前言：中文期刊网精心挑选了白酒销售计划范文供你参考和学习，希望我们的参考范文能激发你的文章创作灵感，欢迎阅读。
白酒销售计划范文1
1、努力学习，提高业务水品
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
2、进一步拓展销售渠道
**市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、做好市场调研工作
对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
4、与经销商密切配合，做好销售工作
协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。
电子商最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批评指正、指导和支持。
一是要进一步扩大生产规模，重点是扩大青稞白酒生产规模；
二是要做好市场销售，首要的工作是全力做好青稞白酒的销售工作；
三是要提高公司员工的综合素质，特别是业务技能方面的素质必须较快提高，以适应企业发展需要；
四是要面向社会吸纳有才华的精英加盟公司，主要是销售精英；
白酒销售计划范文2
在白酒行业高歌猛进的几年中，上至经销商、零售商、下至消费者，以茅台等为代表的高端白酒品牌进入了一轮疯狂的囤积潮，使得许多白酒在今年的市场上消化的是一两年前的库存。再加之由于白酒政策调控、产业环境、企业产能扩张、市场形势及投机客等多方面因素，由此导致了中国白酒业没有了往日的“精神”， 似乎全行业异常寒冷，白酒厂商面临巨大的库存压力，急需要释放库存的“普罗米修斯”出现。
白酒库存“压力山大”
经济增长放缓，再加上政府压缩高端消费，今年白酒厂商的库存压力普遍很大。不只是茅五剑等高端白酒，库存问题已是整个白酒行业的通病。在经济下行、高端白酒消费收缩的大背景之下，这些社会库存或许会成为影响高端白酒价格大涨大跌的定时炸弹。那些名烟名酒行等做终端零售的可以根据市场销售调整进货量，但是以做批发渠道为主的经销商却不行，上游厂家并不会降低经销商的进货指标。
据一位在白酒市场经营了十多年的经销商介绍：由于高端白酒近年来涨价迅猛，收益又偏高，因此市场普遍形成了惜售的惯性，即便是在销量下滑的情况下，仍维持高价不变。这种情况最终导致目前市场上存货畸高而市场“无量空涨”的局面。终端经销商在面临高库存、资金紧的境况时，一般都会陷入“降库存-降价-降库存”的恶性循环。 白酒市场行情惨淡最终导致酒类经销商库存积压，随之而来造成了资金周转的问题。
宏观上白酒限量保价
面对白酒行业一边是产能爆发，一边是厂商库存压力，宏观上，只有通过应适时压缩产能，促进消费，才能稳定市场。同时，据业内资深人士也表示，目前从宏观上解决白酒库存积压的最好办法就是控制住价格。现阶段，白酒价格一旦往下走，就如同洪水猛兽，企业很难控制，这也就是9月份茅台酒为什么逆市涨价的最大原因。而随着价格的持续回落，部分白酒企业也纷纷采取了“限量保价”的举措。限量保价是白酒行业应对价格下滑的通行做法，特别是经历了高速增长后，经销商的库存比较高，“限量保价”将为他们消化库存赢得一段缓冲期。细节主要有：
1、白酒企业要有效的控制产品出厂产量，用时间换取空间，从而解决库存，希望达到良性循环。
2、白酒企业取消出厂价较低的计划内配额，只接受出厂价较高的计划外经销商打款，从而变相提高出厂价，此外，还可能延后给予经销商的费用支持。
3、等待观望，随着经济回暖，从而拉动消费，让更多的人喝得起高端白酒。
