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销售体系建设方案范文1
一、指导思想
深入贯彻落实科学发展观，以构建覆盖全面、管理清晰、运行规范、服务到位的“三农”保险基层服务体系为目标，加大投入力度，建立健全基层服务网点，切实解决农村保险营业服务网点少、人员不足等问题，全面提高农村保险服务能力，更好地为农村经济社会发展提供风险保障。
二、主要任务
“三农”保险基层服务体系建设按照“政府推动、市场运作，突出重点、统筹兼顾，注重实效、大胆创新”的原则，主要建设“三农”保险营销服务部，“三农”保险服务点和相关销售、服务队伍。今年，要确保在于河街道、望留街道设立“三农”保险营销服务部，有关街道（开发区、管理区）45％以上的行政村设立“三农”保险服务点，争取3至5年内在所有行政村实现“三农”保险服务点全覆盖。
三、工作要求
（一）有关街道（开发区、管理区）要高度重视“三农”保险基层服务体系建设，在街道（开发区、管理区）成立“三农”保险营销服务部，设立“三农”保险服务窗口，为“三农”保险服务网点提供必要的办公场所，并协助选聘服务网点负责人和村级保险联络员。同时，要积极为“三农”保险营销服务部提供必要的帮助支持。
（二）人保财险支公司作为“三农”保险基层服务体系建设主体，要把推进“三农”保险服务体系建设作为工作重点，严格组织人员招聘培训，进一步完善营业服务网点，加快构建“三农”保险服务网络，充分发挥自身优势，积极办理政策性农业保险，努力扩大保险覆盖面，全面提升服务“三农”的能力。
销售体系建设方案范文2
关键词：平衡计分卡 商业模式 市场与战略绩效管理体系
前 言
随着清洁能源事业的蓬勃发展，新奥面对的市场供求关系发生变化，竞争日趋加剧，客户需求也不断多样化，管理层深刻意识到要让战略深入实施，企业持续健康发展，就必须完善现行市场体系，且体系要符合战略落地与商业模式不断创新的需求，而优秀企业的领先实践证明绩效管理是完善市场体系的重要手段之一，同时，通过强化市场与客户导向完善现有战略管理机制也是现实需求。基于此，新奥于2010年携手IBM启动市场体系建设项目，提出市场与战略绩效管理体系这一新概念，这是新奥战略绩效管理的又一次创新。如何理解和构建市场与战略绩效管理体系，如何前瞻性地洞察、快速传导和响应客户需求，新奥正在积极探索，并不断取得成果。
一、新奥现行的战略绩效管理体系概述
2006年，新奥集团携手博意门咨询公司开展了战略绩效管理体系建设项目，成功引入平衡计分卡，基于对平衡计分卡原理的深刻理解，新奥将其与原有的绩效体系融合，建立了特色的战略绩效管理体系，实现了从战略到绩效、从组织到个人的两个完整循环，保证了战略的快速传导和有效执行。
1.融合原有绩效体系与平衡计分卡，搭建从战略到绩效的循环。
引入平衡计分卡前，新奥建立了一些体系，如战略编制、战略年会等，还有三一计划、绩效检讨、绩效考核，但这些过程缺少一条从上到下的贯通主线。引入半年后，新奥实现原有绩效体系与平衡计分卡体系的无缝对接，相互取长补短，通过战略图、计分卡清晰地描述战略，借助图卡实现了各层面内部及相互间的顺畅沟通；同时，衡量指标、行动方案实现了对战略实施的衡量及价值创造过程，从而形成从战略到绩效的完整循环：
①战略制定或更新阶段，即战略的沟通，明确战略路径；
②战略目标传导与分解，把集团战略沟通和传导到每一个层级予以落实；
③制定工作计划阶段，明确各层级的资源配置，包括年度计划预算和实施计划，并一直落实到季度和月份；
④执行过程监控与沟通阶段，该环节包括两个环节：一是战略回顾会，把战略图、衡量指标和行动方案当季度的完成情况用红绿灯显示出来，团队通过会议共同研究找出差距、分析原因、解决问题；二是绩效考评与激励，红绿灯不作为考核，考核重在对衡量指标完成与行动方案里程碑达成情况予以评价。
2.创新性地开发应用个人平衡计分卡，实现从组织到个人的循环。
把组织目标分解到每一个企业、部门后，尚未实现目标到人，以此为起点，新奥根据岗位职责和战略的要求，将战略目标分解到每一个人，并将人的能力和职业发展与此配套，为此，新奥组织开发个人的三年战略图，并通过一年计分卡、绩效考核表和工作执行表落实到季度和月度工作计划，落实后开展执行回顾，包括考评和沟通两环节，重在绩效沟通。该循环与组织的战略循环过程一样，从目标的分解计划到执行的沟通，不同在于增加了考评的激励。
此外，新奥配套建立了包括整个流程、制度的保障、IT的保障和组织的保障，有效地支撑了战略绩效管理体系落地。
二、新奥现有战略绩效体系优化的必要性及其方向
从平衡计分卡的财务、客户、内部运营和学习与成长四个层面的支撑关系来看，为达成财务层面战略目标，首先落实到客户层面，客户层面包括客户满意度、迅速扩大市场份额和提升品牌影响力等目标，从支撑关系的角度，市场和客户应作为非常重要的环节看待，但实际运作过程中却存在诸多不足：
1.客户层面战略目标未能有效分解。
