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电商营销的好处范文1
电商的春天开始到来,也让跟多的营销渠道开始进入了电商的视野,比如美丽说、蘑菇街等社会化电商分享成功进位,各种形式的导购网站、导购APP也层出不全。这些第三方平台发展不好会大大影响电商的订单数量,发展好了也会让电商过度依赖产生更大的威胁。目前日益涨高的互联网广告费用、微博活跃度下降、入不敷出的推广成本预算,在移动互联网巨大流量面前如何实现高转化?这个是目前电商企业必须去考虑的问题。
那么电商想进入移动互联网这个新产业中,如何切入?用APP开发介入还是HTTP5网站接人?这两种方式都存在这推广成本高。其他APP导购网站实力又太小,各种移动互联广告联盟费用又太贵且流量也不太满意。如何降低成本切入呢?这里网络营销策略专家古华京给大家介绍一个几乎零成本营销方式切入移动互联网营销:就是使用微信做微信营销。下面给大家分析下为什么电商要重视微信营销的营销策略的原因:
电商企业重视微信营销原因一:
1、微信发展迅速,从2011年推出到目前,用户数量已经达到4亿,仅用了2年多的时间,而QQ发展用了10年时间。从数据来看可以看出用户对移动互联网与微信的认可度和接受非常迅速。这个就给电商企业带来了巨大的商家。
2、微信的功能:对讲机、语音、视频、文章等沟通方式,用户体验非常好,且对用户来讲是新产物,用户对分享的连接也比较乐意去点击。
3、微信公众号是免费的。电商申请后只需要使用一些方式把老用用户和新用户导入即可开展营销活动。
电商企业重视微信营销原因二:
微信公众号可以实现APP开发平台技术与电商本身内部所有数据业务系统相结合。从而实现到售前咨询、售中促销、售后反馈与微信闭环。
比如你企业是线上销售手机的电商,如果用户发送指令“三星708”到你公众频道上,系统就会自动在你电商数据库中查询有关“三星708”产品有关的连接发送到用户微信端,如果用户看到顺眼那么就会点击连接提交订单,购买后反馈信息直接反馈到微信公众号上,系统自动会导入商品评价。这样的好处此时不做等待何时?
电商企业重视微信营销原因三:
微信本身是朋友之间的沟通工具,是1对1的精准沟通。这个属性和气氛可以让朋友分享的电商连接商品可靠性和可信赖度更高,让电商在这个销售生态系统中如鱼得水。据有关数据标明,淘宝有10%几的流量都来自微信分享。这个数据我也没有去考量过。但是这个标明微信对电商企业来讲是有非常重要的作用。
电商营销的好处范文2
净水器产品从90年代初进入国内,发展较快。2000年以后,行业更是进入了快车道。尤其是近几年来,以飞速的增长和巨大的市场空间,吸引了越来越多企业进入该行业。然而,由于净水器行业目前仍处在无序竞争状态,在营销管理水平和营销策划等方面,与热水器行业还有一定的差距。
佳源从1993年进入热水器行业,至今有近二十年的历史。在2008年之前,我们把主要精力放在热水器的研发上,但时时关注着净水器行业的发展动态。因为我们坚信:使用热水器产品,虽说是提升了用户的生活质量,但仍属初级阶段。而净水器产品,则是将原水(硬)变成洁净的“幸福水”(软水),让生活用水的质量提升到一个更高阶段。随着人民的生活水平提高,净水器市场潜力巨大,前景十分看好。在对行业和市场进行充分研判后,我们在2008年进入净水器行业。
与“水”有着特殊感情的佳源,始终以提升人类生活用水质量为己任,20年来,我们脚踏实地、持之以恒,一心做最好的水家电产品,矢志成为中国研制“幸福水”的服务商。
热水器和净水器产品,虽然从技术上还是营销策划上说,一个已经比较成熟,一个还处于初级阶段,其产品的营销方式也存在着一定的差异。但其产品的市场定位、营销推广和营销渠道的拓展还是有较大的相同点。下面结合佳源销售模式,浅谈热水器和净水器营销中的“变”与“不变”,与大家探讨和交流。
一、变产品的静态展示为动态体验,进行体验式营销。
任何产品的销售,首先要提炼产品的卖点,其次是宣传产品的功能,要打动消费者,抓住消费者的心。用何种手段,实现这一目的,体验式营销是重要途径。体验式营销,让消费者的心与产品的功能一起走,是一种心理体验的过程,是一种成果的享受过程。一旦消费者的体验获得了满足,往往会为这种满足感而购买产品。
