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电力销售方案范文1
（积成电子股份有限公司，济南 250100）
【摘要】在扁平化的渠道模式中，在各地设立的销售子公司的重要性不言而喻，如何有效地进行监管，避免各种漏洞的出现，是财务负责人面临的重要问题；同时，面对复杂的业务类型，采取何种账务处理方式以达到既能满足销售需要，又能规避税务风险的目的，都是需要认真考虑的。文章希望从财务角度对销售子公司的特点进行分析，同时探索发现问题解决问题的方法。
【关键词】销售子公司 业务特点 账务、税务问题 处理方法
目前，很多企业，尤其是比较大型的、上市的企业，都会在各地建立自己的自营销售渠道，通过自营销售渠道去管理和维护卖场、商、直营店，这种渠道通常由销售总公司—销售子公司（省级公司）—销售办事处（客服中心）构成，形成相对扁平化的渠道模式。
在这种渠道链条中，省级销售子公司是最为关键的一环，起到了承上启下的作用。一方面它作为独立核算的子公司，需要与各级卖场、商、直营店建立良好的供求关系，承担起严格的销售任务、利润指标；同时，还要对总公司负责，严格执行总部的各项规章制度，并负担起对办事处、代表处的监督和管理职责。在这一系列工作的执行中，会遇到形形的问题，本文主要从省公司一级财务负责人的角度，对子公司在监管方面的问题进行分析，对分支机构经常碰到的财务、账务处理方面的难点进行分析，希望提供有益的解决问题的思路。
一、 过于庞大的销售队伍可能会出现岗位设置重叠、人浮于事、效率降低等问题
曾经有企业为了扩大销售、占领市场，采取人海战术的策略，在全国设置几十个省级子公司，每个子公司下设十几个甚至几十个分公司、办事处、代表处之类的机构，每个小的组织都自成一体，有各自完整的人员配备。在一个相对较小的区域内配备如此多的人力，除了会增加成本以外，势必还会出现人员浪费、效率低下等问题。
面对这种问题，财务负责人要组织人员严格进行预算、决算分析，根据销售、利润指标制定合理的人员、费用规划，适当设置岗位、配备人员，同时在运营过程中制定监管措施，杜绝各种形式的浪费的出现。
二、由于人员繁杂，不利于监管，容易出现营私舞弊的现象
销售渠道深入各地，公司人员与客户之间钱物来往密切，一旦监管不当，很可能会与客户滋生出不正常的利益关系，并在利益驱使下出现私下经营的行为。但这种问题因公私勾结，不易被发现或确认损失结果。在这种情况下，要灵活处理，采取恰当的方法去发现并解决问题才是关键所在。
举一个具体事例说明，笔者曾经所在的公司在对子公司的管理上相对是比较规范的，有很严格的制度规定，例如收支两条线的高压线政策、办事处人员严禁接触钱物的政策等。但就在这种状态下还是出现了问题。以办事处主任为主导私自经营，截留客户退换机、折扣返利款项甚至货款，开设私人账户，转手买卖货物、重新分配货款，从中牟利。最后的结果是，给予商的政策得不到贯彻，商的退换机问题长期得不到解决，商中民怨沸腾，对厂家怨声载道，渠道中货物积压，陷入停滞状态，后经商举报，事情才得以败露。但此时办事处人员闭口不谈造成的损失，提交的账务也反映不了任何问题，子公司账务上体现的与商的往来，都是经办事处处理过的，也无法反映真实状况，商提供数据又互相矛盾，无法采用。造成审计过程陷入僵局，无法进行下一步确定损失和责任的过程，整改也就无从谈起。笔者等人进驻办事处后，先从钱物入手，盘点封存货物、现金，给商、直营店下发安民告示，说明问题并表明公司的态度，要求他们据实申报往来账务，同时，对办事处工作人员给予警示，说明问题的严重性，要求他们提交账册、配合与客户逐家对账。最终，将各方面零散的信息进行整理、分析，采用资产负债表的思路，根据对账得到的货币资金、存货、往来、投入资金等倒推出办事处实际亏损数字。这种解决办法是对财务知识的灵活运用，有利于及时理清思路，不关注账务形成的原因和过程，而是关注结果，为日后尽快恢复正常经营争取了时间。
这个问题同时也提醒我们，针对这种直达销售终端的自营渠道，私下交易的难度比较小，而监管难度却比较大，一旦当地的管理者与商直营店形成勾结，短期内通常不易察觉。到问题爆发时就已经比较严重。针对这种问题，子公司财务负责人重点要做的就是加强审计，增加与商的定期对账力度，保证货物、货款、折扣返利收付环节直接对应到终端，由此杜绝营私舞弊现象的出现。
三、自营销售渠道在处理销售折扣及返利等问题
在处理该类问题时应尽量避免产生税务上的风险，对于分支机构在返利折扣兑现方式上，也要加强监管，防范各种内外部风险的出现。
对于销售子公司来说，全国连锁性质的直营店一般会由总部统一制定销售政策，严格限制销售价格区间及奖励政策，子公司只需遵照执行即可；而对于其他合作者，包括分销商、商、零售商等，子公司则可以有相对较大的自由度去发挥，虽然销售价格可能也会受限制，但可以通过制定一系列奖励政策达到促进销售的目的，前提是子公司要承担这部分费用。对商等的奖励政策是很多样的，包括通常由总部制定的价保，由子公司制定的回款奖励、提货奖励等，以此来鼓励商多提货多回款。但根据国家的反不正当竞争法规定，返利和奖励如果账务处理不当，很容易被认定为违法，怎样保证奖励政策的实施同时又符合法律的规定，需要企业特别引起重视。