因新奥的主业是城市燃气，属垄断性经营，对客户层面的战略目标重视不够，对“提升客户满意度”目标的分解未真正落实到目标客户及客户需求的分析上；系统的客户满意度测评体系尚未建立，对“扩大市场份额”的分解未针对目标市场优化产品与服务组合。
2.战略规划与市场调研脱节。
战略规划未以系统的市场调研及市场研究作为基础，而更多地是从愿景、发展目标出发，三一计划制定前缺乏根据战略规划而进行的深入市场规划。
3.战略执行缺乏对客户需求的快速分析与响应。
战略执行环节，战略回顾对客户层面的分析不足，缺少对前一时期客户需求响应情况、客户现实及潜在需求的系统分析，导致难以及时优化市场策略，提升响应速度。
4.绩效考核合理性有待提升。
绩效考核重财务类指标，轻管理类指标。如销售收入、利润占有较高的考核权重，而客户服务、品牌美誉度、员工能力等软性指标尚未落地，缺乏统一、权威、公正的测评数据，导致缺乏科学的测评与分析方法，考核流于形式。
5.战略执行过程监控不能及时纠偏。
因战略回顾是以季度为周期，战略执行监控不能及时发现和纠正客户需求响应不到位的偏差，导致客户轻则抱怨、投诉，重则悄然流失，从而对市场占有率提升和企业形象造成负面影响。
因此，为解决现存问题，必须强调和落实市场导向、客户为中心，战略绩效管理的再一次优化就是实现与市场体系的无缝对接，战略绩效管理以市场为目标和基础。
三、市场与战略绩效体系建设策略
新奥要建立符合清洁能源战略落地与商业模式创新的市场体系，要从观念、意识改变、管理机制构建等多个角度出发，推进市场体系建设，具体策略如下：
1.强化市场服务意识。
能源与环境的双重危机为清洁能源产业发展带来机遇与挑战，外部环境的变化推动新奥清洁能源业务正经历着从单一产品销售到清洁能源整体解决方案，从资源依赖向能力驱动的转型。有鉴于此，新奥必须强化市场和服务意识，洞察、引导和快速响应客户需求，真正把客户为尊理念落实到市场运作的每一个环节，提供超值服务，把品牌行为转化成客户体验，从而提升客户满意度。
2.构建市场绩效机制。
提升市场服务能力的关键在于前瞻性地洞察客户需求，高效地传递客户需求至相应的组织、个人，快速响应客户需求。实践证明，从为客户提供清洁能源整体解决方案的商业模式出发， 必须形成各事业单元自主运转且相互有效协同的机制，高效协同机制的建立包括文化、市场和绩效三种机制，其中绩效机制是最重要的驱动力之一，为此，要建立以市场为主线的战略绩效机制，即市场绩效机制。
3.推进市场体系建设。
通过对市场体系现状全面调研分析，并根据战略落地与商业模式创新的要求，新奥需重新规划客户覆盖、市场通路，形成规范的销售方法，统一市场管理语言，并重点推进、分步实施体系变革。同时，根据为客户提供清洁能源整体解决方案商业模式的需求，找差距，采取有力措施，快速提升销售业务与市场管理能力，从根本上提升客户满意度。据研究，市场体系建设的内容包括营销、销售、服务三大功能以及策略与计划、管理与流程、组织与人员、工具与技术四大要素。
四、市场与战略绩效管理体系优化设想
市场与战略绩效体系（Market-led Strategic Performance System）融市场体系与战略绩效体系为一体，是以市场为导向，以客户需求为核心，以客户满意为追求，以绩效为手段，以市场为目标而创新的管理机制。其意义在于把企业一切经营、职能活动归根于企业的本源，即顺应市场变化，快速响应客户需求，从而推进战略落地与商业模式创新。由此，市场与战略绩效管理机制将成为具有新奥特色、富于创新的管理机制，市场与战略绩效管理体系优化表现在以下方面：
1.市场导向：以市场落实战略，以市场为导向推进战略落地及战略优化与变革；
2.客户为尊：主动洞察、引导客户需求，实现客户价值主张，构建客户中心型组织，快速传导和响应客户需求；
3.战略索引：战略管理与市场运营无缝对接，战略目标分解、衡量指标的设定、行动方案的确定一切以市场为依据；
4.绩效驱动：让客户考核绩效，把考核权交给客户，以绩效为手段，以市场为目标，推进市场协同，提升市场竞争能力；
5.过程监控：通过营销业务督导保证市场体系的有序运作与客户需求的快速响应，通过市场信息系统监控客户服务流程；
6.信息支撑：建立市场信息系统，客户服务流程一目了然，构建信息渠道，快速传导市场变化和客户需求；
7.能力保障：通过对市场变化和客户需求的传导，明确市场对组织能力的需求，根据市场需求提升员工能力。
总之，市场与战略绩效管理体系优化的主要内容是市场与战略绩效主线优化，市场活动与战略绩效管理活动融为一体。
参考文献：
[1]魏秀忠、、张孟怀，试析平衡计分卡在新奥集团的具体运用——从战略到绩效的完整循环，中国总会计师，2009年6期；
[2]罗伯特·卡普兰、大卫·诺顿，平衡计分卡—化战略为行动，广东经济出版社；
销售体系建设方案范文3
