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消费者行为学的重要性范文1
关键词：协同育人；成果导向教育；旅游消费者行为学；教学
中图分类：G642 文献标识码：A 文章编号：1671-1580（2017）02-0034-04
随着高等院校旅游管理专业本科教育日益聚集于职业准备、强调实践能力的功能性知识的迅速崛起以及旅游行业对大学教学质量的强烈关注和问责强化等一系列高等教育内外部环境要素的变化，传统的教学理念和模式越来越难以适应“旅游消费者行为学”的教学目标和本科毕业生职业准备的要求，以成果导向教育（outcome-based education，OBE）为代表强调以学生为中心和重视学生成功的教育理念逐渐开始兴起和渗透。成果导向式教学是强调教学活动以成果为导向、以学生为中心，倡导“教学设计和教学实施的目标是学生通过教育过程最后所取得的学习成果”的一种新型教育模式，能极大地提升学生课程学习的指向性、效率与效益。
一、成果导向式教学在“旅游消费者行为学”教学中应用之意义
（一）有助于全面拓展学生的专业综合素质，实现学生以自主学习能力和综合实践能力为代表的能力培养
“旅游消费者行为学”作为一门专业理论课，肩负着引导学生以旅游消费者行为的理性知识、基本技能掌握为基础，培养学生形成综合运用所学功能性知识和方法分析、解决旅游消费者行为实际问题的能力和素质的重要任务。成果导向式教学正是为适应本科生就业以及未来职业发展的需要而倡导的全新教学理论和模式，它强调教学活动以成果为导向，不以旅游消费者行为的理论性知识、基本技能掌握为唯一目的，更加关注学生对所学功能性知识和方法的综合运用、解决旅游消费者行为实际问题的能力和素质的培养。成果导向式教学有助于学生实践能力的培养，提升学生对于旅游消费者行为课程的知识、能力和素质的学习效果以及与企业实际岗位工作及未来职业发展要求的契合程度，帮助学生在掌握理论知识的同时形成较强的分析、解决问题的实践能力，促进本科生知识、能力和素质的全面拓展。
（二）有助于重新构筑新型的师生关系，真正形成以学生为中心的良好教学内部生态
在传统的课程教学中，教师与学生通常处于单边传授与被动接受的“不平等”状态，两者在平等交流和沟通上存在着不同程度的欠缺。而成果导向式教学强调“以学生为本”的教育理念，通过对学生受教育后获得什么能力和能够做什么等预期学习结果的合理设定，围绕其开展相应的教育活动、教育过程和课程设计。在成果导向式教学下，教师在角色上逐步从传统教学模式下的知识提供者、信息者和唯一评价者，向教学活动的组织者、激发者、引导者和多元评价主体之一进行转变，将课程教学由单纯的知识讲授的课堂向旨在实现“学生受教育后获得什么能力和能够做什么”的平台进行转变，鼓励学生按照科学设定的教学目标积极主动地进行独立思考、自主学习和讨论交流，必要时给予有效的示范、诊断、评价、反馈以及建设性介入；学生在角色上由传统教学模式下的知识接受者、信息接收者和被考评对象，向教学活动的主体进行转变，与教师一道平等地参与整个教学环节，在受教育后实现“获得相应能力和能够做什么”的学习成果。成果导向式教学充分实现了“旅游消费者行为学”课程中教师主导与学生主体的有机统一，有利于构筑平等民主、教学相长、和谐共生的新型教学内部生态关系。
二、协同育人理念引领下成果导向式教学在“旅游消费者行为学”教学中应用的途径
在成果导向教育模式要求下，学习成果就是“某人给定的专业、职责或任务而言的综合能力，换言之就是适应就业的知识、能力和素质，需要和期望所有团体合作以产生成果的过程”。基于此，“何种知识、能力和素质才是适应就业的知识、能力和素质”，成为科学有效实施成果导向教育的前提条件，也成为在课程目标制定过程中需要重点明确的关键性内容。在就业导向环境的要求下，单凭学校这一主体显然无法准确有效回答这一问题，需要与企业、协会等校外主体一起共同解答。不仅如此，为保证成果导向教育的有效实施，还需要企业、协会等主体实际参与到课程教学活动和课程教学评估等课程建设中来。为此，我们以旅游企业对旅游管理专业本科毕业生的实际需求为出发点和落脚点，在协同育人理念引领下分别从课程目标、课程教学、课程考核三个关键环节对成果导向式“旅游消费者行为学”课程改革与创新进行探讨。
（一）多元聚焦课程目标，为实施成果导向式教学提供科学有效指引
确立课程目标是应用成果导向式教学的首要环节。在“旅游消费者行为学”中实施成果导向式教学，我们基于旅游管理专业本科毕业生对于旅游消费者行为方面知识、技能等的掌握程度在旅游企业实际工作中的重要性，根据江门当地有关旅游企业、协会和政府部门对于“旅游消费者行为学”课程目标的意见反馈情况，围绕旅游管理本科生毕业以后的就业岗位以及未来职业发展的需要，将“旅游消费者行为学”课程的教学目标概括设定为：以能力培养为主导，以旅游消费者行为的理论性知识、基本技能掌握为基础，注重培养学生形成综合运用所学功能性知识和方法分析、解决当地及周边区域旅游消费者行为实际问题的能力和素质。
（二）调整理论教学内容，夯实以能力培养为主导的实践教学环节
1.围绕课程目标调整优化传统理论教学内容，实现知识模块化、要点化和具体化。在“旅游消费者行为学”中实施成果导向式教学，需要将原有的基本知识点进行系统整合，将课程的教学目标按照知识的内在逻辑进行模块化、要点化和具体化。具体来讲，按照“旅游消费者行为是什么？”――“为什么旅游消费者行为会这样？”――“怎么样识别、分析旅游消费者行为？”这一逻辑顺序，在理论教学内容上重点说明“从动态上明确旅游消费者行为的一般过程”――“从静态上深入分析旅游消费者行为的影响因素”――“将上述静态要素置于旅游消费行为的整个过程中加以动态考虑，并探讨在这个过程定旅游消费者所表现的外在形式、行为结果及其一般规律”这三个主要问题，以此帮助学生形成一个系统完整的旅游消费者行为知识体系。
2.强化以能力培养为主导的实践教学环节，注重多样化教学方法的合理运用。在“旅游消费者行为学”中实施成果导向式教学，需要强化以能力培养为主导的实践教学环节，培养学生自主学习能力和综合实践能力。具体来讲，可将实践教学分为两类：