我们推荐的做法是，首先不能在各种口头宣传乃至书面材料中体现回扣、奖励、返利等类似字眼，授人以口实；其次，在账务处理中，将其全部体现为政策允许的折扣折让。具体可按两种方式操作：
1．一次计算分次扣除。步骤为：（1）出现符合支付条件的奖励时，先以台账或其他形式登记，暂不支付。（2）该客户下次进货开发票时，在发票上体现本次进货总额一定百分比的折扣金额，作为扣除项，相应减少该客户的应收款金额，同时在台账上登记应付奖励金额的减少。2．一次性扣除。具体操作步骤为：（1）计算奖励同时登记台账。（2）客户到税务局开具“进货退出及索取折让证明单”，我方据此开具红票，一次性将折扣冲减其应收账款。
这两种方法思路是相似的，都是按照折扣折让的方式进行账务处理，虽然操作过程相对稍繁琐，兑现周期相对较长，但支付过程有据可查，账务规范、符合国家法规，很大程度上降低了税务风险，是值得推荐的处理方案。
为防范商、直营店等客户骗取价保，以前惯常采用的方式是在每次保价盘点时随机抽取人员派驻当地进行监盘，严格处理弄虚作假的现象。目前随着各种先进技术的出现，可以根据手机串号随时监控手机的状态并以此作为保价的依据，由此看出，适当的投入也是防控漏洞的必要手段。
四、大量、频繁的退换机业务产生的账务处理问题对于自建销售渠道来说，大批量的销售量通常会伴随同样比较大量的退换机的出现，商会因为不同型号、颜色的需求不同而提出退货或换货的要求，而公司出于提高销量、保护商的积极性等原因，也基本会同意类似要求，但这会给财务部门处理账务提出难题。如何妥善处理好这种账务，同时避免产生税务纠纷，也需要有恰当的应对方案。
退换货又分几种情况：
1．同型号更换，如能做到换入换出在一个核算周期内进行，可以做到只进行库存账务的处理，在财务处理时可以汇总一并将数量核销掉，不需体现在财务账目中，方法相对简单。2．退货，如果原来开出的是普通发票的话，只需要将所有联次收集齐全，就可以开红字发票进行账务处理。而如果在已开专用发票或普通发票无法收回的情况下，则需要到税务局开具进货退出及索取折让证明单才可开红字发票入账。由于手续比较繁琐，很多单位就选择了积攒业务集中账务处理或违规开具红票进行处理的方式，这样极易导致账务混乱或招致税务处罚。我们的思路是，首先对不要求必须开具专用发票的客户，不管其是否需要发票入账，均在每次出库时开出普通发票，以此保证在退货时可以找到原始发票作为冲红的凭据；对于确实无法找到原始发票或已开出专用发票的，要求客户提供退货证明，对确实无法提供或提供难度很大的，可以由客户以反向销售的方式重新开具专用发票给子公司，进行重新入库，增加库存同时冲销原往来。
电力销售方案范文2
摘要随着电力行业体制改革的加快，电力企业在生产经营中的决策已经越来越重要。为了降低企业经营风险，提高决策的科学性，运用电力技术经济分析的方法和原理具有十分重要的意义。本文结合电力企业的实际，在可行性决策阶段和日常管理中对盈亏平衡的技术经济分析法进行阐述。
关键词电力工程 技术 经济分析
引言：传统电力工程建设项目的决策过程中，凭借的是决策者的知识能力和经验水平，具有高度的不确定性。然而，在现代电力建设中最优的技术方案都是运用技术经济分析方法理论，针对性的所要决策的问题进行定性和定量的分析论证，在此基础上才能最大限度地发挥电力工程的投资效益。
1.经济分析法在电力工程可行性决策阶段的应用
1.1技术经济在可行性研究阶段中的特点
技术性经济分析在可行性决策阶段的主要任务是制定投资估算、比较参与方案、项目财务进行评价以及敏感性分析。其显著特点主要表现为:所采用的规范文件均为行业性文件和定额;工程复杂；专业技术性强，工程造价可比因素有限;方案在对比选择的过程中，将输变电工程作为一个整体进行综合经济评价比较;工程量粗略，大多参照过去类似规模工程指标设立;工程造价受外部因素影响非常大;项目投资回收期长。因此，项目财务分析需要与投资估算同时完成。
1.2技术经济在可行性研究阶段中的内容
近些年来，国家电网公司制定了典型设计、限额设计、通用造价等多项规定和相关文件，要求各省电网公司必须重视电网规划及技术经济可行性研究工作，并对其提出了严苛的要求，可行性研究的估算编制方法及深度较以往有了很大的不同。
在新的规定文件中，电力工程可行性研究估算的内容应要满足技术经济专业核查的要求。其中包括但不限于以下内容:工程规模简述、估算编制说明、估算造价分析、总估算表、专业汇总估算表、工程估算表、年价差计算表、调试费计算表、贷款利息计算表及勘测设计费计算表等。
可行性研究估算需要包括项目造价分析，满足限额设计控制指标，起到控制投资的作用。在编制过程中需要注意: （1）测算编制说明需清晰地显示出工程规模和技术条件，包括估算编制的原则和依据，采用的定额、指标及设备、材料价格来源等;（2）土地征用和拆迁赔偿等应有费用计量依据;（3）分开计列工程本体和建设场地清理应;（4）工程进口设备或材料，应说明输变电工程所用外汇额度、汇率、用途，并制定相应的进口费用表;（5）提供推荐方案和对比方案的技术经济论证依据，将输变电工程投资估算与同类工程造价进行对比，列举构成造价的主要因素，并有相应的对比分析表。
