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销售人员计划与总结范文1
销售是一项很辛苦的工作，一般情况下销售人员都要站立面对客户，一个工作日站下来，对行业新人来说，在体力上是一种考验，而接下来要面对各色人等是对心理上的考验。本文是小编为大家整理的销售人员月工作总结与计划范文三篇，希望能够很好的帮助到大家。
销售人员月工作总结与计划范文(一)
7月份我们的任务是6万元，实际上完成了2万，离任务额还差4万，由于负责门迎工作，对于客户流量还是了解的比较多，本月新客户不多，老客户购买降低。
在工作中，由于本人向来性格开朗，乐观，所以担任门迎的时候并无不妥，有客户说过我们这的姑娘，小伙态度都特别好，但是业务能力需要提升，我回答确实我们需要终身学习。
尤其对于中医来说是一个复杂而且体系庞大的东西。对于我们现在而言，隔行如隔山，以前没有从事过类似的工作，新接手也不过几个月，很多东西从头学起，接受是需要一个过程，所以我们也在努力积极的让自己变得充实起来。
总结开来7月销售方面有以下几点：
1.上月的活动一下子顾客买的都很多，老客户只能从别的产品，渠道入手。一般就是关联产品开发多一些，但是推介有限，同时有的产品如温阳通络饮，八仙粥沧州店种类有限，不能满足个性化的需求。
2.新客户开发的少，有的还处于了解阶段，对于他们现在就是重点的培养对产品的信心和认知度，
3.我们的销售技能欠缺，中医功底薄弱，要加强学习和引导。
4.在23号边老师来沧州讲课的时候，那天打开销量不错，加之之前良好的造势的原因，完成了3000多的销售，总体来说我们店里现在还缺乏一个有威信的个人品牌。
但是“不找借口找方法”，这个是我们店也是我个人一直崇尚的，也许我的能力现在还不足，所以我也一直在努力，努力学习，努力工作，努力生活，让每天都是充满希望的。米卢说过“态度决定一切”，简单而言，我对工作的态度就是选择自己喜欢的，对于自己喜欢的事情付出最大的努力，在这段工作中，我不认为工作是一种负担，所以可以每天投入那么大的热情，这样喜欢可以保持激情和源动力。
8月工作计划
8月份我们将迎来一个新的促销高点，上次由于先期__老师铺垫的好以及及我们的努力超额完成了任务，这次希望再上一个新的台阶，所以我们每个人也都在努力做好准备。对于这月我希望自己工作中需要提高的主要有以下几点：
1.先做好8月4号边老师来沧州进行仪器检测和砭石使用的讲解的宣传工作和统计预期的订购数额，这样可以有利于更好的准备砭石，希望不要像上次那样断货好几次。
2.加强对于砭石的了解以便在有客户咨询的时候可以做到游刃有余。同时重点加强学习全面综合的理论知识和销售技能
3.老客户有的家里别家产品也很多，他们对于健康的需求迫切，但是有些盲目，我们可以很好的利用这点，做好我们的口碑宣传和产品推介。
4.做好新客户的开发吸引工作，虽然不一定就每一个都抓住销售，起码应该慢慢培养，成为我们的铁杆，至少在别人问到的时候不会说出我们的不好，这样也算是成功的一种，口碑很重要。
5.做好大客户的维持工作，上学的时候在客户关系里有个二八法则，对于我们还是很适用的，80%的销售来自20%的客户，我们80%的销售来自20%的产品，就像是先天精气宝，上次活动主要就是靠宝，虽然比例不是完全如此，但是大概如此。所以我们要想办法做好大客户的维持同时不断开发新客户，在做好现有客户的产品维持同时扩大其他产品销售。
6.做好店长安排的工作，尽我们的最大努力希望可以再接再厉发扬我们__的武术精神，百折不挠，勇往直前。上次做的是门迎，店长说我适合做门迎，其实我还是很希望尝试其他工作的，而且同样希望都可以干好，所以几次讲师不在的时候常常代讲，虽然不希望永远做别人的替补，但是起码这是一种锻炼，因为起码有需要的时候你替补的上，而不是需要你的时候，你什么也干不了。
总而言之，我们希冀这次又更好的结果。并且可以得到更多客户的认可。
销售人员月工作总结与计划范文(二)
7月份又过去了，由于公司决定要统一按区域管理，所以公司开会又再次划分了区域从__月份后半月开始就实行了模拟区域划分管理，这是公司把我们往更好的方向去带，让我们去达到更好的一个高度，这对我们来说即是机遇也可能是挑战，但对于目前的情况来说情况不太乐观，可能是市场出现了萎缩，但是与我们努力的不够可肯定是有关联的.
总结开来__月销售方面有以下几点：
__月份的新客户不多，老客户购买同时也降低。新客户开发的少，有的还处于了解阶段，对于这个情况今后我们要从不同的渠道入手。现在就是重点的培养有潜力的客户，使他们对我们更有信心和认知度，去挖掘客户更深的信息。
我们的销售技能还存在欠缺，基础功底薄弱，所以我们还要加强学习。“不找借口找方法”，这个是我们公司和我个人一直崇尚的，现在我的能力还不足，所以我要一直在努力，努力学习，努力工作，努力生活，让每天都是充满希望的。有人说过“态度决定一切”，简单而言，我对工作的态度就是选择自己喜欢的，既然我们选择了这个行业，可能是没有办法，但现在这是我们惟一喜欢的工作，对于自己喜欢的事情要付出最大的努力，在这段工作中，我认为一个积极向上工作态度是成功的一个必要前提，所以我们要用百分之百的激情投入到工作中去。
8月工作计划
下半年我们将迎来一个新的销售重点，那就是区域划分，基本上包括大兴，丰台还有房山这几个区的潜力都很大，之前也一直在这几个地方跑，但也没有做出很好的成绩。通过公司的区域划分，下半年我们要以团队为主，充分地发挥团队的力量，这次我们区域也组建了团队，成员有尹云和赵帅和我，尹云和赵帅他们都是特别优秀的业务人员，我们要互相学习，共同进步，我们每个人也都在努力着。希望再上一个新的台阶，打造出一片新的天地。
对于下半年我希望自己在工作中需要提高的主要有以下几点：
1.先做好老客户的定期回访，避免导致老客户的流失，余下的时间去重点跟踪那些有潜力的客户。
2.加强对于专业知识的了解以便在有客户咨询的时候可以做到游刃有余。同时重点加强学习全面综合的理论知识和销售技能
3.通过和老客户的沟通去了解他们身边的客户，我们要把网撒的更大，同时做好我们的口碑宣传和产品推介。
4.做好新客户的开发吸引工作，不一定就每一个客户都能做到销售，我们应该慢慢培养，最终要让他们的客户，成为我们的铁杆客户，至少在别人问到的时候不会说出我们的不好，这样也算是成功的一种，口碑很重要。
5.做好大客户的维持工作，在客户关系里有个二八法则，对于我们还是很适用的，80%的销售来自20%的客户，我们80%的销售来自20%的产品，所以我们要想办法做好大客户的维持同时不断开发新客户，在做好现有客户的产品维持同时扩大其他产品销售。
6.做好公司安排的工作，尽我们的最大努力去完成公司规定的任务，百折不挠，勇往直前。
总而言之，希望下半年我们有更好的业绩，公司有更好的结果。希望到年底时我们都能满载而归!