第一类，体验性实践教学。在“旅游消费者行为学”中实施成果导向式教学，需要在以教师为主、以案例为工具的已有实践教学方式基础上，增设真正具有体验性的实践教学方式。一是案例体验，案例体验指根据现实旅游企业在实践中已发生的或提前设定的情境或问题所形成的案例设计旅游消费场景，引导学生积极主动地参与、思考和解决案例中的当事人所面临的问题。考虑到学生的生源地、文化背景等差异，案例一般宜选择当地或本区域范围内，提高学生在案例体验中的情境认同感。二是角色体验，角色体验指按照事先设计的旅游消费行为“剧本”，分别安排学生扮演旅游消费场景中的销售员、消费者、管理者等角色，模拟旅游消费环节、旅游消费决策过程、旅游消费购后评价等场景。在“旅游消费者行为学”中运用角色体验，从步骤程序上可先由教师设计旅游消费场景，对场景中旅游消费行为过程及其角色进行分析和界定，再由学生扮演旅游消费场景中的特定角色，并由学生和教师对学生在旅游消费场景中所体验角色的任务完成情况进行评议、给予建议。三是观察体验，观察体验指处于第三者的立场上客观地观察旅游消费者的消费行为过程，记录、分析旅游消费行为特点的方法。在“旅游消费者行为学”中运用实际消费体验，可事先确定观察体验主题，依据消费者的生理特征、心理特征、社会特征等变量，在旅游企业指导老师带领下分组实地到旅游社、饭店、旅游景区等旅游消费行为实际发生地观察不同类型旅游消费者的消费决策过程，将特定类型旅游消费者行为的特征及其影响因素通过体验报告形式进行总结以便评估该项观察体验的学习效果。四是实际消费体验，在“旅游消费者行为学”中运用实际消费体验，可将学生划分为若干组，针对不同的旅游消费体验主题为每组分别设定体验内容和体验环节；在学生实际完成旅游消费体验过程后书面完成体验报告，并口头汇报在旅游消费中的实际体会，由教师结合相关理论并依据相关知识、能力和素质等指标对学生体验结果进行评价。
第二类，应用性实践教学。应用性实践教学是由学生自主设计研究思路、研究步骤、选择研究方法、实施调查分析、记录并分析数据、得出研究结果的过程。应用性实践教学的题目由教师结合当前旅游消费者行为的最新趋势、当地实际情况给出。应用性实践教学具体实施的办法是：将若干名学生分为一个小组并选题，并以研究报告的方式递交研究结果。
（三）完善课程考核体系，构建与成果导向教育相配套的学习成果测量模式
1.在“旅游消费者行为学”中运用成果导向式教学需要完善突出能力的考核主体。过去课程考核主要通过教师“一支笔”决定学生成绩的形式来进行，但受教师旅游行业实际从业经验的客观局限，对于学生灵活运用理论知识分析、解决实际问题的实际操作能力和职业素质难以开展全面、深入、准确的评价。为此，在“旅游消费者行为学”中运用成果导向式教学，需要构建由教师、企业、学生等构成的多元化考核主体，特别是通过引入企业评价主体引导学生注重实践操作能力的锻炼与提升。需要注意的是，在评价主体上对教师、企业、学生赋予合理的权重。
消费者行为学的重要性范文2
关键词：全国高校市场营销大赛 高职 营销专业 教学改革
一、大赛简介与我校成绩
全国高校市场营销大赛（以下简称为大赛）是由教育部考试中心、中国社会科学院中国市场学会等机构联合主办的面向全国高校大学生的营销实践技能竞赛活动。为了保证大赛的公正公平，第五届全国高校市场营销大赛邀请杭州娃哈哈集团独家冠名比赛。大赛要求参赛团队以娃哈哈饮料为任务进行市场调研、营销策划、销售和品牌宣传实施等竞赛环节。
2012年，阳江职业技术学院参赛团队在我的指导下，经过初赛、复赛、总决赛长达8个月的艰苦奋战，在全国803所高校1393支参赛队伍中脱颖而出，荣获第五届全国高校市场营销大赛总决赛一等奖。大赛有效促进了阳江职业技术学院市场营销专业各主要课程的教学改革。
二、大赛促进市场调研、消费者行为学、统计学教学改革
1、大赛促进市场调研与预测教学改革
过去市场调研与预测教学重点放在讲授原理、原则、方法和步骤等理论知识，忽视了课程实践性的设计。由于大赛要求参赛团队开展关于娃哈哈产品的市场调研工作并完成《市场调研报告》，提交调研问卷，我指导我校营销专业学生设计关于娃哈哈产品的市场调查活动方案，选择调查方法，制定工作计划，设计调研问卷，实地调查，整理汇总资料，统计数据，撰写市场调研报告和预测分析。大赛不仅调动了学生学习市场调研与预测这门课的主动性，而且培养学生设计市场调查问卷的能力、搜集和处理市场信息的能力、客户沟通能力、分析和预测的能力。这种效果是传统的课堂教学难以取得的。
2、大赛促进消费者行为学教学改革
长期以来，多数高职院校消费者行为学教学以理论讲授为中心，导致学生实践能力较弱。大赛使消费者行为学教学得到了较大改观。在教师的指导下，学生在参赛过程中以现实中的企业和产品为对象，分析消费者的购买动机、习惯、态度、观念和生活方式、分析产品的品牌、包装、价格、口味、产地、促销等因素对消费者的购买决策的影响。大赛使消费者行为学教学从“以理论讲授为中心”变成“以技能培养为中心”。大赛使教师从“讲师”变成“导师”。大赛使消费者行为学从“教师怕教、学生厌学”变成“教师喜教、学生乐学”。大赛使学生从被动听课变成主动实践。大赛使消费者行为学变成学生动脑、开口、锻炼实战能力的舞台，全方位提升学生的职业技能。
3、大赛促进统计学教学改革
多数高职院校统计学课程沿袭过去本科的教学方法，在通用的统计学教材中，多数内容和营销实践缺乏直接的联系，很难引起营销专业学生的兴趣。我选择Excel作为教学工具，将有实用价值的Excel统计技能传授给学生，在课程中设计一系列紧密联系大赛的实训任务，提升学生解决实际问题的能力。学生学到的Excel统计技能在大赛中有用武之地。学生用Excel设计调查问卷、整理统计数据、进行统计预测和分析。
比如，在给学生讲解统计设计和统计调查的原理之后，我布置了如何用Excel完成“娃哈哈饮料消费者购物影响因素调查”实训任务。具体要求如下：使用Excel VBA设计调查问卷，使问卷可以自动汇总调查问卷数据，Excel通过宏编辑对统计数据进行频次分析。
又如，在抽样调查教学中，我示范如何根据娃哈哈饮料消费者调查数据，用Excel数据分析工具中的随机数发生器，产生正态分布随机数。运用Excel中的RAND、CEILING和INDEX函数，生成娃哈哈饮料消费者抽样调查结果。
三、大赛促进零售学、推销技巧、渠道管理教学改革
1、大赛促进零售学教学改革
过去零售学教学存在与企业实践脱节的问题。大赛给学生提供了零售实战的舞台。学生在参赛过程中，经常要亲自处理娃哈哈饮料的代销库存、最高库存、最低库存、进货价问题，登记进货情况、退货情况、进货日期、每种商品的进销存流水帐，考察零售商圈，选择零售地点，管理零售摊位，考虑适当的定价、设计饮料的创意陈列，采取有效的促销策略。
比如我指导学生通过考查某地点的地理位置特征、交通状况、周围商业环境、竞争者情况、周围居民及流动人口消费结构消费层次，选择适当的零售地点。
又如我指导学生记录竞争对手所有单品品种和单品零售价格，要求学生观察该竞争对手商品的零售情况，将自己和竞争对手的价格和销售情况进行对比分析，调整零售价格，改善商品陈列。
