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电商营销理论范文1
【关键词】电子商务；电力企业营销；安全机制
【分类号】：TG333.7
引言
电子商务是当代商务活动先进、优秀的生产力，当它正常、高效地发挥作用时，电力企业就能实现经济信息灵通、调控灵活，就能实现生产、消费、销售相辅相成，电力经济发展就必然获得勃勃生机；电子商务是电力企业经济调控的重要工具。下面笔者讨论了电子商务在电力企业营销中的应用。
一、电子商务在电力企业的运用领域
电子商务是指市场主体运用现代电子手段和互联网络等从事的商务活动。电子商务这种新型模式的有效运用能提高我国电力企业的经济效益和效率、优化企业的资源配置、提高竞争力。电子商务在电力企业的运用领域如下：
1、电力企业内部的电子商务应用。最明显的表现是电力企业信息化建设.电力企业信息化建设以企业资源计划系统、发电生产管理系统、供电企业生产管理系统、项目进度控制管理软件、办公自动化系统等管理信息系统为主，电力企业信息化建设小到企业邮件服务器的配置，大到企业财务、人力等资源的整合，实现了基于企业基本数据库的生产流程控制、办公自动化、科学高效管理和企业自身资源的协调运作。
2、电力企业之间的电子商务应用。发、输、配、售形成了电力产业链条，而各自又是独立的市场主体，因此链条内的上下游企业之间也存在着电子商务的应用。发电企业通过竞价实现电力上网，需要有网络竞争价系统的支持；输、配、售过程中要进行有效的电力调度、远程监控读表、故障定位等，因此，地理信息系统大有用武之地。
3、面向外部伙伴的电子商务应用。电力企业的运营离不开相应的供应伙伴，发电、输电、配电设备采购需要供应商，尤其是发电企业需要电煤等原料供应，这些都可以利用电子采购来实现。浏览各大电力企业的网站，不难发现项目招标信息占据了很大的比例。并且各独立企业之间资金结算需要利用电子转账系统，因此需要加强与金融机构的合作。
4、面向用电客户的电子商务应用。市场化改革分拆了电力产业，电力也以商品的身份走进了市场，这使得电力营销成为关系到电力企业命运的重要环节，电力客户服务也越来越受到重视。随着市场化的深入和社会信息化程度的提高，用电客户可以通过电力电子商务网站购买电力商品、获取信息。
二、电力营销应用电子商务的必要性
1、供电服务的需要
随着我国市场经济的逐步完善，供电企业已经充分意识电能作为商品的重要性，提出了“客户就是上帝”的经营理念。但由于电能这一商品的特殊性，要求供电企业在提供电能这一产品时，同时提供优质服务。虽然供电企业在致力开发和完善用电营销系统，但大多数供电企业在开发用电营销系统时，关注于管理侧的功能的完善，而较少考虑需求侧的功能，即从用电客户去考虑完善其功能。但电能毕竟是一种商品，而且对社会各行各业至关重要，如何利用电子商务这种模式为全社会提供优质的产品和服务，应该值得深入研究。在进行开发用电营销系统时，应站在用电客户和电能销售的角度去考虑问题。
2、我国电力系统的发展迅速的需要
我国电力系统的快速发展，已摆脱了长期缺电的困境，虽说出现结构性电力供应不足情况，但总体出现供大于求的局面。目前，摆在供电企业面前的一个至关重要问题就是如何积极、有效地开拓电力市场，鼓励多用电、用好电。同时又要引导全社会树立节约能源的观念，推广节能产品。因此，加强用电营销工作已成为供电企业十分关注的问题。通过计算机网络这一媒体，实施电子商务，加强网络营销已成为供电企业的共识。
3、互联网的普及的需要
随着电力营销进入智能化、网络化时代，营销工作内容将由传统的抄表、核算、收费、计量业务，转变为以用电客户为中心、以促销为目的、以服务为主要业务的新工作模式。互联网应用的普及，利用计算机网络技术和电子商务为用电客户提供快捷有效的服务，实现供电企业经营模式的转变。
供电企业十分注重营销系统的开发，在营销业务、营销质量、营销管理决策支持等方面加大技术开发力度。但在客户服务上，仍然主要采用营业厅的模式，如何充分利用电子商务实现电能销售和客户服务上却考虑不多。一种普遍的观点是，认为供电企业销售是一种单一商品，实现电子商务没有太大的意义，或投资太大而经济效益不明显。随着互联网的广泛普及，人们逐渐对网上交易的认同，用电营销运用电子商务模式将势在必行。
三、电子商务在电力企业营销的实践
1、建立起植根性的营销体系
供电企业的电力产品供给具有区城性特点。这就要求企业抓要建立起植根性的营销体系来。电子商务在电力产品营销中的应用只是营销体系中的一环，但仍需要从当地民众的偏好和厂商的需要出发进行功能设置，因此，在进行网页制作和对话窗口设计时，可通过电话访问和问卷调查的形式来获得区城民众和企业的偏好信息。在此基础上.来综合考虑电子商务平台的功能定位问题。需要指出的是，并不一定电子商务的功能越多越好。
2、优化辅助功能下的实践
根据笔者的实践发现，客户在信息时侧重于故障投诉。不难理解，客户用电需求往往与房产开发和企业建设挂钩，一般采取公对公的形式来集中解决。而对于故障投诉而言，则是零星发生的事件也是客户最为头痛的事情。因此.应做好故障接报和反馈的电子商务功能，并能与客户之间进行时时联动。因此，还需要设工QQ或其它的对话窗口。
3、完善功能下的实践
完普功能的途径很多，但最为重要的便是拓宽代收业务的商业银行。根据笔者的调查发现，省内商业银行对于供电企业的代收业务并没有覆盖完全，这就为客户和厂商带来了不便，主要表现在与他们的工资卡和企业开户行不一致，导致了电费交纳而要转款。为此，供电企业还需要在与商业银行的合作上下功夫。
4、往重需求调研和需求分析
电子商务建设中的需求调研和需求分析，是实施应用的重点，也是实施应用的难点。我们正处在体制改革的动态过程之中，加之基础管理水平薄弱，计算机应用水平不高，所以需求调研和需求分析难以一步到位，需要在开发应用的过程中滚动发展，不可能一劳永逸。
