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销售计划定义范文1
一、项目目标 3
1.1 需求分析 3
1.2 网站目标与期望 3
二 网站整体结构 4
2.1 网站栏目结构图 4
2.2 栏目说明 4
2.21 网站首页 4
2.22 企业介绍 4
2.23 产品信息 5
2.24 销售联系 9
2.25 售后服务 9
2.25 在线订单 13
三 网站运营安全策略 14
四 网站建设进度及实施过程 16
4.1 项目合作与成员 16
4.2 项目实施方法 16
4.3 项目实施沟通 18
五 费用预算 20
5.1 网站部分： 20
5.2网站平台部分 21
5.3网站维护部分 21
一、项目目标
1.1 需求分析
电子商务（e-commerce）交易的个性化、自由化可为企业创造无限商机，降低成本，同时可以更好地建立同客户、经销商及合作伙伴的关系，为此，许多公司积极拓展电子商务，为客户服务，进行价值链集成。
随着全球信息网络的发展，internet在世界上已不仅仅是一种技术，更重要的是它已成为一种新的经营模式。从4c（ connection.，communication ，commerce 。co-operation ）层次上彻底改变了人类工作，学习，生活，娱乐的方式，已成为国家经济和区域经济增长的主要动力。internet正成为世界最大的公共资料信息库，它包含无数的信息资源，所有最新的信息都可以通过网络搜索获得。更重要的是，大部分信息都是免费的，应用电子商务可使企业获得在传统模式下所无法获得的巨量商业信息，在激烈的市场竞争中领先对手。互联网真是商机无限。
目前，我国许多企业上网，但只是展示企业网上形象，离电子商务的内涵还很远。企业上网并不代表实现了电子商务，只有当网站为企业带来实质性的帮助和显著的效益（如新闻、网上调查、bbs等），具备网上交易功能等的网站才是企业电子商务发展的方向，电子商务的核心应是商务，电子是一种手段。在互联网时代，企业应充分利用互联网的手段，洞察消费者需求，冲破销售服务的限制，扩大市场机会，早日进行电子商务的实践，感受电子商务的博大魅力，把机会踩在脚下，建立一个以服务客户为中心，满足消费者及合作伙伴全方位需求，吸引众多浏览者，增强企业品牌辐射效应的商务网站。
为此，我们结合网站将来发展方向，本着专业负责的精神，在原有网站的基础上，进一步强化**化妆品有限公司网站网站的互动性，完善产品展示功能，推荐新闻功能，售后服务功能，企业论坛等功能，密切**化妆品有限公司同其合作伙伴、经销商、客户、和浏览者之间的关系，优化企业经营模式，提高企业运营效率。采用最新的技术架构和应用系统平台，协助**化妆品有限公司网站优化复杂的商业运作流程。特为**化妆品有限公司网站度身定做一个符合自己需求的网上品牌推广平台。
1.2 网站目标与期望
1、树立全新企业形象
对于一个以化妆品行业企业而言，企业的品牌形象至关重要。 特别是对于互联网技术高度发展的今天，大多客户都是通过网络来了解企业产品、企业形象及企业实力，因此，企业网站的形象往往决定了客户对企业产品的信心。建立具有国际水准的网站能够极大的提升企业的整体形象。
2、优化企业内部管理
企业网站的建设将会为企业内部管理带来一种全新的模式。网站是实现这一模式的平台。在降低企业内部资源损耗、减低成本、加强企业员工与员工，企业与员工之间的联系和沟通等方面发挥巨大作用，最终使企业的运营和运作达到最大的优化。
3、增强销售力
销售力指的是，产品的综合素质优势在销售上的体现。现代营销理论认为，销售亦即是传播。销售的成功与否，除了决定于能否将产品的各项优势充分地传播出去之外，还要看目标对象从中得到的有效信息有多少。由于互联网所具有的“一对一”的特性，目标对象能自主地选择对自己有用的信息。这本身已经决定了消费者对信息已经有了一个感兴趣的前提。使信息的传播不在是主观加给消费者，而是由消费者有选择地主动吸收。 同时，产品信息通过网站的先进设计，既有报纸信息量大的优点，又结合了电视声、光、电的综合刺激优势，可以牢牢地吸引住目标对象。因此，产品信息传播的有效性将远远提高，同时亦即是提高了产品的销售力。
4、提高附加值
许多人知道，购买产品不仅买的是那些看得见的实物，还有那些看不见的售后服务。这也就是产品的附加值。产品的附加值越高，在市场上就越有竞争力，就越受消费者欢迎。因此，企业要赢得市场就要千方百计地提高产品的附加值。在现阶段，传统的售后服务手段已经远远不能满足客户的需要，为消费者提供便捷、有效、即时的24小时网上服务，是一个全新体现项目附加值的方向。世界各地的客户在任何时刻都可以通过网站下载自己需要的资料，在线获得疑难的解答，在线提交自己的问题。
二 网站整体结构
2.1 网站栏目结构图
2.2 栏目说明
**化妆品有限公司网站栏目结构如上图所示。栏目规划充分考虑到**化妆品有限公司展示企业形象、扩大知名度的需要。网站内容以公司的基本情况、技术实力、文化理念、服务、产品、售后服务等信息为主，全方位的宣传、提升企业的整体形象。
2.21 网站首页
网站首页是企业网站的第一窗口，决定客户对企业文化第一印象认知度的关键页面，页面的布局和页面风格的设定，对网站整体定位起着决定性的作用。我们拥有专业而朝气的美工设计队伍，精彩的flash矢量动画技术和资深的网站策划工程师。为客户的网站度身定制独有的风格和整体形象结构。
2.22 企业介绍
本栏目采用静态页面，主要功能是宣传企业，通过对企业的基本情况、文化理念、服务、产品的介绍，使**化妆品有限公司为更多客户所熟悉、信赖。在页面设计上，我们采用灵活运用多种效果，力求将**化妆品有限公司的企业形象予以最好的传达。
2.23 产品信息
这是一个集产品展示、在线定购功能为一体的网上交易系统，这个栏目的成功建设，说明企业已经初步实现了电子商务的应用。
公司通过这个模块来展示自己的产品，产品介绍包括产品图片和详细的文字说明。网站管理员可以在管理后台对产品信息进行增加、删除、修改等操作，并且可以定义该产品是否为新品或推荐产品，以突出展示。
前台按类别展示产品，并设置检索功能，浏览者按类别检索，可以很方便的找到需要了解的产品。
模块特点
1 管理员可管理产品的分类，产品类别分为一级或者二级
2 管理员可、删除、修改产品信息
3 管理员可指定产品是否显示，是否属于新品、热销商品
4 管理员可指定新品、热销商品的显示顺序
5 支持产品按大分类、小分类、关键字进行模糊搜索
6 结合了购物车功能，顾客订单以电子邮件的形式发送
前台显示页面
·产品目录显示页面（产品分类展示，产品分类查询。）
·产品详细信息显示页面
·购物车显示页面
·订单显示页面
·产品后台——产品类别添加页面
·产品后台——产品类别管理
·产品后台——产品列表
2.24 销售联系
公司的详细联系方式，方便访问者查询。
2.25 售后服务
采用静态页面的形式，列出产品的常见问题及解决办法。
推荐采用动态模块
模块介绍
