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商业银行的盈利模式分析范文1
了解集中模式的业务处理特点，掌握相关营运风险变化特征，对于促进商业银行业务平稳、安全运营，防范银行营运业务风险都很有必要。本文将结合笔者近几年在商业银行内部审计的工作实务，谈谈对集中处理模式下商业银行营运业务风险的认识。
一、营运业务集中处理的概念
商业银行运营业务主要包括银行业务的处理、账务核算、资金交易与清算的处理等。银行的资产、负债和中间业务的正常开展需要其背后强大的运营业务作为支持。营运体系通常由负责营运业务处理的前台网点和后台处理中心、业务处理机制和流程、操作人员以及营运业务处理系统构成，是业务发展、内部控制和风险管理的基础。
2005年，银监会主席刘明康提出“流程银行”的概念后，很快被各家银行所接受并逐步尝试，构建流程银行，成为银行股份制改革后又一重要的改革方向。而作为商业银行各项业务处理平台和支撑的营运业务成为各商业银行流程再造的首选。
以2007年人民银行推出全国支票影像业务为契机，国内如工行、农行、建行、民生银行等多家商业银行，积极借鉴国际先进银行的经验，从流程和技术两方面着手，对银行业务进行全面整合，组建后台业务处理中心，利用影像处理传输系统，逐步实现营运业务向后台的集中处理。以建行为例，2010年以来，该行逐步上线了柜面业务集中处理系统，运用了影像和网络等技术，实现了部分柜面业务“前台简便受理、后台标准化和集约化处理”。
商业银行的营运业务集中处理，是指银行的前台网点柜面或其他渠道（比如，网银、自助设备等）受理客户提交的实物凭证或电子指令（如磁盘、网银指令等）后，由运用影像和网络等先进技术所支撑的业务集中处理系统，将其（实物凭证将会转换为电子影像）传输至后台处理中心，由后台中心根据影像等电子信息对业务进行流水线作业、集约化处理，并由系统自动完成交易信息的检核，交易处理、账务核算及资金清算等等，并将结果信息反馈给客户。
二、集中处理模式的特征
1处理模式发生“革命性”变化
营运业务的集中处理是对传统作业模式的颠覆，主要表现在：
以“影像有效”为原则的电子化处理。前台对客户提交票据进行简单审核后，将凭证进行扫描，并将凭证影像上传至后台处理中心，由系统依据影像自动完成识别、影像拆分、数据录入、检核、记账等处理，业务处理的多数环节实现电子化。
以后台中心为主的并行、流水作业。业务集中处理后，前台只负责业务受理、反馈等简单事项，记账、复核、验印等繁琐、复杂的业务环节分离至后台集中处理。在后台，对没有处理顺序的任务，系统将其分发至各岗位并行处理，比如，对于同一票据的验印、审核等工作可以在不同岗位同时进行相应处理，这与传统模式下必须按照实物票据流转顺序进行串行处理有较大区别。
以跨区域为特征的工厂化作业。业务集中处理后，后台处理可由一级分行，甚至总行的后台处理中心完成。比如，建设银行总行在武汉成立了后台业务处理中心，可处理38家一级分行的部分后台作业任务。后台处理中心可以引入业务监控、生产调度等生产组织管理职能，呈现出工厂化作业的特征。
2IT技术广泛应用
集中处理模式广泛使用信息及网络方面的先进技术，消除了营运业务前后台分离的阻碍，实现业务的自动化、专业化、流水线处理。比如：
影像采集、加密传输、影像拆分等影像技术的使用，使业务处理可以基于凭证影像完成，突破了传统模式下，业务只能随实物凭证流转以串行方式处理的瓶颈，实现了多个业务环节的并行处理；
电子验印技术的使用，使原来由手工操作的印鉴审核工作改由系统完成，大大降低了人工处理的工作强度；
二维码和OCR识别技术的使用，使部分本来需由人工录入的信息，改由系统进行识别和转换，减少了数据录入工作量，降低了录入差错，业务处理效率和质量均得到有效提升。
3业务风险的机控能力增强
集中处理模式下，可以将风险控制条件内置为系统业务处理规则，通过流程、系统自动对风险进行控制，系统机控能力大大提高。比如：
集中处理可实现任务随机分配、互斥岗位控制、业务环节分离等系统自动控制功能，降低了人为控制和干预业务处理的可能性，对业务“一手清”风险起到了很好的防范作用；
集中处理可以系统控制方式，完成数据检核、电子验印、支付密码核验、流水勾对等处理，实现了对部分操作风险的机控，降低了人工处理差错。
4拓展前景广阔
营运业务集中处理后，众多业务处理分离至后台，前台处理环节减少，复杂程度下降，柜面人员的营销能力得到释放，这使营业网点可以通过优化柜面人员组合，支持网点由交易核算型向服务营销型转变。同时，集中处理模式，构建在先进的IT技术之上，使得传统的网点、同城等概念得以拓展，对公与对私客户受理一体化、同城网点一体化、前台柜面和客户财务室一体化的实现都将成为可能。
三、集中处理的风险特征
1总体风险趋向集中
复杂业务转移后台集中处理，前台随着业务环节减少及系统机控风险能力的增强，风险点减少，风险后台集中趋势明显，营运后台风险管控压力加大。
业务前后台分离、集中后台处理后，原需前台网点处理的大量业务环节分离至后台处理中心，由系统自动处理或由后台人员进行专业化处理，数据录入、印鉴审核、异常业务处理等操作风险也随着处理层级的上移而向后台集中。与此同时，集中模式下，后台处理的业务具有笔数多、金额大、涉及网点多、影响面广的特点，使得后台承担的系统运行、参数管控、岗位管理、作业调度、业务外包等多种基础性管理工作愈加繁多、更为重要，营运后台就成为多项风险的积聚区域，风险控制压力逐渐显现。比如：
营运后台点岗位设置不当、复核、授权等控制措施不到位会使岗位之间的制约失去作用，导致对重要交易或事务的处理得不到适当复核，甚至出现业务“一手清”的现象；如果人员配备数量与相关业务技能与实际需求不符将会造成不相容岗位分离不充分、业务处理质量得不到保证、处理效率低等问题；再如营运后台工作场所、监控设施等物理设施配备欠缺会造成许多补偿性的控制措施不起作用，从而使业务处理存在风险隐患。同时，由于营运后台具有业务量大、交易权限提升，流程复杂、处理环节多、影响面广等特点，一旦集中流程和集中系统赖以发挥作用的一般控制措施失效将会导致风险的集中暴露。
2部分操作风险降低
系统自动检核、电子验印、随机分配、预警提示及岗位权限控制等处理机制，原作业模式下的绝大部分操作风险可得到有效控制；集中处理模式还可以有效监控前台擅自修改数据、违规操作现象，重要操作风险降低。
集中模式实现了业务的受理与处理在前台与后台间的有效分离，集中营运系统强化了对业务的流程和系统控制，使减程序、逆流程操作的可能性大大降低；系统所具有的任务随机分配、交易数据自动检核等功能，增强了对不相容岗位、处理差错的机控能力，这些机制使得业务操作风险得到了较好的控制，业务处理“一手清”的风险大大降低。
集中处理实现了电子化处理，使传统业务处理流程中需人工控制的一些重要环节改由系统自动控制，保证了业务信息的真实性、完整性，较好地控制了交易信息被篡改的风险。比如，对于部分交易类业务的处理，传统模式是手工录入交易数据或指令，集中处理后，实现了后台对客户交易数据录入、处理，客户账务核算、核对也由后台集中化、自动化处理，对资金的扣划、入账、退回也实现了系统自动控制，避免了传统模式下因逆程序操作、因非法修改交易数据或指令引发的舞弊等风险事项的发生。
3系统运行风险提升
营运业务的集中处理“严重地”依托于集中业务处理系统进行，流水化、电子化处理流程的有效实现强烈地依赖于集中作业系统安全、稳定地运行。系统功能、运行稳定性、网络状况、系统间接口等多方面因素都会影响到系统安全、稳定的运行，集中作业系统因功能缺陷、系统故障无法及时修复将对正常的业务运营产生巨大影响，严重时甚至引起业务中断、引发资金风险。特别是业务集中处理，有的还跨一级分行处理情况下，一旦因系统运行出现故障，其影响范围将会相当大。比如：
2011年12月，某商业银行7家分行因系统故障导致前台无法发起业务上传，使业务产生积压；2010年5月，某股份制银行业务高峰期间核心业务系统发生故障，持续了2个多小时，全国各营业网点均受到影响，大量业务滞留，客户资金无法及时转入、转出。
4参数管控风险加大
集中处理模式下严密的系统、流程控制功能，先进的前后台交互机制，“极大地”依靠是数量庞大、种类繁多的参数发挥作用。参数引导和控制着业务处理标准、业务处理数据走向和业务处理风险，参数设置的准确性直接影响到业务处理结果，特别是对于涉及全行或批量客户交易、对业务运行有较大影响的重要及高风险参数，设置不当或维护错误将影响到客户资金安全和系统稳定运行，严重的还会导致重大风险事件产生。尤其，在集中处理模式下，集中营运系统参数体系往往非常庞大，参数存在相互间关联关系 复杂，参数的重要性及风险程度不一，参数维护级别、方式和适用范围都较为复杂，参数管控的风险较大。比如：
某商业银行柜面业务集中处理系统中的“不验印控制表”参数，用于对不需要验印的账户进行设置，该参数由一级
分行手工维护，实时生效，账户增加到该参数表中后，系统将会略过印鉴核验环节，凭客户密码或其他协议方式从客户账户支付资金，如果该参数变更审核不严、维护不当，将会危及客户资金安全。
5实物真伪识别风险增加
集中模式以“影像有效”为处理原则，前成实物简单审核及扫描后，后续的要素录入、审核、验印等处理均基于影像进行，因此，实物票据的真实性、实物票据与影像的一致性是业务真实性的根本保证。
