前言：中文期刊网精心挑选了房产营销管理范文供你参考和学习，希望我们的参考范文能激发你的文章创作灵感，欢迎阅读。
房产营销管理范文1
关键词：房地产；市场；营销
中图分类号： F293 文献标识码： A 文章编号：
近年来，随着国家宏观调控作用的逐步显现和房地产业的逐步成熟，房地产营销面临新的形势。当前，我国的房地产市场逐步发展壮大，房地产行业的竞争也日趋激烈。房地产产品不同于一般的消费品，其物业的不可移动性、价值的高额性、生产周期的长期性、消费需求的层次性和多样性，无不影响着销售的成功。房地产营销作为房地产开发中的一个重要环节和手段，越来越受到开发商们的重视。但是，由于中国的房地产营销理论与实践尚处于启蒙、摸索阶段，科学有效的营销理论体系尚未在房地产业内形成，房地产市场营销还存在不少值得探索的问题。
一、 我国房地产营销主要存在的问题
1.市场调查缺乏真实性。一些企业在市场营销方案制订时，往往以见报的信息为依据，其收集的信息偏差较大。需求调查方面既缺少专业咨询，也很少进行实地调研，从目前可见的营销报告中，对房地产消费者的调查，包括购买类型调查及购买者心理，对竞争者的调查，包括销售动态、优势、借鉴经验等分析不足，这在一定程度上制约了房地产营销水平的提高，直接影响了到房地产企业经济效益和社会效益。
2.价格策略单一陈旧。从定价角度看，大多是以低价开盘，逐步提高，缺少有机的调节和合理的升降。从价格策略看，如折扣价格策略、变动价格策略等都基本类同，虽然普遍懂得时间变动的价格策略，有些楼盘也推出个案变动策略，但大多停留在实际操作过程，缺少先期的理论定位。
3.促销策略单一。从表面上看，房地产营销气氛比较浓烈，但深入分析便不难发现问题不少。从广告策略方面看，仅仅局限于一般的信息广告，最多在编排形式上作些处理，至于广告目标、针对性、物业命名及形象、媒体运作、文案处理等方面都远远滞后于行业对房地产营销的要求。
4.营销近视症。急于求成的“营销近视症”，左右了房地产营销的发展。营销的过程是一个产品推销、引导过程，是一种提炼。急于求成的心理追求，使发展商常常把营销和热销等同。这是一种十分明显的误区，或者说是“营销近视症”！跟踪一些项目的销售过程，不难发现大多数企业都存在着深浅不一的营销近视症：价格近视症，为了得到利润最大化，忽略了房地产的增值空间；节奏近视症，整个楼盘同时上市，结果剩下的“死角房”无人问津；效应近视症，片面地运用营销技巧来产生效应，项目面市无计划，前后矛盾。
二、房地产市场营销对策
1．注重市场调研，实施全过程营销。房地产全过程营销就是市场营销贯彻房地产从选址、设计、施工到竣工销售及物业管理的全过程。可以说房地产营销的目的主要在于深度的前期市场调研和策划，实行全过程营销。轰动上海楼市的“沙田花园”，曾以两个月完成了整个小区4万多平方米商品住宅的主体销售，原因是其在上海市中心率先建造了多层电梯房。这种物业的出现是在选址、开发前期营销介入，在建房前就明确了如何卖，卖给谁的营销思路，所以成为上海比较成功地完成全过程营销的第一个案例。
2.大力开展网络营销
房地产产品销售最大的特点是购买者的“慎买”，即消费者在购买之前，往往会倾注很多的时间和精力，详细深入地了解产品的相关信息，反复比较均衡。这是由于房地产产品价值巨大和消费持久性决定的。信息的不对称是导致购房者“慎买”的主要因素。要把消费者的“慎买”转化为购买欲望，必须在房地产营销中强化信息沟通。过去，房地产营销信息沟通主要借助的手段是报纸和直投广告这类平面媒体。这种宣传材料信息量非常有限，而且带有很大的诱导性质和片面性，使得潜在购买者对之产生很多质疑和不信任。因此，如何消除这些障碍因素，化解信息的不对称，提高房地产开发商与潜在购买者之间信息的通畅性，是提高房地产营销效果首先需要解决的问题。借助网络手段，可有效化解交易信息不对称。房地产商建立自己的网站，提供购房的各种信息，并设置互动的栏目，解答客户提出问题。消费者通过访问网站，可以获得比平面媒体宣传材料上提供的要详细得多的相关信息，并实现与开发商的互动。
3．注重人性化营销
人性化营销是新时代的营销理念。所谓的人性化营销就是通过充分满足人性的需求来达成营销的目的。营销过程中的人性化包括四大方面：顺其本性，以满足消费者的基本居住需求来进行营销；尊其习性，以尊重消费者的居住习俗来进行营销；适其品性，以适合消费者的居住文化品位偏好来进行营销；满足个性，以满足消费者居住个性需求来进行营销。在人性化营销的过程中还需注意：营销人员应将自己定位成消费者的朋友，对消费者要充满爱心，帮助消费者解决疑虑问题；运用情感沟通，将楼盘的优势、特点、与消费者自身相适合的地方、优惠政策等因素传达给消费者；售楼处的环境设计要尽量完备人性化设施，体现对消费者的关爱。例如在售楼处设置小型儿童乐园、老人休息处、饮水设备、残疾人专用通道等。
三、小结
目前我国房地产业正步入一个崭新的发展阶段，房地产营销已然成为房地产开发的一个重要组成部分。在市场营销组合理论基础上分析房地产营销策略，这对提高房地产开发经营的经济效益、社会效益和环境效益的诸多方面都起着重要的作用，对整个房地产行业而言也具有重要的现实意义。
参考文献：
[1]刘艳.浅谈房地产营销策略[J]，沈阳干部学刊，2005（6）.
