前言：中文期刊网精心挑选了酒店营销战略方案范文供你参考和学习，希望我们的参考范文能激发你的文章创作灵感，欢迎阅读。
酒店营销战略方案范文1
1、前期准备及专业设计阶段
2、系统设计安装阶段
3、装修装饰阶段
4、开业前筹备阶段
二、酒店筹建处组织架构
1、组织架构
2、筹建处人员编制
3、筹建处人员分工
4、建立筹建处各项管理制度
三、酒店筹建筹备工作总体计划表
厦门xx酒店的筹建筹备工作是一项极其繁杂、细致和专业性的工作，涉及专业设计、系统安装、装修装饰、设施设备诸过程；涉及消防、安全、卫生、环保、工商、物价等现行的国家有关法规和标准；涉及业主、物业协调等各个环节。其筹建计划的周密性、总体设计的前瞻性、功能设置的特色性、区域布局的合理性、现场管理的科学性，是决定避免投资浪费，酒店工程质量优良，未来资源闲置最小化的关键所在。为创建一个厦门最具特色、有个性化、有文化内涵、有高品位的高端精品酒店。因此，特提出以下方案和建议：
四、酒店筹建筹备工作的主要阶段和任务：
酒店筹建筹备工作的主要阶段为：前期准备阶段、专业设计阶段、系统安装及装修装饰阶段、设施设备选型购买进场阶段、开业前筹备阶段。
1、前期准备及专业设计阶段：
主要任务：
（1）项目可行性报告及初步预算报告；
（2）设计单位邀请；
（3）平面设计方案审定；
（4）建设项目总平面图设计方案；
（5）确定装修工程方案及设计总图；
（6）项目投资评估概算；
（7）组建筹建班子及确定办公场所；
（8）筹建筹备费用报告。
2、系统设计安装阶段：
主要任务：
（1）各系统设计及施工；
（2）工程项目消防设计及施工；
（3）建设项目环境影响报告；
（4）建设工程消防验收；
（5）环保竣工验收；
（6）市政工程设施和园林绿化工程竣工验收；
（7）建设项目档案专项验收；
（8）系统工程竣工质量验收监督。
3、装修装饰阶段：
主要任务：
（1）装修设计邀请、装修公司邀请及选定；
（2）对装修公司进行考察；
（3）装修施工；
（4）大型设备及酒店用品配置、考察、选定、购置；
（5）大型设备及酒店用品配置进场；
（6）设备运行调试；
（7）装修工程验收。
4、开业前筹备阶段：
主要任务：
（2）《开业典礼筹备策划书》；
（3）《开业典礼场景布置策划方案》；
（4）《开业典礼程序》；
（5）《开业典礼公关活动方案》；
（6）《开业典礼酒店各部门工作安排》；
（7）《酒店经营预测及指标下达》；
（8）《酒店各项经营管理制度》；
（9）《人员招聘及岗前强化培训计划》。
五、酒店筹建处组织架构：
1、成立“酒店筹建处”，编制如下：
2、“酒店筹建处”人员编制：
人员编制本着“精简高效、专业性强、办事能力精明干练”的原则而制定。
总编制为：12人。具体人员分布如下：主任1名；副主任2名；项目部经理1名；工程师4名；财务人员2名；行政人员2名。
3、“酒店筹建处”人员分工：
人员分工本着“既明确分工，又团结协作，充分体现团队精神”的原则。
（1）主任全面负责酒店筹建工作，负责协调政府有关部门关系及筹建处各部门的工作关系；监督、检查筹建期间的各项工作进展和工作质量；总体控制资金运作和筹建费用支出；负责调配筹建处人员及选聘任用。
（2）副主任协助主任工作，对主任负责并报告工作；副主任A主要分管项目部，分工负责工程技术、安全、质量等业务工作及协调施工现场、施工队伍的工作；副主任B主要负责酒店的可行性研究、功能设置及合理酒店筹建筹备的工作方案提要：主任全面负责酒店筹建工作，负责协调政府有关部门关系及筹建处各部门的工作关系；监督、检查筹建期间的各项工作进展和工作质量布局、酒店装修配套的预算、选型、购置、酒店开业前的所有筹备工作。
（3）职能部门经理在筹建处分管领导的具体督导下，负责本部门的工作，其它人员按岗位职责范围和筹建处管理制度团结协作、各负其责。
4、建立“酒店筹建处”各项管理制度和岗位职责范围。
六、酒店筹建筹备工作总体计划：
酒店筹建筹备工作总体计划表（仅编入主要内容）
序号 工作内容 完成时间 责任人 计划费用
1 项目可行性报告及初步预算报告
2 设计单位邀请
3 平面设计方案审定
4 项目总平面图设计方案
5 确定装修工程方案及设计总图
6 报批方案总平设计图
7 组建筹建班子及确定办公场所
8 筹建筹备费用报告
9 各系统设计
10 工程项目消防设计
11 初步设计审批
12 施工图设计
13 施工图审查
14 消防审核书
15 资质审查报批
16 监理单位的选定
17 项目投资评估概算
