前言：中文期刊网精心挑选了车险企划方案范文供你参考和学习，希望我们的参考范文能激发你的文章创作灵感，欢迎阅读。
车险企划方案范文1
关键词：车站分布；方案；优化；
中图分类号：U231文献标识码： A
1工程概况
1.1线路走向
根据《成都市城市快速轨道交通建设规划（2013～2020）》及《成都市轨道交通10号线一期工程可行性研究报告》，10号线一期工程作为近期修建线路，主要作为机场专线服务机场客流。线路从与3、7号线的换乘站出发沿佳灵路、成双大道串联八益家具城商圈；在新安大道与武侯大道交叉口与9号线换乘设置沈家桥站，向南沿规划路下穿绕城高速至马新路，在金航路交叉口设置与12号线的换乘站金航路南站；之后线路下穿江安河后进入双流机场，分别在T1及T2航站楼前设置航空港T1站及航空港T2站。10号线一期工程线路全长10.939km，全部为地下线，共设置车站5座。近、远期10号线继续向西南方向延伸至新津，成为市域快线。
1.2主要技术标准
1）最高行车速度：100km/h；
2）车辆类型及编组：A型车6辆编组；
3）线路：曲线半径一般≥650m，困难条件下≥400m，最大坡度30‰，困难条件下35‰；
4）车站建筑：站台计算长度140m；
图110号线一期工程总平面示意图
2优化思路
一期工程线路全长10.939km，共设车站5座，车站表如下：
表110号线一期工程车站表
车站名称 里程 站间距 车站形式
0 起点 K0+000 541
1 红牌楼南站 K0+541 地下二层侧式，与3、7号线换乘
3440
2 沈家桥站 K3+981 地下二层岛式，与9号线换乘
3796
3 金航路南站 K7+777 地下二层岛式，与12号线换乘
1773
4 航空港T1站 K9+550 地下二层岛式
1016
5 航空港T2站 K10+566 地下二层岛式
373
6 终点 K10+939
由上表可知，红牌楼南站、沈家桥站及金航路南站均为换乘站，航空港T1站及航空港T2站分别位于双流机场T1及T2航站楼前，故5个车站站位均较为稳定。红牌楼南站至沈家桥站站间距为3440m，沈家桥站至金航路南站站间距为3796m，站间距较大，该段基本位于成都绕城高速以内，人口及岗位分布较多，故可考虑在此区段增设车站。就此问题与地方政府沟通汇报后，相关部门提出建议如下：
1）在红牌楼南站和沈家桥站之间的三环路、聚福路位置增加2处站点，此2处站点周边规划为零售商业用地、批发市场等用地，均能结合地铁利用地下空间形成城市综合体。
2）在沈家桥与金航路之间武侯大道位置增加1处站点。
针对以上建议，研究范围可定为红牌楼南站至金航路南站区段，通过分析该段城市现状、规划及沿线客流分布情况，并结合本线功能定位、工程建设条件、工程投资等多种因素，对增设车站的必要性、合理性、工程可行性进行论证。
3优化方案
根据以上优化思路，初步拟定可能增设的车站为三环路至聚福路区段及武侯大道路口，下面进行具体分析。
3.1线网规划及客流需求分析增设车站必要性
1、线网规划分析
根据《成都市城市快速轨道交通线网规划》，3、8、10号线串联中心城区、空港经济区及双流新城。在三环路至绕城高速区段3条轨道交通线大致平行，横向间距最近约2km。由于该区段10号线站间距过大，对于沈家桥站周围800m以外客流吸引力不强，在该区段增设车站可有效扩大轨道交通线路辐射范围，且可以方便乘客在红牌楼南站换乘3、7号线，进入市区，节省出行时间。因此，在该段增设车站可有效，是十分必要的。
图2线网规划示意图
2、客流需求分析
结合各加站站点位置及沿线土地用地规划，分别对各站点客流特征、吸引范围内人口岗位分布密度、人员全方式出行量等因素进行综合比较，比较结果见下表。
表2 拟加站站点综合比较表 单位：万人、万人次/日