5、用户用电子商务时的操作流程
用户首先登陆到网上商城网站，查看电费信息，确认无误后进入相应银行的电子银行交费。电力客户服务中心根据银行网站的交费成功信息。电力客户进入网上商城进行购电，根据已有的银行卡选择相关购电银行，输入购电金额。将携带流水号、微机查询号等相关信息转入指定银行电子银行用户操作界面。客户在电子银行完成相关操作。银行将操作结果反馈回电子商务网站，如交费成功向用户返回交费已确认，否则返回失败信息。按缴费成功用户的微机查询号、电子银行编号、购电金额等信息向各电业局的电子商务前置机发起缴费请求。电子商务前置机在所属供电局数据库完成交费操作，并将操作结果返回电子商务网站。
结语
总之，随着电网革新及居民单表户革新的深化，供电公司的直供用户数目急剧上升，致使供电公司电费收缴任务难度增大，影响企业经济好处。若何拓展缴费渠道，处理用电客户缴费难的问题，成为供电公司的一项主要任务。在这种状况下，仅靠添加收费网点这种传统方法巳不克不及完全知足实践需求，而电子商务形式有着传统商务形式所不具有的特点，如掩盖面广、本钱低、见效明显等。因而，应用电子商务形式在电力企业电力营销中施行电子商务是很好的处理方法。
参考文献：
[1]吴运生：电力企业的网络营销.大众用电，2008（10）： 12-13
电商营销理论范文2
关键词：工商管理；电子商务；市场营销；发展策略
随着我国经济水平的迅速提升，网络信息技术日新月异，逐渐促进了电子商务的迅速崛起，对传统的市场营销环境造成了极大的冲击。在电子商务时代，企业要紧随时展趋势，积极创新市场营销模式，抓住市场营销发展机遇，以消费者为导向，树立企业品牌影响力，增加市场份额，促进企业综合竞争实力的提升，企业的持续性发展提供源源不断的动力支持。但是在实际的企业市场营销中，企业在市场营销理念方面还存在一定的偏差，严重影响企业的稳定发展。所以，企业要结合电子商务时代市场发展新特点，制定更加科学的营销方案，提升企业对社会发展是适应能力，实现企业长远发展。
一、电子商务与市场营销概述
随着新时代的到来，网络信息技术迅速发展，对人们的生产生活方式产生了重要的影响。在此背景下，电子商务迅速崛起，极大程度上改变了人们的消费观念和消费方式，也对企业的市场营销环境带来极大的冲击力。利用电子信息进行市场营销逐渐成为企业发展的重要趋势，进一步激发了企业市场营销模式的创新。电子商务平台，为企业和消费者之间的交易沟通提供了便利，消费者可以利用移动设备或者是计算机设备随时随地进行消费沟通，了解产品情况，从而決定消费意愿。电商商务可以通过网络实现企业和消费者的沟通，不需要见面。这种交易模式，进一步简化了交易流程，节省交易时间，对交易提供了更多的灵活性。
电子商务和市场营销之间存在着不可分割的关系，两者之间互相促进，互相发展。电子商务和市场营销的相互融合，为企业发展提供更加可靠的电子营销环境，促进企业在市场营销模式上的创新。[1]随着网络信息技术在企业市场营销中的渗透，促进了我国企业的迅速发展，为我国市场经济发展提供源源不断的动力。
二、电子商务对市场营销的作用分析
（一）积极作用
随着互联网信息技术的发展，电子商务对市场营销的发展具有重要的积极作用。企业在电子商务平台展示自身的实际信息。消费者可以通过对这些企业信息的了解，寻找自己需要的产品和服务。通过这种方式，不仅为消费者的消费行为带来了极大的便捷，而且简化了交易流程，节省时间，极大程度上减少了企业的营销成本。此外，企业也可以利用消费者在电子商务平台的消费信息进行分析，从而掌握消费者的消费兴趣和倾向，从而调整企业营销方案，为消费者提供更加优质的服务，满足消费者的个性化需求，提升企业的品牌影响力。
企业可以把产品信息在电子商务平台进行实时，方便消费者进行了解，从而对其消费行为和消费心理产生积极的引导作用，提升产品交易成功的几率。随着市场经济的迅速发展，市场竞争环境日益加剧。在这种情况下，企业要对市场发展动态进行科学预判，掌握市场发展方向，并确保市场营销方案的可行性，强化企业和消费者之间的联动关系。通过这种方式，为消费者提供针对，结合市场需求有效调节产品产量，降低产品积压现象，加强企业资金流动性。[2]由此可见，电子商务为市场营销的发展提供良好的基础和保障，提升企业营销效率，打造企业品牌效益，促进企业长足发展。
（二）消极作用
1.加剧了市场竞争环境
随着电子商务的迅速崛起，为企业发展提供了更加灵活性的销售平台。此外，电子商务发展，降低了企业成立门槛，企业数量迅速增多，对市场份额进行迅速瓜分，导致市场竞争环境逐渐恶劣，对企业市场营销带来了极大的挑战。[3]
2.在电子商务迅速崛起的过程中，网络交易的数量越来越多
但是在目前的税务制度中，对网络销售的相关税收法规还不健全，网络交易监管体系还不完善，对网络交易双方的行为缺乏一定的监督管理机制。这种情况下，容易导致国家在网络税收方面的流失，在一定程度上加大了金融风险。
3.网络安全是影响电子商务市场营销效果的重要因素
黑客，病毒等对网络安全造成了严重的隐患，极大程度上影响了电子商务市场营销战略的有效实施。此外，由于网络信息具有一定的开放性，缺乏完善的监管机制。部分企业为了谋取私利，违法市场营销规则，在网络上肆意虚假信息，进行虚假宣传，不仅严重营销了消费者的合法权益，而且在极大程度上扰乱了电子商务市场营销的正常的运行秩序，不利于市场营销的健康发展。
三、电子商务与市场营销优化发展策略探究
（一）强化消费者的营销主体性