[2]杜宇.试论房地产营销策略[J]，中国科技信息，2006（4）.
房产营销管理范文2
(一)应收账款的定义。对企业而言，应收账款是企业因对外提供销售服务而应向开发商收取的销售佣金。
(二)应收账款的产生及后果。应收帐款的产生，通常是由于实现销售和收到佣金款项的时间差所致。商品房从签署出售合同，到实现款项回笼、交房、办理小产证，是个长达几个月的过程。而企业从完成销售，到开发商确认佣金、支付佣金，需要较长的时间，因此导致了应收账款的产生。应收账款对房产企业的影响较大。作为服务性企业，房产企业是轻资产型的企业，应收账款在其资产中的占比往往较大;且企业付现成本大，流动资金需求大，应收周转率的高低会很大程度地影响企业的盈利能力。
二、应收账款管理存在的主要问题
房地产营销企业应收账款管理的主要问题集中表现为:
(一)不重视业务谈判阶段。不重视业务谈判阶段，对佣金结算等商务条款的约定。在与开发商的前期业务谈判中，对佣金结算、回收部分的商务条款谈判不够重视，往往对协议中有关结算条件、结算时间、结算方式、付款期限以及逾期付款违约责任等部分的内容描述不够详尽和细致，导致企业应收账款对账困难，收账受阻。
(二)日常管理松懈。日常管理松懈，记账的不及时、不准确，带来的账实不符。通常情况下，销售对账结算由案场销售团队发起，每月一次的对账结算，从销售对账发起，到开发商完成确认，假如最终的确认单不能及时完成的话，对企业财务记账以及后续收账都会带来不利影响。
(三)未建立系统全面的应收管理体系。应收账款超期挂账后，一般账款催收的工作就落到了财务部门，销售部门往往更关注销售指标、销售数据，对应收账款催收不够主动和重视。企业若未能形成系统全面的应收账款管理体系，可能带来公司各部门间对应收账款回收的责、权、利划分不清晰，应收账款管理乏力。
(四)缺乏对应收管理的及时预警和有效的应对措施。企业没有建立应收账款预警措施，应收账款发生后，没有一个明确的责任部门对应收账款进行统一协调、跟踪、处理;对于应收管理意识的薄弱，造成公司未制定明确可行、及时有效地应对措施，常常导致企业未能在第一时间采取措施避免坏账的产生。
三、应收账款的管理建议
(一)完善企业合同管理
合同是规范企业对外商务交易行为、实现企业商业目的的主要方式。从合同谈判初始阶段，到合同签订、合同执行、变更等过程中，涉及到企业各个有关的部门、环节，合同管理的目的就是为了规范企业各部门从合同谈判到执行完毕等一系列环节中的权责。完善企业合同管理，有助于企业预防法律风险、提高企业管理水平、促进社会主义市场经济健康发展。①在合同管理中，应遵循“统一管理，归口办理，分级审查，各负其责”的原则，以此细化合同审查、签订、执行、监督、纠纷处理、归档等环节的权责;②制定合同规范文本，既可为合同谈判提供支持，也可有效规避法律风险，加快内部审批效率;③公司法律顾问与外聘律师建立良好沟通渠道，在合同谈判、签订、执行等过程中借助律师专业力量，预防合同法律风险。
(二)加强佣金对账管理，实现案场销售与财务统计的同步对接
案场销售团队位于销售第一线，能最早、最快掌握销售信息。销售团队负责人，应当根据约定及时向开发商发起对账结算，并对开发商对账结果及时跟进，督促付款。此外，企业应建立有效的销售数据同步共享渠道，使得位于销售后台的财务部能及时掌握案场销售情况，有效发挥各项财务管理职能。
(三)建立系统全面的应收账款管理体系
1．建立应收账款的信用管理制度。客户信用评估来源于外部信息取得以及与客户长期业务交往中的信息积累。外部的信息包括财务报表、银行授信、工商税务信息等。了解合作企业的资本情况、历史经营情况、纳税记录等来判断他的经营现状和未来发展。结合内外部信息给予客户恰当的信用等级，房产企业不动产抵押登记情况尤其值得重视。不同等级的信用客户应享有不同的销售策略和结算方式，包括信用周期和信用额度。企业应定期审核信用等级，通常每年至少一次，使信用等级和客户变化保持一致。
2．健全赊销业务的授权和审批。企业的服务模式是先完成销售服务，然后再收取佣金，实质上也是一种赊销行为。赊销是应收账款产生的主要原因，因此，企业应建立健全内部审批机构，明确各机构职责分工，严格赊销授权与审批制度。
3．明确各部门应收管理中的职责并建立考核指标。应设定年度应收账款目标计划，按公司年度销售预测、资金计划和利润目标设定赊销规模，并作为公司负责人的考核目标之一，保证了应收账款管理目标的高度。公司层面要制定相应的规章制度和部门职责，来明确各职能部门间在应收账款管理中的责、权、利，对应收账款进行系统全面管理。应收账款年度指标要层层分解落实到各销售案场，包括销售负责和每一位业务员，配套制定月度、季度回款指标和绩效考核办法，绩效考核办法要以收回销售款作为绩效前提，覆盖销售人员和后台配套支持人员，保证了应收账款管理的全面性。