加站位置 吸引范围内土地利用规划 2019年 2026年 2041年
人口密度 岗位密度 出行总量 全日客流量 人口分布 岗位分布 出行总量 全日客流量 人口分布 岗位分布 出行总量 全日客流量
站点一 三环路站 商业用地、商业服务设施用地；其次为居住用地 1.06 0.56 5.98 2.22 1.16 0.59 6.50 22.1 1.24 0.62 7.02 40.9
站点二 聚福路站 绿化、商业、商业服务设施、外事与宗教用地，居住用地较少 0.52 0.46 2.60 2.00 0.55 0.49 2.73 21.3 0.58 0.51 2.86 40.1
站点三 武侯大道站 大部分为绿化用地，其次为居住用地及教育科研用地 0.21 0.12 0.75 1.95 0.22 0.13 0.80 19.8 0.23 0.14 0.86 37.5
根据上述分析，武侯大道站吸引范围内人口岗位密度分布最低，出行总量需求最少，全日客流量提高也最少；聚福路站人口岗位密度分布较高，出行总量需求较大，全日客流量提高较多；三环路站人口岗位密度分布最高，出行总量需求最大，全日客流量提高最多。
3、结论
该段增设车站可有效扩大轨道交通线路辐射范围，满足周边居民出行需求，增加全线客流量，提高系统服务水平，是十分必要的。根据客流分布情况，可考虑在三环路至聚福路区段加站。
3.2 新增车站对行车组织及服务水平影响分析
1、原方案行车组织概况
本线一期工程的功能定位是机场快线，主要服务于进出机场的航空旅客、接送旅客的亲友以及往返主城与双流组团的居民、机场工作人员等，是一条提供“安全、快捷、舒适、优质”服务的客运专线。
目前国内外有多数城市建有机场线，如北京、上海、广州、香港、伦敦、东京等，各条机场线的工程概况如下表所示。
表3 各城市机场线概况
线路名称 线路
长度
（km） 车站
数量
（座） 站间距
（km） 设计
速度
（km/h） 旅行
时间
（min） 旅行
速度
（km/h）
北京机场线 28.1 4 9.4 110 24 70
上海磁悬浮铁路 29.9 2 29.9 431 8 224
上海轨道交通2号线
广兰路至浦东国际机场段 36 9 4.5 80 37 58
广州地铁3号线北延段 30.9 15 2.2 120 41 45
香港机场线 35.3 5 8.8 130 25 85
伦敦希斯罗机场专线 20 3 10 160 21 57
日本成田SKY ACCESS 51.4 18 3.0 160 36 86
马来西亚吉隆坡机场线 57 5 14.3 160 35 98
由上表可知，除广州地铁3号线站间距较小、旅行速度较低外，其他城市机场线的站间距都在3km及以上，旅行速度约为60km/h及以上。
本线原方案列车停站时间和区间运行时分如下表所示。
表4 初期列车停站时间和区间运行时分表
序号 车站名称 中心里程（m） 站间距（m） 停站时间（s） 区间运行时分（s）
1 红牌楼南站 496.58 45
3543.42 160
2 沈家桥站 4040 40
3622 163
3 金航路南站 7662 35
1833 96.4
4 航空港T1站 9495 60
1019 64.5
5 航空港T2站 10514 60
总旅行时间（min） 10.32
由上表可知，一期工程理论计算旅行速度为58km/h，考虑到实际运营情况与理论计算会有一定差异，以及考虑运行调整的需要，初期平均旅行速度取值48km/h。
2、增设车站后行车组织情况
本次研究考虑对增设车站从平均站间距、旅行速度、旅行时间和配属车数方面对各方案进行比选，比选如下表所示。
表5各方案比选表
项目 原方案 增加1个车站 增加2个车站 增加
3个车站
增加
三环路站 增加