生猪养殖，上联龙头，中接市场，下关民生。联兴乡始终把发展生猪养殖业作为实现“强乡富民”的有效措施，本着建设“牧业大乡、生猪强乡”的发展定位，科学谋划，精心实施，扎实有效推进全乡生猪养殖业发展，生猪养殖业已成为促进全乡经济发展和农民增收的主要产业之一。2010年，全乡生猪存栏16 465头，出栏17 573头，比上年分别增长12.6%、13.5 %，生猪养殖产值达3 160万元，分别占牧业总产值、全乡生产总值的65.6%、21.6%。
一、突出牵动环节，加强基础体系建设
饲料、人才、节能舍是生猪养殖业发展的基础。一是调整种植业结构。为适应生猪养殖业对饲料的需求，进一步调整优化种植结构，扩大玉米特别是青贮饲料玉米种植面积，全乡玉米种植达到2 310亩，仅双兴村付茂军连片种植玉米达705亩，为生猪养殖提供了充足的饲料来源。二是培养适用人才队伍。为提高畜牧养殖水平，积极创造条件，拓宽培训渠道，多形式多途径地安排更多的畜牧专业技术人员参加县举办的各类培训班学习。乡政府积极举办养猪实用技术培训班，先后培训养猪技术人员410人次，达到每10户拥有一位生猪养殖“明白人”，为畜牧业发展提供人才支撑和智力保障。三是加强标准化猪舍建设。按照县政府要求，积极聘请专家学者进行规划、设计，建设棚式砖瓦结构猪舍17栋、3 071平方米，其中新建面积超过200平方米的标准化猪舍12栋、2 590平方米，为发展生猪养殖奠定坚实基础。
二、突出民生环节，加强基地体系建设
基地建设是生猪发展的关键。一是建设“两纵一横”生猪示范带。纵向规划建设新革村―金山村―银河村年出栏千头绿色猪示范带，沿通乡路建设联兴―合兴―双兴―东宁万头育肥生猪示范带，横向规划建设了振兴―联兴―哈什太千头基础母猪示范带。二是建设绿色生猪基地。绿色猪虽然生长慢、周期长、成本高，但肉质优、口感好、营养高、市场销路旺、价格高，一直是卖方市场。通过因势利导，按照生产绿色食品要求，年出栏绿色猪2 340头，为养殖户多增加收益46.8万元。三是建设育肥生猪基地。采取“专业村+大户、合作社+大户、党支部+部队”三种方式，努力建设育肥猪生产基地。新发展养殖大户17户，存栏 5 160头，出栏4 230头。在联兴乡联旺养殖合作社董事长李兆国带领下，发展28个养殖户成为社员，年出栏育肥猪6 560头，已成为全乡育肥猪生产基地龙头。双兴村党支部与成空部队和北空部队农场合作,利用部队农场闲置场房发展生猪养殖，实现双拥共建互利，年生猪存栏已发展到410头，出栏260头。
三、突出服务环节，加强防检监体系建设
防检监是生猪养殖的关键环节之一。一是抓好防疫体系建设。全面建立了乡村两级防疫网络体系，认真抓好“三防、三查”，达到“五不漏”。即春防、夏防、秋防到位，查防疫员工作、查疫苗效果、查防疫密度到位，达到乡不漏村、村不漏屯、屯不漏户、户不漏畜、畜不漏针。二是抓好检疫体系建设。建立健全动物产地检疫工作目标责任制，重点做好产地检疫和市场检疫，切实切断传染源，保证畜牧生产安全和食品安全。三是抓好监督体系建设。抓好生猪生产环节的饲料、兽医、兽药的监督和管理，对全乡13个饲料、兽医诊疗经营场所的资质、产品质量严格把关，保证生猪生产健康发展。
四、突出销售环节，加强市场体系建设
着眼乡内、县内、域外市场，重点做好市场订单，抓好销售网络建设，建立起风险共担、利益共沾的销售体系，努力化解养殖大户生产风险，降低生产成本，提高产出效益，解决生产后顾之忧。一是培育乡内市场。建立和完善生猪屠宰交易市场，加强管理和服务，做好生猪自销工作。联兴乡共有3 921户居民、15 309口人，年自销猪肉60万斤，乡内自产自销生猪 2 547头，占出栏的14.6%。二是培育县内市场。县城、嫩北农场、中储粮北方公司三场和四场、北空、南空、成空部队农场是生猪需求很大的内需市场。我们积极抢占这些县内销售市场，每年销售生猪11 611头，占出栏的66.0%，保证了群众菜篮子需求。三是培育域外市场。通过几年的努力，积极开拓外阜市场，扩大生猪销量，年销往内蒙古大杨树镇、哈达阳镇、红彦镇、甘河农场生猪3 415头，占出栏的19.4%。
销售体系建设方案范文4
王大壮总经理具有“少帅”，之称，1997年，35岁时就担任了沈阳市一家4000多名职工的国有大型企业厂长，36岁时还兼任另一家国有大型企业厂长，一副嫩肩挑起了两家大企业的重担。
从基层一线摸爬滚打成长起来的王大壮，潜心钻研企业发展规律，他认为：企业的主要职能是创造经济效益，销售是企业的龙头，价格是经营的关键环节。一家企业要在激烈的市场竞争中生存发展，必须重点做好三项工作：一是采购的原材料在确保质量的前提下必须低于市场价格；二是在提高产品品质的前提下销售的产品必须高于市场价格。三是通过加强管理必须降低制造成本。企业应当重点围绕“三个必须”下功夫。
沈化集团围绕“三个必须”加强价格体系建设，陆续走出了成立价格处隶属总经理直管、价格处配备精兵强将、固化运行程序、赋予价格处特殊职权、每天定价等到一步步好棋。他们已将客户结构、行业结构、运输结构、回款结构纳入考核内容，精益管理在沈化集团落地生根。
读者将会在本文中，获取价格体系建设的秘笈。