由于后台仅仅针对影像处理业务，对实物凭证真伪的鉴别，仍只能由前台受理柜员，依靠传统的票据真伪鉴别方法进行。同时系统上线后，随着前台业务处理环节减少，实物凭证经手人员减少（比如，有的行由四人减少到一至两人），实物票据真伪鉴别环节较前减少。这些变化相对降低了对客户提供虚假凭证和前台柜员制作并上传虚假凭证的控制，前台存在扫描伪造、仿造、变造、格式错误的实物票据，上传后台影像的可能，实物票据与票据影像不一致风险不容忽视。如：
在客户申请办理行内转账业务时，客户会提交转账支票和进账单，如果对客户提交的进账单上账号信息，采取粘贴、涂改等方式进行变造，再将变造后的实物凭证扫描并上传后台，那么后续业务处理所依据的账号信息就是虚假的，易引发挪用客户资金风险。
6新的风险逐步显现
集中处理模式对于业务风险防范而言是把“双刃剑”，在对风险集中管理和控制的同时，部分集中事项的处理也产生了新的风险。如：
商业银行的盈利模式分析范文2
包商银行2009年业绩较佳,盈利9.14亿元,同比增长15.94%,资产利润率1.27%,资本利润率26.64%,信贷不良率0.52%。包商银行贷存比较低,为41.34%,据此猜测包商盈利增长来自存贷款利息差的比重不大,手续费及中间业务收入也不高,为6.27%。那么包商的盈利增长来自于何处?我们期望通过分析包商银行的三张财务报表来知道答案。
利润表
营业收入构成
从年报利润表数据中可以看到,2009年包商银行营业收入中利息收入占到了58%,手续费收入占到了6%,投资收益占到了37%,投资收益成为除传统存贷款业务外的最主要的收入来源。2008年和2009年营业收入构成变化不大,利息收入和投资收益是营业收入的两大支柱。
包商银行贷款客户以中小企业为主,中型企业和小型企业合计占比76.22%,可以看出包商银行是一家定位于中小企业服务的银行,利息净收入主要来源于向中小企业发放贷款。
营业支出构成
包商银行的营业支出中以业务及管理费占比最大,2009年业务及管理费用占到了营业支出的81.07%,2008年为72.86%。这个与包商银行定位于中小企业融资也有很大关系,业务金额小、笔数多,所以管理费用比较高。
资产负债表
资金来源(负债项)
通过分析包商银行2009年资产负债表的负债项,我们发现包商银行资金来源主要是依靠吸收存款和同业拆借。2009年包商银行总负债780.84亿元,其中吸收存款676.04亿元,占负债总额的87%,同业存放款和卖出回购金融资产占了剩余的比例。
资金运用(资产项)
通过分析资产负债表的资产一方,看到包商银行将资金运用于投资的特征明显。包商把吸收来的存款只有33.84%的比例用于发放贷款及垫款,25.09%的比例存放中央银行和同业款项,剩余40%的比例用来做投资,包括交易性金融资产、买入返售金融资产、可供出售金融资产、持有至到期投资等。
现金流量表
包商银行的投资特征通过现金流量表更明显地体现了出来。通过分析包商银行的现金流量表,发现包商银行2009年投资活动非常活跃,投资活动现金流入达到449.32亿元,投资活动现金流出达到474.99亿元,这个水平大大高于经营活动产生的现金流。也与2008年相对保守的投资活动形成鲜明的对比,2008年投资活动现金流入仅为70.18亿元,现金流出仅为141.17亿元。
通过以上分析可以看出,包商银行利润构成分为两块,第一块为存贷款利息差收入,另一大块为债券投资收益。包商银行定位于中小企业融资,存贷款利息收入不高,为了提高资金运用率和盈利水平,包商把大量的资金配置到资金市场和债券市场投资上面。因此,可以说包商银行是一家投资性特征比较明显的城市商业银行。
大型城市商业银行盈利模式比较
看到了包商银行以贷款和投资双向并举的盈利模式,我们感到比较震惊。那么其他的资产在800亿元以上的城商行是什么样的一种盈利模式?是否也遵循了这一模式?
大型城商行基本分成了三种盈利模式
通过对资产800亿以上的18家城市商业银行利润表进行对比分析,发现18家大型城商行中有13家投资收益占营业收入的比重在20%以上。按照营业收入构成部分的不同比重,可以粗略地划分成三种盈利模式:第一种模式是传统存贷款银行,特征是利息收入占到了营业收入比重的70%以上,典型代表是重庆银行,利息收入比为93%。第二种模式是综合型银行,特征是存贷款业务为主,同时投资和中间业务都做得比较好,收益明显,典型代表是东莞市商业银行。第三种模式是投资性明显的银行,特征是投资收益占营业收入的比重非常高,存贷比较低,典型代表是广州银行和天津银行,投资收益占营业收入一半以上。
投资收益基本来源于债券投资利息收入
通过对18家大型城市商业银行利润表中投资收益构成项的对比分析,我们发现在投资收益构成中,基本为债券投资利息收入。
大型城市商业银行和全国性商业银行的盈利模式对比分析
全国性商业银行盈利模式以存贷款为主,中间业务为辅,且表现出同质性
通过对17家全国性商业银行利润表项目的观察和对比,可以看到这17家银行的盈利模式具有同质性。首先,利息收入占到了营业收入的绝对大比重,最高的为恒丰银行95.77%,最低的为中国银行68.42%。第二,中间业务对于营业收入的贡献也比较高,五大国有商业银行依托网点优势,手续费收入均在14%以上,招商银行后来居上,占到了15.54%。第三,投资收益的贡献比较低。可以说17家大型银行都还是传统的存贷款银行,努力在向多元化发展。
存贷款利差为主、投资收益为辅的盈利模式是大型城商行的生存选择
城商行难以与大行竞争存贷款业务,存贷款利差较低。城市商业银行在资本实力方面远远落后于全国性商业银行,受制于资本规模限制,无法涉足大型项目,存贷款利差增长受限。截至2009年末,全国城市商业银行资产规模达5.68万亿元,存款规模达4.65万亿元,贷款规模达2.89万亿元。全国所有城商行加起来的规模仅与一家国有大型商业银行差不多。更为关键的是,《中华人民共和国商业银行法》规定,对同一借款人的贷款余额与商业银行资本余额的比例不得超过10%。这意味着,受资本规模限制,城商行无法涉足超大型项目。因此,在2009年4万亿投资刺激计划下,城市商业银行难以通过信贷规模的扩张带来存贷款利息差的增长。所以,当信贷份额已经被大行瓜分完毕的市场条件下,城商行需要寻找其他的盈利渠道。
此外,2009年在国家宽松的财政和货币政策下,基准利率一路走低,存贷款利差也相应的比较低,城商行难以通过存贷款利差获得较高收益。
城商行另辟债券投资盈利模式,获得较高利差。2009年债券市场一直走高,银行间国债收益率和银行间金融债的利差都比较高。城商行把剩余资金配置到中长期债券上面可获得较高收益,成为2009年业绩的主要贡献者之一。
目前城商行盈利模式存在的问题
业绩波动
城市商业银行把大量的资金配置于债券市场,净利润受投资收益的影响很大。债券市场和股票市场波动性强,投资收益的波动就会导致业绩的波动。业绩波动不利于城商行的健康发展和壮大,对于上市银行来说,业绩大幅波动会造成公司股票价格的大幅变化。
流动性风险
银行把大量的资金配置在债券市场,在特殊情况下如果无法及时以合理的价格变现持有的债券头寸,不能及时以合理价格取得资金以履行其偿债义务(包括储户提存)和其他承诺(比如担保、贷款承诺等或有负债),就会出现流动性风险,影响银行信誉,严重时还会造成银行流动性危机。
利率变化风险
商业银行的盈利模式分析范文3
关键词： 利率市场化；贷款定价；商业银行
1 研究背景
我国利率市场化近年来进入一个新的里程，进程将明显加快。对于银行来说，在现有的市场体系下，彼此之间进行争存揽储将会增加存款利率上升的压力，在贷款市场上，贷款利率的自由浮动将会使得银行的议价能力不断降低，进而难以维持较高的贷款利率，并且很可能逐步收窄存贷款利差。目前我国商业银行营业收入结构中，利息收入仍占有较高比例，2013年五家大型银行利息收入占比超过75%，中小银行占比超过80%，随着利率市场化的加速，由利差收窄可能引起的净利息收入减少，将在未来一段时间影响我国商业银行的盈利能力。如何合理制定并运用定价策略参与市场竞争，谋取市场份额，确立市场地位，将是商业银行战略发展中的一个重大课题。在此基础上，本文深入研究分析利率市场化下商业银行贷款定价问题。
2 商业银行贷款定价主要方法
商业银行在贷款定价方面，国外商业银行先后提出成本加成定价、基准利率定价、客户盈利分析定价三种模式。
2.1 成本加成定价方法
在贷款定价方面，成本加成定价法使用比较普遍，该方法也是商业银行现行贷款定价模式的主要方法之一。成本加成定价方法就是计算为客户提供贷款的全部成本，同时加上确定的目标利润率，进一步确定贷款的价格。对于银行来说，为了使用这种方法，需要识别资金成本、贷款管理成本、税负成本和资本回报率要求等与贷款有关的所有成本。
对于成本加成定价方法来说，其优点主要表现为简单。由于定价与业务成本直接挂钩，在这种情况下，如果企业做得好，在财务方面就会保持活力。通常情况下，这是确保商业银行收益超过成本的好方法。但是，这种方法也存在自身的弊端，主要表现为：一是该方法基于银行内在因素，对市场价格缺乏敏感度。二是与市场价格相比，如果银行测算出的价格比较高，在这种情况下就会导致贷款需求量下降。三是成本加成模式属于单笔贷款定价模式，这种定价模式不利于建立稳固的客户关系，容易造成短期行为。
2.2 基准利率定价方法
基准利率定价方法是当前国内外银行业广泛采用的一种定价方法，对于该方法来说，其基本思想是，在贷款定价时，银行借助金融市场形成的基准利率，评定客户的信用评级，根据贷款的风险程度，进一步确定风险溢价点数，银行为了使贷款利率控制在一定范围内，有时为贷款利率设立相应的上限和下限。计算公式为：
贷款利率=基准利率+风险溢价点数