再如我指导学生运用问卷调查法和访谈法，调查消费者角度促销方式的喜好，了解娃哈哈饮料对不同的促销方式的反应，选择消费者和供应商都认可的促销方式，比如买赠活动、折扣优惠。
2、大赛促进推销技巧教学改革
实训不足一直以来都是影响推销技巧教学效果的问题。大赛有效地改善了这种局面。学生在销售娃哈哈产品时，教师指导学生灵活运用各种推销技巧，既促使学生将课堂知识学以致用，又帮助学生有效提升了销量。
比如过去电话推销技巧的实训往往采取模拟的方式。今年学生通过参赛，真正将电话推销技巧落到了实处。售前，老师指导学生收集整理资料、制作顾客档案，确定客户名单，制作产品提问问题列表。售中，老师指导学生调整心态、接通电话、礼貌问好、向客户介绍自己、询问顾客需求、介绍产品、处理异议，无论成交与否，都表示感谢。如果学生推销成功，老师进一步指导学生如何送货，整理记录、制作客户分析表。如果学生推销失败，老师会指导学生分析原因、调整心态、改善方法，继续努力。
3、大赛促进渠道管理教学改革
由于渠道管理是企业投入大量人力物力的领域，在过去的渠道管理教学中，学生往往难以找到实战机会。我通过组织学生参赛，指导学生学会如何选择合适的销售渠道。在不违反大赛规则的前提下，师生将主要精力集中在开拓团购渠道，因为团购销量大，毛利高，资金回笼快。事实证明，我们的决策是对的。参赛学生通过各种途径，收集到许多企事业单位的通讯录，找到了很多团购客户。在参赛过程中，学生寻找各种机会，参加企事业单位活动，广结人脉，得到了很多团购订单。参赛学生利用五一、十一这些畅销节日，与其他做团购的企业合作，共享客户。此类合作团购也带给我们很大的销量。参赛学生帮助某些企业的策划厂庆店庆、协助某些单位的组织节庆活动，同时也赢得了这些企事业单位不少团购订单。
四、大赛促进营销学、营销策划、广告学教学改革
1、大赛促进营销学教学改革
过去营销学教学缺乏贯穿整个课程体系的企业案例和实训项目，大赛弥补了这一缺陷。学生在参赛过程中遇到困难挫折时，我经常启发他们回顾营销学的知识，让他们深刻感到掌握营销学基本理论的重要性。
以营销学4P理论呢为例，在参赛过程中，无论是策划方案，还是销售实战，学生都高度重视产品、价格、渠道、促销这四大要素对营销成效的决定性意义。从选择适销对路的饮料开始，他们采取薄利多销的价格策略，避开竞争激烈的销售渠道，采取多种灵活的促销策略。参赛学生是最出色完成营销学实训任务的团队。
2、大赛促进营销策划教学改革
“纸上谈兵”一直是营销策划教学难以摆脱的困境，某些学生甚至上网下载、抄袭营销策划方案来应付作业。然而，大赛要求每个参赛团队的《营销策划案》都要结合实际，具有可行性；所有《营销策划案》都要源于销售，要具有很强的实践性。东拼西凑、夸夸其谈的营销策划方案逃不过大赛评委的火眼金睛。“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”，我指导参赛学生写《营销策划案》时，时时提醒他们《营销策划案》必须从实践中来，到实践中去，接受市场的考验。为了分析市场现状和策略、主要竞争对手的优势劣势，师生不辞劳苦地经常开展市场调研；为了找准市场定位、选择适当的营销组合，师生不断修改《营销策划案》，精益求精，废寝忘食。功夫不负有心人，极具可行性的《营销策划案》不仅帮助参赛团队销量一路领先，而且在决赛答辩过程中赢得了评委们的一致称赞。
3、大赛促进广告学教学改革
学生动手能力差、作品质量低，一直是广告学教师头疼的问题。我通过组织学生参赛，让学生观看其他高校参赛选手的广告作品，让他们认识到自己的差距，奋起直追。学生充分发挥年轻人的想象力和创新精神，设计出美观醒目的广告海报和招贴画，让摊位成为令人瞩目的焦点。学生克服种种困难，投入大量精力设计广告剧本，拍摄出高水平的广告片，引起了广泛的关注，有效促进了销量的提升。
五、大赛促进电子商务、会计基础、财务管理教学改革
1、大赛促进电子商务教学改革
电子商务课程内容多，课时少，教师难以讲深讲透。为了帮助学生开展网络营销，我指导参赛学生综合运用微博营销、邮件营销、论坛营销、事件营销、病毒营销等方式，充分利用了网络营销的优势，既促进了销售，又使电子商务实训落到了实处。
参赛学生专门为大赛建立了他们的微博和论坛，经常上传他们参赛过程中的心得、照片和视频，引起了很多本校乃至兄弟院校师生的关注，参赛学生顽强拼搏、乐观开朗的精神，感动了很多人，大家纷纷以行动支持参赛学生。网络营销既凝聚了众多人气，又提升了饮料销量。
2、大赛促进会计基础、财务管理教学改革
缺乏仿真的实训，使营销专业学生在学习会计基础、财务管理课程时容易觉得乏味。大赛在软件对抗环节中使用“营销之道－营销管理电子对抗系统”。该软件通过全程模拟营销实战，系统运用电脑软件与网络技术，对宏观环境、行业特性、消费者特征及购买行为、市场竞争进行仿真模拟，从而提升营销技能。进行软件对抗时，学生不仅要制定产品、价格、渠道、促销策略，还要看懂财务报表，运用财务指标进行经营绩效分析，发现营销管理中的问题，改善经营管理。为了在大赛软件对抗环节中赢得高分，学生学习会计基础、财务管理的积极性显著提升。会计基础、财务管理教师也意识到仿真软件对增加学生兴趣、改善实训效果等方面的重要性。
六、大赛提高“双证率”，增强学生就业竞争力
教育部2011年《关于充分发挥行业指导作用推进职业教育改革发展的意见》，提出推进建立和完善“双证书”制度，实现学历证书与职业资格证书对接。
教育部考试中心和中国市场学会联合主办了中国市场营销专业资格证书考试（CMAT）。
中国市场营销专业资格证书在我国企业有较高的认可度。同时，CMAT评价标准已与美国市场管理协会（AMMA）的营销人才评价标准达成互认，通过CMAT考试的学生同时获得AMMA证书。AMMA是全球知名营销专业组织，其证书在全球100多个国家和地区得以推广和认可。证书持有人可登陆中国市场营销教育网进行查询。
大赛要求学生先通过资格考试，才能参赛全国高校市场营销大赛。考试及格者可申请中国（美国）市场营销经理助理资格证书。如果学生参赛前已获得中国市场营销经理助理资格证书，可以免试参加全国高校市场营销大赛。大赛的此项举措，有助于贯彻落实教育部“双证书”政策，提高学生就业竞争能力。
七、结语
全国高校市场营销大赛的举办，有效促进了高职院校市场营销专业各主要课程的教学改革。应进一步总结教改经验，让大赛更好地实现“以赛促教、以赛促改、以赛促学”的目标。