管理提升是企业永恒的主题，2012年是国资委的管理提升之年，是集团公司强管理、增效益之年。系统内各企业根据各自实际，创新了具有特色的管理体系和管理方法，为应对后金融危机时代的冲击发挥了积极作用。
2012年4月，我们前往沈阳化工集团公司（简称：沈化集团）调研。我们在调研中了解到，在王大壮总经理为首的班子成员带领下，沈化集团在夯实基础管理的同时，大力引进全球最佳实践，积极推进ERP、精益六西格玛、世界级制造等现代管理方法，对降本增效，提高效益发挥了积极作用。
下面就沈化集团价格体系建设的主要做法和取得的成果做一个重点介绍。
沈化集团简介
沈化集团原隶属于沈阳市，2003年加盟蓝星公司。在王大壮总经理的带领下，沈化集团到2011年，营业收入由19个亿增至100个亿，资产总额由20亿增长到75亿，利税由8700万元增至10多亿。先后投资50多亿元，建成、扩产了年产50万吨世界首套催化热裂解（CPP）、亚洲最大糊树脂、丙烯酸及脂等生产装置，并且将资产负债率控制在58%以下。现有职工4000多名。
沈化集团价格体系建设的主要做法
沈化集团勇于探索，不断创新，在价格体系建设中主要有以下做法。
第一，把价格体系建设作为企业经营的关键环节。王大壮有着20多年的大型企业管理经验，2002年担任沈化集团总经理以来，一直潜心研究企业管理方法。在2008年遭受国际金融危机冲击之后，他对销售管理尤其是价格管理进行了更加深入的思考。王大壮认为：企业的主要职能是创造经济效益，销售是企业的龙头，价格是经营的关键环节。以前虽然很重视销售工作，但在价格管理方面仍然很粗放。企业要想提高市场竞争能力，必须重点做好三项工作：一是采购的原材料在确保质量的前提下必须低于市场价格；二是在提高产品品质的前提下销售的产品必须高于市场价格。三是通过加强管理必须降低制造成本。企业应当重点围绕“三个必须”下功夫。随着沈化集团企业规模的扩大和市场话语权的增强，为落实“三个必须”提供了可能。
沈化集团围绕“三个必须”，从2009年开始，应用KPI、ERP、鱼刺图、合理化建议等现代与传统管理方法，进行了专题研讨，认为价格管理是一个系统工程，需要统筹安排，重点突破，最终形成了建设价格管理体系的思路，将价格管理体系建设列入企业经营主要矛盾的主要方面来解决。在管理层统一了思想认识之后，他们突破传统思维模式，出台了一系列超常举措。
第二，成立价格处，为落实价格管理和监督职能提供组织保障。沈化集团这些年一直在通过管理变革，精简机构和职能管理人员。2010年却成立了价格管理处，定编为7人。价格管理处处长邵长伟是一位具有生产、科研、销售多岗位磨砺的年富力强、思维敏锐、坚持原则的年轻干部。其他人员均为供应、销售、信息和生产管理部门业务骨干。
王大壮等领导对为何要设立价格管理处是这样解释的：沈化集团和许多企业一样，早已设立了集团价格管理委员会，其成员由公司领导和销售、供应、生产等部门领导组成，是集团公司价格管理的最高决策机构。但是，这些领导都属于兼职，由于本职任务繁忙，他们很难有充足的时间和精力调研市场、关注客户、了解价格。价格管理委员会的决策依据主要来自市场一线供应和销售人员。而根据“经济人”理论，销售人员的天职是把产品销出去，通常会有意无意地夸大市场的严峻，希望价格越低越好；而采购人员的职责是把生产所需原材料买进来，保证生产顺利进行，通常会有意无意地夸大采购难度，希望采购价格越高越好。价格管理委员会通常是将供应和销售人员的主观愿望合法化。而供应和销售人员主观上的“一低一高”，带给企业的无疑是致命的伤害。
沈化集团下决心跳出窠臼、另辟蹊径，成立价格处，配备精干人员，作为价格管理委员会的执行机构，进一步强化价格管理和监督职能。
第三，赋予价格处特殊职权，保障价格管理和监督职能落到实处。价格处的主要职责是在价格管理体系中行使“参谋”职能，负责收集信息、分析数据、预测市场，为营销策略和价格调整提供决策依据；在营销管理体系中行使“监管”职能。
为了保障价格管理和监督职能落实到位，沈化集团赋予价格处特殊职权：独立于销售、供应之外，不归经营副总经理分管，而是直接归总经理主管。从制度上固化了价格处的监督机制。
沈化集团的产品销售和物资采购价格不是由销售和采购部门说了算，而是通过一套价格管理体系确定价格，价格处在这套体系中起着重要作用。经过近两年的运行，沈化的销售、采购管理不断强化，已将客户结构、行业结构、运输结构、回款结构纳入了销售人员的考核内容。比如对每个销售员手中的大中小客户规定了一定的比例，因为大客户销量大，一般价格会比较低，中小客户销量小，价格会高一些，禁止销售人员将产品都卖给大客户，因为这样会降低企业利润；引导销售人员减少夕阳产业销量，鼓励销售人员扩大具有发展前景的朝阳产业的销量；鼓励水路运输，降低运输成本；销售回款不以月为核算单元。而是细化到了旬，规定每月上、中、下旬回款比例。
价格处通过ERP手段，监控着每个销售、供应人员的客户信息，一旦出现异动，就会启动查询程序，掌握真实情况，能有效地避免销售人员串通客户在市场涨价前大量销货，市场跌价前减少销货的违规现象。