随着时代的不断发展，人们的生活质量逐渐提升，消费观念也得到了极大改变。在进行产品消费的过程中，人们不再仅仅关注产品的实用性，对产品的视觉效果也提出了个性化的需求。在这种背景下，企业要对消费者的消费需求以及消费心理进行积极调查和分析，并结合分析结果进行针对性的产品生产，迎合消费者消费心理。企业要转变以往的营销模式和营销理念，充分利用网络信息技术收集和整合消费者信息，促进产品的个性化发展。通过这种方式增强消费者对企业品牌的认可度，从而强化企业品牌效应，提升企业的市场竞争实力。由此可见，在电子商务时代，消费者成为市场营销的主体，企业要时刻关注消费者的消费心理的变化，在产品，信誉，服务等方面，优化企业综合管理能力，以消费者的实际利益为竞争导向，积极创新营销模式，和消费者构建和谐的关系，促进企业的稳定发展。
（二）优化市场营销战略
随着电子商务的迅速崛起，对人们的消费方式产生重大影响的同时，也对企业的营销战略带来一定的发展机遇。企业要充分意识到电子商务营销模式的优势作用，积极提升企业的品牌影响力，减少销售周期，有效解决库存积压的问题，为企业带来一定的流动资金，以便企业采取更加灵活性得到发展模式，从而激发企业发展规模的逐渐扩大。[4]由此可见，企业要积极加强电子商务营销队伍的建设，积极引进专业的电商营销人才，利用现代化的管理手段，实现电商市场营销的稳定发展，提升企业的市场竞争实力。企业要结合电子商务发展实际，制定科学的企业管理制度，确保市场营销的规范化和制度化管理。要结合市场动态变化，实时调整市场营销战略，以便提升企业市场营销战略和市场发展的适应性。
（三）维护消费者的合法权益
随着市场经济的迅速发展，电子商务时代，消费者逐渐成为市场营销的主体，维护消费者的合法权益是提升企业市场核心竞争力，促进企业持续性发展的关键策略。在制定市场营销战略以及具体的实施过程中，企业要始终把消费者放在第一位，把为消费者提供优质服务作为营销战略的宗旨。企业要进行市场调查和网络信息分析，掌握消费者的实际消费需求，从而为消费者提供针对性的服务，满足消费者的个性化需求。[5]
随着网络信息技术和物流的联动合作，向消费者提供定制服务成为可能。消费者通过互联网平台自身对产品的具体要求。企业通过电商平台获得消费者的产品需求信息，并利用互联网渠道向生产企业进行沟通。企业利用强大的物流网络将产品以最快的速度送达消费者手中。企业还可以利用网络为消费者进行全面的售后服务，为消费者解决各种产品问题，并对消费者的产品使用体验以及意见进行回访，从而进一步提升企业的服务水平。通过电子商务不仅改变了企业的市场影响模式，而且能够及时了解消费者的需求信息，强化了企业市场营销对电子商务环境的适应性，从而进一步提升企业的综合实力。
（四）加强电子政务建设
为了更好是适应电子商务的发展环境，促进企业市场营销战略的有效性，减少市场信息垄断，强化市场信息流通，为企业市场营销战略的实施提供更加便利的服务。工商管理部门要结合时展特点，并在网络技术要求的基础上，强化电子政务建设。工商部门要积极注重基础设备建设，对网络，计算机等基本的硬件设备进行安装和运行，为电子政务建设提供基础保障。[6]要在内部部门之间建立信息共享平台，实现信息共享，提升管理效率，强化对企业的实时监管。工商管理部门要加强和其他部门的信息共享，加强沟通和交流，以便对电子商务市场进行全范围的监督和管理。
电商营销理论范文3
一、电信运营商的4C营销策略
随着市场竞争越来越激烈，媒介传播的速度也越来越快，美国学者罗伯特·劳特朋（RobertLauterborn）教授在1990年提出了与传统营销的4P营销理论相对应的4C营销理论。即：Customer(顾客)顾客的真正需求、Cost(成本)顾客获取产品或服务的成本、Convenience(便利)顾客消费的方便性、Communication(沟通)产品促销和消费者信息反馈。电信运营商的系统本质是为用户与用户、设备与设备、用户与设备之间提供通信信道，每天承载着海量信息，大数据的出现为运营商完成高效的4C营销策略提供技术支持.1Customer(顾客)主要指顾客的需求。电信运营商只有通过对合法取得数据的高效分析，做到真正地了解客户需求，才能开发出更适合顾客的产品。其策略主要有：（1）现有业务的优化和改进。比如：运用大数据分析，对所有的在网用户的消费者行为进行分析，了解他们的消费习惯，逐渐完善电信行业的产品定制化；（2）4G时代的到来将推动移动数据业务量的不断增长，电信运营商不能只作为一个渠道商，要更多地与设备和应用提供商合作，推出客户需要的产品。比如：中国电信与网易合作推出了“易信”；（3）创新业务模式，主要的业务对象包括家庭、企业、政府及第三方。对于家庭用户，利用运营商的网络数据和GPS数据相结合，在合法的前提下提供针对特殊群体的定位服务。对于企业用户，主要有两种模式创新：一是基于运营商的数据分析，提供相应的咨询服务；二是将运营商的数据与企业的信息传送能力相结合，使数据与电信业务相互促进。对于政府和第三方，则主要提供信息服务和基于业务类型的统计服务。2Cost(成本)不单指企业的生产成本，而应该更多考虑顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况应该是既低于顾客的心理价格，又能够让企业盈利。运营商利用大数据技术对消费者信息的分析，掌握消费者的消费习惯，更精确地预测出消费者心理价格，合理定价。3Convenience(便利)即为顾客提供最大的购物和使用便利。顾客取得电信服务的渠道主要有：营业网点、网上营业厅（包括微博、微信、易信等平台）、语音客服。营业网点主要办理开户业务；网上营业厅主要办理缴费和增值业务；语音客服主要处理客户使用过程中遇到的问题。运用大数据分析各个服务渠道的使用情况，合理地调配资源，更高效地为让客户服务。4Communication(沟通)企业、顾客双向沟通，建立基于共同利益的新型关系。电信运营商不仅要通过营销让客户了解并且购买电信产品，还要及时从客户那得到客户对产品及其服务的反馈，以便运营商能更好地改进和提高产品和服务的质量。电信运营商运用大数据分析不同客户接触广告媒体的习惯，并分配好营销资源，及分配互联网营销和传统营销在整个营销过程中所占比例。通过营业网点、网上营业厅、语音客服运营商可以收集到很多客服的意见和建议，运用大数据技术对这些信息进行处理分析，能让运营商更好地了解客户以及产品的优缺点，做到高效沟通。