(四)应收帐款的预警及应对措施
1．财务部门应当建立应收台账。应收台账可按赊销客户来统计应收账款的发生金额、频率、账期及变动情况，定期反馈销售部门和管理层，对评估和调整客户信用等级提供依据，同时也有利于企业合理安排资金和调整经营。
2．制定应收账款定期清查制度。财务部门应定期向客户发送对账单和催款通知书。房产因销售环节多和资金回笼慢，通常大定、签约、房款缴纳、放贷在3个月左右，而交付、过户可能在售后的1－2年，所以定期对账尤为重要，对账包括销售对账和财务对账，销售对账包括前述房屋销售各环节的相关信息，财务对账即已满足销售确认依据的销售收入金额和应收账款金额。定期的应收分析和回款风险评估是应收预警的基础。账龄分析、业务沟通反馈、重大异常变动等都可以提供应收分析信息，财务部应及时向管理层和业务部提示风险，及时讨论应对政策和解决方案。通常逾期账款的应对措施包括:催讨、协商、担保、还款承诺、付款计划、法律途径等。如果催讨和协商均不能达成付款或付款承诺的，应及时考虑采取法律措施。在采取法律途径主张前，要尤其注意:(1)法律途径往往不是最好的解决方案，诉讼需要成本和时间，且有一点的诉讼风险。另外诉讼往往带来交易关系破裂，所以在宏观经济遇紧、国家政策调整等环境下，客户临时资金短缺，如果能够获取合理的付款计划和付款担保，往往优于法律诉讼;(2)保存好交易记录和诉讼证据，包括销售合同、购房发票、对账记录、销售确认单、催款记录、往来信函邮件等，并注意诉讼时效。(3)对于金额重大、复杂的案件，应当聘请专业律师协助进行诉讼，提高胜诉率。
四、结论
房产营销管理范文3
关键词:房地产;营销;项目管理
中图分类号:F293.3
文献标识码:A
文章编号:16723198(2009)20013902
1房地产项目尾盘产生的原因
1.1经济形势和市场环境的变化
房地产项目的开发周期比较长,经济形势和市场环境处在动荡变化之中,这就要求开发商的市场预测、市场细分与定位等应当贯穿到整个产业价值链中,如果某一个环节出现漏洞或问题,就有可能增加尾盘销售的成本和难度,产生尾盘就成为自然。
1.2开发商实力不足
影响楼盘销售进度的一个重要问题就是开发商要作为项目的实施者是否具有实力,是否有充足的资金来保障工程的顺利进行,而不至于延缓交接,造成客户的投诉,而影响售楼进度。房地产是属于投资大、周期长、回报慢的行业,有些开发商在投资运作过程中由于资金不到位,造成了问题楼盘的产生而影响产品销路。
1.3开发定位失误
开发定位包括市场定位、功能定位、文化定位、专营性定位和象征性定位等。由于对市场研究不够透彻,对市场走势把握不准,在开发过程中,造成价位、目标群体、户型配套档次、建筑风格、社区规划、景观营造等失准,偏离市场需求方向,被市场所排斥产生尾盘。当然这与城市规划有关,但这类失误往往造成楼盘一开盘就长时间滞销的局面。
1.4产品设计存在缺陷
产品需求要看市场的实际容量,不可以凭感觉去设想市场。由于产品的设计阶段和投放期有一段时间,所以一定要考虑产品投放时的实际需求问题。产品的规划设计是建立在目标市场确认的基础上,根据市场的需求来制定的,这是影响产品是否为消费者接受的重要环节。另外,随着人们对生活质量的要求不断提高,对细节也越来越重视。比如:小区是否有活动场地、卫生间门的朝向、上下水立管的位置、灶台的安放位置、强弱点插座的布置是否合理;对于公共建筑,是否有足够的停车位、是否有会所等等。细节决定成败,在竞争越发激烈的今天,细节做得不好,一样会使其他方面都不错的楼盘成为尾盘。
1.5楼盘推广失误
能否采取较为合适的推广手段也将直接影响到楼盘的销路。随着产品竞争的日趋激烈,同类楼盘的大量涌现,加上各类传播媒体大量充斥人们的头脑中,对楼盘的优劣很难区分清楚,这种情形下,如果没有有效的推广手段,就很难打开市场。但仍有不少开发商还未意识到推广工作的重要性,直到楼盘开始投放市场时才寻找商、广告商、策划机构匆匆忙忙上阵,这种情况下,往往会由于对市场把握不准而出现多种漏洞,最终影响到楼盘的销路。而且广告定位决定了项目的形象,广告的卖点决定了受众群体的类型。推广工作的失误,直接影响销售效果,严重了就会导致尾盘产生。
1.6销售策略及计划的失控
楼盘推广应严控房号和价格杠杆。在价格上是高开低走,还是低开高走。在数量控制上是全部推向市场,还是逐步推向市场。这些都与决策有关,应由市场经验丰富的专业人员做出合理可行的计划,由决策者做出正确决策。销售失控的状况主要分为两种,一种是价格炒作过度,产生过多的泡沫而影响到后期的销售进度;另一种是销售计划安排的无序紊乱,好的位置、好的朝向、好的景观、好的房型和低价位房前期顺畅的销售出去以后,剩下相对较差的单位,不易消化而形成尾盘。