本系统是一个文章管理系统，企业将其在服务过程中遇到的常见问题按类别在网上，并且设置问题提交表单，访问者可以在线提交问题。管理员可以在后台管理这些问题，并可根据问题的普遍性选择单独答复或者修改后到客户服务系统中。文挡支持分类检索功能。
模块特点
a、类别管理
可灵活地修改、增加、删除内容类别（如对“产品订购、保修条例、维修保养、技术支持、常见问题”进行维护）
b、文章管理
自由修改文章内容，管理员自由完成文章的增加、修改、删除操作
c、客户问题管理
客户提交的问题不在网站前台显示，管理员自由选择将普遍问题或单独给客户回答问题
d、客户问题修改
管理员在客户提交的问题前可以对问题的标题、回答修改
e、问题查询
客户、网站管理员可按类别、关键字查询问题
模块功能说明
·客户服务目录显示页面
说明：目录可以按类别、关键字分页列表，点击目录标题进入详细信息显示页面。
·客户服务详细情况显示页面
·客户服务管理后台——类别添加显示页面
·客户服务管理后台——类别管理显示页面
·客户服务管理后台——客户问题显示页面
·客户服务管理后台——客户问题答复页面
·客户服务管理后台——说明文档提交页面
·客户服务管理后台——说明文档目录显示页面
2.25 在线订单
本栏目为静态页面，是一个在线表单提交页面，浏览者可以在线填写表单，表单以电子邮件的形式发送到管理员信箱。
该栏目主要针对那些对企业产品比较熟悉的客户，他们可以直接在表单中填写所需的产品名称、数量等信息，不用到产品一个个的选择。
三 网站运营安全策略
为保证网站的正常运行，用户数据的高度安全，系统考虑了多种安全策略。如下图所示。
四 网站建设进度及实施过程
4.1 项目合作与成员
根据本项目的工作内容和范围，我们将成立一个5个人左右的项目工作组来负责本项目的开发。具体职责如下：
我们方项目主要成员
l 项目经理（1 人）
项目经理负责项目管理、组织、协调，对项目资源进行控制，是项目能够按照计划实施，满足项目规定的业务需求。项目经理对项目的质量、进度和成本负责。项目经理负责客户关系的管理，也是客户方项目经理的主要对口协调人。
并负责对整个项目中的数据库结构及功能程序的设计。
l 高级程序员（1人）
负责外部网站和内部服务系统的程序及多媒体的开发。
l html 制作（1人）
负责网页的模板制作及html 搭建。
l 创意设计总监（1 人）和美工设计人员（1人）
从事项目整体上的创意、规划、视觉设计和交互表现的形式的方向把握和设计方案
的提交，对项目规划设计的质量实施控制、指导与监督。
客户方项目主要成员
l 项目经理
项目经理负责与我们的项目管理、组织、协调工作，签收各种项目文档，自始至终配合我们推进整个项目。
4.2 项目实施方法
项目管理的成效直接关系到整个项目的成败。尤其是实施与internet 有关的新技术应用项目，无论在国内和国外都是有一定难度的，更需要成功的项目管理。我们充分认识到了这一点，并且已做好了准备。我们在项目管理方面具有丰富的经验，并且拥有一套实际运用和不断完善的实施方法和富有经验的项目管理人才。
我们项目管理紧跟世界项目管理协会（project management institute ）的原则，结合internet 项目it 系统开发和创意设计的特性，我们的这套方法别适用于带有大量系统应用开发和创意设计相结合的项目。已经在我们越来越多的成功项目中得以体现和印证。
项目的实施方法是保证我们每个项目能够得以顺利完成，有效协同各种专业人员共同参与，有组织有计划的进行资源管理和分配，并能够在最大程度上保证我们的项目按时，按质完成的前提。作为我们多年积累摸索的结果，在这里我们将它作一个介绍。
我们项目实施方法中的五个基本阶段是：
1 规划定义
作为项目的启动，规划定义阶段的目的是为了能够准确地把握客户的商业目的，确立项目范围、整体性和操作实施性。这包括对客户商业策略的回顾；确认、记录并按优先次序排列出需求清单，提出系统构架草案。根据该项目的特点，我们将选择项目成员、整合项目组并安排项目计划。
2 分析设计
在得到了项目目标, 范围和高级别需求清单等结果后, 我们将针对功能性, 系统构架技术性和视觉创意等方面进行更详细的分析设计。我们将它们一一记录下来并与您一起探讨,改进. 如有必要, 我们将制作一个原型或演示系统来测试我们的概念。
之后, 我们将根据这个设计又针对性地来完成内容开发, 交互信息和界面设计等工作。
3 编码制作
我们开始建造这个系统。开发整合阶段的工作是将所有设计的结果予以开发出来。
如有必要我们还将这个新系统与您现有系统进行整合。本阶段将完成一个正常运行的系统。
4 测试验收
测试工作包括功能测试和性能测试两部分。然后将已完成的系统从开发环境迁移至环境。有计划的功能和数据直至全部开放进行商务运作。我们将记录并转移一切客户必须掌握和了解的技术与规范方面的知识，保证客户懂得如何运作及维护系统。用户和我们将在一个有限的范围内对系统进行试运行，系统试运行一段时间后，系统将投入正式运行。
5 维护管理
除了对活的系统进行必须的监视、维护来保证其正常运作外，管理维护阶段更重要的任务是从正处于实际运营的系统上测试实际的系统性能；在运营中发现系统需要完善和升级的部分；衡量并比对系统较商业目的和需求的成功与否。将所有这些信息整理成一份计划以便于将来对网站系统的增强和升级。
阶段、 步骤和任务
我们将项目的时间周期分为5个阶段（phase），在不同阶段内用相应的步骤(process)来达到不同阶段的目标。而任务（task ）被包含在不同步骤之内，以完成该步骤的工作内容。 由浅至深，由总到细，三个元素之间相互联系，相互作用，有机的构成了整个方法的蓝本。 在实际操作中，根据不同时期的不同任务，动态地分配资源予以实施，再与专业人员的专业知识相结合，使得项目得以妥善完成。
项目管理模式
项目管理有一定的模式，在其模式下主要有三个组成部分：
l 项目的定义和组织
l 项目的计划
l 项目的跟踪管理
项目定义和组织
l 项目总体需求、客户背景介绍和方案构成
l 项目工作范围定义
l 项目组的组成结构、角色和责任
l 项目组将在项目中达到何种目的，工作目标
l 项目组的内部协同和自主管理
项目计划
l 分解工作明细清单
l 制定初步项目实施时间表
l 在项目实施时间表、项目范围和资源方面进行权衡
l 风险管理计划预计与措施控制
l 成本控制
项目跟踪管理
l 收集项目状态信息
l 分析项目实施时间表、项目范围和资源的使用情况
l 项目进度报告：一般每周一次
l 项目文档记录: 会议日志、记录、各种备忘录
l 项目质量和客户满意度跟踪
l 项目完成后的总结
以我们真诚的服务、优秀的技术能力、科学的项目管理方法，我们一定能将**化妆品有限公司网站建设得让客户满意！
4.3 项目实施沟通
在项目正式实施过程中，我们有一套专门的项目实施沟通平台，设计师通过这个平台展示设计稿，客户通过这个平台查看设计稿并提出相关意见，系统自动记录每一次的沟通日志。
销售计划定义范文2
关键词：市场调研；产品定位；设计开发；新产品开发设计
一、 服装新产品