所以,我们要让产品的静态展示变为动态式体验。计划经济时的商场,其产品陈列不动的多,能动的少。消费者只能通过外观、产品说明和营业员的介绍来了解产品的功能介。市场经济后的今天,同类产品竟争激烈,给产品营销提出了新的要求。热水器的体验式销售较为容易,只要让消费者感觉到冷水变成了热水就可,也较为直观明了。而净水器产品的体验式销售,却较难到位,自来水的原水要变成净化水,消费者是很难直观感受的。哪怕有数字显示,消费者也不会轻易相信。他们往往认为这些是厂家自己做的,他相信的只是水出来之后的口感如何,卫生部门化验结果如何,所以净水器在体验式的销售方面比热水器要求更高,营销手段的创新,使消费者心服口服,自然就愿意为产品买单。
佳源现有的净水器经销商,多数都是原来做佳源热水器的,在管理能力、品牌推广和营销渠道拓展上,都有着比较成熟的办法。净水器借助热水器销售渠道和商平台,共享资源,进行捆绑式、组合式和套餐式的销售模式,起到事半功倍的良好效果。
二、变被动等客为主动营销,积极开拓销售渠道。
很多家电产品的商认为,卖场和家电市场是销售渠道的主导,而实际上营销方面可以选择的渠道很多,有苏宁、国美这样的全国连锁卖场、也有地方性的家电连锁卖场,还有建材、超市、团购、批发,甚至可向二三四级市场分销。在这些渠道当中,家电卖场实际上更多的作用是产品和品牌进行展示和推广的窗口,在这个窗口,做品牌推广是很有效的。但由于进场费用等原因,其营销费用也是很高的。产品从厂家到终端用户手中,其零售价往往是出厂价的几倍,所以要在大卖场赢利,没有相当的销量是非常难的。在苏宁等终端的高成本销售,其目的是为了产品品牌的知名度宣传,从而有力地推动和促 进其场外的销售。因此,在销售渠道的拓展上,要向浙商学习,不做“坐”商做“行”商。要通过认真分析市场和细分客户,打通销售渠道路径,找到产品的意向客户集群,要变“守株待兔”为主动出击,发扬“四千精神”(千方百计、千难万险、千辛万苦、千言万语),在挖掘和开发潜在客户上狠下功夫,积极寻找目标客户集群。真正的意向客户集群在哪?我以为,在居民社区、在工厂、在学校和营区,在中国广大的塔基市场。
营销渠道有差异,只要找对符合渠道特点的营销方式就能“对症下药”。热水器和净水器一样,都对售后服务要求比较高。老百姓对售后服务很头疼,怎样把服务营销做的更好?比如服务进社区,在社区设立服务网点,与物业联合,专门为小区提供一批价格比较合适的产品,大家都欢迎。比如在大专院校,可以针对用户多、用量大的特点设计出智能卡热水器产品,满足大学生的使用需求。比如和装修设计公司合作,在家装设计的时候,产品线路一起设计预留。开拓这些市场虽然很累很苦,一旦成功,营销费用很低,效益较高。对营销者来说,会有很大的成就感,其带来的回报也相当丰厚。
三、变随意说辞到统一培训,强化和规范软终端管理。
目前的净水器行业,销售人员对自身产品的核心价值点掌握的不够扎实,没有一个统一规范的说辞,而是花大量的时间说竞争对手的产品怎么不好,导致恶性竞争,几败俱伤,这是不可取的。
我们要强化和规范软终端的建设,加强对终端导购人员的培训,由随意的形象展示到统一规范的终端形象,由销售人员随口介绍到统一的说辞,不能一个销售人员一种说法,甚至自相矛盾。因为导购队伍一般经常流动,文化程度有差异,对产品的理解都不一样,甚至会说其它品牌不好,产品不好,这是非常忌讳的。在培训中要对产品的核心卖点进行提炼,对顾客经常问及的问题做统一的应答,这样导购员传递给消费者的信息就会统一规范,能够帮助品牌和顾客之间快速建立起信任感。
四、变产品推销为价值营销,集中传递价值和利益点。
净水器和热水器一样,要想把产品推荐给消费者,就要让消费者觉得这个产品值得买,买得值。这就需要把产品的设计理念,功能、亮点在哪里?购买产品的利益点是什么?怎样去除消费者的后顾之忧?等等都要给消费者说清楚。
电商营销的好处范文3
而在化妆品领域,关注网红的品牌也越来越多。如奢侈品集团LVMH,就有注资1000万美元跟Rihanna合作推出彩妆系列的意向;美宝莲美宝莲纽约4月在上海举行品牌会时,也邀请了50位网红,并在化妆间开启直播模式;中国本土品牌同样不甘示弱,4月25日,植美村就携手100位网红达人举行了一场品牌线上促销活动……
这样的例子还有很多,由于网红经济关注度太高,5月30日甚至被定为“网红节”。就连雅诗兰黛集团执行董事会主席William Lauder也曾表示,“网红比很多网络电视的影响力都大”。
尽管涉足网红营销的化妆品品牌越来越多,但要真正利用好网红也并非易事。既要了解他们,找对合适的网红,又要思考如何巧妙地将其与品牌的营销推广结合起来。
为探讨这一问题,品观网特此整理了快美妆创始人兼CEO陆昊在2016国际美容与化妆品产业大会上关于“美妆领域网红内容营销”的分享内容,以供化妆品品牌参考借鉴。
快美妆创始人兼CEO陆昊
年轻消费者为啥偏爱网红?