18 施工方案邀请
19 施工合同签订
20 办理开工手续
21 施工单位进场
22 质量监督申报表
23 项目开工备案表
24 环境评估及环境影响报告书
25 工程正式开工
26 供电手续办理
27 供水手续办理
28 通讯手续办理
29 有线电视手续办理
30 绿化施工许可证
31 绿化竣工验收
32 室外工程（道路、管网）质监申报表
33 室外工程施工许可证
34 室外工程开工备案
35 质监许可证
36 消防许可证
37 环保许可证
38 档案许可证
39 工程竣工验收及验收备案证明书
40 二次装修设计方案
41 二次装修预算书
42 消防审查
43 方案确定
44 大型设施设备选型、考察、预算
45 大型设备确定
46 安装公司确定
47 酒店用品选型、考察、预算
48 酒店用品确定
49 考察装修公司
50 装修公司邀请
51 装修公司确定
52 大型设备安装
53 装修公司进入
54 设备运转调试、验收
55 装修质量验收
56 酒店用品进入
57 编制《酒店开业筹备总体计划方案》
58 制定酒店经营管理方案
59 制定开业前营销计划及营销战略
60 酒店主要骨干招聘及员工培训计划
61 酒店员工招聘计划及招聘实施
62 酒店员工岗前培训
63 开业典礼筹备策划书
64 开业典礼场景布置策划方案
65 开业典礼公关活动方案
66 制定酒店各项经营管理制度
67 酒店经营预测及指标下达
68 开业前卫生清理工作
69 酒店各部门岗前演练、考核、整改
70 举办开业庆典仪式
说明：
- 酒店筹建筹备工作计划是按20**年5月30日各系统工程、装修装饰工程全面竣工的时间编制的；
- 酒店开业筹备工作，计划于20**年4月1日起为期2个月，20**年6月18日试营业；
- 酒店筹建筹备工作主要包括70项内容；
酒店营销战略方案范文2
二、如果你是销售员，结合营销管理提出以下建议：
1、首先要锁定目标进行市场定位，目标市场即是对酒店产品有需求、有支付能力的客户群，也是酒店能力所及的客户群体。酒店要有针对性的研究目标市场，做出详细的分析，确定后采取主动深入营销战略，争取更为广阔的目标市场。我们在锁定目标市场的同时，要竭尽全力维护客户的忠诚度，维护的这些客户是最好的免费的口碑宣传，也是其它竞争对手比较难争取的客户群。
2、培养客户群、减少营业成本。一个酒店只有具有特色、良好的服务、具有新颖的卖点、与之产品相匹配的价格体系，真正实现客我共赢，方能维系良好的客我关系，才能谈及客户的忠诚度。忠诚的顾客其自愿花钱购买酒店的产品与服务，其消费支出远远超出随意性客人，并且产生的口碑效应是对酒店最好且免费的宣传。
3、节日营销与大席营销。中国作为一个礼仪之邦，每年节日在60余个，大家普遍比较重视的也有20多个，基本每个月都有节日，对于酒店来讲可根据本地市场环境，根据不同的节日做出相应的营销策划与推广。
酒店营销战略方案范文3
力求在09年度内将阳西咸水矿温泉顺利被市场所接受，打开目前运营不佳的被动局面，逐步将企业导入正轨、提高企业的经济效益是我们在09年营销主要的目标。营销初步阶段的工作在不断发展的良性运转下，那么这个营销规划将在半年到一年之间得以实现，估计在半年后（进入09年温泉旺季时）出现正面的结果。
二、现状分析
a、劣势分析：
①、阳西咸水矿温泉在主流客源地市场的知名度不够，不为客人所认知，原因在于我们在宣传广告方面的推广力度跟不上有着直接的关联。虽然各地都有着许多旅行社在与我们合作，也都在帮助我们推广及做市场。但我们应该要清楚的认识到，任何一家旅行社基于风险的考虑，不大可能会为任何一家景区作大规模广告宣传来开发市场，而双方的合作是建立在风险互担以及互相配合的基础上，所以不难理解08年度我们在与各地区旅行社的合作基本上是失败的，是不成功的。
②、因为08年度我们的景区正处于完善的过程中间，各种的硬件配套设施及软件服务都没能做到尽善尽美，甚至出现人为的对客服务过失，很大程度制约了我们的接待能力与水平，不能满足客人需求，也就造成我们流失了一定量的客户。
③、过去的一年里我们曾走进了一个经营的误区——没有作好连贯的整体营销策略，单位团体的开发没能真正起到联动的作用，针对旅行社的许多政策是随机即兴性质，不稳定以及做市场时急于求成的战略思想给市场造成了一定的混乱，对方的信心不强（如广州地区市场一度混乱，茂名国旅放弃合作等等的一系列问题事件），合作期间对于对方而言没有十分的保证，这就形成了我们不断开发新客户，但部份老客户却打退堂鼓的反常现象。