大赛有助于高职院校落实教育部“以能力和职业发展为导向”的人才培养要求，有助于培养高职院校学生创新精神和实践能力。大赛使教师发现自身教学效果与兄弟院校的距离，使学生发现自身技能水平与其他选手的差别。大赛对营销专业人才的能力培养和就业有鲜明的导向作用。大赛要求选手具备扎实的理论基础、较强的技能素质；在大赛中取得良好成绩的学生，在就业中往往具有明显的优势。大赛的优胜者成为营销专业学生的榜样，有助于形成积极上进的优良学风。大赛使学生的学习热情更高涨，学习目标更明确，提高了教师的实践教学水平，促进了“双师”队伍建设。教师在选拔和训练参赛学生的过程中，全程参与，身传言教，走出校园，与参赛选手同甘共苦，投身营销第一线，对企业的职业技能需求有了更深刻的理解。
参考文献：
[1]菲利普·科特勒，卢泰宏.营销管理（第13版）（中国版）[M].北京：中国人民大学出版社，2009
消费者行为学的重要性范文3
【关键词】网络购物 大学生 消费行为 EBM模型 细分类别
根据中国互联网络信息中心（CNNIC）于2013年1月15日，在京第31次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2012年12月，我国网络购物用户规模达到2.42亿，网络购物使用率提升至42.9%，同比增长24.8%，网络购物应用依然呈现快速的增长势头。在这迅速增长的数亿网民中，18-30岁的青年人占到了60%以上。本文选择大学生作为研究对象，分析他们在网络购物过程中的行为影响因素，可以使商家有目的刺激潜在需求，有针对的扩大现有需求。强化他们的购买习惯，依靠他们的影响力，进一步拓展网络购物市场。
此前，国、内外众多学者对于消费者网络购物行为的研究大多集中在已经有了明确网购意向的前提下。而本文借助EBM模型，创造性的补充对需求确认的影响因素，旨在影响潜在的大学生消费者、更多的刺激他们的购买需求。建立更为完善的大学生网络购物行为影响因素的理论模型。
1.相关概念及理论
1.1网络购物与传统购物相比的优点
网络购物（Online Shopping），是指消费者在互联网上通过与商家的沟通确认商品的可购性，然后在网络上发出购买请求并进行支付，商家通过一定的运输方式将商品送货上门。
网络购物作为一种新兴的商业模式，伴随着互联网的发展传播迅速，它比传统购物有着明显的优势：
（1）便捷
网络购物打破了传统购物模式的时空界限。它可以借助网络这一虚拟平台，为顾客展示尽可能多的产品，不受商店面积的限制；同时，它可以24小时对消费者开放，不受营业时间的限制。
（2）低价
网络购物因为省去了昂贵的店面租金、服务人员配置等经营费用，以及货物存储、资金占用等交易费用，使得网络商店的商品比传统商场的商品相对便宜。
（3）选择多
从经济学的角度来看，交易中最大的障碍之一是信息不对称。将这一点运用在消费者购物中就是不能够在有限的时间和精力里，完成类似商品性价比的比较，进而难以做出最优的购买决策。在传统的购物里，由于时空等因素的限制，人们想要做到“货比三家”需要付出巨大的时间、精力成本。而网络购物弥补了这一缺点。
1.2大学生消费行为的特点
大学生作为一个特殊的社会消费群体，其消费行为日趋多元化。本文将大学生界定为包括本专科、研究生、博士生在内的所有在校生群体。参阅前人的研究成果，结合个人的体验、感悟，将大学生消费行为的特点归纳如下：
（1）消费过程相对理性
大学生作为一个没有稳定工作收入的群体，其消费的经济来源主要是父母供给，消费层次分化比较明显，中间层次的比重仍要占绝大多数，收入总体相对有限。与此同时，由于各种社会活动、谈恋爱等诸多因素的影响。导致在购买商品时，价格和质量因素是大学生们首先考虑的。在整个购物的过程中也会更倾向于“货比三家”，消费过程相对理性、谨慎。
（2）消费心理可塑性强
大学生处于认识事物的学习阶段，自主意识不强、缺乏判断力，易于接受新生事物同时也喜欢随大流。在购买商品时，没有固定的消费观念，在某些方面不同程度地与他人保持一致。无论来自家庭的消费观念还是来自社会的消费时尚都会使大学生的消费心理发生变化，消费心理表现出很强的可塑性。尤其是亲朋好友和名人、广告的影响力不可低估。
（3）消费形式追求时尚、便捷
大学生站在时代的前沿，可以很敏锐地把握住时尚潮流。他们是时尚的追求者，是新的消费方式的尝试者兼推广者，他们喜欢的产品都具有独特风格，引领时代潮流。由于社会风气和环境的影响，部分大学生开始尝试超前消费。正如网络在大学生群体中得以广泛普及的理由相似，现代大学生，便捷化的消费倾向也日趋明显。
1.3相关理论模型
1.3.1 EBM模型
1968年，Engel，Kollat和Blackwell 三位学者提出了分析消费者行为的架构-EBK消费者行为模型。为了使模型能更有效地描述出消费者行为，EBK模型经过多次的修正与更改。1990年，他们三人共同将EBK模型修订为EBM模型。它是目前消费者行为模式中最具代表的模型之一。它描述消费者在决策的过程中需要经历阶段，如图1所示。
1.3.2 消费者网络购物行为影响因素的相关模型
网络购物作为一种新型的购物方式，正在对经济、社会生活方式产生革命性的影响，学者们开始从多种角度对其进行研究，以往的研究较多是从心理学的角度进行探讨。与此同时，国内外学者针对消费者网上购物行为影响因素理论的模型也进行了大量的研究。主要分为两种：
一是，一些学者借鉴TPB、TAM等网上购物意向和行为模型分析了影响消费者网上购物的因素，并建立了消费者网络购物行为模型；
另外，还有一些学者在以往文献的基础上，从细分类别的角度，验证了各种影响消费者网络购物的因素的存在，并建立了模型。
2.变量的选取
从上文EBM模型中可以知道，消费者购买行为的产生，需要经历四个阶段。大学生作为消费者的一个群体类别，网络购物作为购买行为的一个渠道分支，应用EBM模型进行大学生网络购物行为的研究具有合理性。
综述国内外众多学者的文献过程中发现，大家通常是在假定需求已经产生的前提下，进行影响因素的分析。本文创新性的按照EBM模型显示的购买行为过程，分析各个阶段影响大学生网络购物行为的因素，不仅具有合理性，更可以完善需求确认阶段的影响因素。
2.1需求确认
对于网络购物的消费者而言，他们的购买需求分为两种。一种是内在的，即生理上的需求。另外一种是外在的，即受到了营销的刺激，而产生的消费行为。内在的需求我们没有办法人为的控制，但是外在的需求我们却可以加以影响。因此，对于此阶段的影响因素变量我们设定为以下几个。
（1）促销宣传
正如之前对大学生消费行为特点进行分析时所见，其消费心理可塑性比较强，有部分冲动消费的行为，如淘宝网“双11”销量的激增，聚美优品“3月1日”店庆时的爆棚。总体表现为外界的促销有明显的关注和参与倾向，以及对广告、明星宣传有明显的虚荣感满足和模仿倾向。因此，一定程度的促销宣传不仅可以使消费者增加购买的频率和数量，还可以刺激潜在的消费者参与其中。
