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供应商营销方案范文1
大众传媒营销模式的优点显而易见，但是其不足之处也不容忽视：没有针对性地传递信息、缺乏对不同客户需求的准确定位，这往往使客户对产品失去兴趣，甚至让企业丢掉原本的忠实客户。
可变数据印刷技术将把一对一的个性化交流与大众传媒相结合，很好地弥补了以上缺点。市场营销者可以采集和分析相关客户信息，通过印刷品、电邮、网站以及移动设备来实现与客户的一对一交流，提高客户反馈率，更好地提高营销效果。其中印刷服务供应商在这场新的营销革命中起着关键作用，当印刷服务供应商充分意识到基于客户数据提供多渠道、一对一营销解决方案的巨大市场价值时，不妨逐步从传统的印刷服务供应商转型成为市场营销服务供应商，以满足市场对个性化营销日益增长的需求。
正视技术挑战
如今，越来越多的传统印刷服务供应商意识到了可变数据印刷以及多渠道、一对一营销解决方案的潜在商机，并有意开展相关的可变数据印刷服务。然而很多印刷服务供应商深感无从着手，为此，我们首先从技术角度来分析，如何利用可变数据印刷技术实现多渠道、一对一营销。
实现有效的、一对一市场营销的基础是广泛收集并合理运用相关数据，进而向目标客户传递个性化的信息。个性化图像、多种信息传播媒介以及互动交流的运用是提高营销效果的关键。
1.个性化图像、跨媒介、互动交流，三大元素提高营销效果
随着技术的进步，印刷企业的客户越来越了解和认可可变数据印刷的价值，并期待在传递自己产品信息时能够融入更多个性化元素。而将个性化图像运用到印刷品、电子邮件、互联网和其他市场推广渠道中则被证实可以极大地增加市场推广信息的可读性、引起目标客户的关注、并提高客户反馈率，同时，个性化图像的充分运用，也会让印刷服务供应商与其他传统印刷服务供应商相比更具竞争优势。
为了实现更好的营销效果，印刷服务供应商还应该充分利用多种传播媒介，而不再局限于传统的印刷媒介。电子媒体的出现从根本上改变了印刷服务供应商的商业模式，如今，企业需要充分利用不同渠道来推广自己的产品和服务，他们需要印刷服务供应商也开始习惯这一新的需求，把可变数据通过印刷媒体、个性化登录网页、电子邮件、社交媒体和移动通讯设备等传递给最终消费者。
在基于可变数据印刷开展个性化营销时，印刷服务供应商应该和客户充分合作，共同设计方案，以实现最好的效果。目前，可变数据印刷的模式也正发生着改变，正在由过去的客户提交数据之后便无权再参与后续过程的模式转变为由客户全程介入的模式。这种变化使得可变数据印刷开始从一种小众的解决方案转变为一种主流的市场营销渠道。
互动交流是开展个性化营销时应引入的另一个主要元素。随着智能手机的普及而广泛流行的人机交互模式，以及动态的图像化二维条形码（如QR码、DataMatrix码和PDF417码）的发明和应用，使印刷服务供应商能够实现之前不可能实现的互动交流。
位于美国新奥尔良的Pel Hughes公司是一个很好的由印刷服务供应商转型为市场营销服务商的例子。这家可以提供多渠道、一对一营销解决方案的公司创立于1954年，如今厂房占地面积为3200平方米，拥有员工65人。Pel Hughes公司可为客户提供一系列的多渠道、一对一市场营销解决方案，包括依托于可变数据的市场宣传、数据分析、手机营销、电邮营销等。例如，该公司为一个拥有多家分店的牙科诊所提供了一个全彩色的可变数据程序。诊所各个分店的经理可以登录程序、输入客户数据、选择模版、制作个性化名信片、校对、最后选择印刷或是通过电子邮件发送名信片。这些名信片的内容都是个性化、针对客户的信息而设计的，名信片中还嵌入了QR码，如果是电子名信片，则包含了诊所的谷歌地图链接。如此贴心又实用的服务，自然为Pel Hughes公司赢得了客户的广泛青睐。为了提供上述各种个性化营销解决方案，Pel Hughes公司整合了全套的硬件和软件设备，包括施乐数字印刷机、海德堡胶印机以及跨媒体营销软件。
2.有效处理和运用数据，攻克个性化营销的主要难点
在运用可变数据印刷来实现个性化营销的过程中，难点之一在于数据的处理。互动技术最显著的优势，在于其所能够获取与反馈的客户数据库很庞大。每当人们扫描一次QR码、点击一个互联网链接、或在Facebook上选择“like”某件事情或物品，这个数据就会被捕捉、评价并被应用到今后的互动沟通中。
过去的传统邮件只能够提供有关目标客户非常有限的信息，如姓名和地址。如今，则可通过对目标消费人群行为的统计能够获得关于他们更加丰富的信息，如电子邮件地址、兴趣爱好等，以帮助市场营销者通过可变数据印刷向客户传递更有吸引力的个性化宣传材料。但是，如此庞大的数据库，也给印刷服务供应商带来了巨大的挑战。
印刷服务供应商不但需要能够识别和统计如此庞大的信息，而且还要投入必要的时间、金钱和资源来合理应用这些信息。如此复杂的浩瀚工程，使得很多印刷服务供应商面对可变数据印刷革命时退缩不前。但是，这也未尝不是一种机遇，如果某家印刷服务供应商能够很好地简化可变数据收集和处理的过程，那么其必将挖掘出巨大的利润空间，并让自己成为可变数据印刷服务链上一个不可替代的角色。而且，简化数据收集和处理过程并非不可行，目前许多软件供应商都在研发和提供可变数据收集和处理软件，这些软件可以把各种信息集中到一起进行分析和重新组合，根据使用者的需求自动形成个性化的印刷品，供印刷服务供应商借助印刷或其他媒介来进行传播，从而达到一对一营销的目的。