该模式下基准利率的选择是关键，国外商业银行通常以伦敦同业拆借利率等做为重要参考，在我国就是围绕央行规定的法定贷款利率，根据信用等级等上下浮动。
该方法的优点是属于市场导向型，以市场一般价格水平为出发点，根据客户的风险以及贷款产品品质、规模等寻找适合银行的贷款价格，通过这种模式制定的贷款价格往往与市场更加贴近，在一定程度上强化了其竞争力；但是这种定价模式的是：没有对银行的资金成本进行充分的考虑，进而出现利润换市场的局面。
2.3 客户盈利分析定价方法
在贷款定价方法中，客户盈利分析模式比较复杂，这种定价模式综合银行与各个客户业务往来的成本、收益资料，进一步确定该客户提供的全部金融服务定价，在一定程度上达到银行的既定目标，这是一种客户导向型的定价模式。在国际市场上，这种贷款定价方法比较流行。该定价方法用公式表示为：
贷款利率=（银行的目标利润+为该客户提供所有服务的总成本-为该客户提供所有服务中除贷款利息以外的其他收入）/贷款额。所谓银行目标利润是指银行资本从每笔贷款中获得最低收益。
客户盈利分析模式通过对客户与银行之间各种业务往来的成本、收益等进行全面的考虑，进而在一定程度上体现商业银行“以客户为中心”的经营理念。在每笔贷款定价时，商业银行需要对客户与本行之间的整体关系进行综合考虑，首先为客户设定一个目标利润，然后对比分析银行为该客户提供所有服务的总成本、总收入及目标利润，进而在一定程度上权衡定价水平。如果某商业银行的一个客户经常持有大量存款余额，并且在该行处理大部分的结算业务，通过“客户盈利分析模型”，商业银行可以得出较低的贷款利率，对于商业银行来说，相当于通过贷款利率对客户进行让利。在贷款定价过程中，一方面通过一项贷款来确定价格，另一方面试图从银行与客户之间的全部往来关系中寻找贷款价格，进而在一定程度上体现现代商业银行“以客户为中心”的经营理念，同时实现了差别定价的个性化经营方式。该办法对银行的收益和成本核算有很高的要求，需要银行能够精确做到按产品品种以及分客户进行核算，要求对客户提供服务的总成本实施准确的测算。需要大力推行管理会计，建立合理的量化计算模型。同时该定价方法的应用范围也有一定局限性，对于与银行关系密切、资金需求量较大的客户来说，这种定价方式比较适用，但是对于新开户企业，以及有发展潜力的客户来说，最好别采用这种定价模式进行定价。
上述三种模型各有特色，但在使用过程中都有一定局限性，在进行运用时，应根据实际业务情况，灵活地选择相应的贷款定价方式。
3 我国商业银行定价中存在的问题
在我国，没有建立适应利率市场化形势的贷款定价体系的现象，在商业银行中普遍存在着，在贷款定价中主要还普遍存在以下问题：
3.1 利率缺乏弹性，市场定位高度同质化
国内目前的贷款定价方式较为粗放，缺乏规范和精细的定价标准，通常是根据基准利率上下浮动一定的比例来粗略确定最终的贷款价格，同时在信贷市场定位方面，存在高度的重合，对于大部分银行来说，其信贷政策都是对大客户、大企业和大项目进行定位。在这种情况下，进一步导致以大客户为对象的信贷市场出现供大于求的格局，在一定程度上加剧了银行之间的竞争，在争夺市场份额的过程中，贷款利率成为各行的主要手段。银行在与大客户尤其是具有垄断性的大集团进行谈判时一般处于弱势地位，其利率基本都是下浮，甚至一浮到底，对于中间业务来说，其收费一般比较少，甚至不收费，在银团贷款定价中，一般处于被动地位。
3.2 金融产品和服务同质化
银行在设计产品的过程中，通常情况下，需要对政策环境、资金供求关系，以及客户风险状况等进行综合考虑，通过制定相应的政策，进一步适应激烈的市场竞争和客户的个性化需要，进一步对客户实行差异化定价。但是，对于定制服务意识，在目前情况下，国内商业银行普遍比较缺乏，同时在挖掘、跟踪客户需求深度方面有待进一步深入分析。在业务结构方面，依然以传统的信贷产品为主，对于中间业务的产品和服务缺乏创新，综合金融服务能力不够。与之相反，国外银行则结合客户的成长情况，以及信贷规模的变化，对其潜在的金融需求进行分析，通过为客户创造个，进而在一定程度上巩固银企之间的关系。
3.3 内部精细化管理系统不完善
对于商业银行来说，无论采用何种定价模式，在完善定价系统的过程中，需要量化分摊业务管理的资金成本和非资金成本，同时量化处理贷款项目的损失概率以及贷款客户的信用状况。我国商业银行由于长期实施粗放式管理，并且引入管理会计、内部评级等精细化管理工具的时间不长，在成本核算、风险评估等方面都表现的比较薄弱，在经济资本管理计量、管理等方面表现的更为简单、粗糙，与风险定价要求相比，通常情况下存在一定的差距。
4 提高我国商业银行定价水平的建议
随着利率市场化改革的不断推进，在一定程度上冲击着我国商业银行的存贷差盈利模式，为了生存和发展，商业银行必须进行转型。对于各商业银行来说，需要通过经营客户、管理风险、参与竞争等方式，进一步完善贷款定价管理体系，进而在一定程度上提高自身的定价能力。
4.1 采用混合定价策略
目前，成本加成模型来定价在我国应用范围比较广，在一定程度上降低了银行的服务质量，同时增加了客户流失的可能。在实际运作中，对于商业银行来说，可以采用混合型的定价模式，通过差异化方式对不同类型的客户实施管理。对于那些贷款额度小的，贡献较小的一般客户采用成本加成模型；而对于那些业务发展较好、贷款额度较大，综合收益高，金融产品需求高的客户则采用客户盈利分析模型。这样既能保障银行贷款的成本，又能增加银行的服务质量，从而减少客户的流失。在对重点客户进行客户盈利综合定价时，要坚持二个原则，一是以市场价格为参考贷款价格，不能远离市场的一般水平；二是贷款利率要能覆盖银行的变动成本，变动成本主要包括资金成本、贷款费用以及营业税金等。
4.2 树立以客户为中心的服务理念
对于银行来说，在经营过程中需要以客户为中心，同时客户也是购买银行服务和产品的消费者，可以说客户就是银行利润的基础和源泉。由于利率推行市场化，各银行之间加剧了对优质客户掠夺。在激烈的市场竞争中，需要围绕“以客户为中心”这一思想，采取各种措施为客户提供全方位的金融服务方案，进而在一定程度上满足客户的个性化需求，进而提高客户的回报率，一是树立综合服务意识。对客户的需求进行深入的了解和挖掘，通过定制化服务，进一步实现“客户需要什么，就提供什么，目前没有就努力开发”，不断提高客户的满意度和忠诚度；二是对客户的发展动向和潜在需求进行密切跟踪分析，主动为客户上门服务，为客户提供个性化服务方案，对重点客户尽量做到“一户一策”；三是充分运用金融政策加强业务创新，提高金融产品附加值；四是整合全行资源为客户提供一揽子金融服务方案。
4.3 加强管理会计系统建设，支持产品定价
在贷款定价体系中，无论是成本加成定价方法还是客户综合收益定价方法，都需要准确、完整的收入、成本信息。商业银行需要深入加强管理会计系统的建设，积极推广管理会计的应用，在管理会计系统建设中首先需要加大精细化管理，不断对成本费用分摊办法进行调整和完善，建立和完善分部门、分专业的成本核算体系，在一定程度上为贷款定价，以及所有金融产品定价提供成本、收益信息，进一步确保贷款定价的有效性；其次是建立内部转移价格体系。对于贷款定价来说，合理的资金成本是先决条件，银行需要具备准确核算部门间的成本的能力，同时以此为基础，综合分析各类资金来源的价格，从而对资金的转移价格进行确定，同时对内部资金的流向和流量进行有效的引导；最后要加强全面成本管理，强化定价中的成本分析，引入作业成本分析法，提供丰富而完备的成本资料，合理分配操作成本，提高贷款定价精确性。
4.4 提高员工素质，培养合格的利率管理专门人才
贷款定价具有较强的专业性，并且技术含量比较高，尤其是随着引进和运用银行内部精细化管理工具和量化定价技术，在一定程度上对贷款定价的管理人员的素质、能力提出新的要求。商业银行培养配备资本计量、风险管理和贷款定价等方面的人才，实现专业核心人才培养的本土化和人才内部支持的可持续化。
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商业银行的盈利模式分析范文4
（吉林大学?东北亚研究院，吉林长春130012）
摘要：新常态下小微企业是促进经济增长不可或缺的有生力量，而融资难问题却成为其发展的瓶颈。电子商务涉足金融领域开启了互联网金融的新时代，同时也给传统金融行业的商业模式带来了创新的机遇和挑战。在现阶段社会信用体系并不健全的环境下，商业银行与第三方电商平台合作开展电商供应链模式的网络金融服务，应是商业银行推进互联网金融创新的切入点，同时也是支持小微企业融资的主要渠道。商业银行通过与第三方电商平台合作，借助电商平台中的交易信息，通过物流、资金流、信息流的闭环应用，既可以充分考量企业的真实贸易背景，也可以有效降低商业银行的金融服务风险。
关键词 ：小微企业；商业银行；互联网金融；电商平台
中图分类号：F830.56文献标识码：A
文章编号：1000-176X(2015)04-0047-07
收稿日期：2015-01-28
作者简介：吴昊（1969-），男，吉林长春人，教授，博士生导师，博士，主要从事区域经济学研究。E-mail：wh771@163.com
杨济时（1976-），男，河南信阳人，博士研究生，主要从事区域经济学研究。E-mail：yang13938519613@126.com
一、文献梳理与述评
（一）电商优势
