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财产保险营销策略范文1
关键词:财产保险;营销机制;策略探讨
保险分为两类，一类是人寿保险，一类是财产保险。两者之间既有联系，也有本质不同。但是，从保险商品营销来看，人寿保险和财产保险又有相通之处。在我国保险市场上，财产险要比人寿险起步晚，作为财产险可以借鉴人寿险的一些营销手段，并对其进行创新，从而开创财产险的新局面。
一、建设好营销队伍
任何工作的开展都需要一支高素质的队伍，只有具备高素质的队伍，才能保证工作高效。随着现代技术的发展，财产险的营销手段应该改变以前的传统营销方式，跟上时代的潮流。因此队伍建设就显得尤为重要。要想保证营销队伍的素质，需要做好以下几点。第一，提升营销队伍的保险营销知识。要结合新形势，对营销人员的专业知识加强培训，定期举办培训班，做好培训工作，对工作人员的专业知识加强指导，要让他们全面掌握保险知识和营销知识，让他们能够适应新形势的变化，与新形势相结合，真正提高自身素质。第二，掌握现代技术。在网络技术飞速发展的今天，要对工作人员提高现代技术的培训，使他们掌握现代技术，掌握现代的营销手段，使营销和现代技术相互融合，走出一条现代化营销之路。第三，定期召开会议，把所有的营销人员集中到一起，交流营销经验，互相学习，学习成功的经验和做法，这样，就可以彼此取长补短，互相弥补自身不足，更好的开展营销工作。
二、开发适合个人营销的险种
在险种开发的过程中，要重视分散性和综合性业务。当今，人们的收入在不断提高，财产也在不断增多，财产险市场潜力非常大。因此，要设计适合各个人群的财产险种。当前，私人汽车、农用车不断增多，开发出适应市场需求，又适合个人营销的新业务。一些保险公司，要把主要精力放到财产险和车险两个险种上，要开发责任保险、借用保险和保证保险，让人们有更多的选择权，选择适合自己的险种。只有设计适合个人的营销险种，才能让更多的人积极参加保险，乐意把自己的财产进行投保。
三、延伸财产保险服务
在财产保险中，要重视财产保险延伸服务。所谓延伸服务，就是在完成基本的保险业务后，为了让客户更加满意，实施延伸服务。在保险行业竞争日益激烈下，延伸服务是十分有必要的，而且也是走进客户内心的必要手段。当前，延伸服务是独立于保险业务之外的，是进行竞争的必要手段。延伸服务的独立性非常强，但是，却和基本保险紧密联系在一起。延伸服务根据保险业务特点以及客户的特点所设立的，它是一项具体特色的服务，一般没有列入到正常的业务范围之内，所以说，延伸服务具有很大的差别，内容和形式都各不相同。服务的最终对象是消费者，要注重人性化设计，一般，都免费提供延伸服务，也就是说，客户只要参加了基本的财产保险，就能享受延伸服务。比如，免费送油、送洗洁剂，有的还免费享受旅游服务等。只有搞好延伸服务，才能使客户更加满意，牢牢的把握住客户，提供客户对品牌的忠诚度。通过延伸服务，可以让优势产品更好的发挥出来，经营过程中实现差异化。特色服务可以赢得更多的客户，积极参加财产保险。通过特色服务，增强竞争实力，提高品牌意识，走出一条优质高效保险之路。
四、建立科学激励机制，创新售后服务
财产保险营销策略范文2
1.1.2产品特色缺乏
中国平安分公司财产保险业务主要由三种组合，里面所包含的产品缺乏特色。公司在设计财产保险产品时，并未考虑到地域的实际情况。公司推出一款新产品时，往往也是改变原来产品的外表，内涵基本不变，长久以来，财产保险业务品种缺少特色。公司财产保险业务没有覆盖到农村地区，农村消费者具有全新保险需求，没有开发出相应的财险产品去满足农村消费者的需要。
1.2财险产品定价机制不完善
1.2.1费率厘定不合理
中国平安分公司财产保险产品和太平洋保险公司相应财产保险产品价格相比，价格相对较高，这不符合保险业务公平准则。此外，分公司在销售一系列财产保险产品以后，没有价格优惠措施，造成多种承保组合联动销售受阻。
1.2.2定价缺乏差异性
中国平安分公司没有考虑地区差异带来的风险等级差别，如泥石流、暴雨等地区财险风险性较高，财产保险业务产品定价要高于普通地区定价。城市和农村之间存在一定差异，在消费理念上差距也十分明显，针对财产保险业务产品，农村居民定价应该比城市居民定价要低。但中国平安分公司财产保险业务产品定价上，并未对经济与地域进行差异化考量，而是采取统一的标准价格，让分公司失去了部分客户。
1.3财险产品营销渠道有限
中国平安分公司当前财产保险业务营销渠道主要有电话营销与公司营销。虽然也有中介机构与网络营销等间接营销渠道，但是由于运行成本相对昂贵和缺乏专业人才，发展并不顺利。分公司至今仍未创建专业的财险营销团队。下面是分公司的营销渠道百分比分析：
2.保险公司财险业务运行改进的策略
2.1完善财险产品结构
2.1.1改进现有产品的结构
第一，灵活组合现有承保险种。保险公司财产保险业务在营销过程中，在保留当前财产保险业务组合的前提下，加强对承保险种拆分进行销售，这样能满足低经济收入消费群体需求，让消费者可以按照自身实际情况合理选择承保业务，自行组合购买财产保险产品。第二，对现有产品进行更新升级。近几年，社会经济在逐渐发展，人们财产结构也逐渐转变，大部分高收入消费者财产并不仅仅为房屋、装潢等物品，同时金银珠宝、古玩字画价格也十分昂贵。所以，保险公司应该对现有财产保险业务承保范围更新升级，金银珠宝、古玩字画等也应归纳到保险范围内。
2.1.2开发新产品
一方面以市场需求作为切入点，细致划分客户群体，积极研发填补市场空白的保险种类，为消费者提供新型产品。比如家政人员财产损失、外出临时投保等，这些都可以成为保险公司新型财产保险产品，让消费者具有更多选择的可能性。另一方面政府部门不断推出农业保险政策，保险公司应该紧跟政府政策，在保证公司不亏损条件下，参考农村家庭实际情况，积极尝试美好家园、小额农村家庭财产保险等保险业务创新，推动农村保险业的发展。