二、总结
大数据时代的到来，给电信运营商带来机遇同时也带来了挑战。随着科技的发展、技术的进步，电信运营商会在不触犯消费者隐私的前提下把这些转化为其资产。将4C的营销理论应用到电信运营商大数据的处理过程中，优化并开发出满足客户的产品，最后把大数据资产转换成电信运营商的利润。
作者：谭礼庆单位：石河子大学
电商营销理论范文4
关键词：电子商务,现代营销理论,对现代营销难题的破解
现代市场营销理论是指导企业进行营销活动的科学理论，它在营销实践中不断得到补充和完善，历经数十年而不衰。它对于指导企业营销具有不可替代的作用。但是，现代市场营销理论具有其先天性的理论缺陷。电子商务的产生和完善对现代营销理论的基本缺陷进行了补正，解决了以往难以解决的“迅速了解并满足顾客需要”以及“企业营销要与市场消费主体的需要进行良好对接”的难题，使营销理论与营销实践得到了前所未有的交融，丰富和发展了现代市场营销理论，而这种丰富和发展，是通过对现代市场营销理论本身矛盾的解决的方式来完成的。
一、电子商务解决了消费者在理论上的主导性与现实中的被动性的矛盾
现代市场营销理论认为，所谓营销，其实质是对需求的管理。消费者的需求包括负需求、零需求、饱和需求、过度需求、有害需求等。营销的任务就是了解需求的类型、分析产生某种需求的原因、提出解决问题的方案，达成对需求的有效管理。事实上，随着社会分工的日益细分，消费者对购买的风险感随着购买选择的增多而上升，在对许多产品的购买上，消费者会主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较，从中获得心理上的平衡，以便减轻风险感，增强对产品的信任和心理满意度。电子商务的出现使企业和消费者之间通过因特网连接，从而实现了消费行为的主导性。购物意愿掌控在消费者手中，它将传统的销售商向顾客推销的方法改变为消费者主导的个人行销，消费者通过交互媒介来查询有关商品或服务的信息，变被动为主动。在传统的营销环境下，由于顾客与企业之间缺乏合适的沟通渠道或因沟通成本太高，在大多数情况下，顾客只能针对现有的产品提出有限的建议，很难参与产品的设计。并且大多数中小企业缺乏足够的资金进行市场调查，只能参照市场主导者进行产品开发。电子商务可以改变上述状况，企业可以在网上与顾客进行大量的信息交流，即使是中小企业也可通过电子布告栏、线上讨论广场和电子邮件等方式，对顾客进行即时的信息搜索，顾客则有机会对产品从设计到定价和服务等所有问题发表意见，企业与顾客可以就某一问题进行多次地探讨，这种双向互动的沟通方式提高了顾客的参与性和积极性，更重要的是它能使企业的决策有的放矢，从根本上满足顾客的需求。例如，出版商把即将出版的书的部分章节用各种语言装载到internet上便可使全球范围的读者品读，样书中包含作者的相关资料，当来自全球的访问者在读后产生对本书的需求时，它可将材料译成访问者当地的语言，以符合当地化的需要。电子商务下的营销是互动式营销，客户真正参与到了整个营销过程中来，客户在企业营销中的地位得到提高，客户参与的主动性和选择的主动性得到加强。在这种网络互动式营销中卖方和买方可以随时随地进行互动式双向交流。企业和客户之间的关系变得非常紧密，甚至牢不可破，这就使“一对一”的营销成为可能，这种网络整合营销的营销框架，体现了以客户为出发点及企业和客户不断交互的特点，它的营销管理决策过程是双向的。
二、电子商务解决了生产方式的工业化、标准化消费方式的与人性化、个性化之间的矛盾
现代市场营销以市场为导向，以了解和把握消费需要为起点，以产品交换为核心，以满足消费者需要为目的。但是，它所面对的是工业化、标准化的生产方式与人性化、个性化的消费方式之间的矛盾。在目前的条件下，这一对矛盾的解决是以全部或部分地牺牲消费者的个性为代价的。市场细分理论的出现，局部地缓解了上述矛盾，但是，在大规模、低成本、单一化的产品洪流中，消费者的个性被压抑、被淹没。在传统营销活动中，市场营销模式大多是需求面营销，即需求在前，产品的生产与销售在后，消费者的需求推动产品的生产和销售。消费者对产品特别是新产品的效用、性能和特点不了解，不能很快将产品同当时的生活方式和需求相联。产品的商品化、市场化过程中包含着明显对立的二极，一极是新产品的发明者、生产者和供应者，他们想象力丰富，勇于创新，始终站在科技的前沿，掌握最新的科技动态，敏锐认知人类的潜在需求和未来需求，开发出产品，并坚信产品的独特价值及广阔的市场前景；另一极是市场的需求方和购买者，他们对高新技术、相关的科学知识、原理及产品的效用、性能及特点等普遍无知，或知之甚少，难以对产品产生需求。同时，由于观念的束缚、资金的限制及对原有产品使用的惯性作用等因素，消费者缺乏足够的动力探寻产品的技术奥秘及对人类生活的特殊效用。产品商品化、市场化的过程，就是将产品的发明者对产品的认知与偏爱转化为成千上万个消费者对产品的认知与偏爱的过程。市场上没有一个消费者的消费心理是一样的，每一个消费者都是一个细分市场。消费心理上的认同感已经成为消费者作出购买产品决策的先决条件，个性化消费必将成为消费的主流，而电子商务的出现使它成为可能。电子商务条件下的营销，建立在全面的、多层次的、动态的市场需求观的基础之上，可以通过建立企业内部网提供一种服务系统，客户可以在计算机终端前自己设计所喜欢的产品。企业通过与顾客交互式的沟通，能有效地根据消费者的要求及时改变产品设计，或投入开发新产品；可以高效率地接受并转发消费者查询给相应部门，或直接提供交互式服务。消费者可以与企业直接进行联系和交流，直接向企业咨询有关产品和服务的问题，同时企业应用文字、图片和图像等技术向顾客展示产品和服务的内容，解释、答复顾客的咨询，使整个售前和售后服务及时清晰。