对新产品的定义可以从企业、市场和技术三个角度进行。对企业而言，第一次生产销售的产品都叫新产品；对市场来讲则不然，只有第一次出现的产品才叫新产品；从技术方面看，在产品的原理、结构、功能和形式上发生了改变的产品叫新产品。营销学的新产品包括了前面三者的成分，但更注重消费者的感受与认同，它是从产品整体性概念的角度来定义的。凡是产品整体性概念中任何一部分的创新、改进，能给消费者带来某种新的感受、满足和利益的相对新的或绝对新的产品，都叫新产品。服装新产品的概念除了指可供出售的衬衫、衣、裤等服装实体以外，还包括服装的品牌、款式、花色、服务等。服装产品是一个整体概念，它包含三个层次的内容，即核心产品、形式产品和附加产品。
二、服装新产品开发设计
服装新产品开发设计是一个综合服装设计与产品营销概念的、理论加实践的概念，是服装产品从“市场调研分析――产品定位－－方案策划－－设计开发”的全过程，通过与市场相结合，作出一系列合理有序的设计，把服装设计的理论应用于实际生产，并转换成经济效益的手段。它包括市场调查、研究分析、策划定位、设计生产等几个方面的内容。
三、服装市场调研
市场调研是为企业营销过程提供决策依据，通过调查用户需求、消费偏好、看重的产品卖点，了解产品、市场发展趋势，为生产、销售企业对产品进行定位、推广促销提供依据，最终使企业更好的了解市场情况，做出让消费者喜欢的产品。
四、服装市场调研的步骤：
1、确定调研目标。
把有竞争力的同类产品作为调查目标。其中包括名牌产品和有潜在竞争力的产品。
2、进行市场调研
首先收集流行情报，通过新闻媒介（报刊杂志、电视等）收集与自身产品有关的流行色、流行面料、流行款式、流行服饰配件等方面的情报，对国际、国内和地区性的服装流行趋势也要进行一定的了解。其次，对主要市场的各种因素进行调查。如：环境因素、消费需求、竞争状况、产品情况、销售情况、营销手段、等。
3、研究分析
（1）市场分析
罗列相关调查数据，从同类产品市场的饱和度和潜力方面进行比较性分析，确立拟开发产品的市场前景。
（2）竞争对手分析
从不同品牌的竞争产品所占市场份额、销售情况、成本利润进行分析，从中总结经验，寻找市场立足点。
（3）消费者分析
按消费者不同的年龄、文化、职业、收入划分，分析各个层次的消费心理、平均需求量、购买习惯和消费动机，为新产品定位打基础。按地区人群的平均收入水平、正常支出，市场产品价格与消费者需求的关系等，分析消费者购买力，以确定拟开发产品的价格带。
五、产品定位
根据市场分析的情况对产品进行适应定位，并制定适当的销售方式，设计适当的经销环境和促销手段。
（1）品牌定位
确定品牌的文化，据此确定品牌的风格，并有相关的品牌发展战略。
（2）产品风格特点定位
产品的风格定位可从本企业的文化和特点出发，结合市场需求来进行。影响产品风格定位的因素主要是产品的款式、面料、色彩等，在设计上可以结合几种元素进行有自身特色的设计。
（3）产品造型定位
结合风格特点的定位进行，每季产品可围绕1－2个特点（面料、色彩、局部）来组织款式。
（4）价格及商品组合定位
首先确定商品组合，即产品的种类。根据市场以及品牌的定位确定产品的价格情况。
最后要对主要市场的气候、季节进行分析。以该地区最长季节为重点来组织产品。还要制定相应的淡季过渡计划，如订单加工、淡季销售地点转移等等。
六、服装新产品开发的制约要素
1、人力资源（相关开发人员有机的组织到位）
2、品牌定位（做什么样档次的服装）
3、市场定位（你做的服装适合什么样的消费群）
4、价格定位（你的服装价格在多少之内消费者能接受）
5、品牌文化（你的品牌引领的风格路线）
6、生产能力（你的工厂或者配合的加工厂是否能达到你们销售的产量）
7、市场开发（如何将你的产品铺盖整个市场）
8、售后服务（帮消费者解除一切顾虑）
七、新产品的设计方案
首先确定新产品的风格特点，然后根据新产品的定位情况，制定新产品的风格倾向。在尺度把握上，应既符合流行趋势，又突出自身特点。设计时可以运用系列化的手段，从款式的造型、局部表现、面料、色彩等方面来体现。设计的过程应遵循一定的程序来进行，主要体现在以下几个方面：
1、首先是设计款式草图。需注意几点：把握市场流行特点，作为设计基调；利用细节来体现风格。如领、腰造型，绣花图案等；系列方式表现－－既画出每种款式的变化款若干个，多设计几种，以便从中挑选。
2、效果图定稿。选出每组中较好的款式，画成彩色效果图；效果图表现应较写实、具体，比例、位置准确，面料效果直观，同时画出平面结构图，附上面料部表现不清或有特定图案的、应画出放大图。
3、文字说明。效果图应有简单设计说明和编号；面料、辅料说明应标出面、辅料价格、用料以及面、辅料预先处理方法（缩水、搁置缩量）等。
4、部件说明：袋、袢等部件结构说明；
5、工艺说明：部件制作、明线针迹、打结绣花等工艺说明。
目前，在服装产品的生产中很多企业开始注重新产品的开发和品牌的建设。而服装的设计与策划又存在脱节的现象，服装院校的专业教学中也是如此。服装作为一个多元化的产品，各个方面的元素应该是息息相关的一个整体，不应切割。再者，现代的服装设计师也应该是产品的设计者和经营者的统一体，必须实现服装设计实用、利益这一直接目的。在现代竞争机制中，创建品牌必须要有系统的、理论化的有力手段，要有洞悉市场的头脑，要有切合实际的设计方法，这样才能在竞争中知己知彼处于领先地位。所以通过有目的的市场调研来进行服装新产品开发设计，能够使设计师有效把握市场，真正体现自身价值，也是企业生存和发展的根本保证，是提高企业竞争能力和提高企业经济效益的重要手段，同时能够更好的满足人们日益增长的物质和文化生活要求。
参考文献：
销售计划定义范文3
【关键词】供应链；物流；协作
一、供应链的概念及其发展
供应链至今尚无一个公认的定义，在供应链管理的发展过程中，有关的专家和学者提出大量的定义，这些定义其实是在一定的背景下提出的，而且是在不同发展阶段上的产物。早期的观点认为：供应链是指将采购的原材料和收到的零部件，通过生产转换和销售等活动传递到用户的一个过程。因此，供应链也仅被视为企业内部的一个物流过程，它所涉及的主要是物料采购、库存、生产和分销诸部门的职能协调问题，最终目的是为了优化企业内部的业务流程，降低物流成本，从而提高经营效率。基于这种认识，在早期有人将供应链仅仅看作是物流企业自身的一种运作模式。
随着信息技术的发展，企业间关系正在呈现日益明显的网络化趋势。与此同时，人们对供应链的认识也正在从线性的“单链”转向非线性的“网链”，实际上，这种网链正是众多条“单链”纵横交错的结果。
二、供应链管理实施的难点
（一）观念、人才、法规及标准化、信息化问题
1、观念落后，缺乏实施供应链管理的战略眼光
从我国目前许多企业的运作方式来看，企业的经营活动还是孤立、封闭的，企业与企业之间仍然是传统的你死我活的对抗竞争关系，还没有开始建立以供应链为基础的合作竞争关系。各企业普遍缺乏实施供应链管理战略眼光，都只关注各自的眼前利益，而对企业的长远发展却没有认真的规划。
我国传统的自给自足的自然经济使人们长期受保守陈旧思想的影响，“大而全、小而全”的封闭经营观念严重。不管是大企业还是小企业，“全能式”模式普遍存在，还没有从“纵向一体化”向“横向一体化”经营模式转变。这必然造成各企业负担沉重，机构臃肿，效率低下，难以集中精力发展自己的核心业务，最终使企业难以确立自己的竞争优势。