陆昊指出,以前随着70后、80后成长起来的化妆品市场信息较为封闭,大家容易被强广告、强轰炸的信息所吸引。
然而,90后、95后成长起来时,已是互联网兴旺发达之时,由于从小到大在充斥着广告的环境中长大,他们对硬广其实很无感,在选择上更偏向于熟人或喜欢的人推荐,以及参照使用者口碑、意见和视频分享等。
他用几组数据分析了年轻消费者在媒介接触习惯和消费决策参考因素上产生的变化:
1.最常接触手机。90后平均每天使用手机长达3.8小时,居所有媒介之首。相比之下,报纸、广播、电视、杂志等传统媒体每天使用时长不足1小时。
2.热衷社交媒体。众多网络内容中,90后对社交媒体的偏爱仅次于游戏,且在社交媒体的停留时长远超平均值。
3.最喜欢看视频。90后每人每月在线收视121个视频,总时长达840分钟,居所有年龄层之首。
4.不爱广告。只有9.4%的90后购买决策时会参考广告促销信息;只有5.5%的90后会听取导购的意见。
5.相信熟人推荐。31.9%的90后表示,自己进行购买决策时喜欢听取朋友的意见,30.5%的90后会着重参考商品的口碑质量。
由此他指出,如今最能影响消费者的是视频和社交媒体。事实上,一些过去偏爱大众媒体广告的传统品牌已在改变广告投放思路。据他介绍,宝洁、欧莱雅其实都在缩减传统广告,包括网络传统广告的投放。目前投放增长最多的,在于线上的社交媒体或一些具有社交属性的平台。
陆昊表示,消费者对代言人代言的产品已呈现出越来越不信任的趋势,反而会相信微博、美拍等社交媒体渠道里具有庞大粉丝群体的部分人(即网红)的推荐,因为与明星代言不同,这些人是自己亲身真实试用,且会做分享与展示。
当然,相比服装网红电商,化妆品网红电商发展要迟缓与滞后。对此,陆昊分析道,主要因为化妆品是需要背书的产品,在网上买化妆品会担心是不是假货,所以化妆品网红的店经营起来的门槛要比服装类网红高很多。
用网红接触消费者有哪些优势?
尽管门槛较高,但不得不承认的是,网红电商依然进入了快速成长期。
比如腻娃小卖部就是网红自己的淘宝C店,2014年1月16日开店,渐渐积攒了微博粉丝72.3万,微信预估活跃粉丝71.8万。产品销售完全依赖粉丝转化,去年就做了接近5000万,至今已获得3金冠,年成交100万单以上。
陆昊指出,网红电商之所以发展如此迅速,缘于作为一种新的消费者接触渠道的网红具有以下优势:
1.亲切,互动性强。传统广告是单向传输,缺少反馈,网红在社交媒体上与粉丝互动,相互间更像平等的朋友关系。
2.关注动机明确。很多粉丝是因为网红在美妆领域的专业性而主动关注的,天然就是潜在的消费者。
3.具有专业说服力。网红作为化妆护肤高手,在美妆领域具有一定专业性,粉丝认可并愿意听取她们的建议。
4.产品软性植入。网红将美妆产品融入富有“干货”的美妆教程中,借助内容营销,潜移默化地影响消费者。
如何用美妆网红做营销?