直面管理和销售挑战
提供多渠道、一对一的营销服务，除了要解决各种技术难题外，印刷服务供应商还要面对经营管理和市场营销方面的一系列挑战。
1.转变经营理念，加强员工培训，满足新商业模式下的管理需要
多渠道、个性化营销会为印刷服务供应商带来企业管理方面的挑战。一方面，印刷服务供应商面临商业模式的改变，从过去的销售印刷产品转变为提供营销增值服务，所以他们必须找到新的模式推销这些服务；另一方面，提供多渠道、一对一营销解决方案的启动费用可能很高，对于许多印刷服务供应商来说，需要重新打造品牌、改变销售重心、并转变成7天24小时连轴转的电子商务形式，这一切听上去都可能让人畏缩。
面对这一系列管理上的挑战，首先，印刷服务供应商必须转变经营理念。他们必须认识到，随着技术的不断进步和客户需求的不断提升，提供多渠道、一对一营销服务是市场的发展趋势，与其最后在市场的压力下不得不改变观念，接受这一新事物，不如率先迎接挑战，打开思路，逐步探索转型之路。
其次，印刷服务供应商必须要重视相应的员工培训。传统印刷行业的员工，无论是技术人员还是管理人员，多数人长期以来习惯的是传统印刷业务，对于扑面而来的新技术，包括各种数字处理技术、网络和移动通讯这些新的信息传播渠道，都需要一个学习和适应的过程。为了帮助员工更好地完成角色转变，印刷服务供应商应该对自己的员工开展全方位的培训，这样团队才能以更全面的知识、更长远的视野去迎接这一新的革命。
2.让客户眼见为实，充分挖掘市场需求，解决销售难题
对于每一个印刷服务供应商来说，销售都是重中之重。开展可变数据印刷，技术投入是必须的，但在投入了大量人力、物力攻克了技术难关，实现了管理模式的转变之后，还要能够成功地把自己的产品和服务推销出去。许多客户早已习惯了传统的印刷品宣传方案，即便对新兴的多渠道、一对一营销解决方案感兴趣，但要接受这一新服务往往还是有顾虑。此时，对印刷服务供应商来说，最好的推销方法就是让客户体验第一手的结果。印刷服务供应商不妨率先把这一技术运用到自己产品和服务的推广中来，可以先认真研究现有客户，找出一些可能有尝试意愿的客户，通过交谈，让客户了解到这一新的解决方案，调动起客户的兴趣，然后和客户一起设计方案，做出样本给客户看。人们都希望看到自己的品牌和产品个性化，当看到印刷服务供应商送来的产品介绍中结合了自己的相关信息、增加了为自己量身定做的各种元素时，客户对这一新服务的顾虑自然就会打消。
因此，我们的建议是，印刷服务供应商不妨找出自己的现有客户、潜在客户还有通讯录上的联系人，为他们做出高度个性化的可变数据印刷样本，让他们体会到可变数据印刷的魅力，并采用不同的媒介，如电子邮件、社交媒体、移动通讯设备等，不断地把这些信息传递给客户。国外不少提供多渠道、个性化营销解决方案的印刷服务供应商都会给客户发送类似的宣传材料。例如美国的DirectSmile公司会定期给客户发送个性化台历、记事卡、邮件等小纪念品，让客户亲身感受个性化宣传的价值。
位于美国新泽西的Hatteras公司，在1983年成立之时，还只是一家只有4名员工、在机场航站楼占据小小角落的小公司，如今，这家印刷企业已经拥有250名员工，在新泽西有2家工厂，并在纽约设有销售办公室。Hatteras公司装备了全线的数字印刷设备，包括2台柯达NexPress 2500 plus、2台柯达Digimaster、1台柯尼卡美能达bizhub PRO 1050、1台爱克发:Anapurna M2050大幅面喷墨打印机和2台惠普大幅面喷墨打印机。借助这些设备和XMPie可变数据印刷软件，Hatteras公司可为客户提供基于可变数据的多渠道、一对一营销服务。
为了让客户更加了解和接受其营销服务，Hatteras公司特意通过举办现场讲座、午餐讨论会等活动，鼓励现有客户参与到这场多媒体、一对一的营销革命中来。同时他们还将个性化信息通过可变数据印刷传递给现有客户、潜在客户以及Facebook、Twitter等社交媒体上的朋友和追随者，让他们亲身体验多渠道、一对一营销带来的乐趣和价值。
供应商营销方案范文2
【关键词】 电力设备 市场细分 营销策略 组织营销 关系营销
“十二五”期间，全国电力工业投资达到6.1万亿元，比“十一五”增长88.3%，其中电源投资3.2万亿元、占全部投资的52%，电网投资2.9万亿元、占48%。电网投资增速放缓，但是投资基数非常大，电网投资结构性变化将带来细分市场机会。特高压、配电网和智能化领域将成电网投资重点，未来细分市场有超预期的机会。配电网领域投资增加。“十一五”期间我国电网建设主要集中在主干网建设，在110kV及以下配电领域建设投资不足。美国、英国和日本配电网建设占比均超过60％，我们目前占比约达40％，投资不足。“十二五”期间，国网公司将加大配电网的建设力度，其中110kV及以下智能变电站约占变电站总数的70％。
这就给广大电力设备供应商带来了前所未有的发展机遇。然而，在很多企业长足发展的同时，也有不少电力设备供应商在发展过程中，无论是产品研发还是市场营销，都遇到一些瓶颈问题，阻碍了企业的发展。
电力设备分为一次设备和二次设备。一次设备直接生产和传输电能，具备产值大，材料成本高，技术要求低的特点；二次设备是电源和电网的自动控制和防震减灾，涉及国家安全最高利益，从根上要求不能大量进口，小量引进、消化、模仿、替代、创新。市场受国家保护，从源头上避免了外企和合资品牌的冲击。
市场细分：市场是企业实现其经营目标的唯一场所，是决定价格大小和生命周期的唯一准绳，认真进行市场细分、正确选择目标市场、准备进行市场定位是一个企业成功的基础。