中央和地方各级机关政府都只关注各自利益，缺乏统一的指挥协调，造成行业之间、地区之间、部门之 之间条块分割、各自为政现象严重，难以建立跨行业、跨地区、跨部门的高效供应链。
2、人才匮乏
供应链管理要获得长足的发展，人才是一个关键问题。首先，供应链管理理念在我国刚刚引入，国内企业、人士对之知之尚浅，更缺乏对供应链管理人才的教育和培训。其次，供应链管理是一种跨行业、跨部门的管理方法，它涉及诸多领域的高新技术。不仅需要专门的技术人才，而且需要既精通供应链管理理论、方法、手段，又熟谙与供应链相关的诸多技术的综合型人才；不仅需要高级管理人才，同样也需要大量的、熟练的一线操作人员。
3、相关法规不完善，标准不统一
我国目前除了与物流作业有关的交通运输法规外，还没有针对供应链管理或物流行业的相关法规，迫切需要制定和完善有关的法规体系。
我国已经建立了供应链物流标识标准体系，并制定了一些重要的国家标准，如《商品条码》、《物流单元条码》等。但这些标准的应用推广还存在着严重的问题，很多标准都未得到正确和广泛的使用。而且，目前我国流通行业中的不少标准，如POS标准、EDI标准、条码标准等，都存在着不同的标准体系，各行业、各部门从自己的角度发展制定出了各种标准，而缺乏能与国际接轨的统一标准。此外，储运设备标准、商品信息标准等重要标准尚待制定。
（二）传统企业中存在的组织职能问题
目前，我国大多数企业的组织结构都是建立在职能分工的基础上，采取传统的“金字塔”型的直线制。这种组织结构虽分工明确，便于管理，但造成企业内信息流通不畅，各职能部门只注重自身利益，整个企业对市场变化的反应不灵敏，难以满足实施供应链管理的需要。
很多企业在实施组织结构扁平化、业务流程重组等变革时，仅在企业内部实施，而没有同贸易伙伴合作，从整个供应链的角度对企业外部流程和跨企业流程进行重组，对整个供应链的组织结构、合作方式等实施变革，这样就使得企业的各种变革只能取得部分效果，难以推动整个供应链的优化。
（三）贸易协作问题
目前，国内很多企业与供应商及销售商的关系还是传统的买卖关系，企业从自己的角度和利益出发，尽量将责任、风险、成本等转嫁给与其有贸易往来的其他企业，却竭力地将利益收归自己囊中。这种传统的对抗竞争的关系，严重阻碍了企业间相互信任的战略合作伙伴关系的建立。
销售商往往尽力设法压低商品的进价，不惜花费大量时间、精力同生产商讨价还价;而生产商则盲目扩大生产，一味要求销售商扩大销量，却很少关心市场需求的变化。结果，双方都只看到自己的短期利益，以本企业为中心，本位主义和相互推卸责任的现象严重，没有从整个供应链角度协调各自的生产经营活动，缺乏合作和共赢的思想。
各企业分散经营，独立竞争，既不利于提高整个产业和单个企业的竞争力，又将各种交易成本转嫁给消费者，增加了消费者的负担，同时由于没有按照市场导向生产适合的产品，也难以满足消费者的需求。 对策
由于在我国的研究和运用刚刚起步，加上我国企业管理基础较差，因此供应链管理在我国的发展难免会存在很多问题。针对上述问题，本文总结出以下对策和建议，希望能对我国企业实施供应链管理有所帮助，推动供应链管理在我国的发展和运用。
（一）改善外部环境
1.加强供应链管理的研究和推广力度，加强人才培养
发展供应链管理，必须加强宣传引导，使人们认识物流和供应链管理并接受它们的理念。目前我国供应链管理的理论和实践都处于起步阶段，需要有关政府部门、行业协会、研究机构、大专院校联合起来，对相关的理论做进一步研究探索，改变落后于物流发展的现状。同时对理论的研究应与企业的实践活动有机结合起来，使供应链管理理论更适用于中国国情。
要加强人才培养，造就一批熟悉物流和供应链管理运作并有开拓精神的管理人员和技术专家。政府部门、企业应加强与科研院校、行业协会、研究机构的联系，充分发挥他们在理论研究和人才培养方面的优势，以共同推动我国供应链管理的运用，进而推动我国企业的改革和发展。
2.政府应打破体制上的分割，完善相关法规体系和各类标准
各级政府应重视加强对企 业实施供应链管理活动的支持和推动，打破以往管理体制上的条块分割，努力创造公平竞争、规范有序的市场环境，坚决制止行业保护、地区封锁和有碍公平竞争的垄断行为。
有关部门应抓紧制定既适合我国特点，又与国际接轨的物流和供应链管理的法规体系，完善各类技术标准，积极研制开发用于运输、装卸、仓储等的技术装备，并着手解决各种基础设备的标准化问题，为企业开展供应链管理创造良好的外部环境。
（二）调整内部环境
1.企业应转变观念，积极开展供应链管理
企业应转变思想观念，放弃“小而全、大而全”等封闭的经营思想，积极变革传统的经营管理模式，逐步开展供应链管理。企业要在战略上重新进行定位，确定自己的核心业务和竞争优势，明确自己在供应链上应该处于什么位置。
传统的企业管理与运作模式已不能很好地适应当前竞争环境的要求，我国企业应该汲取先进的管理经验和方法，对业务流程进行重构，不断改善企业内部的运作状况，提高企业的快速反应能力和高效运作能力，为企业逐步建立集成化供应链作好准备。有实力、有条件的企业应该尝试进行供应链系统的设计和组建，将制造商、供应商和销售商联结在一起，形成紧密联系的集成化供应链，建立动态战略联盟，以供应链为基础开展市场竞争。
2.企业应建立后勤组织
有人认为，传统企业问题的解决方法在于在后勤职能形式中增加一些高水平的机构，使之能连接采购，产品和配送任务。但很显然，这不能解决传统组织产生的冲突，它仅仅增加了另一管理层。相反，真正的解决方法在于重建传统“垂直”组织，并带动产生“扁平”或面向市场的商业。
要获得这种转变，必须认识到后勤是必要的计划定位，也就是说，后勤管理过程使产品计划与物料需求计划的连接，与配送需求计划的连接成为必要。任何组织的目标都是保证生产的产品为市场所需，采购供应的产品须满足立即需求。另外，还应认识到订购及相关性的信息流应该是商业的核心。任何商业组织唯一的基本原理是产生订购、发行订购。企业所做的每件事都直接与促进该过程相联系，并且该过程必须反应于它自己的组织设计和计划控制系统中。所以，订购履行过程必须作为企业的整体活动予以设计。
作者简介：张诗宁（1993-5），辽宁沈阳，就读于渤海大学文理学院英语（国际货物运输与物流管理）
参考文献：
[1]宋华《物流供应链管理机制与发展》，北京，经济管理出版社2003版
销售计划定义范文4
关键词：能效提升；实施计划；节能增效
DOI：10.16640/ki.37-1222/t.2017.07.225
1 现状分析