虽然网红拥有以上优势,但对于化妆品企业而言,单单依靠网红的优势还不够,网红的有效性、调性非常重要。
在陆昊看来,一个网红拥有再多的粉丝都没有意义,粉丝的有效性才是关键,这样转化率才有保障。此外,如何做合适的展示内容,也会强烈影响粉丝转化。
因而他认为,使用美妆网红做营销有关键的两步:
1.找到适合品牌/产品调性的网红。不是所有的网红都适合用来做营销,要考虑网红的专业性、粉丝的数量和质量、粉丝和品牌的契合程度等问题。
2.联合网红为产品定制合适的内容。内容的呈现形式是视频还是图文,产品如何展示,内容如何组织,都要规划好,而内容的可传播平台包括微博、微信、美拍、秒拍、视频网站自频道等。
那么,什么样的网红适合做营销呢?陆昊表示有三点:
1.有一定数量的粉丝,且粉丝质量有保证。粉丝关注网红的动机要很明确,比如学化妆或学习美妆专业知识,找到更适合自己的化妆品等。同时,粉丝互动和追随的意愿必须高。
2.要有个性化的标签。比如是专门研究口红,专门研究眼妆,还是专门研究大牌替代品,有明确的个人风格。
3.要有专业性和成长性。粉丝喜欢网红,是因为网红的某一个点打动了粉丝,但要让粉丝长久喜欢自己,得让粉丝在跟随自己的同时,能不断学到新的知识。这就需要网红一方面要在美妆领域拥有丰富的经验和独到的见解,另一方面要不断充实自己,不断自我提升,做出更好的内容。
当然,除了合适的网红,还要有合适的内容。
陆昊表示,前5到10年,网红营销基本上都是图文展示,但从今年开始,最大的风口是短视频直播。视频和直播是今年最受用户欢迎的方式,比如快手、美拍、秒拍等视频载体,及映客等直播平台,都是现在的90后所喜欢的。而且,视频更加符合年轻消费者的观看习惯,能更丰富地对产品和使用细节进行展示。
因而,打造网红营销内容,首先要选择视频作为一个入口,其次可以围绕产品去做一些定制和软性植入。
陆昊认为,软性植入的好处在于,可以通过网红对某个品牌产品在妆容中的使用和口碑推荐,让用户在不知不觉中喜欢上这一产品,缺点在于导流效果相对比较弱,而定制的好处在于能够明确品牌产品的宣传需求,可以根据品牌的调性去做内容的输出。
网红营销的未来趋势
在陆昊看来,我们不能单单把网红当做一个营销渠道,未来的网红营销其实是一个超过万亿的大产业。
首先,网红一个人就是一个媒体,同时也是一个渠道。一个有百万粉的网红,就是一个大的电商C店或是一个大的店铺。网红在社交媒体上做内容,与消费者互动,在直播平台做植入,最终可以引流到自己的电商平台购物。
电商营销的好处范文4
你在杂货店里找不到自己需要的商品?一些零售商想帮助你,但这可能意味着你在商店过道转悠时,商家跟踪你的一举一动。
在结合位置数据、市场营销和数据分析的这个新兴领域,零售商们正在尝试新的方法,了解顾客如何逛店购物,然后借助促销活动和顾客智能手机上的店内地图,牢牢锁定顾客。
这个概念有时又叫基于位置的营销(place-based marketing),利用详细的位置信息――常常具体到你走过的那只货架,以期带动销售额,并且为零售商提供关于店内客流量的更多信息。这就意味着,从顾客的智能手机和移动应用程序中收集点点滴滴的数字信息。
顾客从某件商品旁边经过时,其中一些应用程序会向他们推介特惠信息。平时不爱喝百事可乐?当你在苏打水过道附近转悠时,也许会因折扣优惠券而心有所动。
这就好比你家附近的杂货店试图智胜谷歌,甚至亚马逊。毕竟,这些玩家是传统实体商店眼里最大的竞争对手。
商家面临的挑战是,既带动销售额,又不侵犯顾客的隐私。用户们已渐渐习惯于在网上被跟踪,即便他们不喜欢被跟踪,但是当顾客在逛实体商店时,商家使用无线来跟踪顾客,可能令人厌恶,因而避而远之。去年,美国百货巨头诺德斯特龙(Nordstrom)去年试着这么做时,对此深有体会。
零售商们希望,自己能说服顾客牺牲一点隐私,以换取一些好处,比如更优惠的商品或一些有所帮助的购物信息。
商家策略
为了开展数据收集活动,许多公司在采取不同的手法。一个策略就是,让智能手机成为更有用的购物助手。aisle411这家公司专门帮助实体商店将库存进行数字化处理,并在地图上标出来,那样顾客更容易找到商品。用户们可以在签约商店创建列表,浏览配方,并寻找产品。aisle411首席执行官内森・佩蒂约翰(Nathan Pettyjohn)表示,在12000多个零售场合,易于搜索的商店地图可通过应用程序来获取。
该公司使用Estimote生产的蓝牙“信标发射器”,检测顾客何时通过某些地方或过道,那样它就可以向顾客推销优惠商品或其他便宜货。佩蒂约翰称,这家公司的总部位于密苏里州圣路易斯,认为自己有助于填补当前的数字空白,而数字空白阻碍着传统实体商店与网上购物渠道一较高下的能力。
