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系统集成销售工作计划范文1
目录
一． 公司定位和品牌的定位
二． 销售策略指导和行业目标
三． 市场行销近期目标
四． 营销基本理念和基本规则
五． 市场营销模式和信用等级评定制度
六． 价格策略
七． 渠道销售的策略
八． 售后服务体系
九． 销售培训计划工作的开展
十． 专业网络站点
十一． 内部人员的报告制度和销售决策
十二． 附属文件
一．公司定位和品牌的定位
明联公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。明联科技已提供和将提供的产品和解决方案是构筑互联网的基础产品，包括有线接入领域和无线接入领域，目前在中国已经建立了开发基地，已实现在中国的研发和本地化。
品牌定位
A． 在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。
B． 挤身一流的网络产品生产商及供应商。
二．销售策略指导和行业目标
1． 采取有上朝下的销售策略：绝对不能抛开大的区域分销商，区域分销商 是我们的重点发展目标。
2． 强调两个重点；大力发展重点区域和重点商对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。
3． 重点发展以下行业：
（1） 住宅（智能小区）
（2） 医院
（3） 教育，政府，金融等行业。
1． 采取有下朝上的销售策略：具体为发展小型的经销商，用密集的人海战术来完成。
2． 用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。
3． 遍地开花，中心城市和中小城市同时突破。
大小互动：以网络产品的销售带动系统集成销售，以系统集成项目促进网络产品的销售。
4． 实际的出货量决定产品的知名度，每一个产品都是一个强有力广告。
5． 大力发展OEM厂商，迅速促进产品的销量及营业额的提高。
三．市场行销近期目标
1． 目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长：再年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部分市场，与国外产品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。
2． 致力于发展分销市场，到200x年底发展到100家分销业务合作伙伴，发展到200家左右基数的系统集成商，在上述行业中取得一定的营销业绩。
四．营销基本理念和基本规则
1． 营销团队的基本理念；
A． 开放心胸：
B． 战胜自我：
C． 专业精神；
2． 营销基本规则：
A． 分销合作伙伴名称：分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是系统集成客户，是我们的基础客户。
B． 每一个员工都不要认为他是一个新品牌。
C． 竞争对手是国内同类产品的厂商。
D． 分销市场上目标客户的基本特征
（1） 市场上处于成长类的公司，具有强烈的事业心和生成的欲望。
（2） 在当地的网络市场处于重要地位的网络公司。
（3） 具有较好行业背景及消化能力的系统集成商。
五．市场营销模式
1． 渠道的建立模式：
A． 采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定协议（草签协议采用：注册登记表传真，产品定单，正式协议）
B． 采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。
C． 在之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。
D． 草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。
E． 在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级的二级，以对一级成为威胁和起到促进作用。
2． 给信用等级上的支持（指定信用等级评定方法）
A． 客户的分类：地区的一级商（A），地区的二级商（AA），系统集成商（AAA）
B． A级20家，AA级100家，只有A级才能有信用支持。
C． A级的信用等级评定标准：
1） 签定了正式的授权营销协议，并在明联公司进行了完整的备案。
2） 前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。
3） 在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。
4） 积极开拓市场，独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。
5） 没有违反授权行销协议中规定内容。
六．价格策略
1． 高品质，高价格，高利润空间为原则！
2． 制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。
3． 制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。
4． 严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，系统集成商，最终用户之间的价格距离级利润空间。
七．渠道销售的策略
1． 市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和ASMI树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
2． 短渠道策略：分四种客户：A，AA，系统集成商，行业客户。他们能和我们建立直接的联系。
3． 业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
4． 以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
5． 条件成熟，则建立起物流中心，解决我们在地方市场上的困难，因为物流中心起一个融资平台，一个财务平台，一个物流平台的作用。
八．售后服务体系
1． 可以与分销商（A）签定授权维修中心协议。有备件支持。专人负责全国的授权维修中心的备件更换和维修工作。
2． 以前三个月营销额的1%来提供维修备件。
3． 建立专门的授权维修中心，支付一定费用。
4． 售后的技术咨询上设立客户咨询记录表，专门记录客户的咨询问题，公司的网站开通专门的BBS。
九．培训工作的开展
1． 认证工程师培训工作。分为初，高二级。并且开展专业销售工程师的培训工作。前为收费培训，后为免费培训。
2． 培训在广告上打出，宣传内容的丰富和权威。
3． 做出招生简章和宣传页，网上公布。同时印出宣传册，含课程内容简介。
4． 作出授权培训中心协议，合作办学。
5． 网上培训，考试，发结业证书。
十．专业网络站点
1． 公司形象，产品介绍，手册，驱动程序下载。解答。新闻。
2． 电子化服务。如资料，图片。
3． 电子商务。客户下单，货物查询，库存查询等。
十一。内部人员的报告制度和销售决策
1． 每周一召开工作会议，提交工作报告，内容为：
A． 本周完成销售数
B． 本周渠道开发的进展
C． 下周工作计划和销售预测。
D． 困难。
E． 月末会议进行业务人员的销售排名。奖励制度。
2． 价格控制
A． 统一的价格和折扣制度。
B． 价格的审批制度
