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商务谈判的策略与技巧范文1
一、谈判的概念
也许生活中大部分的人会认为“谈判”这一词是商务人群进行交易时候才会发生的。其实，谈判不仅仅存在于商务工作之中，也在政治、文化、战争、民族、教育和家庭生活等方面上体现。
那么，对于谈判，它的合理定义是什么呢？实际中，谈判有广义和狭义之分。广义的谈判包括了一切有关“协商”、“交涉”、“商量”、“磋商”的活动。狭义的谈判是指在正式的场合下两个或两个以上的组织按照一定的程序，对特定问题进行磋商，最后达成协议的过程。
二、商务谈判的概述
1.商务谈判概念
商务谈判，也称商业谈判，是指经济主体在经济活动中，以经济利益为目的，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。
2.商务谈判的基本过程
对于一个比较正式的商务谈判，其过程往往有准备阶段、交锋阶段、妥协阶段和达成协议阶段。
良好的开端对于谈判的顺利进行具有关键的作用，交易双方事先做好充足的准备。俗话说“知己知彼，百战不殆”，只有做好各项工作信息的准备，才会有利于谈判交易的成功进行，作为谈判的准备阶段，它起着最根本的作用。
交锋阶段是整个谈判的中心，它决定着谈判双方最终的结局。谈判双方为了能获取更多利益而在谈判通过各种方法来得到主导地位。
妥协阶段其实就是从另一个角度，通过寻求合理合法的、有利于双方利益的方法或途径去解决交锋阶段所存在的问题。
达成协议阶段就是最终谈判双方所要达到的预期目标。
3.商务谈判的基本原则
第一，平等互惠原则。实际中在每一次的商务谈判中，交易双方应该是平等的，双方也都是为了能获得比较客观的利润而努力。平等互惠是商务谈判能顺利进行的基础，也是其最基本的原则。
第二，利益第一原则。对于谈判的双方的立场其实是和他们追求的利益是有着相关的联系的。在现实的交易谈判中，总会出现冲突，其实最终的原因还是利益的冲突引起的。在每一次的商务谈判中，利益往往是第一位，不仅仅是对于商人来说，每个人都是一样的。
第三，诚实守信原则。诚信对于每一个人都是至关重要的，那么对于商务谈判来说，诚信也是不可缺少的。只有做到以“诚信为本”才能在谈判中获取更多的利益。
第四，坚持客观标准的原则。商务谈判是一个交易双方互利的过程。但每一个谈判者都不能保证在谈判中能够很成功的进行，都会可能存在一定的分歧，但是我们又不能只通过自己的主观意识去改变或者是消除的。那么，就需要一个标准去克制谈判双方，客观标准是谈判的依据，而不是其中一方的压力。通过客观标准就能够避免谈判任意一方有缺失利益的问题，从而就能够得到公平的结果。
第五，遵守法律法规原则。其实，不仅仅在商务谈判需要遵守法律法规，在我们的生活中的任何一项活动都需要法律的制约，这样社会才会变得有秩序。“没有规矩，不成方圆”，只有合法的进行谈判，才会得到有效的谈判结果。
1.商务谈判策略
商务谈判策略是指商务谈判人员为了达预期的谈判目标而采取得措施和手段的总和。我们知道在古代战争年代，《孙子兵法》起着关键性的作用，将士通过兵法引诱、扰乱敌军，最后剿灭敌军。其实不然，在商务谈判中要想取得主动地位，其策略是至关重要的。在商务谈判中，谈判策略是种有利的手段，它有助于谈判企业的经济利益；有助于促使谈判双方能尽快达成协议。
2.商务谈判沟通技巧
现实生活中，我们的沟通交流往往体现于听、说、读和写这几个方面，其实商务谈判沟通技巧也是如此。只是商务谈判沟通由于处于正式的场合下，加上存在着一定的经济利益的目的，而在谈判中通过一定的手段或者是形式来传达谈判的信息。商务谈判沟通是商务工作的重要组成部分，商务谈判沟通促进谈判工作的顺利开展和进行。
3.商务谈判策略与沟通技巧的关系
商务谈判策略和沟通技巧两者既有联系又有区别：联系在于它们两者都是发生在商务谈判活动中，都是为了达到预期的目标而开展。区别在于策略是中整体全局的控制，主要是为了获取利益；但是技巧则是解决比较局部的问题，其目的是在于提高效率；策略体现于谈判方案，而技巧主要体现于沟通的语言。商务谈判策略与沟通技巧两者是辩证统一的。
四、商务谈判对于经济发展的作用
商务谈判的策略与技巧范文2
传统的教学方法围绕商务谈判基本程序展开，采用案例教学，强化谈判基本知识的掌握，这不仅缺乏连贯性，而且不能全面提升学生对谈判活动自发到自觉的升华，感悟谈判策略和技巧运用，弱化教学效果和教学质量。因此，亟需探索该课程教学方法和教学质量评价改革。
一、教学方法设计
（一）案例教学法。在讲解商务谈判理论时，教师大多借助案例教学，虚拟案例背景、分析过程。有些案例脱离实际谈判活动，缺乏连贯性，致使学生失去学习兴趣，突出反映在教师缺乏在外贸企业实际工作的经验。
针对此情况，教师应深入企业，参与真实的国际商务谈判过程，掌握谈判案例背景资料，如价格、付款方式、包装要求等；其次，在教学中采用真实的案例，引导学生角色扮演，让学生换角度思考谈判策略和技巧的应用，增加其课堂教学参与度。
（二）交互式教学法。交互式教学广泛应用于外语教学，其核心是构造一个真实情景，通过给学生布置真实、有意义的任务，促进学生间协同合作，使教师从教学主导者变为教学的引导者。这克服了传统教学重理论、轻实践的缺陷，也符合国际商务谈判课程的教学要求。
结合本课程的特点，在教学设计中针对不同阶段的策略和应用、有效进行跨文化谈判能力培养和商务谈判的礼仪表现，能力培养等环节采用交互式教学。以商务谈判的礼仪表现能力为例，教师作为引导者首先构造一个真实的环境，签约仪式中的着装礼仪、签字厅的布置礼仪，布置学生完成礼仪，模拟情景在教室讲台上临时指定学生通过与一部分学生交流共同完成，而另外一部分学生认真观看指定学生完成情况，并做出评价，指出整个过程中哪些地方做得不足、如何提升等等。在整个课程教学中，不仅提高学生的交际能力，也调动学生主动参与教学活动，活跃课堂气氛。