佩蒂约翰说:“要是哪家零售商就此提出疑问,我会说你不妨将自己置于亚马逊的处境。亚马逊恐怕希望你保持非数字化状态。”
在近日由旧金山市场研究公司Opus Research组织召开的首届室内营销峰会Place上,佩蒂约翰作了发言。这次大会吸引了形形的公司前来参与,它们都竭力促销自家产品。
除了aisle411之类的应用程序外,还有专门收集数据的公司,比如Euclid、Path Intelligence和GISi Indoors,它们跟踪消费者的去向以及他们在那里待了多久。还有蓝牙信标发射器生产商,比如Estimote、高通和StickNFind。还有像诺基亚这些家喻户晓的品牌,诺基亚通过其Here业务,主攻室内地图这一块。
还有无线热点运营商,比如无线网络提供商Boingo Wireless,该公司检测到手机上无线信号出现的被动变化后,就可以测出客流量。这家公司已经在诸多机场运用这项技术,让旅客可以估计通过安检需要等待多长时间。
但是尽管厂商众多,它们都有一两个共同的目的:在后端为零售商提供更多的顾客信息,那样商店就能更有效地管理库存、布局和招聘等方面,同时通过地图、优惠券和忠诚度计划,在前端为顾客提供更多的信息。
Path Intelligence公司致力于后端方面。它使用笔记本电脑大小的接收器,通过读取手机与蜂窝信号发射塔之间发送的无线射频信号,将顾客在某个地方的活动在地图上标出来。这项技术旨在具有匿名性,那样看得到手机位置,却看不到存储在手机上的用户数据。
这项技术现应用于大概150处地方,包括商店、购物中心和运动场馆,提供人们的去向以及他们在那里待多久方面的信息。该公司表示,其设备有标记,目的是做到一目了然,不过至于要不要告知顾客他们被跟踪,最后还是由零售商决定。
一家房地产开发商表示,Path公司的技术之所以很有用,是因为它能帮助购物中心看到人们是看完电影后立马走人,还是说片尾字幕滚动后去隔壁下馆子。这可以帮助购物中心决定要不要重新考虑餐饮方面提供的选择。
室内营销的特征
室内营销有别于电子商务,后者面向在线购物。然而,室内营销包含了直到实体销售点所出现的各个环节,更加偏重过程,而实体零售商对此知之甚少。
汤米・希尔费格集团(Tommy Hilfiger Group)的顾问兼前任首席运营官鲍勃・罗森布拉特(Bob Rosenblatt)说:“这些信息大有用处。”他表示,较之于消费者应用程序,后台进行的活动要多得多,那是由于商店管理人员已经习惯于审查和分析数据,以便做出决策。
Opus公司的研究表明,零售商可能沿着正确的道路前进。调查表明,在美国,大多数人已经在商店里面使用智能手机,做些诸如寻找优惠券、比较价格或查阅产品评价之类的事务。
室内营销恰恰有赖于那些习惯,希望消费者允许商家偶尔推销的优惠商品,或甚至一定程度上的跟踪,如果他们觉得从中得到了好处。
这方面有好多的超前想法。几年后,品牌商可能会通过谷歌购买广告,那样广告不仅仅打在网站上,还会打在商店里某一件商品旁边驻足的顾客面前。
本・史密斯(Ben Smith)是专门运营地方购物场所的Wanderful Media公司的首席执行官,他说:“作为品牌商,你无须向商店付费,就可以向光顾商店的人推销,这大大地改变了零售行业。”aisle411公司的佩蒂约翰预测:“网上体验与店内体验之间的竞争机会将实现公平化。”他表示,眼下,网站知道你我的消费偏好,但实体商店也会知道你我的消费偏好。
另一个想法是安装飞快闪烁,以至于人眼察觉不到,但智能手机上的摄像头察觉得到的LED灯。谷歌的开发大使唐・道奇(Don Dodge)表示,LED可用来向顾客的手机发送信息或提醒内容。
道奇专门帮助开发人员借助谷歌的技术开发新的应用程序,他还在关注新的传感器技术,有望将顾客的行动范围精确到厘米级别。他不愿表态是谷歌在开发这项技术,还是众多初创企业致力于这个领域。他只是说:“反正好多厂商涉足这个领域。”
各大零售商有兴趣
道奇估计,美国50大知名零售商中约摸一半在考虑某种形式的室内位置跟踪技术。
最大的障碍之一是,能否把所有迥然不同的技术整合起来,让室内营销变得切实可行。道奇在Place大会上发表主题演讲时说:“你也许能开发出优秀的应用程序,但是随后发现基础设施可能没有到位。”
另一大挑战是,目前的全球定位系统(GPS)技术无法提供非常精确的位置。一些厂商声称,自己的服务可以提供误差在5米到10米内的准确性。但RetailNext的联合创始人亚历克谢・阿格拉契夫(Alexei Agratchev)表示,目前采用Place大会上讨论的先进技术的商店连总数的1%都不到。RetailNext专门为韦里逊(Verizon)和美国服饰(American Apparel)等零售商提供店内分析服务。诺基亚称,它已将欧美99%的知名购物中心在地图上标出来,但还没有将每一个购物中心的过道在地图上标出来。