在经济突飞猛进的今天，伴随而来的必然是能源的大量消耗。然而，目前我国能源利用率较低，既造成资源浪费又引发环境污染的双重问题。且能源利用低下还会增加被利用资源的需求量，对能源利用的浪费加之今后能源需求量大增的情况导致可利用能源的紧张。根据目前国家颁布的《能源管理体系要求》标准，推进企业建立能源效能管理体系势在必行。根据各企业的实际情况和要求，开展实施电机能效提升计划，以创建具有企业特色的能源管理运行体系，促进企业经济效益增长。为贯彻落实“十二五”节能减排规划和工业节能“十二五”规划，依据山东省，鲁经信资字〔2013〕367号文件通知的指导内容为方针，结合邹城市，邹经信字〔2013〕60号《邹城市企业能源管理体系建设实施计划》通知要求组织能源管理体系建设。结合企业实际，努力开展实施能效提升全过程体系建设，组织实施一套完整、标准、规范的能效提升计划，建立起一个有效的、可形成文件的实施方案，注重建立和实施过程的控制，使组织的过程及其要素不断优化，通过例行设备运维、节能监测、能源审计、能效对标、内部审核、组织能耗计量、考勤督查与安全管理、测试、组织能量平衡统计、管理评审、自我评价、节能技改、节能考核、绩效考聘等措施，不断提高持续优化改进，运用成熟技术，科学先进的节能管理方法，采用新型环保节能材料，使节能电机设备在运行中体现节能效果。
2 执行标准与计划实施
依据电机能效等级IE1 IE2 IE3及EFF1 EFF2的标准，目前我国仅对低压三相笼型异步电动机能效提出了电动机的能效标准要求，如按照2012年版新标准，高效电机能效标准仅指达到能效二级（相对于IE3能效标准）及以上的电机，2015年1月1日开始，额定输出功率为7.5-375千瓦的电动机以能效水平不得少于IE3（超高能效）或至少满足IE2（高能效）。而从2008年国际电工技术委员会（IEC）制定了全球统一的电机能效分级标准，并统一了测试方法，到2011年又强制推行超高效电机，欧洲从2011年强制推行高效电机。我国在2006年电机能效标准（GB18613-2006）是参照IEC标准组织修订新标准GB18613-2012）于2012年9月1日正式实施。目前，依据我省要求参照鲁经信资字〔2013〕367号文件指导内容，坚持存量调整与增量提升相结合，实施电机能效提升计划，以逐步淘汰低效电机使用环节与改造利用成熟技术相结合，系统节能与改造提升相结合，确保新增电机产品符合高效电机能效标准全部达到使用要求。
但是，已目前了解的国内电机制造企业相关信息，若参照新标准执行，某些基础材料技术，工艺装备设备，生产制造还不完善，整体技术水平还处在提升阶段。为达到国际电工委及美、欧能效标准还存在差距。现阶段可采用多种技术管理方案，针对电机、电气设备应用先进技术，成熟产品，实行强制的机电设备技术文件指导管理制度。依据《低压高效率三相异步电动机对标评估表》及时把握最新电机成熟应用技术信息，综合评估投入与改造，不断充实更新节能措施，实现整体节能增效目标。
以功率划定界限，仅对7.5KW4极电动机效率性价比对参考。IE3超高能效，价格较高，效率比不明显。YX3高效，价格适中合理技术指标很接近GB18613-2012的2级效率值，与已知的国际标准效率值不对应。
曾在1999年，欧盟与欧洲电机与电力电子制造商协会（CEMEP）制定的电动机能效标准（EU-CEMEPf议）。EU-CEMEP协议覆盖的三相交流笼型异步电动机，功率范围是从1.1～90kw，极数为2极和4极，电压为400V、50Hz、S1工作制（即连续定额）标准设计，该协议对每一规格电机规定了高、低两档效率指标，产品效率值低于低指标的称为EFF3电机，介于低指标与高指标之间的称EFF2电机，高于高指标的称EFF1电机。到2010年6月16日开始执行电机能耗标准以等级IE1、IE2、IE3进行生产与销售。电机的新能效等级必须通过新的测量方法进行确定。旧的欧洲代号EFF2，EFF1将不再有效，并逐渐的退出市场。新标准执行EN 60034-30：2009定义了功率在0.75-375 kW之间的低压三相异步电机的能效等级，具体规定如下：IE1=标准能效（类似于EFF2）、IE2=高能效 （类似于EFF1）、IE3=优质高效。
3 计划实施的意义
结合企业扩能搬迁改造工程的机遇，完善企业能源管理体系建设。为避免企业在能耗管理工作方面出现重视不够，防止出现管理不规范、方法不科学、法规政策落实不到位、节能潜力没有得到充分挖掘等问题。运用现代管理思想，借鉴成熟管理模式，将过程分析方法、系统工程原理和策划、实施、检查、改进（PDCA）循环管理理念引入企业能源管理，建立覆盖企业能源利用全过程的管理体系，对强化结构节能与技术节能，促进企业构建长效节能机制具有重要意义。
销售计划定义范文5
【关键词】供应链 物流 协作
供应链（Supply Chain，SC）的概念在20世纪80年代末提出，近年来随着全球制造（Global Manufacturing）的出现，供应链在制造业管理中得到普遍应用，成为一种新的管理模式。供应链管理（Supply Chain Manufacturing，SCM）提出的时间虽不长，但已引起人们的广泛关注。国际上一些著名的企业如惠普公司、IBM公司、DELL计算机公司等在供应链实践中取得了巨大的成绩。美国著名的物流专家马丁·克里斯托弗（Martin Christopher）甚至认为：“21世纪的竞争将是供应链与供应链之间的竞争。”因此，虽然供应链管理理论引入我国的时间不长，但已引起我国理论界和企业界的高度重视，对供应链及其管理的研究、报道乃至实践越来越多。从理论上弄清供应链管理的概念、特征以及传统的企业管理模式存在的弊端和相应的策略，对于应对国际一体化的挑战和竞争，促进我国经济可持续及快速发展都有着重大的理论意义和深远的现实意义。
一、供应链的概念及其发展
供应链至今尚无一个公认的定义，在供应链管理的发展过程中，有关的专家和学者提出大量的定义，这些定义其实是在一定的背景下提出的，而且是在不同发展阶段上的产物。早期的观点认为：供应链是指将采购的原材料和收到的零部件，通过生产转换和销售等活动传递到用户的一个过程。因此，供应链也仅被视为企业内部的一个物流过程，它所涉及的主要是物料采购、库存、生产和分销诸部门的职能协调问题，最终目的是为了优化企业内部的业务流程，降低物流成本，从而提高经营效率。基于这种认识，在早期有人将供应链仅仅看作是物流企业自身的一种运作模式。
进入20世纪90年代，人们对供应链的理解又发生了新的变化，由于需求环境的变化，原来被排斥在供应链之外的最终用户、消费者的地位得到了前所未有的重视，从而被纳入了供应链的范围。这样，供应链就不再只是一条生产链了，而是一个涵盖了整个产品“运动”过程的增值链。清华大学蓝伯雄教授认为：所谓供应链就是原材料供应商、生产商、分销商、运输商等一系列企业组成的价值增值链。原材料零部件依次通过“链”中的每个企业，逐步变成产品，交到最终用户手中，这一系列的活动就构成了一个完整的供应链（从供应商的供应商到客户的客户）的全部活动。
随着信息技术的发展，企业间关系正在呈现日益明显的网络化趋势。与此同时，人们对供应链的认识也正在从线性的“单链”转向非线性的“网链”，实际上，这种网链正是众多条“单链”纵横交错的结果。2001年实施的《物流术语》国家标准（GB/T18354-2001）是这样定义供应链：生产及流通过程中，涉及将产品或服务提供给最终用户活动的上游与下游企业，所形成的网链结构。供应链结构模型和所涉及范围分别如图1、图2所示。供应链的概念更加注重围绕核心企业的网链关系，即核心企业与供应商、供应商的供应商的一切向前关系，与用户、用户的用户及一切后向关系。供应链的概念已经不同于传统的销售链，它跨越了企业界线，从扩展企业的新思维出发，并从全局和整体的角度考虑产品经营的竞争力，使供应链从一种运作工具上升为一种管理方法体系，一种运营管理思维和模式。