可行性研究投资估算是可行性决策阶段确定工程总投资的限额。由此，为避免给项目后期建设管理带来困难和风险，科学的技术经济可行性研究工作是一项非常有价值、有意义的系统工程。
2.电力企业盈亏平衡分析是技术经济分析在经营中的应用
2.1盈亏平衡分析的原理
盈亏平衡分析是对生产经营项目从经营保本的角度来预测投资风险性的分析方法。通过对项目营运后的盈亏平衡点或保本点的预测分析，来判断该项目可承受多大的风险而不会发生亏损，并据此作为决策的依据。
2.2 盈亏平衡分析在电力需求测算方面的应用
2.2.1测算电力企业的产销量或售电量达到多少企业才能做到收支平衡。这个指标是电力企业经营决策的主要依据，是任何电力企业为了实现盈利的必要前提。
2.2.2测算电力需求量或销售额达到多少时，企业才能实现目标利润或确保完成企业的盈利计划。
2.2.3测算企业固定成本或单位变动成本发生变化时，对供电成本和利润造成的影响。
2.2.4测算供电价格发生变化时，对电力销售量和利润造成的影响。
2.2.5测算电能质量、电力服务、供电可靠性等发生变化时，对企业成本、销售收入以及利润所造成的影响。
2.3盈亏平衡分析在编制计划中的应用
为了实现用较少的资源获取较大的经济效益，达到利益的最大化，就必须事先制定好计划，提高企业应对市场变化的能力。盈亏平衡分析法在制定计划工作中主要用于:
2.3.1根据测算已有的成本、产销量和资源拥有量等有关资料来制定企业盈利计划。
2.3.2依据企业目标利润计划以及测算的供电价格、电力销售数量来确定企业成本计划，制定目标成本。
2.3.3根据企业目标利润和资源状况明确运营成本、电网改造与维护及销售计划。
2.4盈亏平衡分析在决策方面的运用
2.4.1在电量销售方面的决策。运用盈亏分析法可以解决某一时期内电力商品供应的数量、质量、服务水平与电力企业经济效益之间的关系，使其得到最优化方案。
2.4.2在经营成本方面的决策。电力行业是资金密集型行业，突出规模效益。运用盈亏分析法能科学地解决成本投入与收益规模之间的关系。
2.4.3在电力销售价格方面的决策。由于电力行业市场化的逐步建立和完善，企业在日常经营过程中，常会遇到电价调整的相关情况。例如根据用电性质和实际使用量实行梯度电价，以平衡需求量与效益的关系。在实施电价营销策略时，需要企业决策者作出正确的判断，盈亏平衡分析法可以提供科学有效的方法。
3.结束语
在电力企业的生产经营过程中，技术经济分析是提供企业科学决策的重要基础。在当前和以后的经营决策中，使用科学合理的决策与客观的评价办法，是不断提高企业的生产经营水平、决策水平的前提，对于提升企业管理，提高经济效益具有十分重要的意义。文章提出在可行性决策阶段和日常管理中对盈亏平衡的技术经济分析法，是两种简单实用的方法，在电力企业的生产经营中有广泛的应用前景。
参考文献：
[1]西北电力设计院等合编.电力工程设计手册.上海科技出版社.1982.
电力销售方案范文3
根据发改委的核定，2015年至2017年深圳市电网输配电价水平分别为每千瓦时0.1435元、0.1433元和0.1428元，比2014年深圳电网实际购电、售电价差每千瓦时0.1558元下降1分多钱，并逐年有所降低。据深圳供电局有限公司预测，2015年至2017年该公司的销售电量分别为778.45亿千瓦时、811.02亿千瓦时和846.71亿千瓦时，以此测算，为期三年的监管周期中深圳电网环节收入累计会下降超24亿元。为此，国家发改委要求广东省发展改革委根据2015年输配电价水平降低情况相应下调深圳市销售电价。
按照上下游环节划分，我国电力管理体制由发电、输电、配电和售电四个层级组成，其中发电企业生产电力并将电力卖给电网企业，形成上网电价;电网企业负责电力的输送调配形成输配电价，电力用户购买电力形成销售电价。在这三种价格体系中，上网电价和和销售电价由政府决定，输配电价实际包括在销售电价中，反映出来的实际是上网电价与销售电价的差额。本着“打破垄断、引入竞争”的原则，13年前国务院颁布了《电力体制改革方案》（国发 [2002]5号文件），确定了电力行业“厂网分开、主辅分离、输配分开、竞价上网”的改革路径和目标，但最终却收效甚微。
从上游来看，尽管存在着中国华能、中国华电等五大中央发电集团，各地还有多个大型发电企业，竞争格局已成，但由于上网电价的被管制，作用于发电企业的市场力量十分式微，热热闹闹的厂网分开最多是一个不彻底的外部手术。至于输电和配电环节，主辅分离未见端倪，输配分开也杳无音讯，国家电网依然一股独大，而且决策层也始终没能确立一套合理的输配电价标准及核定方法。落实到售点终端，电力用户自然就很难通过竞争买到便宜的电力，而为了降低电力用户尤其是居民用电的成本，国家又不得不针对不同种类电价进行交叉补贴，由此导致竞价上网以及电价市场化遥遥无期。