隐私问题在大会上显得很突出,成了专家小组成员探讨的许多问题的主题。去年,诺德斯特龙密切关注顾客手机的无线信号,开始跟踪顾客的行动。虽然它在招牌上明确告知顾客他们受到跟踪,但最后还是在今年5月叫停了这项计划,一方面归因于接到了顾客的投诉。一些人士在这届位置跟踪服务大会上表示,诺德斯特龙在向顾客解释其采取的做法有何好处方面做得不够好。
未来隐私论坛(Future of Privacy Forum)的执行董事兼联合主席朱尔斯・波罗奈特斯基(Jules Polonetsky)表示,公司企业在阐述自己的做法以及为什么这么做时要做到透明公开。
他说:“我们从来不会说服消费者他们应该喜欢数据交换或营销。”波罗奈特斯基表示,零售商应该着力宣传亚马逊通过商品推荐提供的那些类别的好处,并告诉顾客“我们之所以将该商品推荐给你,是因为你喜欢某某商品”,而不是将数据收集方面的事项隐藏在内容很长的隐私政策中。
谷歌的工程师仓杜・托塔(Chandu Thota)也认为,公司要将相关好处解释给顾客听。他说:“但手机是非常个人化的东西。”商店试图收集位置数据时,顾客可能一想到这点,就毫无兴趣。
电商营销的好处范文5
2011年对于中国电商来说绝对是戏剧化的一年,年初的资本追捧和岁末的资本退出形成反差,让大家不禁为电商的未来所担忧。B2C之间的竞争开始分化,面对这些挑战,电商和服务商该如何为自己定位,如何探寻新的发展道路值得思考。在2011第三届效果整合营销高峰论坛上亿玛总裁柯细兴表示,“让电商赚钱才是真正的电商营销,重视用户体验和服务远高于资本回报,只有经历一些风雨才能促使电商行业回归商业本质,电商营销才能回归效果营销本质,大家先守正方能出奇。”在如今这个竞争日益激烈,环境日益严峻的情况下,电商如何应对各种市场中的变化,如何寻找新一年业务发展的机遇和切入点是本届论坛探索的焦点。
电商营销应回归本质
从拦截需求到创造需求是营销领域的一个重要观点,也是电商行业回归本质的营销方式。京东商城副总裁程峻怡表示,“当一个电商品牌足够强的时候,是不需要使用拦截营销的,如果把过多的资源放在拦截营销上,比如搜索引擎,就等于把自己的命运交给第三方,因此电商更应看重创造营销的方式,而创造需求的本质就是打造品牌,通过品牌营销创造需求。第一是商标、第二是可信赖的品牌、第三是自爱品牌。如果我们把电商打造为自爱品牌,就不需要各种各样的拦截方式了,这便是我对从拦截需求到自爱需求的理解。”
电商还应从做长尾到占领制高点,对此程峻怡介绍,“我并不认为所有电商都依赖长尾的观点,做长尾的好处是ROI有保证,但是做长尾也有很多问题。所谓长尾核心就是农村包围城市,如果不做长尾,就应该在20%最热门的地方实现营销,如果做长尾可能能做80%的营销事情。亚马逊在美国做长尾非常成功,因为在美国做长尾人并不多,但是在中国做长尾的人非常多,所以如果我们做长尾,遇到的问题有两方面,其一是二八原则,需要考虑如果做80%的长尾怎么能够在最短时间做好,农村包围城市战线拉得非常长十分不利,其二是影响人群是不是最主流的。”
据了解,京东商城目前采取的是一个制高点加长尾的战略,也就是说哪个产品热门就做哪个,这样就能在最短时间让最多的人看到你的产品、听到你的声音,通过长尾帮助企业将ROI提高,这是京东商城守正的体现。此外,程峻怡表示,“电商只有摆脱ROI的束缚,真正去看整个项目的ROI,看整个时间段的ROI,这才是真正的效果营销。”京东商城《男人帮》的案例让很多网友印象深刻,可以说这对于京东来说是一次较为成功的营销创新,“其实营销创新并不是简单的植入广告,营销创新是京东把男人帮做成目录营销的目录,用户看完广告后我们会告诉他,广告里包含的这些东西京东都有,你可以购买,这就是一种创新。”的确,电商营销如果能真正充分回归本质,那么大家就不难有新的突破,也会在营销领域做得更加成熟。
品牌爆发是关键
“电子商务有了好产品、好服务后需要好的营销和地面推广,才可使公司品牌深入人心。所有电商跑的最快公司都有品牌爆发经历,以此爆发形成知名度,知名度形成下单量。因此品牌塑造是电商爆发的关键。”聚美优品CEO陈欧在此次论坛上这样表示。
