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财产保险培训课程范文1
公私理财有差异
公司理财与私人理财是有本质区别的。作为公司，它的财务目标是公司价值与公司利润的最大化。它的财务指标、评价体系的设置，必须为公司的目标服务。比如，为实现公司利润的最大化，公司必须降低一切可能降低的成本，有的公司甚至不惜批量裁员。又比如，在公司财务中，固定资产就占据了十分重要的位置，甚至是企业经济实力的象征。
而私人理财则不同，它的财务目标是“抓住今天的快乐，规避明天的风险，追逐未来生活的更加快乐”。比如，为了加快家庭或个人的资本积累，家庭或个人可以节衣缩食，然而却不能为了减少开支而抛妻弃子、实施“裁员”。又比如，私人理财规划的主要任务是“向前看”，是合理布局和分流家庭或个人的流动资产和收入。至于住房、汽车、家用电器等固定资产，如果不打算变卖，那么它只是理财需求分析中的一个参考，而无需评估它的原值、净值和折旧率。说白了，私人理财首先关注的是消费，研究怎么花钱、花多少钱来满足家庭或个人的即期消费需求，使生活舒坦滋润一些。与此同时，为了维持这种生活的平衡与和谐，应该考虑如何以最低的成本和适量的资本投入，来规避未来生活中可能出现的经济风险，以增强家庭或个人抗风险的能力，确保个人或家庭在任何一个时点、任何一种风险面前，都能闲庭信步。在这两者基础上，人们才可能考虑私人资本的获利和效益最大化，用一部分私人资本去逐利，使未来的家庭或个人经济更加活跃、富足、充满活力。
私人理财不同于公司理财，倘若我们硬要拿公司理财的模式往私人理财上生搬硬套，其结果是两种：一是不少人参加了理财师培训课程，也拿到了理财师资格证书，但就是不知道怎样制定理财规划，或制定的理财规划不具操作性，甚至还误导了客户，另一种是理财师为客户制定了理财规划，但客户看了头晕脑胀，不知所云。
国外模式不能套
中国与一些发达国家的国民所处的生存环境不同。在经济发达国家，由于社会保障和福利制度的建立起步早，且大都采取了高税收高福利的政策，他们在失业、退休或丧失劳动能力时，也能通过社会福利保障体制，过着衣食无忧的生活。
而中国，社会保障体制建立起步晚，保障程度低，死角多。与此同时，社会征信体系也才刚刚起步。如果我们将经济发达国家的一些成功模式，原封不动地搬到中国，那么，要么国家或企业吃亏，要么老百姓吃亏。
比如，基金定投在发达国家是普通国民进行获利投资和财富积累的重要渠道之一。这是因为，在资本市场规范运作的条件下，老百姓可以通过这种投资方式来分享国民经济增长带来的好处。而我国的资本市场并非真正意义上的国民经济的晴雨表，它的运行与国民经济的运行呈分离状态，是一个投资功能缺位、投机色彩浓厚的融资市场，因此并不具备积累财富的功能。又比如，在一些经济发达国家，国民储蓄很少，且超前消费、信贷消费流行，不少人还成了“卡奴”。这是因为，在这些国家的国民背后，有一个强大的社会保障体系支撑着他们的生活，为他们构筑了一道经济生活的“防火墙”。与此同时，完善的社会征信体制，也使银行家们敢于放贷让国民超前消费、信贷消费。而这些，我们似乎还先天不足。近年来，抢滩中国市场的一些外资银行，以房贷、车贷等在内的个人消费信贷业务作为市场的主打。零门槛、低门槛的信贷方式虽然使这些业务的发展突飞猛进，但同时，不良资产的攀升也在突飞猛进，最终使房贷、车贷这个香饽饽变成了烫手的山芋。
可见，理财环境的不同造就了不同的理财产品和市场，又必然导致理财规划的差异，理财师培训体系不能照搬国外模式。
理财实务最重要
理财师的全部活动都是以消费和投资市场为依托的，而这些消费和投资市场及其工具，都具有自身鲜活的特点和运行规律。作为理财师，应对这样一些市场的特点和运行规律了然于胸：包括股票、股票型基金、权证等在内的资本市场包括国债、金融债、企业债、债券型基金等在内的债券市场；包括银行存贷款、货币市场基金、央行票据等在内的货币市场；包括美元、欧元、日元、英镑、瑞士法郎等在内的外汇市场；包括实物黄金、纸黄金等在内的黄金市场；包括储蓄型保险、健康型保险、投资型保险、意外伤害保险、财产保险等在内的保险市场；包括邮票、金银纪念币、普通纪念币、人民币连体钞、字画、古玩等在内的艺术品投资市场；包括商铺、写字楼、住房等在内的房地产市场；包括固定收益型理财产品、结构性理财产品等在内的信托市场等，并能比较筛选，熟练运用。
然而，从目前一些理财师培训课程设置看，基本上都是将大学经济类教科书中的内容移植过来，既缺少针对性和实践性，又不可能让学员短期内消化。因此，不少人课程学了，证书有了，却连保险条款都读不懂，这又怎么为客户制定理财规划呢?