3． 工作单制度
4． 做好销售支持工作；一定时间的业绩，折扣，返点的计算，定单的处理，分销商的业绩排名
5． 编制销售手册；其中包括的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
十二。附属文件
1． 授权营销的协议
2． 授权营销商的季度返点表
3． 授权营销商注册登记表
4． 销售情况预测表
5． 产品定单和销售合同
6． 信用等级评定办法
7． 授权维修中心协议文件
8． 授权培训中心协议文件
9． 授权培训中心评定政策
10． 备件库的建立和管理办法
11． 发展计划一览表
12． 200x年市场营销计划
13． 业务经理周工作总结范文报告
14． 行业经理周工作总结范文报告
15． 部门工作交接单
16． 产品价格表
17． 返点确认单
系统集成销售工作计划范文2
一、及时做好社会调研
（一）生产的前提
对于任何企业，其生产的前提都是需要深思熟虑的，如何进行人员的分配，市场调研之后就需要进行生产设备的监测，是否符合生产要求、是否需要更新、是否需要检修等，都要根据当前的公司情况以及市场需求与生产价值而断定。以运营管理为中心的一些成熟软件和优化技术成果在诸多企业中得到了推广应用并在不断的发展，结合实际提出了企业系统集成整体结构模型，并对模型中涉及的模块进行了基础分析，[2]生产分配是一个非常重要的过程，这就需要相关领导平时的仔细观察以便于关键时刻及时进行分析而选择最适合的人员进行相关产品的营销、运输、宣传。适当时候要利用当前社会当中的现代化手段以及软件进行模式分析。
（二）生产计划的开展
生产计划是公司生产经营当中非常重要的活动之一，其质量的好坏直接会影响到公司的直接效益，甚至公司的存亡，市场目前的竞争越来越激烈，所以更加细致的生产计划的开展便非常值得注意，而且生产计划并不能单纯的只靠一套，还要进行多套方案进行备案以便出现突发事件的时候的应急之需。生产计划是公司的活动计划、组织工作等的总称，包含着成长过程组织、成产能力的核定以及资源的平衡等。对于狭隘的概括来说是指对公司整体系统的管理，包括原材料的采购、广义的生产计划是指对一个公司整个体系的管理，是对所有与产品的制造过程密切相关的各方面工作的管理，包括从原材料采购开始，经过生产组织，直到产品产出交到用户手中相关的生产、技术、质量、产品研发、设备、人力、销售、运输、信息化建设等等所有相关专业。
二、生产计划
（一）生产计划的具体实施
生产计划的开展需要进行合理的规划，为了使计划更加合理和操作需要及时掌握第一手资料，提高公司的竞争力，结合市场的情况进行分析也是十分关键的，安排最适合公司的发展计划和方案。计划制定之后还要根据实时信息进行计划的时刻改进，不能计划制定之后就不管了。要时刻根据当前的社会情况不断进行分析和方案的跟进，要进行预知问题的断定，以防出现紧急情况而不知所措。
（二）效益型与战略性同步
在市场经济背景之下，公司的效益与战略同时进行着。如果想提升公司的经济效益就应该时刻进行战略安排，不断提高产品质量的同时还要进行市场调研。制定最佳的采购计划，制定最适应当前公司的生产方案。生产计划是公司日常生活的依据，对公司全体员工的工作计划以及人力设备等的妥善安排。生产计划可以让公司更加均衡并且有节奏的进行生产，而且要对公司员工的技术含量以及公司产品研发专员进行学习安排。
（三）合同的效果
对于部分企业会有合同的制定和安排，会有相关的合作厂商进行合同的安排与签订。对于合同的签订需要进行相关细则的仔细拟定，销售合同是制约企业内部人员的准则又可以与其他企业进行销售合同的签订以确保销售的有序进行，采取合同的拟定对公司的发展是很有利的保障，所以公司相关负责人对于合同的问题要仔细斟酌。
三、生产计划与经营管理
（一）经营方案
生产计划是保障公司正常运行的首要前提，而经营管理是与之相配套的方案。只有二者相互融合才能确保公司的稳定发展。在公司的发展当中会有很多个部门与生产环节相关，各部门的沟通是非常重要的，如果能够进行各部门之间的良好沟通与融洽的交流工作会更加顺利。分析项目的各种参与者在各个阶段对项目进度控制的影响，[3]制定出最全面的计划。
（二）企业员工之间的沟通
各个环节之间的部门应该进行适当的沟通，加深员工的感情基础会让工作氛围更加轻松，轻松愉快的工作环境是工作顺利进行的基础。作为公司的管理层，可以定期举行员工聚餐、集体活动、定期的旅游等让同事之间的陌生感越来越少。加强员工的沟通，加深员工的情感基础，是作为一种心理经营模式，近年来越来越受到关注。心理问题作为一个严肃的问题需要引起大家的重视。
（三）心理管理
作为企业的员工，不仅要做到业务熟练，还要做到心理健康，目前的生活压力大，很多人都处于亚健康，对于工作有很严重的影响，所以定期释放员工的压力，并且定期的进行员工的娱乐活动的开展，既可以加深员工的感情又可以舒缓心情，一举两得。作为新时期的企业经营管理方案来讲，心理管理也应该提到日程上。国外的公司就有把员工的生日以及员工爱人的生日都标记清楚，并在当天进行礼物与卡片的发放并写上温暖的话语，这就会收服员工的心，让员工体会到公司的关爱，从而更加发奋的工作。
四、结语
生产计划是公司生产管理的依据，它对公司的生产任务做出统筹安排，规定着公司在计划期内产品生产的品种、质量、数量和进度等指标，是公司在计划期内完成生产目标的行动纲领，是公司编制其它计划的重要依据，是提高公司经济效益的重要环节。要使公司有较强的竞争能力和应变能力，且使公司生产的产品与市场需求相适应，使公司能引导和开发潜在的市场需求，就必须加强公司的生产计划管理。
参考文献：
[1]张焕蛟；青岛特锐德电气有限公司生产计划管理系统优化研究[D]；吉林大学；2011年.
系统集成销售工作计划范文3
销售部助理工作总结范文一
自从转到销售部至今已经一年半了,回想自己这一年多所走过的路，所经历的事情，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，多了一份镇定，从容的心态。在公司领导的带领和帮助下，加之部门同事的鼎力协助，自己立足本职工作，使得销售工作顺利进行。
虽然销售情况不错，但是回款率不太乐观，原因在于集团总部结款不及时。XX年我会尽量克服这方面的因素，及时与各子分公司解决回款问题。
现将销售工作的内容和感受总结如下：
1、销售报表的汇总：其中包括产品的销售登记，产品销售排名情况;清理业务 理手上的借物及还货情况
2、协助大区经理的销售工作：
①将有些电话业务或者需要送货的业务分配给业务经理，并辅助他们抓住定单;
②经常同业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高;
③合同的执行情况：协助业务经理并督促合同的完成;
3、公司上门业务的处理，对产品销售过程中出现的问题进行处理，与各部门之前进行友好的沟通;
4、与集团总部清理往年应付款情况，由于往年帐目不是我经手的，加上有些单据遗失及价格或等等问题，给现在的工作带来许多麻烦;
5、对每一款新产品进行推广，与各经销商进行密切联系，并根据地区、行业、受众的不同进行分析;
6、在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，XX年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
(一)确保完成全年销售任务，平时积极搜集信息并及时汇总;
(二)努力协助业务经理的销售工作，从产品的价格，数量，质量以及自身的服务态度方面，细心的与客户沟通;
(三)销售报表的精确度，仔细审核;
(四)借物还货的及时处理;
(五)客户关系的维系，并不断开发新的客户。
(六)努力做好每一件事情，坚持再坚持!