根据采购规模分，电力市场包括：国家电网和南方电网直接招标市场；各大型发电厂和省市级电力公司的招标和定向采购市场，另外包括部分工矿企业的配电设备采购。以上三部分市场由于自身采购模式流程不大相同，涉及产品众多，形成数量众多的繁杂细分市场。设备供应商得明确自己的产品，面向电力企业的需求，能解决什么样的实际问题。面对每一细分市场进行SWOT分析找出自己的优势、劣势、机会和风险；从而选择合适本企业市场，市场细分不是目的，只是企业市场策略的前提和基础。
当企业确定了自己的目标市场后，就应该随之确定相应的市场策略，并依据进入并占领该市场。根据不同产品和不同区域与行业灵活运用相应市场营销策略。企业营销策略一般包括产品、定价、渠道、促销四个方面。
产品策略：二次产品主要包括：保护自动化、电网调度、配网自动化三个方面。按照电压等级分220kV以上电压等级产品、110~220kV电压等级产品、35kV及以下配网产品。应加大产品的基数研发力度，调整产品结构，尽快拉开与竞争对手的距离；同科研院所合作，调整研发周期，降低产品风险。同时与客户进行良性互动，不断研制出合适客户需求的产品，提升公司在行业中的基数地位。根据公司市场选择对三种不同电压等级产品进行有差别的中调投入。
价格策略：定价目标是制定价格策略的关键，一般讲包括生存目标、产值目标、利润目标、竞争目标、稳定目标。企业应根据市场情况、产品特色、消费者心理等因素，一般定价考虑：顾客需求、竞争者价格、公司成本三个方面，但电力系统的价格往往是上下波动的，特别是招标价格。不能因为价格丢标，存在即合理，营销战略确定了要进入该细分市场就要适应价格。即依据竞争者价格定价法，灵活制定价格策略，满足公司营销战略。
渠道策略：分为直接渠道和间接渠道。直接渠指通过企业自身的专职营销人员的直接营销活动达成营销目标；间接渠道指由和分销完。成这由成套产品还是元件产品决定。成套产品指：提供整体解决方案需要的产品，需要通过设计院设定方案、技术联络、招标前咨询、招标、设计联络、专业售后调试、验收等等众多环节。要求很高只能采取直销模式。元件产品指：完成系统解决方案的分解，即成套产品分解构成，具有测、可量、可选的特点，如：十二五重点发展的配网市场对应的保护产品，对应要求清晰，规则通行，生产这类产品的厂家适合采用间接渠道。
服务策略：电力设备的运行状况，直接关系国计民生，为客户提供良好地服务是维护客户资源的重要方式和创造新利润增长点的源泉。应提升全员服务理念，把服务融入到售前售中和售后，及时发现和解决问题，提升客户满意度。服务的原则：以客户为中心、市场为导向。
组织营销：任何市场营销策略的制定，均建立在充分了解需方的采购模式基础之上。电力企业的采购，是典型的组织营销模式。设备供应商应充分了解电力企业的组织结构；分清这些部门职能的划分，企业市场营销行为才能做到布局合理、分工明确、忙而不乱。
定型产品，一般都是物资部门组织招标，抽调各地技术专家进行评标；科技项目由科技部牵头，生产部主导，物资和财务部配合；电动汽车充换电站一般会成立专门的办公室如：新能源办公室来实施，物资公司和财务部配合，现在发现电动汽车充电站由于基建需要协调的关系较多，省会级城市和重点地级市比较有资源方便基建进度，有下方到地区局的趋势。智能小区项目一般由地区局设计院、客服中心、生产部共同参与。
随着电力设备采购的规范，绝大部分的设备采购，都需通过招投标的方式来确定采购厂家。这就需要设备供应商对自身企业状况和需方的招标要求有充分认识，这样才能确定自己的招投标行为和方向。现在不少地方电力企业，例如安徽省电力公司，很多招标项目，直接就要求参与投标企业，具备500万元以上注册资金，出具三年的财务报表，且具备一定量的营销业绩。对刚成立的中小型创业公司，显然是无法具备上述投标资格，直接就被挡在采购门槛以外。其存在既为事实，必须去面对。应从小型市场渗入，充实自身参与商业游戏规则的资质，突破压在企业身上的硬性框架，才能取得发展。
关系营销：1983年由L。Berry在服务营销方面的论文中数首先提出关系营销就是提供各种服务的企业吸引、维持和促进顾客关系和1985年由B。B。Jackson在产业营销提出关系营销就是指获得、建立和维持与产业用户的紧密和长期关系。电力设备的营销归属于工业品销售，电力设备供应商应注重同电力系统客户的沟通与交流，售前要充了解用户需求进行产品的改进，展示的产品特点和性能；售中应与客户形成良好的工作互动，主动引导客户的工作需求，提出切实可行的技术解决方案；售后要做到全方位服务，在设备运行、维护方面满足用户要求。
供应商营销方案范文3
一、 理念相同、顺应趋势，才能合作长久
首先是连锁企业要有大视野、怀、大构思，顺应目前医改趋势，做好转型准备，判断那些供应商时值得扶持的，那些品类是有前景的，然后在和有潜力的供应商一起，进行转型期战略合作的研讨和细致推进相关的工作。如果只是相互指靠的话、相互指责，只能是要资源和给你资源式合作，我有效果我就不再支持的结果。理念一致，双方都心往一处想时，合作才能长久。
要做到理念一致，相互理解是第一步，工商双方高管经常互访、互动、相互了解、相互认可，对各自己企业的行为方式和资源运用方式比较理解，对各自想做什么也都清楚，才能把握好。
所有道不同不相为谋，必须双方的价值观一致，做生意在中国一定是先认可人，才能做好生意，因此双方的高管如果不能认同，就很难谈具体的合作。