ROI只是一个比值,不是追求的东西,ROI是综合能力的体现,是公司和别人相比运维的价值。对此,陈欧用聚美经营过程中的四件核心事加以阐述,“第一,聚美的产品上早期宣传多,对化妆品这种非常敏感的货物进行验货,质保,保证产品优质。第二,我们提供优质的服务,第一天推出包邮的政策,而且之后还推出了30天拆封无条件退货的政策,将退货权利给到基层客服,由于化妆品类产品拆分以后就报废了,所以我们做出了一个在别人看起来疯狂的政策。第三,聚美是非常注重品牌营销的公司,不断地在提高自己的品牌知名度。第四,聚美重视用户口碑,做口碑中心、线上口碑维护、用户之间口碑传播对聚美口碑积累的帮助特别大。”总结而言,聚美在保证产品优质的前提下,通过品牌让消费者认知、第一次下单,通过好的服务形成好的口碑,通过好的口碑再形成好的销量,这样一步步将品牌做起来,一点点将用户量积累起来。
其实,品牌的塑造和提升对于任何一个企业而言都是成功所必不可少的要素,每个人对于品牌的理解都不尽相同,陈欧认为,“品牌的塑造来自于线下媒体、主流传统媒体,如果你决定做品牌做就线下,做线下创意永远比资源重要,好的创意才能实现质的飞跃,而且品牌做线下投放真的十分值得。对于电商来说,产品与服务永远是核心,也是关键所在,如果没有好的产品或者好的服务,所有营销未来都会出现问题,也就是说好的产品和服务是好的营销的基础。”
盈利和美誉度是团购网站的突破点
任何行业的发展过程都遵循引爆、爆发式上升、最后快速式的回调、持续增长过程,团购网站亦是如此。满座网COO马征在接受记者采访时表示,“团购在中国正在经历预期高点进入谷底的过程,大家对行业担心、对未来会有不同预期,因为盈利问题确实对很多企业来说都充满挑战。生意的本质一定是以盈利为目标,不管短期盈利还是长期盈利,所有电商都是一样最大化他的收入,最小化他的成本。团购行业的盈利点分两部分,一是所谓精准营销的毛利,另一个是以服务费形式帮助所有本地电子商务做互联网品牌管理,毛利空间随着大家更理性的竞争而不断提升。”
嘀嗒团副总裁朱敏也表示,团购网站未来还有盈利机会。“我们比较认可效率能够让你盈利,我们为商户提供专业营销的方式,对商户有很好的态度,最终商户愿意与我们锁定合作,如果他价格比较稳定,团购价完全给我们留出一定的空间,但是总体来说空间不会很大,团购行业中优秀企业很多,总体来看这个行业毛利率不会太高,因此,谁的效率控制得比较好、谁的钱投放更精准、谁的员工效率更高谁就有可能获胜。”
在日益激烈的团购市场,团购网站对于美誉度的打造也是其自身能否成功的关键要素之一,朱敏认为,团购网站如何把商户控制好,从而使他们和你共同打造好的体验是十分重要的。“嘀嗒团主要做三件事情,第一件事就是拒之门外,60%商户在很大程度上不适于以团购形式出现,因此我们基本选择小众合作。第二个我们自己对于所有用户体验都是第一时间处理,将处理权放在基层,用户觉得基层做的不好我们可以赔付。第三利用SNS打造美誉度,如通过微博向用户做营销、同时保护口碑,让有效信息传播出去,最终形成好的美誉度。”
电商营销的好处范文6
[关键词]市场营销;渠道模式;企业
1前言
在现代社会市场经济制度下,企业大多采用渠道营销作为主要营销模式。渠道的选择直接影响其营销策略。但是随着市场环境的日益变化,传统的渠道模式已经不能适应新形势的需要,企业需要根据自身的发展状况,以及行业市场的激烈竞争来不断调整渠道模式,以使企业的销售量持续增长,促进企业快速发展。营销渠道是连接生产者与最终用户之间的纽带,作为市场营销的基本要素之一,对于企业发展战略建设起着至关重要的作用。
2企业营销渠道的发展趋势
传统模式下的企业营销渠道是:厂商—总经销商—二级批发商—三级批发商—零售商—消费者。这一市场渠道存在严重缺陷,其厂商和最终用户之间包含的中间销售机构的层次较多,这将直接影响消费者的权益,为了改变其模式,使厂家与消费者更直接、更便捷地交流沟通,采用“零级渠道”、“一级渠道”模式,从而使厂商的业务及市场开拓面较宽,深入了解用户需求,更好把握整体渠道市场格局和动态。目前,企业营销渠道模式呈现出以下几种发展趋势。
(1)直接营销渠道的重要性日益加强。随着现代型企业的不断涌现,很多企业的产品都有自己的优势,包括专业性、技术含量等各方面,由于产品技术越来越复杂,中间商就很难为消费者提供较好的售后服务,例如:产品安装、操作指导等,只能厂商与客户直接交涉沟通,这就要求使用直接营销渠道;另外,在激烈的市场竞争下,企业希望能够收集到更多的市场信息,把握产品策略,从而有利于产品的营销及推广。而中间商经营产品种类繁多,很难针对某个企业的产品进行推荐宣传,客户对产品的评价信息也不能及时反馈,所以有些企业为了弥补这一缺陷,就承担起了产品分销的工作。
