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商业发展战略范文1
关键词：商业银行；财富管理；SWOT分析
中图分类号：F830 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）08-0-01
当今，中国经济结构与金融环境发生着巨大变化，在经济环境的变化及市场竞争的推动下，我国的商业银行也在审时度势的转变经营理念，谋划经营模式的转变，调整曾经过度依赖的资本占用度较高的信贷业务。2011年，中国成功跃升为世界第二大经济体，财富效应出现了井喷式的变化，财富管理作为一种新兴的银行经营管理模式逐渐在我国商业银行业出现。财富管理(Wealth Management)是指以客户为中心，通过分析客户财务状态发掘其财富管理需求，为其定制财富管理计划目标，提供有关现金、信用、保险、投资组合等相关管理及系列金融服务的综合过程。据银联信的最新研究显示，我国商业银行个人资产中80%仍然是储蓄，这表明商业银行财富管理还处于起步阶段，并未形成系统的财富管理战略及业务规程。由此可见，目前普遍存在于商业银行望文生义的“理财”等业务概念仅是财富管理的初级阶段。本文采用肯尼斯·安德鲁斯(1971)的SWOT战略分析工具，以商业银行外部环境为目标，找出其存在的机会(Opportunity)和威胁(Threats)；及其自身分析所具有的优势(Strength)和劣势(Weakness)。
一、财富管理发展面临的机会
1.国民经济、居民可支配收入持续快速增长，社会财富在日益集中。据国家统计局2011年公布的指标显示，未来十年中国中产阶级(年收入6-50万人民币)的人数将达到3.5亿；据巴黎百富勒预测，2012年中国中产家庭将达1亿户，中国已成为世界上财富高度集中的国家之一。一个蕴藏巨大潜力高速发展的财富管理市场，为商业银行财富管理发展提供了千载难逢的机遇。
2.国内金融市场体系及金融框架的形成。2001年加入WTO后，外资银行、资本公司等各类金融机构的涌入，推动了我国金融架构的形成，在制度上为商业银行财富管理的开展，特别是证券类和结构性衍生产品及跨市场、复合型的财富产品提供了保障。
3.国家对中小企业的政策扶持力度增加。优惠的资金扶持，便捷的金融服务，使中小企业的发展几何倍增长，为企业财富管理业务提供了广阔的空间及市场机遇。
二、财富管理面临的威胁
1.金融危机频繁爆发。从上世纪70年代以来，金融危机爆发的周期缩短，力度增强。1997年的亚洲金融风暴，2007年的美国次贷危机以及2009年的欧债危机，不断冲击着国内的金融市场，对商业银行财富管理提出了更高的要求与挑战。
2.利率改革加快，汇率管制放松。我国目前放开了大部分市场利率，仅限制存款利率上限。2007年10月以来，人民币升值步伐加快，商业银行财富管理面临着诸多逆向选择，例如储蓄分流、债券缩水、优质企业融资债券(脱媒态势)及同业的激烈竞争。
3.专业人才的缺乏。财富管理人员需要具备专业的资本运作能力、敏锐的市场观察力及稳定的金融操控能力，即三个重要的角色：客户的金融顾问、投资顾问和财务管理。另外，与国际接轨的培训及注册认证能更好的保证财富管理人员业务的系统性及专业性。
三、财富管理发展优势
1.地域优势。财富管理有时被形象的称为特殊银行，其特殊性体现在财富管理与商业银行发展的同步性及居民收入与银行的同步发展。财富管理可确保商业银行在其主营的地域，忠诚客户群内，顺利完成财富管理的推广与发展，即低成本高效率的地域优势。
2.文化优势。财富管理的形成本身就是一种文化积累，在相同的文化环境下，财富产品的设计，银行的服务往往能直接满足客户的需求。商业银行独特文化的形成对于平衡银行与财富管理的和谐发展，财富管理的拓展、形成、积累并最终成为一种固定的利润循环，优势不容忽视。
3.准入门槛优势。财富管理如今已经从离岸业务(Offshore)转向本土业务(Onshore)，门槛的降低，客户群体的细化分类，以需求为主导，以服务为理念的财富管理将提供更专业化、多样化的组合业务。同时，优质客户信任的建立，将为商业银行带来良好的社会声誉及影响力，提升商业银行财富管理竞争力。
四、财富管理发展劣势
1.产品单一，创新不足。财富管理需要创造显著的效益，而效益则需要充足的产品，即银行如果提供五种以上的财富产品形成范围经济，那资本成本就会降低。目前我国商业银行的财富管理产品单一重复，关联性不强，缺乏财富管理必要的度身定制业务。
2.缺乏战略规划，财富观念滞后。我国商业银行的财富管理还处于初级阶段，没有专业系统的战略规划，财富管理多出现在业务或客户集中区。其次，商业银行受经验、体制及思维方式的制约，对财富管理发展趋势认识不足。
五、商业银行财富管理发展浅见
我国商业银行财富管理发展正处于起步阶段，在积极借鉴国内外成功财富管理经验的基础上，要突出商业银行财富管理的文化地域特色；在财富管理服务创新，快速发展的同时，加强风险的评估、预测及监控。从战略发展的角度出发，财富管理应具备一个科学、系统、专业的框架以保证在战略的实施过程中，财富管理与银行的发展战略相互融合，推动我国商业银行由资金提供型银行向国民财富管理型银行的顺利转变。
参考文献：
[1]邬适融.现代企业管理-理念、方法、技术[M].清华大学出版社,2006.