最后，想对销售过程中出现的问题归纳如下：
(一)仓库的库存量不够。虽然库存表上标注了每款产品最低库存量，但是实际却不相符，有许多产品甚至已经断货。在库存不多的情况下，建议仓库及时与生产联系下单，或者与销售联系提醒下单，飞单的情况大多于库存量不足有关。
(二)采购回货不及时。回货时间总会延迟，对于这种现象，采购人员的态度大多都是事不关已，很少会想着怎么去与供应商解决，而是希望销售人员与客户沟通延缓时间。这样会让客户对我们的信誉度降低。(这种现象非常严重)
(三)质检与采购对供应商退货的处理。很多不合格的产品，由于时间拖延，最后在逼不得已的情况下一挑再挑，并当成合格产品销售，这样对我们“追求高品质”的信念是非常不吻合的。经常有拿出去的东西因为质量问题让销售人员非常难堪。
(四)财务应定期对销售却未回款的业务进行催款或者提醒。有许多已经回款的业务，财务在几个月之后才告诉销售人员，期间销售人员以为没回款一直都在催，给客户印象非常不好!
(五)各部门之间不协调。为了自己的工作方便，往往不会太关心他人，不会考虑给他人带来的麻烦。有时候因为一句话或者一点小事情就可以解决了，可是却让销售人员走了许多弯路。
(六)发货及派车问题。
(七)新产品开发速度太慢。
总之，今年我将更加努力做好自己份内的事情，并积极帮助他人。也希望公司存在的一些问题能够妥善解决。不断的开发新品，不断开发新的区域，相信公司一定会走得更远，市场占有率更高，楚天人都会洋溢着幸福的笑容!
销售部助理工作总结范文二
XX年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对今年的工作进行简要的总结。
1.我是XX年2月份到公司的，XX年4月份，我调到了国内部当销售助理，在没有负责市场部工作以前，我是没有销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到国内部之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边尽我本职，担任期间，我学到了许多产品知识，从接单到发完货，认真监督检验货物销售工作。确保货物数量正确，不受损!
但我也有做得不好的地方，比如在与客户的沟通中，我不能很快的回复客户的问题，不过请教了经理跟同事后，后来慢慢的我可以清楚、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力都比以前有了一个较大幅度的提高!
2.自XX年5月份月底到现在，承蒙公司上级领导的厚爱，我调动到了北京办事处担任后勤!这几个月我完成的情况大概如下:
1)财务方面，我天天都做好日记账，将天天的每一笔进出帐具体做好记录!上交总公司.应收账款，我把好关.督促销售员及时收回账款!财务方面，因为之前没接触过.还是有很多地方不懂.但是我会虚心讨教，把工作做得更出色!
2)至于仓库的治理，天天认真登记出库情况，铺货登记!库存方面一般都是最低库存订货，但有时因为疏忽，零库存订货.造成断货的现象，这点我会细心.避免再有零库存订货的发生!
3)帮销售员分担一些销售上的问题，销售员不在的时候，跟客户洽谈.接下订单!(当然价格方面是咨询过销售员的!)这方面主要表现在电话，还有qq上~!因为之前在国内部担任助理时.与客户的沟通得到了锻炼.现在跟客户交流已经不成问题了!不过前几天因为我粗心.客户要货，我忘记跟销售员说.导致送货不及时.客户不满足!接下来的日子.我会尽量避免此类事情的发生.
4)认真负责自己的本职工作，协助上司交代完成的工作!
3.以下是存在的问题
1)总公司仓库希望能把严点，自办事处开办以来，那边发货频频出现差错.已经提议多次了.后来稍微了有了好转.但是这几次又出现了以前同样的错误，产品经常发错型号!
2)返修货不及时.给客户留下不好的印象.感觉我们的售后服务做得不到位!
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。北京办事处是今年六月份开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有105个，加上没有记录的概括为20个，6个月的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量20个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
以上是我的总结.有不对之处，还望上级领导指点!
销售部助理工作总结范文三
转眼间，20xx年已过去，我在公司的试用期已到。回首两月来的工作，尽管我为公司的贡献微薄，但总算迈出了新区域，跨行业发展的第一步，通过学习工作和其他员工的相互沟通，我已逐渐的容入到这个集体当中。以下是我的个人工作总结报告：
俗话说：隔行如隔山，初来本公司时，由于行业的区别，及工作性质的不同，确实有过束手无策，好在有同事的帮忙，使我以最快的速度熟悉办公室的工作及对市场操作流程有了一定的了解。在这短暂的两个多月里，通过对一定量客户的拜访，回收货款等工作使我对本行业有了足够的认识和了解，也为后期的办公室工作打下基础。
现将20xx年工作总结如下：
1、思想政治表现、品德素质修养及工作心态。
尊纪守法，爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心，积极主动认真的学习专业知识，工作态度端正，认真负责。
2、专业知识、工作能力和具体工作。
我是十月份来到公司工作，在公司系统集成部门担任办公室后勤和业务工作，协助部门经理做好一些琐碎工作。为了更好的工作，向领导请教、向同事学习、自己摸索实践，在短的时间内理清部门工作，熟悉了业务流程，明确了工作的程序、方向，提高了工作能力，在具体的工作中形成了一个清晰的工作思路。
在来公司后，我本着“把工作做的更好”这样一个目标，开拓创新意识，积极圆满的完成领导分配的各项工作，在余限的时间里，和部分政府，各企事业单位的网络部门，采购部门，及主要决策人进行沟通，搜索工程信息，为下一步工作打好基础。