经销商“释放库存”攻略
很多白酒经销商在缺乏市场把控或管理不善等原因，经常会造成许多商品库存不同程度的积压。严重的还会陷入青黄不接，资金周转不灵，导致瘫痪。那么面对当前形式，白酒经销商如何有效释放库存呢？
例：“王经理，节前，你拼命地催我打款发货，我都基本上按照你要求的做了，现在旺季过去了，产品库存还有一大堆，占压了我的大量资金，搞得我的别的产品都没法进货，我该怎么办呀？这件事你可要帮帮忙，为我作主啊”，三月份一过，作为某白酒厂家的销售经理王兵就陆续收到了一些经销商的“救火”电话。的确，在度过了春节这个一年中白酒最旺的销售季节后，如何处理库存积压产品便成了白酒厂商面临的新的销售难题。
分析：处理积压库存产品，是厂家销售人员或经销商必须具备的一项“基本功”，因为如果积压产品处理不当，将会成为白酒企业与经销商产生摩擦以及下一步合作的严重障碍，它决定了经销商未来还进不进货？还是不是与厂家继续合作还是另找下家或寻找更好释放库存方法。
目前很多白酒经销商库存很大，却不得不继续进货，如果不这么做，厂家为了自身业绩增长可能另寻新的经销商。而对经销商来说，不进货也就意味着可能拿不到厂家的返利。在进货和库存压力下，经销商不得不赶紧出货。并且，由于厂家与经销商签订的合同中有每个季度的进货任务，完不成进货任务可能就会被取消经销资格，经销商只能继续进货。如今市面产品的价格无法坚挺，除了经销商普遍迷茫，都在观望市场走向，决策受影响而动摇外，市面上流通的产品冗多也是一个重要原因，消费者选择余地变大，市场份额分流，这种情况下，经销商都表示会将产品线下拉、沉入市场做渠道的计划。先是盼旺季，但双节效果不尽人意，大家都不敢轻举妄动，使白酒业处于一个尴尬的时期。
其实，不论是哪一种因素造成的产品积压，都是要想方设法进行消化和处理，因为只要经销商库存不能及时地“清空”，经销商就不会连续进货，渠道就会受到阻塞，销售就会出现问题，因此，除了销售人员摆正心态，不要盲目压货，以及经销商不要为了贪占政策而“生吞活剥”地大肆占仓压货，从而合理地预防人为产品积压外，以下释放消化库方法，销商不妨尝试：
做好终端调研再要货：经销商要保持合理库存而不积压，首先要认真做好市场调查和市场分析，既要了解现有市场，又要了解潜在市场；既要了解本地市场，又要了解周边市场。找出区域市场的畅销品，根据公司的资金、人力状况及库存容量，再结合区域城市的人口、购买力、市场占有量等要货或售货。每天把终端的进销存上报并输入电脑进帐以备分析时查寻，做到监控分销终端的日销量，随时均能对终端各处库存了如指掌。这样既可以了解自己，又可以了解竞争对手，更能确定向厂家大致要货数。
制订激励政策加快周转：经销商对终端分销商的销售政策影响库存变化，可以采用终端销售奖励政策，把销售政策向销售终端倾斜。在终端推出针对某个型号的奖励，使终端分销商不但拿到厂家的奖励，还获得来自销售的利润。并且，经销商还可使用少进快出的办法，尽量保持低库存或零库存，能够减少资金的占用，加快资金周转。这样不但实现了产品的终端渠道通路中快速消化，而且还可加快产品的实际周转。
白酒销售计划范文3
销售价格明显偏低而无正当理由的；
无销售价格的。
在实际执行中，月初可先按上月或者离销售当月最近月份的征税类别和适用税率预缴税款，月份终了再按实际销售价格确定征税类别和适用税率，并结算应纳税款。
（二）卷烟由于接装过滤嘴、改变包装或其他原因提高销售价格后，应按照新的销售价格确定征税类别和适用税率。（三）纳税人自产自用的卷烟应当按照纳税人生产的同牌号规格的卷烟销售价格确定征税类别和适用税率。没有同牌号规格卷烟销售价格的，一律按照甲类卷烟税率征税。