不难看出，电网企业实际上是传统电力体制的最大受益者。一方面，通过国家压低上网电价让电网企业廉价采购电力，另一方面依靠国家补贴电网企业还能将电力高价卖出，这种低买高卖的差价形成了电网企业巨额的垄断利润。以沿海地区的广东为例，工业用电价为每千瓦时0.944元，上网电价为每千瓦时0.502元，电网公司毛收入率竟高达46.82%，远高于国际电网公司平均28%的水平。再以内陆地区的宁夏为例，分布式光伏并网发电项目国家电价补贴为每千瓦时0.359元，居民电价每千瓦时0.448元，但分布式光伏发电卖给电网公司，上网电价只有每千瓦时0.236元，电网公司毛收入率高达47.32%。而宁夏一般工商业用电价为每千瓦时0.744元，电网公司毛收入率竟高达68.28%，不仅是国际平均水平的一倍以上。可以说，电网企业的暴利不仅高于国内银行业坐吃高额存贷差的利润，也远高于“两桶油”所能获得的垄断利润。
问题的关键在于，电网企业通过低买高卖形成的暴利不仅严重制约了国民经济的健康发展，而且压制了国民生活品质的提升。中国是一个制造业大国，工业制造业用电量占全国总用电量的80%。电网公司高额利润已经真真切切地打击到了中国制造业，而且高于居民用电价格近1倍的工业用电价格，事实上是使得工业产品最终将高电价转嫁给了国民。某种意义而言，电网公司是通过对全体国民的隐形“征税”滋养着电网这个庞大的特殊利益集团。
基于此，输配电价就成为新一轮电力改革最需要突破的地带。按照国际经验，电网企业具有自然垄断性，因此，改革之后依然需要对输配电价实行政府控制，但不同的是，新电改方案之下电网企业不再通过低买高卖的差价形式获取利润，而是通过收取过网费的获得收入，同时输配电价则按“准许成本加合理收益”的方式确定，这样，电网收入就与发电、售电价格高低无关;相应地，政府对电网企业的监管将由现行核定购电售电两头价格、电网企业获得差价收入的间接监管，改变为以电网资产为基础对输配电收入、成本和价格全方位直接监管。
当然，即便是按照“准许成本加合理收益”确定的输配电价，也主要限定在公用事业、公益和自然垄断领域，其他领域电价则完全放开。由于发、售电价与电网收入毫无关联，电网公司与发电企业及售电企业就不存在利益之争，电网公司必然无歧视地对发电公司和电力用户开放，因此，新电改方案在售电侧环节“允许符合条件的高新产业区或经济开发区组建独立的售电主体直接购电、允许社会资本投资成立独立的售电企业、符合条件的发电企业投资和组建售电公司进入售电市场，允许拥有分布式电源的用户或微网系统参与电力交易，鼓励供水、供气、供热等公共服务行业和节能服务公司从事售电业务”，从而完全实现了电力终端即售电价格的竞争性定价，相应地，未来电力用户的消费价格就会呈现总体下降趋势。
显而易见，新的电改方案贯彻了“管住中间，放开两头”的基本原则，在真正实现厂网分开、输配独立定价的基础上，既放开了发电计划（政府将不再制定发电计划），也放开了电力价格（除输配电价由国家核定之外），同时放开了配电侧投资的空间（新增配电网允许社会资本进入），并且输配电环节长期存在的行业垄断得以破除。对于电网企业而言，它必须注重成本核算和电网运营效率;对于发电企业和电力用户来说，二者有了更大的选择权，电价也可以由双方协商或市场竞争而定;对于整个电力资源的配置而言，能够实现公益的归公益，市场的归市场，从而构造出均衡而良性的电力市场格局。
电力销售方案范文4
关键词：市场营销；电力体制改革；能源互联网；售电公司；
作者简介：臧宁宁(1983-)，男，博士，高级主管，主要从事电力市场、战略规划以及分布式能源等研究。；
1电力体制改革的影响
对于发电企业来说，本轮电力体制改革最大的机遇在于进入售电领域，发售一体化，产业链延伸，优化资源配置和战略布局，在降低发电风险的同时，获取售电市场价值。售电侧放开对发电企业也存在较大挑战，售电侧放开，在优质客户争夺上，发电企业将面临激烈竞争，除了电网公司的售电公司一家独大，具有先行优势外，发电企业售电端还将面临基于园区、节能服务、分布式电源组建的社会资本售电公司的竞争，同时由于发电企业长期侧重发电领域，销售更多为国网单一大客户，虽然目前已经开展了大用户直购，但更多的是在政府主导下，发电企业单方面降价，让利电力大用户，发电企业在市场营销理念、市场营销人力资源、市场营销战略、市场营销手段和方法、客户管理方面均存在不足，并未建立完善的市场营销体系，本文将借鉴国内外发电、电力企业市场营销体系建设情况，分析我国发电企业售电公司搭建市场营销体系策略。
2国外电力体制改革核心内容
从国外电改历程看，改革模式以及改革历程都存在差异，如英国、美国、德国追求经济高度自由化的国家，改革模式走向更为市场化，电力工业产业链达到最大化的分离。以法国追求能源安全为主的国家，更多采用渐进的、保守的方式，坚持输配一体化。
德国电改要求发、输、配各环节完全分开、成本透明、独立核算，并成立独立的公司。但目前在德国电力市场上发、输、配虽然从法律上独立，但大的电力集团通过其子公司仍然涵盖了各环节的多数业务，如德国意昂和莱茵集团的经营范围包括发、配、售电业务，巴登—符腾堡州能源公司则实行发、输、配、售一体化经营模式。