从市场管理的角度，电子市场可以分为第三方交易平台、行业自发型市场以及封闭市场。易法敏［1］详细说明了三者的区别，第三方交易平台是指除了买、卖双方之外的，由第三方建设的为了买方和卖方开展电子商务的平台；行业自发型市场则指由某一特定行业巨头联合融资建立的电子交易枢纽；第三方交易平台和行业自发型市场均属于开放型市场，是面向所有具备资格的交易者的。而封闭市场则通常是由一个独立的买家与其商业伙伴创建的商业平台。
电子商务作为一种新兴的商业模式，是指企业在电子市场上通过网络进行产品和服务的交易过程，是把供货商、经销商等相互关联企业的业务模式转化为以互联网为基础的电子模式。电子商务模式按参与交易的对象分类，可以分为企业对企业的交易（B2B）、个人对企业的交易（C2B)、企业对个人的交易（B2C）、个人对个人的交易（C2C）和从线上到线下的交易（O2O）五种经营模式。中国主要的B2B电子平台有阿里巴巴、中国商品网以及好望角等，而常见的B2C电子商务平台有当当网、京东商城、卓越亚马逊以及凡客诚品等，C2C典型的例子是淘宝网、美丽说、拍拍网等等。
随着互联网的迅速发展，越来越多的企业开始使用电子商务平台（以下简称“电商平台”）。
银行与企业紧密相关，任何商务活动都离不开银行，买卖双方均需要通过金融机构来完成交易。当企业大量利用电子商务进行交易时，银行的支付结算服务也就成为电子商务得以运行的必要条件。
银行大力发展电子商务业务，在一定程度上能解决银企之间信息不对称的问题，为中小微企业摆脱融资困境提供一条较好的出路。我国中小微企业数量巨大，运行机制灵活，是一支促进国民经济增长、扩大就业、推进改革的重要力量。在区域经济发展中，小微企业的活跃，也是新常态下促进增长的动力之源。然而相对于大中型企业，小微企业仍处于劣势，融资难融资贵的问题往往是制约小微企业发展的主要因素。关于中小微企业融资难问题的成因，国内外学者大多从企业外部以及企业内部进行研究。
从企业外部的角度来看，蔡丽华［1］将中小微企业筹资难的原因归结于政府财政政策的支持力度不够，银行融资成本高，缺乏与小微企业相匹配的金融机构等因素。她认为政府在小微企业融资方面应起到引导作用。不仅如此，张丽琼［2］认为法律法规体系的不健全也阻碍着中小微企业的发展。尽管我国于2000年颁布了《关于鼓励和促进中小企业发展的若干政策意见》，但有关于小微企业生产经营方面细节的法律还不完善，再加上法律执行率较低，因而影响了小微型企业的融资效果。
从中小微企业自身情况的内部角度来看，Petersen和Rajan［3］认为中小微企业融资难的原因是缺少变现能力较强的资产作为抵押，同时也缺少相应的财产权利作为质押，因此面对资信较差的现实情况，大型银行大多不愿意向中小微企业进行放贷，承担较高的违约风险。熊晋［4］认为小微企业有着经营风险大、信用观念差、会计信息披露不充分的特点，这在一定程度上也影响企业融资的有效性。而韦绪任［5］则提出，由于小微企业的融资渠道有限，融资费用和成本高昂，缺乏贷款担保，其不能受到金融机构的重视，因而很多小微企业对于银行融资的渠道望而却步。
针对上述问题，近些年，部分学者便开始从对金融体系的研究入手，来寻求小微企业融资上的新突破。通过总结归纳，现从政府、担保体系以及商业银行三个方面来进行详述。首先，从政府监管方面来看，马胜祥［6］认为由于商业银行本身存在利益最大化的要求，因此，为了鼓励他们对风险较大的小微型企业进行投资，政府及银行监管部门应从政策以及监管制度上给予支持；先应放宽小微企业不良贷款标准，加大信贷投入；再要大力扶持小微企业信贷业务，推动借贷利率的市场化改革。而从法律的层面，赵金凤和陈玉利［7］认为，中国应建立完善的法律保障体系来支持中小微企业的的发展，同时要落实政府支持小微企业贷款的财政资金渠道、执行机构以及管理办法，从而拓宽中小微企业的直接融资渠道。其次，从担保信用体系的角度来说，尽管我国信用担保体系的建设已达十年之久，但总体上还处于初级阶段，在制度建设方面仍然存在很多缺陷。因此，刘志荣［8］认为，我国首先应在原有担保信用体系的基础上自我完善，通过担保机构与贷款银行之间的合作来降低信用风险；然后应对现有的担保组织进行制度创新，引入除银行、担保公司以及中小型企业之外的第四方来分担担保机构所承担的风险；同时鼓励担保公司主动寻求除了担保费用收入之外的其他收益来源；最后应建立以商业型担保为主，政策性与互担保为辅的融资担保机制；商业型担保机构是以市场为导向，有着明确的考核指标，同时使用商业化模式运营的机构。大力发展商业型担保机构不仅有利于发挥市场机制的调节作用，而且能使担保行为更加公平、公正、公开。最后，从商业银行的设置方面来看，学者们认为针对中小微企业发展的特点，政府应大力发展中小型商业银行。林毅夫和李永军［9］提出在中国现有国情下，中小型企业仅依靠内部积累是难以满足其资金需求的，因此需要进行外部融资。然而，由于中小型企业与大型金融机构信息并不对称，由经营不透明所带来的高风险补偿便会造成中小型企业融资成本高的窘境。因此，大力发展中小型金融机构以适应中小型企业发展的特点，才是解决小型企业融资难的根本途径。针对金融市场上供求双方信息不对称的问题，黎刚华［10］认为中小银行在介入中小企业市场融资方面，较大型国有银行具有更多优势，因此需要发展地方性的中小型商业银行。不仅如此，从商业银行自身业务发展的角度来看，学者们纷纷指出，商业银行应大力发展电子商务业务，这不仅有利于提高银行盈利能力，而且能够在一定程度上缓解中小微企业融资难的现状。而从金融机构自身职能的完善角度来看，杨绍辉［11］认为银行应为中小型企业融资提供更加多样化的金融服务产品，这有利于提高银行的抗风险能力，从而为中小型企业提供更多的信贷投入。而由新加坡淡马锡金融控股集团首创的“信贷工厂”概念，则为银行提供了一种全新的信贷业务理念以解决中小微企业融资难的问题。潘华富和蒋海燕［12］提出，“信贷工厂”是指银行像工厂标准化生产一样为中小型企业提供批量化、流程化的信贷业务。与传统的小企业贷款管理相比，信贷工厂模式可以提高效率，降低企业融资成本，扩大融资规模。
在互联网金融模式下，利用电子商务平台帮助中小微企业融资的模式在给商业银行带来发展机遇的同时，也引发出一些风险。尹贻童［13］指出，由于小微企业具有信息不对称、经营风险大、抗风险能力低等特点，它的违约风险也相对较高，这会导致银行蒙受不必要的损失。刘英卓和赵立永［14］也指出，我国商业银行的电子商务发展还存在很多问题。首先，商业银行的内外部技术环境还不成熟，对内，银行的经营管理缺乏准备；对外，由于企业和个人在网上的资产信息不全，缺乏社会各方交易的信息流和信息数据。其次，我国计算机系统与网络建设硬件存在风险，安全技术问题亟待解决。最后，我国商业银行的业务范围较为狭窄，大多仅限于电子支付和网络银行。针对上述问题，赵岳和谭之博［15］提出政府、银行与电子商务平台应共建风险池。政府可以通过向风险池注资，利用电子商务平台对中小微企业进行甄选，真正帮助低风险、高效率的企业获得银行贷款。不仅如此，政府也应转变扶持方式，从直接补贴模式转为通过商业方式进行扶持，发挥市场的作用，降低中小微企业的融资成本，解决融资难的问题。而针对电子商务金融安全问题，李治平［16］指出商业银行应积极促进电子商务安全风险管理改进的建议。
纵观上述研究，当前国内外学者对于电子商务平台以及中小微企业融资问题都有着较为全面的研究。然而银行利用电子商务平台帮助中小微企业融资是最近几年才兴起的一种新型融资方式，因此关于电子商务融资（以下简称“电商融资”）的研究相对较少。本文通过对银行电商平台融资业务模式的研究，一方面利用SWOT模型，全面分析在电子商务时代，商业银行在发展电子商务融资时所面临的外部机遇和威胁，以及内部优势和劣势。在充分肯定商业银行在中小微企业融资问题上起到积极作用的同时，也指出了银行发展电商平台融资所遇到的威胁和挑战。另一方面，本文针对银行发展电子商务金融（以下简称“电商金融”）时亟待解决的问题，提出相应的对策和解决方案，为商业银行如何进一步发挥自身优势、进行业务转型、拓展盈利渠道、规避信用风险等问题提供了新的思路。
二、电商融资模式分析
电商金融形成的背景主要缘于电子商务的快速发展和中小微企业融资困难的现实状况。
电商金融作为一种新型服务模式，与传统金融服务模式相比，主要有以下基本特征：一是资源配置高效，服务成本降低。阿里金融数据显示，阿里小贷单笔信贷成本平均约为2.3元，而传统银行单笔信贷成本为2 000元左右。二是数据信息共享，信用风险减小。在电商金融背景下，很容易从电商平台中获取交易双方的各类信息，而且还能将参与交易双方的资金流置于监控之下，极大减小了信用风险的发生。三是交易方便快捷，用户体验提升。电商金融服务提供的平台可以帮助用户自行完成信息甄别、匹配、定价和交易，提高了服务效率，丰富了用户体验。
目前，电子商务平台种类众多，平台上的电商融资业务呈现多样化趋势，概括起来，主要的融资模式有以下分类。
（一）消费者信用贷款
消费者信用贷款是指通过分析消费者在电商平台上的日常消费数据，授予消费者一定的信用额度，消费者在电商平台上可以使用这一信用额度购买商品，先由银行垫付资金，然后消费者在规定的期限内还款，业务流程如图1所示。此类电商融资模式类似于虚拟信用卡，例如eBay旗下PayPal的Bill me later即为此类融资模式。
（二）中小微企业融资
1.中小微企业信用贷款
中小微企业信用贷款可分为自营式B2C（如京东商城）下供应商信用贷款、商城式B2C（如淘宝网）下第三方网店信用贷款和平台式B2B（如阿里巴巴）下会员企业信用贷款。此三类融资模式下，供应商、第三方网店或会员企业只需凭借在电商平台上积累的交易信用记录，无需提供任何抵质押，即可向银行申请信用贷款，并由电商平台提供信用担保，业务流程如图2所示。