3、认真、按时、高效率地做好公司领导及部门经理交办的其它工作。
为了公司工作的顺利进行及部门之间的工作协调，除了做好本职工作，积极配合其他同事做好工作。
4、工作态度和勤奋敬业方面。热爱自己的本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，工作投入，热心为大家服务，认真遵守劳动纪律，保证按时出勤，坚守岗位。
5、工作质量成绩、效益和贡献。在开展工作之前做好个人，有主次的先后及时的完成各项工作，达到预期的效果，保质保量的完成工作，同时在工作中学习了很多东西，也锻炼了自己，经过不懈的努力，使工作水平有了长足的进步。
总结今年的工作，尽管有了一定的进步，但在很多方面还存在着不足。比如有创造性的工作思路还不是很多，个别工作做的还不够完善，业务类客户资料太少，这有待于在今后的工作中加以改进。在下半年里，我将认真学习各项政策规章制度，做好明年的工作计划，努力使工作效率全面进入一个新水平，为公司的发展做出更大更多的贡献。
看了“销售部助理工作总结”的人还看了
1.销售助理工作计划范文3篇
2.销售助理工作总结和工作计划
3.销售助理工作总结及工作计划
系统集成销售工作计划范文4
2012年1～4月期间，在对全国企业（涉及石化、钢铁、飞机和船舶等387家）实施ERP情况的调查数据来看，应用ERP的约占80%（图1）。
经过仔细研究，发现大部分企业的ERP只在财务管理、进销存管理等环节应用比较成熟，在生产管理环节的应用主要是以事后的数据补录和数据统计功能为主，在生产计划、生产综合产能预估和生产实况反馈等方面的应用比较简单，真正实现生产计划控制的则更少。其中，还有部分ERP系统是企业内部自行定制开发，品质难以保证。
ERP实施的成功率之所以普遍不高，其中一个很重要的原因就是忽略了生产计划和控制系统的落地与改进。
生产计划和控制系统是ERP软件的核心，也是企业运营管理的基础。好的生产计划和控制系统能让企业生产、供应和销售等环节保持畅通无阻的实时互动，提高对紧急订单和突发事件的反应速度，为企业的经营决策提供快速准确的实况信息。如果生产计划和控制系统成为ERP系统的瓶颈，那么ERP系统自“生产计划单”之后的生产状况就处在ERP系统的信息化之外，使得生产状况的统计在时间上严重滞后，决策时无法获取即时全面的生产状况，只能凭经验做决定，必然导致非常大的误差。这样ERP整体性的功能根本无法发挥出来，只能算做一个事后统计数据的简单工具。
可见，要使得ERP系统完美地发挥整体的效力，生产计划与控制模块的建设和使用完善与否至关重要。
近年来，ERP系统上线完全失败的案例在调查中发现已不存在，所建立的系统或多或少能使用某几个模块或功能，能够在一段时间内发挥实际效用，起码能用来处理流水账。在已实施的案例中，有55%的被调查者认为最难实施的模块是生产控制模块，已经应用了生产计划管理的企业不到5.8%，而且应用效果一般。
美国先进制造研究机构AMR（Advanced Manufacturing Research）于2011年调查结果显示，53%的客户反映ERP对工厂生产存在负面影响。这些负面影响多体现在为滞后的数据统计和分析所付出的管理和人力成本的增加上。
目前实施ERP的企业中，在ERP应用现状方面，调查显示：10%的企业在整个公司中全面应用了信息化，7%的企业已经进入到深化应用阶段，另有20%的企业在核心业务部门进行了广泛应用；但仍然有55%的企业处于局部应用阶段。而且在企业生产管理职能方面，ERP系统的应用仅以基本的物料管理模块为主，核心功能模块的应用并不多；还有8%的企业仍处于信息化的起步阶段（图2）。
总地来说，2011年中国制造企业应用最多的，首先是ERP系统中与财务管理、库存管理相关的模块；其次是与生产计划、成本管理相关的模块；应用最少的是车间管理与决策支持系统，而这恰恰是在ERP系统最需发挥其强大效力的领域。
二、优化ERP生产计划模块的对策
上述的生产计划与控制都只是为运行层内物料的流动做出计划，即使在规划时期望系统能运行在最优（或次优）状态，但实际系统运行中总会出现各种随机的扰动，从而使系统的实际状态与目标状态之间产生偏差。所以，生产活动控制的目标就是应用反馈控制原理校正这种系统的偏差，使得物料流动和系统资源利用等，尽可能与生产计划和调度计划所期望状况吻合；作业计划必须满足生产工艺，不能有半点差错。
首先，工序之间必须满足特定的逻辑关系，以及要求某些工序必须连续或者间隔进行，这是对作业计划最基本的要求；其次，作业计划必须满足资源能力限制，一个资源在一个时间内只干一件事情，生产作业计划中不能有资源冲突；最后，作业计划必须满足物料供应的限制，没有原材料不能开始生产。而高级计划与调度技术（即Advanced Planning and Scheduling，简称APS）和制造执行系统（即Manufacturing Execution System，简称MES）的出现为企业生产计划与控制带来了新契机，它们实现了生产计划与作业生产计划的融合，解决了ERP的计划缺乏柔性的问题。
1.引入APS
计划就是排序，就是先做什么，后做什么的问题。可以想象，上百台各种设备、数千人同时要完成各种任务，怎样才能在各种约束（设备能力、人员、时间、场地和物料等）以及随时可能发生变化（动态）的情形中，实现多个目标最优化的选择（交货期、设备有效使用率、最低成本等）？APS被誉为是供应链的优化引擎。
APS对所有资源具有同步的、实时的、具有约束能力的模拟能力，对物料、机器设备、人员、供应、客户需求和运输等影响计划因素，无论是长期的或短期的计划都具有可优化、可对比和可执行性。当每一次改变出现时，APS就会同时检查能力约束、原料约束、需求约束、运输约束和资金约束等，这就保证了供应链计划在任何时候都有效。
APS是一种基于SCM和约束理论的先进计划与调度系统，包含大量数学模型、优化及模拟技术。对制造业而言，APS能及时响应客户要求，快速同步计划，提供较精确的交货日期，减少在制品与成品库存，并自发考虑供应链的所有约束，自动识别潜在瓶颈，提高资源利用率，从而改善企业的管理水平。