法国电改从业务角度实施了厂网分开、输配分开、配售分开改革。
美国电改的核心内容是：放松管制、引入竞争、提高效率、降低电价。对输电环节进行严格管制，在配电环节通过发放经营许可证的方式，允许某些电力公司在某一区域内垄断经营。美国电力改革要求各个环节独立经营，在售电环节逐步放开各类用户进入电力零售市场，自由选择电力供应商，并建立电力期货市场，稳定电力价格。
3国外典型电力企业市场营销体系
3.1莱茵集团[1]、意昂集团[2]专业化商贸公司与区域公司相结合
莱茵集团市场营销体系采取了专业化公司与区域公司相结合的模式，其中专业化公司侧重批发市场，区域公司侧重双边交易和零售，莱茵能源供应与贸易公司是莱茵集团市场营销专业化机构，主要负责莱茵集团在全球能源批发市场上的能源及衍生品交易。主要业务内容包括：(1)集团公司分子公司所需原材料的采购，如电厂所需的天然气、煤炭和石油等。(2)电力、天然气、煤炭、石油、碳指标等能源批发市场交易和金融衍生品交易。(3)集团能源交易相关财务服务，如经纪业务、投资咨询、并购服务等。(4)资本投资，投资优质能源资产和公司。
区域公司以莱茵英国公司为例，其主要业务由零售、发电、热电联产、电厂建设、核能发电、可再生能源、市场优化组成，其中：零售业务为540多万的商业和家庭客户提供电力、天然气产品和能源相关服务，家庭能源服务提供热水器安装、天然气集中供热以及热水器的运维服务等，并基于电子商务平台提供多种产品组合、节能产品与服务、热水器产品及服务等，如图1所示。
意昂集团是定位全球能源方案的专业供应商，专业化公司主要为全球商贸业务，主要负责电力、天然气、液化天然气、石油、煤炭、货物、二氧化碳排放权的交易，天然气产业链上资产、合同的配置和管理等。12个国家区域公司主要负责区域内能源产品的销售、能源网以及分布式能源的管理等。
电力的采购和销售以批发市场为主。2014年意昂集团电力采购7521亿kWh，其中批发市场外购5227亿kWh，占比约69.5%，自有或参股电厂采购2294亿kWh，占比约30.5%。2014年意昂电力销售为7359亿kWh，其中居民和中小企业用户、工商业用户、销售合作伙伴、电力批发分别为620亿kWh、902亿kWh、913亿kWh、4924亿kWh，占比分别为8.4%、12.3%、12.4%、66.9%。
批发市场交易以专业化公司全球商贸公司为主。全球商贸销售电力有一部分来自自有机组发电，各区域子公司负责各自区域内电力销售，包括协议用户和批发市场，详见表2。
3.2法国燃气苏伊士集团[3]
由于法国电力公司为全产业链经营，此处以未涉及输电业务的法国燃气苏伊士集团为例[4]。法国燃气苏伊士集团是世界级能源巨头，主要从事能源服务、能源基建、天然气勘探与开发、创新技术研发、能源交易等。能源交易是其100%控股分支机构，有4个运行实体部门，分别是：(1)交易部门，主要负责天然气、石油、环保、电力、结构化产品、资产化证券交易等。(2)运行部门，主要负责市场方案的设计，涉及产业链上下游对公司经营活动的支持保障，如市场进入、风险管理、资产优化、咨询、交易战略等等。(3)风险管理部门，确保交易活动和公司风险规定、市场操作管制需求一致，其由市场风险、信用风险、运行风险、风险整合、风险管理方法、新产品分析6个子部门构成。(4)辅助支撑部门，确保经营活动的合规，包括操作安全性、经营活动符合法律法规和规章制度、为商业开发提供支持等，见表3所示。
3.3美国爱依斯电力公司[5]售电公司侧重零售
美国爱依斯电力公司是美国最大的独立供电商，在全球29个国家拥有发电、配电和售电业务。爱依斯电力通过公共事业业务向终端用户提供电力，客户包括商业、工业与政府客户，并通过发电业务向批发客户和其他中间商出售电力。爱依斯电力主要采用区域式组织结构，设立美国、巴西等6个战略业务单元，以美国战略业务单元为例，电厂与售电公司签订长期销售协议，售电公司部分拥有发电资产，主要负责区域内电力零售业务，见表4所示。
3.4国家电网“三集五大”市场营销体系
2012年，国家电网公司《关于全面推进“三集五大”体系建设的意见》，“三集”即人力资源、财务、物资集约化管理；“五大”即大规划、大建设、大运行、大检修、大营销体系，其中大营销体系特点是：四强化、四集中、三运作，建成了公司总部“一部”，省(直辖市)公司“一部二中心”，地市公司“一部一中心”、县(区)公司“一中心”的营销组织架构，见图2所示。
2012年7月国家电网公司客户服务中心(以下简称”客服中心”)正式成立，为国网公司直属单位。中心本部设在天津市，下设北方(天津市)、南方(南京市)两个分中心。客服中心是国家电网公司集中供电服务业务的执行单位和营销决策的支撑机构，其工作内容见图3所示。
未来国网市场营销的建设重点之一为电商平台。2015年国网四川省电力公司与腾讯公司在成都签署战略合作协议，双方就“互联网+电网”服务应用平台展开深层次合作，正式实施“互联网+电网”战略，合作项目将整合微信“智慧生活”解决方案和四川电力用户大数据资源，实现国网四川电力的智慧服务；整合腾讯全媒体传播资源，进行国网四川电力服务营销。