第四，健全运行机制，确保价格管理体系正常运行。沈化集团经过近两年的运行，进一步健全了价格管理机制和体系。
每单审批。采购人员的每一单采购价格，销售人员的每一单销售价格必须通过ERP系统报价格处审批后才可实施交易，未经价格处审批，交易流程无法进行。
每日定价。沈化集团产品定价周期不断缩短，由原来的每月定价到每周定价，再由每周定价到每日定价，使产品价格更加适应市场变化。
每周例会。沈化集团每周召开一次价格管理专题会议，由总经理主持，分管经营副总经理以及生产、供应、销售、价格等部门领导参加。根据购销情况，围绕区域结构、客户结构、物流结构等，全面分析评价本周量价组合是否合理，并以此为依据，结合外部市场信息预测市场走势，提出下一周营销策略和价格框架。
另外，价格处每天第一时间汇总分析国内外宏观经济形势、上下游行业市场信息、大宗原材料价格走势以及企业内部ERP系统中的产、销、存数据，提出原料产品购销价格建议。价格管理委员会不定期召开会议，就价格管理方面的重大问题进行及时决策。
第五，实施价格承包机制，充分调动营销人员积极性。沈化集团先后制订并实施了销量承包、销售收入承包和毛利承包等多套方案。实践证明，这些措施虽然对调动销售人员积极性、促进销售工作起了一定作用，却没有解决销售人员个人收入受市场客观因素影响等实质问题，销售人员的潜能没有被激发出来。近年来实施了价格承包机制后，有效地化解了棘手问题。
所谓的价格承包，是在年初对市场做好预测的基础上，根据产品产量先期确定好用户、区域、行业销量，然后企业与每名销售人员直接签订承包协议，明确每名销售人员的全年承包销量、回款、销售进度、承兑等指标，销售人员完成这些指标能够拿到基础薪酬，但额外收入需要在完成各项指标的基础上，加价销售产品才能得到。
价格承包机制的主要特点是围绕卖高价，细化了销售经济责任考核内容，不但将原有的销量、回款指标进一步细化，而且增加了价格、库存、客户数量、客户结构、区域结构、行业结构、物流结构等考核指标，同时将副产品、销售费用、基础管理工作也纳入到考核范畴。
沈化集团给每名销售人员制定的销量指标，不仅仅是卖出了多少产品，而是细化到了大、中、小客户分别占多少比例，每个区域占多少比例，每个行业占多少比例，客户数量要达到多少，汽运、船运、火车运输占多少比例，销售人员只有将这些指标都完成了，才算实现了卖高价的目标。
沈化集团价格体系建设取得的成效
一是提高了企业经济效益。沈化集团体格管理体系建设对提高企业经济效益发挥了积极作用。
通过事前订单审核，实时监控销售过程，有效杜绝了产品涨价前“开大票”的销售行为，减少了低价位销量，增加了高价位销量，达到了“过程”控制“结果”的管理目的，实现了效益最大化。以丙烯酸T酯为例，2010年以来，通过运用价格杠杆调控销售节奏，为沈化集团增加效益3000余万元。沈化集团的聚氯乙烯糊树脂产品的平均价格高于同行业135元/吨，每年多创效益1500余万元；醚后碳4价格高于山东地区500元/吨，每年多创效益1000余万元。
二是调动了营销人员的积极性。由于每名销售人员都清楚自己的销售任务，因此每签订一笔合同，就已经知道自己应得多少报酬。这种激励政策，促使销售人员必须付出艰辛，想办法高价卖产品才能获得更高的个人收入。
沈化集团对销售人员每月考核，每季兑现，上不封顶。2011年，一名年轻的糊树脂销售人员，他的销量指标是4300吨，基础薪酬是4.4万元，但他在完成销量指标的同时，通过加价销售为公司增加效益13.3万元，获得奖励2万元，占到他全年总薪酬的32%。另外有2名没有完成指标的销售人员，年底只拿到了保底工资。
三是增强了营销人员效益意识。沈化集团通过价格管理体系建设，健全了一系列价格管理机制，既调动了营销人员积极性，也增强了营销人员效益意识。
价格处的同志介绍了一个2012年4月份拒批一笔乙醇采购申请单的案例。一位乙醇采购员给价格处报来一单大额采购乙醇申请单，价格处业务员没有立即批准，因为根据他们对乙醇产品市场的研究分析，预测乙醇产品近期存在降价趋势。并且与生产分厂核实每日消耗量和库存量，认为这单采购可以延期到降价后下单，可为企业节省可观采购费用，价格处的建议得到总经理批准。那位乙醇采购员因缺乏成本意识被调离了采购岗位。此案例在销售和采购人员中引起了巨大反响，他们纷纷表示要吸取教训、勤奋敬业、研究市场，努力增强效益意识，为提高企业经济效益多作贡献。
沈化集团价格体系建设给我们带来的启迪
第一，要抓住主要矛盾的主要方面。提高企业经济效益有很多路途，从沈化集团的做法来看，抓好销售尤其是建设价格管理体系，精益管理，实现卖得高，买得低的目标，算是抓住了主要矛盾的主要方面，也容易抓出效益。
我们有些企业的营销管理还很粗放，应该得到的效益流失了，影响了经济效益的提高。应该向沈化集团学习，将营销工作列入重要议事日程，下力气建设价格管理体系，促进经济效益提高。
第二，组织建设要为企业目标服务。企业机构设置必须要为实现企业目标服务。沈化集团在精简机构和人员的背景下成立价格处，充实精干人员的做法可谓是创新之举。实践证明，他们看得准、有力度、出成效。