在业务素养上，理财师既应掌握基本的经济运行理论，又应掌握各类市场和各类工具，还应掌握理财规划实务。很显然，这需要学习和实务训练。而目前，培训课时都明显偏少。有的机构干脆用3～5天时间就让一批又一批理财师“新鲜出炉”了。从长远看，这是要砸理财师这块牌子的。
课程设置应科学
从战略发展方向看，打造理财师，还是应坚持“既好看、又好吃”的原则。这就要求课程的设置一是要对口，要有的放矢，要符合私人理财的客观要求；二是要实用，要让学员通过课程的培训，能为客户提供科学、全面、具有可操作性的理财规划。只有这样，这个行业和靠这个行业发展而获利的培训机构才有活力和生命力。
中国理财师的打造，还处于一个探索的过程。从实践的情况看，在课程的设置上，应涵盖4个部分。
基础经济理论 主要是宏观经济运行规律，以及宏观经济运行对各类市场的影响，让学员能够高屋建瓴、洞察各类市场的发展走向。
消费、投资市场和工具 主要是各类消费市场、投资市场及其工具的特点、运行规律，比较筛选和实务运用。这其中还应包括税务筹划，合理融资等。
财产保险培训课程范文2
商业银行保险业务在我国开展时间不长,目前发展规模也不大,但发展态势十分喜人和可观。银行保险在国外发展相当普遍,特别是在欧洲,有的国家银行保险已占保险(寿险)保费收入的70%①。我国发展商业银行保险业务可以学习借鉴国外银行保险的经验,以此推动我国商业银行保险业务。农业银行当然概莫能外。银行保险最早起源于欧洲,并在那里得到了充分的发展。据有关资料,法国、瑞典、意大利银行保险的市场占有率分别达到69%、60%和54%②。人们把欧洲银行保险的发展分为三个时期。第一时期为1980年以前,银行销售保险凭证,实际上是银行直接业务的延伸。这一时期银行销售的保险产品包括法国的信用保险,英国的住房按揭保险等。这些产品事实上是为银行安全地提供信贷业务服务的,因此不被视为真正意义上的银行保险。第二时期为1980年左右,银行由于竞争的需要着手开发不同性质的金融商品,包括还本型契约。但是此类契约的保险成份不多,只是其储蓄性质的补充。第三时期为1981年之后,这是银行保险广泛发展的关键时期。这一时期,欧洲银行与保险公司开展了多层次的合作,银行向消费者提供适合其需求的产品,包括分红保险、变额寿险、投资连结保险等,并且开展销售定期或终身寿险③。银行保险的发展实际上是银行与保险公司探索银保合作之路,满足消费者需求,寻求共同发展的历程。这里我们就商业银行保险与农业银行保险业务经营发展问题作一探讨。
一、商业银行业务发展与保险业务经营
我国商业银行保险目前还属于兼业人的范畴。也就是说,商业银行受保险人委托,在从事自身业务的同时,利用银行与社会各行业接触面广的特点和商业银行机构网点优势、网络优势、人才优势、品牌优势,为保险公司代办保险业务,在保险人授权范围内保险业务的行为所产生的法律责任,由保险人承担。自90年代以来,银行业和保险业相互融合、取长补短、联手运作,其方式多种多样:有的形成关系,有的合资成立新的金融机构,有的互相收购或兼并,还有的银行直接设计和销售自己的保单。与此同时,各种保险创新产品和保险创新服务层出不穷,银行、保险相互融合的业务合作已经达到极为密切的程度,且呈现持续发展的趋势。特别是我国加入WTO后,金融业走向混业经营将成为必然趋势,银保合作也呈进一步发展趋势。商业银行与保险公司之间的相互需求不断加大,强强联手,关系更加密切,各种银保交叉的新产品被不断开发出来,而且这种发展趋势还在不断加速。商业银行在逐步走向混业经营的过程中,通过银行与保险公司之间的长期合作,双方可以优势互补,资源(客户、信息、网络等)共享,减少各自的经营成本,扩大市场,开发客户,拓展银行和保险公司业务,增加收入,活化资源,实现双赢。因此,商业银行介入保险市场,不仅有利于银行和保险公司资源共享、优势互补及利益均享,而且有利于金融资源整合。商业银行发展保险业务的意义主要体现在以下各方面。
(一)提高资产质量,防范金融风险。防范金融风险是商业银行在经营活动中必须面对和处理的永恒课题。只有资金安全了,才能真正为银行创造利润。银行保险业务为提高银行资产质量、防范金融风险创造了条件。从资产业务来看,对信贷业务进行保险,可进一步通过保险公司对信贷资产的风险和资金安全进行审定,为风险防范又增加了一道屏障。加之保险公司承担一定的投保资产受损数额的赔偿责任,使信贷风险得到分散和化解。这样既可以加强风险控制,规避金融资产风险,又能保证资金安全。从负债业务看,有关的保险也有利于商业银行开拓零售业务市场,吸收存款,扩大市场份额,增强同业竞争能力。同时通过办理保险业务把风险分散出去,以提高资产质量,防范金融风险。