（四）委托加工的卷烟按照受托方同牌号规格卷烟的征税类别和适用税率征税。没有同牌号规格卷烟的，一律按照甲类卷烟的税率征税。
（五）残次品卷烟应当按照同牌号规格正品卷烟的征税类别确定适用税率。
（六）下列卷烟不分征税类别一律按照甲类卷烟税率征税：进口卷烟；
白包卷烟；
手工卷烟；
未经国务院批准纳入计划的企业和个人生产的卷烟。国家计划内卷烟生产企业名单附后。
（七）卷烟分类计税标准的调整，由国家税务总局确定。
二、关于酒的征收范围问题
（一）外购酒精生产的白酒，应按酒精所用原料确定白酒的适用税率。凡酒精所用原料无法确定的，一律按照粮食白酒的税率征税。
（二）外购两种以上酒精生产的白酒，一律从高确定税率征税。
（三）以外购白酒加浆降度，或外购散酒装瓶出售，以及外购白酒以曲香、香精进行调香、调味生产的白酒，按照外购白酒所用原料确定适用税率。凡白酒所用原料无法确定的，一律按照粮食白酒的税率征税。（四）以外购的不同品种白酒勾兑的白酒，一律按照粮食白酒的税率征税。
（五）对用粮食和薯类、糠麸等多种原料混合生产的白酒，一律按照粮食白酒的税率征税。
（六）对用薯类和粮食以外的其他原料混合生产的白酒，一律按照薯类白酒的税率征税。
三、关于计税依据问题
（一）纳税人销售的甲类卷烟和粮食白酒，其计税价格显著低于产地市场零售价格的，主管税务机关应逐级上报国家税务总局核定计税价格，并按照国家税务总局核定的计税价格征税。甲类卷烟和粮食白酒计税价格的核定办法另行规定。
（二）根据《中华人民共和国消费税暂行条例实施细则》第十七条的规定，应税消费品全国平均成本利润率规定如下：
甲类卷烟10％；
乙类卷烟5％；
雪茄烟5％；
烟丝5％；
粮食白酒10％；
薯类白酒5％；
其他酒5％；
酒精5％；
化妆品5％；
护肤护发品5％；
鞭炮、焰火5％；
贵重首饰及珠宝玉石6％；
汽车轮胎5％；
摩托车6％；
小轿车8％；
越野车6％；
小客车5％。
（三）下列应税消费品可以销售额扣除外购已税消费品买价后的余额作为计税价格计征消费税：
外购已税烟丝生产的卷烟；
外购已税酒和酒精生产的酒（包括以外购已税白酒加浆降度，用外购已税的不同品种的白酒勾兑的白酒，用曲香、香精对外购已税白酒进行调香、调味以及外购散装白酒装瓶出售等等）；
外购已税化妆品生产的化妆品；
外购已税护肤护发品生产的护肤护发品；
外购已税珠宝玉石生产的贵重首饰及珠宝玉石；
外购已税鞭炮、焰火生产的鞭炮、焰火。
外购已税消费品的买价是指购货发票上注明的销售额（不包括增值税税款）。
（四）下列应税消费品准予从应纳消费税税额中扣除原料已纳消费税税款：
以委托加工收回的已税烟丝为原料生产的卷烟；
以委托加工收回的已税酒和酒精为原料生产的酒；
以委托加工收回的已税化妆品为原料生产的化妆品；
以委托加工收回的已税护肤护发品为原料生产的护肤护发品；
以委托加工收回已税珠宝玉石为原料生产的贵重首饰及珠宝玉石；
以委托加工收回已税鞭炮、焰火为原料生产的鞭炮、焰火。
已纳消费税税款是指委托加工的应税消费品由受托方代收代缴的
消费税。
（五）纳税人通过自设非独立核算门市部销售的自产应税消费品，应当按照门市部对外销售额或者销售数量征收消费税。
（六）纳税人用于换取生产资料和消费资料，投资入股和抵偿债务等方面的应税消费品，应当以纳税人同类应税消费品的最高销售价格作为计税依据计算消费税。
四、关于纳税地点问题
根据《中华人民共和国消费税暂行条例实施细则》第二十五条的规定，对纳税人的总机构与分支机构不在同一省（自治区、直辖市）的，如需改由总机构汇总在总机构所在地纳税的，需经国家税务总局批准；对纳税人的总机构与分支机构在同一省（自治区、直辖市）内，而不在同一县（市）的，如需改由总机构汇总在总机构所在地纳税的，需经国家税务总局所属分局批准。