二、 品类构建式合作模式
合作模式需突破，要大胆。笔者认为：柜台承包、品类承包构建、战略贴牌、住店促销、社区联合推广、独家主推、门店空间之源都可以全面开放。以整体营业额提升和利润额提升为标准，而不是仅仅谈那个产品毛利多少。
连锁在新品类的构建时，全方位开放资源，仅仅关注一个产品，是工业的视点，连锁关注品类成长和品类构建，可以和有优势的供应商建立战略品类管理部门，目前连锁与大企业合作中，都别高毛利主推产品局限，不能突破，因此在整个品类构建中，难以放开手脚，让有实力的品牌大企业介入。事实上，真正能提供高水平品类战略协作服务的，还是品牌工业。
建议连锁药店，把中药品类、化妆品品类、保健品品类、或者需要自费购买的细分品类如高血压、糖尿病等整个品类，让一些品牌工业整体运作，拿出品类营销方案，连锁要求只要整个品类营业额和利润额提升，工业在做大自己品牌的同时，也做大了品类，是双赢的结果。也应该相信没有那个工业能够独家垄断市场。
康美药业，有意和连锁药店共同打造中药品类产品，一起弘扬中医药文化，把中药做强做大，为此我们还每年举办一次中药知识销售技能大赛，目前也在和一些连锁协商，以整体品类输出和品类销量提升、我们打造了一个不抢占传统药品的养生茶-菊皇茶。需要双方都拿出所有资源，打造中药强强联合战略合作模式。
三、 相互作为营销顾问
其实很多产品，连锁药店都会有一套营销方案，并且知道如何来做好一个新品的营销，以及畅销品种如何提量的。因为连锁离消费者更近，因此，笔者强烈主张，互为营销顾问，工业不能总是居高临下，我们给你做培训，指导你销售，给你做顾问，战略合作，双方应该互为顾问和互为VIP，市场需要沟通培育，这样一起培养起来的市场，以后的关系才是持久的，因为双方都努力，都付出了，以后的收益始终是做出较大贡献的人占有的资源和得到的最多。
如果连锁前期付出不够，工业依靠自己的广告和推广资源做起了市场，连锁反过来说工业的利润很大，没有给连锁留够足够的空间，工业也是不会完全认同这种说法的。
四、 连锁应该是开放的心态，加强执行力
供应商营销方案范文4
又是一个岁末年初，各大卖场也随之进入预算编列的紧张工作中。预算是公司整体经营活动的目标，同时也是做好经营活动的第一步，通常包含销售额、毛利额、毛利率、收费、全年促销安排等项目的确定，是一个综合性的大盘点和大展望，没有预算就好比行路人没有方向，失去了目标。一般而言，卖场在预算前都会经过决策层决议，推出次年经营增长综合指数、发展扩张目标、经营重点和全年各项指标等重要经营方针和指导思想。当确定好大方向和总目标后，再按照部门和店别对这些指标进行分配，对分配的执行则由卖场采购来完成。
采购接到指标任务后，首先要做的是盘点全年营业情况，找到相关问题和突破口，然后就是把应达指标绞尽脑汁地“摊派”下去。这种“摊派”不是“1+1=2”式的拼凑那么简单，毕竟年增长率就像登山一样，越往高处，难度越大。但任何一个采购都是明知“蜀道难”，仍要硬着头皮将指标分配下去。因此，作为供应商，为了争取到更多的指标，了解采购分配的依据尤其重要。
采购分配指标的依据
在预算过程中，采购的整体思路会从抽象的概念转到更多具体的点，经过深入思考，最后又转化为详细数据。从卖场内部看，经过总目标――部门――门店――基层单位这一层层的分配，年度预算就算完成了；但对采购来说，预算的核心是要把这些目标最合理地分配给不同的供应商，毕竟卖场只是一个销售平台，真正的业绩要由供应商来完成，预算计划得再完美，如果不落实到执行者――供应商身上，一切只是空谈。那么，采购在分配预算指标过程中，主要考虑与供应商有关的哪些因素呢?
1．业绩指标：这是整个预算的核心。例如，一名纺织采购接到1000万元的指标任务，目前有40位供应商与之合作，也就是说，1000万元的指标任务要由这40位供应商来完成。采购就会根据每位供应商的实力、可成长性和配合度，来预计他们来年的销售状况，从而给予不同的销售指标。那种平均给予所有厂商相同增长率的采购一定是脑子短路了，因为客观上每个供应商的成长率是不同的，这也为供应商各自争取资源提供了机会点。
2．毛利指标：毛利指标是与业绩指标相辅相成的。毛利指标的实现有两个途径：一是保持既有毛利率的同时，通过提升业绩提高毛利水平；二是通过毛利率的降低带来业绩的大幅提升，从而带来更高的毛利额。卖场采取哪种策略将取决于供应商的计划，采购要的只是增长!因此，供应商在做计划时，还要考虑协助卖场通过最佳途径完成毛利指标。
3．收费：这一项是采购分配预算指标的重要依据，在现有卖场的盈利结构中，费用收取占据着很重要的地位，尤其是在销售陷入价格战的泥潭，销售毛利逐步降低的情况下，显得更加重要。卖场费用已经是供应商无法回避的现实，因此供应商考虑的重点不应在于是否给卖场交费用，而在于如何在尽可能维护自己利益的情况下交费用。
4．促销规划：营销容易创新难。营了不销或销了不“赢”都犯了技术性错误，所以营、销密不可分，因此如何营销就成了采购年度预算的重要一项。通常，卖场的企划部门会在年度总经营目标出台时，做一个全年促销规划，采购再根据这个规划安排每个档期的厂商和单品。这是一项令采购很头痛但又不得不做的例行工作，因为这项工作事关厂商的新品、费用、销售额和品牌推广等环节，影响非同寻常。很多供应商在年节来临之际，才想到要去谈促销、谈陈列，而忽视了年度性的整体规划。如果采购不了解你的年度计划，就不能提前安排你的活动，因此在旺季来临时卷入众多厂家的竞争也就难免了。记住，凡事一定是“预则立”!