2.2调整产品价格
2.2.1价格改进策略
第一，浮动的财产保险业务费率。确定财产保险业务费率之后，在维持相对稳定的前提下，应该关注费率灵活性，不宜长期固定。从保险公司长期经营层面来说，财产保险业务费率应该按照市场实际情况的转变进行适度调整。第二，产品组合优惠策略。在消费者购买财产保险业务产品以后，消费者对其他类型保险产品也有需求，这时候保险公司就可以考虑为消费者提供优惠或者折扣服务。
2.2.2差异化价格策略
①地域和经济差异化价格策略。一方面出现风险较高的地区和普通地区相比较，由于项目和地域上差别，产品价格也应该不同，每种保险业务所承担的风险程度也不同。保险公司可以居民住宅区作为切入点，对不同类型财产保险业务价格进行确定，调动社会大众对财产保险业务的积极性，同时灵活搭配财产保险业务产品，适应各种保险需求。另一方面城乡差异十分显著，在保险公司财产保险业务定价上，灵活调整价格，在监管允许范围内，按照不同类型消费者实际需求，灵活确定财产保险业务产品的价格。农村乡镇要保持相对较低稳定的财险价格，提高消费者忠诚度，进一步扩大保险公司市场份额。②客户资源的差异化价格策略。首先，团体VIP客户采取高品质低价格策略。团队VIP客户作为保险公司黄金客户，其历史赔付率相对较高，同时业务规模较大，也是其他保险公司主要争夺的目标客户。对于该类客户群体来说，采用价格优惠策略，虽然价格较低但是依旧为消费者提供了高品质服务，进一步吸引和稳定了客户。其次，团体一般客户采用浮动价格策略。保险公司对团体一般客户可以使用浮动定价策略，根据历史赔付与目标风险，完成价格调整，同时提高对客户服务关注度，防止由于业务提价流失客户。
2.3多元化营销渠道的建设
2.3.1现有营销渠道建设
保险公司应该制定策略：针对不同等级的消费者，制定不同的营销策略。安排不同的业务人员，定期拜访不同等级的消费者。要增加营销渠道，如增加专业渠道、个人人渠道等等；还要注意各个营销渠道的均衡性。此外，保险公司还可以设置客户经理职位，直接对营销渠道进行管理，按照不同类型消费者实际情况，提供高品质个性化的保险服务。
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【关键词】 财产保险;资产规模;有形资产密度;供求
一、引言
虽然规避风险毫无疑问是个人保险需求的主要原因,但当把适用于个人保险需求的投资组合方法运用于公司时,就会出现悖论。股东掌握着投资组合方法,有能力在投资选择组合中把风险分散化。如果意外事故和火灾之类的保险风险在经济中可以被分散化,那么公司就没有必要为这些风险再额外负担保费成本。也就是说它们可以通过保持未保险而不是支付附加保险费从而使股东的财富增加(Mayers and Smith,1982)。这个悖论可以通过把公司金融理论引入保险学来解决。根据现代公司金融理论,公司是各种利益相关者(包括经理、雇员、供应商、证券商、银行、股东、消费者等)之间契约关系的结合。尽管是否参加保险,股东对于保险风险而言无差异,但风险管理和保险购买对整个契约集合却是重要的。
已有的理论研究(Mayers and Smith,1982; Main,1982; Main,1983; Mayers,1987; Skogh,1989等)根据现代金融理论对企业购买保险的一系列动机进行了分析:一是利用保险合同的监控和约束功能的动机。保险合同能够起到监控企业管理者,降低所有者与管理者之间利益冲突的作用。保险合同还能约束企业股东(和经理)通过投资不足和资产替代两种方式转移财富的行为,降低所有者与债权人之间的利益冲突。二是利用保险公司比较优势的动机。相对于一般企业而言,保险公司在风险承担、破产处理成本、真实服务(如索赔处理或损失预防)等方面都具有比较优势,从而成为企业购买保险的重要动机。三是降低公司的预期纳税义务动机。财产保险可以在一定条件下提早税盾和降低有效边际税率。四是行业监管的影响。某些特定行业中的企业购买保险的行为会受到监管的影响。
已有的实证研究(如Mayers and Smith,1990; Yamori,1999; Hoyt and Khang,2000)分别引用不同方面的数据对上述理论进行了验证。Mayers and Smith(1990)研究了美国财损险(P/C)保险公司的再保险行为。他们发现企业的规模、违约风险、所有权和地理等因素是财产险再保险使用量的主要影响因素。由于其研究范围是保险业,所以某些变量(如地理集中度)不容易推广到工业企业。Yamori(1999)研究了504家日本工业企业财产保险购买情况。他的研究结果说明只有企业规模和行业监管才是企业购买保险的重要因素。但一些可能影响企业购买保险的重要决定因素(如增长机会和管理权)并没进入他的研究范围。Hoyt and Khang(2000)以美国187个工业企业1989年的数据为基础,第一次较全面地测试了影响企业购买财产保险的因素。他们的研究结果表明,财务杠杆、企业规模、增长机会、管理权和监管状况等对企业财产保险的购买量有重大影响。
对我国企业财产保险行为的研究一直没有受到国内外学者的足够重视,这可能是由于我国保险业发展水平低造成的 ①。仅有Hong Zou, Mike B. Adams(2006)首次引用了我国国内235家上市公司1997-1999年的面板数据,对我国上市公司购买财产保险的可能性和实际购买保险数量的影响因素进行了分析验证,他们的结果表明我国上市公司购买财产保险的可能性与财务杠杆和有形资产密度呈正相关关系,而与国有资本持股量和实际所得税率呈负相关关系;而上市公司购买财产保险的数量与管理者持股量、外资持股量和公司增长机会等呈正相关关系,但与公司规模和有形资产密度呈负相关关系。