2.中小微企业应收账款融资
中小微企业应收账款融资是一种电商平台上的供应链融资，融资方把电商平台交易过程中产生的电子应收账款质押给银行获得融资，待电子应收账款到期付款时，付款直接用于归还融资款项，主要包括自营式B2C下供应商应收账款融资和平台式B2B下卖方会员应收账款融资，业务流程分别如图3和图4所示。
3.中小微企业订单融资
中小微企业订单融资是指在电商交易中，买方会员向卖方会员采购货物，银行根据买方会员提供的采购合同，先替买方会员向卖方会员支付相应的货款来启动采购过程，待买方会员卖出货物后，再行偿还融资款项，主要包括平台式B2B下的买方会员订单融资，业务流程如图5所示。
三、商业银行发展电商融资的SWOT分析
随着中央全面深化改革的大力推进，我国电子商务正从一场消费者的革命向企业商务流程变革的方向发展，直至形成一个开放、协同、繁荣的线上线下一体化的电子商务生态系统。近年来我国电子商务市场交易额稳定增长、发展动力十足，可以预测未来几年我国电子商务仍将保持高速发展的势头。电子商务中的任何交易都离不开资金流的需求，特别是电商客户的融资需求日趋旺盛，成为商业银行新的服务领域和业务增长点，同时商业银行对于电子商务的快速、健康发展也起到了不可或缺的重要作用。下面运用SWOT分析法对商业银行发展电商融资业务进行分析。
（一）优势（Strengths）
商业银行作为专业化金融机构，具有系统的金融服务产品和完整的金融服务体系，在金融服务领域具有领先地位和专业化经营优势。
第一，商业银行资本实力雄厚，具有持续提供金融服务的能力。资产规模和资本实力是代表金融机构服务能力的基础因素之一。一般而言，商业银行资产规模大、资本实力强，再加之完备的机构布局、制度设置、管理模式、战略规划、专业人才等，抗风险能力强，能够提供持续的金融产品和服务。
第二，商业银行服务渠道完善，具有大规模电子化网络支持。在现代金融体系下，商业银行的渠道优势是助推其业务拓展的一个重要因素。商业银行具备全国电子网络与物理网点协同发展的优势，具有广覆盖、多功能的新型电子化服务渠道，这是商业银行整合资源创新金融服务及研发灵活金融产品的有力保障。
第三，商业银行拥有良好的客户资源，具有广阔的要素市场。商业银行有着很好的买方和卖方资源。首先，商业银行的对公客户，包含各个行业，既有创造大量物质产品的制造商，也有提供丰富精神产品体验的供应商，这就决定着银行有着足够的卖方资源。其次，商业银行拥有的大量个人客户和有着产品消费需求的对公客户，提供了广大的买方市场，提供了充足的买方资源。
（二）劣势（Weaknesses）
目前商业银行由于受到多种管理要求的限制以及自身传统风险管控观念的束缚，金融产品创新不够，在一定程度上制约了电商融资业务的发展，无法满足小微企业对资金需求的快速增长。
第一，由于受到外部多种监管要求的限制，商业银行针对金融产品的创新思维与电子商务业务发展的速度不相适应。由于商业银行是一类特殊机构，不仅要对外提供金融服务，还要符合国家的政策导向，满足监管机构的监管要求，因此对于互联网金融市场的反应速度相对较慢，缺乏灵活性和变通性。这在一定程度上束缚了商业银行的创新思维，难以及时推出与电商发展速度相匹配的金融产品。此外，历史负担与既得利益也会对商业银行带来一定的束缚。
第二，由于受到风险管控至上的传统观念影响，商业银行对中小微企业的支持力度与电商融资发展需求不相适应。银行在传统的运营模式下对于客户体验不够重视，对于中小微企业的融资门槛太高，导致很多优质中小微企业被拒之门外，无法得到商业银行的资金支持，使得这些中小微企业只能望“行”兴叹。虽然国家相继出台了一些扶持中小微企业发展的政策，但商业银行对中小微企业的支持力度仍明显不足，而电商服务平台中聚集的往往都是中小微企业。
（三）机会（Opportunities）
当前，我国电子商务模式创新日益活跃，交易量增长迅速，涉及的行业不断扩展，与此同时对融资服务的需求也日趋旺盛，为商业银行带来了新的业务增长点。
第一，国家加强电子商务扶持政策力度，保障了电子商务的可持续发展。按照中央全面深化改革工作部署和《国务院关于促进信息消费扩大内需的若干意见》，商务部对促进电子商务发展的实施措施进行了规划和具体安排，并在2013年11月21日公布了《促进电子商务应用的实施意见》中指出，到2015年，要使电子商务成为重要的社会商品和服务流通方式，电子商务交易额超过18万亿元。国家政策的扶持，既为电子商务的可持续发展提供了强有力的保障，也必将为电子商务创造巨大的发展空间和动力。
第二，电商业务的发展促使大量中小微企业利用电商服务平台开展交易，产生了大量的融资需求。随着电子商务的拓展及电商服务平台的普及，为了降低生产经营成本、提升商业竞争力，越来越多的中小微企业加入到电商服务平台中开展电子商务交易。电商服务平台中的中小微企业在交易过程中，由于暂时的资金短缺，产生了各种融资需求，这不仅给商业银行带来了新的业务增长点，还有助于拓展新的电商客户群体。
（四）威胁（Threats）
在促进电商融资业务发展的过程中，需要关注信用风险和市场竞争加剧两个因素。
第一，中小微企业抗风险能力差将给商业银行带来潜在的信用风险。目前电商服务平台中的电商客户基本都是中小微企业，虽然在国家一系列扶持政策的支持下，中小微企业不断发展，能较好地适应市场的不断变化，但由于其自身的管理、经营、技术等方面的局限性，抗风险能力仍然较差，可能会因政策的不连续而引发信用风险。不仅如此，由于电商金融的双方并不是面对面直接交易，并且电子商务平台是由非金融机构所控制，并没有受到具体的监管机构的控制。因此关于交易者身份的验证以及交易信息的真实性问题，还有待于进一步完善机制，加以解决。
第二，民营资本进入银行业将打破商业银行盈利模式。随着我国金融改革的推进，利率市场化进程不断加快，金融市场准入进一步放开，允许民营资本进入银行业，民营资本市场活力强、经营灵活，必将导致市场竞争更加激烈，商业银行整体经营环境将面临深刻变化和严峻挑战。
四、商业银行发展电商融资的对策建议
面对电子商务发展带来的机遇和挑战，商业银行需要放眼未来，充分利用自身优势，加快业务转型，满足电商融资发展的新需求，不断提升金融服务创新能力，在市场竞争日趋激烈的情况下实现自身业务的可持续发展。
（一）积极主动营销，变革信贷政策
面对电子商务发展带来的新机遇，商业银行要坚持深化改革，紧跟产业政策导向，加大力度支持电子商务产业发展；要利用自身优势，紧跟市场需求，加强专门营销人员的配备，开展积极主动的营销；要强化总分行之间、分行与分行之间以及各物理网点之间的联动效应，积极营销电商服务平台客户，抓住电商融资业务，建立快速反应机制，增强市场反应能力。商业银行也要基于中小微企业的特点，确立新型信贷政策。首先，商业银行应该为中小微企业设立单独的授信通道，降低信贷标准，简化贷款审批程序。其次，深化“信贷工厂”理念，针对中小微企业的贷款业务实行批量流程化操作，以降低企业融资成本，提高商业银行贷款效率。最后，银行应适当降低准入门槛，广泛招商，扩大其电商金融的规模，同时也可以通过积分兑款、打折秒杀等活动吸引更多的客户在电子商务平台上进行交易，提高客户体验度和参与热情以形成良性循环。
（二）重塑业务流程，转变管理模式
首先，从商业银行组织结构的顶层设计开始，对业务流程进行再造和重构，建立完善高效、便捷、多样化的金融服务机制。一是高效，实施组织结构扁平化，增强组织效率；二是便捷，简化业务操作流程，为客户提供便捷服务；三是多样化，将目标客户定位由大型企业下沉至中小微企业，加大中小微企业的服务力度，同时整合客户数据信息，分析客户偏好习惯，为客户提供个性化的优质融资服务。其次，商业银行应将其管理方法向网络化、数字化转变。在经济全球化的大形势下，银行应将网络创新、个性化、协作化的全新经营理念融入到金融业务中，通过提供高效便捷的服务来最大限度的拓展电子商务业务，以提高商业银行的国际竞争力和持续发展能力。此外，银行应以客户为中心，重视客户体验，对于客户所反馈的意见应在第一时间内做出反应，并有针对性地创新服务。
（三）加强电子化建设，增强市场竞争力
利用互联网等信息技术开展在线交易是电子商务的核心内涵，商业银行要紧紧抓住这一核心内涵，在渠道上创新业务功能，推进综合性、多元化、广覆盖的电子化服务。要加强电子渠道建设，重视网络金融、移动金融等新型服务渠道；建设一体化电商融资服务平台，对外与电商服务平台对接，对内与行内管理系统对接，为客户提供电子化、在线化、自动化的融资服务，改善客户体验，更好地满足电子商务对金融服务的灵活性要求，提高市场竞争力。
（四）重视数据积累，建立信用评级
首先，商业银行应注重大数据分析技术在融资服务中的应用，学习互联网金融企业在数据深度挖掘应用方面的经验，吸收利用先进的信息技术，推进金融数据体系整合，在数据集的基础上实现深层次挖掘应用，将大数据分析的技术优势转化为商业银行的竞争优势。
其次，商业银行应建立中小微企业信用评分体系。由于小微企业的特点与大型企业不同，其网上的信息大多是基于其销售量、交易记录、客户评价以及物流信息等。因此，商业银行应充分利用小微企业的信用信息，针对小微企业的特点选取特定的信用评分指标，然后使用现代化的计量方法对其信用状况进行评估；中小微企业通过电子商务平台也能充分展示自身品质，进而获得银行的信贷支持。这不仅能提高社会资源的配置效率，而且能使中小微企业的信用资本得到最大程度的利用。不仅如此，信用评分体系的建立也有利于商业银行对小微企业实时进行监控，更新相关信息，及时评估信用状况。