充分了解采购分配指标的依据，这还不能让采购完全相信你，供应商必须主动出击，对症下药。
供应商如何“抛石引路”
按理说大卖场自家做预算，跟供应商没啥关系，但为什么还要鼓励供应商掺合进大卖场的预算呢?因为这不仅关系到供应商的策略问题，更能体现供应商的态度，其积极作用不容小觑。供应商在大卖场制定预算的过程中如何抛石引路呢?
1．借年度生意回顾的机会向卖场表一表新年决心。年度生意回顾对卖场和供应商都很重要，供应商如果能够在卖场年度预算前，做一个全面系统的回顾和展望，将会对卖场次年的操作思路起到一定的主观引导作用。同供应商一样，卖场年度预算中也有一个非常重要的部分――春节指标预算。供应商如果能够借生意回顾之机，在春节前一两个月与卖场直面沟通、重点营销，这块石就抛得最合适宜了。供应商大胆亮出你的决心，多少会让卖场对你多一份信心。与其被卖场强行分配计划，还不如主动帮卖场做好计划，结果可是大不一样！
2．结合与卖场一年来的合作，分析卖场来年的经营主方向。如果卖场的市场网点饱合，开店速度放慢，那么讲究经营质量就会成为它的重点；如果卖场想借销售额及市场影响力吸引外部资本投入，也许销售额会是主要突破口。找到卖场的经营主方向，也就找到了切入点，知道卖场想要什么，自己能给什么，不能给什么，又能弥补什么；作为回报，你想得到什么，最起码你能得到什么，对这些问题做到心中有数，在做年度计划时才能有的放矢，避免盲目。
供应商营销方案范文5
Ganeshan和Hardson将供应链定义为：“供应链是一个由获取原材料，并将其转化为成品和半成品，再将产品送到客户手中的设施和分销渠道组成的网络。尽管供应链的复杂性随行业、企业的不同而不同，但供应链在服务和制造企业均普遍存在。”?5?
供应链运作参考模型（SCOR模型?是目前影响最大、应用面最广的参考模型，它能测评和改善企业内、外部业务流程，使战略性地进行企业管理?Strategy Enterprise Management? SEM?成为可能。该模型将供应链分解为五个流程：计划、物料获取、制造、交付和反向物流，其中每一个流程又可以分解为下一层的计划、物料获取、制造、交付和反向物流这相同的五个流程，共有三个层次。?3?
SCOR模型的第一层描述了五个基本流程?如图1所示?：计划?Plan?，采购?Source?，生产?Make?，发运?Deliver?和反向物流?Return?。它定义了供应链运作参考模型的范围和内容，并确定了企业竞争性能目标的基础。?3?
SCOR模型的第二层是配置层，由26种核心流程类型组成。SCOR模型的第三层是流程分解层，它给出第二层每个流程分类中流程元素的细节，为企业提供成功计划和设定其改进供应链的目标所需的信息。
2 绿色供应链与绿色供应链运作模型
绿色供应链是“一种在整个供应链中综合考虑环境影响和资源效率的现代管理模式，它以绿色制造理论和供应链管理技术为基础，涉及供应商、制造商、销售商和用户，其目的是使得产品从物料获取、加工、包装、仓储、运输、使用到报废处理的整个过程中，对环境的影响?负作用?最小，资源效率最高。”?1?2?
总体来讲，绿色供应链可以看作是将绿色制造的理念贯穿到传统供应链的整个流程中，因此可以将绿色制造的思想融入到传统供应链的SCOR模型里，将其改造为绿色供应链的运作模型，如图2。
绿色供应链的运作模型，在原有SCOR模型的基础上嵌套了绿色制造的思想。它要求供应链设计人员在设计一开始就充分考虑到产品整个生命周期中，从概念形成到产品报废处理的所有因素，它包括了质量，成本，进度计划，用户需求，资源的优化利用，废弃物的产生以及回收等情况。从总体上把整个供应链分为绿色供应链的采购环节、绿色供应链的制造环节、绿色供应链的支付环节和绿色供应链的回收环节，在每个环节内部都遵循绿色制造的要求，进而把整个供应链作为一个绿色系统进行管理。
3 绿色供应链的运作模型程序分析
3．1 绿色供应链的采购环节?2、6?