商业发展战略范文2
在取得以上成绩的同时，与国有商业银行和全国性股份制银行相比，城商行由于缺乏机构网络优势，靠“拼价格、拼关系、拼费用”的单一业务发展模式和服务模式，难以与其他金融机构相抗衡。我国经济发展方式的转变和城商行发展所处的内外部环境，将迫使城商行重新调整战略规划，加快发展模式转型。因此，如何科学实际地制定战略规划，指导城商行采取差异化、特色化发展的战略定位，绕开比较劣势，把比较优势转化为竞争优势，做到小而精、小而专、小而强，走一条差异化、特色化、精细化的发展路径，显得尤为重要。
城商行成立之初，虽然都定位为“服务地方经济、服务城市居民、服务中小企业”。但在追求“做强、做大”攀比心理作用下，一些城商行在既无特色产品、风险控制能力，又无地缘优势、赢利保证的情况下，盲目跟风进行更名、跨区域经营，造成城商行同质化发展严重。因此，城商行发展战略必须从同质化向差异化转型。城商行应结合自身特色和所处环境，制定清晰准确的战略定位，克服盲目“攀比”心理和做大做强的误区。结合发达国家银行机构发展经验和我国城商行的发展情况，城商行的发展战略定位可以概况为四种：一是综合定位，做大做强，发展为全国性的股份制银行，如北京银行等；二是依托区域优势，发展成为在某个经济区域内具有较大影响力的区域性银行，如广西北部湾银行；三是依托大股东资源，与大股东资源整合，提供某类专业特色产品的银行，如昆仑银行、平安银行等；四是坚持差异化，“深耕”市场，做深做透，在某方面具有特色和竞争力的银行，如包商银行、哈尔滨银行等。在明确发展战略定位的基础上，制订明确的发展愿景、银行使命、战略目标和保障措施，并保持战略的长期性和持续性，不应随意彻底改变既定发展战略。
城商行应坚持差异化的市场定位，避开同质化严重、竞争激烈的“红海”，积极寻找适合自己发展的“蓝海”，坚持“有所为有所不为”，在某一市场领域形成比较优势，培育业务经营特色，打造核心竞争力。纵观国外银行业的发展历史可以看出，随着市场开放程度加大以及市场需求多样化和个性化的发展，国外银行竞争战略经历了一个从无竞争、无差异化竞争，到初步差异化竞争再到深化差异化竞争的发展历程。我国城商行也经历了从成立初期盲目模仿国有银行“垒大户”，到逐步重视“中小企业”寻求自身特色的过程。未来几年，将是城商行深化差异化竞争的过程。因此，城商行应结合当地经济发展环境、金融业务发展的空间和经营管理水平确定重点服务或者合作对象，扬长避短，寻求“人无我有，人有我新，人新我特”的特色化市场定位战略，坚持走差异化经营、特色化发展道路，形成自身特色和比较竞争优势。
（一）市场定位方面。坚持实施差异化和特色化战略，逐步细分市场，打造业务品牌和产品品牌，形成业务特色、产品特色和区域特色，并初步形成比较优势。立足服务小微企业、服务市民、服务地方经济的市场定位，坚持走差异化、特色化的路子，积极转换发展方式，既追求规模的适度扩张，更追求经济效益的稳步提高，着力提高服务能力、创新能力、风险管理能力、效益和人均创利能力。努力建设“经营业绩好、资产质量好、内控管理好、遵纪守法好、社会服务好、公司治理规范、资本充足、跨区域经营”的精品银行。
（二）业务发展方面。基本战略为“一个中心、两个基础”，即以客户为中心，以服务与创新为基础。坚持不懈地创新传统业务，提升服务客户能力；坚持不懈地发展新兴业务，满足客户需求。通过做强做大传统业务巩固和扩大客户基础，通过创新和大力发展新兴业务完善和拓展银行功能，实现新兴业务收入的较大增长，初步实现经营的特色化和差异化，初步建立现代化商业银行的基本框架。
（三）人力资源方面。创建人本化银行，引进先进理念，深化改革创新，注重机制建设，实施人才兴行战略，通过吸引、留用、激励并发展各领域的优秀人才，塑造一支敬业、高效、才能卓越与充满激情的人才队伍。围绕战略目标实现，强化核心竞争优势，实现员工与银行的共同发展。
（四）风险管理方面。以“健全体系、有效制衡、助力发展”为指导思想，贯彻全面、审慎、有效、独立的原则，以防范风险、审慎经营为出发点，体现“风险为本、内控优先”的要求，建立健全风险管理框架，构建集中、独立、矩阵式的风险管理组织架构，以技术系统为平台，以相互制约为核心，以专业化分工为手段，以信息的采集、反馈、反应体系为基础，加强流程控制，逐步推进制定并实施风险识别、计量、监测和控制的制度、程序和方法，切实提高风险管理技术，并将建设先进风险管理文化，提高制度执行力和营造风控氛围贯穿始终，建立有效平衡风险与回报的内控和运行机制，逐步建立、健全全面风险管理体系。
（五）科技信息方面。构筑现代信息科技体系框架，逐步实现业务品种多元化、服务个性化、渠道网络化、经营管理信息化，建立满足业务发展需要的科学制度体系及安全防护体系。建成科技系统技术领先、客户服务渠道广泛、业务品种多样、风险控制严密、系统运行稳定的现代化金融科技服务体系，信息化建设整体水平达到金融机构的领先水平。
（六）品牌建设方面。强化产品系列的包装与整体策划，强化产品特质的一贯性和内涵的连续性，系统化地提高新型组合产品的品牌知名度与美誉度，力争连续不断地推出有较大影响力的拳头产品。逐步细分市场，合理切入相关市场，实行差别化战略，有所为有所不为，打造业务品牌和产品品牌，打造业务特色、产品特色和区域特色，并初步形成比较优势。
商业发展战略范文3
Abstract： With the deepening development of China's financial reform， financial disintermediation trend is also expanding. Financing is transforming between indirect and direct finance， accompanied by a series of problems faced by commercial bank on its management as the main medium of indirect finance. This paper made a detailed description for financial disintermediation， analyzed the impact of financial disintermediation trend on commercial banks in Jiangsu， and put forward some reasonable suggestions for the development of Jiangsu commercial bank.