为什么我国上市公司购买财产保险的可能性(投保事前决策)与企业资产规模和有形资产密度有正相关性,但实际购买财产保险的数量(投保事后决策)与资产规模和有形资产密度存在显著负相关性呢?这成为作者为后来的研究者预先提出的一个问题。为此,本文引用新的数据进一步继续研究。
二、研究假设和研究设计
(一)研究假设
在保险市场上,企业资产规模和有形资产密度对财产保险购买行为的影响并没受到应有关注,已有研究也主要把其作为控制变量来处理。我们预计规模小的公司,不仅有更大的可能性购买财产保险,而且购买比大公司更多的保险。首先,财务困境的预计直接成本通常与公司大小不成正比(Warner, 1977)。第二,小企业往往从保险公司获得更多的(例如,避免损失)真正服务于大型企业(Hoyt and Khang, 2000)。第三,小企业通常不会是多元化的,所以他们特别容易受到下行业务风险的影响。一些以前的研究结果(Hoyt and Khang, 2000;Hong Zou, Mike B. Adams,2006)也支持企业规模的大小与购买保险的数量负相关。第四,由于有形资产密度(即有形资产占总资产的比例)大的企业购买财产保险的机会和数量会比有形资产密度小的企业更多,因此,预计有形资产密度越大的企业,购买财产保险的可能性更大,购买财产保险的数量也会更多。为此,本文提出如下假设:企业购买财产保险的可能性和购买数量与其资产规模和有形资产密度正相关。
(二)变量选择
1.本文设两个被解释变量(INSDUM和INSU)。 INSDUM是一个虚拟变量,其取值1或0分别表示企业是或否购买了财产保险。企业保险购买比率(INSU),用来计量企业财产保险使用程度,是指企业当年财产保险支出与当年有形资产账面价值(例如建筑物、工厂、设备、办公配件和库存)的比值。
2.本研究的解释变量包括企业规模(SIZE)和有形资产密度(STRU)。其中企业规模用企业资产总额取对数来计量,有形资产密度用企业存货与固定资产的合计除以资产总额来计量。
3.根据已有研究本文使用以下控制变量:财务杠杆(资产负债率DA)、利息成本(COST)、债务期限(DM)、实际税率(TAXR)和地理分布(GEOGE)。
4.工具变量。为了控制模型的被解释变量(INSU)和解释变量(DE)的内生性问题,本文引入工具变量利息保障倍数(COV),是指企业息税前营业利润与利息支出的比值。(COV)与财务杠杆(DE)高度相关,而与企业财产保险购买比率(INSU)之间不存在直接相关性。
表1列出了研究变量的定义及理论预期。
(三)样本、数据与模型
1.数据来源和样本选择
本研究采用CCER经济金融数据库非上市公司数据,选取了2001年和2002年新设立企业2003-2007年五年相关数据进行研究。数据筛选的条件是:(1)是制造业企业;(2)企业2003年到2007年与研究变量相关数据完整;(3)删除其中资产总额和固定资产净值小于或等于零的企业。符合条件的样本企业共4 275家,样本数据总量共21 375个。
2.模型
本研究的多元分析中采用Hong Zou and Mike B. Adams(2006)的两阶段分析法:首先,运用线性概率模型对企业购买财产保险的可能性进行分析。其次,我们引用面板数据和Heckman’s (1979) two-step sample selection(两步法样本选择)模型分析企业财产保险数量的决策。模型(1)和(2)分别是企业是否购买财产保险的线性概率模型和企业购买保险的数量决策模型。
Y*it= β0+β1DAit+β2COSTit+β3DMit+β4LNSIZEit+β5STRUit +β6TAXRit+β7GEOGE +εit (1)
INSUit = α0+αi+γt+β1DAit+β2COSTit+β3DMit+β4LNSIZEit
+β5STRUit+β6TAXRit+β7GEOGE + εit (2)
在(1)中Y*it是不可观测变量,与之对应的可观测变量是Yit(INSDUM),当Y*it >0时,INSDUM=1,表示企业购买了财产保险;当Y*it≤0时,INSDUM=0,表示企业没有购买财产保险。在(2)中需要引入面板数据,分别加入了表示不可观测到不随时间变化的公司特有因素的扰动项αi,不随公司变化的时间扰动项γt。
三、经验研究结果与说明
(一)基本结果
企业资产规模(SIZE)在两个模型中的系数都为正且具有统计显著性,结果表明小规模企业购买财产保险越少,这与理论预期不一致。同样的现象也出现在有形资产密度(STRU)这个控制变量上,其在两个模型中的系数符号相反且在购买数量决策模型中结果与理论预期存在矛盾。类似的情况在之前的研究(Hong Zou and Mike B. Adams,2006)中也出现过,只是未受到重视。