绿色采购是通过源头控制，在整条供应链中贯彻了防止环境污染、节约能源的意识。另外，绿色采购能够满足公众对环保产品的需求，同时又可以从整体上降低成本，所以绿色采购的方针和实践可以为企业带来经济效益和竞争优势。绿色供应链中的企业，应该从以下几个方面进行绿色采购环节的设计：
3．1．1绿色供应商的选择与管理。在此阶段需要考虑到供应商提供的材料是否具有污染性、生产制造过程是否是清洁的，运输过程是否能够节省能源等因素。通过与供应商的沟通，企业对供应商的产品提出要求，目的就是降低材料使用，减少废物产生。最大程度地关心产品的使用效率以及环境效益，尽可能地减少产品对环境带来的损害?以实现需求方、顾客和整个环境的“三赢”。
3．1．2实行协同采购。协同采购是指企业和供应商在共享库存、需求等方面的信息基础上，企业根据供应链的供应情况实时在线地调整自己的计划和执行交付的过程。供应商根据企业实时的库存、计划等信息实时调整自己的计划，可以在不牺牲服务水平的基础上降低库存。
3．1．3 JIT的订单驱动采购。在供应链管理的环境下，采购活动是以订单驱动方式进行的，制造订单的需求是在用户的需求订单的驱动下产生的。这种JIT（适时生产）的订单驱动方式使得供应链系统得以准时响应用户的需求，同时降低了库存成本。
3．2绿色供应链制造环节
绿色供应链的制造环节不仅包括制造加工过程，而且是从产品设计开始，包括材料选择，产品加工，物流设计和包装设计以及产品拆卸等过程的大制造的概念。
3．2．1绿色设计?7?。绿色设计?green design?包含产品从概念设计到生产制造、使用乃至废弃后的回收、重用以及处理处置的生命周期全过程，绿色设计从可持续发展的高度审视产品的整个生命周期，强调在产品开发阶段按照生命周期的观点进行系统性的分析和评价，消除对环境潜在的负面影响，并将3R?reduce，reuse，recycle?直接引入产品开发阶段；绿色设计提倡无废物设计。立足于绿色供应链的绿色设计应在企业自身实行绿色设计的基础上，和供应商和分销商等伙伴企业进行沟通?自产品概念形成阶段和设计之初就从整体角度考虑产品生命周期的绿色化问题（包括供应商的原材料供应、运送；制造商的原材料选择、产品生产；分销商的销售和废弃物的回收、再利用等问题的综合考虑）?以达到整个绿色供应链的共赢。
3．2．2绿色材料的选择。绿色材料?green material?是一种相对概念，尚处于不断发展与完善过程中。绿色材料主要包括材料本身的先进性?优质的、生产能耗低的材料?、生产过程的安全性?低噪声、无污染?、材料使用的合理性?节省的、可回收的?以及符合现代工程学的要求等。绿色产品材料选择要求把环保因素及材料的工程性质?可制造性、可靠性、可维修性等?共同作为选材的目标，使产品既具有优良的预定功能，又有利于环保生态环境。
3．2．3清洁生产。清洁生产本身就是一个不断完善的过程，它要求企业应随着经济的发展和科技的进步，适时地提出更新的目标，要求在企业管理中时时处处考虑环保、体现绿色。这一思想可概括为″5R″原则，即?1?研究?Research?，将环保纳入企业的决策要素中，重视研究企业的环境对策；?2?消减?Reduce?，采用新技术、新工艺，减少或消除有害废弃物的排放；?3?再开发?Reuse?，变传统产品为环保产品，积极采取“绿色标志”；?4?循环?Recycle?，对废旧产品进行回收处理，循环利用；?5?保护?Rescue?，积极参与社区内的环境整洁活动，对员工和公众进行绿色宣传，树立绿色企业形象。
3．3绿色供应链的支付环节
绿色供应链的支付环节实际上是一个交付的过程，它包括两部分的内容：一是从核心企业（制造商）到分销商或零售商的过程；二是从分销商或零售商到消费者的过程。
3．3．1从核心企业（制造商）到分销商或零售商的过程。从核心企业（制造商）到分销商或零售商的过程由物质、商品空间移动的输送、时间移动的保管、流通加工、包装、装卸以及信息等六大元素构成。根据上述非绿色因素分析，下面提出减少非绿色因素的策略。
?1?运输策略。利用绿色汽车；通过输送方式的转换消减总行车量；使用绿色通道，减少车辆的排污量。
?2?开展共同配送，减少污染，消除交错运输。
?3?简化供应和配送体系，通过车辆的有效利用降低车辆运行次数，提高配送效率。
?4?建设可持续发展的仓储系统。
?5?关注物流中间商的合理选择。中间商的绿色能力、声誉对企业的绿色供应链成功实施很重要，所以企业应严格选择自己的绿色供应链环节，以提升企业的绿色形象。
3．3．2从分销商或零售商到消费者的过程。从分销商或零售商到消费者的过程中要融入绿色营销的理念。绿色营销?Green Marketing?系指实现企业自身利益、消费者需要和环境利益统一的，关于产品和服务的观念、定价、促销和分销的策划和实施过程。
（1）绿色营销渠道?9?。完整的绿色营销要在传统渠道基础上有所创新，形成绿色渠道。绿色渠道模式可分为：
·直接渠道。直销方式使消费者与生产商直接接触，最大限度地确保绿色产品的品质。
·间接渠道。间接渠道指产品经由中间商销售给消费者。绿色中间商主要包括绿色商店，绿色专柜。
·后向渠道。企业应用逆向渠道折价回收本企业以前的旧产品和回收包装之后，进一步进行改造工作，增加附加价值和综合用途，挖掘产品的潜在性能，延长产品的使用寿命。
（2）绿色营销的实施?8?。在绿色供应链中实施绿色营销，总体要求是在营销全过程和各层面中重视环境保护，贯彻绿色意识。具体来说要作好以下工作：
·树立绿色营销观念。
·准确搜集绿色信息。要在分析企业自身经营特点和状况的基础上，搜集绿色市场和绿色技术等信息，正确选择目标市场和进行绿色产品的市场定位。
·研发和生产绿色产品。绿色产品是绿色营销的基础和关键。绿色产品的研发和生产将绿色理念系统地融入到产品研发和产品生产过程中。
·合理制定绿色价格。由于绿色产品比同类普通产品投入大，研发困难，对生产和销售过程要求严格，在“环境消费付费”和“排污者付费”原则受到政府和公众广泛承认的前提下，绿色产品的价格一般比同类普通产品价格要高一些。而且，绿色产品价格属于高档品，需求对价格的敏感度较普通同类产品小，较高的价位可获得高利润。
3．4绿色供应链的回收环节
在绿色供应链中的回收物流包括退货回收物流和逆向回收物流两部分。本文主要研究逆向回收物流。该物流主要包括以下几个环节：?4?