关键词： 金融脱媒；江苏；商业银行；战略
Key words： financial disintermediation；Jiangsu；commercial bank；strategy
中图分类号：F830.33 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2014）15-0187-02
0 引言
金融脱媒这一现象最早出现在20世纪中后期。近年来，随着我国信贷的逐渐增长和居民储蓄率的逐渐下降，金融脱媒问题更加突出。为适应金融领域的这一变化趋势，商业银行应积极创新，制定新的发展战略，以进一步提高银行应对风险的能力，增加竞争优势。
1 金融脱媒简介
D.D.Hester（1969）最早提出了金融脱媒（Financial Disintermediation）的概念，他将金融脱媒定义为资产不经过银行直接和市场进行配置的现象。金融脱媒有广义和狭义之分。狭义的金融脱媒是指在定期存款利率上限管制的条件下，当货币市场的利率水平高于存款机构可以支付的利率水平时，居民存款会从存款机构大量流入货币市场。而广义的金融脱媒还包括资金的使用方在不经过金融中介的情况下，直接在货币市场发行短期债务工具的行为。
从我国目前金融发展的情况来看，商业银行主要面临着以下三个层次的金融脱媒：一是银行资产方的脱媒；二是二是银行负债方的脱媒；三是技术脱媒。本文就江苏商业银行面临的金融脱媒进行分析和研究。
2 金融脱媒对江苏商业银行的影响
2.1 金融脱媒对江苏商业银行信贷结构的影响
2.1.1 江苏商业银行的定期存款下降（见图1江苏金融机构存款表，数据来源于中国人民银行南京分行）
从图1中可以很容易的看出，尽管整体存款处于增长状态，但是存款的增速处于持续下滑状态。导致下滑的原因除了与货币政策、经济增长放缓等因素外，金融脱媒现象不可否认。在各项存款中，个人和单位的存款增长最为缓慢，甚至有个别月份呈下降趋势。这显示了居民和企业投资渠道的进一步拓展，资金流动性较强。
2.1.2 江苏商业银行贷款下降（见图2江苏金融机构贷款表，数据来源于中国人民银行南京分行）
在图2中，江苏金融机构的贷款增长幅度总体缓慢，中长期贷款、短期贷款、个人贷款增长尤其缓慢。中长期贷款虽然仍占贷款总额的较大比重，但许多已经被其他的金融机构所取代，包括自有资金、FDI、股票、债券融资等，这表明金融脱媒正在进一步深化。
2.1.3 居民金融资产配置多元化 随着我国金融市场的逐渐发展成熟，居民的投资结构也日益朝着多元化方向发展，居民的金融工具逐渐丰富起来，既有存款、股票，又有债券、基金、保险等理财产品。居民的存款比例逐渐下降，活期存款占储蓄存款的比重呈上升趋势，由2001年的30.27%上升为2010年的41.18%。而定期存款占储蓄存款的比重呈下降趋势，由2001年的69.73%下降为2010年的58.82%。这种变化说明随着金融产品的不断创新，居民将更多的资金投向其他理财产品，储蓄存款被大量分流。
2.2 技术脱媒对江苏商业银行的影响
① 技术脱媒使得资金逐渐脱离银行体系，转而通过第三方支付体系进行支付清算，不可避免地会减少商业银行的业务，给商业银行传统业务总量和结构造成负面影响，银行的贷款增速降低，严重影响了银行的经济效益。
②金融脱媒对商业银行的风险管理能力提出了更高的要求，商业银行的风险管理对象逐渐由信用级别高、信用风险低的大中型企业转向信用级别较低、信用风险较高的中小型企业，这就进一步加大了银行的金融风险，需要商业银行更加注重信用风险的度量和管理。
③优质大企业客户贷款将被资本市场迅速分流股票及债券市场的发展成熟，使得优质企业逐渐开始选择其作为自己的合作对象，对银行的依赖度逐步降低。而这些本来都是商业银行原本的业务领域被瓜分了，江苏作为全国经济大省，第三方支付开展位于全国前列，所以金融脱媒对江苏商业银行的影响巨大。
3 江苏商业银行的战略选择
3.1 银行业务转型为多品种业务，一方面在经营手段上，继续巩固原有的业务；另一方面还要积极拓宽业务领域，开展证券、信托、投资、房地产、信息咨询和代保管等新兴高效业务。同时还要不断创新发展模式，吸收国外先进经验， 尽快实现与国际接轨。
3.2 加快发展核心业务
①寻找战略伙伴。本文所指的战略合作伙伴主要是非银行的投资者，其实就是金融脱媒的活跃方，在合作过程中根据签署战略合作备忘录，双方有意就共同发展金融及移动电子商务展开紧密合作，合作范围包括开展移动支付、移动银行卡转账、移动转账业务等形式。
②加大交叉战略的实施。进一步加强同行间的交流与合作，是推动商业银行综合化发展进程的有效途径。从发达国家的业行业发展进程来看，金融脱媒的出现势必会推动银行业传统功能的转变，商业银行逐渐向混合经营和全能服务的方向发展。江苏商业银行通过与金融行业的其他机构进行交流与合作，共同开发市场，提高服务质量，积极提升客户满意度，提高经济效益。
3.3 借鉴国内经验，发展中间业务 中间业务虽然不属于商业银行的资产负债范围，但它具有成本低、风险低、收益高的优势，能有效帮助银行业应对金融风险，实现战略式发展。近年来，我国商业银行中间业务所占比例虽然有了大幅提高，但总体来看，其所占比例仍然较低，且增速缓慢。江苏商业银行的中间业务的收入在整个营业收入中不到20%。因此，江苏商业银行要进一步挖掘中间业务的发展潜力，结合客户需求，加快发展中间业务，逐步推动商业银行朝着集约化方向发展。
参考文献：
[1]闫璐.金融脱媒趋势下我国商业银行经营策略研究[D].吉林大学，2006.
[2]冷霜.金融脱媒”背景下的商业银行发展战略[J].特区经济，2007，2：69-70.