④、我们温泉区内的客房虽说上了一定的档次，也具备了休闲度假的各种基本条件，但可做团队的客房数量有限，加上温泉区外两家宾馆用房在运营过程中得不到很好的养护，设施残旧及距温泉区有一定距离给予客人直观上的感觉不是很好。
⑤、恩平的数家温泉、阳江温泉、春都温泉等是我们沿高速公路轴心线最大的竞争对手，而目前分阶段他们都处于成熟发展期，无论是知名度或接待水平，甚至于地理位置都对我阳西咸水矿温泉打开市场带来了直接的压力。
⑥、目前我们山庄的销售队伍及后勤支持队伍的业务及对客服务技巧都比较薄弱，不能满足山庄快速发展的需要。
b、优势分析：
①、目前我们温泉拥有省内诸多温泉景区少有的高感官的私家温泉，桃泉小筑客房很大程度上迎合了许多高端消费人群的需求。
②、在温泉产品中，我们拥有两套独立的供水系统，水上乐园等项目能一定程度上缓解了温泉淡季所带来的压力。
③、随着我们温泉养生水疗世界的开放、新会议室交付使用，在建中的新酒店及补充客房等项目的不断补充，令我们接待能力有了很大幅度的提高，场内的可游玩项目较以住更能满足客人需求。
c、机会
①、上述的几家对手温泉开业都有了相当一段时间，而我们相对客人而言是一个新的景区，只要我们的各类硬软件都跟上了，那么在抢夺客源时，我们较上述对手而言更有优势，因为客观上客人出游都存在着猎新猎奇的心理。
②、阳江、湛江、茂名等地区的社会消费水平偏低，人均可支配的的额外收入较少，对手阳江温泉高价位的消费不可能完全满足各层次客人的需求，春都温泉条件虽然与我们相当，但我们的地理位置和交通都比对方相对优势，所以我们还是有着很大条件、机会来与对手阳江温泉、春都温泉抢夺更多的本地客源的。
三、营销战略中的宣传推广方式应用
20__年我们的营销战略思想是无论需要投入多大的力气与财力都一定要做
旺我们温泉景区，这需要一个漫长的过程，根据长期可持续发展的思路，我们不得不加大我们的宣传推广力度，而且得放弃先前大幅让利给旅行社，任其自行为我做广告宣传推广这种一厢情愿的手法。
a、在原先与合作开来的旅行社继续加强深入合作外，在20__年度里采用大胆的连续的大篇幅广告投放，投放广告有两种方法：一是与旅游主流社（建议广州的南湖国旅、广之旅其中一家）战略合作；另外就是与媒介直接接触合作，但无论选择哪种方法，都需要连续及大篇幅的广告来烧热这个市场，进入09年以后，我们一定要抢得这个势头，而不是作昙花一现的点缀宣传。只有连贯的广告推广，才能达到我们想要的宣传效果。这种做法有一定的保证，我们也可以很直接地随时向市场、向客人传导我们的信息，但这也意味着高成本，希望公司在09年度里下定决心投入占全年营业总收入的15%~20%（约200万~250万元的成本）来做热这个市场，为来年打好坚实的基础。当然这一定得要遵循不多投入现金，采用温泉门票及平日房间费用来冲抵绝大部份广告投入费用的原则。
b、考虑到公司目前阶段的实际情况，在选择战略合作伙伴的方面，09年里我们不大可能同时在所有的客源地进行如此大规模的宣传动作，所以区域的选定为广州、佛山两地，而深圳、东莞、珠海等地区的开发推广需要暂保持在让利独家旅行社做线路的层面上，寻找其他更好更直接的办法来与之合作。在广州、佛山两地选定《广州日报》来作为我们的媒介平台，因为《广州日报》在两地的发行量巨大，同行寻找信息也是通过其周二旅游版来猎取的，所以相对其他媒介而言，《广州日报》有着绝对的宣传影响力。我们选择的战略合作对象可考虑与“广之旅”、“南湖国旅——西部假期”这两家中的其中一家，借其绝对的宣传优势来助我在广州佛山等地渲染造势。
c、与战略伙伴的合作方式
选定伙伴后与对方深度洽谈，让对方在其广告版块大幅上我阳西咸水矿温泉的宣传广告（每周二旅游版至少一个1／4篇幅的广告），所需的费用由我们以
温泉门票（不限平日周末）及平日住房、会议室消费冲抵赞助，而周末用房及其他诸如餐饮消费等服务性项目费用均不在冲抵之列，在协议价格上按旅行社协议价格尽可能不再下调。与其协商开通阳西咸水矿温泉为目的地的旅游直通车，每周必须对开4车次以上。d、湛江与茂名一带暂不可采用上述方式来操作（但可视方案实施的实际情况来定夺是否转型营销），选定的重点合作伙伴也只能是各地一家，不予多设，建议可以找国旅假期谈，媒介建议选择《南方日报》或当地日报。
e、20__年需要制作6万份以上的精巧、主题突出的宣传单张（a4大小，要求双面，材料为200克以上铜版纸）以配合外联业务员的撒网式复合营销外联。