2采用项目管理进行尾盘营销的优势
2.1可以重新设置恰当的目标
房地产项目必然有明确的目标,营销工作作为项目的一部分在努力完成总目标的同时也在完成具体的目标,比如:在开盘当年销售量完成80%等等。如果尾盘数量所占比例超出开发商的计划控制或承受能力,则意味着销售目标和整个项目总目标都没有实现。这时再把原来的目标作为尾盘营销的目标是不恰当的,也是不可能实现的。把尾盘营销作为一个新的项目来处理,就可以根据尾盘与企业的实际情况重新设置恰当的目标,并把尾盘作为一个新的起点。这样有利于激活尾盘,将损失降到最低限度,甚至使项目得到重生。
2.2可以调用各种资源
如果尾盘营销作为原有项目的一部分,可以调用的资源是非常有限的,基本上局限于销售方面。但是,尾盘形成的原因是多种多样的。尾盘营销的过程也是非常复杂的。因此,解决尾盘问题仅仅依靠销售方面的力量是远远不够的。而将尾盘作为一个新的项目,就可以在组织内调用一切可以利用的力量和资源(在成本允许的情况下),包括人力资缘和物力资源。
2.3可以重新设立成本、利润目标
尾盘作为整个房地产项目的一部分,占用了大量的资金。如任其成为死盘,就会使大量的利润沉淀。尾盘营销就是要用小的投入激活尾盘,从而获得尽可能多的利润。这里涉及机会成本、财务成本、现金流、净现值等的概念,不在赘述。尾盘营销作为新的项目处理,可以设立成本、利润目标,为尾盘的启动提供依据。
2.4可以开拓处理尾盘的思路
尾盘的存在从某种义上说是对整个项目失败的证明,如果继续运用原来的战略思想、原来的资源、原来的组织体系去处理,只能还是失败。所以,要解决尾盘问题必须开拓新的思路。将尾盘作为一个新的项目可以重新制定新的战略,组织新的资源和体系,为新的思路创造条件。
3尾盘营销项目管理中存在的问题
(1)不把尾盘营销作为一个新的项目,也没有把尾盘当作企业或原有项目的危机来处理。因此不能系统的看待尾盘营销的各个环节,仅仅是从销售环节入手,这是片面的理解尾盘营销工作。采取的措施只是促销手段,例如:降价促销、广告轰炸等等,效果自然是事倍功半。
(2)把尾盘作为一个新的项目来处理,但项目发起人不是主要领导,常常致使尾盘项目半途而废。因为尾盘营销项目会调用企业内部的各种资源,特别是人力资源,如果没有主要领导的支持,这是不可能的。而且,尾盘项目是在原来一个失败项目的基础上进行工作,必然会否定以前的一些工作成果,这会涉及一些职能部门的利益。如果没有主要领导的支持,尾盘营销的工作就不会受到各职能部门的支持,甚至会受到它们的制约。
(3)没有设立明确的目标,工作干到哪算哪,致使尾盘营销效果不理想。由于尾盘的营销难度较大,成功的风险也就比较大。因此,企业中很多部门和'r;理者不愿设置明确的项目目标。这造成项目没有计划,也没有明确的责任人,工作自然就成了敷衍,营销效果不可能理想。
(4)虽然把尾盘营销作为一个项目来处理,但项目组成人员单一,不能形成一个有效的工作团队,不能真正采用项目管理的方法来处理尾盘营销,所以效果不理想。
4项目管理在尾盘营销中的应用
4.1尾盘的改造
尾盘改造前,因根据尾盘形成的原因和市场调研,制定改造方案。由于尾盘形成的原因是多样的,因此尾盘的改造可能也是多方面的。一般包括几个方面:(1)市场定位的改变。(2)价格与销售策略的改变。(3)楼盘的使用功能改造。(4)物业管理方面的改造
但在改造时,要注意以下几个方面:(1)改造后能否满足消防要求。(2)改造会不会影响结构安全。(3)改造后会不会产生新的不利影响。(4)改造过程中对业主会不会有不利影响,如何避免或减少这种影响。(5)改造工程持续多长时间,能否符合整个营销计划的要求。(6)改造工作过程中各专业之间如何协调等等。
4.2价格策略和促销方案的制定
(1)价格策略管理。
尾盘改造完成后,必须对价格进行调整。至于是提价,还是降价,还是维持原价,要视具体情况而定。一般说来,维持原价或提价都要十分谨慎。因为,消费者对于改造过的尾盘仍然认为是“尾盘”,消费者对尾盘有降价的心理预期。如果不能迎合这种预期,就会失去相当数量的消费者。特别是尾盘刚刚上市时,这种现象更加明显。如果尾盘上市不能一炮打响,会对后期的销售造成负面影响,很可能使尾盘成为死盘,使尾盘营销的工作前功尽弃。
根据以上的分析,降价促销对于尾盘来讲是很好的选择。降价可以迎合消费者心理预期,引起消费者的注意。但也不是说,为了销售一味降价。因为降价也会引起己购买者的不满,损害他们的利益。
(2)促销管理。