（2）亲朋好友影响
人是社会性的，人们的决策往往受到他所处的环境的影响。对于大学生这样一个没有脱离学校的群体正是如此。当他们在考虑是否使用一个新的渠道进行购物的时，希望获得有规范的指导。这就使得他们试图寻找一些容易获得信息的渠道，即亲朋好友。进而影响他们对网上购物的主观评价。同时，大学生消费中明显的从众倾向，使他们更乐于模仿周围人群的购物方式。
（3）个人可支配收入
市场营销学的理论告诉我们，我们不仅要关注消费者的需求，更要关注消费者的有效需求。如上文研究可知，大学生消费收入相对有限，这就决定了在他们的众多需求里并不是每一个都可以得到实现的，他们所确认的一定是那些感兴趣且在个人可支付范围之内的需求。
2.2资讯寻求
对于网络购物的大学生而言，绝大部分的资讯搜索是在网络上进行的。在这一过程中，将影响因素设定为以下几个。
（1）个人网络经验
消费者对计算机的使用经验和使用网络的熟练程度能够影响消费者的购物态度和意向。网络经验越丰富，计算机使用越熟练，他们就可以经常在不同的产品和站点之间进行反复浏览和信息寻求，从而更加有利于他们网络购物意向的形成。
（2）个人网络购物经验
MiyaZaki&FemnadeZ（2001）的研究表明，消费者网络购物经验越丰富，他们进行网络交易时的知觉风险也会越低。除此之外，以往的网购经验可以使大学生更熟悉网购的流程，能够帮助他们更有效地寻找到所需要的购买信息。
（3）网站的易用性
消费者更喜欢那些内容丰富齐全、使用方便、容易浏览、有效率的网站。如果一个网站的界面设计清晰，导航使用方便，不仅可以节省消费者大量的时间成本，而且还可以及时的找到相关讯息，进而会更容易被消费者所接受。
（4）网站的独特性
用户界面直接影响消费者购物体验，个性化的网站界面布局以及极富吸引力的外观设计往往能够吸引消费者的眼球。大学生属于年轻的消费群体，他们追求时尚，追求个性化，喜欢时髦成为他们普遍的心理现象，标新立异更能引起他们的兴趣，所以，网站界面的设计越富有吸引力，越有可能引起大学生的关注。
2.3 购前方案评估
此过程，将影响因素设定为以下几个。
（1）网站的知名度
我们把Keller对品牌知名度在消费者决策上的重要性认识延伸至购物环境：当消费者需求某类别商品时就会想起该网站品牌，网站知名度能够增加被消费者列入考虑范围的可能性。比如：在选择电子产品时，我们倾向去京东商城；在选择图书类产品时，我们更信赖当当网。
（2）商家的“信用评价”
基于网络购物行为，所谓一个商家的“信用评价”是指，基于商家过去行为，消费群体对商家所做出的总体评价。在网络购物中，由于少了传统购物过程的“实物性”，所以消费者心理的不确定性和个人感知就会减弱，这时候，以往买家所给商家进行的“信用评价”，对于其他消费者进行购前评价影响甚大。
（3）商品的价格、质量
由于大学生经济方面对家庭依赖性强，可支配收入相对有限，所以价格一定是大学生网购所考虑的主要因素。然而，随着知识层面的提高，社交活动的增加，对商品品质的要求也越来越高，因此，商品的价格和质量也是在购前评估时考虑的主要因素。
2.4 购买
网络消费中，购买并没有人们想象中的一蹴而就，很多因素都能够影响消费者的购买决策。选取如下。
（1）体验服务
所谓体验服务，就是指在消费者选择了某一商家所体验到的所有服务。包括，对产品细节信息的咨询，邮费、到货时间的情况，以及在此过程中，买家所呈现出的一种整体态度等。大学生是成长中的一代人，他们在心智和性格方面还没有完全成熟，如果对于体验服务不满意，很有可能选择其他商家。
（2）网站的安全性
网站的安全性一般包括网络交易的安全和网站的信用机制的健全。消费者在进行网上购物时，非常担心网站的安全性问题，如果建立了较齐全的网站信用机制和个人信息保护政策，减低网络不安全因素，将会很好的提高消费者对网络安全的感知度，降低消费者不必要的担心，同时有利于促进购买的形成。
（3）支付方式
目前在网络购物中，支付方式分为：直接支付和第三方支付。其中，第三方支付因具有先收货后付款的优势，令消费者比较放心和青睐。此外，部分人会选择分期付款，尤其是对于金额比加大的商品，因此，安全的支付方式，可以促使消费者购买行为的发生。
（4）物流配送
据有关网站针对消费者“网购过程中什么时候最让你兴奋”问题的调查显示，绝大多数被调查者表示在收到货品是最开心。因此，物流服务的价格、快慢以及质量，是消费者在购买决策中考虑的重要因素。
（5）售后服务
网络购物不同于传统购物的特点之一就是购买者没有办法在购买之前真实地感受到商品，因此，为了避免消费者在这方面的顾虑，很多商家都提供完善的售后服务。比如，淘宝商城的卖家会在加入商城的同时缴纳一定的保证金、会为所售商品提供发票等凭证，以保证自己所供物品的品质。
3.大学生网络购物行为影响因素的模型构建
根据上一部分分析得出的对大学生网络购物行为影响变量的选取，我们可以归纳如图3所示。
针对目前关于消费者网购行为影响因素理论模型的研究 ，我们可知，目前比较普遍的是基于TAM理论和细分类别划分的模型。针对上述变量选取的具体情况，考虑用TAM理论构建会比较笼统，因此选择细分类别划分来构建模型。参照国内外已有研究成果，以及个人对该理论问题的思考，选取消费者个人影响因素、网上零售商影响因素、网站技术特性影响因素，并创新性的加入外部影响因素作为该模型主要的细分类别。每部分变量归类并构建模型如图4所示。
4.结论
本文将消费者购买行为EBM模型引入大学生网络购物行为中，分析出在大学生网络购物的各阶段中，影响其行为的各个因素。最后再选择细分类别划分为依据，组建了大学生网络购物行为影响因素的理论模型。该模型在原有研究的基础上，加入了对潜在需求影响的考虑 ，引入了外部影响因素，是对这一课题的进一步完善，也是为后续的实证研究奠定了基础。在后续的研究中，作者将继续根据该理论模型中各个变量的关系，提出相关研究假设，并根据研究变量开发设计调研问卷，以用实证研究方法验证该理论模型的合理性。
参考文献：
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[9]Hung-Pin Shih.An empliircal study on predicting user acceptance of e-shopping on the Web[J].Information&M anagement.2004，41：351-368.