企业可以以较低的成本，让消费者提出自己的要求，然后根据不同的要求提供有针对性的产品和服务。电子商务下的企业能够真正实现“对每个消费者的不同需求都能够分别给予满足”，企业满足了顾客的个性化需要，既加大了其它企业进入的难度，也增加了产品和服务的销售率和满意度。在传统的商品买卖中，消费者很少与生产厂家直接联系，他们大多数是通过广告了解有限的商品，再到购物场所去比较、挑选所需商品，买卖过程非常繁杂。消费者一般要遵循5w1h的购买模式进行购买，即购买什么(what)、为何购买 (why)、由谁购买(who)、如何购买(how)、何时购买(when)、和何地购买(where)。通过电子商务使购买更加方便快捷，消费者可以通过电子商务，很容易地检索出全球大部分生产销售某种产品的厂商，实现与厂商的直接接触，消费者可以通过电子商务提供的信息进行比较、选择、定货，而这一切只需几分钟时间，足不出户即可完成。生产厂家亦可通过电子商务采购来缩短采购周期。电子商务对该矛盾的解决所带来的直接经济效果就是极大地减低营销成本。通过电子商务进行广告宣传不受地域和时间的限制，享受全球用户24小时的主动查询，而费用却极为低廉，每个网页的平均费用比传单还低。美国一家出售辛辣调料的零售商(hot hot hot)在网上展示产品，其促销成本每月约为100美元，而如果按照传统方式印制彩色产品目录，促销成本将会提高到每月5万美元。电子商务可使厂商和消费者以最低廉的价格获得所需商品，通过网络厂商和消费者可在全球范围内找寻价格最为低廉的产品并绕过中间商直接向生产者定货。2001年波音公司通过在线订购原材料，使成本节约三分之一，金额高达上亿美元。
三、电子商务解决了理念上的双赢与大工业化时代的“强势营销”的矛盾
现代市场营销理论把双赢视为是企业行动的最高智慧。认为在现代市场竞争中，正确处理企业与合作伙伴之间的关系、正确处理企业与消费者之间的关系，是营销活动顺利开展的重要保障。在这一问题上，双赢观念对营销活动是有帮助的。营销活动是一个涉及到买卖双方的活动，营销活动的主体均期望能够从交易活动中得到好处，并且经过双方权衡，认定必能从交易中得到好处时，交易才能进行和发展下去。营销是一种双方都能够得到好处的交易，所有交易都应当是双赢的游戏，在一次成功的营销活动中，没有败者只有胜者。但是，在营销的现实中，人们把市场看成是角斗场，交易方都在努力地试图打倒对方，以便自己能赢，而对消费者而言，企业实行的是工业化大规模生产时代的“强势营销”。现代营销中最能体现强势营销特征的是两种促销手段：传统广告和人员推销。传统广告企图以一种信息灌输的方式在客户心中留下深刻印象，但它却根本不考虑消费者需要不需要这类信息；人员推销根本就不事先征求推销对象的允许或请求，而是企业推销人员主动地敲开客户的门。消费者越来越对这种“病毒式”营销感到厌倦和不信任，更不用说对那些“黑色营销”所表现出来的愤怒了。在电子商务下，以企业为主动方的强势营销 (无论是有直接商业利润目的的推销行为还是没有直接商业目标的主动服务)难以发挥作用，随之而来的，是完全不同于强势营销的、客户成为真正主动方的软营销。网上企业“软”营销的特征主要体现在遵守网络“公约”的同时而获得良好的营销效果。电子商务还可以实现与商业伙伴之间建立新的商业关系。在电子商务下，营销管理可以依托电子交易方式，以最小投资获得最高利润，企业通过建立与供应商、分销商和客户更快、要方便、更精确的电子化联络方式，实现信息共享和管理决策支持。例如，企业能通过供应链管理来实现全球化市场管理，统一调度企业内部的生产、市场、供货等部门，保证客户需求产品及时地生产、发货、调度。它进一步降低库存数量，减少商品在途时间，争取以最低成本换取最大效益。企业首先完成内部业务流程一体化，然后再向企业外的合作伙伴延伸而实现信息共享，最终达到采购、生产、库存、销售以及财务和人力资源管理全面集成，令物流、信息流、资金流发挥最大效能。对消费者而言，由于消费者拥有了足够的主动权，因此，如果出现了消费者权益不能得到保障的现象，出局的肯定是企业。电子商务使双赢理念得到最大可能的实现。仅以价格为例，在传统的营销中，产品、价格都是预先确定的，消费者只能从市场上标有不同价格的商品中进行挑选。在internet上产品和价格均是动态可变的。产品属性一般由买方选择，依买方要求不同而及时调整，在顾客定货之前不应该生产。价格是基于需求的变化而即时调整，如今美国的航空公司已经以动态价格提供座位，如果在某次飞行中有很多人定票，那么座位的票价就会上升，反之则下降，这样就会发生并肩而坐的顾客他们的票价却不同，这要取决于他们购票的时机，动态定价既鼓励了提前消费亦实现了同步营销与平等消费。现在也有许多商家采用了拍卖和投标定价的模式，价格随买卖者在网上的竟价而随时波动。
四、电子商务解决了未知的“产品效用”与渴望的“消费利益”之间的矛盾
现代市场营销理论认为，产品有三个层次：核心产品、形式产品、延伸产品。其中，核心产品就是指产品的效用，它是产品之间相互区别的根本，也是消费者购买动机的重要驱动力量。消费者对产品效用认识程度越高，其购买主动性和积极性就越高。企业营销活动的内容之一就是将“产品效用”转化为“消费利益”。然而从现实来看，消费者对产品利益的了解十分有限，产品越具有创新意义，其潜在购买者就越难以了解它的实用价值。新产品问世之初往往难以立刻与当时社会通行的价值观和消费习惯相容，从而引发观念的创新和生活方式的改变。很多人由于惯性的力量对消费行为的改变具有自然的抵制倾向，因此，新产品营销的首要任务是使消费者接纳新产品所折射出来的新概念、新知识及新的生活方式，使他们了解并相信产品的价值，将产品的“科学价值”、“技术价值”转化为同自身需求密切相联的使用价值。一旦产品的新观念及独特效用为社会公众所真正认识和接受，产品商品化、市场化就成为指日可待的事情了。在电子商务下，消费可以“虚拟”，也可以模拟。电子商务通过因特网上的虚拟商店为消费者提供商品或服务。通过互联网，企业把产品的“效用”、“技术价值”转化为同消费者自身需求密切相联的“利益”的工作将变得更加容易和直观，“假想购物商店区”的商业空间魅力和“假想购物”的诱惑会使消费者更容易做出购买的决策。对于用户来说，用户越多，意味着后续用户可获得的效用越大，于是会自动吸引更多的用户加入到该网络中来。对于企业而言，其所占的市场份额越大，网络外扩性就会越大，它就越有可能获得由此而带来的更多利益，于是随着企业占领市场份额的增多，它会变得更加容易地占领将来的市场，而通过巩固已有的市场份额，又能进一步发展未来的市场份额，企业可以比较容易地获得规模经济，而这种趋势将确保企业获得市场优势的同时进一步获得竞争优势。