（三）模拟商务谈判实践法。在商务谈判教学中，如果缺少情景模拟实践方法，学生无法全面领悟商务谈判开展过程和谈判策略及技巧应用。为帮助学生更好融入模拟商务谈判，教师在教学活动构建和实施应注意以下几个问题：
1.模拟商务谈判的案例内容应具有针对性和典型性。模拟商务谈判案例的针对性和简洁性对教学效果产生巨大作用，教师应引导学生选择能突出教学目的，避免技术服务相关的案例材料，以选择与货物贸易相关的谈判案例为佳。选择此类谈判案例，学生可结合国际贸易实务、市场营销、国际商法等知识，把握谈判中的价格、付款方式等一揽子交易条件，为正式谈判做好准备。
2.模拟实践中重视引导学生提高谈判能力。在模拟实践中，学生可通过自由组合成4-6人的谈判小组，根据学生特点，引导学生承担主谈人、商务人员、法律人员、技术人员、翻译人员等角色。从谈判前的准备阶段，学生利用团队协作能力搜集资料，确定议题；到谈判开局、报价、磋商和成交签约阶段，完整模拟谈判全过程，使学生作为主角身临其境领悟“谈什么”和“怎么谈”，使理论知识和实践操作有机结合，提高运用谈判策略和技巧的应用能力。
3.恰当的点评和总结。在模拟实践中，恰当的评价对教学效果起到举足轻重的作用。其点评和总结分别来自学生和教师这两个部分，未参与同一个谈判案例的学生认真观看，以学生的视角对谈判过程中策略应用和商务礼仪等方面进行评价，引导全部学生参与课堂教学环节；教师适当时候，提醒学生不要离题，模拟结束后对每组学生的谈判礼仪、策略和技巧的应用，知识的应用、团队协作能力等进行总结，或利用现代化的教学手段，全程摄像，以便学生事后总结经验教训。
二、教学质量评价促进教学方法的改革
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[关键词]高职学生 目标内容调整 课堂教学组织 模拟谈判 考核
一、课程教学对象的特点及教学目标和内容设计
高职院校的国际商务谈判课程的多安排在第四、五学期,每周两课时,约15个教学周,教学时数与本科生相同;小班教学,学生人数40～50人。
1.教学对象与教学内容的设计
与本科生知识、学习能力比较,高职学生有两点先天不足:一是文化基础知识修养的不足;二是学习能力导致的知识拓展能力的不足,国际商务专业的高职生也不例外。在前期的学习中,国际商务学生接触的相关课程主要有国际贸易理论、国际金融、国际贸易实务等,可以说在相关专业知识的准备上有了一定基础,但仍有很大的局限性。首先,其专业知识仅以一般货物贸易的相关知识为限,而对国际商务谈判可能涉及的大型机电产品贸易、技术贸易、国际投资、国际劳务合作、国际工程承包等知识并无接触。其次,对研习国际商务谈判所需要的综合人文化知识素养、沟通交流能力等,缺少学习生活的积累,也是高职学生先天不足的表现。
绝大多数现行的国际商务谈判教科书的内容设计,均将学生的专业背景、文化背景及知识要求建立在较高的水平之上。其内容构成表现出以下特点:(1)对国际商务谈判的理论、原则、程序等做深入、系统的介绍(约占总篇幅的25%以上);(2)谈判策略、技巧的介绍细致深入(约占总篇幅的25%以上);(3)占篇幅15%以上的国际商务谈判的教学案例则大多选用国际经济活动中的著名重大谈判或是大型机器设备的贸易谈判。(4)国际文化知识的介绍内容宽泛(约占总篇幅的20%)。按照一学期,每周两课时的安排,这种内容设计很不适合高职学生的专业知识水平与能力。
2.高职的教学目标及内容的调整
国际商务谈判课程的最大特点是其理论性和实践性。教学目标应该是既要使学生了解和掌握国际商务谈判理论、社会学、跨文化、各种谈判技巧和价格计算方法等理论知识体系,还要使学生对国际商务谈判的作业过程与技巧有所掌握。但面对高职学生的具体情况,教师必须对教学目标及内容进行调整,以有限的教学条件取得最佳的教学效果。据此,笔者对高职学生的国际商务谈判教学有以下认识:
国际商务谈判的教学指导思想应为:结合学生实际情况和培养目标,以一般商务谈判为例,使学生在其已具备的专业知识背景之上了解商务谈判一般理论原则和掌握基本谈判过程的必要知识、技巧及其过程控制。教学目标设定为:使学生掌握一般商品的国际商务谈判基本知识和技巧,熟知国际货物买卖合同洽商的基本内容,初步具备各种谈判方式下国际货物买卖合同的洽商能力。使学生通过本课程的学习对国际货物贸易谈判的过程、特点、各环节的操作有尽可能深入的了解。
根据国际商务专业高职学生的专业知识背景及文化知识基础,考虑到其后就业岗位的定向,教师可将国际商务谈判课程的教学目标集中到对一般国际贸易合同谈判的研究。具体地说就是理论学习主要使学生掌握一般商务谈判的基本原则和策略,熟悉国际商务谈判从组织到实施全过程的实践操作和控制,掌握国际商务谈判的一般技巧,了解我们主要贸易国家和地区的文化特点。如理论教学内容可筛选出以国际商务谈判基本原则、基本程序、常用策略、常用技巧等进行介绍,而略去影响商务谈判的法律因素、心理因素以及大型谈判所涉及的谈判人员组织管理等知识;课堂实践教学选用一般贸易的典型案例并注意多种常用谈判形式(如往来函电、面谈、电话等形式)的介绍。这样就将本课程的学习重点集中到了培养和训练学生在国际货物贸易谈判方面的实际操控能力上。课堂实训教学案例选用一般贸易合同,运用学生在前课程中已经有所了解的国际货物买卖合同的主要条款内容,强化其对货物贸易谈判过程的掌握和合同条款之间相互关系的把握。
二、教学形式组织和方法调整
为实现上述教学目标,提高学生对基本知识的理解,加强实际商务谈判能力的训练,在不增加课时的条件下需要对教学方法予以改进。笔者试行的做法是:引入研究性学习和课堂实践训练的教学方法,联系实际学习理论知识,模拟实践研究谈判过程。具体的课堂教学组织如下:
1.联系实际学理论,进行研究性学习
联系实际学理论,一是指在教学内容上选择实践中最常用的原则、策略予以研究,不常用者不作介绍;二是不对这些知识本身的基础理论进行研究探讨。