①广告。如果尾盘的开发商或者销售是很有名气的企业,将尾盘广告与企业广告相结合不失为一个不错的选择。楼盘在前期的销售过程中肯定已经做了大量的广告宣传,目标市场己经有了印象,因此尾盘的广告要有针对性,还要侧重体现用户关心的一个或两个方面,以期引起目标市场的关注。
②人员促销。销售人员可以向已购买者介绍尾盘的改造情况,鼓动他们带动自己的朋友或者亲戚来购买尾盘。他们的这种行为有非常强的示范作用,促销效果明显。另一个方面是有购买意向但没有购买的潜在客户。根据售楼处做的登记,销售人员可以电话通知尾盘的改造和销售情况,特别要介绍造成以前他们没有购买的方面做出的改动。这样可以使消费者有一种“我的意见受到重视的”感觉,从而对尾盘和开发商产生信任感,并激起他们的购买欲望和热情。
③公共关系。已经购买的业主是一个重要的促销群体,这一点在人员促销中已经体现。此处强调的是物业服务人员的参与,提高服务质量,积极与楼盘的业主沟通,才能营造和谐的外部环境,为尾盘营销创造条件。
④营业推广。房地产楼盘是价值比较大的商品,一般不要采用营业推广的方式。在尾盘开盘的一个较短时间内,可以赠送装修费用、赠送奖品或抽奖等活动方式进行营业推广,但时间不要过长,否则会贬低尾盘的形象,产生负面影响,得不偿失。
房产营销管理范文4
房地产行业属于典型的资金密集型行业，而其最大的风险来自于自身的资金管理。目前有相当多的房地产企业都十分重视打造自身资金管理能力，以使企业的资金链安全。房地产开发企业的显著特点是建设周期特别长，投入资金特别多，投资风险非常大，因此就必须在项目的初步规划阶段，对具体每一个开发项目进行投资与成本费用准确的估算，做出投资决策、经济效益评价，这就是财务预算管理在房地产开发企业中的应用。
2 房地产开发经营中财务预算管理的内容
2.1 编制资金预算
在项目拓展阶段的可行性论证分析环节中，项目拓展部门应积极组织研发、财务、策划、工程等部门，测算开发项目的投资总额、定位、分期投入资金的时间、投资金额等，并在此基础上编制《项目启动资金预算》及《项目投资匡算》，从而根据项目需要投入的启动资金，以及企业可动用的资金存量来决定投资该项目是否合理、是否有利润。
2.2 执行与控制资金预算
编制完成资金预算特别是执行预算后，各部门在进行具体的资金收付时，应以预算作为实施的依据。财务部门在进行资金的审核支付时，除了对凭据是否规范、是否符合合同约定付款条件进行审核外，还应该依据资金预算，审核该笔款项支付是否在资金预算范围内。如是，应该及时安排支付；如不是，或者实际支付款项大于预算的金额款项，都应先和承办部门沟通，确定是否能延期支付、部分支付或者不予以支付。但若确需支付，那么应该作为预算外支出，将履行特殊审批程序后予以支付。
2.3 分析调整预算
房地产开发企业要建立健全资金预算执行情况动态反映体系，定期（一般为每季或每半年）对预算执行情况进行分析与调整，及时发现资金预算与执行过程中出现的差异，分析原因并调整后续资金预算，为下一步预算控制提供准确的基础性的信息。
2.4 预算考评
要想提高资金预算的执行率，发挥预算的控制作用，企业就必须将绩效考核与资金预算执行的情况进行挂钩。确定相关部门关键绩效考核指标时，应该将预算执行指标作为关键绩效考核指标之一，通常可作为部门关键绩效考核指标的预算考核的指标有“预算执行率”、“超资金预算率”等。
在企业预算准确度很低的阶段，也可将“超资金预算率”这项指标作为考核指标。财务部门要对各个部门发生的预算外支出进行统计，对考核期内的“超资金预算率”进行计算，并提交人力资源部门作为考核依据。对非部门原因导致的各项超预算性支出，如宏观政策变化、公司因开发计划调整等导致的超预算性支出，可不纳入部门的考核。对于因部门自身原因而导致的超预算支出，例如工作计划性不够、不准确的预算编制等发生的支出，都应作为该部门的超预算支出，列入部门考核范围。
3 目前房地产开发经营中财务预算管理存在的问题
3.1 缺乏行之有效的考核激励机制
在财务预算执行中，企业通常没有签定预算指标责任合同，且未建立预算奖惩制度。所以当没完成预算任务时，在对被考核负责人和单位进行奖惩时，被考核的单位和其负责人通常强调各种客观因素和外部环境因素对考核结果产生的影响，而往往选择回避主观原因及个人自身原因。因此，很多房地产开发企业都存在考核与激励机制落实不到位、不明确的问题，这成为财务影响预算管理目标不能如期实现的最主要问题。同时，考核方也往往在一定程度上附带个人情感来对被考核方进行评价，从而使整个考核的过程不能按照先前制定的原则进行，或者考核结果缺乏激励作用，没有建立起配套的考核激励制度，使整个考核工作过程流于形式。