聚福路站 增加
三环路站、
武侯大道站 增加
聚福路站、
武侯大道站 增加
三环路站、
聚福路站
线路长度（km） 10.939
车站数量（个） 5 6 6 7 7 7 8
平均站间距（km） 2.50 2.00 2.00 1.67 1.67 1.67 1.43
旅行速度（km/h） 48 45 45 40 40 40 35
旅行时间（min） 12.5 13.3 13.3 15.0 15.0 15.0 17.1
配属车数（列） 6 6 6 6 6 6 6
服务水平 一般 一般 一般 较差 较差 较差 差
由上表可知，各方案的配属车数均为6列；但旅行速度随着加站数量的增加而减小，达速比也随着加站数量的增加而减小，即速度目标值与站间距的匹配性随着加站数量的增加而变差。
3、结论
根据搜集到的国内外机场线的旅行速度，最低达到45km/h。考虑机场快线对速度的要求，建议只增设1个车站。
3.3 增设车站选址方案
根据以上客流分布情况及行车组织分析，在三环路至聚福路区段增设一个车站是较为合理的，车站选址方案将从线路平纵断面条件和车站建筑等方面进行比较研究，共考虑四个设站位置，分别为三环路站、八益家具城站、聚龙路站及聚福路站。
图3 拟加站点站位示意图
1、设站条件的分析
各站址周边无控制性建筑，主要控制管线如下：
表6 各车站选址位置管线资料汇总表
站位 各车站选址位置控制管线
三环路口 1、沿成双大道（2200×2000，埋深4.47m，220kv）混凝土电力隧道；
2、横跨成双大道（2500*3000，埋深12.95m，220kv）混凝土电力隧道；
3、沿成双大道东侧（2500*3000，埋深11.9m，110kv）混凝土电力隧道。
八益家具城 1、沿成双大道（埋深8m，管径1800）污水管;
2、沿成双大道东侧（埋深8m，2500×3000，110KV）混凝电力隧道。
聚龙路口 1、沿成双大道（埋深7.7m，管径1800mm）污水管;
3、沿成双大道东侧（埋深8m，2500×3000，110KV）混凝电力隧道。
聚福路口 1、沿成双大道（埋深7m，管径1800mm）污水管;
2、军用输油干管（管线两侧各50m范围内严禁修建各种大型建筑物）。
由上表可知，多条高等级电力隧道交错于三环路和成双大道路口，基本不具备迁改可能性，即使能迁改费用也极大；聚福路口有军用输油干管，此处要求管线两侧各50m范围内严禁修建各种大型建筑物，故八益家具城站、聚龙路站两处设站条件较好。
2、车站方案
1）方案一（八益家具城站方案）
八益家具城站站位于成双大道和规划聚萃街路口，沿成双大道南北向设置，两侧为八益家具城卖场。成双大道道路红线宽40m，规划聚萃街道路红线宽30m。除路口西南侧为物流仓库外，其余象限为八益家具城用地。站址周边规划主要为商业用地、仓储物流用地和防护绿地。
图4 八益家具城站车站总平面布置图
2）方案二（聚龙路站方案）
聚龙路站站位于成双大道和聚龙路口路口，成双大道下方，沿成双大道南北向设置。成双大道道路红线宽40m，聚龙路道路红线宽35m，目前交通量较大。。站址周边规划主要为商业用地、仓储物流用地和防护绿地。
图5 聚龙路站车站总平面布置图
3）方案比选及推荐意见
站位方案优缺点比较表如下：
表7 方案优缺点比较表
项目 方案一（八益家具城站方案） 方案二（聚龙路站方案）
车站客流吸引条件 对八益家具城客流吸引能力好 能较好吸引聚龙路周边客流
拆迁 无 无
交通疏解费用 较大 较大
站间距 前后站间距分别为1.90km及1.65km 前后站间距分别为2.03km及1.51km
施工对周边建筑物的影响 较大 较小
车站投资估算（万元） 14520 14010