本文分析认为造成这种矛盾的原因是由于事前决策的不可观察性,人们只能从事后结果中看到企业是否购买了财产保险,对于企业财产保险购买决策来说,无论是哪种结果都取决于两个因素:一方面是企业要有投保的意愿;另一方面是保险公司要提供企业所需要的财产保险产品。如果企业没有购买的意愿,由于财产保险属于非强制保险,则结果是企业财产保险为零;当然也可能是企业非常想获得财产保险合同,而保险公司没有提供符合需求的保险产品。结合之前的分析,首先,由于财务危机的预期直接成本与企业规模不成比例(Warner,1977),小企业财务危机成本和风险更大;第二,小企业能从保险公司获得比大型企业更多的真正服务(Mayers and Smithm,1982; Hoyt and Khang,2000);第三,小企业也特别容易受到不利业务风险的影响(Hong Zou and Mike B. Adams,2006)。也就是说,小企业不大可能没有购买财产保险的意愿。因此,本文认为资产规模(SIZE)和有形资产密度(STRU)在概率决策模型中的系数为正且统计显著,说明在企业财产保险市场中,大小规模不同的公司受到了不公平待遇,规模小的公司不容易获得财产保险的机会。有形资产密度(STRU)在购买量决策模型中的系数为负且具统计显著性,则说明资产规模越大且有形资产密度越高的企业,选择了购买相对更少的财产保险,换言之,大规模企业在更容易获得投保机会的前提下却选择了不足额投保。也就是说我国财产保险市场上存在着“供求错位”现象,即保险公司对小规模企业财产保险产品供应不足和大企业对财产保险产品需求不足。这一发现为探求我国企业财产保险市场发展长期落后于发达国家的原因提供了新的视角。
(二)敏感性与稳定性检验
首先,以上检验分别使用了线性概率模型和样本选择模型(Heckman’s),考虑到本文数据特点(横截面和时间序列的混合),我们分别使用了横截面数据、截面与时间序列混合数据和面板数据对本文的模型进行了估计。表3的估计结果显示,几个模型结果基本一致:企业购买财产保险的数量与财务杠杆、债务期限和利息成本正相关,仍然支持假设的结论。
其次,购买财产保险还可以帮助扩大企业的债务能力,从而提高了财务杠杆(DE)与财产保险购买量(INSU)之间互为因果联系的可能性。这种情况使本研究中财务杠杆的估计成为有偏的估计。因此,本研究根据异方差条件下的2SLS做如下测试:首先,我们引入一个工具变量,利息保障倍数COV(第t年营业利润与利息支出合计数除以第t年利息支出),它与财务杠杆呈显著相关性,但与财产保险购买量没有直接关系,也就是说COV满足作为工具变量的要求;模型整体检验F(3993,11075) = 1.69且具有统计显著性(P > F= 0.0000)。因此,可以认为财务杠杆不存在严重的内生性问题。
四、本文的研究结论
我们的研究有以下三个主要结论。第一,本研究用大样本数据对企业购买财产保险决策的检验结果为保险供应商的产品创新策略和营销策略提供了有益方向。资产规模(SIZE)和资产结构(STRU)的检验结果说明我国企业财产保险市场中存在着“供求错位”(即保险公司对小企业财产保险产品供应不足和大企业对财产保险产品需求不足),这为探求我国企业财产保险市场发展长期落后于发达国家的原因提供了新的视角。根据地区性虚拟变量(GEOGE)检验结果,企业财产保险购买决策存在明显的地区性差异。这些都提示我国保险公司应加强产品开发创新和营销策略创新,以解决保险产品对小企业供应不足和大企业对保险产品需求不足的“双重不足”现状,并且应加大对中西部地区的保险市场开发力度。
第二,本研究控制变量的参数估计结果间接证明了理论概念框架可以为解释我国非上市财产保险决策提供重要的见解。具体来说,财务杠杆、债务期限和利息成本对财产保险购买数量的正效应可能反映 “我先作为”的规则,即债务人主动要求为抵押资产投保,以使贷款人潜在的事后损失得到事前的保护。
第三,关于购买保险的税务动机的结论提示我国:目前我国税收制度安排使企业很难准确估算相关的税收优惠利益,没能给企业提供明确的引导信息,因而税制对保险的诱导作用没有得到充分发挥。这可以为我国今后的税制改革提供有益的参考。
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财产保险营销策略范文4
一、保险市场不正当价格竞争的形式，原因及危害
通过深入基层调研发现，目前国内财产保险市场的价格竞争相当激烈，已成为各保险公司开展业务的最主要的竞争手段，其主要表现形式为：一是在现有的保险监管体制下，采用违规支付无赔款优待和超标准违规支付手续费，变相降低费率，有些公司对客户支付的无赔款优待和手续费合计达到了保单保费的40% ～50%，这一形式主要存在于机动车辆保险和银行、行政部门集中业务中；二是违规违法支付现金手续费和现金无赔款优待；三是不顾承保风险直接降低保险费率或扩大保险责任，变相降低费率争抢市场，这一形式主要存在于非车险业务中；四是以其他各种名目向大客户返款来变相降低费率，这一形式主要存在于大型工程和企业保险业务中。
在市场经济中，价格竞争自始至终都是竞争的最主要手段，因为价格本身就是调节市场供求平衡的“看不见的手”，是市场经济运行的基础。在保险市场中也是如此，无非价格是以保险费率的形式来表现。而在我国，为何保险市场中的价格竞争会以各种不正当的形式出现呢？究其原因有：第一，我国保险市场开放的时间较短，保险监管对具体的经营手段管理过多、过严，而对保险公司的资产质量和偿付能力的管理则过于放松，造成保险公司只能通过一些不正当的手段使自己在竞争中处于有利地位，提高市场占有率；第二。保险产品的同一性和陈旧性已不能适应现阶段保险市场的需求。尽管从2003年1月1日起车险费率改革全面启动，由各保险公司自行制定车险条款和费率，但是由于各家保险公司的产品大同小异，因而改革的结果主要是各公司的保险费率的大幅度下降。从一年来的改革情况看，消费者选择车险产品的时候，注意力仍然主要集中在低价格上。
在市场经济中，价格竞争能促进企业不断提高经营管理水平，增强企业的核心竞争力。就我国目前保险市场中的价格竞争的表现形式来说，企业的价格竞争存在一定的弊端：（1）变相的操作手段是暗箱行为，不能在企业经营核算中正常体现，使保险企业的经营成果严重失真。造成决策者不能获得真实的决策信息，导致经营决策的失误增加；（2）以这些形式存在的变相操作，目的是适应保险市场竞争的需要，但却违背了市场经济公开、公平、公正的原则和诚信原则，损害了保险行业的形象；（3）这些变相的操作在其过程中往往与埋单，变通现金、做假赔案行为相伴，容易引发相关人员的经济犯罪；（4）价格竞争过度，以致于不顾风险无限制地降费，导致保险业的风险累积加剧，严重影响了保险业的健康发展。