五、关于报缴税款问题
纳税人报缴税款的办法，由所在地主管税务机关视不同情况，于下列办法中核定一种：
（一）纳税人按期向税务机关填报纳税申报表，并填开纳税缴款书，向所在地金库的银行缴纳税款。
（二）纳税人按期向税务机关填报纳税申报表，由税务机关审核后填发缴款书，按期缴纳。
白酒销售计划范文4
白酒行业是一个传统行业，这个行业更加重视通过市场营销、产品的细分、销售渠道的建设等方面的运作来实现增值。我国白酒生产企业众多，白酒市场竞争非常激烈，总体而言，出现产大于销、供大于求，货物积压等问题。中小型白酒企业，不管是核心资源还是品牌优势，都难以和大型白酒企业匹敌，在市场竞争中处于相对劣势，其主要的突破口在销售渠道的建设上。从中国糖酒行业人才服务中心统计数据来看，约有76%的招聘企业来自白酒产业，其中，约有70%左右的招聘企业是中小白酒企业。可见，这些企业的人员流动非常严重，而人员的流动给企业造成很多不良的影响，如业务的波动、招聘成本增加、客户资源的流失等。中小白酒企业缺乏有效的激励机制导致其难以吸引和留住优秀的销售人员，这些问题也成为制约中小型白酒企业生存和发展的瓶颈。因此，如何针对销售人员采取有效的激励措施成为众多中小型白酒企业需要解决的问题。
一、中小白酒企业销售人员激励的现状
我国大多数中小型白酒企业规模小，员工人数不多，组织结构较简单，可以根据企业不同阶段的发展调整销售人员激励机制，在销售人员的激励制度的建立和执行方面有一定的优势。但由于中小型白酒企业的经济实力相对大企业较弱，管理流程与制度不规范等原因，即使建立了销售人员激励制度，其绩效考评制度和薪酬体系也很不科学，缺乏对员工的职业生涯规划[1]。通过对部分中小川酒企业的销售人员的访谈结果发现，企业销售人员激励机制目前存在的主要问题有以下几方面。
（一）绩效考评形式单一
在绩效考核体系中，中小型白酒企业对销售人员绩效考核主要以销售业绩为主，业务量与销售额是评定销售人员的成果的硬指标，其工资待遇主要与销售业绩有关，根据完成的销售业绩提成是主要形式。开拓新市场、维护客户关系等一般不被包括在绩效考核的范围以内，有些企业在考核中会包括这些软性指标，但是在绩效考核结果中所占比重较低。
（二）薪酬结构不合理
在销售人员薪酬制度上，中小型白酒企业大多采用“底薪+提成”的薪酬结构。销售人员的收入根据销售业绩的完成量，一般占总收入的80%左右。由此可见，大多中小白酒企业销售人员的底薪都较低，企业这种薪酬模式能激励销售人员挖掘一切销售机会，争取最高销售业绩。但是底薪较低，对于初入行业的销售人员而言压力较大，可能连基本的生活开支都不能保证，有时候难于吸引到有潜力的销售人员。
（三）津贴和福利较低
中小型白酒企业的津贴和福利水平普遍比大型企业低。有部分企业的销售人员没有津贴、福利甚至是国家法律规定的福利。中小白酒企业提供给销售人员基本的生存保障，对销售人员的发展、自我价值的实现等没有较多的关注。企业主要以物质性的激励为主，认为销售人员完成业绩就可以，对销售人员的工作基本上不干预。
（四）缺乏对员工培训与职业生涯规划
大多数中小型白酒企业没有完善的人力资源管理体系，很多都没有为销售人员设计培训、个人发展和职业规划等人力资源管理制度。在销售人员队伍的建设方面主要采取社会招聘，希望通过招聘把有销售工作经验和拥有社会关系的人补充到销售队伍中来，忽视对已有的销售队伍的培养。没有形成完整的培训系统和销售人才培养计划以及职业生涯规划制度，在价值观和经营理念上就忽视员工的价值。大多数销售人员都是由自己安排工作计划、维护客户关系、获取市场信息、自己总结经验教训、自我培训，很多员工缺乏企业归属感与团队精神。