f、20__年度我们与阳江市场信息产业局合作，将阳西咸水矿温泉的网站做开，并由我公司派出专人负责维护并接受网络预订。
四、营销全年大概行动计划（未含季度营销行动细则表述）
a、拟定在四月份上旬召开一次大型的同行推介会，由我公司召集珠三角地区主流旅行社的负责人或线路负责人到我们这里来采风踩线，做线路时采用阳西咸水矿温泉为目的地，西部与中部两条高速公路轴线沿点串线的做法来向各地区旅行社提供合理的线路计划书。
b、每月都不间断的派出业务人员在广东范围内的主要城市用撒网式复合营销的外联手法告知性地与其他旅行社进行业务联系。将我们的温泉逐个推销给珠三角地区所有大大小小的旅行社（含门市收客组团社、组团社、地接社等）。
c、建立完整的商务单位客户资料档案库，制定一套合理的商务合作机制，与商务单位建立长期合作关系。如本地凡有接待任务的单位，不论是部委办局或企事业单位一律与之签定长期商务合作协议，引导其与其的客户不论多少，只要有接待首选就是阳西咸水矿温泉。
d、制定实施合理的《全员营销激励方案》，鼓励公司全体员工一同来推销我们的温泉产品（主要是本地散客）。
e、与广州地区（含佛山）最主要的收客旅行社——“南湖国旅”或“广之旅”结盟为战略合作伙伴，深圳地区与“港澳旅游集团”（下属含深圳世纪运通旅行社、港澳旅游（集团）香港有限公司、泰运通（香港）有限公司）结盟为战略合作伙伴，初步拟定双方合作期为5年，具体合作事项由营销部与对方深度沟通后于1月下旬将方案提交公司审批。
五、营销行动任务目标与营业收益预测
我们在进入09年以后，营销的战略思维及发展大略方向锁定为：旅行社团队为宣传为重中之重，效益为辅，注重创造景区人气；商务团队及散客为效益之重，力创占公司总体收益达60%以上；另外在09年10月份景区火热了之后，除本地散客温泉门票可随市场随机调整外，对外一律为门市价或灵活门市7折（除团队预定与常客外），如果不是如此我们无法大幅度提高经济收益，但这必须得基于我们的产品及服务能给予客人直接感受到性价比高的享受：
a、20__年是我们最关键的一年，营销战略计划实施顺利与否都直接影响着以后的经营管理，本年度是我们不惜血本打造基础的一年，直接的经济收益对我们来说是至关重要的，但我们必须得正视自身的优势与劣势所在，不能脱离实际，所以综合各方面的市场信息与公司的运营状况，20__年可不以淡旺季来划分营业效益段，而以战略季度来区分，以下是各季度的营业收益预测：
①、第一季度（1月~3月）：属温泉旺季时期但也属市场预热期，预计月平均整体营业额可达100万元/月~110万元/月左右。
②、第二季度（4月~6月）：属市场接受期但已逐渐进入温泉淡季，预计月平均整体营业额120万元/月左右。
③、第三季度（7月~9月）：本季度已进入温泉淡季，预计月平均整体营业额仍可保持在100万元/月以上。
④、第四季度（10月~12月）：本季度预计月平均整体营业额130万元/月~150万元/月以上。
⑤、预测在进入09年以后，全年的平均整体营业收益需可达140万元/月~150万元/月以上。
注：上述营业额内已含与战略合作伙伴的冲抵消费金。
六、监视
由市场营销部每月作来客源地的系统分析归档，通过轶事调查从当地市场经
酒店营销战略方案范文4
关键词：低碳；酒店；价格策略
中图分类号：F713.5 文献标识码：A
收录日期：2013年12月5日
一、问题的提出
随着人们收入水平的不断增加和商务活动的更加频繁，酒店业在国民经济发展中的地位更为突出。然而，我国酒店业的高能耗、高排放已经成为不争的事实。据测算，全国1.4万家星级饭店全年用电174亿度，全年用水9.2亿吨。其中，五星级饭店每平方米建筑面积综合能耗平均值为60.87千克标准煤，四星级饭店每平方米建筑面积综合能耗平均值47.29千克标准煤，三星级饭店每平方米建筑面积综合能耗平均值为40.36千克标准煤。酒店的低碳发展已成为促进我国旅游业低碳可持续发展的重要内容之一。在此背景下，一些研究文献认为，酒店企业应通过建筑节能技术、积极采用节能潜力较大的空调、电梯、照明、节水等设备来实现酒店的低碳发展，应十分注重酒店的低碳市场定位和宣传以及对游客的低碳教育。这些手段和措施大多从技术或宣传教育的角度着手，忽视了具有不同环境偏好游客的差异，缺乏对游客的低碳行为的直接激励。同时，在国内酒店业的价格策略中，大多表现为价格的季节差异、团体或散客差异，很少有考虑游客不同环境行为偏好差异的价格策略，这对于酒店业的低碳发展无疑是一种缺憾。为此，下文将在分析现有低碳酒店价格策略缺陷的基础上，提出相应的优化策略。