（五）强化风险管理，健全风险预警机制
电子商务发展为商业银行提供巨大市场空间的同时，由于电商客户多为中小微企业，也给商业银行带来了相应的潜在风险。因此，商业银行要针对电子商务发展中衍生出的新领域、新主体、新业务开展潜在风险研究，完善考核机制，健全风险控制体系，采取有效措施，抓好风险管理和风险防范。不仅如此，由于电商平台和商业银行是一个利益共同体，因此双方可以约定建立风险预警互动机制。电商平台如果发现不良的交易信息，可以将其反馈给商业银行；反之，商业银行也可以将预警信息传导给电商平台。这样便能实时对中小微企业的现金流以及经营情况进行监管以便控制其信用风险。
五、结论
通过以上对中小微企业融资现状的分析和商业银行发展电子商务模式的研究，可以看出，商业银行走电子商务金融之路实属明智之举，其不仅有利于自身发展，也能有效缓解中小微企业融资难的问题。首先，在国家政策的大力扶持下，商业银行可以利用原有的服务渠道、金融基础和客户资源来培育新兴市场。其次，中小微企业的融资需求也为商业银行拓展了新的客户群体，带来了新的业务增长点。然而电子商务在给银行带来发展机遇的同时，也带来了一些挑战，比如，商业银行受到了自身传统管理观念的束缚，其创新能力不足、灵活性较差、对客户体验重视程度低，这在一定程度上制约着电商融资的发展。不仅如此，中小微企业自身的局限性也会给商业银行带来信用风险，而如今民营资本进入银行业也会打破商业银行的盈利模式，使商业银行的经营环境面临严峻的挑战。
因此，基于电子商务给银行带来的机遇和挑战，商业银行应充分利用自身优势，加快业务转型，积极为中小型企业融资做出贡献。首先，商业银行应积极主动进行营销，大力发展其电子商务，深化银行体制改革，增强其市场反应能力。不仅如此，商业银行也应确立与中小微企业发展特点相适应的信贷政策，为中小微企业融资提供便利，发挥其信贷中心的作用。其次，在电子商务时代，商业银行应重塑业务流程，为中小微企业提供多样化、优质便捷的服务；商业银行也应转变管理模式，以客户为中心，提高自身竞争能力。同时，商业银行应强化自身电子化建设，重视电商模式创新，提高其金融服务的灵活性。再次，商业银行应充分利用中小微企业的信用数据和信息，建立新型信用评分体系，实时监控企业交易情况。最后，面对银行与中小微企业信息不对称的问题，商业银行应积极建立风险预警机制，完善其考核制度，有效控制信用风险。
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商业银行的盈利模式分析范文5
内容摘要：本文结合浙江省的实际从供应链金融概念出发，对供应链金融的内涵和范畴进行了界定，并讨论了供应链金融创新过程中存在的诸多问题，在此基础上提出了解决创新问题的路径选择。
关键词：供应链管理 供应链金融 金融创新
由于信息技术和运输技术的进步所带来的远程生产组织和流通成本的降低，供应链正在取代纵向一体化成为国际上产业组织的主流模式。在供应链生产模式中，大企业专注于品牌、客户关系管理及创新性技术等核心能力的创造和提升，而将生产、流通、销售中低附加价值环节外包给中小企业，以此形成以稳定交易和利益共享为特征的产业链（或价值链）体系。中小企业则往往利用自己的专项优势，如单项专利技术、特别的渠道以及成本优势，加入到产业链分工体系当中去，成为大企业主导的供应链节点布局中的重要一环。伴随着供应链生产模式的兴起，供应链竞争已逐渐成为市场竞争的重要方式。
在此实体经济组织变革的背景下，供应链金融（Supply-Chain Finance，SCF）作为商业银行的一种新的金融服务，近年来在国际国内银行业中应运而生，并成为商业银行新的重要业务增长点。
供应链金融的内涵界定
对于供应链金融的概念，业界和学界都尚未有一致的意见。但是，随着商业银行金融创新实践的不断发展以及对供应链金融研究的不断深入，对供应链金融概念与范畴有必要进行相应的界定和梳理。
关于供应链金融概念定义的归纳。目前对供应链金融概念有代表性的理解可以分为三大类：一是认为供应链金融是物流与金融业务的集成、协作和风险共担的有机结合服务，是一种物流金融。它为商品流通的全过程服务，服务对象是供应商、生产商、销售商、物流企业、金融机构等。二是认为供应链金融是银行等金融机构对一个产业供应链上的单个企业或上下游企业提供全面金融服务的集成。供应链金融的核心是促进供应链核心企业及上下游配套企业“产―供―销”链条的稳固和流转畅顺，并通过金融资本与实体经济的协作，构筑银行、企业和商品供应链互利共存、持续发展的产业生态。三是认为供应链金融是一种基于供应链商业交易的融资解决方案。国际知名的金融顾问咨询公司Tower Group将供应链金融的定义为以发生在供应链上的商业交易值为基础，设计一系列的为供应商提供流动资本融资和现金流的解决方案，是一种管理目标实现的优化方案。供应链金融就是将金融引入优化目标，在现有供应链优化模型中直接加入资金流的测度，从而制定优化策略，然后再将模型推广到更为复杂的库存结构乃至与生产、运输等问题进行联合优化。
关于供应链金融范畴的界定。即在整个供应链的范畴之内，即就是围绕供应链管理中资金管理进行设计的一整套解决供应链资金问题的管理方案。其结果是让供应链的管理更加完善和高效，以适应经济的发展需求；而商业银行等金融机构也从中得到业务的创新与拓展，取得相应的利益。因此，供应链金融的范畴应该确切地界定为：从整个供应链管理的角度出发，提供综合的财务金融服务，把供应链上的相关企业作为一个整体，根据交易中构成的链条关系和行业特点设定融资方案，将资金有效注入到供应链上的相关企业，提供灵活运用的金融产品和服务的一种融资创新方案。
商业银行领域的供应链金融创新实践
（一）供应链金融的创新发展
国内银行业对供应链金融创新的研究探索与实践，大致经过了三个阶段。第一个阶段，从“物流银行”的设想到“融通仓”概念的提出；第二阶段，从“仓单质押”业务的尝试到“物流银行”业务的开展；第三个阶段，从“物流银行”业务的开展到供应链金融战略的提出与实施。在供应链金融创新的实践发展上形成了两条业务发展的主线模式：
其一，是基于传统的商业银行贸易融资，结合生产贸易企业的业务特点和实际需求，由商业银行创新业务而提供的结构性贸易融资业务模式。该模式通过货权质押、信托收据、保险及公证、货物监管、提货通知、货物回购、资金专户管理、期货保值等一系列结构化设计来掌握货权、监控资金，为其提供集物流、信息流、资金流为一体的个性化的组合贸易融资方式。
其二，是基于供应链管理模式通过第三方物流企业（3PL），创新出来的应收账款、应付账款和融通仓等供应链融资模式。这种模式比结构性贸易融资模式更创新了一步，它是基于供应链金融的思想，商业银行等金融机构从专注于对企业本着信用风险的评估，转变为对整个供应链及其交易的评估，这样既真正评估了业务的真实风险，同时也使更多的企业能够进入银行的服务范围。
（二）供应链金融发展中存在的创新问题
业务创新问题。实施供应链金融业务创新受到银行等金融机构要求的制约。调研表明，目前以商业银行为主的供应链金融业务是基于所谓的核心大企业的信用替代而成立的，这在中小企业的融资中表现得很突出。即需要银行融资的中小企业必须和一家值得银行信赖的大企业发生业务往来，从而得到“某种资格的认定”或者借用大企业的信用，使其达到银行认可的资信水平，实际上是中小企业利用大企业的良好信誉与实力以及和银行稳固的信贷关系来为其提供间接的信用担保，从而获得银行的融资支持。虽然在许多商业银行业务实践中，通过供应链管理模式建立了诸如“1＋N”或者“N＋1＋N”这样的业务关系，但是能够具备这种关系的中小企业是有限的。这种供应链金融虽然纳入了中小企业的内容，但仍然没有把它同大企业业务区别开来，而只是把它作为业务的一个链条，没有提供定制化的融资服务和针对性的融资解决方案，显然没有起到优化供应链管理的整体效能。因此，这样业务创新明显会出现后劲不足的问题。
技术创新问题。目前供应链金融仅仅停留在银行和企业的层面上，供应链管理所依赖的网络信息技术目前在两个领域很难同步发展，网络信息技术的落后会造成信息不完全准确、业务衔接不顺利流畅，往往还会引致金融风险的产生，供应链金融信息技术基础的创新亟待得到解决。由于供应链管理数据库对于整个供应链上的企业和产、供、存、销、资金具有实时监控的功能，需要具备处理意外事件的能力和满足多方面查询的要求。因此，技术创新问题的解决是供应链金融创新得以顺利发展的关键。
模式创新问题。我国供应链金融创新模式主要是基于传统的商业银行业务创新的结构性贸易融资业务模式和基于供应链管理中银行通过和第三方物流企业（3PL）合作的供应链融资模式。虽然这两种创新模式解决了供应链金融业务发展中的许多问题，但是现在这两类模式也显现出发展创新动力不足的态势。在目前的融资中，银行为了控制风险就需要了解企业抵质押物的规格、型号、质量、原价和净值、销售市场和销售对象以及承销商等等，还要查看各种权利凭证的原件、辨别真伪。这些工作不仅费时费力，而且大大超出了银行的日常业务与专业范畴。即便是银行和第三方物流企业（3PL）的合作，按照目前的合作模式，也很难让银行省时省力。另外，目前流行的供应链融资服务模式虽然可以解决供应链中的资金不足问题，创造新的价值，但是其最高的收益不会超过传统银行的盈利模式，加上银行在供应链金融服务中的费时费力。因此，以银行为核心的供应链金融创新动力是不足的，很难成为银行的主流业务，这样的业务模式创新发展也是有限的。