二、价格竞争面临的挑战
21世纪的世界保险市场发展潜力巨大，这将使我国国内保险公司的主导地位受到严峻挑战。
1.全球保险市场自由化是必然趋势。不管是美国、日本。还是西欧各国，都已纳入了全球保险市场自由化的范围。日本汽车保险一直采用算定会费率制度， 1997年，受日美保险框架协议的影响，部分汽车保险商品的保险费率进入部分自由化。1998年7月，日本政府废除了各保险公司的算定会费率使用义务，保险费率完全进入自由化时代。韩国也是如此。2003年1月，中国保险市场车险改革正式实施，各家保险公司均根据自身的经营数据和目前车险市场的实际，制定了车险条款和费率。价格竞争作为市场经济竞争的主题。将在保险市场全球化、自由化过程中，对我国民族保险业带来最严峻的考验。
2.价格竞争是市场经济各阶段。各竞争主体之间最基本、最有效的竞争手段。服务。品牌、人才、技术的竞争都是建立在价格竞争基础上的。一个企业的产品或是服务，若在同一档次的细分市场上没有价格优势，则不可能在竞争中站稳脚跟。而我国的财产保险市场尚处在初级阶段，保险产品的需求方尚未形成成熟的保险消费观念，在这样的市场中，投保人选择保险公司的第一标准就是价格，往往根据同类保险产品市场上的价格选择价格低的公司投保，价格竞争是各家保险公司占领以及扩大市场最直接、最有效的手段：由于国外保险企业往往在其他优势的配合下，采用直接的降价来占领和扩大市场，因此，价格竞争策略是国内财产保险公司在加入WTO以后急需面对的挑战。
3.国内财产保险公司经营利润主要来自于承保利润。据分析，这种利润结构形成的主要原因是由我国的保险产业政策所造成的。一方面是条款费率的制定缺乏科学性和高度同一性。保险市场充分竞争以前。费率由政府确定，明显高于市场价格费率，使国内财产保险公司均有较大的盈利空间，因此有比较大的降价空间。 2003年以前，由于非寿险精算制度不完善，保险市场损失率数据测算不准确，由此制定的费率不能反映保险市场真实的风险状况。在2003年车险改革后，其费率水平过低又导致了车险市场车辆险赔付率急剧上升，造成车险业务的大面积亏损。另一方面是2003年以前，对保险公司的资金运用限制过严，使财产保险公司资金难以进入资本市场，以获取资本市场的平均利润率，限制了国内财产保险公司的盈利空间。由此，过度价格竞争将导致保险市场的平均价格大幅度下降，影响保险公司的经营（承保）利润，严重削弱其竞争力，甚至威胁到国内财产保险公司的生存和发展。
三、入世过程中财产保险价格竞争的策略
1、加大保险资本运作，改变现有的经营利润结构。保险市场自由化所造成的结果就是企业的承保利润下降，甚至承保经营亏损，英国在这方面是个典型的例子，从1999年起英国的车辆险市场已连续三年亏损。就国内财产保险公司来说，自从车险保险市场全面自由化以后，也出现了相类似的情况。2004年2月1 日，国务院《关于推进资本市场改革和稳定发展的若干意见》提出：“支持保险资金以多种方式直接投入资本市场”，“使基金管理公司和保险公司为主的机构投资者成为资本市场的主导力量”，从而放宽保险资金经营范围，使保险资金进入资本市场的各种障碍彻底取消。由此，各公司应将保险资金的资本运作作为公司调整经营结构的重点，加强对资本市场的研究，在条件成熟的情况下，可以将总公司改制为金融控股公司，将保险业务由专业子公司来经营，利用保险资金向其他行业渗透，实现专业化经营与多元化经营相结合。中国人保已经于2003年成功改制，并成立了控股公司、人保财险公司和人保资产管理公司，为中国保险业提供了成功改制的典范。利润构成多元化，可以大大提高保险资金营运的盈利能力，为迎接全面价格竞争奠定基础。
2、加强对保险经营成本的核算，努力降低成本，从而降低保险费率。财产保险公司的经营成本主要包括保险赔款、销售费用、管理费用、税收和利润附加值，这里将主要分析保险赔款和销售费用。
保险赔款是保险经营的主要成本，它取决于保险公司所经营业务的费率、风险程度、风险管理及防范水平。查勘理赔等，带有很强的技术性。这就要求国内财产保险公司要加大对科学技术投入（包括人、财、物的投入），设立相关机构，运用先进的科学技术来识别风险，控制风险，并优化所经营的风险。同时加强对理赔定损人员的考核和培训，提高人员的综合素质，压缩赔款水分，尤其要加大对保险诈骗案件的防范与查处，从而减少保险赔款，降低经营成本。
销售费用包括手续费支出、业务人员的报酬和与销售相关的管理费用，是财产保险公司经营的第二大经营成本。现有财产保险市场的销售渠道主要有直销、个人（营销）、兼业、专业。不管是直销业务还是业务，在现阶段，扩大销售的最根本的办法是提高报酬和手续费标准，尤其是兼业业务，尽管保监会有规定的手续费标准，但要以标准手续费与单位谈保险业务，只能是纸上谈兵。因此，要降低销售费用而提高保险费收入是不可能的。而从投保人的角度分析，财产保险公司调整营销策略、降低费用是完全可能的，例如，一是将保险个人营销作为现阶段着重发展的模式，在探索的基础上，建立一整套保险个人人的招收。培训、考核、晋升、激励和管理制度，形成一支稳定的。高素质的个人营销队伍。二是将保险业电子商务这一新的经营方式和商业模式作为保险营销的趋势，借助先进的电子信息技术、利用互联网这个平台，开发保险业电子商务模式，如保险公司网站、网上保险超市、网上金融超市、网上风险拍卖市场等。三是根据险种的特点，对一些险种可以采取差异销售策略，将手续费以费率优惠的形式让利于投保人，压缩销售的中间环节，即对上门投保、网上投保、电话直接预约投保的客户，给予一定的费率优惠。而对业务则不给予费率优惠，以此吸引客户，降低销售成本。
财产保险营销策略范文5