?1?回收。回收是将最终顾客或下游企业在生产和销售过程中持有的废弃物通过有偿或无偿的方式返回销售方。这里的销售方可能是供应链上各个节点企业，如来自顾客的废弃物可能返回到上游的供应商、制造商，也可能是下游的分销商、配送商、零售商。
?2?检验与处理决策。该环节是对回收品的功能进行测试分析，并根据产品结构特点及产品和各个零部件的性能确定可行的处理方案。包括直接再销售、再加工后销售、分拆后零部件再利用和产品或零部件报废处理等。然后对方案进行成本效益分析，确定最优方案。
?3?分拆。按产品结构的特点将产品分拆成零部件。
?4?再加工。对产品回收分拆后的零部件进行加工，恢复其价值。
?5?报废处理。对那些没有经济价值或严重危害环境的回收品或零部件，采用机械处理等对环境无污染或污染小的方式进行处理。
供应商营销方案范文6
――“情满南粤”练兵3G终端
一场声势浩大的“情满南粤” 整合营销活动，通过把低端手机和话费优惠捆绑在一起销售的方式，撬开了广东移动在低端消费的“冻土层”。此举看起来是广东移动在竞争对手的压力下，也加入了对低端市场的争夺战，但其真实目的是为了打造自己的渠道品牌，着眼于正在兴起的3G时代，因为只有具备了一个好的销售终端网络才能真正实现3G的功能。广东移动希望通过手机终端销售的启动来提高自己在这方面的能力，培养一个属于自己的销售团队。
瞄准低端用户，获得增量市场
“营销包”优惠、资费调低、有针对性的情感诉求，使“情满南粤”活动真正达到了其宣扬的“让为广东发展默默做贡献的普通大众享受自在沟通的快乐”的效果，获得了最大的增量市场。这是此次活动首先达到的营销目的。
近几年，随着竞争对手进攻的加剧，如中国电信推出小灵通，联通一再降低资费，中国移动的新客户增长已经开始放缓，许多老客户也改换门庭。广东移动希望通过将预存话费和手机捆绑起来销售的办法增大对新老用户的吸引力。
1．卖手机赠话费
从2004年4月17日起，广东移动开始了名为“情满南粤”低端手机营销活动，推出了手机和话费捆绑的“营销包”。“营销包”包括手机和可消费话费，对于新入网的客户还包括神州大众卡套卡或动感地带套卡；可消费话费包括预存话费及赠送话费，话费分月返还，由广东移动计费系统自动处理，具体返还的额度各市公司按梯次而有所不同。惠及的客户40余万。
参加这个活动的定制低端手机机型是西门子C62、摩托罗拉V150、摩托罗拉C201三款，其在“营销包”中的价格分别是949元、899元、549元，与市场中的零售价相同。广东移动让消费者以相当于手机市场零售价的价格拿到包含有几百元话费的“营销包”，这种营销力度在广东移动的营销史上是除了全球通品牌没有过的。
2．资费全面调低
2004年4月22日起，广东移动全面调低了神州行和动感地带的资费，神州行和动感地带的计费中全面实施“闲时”与“忙时”的区别计费。神州行首次推出了被叫优惠，优惠幅度达52%；广东省内漫游的被叫资费优惠幅度高达61%。神州行12593优惠干线取消了省内漫游费，神州行用户拨打和接听亲情号码的资费也相应调低。而动感地带不再有网内与品牌内的区分，优惠范围还扩大到了广东省内漫游费，优惠后的动感地带用户在省内漫游最多可以每分钟节省0.81元。
目前，广东移动用户共有3600万左右，其中神州行用户1400多万，动感地带用户500多万，此次降价将使一半左右的用户受益。
3．广告诉求贴近普通大众
从2004年4月9日起，以普通大众如厨师、机场的地勤人员、家庭主妇等为主角的广告出台，这些广告都突出一个主题，那就是广东经济的高速发展都有生活和工作在广东的普通大众的一份贡献，特别是外来的打工者。一个个小人物的平凡故事，娓娓道来，亲切而温馨。通过“平凡的人，平凡的事，正是这些平凡撑起了广东的不平凡，让广东变得更精彩”这段旁白，引出了“因为有您，广东更精彩”的广告语，随之推出“为了让更多的人提前享受移动沟通的快乐，感谢大众的支持，从4月17日起，情满南粤回馈行动将在广东移动沟通100服务厅展开，众多的优惠恭候您的光临”的宣传主题。同时，从4月13日～15日，广东移动通过简单电视广告（公告）、横幅、刷墙、短信等多种形式，对“营销包”进行了宣传。
“营销包”优惠、资费调低、有针对性的情感诉求，使“情满南粤”活动真正达到了其宣扬的“让为广东发展默默做贡献的普通大众享受自在沟通的快乐”的目的，撬开了低端消费的“冻土层”，获得了最大的增量市场。
商业模式独特赚钱不忘练兵
广东移动以及其属下的市公司、沟通100服务厅只是在营销这一块投入的资源比较多，而在物流、库存管理、采购资金、售后等方面都大力借助两个服务供应商的资源。在以最少的投入攫取了最大利润的基础上，为今后大举进入手机销售领域打下了良好的基础。
沟通100服务厅是完全由广东移动自己掌控的终端，广东省内共有1000多家。此次手机销售活动全部在此进行。但广东移动深知自己以前从来没有操作过这方面的业务，因此不能贸然完全自己来做，必须借助商业伙伴的经验和资源――比如柜台的布置、物流的配送、促销小姐的管理培训等。