(1)教学组织形式
研究性学习是指围绕教学内容,将单纯的教师课堂讲授变为学生充分参与的课堂学习,即开展研究性学习。
商务谈判基本理论教学的研讨方式,在概述讲解后,根据前述的原则,选择重点学习内容,划分“国际商务谈判的基本原则、国际商务谈判的基本程序、谈判目标确定与价格核算、报价策略”等7～8个问题,采取预习、课堂讨论、讲述、总结的四段教学法。具体过程为:(1)学生课前预习;(2)研究――课堂分组讨论(约35分钟);(3)学生课堂讲述(约20分钟);(4)教师点评、归纳总结(约35分钟)。
第一个环节,学生预习。教师在下课前把下一讲的学习内容交给学生,如请分析和比较商务谈判中八种让步策略的运用条件等,要求学生课后自行预习、研究,并(或)根据内容查阅相关资料。
第二个环节,课堂讨论。学生8～10人为一组,组长两名,学生结合自学的感受,在课堂上讨论,组长安排记录。此时教师巡回指导、引导讨论。
第三环节,学生课堂讲述。各小组出一名代表上台讲述所研讨内容,并接受台下同学质疑,进行解答,此时允许小组其他成员进行补充或代为答疑。
最后由教师进行点评,对所研究的理论知识进行归纳总结。
(2)教学效果
国际商务谈判的能力要求首先是表达与思辨,研究性学习以商务谈判知识为对象给学生提供自学、训练表达、思辨的机会。不仅有利于学习能力的提高,而且可提高学生的表达、思辨能力,为商务谈判打基础。
教学实践表明,研究性学习可调动绝大多数同学的学习主动性和积极性,讨论和讲述过程锻炼和提高了学生商务专业知识的表达能力,加深了对谈判知识的理解,提高了教学效果。
(3)存在的问题和应对措施
在研究性学习中,有少数学生不预习、不能参与研讨学习。对此,笔者采取了如下两点措施:一是随机要求学生将自己对课文的预习笔记交教师检查(一学期五次);二是将学生的课堂发言计入平时成绩。经验表明,上述做法对促进学生的学习主动性有一定效果。
2.课堂模拟商务谈判,训练实际能力
在第8教学周之后,组织学生进行两次课堂模拟商务谈判。课堂模拟谈判组织如下。
(1)模拟商务谈判教学目标。第一次模拟教学目标为:使学生初步体会国际商务谈判原则、策略的把握,熟习不同贸易术语条件下价格商定时的换算技巧。
第二次模拟教学目标为:使学生能够体会各项合同条件之间的相互关系,商务谈判原则、策略的把握。
(2)谈判内容。两次模拟实践的设定条件不同,交易商品都选定品质条件较为简单的种类。第一次设定学生磋商内容以FOB、CFR、CIF不同贸易术语条件下的价格条款为主,即交货条件、付款方式、等予以确定;第二次模拟的磋商内容涉及合同的所有主要条件,时间可以延长至课外。
(3)教学组织。将讨论小组分为两队,各代表买方、卖方,每队选定一名主谈代表负责己方的谈判组织。双方在课堂上按照教师给定的条件进行合同谈判。第一次安排在课堂上完成。第二次需要3～4课时的时间,可根据情况在课堂内或是部分课外时间进行。学生谈判过程中教师巡回做指导。
(4)谈判结果研究。各组谈判若达成交易,则按要求完成合同制作并签署合同;若未能达成交易,则由两名队长写出小组的谈判总结。教师对各组的谈判结果在课堂上进行分析点评。
三、课程教学效果考核
本课程的考核采取平时考核与期末考核相结合的方式,即平时成绩(作业和课堂表现)占总成绩的40%,期末考核成绩占总成绩的60%。
期末考核以完成一项综合模拟国际商务谈判任务为题,分组完成从谈判准备直到组织谈判、签约的全部工作过程。
1.考题设计。给定一种交易商品采购价(或生产成本)及其市场零售参考价,给定拟出口销售国家(地区),给定标准中英文合同格式。要求学生自行调查搜集资料,确定出口成本/市场销售价格(出口方/进口方)之后自行组织模拟谈判。
2.时间及组织要求。课下以小组为单位自行完成,时间要求为一周,必须有准备和谈判两个环节。准备阶段的工作主要是商品市场调研、谈判目标设定。第二阶段,谈判过程,须提前将谈判时间、地点计划报告教师,以便接受检查。
3.交卷要求。(1)每个人的商品价格分析、谈判策略和原始谈判记录;(2)各队的谈判总结;(3)小组的谈判组织记录;(4)完成签订的进出口合同;(5)买卖双方谈判成员名单。
4.期末成绩评定。(1)根据所签订合同的情况分别给与买卖方不同成绩;(2)根据队长的谈判总结给出买卖各方的组织成绩;(3)根据个人的价格分析、原始谈判记录给定个人谈判成绩。其中第(1)项中对所签订合同考察主要有两点:一是合同所定价格、支付条件对于买卖双方的优劣差异;二是合同的规范性、完整性。
参考文献:
商务谈判的策略与技巧范文4
所谓知己知彼，百战不殆。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。
1.1 情报的收集
所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构;通过研究专利来寻找情报;行业咨询公司或相关机构;通过大型的展览活动来收集情报;通过参观学习获取情报;询问关键客户;追踪谈判对象的领导言行等。
1.2谈判计划书的拟定
谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。
1.2.1谈判目标的确定
谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。
在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。
1.2.2时间的安排
时间就是金钱,效益就是生命,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。
1.2.3谈判地点的选择
谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。