销售体系建设方案范文5
国家电网公司当前最主要的任务是利用“三集五大”战略指导提升公司的管理模式。对国家电网公司经营状况的研究表明，建设“三集五大”体系对电力市场营销主要有以下几方面的影响。
1.1强化作用
在“三集五大”体系建设中市场营销起到了至关重要的作用，“三集五大”体系建设明确了为什么要营销、怎样进行营销，强化了市场营销的作用。全面推进大规划体系建设，要加强技术支撑体系建设，加强人才队伍建设。
1.2细化作用
“三集五大”体系的建设，对电力市场营销的营销手段和营销策略产生了细化作用，使电力市场营销逐步向着真实有效的方向发展。
1.3发展作用
“三集五大”体系的建设对市场营销起到了良好的发展作用，逐步完善了市场营销的方式和手段，提高了市场营销的活跃度，对电力市场营销的快速发展产生了促进作用。
2“三集五大”体系建设电力营销管理创新的方向
在“三集五大”体系建设下，电力市场营销应朝着哪些方向努力呢？结合理论与实际共同分析，笔者认为应做出以下几方面的转变。第一，各电力企业应当把市场的重要性放在首位，同时创建优质营销策略和体系。第二，电力企业应探索营销策略、营销手段。接受新策略和手段，促进各电力企业在整个经济市场的快速发展。第三，“三集五大”体系建设下，电力企业应不断优化市场营销模式。目前电力企业的市场营销模式，还有极大的提高和创新空间，应在“三集五大”体系建设背景下，不断优化现有的市场营销模式，提高市场营销质量，保证企业效益。
3三集五大”体系下电力营销管理的创新策略
在多重因素的影响下，目前电力企业市场营销体系的市场调节作用并没有得到良好的发挥，电力企业要重新构建市场营销体系，使主管领导亲身参与其中，认真听取各方面意见，加大市场营销体系的宣传力度，明确各个部门职责，深入研讨，有序推进，采纳可行性意见，制订适合公司发展的方案或规程，以更好地发挥市场营销的积极影响。
3.1转变及创新电力营销服务模式
营销策略的实施离不开电力营销服务模式的转变和创新，只有服务模式开展到位，营销的战略工作才能得到有效实施和部署。因此，要不断转变和创新电力营销服务模式。这种转变和创新应当遵循以下几点。①优化用电环境，让消费者感受到用电环境的优越性，从而有更多的选择余地。首先应调查当地的电力消费市场，了解电力消费的主要人群或机构，根据调查结果及时制定具有针对性的收费制度。其次，优化电力企业面向大众的服务形式。例如可在客户缴纳电费及申请故障维修的过程中，向消费者提供多种服务模式，以方便消费者为原则，提高服务质量。第三，深化改革电力销售市场，促使消费者在全面开放的市场竞争中，多方位选择电力企业。②放开电费管理方式，不能单一实行抄表作业。管理的主要工作环节是抄表和收费，一户一表制实施后需要增加大量人员才能满足电费管理需要，为避免出现人员不足的问题，可委托专门的抄表机构抄表及催交电费，降低人力成本，提高电费管理效率。
3.2创建自主的用电环境
长期以来，我国各大电力企业的营销方式极其单一，服务态度过于淡化，新鲜血液不能在企业中得以流动，新鲜思想在各大企业中也得不到认可，这造成电力企业在广大群众中的信任度急速下降，消费者不满的状况时有发生。垄断经营的经营模式使电力企业的经营不适合市场需求。当前市场变幻无穷，企业应重视自主用电环境的创设。首先，分类归纳消费群体，对于不同的消费群体提出切实可行的电费缴纳制度。其次，完善和改进电力企业的服务方式。在用电事宜的处理过程中，提供可供消费者选择的多种服务方法、方式，最大限度地满足消费者快捷服务、简便服务的意愿。
3.3创新电力的营销管理模式
电力营销能否高效率地执行和推广，决定性因素是电力的价格水平。因此，如果能优化电力价格管理，就能创新电力营销管理模式。
3.3.1采用两部制模式
重视基本电价的管理。管理好基本电价，能达到扩大销售的目的。同时，对于一些高电耗的化工企业，如钢铁企业等要有一个大致的了解，以便制定合理的电价以及收费方式，从而增加大型企业的供电量。
3.3.2改进农用电电价的管理
中国在近几年已经加大了农网电力的改造，多数地区用电越来越方便也越来越规范。因此，各大供电企业一定要重视对某些地区用电价格的控制，合理收费，以增加其用电量。
3.3.3尽量运用分时电价
分时电价就是对一天中的用电低峰以及用电高峰制定不同电价，以调节低峰时段的用电量。
3.4以市场为契机，将其变为电力营销管理的动力
一是针对一些用电大户，比如化工企业、钢铁企业等，可以以此类企业为试点，尝试实行电力批发政策，给予他们一定的优惠支持。这不仅对各大企业有好处，还能提高电力公司的销售额度。二是供电企业、电力企业以及各级政府职能部门要相互融合。在政府各级职能部门的大力扶持下，借助农网改造的契机，逐步扩大供电企业的固定客户群体，促进新型用电需求市场的深入开发。
3.5借助新型技术对创新客户与市场