[3]冯晋，齐中英.中国商业银行运营模式及发展对策研究[J].哈尔滨工业大学学报（社会科学版），2009，2.
商业发展战略范文4
关键词:发展战略 实施 执行力
中图分类号:F830.49 文献标识码:B文章编号:1006-1770(2010)06-062-02
任何一个企业,如果要获得长久的生存与发展,就必须要制定一个适合自己的、明确的发展战略。长期以来,我国商业银行在发展战略问题上普遍缺失。近几年,随着我国商业银行实力不断壮大,商业银行已经开始重视发展战略问题,其中部分商业银行已提出了明晰的发展战略。但在战略的实现过程中,普遍出现了推进不顺畅或者偏离预定目标的情况。我们认为,这主要是总部战略管理缺失、相关企业文化没有形成、利益平衡等三个问题造成的。
一、对于发展战略管理的缺失
(一)战略管理不到位。从发展战略的“战略提出、战略措施、保障机制”三方面内容来看,目前绝大部分商业银行在发展战略的实践上存在重于“知”,而轻于“行”的问题,即注重战略的制定和对外宣传,更多地是提出一个口号,对战略的推动、执行、评价和反馈工作重视程度不够,从而造成发展战略在实际推动中或者在基层当中较难落实。
(二)战略实施的指导和指引较少。商业银行发展战略是一个全局性的体系,一个完善的发展战略可以将整体目标被转换为每一级单位的具体目标,即从总行目标到分支行和职能部门目标,再到个人目标。从目前实践来看,大部分商业银行没有系统性的指引,这导致分支机构在战略执行中出现分化及单打独斗的局面。
(三)总行战略保障机制不健全。由于发展战略体现的是远景规划,容易导致分支机构推动战略实施的主观能动性不足,这就需要总行在激励政策、考核机制等方面向战略业务倾斜,使分支机构感受到战略与自身利益的相关性,积极地参与到发展战略体系下。
(四)总行评估反馈机制缺乏。评估反馈机制是推动战略目标得到具体落实的重要环节,通过优劣评估,可以使发展战略实现动态的向目标逐步靠拢。目前,我国商业银行还没有建立对分支机构战略执行的检查和评估机制,导致总行缺乏对分支机构和业务条线的约束,从而造成基层在执行战略过程中具有随意性。
二、没有形成关于发展战略的企业文化
企业文化是战略思想的表现,是保证发展战略成功实施的重要因素之一。企业文化对发展战略的推动体现在以下三个方面:
一是通过企业文化能够将发展远景渗透给员工,给员工一个美好的发展蓝图,从而使战略从制定到实施都能够得到员工的支持;二是企业文化具有导向、约束、凝聚、激励等作用,有利于激发员工的热情,为实现企业的目标而共同努力奋斗;三是企业文化可以使不同思维的员工齐心协心向目标前进。
从国内外成功案例来看,企业文化对商业银行发展战略确实起到推动作用。以国内的招商银行为例,招行通过塑造“为客户提供最新最好金融服务”、“因您而变”的企业文化与零售银行发展目标实现了较好融合,从而在零售战略转型中取得成功。以国际上的富国银行为例,富国银行在内部大力倡导交叉销售的企业文化,并通过内部考核机制保证交叉销售的企业文化得以贯彻,正是这种交叉销售理念使富国银行的并购战略取得成功。我国绝大部分商业银行在提出发展战略的同时,往往忽略了去塑造关于发展战略的企业文化,这造成了员工对于战略内涵的认知程度还不高,不利于激发分行员工的参与热情,影响战略在员工中的号召力。
三、短期利益与长期利益的平衡问题
在推进发展战略过程中,基层面临的最大问题是短期利益与长期利益的相平衡问题。从基层层面看,总行发展战略是一个远景规划,对其当前经营效益的改善并不会立即显现,或者在战略实施过程中,由于人力、物力的投入,反而还会出现损害短期经营效益的局面,这导致基层行对发展战略的实施积极性不高。这反映了基层的观念认识问题。当前,很多国内商业银行提出了要打造金控集团的发展战略。但对于基层而言,员工很难认识到这个目标的重要性。由于商业银行员工习惯以传统的商业银行专业知识进行思维,对非银行金融产品并不熟悉,对金控模式带来的提高差异化竞争能力、满足客户多元化金融需求、应对未来金融脱媒的重要意义认识并不足,这导致战略目标与基层员工出现了隔阂。
“短视”在基层单位的经营活动中难以避免,总行对发展战略的导向和引导则是纠正“短视”的重要手段。目前,绝大部分商业银行总行在引导基层单位推进发展战略更多的是停留在舆论宣传,缺乏有效的引导措施。总行应通过有效的倾斜机制引导基层拓展战略业务的积极性,让基层单位感到总行战略与其自身利益紧密相关,从而自愿的在业务发展中推进和实施战略。
四、提高战略执行力的几点建议
综上所述,将基层单位有效融入进全行发展战略中是总分行的共同责任。总行需要在强化战略管理、优化激励机制、加强“两化”战略的企业文化等方面促进发展战略在基层单位中的落实和执行。基层单位则需要从思想认识上、业务发展规划上等方面与总行“两化战略”相对接。
(一)设立战略规划和管理部门,从管理机制上提升战略执行的力度。商业银行应在部门之上建立战略规划和管理部门,其主要职责应是:一是督促各条线、各部门、各分行、各子公司定期制定贯彻落实“两化一行”战略的详细工作计划(含阶段目标、主要任务、衡量指标、责任人、时间进度等),从而使战略任务的分解真正落到实处。二是对部门及分支机构战略的执行情况进行系统性的分析评估,对战略实施过程加强监督检查,发现偏差及时纠正。三是每隔一定时期制订一份中短期战略规划,确定未来几年业务发展的重点及区域发展策略、资源配置策略等,并进行滚动研究和修订。
(二)建立一套强有力的战略执行机制和系统。战略规划是“决策―执行―评估”的循环和持续过程,完整的发展战略需要有执行的规划/预算系统、人员职责系统、执行效果检查系统、执行结果的考核系统等四大考核系统支持。这些要由相关部门对各自系统建设进行研究,也可以通过聘请外部咨询机构,以尽快建立相应的战略管理及执行机制和系统。