日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在自己熟悉的地方与对方谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食、睡眠止都不会受到影响，由于他们处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气比较足。
2 商务谈判的技巧
商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。
2.1 谈的技巧
谈判当然离不开谈，在商务谈判中，谈贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位口才不好的对手，谈是现代商务谈判成功的最有效武器。虽然谈在商务谈判中占有重要的地位，但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。
2.2 听的技巧
在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。
2.2.1 鼓励类技巧
这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程中，运用插入请继续吧,后来怎么样呢，我当时也有同感，而且一定要注视对方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。
2.2.2引导类技巧
引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说出他的全部想法。比如：你能再谈谈吗?，关于、、、、、、方面您的看法是什么?，假如我们、、、、、、您们会怎么样呢?等等，配合对方语气，提出自己的意见。
3 商务谈判策略的把握
3.1 开局策略
谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为破冰期阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。
在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。
3.1.1 议程安排策略
先易后难、先难后易策略
单项式：纵向议题策略
综合式：横向议题策略
要点：时间、主题、议题和议程
目标：不遗漏、已方有利对方损害小
3.1.2 人员角色策略
红白脸策略 在商务谈判过程中，两个人分别扮演红白脸角色，使谈判进退更有节奏的一种策略。
角色安排应符合习惯、职位
3.1.3 定调关系策略
1 积极姿态策略：一致式开局策略 一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件 美丽的亚美利加乐曲、是针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
2 消极姿态策略：保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
3 防御式情景策略：慎重式开局策略 慎重式开局是以严谨、凝重语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。适用于谈判双方过去有商务往来，表但对方曾有过不太令人满意的表现情况。
4攻式情景策略：进攻式开局策略 进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，在谈判开局就显示自己实力，开局处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。
3.1.4 谋求主动策略
投石问路：通过巧妙提问，根据对方应答，尽可能多地了解对方信息、情况，掌握谈判主动权。
特点：提问要有试探、引导倾向，落地有声。要做充分准备，以备对方含糊或反问。第三方出面，指出商品缺陷、休会。
3.2 磋商阶段常用策略
3.2.1 针对对方策略
⑴ 声东击西策略，是指敌我双方对阵时，一方为更有效地打击对方，造成一种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一面。使用此策略的一个目的，往往是掩盖真实的企图。只有在对手毫无准备的情况下，才容易实现目标。声东击西的策略就是要达到乘虚而入的目的。
⑵ 幽默拒绝法策略，是指无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。在谈判中运用反问、易色、仿拟法都能增加谈判伙伴间的关系。
⑶ 疲劳战策略，是指和对方展开拉锯战，或是从体力上使对方感到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降，这样己方就能趁机达到目标。这种疲劳战术主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。
3.2.2 针对商品权力策略
⑴ 吹毛求疵策略，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于对商品进行正确的估价，才能将毛病挑到点子上，使对方泄气。一般来说，买方的挑剔范围是在商品质量性能等使用价值和成本价格、运输等方面寻找疵点。
⑵ 故布疑阵策略，谈判中一方利用向另一方泄露虚假信息的手段，诱其步入迷阵，从而实现谋利的一种方法。这些手段主要有故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的字纸篓里。有时还让第三者打来让谈判对手相信的虚假电话。故布疑阵技巧主要利用了对方想获取有关己方谈判秘密内容的心理，不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料，陷对方于假象之中。一般人的心理是，由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有价值。