21世纪，计算机信息网络技术高速发展，将电力营销与计算机信息网络技术相互结合，必然会促进电力市场的创新和发展。借助新型技术对客户与市场的创新，智能化系统技术革新将有利于电厂实现监控，并快速下达指令，输出监视发电功率曲线，提高电力企业的效率。电力企业要以技术改革为基础，实现对市场与用户端的创新管理。根据市场变化规律，对大型企业实行电价优惠制度，稳定大型企业的用电市场。将分时供电技术结合居民生活用电价格梯度制度，让居民意识到合理用电的意义。
4结语
销售体系建设方案范文6
建立食品安全质量追溯和责任追究体系；围绕建立健全从种植养殖、生产加工、流通销售和餐饮消费全过程监管链条这条工作主线，加强协调指导，探索创新监管的长效机制，切实履行食品安全监管职能；大力加强农村食品安全专兼职监管队伍建设，建立覆盖全社会的食品安全监管网络，为构建和谐平安新 ，推进社会主义新农村建设提供食品安全保障。以党的十七大精神为指导，贯彻落实国务院关于食品安全工作的要求，进一步落实地方政府对食品安全负总责的要求。
二、创建目标
二农业投入品使用得到有效规范。蔬菜农药残留检验合格率达到91%以上，畜禽产品兽药残留合格率达到98%以上，水产品药物残留抽检合格率达到99%
三食品生产加工行为得到有效规范。食品生产加工企业100%取得食品生产许可证，小作坊100%签订食品质量安全承诺书，当地企业生产的食品抽检合格率达到96%以上，小作坊得到全面整治。
四流通环节特别是农村集市食品销售行为得到进一步规范，城区市场、超市100%建立进货索证索票制度，乡镇食杂店100%建立食品进货台帐制度，彻底解决乡镇政府所在地及城区小食杂店、小摊点无照经营的问题。基本建立市场检测体系。100%乡镇、90%行政村建立“食品安全示范店”和万村千乡市场工程万家福连锁店，食品统一配送率达到95%
五农村餐饮店食品卫生抽检合格率达到95%以上，学校食堂食品卫生量化分级管理达到100%农村集体聚餐备案率达到95%以上。
六私屠乱宰得到有效整治，上市肉证章齐全，县城进点屠宰率实现100%乡镇进点屠宰率达95%以上。
七各环节生产经营单位进货记录齐全，可追溯率达到100%
八食品安全检测资源得到整合，基本达到检测计划、抽样检测和信息实现统一。
九食品安全信用体系建设稳步推进，4个行业20家企业开展信用体系建设试点。
十食品安全应急体系健全，应急网络覆盖面达100%食品安全突发事件报告率达到100%每年举行一次应急救援演练。
十一食品安全宣传教育活动生动活泼，形式多样。公众对食品安全满意率达到70%以上。
十二开展食品安全综合评价，公众对食品安全满意率达到85%以上。
三、创建内容
一组织协调工作
2建立健全责任体系。完善地方政府负总责、监管部门各负其责、企业是第一责任人的责任体系，落实食品安全监管责任制和责任追究制。县政府与各乡镇及相关监管部门、乡镇与各行政村社区签订《食品安全目标责任书》食品相关生产经营者签订《质量安全承诺书》食品安全工作纳入政府对各食品安全监管部门和乡镇年度目标责任考核内容。
3建立健全食品安全群众监督网络。每个乡镇设有食品安全综合监管办公室，行政村社区有食品安全信息员。整合农村公共安全员队伍，建立健全食品安全统一举报和奖励办法，完善食品安全监管体系。
二综合基础工作
1信息和信用体系建设。县政府网站上开设食品安全专栏，实现部门之间信息共享。建立食品安全信息统一制度；编制年度食品安全状况报告；强化企业诚信意识，积极推行食品企业信用分类监管制度，实行扶优限劣，奖优罚劣；对严重失信企业，依照有关规定坚决淘汰出局。
2应急体系建设。制定《 县重大食品安全事故应急预案》和《 县重大食品安全事故操作手册》建立重大食品安全报告制度、责任制和责任追究制度以及应急处理保障机制，组织应急演练和培训；重点建立农村和学校食品安全事故应急保障体系，确保农村和学校食品安全事故能得到及时发现和有效处置，避免发生Ⅲ级以上食品安全事故。
3检验检测体系建设。整合和加强食品安全检验检测资源，逐步实现科学合理地安排检测计划，统一抽验，统一信息。
三种植养殖环节
1积极推进“农产品质量安全绿色行动计划”加强农业投入品规范管理，加大农业投入品执法检查力度，杜绝损农事件或因使用违禁药物引起食用农产品中毒事件。强化种植养殖全程管理，农产品生产企业、农民专业合作组织建立生产档案和农产品质量检验检测制度。开展农产品产地环境、农业投入品和农产品质量安全状况监测。完善整改措施，严格查处农产品质量安全违法行为。
2认真做好农业标准化工作。加快农业标准化技术推广应用，扩大标准化示范区的数量和规模。按标准要求规范农产品生产，推广的标准应当简化为技术规范操作卡或手册发放到农户。积极开展无公害农产品产地认定和产品认证组织申报工作，认证产品数量逐年增加。
3稳步实施农产品“身份证”计划。启动部分农产品强制性认证试点工作，推进产地编码应用，对重点产品、重点产区进行包装标识执法检查，强化溯源管理。
四生产加工环节