考虑聚龙路站位于既有路路口，客流吸引条件相对较好，施工对周边建筑物的影响较小，且投资相对较省，故推荐方案二。此方案经专家评审后最终被采纳，即在聚龙路增设一个车站。
车险企划方案范文2
我国寿险行业已经有了一支130万人的销售大军，每年的销售收入数以千亿元。但同时，中国寿险营销也走进了一个怪圈：
一方面，寿险人增员愈发困难，而且基本素质呈走低趋势，寿险公司的增员成本和培训成本却在逐渐加大；另一方面，人在保险公司的角色是一群边缘人，脱落率长期居高不下，甚至还屡屡发生误导或欺诈事件。这在损毁人形象的同时，也给保险业带来潜在的信用危机。而这一切的根源，至今还深埋在现行的寿险营销游戏规则之中。
按理说，寿险营销体系应是由保险公司、人、公司与经纪公司形成的完整链条。作为不同的市场参与主体，它们原本应根据各自的不同权益需求来做自己的角色定位，但实际上，它们各自的利益实现，几乎都要靠与保险公司的分佣，因此，保险公司的利益也成了它们的的根本利益。这使得中国寿险业10年来无法制衡卖方垄断，寿险营销陷入了由人模式完全垄断的单一体制泥潭。
去年以来，中国保监会多次强调了营销体制改革的紧迫性。但是，目前市场各方都鲜有实质性突破。有业内资深专家指出：现阶段中国的寿险营销过度依赖人，既有它潜在危机的一面，也有它自身合理的一面。保险营销体系改革不会是破旧立新，而只可能是一个“不停机”状态下的升级版。非常棘手！
最近，中国保监会副主席吴小平在作关于“寿险营销体制改革”的专题演讲时指出，中国的寿险营销员体制首先要达到职业化，其次是要专业化。前者为了求得营销队伍的自身稳定，后者则在一定程度上是要赢取社会上对保险营销员的尊重。这是避免寿险营销误导的最有效途径。
实际上，寿险营销体系升级版在国内已经研发多年，但屡屡在现行游戏规则面前受挫，迟迟不能推出。
“皇上”终于急了
寿险人的整体素质令人堪忧，这在国内几乎是伴随着该体制诞生而延续下来的老生常谈。但是，很长时间以来都是“皇上不急，太监急”，保险公司一直对此无动于衷。然而去年以来，“皇上”终于急了。
近两年来，随着金融市场上投资工具的日益增多，加上国内居民中有相当数量的人都买了保险，百姓对保险产品的兴趣曲线趋于平缓，社会对保险人的关注度也开始下降。但此时，在保险公司内部，对人的关注程度却正在上升。
据有关媒体报道，去年年底，中国保监会副主席魏迎宁在一次寿研讨会上指出：由于近年来营销员和银行在销售分红、投资连结等新产品时有误导倾向，使寿险公司有可能出现新保单减少、退保增多，给寿险公司带来现金流困难。
据知情者透露，从国内排名最靠前的几家大型寿险公司来看，哪家的个人保单也有1000万人上下，按照一家三口来计算，一家保险公司的业务至少影响3000万人的生活。而直到前两年投资连接险风波突起，才让中国的保险公司如梦初醒。
作为一种投保人与保险公司风险共担的投资性产品，投连险比较适合风险承受能力较高且愿意长线投资的中产阶层。但在实际销售过程中，某些保险人片面夸大投连险的投资功能，并向一些风险承受能力差的人群销售。从2001年起，在资本市场低迷、保险资金投资收益下降的情况下，上述误导行为终于导致投连险的退保风波。当前，保险业乃至整个金融业都认为，投资连接险是一个好险种，也是保险产品创新的一个主要方向。它今天的骑虎难下，主要是销售环节出了问题，即用卖菜的方法去卖软件了。
此事件彻底让保险公司为自己人的整体素质感到汗颜。而去年发生在车险市场上的地震――由于公司误导而让保险公司赔惨了，更让寿险公司意识到，保险公司的立命之本并不在于卖出了多少保单，而在于从销售前端开始便要控制信用风险。
当中国保险业经过10年的跑马圈地后，以人制为主导的销售渠道的老化，近来让保险公司感到如坐针毡。一场前所未有的对当前人制的反思开始了：
产能基点不高