(2)加强营销渠道的整合。传统营销渠道系统中,渠道成员之间都是以各自的利益为出发点,独立完成各自的职能。其存在的关系只是纯粹的买卖关系,而很少重视相互间的交流合作。随着市场环境的变化,要想适应其发展,使渠道能够高效运作,提高各自的经济效益,就必须加强成员之间的协调统一,促进垂直营销渠道模式的发展。在这种新型整合的营销渠道下,厂商、批发商和零售商就要联合成一体,由以前的“你、我”关系转变为“我们”的关系,从以前的交易型活动方式转变成伙伴型活动方式。这样大家都以渠道系统的利益最大化为目标,联合在一起营销,将会提高其经济效益,提升行业地位,也是今后渠道发展的重要方向。
(3)加强直接零售的短渠道营销模式。目前,厂商为了其产品能够更好地打入并深入拓宽市场,积极创造营销条件,也希望能够掌握更丰富的市场信息,以便厂商及时了解顾客的需求,这就需要厂商与消费者直接沟通。但是,对于一些大型的、产品多样化的厂商来说,其客户群体很多,如果直接与消费者进行营销不切实际,因此,企业就采取减少渠道营销环节,缩短渠道,绕过批发商直接供应零售商,既可以让零售商获得更多的经济效益,同时自己也能获得直销的好处。随着中间批发商与零售商的分工界限的淡化,缩短渠道成为可能,但是对于批发商来说,地位逐渐下降,其经营方式与零售商趋近相似。
(4)零售终端实力增强,大型零售企业积极争夺市场主导地位。随着人民生活水平的日益提高,购买力的增强促使零售企业规模日益扩大,其竞争实力也逐渐提高。零售商绕过批发商,享受厂商的优惠价格销售产品,同时也将与厂商进行价格战,来尽可能获得更大的利润价值,还能够利用其企业实力及声望拓宽市场,与厂商争夺市场支配地位。
(5)电子营销渠道成为渠道营销的创新方式。随着信息技术时代的到来,电子营销渠道成为主流渠道,其主要是指利用简单、快捷的电子通信方式使厂家与商家通过互联网进行商务活动。与传统渠道方式相比,电子商务具有营销效率高、费用低等特点,也能够使营销市场无限化,营销方式具有多样性、开放性。企业通过电子商务的平台缩短了生产者与消费者之间的距离,节省了商品流通中经历的诸多环节,从而降低产品价格,对消费者也是一种极大的优惠手段,其空间开放性又打破传统营销手段的局限性,从而使企业的渠道营销方式进入了一个新的阶段。
3现代企业营销渠道模式的选择与构建
随着企业营销渠道的发展变化,从形式上向“短化”和“宽化”发展,使渠道成员的关系趋于整合,其功能趋于丰富,管理水平有了一个新的提高。因此,我国企业为了适应营销渠道的发展趋势遵循以下原则,从而更好地把握其发展方向。
(1)渠道成员关系战略化——垂直型市场营销渠道模式的构建。垂直型市场营销渠道是实现专业化管理和集中控制的网络构造,其中有一个渠道成员拥有其他成员的所有权,大多数是生产者占主导地位。事先规定好要实现的经济效益,从而使生产者和经销者一体化经营,消除各渠道成员为追求各自的利益而造成冲突。这样,通过协同合作,生产者与中间商双方共同提高市场营销网络的运作效率,减少其中的复杂运作环节,获得更大的利润。
(2)营销渠道多极化——多极型市场营销渠道的模式建立。多极型市场营销渠道指的是企业建立两条或者更多的分销渠道来获取更多消费者市场信息,而传统的生产者只通过一条渠道来销售产品,营销渠道属于单极化。但是随着市场经济制度的日趋完善,涌现出了越来越多的企业,为了赢得更多的客户资源,一些企业采取了多极型市场营销渠道。这样对生产者来说,提高了市场覆盖率,降低了渠道成本,同时也能够获取更大的利润价值,何乐而不为?
(3)中小企业营销渠道的新选择——中间商为主导的渠道模式构建。垂直型渠道和多极型渠道的建设,都是以生产者为主导的营销渠道,这就需要企业有较强实力和完善的管理水平、雄厚的资金以及高质量的产品系列,才能保证渠道营销正常运转。而大多数中小企业产品较单一,资金基础薄弱,对于渠道经营资金成本占用比重大的产品无法有效、较好地营销,如果企业把营销渠道的主导地位转移给中间商,产品营销的主要任务交给实力较强、信誉度较高的中间商负责,可以通过其实力提升自己的品牌,同时企业也可以将重心转移到产品的质量和新技术的研发上来,将资金投入到生产领域,从而使企业从自身提高经济实力。这样,生产商和中间商就可以分工合作,各行其责,达到双赢的效果。
(4)营销渠道的革命——电子商务的兴起。虽然我国企业的电子商务业务水平存在一定的局限性,例如,受物流配送系统及安全保障体系等因素的制约,但是企业已经在最大限度缩短新产品的由销售到形成现金流的时间,减少了各个组织层次的运作,同时全方位通过信息传递产品本身及售后服务内容等,便捷、有效地完成商品的营销过程。
总之,现阶段我国企业的营销渠道构建处于一个发展建设的关键时期,应该从整体上把握好其可操作性,企业营销渠道的建设受到市场因素、环境因素等诸多因素的制约,所以要在宏观上进行整体规划,使其建设适应我国市场经济体制的发展,创造更多的市场价值。