本文研究的供应链指的是“网链”阶段的供应链，强调的是核心企业与供应商、供应商的供应商乃至与一切前向的关系，与用户、用户的用户及一切后向的关系。
二、供应链管理实施的难点
（一）观念、人才、法规及标准化、信息化问题
1.观念落后，缺乏实施供应链管理的战略眼光
从我国目前许多企业的运作方式来看，企业的经营活动还是孤立、封闭的，企业与企业之间仍然是传统的你死我活的对抗竞争关系，还没有开始建立以供应链为基础的合作竞争关系。各企业普遍缺乏实施供应链管理战略眼光，都只关注各自的眼前利益，而对企业的长远发展却没有认真的规划。
我国传统的自给自足的自然经济使人们长期受保守陈旧思想的影响，“大而全、小而全”的封闭经营观念严重。不管是大企业还是小企业，“全能式”模式普遍存在，还没有从“纵向一体化”向“横向一体化”经营模式转变。这必然造成各企业负担沉重，机构臃肿，效率低下，难以集中精力发展自己的核心业务，最终使企业难以确立自己的竞争优势。
中央和地方各级机关政府都只关注各自利益，缺乏统一的指挥协调，造成行业之间、地区之间、部门之间条块分割、各自为政现象严重，难以建立跨行业、跨地区、跨部门的高效供应链。
2.人才匮乏
供应链管理要获得长足的发展，人才是一个关键问题。首先，供应链管理理念在我国刚刚引入，国内企业、人士对之知之尚浅，更缺乏对供应链管理人才的教育和培训。其次，供应链管理是一种跨行业、跨部门的管理方法，它涉及诸多领域的高新技术。不仅需要专门的技术人才，而且需要既精通供应链管理理论、方法、手段，又熟谙与供应链相关的诸多技术的综合型人才；不仅需要高级管理人才，同样也需要大量的、熟练的一线操作人员。
3.相关法规不完善，标准不统一
我国目前除了与物流作业有关的交通运输法规外，还没有针对供应链管理或物流行业的相关法规，迫切需要制定和完善有关的法规体系。
我国已经建立了供应链物流标识标准体系，并制定了一些重要的国家标准，如《商品条码》、《物流单元条码》等。但这些标准的应用推广还存在着严重的问题，很多标准都未得到正确和广泛的使用。而且，目前我国流通行业中的不少标准，如POS标准、EDI标准、条码标准等，都存在着不同的标准体系，各行业、各部门从自己的角度发展制定出了各种标准，而缺乏能与国际接轨的统一标准。此外，储运设备标准、商品信息标准等重要标准尚待制定。
4.信息技术等发展滞后
我国传统物流管理的情况，如图3所示。大多数企业对各种信息、数据仍采用手工、半自动处理方式，需求信息和反馈信息（供应信息）都是逐级传送的。企业内部信息系统不健全、数据处理技术落后，企业与企业之间的信息传递技术落后，没有充分利用EDI、电子商务等先进技术，致使信息处理不准确、不及时，不同地域的数据库难以集成起来。信息技术的落后严重制约了企业间的信息共享和合作关系的建立。
（二）传统企业中存在的组织职能问题
目前，我国大多数企业的组织结构都是建立在职能分工的基础上，采取传统的“金字塔”型的直线制。如图4所示。这种组织结构虽分工明确，便于管理，但造成企业内信息流通不畅，各职能部门只注重自身利益，整个企业对市场变化的反应不灵敏，难以满足实施供应链管理的需要。
很多企业在实施组织结构扁平化、业务流程重组等变革时，仅在企业内部实施，而没有同贸易伙伴合作，从整个供应链的角度对企业外部流程和跨企业流程进行重组，对整个供应链的组织结构、合作方式等实施变革，这样就使得企业的各种变革只能取得部分效果，难以推动整个供应链的优化。
（三）贸易协作问题
目前，国内很多企业与供应商及销售商的关系还是传统的买卖关系，企业从自己的角度和利益出发，尽量将责任、风险、成本等转嫁给与其有贸易往来的其他企业，却竭力地将利益收归自己囊中。这种传统的对抗竞争的关系，严重阻碍了企业间相互信任的战略合作伙伴关系的建立。
销售商往往尽力设法压低商品的进价，不惜花费大量时间、精力同生产商讨价还价;而生产商则盲目扩大生产，一味要求销售商扩大销量，却很少关心市场需求的变化。结果，双方都只看到自己的短期利益，以本企业为中心，本位主义和相互推卸责任的现象严重，没有从整个供应链角度协调各自的生产经营活动，缺乏合作和共赢的思想。
各企业分散经营，独立竞争，既不利于提高整个产业和单个企业的竞争力，又将各种交易成本转嫁给消费者，增加了消费者的负担，同时由于没有按照市场导向生产适合的产品，也难以满足消费者的需求。
三、供应链管理实施对策
由于在我国的研究和运用刚刚起步，加上我国企业管理基础较差，因此供应链管理在我国的发展难免会存在很多问题。针对上述问题，本文总结出以下对策和建议，希望能对我国企业实施供应链管理有所帮助，推动供应链管理在我国的发展和运用。
（一）改善外部环境
1.加强供应链管理的研究和推广力度，加强人才培养
发展供应链管理，必须加强宣传引导，使人们认识物流和供应链管理并接受它们的理念。目前我国供应链管理的理论和实践都处于起步阶段，需要有关政府部门、行业协会、研究机构、大专院校联合起来，对相关的理论做进一步研究探索，改变落后于物流发展的现状。同时对理论的研究应与企业的实践活动有机结合起来，使供应链管理理论更适用于中国国情。
要加强人才培养，造就一批熟悉物流和供应链管理运作并有开拓精神的管理人员和技术专家。政府部门、企业应加强与科研院校、行业协会、研究机构的联系，充分发挥他们在理论研究和人才培养方面的优势，以共同推动我国供应链管理的运用，进而推动我国企业的改革和发展。
2.政府应打破体制上的分割，完善相关法规体系和各类标准
各级政府应重视加强对企业实施供应链管理活动的支持和推动，打破以往管理体制上的条块分割，努力创造公平竞争、规范有序的市场环境，坚决制止行业保护、地区封锁和有碍公平竞争的垄断行为。
有关部门应抓紧制定既适合我国特点，又与国际接轨的物流和供应链管理的法规体系，完善各类技术标准，积极研制开发用于运输、装卸、仓储等的技术装备，并着手解决各种基础设备的标准化问题，为企业开展供应链管理创造良好的外部环境。
3.加强物流基础设施建设，发展第三方物流
我国的物流尚未形成独立的产业，各级各类物流广泛分布于各系统、各企业、各部门内，基本处于自我服务的封闭状态，难以发挥系统功能。因此，我国应大力发展物流业，使之成为自主经营、自负盈亏、为全社会服务的独立产业。
各级政府应重视加强对物流基础设施的统筹规划和建设。物流中心的建设应考虑与各种运输方式的衔接，充分利用现有的仓库、车辆、信息系统等设施，防止一哄而上、重复建设。有关部门和企业应该服从统一规划，不能自成体系、各搞一套。
加快发展第三方物流是提高我国物流水平、完善物流服务体系、满足社会需求的重要手段。政府应大力提倡组建第三方物流，引导企业将自有的物流服务系统分离出去，而通过第三方物流的服务，降低成本，提高社会效益。
（二）调整内部环境
1.企业应转变观念，积极开展供应链管理