消费者行为学的重要性范文4
[关键词] 大学生 消费动机 因子分析 营销策略
随着人们生活水平的提高，人们购买服装不仅仅在于御寒保暖，而更多的是希望通过服装来提升形象，提高美感。大学生作为一大消费群体，由于他们特殊的社会地位和自身的价值观，导致了他们独特的消费动机。本文则采用统计学中的因子分析法，来简化那些可能出现的动机，提炼出起主要作用的动机因子。
在我们研究大学生的服装消费动机时，使用因子分析法发现了九个主要因子。研究过程分四个步骤：
1.搜集大学生服装消费时可能出现的动机。结果发现了三十种，每一种动机的重要性用五分等级表示。
2.网上进行问卷调查。通过互联网对不同大学的不同年级的大学生进行了二十五份随机调查，获得相应的调查数据。
3.数据处理。调用SPSS软件包，分析可能存在的影响大学生服装消费的主要因子，计算机运算得出九种主要因子。
4.分析每一种因子包含了什么样的成分。这种成分是用这个因子在每一种动机上的载荷进行正交旋转，对同一因子呈现高载荷的动机，就揭示了因子与动机之间因果关系的内涵。
下表是九个因子及其成分：
从以上结果可以看出，大学生购买服装主要看重的是服装的价格，款式，质量，以及自己的心理因素。
大学生还没有独立的经济能力，大部分消费还是来自父母，再加上他们受过良好的教育，所以他们的价值观要求他们对服装的选取上要选择价格适中的，而高档的名牌服装还是一般大学生无法承担得起的，因此那些大学周围的服装店也主要是一些中低档的专卖店，如果把大商场的名牌店放在学校周围，效益可想而知。
现在的大学生基本上都是八十后九十后，他们追求时尚，服装作为一个最重要的工具，自然会吸引大学生的目光，尤其是女生，她们对时尚和流行的嗅觉是相当敏锐的，她们知道这一年，这一季度流行什么，为了彰显个性，她们也愿意适当地为自己配置些不同季节的流行单品，而那些撞衫率极高的装卖店她们不喜欢光顾，因此哪位商家能迎合了这些挑剔的女大学生的品味，她就赢得了这所大学的服装市场，毕竟女生要比男生能买服装。
并不是什么样的流行服装都可以受到欢迎，因为大学生和一般的青年的品味是不同的，她们在追求流行的同时还注重服装的质量，以及它是否符合自己的身份，因为她们还是学生，她们每天的主要任务仍然是学习，因此过于花哨，设计上影响她们活动的服装是不会得到他们的亲赖的，而现在运动类服饰也在悄悄加入时尚元素，使得大学生对这一类服装有了很高的购买率，男生喜欢运动，自然大部分的服装属于运动型，而女生也在不断往自己的衣橱里添置，可见时尚的运动店也是商家的投资方向。
大学生有压力这是毋庸置疑的，不管是就业还是感情还是深造，他们需要学会给自己减压放松的方式，而服装也充当了这么个角色。穿着一件舒适，让自己看起来自信的服装不仅让自己有了气质，还无形气质，还无形中让自己心情舒畅，这是大学生对心里安定感的需要。可见，商家在选服装时也应该考虑到这方面的因素。
在中南大学已经待了三年，学校周围的服装店也基本上换了好几批，而有的没开几天就倒闭，在分析过后，我分析过后终于明白了，盲目投资，不调查消费群体以及他们的喜好是难以获得好的商机的，而想获得高收益更是不可能，不能否认有一些开了没多长时间的店铺他们无疑在赔钱，因为那些店面装修就需要很大一笔投资。因此，欲在大学周围开店的商家还是要在一定分析基础上进行理智投资的。
参考文献:
[1]潘玉进:教育与心理统计―SPSS应用[M].杭州:浙江大学出版社,2006
消费者行为学的重要性范文5
关键词 创业 经济学基础 教学设计
中图分类号：G424 文献标识码：A
Teaching Design of "Basic Economics" Based on the
Entrepreneurship in Higher Vocational Education
XU Jie， WANG Lei
（Xuzhou College of Industrial Technology， Xuzhou， Jiangsu 221140）
Abstract To break the teaching mode in existing higher vocational "Basic Economic"， take the entrepreneurial projects as the main line ； entrepreneurial environment as the carrier； curriculum should be reconstructed； theoretical knowledge should be integrated into the business situation， in order to stimulate interest of student in learning. In the entrepreneurial context teaching， the comprehensive quality of students should be improved， the entrepreneurial ability should be sharpened， to cultivate high skilled talents.