美国AMR研究中心经调查认为，那些已经采用了APS模式的企业产生的投资收益率约为300%，并称“APS是日益复杂的商务环境下具有革命性进步的企业计划工具”。
APS在决策过程中考虑到了包括客户以及供应商在内的整个供应链，其计划范围扩展到了单个企业之外。并且APS系统采用智能优化算法等决策技术，可以帮助企业对整个供应链的约束进行模拟分析，找出最佳计划或解决方案。因而，APS成为支持企业协同计划最主要的手段。
ERP与APS的结合是ERP未来发展的必然方向，与当前BOM-MRPⅡ的简单运算和进销存财务功能相比，APS占据了ERP的核心功能。APS系统处于整个企业信息系统架构的核心地位，起到一个决策支持的作用，同时也是整个系统业务数据流必经的核心部分――整合所有模块的功能――有极深的技术含量，更是SCM集成系统的基础功能。
这个核心部分的存在，直接影响了所有模块的工作流程，改变了一些部门的业务驱动方法。
2.实施ERP与MES系统集成
MES是根据APS的排程计划去执行并实时反馈的，其是针对每个人员、每个设备和每个物料等生产资源的工作计划。
MES系统集成实现生产任务监控、限额发料和生产过程执行的信息流在双方系统之间的传递。MES对生产过程进行实时监视、诊断和控制，完成生产单元整合和系统优化，在生产过程中进行物料平衡、制订生产计划、实时排产和优化生产计划，进而对生产过程中的物料、能源、质量、设备和资金，甚至人力资源统一进行监测、分析、控制和优化，实现了从订单下达到产品交付整个生产过程的优化管理。
当工厂里有实时事件发生时，MES能及时做出反应、报告，并用当前的准确数据对它们进行指导和处理。这种对状态变化的迅速响应使得MES能够减少企业内部没有附加值的活动，有效地指导工厂的生产运作过程，从而使其既能提高工厂及时交货能力、提高物料的流通性，又能提高生产回报率，使整个企业有一个自上而下无缝连接的信息平台，自动执行计划层制定的生产计划：从收集的实时数据中提取ERP系统所需的正确信息，使企业中需要相互联系的各信息系统和以产品生产为纽带的各部门紧密联系、协作，从而帮助企业获得最大的效益，从根本上解决生产与计划之间的“断层”问题。
ERP与MES系统的集成解决了生产计划的适应性，增加了底层生产过程的信息流动，并提高了生产管理的实时性和灵活性，从而使企业内部的信息传递顺畅，能够对瞬息万变的市场变化做出快速响应。
MES与过程控制系统（即Process Control System，简称PCS）之间通过实时有效的信息交互来保证产销之间信息的沟通与衔接，而由ERP的计划系统和MES的作业调度模块共同构成的产销一体化计划系统，可保证ERP与MES之间计划的衔接与协调。
因此，ERP与MES的集成首先是信息的集成，其次才是功能的集成。MES还向底层控制系统生产指令，控制有关的生产线运行的各种参数等。即MES与PCS集成之后，MES可即时在线监控车间各设备的运作情况，生产工艺管理也可以通过MES的产品产出和质量数据进行优化。
3.ERP、APS、MES和PCS的一体化集成模式
ERP、APS、MES和PCS（图3）的集成模式给企业带来了经济效益，使企业认识到只有将数据信息从产品级（基础自动化级）取出，穿过操作控制级，送达管理级，通过连续信息流实现企业信息全集成，才能提高企业整体效益。
（1）更适应精益生产的需求。APS和MES能提供全面计划资源约束及生产能力限制，并可根据需要及时调整约束条件，产生动态的目标计划。APS的生产计划技术以能力约束为计算依据，不再以大规模生产模式下的无限能力模型作为计算依据，更能够适应精益生产模式的需要。通过各种规则及需求约束自动产生现在与将来的、可视的详细计划，APS的生产计划能对延迟订单进行控制及行动，管理控制能力及各种约束，其约束包括资源工时、物料、加工顺序及自定义约束条件。
（2）能够实现灵活改变生产工序前提下的计划编
排。APS的生产计划技术可以实时、动态地进行再调度。实现计划的反复运算或对可选方案进行评估，直至得到可行的或基本上可获利的计划或进度表。由于这些系统通常不存在数据库查询和存取的问题，APS的反复运算可以很快完成。
相对于传统ERP系统的BOM模式下重新修改MPS、重新产生优先级计划与能力计划再调整的方法，其在灵活性和时间性上具有很大的优势。
（3）能够实现对中间品的细致管理。正因为ERP、APS和MES可以为企业建立一种动态的生产工艺流程模型，这个模型把工序与资源和物料紧密连接在一起，中间品能够找到自己的位置，因此用户可以对中间品进行有效管理。
（4）能够提供管理者最需要的决策支持数据。正因为APS生产计划调度基于企业实际的能力约束，以及调度方法的动态性和及时性，因此APS技术可以快速、准确地回答诸如：已经下达的生产计划如果发生某种变化，会造成什么结果？一个计划如果取消，另外一个计划能不能提前完成，能提前多长时间？从什么地方入手，增加哪些资源可以提高企业的生产能力？某个用户发过来的紧急订单是否有可能插入现有的生产计划？最早什么时候能完成……诸如此类的问题，能够为用户提供最需要的决策支持数据。
（5）具有计划优化能力。APS和MES的生产计划技术通过优化算法，自动给出最优生产计划，然后产生对应的物料需求计划，不需要像传统的MRPⅡ―BOM模式一样，在优先级计划与能力计划之间做手工调整，然后人工选出相对较优的计划。这降低了计划对于人工确认、调整的依赖程度，降低了计划员的能力对于计划质量的影响程度。它可以通过生产的工艺路径、订单和能力等复杂情况自动生成一个优化的、符合实际的详细生产计划。而且能自主评估计划的优劣程度。
（6）能够满足企业管控需求。ERP、MES、APS和PCS系统之间数据的即时交互，使得管理和控制人员能够即时准确地发现采购、销售和生产过程中的成本异常问题，能够有效地给予指导和管控。
三、结语