(二)实现业务多元化,增加银行业务收入。中间业务收入是商业银行经营成果的重要组成部分。在国际上,中间业务已成为国外商业银行继存、贷业务之后第三大块经营主业。从中间业务收入来看,在西方发达国家,一般已达银行业务总收入的25%以上,大银行甚至超过50%。90年代中期亚太地区银行的利润中,中间业务收入占25%以上,有的达到45%。我国商业银行中间业务收入占总收入的比重很小,四大国有商业银行中间业务收入占总收入的比重平均还不到8%④。因而,努力提高商业银行中间业务收入是银行新的收入增长点。而银行保险业务收入是中间业务收入的重要组成部分,是商业银行开展中间业务的突破口之一。因此,商业银行应当充分发挥其机构网点多、员工素质相对较高等优势,利用银行现有的销售渠道,使用所掌握的客户资料,充当保险人的角色,帮助销售保险,通过销售保险获取一定的佣金,进一步促使商业银行保险业务规模的扩大和成本降低,确保增加其中间业务收入。从而促进银行整体经济效益的提高。
(三)提供全方位服务,满足客户金融需求。现代商业银行的经营理念是“以客户为中心,以市场为导向,以经营效益为目标”。商业银行要达到上述目的,应该遵循市场细分市场定位(选择目标市场)制定相关市场策略提供全方位金融产品和服务培养自身黄金客户的程序。我国商业银行长期以来以单一的存贷业务为主体,中间业务发展滞后,已严重地制约了商业银行为客户提供满意的金融服务。保险业务作为商业银行中间业务的重要组成部分,可以为客户提供更多的金融服务,并给客户带来方便和实惠,这必将带动商业银行中间业务的发展,为客户提供全方位服务创造条件。为了调动银行整体资源为客户提供全方位的服务,必须进行资产、负债结构的整合。为了达到这一目标,就需要大力开发中间业务,尤其是保险业务。商业银行在开展信贷业务时,需要保险公司对借款者进行担保保险,这既有利于银行资金的安全,又有利于银行资产结构的调整。而一些“存保结合”的险种,既有利于商业银行开拓零售业务市场,吸纳储户,又有利于负债结构的调整。因此,通过银行保险业务,可在一定程度上整合和调动银行一切资源满足客户的合理需求。
(四)与保险公司资源共享,实现银行与保险公司的强强联合。由于保险公司营业网点相对较少,扩大市场的能力受到限制,保险公司需要借助银行完善的市场网络及广泛的公司、个人客户关系,增强市场渗透力,拓展销售渠道。通过银保合作,双方资源共享,银行从中可以达到以下目标。一是有利于保持客户群体的稳定和扩大银行的客户资源。二是扩大资金来源。在银保合作中,保险公司在银行存款也是银行资金来源的重要组成部分,除保费存入银行外,保险公司必须在银行存入一定比例的保证金,以及存放一部分流动资金以备随时支付赔款。随着投资渠道的进一步拓宽,保险资金进入证券市场的规模逐步扩大,必须通过银行托管,以银行为资金流动中心。保险公司理赔要通过银行转账将赔款转入被保险人的账户,保险公司与其他金融机构之间的资金往来也需要银行结算,这就极大地扩大了银行资金的来源。三是增强互利双赢。由于银行信誉好、网点多,其销售保险或代收保费更方便,也更能提升保险公司的信誉,银行的固定网点相对于流动的保险人更易赢得保险客户信任。这样,通过银行和保险公司的强强联合,使银行和保险公司互利双赢。
二、农业银行保险业务经营存在的问题简析
在如火如荼发展的银行保险业务领域,中国农业银行与时俱进,也占有了一席之地。但是我们通过审视发现,农业银行在保险业务经营活动中尚存在一些问题与不足之处。下面作一些简要分析。
(一)运作模式单调。农业银行保险业务经营目前主要以松散型的销售协议模式为基本运行模式。近年来我国的农业银行保险业务无论是从银保合作形式,还是从银保业务结构上看,银行保险都还处于营销阶段,其主要推动力量在保险公司。由1996年开始,一些新设立的保险公司,如华安、泰康、新华等,为扩大业务,树立形象,以尽快占领市场,与银行签订协议,开展银行保险。如新华寿险与北京商业银行和北京邮政储汇局,中国农业银行与太平洋保险公司等。受此影响,中保、平安、太保等公司也纷纷仿效,并取得了一定的效果。2000年3月,中宏保险推出了我国首张可分红的保单,标志着保险公司进入银行的传统领域,也使得销售协议模式得到发扬光大。但是,我们认为仅仅以松散型的销售协议模式为基本运行模式还是很不够的,应当多种运作模式齐头并进。既给广大客户以广泛选择,又给农业银行保险业务经营以广泛选择,从而实现优胜劣汰的竞争机制。