Key words entrepreneurship； basic economics； teaching design
1 问题的提出
长期以来，经济学基础课程作为高职理论课程，以讲授微观经济学和宏观经济学理论为主。学生普遍反映理论性太强，听不懂、没兴趣。采用创业情境的经济学基础课程教学模式，可以用创业项目作为主线串联起各个章节，把理论知识融入创业情境中，激发学生学习兴趣。在创业情境教学中，提高学生的综合素质、磨砺学生的创业能力，达到培养高端技能型专门人才的目的。
2 基于创业情境的经济学基础课程教学设计
2.1 教学设计思路
课程教学以创业项目作为主线，以具体的创业项目作为载体，以提高学生的创业意识、创业技能、沟通技巧、应变能力、创新思维、团队精神、领导能力、计划与组织能力为目标，进行课程体系、教学方法和教学管理创新。整门课程的学习，转变为创业项目的分析过程。在创业项目的完成过程中，实现知识的导入，知识学习转化为完成创业项目分析的工具。
2.2 课程情境设计
（1）经济学基础课程的知识体系。（2）基于创业的经济学基础课程教学情境设计。
如表1所示，根据经济学基础的基本理论脉络，采取项目化教学设计思想，从总体上将一门课的主题教学内容依托一个创业项目，分为六个教学情境。每个教学情境都是教学项目的一个环节，情境之间的逻辑关系与实际项目运营进程同步。首先，创立一个企业项目，需要进行市场调研，调研此项目的市场供求情况，只有市场上此项目生产的产品有足够需求空间，项目才能有运行的可能，这就是情境1——市场供求分析。调研完成市场供求后，就应该调研、分析此项目的消费群体行为以及心理特征，从而细分、明确产品目标群体，并确定相关营销策略，这就是情境2——消费者行为分析。项目运营中，需要进行成本生产规模管理和成本控制，这就是情境3——生产者行为分析。项目运营中，要根据自己的行业特点，采用不同的市场策略，这就是情境4——厂商均衡分析。而在项目运营中，要考虑如何进行利润分配、采用什么样的工资分配策略，这就是情境5——分配理论。项目运营中，要随时根据国家的宏观经济政策，调整产品策略、市场策略，所以需要进行宏观经济分析，这就是情境6——宏观经济分析。
表1 课程情境及学时分配
2.3 课堂教学设计
基于创业情境的经济学基础教学实践中，应该围绕创业项目来进行具体的课堂教学设计。为了刺激学生的学习积极性，可以要求学生以小组为单位自行选择、设计小型创业项目，以项目运营过程为主线，对这个项目进行全面的项目经济分析。在项目运营分析中，教师导入理论知识，指导学生实践。
比如，以在学校开立一个饰品店作为一个小型创业项目，把每一个章节以此项目运营为核心串联起来。每次上课，都是具体创业项目运行的一个环节。比如：“情境1——市场供求分析”教学中，应该先要求学生在课前在校园内调研饰品的需求状况，调研结果显示，头花等价廉物美的小装饰品很受女生欢迎，而别具一格的手机链、钥匙扣等装饰品业普遍受到男女生的欢迎。再让学生调研，校园内有多少家装饰品小店，去观察、分析装饰品的供求情况。再学习理论知识、运用理论知识去进一步做准确的饰品店市场前景分析。从而，通过小组讨论，决策饰品店创业项目的可行性。而“情境2——消费者行为分析”教学中，就可以采用小组讨论的方式，先让学生列举出学生消费群体的心理特点和爱好倾向，从而分析出合适的产品策略和营销策略。
2.4 课外辅导设计
突破传统的职业教育理念，构建高职学生专业学习的新模式，培养“高端技能型专门人才”，进行基于创业情境的高职专业课程教学改革，从课外辅导的角度，笔者认为，可以从以下几方面着手：第一，根据课程特点，积极组织学生开展创业实践活动，培养学生的知识运用、实践创新能力、计划与组织能力、应变能力和团队精神、沟通技巧。第二，开展各类创业大赛。利用专业优势组织校内创业技能大赛，同时鼓励参加国家、省、市有关部门举办的各种创业大赛活动。第三，充分发挥学校创业孵化中心（UHS）的作用，搭建学生创新创业平台，帮助部分学生实现创业。
2.5 课程评价体系设计
为了培养学生的实践创新能力，进行基于创业情境的课程教学改革。课程评价体系方面，笔者认为，应该建立过程考核（平时创业项目完成情况考核）与课程考核（期末考核）相结合的方法。强调过程考核的重要性，以突出培养具有创业创新能力的高端技能型人才培养目标。平时成绩50分，期末考核50分。期末考试采用闭卷形式，主要考核基本理论知识及其应用。平时成绩占总成绩的50%，其中课堂表现占15%，创业项目分析报告占35%，要求会运用理论知识去进行具体的项目分析。
3 结语
创业教育是现代高职教育发展的必然要求，也是我国职业院校教育改革的必然选择。进行基于创业情境的教学改革，实现理论教学与创业教育的融合，正是契合了国家对高职院校培养“高端技能型”人才的要求，也是高职学生就业和推动学生学习的要求。本课题打破高职经济学基础现有教学模式，以创业项目为主线、创业情境为载体，重构课程，把理论知识融入创业情境中，激发学习兴趣。在创业情境教学中，提高学生的综合素质、磨砺学生的创业能力，以达到培养高端技能型人才的目的。
基金项目：江苏省哲学社会科学课题（项目编号2012 SJB880079）“EBL模式培养高端技能型人才的实证研究”
参考文献
消费者行为学的重要性范文6
在信息越来越多元的速食时代，似乎企业也变得越来越不耐烦。企业穷极精力不停地开发炫丽的技术跟商品，并一厢情愿地希望得到消费者的拥戴。不幸的是，再极速的商品开发速度，也比不上消费者喜新厌旧的速度。他们始终在追求更好：更好的商品，更好的服务，更好的……于是，会员服务应运而生。但很快坏情况又出现了，当人人都是VIP/SVIP的时代来临，消费者又开始对手中那打贵宾卡不怎么感冒了。
那么，到底如何才能拴住人心？消费者的哪一面才是真实的？
混乱的利润链终端
世界上永远不停地出现各种类型的企业，百年老店、融资大鳄、创新电极、山寨工厂……在每一种商业模式的背后，其实都隐藏了一个大道归于简的基本逻辑：消费者利润链。
在第一、第二产业无法再继续称霸中国的时候，地球人无法阻止的海底捞给所有中国企业狠狠地上了一课：消费者不仅仅是上帝，更应该是玉帝。会员服务被编写进消费者利润链，一年四季，我们拥有超过365个不同名目的消费者日：换礼、回访、抵现、折扣、独享、积分、生日蛋糕……