3.2.3 针对价格策略
⑴ 报价策略 商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑该报价被对方接受的可能性。无论买方还是卖方，都应该掌握报价的基本原则：
第一，对卖方来讲，开盘价必须是最高的相应的，对买方而言，开盘价必须是最低的。这是报价的首要原则。
第二，盘价必须合乎情理。如果报价过高，会使对方感到你没有诚意，甚至于不理睬，扬长而去。对于卖方来说，也不能漫天要价，这会使对方感到你没有常识。
第三，报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明，开盘价要果断提出，这样才能给对方留下诚实的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就会导致对方产生怀疑。报价时要非常清楚，并不加过多的解释、说明。否则，会被对方找出破绽，抓住把柄。
第四，报价不要报整数，在商务谈判时，如果报出一个整数价，是暗示让人家来降低价格。如果提出一个有零头的数字，听起来好像比较强硬、坚定，谈判的余地也较小，从而得到更好的结果。
⑵ 讨价的策略 谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为，被称作讨价。讨价时应注意以下问题：
第一，以理服人，见好就收。因为讨价还价是伴随着价格评论进行的，故讨价还价应本着尊重对方和说理的方式进行;又因为不是买方的还价，而是启发、诱导卖方降价，为还价做准备，如果在此时强压对方降价，则可能不能使谈判过早地陷入僵局，对己方不利。故在初期、中期的讨价即对方还价前的讨价，应保持平和信赖的气氛，充分说理，以求最大的效益即使碰到漫天要价者，也不应该为其所动。
第二，揣摩心理，掌握次数。讨价还价数既是一个客观数，又是一个心理数。心理次数反映谈判对方对你的讨价有所反应，对你所要求的条件愿意考虑。
⑶ 还价策略 还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件，它常由买方在一次或多次讨价还价后应卖方的要求而做出的。在商务谈判中，要进行有效的还价就必须遵循一定的原则：
第一，在还价之前必须充分了解对方价格全部内容，准确了解对方提出条件的真实意图。
第二，为了摸清对方报价的真实意图，可以逐项对对方报价所提的各项交易条件，探询其报价依据或弹性幅度，注意倾听对方的解释和说明。
第三，如果对方的报价超出谈判协议的范围，与己方要提出还价条件相差甚大时，不必草率地提出自己的还价，而应该先拒绝对方的报价。
3.2.4 针对谈判过程的策略
以下这些谈判策略是对于谈判过程中可能出现问题的解决方式。主要有：挡箭牌、针锋相对、最后通牒、软硬结合、强调双赢、略显惭愧。这些策略可以单独使用，也可联合使用。以下分别阐述。
1 挡箭牌 这种谈判策略是指谈判者推出假设决策人，表示自己权力有限，以此来隐藏自己，金蝉脱壳。上司的授权，国家的法律和公司的政策以及交易的惯例限制了谈判者所拥有的权利。一个谈判人员的权利受限后，可以很坦然的对对方的要求说不。因为未经授权，对方无法强迫己方超越权限作出决策，而只能根据己方权限来考虑这笔交易。因此，精于谈判之道的人都信奉这样一句名言：在谈判中受了限制的权力里才是真正的权力。这种策略的应用可以使我们在遇到棘手的问题时，可以争取更多的反应时间，不必马上回复对方的要求。
2 针锋相对 商务谈判中我们往往发现有些难缠的人，类似铁公鸡----一毛不拔，他们往往报价很高，然后在很长时间内拒不让步。如果按捺不住，做出让步，他们就会迫使你接着做出一个又一个的让步。美国的心理学家针对这样的谈判者做了一些实验，分别让采取不同让步程度的谈判对手与之进行谈判。试验结果表明，对于这种强硬难缠的谈判对手，最好的办法就是以牙还牙，针锋相对，自己也成为难缠的谈判对手。但需要注意的是，与对手争锋相对不是目的，只是达成目标的手段，因此对也要注意适度。
3 最后通牒 最后通牒是指双方一直争执不下，对手不愿让步接收我方条件时，我方抛出最后通牒，及对手如果不在某个期限内接受我方的条件并达成协议，我方就退出谈判，宣布谈判破裂。使用这一策略，我方需要注意的是：
第一，谈判中我方必须处于有利的主导地位。这是运用这一策略的主导条件。
第二，必须在谈判的最后关头才能应用这一策略。当谈判双方都花费了大量的人力物力之后，双方都想结束谈判的心理是非常明显的，这时候恰到好处地抛出最后通牒，对方有可能因为不舍得以前已花去的大量成本而接受条件达成协议。
第三，最后通牒大的提出必须清晰，坚定且毫不犹豫，不能给谈判对手以心虚、模糊、不自信之类的感觉。
4 强调双赢 正如前面多有提到的，双赢是商务谈判的前提和重要目标。因此，双赢的理念在什么时候都要铭记在心，即使在使用前面的一些比较激烈的策略时，如针锋相对、唱黑脸等。只有谈判的各方都想着怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商务谈判才能顺利圆满的完成。
5 软硬结合 该策略又叫做黑白脸策略，指在谈判中有两种表现完全不同性格的谈判人员共同配合以达到谈判目的的策略。黑脸一般有律师等法律人员扮演，会表现的傲慢无礼，苛刻无比，强硬将死，立场坚定，毫不妥协，让对手产生极大的反感。而白脸一般有主谈人员扮演，会表现出体谅对方的难处，用合的情合理的态度体谅对方的要求，放弃己方一些过于苛刻的要求。
6 略显惭愧 这条策略正如其名字，就是指在谈判中不要表现的过于咄咄逼人，要根据实际条件而时常显得谦恭，不给谈判对手以锋芒毕露的感觉。这样既可以使谈判双方比较融洽的完成谈判过程，又可以使我方不至于在和对方激烈的争论中言多语失，暴漏策略。但这个策略的应用也需要看实际情况，不能在什么时候都显得惭愧，这样会让对手觉得软弱可欺。