(三)建立基于战略管理的绩效考核体系。由于长期战略可能与短期经营利益存在偏差,为提高基层单位的执行积极性,总行需要建立与战略目标相匹配的考评体系,比如说通过专项奖励或者明确的利润分成机制引导基层单位发展战略性业务。
(四)形成全行范围内的关于发展战略的企业文化。可以通过加强战略在分行的宣传推介以及美好蓝图的描绘,实现发展战略与员工利益的高度一致,激发分行员工的参与热情,充分发挥全体员工的主动性和创造性,实现员工自觉、热情的参与到全行战略行动中来。
(五)制定符合自身特点的战略管理。中国是一个大市场,区域间的发展很不平衡,这就要求在战略推进过程中不能一概而论。基层单位要结合本地区经济特点、同业竞争等情况,制定出符合自身发展的战略管理细化措施与规划。基层单位也要设立战略管理部门,落实和推动发展战略,并实现业务联动。
参考文献:
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商业发展战略范文5
［关键词］客户满意度;广州农商行;发展战略
随着电子商务网络经济化的蓬勃发展，以客户为中心的互联网思维模式渗透到各个领域，传统金融行业也不例外，互联网企业利用积累的海量用户资源，运用大数据分析了解客户金融理财需求与偏好，从最初简单的第三方支付业务不断开拓到基金理财、小额信贷、供应链金融等传统金融机构核心业务领域。不断创新个性化金融产品与服务，凭此优势在激烈市场竞争中占据有利位置，给传统金融机构造成了严重的影响。广州农商行作为刚改制不久的地方中小商业银行，虽在一定程度上进行了转变，但其思维模式仍停留在以“产品为中心”，外加本身与科技接轨的速度和力度缓慢，受到的冲击更加强烈，如何转变以客户为中心的思维模式，充分发掘客户资源，提高市场竞争力，显得尤为重要。
1广州农商行客户满意度调研现状
本文选取了广州不同地区的农商行作为调查问卷发放点，对客户满意度进行调研。总发放调查问卷500份，收回450份，回收率90%。问卷内容以客户为中心，从客户特征、对银行产品与服务的满意度展开调查，以分析广州农商行客户满意度的现状，针对存在问题提出改进措施，提升竞争力水平。
1.1客户特征
从客户年龄与职业设计问卷调查内容，统计发现被调查客户年龄年轻化趋势加强，30～40岁(46.60%)、20～30岁(14.60%)以及40～50岁(23.00%)50岁以上(15.8%);职业以企业职工为主，其中企业员工占比(45%)、个体户(21.1%)、村民(27.00%)。总之，随着经济发展，广州农商行客户群体年轻化、多样化趋势加强。
1.2客户需求
调查显示，图1显示客户在业务需求方面，对理财产品(24%)、网上银行(23%)、消费贷款(20%)三项业务的需求最高，而对基金股票投资业务需求比例只有4%的水平。说明从客户的角度，对网上银行、银行信用卡等中间业务的需求逐渐增加，投资方面，受个人时间、文化程度、能力等的限制，风险偏好较低，更倾向于购买理财产品实现投资目的。
1.3客户满意度
调查显示，客户对该银行的满意度整体较高，见图2。在被调查者中2/3以上认同广州农商行的服务，其中，一方面，在产品种类上，321人满意广州农商行的产品项目，占比72%，但在个性化金融产品与服务上仅有173人不到一半的人数，占比39%;另一方面，在服务质量上，70%以上的认为服务质量周到、服务好，其中认为服务态度热情友好占比达到了最高的85%的水平。
2广州农商行客户满意度调研中发现的问题
2.1缺乏客户细分，流失问题严重
随着电子信息技术、网络经济化的发展，互联网企业利用大数据资源，逐渐进驻到金融领域，给传统金融机构带来了强烈的冲击。广州农商行一直以来立足于地方，服务于农村金融，通过几十年的发展，其客户群体已不再是单一的农村客户，客户群在年龄段、职业、文化程度、收入、风险承受能力等方面开始了较大改变，特别是客户对个性化的金融服务需求不断增长，由于技术的不足，广州农商行在快速有效掌握第一手客户资料处于劣势，不能有效根据客户信息进行私人定制服务，而互联网企业恰好相反，使得在激烈竞争中广州农商行客户流失问题不断加深。
2.2技术基础薄弱，客户体验满意度不高
由于广州农商银行由农信社改制不久，在电子渠道建设方面，虽已依靠大数据集中系统开发了企业网上银行业务、电子银行等功能，但与其他商业银行相比，其企业网银功能相对单一，未能得到充分开发，缺乏综合服务性业务、投资业务和增值业务，特别是银行卡业务这块，受电子还款技术限制，不能很好地满足顾客需求，客户体验度大大降低。此外，结算渠道仍未单独开发，沿用农信社渠道，与同业相比还有很多不畅通地方，在市场竞争中，客户在考虑自身经济利益后不得不转移结算业务，将其存放在服务技术好体验度高的其他商业银行。
2.3产品创新不足，客户开发难
通过采取多样化、差异化金融产品与服务是各大金融机构提升市场竞争力的有效途径。而在调研过程中，60%以上的客户反映不能满足需求，见图2。据了解，就柜台方面的服务产品而言，广州农商银行受人员、科技等限制，相对于竞争对手在除传统存款拥有一定竞争优势外，其他的几乎处于被动追随状态，追赶同业产品，缺乏特色产品，一直停留在难以与辖区内同业金融机构建设金融产品链相竞争。
2.4客户维护管理效率低，关系不稳定
主要体现在三个方面。第一，低效客户较多，分散了其营销资源和柜台服务能力。第二，客户差异化管理不足。目前广州农商银行对VIP客户的综合服务水平仅仅停留在排队优先等初级阶段，而其他商业银行则提供了专属服务、亲情服务甚至延伸到VIP客户的衣食住行等生活各方面。第三，客户信息管理缺乏系统的支持及顺畅的流通渠道。目前广州农商行综合业务系统所能提供的客户信息查询、归集、分类能力有限，对客户群体的信息分析功能难以实现，而该行客户经理管理压力又较大，直接导致了广州农商行与客户之间关系不稳定，市场开拓成本不断上升。