因此，广东移动引入了两个省级服务供应商：深圳天音和广东蜂星。对这两个服务供应商，广东移动要求其有一次采购2亿元的财力；有2小时送达市区，6小时送达郊区及县，12小时送达乡镇服务厅的物流配送能力；还要求有充足的维修中心和特别针对广东移动用户的服务能力（如在边远地区的服务厅提供备用机，为广东移动的VIP客户提供优先的服务等）；能够为有需要的服务厅提供促销小姐，有专门的人员负责这个项目等。 这两个服务供应商各负责广东移动一半的沟通100服务厅。
从图1可以看出，广东移动以及其属下的市公司、沟通100服务厅只是在营销这一块投入的资源比较多，而在物流、库存管理、采购资金、售后等方面都大力借助两个服务供应商的资源。广东移动在手机销售后才给服务供应商月结款项，服务供应商按照广东移动的要求去花钱采购、不经广东移动的市公司仓库直接配送到各个服务厅、根据销量报表来进行库存管理主动补货、提供售后服务，到最后拿取相当于销售额（按采购协议价算）一定百分比的服务费。
可见，广东移动通过定制手机向生产厂商进行集团采购，获得了较大的折扣，通过服务供应商先垫付货款采购、配送，销售完毕后才给供应商结算货款，这样又没有了资金占用压力，广东移动的利润空间是很大的。广东移动只是将这部分利润让给了消费者。
这里，广东移动的强势地位显露无疑，以最少的投入，攫取了最大的利润。而更可观的是，广东移动在活动中还慢慢形成了一整套的主动补货、收验货、销售手机、换机退机、坏机回收、结算流程，形成服务厅店面管理规范，开发出手机销售的管理系统，还培养了一批有经验的手机销售队伍，这些都是未来竞争胜出的宝贵砝码，为今后广东移动大举进入手机销售领域打下了良好的基础。
打造渠道品牌 直指3G终端服务
借力“情满南粤”，广东移动开始涉足手机终端销售领域，与众多的手机终端争雄。但对于广东移动来说，手机销售利润不值一提。广东移动把“沟通100”做成渠道品牌的目的直指未来的3G终端服务。
“情满南粤”营销活动的实质就是引入手机的终端销售，也就意味着广东移动从此开始涉足手机终端销售领域，与众多的手机终端争雄。但对于广东移动来说，手机销售利润不值一提。“我们的目标不是终端手机销售的利润”，广东移动的负责人如此说。
广东移动作为中国移动集团众多的省级公司中最大的一个，其许多营销和管理动作远远走在了各个省级移动公司的前列。许多现在为中国移动带来增长的业务都发端于广东移动，比如动感地带品牌的推出和成功，比如神州大众卡的推行。
近两年，广东移动紧锣密鼓地通过自建和改造营造完全由广东移动自己掌控的1000多家终端，并取名为“沟通100”服务厅，意思就是要通过这类服务厅达到与客户充分的沟通，达到顾客100%的满意。广东移动立志要把“沟通100”做成渠道品牌。
这1000多家沟通100服务厅配备的都是广东移动自己的人员，需要庞大的人员费用（工资奖金等的）支出。终端手机销售的引入则在不增加人力的基础上可以让人员的单位产出增加，从而提高服务厅的运营收益。而手机本来就和移动服务密切相关，两者的顾客群一样。服务厅可以在销售移动业务的时候推荐手机的消费，同样在卖手机的时候可以顺便把移动业务打包或者捆绑销售，两者互相补充和促进。
广东移动虽说有了1000多家自己掌控的服务厅，不过要真正上升到一个连锁经营式的渠道网络，使各个店面互相呼应，连锁联动，起到规模效应，还需要不断的锤炼。“情满南粤”活动则正好可以检验和提高各个市公司和营业厅的整体作战能力和效果。显然，等广东移动也可以像国美等连锁商一样能够凭自己的渠道销售大量的移动终端，那么其对整个产业链的话语权就令人侧目了。
另外，广东移动着力打造自己的渠道品牌，有一个很重要的考虑，就是2004年全球范围兴起的3G浪潮。3G代表着未来移动服务的方向，而3G服务一个很重要的方面就是要有好的终端才能真正实现3G的功能，就目前成功运作3G的国外移动运营商来说，他们都很重视终端销售，都是自己在做终端销售。而且3G技术比较先进，顾客要经过一定的教育才能够运用自如，因此移动运营商还有教育消费者的责任。显然这都需要移动运营商具备手机终端的销售经验和教育说服消费者的能力，这些能力显然不能一蹴而就。广东移动着眼于未来竞争优势的占据，现在就希望通过手机终端销售的引入来提高自己在这个方面的能力，培养一个销售团队。
此模式中各参与者的职责分配：
广东移动总公司：手机终端选型，供货价格谈判，售后服务要求，制定手机销售推广政策及方案，制定广告宣传方案，确定手机零售价，确定服务供应商利润。
手机厂家：服务定制实现，供货价格谈判，手机生产供应，承诺实现售后服务要求，协助销售推广。
服务供应商：制定手机采购计划，安全库存管理，物流配送，协助建立售后服务体系，协助促销计划执行。