商务谈判的策略与技巧范文5
[关键词]语言技巧谈判风格谈判技巧
一、前言
一个涉外商务谈判人员不仅要熟识谈判原则、相关法律和商务业务，而且要掌握一些谈判技巧，熟练地运用一些语用策略，即灵活运用语言的表达、手段、技巧等以实现预期的谈判日标。商务谈判是一项解决问题、达成协议的复杂过程。这项交互性任务涉及交际的各方面:交际人物、工作内容、交际形式、交际方法、交际内容、交际场景、个人能力等。谈判人员的言语表达要根据情况而变化，针对不同的谈判对象而运用语言策略。在商务谈判过程中，成功的语用策略无疑起着积极的作用。本文探讨商务英语谈判中语用策略的运用。
二、英语谈判技巧
1.商务谈判前的准备
商务谈判前的准备也是商务谈判技巧的一部分，她往往会起到令人意想不到的效果)谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题:
一要谈的主要问题是什么?
一有哪些敏感的问题不要去碰?
一应该先谈什么?
一我们了解对方哪些问题?
一自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化?
一如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住?
一与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?
一我们能否改进我们的工作?一对方可能会反对哪些问题，
一在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作?
一对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的?
回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。
2.提问技巧
提问技巧非常重要，通过提问我们不仅能获得平时无法获得的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”，而是需要特别解释的问题)来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如:“Canyoutellmemoreaboutyourcompany?”“Whatdoyouthinkofourproposal.?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。
发盘后，进口商常常会问:“Cannotyoudobetterthanthat?”对此发问，我们不要让步，而应反问:“Whatismeantbybetter?”或“Betterthanwhat''''？”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说:“Yourcompetitorisofferingbetterterms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予个模糊的回答，如:“Noproblem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处:一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。
3.暗含与委婉
商务谈判有些话语虽然正确，但却令对方难以接受，话语不能取得较好的效果。暗含委婉的语用策略强调“言有尽而意无穷，余意尽在不言中”，让人领会弦外之意。例如:1agreewithmostofwhatyousaid.言外之意是TherearesomethinginwhatyousaidthatIcannotagreewith.这是一种委婉否定的策略。再如，Youshouldhaveputforwardthismovemuchearlier.其暗含的意思是一种批评:Youshouldnotchangetheprogramsolate.在商务谈判中的许多环境下可运用此策略。如遇到有机密或隐性的不宜直言，遇到某些别有用心的不友好言行或活动场合等不宜直陈时，我们可以采用暗含委婉的策略间接地表达。这可以保留双方面子，避免正面冲突，制造友好气氛。
4.模糊语用策略
模糊语用策略在商务谈判中的运用使语言具有很大的灵活性，把输出的信息模糊化。避免过于确定。让谈判者进退自如。避免谈判陷入僵局，留下必要的回旋余地:Tamafraidthattheproposalyouputforwardjustnowisn''''tuptoomuch.Yourpresentationmakesmefeelalittletoo—youknowwhatTmean.上述中的isn''''tuptoomuch,youknowwhatImean都是模糊性语言、涵义很广,没有明确的界限.让人灵活地去理解。
模糊性的语用策略还能用较少的代价传递足够的信息,并对复杂的事物做出高效率的判断和处理。例如:Ourbusinesspolicyisveryclear,andourenterprisecreditisalsoknowntoall.谈判者在当时情况下对问题不做正面回答。避免出现不利的形势，摆脱在此问题上与对方纠缠。另外模糊语用策略还能起到渲染的作用.从心理上战胜对方:T''''msureyouwillfindourpricemostfavorable.Elsewherepricesforhardwarehavegoneuptremendouslyinrecentyears.Ourpriceshaven''''tchangedmuch.