关键词：政策性保险 产品 特点 市场营销 必要性 问题 建议
政策保险是由政府举办，以某些特定政策的目的，通过商业保险的一般做法并给予扶持政策而举办的保险。政策性保险一般由国家投资设立的公司或由国家委托商业保险公司经营。这类保险不以盈利为目的,所承保的保险项目的经营风险一般较高，但是地方政府会从财政税收或者相关政策上给予一定的支持或补偿。政策性保险一般具有非盈利性、政府提供补贴与免税以及立法保护等特征。政策性保险的概念的出现意味着政府公共财政与保险制度之间的结合以及社会保障制度与保险制度的结合。
一、政策性保险的分类
目前国内开展的政策性保险主要包括社会政策保险和经济政策保险两大类型。
1.社会政策保险即社会保险，它是国家为了稳定社会秩序，贯彻社会公平原则而开办的，具有一定的政治意义。社会保险包括：基本养老保险、基本生育保险、工伤保险、医疗保险和失业保险。社会保险是国家通过立法手段强制建立的社会保险基金，参加社会劳动关系的劳动者如果丧失劳动能力或意外失业，社会保险会给予他们必要的物质帮助。社会保险在本质上并不以盈利为目的，而是帮助国家稳定社会秩序，贯彻社会公平原则的一种社会组织和制度，在一定的范围内具有一定的政治意义。社会保险主要是通过对社会保险基金的筹集，然后通过一定范围内对社会保险基金的统筹调剂工作，使社会保险基金在劳动者遭遇劳动风险能够给予必要的帮助。社会保险为劳动者提供基本生活保障，但凡符合享受社会保险条件的劳动者，即与用人单位签订了合法的劳动合同，或者按规定缴获纳各项社会保险费的公民，均可享受社会保险所提供的一切待遇。
2.经济政策保险是国家从宏观经济利益出发，对某些关系国计民生的行业实施保护政策而开办的保险，它为实现促进国际贸易目的而开办的输出保险、机动车交通事故责任强制保险、为实现扶持中小企业发展政策目的而经办的信用保险、为实现农业增产增收政策目的而经办的农业保险以及为实现国民生活安定的政策目的而经办的国民生活保险。经济政策保险是国家为实现国民生活安定的政策目的而经办的国民保险。
二、政策性保险的特点
1.强制性。法律规定民众参加政策性保险投保具有强制性。同时强制保险公司不得拒保。
2.独立性。政策性保险投保机构一般由商业保险公司成立合法独立机构或者政府另外成立专法设置机构承办此类保险的各项业务。
3.私法契约。政策性保险虽为政府依照相关法律设立，但根据保险的本质，政策性保险权利双方仍为私法契约关系，权力双方的相关权利和义务关系仍应适用私法规定。
4.账户独立。部分保险已设有独立账户，保险人必须以专款专用、无盈无亏方式经营。
5.保人有订立契约意愿依旧为契约的生效要件。由于政策性保险由政府所举办，造福于广大群众，因政府为实现某些公益政策，保险公司有权对于被保险人行使代位权。
三、政策性保险市场营销的必要性
1.市场巨大的需求潜力亟待挖掘
众所周知，我国保险市场潜力巨大。随着我国经济高速发展，国内保险需求持续不断增长，从而在一定程度上刺激了我国保险业的蓬勃发展。面对市场潜在的巨大需求，随着政策性保险的不断介入，保险行业也进入了重新洗牌的时期，面对这样的时机，只有采取积极主动的营销策略，把潜在需求变为现实需求，把现实需求变为对自身产品的需求，才能在竞争中进一步发展壮大。否则，将逐渐失去市场份额，并被市场所淘汰。
2.市场主体多元化加剧了财产保险市场竞争
在保险业开放之前，我国产险市场只有寥寥几家财产保险公司，而且市场份额由几家大公司稳定占据，但是随着近年来保险市场进一步开放，保险业的竞争也日益激烈。保险公司应通过探索适合自己的保险营销道路，采取积极主动的营销策略，来维持甚至扩大市场占有率。
四、政策保险营销中存在的问题
1.政策性保险营销比较滞后。尽管近年来我国政策性保险营销在营销观念上有了一定的进步和提高，但是由于政策性保险的政策性，在营销上还大多依靠政府政策强制的力量，距市场营销还有相当大的差距。
2.顾客导向不明确。企业决策的基本前提就是顾客需求。理想状态下是顾客有什么需求，保险公司就设计什么产品。然而针对政策性保险来说，目前仍是推出什么产品，客户就买什么产品，由于政策相对于市场变化的滞后性，政策性保险产品还无法跟随消费者的需求变化，保险供给不适应保险需求。
3.市场细分不充分。每个人的需求都是不同的，因此一个市场内的顾客也是有差异的，他们根据自己不同的身份和特点，对保险产品不同的需要，企业应根据顾客的不同需要对市场进行细分。但是目前在我国，大部分保险公司不分城乡，收入高低，实行撒网式推销。使得本来意图保证社会和谐和稳定的政策性保险无法最大程度地发挥其作用。
4.营销策划不全面。营销学不仅仅是研究产品上市之后的销售问题，更重要的是在产品开发之前对市场进行预测、分析、调研。外国保险企业进入我国市场之前会进行科学严谨的市场调研与分析，因此他们进入中国市场时，其经营策略、产品开发、销售方式很快会适应中国特点。而我国保险企业却经常忽视市场调研这一重要关节，以致无法弄清消费者最迫切的需求，如“酒后驾车险”由于缺乏前期调研和论证，一推出就遭到多方面的强烈反对，以致很快就夭折了。
5.营销观念陈旧。营销观念是企业的一切营销活动的基石，营销观念的陈旧、错误，必定会导致一次满盘皆输的营销行动。营销不是卖东西、促销、做广告，而是一个涉及企业各个部门，贯穿产品产、供、销各个环节的管理过程。因此，一次成功的营销活动，一定要制定科学的营销战略，采取有力的营销策略，在严谨的科学数据和市场分析的指导下进行系统、严密的市场活动。
五、政策性保险营销建议
1.产品策略
以顾客的需求为中心在营销活动中，顾客的需求是营销活动的中心和所有营销活动的导向。如何才能抓住顾客的心理，正确了解顾客的时机需求，才是成功营销政策性保险的保证。否则，闭门造车，以主观意图为制造产品的依据，都是不科学并难以成功的。因此，一种政策性保险产品不可使每一位消费者都满意。因为消费者消费的心理千差万别，对政策性保险保障的需求也各不相同。因此，在产品战略上就得从市场细分开始，定位目标购买者，对已有险种进行完善，满足目标消费群的需求。