4对我国发电企业售电公司营销体系建设的启示
综合以上分析及结合我国电力体制改革方向，发电企业售电公司营销体系建设应关注如下工作。
(1)建立完善的市场营销体系
从目前看，我国发电企业由于长期趸售导致市场营销体系薄弱，发电企业应组建市场营销部门，完善市场营销流程体系、人员架构、平台建设、制度保障等，明确总部、分公司、子公司以及基层电厂的职责分工。随着我国电力期货市场、碳交易市场的逐步建立，集团公司可成立专业化二级商贸公司，负责集团电力市场批发交易以及电力期货等金融衍生品交易[6]。
(2)零售市场侧重控股或参股基于园区发配售一体化
从目前看，省级电改试点售电侧放开，发电企业进入售电领域虽然具有电源点优势，但缺少客源和服务，应积极参与园区售电。据PJM公司首席执行官TerryBoston介绍，电力市场的改革价值，八成以上体现在批发市场上，提升发电效率，让投资者而不是终端消费者承担风险等等，剩下的改革收益体现在电力零售市场，那就是让人们有了选择供电商的权力，由于电力产品的同质化，客户选择供电商更多的考量在于价格和服务。要通过自有电量调配、外部电量采购等组织电量资源，并通过客户分级管理、特色供电套餐设计等开拓销售渠道。通过配置分布式能源、下游终端用电设备建设，以及供应燃气、热力、冷能等多种能源形式，为用户提供一站式多种能源供应方案，增强综合竞争力。另外，通过为用户提供包括售电、用能信息、电量回购、综合节能咨询服务、综合低碳能源解决方案、合同能源管理等增值服务，实现售电公司运营模式的创新。
(3)能源互联网和大数据是售电公司未来的发展趋势[7]
电力销售方案范文5
【关键词】电力营销；稽查管理
1 电力营销稽查现状
在各个级别的电力运营公司中，电力营销稽查对于这些公司的经营有监管职能，并且电力营销稽查是各个级别的电力企业管理基础的措施。与此同时，供电企业的经济效益和整体服务的质量受到电力营销稽查能力的影响。可是当前，我国大多数各个级别的电力公司其销售稽查整体的管理体系其自动化的水平低且管理的机构制度并不完善，传统营销稽查的有效 ，稳固性和即时性等方面均无法达到营销稽查中精准、细致的标准。所以，有关的工作职员应当利用高超的技术手段，大力健全电力销售稽查使其管理体制精准化、细致化，加强其管理的能力，推动各个级别的电力公司平稳较快发展，并且获取很好的物质收益。
受到过去的用电管控的束缚，销售较难实现即时的管控。即便是当今优化电力销售业务的运用体系，如果想掌握总体的销售数量、售价、成木的变化和服务质量情况，只能够通过各种大大小小报告和各单上报资料来了解，这其中假如存在一些错误，常常会让总体的销售工作陷入被动境地，假如再由于销售工作的错漏造成用户不满意等部分较差的社会影响，或许会导致公司的名誉受到影响。另外，在实际的销售管理过程中：（1）营销管理的权责不明确。在口常营销的管理中，通常存在职责与生产的定位不清晰，管控与业务的层级确定不清晰的状况，导致监管与决策职能薄弱，生产业务的基础不稳固问题。（2）业务的过程无法高效管控。由于缺少高效过程的管控，造成销售业务流程在实施中较难控制，直到问题比较突出才来探究应对的策略。（3）销售的剖析较难转变为成果。这几年，销售的每个专业均构建诸多剖析，可是因为专业的不同每个专业独立存在，无法构成相互联系、相互督促的体系，最后也无法为销售决策提供参考。
2 电力营销稽查管理存在的问题
怎样提高销售业务的所有环节的品质监管，避免且应对营销的不稳定因素，提高电力公司的运营管理能力和物质收益，营销稽查己是一个高效、迅速的切入点。电力销售稽查是电力销售工作中关键的一个环节，不仅涉及到供电公司的切身利益和名誉，另外也涉及到用户的根木利益。由于用电业务办理的流程复杂、用户的类别复杂、管理组织多样并且业务的类别众多，为保障供电公司和用户利益，势必要对内部的所有流程加以监察，以此降低错误产生的比率。可是此领域营销稽查中依然存在部分问题：
（1）对电力营销稽查认识不够。在进行电力营销稽查的时候，因为认识不足，工人不容易对它进行准确定位，对电力营销稽查工作的认识不到位，甚至把电力的营销稽查工作和用电检查的工作搞混淆，致使注意力偏差，只关注在规范市场及堵漏和增收，造成电力的营销稽查作用未得到充分的发挥。
（2）稽查考核评价的体系不完善。因为受发展时间及相应的技术水平限制，中国目前电力的营销稽查评价体系还不太完善，主要对于电力防盗和防漏的问题展开工作，其侧重点有部分偏差。电力的营销稽查遭受到多种因素限制，相关考核方面不能进行准确定量，实际的工作当中存在其操作性薄弱与一定程度脱节的现象，不能充分发挥出在电力营销的业务及营销管理过程化的管理上以内促外的作用。