同时，模糊语言可以通过if-clause常用的积极策略，试探对方的意图，例如:Tobefrankwithyou,ifitweren’tforourgoodrelations,wewouldn’tconsideringmakingyouaffirmofferatthisprice.在商务谈判中我们可以选择的模糊词有许多:if,perhaps,probably,maybe,seem,asif,asfarasTcantell,I''''mafraid,Itissaidthat,sortof,tosomeextent等。这些模糊限制语在上述的环境下可以帮助谈判人员应付谈判窘境，使谈判顺利进行。如说话人遵守礼貌原则，使用模糊限制语的语用功能，既可清楚地表达“会话含义”又可尽量避免专断;有时还可以表达“拒绝”的会话含义，又不至于使拒绝过分伤害对方的感情，最终达到间接表达自己的意图，使话语表达显得更得体、更合适。
5.幽默的语用策略
在商务谈判的语用行为中，诙谐幽默的语言能使严肃紧张的气氛变得容易让人接受。使谈判气氛顿时活跃起来。即使在唇枪舌剑的论辩和激烈竞争的讨价还价中.幽默的言语也能极为有利地批驳谬误.明辨是非、说服对方。可以说幽默的语用功能在于创造良好的谈判气氛，传递感情，使谈判人员在心理上得到了享受，提高谈判的效率.使错综复杂的谈判活动在愉快的气氛中顺利进行。例如:I''''moftheopinionthatourmeetingisfruitful.ButthereisonlyonepointthatIfeeldisappointed(pause).WhatIfeeldisappointedisthatthereisnosingleissueatallthatneedsdebatingbetweenus.其实，在商务谈判中，幽默的语用策略体现谈判者的高雅，具有较高文化修养和较强的驾驭语言的能力。
6.冲破谈判僵局
人们在国际商务谈判中经常会遇到僵局如果谈判人员不善于探究僵局产生的原因，不积极主动地寻找解决方案，就会严重影响谈判的进程，甚至有时能导致谈判的破裂。然而，僵局井非死局，不一定会导致谈判的破裂。
(1)超越争执。许多商务谈判中，双方在主要方面有着共同的利益，但在具体的问题上存在着某些分歧而又不肯让步时，如果谈判的一方能提出一个超越当事人争执点的客观原则，它就有可能被认为是公正的、现实的，易于被大家所接受，然而这一原则不一定是最合适的，但由于没有更好的取代方案因而就有可能会被采用这一策略就有可能有效地突破僵局并不失时机地维护双方的利益。
(2)坦诚相待。当今的国际商务往来越来越多地建立在人际关系的基础上人们总是愿意和他所熟识的和信任的人做生意，而获得信任的最主要途径就是诚恳待人在谈判出现僵局时，如果谈判者能从对方的角度着眼考虑问题，对谈判对手坦诚相待，彼此就会有更多的理解，这对于消除误解和分歧，找到更多的共同点，构筑双方都能接受的方案，会有积极的推动作用只要双方能设身处地站在对方的立场上去思考问题、分析问题，就一定能得到更多的突破僵局的思路。这样只要有可能，对方也必然会做出相应的让步，僵局也就会随之消失。
(3)借题发挥。借题发挥是个贬义词然而对于某个人或某几个人的不合作态度或恃强凌弱的做法，不借题发挥是很难让他们有所收敛。事实上，在某些形势下，抓住对方的漏洞而小题大做或借题发挥，会给对方一个措手不及，这对于谈判僵局的突破往往会起到意想不到的效果。
商务谈判的策略与技巧范文6
关键词：商务谈判实训；案例分析；情景模拟；录像观摩；社会实践
中图分类号：F715.4 文献标识码：A 文章编号：1672－3198(2009)04－0243－01
商务谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题。据了解，每年中国有万余次经贸洽谈会、招商引资会和商品交易会。急需高级商务谈判人才。美国认证协会ACI中国总部。整合政府、企业、高校、媒体、培训等资源优势，推出“首届ACI中国高校商务谈判模拟大赛”，开创中国国内高校大赛运作之先河。大赛以人才市场需求为导向，致力于为中国培养一大批商务谈判人才，提高大学生职业能力，解决大学生就业创业问题。然而在首届的商务谈判大赛上，选手们的表现被评委一针见血指出：选手们像是在演讲而不是在谈判。选手们尽管口才很好，但是非常缺乏经验，这也暴露了我国在商务谈判方面教育的空白。
随着我国经济的深入发展，商务谈判在经济管理领域中的重要地位日趋明显。高职教育的教学目的就是培养学生某一较高层次的职业能力。商务谈判课程是应用型的学科，其教学目的就是培训学生开展商务谈判活动的能力，就是要教会学生懂得如何去“操作”商务谈判。然而目前国内许多同类的高等职业院校说开设的商务谈判课程，未能很好地体现高等职业教育的特点，过于偏重理论和知识点的教学，使得商务谈判课程教学在某种程度上脱离了企业商务谈判的实际。
如何组织一场商务谈判?各种谈判的信息应该如何收集和处理?如何制定谈判策略?如何掌握并在谈判当中正确地运用各种谈判策略和技巧?学生除了要握商务谈判理论知识同时还必须有处理谈判实际问题的能力。要通过不断练习、反复实践，培养现实的谈判能力，使其综合素质得以提高。依据能力导向的指导思想，商务谈判课程应以培养学生专业应用能力的目标。从事商务谈判活动的能力可以划分为商务谈判活动的组织策划能力、商务谈判策略的应用能力、商务谈判思维、口才的表达能力、商务谈判合同的拟订能力和商务谈判礼仪表现能力。依据这个能力目标，商务谈判实践教学。应该突出实践性，要在教学在内容、教学方法上具有创新性。