销售人员月工作总结与计划范文(三)
7月份即将过去，在这一个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行简要的总结。
我是今年7月一号来到__男装专卖店工作的，在进入贵店之前我有过女装的销售经验，仅凭对销售工作的热情，而缺乏男装行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到__男装这个销售团队中来，到店之后，一切从零开始，一边学习男装品牌的知识，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习男装品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。
同时也存在不少的缺点：对于男装市场销售了解的还不够深入，对__男装的技术问题掌握的过度薄弱(如：质地，如何清洗熨烫等)，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依赖和相信客人。
在下月工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点：
1、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。
2、严格遵守销售制度：完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。这是我们在下个月完成十七万营业额的前提。我坚决服从店内的各项规章制度。
3、养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。。
4、销售目标：我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的十七万的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为我们__男装专卖店的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。
销售人员月工作总结与计划范文(四)
我有幸成为__公司营销部一员，回顾和总结过去，在领导、师父和同事的支持、帮助下，我较好地履行了工作职责。使我不论在思想上还是在工作能力上都取得了长足进步。现将上半年来的工作情况，作一简要汇报和总结：
一、努力学习，全面提高自身综合素质
在工作中我也非常重视学习作为一名业务员的业务知识(专业技术知识、心理学)，坚持一边工作一边学习。用正确的世界观、人生观、价值观指导自己的工作和学习，结合自己在工作实践中学习到的如何处理和解决事物的能力，不断提高自己。首先是向领导学。半年来，虽与我领导办事的时间不多，但我亲身感受到了领导风范，使我受益匪浅，收获甚丰。其次是向师父学，作为一名业务人员，师父走过了太多太多的路，崎岖蜿蜒地走过来的，他们会利用自己所积攒下来的丰富经验传授于我，让我在今后的路途中少走弯路。再次是向同事学习成功的业务员，他不仅有着跟人很好的沟通能力，同时他必须要学习产品技术知识，如不虚心学习，积极求教，实践经验的缺乏必将成为制约个人工作能力发展的瓶颈，因此，单位里的每位同事都是我的老师，坚持向领导、师父和同事学习，取人之长，补己之短，努力丰富自己、充实自己、提高自己，基本适应了本职工作的需要。只有不断地虚心学习求教，自身的素质和能力才能得以不断提高。
二、扎实工作，全力培养敬业爱岗精神
在实际工作的半个月时间里，我个人无论是在思想境界、工作能力上都有了长足的进步。我不但学到了以前没有学到的东西，而且没有理由不珍视这份工作，没有理由不干好本职工作。在努力钻研本职工作的同时，加强对其它工作的了解和掌握，尽快适应本职工作的需要。“干一行，爱一行，专一行，精一行”在努力向合格靠近的同时，把珍惜自己的岗位，珍惜每一次工作学习的机会，作为提高自己的热爱本职工作岗位的关键环节，无论负责什么工作都能够竭尽全力的完成每一项具体工作，从而在实际工作中体现热爱本职、珍惜岗位的工作心态。在今后的工作中我会尽最大努力，以饱满的热情和良好的状态，积极投入到销售工作中，同时以最大努力完成好领导交给的工作任务。
三、严谨细致，全心做好服务保障工作
作为业务员，我们走在第一线上，我们有责任维护咱们企业的良好形象，讲团结讲协调，我们在外不是孤立的，从___公司的投标情况让我深知团结的力量，我因到这个集体而感到自豪，因此我非常珍视在这个岗位上工作。在工作中用认真，积极主动的态度融入到这个集体当中。
四、存在问题
一个人有缺点并不可怕，但是如果不能发现自己的缺点就可怕了。因此，发现自己的问题，正视自己的问题，敢于纠正自己的问题，才能在不断的总结中成长进步。
在工作中，我也看到自己还存在许多不足之处。主要表现：主观性不够强，技术知识了解甚少，我一定在今后的工作中努力学习加以提高。
销售人员月工作总结与计划范文(五)
2019年的上半年已经历去，新的挑战又在眼前。在上半年里，有压力也有挑战。年初的时刻，房地产市场还没有完全复苏，那时的压力本来挺大的。客户有着重重顾虑，媒体有各种不利宣传，我却坚信__地产的稳定性和升值潜力，在稍后的多个月里，房市回升，我和同事们抓紧时机，达到了公司指标，创造了不错了业绩。
在实践工作中，我又对销售有了新的体验，在此我总结几点与大众共享：
(一)不做作，以诚相待，客户分辩的出真心假意。得到客户信任，客户听你的，反之，你所说的一切，都将起到反成效。
(二)明白客户需求。第一时间明白客户所须要的，做针对性讲解，否则，所说的一切都是白费时间。
(三)推选房源要有把握，明白所有的房子，包含它的优劣势，做到对客户的所有疑问都有合理会释，但对于清楚硬伤，则不要强词夺理，任何东西没有圆满的，要使客户明白，假如你看到了圆满的，那必定存在谎言。
(四)保持客户联系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对项目标喜爱，他们会将喜爱传递，资源无穷无尽。
(五)确定自身的身份，咱们不是在卖房子，而是顾问，以咱们的专业来帮助客户。多与客户讲讲专业知识，中立的评价其它楼盘，都能够添加客户的信任度。
(六)团结、协作，好的团队所必需的。
自身也还存在一些须要改良之处：
一、有时缺乏耐心，对于一些疑问较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。本来，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，添加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有信任。
二、对客户关切不够。有一些客户，须要销售人员的时时关切，否则，他们有疑问可能不会找你询问，而是自身去找别人打听或自身瞎琢磨，这样，咱们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要增强与客户的联络，时时关切，议决询问引出他们心中的疑问，再委婉处理，这样不但能够掌握先机，操控全局，并且还能够添加与客户之间的感情，添加客带的机率。
销售人员计划与总结范文2
产品的摆放，接下来新的一年里我会尽量跟北京办事处这边的人员沟通，使得这边仓库整洁规范。这个问题解决之后。对于库存方面会更好。可以方便清楚的知道哪些?废?看?库存不足，哪些产品积压库存。对于积压库存产品还是较少的，我会及时每月请点一遍，如有积压库存产品，我会及时与总公司有关部门协商，或者与北京部这边的销售人员协商，想办法清理掉这些产品。
产品价格方面跟一些产品包装问题，我会多跟总公司有关部门沟通，公司产品价格的升降能够争取在第一时间知道，将最新的信息传达给北京部的销售员，使得公司产品的销量更好!