3.2 缺乏财务预算的有效执行和有力监控
有些房地产开发企业虽然很重视财务预算的编制，并成立了财务预算职能部门来进行预算编制，可是财务预算职能部门却很少参与预算的执行和监督。并且他们都不够重视预算的执行和监督，企业的管理制度没能跟上经营活动，且没有建立起行之有效、有力的预算反馈机制，企业的预算会计和管理核算系统没有紧密配合。
3.3 缺乏健全的财务预算管理机制
有些房地产开发企业虽然对财务预算进行了编制，但是却没有建立起一套相应的组织管理机构，没有具体的部门对财务预算进行决策和协调、监督和执行，没有把财务预算管理权限下放给财务部门，从而没有健全企业财务预算的管理机制。没有一套完善的法人治理机构，对财务预算管理的认识度不高，从而导致这些企业没有健全的预算管理机制。
3.4 缺乏财务预算的全员意识与战略意识
企业相关负责人在进行财务管理时，通常忽视了对其他相关部门的管理，混淆了预算和计划，将预算当成财务报表。并且其他部门很少能够直接参到与预算编制工作中来，而通常只是对财务提交的具体预算结果进行简单确认。同时，在年度经营计划指导下，财务预算重年度、轻项目开发，这样导致使预算缺乏可操作性，导致财务预算与企业的战略目标缺乏联系。
3.5 缺乏完整的预算标准与合理的预算数据
由于房地产企业产品类型的多样性以及同类产品品质随潮流变化的多变性，加之多数房地产企业长期对财务预算缺乏足够的重视，使房地产企业真的要实施财务预算时缺乏相应完整的预算标准，而在开发经营过程中，赶工抢进度导致设计修改频繁，使财务预算缺乏合理的数据。
4 房地产开发经营中财务预算管理存在问题的解决与应用
4.1 对各项指标细致分解，确定财务预算管理责任
通过对预算进行管理，对房地产开发企业内部管理进行强化，把企业整个的经济活动全部纳入到预算管理的各个环节中，把指标进行自上而下的细致分解，层层落实，做到全员配合与参与，确定各管理人员的管理权限、职责范围以及采取的相应的奖励惩罚制度，使各个部门管理责权清晰、方向明确。同时，通过建立缜密的预算管理机构，对各部门预算执行过程中的监督、控制、管理和考评进行强化，避免因控制薄弱、内部管理不善而造成不必要的损失。
4.2 强化资金的集中管理
通过资金预算来加强企业的财务管理，更加有效地防范财务风险，确保企业资金链的安全。资金是企业财务管理的核心，是企业的血液。在进行企业财务预算时，应妥善处理资产结构中的流动性与盈利性的关系、风险与成本的关系，更加合理地控制规划企业现金的流量，回避因丧失偿债能力而导致的资金链断裂等经营风险。
4.3 建立财务预算的预警机制，健全预算管理体系，为财务预算管理提供支持
搞好房地产企业财务预算管理，就必须充分利用计算机这一科学技术，做好相关的分析、核算、反馈与预警，建立起健全的预算管理体系，健全组织网络，严格执行预算，强化预算外资金支出的例外管理，对预算出现偏差后的后续预算定期调整，以便能为财务预算管理提供完整准确的信息。
房产营销管理范文5
【关键词】 经营性资产； 门面房； 管理
2003年由中国财政经济出版社出版的《创建国有资产管理新体制百题问答》中对经营性国有资产进行诠释，“国家作为出资者在企业中依法拥有的资本及其收益”即为经营性国有资产。高校门面房作为高校国有资产以盈利或收益为目的，是经营性国有资产，对其开展的经营管理是高校国有资产管理中经营性国有资产管理的重要组成部分。同样，门面房也是行政事业单位“非转经”现象的表现形式之一，门面房在高校中普遍存在。
门面房的租赁收益一定程度上满足学校各项事业发展所需，有利于提高学校办学条件、方便科研成果转化、丰富师生物质生活、提高学校社会服务职能等。随着高校的不断扩建、经济结构调整和经济发展环境变化，高校门面房的分布、数量、类型较以往增加迅速，门面房经营收益占高校经营性资产收益比例增大，探究高校门面房资源的有效管理途径，是促进高校经营性资产合理配置、持续发展、科学管理的重要办法。
一、高校门面房在实际管理中存在的问题
笔者在门面房管理部门提供的基本情况基础上，对本单位各校区门面房分布区域进行实地走访，逐一全面了解门面房使用情况，为探究高校门面房管理有效途径提供全面科学的分析数据。经过梳理汇总，高校门面房存在的问题主要表现在以下几个方面。
（一）承租人合同期内随意更换经营内容，招牌悬挂凌乱
经营者合同意识不强，随意更换经营内容，更换门头招牌。在实地走访中发现约占7.1%的门面房在合同期内更换了经营内容、变更了店铺招牌，且没有将变更信息反馈给学校相关管理部门。由于更换招牌的随意和没有统一的要求，门面房门头招牌悬挂凌乱、不统一，影响美观，不能体现出门面房租赁的规范性、系统性。
（二）承租人私自改变经营面积