利用APS和MES等先进的企业生产计划管理模式和信息管理系统，能充分利用企业的制造资源，优化企业车间生产计划和调度算法。通过改变企业传统的生产计划模式来提高生产效率、降低库存、提高交货速度，进而快速响应市场需求，是提高企业竞争力的理想方法。在按订单生产（即Make To Order，简称MTO）的制造企业内，车间订单的计划与执行情况决定了生产物流的速度和效率，从而影响到整个供应链运作的速度和质量。生产计划和集成系统架构可以在业务优化流程基础上，通过ERP、APS、MES和PCS四者的集成，实现对生产计划的同步化和执行管理的优化，最终提高供应链的敏捷性。
系统集成销售工作计划范文5
ERP系统由美国加特纳公司-Gartner Group在二十世纪末提出，是一种比较先进的企业管理思想。在经历不断的发展与探索，ERP管理的内涵以及技术运用已经风靡全球，成为各行各业在相互竞争中提高自身优势的最佳选择。我国煤炭企业在经历了以“发挥廉价劳动力成本优势”与“生产设备现代化”两大发展阶段后，也开始逐步转入以ERP应用为核心的企业信息化管理的发展阶段。但是，由于我国特有的能源产业结构以及经济制度，使得国外很多比较成功的ERP系统很难在国内企业做到较为满意的效果，加之国内能源产业费用高、管理难的问题一直以来都在困扰与制约着我国煤炭产业的发展，其管理现状急待改善，因此研究和探索ERP系统在煤炭企业中的应用成为煤炭企业管理层所急需解决的问题。
二、文献综述
（一）国外研究
国外目前对于“ERP”的研究主要集中在欧美等发达国家和地区，由于其具有稳定的资本经济市场做为其研发基础，因此对“ERP”系统研究已经非常完善，其技术水平与实施能力也相当的完备。国外学者Davenport曾在文章“Putting The Enterprise Into The Enterprise System”中提出ERP成功实施往往需要对企业的原有业务流程进行重组的观点，企业要想完全自身以适应系统设计的特性是不现实的;Mudimigh与Mashari也提出ERP系统在开发商初始设计时就是基于先进的管理思想进行系统的开发与研究，因此要进行重大修改和实现再次开发是非常困难的，如果对其系统进行过多的修改，就会降低ERP系统的潜在效能。因此多数学者认为ERP系统的修改本身就是一种流程再造。
（二）国内研究
由于我国市场经济起步较欧美晚，最早接触“ERP”系统理念也在二十世纪八十年代，因此我国“ERP”系统在实际企业中的应用还是比较落后，随着近几年经济增长，“ERP”系统开始在大型企业与集团中出现，如联想、华润、长城等，同时我国学者也开始着手对于ERP系统在企业中的应用进行研究。
孙志涛（2011）以煤炭企业的销售环节为研究重点，着重研究分析总结出“ERP”系统在企业的运用中能帮助其实现上下游一体化，降低资金运作成本，优化采购和库存管理，降低供应链成本中具有实际的作用，同时作者以浪潮为平台，Java及Jap为开发语，设计开发出了适用于河南煤化集团的销售专业化“ERP”模块;蒋艳艳（2013）研究提出解决煤炭企业的突出问题是必须整合内部资源，同时提出运用ERP系统整合煤炭企业资源的重点在于以财务管理为核心的内部资源管理，从而借助ERP信息化的发展对煤炭企业物资管理流程实现内部控制。
国内外学者对于ERP在企业实践中的研究越来越广泛，但是由于国外经济体制与国内经济体制的相关差异，同时由于国外经济与国内经济发展水平不一致性，使得国内外学者的研究方向和研究内容与在实际企业中有一定的差异性。国内学者和相关人员在“ERP”系统开发上应借鉴国外的先进系统的同时自行开发创造出适用于我国企业的“ERP”系统，而非照搬照抄。
三、ERP系统在煤炭企业中的应用现状
（一）我国煤炭企业的现状
我国是世界排名第一的煤炭生产与消费大国，其煤炭工业对整个国民经济发展起着举足轻重的作用。在步入二十一世纪以后，我国煤炭工业在高速发展的同时，正逐步正面临着巨大的挑战，其中主要包括：全球化竞争使得煤炭企业的增长空间受到一定的限制;市场的多变使得煤炭企业经营风险增强;煤炭企业多元 化的发展使得国家对于其行业监管的难度提高;国家对于煤炭企业安全的重视使得煤炭企业购置相应的安全设施设备使得煤炭企业的生产成本增加，生产成本的增加进而导致经营压力的增大;煤炭企业的生产成本增加使得利润空间相对较为狭小。同时由于我国煤炭行业所属于劳动密集型行业，其企业生产中存在的经营困难如下图2所示：
在当今社会，煤炭企业生产经营的特点决定了煤炭企业必须运用现代化的信息管理系统即ERP系统实现对整个企业的资源进行整合和调配，这样才能为煤炭企业疏通经络，使资源得到优化配置。
（二）“ERP”系统在煤炭企业中应用分析
我国煤炭企业信息化起步较晚，信息化水平整体不高，只有极少数实力雄厚的大型煤炭企业在ERP系统信息化的使用过程中处于成熟阶段。
由于煤炭企业普遍缺乏信息化的总体规划，大多数企业的ERP信息系统仍然处于相对孤立的状态。这样使得从销售阶段开始，从销售合同的签订到计划、生产、运输等企业经营主流程都各自为政;质量管理、生产管理、销售管理都相对分离;产、运、销、人、财、物数据无法集成。这样造成企业管理层无法对煤炭企业整个资源的平衡运行情况进行决策，无法对生产经营活动和运输、销售管理进行科学的预测和控制，上、下游之间相关数据无法及时协同传递到ERP信息系统的中枢系统，使得信息化系统无法发挥其应有系统的整合能力，从而严重影响了ERP系统在煤炭企业中的应有的效益。
伴随着企业信息化建设的不断深入与应用规模、复杂性的持续增长，目前的煤炭企业急需借助更多专业团队为企业的信息化建设提供先进合理的思想来进行整合，并且不断借鉴国内外煤炭企业信息化的成功经验，适时考虑中国煤炭企业所面临的现实环境与独特需求，这样才能真正帮助中国煤炭企业实现安全生产、强化集团管控、优化管理流程、降低营运成本和提高工作效率的目标。
四、ERP系统在煤炭企业中应用案例分析
四川省煤炭产业集团有限责任公司（简称川煤集团），是四川省委、政府为了加快省内大中型煤矿建设，于2005年8月28日组建的大型煤炭企业，公司注册资本30亿元。
（一）实施背景
川煤集团在未实施ERP信息化系统管理之前，集团所有下属企业的账目、资金等很难进行实时监控，集团内部的决策部门对于的资金流状况很难做到实时了解，导致企业资金占用率过高，集团融资使得资金使用成本以及期间费用居高不下。