1有效规范食品生产加工行为。加大对食品生产加工企业和小作坊的整治力度，严格市场准入，实现食品生产加工企业100%取得生产许可证，并加贴QS标志；小作坊100%签订质量安全承诺书。加强食品添加剂监管，严厉打击生产加工食品黑窝点和在食品生产加工中使用非食品原料、滥用食品添加剂等违法违规行为。加强对监管企业的抽查和普测频次。
2加强小企业、小作坊的综合治理。全面启动对28大类无生产许可证食品企业查处工作；全面开展对城乡结合部以外食品生产加工小作坊建档及目录监管，关停取缔城乡结合部以内已进入无证查处期的28大类食品企业。
3建立健全食品安全质量追溯体系和责任追究体系。没有发生因区域性食品质量问题被省、市级有关部门食品安全问题通报。
五流通销售环节
1全面开展“农村食品市场整顿”活动。对农村食品市场经营者开展清理排查，健全完善农村市场经营者“经济户口”档案材料，有组织、有计划地对食品经营单位和交易场所进行巡查，取缔无照经营、超范围经营食品的违法行为，严厉打击制售假冒伪劣食品、经销病死禽畜肉制品及过期霉变、有毒有害和不合格食品的违法活动，查处打击印制和使用食品的假包装、假标识、假商标等违法行为；加强旅游景区、车站、集贸市场等重点场所的整治。
3积极推行食品流通企业市场准入制度。建立并严格执行进货检查验收、索证索票、购销台帐、协议准入、不合格食品以及未获生产许可证列入无证查处范围退市召回和销售食品质量安全承诺等六项制度，完善食品流通环节可溯源制度。
4建立健全农产品批发市场的质量安全监管机制。各农产品批发市场要认真履行法律职责，按照有组织、有人员、有机构、有制度的要求，建立农产品质量安全监管工作制度。设立或委托农产品质量安全检测机构对市场销售的农产品质量安全状况进行抽验检测，发现不符合农产品质量安全标准的应当要求销售者立即停止销售，并向农业行政主管部门报告。
5城区食品市场、超市100%建立进货索证索票制度。乡镇和社区食杂店100%建立食品进货台帐制度，彻底解决乡镇政府和城区小食杂店、小摊点无照经营问题。没有发生因区域性食品质量问题被省、市级有关部门“食品安全问题”通报。
6严格实行生猪定点屠宰，加强畜禽检验检疫和上市肉品检验工作。严厉打击私屠滥宰行为，全面遏制注水肉和病害肉上市，严格控制上市猪肉“瘦肉精”等B类兴奋剂检测检出率。
六餐饮消费环节
1严格食品卫生许可证管理。加强餐饮单位开办前审查工作，做好从业人员健康检查，杜绝无健康证人员上岗。旅游景点、大排档等集中经营场所的餐饮企业单位均持有卫生许可证。
2强化餐饮卫生监管。集中力量对学校、大型企业和旅游景区景点餐饮卫生状况进行专项检查，积极推行餐饮单位量化分级管理工作，实行原料进货溯源制度。
3加强农村集体聚餐管理。组织开展农村厨师登记、食品安全卫生知识宣传教育工作。对300人以上的农村集体聚餐全面开展现场指导。
四、实施步骤
创建工作包括动员部署、组织实施、巩固完善和检查验收等四个阶段。
一动员部署阶段
结合我县工作实际制定创建工作实施方案、评价标准，并征求有关部门和相关专家的意见，成立示范县创建领导和办事机构。组织召开由各乡镇主要领导、监管部门负责人参加的全县食品安全示范县创建动员大会，统一思想认识，部署示范县创建工作；县政府与各乡镇、县直相关监管部门签订《食品安全目标责任书》食品相关生产经营者要签订《食品质量安全承诺书》
二组织实施阶段
对照实施方案和评价标准，分解、细化各乡镇和相关部门创建任务、目标；乡镇政府与所属行政村签订《食品安全目标责任书》开展对乡镇创建工作的督促检查。
三巩固完善阶段
各乡镇及相关监管部门对照实施方案、评价标准和《食品安全目标责任书》内容，全面疏理各项创建工作，进行自查自纠，查缺补漏。 月底，县食安委将组织农业、质监、工商、卫生、食品药品监管等部门对各乡镇和有关部门创建工作情况进行全面检查，对未按期完成创建工作的单位予以通报批评并责令限期整改。
四检查验收阶段
按时完成示范县创建工作资料整理、归档，总结创建工作经验和主要成果，查找存在问题并加以整改，以迎接 底省政府组织的有关部门对创建工作开展的综合考评验收。
五、工作要求
一统一思想认识，明确目标任务。
开展食品安全示范县创建工作，对于进一步增强我县食品安全综合监管能力，提高食品安全保障水平，推进社会主义新农村建设具有十分重要的意义。各乡镇和有关监管部门要从思想上高度重视，行动上扎实推进。
二加强组织领导，落实工作责任。
示范县创建工作要在县政府的统一领导下全面组织实施，各乡镇政府主要领导要亲自挂帅，分管领导具体负责，乡镇和食品安全监管各职能部门要制定创建工作实施方案，成立专门工作机构，指定专人负责落实各项工作，确保创建工作如期完成。
三强化指导协调，形成创建合力。
示范县创建活动是一项系统工程，涉及食品安全的综合监督和种植养殖、生产加工、流通、餐饮消费等各个环节监管工作。县直各食品安全监管部门要充分发挥熟悉政策和业务的优势，指导、协调各乡镇开展创建工作；各乡镇要建立健全综合监管的长效机制，精心组织食品综合评价与检查工作。各监管部门在 月底前将创建工作总结材料和自评情况上报县食安委办公室。
四加大宣传力度，强化社会监督。