(二)业务品种单一。现有的银行保险业务品种比较单一,缺少丰富性。寿险业务主要集中在分红产品上。在中宏保险推出我国首张可分红的保单后,银保产品的最终选择落在了分红品种上,我国的银行保险业务从此主要集中在寿险业务的分红保险业务上,如2002年分红险收入占整个寿险业务全部保费收入的比例由2001年的3.7%上升至49.3%,几占银行保险业务比重的80%~90%。⑤农业银行上海分行目前销售的保单有90%以上是分红型的。在产险经营上,也存在险种单一,保障范围不完善的问题。由于农业银行信贷人员专业知识缺失,加之贷审过程对保单没有明确要求,保单险种局限于“财产基本险”和“财产综合险”。由于上述险种仅保障火灾、爆炸和部分自然灾害,所以对于系数较小的建筑物外的其他类型抵押资产就无法全面保障。
(三)缺乏服务深度。农业银行在保险业务经营中,没有充分体现为客户提供更多增值服务。原本为客户代为抵押资产保险是农业银行为客户提供的增值服务之一,但由于追求中间业务收入及操作方式的半强制性等特点,使得这一服务演变成变相苛求客户,降低了客户依存度,影响了客户价值深度开展。当前银行业竞争日趋激烈,优质信贷客户成为各家银行竞相争夺的对象。我们应当改变经营理念,切实为信贷客户提供风险管理、保险咨询等高附加值服务,增加信贷资产的安全度,从而增强客户资源的稳定性,保证客户对农业银行的忠诚度。
(四)经营观念陈旧。我们对银行保险业务经营的思想认识、经营理念的构建均尚处于初级阶段,经营思路不够开阔,营销方法不够科学,经营效率不高,经营效益也不容乐观。农业银行对于保险业务经营认识比较肤浅,在业务实践中较普遍地存在着:单纯理解经营保险业务就是为保险公司销售保险产品,而没有从拓展、完善银行传统业务功能的角度去认识;单纯理解经营保险业务就是取得手续费收入,是扩大中间业务收入的一条途径,而没有充分认识到保险业务也是转移和化解信贷资产风险、从而提高信贷资产质量的有效手段;单纯理解完成保险业务是上级下达的工作任务,而缺乏主观上的工作能动性,保险业务经营有相对边缘化的趋势;单纯理解与上级行保险业务管理部门对口的部门就是各行的客户部,由客户部实施对保险业务的日常管理工作,而没有从保险业务本质出发认识到相关的信贷、房贷等业务部门也是与银行保险业务对口的部门,各相关部门都有执行农业银行保险业务要求的工作职责;单纯理解保险业务就是农业银行单独,而没有考虑和尝试在基本不增加人力、物力的情况下,借助第三方力量,充分挖掘客户资源潜力,做大保险业务的工作思路。
三、农业银行经营保险业务的有利条件分析
农业银行是我国的大商业银行,经营保险业务具有十分有利的条件。这包括金融业务混业经营的世界潮流,银保合作的时代要求,农业银行总行的战略部署,以及在具体业务层面流动性过剩的现实状况等,都对农业银行深化保险业务经营提供了坚实基础。因此,基于整体改革与发展战略,农业银行要进一步发展银行保险业务经营。
(一)银保合作是时展的趋势与要求,我们要坚决把握良机。保险市场是资本市场的重要组成部分,在其发展过程中蕴涵着相当多的商机。这些年中国的保险业发展迅猛,在国民经济中的地位与作用不断增强。2005年是保险市场发展的调整年,但即使如此,全国的保费收入达到4927亿元,是2002年的1.6倍,年均增长17.3%,同期保险业总资产达到15225.9亿元。2005年上海的保费收入达到333亿元,是2002年的1.7倍,年均增长10.9%。⑥按照入世承诺,我国保险市场在2006年将对外全面开放,这将成为一股推动保险业发展的强大力量。大家都预测2006年是保险的发展年,三大保险公司上市后和太保合资的巨大资金流入、更多外资的介入会给保险业带来更新的气象:各家保险公司将着力推出新保险产品适应市场和客户的需要,全面对外开放后保险公司的兼并与收购将进一步扩大,保险资金的全托管的实施会使保险资金的布局和结构以重新调整,保监会强制保险有关潜规的酝酿出台会带来新的冲击和商机,更多的保险公司总部或分部将在上海建立,太平洋资产公司1400多亿的资产、中国人寿保险资产公司分中心的建立都会带来更多的保险资金并将在上海市场运作……。这些变化都势必给上海银行业带来更多的合作机会。加强银行与保险的合作是朝代的潮流,也是两强双赢的必然选择。目前各家银行对保险深度合作的竞争也非常激烈,各家银行竞相推出不同政策,提高份额,扩大银保合作内容,加深合作层次。农业银行总行从2005年底开始也多次到上海来拜访总部或资金总部建立在上海的保险公司,在保险资金全托管等方面开展营销,成功营销了太平洋、新华等保险公司。这些深度合作的基础是银行保险的,没有出色的业绩就没有其他的业务机会。