一家保险公司算了这样一笔账：在这家公司中，标准化业务员每月的标准化业绩是2500元～3000元，而标准化佣金是首年保费的25％，即每月为750元。750元，在某些地区是最低收入。“而这是一个专业的寿险营销顾问应该得到的吗？按照道理来讲，作为金融从业人员，他的月收入应该在3000元以上。”这家保险公司的企划部培训师说。结果，保险公司做增员近乎是拉“壮丁”。
频爆专业化危机
首先是销售模式危机。绝大多数人只会零售，不会做关系批发；即他们所拜访的都是新客户，而没有在已有客户的基础上做专业性的批发销售。据保险专家分析，普通人与陌生人发生观念冲突的概率大概是一个月一次，因为他们日常的生活圈子大多已经固定。但是，按保险公司的要求，保险人每天必须6次接受与陌生人的冲突，才能保证基本业绩达标，因为卖保险本身就是一个新观念的引导。因而人多数感到心理极度疲倦，这是造成队伍脱落率高的重要原因。
其次是销售专业性危机。现有的保险人中，学历普遍不高，他们仅可以应付标准化传统寿险产品的简单销售。但是近年来，各类证券、债券、基金、期货、外汇等金融产品开始大量分流巨额居民储蓄，这迫使寿险人不仅要了解保险产品本身，还要懂得，在通盘考虑各类金融产品最佳组合的情况下，保险产品如何才能卖得出去，甚至卖得更好。可以说，在保险公司的高档人才空白区，正潜伏着巨大的专业化危机。
根源在于职业化危机
在保险公司中，人已成为边缘化人群。这些人从表面上看似乎是公司的员工，但实际上，他们只是和保险公司签定协议，而没有签劳动合同，因而在薪酬制度、福利保障等方面与内部员工不同。由于缺乏企业归属感，长期以来，从业者本身也没有职业感，保险人的职场成了金融业罕见的“流动人口”聚集地，人大军只得穿梭于低素质人群之间，难觅高素质人才，专业化便显得更加遥远。
成功与失败悖论
尽管如此，人却是中国寿险市场最重要的营销渠道，并支撑了近几年寿险市场的高速增长。
来自中国保监会的统计数据显示，截至去年5月底，保险营销员已实现保费收入615亿元，占同期全国总保费收入的35．5％，居各销售渠道之首。在中国寿险市场上，个人人销售渠道获得的保费收入占总保费收入的75％以上。近几年，寿险业的增长速度一直超过国内生产总值的增长速度。
南开大学保险与风险管理系主任江生忠认为，正是个人营销制度的蓬勃发展，使中国保险业近三四年来一直保持着30%以上的发展速度（按保费收入计），也使寿险规模在分业后不到5年的时间里快速超过财险。也正是因此，在许多老牌保险公司中，保险营销的概念几乎完全等同于人营销制度。
然而谈及此时，某寿险公司主管营销的一位高层却唏嘘不已：“我在七八年前接手营销工作的时候，一心想的是自己辛苦几年，把人队伍提上去。现在看来，这个愿望几乎是永远不可能实现了。”保险人一直是边培训边脱落。“无论从哪个时点把队伍剖开，总是新人占一大半”。他说。至此，当年从台湾引进的“大进大出”人制度，让祖国大陆的同行们头疼不已，甚至深深怀疑它是否能支撑起今后的寿险业发展。
在业内流传着一种说法，即从平安保险1994年最早组织人培训起，10年来，仅平安一家培训过的业务员估计就有北京市人口的两倍；再算上中国人寿和太平洋人寿的，几家最大的保险公司培训过的人大约已有5000万人；也就是说，几乎每20个中国人里面，就有一个人被保险公司培训过；如果再加上被间接培训过的客户，估计中国城市里的所有人都和保险有过近距离接触。
目前，全国真正在从事保险人职业的大约130～140万人。有业内人士指出：“顶尖的人只有3%～5%，他们已经和国际先进水平没有区别；可也有30％～40％的人，无论怎么培训也不能合格。如果将素质最差的一批人展示出来，甚至能让人对整个寿险行业丧失信心。”