企业应转变思想观念，放弃“小而全、大而全”等封闭的经营思想，积极变革传统的经营管理模式，逐步开展供应链管理。企业要在战略上重新进行定位，确定自己的核心业务和竞争优势，明确自己在供应链上应该处于什么位置。
传统的企业管理与运作模式已不能很好地适应当前竞争环境的要求，我国企业应该汲取先进的管理经验和方法，对业务流程进行重构，不断改善企业内部的运作状况，提高企业的快速反应能力和高效运作能力，为企业逐步建立集成化供应链作好准备。有实力、有条件的企业应该尝试进行供应链系统的设计和组建，将制造商、供应商和销售商联结在一起，形成紧密联系的集成化供应链，建立动态战略联盟，以供应链为基础开展市场竞争。
2.企业应建立后勤组织
有人认为，传统企业问题的解决方法在于在后勤职能形式中增加一些高水平的机构，使之能连接采购，产品和配送任务。但很显然，这不能解决传统组织产生的冲突，它仅仅增加了另一管理层。相反，真正的解决方法在于重建传统“垂直”组织，并带动产生“扁平”或面向市场的商业。
要获得这种转变，必须认识到后勤是必要的计划定位，也就是说，后勤管理过程使产品计划与物料需求计划的连接，与配送需求计划的连接成为必要。任何组织的目标都是保证生产的产品为市场所需，采购供应的产品须满足立即需求。另外，还应认识到订购及相关性的信息流应该是商业的核心。任何商业组织唯一的基本原理是产生订购、发行订购。企业所做的每件事都直接与促进该过程相联系，并且该过程必须反应于它自己的组织设计和计划控制系统中。所以，订购履行过程必须作为企业的整体活动予以设计。
3.企业间应倡导相互信任的合作关系，提升整体竞争力
供应链管理思想要求企业废弃传统的买卖观念和思维方式，转变为与合作企业相互信任，建立战略伙伴关系，通过资源共享、优势互补，提升整个供应链的竞争力。只有在企业间建立了这种合作与信任关系，供应链的运作效率才能得到保证和提高，企业才能赢得长久的竞争优势。
要建立企业间的这种相互信任关系，就需要认清当前新的竞争环境对企业提出的新要求，真正理解供应链管理的各种核心思想，努力建立新型的企业间合作关系。企业在各种贸易活动中要注意建立和培养自己的“诚信”，着眼于企业的长远发展，切不可为了眼前的利益而随意破坏企业间长期形成的相互信任关系。
4.加强企业信息化建设
要实施有效的供应链管理，首先我们必须改善供应链的业务流程，然后再以较低的成本使这些流程自动化，以进一步降低供应链的成本，缩短供应链的时间。具体地讲，需要将条码、EDI、EFT、EOS、GPS、GIS、RF以及电子商务等技术集成起来，在供应链上建立一个高效的供应链集成系统，以确保产品能不间断的由供应商流向最终用户。与此同时，信息流能在开放的供应链中循环流动。这样才能真正满足客户对产品和信息的需求，即给客户提供最优质的产品和适时准确的信息。
（1）应用电子商务供应链管理，实现对供应链一体化的整合管理
SCM(供应链管理系统)是根据世界上许多先进管理思想在Internet平台上研究开发的一种供应链管理系统。电子商务是供应链管理中更为快捷、有效的手段。传统的商务活动是由多个中间环节组成的供应链完成的，这些中间环节必然要耗费大量的物质资源，而电子商务可缩短供应链的长度，节省物质资源的损耗，从中给企业带来一大笔电子商务的隐含效益。它使得企业间的合作更为紧密有效，并且更加灵活。同时对用户的需求能够进行更好的响应。电子商务是一种技术，企业可使用它来改变现有的运作方式，提高企业的效益，减少成本，增强竞争能力。电子商务在企业应用首先是建立后台的供应链，其次是建立有效的顾客管理，最后才考虑网上直接交易。所以说电子商务中的物流问题不能很好解决，电子商务就不可能真正实现。物流问题的解决要通过供应链管理的总体水平提高而实现。供应链管理中物流问题的解决则必须以各种现代物流技术为基础。
（2）与重要的制造商或零售商建立电子数据交换系统(EDI)
当前国内大多数大型零售企业都建立了POS/MIS系统，很多大型制造企业也建立了ERP或SCM管理系统，将汇集最终顾客全面信息的零售商与生产供应产品的制造商之间通过EDI进行互连，实现信息数据共享，这对供应链中的每一个成员都是有百利而无一弊的。EDI与传统的方法，如图5所示。
制造商通过EDI及时获取消费者的变化，调整生产、保证销售的持续增长。相应的，零售商也能及时地得到制造商的补货——供应商管理库存（VMI），并有效避免死货现象的发生，加速商品流转。“向市场融资”策略的应用也将建立在有确实信息依据的基础之上，有效地回避了风险。
（3）应用辅助决策支持系统(DSS或BI)，有效控制经营风险
销售计划定义范文6
研究概要（the research in a nutshell）
我们研究了2004年中国上市公司的管理会计实务。自早先一些基于这个课题的研究以来，中国经济已经发生了许多重要的变化。我们通过调查这些实务是否因公司所在地、行业和规模而不同，从而为该项研究增加了新的视角。
我们的研究结果表明，自2001年以来，管理会计技术的采用有所增加，不同地区虽然经济发展程度各异，但对企业管理技术的使用影响甚微。然而我们发现，大型企业和制造类行业更倾向于实施管理会计方法。这表明公司的实务，至少在部分的受到自身需求和资源可得性的影响。
Jason Zezhong Xiao和他的同事们对中国上市公司采用管理会计方法的现状进行了研究，并解释了他们的研究结果。
自2001年加入WTO以来，中国企业与国外企业之间的商业往来越来越频繁。从某种程度上讲，管理会计和控制系统已经成为市场竞争的关键。因此，对于政府和国内外的公司经理来说，了解中国企业管理会计的现状变得非常重要。
以前也有一些课题研究中国管理会计的发展和运用，但研究的期间仅仅到2000年。虽然这些研究为我们提供了有用的视角，但2000年后的中国经济已今非昔比，而且这之前的研究都没有涉及到诸如平衡计分卡和增加值绩效评价等具体技术。
研究方法
我们着重研究了25项管理会计实务，包括成本习性分析、成本分配、作业成本法/作业成本管理、环境会计、标准成本法、目标成本法、改善成本法、运营预算、资本预算、绩效评价、转移定价、责任会计、绩效评估、薪酬体系以及价值链分析。
我们向企业询问它们在多大程度上运用了这25项实务。同时，让他们就每一项实务运用的广泛程度从1到5进行评分（1表示完全未使用，5表示非常广泛的使用）。我们将绝大多数实务拆分为具体的组成部分，只有那些广泛采用某实务所有部分的公司，才被认为是该项实务方法的采用者。我们向广东、福建、黑龙江、江苏、陕西、四川和天津七个省市的所有上市公司发送了调查问卷。之所以选择上市公司，是因为它们拥有更多的自主经营权，也更加具有动力采用管理技术来提升其业绩。而选择上述这些地区的原因在于它们之间经济发展水平的差异性。根据官方的划定，黑龙江、陕西和四川三个省区在经济方面不如位于东部和南部的福建、广东、江苏、福建发达。