(二)走向多元化经营是农业银行总行的战略部署,我们应该做好充分准备。2005年,银行业最热门的话题就是银行上市。上市的中国银行明确把保险作为集团战略中重要组成部分,加大对中银保险的扶持;交通银行继成立基金公司后,2005年向保监会提交了申请,拟以交银保险为发起股东,邀请国内著名企业,拟成立“交银保险有限公司”;工商银行通过工银亚洲准备直接设立保险公司。就连中国国家邮政总局与法国国家人寿各出资50%设立的中法人寿有限责任公司也在开业筹备。随着交行建行上市,工商银行路演的顺利进行,农业银行的股改的方案成为国有银行改革唯一一个悬念。农业银行的股改势在必行,股改后的多元化经营也是必然趋势。基金、保险都是集团战略中不可缺少的部分。农业银行总行多年前就提出在银行保险上要分三步走的思想,第一步是兼职兼业,第二步是兼职专业,第三步是专职专业也就是要走向专业化经营。所以农总行率先成立银行保险部,并不遗余力的发展保险。经过几年努力,银行保险的业绩引人瞩目,2005年全国农业银行寿险214亿元,产险65.03亿元,名列前茅。农业银行各省分行也在银行保险上倾注力量,不仅业务发展迅猛,而且围绕总行改革思路,在保险准事业部制,保险营销服务部等方面进行了成功尝试。江苏、北京、浙江等分行业务已与上海分行并驾齐驱,云南、贵州、四川等分行也建立了保险营销服务部。
(三)流动性过剩前提下大力发展中间业务,我们要坚持长抓不懈。提高中间业务收入、拓宽中间业务收入来源是我行迫在眉睫的任务。多年的业务发展我们也看出银行保险的成长性还是很好的,是中间业务不可忽视的增长点。农业银行中间业务收入在总收入中占比低于同业,与国内国际同行相比,我们的赢利结构明显地不够合理,有待调整。况且目前负债流动性过剩,我们本身需要化解流动性的困境,需要发掘市场机会,培育新的利润增长点。在当前形势下,发展保险等业务获取中间业务收入更具有双重的作用和意义。
四、农业银行保险业务经营与发展的思路
农业银行保险业务经营与发展的绩效和贡献是有目共睹的。我们以上海市分行为例,即可见一斑。上海市分行银行保险经过几年的发展,业务规模已经从2001年的6000万元人民币,发展到2005年的8.3亿元人民币。上海市分行的网均产能更是多年来位于全国前列。2006年在上海市分行党委大力发展中间业务的要求下,保险业务更是呈现良好的态势,一季度实现5.36亿元,创同期历史新高。这里结合农业银行上海市分行的实绩与我们的经验,谈一些发展银行保险业务经营与发展的思路,与同志们共同探讨。
(一)牢固树立科学的发展观。牢固树立科学的发展观,既是我国经济社会发展的根本保证,也是农业银行业务经营和保险业务经营与发展的基石。农业银行在业务经营及保险业务经营与发展中,要树立全面、协调和可持续发展的观念。全面发展就是农业银行主营业务与非主营业务全面发展,自营业务与业务全面发展,业务中保险业务与其他业务全面发展。协调发展就是农业银行在业务发展中,要协调长期发展与短期收益,长短兼顾;要协调银行收益与社会效益,企业与社会兼顾;要协调自我发展与环境改善的关系,发展与环境兼顾。可持续发展更是银行发展的大计。农业银行在经营保险业务时,一定要坚持可持续的观念,既要协调好与保险公司的关系,也要保持盈利增长,更要留足发展后劲,绝不能杀鸡取卵,竭泽而渔。
(二)正确处理立足当前和发展长远的关系。保险是欧洲市场发展来的,原本银行销售的产品大多数是期缴保障类产品,但在中国初始的银行保险市场上就变成了具有中国特色的分红趸缴型产品独霸天下。但必须立足长远看到开展期缴业务是适应市场变化,保证银保合作持续发展的方向;它能减低趸缴型产品包含的利率波动而带来的风险(根据专业统计每次利率上升趸缴型产品的退单率为15~20%,而期缴型始终控制在约5%左右);期缴型产品的销售更能为银行稳定优良客户资源和获取长期收益;同时期缴型产品的销售需要更高的销售技巧,这对农业银行销售人员是挑战也是自我提高的机会。根据农业银行上海市分行的业务实践看,从2005年上海市分行就开始尝试销售期缴型产品,但成效不突出。这有多方面的原因:一是单笔期缴和趸缴相比,业务量小手续费收入偏低。农业银行总行未施行扩大折算的办法,导致各分支机构缺乏积极性。二是销售技巧和专业能力要求高,农业银行基层行又大多不是专人销售,基层销售人员销售能力不足。三是配套激励政策不够吸引人,等等。今后应该从长远发展的角度,加强人员在期缴产品方面的培训工作,摸索适合柜面期缴产品的销售模式和经验,制订专门的奖励配套办法来促进期缴产品的销售。