二、当前低碳酒店价格策略的不足
价格策略是企业市场营销策略的重要组成部分，它与企业的产品、销售渠道、销售促进共同构成了企业的营销策略组合。整体上看，当前国内酒店业的整体定价策略和方法是以某个固定的价格为基础，根据不同季节、游客组织的不同方式来进行价格折扣。一些绿色饭店或低碳酒店经营者在价格策略方面也大都如此。对于低碳酒店而言，这种定价策略和方法完全忽略了游客的环境行为偏好和行为差异，也没有充分考虑国内酒店低碳消费市场的实际情况，特别是游客的低碳消费意识和环保知识还很缺乏，还需要外部的不断激励和强化。当前国内低碳酒店价格策略的不足主要体现在：
1、忽略了不同游客的环境行为偏好差异。由于游客个体环境态度、所受环境教育的程度、成长环境等方面的差异，导致游客形成了不同的环境偏好，不同环境偏好又会影响到游客的环境行为。PATA（Pacific Asian Travel Association）针对游客的一项调查结果显示，有52%的受调查者愿意为环境友好的旅游产品支付10%的溢价。Lacitignolo等在其关于旅游可持续发展的社会经济系统演化研究中，也将同一景区的游客分为两种类型：生态游客（eco-tourist）和大众游客（mass-tourist）。由此可见，游客的环境偏好差异是客观存在的。低碳酒店当前的定价策略并没有考虑游客个体的环境偏好差异，它从游客整体上来审视低碳酒店的运营与管理，因而制定了一个针对所有游客无差异的价格。忽略了游客不同环境偏好的结果会导致酒店经营者对游客意愿支付价格的预测偏差，也会使酒店的游客满意度管理缺乏针对性和灵活性。而从国际酒店业的管理趋势来看，为游客提供个性化服务是提高游客满意度的重要手段。
2、忽视了对游客低碳消费行为的激励。低碳技术的广泛运用只是为酒店低碳运行提供了物质保障和基础，酒店能源和物质的消耗最终仍然由游客的消费行为来决定。如，游客可能因为消费习惯的原因，造成水、电等资源的过度消耗和低值易耗品的超量消费等，这些很难用技术方案去解决。已有的定价策略并没有考虑到游客个体物质能源实际消耗上的差异，使用统一的价格收取相应的费用，这对于低碳消费游客而言是一种不公平的现象。从酒店整体运营角度来看，实际上是低碳游客付出了更高的成本，而非低碳游客则享受到了价格“补贴”。这就可能会产生一种负向激励的作用，当游客的低碳行为得不到酒店的肯定和强化时，为了弥补消费成本的损失，他们也会倾向于消耗更多的物质与能源，从而获得心理上的公平感。因此，对于低碳酒店而言，其价格策略应能够反映不同游客个体消费的“碳足迹”，即与游客的低碳行为程度相对应。
3、对游客满意度的管理缺乏灵活性。一些低碳酒店在实际的运营管理过程中，往往担心企业的低碳运行而影响到游客的满意度。如酒店不向游客免费提供“六小件”、将房间空调温度的调控限制在一定的范围内、不能实现24小时的热水供应等一系列的低碳措施都容易导致游客满意度的下降。根据市场营销学的原理，顾客满意度取决于在消费过程中预期所得到的净价值与实际得到净价值的对比，这里的净价值需要扣除消费者的支出成本。在当前酒店的统一价格之下，不同环境偏好的游客支付了同样的成本。若酒店所提供的服务对游客来说价值是一定的，则可能会出现以下情况：对于低碳游客而言，认为自己所支付成本过高，进而导致满意度下降；对于非低碳游客而言，认为自己愿意支付更高成本却不能获得更好的服务进而导致满意度下降。究其原因在于酒店价格缺乏灵活性所导致。与一般工业消费品的成本核算不完全一致的是，酒店运营成本有着随游客行为不同而变动的特征，非低碳游客给酒店带来的实际成本显著高于低碳游客。因此，普遍运用于一般工业消费品的定价方法在服务业中不一定适用。相反的，充分考虑不同环境偏好的游客消费行为对酒店造成的实际运营成本来制定相应的价格策略，有利于更灵活地管理游客的感知成本和感知价值，进而实现游客满意度的灵活管理。
三、低碳酒店的价格策略优化
当前国内低碳酒店的价格策略仅体现了季节差异和游客组织方式上的差异，没有充分考虑游客的环境偏好差异。而对于酒店的成功低碳营运而言，忽略游客的环境偏好差异会带来正向激励不足、满意度管理缺乏灵活性等问题。低碳酒店的成功发展离不开游客低碳行为的持续支持，为此，低碳酒店的价格策略整体上应能体现游客环境偏好的差异，从而激励更多的游客实施低碳消费行为。