二、对策建议
中小白酒企业要想在白酒市场中占有一席之地，就需要具有优秀的销售人员。本文在分析中小白酒企业销售人员激励机制的现状后，结合人力资源管理的相关理论和实践，提出相关建议与策略。期望为中小白酒企业销售人员激励机制的完善提供一点思路，有利于其吸引、留住并培养优秀的销售人员，增强其市场竞争力，实现企业目标。
（一）多种激励方式相结合
由马斯洛的需要层次理论可知，物质需求是人类的第一与基本需要，是人们从事一切社会活动的基本原因。所以，物质激励是激励形式中不可替代的形式，也是我国中小型白酒企业对销售人员采取的主要激励方式。满足了物质需求后，销售人员还有着更高层次的追求，包括受尊重、发展、自我价值实现等要求。企业人力资源管理可以采取荣誉激励、情感激励等方式，尤其是情感激励，人非草木，孰能无情，情感需要是人的基本需要，人们任何认知和行为，都是在一定的情感推动下完成的，企业要关心销售人员，特别是当销售人员遇到困难时。信任激励也很重要，信任就是最高的奖赏。因此，中小型白酒企业对销售人员的的激励必须把物质激励和非物质性激励结合起来，才能真正调动其工作积极性，为企业贡献更大的价值[2]。
（二）引入平衡计分卡，促进绩效考核体系的合理化
在绩效考评方面，中小白酒企业对销售人员绩效考核一切以销售业绩，即财务指标为导向，考核指标较单一。开拓新市场、维持客户关系等往往不被包括在绩效考核的范围之内，即使绩效考核中包括这些软指标，其与激励的关联度也不强，而这些软指标对于企业的长远发展来说是非常重要的，因为开拓新市场是销售量持续增加的关键，与客户长期合作可以保证销售渠道的稳定。以此，建议可引入平衡计分卡作为绩效管理与考核工具，平衡计分卡是从财务、客户、内部运营、学习与成长四个角度，将组织的战略落实为可操作的衡量指标和目标值的一种新型绩效管理体系。平衡计分卡可以让企业绩效考核在短期和长期目标之间、财务和非财务之间、外界和内部绩效之间保持平衡，改变了企业以往只关注财务指标的考核体系的缺陷，仅关注财务指标会使企业过分关注一些短期行为而牺牲一些长期利益，比如员工的培养和开发、客户关系的开拓和维护等。平衡记分卡最大的优点在于，它从企业的四个方面来建立衡量体系：财务、客户、业务管理和人员的培养和开发。这四个方面是相互联系、相互影响的，其他三类指标的实现，最终保证了财务指标的实现。同时，平衡记分卡方法下设立的考核指标既包括了对过去业绩的考核，也包括了对未来业绩的考核。平衡计分卡通过对财务、内部程序及组织的创新和提高活动进行评估的业务指标来支撑顾客指标，有利于销售人员与客户之间建立良好关系，为以后的业绩提升奠定基础。平衡计分卡能够较全面地对销售人员进行绩效考核，提高销售人员的工作满意度，同时对企业整体绩效提高有很大帮助，实现企业与员工的共同发展。
白酒销售计划范文5
受香型影响，酱香型的茅台过去消费对象较为狭窄，市场比浓香高档白酒相对较小。随着销量猛增，茅台在广东高档白酒市场占据的份额快速上升。按照其全年销售540吨，批发均价338/支推算，保守估计广东年销售额突破3.6亿，和另一高档品牌五粮液之间已经大大拉近了距离。
茅台经销商无疑成为目前名酒经销商中最为幸福的一群，不断上调的价格和巨大的市场需求为其带来了滚滚利润，但是缺货烦恼也随之而来，经销商普遍关心的是“货不够卖，怎么才能增加供货计划或者找到货源”。