有的经营者私自将门面房进行分割，悬挂多幅招牌，开展多样经营，以达到提高经营效益的目的。有的经营者或通过签订多份合同的方式，将房屋成功租赁后，私自打通使用，扩大经营面积，以满足其增加经营数量和经营品种的需要。通过走访调查，发现有约5.9%的门面房存在这种现象。
（三）承租人私自转包经营
承租人将商铺成功租赁后，因经营场地变更、经营意向转变或寻求房租差价利益等原因，合同期内将所租赁来的门面房转手租赁给他人，即成为所谓的“二房东”，根据门面房所在区域的经济情况，甚至出现“三房东”等，“N房东”现象存在时间较长，且较为常见。在走访中发现，更改使用面积后的再租赁，为“二房东”提供了巨大的利润空间，即便是还留有自己经营的位置，其分割租赁的租金收益也完全可以满足其需要上交学校的租金数，甚至超出。
（四）承租人安全意识不强
高校周围门面房经营内容大都围绕高校学生特点、兴趣爱好、生活需求等展开，以餐饮食品、文具文化、服装饰品等为主，因商铺面积有限，经营者为使经营效益最大化，充分利用商铺空间，店面货物堆积严重，摆放紧密，分类不详，室内通风不畅，走道狭小，部分商铺缺少必要的消防设备，高校门面房区域学生密集、人流量大，无疑存在一定的安全隐患。同时，有些经营者防盗意识淡薄，不能够很好地做到日常营业的监管、监控。
（五）管理方存在合同管理的盲区
因学校事业发展、校区扩建，大多数高校存在多校区办学情况，门面房也分布广、数量多，即便在同一校区内，因校区面积大，学生学习、生活区域相对分散，门面房也在多处存在。门面房租赁合同签订以实时租赁时间为准，且在实际经营过程中存在违约、退租、收回等客观情况，因“即交即租”，使得租赁合同签订时间分散、不统一，管理人员如果不及时进行查看整理、分类汇总，很容易出现合同到期本应收回暂未收回、本该续签暂未续签、租金未及时收缴等情况，出现了合同管理的盲区。
（六）管理方日常管理不到位
管理方日常管理不到位一定程度上影响了门面房管理质量，经走访调查，90%以上的承租人称除按期签订租赁合同双方在场外，很少见到管理方，特别是在门面房实地基本见不到管理方。由于缺少常规性的实地巡查和登记，使得门面房管理方即高校相关管理部门缺少最新、最全面的门面房管理信息，不能够做好门面房管理数据的更新、完善，实现对承租人、经营内容的实时、动态掌握。
二、提高门面房管理实效的途径
在全面分析高校门面房存在问题的基础上，结合高校管理要求和发展需要，对提高门面房管理实效，提出以下建议：
（一）完善门面房管理部门工作职责
成立专门的经营性资产管理部门，建立一支专业的经营性资产管理队伍，明确部门工作职责、管理人员任务范畴。高校门面房由专门机构、专人负责日常管理、合同签订、合同保管、合同变更、事务协商、监管投诉等事宜，做到管理的相对集中，实现扎口管理，这样使管理者能够直接掌握门面房管理动态，管理不分散、不烦乱，避免管理信息的滞后和管理盲区。
（二）建立健全经营性资产管理办法
制度建设是管理的依据和保障，全面、有效的管理制度有利于管理工作的开展，高校应针对门面房管理出台行之有效的管理办法，并扩大宣传、推广实施，使得门面房真正能够达到经营目的。门面房管理的制度办法应围绕学校发展、机构设置、科学管理、承租人利益等展开，明确租赁流程、管理范畴、权利义务、责任追究、处理办法等，真正实现有章可依、有据可循。
（三）加强租赁合同管理
根据学校要求和门面房实际情况，“一对一”起草租赁合同，合同内容不求繁琐、但求全面；不求形式、但求明确，避免合同的“形式主义”。租赁合同是租赁方和承租方权责依据，具有法律效应，合同内容除明确场地位置、场地面积、房屋租金、租赁期限、水电使用、承租人信息、经营内容等外，应突出明确租赁要求，如承租人不得私自改变房屋构造、改水改电、转租转让以及租赁方和承租方的权利义务等。因门面房作为经营性资产产权属于高校，为学校事业发展服务，故应在合同中同时明确如影响学校事业规划、终止合同、退还租金等。
（四）定期巡查，启动动态监管制度
门面房的管理变静为动，加强巡查监管力度，以保障门面房管理信息的及时、全面。门面房管理人员应定期或不定期到门面房经营现场进行检查，查看是否有随意更改房屋结构、违反合同约定装修、违规经营、私自转包等情况；通报最新管理动态，与承租人交流沟通，在一线获取承租人意见建议等。定期会同学校保卫处查看防火防盗情况，进行安全经营提醒。
（五）加强对承租人的管理
根据高校门面房消费主体为学生这一实际情况，加强对承租人的管理，对承租人经营内容、经营方式等进行正面引导，培养承租人的防火防盗意识、安全稳定意识，警惕承租人及其社会关系对学生的影响等。通过对承租人的管理，严把租赁关，一定程度上能够避免承租人良莠不齐、社会关系复杂等情况，在获得经济利益的同时，促进校园稳定。