2.保险价格策略。价格是市场竞争的一个重要手段，但是作为政策性保险，其价格又有一定的政府政策调控的因素在内，因此如何合理地确定产品价格，又如何通过价格竞争去有效地占领目标市场，这是营销的关键。因此，必须重视数据积累和相关信息的收集，科学精算，使费率科学合理。
3.保险促销策略。一是要加强对政策性保险知识的宣传。政府监管部门要牵头普及政策性保险知识，培育政策性保险的需求。同时整合各界的资源，使其发挥更大的效能。通过不断宣传政策性保险知识，提高全民的保险意识，使保险的潜在需求变为现实需求。二是要加大保险新闻宣传力度。作为保险宣传企划部门应选好结合点，找准切入点，进行新闻宣传。
4.保险信用策略。“无论经济和社会发展处于什么阶段，基本的伦理规范都是任何经济和社会生活的准则。”信用是现代市场经济的基石。建立失信惩戒制度，强化保险信用建设。政策性保险信用已明文写入保险法，效果却不明显。由于失信的成本太低，导致误导消费者的行为屡禁不止。为此，监管部门必须尽快制定对失信的处罚办法，让失信者付出昂贵的代价，通过法规强化保险的信用建设。
六、结束语
目前国家政策性保险的营销还处在初期的摸索阶段，很多的观念和方法都还不成熟，因此政策性保险的营销还有很长的路要走，还需要广大学者和一线工作者共同研究和努力，探讨出一条切实可行的营销之路。
参考文献：
[1]王飞编著.《保险营销实战》，中国市场出版社
财产保险营销策略范文6
财产保险企业实施企业文化战略的重要性和紧迫性
一个企业通过重视企业文化建设促使企业产生一种长期有效的精神动力，并依靠这种动力使企业朝着长期经营战略方向前进。财产保险企业在直面激烈的市场竞争的同时，又需要长期可持续的经营发展，就需要认识到实施企业文化战略的重要意义。
1．财产保险企业重视企业文化战略是时代的要求。党的十七届六中全会制定了“文化强国”的战略规划。在这一背景下，企业文化作为文化的一部分，其意义和作用空前凸显。企业文化在社会主义市场经济新形势下成为企业可持续发展的原动力之一，同时具备理论意义和现实意义。从理论角度出发，随着科学发展观的提出，经济增长方式逐步从粗放外延转为技术密集和人才密集，企业文化的对于企业发展的引领作用日益凸显。优秀的企业文化引领价值，指引方向、凝聚人心、激发潜能、规范行为。从现实意义考虑，企业管理只有植根于企业文化，完成由过去管“身”到现在管“心”的转变，才是现代化的管理观念。我国财产保险企业需认真领悟国家政策方针，服务于国家发展大局，同时坚持科学发展、持续经营，应该开始重视企业文化战略。在国际上，对企业文化战略的研究最早可追溯至20世纪70年代，随着美国、日本一批具有新兴企业抓住有利时机迅速发展壮大，研究人员发现与以往的大型企业不同，这些企业在发展之初就已经对企业文化有着深刻的理解和实践。到20世纪80年代，部分美国企业已开始将企业文化和企业战略结合起来，将企业文化提升到战略高度来看待，从而逐渐形成企业文化战略的新思维。通过研究发现，合适的企业文化战略在企业整体发展战略中出于重要组成部分，企业文化战略的转变可以扭转企业败局，划危为机，使企业摆脱困境，走向成功。21世纪以来，欧美、日本等发达国家的保险公司从重视短期业务增长转变为培植自身企业文化，并将企业文化上升至战略层面，体现在国外保险公司的经营多样化下的文化一贯性。
2．财产保险企业应对行业竞争需要实施企业文化战略。截止2011年底，我国财产保险行业在中国保险监督管理委员会（简称“保监会”）立案注册的经营主体共59家，其中中资企业38家，外资企业21家。2011年全年全行业实现原保险保费收入共计人民币4779亿元，其中中资企业实现保费收入4727亿元，占全行业保费总收入的98．9％。在中资企业中，中国人保财险实现保费收入1733亿元，占37％，紧随其后的平安财险占18％，太平洋财险占13％，并呈现上升追赶趋势。人保、平安、太保三家占有六成市场，剩余三分之一的市场份额由56家企业竞逐。从这些数据中不难看出，我国的财产保险行业目前呈现出大企业激烈竞争、小企业艰难求存、外国保险公司虎视眈眈的行业竞争格局。在这种行业竞争格局面前，大多数企业都从产品营销、客户服务入手，抢占市场，扩大生存空间。在竞争压力面前，不少企业开始思考自身企业建设过程中存在的软肋和一些难以解决的突出问题，逐渐认识到企业文化的隐性力量，并希望通过激发这股力量，促进企业又好又快发展。例如中国人保财险，就对企业文化建设从全公司发展的角度进行规划，并在全体员工中开展讨论，征求意见，形成发展共识。但是，我国财产保险企业目前对于将企业文化提升至战略层面予以重视的不多，许多企业仍处于思考企业文化建设的阶段，仅停留在服务规范、经营合规和制度建设层面，并没有清晰的企业文化战略思路，而将之以成文形式固化于企业规章的几乎没有。而另一方面，国外的保险公司，尤其是具有悠久历史的保险公司已经将企业文化战略上升到一种长远发展需要的高度，并且在进入中国市场时注意保持企业文化的一贯性。当财产保险行业向国外企业彻底放开之后，中国财产保险企业所要受到的冲击将不只是经营的压力，更将是文化的冲击。因此，我国财产保险企业实施企业文化战略十分紧迫，任务十分艰巨。