1、依据游客的低碳行为程度制定个性化价格。具有不同环境偏好的游客，其环境态度和环境行为存在着明显的差异。游客的不同环境行为产生了不同的碳排放水平，以目前的一些测算方法，酒店管理者可以记录每一位游客在酒店消费的“碳足迹”，并计算出相应的碳排放水平。进一步地，针对游客不同的碳排放水平，酒店可以制定相应的个性化服务价格，从而使得具有不同碳排放水平的游客支付不同的价格，甚至可以使用累加的计算办法来提高非低碳游客的支付成本。
这种个性化价格的好处在于：（1）能够为入住的游客提供他们消费的碳足迹，提高游客的环境意识和对环境问题的敏感度，并为游客的低碳行为创造了良好的外部情景。一些研究文献表明，外部情景的缺乏往往是导致有良好环境态度的游客未必有良好环境行为的重要原因之一，因此酒店创造良好的外部情景有利于游客低碳消费行为的产生、维持和扩展；（2）能够为低碳游客提供行为的正向激励。由于酒店的价格直接与游客消费行为所产生的碳排放水平挂钩，碳排放水平越低的游客所支付的成本越低，从而在物质上激励更多的游客自觉实施低碳消费行为；（3）能够更灵活地管理游客的满意度。对于低碳游客而言，其碳排放水平低，付出的成本也低，在酒店服务水平一定的情况下，游客的满意度处于较理想的水平。对于非低碳游客而言，他们愿意通过支付更高的价格来弥补他们消费时产生的相对较高水平的碳排放，从而不影响其消费的满意度；从碳排放的角度来看，酒店可以通过对非低碳游客更高的支付成本进行“绿色转移”进而实现社会的“碳中和”，比如酒店可将此收入的一部分支付于森林建设。
2、酒店建立游客低碳消费档案，并根据游客的低碳声誉实施价格折扣。酒店可借鉴积分卡的办法，对初次入住的游客办理碳积分卡，将游客的在酒店的碳足迹进行记录，然后根据碳积分卡的水平实施价格折扣，积分水平越高则给予的折扣越多。同时，还可以通过建立低碳酒店跨区域联盟，联盟内的企业使用统一的碳积分卡，从而使游客有更多的酒店可供选择。
酒店营销战略方案范文5
[论文摘要]花店已成为城市生活中不可或缺的重要行业之一，花卉事业的经营，并非仅在“量”上取胜，更必须有“质”方面的优势。因此花卉品牌的打造是兵家必争之地。连锁经营对花店行业而言在成本及销量方面均具有不可忽视的重要作用。本文就连锁花店的营销战略问题进行讨论。
[论文关键词]连锁花店 营销战略 市场细分 目标市场 市场定位
花店已成为城市生活中不可或缺的重要行业之一。花店的经营面积平均近20平方米，少数大店有100—200平方米的。每家花店的经营人员一般有2—3人，多者近10人。从经营品种看大多数是以经营鲜切花为主，包括散卖鲜切花、为客户制作束花和花篮、婚车装饰和环境布置、销售插花艺术品等。在调查中发现，虽然花店发展趋势喜人，但尚存在一些问题需要不断改进和完善。主要表现在：规模普遍较小、设施设备落后、信誉度较差、花店业从业人员中不少人缺乏花卉业务知识和技能。
因此创建一家设施齐全、布置装饰考究、员工专业技能娴熟、不仅能进行零售还能按时按质按要求进行网上订花送花、鲜花速递、订单等交易的花店能填补这一空缺。普罗旺斯便是一家定位中高端的以零售鲜切花为主要业务的连锁性质的花店。行销大师菲利普·科特勒说：“品牌的意义在于企业的骄傲与优势，当公司成立后，品牌力就因为服务或品质，形成无形的商业定位。”所谓的品牌不是单薄的象征，乃是一个企业总体竞争力，或企业竞争力的总和。更近一步说所谓的品牌不单包括名称或标记，还可能扩及系列的平面视觉体系，甚至立体视觉体系。但一般常将其窄化为在人的意识中围绕在产品或服务的系列意识与预期，成为一种抽象的形象标志。花卉事业的经营，并非仅在“量”上取胜，更必须有“质”方面的优势。因此花卉品牌的打造是兵家必争之地。
蛋糕较之鲜花在生活用途、购买需求等方面具有相似的特性。“好利莱”蛋糕正是一家以品牌优势领军蛋糕市场的零售企业。连锁经营对花店行业而言同样具有不可忽视的重要作用。下面来分析一下连锁花店的营销战略。
一、市场细分
花企只有洞察鲜花消费动机即消费者的需求异质性，才能准确地拟定有效的市场细分一定位策略，从而俘获消费者的“芳心”，提高企业的市场应变力和销售业绩。根据对消费者对鲜花购买动机的细分鲜花消费的市场细分如下：
a．经营节假日鲜花，主要产品为散卖鲜切花、为客户制作束花和花篮。
b．布置酒店、宾馆等公共环境。主要产品为花篮，有寓意的中高档观叶植物盆景、盆花、插花艺术品。
C．装饰菜肴，主要顾客为西餐厅，产品为无需包装的鲜切花。
d．满足顾客的兴趣爱好，装饰及改善家庭环境。如窗台、阳台、桌台等。产品为花种、有特殊用途的盆景、盆花、插花艺术品、仿真花及附带的配套工具，如：花肥、花盆等。