（3）手段相对来说较陈旧。因为受技术条件限制，目前实际工作当中，其电力营销的稽查人仍然使用比较落后且传统的稽查手段，也就是手工将大量数据及资逐条地分析，在资料当中寻找其突破点，造成工作人员工作量相当巨大，其工作的难度也很大。与此同时，因为当前使用实际的稽查手段主要包括采取抽查和逐个排查形式，不管任何一种方法，均需对相关数据的信息及档案的信息采取核查及整理，需工作人员依靠丰富有用的经验来进行判断，所以，易受工作人员其自身主观的因素影响。然而对这两种稽查的手段木身说，抽查的对象有随机性，并且涉及的范围比较小，稽查的结果不容易对电力营销实际的情况作真实反映，对电力营销的管理工作造成一定程度的隐患；然而逐个的排查方法，对人力、物力及时间要求比较大，对企业经济效益有一定程度影响。所以，此两种手段己不能适应时代的发展潮流，对于电力营销稽查的工作效率造成严重的影响。
（4）其他的问题。除上面三个比较重要的问题，还存在部分其他的问题：①企业完成其电力营销稽查的工作以后，并未对存在问题进行及时改进也未采取相应措施对改进的过程加以监管。②对该领域营销稽查时发现代表性的问题，未针对性地进行具体分析，也未要求相关单位来进行反思，造成许多简单的问题频繁地发生。③未建立相应奖惩制度，对营销工作当中存在问题的个人及单位，没有进行相应惩罚，使其对问题严重性的认识不到位，造成同样问题在同一个单位多次的发生。
3 电力营销稽查的加强措施
3.1 革新电力营销稽查的管理措施
此领域营销稽查的管控措施应一致坚持内部监察和外部监察能够相结合的方案，其中，外部监察为辅助，内部监察为主导。有关的工作职员由于利用营销业务的技术协助平台，对于电力营销可以进行固定的或者不固定的专业监察，运用电力销售的业务运用体系，有效地实现稽查目的，有关的电力销售的监察的工作职员依照稽查有关的规划，实施有目的、有步骤的监察工作，运用工作流办法，对总体稽查的过程进行封闭的管控。
3.2 构建新型的稽查管控的模式
现代的电力企业其稽查的工作不能实现创新则不能提高稽查的效率，进而对电力企业营销及发展进行制约。单一人工取样的处理方式有明显缺陷。为解决此问题，应该建立其信息化稽查的系统，将电力的营销稽查科技化，通过此信息化稽查的系统，可以完成对于稽查的过程指标和服务品质全程的实时监控。设立事中的监控和事后的分析相互结合营销的监察体系。此外，电力企业在营销稽查中，不单限于这一种方案，可以和企业的发展的实况相结合，设立和上卜级进行互相监察管理的制度。减少电力企业营销稽查存在的瑕疵，提升营销稽查的效果。显然，若要使稽查创新得以实现，还需建立合理的稽查评估体系对于稽查的效果做正确判断使稽查的结果更客观提升营销稽查效率，及时发现电力营销当中的现状并且提出合理的解决方案.
3.3 完善电力营销稽查的管控机制
和此有关的电力营销检查的工作职员依照工作的时间、评定的要求、工作的过程和相应的规章增大电力营销检查的范围，在电力的销售组织工作期间实施有关的监察，保障所有组织间工作可以有法可依，全方面提升电力销售的基础管控水平。另外，采用制定电力的销售检查工作和其有关管控的手段，科学构建电力的营销检查体系与检查体制等，之后利用明确责任和分工把电力的检查机制加以健全，保障电力营销检查工作顺畅进行。
4 结语
电力的营销稽查是电力的营销管理重要的组成部分，提高电力的营销稽查能够提升供电企业服务的质量，可为用户保证更优质服务，有效降低电力营销业务的失误率，对企业的形象塑造及提升提高企业市场的竞争力非常有利。
参考文献：
电力销售方案范文6
关键词：电力营销；营销技术；管理创新
中图分类号：F279 文献标识码：A 文章编号：1009-2374（2013）32-0151-02
随着信息技术的飞速发展，我国电力企业已经进入发展的关键时期，统一、竞争、开放、透明、有序的电力市场已经是我国电力市场建设的必然趋势。但是我国现在电力市场的营销方面并不完善，还存在相对较多的问题，这已经成为整个电力市场工作改革的关键所在。
1 我国电力市场营销技术存在的问题
1.1 市场营销观念落后
整个电力营销过程中并没有真正以市场作为导向，依然应用传统的销售模式来进行工作，习惯于“靠政策、靠上级、靠行政手段”来解决销售过程中遇到的问题。整体上缺乏对电力市场营销的专业知识，对当前经济形势缺乏研究，市场的开发与应用不够。另外，对客户消费需求及消费心理不明确，并没有按照市场需求来进行电力的生产以及销售，在电力销售过程中缺乏对整个市场的把握，并且在对电价的制定上还存在着一定的盲目性。
1.2 管理方法落后
现今，供电企业整体还停留在产供销一体的运营模式上，管理方法还比较陈旧，在整个生产销售的工作过程中并不是以电力销售为基础，而是以产量来决定销售，生产多少提供多少，没有真正联系到客户的整体需求。另外，一些计划经济的体制并没有随着时代的发展做出相应的调整，整个电力行业并不是以鼓励发电为基点，更多的依然是拉闸限电和计划用电。最后，在企业内部缺乏相应的考核机制，对于销售没有制定相应的目标计划，有的只是年终总体考核，缺乏对目标的整体把握。
1.3 服务意识较低
现今，供电企业在供电上面还是实施“一手掌握”的模式，并没有根据客户的需求做出相应服务体制的改革。依然还存在拉闸限电的情况，对客户造成很大的心理阴影；在故障检修上并没有以客户为主体，检修时间过长；在停电通知上并没有按照相关程序在规定的时间内进行通知，影响了客户的正常使用。另外，一些办理手续繁杂，工作人员服务态度差，对客户造成心理压力。最后，电力企业并没有把服务落实到位，在对客户工程的设计、材料的购置以及安装上面实行垄断服务，并没有让客户真正的受益。