2007年川煤集团选择了金蝶作为合作伙伴，推进其自身信息化系统建设，项目范围主要包括财务、资金、供应链等系统。通过信息化系统建设，川煤集团的管控能力有了的极大提升，运营成本明显降低，综合竞争能力显著增强。
（二）实施过程
川煤集团在实施ERP系统管理的过程中，建立了一整套完整的信息系统，并整合借助集团信息化的平台，从强化财务管理和财务信息掌控出发，实现总部与分子公司信息交换以及收入、成本、资金、资产的监管，具体的实施主体框架结构如下图3所示：
（三）实施效果
四川省煤炭产业集团有限公司运用ERP信息系统实现了业务处理与财务核算控制的集成一体化，达到产品销售、物资采购、生产以及设备、计量、质量等资源管理与财务管理的高度集成。并能够提供的实时、统一、共享的财务信息，使得企业财务信息具有准确性、及时性与可靠性，确保财务对整个生产经营过程及环节进行实时动态的反映和监控;公司能够及时的监控各下属各单位的财务、业务运作的情况，并能对核心业务做到事前、事中与事后控制;利用ERP系统的财务模块提供的详细预算体系，结合集团内部具体的实际经营状况，制定切实可行的财务预算，保证了预算的科学性与合理性;根据应收、应付账款、银行存款以及采购、销售合同等业务信息来生成资金预算，同时，集成各项资金管理会计处理业务，进行资金日流量、月流量及现金需求分析，加强资金的集中管理，实现资金实时监控，确保对资金的全面有效的控制、在提高了结算速度的基础上加快了资金周转速度，降低了企业资金成本。
（四）案例分析
川煤集团在实施ERP系统项目管理的过程中，主要集中于财务信息优化与资金管控强化。然而就煤炭企业而言，其主要的业务在于煤炭产品生产以及销售，业务多涉及物料管理采购、销售订单管理、产品销售;煤炭企业的业务重点在于产品质量与安全生产，软肋在于销售运输费用过高，其次是财务数据核算量过大，数据收集与处理复杂。
因此，我国煤炭企业在ERP实施应用中应集中在财务业务、运产销业务、管理控制三个部分。对于财务业务与管理控制，案例中与现实的企业已经有了比较成熟的ERP实施应用方案，相比较产、运、销业务更为成熟。但这两部分的优化并不能完全解决煤炭企业在产、运、销业务中费用高、期间管理难等重要问题。并且，产、运、销业务在煤炭企业经营中是最为重要的组成部分，有着极为复杂的业务流程。所以针对煤炭企业ERP的应用，应该在结合目前财务与管理模块日益完善的前提下，对产、运、销管理应用升级进行积极探索。
五、“ERP”系统在煤炭企业中的应用探索
根据煤炭企业产、运、销业务信息化构成分析，系统应用探索应该在资源总体管理与各模块数据架构和连接的基础下，组成由销售管理、生产管理、存货管理所形成的产、运、销模块组。其中基础模块必须包含有合同管理、生产物料、库存管理、质量管理、运输管理等子模块，各模块数据在总系统中必须建立实时数据连接与共享，包括有各模块基础数据，各区域、地区信息数据连接，各总分公司数据连接，这样才能有效地疏通煤炭企业的经营脉络流程，及时按照销售合同中的数据将其转化为煤炭企业后续所需要的运输计划和生产作业计划，实现以销售合同执行即以销定产全方位、统一管理，确保合同按期完成并提高整个生产经营系统的运作效率。
（一）ERP在煤炭企业销售管理中的应用
为了掌握全国、各地区、省、市等煤炭供求信息，保证煤炭资源供求平衡;科学应用已有数据来预测总体销售趋势，做到事前控制，为科学安排生产提供合理的依据。在煤炭企业销售管理中ERP实施方案设计应从完善基础模块、加强合同管理、强化计划管理三个方面加以改进。销售管理应用改进图如下图4所示：
（二）ERP在企业生产管理中的应用
在ERP销售管理系统应用的前提下，进入生产环节流程设计过程中。为了科学的编制生产计划、开拓计划和辅助部门的工作计划，合理控制生产过程中的物料投入，在煤炭企业生产管理中ERP实施方案设计应包括设计科学集成生产计划和完善物资需求系统建设。生产管理应用的改进图如下图5所示：
（三）ERP在煤炭企业货物管理中的应用
为了实现集中库存管理，全面方便了解与查询库存信息，有效调度集团资源，提高出入库运作效率与库存周转率。同时科学的制定采购计划，合理、高效的调度企业物资，及时传递生产、运销环节的煤炭信息，进行质检的集中管理，实现数据共享，规范生产现场质量管理流程，减少人为造成的错弊。煤炭企业成产品管理中流程如图6所示：
根据煤炭企业货物管理流程图的流转程序，在对煤炭企业ERP系统改进的过程中，主要从货物调拨和货物质检两个方面加以改进。
1、ERP系统在货物调拨方面的改进方案
我国煤炭企业在货物调拨上依然存在各种问题，例如各总、分、子公司之间，产、运、销各地间信息数据收集不完整、不准确、不及时;调拨计划设置不科学，不符合实际情况，不合理;调拨具体实施缺少跟踪监管，调拨效率低。而货物调拨作为煤炭企业货物管理中的重要环节与业务，其主体流程以及业务处理过程，都直接影响着整个企业内部资源的利用效率以及产品服务质量水平。因此主要从
系统调拨基础数据集成、完善调拨业务处理、强化调运管理三个方面进行改进。
具体方案如下图7所示：
完善后的调拨系统流程图如下图8所示。
2、ERP系统在货物质检方面的改进方案
质检作为贯通整个煤炭企业从生产到销售的重要环节，不论是其质检方式、结构、标准，还是其准度或者效率，都将直接影响整个企业产、运、销各环节的业务效率，针对煤炭企业质检特有检测环节多、空间分布广、跟踪难度大等特点，质检系统的信息化设计应着重考虑质检系统集成简化，质检系统标准统一以及质检环节货物数据跟踪实时控制等环节设计。总体方案的改进措施包括质检系统的集成、质检过程的优化以及强化质检期间的管理。
系统集成销售工作计划范文6
关键词：营销系统；Browser/Server架构
电力信息化经过多年的建设，电力企业已经建成了一系列服务于客户服务、配网运行、财务管理等各个领域的信息系统。由于未形成一套能够适应电力营销管理的统一业务规范，当前国内使用的电力营销系统软件在重用性、实用性和可扩充性等方面仍存在着诸多问题。
1 系统功能
根据供电局电力营销的业务需求，按照各项业务的实现目标，电力营销系统主要划分为：业务扩充管理、营业稽查、电费电量等12个子系统。