但利润链另一端的消费者到底长什么样？大多数企业自我陶醉在给消费者准备的“糖衣炮弹”里，并且已经自绘好了一幅又一幅消费者轮廓。我们的产品适合老年人，但老年人不会上网购买，所以好像产品只能放在百货商店里；但他们的子女会通过网络下单，那好像网络渠道也不能放弃；现在百货商店里人越来越多，老年人应该也不抗挤，所以百货商店也不怎么靠谱。一个接一个的猜测跟想象几乎快要把产品经理逼疯。
每年数不清的企业带着鼓鼓的腰包奔向各大电视台、平面媒体和移动媒体，期望用金钱堆砌起来的广告大片能够感动消费者。但可能事实很残酷，目标消费者从来不看中央台，不读报，不买杂志，上网看到广告推送就厌恶地关掉。信息还没有发送就胎死腹中。倒是有可能某天他路过商场，不经意就购买了你竞争对手的商品。
现实的交谈结果更令我们震惊。电视购物推为经典的“套组式”销售，被国内外反复论证过性价比最高、购买最实惠、消费者最认可，但会员却实实在在地表示：298元买来的一大套东西实在用不完，只能送给别人。我没有感觉到实惠，只感觉到东西太多。人心隔肚皮，那些让人意想不到又担惊受怕的想法层出不穷。
看来，仅仅意识到消费者的重要性还远远不够。是时候停止想象，走出城堡，看看消费者到底长什么样了。
数字肖像
消费者样本回访被视为有效的手段之一，通过样本量分析，得出简单直接的数据结论，让我们拥有了一张消费者的“数字脸”。性别、年龄、地域分布、邮编，第一步足以使我们勾勒出消费者的大概样貌。
不过作为地球上最复杂的物种，消费者还喜欢抛给我们一些模棱两可的答案：“我喜欢好的服务，具体什么是好，我也说不上来，反正就是很温暖的感觉；”“我就是看到喜欢的就买，当然不是因为价格，我就喜欢买贵的东西；”“为什么以前的5折会员折扣，现在变成了7折，我再也不买了。”
消费者的数字肖像没有进一步变得清晰。这时候，消费者行为学的研究被视为更有力的手段。既然我们无法通过消费者的嘴巴获取更多的非A即B的具体数字，分析研究那些不说谎话的行为可能更靠谱。
Google的“动态广告报告与目标定位”技术，允许各网站及网络通过他们的中央服务器管理他们各自的广告服务及统计报告。消费者从想买一个包，到点击任意一个推送广告，放弃购买行为的每一个步骤，都被原汁原味记录。企业明确地知道谁是产品的潜在消费者，根据浏览习惯，定点确定了他（她）的数字五官。行为出卖了消费者的潜意识，这是一种更可靠的调查途径。
关于数字的采撷和分析，是基于一种脚踏实地的科学主义。幸好有它，消费者的脸被远距离重组出现。
人性回归
通过数字肖像的分析，苏宁认为是时候响应消费者越来越旺盛的购买需求去电器化开超级店；肯德基在中国既卖米饭又卖油条；麦当劳把印度271家餐厅里的牛肉和猪肉为印度教和穆斯林消费者统统删除。企业为了迎合消费者开始涉及那些完全不懂的领域，但同时又发现消费者的需求是个无底洞。这项改革还没完成，数据显示消费者已经开始去跟风下一个品牌。
刚刚落幕的双十一创造的191亿元的促销神话，使更多人进一步坚信，价格是中国消费者的死穴，但我们无法解释为什么大把中国人甘愿冒着“傻有钱”的国际绰号，只买贵的不买对的；每个人都承认自己并不完美，但人人都梦想拥有完美的商品跟品牌；为什么有人连喝一瓶2元钱的可口可乐都觉得就是比喝百事高端；有人坚持一辈子只抽一个牌子的香烟，但可能有过四次婚姻：这就是人性。
面对冷冰冰的数字肖像，我们总感觉有些地方缺少了什么。不管是“20岁以下的宅男”，还是“50岁-55岁的三线城市焦虑症男士”，我们的消费者共有的特征是：人性。人总有一些共通的地方：好奇、渴望欢乐、喜新厌旧、希望与众不同。人类共通的情感可以弥补消费者数字肖像里缺失的成分，赋予其灵魂。
消费者是一组群体，我们在描绘他的数字肖像时，其实是在勾勒消费群的眼耳口鼻。但在群体研究底下，我们必须意识到，他们是由每一个鲜活的个体组成，他们有不同的家庭环境和情感故事。IBM的智慧地球固然可以帮助企业搭建更庞大的大数据时代，但系统无法主宰消费者的大脑。企业必须亲自感受更多这样的个体。
让他表达
几乎上面说的所有让消费者看上去更明确的办法，都是以“企业”作为主动方。这种单向出击的招术，往往让我们感觉身心俱累，不知道消费者哪一面才是真实的，要想知道更多，不如让消费者自己主动开口表达。
星巴克在几年前做了一件了不起的事情，它将品牌的网络社区打造成为供消费者七嘴八舌的留言板。几乎没有几个品牌敢有这样的勇气――这意味着，你接受的可能不是下属选择并美化后的赞美，而是铺天盖地处理不了的质问。更糟的是，这些质问、批评和谩骂，会被更多的人看见和放大。但一年以后，质疑的声音没有击垮星巴克，相反星巴克把其中的15条建议变成了企业为消费者做出的改进服务。消费者成为了企业的一部分。
可口可乐的Facebook粉丝专页由洛杉矶的2名消费者创建，而互联网上超过80%的内容是由消费者们自发。因此，可口可乐拥有世界上最大的免费公关公司，数以亿计的消费者不仅争先恐后为一瓶小小的饮料买单，还参与到与企业的对话中。
老板每年下达的翻番目标毫不手软，仅靠老顾客的青睐已经完成不了任务，企业迫切需要大量新鲜顾客的加入。而让更多的人看到自己，需要开放更多与消费者接触的渠道。有人甚至已经把产品端也开放给消费者：由消费者设计衣服，企业负责把图纸变成现实。正是凭借于此，越来越多的小轻快公司，敢于跟那些老牌笨重的大公司争抢消费者，带走市场。
长期以来，我们说什么，消费者只能接受什么，他们除了在接到回访电话的时候把苦水一股脑地倒出来，找不到其他可以跟企业说上话的途径。我们一直都忽视让安静的肖像说话的重要性。当然，正像消费者苦恼的那样，仅依靠传统的单向销售和服务渠道，有效的沟通不能建立。幸好，我们还拥有相比较更畅所欲言的互联网。
我们首先要迈出的第一步是克服面对指责的恐惧。当陌生人愿意花时间停下来，跟你好好谈一谈的时候，你们的关系基本上已经揭开了新的篇章。光是认真倾听还远远不够，有的公司如星巴克坚持把消费者的建议，而不仅仅是咨询公司的建议变成现实。
企业跟消费者的关系似乎就可以用“想、看、听、做”四个阶段准确地描述。从一张没有表情的数字脸开始，人性化的路还很长。