五、电子商务解决了“购买地点”概念上的营销活动有限与消费便利无限的矛盾
现代市场营销理论要求企业要在便利的地点给消费者提供服务，但事实是企业的营销活动受到地理环境和交通工具的限制。企业在购买地点上给消费者提供的便利程度有多大，取决于企业突破地理因素和交通因素限制的程度。在电子商务下，市场是一个没有地理约束和空间限制的三维空间，企业只要花费很小的成本就可以通过互联网建立自己的贸易网、一步到位成为跨国企业。由于传统分销企业的区域性优势的削弱，未来企业分销的竞争焦点将转向供应链的优化和自身价值链的增强上来。当网络作为一个沟通渠道出现时就已经预言了它将导致一场信息爆炸，并且最终会引起更低的价格、造成生产厂家之间更激烈的竞争。电子商务的发展证实了这些预言。企业可以战略性地在多重渠道上使用信息去获取更精细的市场细分。在多重渠道上的竞争是厂商提供给不同顾客群不同数量的信息以便不同程度地影响顾客的期望效用。厂商可以利用这种细分方法，去增强他们的市场力量。电子商务条件下的分销渠道是一种细分顾客的手段，通过它企业有选择地传递信息，企业之间的竞争将在很大程度上受到他们分销渠道的影响。
电商营销理论范文5
1 关系营销理论概要
关系营销的概念。关系营销由“交易性营销”发展演变而来，起源于工业企业和服务企业。关系营销就是把营销活动看成是一个企业与消费者、分销商、供应商、政府机构、竞争者及其它相关公众发生互动的过程，它改变了传统营销将交易视作营销活动关键和终结的狭隘认识，而是认为互惠互利地处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。如今，人们已经普遍地接受了这样一个概念：即企业真正的经营目标，在于与相关各方――尤其是主要的客户――建立并维持的良好关系。
市场营销学大师菲利普・科特勒在他的《营销管理》一书中对关系营销的概念是这样描述的：关系营销（relationship marketing）是与关键成员（客户，供应商，分销商）建立长期满意关系的实践，保持他们长期的业绩和业务。营销者通过不断承诺和给予对方高质量的产品、优良的服务和公平的价格来实现关系营销。关系营销使有关各方建立了经济、技术和社会方面的纽带关系。关系营销还可以减少交易成本和时间。
关系营销的特点。20世纪50年代市场营销学提出的“4Ps”理论，但如今的市场环境已大不一样，消费者变得越来越挑剔，消费者和客户对同类商品有了更多选择的余地，许多商品的市场都开始趋于成熟或饱和。在这种情况下，消费者和客户对品牌商品的忠诚度已经大不如前，“4Ps”理论已经很难继续发挥赢得和留住客户的作用。关系营销便应运而生，成为人们普遍接受的新环境下的营销理论和实践范例。
关系营销与以前的传统营销理念有着几点明显的不同。
首先，关系营销强调留住客户，增加客户的“终身价值”――即客户长期从企业购买产品或服务所创造的价值。关系营销理论认为，最大程度地提高客户的“终身价值”是关系营销的基本目标。所以，企业需要根据客户的特点，灵活地设计关系营销策略，甚至有必要与客户建立所谓的“一对一”的营销关系。挽留客户为企业带来的利益，比赢得客户带来的利益更大。这主要是因为：
赢得新客户的成本会很大，而更多地留住已有的客户等于是以更经济的手法赢得了新客户；
现有客户将会从企业购买更多的产品，客户通常会频繁地订购相同的产品，企业在提供此类产品时所耗费的成本一般也会得到降低；
对企业的产品和服务满意的客户往往会无偿地为企业介绍新的客户；
当企业拥有稳定的客户群时，竞争者在进入市场时会遇到更大的阻碍。
其次，关系营销强调要与市场活动中 “利益相关者”建立良好的关系，而不仅是单纯地与客户完成交易，强调应该对多个“市场”同时进行营销活动。关系营销理论认为，包括供应商、企业员工、对企业有影响的机构或个人、分销商，以及其他相关企业在内多重“市场”，都会直接或间接地影响到企业赢得和留住目标客户的能力。
第三，关系营销认为，营销活动必须通过企业各部门之间的协同来完成，后台部门也会对一线营销活动产生很大影响。要做到这一点，企业需要对原来的经营管理模式进行调整，除了要培养各部门间相互合作的意识外，还要使员工认识到，企业的内部和外部同时存在着多种不同的“市场”，每一个人在工作中实际上都在直接为内部或外部的客户提供服务。
关系营销在许多重要的方面都与传统的交易性营销存在着差异。主要差异如下：
表1-1 交易性营销与关系营销的区别
交易性营销 关系营销
强调销售的数量
强调产品因素
营销活动持续时间较短
对客户服务不甚关心
与客户的联络不甚频繁
重点关注产品的质量 强调挽留能为企业带来更多利润的客户
强调为客户创造价值
营销活动持续时间长
高度强调客户服务的重要性
与客户之间的联络十分频繁
重点关注客户关系的质量
实现关系营销的主要方法。市场营销活动体现了企业和客户之间的一种“价值交换的关系”，而产品的质量和客户服务是维系这种关系的主要因素。表面上看来，这种价值交换的关系是客户在花钱购买他们所需要的产品和服务。但关系营销理论认为，客户是以忠诚换取他们希望获得的价值，这种价值不单单指产品本身所拥有的有形价值，还包括与客户服务质量有关的无形价值。