1.4 管理手段落后
目前电力企业的管理水平、供电技术手段并不能满足商业化运营的要求，无论是技术、行政、法律以及经济手段，并不能完全适应电力市场的需要。在技术方面，一是业扩报装管理落后，在客户的申请报装接电、档案建立和最后合同的签订管理过程中主要都是靠人工来完成，另外，由于相关管理机制不完善，业扩报装并没有真正做到一口对外；二是整个电力市场检测手段落后，并没相应的管理系统，在电力销售的抄、核、收整个过程中还是人工作业，还没有实现自动化管理；三是用电管理手段落后，对于计量管理、抄表收费以及报表分析都是人工作业，整个环节中人工干预多，时常存在错抄、漏抄、分析失真等情况。
2 加强我国电力企业营销技术管理创新
2.1 增强销售意识
转变营销观念，增强销售意识，第一，要对客户进行准确的定位，永远把客户放在整个销售工作中的第一位；第二，加强对电力市场的研究力度，熟悉整个销售要求与流程，以市场的发展为主要导向，改变传统“重生产、轻销售”的观念，建立起系统完善的销售方法，实现整个供电企业经济效益的提高。因此，在对于整个销售技术的管理上，供电企业一定要认识到电力主动销售的重要性，做好自己和服务客户之间的关系定位，使销售成为整个生产经营的前提，树立起“重销售、重服务”的工作理念。
2.2 建立以市场导向为主体的管理体制、营销体制
以满足客户需求为目的，建立起以市场导向为主体的管理机制、营销机制，为客户提供更安全、可靠的电力，高效、便捷的服务，提高整个电力企业的经济效益。首先，建立和完善现代化经营管理体制。电力企业要加大对科技投入的力度，加快信息化管理的脚步，尽快实现计算机管理技术、信息网络技术为支撑点的营销管理体制。努力实现“一户一表”的工程建设，加快远程抄表自动化的建设步伐，完善整个过程的信息化自动管理。其次，建立和完善全方位的负荷管理体系。电力企业要建立客户负荷预测信息网，做到可以及时对用电负荷进行分析管理，最大程度地实现合理、安全、有效的用电。提高相应的技术手段，大力推广高效低能的用电装置和技术，并且做好售后服务工作。最后，建立完善的营销体制。改变传统坐等客户上门的营销观念，做到积极主动去开拓新的电力市场，另外，将“服务窗口”逐渐转变为全方位、全过程的服务系统，树立起销售和服务为一体的营销观念。
2.3 提高营销服务水平
在销售过程中始终坚持客户第一的服务原则，做到满足客户不断变化的所有需求，满足不同客户不同的需求。首先，建立满足客户需要的专业服务体系。一方面要加强对电力市场的调研工作，及时了解不同客户的不同需求，并根据市场分析结果，正确引导客户新的用电需求；另一方面做到积极主动地为客户服务，对重点项目的客户进行跟踪服务和上门服务等，争取客户用电更及时、更方便。其次，创建科学严谨的生产调度服务：一方面做好市场方面的调度，电力企业的各级调度要相互配合，做好每日所需电量和负荷的准备工作，做好负荷平衡和负荷分析，最后提出更优化的方案；另一方面要做好事故的应急方案，在电网发生异常情况或者出现事故的时候，通过对电网运行模式的整体调节，进行故障排除，减少停电损失。
2.4 创建专业营销团队
成功的销售关键在于人才，人才的存在是一个企业销售的根基。电力企业要结合市场特点，创建一支专业程度高的供电型销售团队，更好地来适应新的发展形势，更好地进行电力销售，提高企业效益。首先，可以对已有的销售人员加强专业培训，进一步提高其营销素质，消除作为垄断型企业员工的优越感，以让客户满意为整个销售工作的目的，运用全新的销售手段为客户提供更全面、更便捷的服务。其次，要加强员工的竞争意识和风险意识，提高员工掌握现代化技术企业管理知识和高科技操作技术水平，不断增强个人业务能力，不断改进个人作风和工作作风，而创建出一支道德素质高、专业水平高、熟练掌握电力生产经营技术以及能够驾驭市场更新能力的高素质专业营销团队。
2.5 改革内部管理机制
在新时代销售背景下，供电企业应该建立一个以满足客户需求为目的的系统部门，在客户需求的基础上制定销售方案，实施销售工作。对整个销售工作进行统一部署，实施整体营销。电力企业营销管理要从客户角度出发，始终贯穿于整个市场研究、市场销售活动，并在这个基础上建立一整套的管理系统。
3 结语
目前，我国电力企业正面临着新的发展形势，具有很大的发展潜力，同时也存在很大的挑战。想要创建一个更有实力、更具潜力的电力市场，就要及时了解到供电企业所面临的具体问题，不断在管理上面作出改革。电力销售在整个电力企业的发展中占据很大的比重，只有不断树立新的市场经济发展营销观念，把客户的需求作为整个销售过程中的重中之重，以为其提供优良的产品和优质的服务为工作目的，才可以做到不断提高电力企业经济效益。
参考文献
[1] 张丽，韩天锡，贺霞.技术创新和管理创新在经济增长中的作用研究[J].天津理工大学学报，2010，（2）.