(三)适时把握业务发展与科学管理的关系。近几年,我们的银行保险业务有很大发展。在良好的发展态势中我们应该提前思考新业务的风险防范,实现科学管理,提高经营效率。1、建立有关评价体系。目前保险公司数量剧增,保险公司的资信状况和偿付能力都有较大差异,近两年,已经有不止一家公司宣告解散。因此,作为销售的前奏,必须加强对公司和产品的评价。上海市分行2006年初组织了12家保险公司产品评价会,从保险公司资信、保险公司综合贡献度、队伍稳定和构成情况等多方面对保险公司进行了评价,并细致地对40多个产品进行了比较分析。经过产品评价会,淘汰了两家公司、9个产品。最终选定了2006年合作对象和21个产品。通过产品评价,有5个产品的手续费比2005年提高,各家保险公司承诺的存款和服务也有相当的增幅。2、加强电子化和系统化管理。目前银行保险销售中存在客户的资料不全、客户资料无法记忆和保存,这导致我们对这些客户的二次开发难度增加;销售量和手续费结算都通过手工处理和计算,工作量大;销售后的出单通过人工的传递,资料到达客户的周期长,且会带来其他问题。目前迫在眉睫的给付工作也需要投入大量的人力,在这些方面要着力探究系统的对接、银保通的功能的完善。3、加强售中管理。售中管理一直是我们银保管理的重点。目前售中已经出现过的问题有:趸缴型产品直接与储蓄比较、万能型产品的管理费用等提示不明、分红型产品的分红情况与宣传存在差距、保险公司培训人员在培训中避重就轻导致银行销售人员误解、保险公司网管员直接进网点销售等。目前上海市分行已经从制度上对保险公司提出了要求,并规定了违犯后的处罚条款。今后要进一步加强检查和管理。4、加强售后服务管理。根据农业银行上海市分行的经验,为了提高产能,丰富产品线,目前支行模式已经从“一对一模式”全面走向“一对多模式”,为支行在配备保险公司和产品时又遵循:“中外资保险公司结合、趸缴和万能、保障产品相结合”的原则。这种架构带来了网均产能的提高,但也带来了更多售中和售后的问题,其中尤其以售后问题较突出。比如,各家公司的退保流程和要求各不相同,导致基层员工在处理业务时容易出错。又如“一对多模式”和产品评价实行后,一个支行所的产品和公司无法一成不变,有出有进成必然趋势,退出公司的售后服务问题有待整体解决。因此,建立统一的银行保险退保模式和无行的专人服务机制都势在必行。
(四)坚持产险与寿险共同发展。多年来,我们在产险和寿险管理上一直存在不均衡,管理模式也采用“分散型”而区别于寿险的“集中型”。但实际上,银行在信贷客户特别是抵押贷款客户面前是有相当的“推荐保险”的言语权的。当前国家宏观调控之下,信贷市场尤其是房贷市场趋紧,客户对大银行的依赖必然增强,更是有利于我行去推荐、争取客户贷款抵押物等财产保险。另外,财产保险业务手续费率高、带来的中间业务收入增长快于寿险业务,抓起来效益明显。因此,围绕加强统筹管理的指导思想,要有重点地与保险公司加强分行对分公司的合作。目前上海市分行已经与太平洋、太平和大众等三家保险公司进行了洽谈,签定了分行对分公司的协议,明确了手续费标准,统一组织营销竞赛这一作法在工作上实现了三个加强:加强了与财产保险各分公司的直接业务沟通;加强了分行统一管理、监测全行财产保险业务的工作力度;加强了对财险的奖励力度。为今后的发展打下了基础。
财产保险培训课程范文3
同业拓展模式
独立法人
瑞泰人寿和国寿集团是践行财富管理业务独立法人模式的典型代表，瑞泰人寿聚焦财富管理业务，向客户提供的主要产品服务有与财富管理相关的调研报告、财富视界手册内刊和财富健康计划产品与服务等。国寿集团发展财富管理业务的路径清晰可鉴。
2006年，中国人寿在大众富裕人群比较集中的北京和上海两地建立大学生销售团队，以上海分公司为例，销售团队的主要组成人员以一批本科及以上学历的“高学历、高素质、高绩效”（简称“三高型”）人才组成，平均年龄不到25周岁，鉴于“三高型”人才的良好素质和集团的良好培训体系，目前这支队伍的高价值业务能达到2500万元/年，年度的续期贡献已过亿元，不仅业务品质优异且基本实现零投诉。
以上是国寿集团践行财富管理的“组织队伍建设”模式，为落实保险业“新国十条”、拓展第三方资产管理市场服务范围，国寿集团成立财富管理独立法人实体。2014年11月，国寿集团下辖的中国人寿资产有限公司、国寿安保基金管理有限公司合资成立国寿财富管理有限公司，主要从事特定客户的资产管理业务及中国证监会许可的其他业务。独立法人国寿财富管理将着力提升专业能力和核心竞争力，置客户利益于首位，建成专业优良、诚信合规、运作稳健的现代财富管理机构，也是中国人寿实现转型升级、建设现代综合性金融保险集团的战略需要，更是中国人寿参与社会财富管理、为广大客户和投资者提供更全面金融服务的重要窗口。
银保合作
在国内以银行为主导的金融体系中，商业银行的渠道优势和客户优势是发展财富管理的两大优势，所以具有商业银行背景的寿险公司/集团都大力发展财富管理的“银行整合”模式。作为银保整合模式的典型代表，汇丰集团在进入中国的第一年（2010年），年化保费即达到近亿元，银行整合业务共享度超多80%，品牌优势、产品优势和营销优势是汇丰集团银保整合模式的三大法宝。