因此，企业在经营管理中应该把营销活动和产品的质量，以及客户服务的策略更加紧密地结合在一起，如图1-2所示。
关系营销理论主张将产品质量、客户服务和营销活动三者合一，这是企业保证客户对自己所提供的产品和服务完全满意，并与客户建立起长期联系的关键所在。
2通信工程设计企业关系营销应用模式
通信工程设计行业在现阶段是典型的适用关系营销的行业，其市场发展进入成熟阶段，竞争激烈，客户延续性强，设计过程就是营销过程，营销过程就会产生客户价值。设计对工程建设必须有全面的了解，梳理好通信工程建设供应链上的所有关联方，才能做好工程设计，满足客户需求，所以设计企业必须与所有关联方建立良好的关系。
通信工程设计行业现状介绍。通信工程设计是为客户提供通信工程咨询、设计、系统集成服务，并致力于为客户提供更优化通信业务解决方案的行业，是知识密集型的服务行业。而通信设计企业是“通信运营商的服务商”，这决定了通信设计企业的市场集中在几大通信运营商：中国电信、中国移动、中国联通，客户延续性强。
2014年中国移动、中国电信、中国联通三大运营商年投资额约3800亿元，其中移动2250亿元，电信、联通各约800亿元，总设计费超过180亿元，年增长率只有约5%。
现阶段通信设计行业现阶段拥有51家甲级设计院，而市场增长缓慢，竞争十分激烈。
通信工程设计行业关系营销应用模式。在通信工程设计企业中，必须将关系营销理论主张的产品质量、客户服务和营销活动三者合一进行统一管理，再设计行业中，“服务即是市场，服务过程就是营销程序”，所以需由质量管理体系、确保为客户提供贴身服务的区域负责制及营销体系构成通信工程设计企业的营销模式。
质量管理体系是关系营销体系的支撑点。设计就是为客户创造价值，优良的设计方案是产品价值的最终体现，一切营销最终都要以为客户创造价值为目标，做好质量管理是关系营销的起点。质量管理体系主要目的是：质量保证体系的建设与管理、知识库及专家库的建设与管理、高新技术的研发。质量管理体系提升公司产品质量，巩固了品牌建设，提高了公司的核心竞争力，在整个关系营销体系中发挥强大的后台支撑作用。
区域负责制是设计企业关系营销体系的关键。随着客户需求的变化，设计企业营销、生产管理模式必须满足客户综合服务需求，通过这几年的发展，特别是2008后，各设计企业逐步都由专业负责制向区域负责制转型，建立了各区域支撑中心。项目团队在业务所在地驻点，推行区域经理负责制的管理模式，将经营单元由公司-分公司/部门下推一层，设立了区域支撑中心这一基础经营单元。在传统区域管理中嵌入市及日常管理职能，而不仅仅负责生产，建立了面向市场、面向客户、迅速交付，为客户提供贴身服务的区域支撑体系，使各区域成为一个个小经营单元 ，区域经理成为“小小总经理”。
营销体系是关系营销体系的具体表现。营销体系主要由公司、分公司、区域三层架构组成。公司三个层次的营销团队分别对应客户的高、中、基层渠道，既各负其责又相互协调，实施高、中、低全方位全覆盖的立体营销与客户维护策略。
三个体系互相配合，互相补位，才能真正形成良好的效果，将关系营销落实到位。
3关系营销策略的运用
关系营销的营销组合除了传统的“4Ps”理论，即产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）和渠道（Place）外，还有员工（People）、业务流程（Process）和客户服务（Customer Service）等三个新的要素，通信工程设计企业最重要的要素是：产品、渠道、客户服务、员工。
产品策略。通信工程设计产品既不同于一般的商品，也不同于一般的服务产品。就实物而言，设计的产品就是设计文本，但是，还有更重要的、无形的是包含在设计文本中的技术、方案，这体现在前期规划、现场查勘过程、对施工过程的指导、参与竣工验收以及工程投产之后的技术跟踪等等，这些都是产品。同时，客户会参与了产品的“制造”过程。
对于设计企业来说，与客户一起“制造”产品的主要是设计人员。只要开始设计，设计人员就会与客户密切接触，设计人员的精神面貌、服务态度以及技术水平就展现在客户面前。技术方案的确定、施工指导以及投产后的技术支持等等能否得到客户的认可，都直接影响公司产品质量。
因此，除了通过质量管理体系强化生产过程的质量监控，设计更设置了区域支撑中心，通过区域负责制把一线产品生产人员高效地管理起来，形成一个个技术过硬、服务贴身、响应快速的区域产品制造中心。区域支撑中心的员工都非常清楚他们的服务与客户的消费往往是在同一时间和同一地点发生的，每次与客户发生直接接触的时候，都是获得一次向客户显示自身服务质量的机会。同时，也是一个倾听客户的声音，并预测客户需要的好机会。
渠道策略。在渠道方面，按照营销渠道管理理论，设计企业直接向终端客户提品，属于零级渠道，看起来好像不存在渠道成员管理的问题。
但按关系营销的理论，客户的工程管理人员就是渠道之一，搞好这方面的渠道管理，是设计企业至关重要的营销工作。设计企业主要通过区域支撑中心完成客户基层的渠道管理，客户中高层的渠道管理分别由分公司或公司层面完成，各层面既分工又相互协作，形成自上而下全方位的渠道管理模式。
客户服务策略。客户服务往往被认为是满足客户提出的要求，其实，满足客户提出的请求只是客户服务的一部分。企业必须与客户保持密切的互动联络，企业如何与客户进行互动也是客户判断企业服务质量和令客户产生满意感的重要标准。
以区域负责制为核心，提供快速响应、贴身服务的区域支撑。以区域负责制为体系，以快速响应、贴身服务、不断提高客户满意度为宗旨设立的区域支撑中心是设计企业客户服务的核心力量。一方面，区域支撑中心贴近客户，在生产上能做到快速响应，在技术支撑上可以做到随叫随到，提供贴身服务。另一方面，区域支撑中心还承担着客户关系的维护工作，是公司营销体系的重要组成部分。区域中心的员工因为工作关系经常与客户打交道，彼此之间熟悉，容易建立友好的关系，区域支撑中心担负客户基层渠道的维护工作有着天然的优势。