保险公司通过人销售的，主要是一些长期保险，如医疗、长期寿险（死亡残疾险）、养老保险等。近几年，许多寿险公司开发的投资连结险也会通过个人人销售。这些长期寿险产品，通常对保险公司的利润以及现金流量贡献巨大。即使近年有了银行保险等其它销售渠道，寿险公司对人营销的依赖度也未见下降。
现行的人营销制度最早源于美国家庭用品推销制度，此后逐渐被欧美寿险公司引入，在经过台湾寿险行业“翻译”后，又原封不动地引进祖国大陆。这种营销制度建立在一种被称为“基本法”――即保险营销基本管理制度――之上。
这种基本法有以下几个显著特征：首先，是大量增员，并鼓励所有人都冲到外面去对陌生人做“扫街式销售”。其次，保险公司极其重视培训上岗，甚至建立了军规一般严格的培训制度。再次，将“低保障、高激励”的人才激励几乎用到了极点。最后，所有基本法都制定有相当严格的淘汰机制，如3个月保单挂零即被淘汰。
在人制最初被引进祖国大陆时，成了我国寿险行业的助推器。以至于某保险公司高层至今都认为：“如果离开了人制度，我们就六神无主，不知道该怎样做业务。”然而，在台湾被证明已经是成熟了的人制度，却在祖国大陆出现越来越严重的“水土不服”。
先看人口结构素质：有数据显示，台湾人口受教育程度高于祖国大陆的平均水平，整个市场的消费习惯和消费心理也和大陆有明显不同。
再看基本法内容：台湾地理区划小，同样的基本法拿到台中或者台南，都可以适用。但是将同一部基本法用于祖国大陆的960万平方公里之上，总会有一部分条文对南方人不适应，另一部分对北方人不适应。最后的结论是：一本厚厚的基本法中，没有几条可以适应所有的人。而作为公司来说，又不能去改基本法。结果是有“法”不能依，甚至因“法”而制造了一定的管理混乱。
再看队伍建设:仅拿人底薪来说：在上海，三个月培训期内每月不给1000元，根本招不到合适的人。可是在山东，一个月只要给300元，门口就排起了长队。即使同在北京和上海，农村郊县和市内又不一样。
结果，不想在管理上走钢丝的保险公司，只得“把基本法变得粗线条一些”，留下一些调整余地。例如：将市场按层次进行切分，即南方与北方切开，东部与西部切开，农村与城市切开。可是这样一来，“各地在管理能力和管理素质上的差别就又显现出来了”。所谓土办法、土条款有时简直让人啼笑皆非。
虽然各地在保险公司管理方式上八仙过海，但对业绩和成功的极端强调，却在天南地北如出一辙。高压之下，少数人为了追求业绩，竟出现了误导以及欺诈的现象。而人“扫街”“扫楼”的行为，一方面使千家万户接受了保险，另一方面也令消费者对保险产生了反感。甚至不少消费者认为，“卖保险的都是骗子”。
前不久，一位不愿透露姓名的寿险公司副总裁指出:“按理说，商业保险的最终目的是承担起整个或者大部分的社会保障职能，但是按照现在这种营销方式，不等商业保险完全发展起来，就已经被社会所抛弃了。可是仍然有些保险公司在不计效益地疯狂发展。我不知道别人怎么想，反正我是睡不着。”
他担心，原有的人模式虽然在今天成功了，但明天可能要失败。
几回合后退下阵去
虽然寿险营销体系升级在2003年被提到了重要地位，但它并非是一个全新话题。实际上，改革的路上早已是足迹斑斑，保险公司向营销体系出拳也早有先例。
第一回合 精英人制――传统人制
早在1996年前后，新华和泰康等中型股份制保险公司进场时，保险人体制的弊端已经暴露无遗。作为新锐，它们自然不甘去直接趟那片混水。
然而，尽管这一批保险公司的规模较小、公司的历史包袱相对来说比较轻，但在现有保险营销文化的紧紧包围下，大公司的营销弊端也几乎成了“胎里带”。一出生，它们就面临重整营销体制的难题。但是它们清醒地意识到,自己要在“先做大还是先做强”之间做出选择。
结果，它们几乎都打出了“先做强再做大”的旗号――将公司客户定位于数量相对较少的高端客户。尽管它们依然选择了人体制，但是却摈弃了当时风行的疯狂增员、盲目做大的流弊。某些保险公司更是明确提出要做“小而精”，引来市场一片赞誉。