3．实施企业文化战略符合财产保险企业自身发展的需要。我国财产保险企业想要在一个多家经营主体激烈竞争的格局中求生存、求发展，对外需要塑造企业良好形象，为客户提供高品质服务；对内要凝聚员工共识，推动企业改革创新，规范企业经营管理，构建企业核心竞争力。这些急迫任务都要求财产保险企业寻找一种高层次的战略突破，需要一把解开发展困局的钥匙。实施企业文化战略能为财产保险企业提供适合自身发展需要的思路。首先，财产保险企业改善经营状况、塑造企业品牌形象需要从实施企业文化战略入手。财产保险行业销售的是金融产品，给客户带去的是一份保障。财产保险企业的外在形象和企业精神，需要通过进步的企业文化战略的引导与支撑。财产保险企业从保险产品销售到后续理赔服务，从市场营销策略到企业经营管理，从企业效益到社会责任，都需要通过对外树立一以贯之的优秀品牌形象。通过实施企业文化战略有助于财产保险企业从战略的高度，而不仅仅是销售的角度去树立良好的外在形象，通过文化感染的力量吸引客户，提升客户的品牌忠诚度，再通过老客户吸引新客户，形成良性的经营状况其次，作为提供金融服务的财产保险企业，实施企业文化战略有助于凝聚共识，提升服务。财产保险企业应该看到优秀的企业文化是企业宝贵的无形资产，没有良好文化积淀、深厚文化素养的企业，难以在激烈的市场竞争中求得生存与发展。财产保险企业需要在企业发展过程中形成以价值实现为核心的企业文化战略，通过对企业价值核心的塑造，凝聚人心，使企业上下一心，协作前行。财产保险企业各层级的员工能够在企业文化感染下，奋发有为，努力实现自我价值，同时这种自我价值的追求与实现又服务于企业文化战略，并给客户创造更优质的服务。最后，财产保险行业实施企业文化战略，为企业行为提供了规范和指南，最终有利于实现企业价值的最大化。企业文化不管在体制层面，还是落实到具体业务的操作层面都对员工工作思路及方向产生根本影响。企业文化战略的实施可以促进企业的经营行为、员工的服务意识、员工的工作热诚和责任感、使命感、归属感等诸多方面的一致性和一贯性。财产保险企业可以依托企业文化战略，协调其他战略朝着更规范的经营目标前行，最终将不断强化企业的竞争优势，达成企业价值的最大化。
财产保险企业实施文化战略的基本思路
财产保险企业实施文化战略，要从自身发展出发，选择符合所处环境的合理方式来实施。对于企业文化战略的思维要有前瞻性，同时也要有现实指导意义，需要把握好主要的实施原则：（1）敏锐性原则。企业文化战略的制定者，即企业的高层管理者，需要具备对所在企业的文化精神有深刻理解，能够从企业真实案例中敏锐的捕捉到企业文化中的有利因素。（2）前瞻性原则。企业文化具有长期性、系统性，因此需要抛弃急功近利的企业文化建设思想，要立足未来，前瞻企业健康发展的趋势。（3）一个支点三条主线原则。一个支点是指企业哲学，三条主线是指文化线、战略线、人力资源线。在理解企业核心思想的企业哲学基础上，协调三条主线围绕中心思想展开，做到从战略、从文化、从人员都服从于企业文化战略。（4）行先于知原则。企业文化战略的实施不能始终停留在管理层的思考中，必须使企业文化不断地渗入企业的经营活动中去，并在实践中理解和体现企业文化。（5）可执行性原则。企业文化战略需要可执行性，通过对企业文化建设的制度化管理、建设任务的量化管理、指标的层层分解，并运用诸如电子化系统、表格图形等有效的管理工具来协助实现。企业文化战略的实施首先应明确企业文化战略的目标，然后根据这一目标对企业内外部环境进行分析预测，制定出具体可行的企业文化战略方案。由于企业所处的发展阶段、行业特性、企业在行业中的地位不同，需要有相适应的企业文化模式，因此企业文化战略方案既要维持企业优良文化传统，也要考虑现实环境变化的需要。其次，企业文化战略的实施环节也很重要。一般情况下，企业文化战略的实施需要对战略分解为具体的实施步骤，配合建立一定的组织机构推动战略实施。
企业还需提供必要的物质条件、硬件设施和财务支持，营造有利于实施企业文化战略的文化氛围和环境。在实施过程中要关注企业文化战略中存在的不合实际的问题，及时的考核和纠偏，并通过这些措施来确保企业文化战略沿着设定的目标稳健的实施。在基于对上述实施原则的理解及对主要实施方法的把握的基础上，财产保险企业实施企业文化战略可以考虑从以下几方面着手。
1．实施企业文化战略应提倡以人为本，从完善人的发展出发，促进企业的发展。以人为本，首先应该强调对员工的人格尊重，通过提倡人性化的管理理念，充分调动员工的积极性、责任心，培养员工的创造力，促成员工的归属感和成就感，形成团队意识和协作理念。其次，应在企业内部营造对员工尊重、关心、爱护、激励、理解的文化发展氛围，通过在企业管理过程中贯彻以人为本的人力资源管理新观念，注重对学习型组织的建设，摒弃文凭出身论，从员工服务技能提升进行管理。再者，需鼓励员工通过日常行为将企业文化外化为企业形象，并通过优秀的企业员工给予客户良好的服务树立企业的社会认同，增益企业无形资产。
2．通过高效的管理实施企业文化战略，注重强化企业管理创新。财产保险企业在推进企业文化战略时，需要时刻注意对企业管理效能的提升，关注建设注重效率的企业文化。财产保险企业在企业文化建设过程中将文化建设与企业管理创新结合起来，首先是将文化建设和团队建设结合，要注重通过选拔专业素质高、懂经营管理、有发展潜力的拔尖人才充实到营销第一线和重要管理岗位，营造积极向上的企业文化氛围。其次，通过规章制度的确立和严格执行，形成企业内部遵章守纪的合规氛围，鼓励在合规前提的管理创新。再者，在强化管理过程中要发挥民主机制，调动员工以主人翁态度参与到企业文化战略的实施过程中来，凝聚共识，减少企业文化战略在企业内部推行的阻力。
3．构建和谐企业文化，发扬企业优良传统，弘扬企业精神。不管是出于创业阶段的企业，还是百年老店，企业文化战略的灵魂都在企业精神。财产保险企业有各自不同的企业精神，应该说体现了不同的企业面貌、发展水平和文化特点，其中的优良传统不但不能摒弃，还需进一步挖掘和发扬。在构建企业文化时，切忌极端思潮，全面否定企业传统中的优秀部分，应本着构建和谐文化的理念，保存优良，改造糟粕，从而达成创新。