组织创新问题。目前的供应链融资仅仅局限作为银行对传统业务的一种创新与补充。实践证明，在供应链金融组织中，银行为主体的融资组织形式是有极大局限性的，因为供应链融资比传统的贸易融资具有更大的风险。传统的贸易融资强调的往往只是特定交易环节供需双方企业的信用状况和贸易的真实背景；而供应链融资不但要强调这一点，而且更加强调整个供应链风险的监控与防范，对供应链各个环节潜在的风险都要加以识别与控制，大大增加了管理成本。从目前的供应链金融业务模式来看，供应链融资中的存货大部分是中间产品，具有很强的专用性，不易通过市场来评估其价值，也不易在市场上变现。因此，供应链金融的风险控制更加复杂、所需要的措施也更加全面。同时，目前这种融资组织管理方式的效果是使更多的金融资源向那些核心集团性企业归集，通常会将核心企业的信用放大，用以对供应链上的企业进行更大的授信来支持该业务的创新开发，风险的聚集扩散效应会扩大。事实证明，一旦核心企业集团资金链断裂，必然会殃及整个供应链金融形成系统性的风险。国内以银行为主体的供应链金融组织创新形式已遭遇到了发展的瓶颈，必须进行有效的突破。
供应链金融创新发展的解决路径
政府牵头营造良好的金融生态环境。发展供应链金融需要营造一个良好的供应链金融生态环境，其中最重要的是法律环境。供应链金融作为一种商业银行业务，没有良好的对信贷人权利的保护是难以发展起来的。由于供应链金融涉及到动产担保和权利质押，因此物权的界定与登记也是必不可少的。《物权法》虽为商业银行授信业务创造良好法律环境， 但《物权法》在动产抵押的登记公示方法上规定稍显笼统、登记部门多、公示性差等不完善的地方，给商业银行带来机遇的同时也带来了一定的风险。因此，政府要进一步健全物权法登记的体系，并将陆续出台配套的相关法律法规及部门规章，同时做好风险管理的执法工作，制定责任追究办法，创造一个公正的法制环境。
商业银行构建较完善的风险控制体系。供应链金融是多种金融产品的组合，银行对中小企业授信是基于对供应链核心企业及整个行业发展层面的考察，因此这项业务的开展行业跨度大，对企业经济技术分析、行业发展前景的判断更加困难，除了金融知识以外还需要许多专业知识，这将加大判断借款人是否发生经营风险的难度，另外对动产及货权质押的监管也比较困难，对银行业务人员的水平提出了更高的要求。因此，商业银行在供应链融资创新中可能存在贷前、贷中和贷后的管理与契约设计漏洞和法律的真空，发生操作风险的概率增大。对于从事供应链融资业务的银行来说，加强人员的培训、提高员工供应链金融业务素质与能力迫在眉睫，同时在现有操作风险的管理框架下，将供应链融资的操作风险管理嵌入其中并进行有关创新也势在必行。
大力发展物联网技术。通过物联网的技术创新（即传感器加互联网），建立我国产、供、销的完整供应链信息系统。通过传感器的技术创新，将互联网运用到基础产业和服务产业，建立起不同行业、产品的基础供应链信息管理平台，为供应链金融实现技术的整体管理创造条件。
加强供应链金融制度的创新。目前供应链金融在创新发展上存在制度的约束。从银行方面来说，我国的银行受到严格的分业经营管制，不可能从整体上为供应链管理提供财务融资服务，加上业务的运作与管理必然存在盲区和不易控制的环节，这样以银行为主体的供应链融资模式仅能围绕大企业开展业务，难以满足发展中的融资、结算和风险分散等方面供应链集成管理的服务需求，更难以满足广大中小企业的金融服务要求。因此，我国的金融体制必须根据经济社会的发展，加强改革创新，改变不适应发展的制度法律约束，使制度能够正确引导供应链金融实现全面的创新。在制度上，实现对原有的银行分业管理向混业管理的转变，允许银行把非核心的业务合理有序地外包给专业的供应链第三方综合物流金融中介公司；允许诸如第三方综合物流金融服务公司中介服务的存在，并依法从事有关融资业务。
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商业银行的盈利模式分析范文6
在证券市场高速发展的 13 年间，沪深两个证券交易所的交易量从1991 年的80.9 亿元到 2002 年的 62285.4 亿元，增长了 770 倍，平均年增长率达到 172% .证券经纪业务由此实现突飞猛进的增长，证券经纪业务在整个证券行业的地位和作用举足轻重。截止到2002 年 10 月 25 日，我国证券公司总数已经达到 124 家，其中由证监会正式批准的综合类证券公司 18 家，其余的都是以经营证券经纪业务为主营业务的经纪类（其中包括 54 家由经纪类向综合类券商过渡的证券公司）证券公司。可以说，证券经纪业务是证券公司乃至整个证券行业生存和发展的基础。
1.1 经纪业务收入构成证券行业最重要和最稳定的收入来源
从我国证券行业的收入构成来看，经纪业务实现的收入远远超过其他各项业务实现的收入。下表列出了 1998 － 2001 年证券业务收入的构成情况：
可见经纪业务收入占据了证券经营机构总收入的半壁江山，构成证券行业最为重要的收入来源。
另外，从各项业务收入的比例变化情况来看，另外两项重要收入来源——证券发行收入和自营证券差价收入受政策，变动幅度较大。而经纪业务作为证券行业的基础业务，也是证券经营机构收入中最稳定的收入来源。
1.2 经纪业务实现的现金流入是国内证券公司开展正常经营活动的重要保证
健康的现金流是证券经营机构正常运营的决定性因素，而经纪业务为券商提供了巨大的现金流入，我们以手续费收入较低的 1999 年部分券商的现金流数据为例加以说明。
上表数据显示，与经纪业务相关的业务、手续费收入以及利息收入带来的现金流入占证券公司总现金流入量的 35.6% ，同时，这些业务支付的现金流出只占证券公司总的先进流出量的 14.42% ，经纪业务的净现金流入占 82 家证券公司总的净现金流入的 94.94% .对于证券公司而言，经纪业务是维持其正常运转的重要保证。
1.3 经纪业务为证券行业其他业务发展提供了巨大的支撑
一直以来，经纪业务对于证券行业的重要作用，除了提供最重要、最稳定的收入和现金来源以外，它直接或间接地为承销、自营、投资咨询以及资产管理等各项提供了巨大的支持。
1.3.1 证券经纪业务因其大量的网点设置、广泛的客户接触成为证券公司经营品牌形象，创建无形资产的最直接、最重要的方式；
1.3.2 在经纪业务以证券营业部为最主要的经营主体的经营模式下，证券营业部在为广大客户提供交易服务的同时，也为证券公司各项业务构筑了营销平台；
1.3.3 在证券行业所有的业务中，经纪业务拥有最广泛的客户基础。在证券行业普遍强调集约经营、整合资源，以客户为中心的形势下，经纪业务拥有的客户群无疑是证券公司的巨大财富。在客户资源共享的经营战略下，经纪业务在为其他业务开发客户需求和为客户提供综合服务方面将发挥更重要的作用。
1.4 经纪业务在为证券行业创造效益的同时，也实现了显著的效益
证券经纪业务实现的社会效益体现增加税收和促进就业两个主要方面：
1.4.1 税收
证券业务涉及的主要税种包括证券交易印花税、营业税及附加、所得税、房产税等，其中印花税是按照经纪业务实现的交易量的固定比例向投资者收取。据测算，截止到 2002 年底，证券交易印花税总额约为 1650 亿元人民币，营业税及附加是证券公司按照营业收入的固定比例上缴的税项，由于经纪业务的收入远远高于其他业务的收入，其所贡献的税收也是证券行业所有业务中最高的。
1.4.2 就业
证券经纪业务在促进就业方面的贡献表现在：一方面，在证券从业人员中绝大部分员工在从事经纪业务。据统计，综合性券商约 80% 的员工都是直接从事经纪业务，还有大量人员为经纪业务进行支持和服务，加上经纪类券商，估计在证券行业中从事经纪业务的人员所占比例达到 90% 以上。
另一方面，对我国证券投资者的构成可知，有 27% 的个人投资者是下岗人员或离退休人员，他们对证券市场的参与间接地缓解了社会的就业压力，为社会稳定作出了贡献。
综上所述，经纪业务对于券商乃至整个证券业，是生存的生命线、发展的奠基石、更是创造社会和经济效益的源泉。
2. 我国证券经纪业务盈利模式面临的挑战
2.1 现阶段我国证券经纪业务盈利模式剖析
长期以来，我国证券经纪业务在制度壁垒的层层保护下享受着垄断经营带来的超额利润。经纪业务的盈利模式表现为：以证券营业部为独立核算的经营管理单位，以向客户提供实现交易所需的交易通道和硬件设备为主要服务手段，由此获得固定的交易手续费收入。
在这种盈利模式下，证券经纪业务表现出收入来源单一、经营成本高企、管理效率低下的特征，导致全行业的市场化程度低，竞争能力弱。当证券市场高速发展的态势趋缓时，证券经纪业务首当其冲受到巨大的冲击，整体陷入困境并面临盈利模式转型的巨大压力。
2.1.1 经纪业务收入分析
（ 1 ）经纪业务收入来源单一
我们对 2001 年和 2002 年业内交易量居前的几家综合类证券公司的经纪业务收入的构成进行了调查分析（见表 3 ）。我国证券经纪业务收入主要来源于交易佣金收入和利差收入两大部分。
美国的经纪业务收入则包括佣金收入、交易收入（做市商）、基金销售收入、利息收入和其他收入，其他收入包括 投资咨询和建议费、服务费、监督费、定期投资利息及杂项收入等（见表 4 ）。
需要说明的是，表 4 的交易收入指在美国证券市场的做市商制度下，券商以增强市场的稳定性和流通性为目的进行买卖证券而赚取的交易差价，属于经纪业务范畴，与我国证券行业的自营业务不同。以单纯获取差价为目的的证券自营业务在美国 2001 年证券行业总收入中，所占比例仅仅 0.26% .