对于自己能力的问题。我会虚心讨教，自己在业余时间报读一些培训班。加强锻炼，让自己自身的能力得到提高。素质也能够进一步提高!
我的计划主要分为两大部分:
1)财务方面。1。继续做好我天天的日常工作，手工帐跟电脑帐，2。XX年年的应收账款
把握的不是很好。这一年我会把严，尽量的避免风险。3。及时准确登记银行、现金日记账，做到日清月结。4。做好办事处职工的工资、补助的统计汇总，做好工资、补助的发放工作。另外。我现在在这边已经稳定下来了。我在打算报读一些培训班。加强一下，到时假如条件不答应的话，我也会买一些书来自己自习!
2)仓库的治理。刚接手的时候是有点茫然。有了几个月的锻炼，虽然有了好转。但是现在还是不完善，下一年，1。我将做到及时填写建立产品分类帐，核准产品等，做到帐目清楚，可查。发现问题及时汇报，改正。达到了帐物一致。2。库存方面。尽量做到不积压太多的库存!因为经常有客户反映我们总是缺货，所以这一年，我会跟总公司那边协商，避免缺货现象发生!3。认真登记出库入库产品数量，避免库存数量发生混乱!凯哥也有两年多的仓库治理经验。不懂的我会多向他讨教，争取把北京仓治理好，同样也希望各位销售员能够配合我。共同把北京办事处做好!我主要的计划就这些。另外我还会协助销售员共同完成销售目标。
回顾2009年还存在的问题，有以下5点:
1。与总公司洽谈还不到位。包装跟一些产品价格还没洽谈好。
2。自己的能力跟素质不够高。
3。仓库产品的实际数量跟erp数量还没能
够完全准确的对上数。
4。返修货的处理还不得当，经常拖欠客户的，导致给客户留下售后服务不到位的印象。
5。产品的摆放比较混乱。积压库存的产品，
对于这5点存在问题，将会在下一年计划尽快解决，对于实际库存与erp账面库存的问题，我会采用”一帐一人一事”的方法解决这个问题，返修货问题，我会与总公司有关部门协商。洽谈，尽快将这个问题落实解决!
2009年其实并不好过，因为金融危机的影响，公司的发展受到了很大的限制，公司的业务也不是很好了，这些都是存在的现实问题。在今年的工作中，我会努力配合好与上面的领导之间的工作关系，一定要做的更好，这些都是作为助理的我应该做到了，我相信2009年我会工作的更好！
与本篇 公司销售助理工作计划 内容有关的：
销售人员计划与总结范文3
光阴如剑，时间如流水，转眼间我跟同事共同负责的外呼班已有三个月了，除了抓团队的各项事务，工作业绩外，还要加强学员的业务培训工作。外呼工作是连接客户和公司的桥梁，外呼工作的服务质量将直接代表着移动公司的整体服务形象，熟练掌握公司各个指标及各项业务是我们的本职所在，在工作中的服务规范用语，应答技巧及团队之间的紧密配合，每一项都是我们需要注意的重点。并在第一时间将信息清楚明确的传递给目标客户，反馈其用户使用信息，为下一步的客户服务工作打下基础。现在近期的工作总结如下：
一、重点工作的完成情况
自8月份带学员分班后两人轮流负责，其中一人负责期间，另一人正常呼出；业绩方面，因不断有新学员加入开始不太理想，后期稍有提高，工作流程分为：
（1）统计每天所有工作人员的在线通话时长，这个数据将直接体现出员工的工作态度，这与工作能力无关，只要认真对待不会与大团队有相当大的差距；
（2）统计每天外拨的有效电话数量，及接触客户数量。从数据上可以看出员工在上班时间的工作效率如何。
（3）统计每天的成功预约单数量。预约数量的多少体现员工的营销技巧，从侧面反映员工需要提高的地方，为下部的员工培训提供依据和方向，然而影响员工工作成绩的还有工作态度工作状态和技巧，需要我们在各个环节出了问题并加以指导解决。
（4）在项目外呼时，进行实时的录音监听，把有针对性的问题做下笔记，并进行录音分享，让大家吸取并运用到实际工作中！在遇到客户不愿意做出购买的决定时，我们做到借问问题去分辨顾客口中的理由是否为心中的真正购买障碍或只是个借口。认同顾客感受。处理客户的反对意见，设身处地地去认同客户感受再与顾客沟通明白真正令他产生异议的原因。并帮助客户衡量得失，再向客户重申有关产品和服务的特性及对他所带来的好处及价值。
二、工作中的亮点和创新
在工作中耐心细致地解答，客户关于移动通信方面的各种疑问，解决客户在使用移动电话时各个方面的问题、提供不同形式的信息服务。并定期与客户联系，也能通过电话、短信、上门等方式与我们保持流畅的沟通。还可以为客户上门服务。包括：业务受理、设置新业务功能、进行新业务演示、解决投诉问题、代收移动电话费等。体现移动公司的人性化服务与前瞻性的管理理念。
客户的反对意见只是因为对产品和服务有问题和疑虑，并不代表客户不需要我们的产品和服务。异议的好处是可以为销售人员增加了解其他更多价值的机会，针对不同客户进行销售所积累的经验，可以促使销售人员在与不同用户交流时，使用不同的谈话方式，以及选择不同类型的电话结束方式，可以使的销售人员在销售领域中积累更多的销售经验。再是，结合公司的战略目标，不断增强员工的“危机感、紧迫感、使命感、责任感”在全面提高外呼工作的服务质量。
三、工作中的不足
（1）加强员工的培训。作为客户服务行业，不仅要有想客户之所想的服务精神，还要有过硬的业务知识，在客户遇到问题时能针对问题进行解决，答疑，向客户积极引导新业务，所以就要加强外呼员工的培训，为公司提升外呼服务质量提供保障。
首先对其基本素质进行培训，提高外呼公司员工的服务意识，端正其工作态度。然后，对外呼的专业知识进行培训，让其了解与外呼业务有关的产品、营销和服务政策等。最后应对外呼公司员工的工作技能进行培训，以确保其高效地完成外呼工作任务。
（2）提高专业技能。要做好各种外呼工作，完成外呼任务，必须具备业务脚本的设计能力、沟通能力、谈判说服能力、文字整理能力、分析改进能力等。我们在进行业务培训前对所有员工进行能力水平测评，并根据测评结果设计相应科学合理的培训课程。
四、下一步工作计划