3以提高广州农商行客户满意度为目的的发展战略措施
3.1细分客户群，推动联动营销机制，拓展新客户
根据帕累托定律，企业80%的利润是由20%的客户创造的，因此，细分客户群可帮助广州农商行了解最有效益的客户资源，进而提高整体客户的贡献能力。细分后，按照客户结构和业务特点，对现有业务进行分项管理，充分发挥员工主动性，深拓客户资源，以优质高效的服务吸引并留住他们，将其发展为优质长期客户。另外，整合全行资源、发挥从全行到下属各个业务条线与部门的联动营销机制、加强沟通与交流、共享客户资源，开拓市场，夯实客户资源基础。
3.2创新业务品种，满足客户需求
随着电子信息技术不断发展，同业竞争越来越激烈，要想在市场上站稳脚跟继续发展，广州农商行务必加快技术改造与升级，借用电子信息平台，及时掌握客户信息，与客户建立基础关系，培养客户在平台上消费和交易的习惯，为产品创新业务的开展创造有利条件，同时建立产品开发日常管理制度，加强产品开发激励措施，形成对产品开发创新的长效机制，创新金融服务。
3.3加强差异化客户管理，完善客户管理系统
开展服务营销必须以客户信息、数据库系统为支撑。目前各大商业银行均有覆盖面广、数据分析功能齐全的客户关系管理系统，尤其是互联网金融企业。为提高工作效率，进行科学的客户管理，广州农商行优化完善客户关系管理系统迫在眉睫，以实现客户基本信息管理的便利、业务信息动态的全面反馈、业务分析统计的多样应用，最终稳定客户关系，降低开拓成本。
3.4加强高素质人才队伍建设，提高客户满意度
尽管广州农商行近几年十分注重人才的引进。但人才队伍的素质水平仍比较低，与转制前农信社结构差不多。处于网络信息知识快速更新时代，广州农商行急缺科技创新人才、高素质高层次管理人才等。因此，加强培养、引进高素质人才任务艰巨。主要措施:一是建立包括人员的全面、培训内容的全面和培训方式的全面培训机制;二是积极引进高素质人才，加强储备力量，以保证持续的市场竞争力。
4结论
随着网络经济化的发展和互联网金融的迅速崛起，同业竞争越来越白热化，广州农商行在面对个人客户特殊性、需求复杂性，由于运用信息技术获取客户资料与信息的能力较低，在竞争中处于劣势，面临着诸多挑战与问题，但可从加强渠道建设、创新产品业务与品种、优化完善客户管理系统、加速高素质人才队伍建设等方面解决，明确自身发展战略，提升盈利水平与核心竞争力，推动广东经济持续稳定的发展。
作者:谢阳越 单位:广东财经大学
参考文献:
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商业发展战略范文6
关键词:跨区域;商业银行;市场绩效
Abstract:This paper investigates the impact of diversification on the performance oflisted commercial banksin Shanghai and Shenzhen.We choose ROE to be performance standards of these companies .We find that the Return on Common Stockholders' Equity and firm diversification are negatively related. This finding is consistent with the hypothesis that diversification results in signification costs for films .We also find commercial banks will benefits more if they diversificate in the three sorts of cities than diversificate casually. Our findings suggest that the performance of diversification and bank's capital scales are negatively related.
Key Words:diversification,commercial banks,performance
中图分类号:F830.33 文献标识码:A文章编号:1674-2265(2009)06-0061-04
一、引言
商业银行作为现代金融体系的主体,对国民经济活动产生日益广泛的影响。近年来,我国商业银行跨区域发展的趋势日益突出,成为社会各界高度关注的一个经济现象。
2003年以来,我国商业银行跨区域发展趋势明显加速,在2005年资产规模前50强的银行中,跨区域发展的商业银行占86%,而同期上市商业银行全部为跨区域发展企业。鉴于银行对我国经济发展的特殊作用,商业银行该不该选择跨区域战略以及选择什么样的跨区域发展战略模式,研究这些问题具有重要的现实意义。既有文献中存在着多元化战略对企业市场绩效影响的大量研究,其中也包括行业多元化对商业银行的影响,但企业经营业务的地理空间分布结构对各类商业银行发展的重要性一直被忽略。尽管国内已有少量跨区域发展对企业市场绩效影响的研究,却缺乏对上市商业银行跨区域经营的系统实证分析。本文以2005―2007年全部上市商业银行为基准样本,收集了上市商业银行规范的跨区域发展数据,研究了跨区域发展对银行市场绩效的影响。
二、我国金融市场的分布与格局
(一)我国金融市场的区域市场划分