据了解，受生产周期限制，茅台货源在未来几年以内都将保持供不应求的状况，缺货在相当时间内已经不可避免，受此影响，茅台在广州专卖店、商超中的价格已经上升到468—488元/瓶，在友谊商店甚至达到608元/瓶。茅台在广东并没有省级，其给专卖店、特约经销商的价格大约在358—368元/瓶之间，巨大的批零价格空间让商家们赚得盆满钵满。“厂家给经销商在专卖店、商超的指导价格是不高于488元/瓶，但是目前在深圳湖贝路市场批发价都达到466—468元，很多商超标价488元，由于货源有限，对于市场供应不足，导致的经销商过高的加价厂家很难调控。”一位经销商介绍。
受茅台价格上升、销量猛增的拉动，茅台系列产品甚至酱香型在广东白酒市场都开始启动。2006年1—11月，全国市场茅台王子酒销量同比增长92%，销售收入同比增长88.67%；迎宾酒销量同比增长56.18%，销售收入同比增长53.35%，在广东，王子和迎宾也出现快速上扬的势头，“王子和迎宾过去在广东销售一般，2006年以来销量提升很快，据说现在想向厂里增加计划，但也不是一件容易的事”。一位接近茅台的人士介绍。对于茅台的经销商开发品牌如茅台高尔夫专供、茅台750毫升等，开发商们普遍反映货不够卖，“由于茅台货源紧张，很多消费者开始尝试茅台其他品牌，但是现在其他品牌货源也远远不够，开发商有时甚至不敢多收下级商的货款”，一位品牌开发商介绍。在茅台的带动下，郎酒、赖永初等酱香型白酒都开始走强，酱香型白酒整体上了一个台阶。
价升量增、经销商赚钱、系列酒畅销甚至酱香型白酒整体走强，对于茅台都是利好消息。但是客观评价，茅台在广东的猛进也是多年耕耘和市场大环境的使然，随着旧矛盾的解决，新的市场矛盾也开始出现，其中三大新课题引人注目。
课题一：主导产品涨价后，“中间断层”如何避免
目前，茅台在广州许多终端的价格已经超过了五粮液。笔者在广州易初莲花看到，普通装高度茅台标价488，而五粮液标价458，国窖1573标价418，茅台已经成为价格最高的名酒。茅台从300多一路上涨到近500元，留下了100多元的市场空间，如果没有合适的产品占领，就为竞争对手留下巨大的机会。五粮液涨价后，在100元以下的中档价位有金六福、浏阳河，在100—200元的中高档区间有五粮春，在300元以上高价区间有锦上添花等开发品牌。国窖1573在价格跃上400元台阶后，老窖特曲开始提价，目前特曲在广州商超的价格已经上升93—98元。又推出浓香经典“连接”特曲和国窖1573，其定价200多元高于剑南春，居于其品牌金字塔的中部。而茅台主品牌提价后，王子、迎宾和飞天、五星之间留下300元左右的市场空间，在这一价格带茅台还没有培育出一个强势品牌，虽然目前茅台也推出了一款礼盒装的王子酒，售价300多元，一些个性化定制产品价格也在这一区间，但是和这一价格带的强势品牌剑南春、国窖1573甚至洋河蓝色经典相比都显得势单力薄，从长远来看对市场培育不利。茅台在大幅涨价后需要尽快培育出“腰部产品”，避免主导产品提价后与大众产品的“中间断层”。
课题二：货源紧缺下如何平衡终端建设和个性化产品开发
茅台曾经提出计划在07年分别建设100家标准化专卖店、商超专柜和直销酒店。 “这是茅台营销向终端倾斜的重要措施”。一位接近茅台的人士介绍。但是随着货源的持续紧张，看来这一计划可能推迟。“受货源限制，茅台专卖店的建设速度正在被放缓，从去年起专卖店开店速度就控制了，今年除对西部和上海的茅台专卖店控制发展外，其他地区一律停止发展”。
除限制专卖店以外，茅台直销酒店计划看来也步履姗姗。“现在供应直销酒店的酒包装还没有弄出来呢”一位经销商介绍，“据说主要是因为货源紧张，另一方面现在手头货本来就不够，真的进了终端拿什么卖啊”。