（ 2 ）经纪业务收入的结构缺陷导致高系统风险
我们根据 1998 年至 2002 年我国证券经纪业务交易量，采用当期最高的佣金费率，模拟测算出各交易品种实现的佣金收入如下：
测算证明我国证券经纪业务收入存在着结构性缺陷，在占经纪业务总收入 85% 的交易佣金收入中，股票交易贡献的收入占 80% 以上。这种结构上的缺陷导致经纪业务收入对股票交易佣金的依赖程度很高，表现为股票市场的波动成为影响经纪业务总收入的关键因素。股票交易佣金收入主要取决于客户资产量、客户资产周转率和佣金费率三个变量，当股票市场下滑时，客户资产量和客户资产周转率必然降低，加上浮动佣金制度实施后佣金的大幅下调，整个经纪业务毫无避险手段，系统风险凸现。
2.1.2 经纪业务成本分析
（ 1 ）以营业部为独立核算的经营管理中心使经纪业务经营成本居高不下
在佣金费率固定，对营业部的设立实施严格准入的政策环境下，证券经纪业务的竞争集中于交易通道的供给，表现在极力增加营业部网点并 追求营业部的豪华硬件配置。这种经营模式致使经纪业务的经营成本居高不下。
首先，盲目追求营业部网点数量和豪华的硬件配置使经纪业务固定资产投资过大。 1997 年底，全国共有证券营业部 1129 个，到 2002 年底，已经增至 2895 个。而根据 2000 年 5 月份对 1600 多家证券营业部进行的一次问卷调查结果显示，单个营业部的平均营业面积达 2117.84 平方米，客户终端设备 321.57 台，行情显示机 103.03 台，电话中继线 76.36 对。而在，一家营业部的面积通常只有 400 至 500 平方米。
其次，以营业部作为独立核算的经营管理中心的模式使管理成本重复支出严重。截至 2002 年底，全国共 124 家证券公司， 2895 个证券营业部，平均每个证券公司拥有 23 家营业部，每个营业部有独立的交易管理、财务核算、开发、市场营销和综合管理等各项职能。对于营业部数量众多、地域分布广的综合类证券公司，还要设置区域管理中心加强营业部的经营管理和风险控制，造成经纪业务经营中资源整合、信息传输、市场反应效率低下的同时管理成本侵蚀了大量的利润。同时在这种经营管理模式所带来的风险控制成为证券公司，尤其是大型综合类证券公司管理中的重点和难点。
最后，在快速发展的市场环境下，固定佣金制造就了证券公司高投入、高收入的盈利模式。在粗放经营模式下，证券公司对于费用控制的意识不强，铺张浪费情况在业内非常普遍。据统计， 2001 年，证券公司营业费用占营业收入比率约 52% ，接近中国证监会规定的营业费用警戒线 60% ，有 48 家证券公司的营业费用率超过 60% .而根据对部分营业部实地考查， 2002 年，营业部营业费用占营业收入比率更高达 67% .
（ 2 ） 经纪业务成本构成中，固定成本的比例过高，经纪业务经营成本刚性表现十分突出
我们选取了部分营业部 2002 年成本支出情况为样本，对营业支出的构成进行了。营业支出中营业部的营业费用占总支出的比例约为 82 ％，营业税金、手续费支出、代收代缴支出等其他支出占总支出的 18% .营业费用的构成如下表：
在以上成本构成中，营业部的固定成本占了总费用支出的 50% 至 60% .在营业部的经营模式下，营业部的人员结构和收入分配形式决定了占比约 20% 的人工费用呈现固定成本特征。首先，在营业部人员构成中管理人员多，营销人员少。据调查，我国营业部管理人员与业务人员（从事客户开发、客户服务、信息咨询的人员）的比例约为 2 ∶ 1 ，而的这一比例约为 0.6 ∶ 1 .其次，在大部分证券营业部的收入分配中平均主义仍处主导地位。这两方面的原因使营业部人工费用受营业收入的变化不明显，更倾向于固定成本的特征。这样在经纪业务的营业费用中，固定支出所占的比例接近 80% ，当佣金下调，市场交易清淡时就难以支撑了，所以 2002 年经纪业务出现了全面亏损的局面。从上表可以看到，在 2002 年交易量和佣金费率同时下调的双重压力之下，营业部的固定成本占营业部费用比例从 54% 上升到 62.4% .可见当面临经营困境时，证券公司大多通过压缩占比较小的人工费用和营销费用来压缩成本。从总量上，压缩这些成本对证券公司改善盈利状况的贡献有限，同时过度压缩人工成本和营销成本可能造成人才和客户的大量流失，是以牺牲长期持续竞争能力为代价换取短期利益的做法。只有通过营业部的经营模式全面改革才能从根本上改善经纪业务的成本结构。
2.1.3 现有经纪业务服务模式分析
（ 1 ）服务关系：以证券公司和营业部的管理需求为导向，忽视客户投资需求
经纪业务客户的最终需求是追求资产的增殖，而经纪业务的实质是创造客户价值的服务业，但在我国证券市场处于高速成长的产业生命周期时，经纪业务享有高额垄断利润，整个业界表现出明显的卖方市场特征，这时追求营业网点的扩张是获得利润最直接、最见效的方式。因此经营机构集中于自身的规模扩张和网点的正常运作，满足的是客户完成证券交易这一最基本的需求，客户更深层次的实现资产增殖的需求被忽略，或者是证券经营机构没有足够的利润驱动去满足客户这方面的需求。
（ 2 ）服务方式：以提供现场服务的“坐商”为主，上门服务的“行商”观念尚未形成
证券公司是从事高风险高收益的金融服务业，这对管理水平提出很高的要求，但事实上，我国证券业多年来都是在粗放管理模式下运行。这在经纪业务的经营中表现最为突出的是，在管理中倍受关注的两大要素：和营销在经纪业务经营中受到忽视。营销方面，证券公司还固守着等客上门的“坐商”形式。而与此同时，保险公司的行销模式已经成熟，保险经纪人遍布全国各地，深入到各个层次的客户中。商业银行的客户经理也活跃在上门服务的行商模式中。随着经纪业务走入市场的冬天，难以为继，证券经纪人走出营业部的日子也为期不远了。
（ 3 ）服务：以交易通道为核心的场地服务为主、以信息咨询为代表的综合服务为辅
传统盈利模式下经纪业务在服务内容上重视通道服务，轻视咨询服务。
从经纪业务的收入模式看，我国实行的是佣金模式而非费用模式，佣金的定价要素主要是客户资产量、交易量的规模，信息咨询只是作为一种附加产品捆绑销售给客户，并没有成为收入形成的要素。
从前面的经纪业务成本结构分析得出，在资源分配上，超过 70% 的成本和人员是集中在为客户提供以交易通道为核心的服务内容上，包括交易席位、交易场所和相应的装修、设备、人员等。
在传统盈利模式下券商向客户提供的信息咨询服务的出发点是为了活跃客户交易，增加手续费收入，这使证券公司提供的咨询服务与客户之间存在利益矛盾，很难得到客户的认同。
2.2 推动我国证券经纪业务盈利模式变革的因素分析
在我国证券市场起步的前十年，经纪业务得益于证券行业的高成长性、垄断性和封闭性，一直保持着 20% 以上的净利润率。随着我国证券市场的不断发展和逐步完善，市场要素的变化使经纪业务的经营环境发生变化，从 2001 年下半年开始，市场持续低迷，随着 2002 年 5 月 1 日佣金浮动制度的正式实施，经纪业务面临前所未有的经营困境，同时旧的盈利模式对经纪业务发展的种种制约因素也逐渐清晰。制度学认为外部条件的变化会导致现行制度的不均衡，而人们在追逐由于制度不均衡引发的潜在利润的行为便会推动制度变迁，我们就从外部变化和内部驱动来研究经纪业务盈利模式变革的原因。
2.2.1 传统经纪业务盈利模式的内生矛盾是推动变革的内在动因
（ 1 ）传统经纪业务盈利模式存在收入弹性与成本刚性的矛盾
传统盈利模式下，经纪业务收入来源、收入结构使经纪业务无法回避市场波动引发的系统性风险，当收入下降时，成本刚性特征使经纪业务无可避免地陷入经营困境。 2002 年开始的由固定佣金制向浮动佣金制的转变导致经纪业务收入锐减，使经纪业务收入弹性和成本刚性的矛盾凸现。
2002 年 5 月实行浮动佣金以后，营业部平均佣金率从 4 月份的 3.40 ‰下降到 8 月的 2.55 ‰，下降幅度高达 25 ％，而且这一趋势还在延续。根据 2002 年部分证券公司年报中相关数据推算，到 2002 年年底，市场平均的净佣金率在 2 ‰以内，与佣金改革之前相比，下降幅度高达 40% 左右。而 2002 年沪深两市实现交易量 62285.43 亿元，与 2001 年相比增长了 1.84% ，除去国债现券和回购，股票、基金在 2002 年的交易量是 29157.08 亿元，比 2001 年的交易量减少了 28.6% .在佣金费率和交易量双双下降的压力下，券商的经营成本压缩的空间却十分有限，因此 2002 年我国证券市场经纪业务大面积亏损。例如深圳地区证券营业部 2002 年的交易手续费较 2001 年下降了 64% ，营业收入下降了 59% ，为节约成本，营业部营业面积下降 13% ，员工人数下降 16% ，全年营业支出下降 38% ，全行业依然亏损 2.91 亿元，全市四分之三营业部亏损，仅 53 家营业部实现盈利。
从 2001 年开始，我国证券市场由长达 10 年的高速成长期步入成熟期，佣金制度的改革也宣告了经纪业务在传统盈利模式下享受超额利润的结束，彻底化解这种收入弹性和成本刚性之间的矛盾是经纪业务顺应市场变化、得以生存的必要条件。
（ 2 ）经纪业务提供的服务供给与市场需求之间存在矛盾
经纪业务的客户需求分为两个层次，第一个层次是基本的交易需求，第二层次是对资产增值的需求。在证券市场高速扩容的时期，交易品种、交易通道都供不应求，客户对于经纪业务的需求主要是完成交易的便利性、安全性和舒适性，券商之间经纪业务的竞争也主要体现在为满足客户的基本交易需求这一层面上的竞争。随着证券市场发展的逐渐成熟，客户的构成在变化，市场的投资理念在变化，客户追求资产增值的需求就越来越强烈。
2000 年以来，管理层推出了一系列旨在超常规发展机构投资者的政策措施，使证券市场的投资者结构发生了重大变化，机构投资者在整个交易中所占比例迅速提高，加上退市制度引起的上市公司优胜劣汰机制，两方面的因素共同推动着价值投资理念逐步成为市场的主流投资理念。在价值投资理念的指引下，一方面，投资者的行为趋于理性，这可以从近年来股票换手率逐年走低得到验证， A 股的换手率已从 1997 年的 50% 下降到 2001 年的 20% 左右，换手率的降低将直接影响经纪业务收入；另一方面，投资者对投资信息的全面性、准确性、及时性提出了越来越高的需求，而对于营业场所面积、地点等硬件的需求相对在降低。因此，传统模式下依靠大规模的固定资本投入，以规模取胜的竞争思路已经不再适应投资者的需求，如何提高研究水平，为客户提供高质量的、个性化的信息咨询服务成为新形势下经纪业务经营中的重要内容。
（ 3 ）经纪业务经营机构的扩张冲动与整个行业的规模过剩存在矛盾