建立专职客服代表队伍。设计企业在营销体系中会建立了专职客服代表队伍。专职客服代表除对所负责的项目进行跟踪外，更主要的任务是保持经常与客户的沟通，组织重大节日的营销活动，即所谓客户保持工作，客服代表在为客户服务的过程中实现营销的目的。客服代表会利用一切可能的机会倾听、收集客户的意见或建议，及时反馈给生产部门或主管领导。客服代表还负责定期进行客户满意度调查。客服代表队伍在客户保持和市场拓展方面发挥着非常重要的作用。
长期向客户的关键部门派驻人员，无偿为客户工作。设计企业长期向客户的关键部门派驻人员，无偿为客户工作。这些人员既为客户工作，融洽了公司与客户的关系，也及时收集客户的需求和意见。
与相关各方建立良好的关系。流的市场营销理论多半强调的是一切以客户为主的概念，但却忽视了了解其他与企业利益相互关联的各方，并与之发展和建立长远关系的重要性。关系营销强调企业应与相关各方建立良好的关系，而不是单纯地完成交易。
设计企业在营销过程中必须处理好与其他关联各方的关系，才有可能进而与客户建立最为良好的关系。例如：设计企业必须与包括施工、监理、客户的设备供应商、客户的客户等相关方建立良好的关系，才能够真正做好设计。
人员策略。设计是一个服务行业，通信设计行业更是一个只是密集型的行业，需要大量高素质的专业人才。现阶段，通信设计行业步入了“生产市场化，市场生产化”的阶段，需要生产、市场复合型人才。
“生产市场化”是指生产过程就是市场过程。设计人员在生产过程中，需要发挥市场职能，展示公司实力，提升公司形象，收集客户信息，维护客户关系，设计人员需要一定的市场能力。而“市场生产化”是指市场人员所面对的客户，关系人都是技术人员，许多生产中存在的问题都需要在沟通交流中解决，这就需要市场人员有一定的技术能力，并了解生产。
设计企业的人员策略：把好入口关；培养鼓励生产人员从事市场工作；市场人员参与生产过程管理。
把好入口关：所有人员必须拥有较高的学历和素质，拥有通信行业背景。
鼓励生产人员从事市场工作：首先，为生产技术人员提供市场营销培训；其次：明确骨干技术人员拥有市场职能；第三：区域负责人以上人员必须拥有一定的市场经历。
市场人员参与生产过程管理：首先：主要从技术人员中选拔市场人员；其次：市场人员必须与生产紧密沟通，与生产形成利益共同体，做好对生产的支撑；第三：拥有市场经历的技术人员拥有升职的优先权。
电商营销理论范文6
对于网络营销的认识，一些学者或网络营销从业人员对网络营销的研究和理解往往侧重某些不同的方面：有些偏重网络本身的技术实现手段；有些注重网站的推广技巧；也有些人将网络营销等同于网上直销；还有一些把新兴的电子商务企业的网上销售模式也归入网络营销的范畴……
关于网络营销的理论和方法，国内已经出版一些专著，专业报刊上发表的文章也不少，更多资料出现在互联网相关的网站上。综观现有各种观点，都没有形成一个完整的体系。面对大量信息，为了理解网络营销的全貌，有必要为网络营销下一个比较合理的定义，从“营销”的角度出发，将网络营销定义为：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上、借助于互联网特性来实现一定营销目标的一种营销手段。
据此定义，可以得出下列认识：
第一、网络营销不是网上销售网上销售是网络营销发展到一定阶段产生的结果，网络营销是为实现网上销售目的而进行的一项基本活动，但网络营销本身并不等于网上销售。
这可以从两个方面来说明：(1)因为网络营销的效果可能表现在多个方面，例如企业品牌价值的提升、加强与客户之间的沟通、作为一种对外信息的工具、网络营销活动并不一定能实现网上直接销售的目的，但是，很可能有利于增加总的销售；(2)网上销售的推广手段也不仅仅靠网络营销，往往还要采取许多传统的方式，如传统媒体广告、新闻、印发宣传册等。
第二、网络营销不仅限于网上
这样说也许有些费解，不在网上怎么叫网络营销？这是因为互联网本身还是一个新生事物，在我国，上网人数占总人口的比例还很小，即使对于已经上网的人来说，由于种种因素的限制，有意寻找相关信息，在互联网上通过一些常规的检索办法，不一定能顺利找到所需信息，何况，对于许多初级用户来说，可能根本不知道如何去查询信息，因此，一个完整的网络营销方案，除了在网上做推广之外，还很有必要利用传统营销方法进行网下推广。这可以理解为关于网络营销本身的营销，正如关于广告的广告。
第三、网络营销建立在传统营销理论基础之上
因为网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，网络营销活动不可能脱离一般营销环境而独立存在，网络营销理论是传统营销理论在互联网环境中的应用和发展。有关网络营销理论与传统营销理论的比较将在后面内容中做深入分析。
网络销售就是利用网络进行买卖销售
常见的网络推广方法有：
1.搜索引擎竞价推广。比如：百度竞价推广、google竞价推广、雅虎竞价推广。这种推广方式是按点击量付费，见效快，但成本高，而且容易遭同行有意点击。
2.博客推广。这是web2.0时代新兴的网络推广方式。博客推广之所以受到欢迎在于博客做到了博客主与浏览者之间的互动，浏览者在浏览博主发表的文章时有意无意的宣传推广了该文章。要想吸引浏览者，这就要求博客主发表的文章要有吸引力有传播力。从这一点来说，博客推广是另一种形式的口碑营销。博客推广的另一大好处在于博客对搜索引擎的友好度较高，同样的文章在搜索引擎的排名比一般网站高。
3.论坛推广。一种传统的网络推广方式。费时费力，效果却不见得怎么好。
4.邮件推广。传统的网络推广方式。由于各大邮件提供商比如网易邮箱等加强了反垃圾邮件功能，现在已经无多大效果。