中资机构方面，平安寿险的综合金融服务、交银康联的“3601+1银保合作”和农银人寿的客户分层对应以及建信人寿的“建信人寿龙卡”联名卡等银保整合业务当属行业典范。在此，我们以交银康联和农银人寿为例简要介绍如下。
交银康联与交通银行的“1+1”合作模式旨在将银保融合的理念分解细化成多个可操作方案，积极融入交行财富管理体系，化解客户财富风险，发挥保险保障在财富管理中的积极作用，即将上述理念贯彻到交通银行的前中后台各个模块，在不断地联动协作中逐步将保险理念、产品、销售和服务“润物细无声”地融入目行财富管理体系，主要表现有五：
其一，“干部1+1”，充分发挥银行干部的协同能力和保险干部的营销能力。进一步，自2014年起，澳方股东与交银康联建立为期三年的领导力培训合作计划，首批已有25人赴澳总部完成培训。
其二，“培训1+1”，将“交行理财经理+交银康联客户经理”组成1+1训练小组联动培训，提升公司协作服务和综合金融服务能力，2012年末至今，参训人数已超过3000人次。
其三，“产品1+1”，交银康联人寿根据交银客户生命周期设计了全周期的产品线，全面融入目行零售产品体系。
其四，“营销1+1”，合作举办高峰论坛、社区行、线上线下渠道融合等活动，构建多层次多维度的营销服务联动机制。
此外，交银康联经营版图已从上海逐步辐射至全国，建立了银保、电销、顾问行销渠道，形成了完成的“交银保障”产品线，并在2014年构建了“交银康联人寿――您的健康管家”增值服务体系。未来，交银康联还将积极打造以财富管理为特点的新直销渠道，即通过“跨界”，在大金融的格局下，依托交通银行集团化优势，不仅销售保险产品，还在合规的前提下销售资管类产品，并在一定程度上为客户进行资产配置方案的设计。
农银人寿的财富管理业务依托农行私人银行、财富中心和理财中心的中高端客户资源，为客户提供保险保障、疾病医疗、养老规划、子女教育和财富管理等中长期的保险产品，并提供个性、专业、定制的保险服务。产品开发设计方面，财富管理业务紧跟市场、贴近客户，满足中高端客户在家庭保障、子女教育、养老规划以及财富管理等方面的需求。通过在产品形态、保险责任、免责条款上的创新，在产品定价、投保规则、增值服务上做文章，做到市场同类产品中“人无我有、人有我新、人新我优、人优我全”。借助公司的产品开发实力，以及与再保公司、第三方服务机构的深度合作，实现对不同层次客户在保障额度、投保流程、服务品质上的差异。
服务体系方面，财富管理业务紧紧围绕“保险业务”核心，通过“服务需求差异化管理、服务体验全程化管理、服务内容多样化管理、服务团队精英化管理以及行司联动资源深度整合”，使得客户拥有保险即拥有服务，买保险就是买服务，并将农行成熟的客户服务资源与农银人寿的保险客户服务资源深度整合，使客户享受到农行“一体化”综合金融服务体验。
机构设置
68家寿险公司中有3家设立资产管理部（中心），5家设置财富管理部门（中心），表面上并无实质区别，本质而言，新华保险财富管理部和生命人寿的凤凰理财中心是以人才培养为导向的，兼顾机构设置功能；而阳光保险财富管理中心和太平人寿的财富管理部则是以机构设置为导向，兼顾人才培养功能。
新华保险财富管理部旨在与银行、证券以及非金融机构合作，为中高端客户量身打造全方位的家庭理财与安全规划，将其独立于已有的个、团、银三大销售渠道，成为一个独立的业务部门，独立运作，目标是打造一支保险公司当中 “高忠诚度”、“高素质”、“高绩效”的三高精英销售团队。自2010年以来，新华人寿财富管理部的销售业绩呈逐年上升趋势，且与保险营销员渠道联手“做掉”银保渠道的销售份额。
凤凰理财中心是生命人寿在中国保监会“以创新谋发展”的规划指引下成立的国内第一家寿险营销创新机构，采用员工制的营销体制，以精英制标准（理财规划师持证率）搭建营销管理区的架构；通过公司客户资源名单获取及特定关系人协助促成的销售模式创新，建立持续稳定的高绩效业务平台；通过百元标保获取成本的费用包干制，降低成本提高资金使用效率；依据中心支公司架构设置以财富管理中心的形式探索中心城市营销未来发展之路的营销创新项目。
中心以“体制更顺、管控更严、素质更高、队伍更稳”为宗旨，成立寿险营销创新机构――凤凰理财中心。中心拥有一支高学历、持双证的综合金融服务团队，创新市场开拓模式，融合关系营销、交叉营销和渠道整合营销等多种国内外一流技术占领市场。用兼具“保值、保赚、保障”的新型保额分红产品为广大客户提供量身定制的金融理财规划服务。此外，中心坚持“以创新谋发展，向改革要效益”，努力成为国内寿险市场与国际接轨的领跑者，引领国内寿险变革。建立综合金融服务团队，打造一体化销售平台，为每一位客户提供贴身的一站式金融理财服务。