参照芮明杰(2008)等分析我国区域市场时的划分方法,本文按三种口径划分我国金融市场:第一是行政区划意义上的,以城市为基本单位。第二是经济意义上的,从经济发展基本面以及金融业发展水平的角度将全国金融市场分解为一线城市、二线城市和三线城市三种城市类型。具体来说,依据中国社会科学院金融研究所2005年公布的《中国城市金融生态环境评估报告》,将北京、上海等城市作为一线城市,而将金融生态环境前10名的城市如苏州、南京作为二线城市,其他具有战略意义的中等以上城市作为三线城市。第三是地理区位意义上的,为凸显三大城市群的特殊性,将全国金融市场划分为长三角、珠三角、环渤海及其他4个区域。由于第二种口径与目前产业界普遍流行的提法一致,同时背后的经济学含义也更为明显,所以将其作为本文跨区域发展分析的主要依据。
(二)我国金融市场不均衡发展的格局
本文在分析一线市场时,把北京、上海、广州、深圳包括在内。在选择二线市场时,兼顾经济发展水平、金融市场成熟度以及地理区域分布。经多方权衡,选择天津、苏州、南京、成都作为二线城市,大连、中山、镇江、重庆作为三线城市。本部分数据依据《中国经济年鉴(2007)》、《中国金融年鉴(2007)》及《中国城市统计年鉴(2007)》整理而得。
1. 一二三线城市在金融市场大小上也呈现出明显的梯度分布,但增长趋势相反。这里选用各城市存款金额衡量其金融市场大小。从2006年统计数据来看,一线城市金融机构存款金额平均为19775亿元,二线城市平均为4799亿元,三线城市为2937.6亿元,一线城市平均为二线城市的4-5倍,三线城市的6-7倍。但同时二线、三线城市市场规模呈现强劲的增长势头。2006年二线、三线城市增长率分别为11%、15%,远超过一线城市6%的增长速度。
2. 一二三线城市的发展差异还体现在各自的市场竞争不同。从各地金融机构注册数量看,2006年的数据显示,一线城市平均有563家,二线城市平均有285家,三线城市有127家,因此可以看出一线城市“高手云集”,竞争异常激烈,二线城市近年来也有众多实力雄厚的股份制商业银行抢滩,三线城市竞争激烈程度则小很多。另外,金融市场竞争还体现在商业银行与股市、证券市场的竞争中。由于一线二线城市相对三线城市而言,股市、证券市场较为成熟,资金分流能力显著,从而加剧了市场竞争。
3. 各类城市金融市场不平衡发展的格局还体现在其盈利能力的差异上。这里选用金融业的增加值衡量金融市场的盈利能力。一线城市金融业增加值平均为613.17亿元,二线城市金融业增加值平均为312.7亿元,三线城市为113.2亿元,一线城市金融市场盈利能力是二线城市的2-3倍,是三线城市的5-6倍。值得注意的是,一线城市的增加值增长率为15.6%,显著高于二线、三线城市的8.67%和7.56%。
三、样本数据与模型设定
(一)样本选取
跨区域发展主要是大中型商业银行在成长和发展中面对的战略选择。为此,本文的实证研究聚焦在沪深上市的金融企业身上,当然,这也是出于数据的可获取性的考虑。本文对上市商业银行的样本构造通过以下过程:(1)金融板块的选择遵循申银万国公司的行业分类法,提取金融大类下沪深两市所有的A股上市商业银行,对于数据采集过程中出现的异常值,根据有关金融专家的意见加以修正,保证了数据的可靠性。(2)提取了这些上市公司2005-2007年的主要数据。之所以选择最近三年的财务报表数据,主要考虑到数据的时效性,从而提高研究成果的可信度。(3)考虑到四大国有商业银行在全国的业务网点基本铺设完毕,其市场绩效与跨区域发展关系不大,因此,本文的分析样本不包括这四家国有商业银行。在本文以下的实证中,描述性统计分析主要利用2007年全部上市商业银行最近三年数据。所有公司层面数据主要来源于WIND资讯及各公司年报,分析软件是SPSS12.0。
(二)主要变量设定
1. 被解释变量―商业银行经营绩效的变量设定。国内外文献对于公司经营绩效的度量主要有会计指标和市场指标两种。会计指标主要有净资产报酬率(ROE),市场指标主要有托宾Q值等。托宾Q值是指公司资产市值与重置资本的比值,由于重置资本很难计算,所以通常用资产的账面价值来代替。跨区域经营是公司管理层的决策,属于一种无形资产,它直接影响了有形资产的增减,而后者正是计算托宾Q值的分母,也就是说托宾Q值可反映出由于跨区域经营而带给公司的收益,因此国外学者广泛认为其对公司绩效衡量要优于财务指标和股市指标等衡量方法。但我国上市商业银行存在着大量非流通股,市值很难估计,在这种情况下,Q值计算不很严格,因此并非一个合适的衡量。
2. 解释变量―跨区域发展程度的变量设定。本文借用文献中度量某公司收入在不同行业领域分布集中度的常用指标―Herfindahl指数,来衡量公司跨区域发展分布的程度,计算公式为:
,其中si为第i个经营单位收入占总收入的比例,其值在0和1之间分布,当公司只在一个区域经营时,H值为1,H值越低代表公司跨区域发展程度越高。如前所述,对于跨区域发展的度量口径主要有三种:第一种是经济意义上的即He,si是商业银行在一线、二线、三线城市的主营业务收入占总业务收入的比例;第二是行政区划的角度即Hl,si是第i个城市的业务收入占总业务收入的比例;第三是地理区位的角度即Hg.,si是商业银行在环渤海、长三角、珠三角及其他4个区域的业务收入占总业务收入的比例。
3. 控制变量设定。(1)本文对商业银行净资产收益率的考察,就需要控制企业总资产规模、资本结构等因素。本文将企业总资产的自然对数,资产负债率(LOAR)作为控制变量加入。(2)从我国金融市场发展的成熟度来看,三大城市群即环渤海、长三角及珠三角无疑领先于全国其他地区,如果企业的经营范围重点在这三大区域,那么其经营绩效可能会相对其他企业更好。同时,由于三大城市群集中了众多城市,企业的跨区域发展可能更为便利。为此,我们将这个因素考虑进方程。
(三)回归模型设定
在选取了以上的变量以后,具体的回归方程为
(1)ROE=a+b1He+b2LOAR+b3Size+b4dbh+b5dc+b6dz+c
(2)ROE=a+b1Hl+b2LOAR+b3Size+b4dbh+b5dc+b6dz+c