另一方面，有媒体报道茅台可能对普通终端销售量削减20％，将这块转给中国500强企业等特殊渠道的特供酒，以强化茅台在高端客户的资源控制。茅台已经开发出45个个性化产品，主要定位国内500强企业、政府及军队等特殊渠道，比较有名的有人民大会堂、红塔集团、南方航空、高尔夫专供等。“果真如此的话，普通终端货源可能更趋于紧张”。一位经销商分析，“但是茅台肯定要考虑普通终端和特殊渠道的平衡问题，特别是在北京、上海、广东这些经济发达区域”。据了解，经销商对普通终端销售量可能削减销量反映比较稳定，茅台不断提价在某种程度上就等于给予其“补偿”，但从长远来看如何平衡普通终端和个性化产品开发成为茅台持续发展必须关注的课题。
课题三：系列酒如何迅速做大做强
茅台在广东价升量增以后，王子、迎宾等系列酒能否跟进突破就成为受人关注的问题。据了解，茅台王子酒普通装终端价在128—138元，另一款珍品王子酒，价位在258—268，随着茅台的热销都出现了价格上涨，销量增加的情况。“王子酒的销售情况比往年好不少，现在已经在全省基本完成了网络布局”。茅台系列酒某销售经理介绍。茅台迎宾酒分为老包装和喜相逢两个系列，分别由广东中外名酒专卖连锁公司和茅台珠海贸易公司运作，终端价位从58延伸到88。“目前迎宾酒在广东主要城市都完成网络布局，随着广东酱香市场的兴起，酱香白酒的消费者越来越多，经销商经营的积极性也比较高”。
为了支持系列酒做大做强，2007年茅台迎宾、王子酒在央视投放了广告。“对于终端也提供了不少支持，比如费用、终端物料等”。一位经销商介绍。
虽然茅台系列酒发展迅猛，但是市场份额还是偏小。其要迅速做大做强亟需解决三个问题。第一，销售受季节影响较大。以珍品王子酒为例，在年节作为礼品消费供不应求，货源紧张。但是在平时销售趋淡。
白酒销售计划范文6
在白酒销售方面，邮政系统具有以下几大优势：
1、配送与网络优势：邮政系统强大的物流配送能力，包括车辆和人员；邮政系统健全的网络，这包括邮政局、邮政所、投递员以及代办点组成的一个网络。这个网络虽然不够细密，但是无处不在。
2、人脉优势：利用投递员积极联系本投递区域内的居民、批发市场、小卖部等，上门营销，定点配送；利用遍布农村的邮政代办点、信息员、客户经理等及时掌握本村白酒消费信息，以红白喜事用酒为主要销售渠道，积极上门营销；邮政三农终端网点的产品展销与促销联合推广
3、其他资源：邮政网络还是一个宣传窗口，企业可以通过张贴宣传画，悬挂条幅来宣传产品。另外，邮政系统的11185热线也可以利用起来，很多地方拨打“11185”，不仅可以订购月饼，还可以订购白酒。
4、品牌优势：当前各邮政物流多采取“连锁经营＋配送到户＋科技服务”的农村物流新模式，在实施物流配送服务过程中坚持规范化运作，努力打造连锁经营品牌。在邮政系统打造自有品牌的前提下，同时增强了其代销品牌的品牌信誉度，让消费者更容易接受。
积极利用邮政系统拓展白酒销售的可行性：
邮政系统为积极拓展自有业务范围，正在逐步拓展“三农终端网点建设”，并逐步的开始通过自有网络与农资、酒水和日化等企业合作，以农肥、农药、种子、饲料等生产类产品和酒水、食品、日化等生活类产品为切入点，逐步向更广的业务范围内渗透。不断叠加各类传统和新型邮政业务，不断拓展邮政服务“三农”的内涵。
在系统、部门增收的前提下，邮政系统也在不断的向各级邮政单位施加压力、要效益。邮政系统也希望通过与企业的深度合作进行创收、增效。在此前提下，各县市邮政局承担着巨大的分销压力创收压力，这就为白酒企业切入邮政系统进行产品销售提供了契机。