（1）避免客户流失，稳定客源：加强客户资料管理，建立客户个人信息录入登记、查询等功能，避免业务员的流动造成客户资源的流失。
销售人员计划与总结范文4
【关键词】销售人员；培训；培训效果评估
随着市场竞争的不断加剧，越来越多的企业意识到销售人员培训的重要性，尤其是房地产企业，他们希望通过销售人员来提升企业的竞争力，已达到降低企业运营成本、转移经营风险，从而促进企业管理的专业化和规范化。通过此次的调查研究，想从中了解到培训对于该企业的销售利益的增加额的变动有多大的影响、对于员工个人整体素质的影响力等，通过调查分析了解该公司培训体系和培训效果评估体系是否完整，公司对于培训活动的重视程度，员工对于培训的反应和学习的积极性等，但由于完备的培训效果评估体系甚少，在其实施过程中不可避免的存在很多问题，所以效果可能并不如预期的明显。
究其原因，最重要的还是企业管理人员未能真正的理解培训和一套完整的培训效果评估对企业的重要性。
本文首先探讨了销售人员培训效果分析的概念界定和理论基础，并对所研究的企业销售人员培训现状，主要以调查问卷、访谈的方式进行了统计分析，进一步探究了该公司销售人员培训效果分析中存在的问题，并从柯克帕特里克的四层次评估等方面提出相应的对策，以建立健全企业的培训体系和培训效果评估体系，以提高企业的销售额，增加企业的收益；提高员工对于培训和培训效果评估的积极性、学习的主动性，全面提升员工的整体素质。
1.延安市新大洲房地产开发有限公司概述
1.1 延安市新大洲房地产开发有限公司的基本情况
延安新大洲房地产开发有限公司前身系延安市房地产管理局一九九九年六月组建的延安市房地产开发有限总公司，公司以商品房开发销售为主营业务，兼营建材经销，装饰装璜。于2002年改制为延安新大洲房地产开发有限公司。公司注册资金5000万元，具有房地产开发一级资质，现有员工62名，其中专业技术人员53名，高中级专业技术人员占43%。
在延安市委、市政府的大力支持下，近年来成功的开发建设了大量工程。在工程建设期间，严格实行项目法人负责制，执行国家有关法律和标准，自始至终未发生一起重大工程质量和安全事故，工程进度也创造了延安之最，工程质量合格率100%，优良率67%。在近年的生产经营中，公司坚持外树形象、内强素质，以诚信敬业树立了良好的企业形象，赢得了社会信誉，取得了较高的经济效益，积累了丰富的经验。
1.2 延安市新大洲房地产开发有限公司培训现状
延安新大洲房地产开发有限公司为使员工增进新知识及新技术，并改善工作态度，以适应专业化的工作需要，分期举办各种培训。培训的对象是根据各种培训内容指派各有关或相关的人员参加培训，也就是由培训需求单位指定参加培训的对象。培训的课程以针对业务的实际需要及配合引进新知识、新技能和新方法来设计。培训主要是通过名企高管和知名学者以课堂讲授和教练式等方法进行培训。经过近几年的实践，公司的培训和培训效果评估从无评估、无记录的状态发展到了现在的规范化阶段建立了培训效果评估体系，效果评估也不仅仅停留在培训结束时的考试考核上。
2.销售人员培训效果分析存在的问题
2.1 反应层：培训方法、讲师和场地不能满足员工期望
相对于本企业来说，公司组织培训的目的就是提升公司的销售业绩、增加收益，提高员工的整体素质。但是一个好的、成功的培训不仅仅表现在策划组织方面，培训方法、讲师和环境等都会影响到培训的效果。对于本企业的培训来说，他们在进行培训前期，并没有了解员工内心对于培训各个方面。公司在组织培训时只是依据传统的方式进行培训，在培训方法上讲，他们的培训方法主要是课堂讲授和教练式，这两种方法主要是找一些学者和经验丰富的员工进行培训，员工对于这种方法兴趣不大、吸引力不大；从培训讲师来说，他们的主要培训场地是在公司的培训教室，员工对于这个地方过于熟悉，就会使他们没有从心底里开始重视；在培训讲师上看，他们主要是学院派知名学者教授，他们虽然知识渊博，但是缺乏实地的工作经验，对于员工来说，只有理论的东西他们能够吸收的相对来说比较少。
2.2 学习层：员工所学知识不能更好地应用到实际工作当中
培训就是一种技能的传递、知识的传递、信息的传递和信念的传递的过程，培训的目的就是提高人们的整体素质，从培训过程当中，学习的更多的新知识、新技能，从而改善原有的行为。对于本企业来讲，通过培训，员工对于房地产行业和产品的信息有了很大程度的了解，但是在自身的专业知识和技能、企业文化和营销策略等都没有很大意义的改善。所以，培训对于他们只是一个过程，一种形式，并没有在自身内心里对培训的渴望，希望从中学到更多的知识，提高自己在这个工作岗位、这个行业的能力。对于自己能够实际应用到工作中的所学甚少，所以培训前后，他们对于自身岗位的相关知识、理论等都没有很大程度的改变。
2.3 行为层：被训员工的学习积极性不高
培训是公司提供给员工一种学习的机会、提高自我能力的机会，也是对员工的一项福利。但是对于本公司的很多员工来说，他们的培训动机就是领导要求或者就是看着别人都参加所以自己也要参加，经过调查数据我们发现，相比较工作之前，他们在销售过程当中工作态度的转变和从前一样的占到总调查人数的一半。由此可以看出，他们只把培训当做了公司的一条规定，是每个员工必须参与的一个条件，并没有从自身发展的角度去考虑。
2.4 结果层：培训结果对公司和员工都没有达到预期的效果
对于本企业来说，培训的目的就是为了能够更好地适应市场和环境的变化，提升公司的经营业绩；对于员工来说提升自身的专业技能，增加价值，未来有更多的晋升机会。经调查发现，培训后，公司的经营成本有很大幅度的减少，销售业绩也没有明显的增加，公司组织的培训活动对于公司整体的销售业绩影响较少。这不仅仅是员工个人的问题所致，公司整体的培训规划、培训实施阶段等都会直接影响员工对于培训内容的吸收程度。
3.销售人员培训效果分析存在问题的原因