在业界，对精英人有一个基本共识：他不是只会做一方面的事情，而要能够走完这样一个全过程：从业务开拓客户的需求分析产品的专业咨询产品销售社会服务转客户的推荐。并可以将此过程循环往复地不断发展。
遗憾的是，中国入世前后，在大量新保险公司涌入争抢市场蛋糕的刺激下，原来想做“小而精”的公司也开始了大规模扩张:短时间内把分支机构由3家增设为近30家，员工与人由1万人激增至10多万人的快速膨胀也屡见不鲜。
此时，虽然它们的市场份额增加了，营销体制的问题却更加突出，而原有的“精英”情结又难以抛弃。结果，它们又开始了新一轮的营销管理变革，重提精英制。
从这条“收缩扩张再收缩”的路径，可以看到中等保险公司两头不着地的尴尬。实际上，在当前这个“大者为王”的时代，这种尴尬早在小保险公司甫一进场时就注定了。请听一家次大型保险公司分公司经理的价值观表述：
“现在这个保险市场对规模看得比较重。的确，一定的规模还是需要的。因为有作为才有地位。包括整个保险行业，在整个的社会经济当中，相比起银行业那么大，保险占的份额这么少也就没有作为，因而也就没有地位了。”而且，保监会最近也指出，中国保险业目前还是要强调发展规模。
显然，“作为”在此就等于“规模”，就等于成功。但有些保险公司却感到，似乎也不尽然。
第二回合 银行保险――传统人制
银行保险最初是一个创新产品，不经意间做成了一个强大的销售渠道，可谓“无心插柳柳成荫”。
银行保险广义上指的是银行作为兼业，替保险公司销售保单，并从中提取佣金作为中间业务收入。但实际上，我国的银行保险90％以上销售的都是近似于银行储蓄产品的5年期分红保险。这种产品的优点在于：接近储蓄产品，但是收益相对高于同年期定期储蓄，保障功能可以忽略不计，产品较为简单，易于客户接受。比如：国寿的“鸿瑞”、“鸿泰”，太平洋的“红利来”等等。
5年期分红保险一经推出，立刻得到了追捧。银行保险的保费收入很快就成为许多寿险公司保费成长最快的一部分，几乎所有的保险公司也因此成立了银行保险部门，区别于传统营销部门。甚至在太平人寿、光大永明等新成立的寿险公司，银行保险的保费收入已经占到了绝大部分。在更多的保险公司，银行保险在2003年的增长都超过了100%。一时间，银行保险的渠道效应日益凸现。一些新进保险公司甚至开始舍弃人体制，而将银行保险发展成为主要营销渠道。
但是不久，一些保险公司对卖银行保险的兴趣有所衰减，因为银行保险在迅速加大了保险公司资产规模的同时，也加大了保险公司的盈利压力，它们还不太习惯。
5年期分红保险的问题在于，这种产品过于近似储蓄，利润不高。它最主要的收益是要将保费进行资金运作之后而产生。但是，保险公司目前是粗放经营，成本核算尚未到位，加上受近年大势走疲的影响，大部分保险公司的资金运作都不是很成功。因此，银行保险在费用不断上升（一般为3%～4%，最高为6%～7%。）时，更加影响利润的实现。
但是，各家又都在拼命卖，因为自己不做，保费收入就会落后，年底结算的时候就受影响。特别是对分支机构来说，费用都是根据该机构上年度的保费收入来决定的，上年保费收入多，下年费用也多，而成本是由总公司来承担的。所以，各分公司不计成本地卖保单也就成为一种普遍现象。
最后相比之下，对某些保险公司来说，反而是依靠人销售的传统险的收益和风险相对可控。迄今，无论是新的竞争主体还是新的产品，在整个市场都在追求规模与速度的游戏规则下，眼下都没能从根本上撼动已经老化的寿险营销体系。然而，银行保险的势能极大。
游戏规则隐患
看上去，现有寿险营销体系近乎是刀枪不入，所有改革者都拿它奈何不得，其外在表现极其强势：整个寿险营销体系近乎是保险公司的集权利益帝国，保险公司决定着包括中介机构在内的各类销售渠道的命运。然而，这未必是保险公司所刻意追求的。因此，这个集权利益帝国的内部结构也非常松散，游戏规则存在隐患：