（六）优化租赁区管理，扩大租赁影响
高校作为租赁方，有责任维护好门面房周围管理，进行道路维护、绿化、环境卫生等处理，优化门面房经营环境，在门面房管理方和承租人共同协调努力下，营造出方便、干净、规范的经营环境。优良的经营环境有利于扩大经营影响，提升门面房租赁层次，使租赁方和承租方双方受益。
房产营销管理范文6
【关键词】项目管理；房地产；尾盘；销售
一、尾盘优势分析
（1）地理位置优势分析。地理位置的优势一般和项目的升值空间挂钩。在配套设施方面可以从内部与外部配套进行论述。内部配套指的是项目本身自身具备的对商业性活动或者是业主生活有力的配套设施。在交通方面主要是以项目为中心，可以方便、快捷的通往其它地区。（2）品牌方面。品牌方面的优势主要指开发商以及项目的开发背景，而房地产消费者对于品牌优势的印象可以说是对于开发商的印象，也就是根据第一印象对楼盘的基本情况进行判定。为此尾盘销售的品牌优势需要长时间的积累。（3）价格方面。在多数的尾盘销售中经销一般会采用降价促销的手段，通过较低的价格将剩余单元抛售，从而尽快的回收资金。低价格就会对购房者产生极强的诱惑力，同时加之单元早已通过质量验收，为此可以在更短的时间内入住。此外在价格、付款以及谈判中，购买尾盘一般具有更大的议价空间以及主动性，为此尾盘的价格优势不容忽视。
二、尾盘销售方面的问题
（1）尾盘推广。当下消费者的消费趋向很大程度上受到报纸、电视、广告、网络等宣传的影响，从而很难对楼盘形成明晰的质量判断。为此更多的消费者在进行楼盘优劣判断中更多的是依赖媒体的宣传，而如果房地产企业在楼盘投入到市场之前没有进行详尽的市场调查，同时没有给予推广工作的重要性，最终会致使丧失市场良机以及尾盘的产生。（2）营销目标方面。当开发商在开盘的初期卖出了大部分房源后，认为成本已经收回，为此对销售有所放松，甚至对尾盘的营销不管不问。在某些企业的部门中管理者设置的营销目标不完善，缺乏明确的责任人，为此造成营销效果的底下。（3）营销策略缺乏针对性。由于尾盘与原有楼房的营销存在着重大差别，尤其是消费者对于尾楼存在着一定的抵触情绪，为此如果没有科学的尾楼营销策略就会导致后续工作的正常开展。（4）营销团队乏力。销售人员在新项目销售中表现出丰富的经验，但是对于尾盘销售却是心有余而力不足，无法开展尾盘营销工作。
三、项目管理在房地产尾盘的营销策略
（1）正确引导销售市场。针对消费者对于尾盘存在的偏见，营销售人员要在深入调查的基础上找到尾盘的优势，然后借助于当下的各种传媒对尾盘进行宣传，从而让消费者及时了解尾盘的动态。（2）重新设置营销目标。营销部门务必将尾盘作为一项全新的项目进行销售处理，可以基于尾盘的实际情况，通过内外部成熟的配套全面的激活尾盘。尤其是目前尾盘较之首次销售具有更为完善的内部配套设施，例如在商业地产项目中，尾盘销售期间入住中心率很高，为此可以作为一个新的卖点。（3）实施适度的降价促销。实施尾盘的降价要结合楼层、布局以及朝向等方面综合考虑，同时降价要掌握一定技巧，控制好降价的幅度。降价之前要对尾盘进行重新的计算与评估，力争在不影响原购房客户情绪的基础上实施合理的降价来吸引消费者。（4）组件全新的尾盘销售团队。一旦房地产的楼盘销售工作进入到尾盘销售阶段就要对营销队伍进行重建。这一过程中要注意克服商以及开发商对于尾盘重视程度不足的为题，使之认识到尾盘销售是保障他们利润的重要环节，从而引起他们对于尾盘销售的重视。销售团队的组建要求从原有的营销队伍中挑选出精兵强将来组成尾盘销售团队，同时这个团队需要有一个领头人，从而便于营销资源的利用。最后还要对尾盘销售人员进行一定的培训，提升他们对于尾盘销售的认识及销售技巧，从而以更高的激情以及更强的业务能力投入到销售中。（5）尾盘改造。实施尾盘改造要进行充分的市场调研，制定科学的改造方案。在改造中要注意以下方面：改造要满足安全性以及实用性，保证对业主不会产生不利影响，同时改造不能持续时间长。（6）公共关系。对于已经购买的业主来讲，如果感受到了良好的居住环境，那么就有可能将自己的亲戚朋友介绍进来，从而为尾盘的销售创造契机。此处所强调的是通过物业服务人员的积极参与以及与业主的沟通来提升服务质量，从而营造出良好的外部环境，为楼盘的营销提供动力。
综上所述，对于尾盘销售要有针对性的制定销售策略，引导消费者对尾盘的关注，同时配合以适度的降价以及优秀的营销团队，如此才能保证综合利益的提升。
参 考 文 献
[1]于建原.营销怜理[M].成都：西南财经大学出版社，2005
[2]王拱卫.房地产市场营销[M].上海：上海财经大学出版社，2007