邮政系统在白酒市场的分销空间巨大：
邮政系统在三农产品销售之外，当前月饼销售是邮政系统拓展的较好的产品系列之一，但是产品的局限性，使其仅限于中秋销售；而月饼在邮政系统的旺销又恰恰说明了邮政系统强大的分销能力与团购市场的拓展能力；这为白酒品牌拓展邮政渠道提供了一个很好的参照物。
白酒巨大的市场潜力不容邮政系统忽视，中国传统的饮酒观念，使得中国一个县级市场的白酒容量都在数千万之上。
白酒品牌拓展邮政系统销售实施建议：
1、利用好其现有的分销网络资源：
1）利用好邮政系统现有的分销网络：每一个县级邮政局，都具备10-20家县乡支局，这是一个有效的产品分销网络；
2）遍布各个乡镇及行政村的“邮政三农服务站”农资网络是拓展白酒团购与福利、喜宴的有效网点；
3）邮政系统健全的网络（包括邮政局、邮政所、投递员以及代办点组成的一个网络）可以成为我们实施白酒分销拓展的有效资源，比如利用投递员积极联系本投递区域内的居民、批发市场、小卖部等，上门营销，定点配送；加强对投递员与投递网络的利用可以最大化的拓展我们的白酒分销（重心在于如何加强对于投递人员的任务分解与绩效考核）；
4）邮政系统数据支撑系统的利用：当前通过遍布农村的邮政代办点、信息员、客户经理等及时掌握本村白酒消费信息，以红白喜事用酒为主要销售渠道，积极上门营销；而且邮政系统当前具备各地红白理事会系统数据支撑！
2、实施内部资源整合：
1）邮政的大客户部是实施高端礼品白酒销售的重要资源；作为大客户部销售人员，在现有的产品销售运作中掌握了很大一部分高端消费群体的客户资源，利用这部分客户资源可以主打高端白酒、礼品酒水的销售！
2）将农资销售与白酒销售相结合，将白酒作为销量大、附加值低的农资产品的助销品，推动农资产品的增量销售，同时利用农资产品的大量销售带动白酒的产品覆盖与消费者尝试度！
3）积极利用各支局、大客户部手中的客户资源展开对喜宴、团购市场的拓展！
3、积极实施内部产品结构调整：
1）根据实际掌握的客户资源及客户消费能力设计经销产品结构；制定产品策略，把产品的卖点细化，开发适销对路的产品，是顺利打开市场道路，迅速抢占市场的关键。
2）积极划分各个时段产品的销售重点与渠道重点！分阶段展开团购、福利、喜宴、内部产品整合营销等产品销售渠道的拓展与利用！
白酒品牌拓展邮政渠道的策略支持：
1、强化终端销售支持方案的建设，帮助分销网络完成产品的分销工作：
例如通过陈列激励、开户激励、终端促销支持等方案的建设，帮助下属分销网络完成产品的分销、渠道建设、助销等工作；
2、加强人员培训工作的开展：
利用邮政系统定期召开的经营管理分析会、经营业务例会、销售培训会加强对白酒销售的培训工作，帮助各支局、大客户销售人员、三农服务网点管理人员的白酒销售知识与销售策略的培训！
3、强化任务指标的细化分解，确保目标落实：
我们不仅要将任务指标落实到各部门、各支局，还应帮助各支局、各部门强化对自身资源的分析与整合利用，将任务指标实施细化分解，可以细化到每个支局所掌握的企业福利指标、喜宴指标以及各个投递人员的分销指标。
4、加强人员的绩效考核管理：
在人员绩效考核方面可以灵活利用邮政体系内的资源支持，展开对人员的正常激励与部门之间、团队之间、员工之间的“销售竞赛”，推动销售提升与销售创新！
利用上游企业资源展开有效的系统外激励计划，鼓励员工创收、争先！
5、加强厂商合作，最大化发挥邮政物流的经销、配送角色：
建立企业与邮政物流部门领导的定期沟通与“生意回顾”机制，推动合作的不断升级与业务层面的最大化拓展；同时展开合作伙伴之间不同形式的联谊互动，推动厂商合作的融洽与业务拓展!
项目实施细化方案：