(3)ROE=a+b1Hg+b2LOAR+b3Size+b4dbh+b5dc+b6dz+c
鉴于本文对样本的选取符合面板数据的要求,而面板数据模型又被公认为是比普通回归更稳健的计量方法,因此本文的回归分析将以面板数据模型的分析方法为主。随机效应模型或固定效应模型并通过Hausman检验选择其中最优的。
四、商业银行跨区域发展实证结果分析
(一)主要变量描述性统计特点
从2007年全部上市商业银行样本数据的描述性统计指标看,进入的城市类型(一线、二线、三线城市)平均为2.1个左右,进入的城市少则4、5个,多则数十个,表明:上市商业银行在这三年中基本都采取了跨区域发展战略。仔细观察He、Hl、Hg各值,可以看出,上市商业银行按经济意义理性分布营业网点要多于按地理大区分布网点或无规则地在各城市设置经营网点,且其标准差较小,作者认为其可能原因是商业银行基本都采取了经济意义上的跨区域发展。
(二)回归结果分析
在进行回归分析时,本文首先以前述所有上市商业银行3年的面板数据进行方程回归。在对比随机效应模型与固定效应模型时,Hausman检验的结果无法拒绝原假设。为此,我们选择随机效应模型。与混合截面模型相比,根据LM和F检验,随机效应模型的拟合效果也较好。对回归结果分析可以发现:
1. 跨区域发展对商业银行的净资产收益率影响为正。根据方程(1)的回归结果,He对ROE的影响系数为负,且在5%的水平下显著。含义是其他条件相同,当商业银行过度集中在某类城市,则预期的净资产收益率(ROE)较低,也就是说,当商业银行增加在一二三线城市之间进行的投资组合分散性,则会带来更高的净资产回报率。根据方程(2)的回归结果,Hl对ROE的影响系数为负且在5%的水平下显著。这说明,在行政区划意义上跨城市发展的分散性越大,越对商业银行净资产收益率带来正面的影响。根据方程(3)的回归结果,Hg对ROE的影响系数为负,且在5%的水平下显著。这表明,如果银行增加其业务在4大区域中进行跨区域投资组合的分散程度,会带来更好的经营绩效。
从He、Hl、Hg系数的大小对比看,He影响净资产收益率的系数的绝对值略高于Hg,而Hg又略高于Hl。这表明,企业如果更多按照一、二、三线城市类型,进行区域发展分散化,比企业不加选择地进行异地分布或按照地理大区的概念进行跨区域组合,对于企业净资产回报率的好处要更大一些。可能的解释是,从“风险―成本―收益”这个分析框架看,在不同城市之间商业银行的投资组合虽同样可以获取风险分摊、新增收益等好处,但如果跨区域的投资组合是在同类型(一二三线)城市之间进行,由于同类城市之间的风险相当,且市场关联度大,则其中得到的风险分散效应、规模扩张效应可能相对跨类型区域发展较小。同样道理,四大区域各自内部的城市,由于地理位置的临近性,彼此之间的关联度也较高,在单一区域内进行单一类型的跨城市发展,就可能不如进行不同大区域的组合更能分散风险和有利于扩张。但是,不同大区域地理上的距离又过于遥远,管理难度增大,各个大区域之间文化、消费、习惯差异过大,学习成本高,这样可能就不如偏重一个或两个地理大区域而更强调大区域内部进行跨类型组合的发展,以达到更好的经营效果。
2. Size对ROE的影响在3个方程中均为正,并且其在5%或1%的水平下显著。这表明商业银行规模越大,其净资产报酬率越高。在同等跨区域发展布局条件下,商业银行资本规模越强大,对总资产收益率有更大的正面影响。这与国内学术界定性研究银行跨区域发展资本规模与市场绩效结论相一致。
3. 对于代表企业主营业务收入最主要来源地的虚拟变量dbh、dc、dz,在3个方程中系数均为正,且dbh、dc的系数均在5%的条件下显著。这表明经营范围如果集中在环渤海或长三角区域,比在三大都市群以外的区域而言,银行的经营绩效要更好一些。
五、结论与启示
本文从定性与定量的角度讨论了商业银行跨区域发展对其经营绩效带来的影响。根据沪深两市商业银行2005-2007年的数据所进行的实证研究,主要发现:(1)有较充分的经验证据表明,跨区域发展对于商业银行经营绩效的净效应为正。具体来说,在同等条件下,商业银行在一二三线城市经营布局越合理,区域分散化越强,企业的净资产收益率(ROE)越高。(2)企业如果更多按照一二三线城市类型进行区域发展分散化,比企业不加选择地进行异地布局或按照地理大区的概念进行跨区域组合,对于企业的净资产回报率的正面影响要更大一些。(3)研究还发现,商业银行跨区域战略实施还有赖于其规模大小。跨区域意味着成本的升高,而过高的成本往往是小规模商业银行所难以接受的。
从上文实证分析中我们可以得到以下启示:(1)跨区域发展固然有风险,但有较充分的实证证据表明,在综合各种正负效应后,增加跨区域组合分散性,总体上会对上市商业银行净资产收益率(ROE)产生净的正面影响。(2)跨区域发展确实能给商业银行带来更好的资本收益,是做强做大的有效途径,条件成熟的商业银行需要积极考虑跨区域发展战略。(3)商业银行在实施跨区域发展战略时,应积极探索跨区域发展的城市目标对象、物业发展类型以及可行途径。正如本文所研究的,商业银行可以有意识地在一二三线城市之间进行投资组合,在这个基础上,跨一两个地理大区域。(4)财务风险的控制对于跨区域发展的商业银行很重要,而在跨区域发展的财务风险控制上,需要商业银行完善内部管理机制,建立财务预警体系,以及内部外部监督体系,防止因跨区域发展的盲目扩张而导致的资金链危机。(5)商业银行跨区域发展方式选择上有内部扩张和外部并购等不同模式,由于新进入区域会带来大量的学习成本和交易成本,因此可以考虑采用并购当地在位企业的模式。通过这种方式,银行能够更快打破新的区域的进入壁垒,缩短进入周期,从而减少交易成本。
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