1 案例教学法
1.1教师选定分析案例
商务谈判的案例学习体现了从实践总结、理论深化到指导实践的事物认知过程。教师要围绕商务谈判的能力培养目标编选案例，所选案例应具有一定的代表性和典型性。所选案理应是对客观存在事件的提炼和精选，是现象与本质、共性与个性的统一。学生通过案例分析从中得出一些带有规律性的结论。在案例选用时应坚持选用实证案例，真实、生动，体现时代特点。同时注意所选的案侧既要与书中的基本知识有一定的关联性，又要能启发学生的思考，尽可能体现新知识、新观点、新材料，使学生感到可信。
在案例教学中，学生是分析及研讨的主体，通常可以采用三种形式进行。①个体思考。②小组讨论。③集体辩论。案例讨论交流后，教师要作出针对性的点评、归纳和总结；要充分运用理论知识解决实际问题，这样才能使点评起到画龙点睛的作用。对学生的评价必须是客观的，肯定优点，指出不足，从而激发学生们参与案例讨论的积极性。
1.2学生收集整理、剖析案例
由于受具体环境的限制，每一个商务谈判案例只能从一个角度、某个方面或某一层次反映关于商务谈判的部分知识，不可能系统完整地提示全部知识而且，由于不同的谈判中谈判者往往会受特定的主体、客体、行为、背景等因素制约，导致每个案例有很强的特殊性，进而使不同的案例之间缺乏一种整体性的系统关联，难以形成严密的内在体系。为了弥补这一不足，在案例教学中教师可以以命题或自由选题的方式要求学生来提供商务谈判案例。比如哇哈哈与达能间的谈判，比如中国与美国关于人民币升值、知识产权保护等问题的谈判等等。
2 情景模拟法
由于商务谈判有很强的对策性。商务谈判人员在市场经济条件下需要在谈判各方不同的利益关系、冲突及其他形式的相互作用下来选择谈判方案和进行谈判决策。谈判人员不仅要根据自身(或本组织)条件进行决策，还必须充分考虑谈判对手的条件及可能采取的行动，谈判人员决策的实际运用效果，往往不是按照简单的、预期的、固定的规则推导出来的，而是谈判有关各方的行为或对策综合作用的产物，即谈判人员与它的谈判对手共同决定其决策的后果。同时商务谈判有很强的艺术性。一个商务谈判人员的谈判行为，是受谈判活动规律支配的，同时它也是一种要求谈判者充分发挥主观技能、强调高超谈判艺术的创造性活动。
因此商务谈判课程就要培养学生针对不断发展变化的环境。按照灵活机动的原则，进行多次处理的应变能力。要卖现这个教学目的有效的途径就是进行情景模拟训练。“情境模拟型”教学模式有别于传统的“案例教学法”，它为学生创造一种仿真的谈判环境，强化学生实际谈判能力的训练。情景模拟型教学最鲜明的特点创建一个高度拟真的谈判情景，强调在动态环境中学生通过小组协作，完成本组的谈判任务。
(1)仿真性。仿真性是动态模拟训练的存在价值。它能真实地模拟出商务谈判人员在现实工作中所面临的环境，在这个仿真环境中，学生可以像现实的商务谈判人员那样，自主地进行组织、计划、模拟决策和运用各种谈判技巧以达到谈判目标，实现从书本知识到实践的转化。
实施模拟训练还要注意改善教学环境，尽可能使学生感到真实。对学生进行实训的场所要按照公司的真实环境进行布置，挂上公司的招牌，设置相应的业务部门，模拟出一个真实的商务谈判场所。学生之间的谈话处事应多采用实际商务活动中的种种礼仪，甚至着装也模仿现实生活中的商人，这种模拟真实的教学环境有利于更好地达到动态模拟训练的教学目的。
(2)动态性。动态性是模拟训练方式最突出的特征。这种训练方式建立起来的环境是动态的。谈判对手可能采用的谈判策略和技巧等都是不确定的，这就要求学生必须在动态的过程中进行决策、制定策略、运用技巧，充分体现针对性和对策性。
(3)协作性。模拟训练，往往由多个学生组成谈判小组，并在两个以上的谈判小组间展开集体模拟。模拟谈判不仅使学生的观察能力、表达能力、交际能力得到充分地体现，还特别注重团队的协作能力，因为谈判小组的分工与配合是达成谈判目标的重要基础。
组织模拟谈判首先要确定谈判主题。一般来说，最好是选用学生比较了解的行业，这样，学生对谈判内容不陌生，甚至有一定的了解，又易于搜集背景资料，甚至可以以实际结果去检验谈判效果。熟悉行业背景会使学生们在“谈判”过程中有内容可谈，因此，在布置谈判任务时，可以联系实际，由较熟悉的内容背景人手。模拟谈判结束之后，教师应进行评定和总结，帮助学生分析总结模拟谈判过程中的得与失。
3 录像观摩法
促使商务谈判成功的因素很多，其中谈判礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置。在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。
商务谈判中的礼仪可以分为谈判前的准备礼仪、正式谈判时礼仪、签字仪式商务谈判最后阶段的签字仪式。而不同的谈判阶段又包含着各种礼仪：商务拜访的礼仪、商务宴会的礼仪、礼品馈赠礼仪……对于这些礼仪知识的教学，本人以为较有效的方法是通过录像观摩。录像为学生提供了情景模拟的真实画面，增强了学生对该国文化的理解同时也使课堂口语活动更加多样化、更富有真实感。然后教师给出的模拟情景，学生进行演练。如何在机场人群中认出所要迎接的人，如何开始与他交谈、如何做自我介绍、如何帮外商取行李、在去旅馆途中的谈话、如何在旅馆的接待处为客人订房间等等。