隐患一 人权益敞着口
尽管人制几乎一统中国寿险营销天下，但是保险人的自身素质和法律地位双双决定了：他们是一个弱势群体，整体权益在很大程度上得不到保障：
首先，保险公司和人签订的是合同，人是作为独立的经济个体为保险公司推销保险产品。而且，保险企业营销员以一个月内取得的收入为一次，先按服务业税目计缴5%的营业税，再按其余额扣减10%～15%的费用；扣除营业税和营销费用后的个人所得，须计缴20%的个人所得税。
其次，从民法的角度看，保险公司和人之间是委托和被委托的关系，而非管理与被管理的关系；也就是说，保险公司必须为保险人的行为承担授权范围内的责任，但这并不意味着保险公司有权管理人。然而，现在几乎所有保险公司都在直接管理保险人，并让其接受一部原本是用于保险公司内部管理的“基本法”。
再次，保险公司的“越界”管理也实属有法可依。新版的《保险法》规定，凡是人在营销过程中出现欺诈、误导等行为，并给投保人带来损失的，由保险公司负责。所以，保险公司在对人进行严格管理的同时，也从给人的返佣中代扣了营业税和劳务所得税，但实际数目并没有规定的那么高。用一家保险公司高管层的话说：“国内目前保险群体的利益太特殊了。”
其实，保险公司早就因这一问题而有所不安，有的甚至私下议论过，在保险行业协会下成立人协会或成立人行业工会。但是，由于惧怕因此而带来的劳资纠纷，最终大家基本没动。保险公司不敢用自己的利益与人进行博弈。
隐患二 机构资格认证与法律责任认定缺位
目前，大部分保险公司和银行签订的也是关系，由银行柜员在处理银行日常业务时一并销售保险产品。但实际上，保监会目前还没有要求银行柜员参加人资格考试，也没有规定，如果在银行保险销售中出现了问题，该由谁来负责。通常做法是，保险公司会就这一问题在与银行签定的合同中写明：如果出现问题，由银行负责。
隐患三 公司与经纪公司在市场中界限不明
理论上，公司是销售保险产品，是为保险公司服务，向保险公司收取佣金；而经纪公司则代表投保人利益，根据投保人要求为其制定保险方案，选定保险产品，向投保人收取咨询费及服务费。而实际上，我国的保险经纪公司和保险公司并无如此分别，特别是在寿险市场。由于保险市场不成熟，经纪公司向客户收取咨询服务费几乎不可能，所以他们的收入也来自保险公司。结果，在寿险业务上，经纪公司代表投保人利益也就变得无从谈起。
至此，一个出乎人们意料的结论是：中国的保险公司、人、公司与经纪公司竟都是以保险公司的利益作为自己的根本利益，谁也无法按它们原本应该代表的不同市场主体的不同利益需求来做自己的角色定位。这也就是为什么中国寿险业10年来无法制衡卖方垄断的根本原因所在。
有资深保险专家指出，保险营销体系升级下一步最迫切要做的，是要以市场各主体的合法利益为出发点，重新梳理营销体系的游戏规则。只有最大限度地保证市场参与各方的利益，中国寿险业才能真正在国际竞争中立足并最终取胜。
【资 料】
寿险营销员职业生涯六大路径
路径一：在营销领域成长为精英中的精英，比如销售总监和营销区域经理。做到这个层级的营销人员现在的主要工作是管理销售队伍和发展组织，是某个行政区域寿险营销员名副其实的“领军”。
路径二：转为内勤管理岗位，成为寿险公司管理人员。转岗的人既有在公司营销系列管理岗位的，也有在公司客户服务、教育培训、人力资源等岗位的，有不少人后来成为这些转岗部门的骨干力量。
路径三：在同一公司体系内进行跨系列转岗。或转变为产险营销中坚力量，或转变为产险系列的内勤销售管理或者客户服务人员。
路径四：走跨行业自我综合发展的道路。跨行业是指营销精英所提供的服务内容已经不单是保险内容了，还包括证券投资、委托理财和银行产品等金融行业服务，甚至包括地产投资、医疗保健和文化娱乐等其他服务。