我们通过电子邮件，向除陕西之外的6个省市337家上市公司的主任会计师和财务总监发送了调查问卷（陕西省为邮寄纸质问卷）。最终收到有效问卷225份，其中68%为发达省市上市公司的回执。样本公司的平均总资产为50.73亿人民币（3.37亿英镑），平均员工总数为2715人。其中，约57%的公司属于制造类企业，而样本公司分布的第二大行业为信息技术类企业，占10%。除四家公司以外，所有受访者均为公司会计或财务领域的高管人员。平均而言，他们在现任职位上的工作年限接近4年，而在所属公司的服务时间则长达9年。
由于只有一部分企业完成并寄回了调查问卷，为避免样本选择性误差，我们从以下几个方面检验了回复和未回复企业之间的差异。这些方面包括：公司规模（用资产度量），资产收益率，国有股、法人股、国外股东及管理层所占的股权比例，财务杠杆，有形资产所占比例，董事会成员人数，以及独立董事占董事人数的比例。检验结果表明，回复和未回复企业唯一存在显著差异的因素为：回复企业的企业法人股比例高于非回复企业。
研究发现
并非每名受访者都回答了所有的问题，我们问卷中的一些项目也是过去的研究中未有涉及的。通过观察，最为广泛应用的技术方法如下所示：
现金、销售、利润及产量的营运预算。
固定底薪加绩效奖金的经理、员工薪酬制度
成本习性分析
成本分配
责任会计
决策制定中的本量利分析法（CVP）
相反，以下是应用程度最低的几个实务：
作业成本管理法（ABC）
改善成本法
运用信息和通信技术（ICT）
谈判转移定价
标准成本法
环境会计
组织内交易的内部银行法
一些管理会计实务有几个组成部分，为了使对这些实务研究的结论更加可靠，我们将全部公司划分成 “所有部分的评分大于或等于3”和“至少有一个部分小于3”两组。例如，如果一个公司被划分为作业成本法（ABC）的采用者，那么其作业成本法（ABC）中所有三个部分的评分都应大于或等于3（三个部分分别为：将整个流程分解为作业中心、追踪每个作业中心的成本、运用作业成本决定产品成本）。因此，如果一家公司在两个部分上的得分大于或等于3，而在另一个部分的得分小于3，则不能被列入采用者一组。按此方法，有107家公司是作业成本法的采用者，其比例刚好超过回复家数的一半。如果我们是利用所有部分得分的平均分，而不是利用以上规则的话，ABC的强度指数将为60%。
以下管理会计方法的采用者比例和运用程度最高：
现金、销售、利润及产量的营运预算，及时的预算调整，参与法预算编制
基于绩效的薪酬体系
决策制定中的本量利分析法（CVP）
成本习性分析
资本预算中的投资回收期方法
成本分配
责任会计
相反，以下方法的采用者比例和运用程度的均值水平最低：
运用信息和通讯技术（ICT）
标准成本法
环境会计
作业成本管理法（ABC）
平衡计分卡
价值链分析
经济增加值
组织内交易的内部银行法
采用者比例、均值、中位数、强度指数在识别哪些管理会计方法运用得最为广泛上是一致的。但是采用者比例在反应哪些管理会计实务使用最少上会得出不同的排序，用这一指标得出的结论似乎比基于均值、中位数、强度指数的排序更加有效。原因在于它包含了一大批最新的管理会计方法，也同时列示了两种传统方法（内部银行法和标准成本法）。
通过和以前的研究成果相比较，可以发现一些结论性的变化。即在可比基础上采用了管理会计方法的公司家数和采用者百分比都有所增加。三项例外中的责任会计和本量利分析两项只有很少的差异，这可能是因为取样误差所致。责任会计方法上，我们所定义的采用比例为73.64%，略低于之前Ji的研究结果76%（2001）；本量利分析法上，我们所定义的采用比例为81.9%，与Ji的结果80%也有所差异。
而另一个例外――标准成本法的差异却十分明显：我们所定义的“强度指数”仅为44.71%，而Firth（1996）的结果为89%，林文雄、吴安妮（1998）的结果为63%。我们很难找出标准成本法运用程度下降如此显著的确切原因，但对标准成本法这一概念的不同理解可能是一个影响因素。例如，在过去的研究中，目标成本法可能会被理解为是标准成本法的另一种形式，因此没有把它单独列示出来。又如，标准成本法可能已经被类似于目标成本法这样的方法所取代，而后者有着高达74.42%的强度指数。
跨部门差异比较
我们进一步研究管理会计方法的运用是否在不同规模、地区和行业的公司之间存在差异。通过比较经济发达地区和经济欠发达地区的公司数据，发现二者只在一个方面存在显著差异：经济发达地区的公司比经济欠发达地区的公司更多地应用基于绩效评价的薪酬激励计划。
我们所比较的六个行业分别为制造业、信息技术业、房地产业、零售批发业、综合类以及其他行业.其他行业包括八个子行业，每个行业有两到十家公司。我们发现行业之间在以下管理会计方法的运用上差异很大：
成本分配
目标成本法
产量预算
平衡记分卡、内部流程方法、业绩评价的学习和创新方法
制造类企业对十三种管理会计方法的应用明显更多，分别是成本习性分析、目标成本法、质量成本报告、销售预算、产量预算、本量利分析、资本预算决策中的会计回报率、运用公平市价法和历史成本法实施转移定价、平衡记分卡、业绩评价的学习和创新方法、联系公司内不同层级的业绩评价。不同规模公司之间甚至比不同行业之间的差异更大，大型企业在每项方法的运用上都比小企业更为普遍。
我们实施调查的时间是2004年底。研究结果显示，从整体上看，多数公司都比2000年以前更广泛地运用了管理会计方法。但这些措施都把重点放在提高效率和有效性的内部控制流程上，而对外部标准和可比标尺技术的重视却十分有限。不同经济发展水平地区之间的差异相对较小，但制造类企业似乎比非制造类企业更倾向于采用一些特定的方法，大型企业比小企业运用更多的管理会计技术。这表明一个企业是否采用管理会计技术的决策，取决于公司自身的需求和所处的环境。但是我们可能会认为经济发达地区更加开放、资源更加丰富、市场竞争的压力更大，这些地区的企业更有动力采用复杂的管理技术，然而我们的研究并没有证实这种假设。
虽然发现中国的公司越来越多地开始采用管理会计技术的事实令人兴奋，但应当认识到，这并不意味着公司就一定提高了效率和有效性，从而提升了盈利能力和竞争力。部分公司可能是因为在政府的要求下才被迫采用这些管理技术。这种强制性的采用有积极的一面，但更多地是为了迎合某种政治的需求。特别是在国有股是大股东的公司身上，这种现象格外明显。因此这也提示我们，今后应当进一步研究这种政府推进型的责任会计是否真正对企业和经济带来好处。
目前的一个状况是，国内一些公司通常是在已有的技术还没有充分发挥潜力之前又开始上马新的管理技术。这种趋势是否广泛存在？什么潜在因素致使公司采用和放弃这些技术？公司是否达到了理想的效果？这些问题都值得进一步探讨和研究。
参考研究
1.M Firth，管理会计方法在中国的外溢效应及对外商合资企业的影响，《组织与社会》，第21卷，总718期，1996年。
2.何建平，管理会计在企业中的运用透视，《会计研究》，1997年第6期。
3.X D Ji，中国会计和审计制度的发展，《企业》，2001年。
4.林文雄、吴安妮，管理会计在企业中的运用透视，《会计研究》，1998年第8期。
5.南京大学会计学系课题组，《会计研究》，1998年第4、7、9、11期连载。
6.N G O Connor、J Deng、Y D Luo，中国国有企业的政治约束、组织设计及绩效评价，《组织与社会》， 2005年。