3.1 与培训相关的配套制度不健全
培训效果评估不仅对人力资源管理的其他模块表现出较强的依赖性，而且对管理信息系统平台的依赖性也较强。从相关调查中发现，目前大多数房地产企业销售人员的培训效果评估与员工的薪金和晋升之间存在断裂带，没有将培训效果与薪金水平和晋升相挂钩，培训效果评估的相关配套制度较为缺乏。另外，有些企业评估文件不齐全，缺少系统的评估情况概述和数据分析报告，没有建立起评估效果评估数据库，也未将数据处理等新技术融入到培训效果评估体系中，导致记录大多零散无序，不利于今后对评估结果的分析，更严重影响培训效果评估的可比性。
3.2 培训内容、培训方法与培训方式单一
对于大多数房地产企业来说，他们的培训主要集中于讲述法、师带徒、情景模拟法等传统的方式培训，而且主要是在本公司内部会议室进行培训，培训人员也大多数是有经验的销售人员或者部门经理，也不会请比较有经验的、专业的人才或领导者来给员工培训。对于国内一般的公司来说，公司还没有一套完善的培训制度，他们在培训前期也没有了解员工的培训需求，也不会投入大量的资金来组织员工培训活动等。综合上述一系列的因素来说，大多数的受训员工来说，他们的积极性就会受到很大的影响，更不会投入很大的热情接受培训，从而会影响培训的效果。
3.3 培训控制不力，培训效果评估滞后
对房地产企业来说，特别是对于房地产的销售人员而言，培训进入实施阶段后，需要对培训进行监督，及时回馈受训人员的学习情况，在不断的回馈过程中改善，培训一旦开始后就很少有人过问，直到培训结束后进行简单的考核测试。对学员而言，培训缺乏沟通。同样的培训课程，有的学员学习效果很好、获益匪浅，而有的学员却掌握的甚少。其中的原因可能是沟通存在问题，在课程学习前缺少准备，在学习中对本企业中的问题或者没有完全听懂的问题未能及时与培训教师或者班上其他学员进行讨论，在培训过程中遇到问题时也不能和领导进行沟通、反应，从而造成培训效果评估工作不能及时、有效地进行。
3.4 房地产企业现代化管理水平的制约
销售人员的培训效果不仅仅表现在培训结束时学员的反应情况、员工行为的改善及员工、团队和组织绩效的提升才是培训目的和培训效果的真正体现。由于我国房地产企业对于销售人员培训效果的重视程度还不够，培训效果评估的理念、方法和评估工具还不到位，多数企业缺乏对员工、团队和组织绩效的科学系统性评估。同时，培训作为影响员工和组织绩效的因素之一，无法将其直接作用的结果与整体绩效结果相分离。所以无论从可操作条件还是认识程度上，房地产企业的管理现状仍然在一定程度上制约着培训效果评估的深层次研究。
4.销售人员培训效果分析的对策
4.1 加强对培训投资监管的力度
培训已经成为企业人力资源管理开发的重要手段。国外很多大公司每年都会投入大量的经费进行培训活动，摩托罗拉公司、施乐公司、德州仪器等都会将其雇员工资总额的5%-10%用于员工的培训活动。有相关调查显示，国内83%的企业每年的培训费用占其销售额比例的1%-5%。很显然国内企业雨上述跨国公司之间在培训投资上还有很大的差距。国外大公司之所以能花费如此大的开支在培训活动上当然是看到了培训给企业带来的收益。此外，培训的价值还体现在培训可以提高和改善员工的绩效；可以提高员工的价值，减少员工的流动性，提高公司的竞争性；可以提高和增进员工对组织的认同感和归属感等。中国企业要想享受培训给企业带来的价值，加大对培训的投资是前提条件之一。
4.2 建立科学、有效的数据收集系统
数据收集系统是每个企业必不可少的一部分，对于一个企业人力资源部来说，人力资源规划、人才招聘与配置、培训、绩效、薪酬和效果评估等模块他们之间是相互联系、相互影响的，只有了解同行业的情况，才能更有利于设计适合于本公司的管理制度。在进行培训活动时，明确公司的培训目的、了解员工的培训需求、知道现代的培训方法等都是不可或缺的，所以，建立科学有效的数据收集系统是企业进行基础管理的前提条件，也是企业管理体系是否完善的体现。
4.3 创建学习型组织
为了使受训人员获得更多应用新知识、新技能的机会，使工作氛围更有利于培训成果的转化，企业应该努力向学习型组织转变。学习型组织具有促进企业全体不断学习的作用，是一种适应能力和变革能力强的组织。数据表明，学习型中，培训被视为所设计的智力资本构建系统的一部分，实现了培训被动应对企业发展到主动提高企业核心竞争力的转变，从而使整个培训模式融入了新的内涵，着无疑提升了培训在组织中的地位，将培训活动从生产经营的一个辅助环节上升到贯穿于企业的整个经营活动，拓展了培训的意义和作用，并成为经营理念的一部分。培训这种学习形式不仅发生在个体员工这个层面，而且还发生在团队和组织层面上，学习型组织强调系统这一层面的学习。企业向学习型组织转变，那么整个组织内学习氛围浓厚，全体员工都有学习、培训意识，有创造与共享的理念，易于接受新事物，适应外界环境和内部组织结构的变化，这样的工作氛围对培训成果的转化是一种重要的保障。
4.4 建立一套完善的培训体系
培训效果评估只是培训活动的重要组成部分之一，是对整个培训项目的总结过程。当然这个活动不能脱离整体的培训规划。培训活动是一个系统工程，包括培训需求分析、培训计划制定、培训实施和培训效果评估与总结。每一步骤都是下一步骤的前提和指导。整个培训活动的基础是培训需求分析，该步骤包括对战略、组织、任务、人员的分析，培训活动的每一步骤都是围绕培训需求分析的结果进行的，培训效果评估也不例外。因此，建立一套完整的培训体系，可以保证培训盲目的的实现以及培训效果评估的有效进行。
参考文献：
[1]祖钦先，李欣畅.以责任主体为对象的培训效果评估系统[J].现代企业教育，2003（9）：37.
[2]石金涛，唐宁玉，顾琴轩，培训与开发.
[3]“中国企业人力资源管理发展报告”课题组.中国企业员工培训现状调查[J].职业技术教育，2007（6）：45-55.