e．满足开业、店庆、婚庆或晚会会场等的布置装饰需要，主要产品为大型花篮、观叶植物盆景、盆花、婚车装饰等
f．满足顾客食用的需求，用做茶叶和化妆品、食品的原料，产品为各种花茶、花瓣。
g．满足顾客省事省力的需要，开展网上订花送花、鲜花速递等业务。
二、市场选择
1．评价细分市场
(1)细分市场规模和增长率
市场规模大且增长率高的市场为：a、b、e、g
市场规模小但增长率交高的市场为：C、f
市场增长率低但市场份额较大的市场为：c、d、f
市场增长率低且规模小的市场为：C、f
(2)细分市场的结构吸引力 根据迈克尔波特的“五种理论模型”理论进行分析：在前文分析到的七个细分市场中，竞争最为激烈的是经营节假日鲜花满足开业、店庆、婚庆或晚会会场等的布置装饰需要。布置酒店、宾馆等公共环境因对专业技能的要求比较高，所以该市场的现有的竞争不是很激烈。
鲜花零售行业的供应商为种植花卉的厂商或花农。和其他产品相比，花卉的运输成本占产品成本的比重要更大一些。花店采取连锁经营，大批量进购会极大地降低花卉植物的运输成本。零售行业要想在同类竞争中取得优势，自己控制产品的生产和供应固然是最好的，但一体化经营会增加企业的成本和风险。因此最好的方案是与一家或几家供应商建立长期合作伙伴关系。以保证供应产品的质量和价格。
鲜花的购买者大多为有一定收入水平、追求较高生活质量的群体，因此会更在意产品本身所蕴含的价值。而不会对产品的价格斤斤计较。
除了对专业技能要求较高的业务(布置酒店等公共环境)外，进入该领域对资金、专业技能、人员等的要求都不高，因此进入门槛相对较低。另外为防止潜在的竞争者的进入，服务很容易模仿的。最重要的是控制自己的供应商和把握核心的专业技能，争取以最快的速度占领市场。
基于顾客对鲜花植物的特殊的需求，因此该行业的各细分市场都不存在替代者的威胁。
(3)企业的目标和资源 普罗旺斯连锁花店前期的市场为威海市，通过威海市场的连锁经营形成一定的规模和竞争优势，进而向全国其他中端市场进军。考虑到顾客的购买力及花卉产品被我国的消费者认知的状况。投放初期以进军中端市场为主，待各项资源完备之后向高端市场进军。
通过现有花店加盟的方式来获得地理位置优越的经营场所，并且与高校或专业协会合作对原有的员工进行定期的统一的培训。并且现有花卉生产厂商的竞争激烈程度，使得对战略伙伴的挑选也更容易实现。
2．选择目标市场
通过对上述市场的细分与评价，花店的主要业务定为：
(1)经营节假曰鲜花，如玫瑰、康乃馨等，作为节日礼物。主要产品为散卖鲜切花、为客户制作束花和花篮。
(2)布置酒店、宾馆等公共环境。主要产品为花篮。有寓意的中高档观叶植物盆景、盆花、插花艺术品。
(3)满足开业、店庆、婚庆或晚会会场等的布置装饰需要，主要产品为大型花篮、观叶植物盆景、盆花、婚车装饰等
(4)满足顾客省事省力的需要，开展网上订花送花、鲜花速递等业务。
在市场模式上选取产品专业化，即销售以鲜切花、盆景为主要产品来满足不同的需求。在目标市场战略上选取差异化营销战略，即为各个细分市场制定不同的市场营销组合。因为现今的花店行业已处于成长阶段。消费者的需求各异。无差异营销战略显然不合适。另外以同样的产品与现有的花店竞争，也不会获得优势。在经营节假日鲜花，开业、店庆、婚庆或晚会会场等的布置装饰等业务上以中端产品为主，以规范化、标准化的服务领先竞争对手，如统一的定价模式、熟练的包装技能、准确的送货系统等。在高端消费市场上，如布置酒店、宾馆等公共环境，则要实行特色化战略，以独特的专业技能、较高的产品质量。完善的售后服务等来满足顾客的较高要求。
三、市场定位
普罗旺斯作为一家走品牌战略的花卉零售企业其竞争优势在于产品差别化或服务差别化。采取三高”的经营方针，即高品质。高技术，高服务。花店作为花卉的零售业，鲜切花的品质是办好花店的基础。因此应关注花卉生产基地情况，与供应商达成一致。始终销售优质的鲜切花。
花店经营的不仅仅是鲜花，而更多的是为消费者提供高水平的花艺作品和花艺设计服务，花艺设计是花店经营的根本，花店经营者必须在作品风格和品位上为客户量身定做。为此，花店注重插花技术的创新，以提高花店的服务水平。形成定期的培训体制，花店应订购台湾、新加坡、韩国及欧美的部分花卉杂志。学习中外插花技术，了解最新的插花潮流。并从中找出适合客户群的实用部分。
酒店营销战略方案范文6
沦陷北京