太平洋保险的金玉兰财富管理计划是以人才建设为导向的财富管理业务又一案例。以和而不同追求卓越的核心理念，培养专属服务于中高端客户的理财规划师。目前正在建立一支高学历、年轻化、扁平化的精英团队，通过基础财务规划、投资策划、保险及退休策划、税务及遗产策划、高级财务策划、社会保障等培训课程，着重培训客户生命周期管理中各个阶段客户特征识别标准、目标客户群体需求分析和解决方案、如何与客户建立信任关系，积极为公司创造价值
太平人寿财富管理部则定向开发中高端人群，深度发掘并满足中高端客户风险保障管理及理财规划需求，提供高端人身、医疗、健康、教育、养老、理财、家财险等全方位综合金融理财服务，进行大额保单的深度开发和销售及保单的售后服务。成立于2012年的阳光财富管理中心，隶属于阳光保险集团旗下，专注于为研究金融市场发展趋势与高净值客户服务需求，为集团的高净值客户提供全方位财富管理规划与高端个性化定制服务的咨询中心。借助集团强有力地支持，我们为客户提供资产配置建议、高端的保险规划、养生医疗、海外移民等一系列咨询与推荐的增值服务，让客户在成功之余尽情的享受幸福美好生活。
品牌产品
全样本的68家寿险机构中有6家在其产品分类中明确表明有与财富传承或家庭收入保障相关的保险产品，如复兴国际的家庭保障/财富规划与传承系列产品、中国光大集团的3G家庭保单和友邦保险的传世经典系列产品等。对于高端人士而言，保险虽然在短时间内不能使其拥有更多的财富，但是由于保险产品稳健的保值属性、灵活的融资功能以及与生命周期相契合的健康保障，使得保险对未知的不确定性把握更加容易，因此，许多保险公司设计了专门针对高净值人士的保险产品，这些产品是专门以高净值个人为目标的复杂的寿险产品以及长期护理险，对于传统保险公司而言，还包括一些大额的保单和创新型产品，如与养老社区挂钩的产品等。
就品牌建设而言，光明财富秉承“诚信理财、客户为先”的经营思路，以满足客户多方面金融需求为愿景，借助便捷的互联网渠道，帮助客户实现财富光明。同时，作为以客户为中心的两家企业，光大永明人寿此次与光大银行共同携手，竭力将“光明财富”打造成优质产品和服务品牌。借助多元化的金融集团平台，光大永明人寿将与集团下属企业光大银行、光大证券等公司开展更多的业务联动，也将联合为光大客户提供更加丰富的“一站式”金融理财服务。
异业联盟
寿险公司在开展财富管理业务的过程中，除以公司/集团为中心同业拓展财富管理业务的发展模式外，中英人寿则依靠股东背景资源，于2014年9月成立异业联盟事业部，致力于与各企业建立深层次合作，通过创新型合作方式联合各行业企业对目标客户提供多样化的产品与服务，打造包含“饮食健康”、“身体健康”、“生活健康”、“财务健康”四个版块的综合性健康服务平台，开创寿险财富管理异业联盟的先河。各异业联盟将根据各自产品与服务分别从属于四个健康板块，中英人寿与异业联盟合作伙伴将以健康平台为重要载体，实现中英人寿客户与异业联盟企业客户之间的交互，双方客户通过注册健康平台享受异业联盟合作伙伴提供的个性化的产品与服务，实现客户满意度、企业品牌知名度的双重提升。
作为异业联盟的其他两个案例分别是复星保德信的星盟计划和太平人寿江西分公司的“太平树”，前者目标在于打造保险系的电商平台，含服饰美容、教育培训、美食、金融、日常生活、咨询资讯和其他等七大业务板块，通过“联手你我 共赢未来”方式实现平台共同体的“利润提升、互惠互利和全线营销”。2015年2月14日，太平人寿江西分公司与腾讯江西分公司在南昌举行“太平树”资源互惠平台上线会，旨在打造“最具特色和潜力的精品保险公司”，以不断提升卓越客户体验为理念，以双方联合开发的移动客户端APP手机应用软件为载体，通过O2O模式整合太平人寿客户资源并搭建资源共享平台，为有优质产品的客户提供高品质的销售渠道，更为客户提供具有卓越性价比的产品和服务，真正实现一对一服务和随时随地的人工智能服务。
结束语
广义而言，财富管理的本质是资本―负债管理，其中资本管理含货币资本管理、非货币资本管理、人力资本管理和社会资本管理。事实上，作为寿险公司财富管理业务“一体两翼”的“产品翼”，传统型寿险产品基本涵盖人力资本管理的范畴，而非传统寿险型产品如分红险、万能险或高现金价值产品等满足财富管理中货币资本管理的需要，内含养老保障功能的养老社区挂钩产品或财产保险产品等具有非货币资本管理功能。“服务翼”之增值服务蕴含社会资本管理之实。