销售人员计划与总结范文5
这种情况，对那些总部与区域销售分支机构责任界定不清的企业来讲，显现得尤为突出。
一次几百块钱的活动为何得不到执行
长天公司在全国有华东、华南、华北、西北、西南五个大区，每个大区的中心城市各设有一家分公司负责大区的运营及管理。这些年销售在1000万元-1500万元不等的分公司，都有二级法人资格，并与总部之间采取的是类似独立核算制的方式——总部给分公司一个结算价，分公司独立核算盈亏，但分公司从业务员到总经理的薪酬绩效都在总部的统一编制及预算之内，与分公司的业绩盈亏挂钩；广告、促销等市场费用，基本上是如果分公司发生了不在总部预算范围内的广告、促销费用，需要分公司自行承担。
这种机制能有效激发分公司运营管理团队的积极主动性，问题是如果企业品牌及产品在市场上处于困难期，分公司往往会紧缩“财政”，或者是如果总部与分公司之间在相关责任及费用上界定不清，也很容易造成分公司借口总部责任从而形成执行不力的问题。不幸的是，对长天公司而言，这两种情况都存在。
9月，总部下发了全国性的社区推活动广通知，要求各分公司在10月份的各重点城市必须开展不低于5天5个场次的社区推广活动，并需要在15天之内确定和向总部上报推广场地进行备案，在10月1日前完成活动物料等所有准备并启动第一场社区推广活动。最后的结果是怎样的呢？
各个分公司在规定时间内，将活动场地报了上来，但10月都过了半个月，也没有一家分公司把第一场的社区推广活动做起来。问题都出在什么地方呢？
其一，等总部批费用。各个分公司上报的场地费用基本在300元-500元/场地/天，这样算下来，5天5个场次的场地费用就需要1500元-2500元。各分公司心想，海报、易拉宝等费用我们分公司可以承担，但场地费总部总得分担吧，于是纷纷在备案活动地点的时候，将场地预算报给了总部，等营销中心总经理批复，但行文就像场地费用清单，既不是费用申请，也没有提请总部领导批复字样。这样的报告自然难以到达总经理那里。分公司迟迟不见批复，活动自然也就拖延下去得不到执行。
其二，以前搞过类似活动没有效果。长天公司在各分公司都开设有自己的专卖店，各专卖店开业的时候，也都做过在店前发宣传单等方式的推广活动，由于店址地段受限、自身产品属于分众类产品并定位高端等原因，效果不佳。这次见总部下令开展针对附近高端社区、高端写字楼及星级酒店的类似推广活动，部分分公司负责人难免心里有想法，而总部的市场部门也没有将重在引客、聚客，提高专卖店在周边社区知名度的活动目的与分公司进行沟通，这样就造成了认识不统一，行为不协调。
其三，活动管理部门没有跟进。从下发活动通知之日起，总部负责此事的销售管理部，也仅是在收集场地备案时，就活动一事对各分公司做过跟进，除此之外，不是没有跟进过活动是否已经开展或开展得怎么样，就是“上面不问，我也不管”，直到10月中旬要向分公司催交前半月活动总结的时候，才知道没有一家分公司执行总部活动。
通过以上所述可以看出，长天公司各个区域分部在执行力上存在严重的问题。因果相连，在长天公司执行力缺乏的背后，主要存在如下几大深层次原因：
总部与区域之间的责权机制没有梳理清楚
区域分部对对总部缺乏信任
总部与区域分部之间的有效沟通与过程督导机制没有形成
我们是否存在与长天公司类似的问题？又如何才能解决这些问题呢？
理顺总部与分部之间的责权机制
无论总部与区域分部之间是什么样的关系和运作机制，彼此之间的分工与协作、责任和权力都要理顺和做到明明白白、清清楚楚。但事实上，联纵智达营销执行力研究中心发现许多企业的总部与分部之间都有“经销商化”的现象，这就跟厂家与经销商合同中所表现出的一样，形成了类似于总部权利描述多责任界定少，区域分部责任规定多权力赋予少的局面。难免形成总部与区域分部责权不对等，责权不清晰的情况。
这种情况的存在，是加重许多企业的区域分部热衷归咎总部责任的一个重要原因。如果再遇上类似案例中长天公司这样的情况，就难免因为一、两千块钱甚至是几百块钱，就可能导致一个活动无法推进与得到执行的问题。
因此，要解决这些问题，以下两点就显得非常重要。
一、总部的责任要搞明白，区域分部的权利要讲清楚。
也就是说要提高区域分部的营销执行力，就需要尝试着，在总部的“皇权”之外，将总部与区域分部所应该承担的责任和赋予的权利清晰界定。这对那些尝试类似长天公司一般采取分公司独立核算制的企业，显得尤为必要。即便是在产品的研发和推广、促销活动的设计等需要区域分部与总部共同参与制订的事项上，也需要界定总部负责什么、区域分部负责什么。
在需要清晰界定的事项中，费用是其中非常重要的一点。就某次推广促销活动而言，企业整体的预算是怎样的，总部与分公司应各自承担哪一部分的费用，什么事项与费用由总部承担，什么事项与费用应由区域分部承担，需要做到明明白白。
对区域分部清晰授权也非常重要。有些企业之所以不在区域分部的授权上弄清楚，一个重要的考虑是对分公司及其负责人形成权力上的制衡。但问题是这应该是有边界的，如果管理无法趋向“简单化”，企业及区域分部的执行机制就会变得复杂，一复杂就难免执行走样。
二、精细化才能有助于搞明白。
如果总部需要区域分部执行的任何事项，都能做到一五一十的精细化，就会有助于将区域分部可能出现的执行弯路扳正。
以长天公司为例，如果其活动方案或其下发的通知中，能够清晰表明总部与各个分公司在活动费用承担中的责任，或者是能够清楚说明“请填写费用申请单向总部申请活动场地费用”等内容，区域分部报给总部的就不仅仅是费用说明和场地的备案，还包括费用申请。如果有这份费用申请，总部相关部门在收到这份申请后，就会向上级申请签字，如果不是总部高层故意把活动压下来，区域分部的社区推广活动就会得到更顺畅的执行。
再或者说，如果长天公司之前就精细化的界定清楚总部与区域分部费用及事项的分担：场地费等相关费用就应该是总部承担的，区域分部并相信这些费用是总部一定会给予自己的，不用申请就能在费用权限之内，把活动给做了，事后不过就是报销事项而已。
非常明显的是，精细化与总部指令的清晰化有着非常大的关系。只有指令清晰的活动与相关决策事项，才能减少猜想并获得更好执行。
提高区域分部对总部的信任
无论是大企业还是中小企业，在领导者与管理者、管理者与下属，区域分部和总部之间几乎都存在一定的的互不信任关系，只不过程度有深浅而已。在长天公司中，区域分部对总部则存在严重的不信任。
按其分公司人员的话讲，总部只管两件事，一是收钱，二是花钱。前者比谁追得都紧，后者比谁看得都严——做事情只要不花钱，什么都好，一说到花钱，就不行了，所以凡事得等总部把费用给批了，才能动。
这种信任的缺乏，在深刻影响着区域分部的执行力，因为这让人怀疑自己所做的事是否会得到公司的支持，自己所花的费用如果不能得到总部领导白纸黑字的事先确认，又是否能得到报销与冲抵。所以，对总部患上不信任症的区域分部，在活动执行等事项上，总会前怕狼后怕虎。