业务扩充是电力企业进行电力供应和销售的受理环节，是电力的售前服务行为。业扩部门受理的业务种类繁多，从业务性质来看，可分为客户的新装用电、增（减）容和变更用电。
业务扩充对电力营销而言，其作用主要在于：（1）收集客户办理用电业务的各类信息，建立客户报装档案，为供电企业依法售电提供依据；（2）建立客户用电档案，为结算客户使用电能及提供后续服务提供依据；（3）及时处理终止供用电关系客户用电档案，转为历史档案备查；（4）业务受理组受理客户业扩业务申请后，将形成工作传票在报装、计量、用检和装表等部门内流动，作为各部门开展业务工作的依据。
1.1 电费电量。电价、电量电费管理是电力营销系统中一个核心环节，直接反映供电企业的经济效益和经营状况。它对准确性、实时性、操作方式都有较高的要求。
电力营销系统电量电费子系统与业务扩充、抄表管理、表计管理、用电检查等各子系统之间具有密切的联系，实现了信息的共享和集成。覆盖了从用户建档、电量电费计算核查、票据打印、电费账务处理、报表统计分析等所有业务的全过程。
电量电费业务涉及到资金的回笼，是考核供电企业经济效益的关键，电力营销系统采用集中核算的模式，形成一套抄核收业务流程创新的系统，也是一套强化抄核收作业管理的系统。
1.2 计量管理。计量管理子系统主要管理各类电能计量设备（电能表、电流互感器、电压互感器、封印、封印、负控终端、低压集抄、预付费装置）和电能计量标准设备的需用计划、购置计划、购入、订货验收、库存（与物流接口）、检定、检修、派送（调拨）、保管（少量临时）、安装、竣工验收、运行维护、现场校验、轮换、故障处理、报废、工作计划、工作单处理、技术档案等信息，实现计量设备从购入到报废生命周期全过程的跟踪管理。
1.3 用电检查。用电检查子系统覆盖了用电检查的各项功能，实现用户及设备档案管理，安全检查管理，传票综合管理，供电送电管理，违规用电管理，用户工程查验管理（用户工程的中间查验、竣工查验），系统报表等功能。
1.4 工作质量管理。工作质量管理主要是为了保证操作人员能够准确的、及时完成的各工作流程，对各工作流程进行监督及对工作流程工作量进行统计分析，实现对相关业务指标的客观考核。
1.5 线损管理。建设线损管理子系统的目标，是对线损的管理提供技术手段。根据线损管理的要求，营销系统实现对线损进行四分统计分析，即是分线、分压、分台区、分区的线损统计分析。
1.6 购电管理。购电管理主要是根据电力营销系统、电能计量系统的电能数据、调度决策支持系统中的各种电量、电价数据、运行考核系统中记录的考核数据、交易合同中签定的相关数据（包括电价、电量、计量点等）及电力市场运行相关规则，进行电力公司与发电公司之间的电量购买管理和资金核算，同时对电力市场运行进行监督。为电力市场化交易提供技术支持手段。
1.7 系统监管。系统监管子系统一个在统一平台上实现网络系统、主机、数据库和应用系统监控、管理的综合平台。
2 关键技术
随着全社会通讯网络建设的飞速发展，电信、网通、广电的基础通讯设施逐渐完善，还可以借助网络的连接解决由于操作人员应用计算机水平低引起的系统维护难的问题。在应用工作站安装远程控制软件，通过远程控制可以维护一些简单计算机操作的问题。操作员可以运用本地自动更新模块来自动更新维护；信息系统数据库集中存放，这样系统管理员只需维护数据库就可以了，而操作员只要客户端网络通畅，应用系统就没有问题。
2.1 与Client/Server架构的比较
2.1.1 采用C/S结构，客户端和服务器端都能够处理任务，虽然可以减轻服务器的压力，但对客户机的要求较高。B/S占有的优势是其灵活性。其大部分工作由服务器承担，任何时间、任何地点、任何系统，只要可以使用浏览器上网，就可以使用B/S系统的终端。
2.1.2 C/S结构缺乏作为企业级应用平台的一些特性，难以扩展到互联网这样的环境上去，而且要求应用开发者自己去处理事务管理、消息队列、数据的复制和同步和通信安全等等系统的问题。
2.1.3 在B/S模式中，客户端只需要运行浏览器软件，浏览器以超文本形式向Web服务器提出访问数据库的请求，Web服务器接受客户端请求后，将这个请求转化为SQL语句，并交给数据库服务器；数据库服务器得到请求后，验证SQL语句的合法性，并进行数据处理然后将处理后的结果返回给Web服务器；Web服务器动态生成HTML文档，其中嵌入数据库服务器处理的结果，转发给客户端浏览器以Web页面形式显示。
2.2 Browser/Server架构的优点
2.2.1 系统易于扩展B/S结构具有很大的伸缩性，既可以将Web服务器与数据库服务器合二为一，也可以同时连接多台数据库服务器。
2.2.2 跨平台的系统集成服务。多种网络操作系统、多种数据库管理系统等通过统一的协议和标准集成在B/S结构中，为用户提供清晰、统一的信息服务界面。
2.2.3 大大降低了对网络带宽的要求。由于采用B/S结构，用户端只需要数据的呈现和录入设备，业务逻辑完全在服务器上实现，从而大幅降低了网络负荷。
2.2.4 系统安装维护简单，方便数据的集中管理，便于分散用户。
2.2.5 B/S建立在浏览器上，有更加丰富和生动的表现方式与用户交流，并且系统设计难度小，开发成本降低。
3 结语
本文设计并应用了一个基于Browser/Server架构的电力营销系统。该系统设计了电力营销业务所需要的相关配套模块，实现了涵盖营销业务各个环节所需要完成的常用功能，同时也具备一定的综合分析和决策支持能力。不仅如此，该系统还采用了Browser/ Server的访问存取技术，大大减少包括分析、设计、编码、测试等许多重复劳动，节省解决技术方面的精力，充分利用已有的开发成果。通过复用高质量的已有开发成果，避免了重新开发可能引入的错误，专注于电力营销系统模型的构建，从而提高了系统开发的效率，提升系统软件的质量，使得系统具有很好的稳定性、扩展性、易集成性和可维护性。
参考文献
[1] 郇长武，李锐，王建林.基于Java EE技术和SOA架构的电力营销系统的设计与实现[J]. 计算机与信息技术，2006.