2004年前后，某个以生产低档酒为主的白酒企业，紧跟市场热点推出了定位在300－500元/瓶的高端产品。在布局市场几年、小有斩获之后，该企业开始踌躇满志酝酿进京之路，争夺市场制高点，期望通过首都市场的开发，积累市场势能辐射周边和全国市场。2006年，企业和其北京经销商反复磋商，合作策划了一个大手笔的上市方案，企业承担进场费、促销费等终端费用，企业和经销商对市场共同投入和维护，方案的核心策略就是大面积铺货商超、酒店、流通等渠道，通过强化渠道覆盖的广度和深度来提高市场能见度，随后通过促销拉动消费、启动终端。
商超渠道策略：对北京市的连锁超市、大型商超进行覆盖，覆盖面在50%以上。
酒店渠道策略：对一些有较高影响力和高端酒消费能力的星级酒店，采取无条件铺货的策略，同时对部分核心酒店采取买断促销的形式，加大对消费者的促销力度。
流通渠道策略：主要针对烟酒店渠道铺货，通过专业化的陈列和专业化的促销拉动市场和消费者，对主要核心烟酒店采取进一箱送一瓶的买赠策略。
在核心终端全部采用专业化的雕花酒柜做陈列，用红木工艺托盘陈列形象产品，用红木架陈列价格标，极力营造产品的尊贵和高档感。制作标准话术和销售技术手册供终端使用，同时配合一些专业促销品的买赠销售和促销。
在这些常规渠道铺货后，该品牌开始针对终端和消费者促销。针对酒店服务员设置瓶盖费，开盒有奖等形式，在商超开展买赠活动，同时配合上促销员和赠饮活动。
但是，令人失望的是，市场的表现大大超出了策划者的预料，商超渠道几乎不动销，大量的铺货和陈列统统成了展示品。酒店销售的推进也极为艰难，由于自带酒水销售现象普遍，酒店的消费者对现场促销兴趣不高。而个别烟酒店虽然有一些动销，但仅仅是一单或者几单的生意，没有形成回头客，更没有显示消费启动的迹象。
从2006年中到2007年底，历时1年半，企业付出的努力、心血和巨额的费用如同一颗石子投入了深不见地的黑洞。2007年底，临到年关，因为没有形成动销，该品牌不得已被超市下架，而酒店促销合约到期也不得不宣告退出。
之后有人总结，由于企业买断了进店费和促消费，市场没有形成销售而损失惨重，品牌形象受损，而经销商无形中捞到了便宜，由于企业包揽了其大量的进店费而节省了当年度的大部分终端费用，企业的盲目投入无形中进了经销商的腰包。
营销上的三大错位
北京市场的教训是惨痛的，可谓赔了夫人又折兵。而更严重的是，在北京市场失利之后不久，该企业在其它市场也不同程度地遭遇到了类似的终端动销难题，之前的销售，更多的是企业布点的成功，即，产品进入了经销商的仓库和渠道，而不是被市场消费了。有营销人士分析，该企业实力和产品都没有多大问题，遇到的问题和其北京市场的惨败一样，表面上看似乎该企业做了一锅夹生饭，是渠道投入力度不够、后继支持不足导致的，而实际上，是由于企业经营理念和营销模式的错位产生的。该企业以低档酒起家，在低档酒市场取得了不错的业绩，但是，用卖光瓶酒的模式卖高端酒，把低档酒的操作经验用在高端酒上导致市场出现了四大错位：
1．经销商群体的错位。高端酒的运作必须采取核心消费群引导的模式，所以高端酒的经销商必须是具有相关资源的经销商。水井坊在上市初期撇开原来全兴的经销商，而全部采用新型经销商，是其成功的关键环节之一。据悉，该企业推出高端酒之后，仍旧沿用原来的低档酒经销商，这些经销商无论是渠道结构、操作经验还是市场理念，都无法与高端酒的终端和消费者良好对接，从而造成渠道和市场的人为脱节。
2．营销模式的错位。该企业在营销模式上采取了大市场化分销和促销拉动消费的模式。在渠道上采取压货和返点奖励的销售策略，增加渠道的覆盖广度和深度，这种做法对于低档酒来说是适用的，因为低档酒产品价值低，消费者转换品牌的成本也很低，所以低档酒适合大市场、大分销模式，可乐的"看得到、买得到、买得起"原则就很适合低档酒，针对消费者促销拉动市场效果也很明显。而高档酒营销必须以品牌传播为根本，依靠塑造品牌的价值感和尊崇感来赢得消费者，因此，高端酒对消费者促销持慎重态度。高端酒的促销品多是为了更好的烘托产品形象而不是为了给消费者实惠，促销不当，会大大降低产品的价值感。另外，高端酒的市场必须从引导核心人群消费开始，用核心消费者的影响力来带动市场，形成跟风消费的羊群效用，从而启动市场动销。核心消费群营销是高端酒营销的重中之重。而从核心消费群到消费市场，需要一个较长的市场引导和培育期。
对于低档酒来说，渠道促销和压货可以有效占压二批的仓库，使二批更专注于该品牌的销售。但是对于高档酒来说，渠道促销直接使产品的终端价格降低，影响品牌的高端形象，如果渠道秩序控制不力，还会造成窜货和价格混乱的局面，将市场直接扼杀在培育期。