显然，许多企业都会牵涉到如上所述般需要提高区域分部对总部信任的问题。可是，怎样才能做到呢？
一、政策宜早出，并需保持相对的稳定性。
由于企业销售及利润目标的变化，以及相关新业务模式的推出等原因，我们的企业不是一年一个任务，就是存在绩效考核指标年年有不同的情况。这并不是坏事，只是年度绩效考核指标应该保持相对的稳定性，不要看到第一季度大家完成率高了，在第二季度就把之前定好的目标任务推翻重来往上提；也不要自持高增长，到一个财年都快过去一个季度甚至半年了，也不定出当年度的绩效考核指标，非要等着看看大家的任务完成情况，再定一个对资方有利的指标考核体系。
在我接触过的企业当中，这样的企业还不是一家两家，有的甚至还是上市公司。公司政策如此机动和“见利忘义”，自会让区域分部及其营销团队无所适从，满腹怨愤。
二、为区域分部肩负起应有的支持与服务。
只管收钱和花钱顶多算一个财务部门的职能，而非一家企业的总部面对销售分支机构与营销团队所应肩负的职能——对企业总部而言，管理的职能纵然重要，支持和服务的职能一样很重要，因为这能让各个区域市场充满信心，减少后顾之忧勇往直前做执行。
我曾经见过一些企业，之前预定好的春季的产品，到春季都过完了才推出，即便延期推出了又保障不了供应；10个月前就定好了12月份招商，11月份都快过完了，连一纸招商用的单页都还没有印出来。面对这些情况，又如何能要求各个区域分部做好新品推广活动和招商活动呢？
要让我们的区域分部及营销团队上阵杀敌，纵使没有枪，也得给他们一把刀，没有刀准备一根棍子也行。企业总部不能只顾着“杀、杀、杀”的吹号角喊口号，如果总要求我们的人既要仗打得漂亮，又要做个可为无米之炊的“巧妇”，就会增加区域分部与营销团队对总部的“不可靠”感，要想提高执行力就是痴心妄想。
三、奖惩都要兑现，算得不宜太精。
重惩罚轻奖励、或不能按时按量兑现奖金奖励是许多企业的普遍现象，这之于区域分部对总部的信任是有损的，如果再加上总部凡事算得太精，就难免增加区域分部对总部的“反算计”。
有家企业为了减少个别新进的区域市场销售人员预支了钱就开溜，以及出于减少企业流动资金压力的目的，就给各个区域市场的上千名销售人员每人办了一张信用卡，并要求餐费等所有公关费用必须在能刷卡、能机打发票的场所消费才能予以报销。这样销售人员就不用每月回总部预支工资和业务经费了，即便跑了，公司也不至于增加直接损失，银行还会帮着追。
此招甚妙。但问题也来了。区域市场的销售人员经常会在公关问题上碰到“艰难”选择：请客户或政府主管部门人员吃饭，能刷卡的地方多是一些消费比较高的地方，很容易超标，而超标的部分总部不认就得自己贴。以至于许多销售人员不敢公关怕请客户吃饭，万不得已，就先到能刷卡与能机打发票的超市买瓶酒，再找个不能刷卡的餐馆请吃饭，以求个人少贴一点。这个局面最终影响了该企业的大量招标公关活动的有效执行。
形成多维度沟通与过程督导
沟通与过程督导机制过于单一，一直是许多企业所存在的问题。本文中所讲的长天公司也不例外。
如果总部在策划活动的时候，能多向区域市场征询建议，活动就可能具备区域分部的“影子”，获得更大的接受与认可；如果总部相关部门在撰写活动书和下发活动通知的时候，能通过书面或口头的形式，向区域分部解释清楚活动意图、活动细节、费用承担等一些系列问题，区域分部就会少疑惑；如果区域分部在需要总部承担场地费用的问题上，能直接和总部领导或相关部门负责人形成对话，费用问题就会由不清不楚变得明明白白；如果总部相关部门在收到区域分部的场地及费用备案后，能及时与上级领导沟通，高层就会重视以及解决这个问题；如果区域分部及其营销团队的绩效考核体系中存在活动执行这项指标，并占有相应的权重，因为直接牵涉到考核和收入的问题，长天公司的社区推广活动就会得到一定的执行；如果总部的相关责任部门及责任人，能够及时主动的督导分公司活动执行进度，就不会在活动月的半个月后才知道各个分公司都没有执行活动。总之，多维度的沟通与过程督导是提高区域分部执行力的必由之路。
一、用沟通强化过程管控及督导，用过程督导反过来强化沟通。
沟通与督导是个“连体婴”，两者在相辅相成影响着区域分部的执行力。在企业执行力事项中，任何的沟通与督导都是存在目的性的，不存在只有闲扯的沟通，不存在只有沟通的督导，也没有督导是不需要沟通的。
现实的问题是，许多企业的过程监管都被结果化所害，总部对区域分部督导的都是一些关键事项及其关键时间节点上的结果，而非就过程中的过程以及在过程经历中的执行阻力展开沟通，以便纠偏和寻求解决，以至于在沟通的时候，常会因为对关键过程和过程行为标准化的疏忽，而浮于事项及计划推进的表面。
二、沟通与督导是多维度的。
对执行事项的沟通与督导往往需要落实到关键时间及关键事项的节点上，并需要开展多维度的尝试和努力。
如总部在对区域分部的日常沟通与督导中，往往是总部的相关部门及负责人，采取自上而下或平行牵制的方式进行，而忽视了自下而上的努力。区域分部总有一些具备较高责任感的负责人和一线员工，如果执行事项再涉及到对切身利益的考核，区域分部的被动执行导向就可能向主动执行转变。如将实现年度目标的关键指标设计融进季度或月度的考核体系中，就有利于关键事项的执行。
在现实的沟通与督导中是存在漏斗效应的。你想表明的100%的意图，往往只有80%被表述出来，被听懂与领会的只有40%，在三天后，剩下的就可能只有20%了。因此，在沟通与督导的时候，不仅需要通过设计关键事项及时间节点进行持续的跟进，也有必要思考如何通过会议、书面文件、面谈、电话/短信、电子邮件、QQ/MSN等途径保持畅通的执行跟踪。
三、让区域分部参与制订活动及其政策。
销售人员计划与总结范文6
一、高度集中，统一管理。
一个交响乐团由几十种不同的乐器组成，而不同乐器所发出的声音不尽相同，要演奏一曲优美动听的高水平交响乐，关键在于指挥棒。销售团队也一样，没有高度统一的指挥棒肯定会打败仗，所以在公司决策下省区市场在以下方面进行了统一指挥统一管理:
A.全省所有产品的销售价格统一，这样有利于财务会计的帐目核算统一，有利于对销售人员衡量标准统一。
B.全省各经销商的发货计划由省区经理统一安排和调配，既合理安排各经销商的产品库存量，又能保证各经销商不断货。
C.各级销售人员由省级办事处统一安排，即统一进行排兵布阵。
D.对业务操作过程实行规范化统一管理，地县级经销商要货必须先签订《购销合同书》传真到省级办事处，在合同中明确所需产品的名称、规格、数量、价格，以及付款时间和方式等，省级办事处审核通过后再发货。
……
二、增加销售人员，在调拨队伍的基础上组建真正的OTC队伍。
所谓有人才有市场，市场要做大做强，必须要有足够的队伍来打仗。年初，省级办事处组织了一场招聘会，加上新招聘的业务员，省级办事处所有人员总数增加到××人，比原来增加了3倍。为了使人员责、权、利明确，省级办事处对工作进行了分工，在安排以商业公司维护为主兼顾OTC工作的商务代表×人的基础上，又组建了能覆盖全省四分之三市场的庞大的OTC队伍，并且给各个地区市场都指派了地区经理，并且明确规定OTC代表职责是在维护公司老产品上柜率的同时，做好公司新产品的市场开发和推广。
……
三、加强团队建设，强化人员培训和指导。
为了使新的销售团队具有战斗力，公司及省级办事处组织员工进行强化训练和培训，前期进行军事化训练，后期主要内容有以下几个方面:
A.组织学习。该省级办事处管理制度，明确规定员工哪些工作和行为是应该做好的，哪些纪律和制度是不能违反的，这样来规范员工的个人行为，使员工心里明白：我该做什么，我不该做什么，使每个人都有一种责任感。
B.对员工特别是新招员工进行产品知识培训。公司专门编订了《产品知识培训内容》发给员工，人手一册，包括公司所有产品的名称、规格、包装、供货价、零售价、产品成份、功能主治，以及每个产品的特点、卖点，都让员工牢记在心，以便员工在销售产品时能够有的放矢。
C.对全省市场根据其不同特点进行归类，指导OTC业务员如何去规划自己负责的区域市场，对正规连锁药店的销售如何去与总店和分店进行沟通和维护；对连而不锁的药店又如何做好店经理或个体老板的工作；对乡镇市场必须以镇为单位，做好药店、诊所、卫生院三大主流终端的有效工作。
D.注重员工综合素质和能力的提高，要求员工在工作之余多读书，多读销售方面的书，办事处给每个员工购买一本《世界上最伟大的推销员》，经常写读后感或把工作中的各种感悟记录下来给公司内刊投稿，或者通过关系发表到国家正规营销刊物上面，并不断总结自己工作中的不足，总结经验和教训，以便鞭策自己不断改进工作。
四、加强管理经销商：突出重点，提高对经销商的监管和维护质量。
在前面的几个月，有很多经销商都是第一次打交道，办事处实行了"广种薄收"的策略，充分接触和发展各类型经销商，与之进行多次详细沟通，以便全面认识和了解经销商，然后对经销商进行分类管理，突出重点经销商的网络覆盖优势进行合理有效利用:
A.以省会××……、地区××……这些网络优势明显的经销商为重点进行维护，把公司所有新老产品全部发到这些公司，以这些公司的下游客户为主线逐步进行推广，使公司产品尤其是新产品能够利用经销商的网络优势迅速占领市场，使销售稳定增长上量。
B.以地区××……等地区为代表的相对不规范的市场，没有大型经销商，分散经营居多，那么OTC业务员可以直接面对终端进行销售，把分散的终端各个击破，全面开花。
C.对以地区××……为代表的这种连而不锁、覆盖又相对较广、对终端上柜影响很大的经营性质的经销商，要求业务员既要做好商业公司的联系和配送工作，又要扎实做好其下属的各终端药店的开发和维护。
对于零散终端……
五、维护“客情”关系：加强业务员的拜访和沟通。
要求业务员对所辖区域的经销商每周至少拜访1次，重点经销商每周拜访2次以上，做到经销商有问题能够随叫随到，对每个经销商提出的要求能做到的一定做好，不能做到的给予合理化解释，对经销商提出的不合理要求坚决予以否 定，随时随地掌握每个经销商的销售流向，严格控制窜货及低价抛售我公司产品，并监管他们按照公司总部销售政策规定的"游戏规则"销售公司产品，维护好产品销售的市场秩序，对于每个经销商都必须做到：晓之以理、动之以情，要让他们明白我们所做的一切市场工作都是为了维护他们自己的利益，都是为了保护他们的利益，从而赢得他们对业务员工作的理解和支持。
六、全面控制市场窜货，实行"关门"政策 。
任何经销商窜货都是有原因的，说到底就是价格问题，否则不会出现窜货。于是从年初开始省级办事处就实行下列策略，对经销商进行有效监控：
A.对窜货高危险经销商时时进行重点维护，我们对××等地的部分经销商每月销售流向进行监控，如发现经销商有窜货苗头，业务员立即与该经销商的采购 部、销售部、开票员进行一对一沟通，向他们表明公司对待窜货问题的态度——控制和处罚。
B.年初以来，省级办事处对该省60多家经销商直接供货，建立了60多家一级经销商的"客情" 关系，尽最大限度来掌控经销商的进货渠道，还签订和维护了近30家二级分销商，控制省级办事处没有直接供货的经销商也不到外省进货，这样实行关门政策，有效控制外省货物流人。
C.努力做好各经销商的"客情"关系，关系到位了，让经销商觉得如果窜货了，对不起我们业务员，对我们业务员有歉疚感，这样经销商就不会主动窜货。
D.与各经销商签订《控制价格协议》，保证经销商把公司控制窜货政策落实到实处。
七、增加公司产品品种规格，实行多品种多规格经营。
公司几年迅速发展，生产能力得到了很大提高，已经生产了30多个规格的20多个产品，因此公司的全部产品和规格该省级办事处都有销售，而且对有网络覆盖的经销商全面发货，要求各地区业务员都实行多品种多规格经营，找准市场的差异性，有针对性地开发和销售公司全部产品。一个产品每月就算销售1000元，一个业务员每月就有一万多销售额，一个办事处每年将增加两百多万的销售额，所以，该省级办事处特别重视多品种经营，并对每个业务员实行多品种考核制度。
八、财务集中管理，实行量化考核制度。
年初省级办事处安排会计同所有经销商进行帐目核对，做到各经销商的应收帐款与办事处的帐目一致，而且保持每月与业务员对一次帐，如有帐目不符，由会计、业务员、经销商三方进行认真核实，直到帐目清清楚楚，严格控制 各经销商的应收款，减少货款风险。
办事处财务对每个业务员进行月月考核，用《业务员月销售任务表》明确规定每个业务员每个月的销售任务，用《办事处销售排行榜者》一目了然体现业务员的月销售业绩，制订了《业务员奖惩制度》，用《业务员奖惩记录表》把每个业务员的奖惩情况记录在案，实行奖罚分明，更加有利于业务员积极性的发挥，同时注重业务员业绩的积累，对表现出色的业务员实行奖励。
……
九、定期统计各种发货和销售数据，及时分析研究销售对策。
为了有效掌握省级办事处的销售情况，安排财务不定期统计各种销售数据，用《即时销售统计表》即时掌握办事处及经销商的销售状况，用《办事处月销售统计表》分析每月办事处的销售增减百分比，以便随时调整办事处每段时期的工 作侧重点，用《五大产品销售对比表》却随时掌握公司的五大主流产品的销售走势，用《客户进货及欠款月报表》每月对客户进行综合评估，这样来促进和跟踪客户的销售状况及欠款情况，实行"费用谁经办就挂谁帐"的原则来控制办事处 的经营费用成本。
根据省级办事处财务统计的具体数据，及时进行数据处理和分析，如果是销售策略不当而导致销售通路受阻或者导致销售费用增加，马上改革工作方案，调整工作思路，以便能及时解决销售过程中不断产生的各种问题。
