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旅游营销体系范文1
1我国体育旅游产业发展现状
1.1我国体育旅游产业的发展阶段。如图1，1985年为攀登珠穆朗玛峰的游客提供专项服务的国际体育旅游公司的成立标志着我国体育旅游产业的正式起步。90年代以后，一些体育旅游项目被人们关注并接受，如滑雪、漂流、沙漠探险等在我国开始兴起。随之一些体育旅游公司相继成立，但这些体育旅游公司实际仍以经营普通旅游项目为主，体育旅游活动项目非常少。2000年以后我国体育旅游事业逐渐受到国家和地方政府的重视，以开展大型活动的形式来吸引中外游客。如2001年国家旅游局开展的“中国体育健身游”活动，推出多项体育旅游产品和路线。2009年国家体育总局、国家旅游局联合发出的《促进中国体育旅游发展倡议书》标志着我国的体育旅游产业成为重点建设产业，进入蓬勃发展时期。各地体育旅游从业机构逐渐增多，体育旅游产业带来的经济收益和辐射效应已有所显现。以哈尔滨为例，哈尔滨已发展成为知名的滑雪胜地，全市拥有各种雪场40余个，2015年滑雪收入突破1.3亿元，并带动了相关产业的发展。2各级政府对体育旅游产业发展的政策、规划和制度。体育旅游产业带来的巨大经济收益和社会效益已日益凸显，国家及地方政府管理部门的高度重视我国体育旅游产业的发展。2009年，国务院下发的《国务院关于加快发展旅游业的意见》提出支持有条件的地区发展体育旅游，以体育赛事为平台，培育新的旅游消费热点，丰富旅游文化内涵。此后，各级政府非常关注体育旅游的发展，将其摆在战略高度加以对待。相关部门出台了很多规范和推动体育旅游产业发展的政策[1]。然而，尽管相关部门出台文件大力号召发展体育旅游业，但这些政策文件的实际操作性不强，多是宏观的指导性意见，没有详细的规划方案，也很少有具体的资金和项目支持。由于缺乏体育旅游开发的统一的长期规划，许多地区和企业独自开发和运营，导致出现很多重复项目，没有形成地方特色产业，设计和布局不合理，没有长远的眼光。与此同时，我国体育旅游监管制度非常薄弱。在体育旅游企业的从业审批、从业人员从业资格、设施安全等方面都缺乏相关的标准。另外，我国体育旅游还没有建立独立的体育旅游评价标准，其评价体系的建设也严重滞后于产业本身的发展[2]。
2我国体育旅游产品的营销现状及相关公司制定营销策略的必要性
2.1我国体育旅游产品的营销现状。目前，体育旅游产品受到消费者的热捧，为推动体育旅游产业甚至整个旅游产业发挥了积极的作用。2010年湖北省体育旅游实现总收入24亿多元，接待游客800万余人。虽然我国体育旅游产品收益不断提升，但从整个宏观经济来看，仍是冰山一角，且由于管理的原因和缺乏宣传和品牌，产品投资回报率较低，市场占有率不高。我国体育旅游产品一般只以旅行社为载体，导致营销渠道窄，且主要通过媒体和展销会的形式宣传和推销体育旅游产品，营销模式比较单一。虽然我国的体育旅游公司的数目近几年不断增长，但整体仍数目少，规模小，普遍缺乏营销意识，没有建立专业的营销团队，缺乏多种市场营销手段的运用，很多时候在营销的过程中，体育旅游产品没有成为旅游项目的主打产品，而仅作为附属产品，没有形成显著的竞争优势。2.2我国体育旅游公司制定营销策略的必要性。既迎合了市场需求，又有政策鼓励，我国体育旅游产业进入了蓬勃发展阶段，然而，“热象”与“乱象”并存，国家并未明确体育旅游产业的细分方式，我国体育旅游产品的结构还有待完善。同时，由于缺乏具体的宏观规划和行业标准，国家对体育旅游产业缺乏有效监管，我国体育旅游产业肆意发展，机遇与风险并存。拓宽体育旅游市场的惯例。2.2.1制定营销策略才能提升产品竞争力。体育旅游产业本身对宣传促销有很强的依赖性，因此，提高营销水平是各体育旅游公司和旅行社取胜的关键。面对体育旅游产业的“热象”，只有制定符合市场趋势和满足消费者需求的营销策略体系，才能通过各种渠道吸引更多消费者，同时使公司和旅行社规范自身管理，满足消费者的个性化需求，最终提升产品竞争力，在品质和销量上领先于其他同类产品，成功抓住行业快速成长的机遇，做大做强。2.2.2制定营销策略才能准确进行市场定位。体育旅游公司和旅行社面对体育旅游产业的“乱象”，只有分析产业发展趋势，制定完善的营销策略体系，精确自身定位，才能集中自身人力物力，实现重点突破，在乱中求得长远的生存与发展空间。2.2.3制定营销策略才能打破传统的营销模式。互联网时代的到来使营销领域发生了翻天覆地的变化，新的营销模式给传统营销模式带来了冲击，目前体育旅游公司和旅行社普遍采用的传统单一的营销模式已经不能适应时代和产业的发展，体育旅游公司和旅行社只有制定多渠道、多元化的营销策略，才能加强与消费者的沟通，增强消费者的自主性，体现消费者的主体地位，从而吸引更多的顾客。
3我国体育旅游的STP营销战略
3.1STP营销战略的概念和内涵。STP理论即市场定位理论，是企业在进行营销之前进行营销战略性导向定位的理论依据。它认为市场是一个多层次、多元化的消费需求集合体，企业需根据市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和定位（Positioning）三个核心步骤找到与自身产品对应的消费群体，将这个消费群体作为企业的目标市场，并在此基础上制定具体的营销策略。3.2我国体育旅游的STP营销战略。体育旅游公司和旅行社的决策层在确定营销方案前进行营销战略分析是极其重要的，从战略层面调查、了解和区分市场，找准营销方向，才能保证营销方案的实施不会有大的偏差。由于我国体育旅游的整体的行业分类标准还不明确，因此，公司和旅行社可借鉴国内外的某些分类标准，了解体育旅游产业的类别，划分消费者市场，明确自身是属于哪个类别。针对我国体育旅游不同类产品发展不均衡的现状，下一步体育旅游公司和旅行社需从全国的角度调查和分析同类别产品的情况，自身产品是身处“红海”还是“蓝海”。然后分析自身条件，明确自身产品的主要消费群体，对主要消费群体的消费层次、职业、年龄、性别等进行定位，即是针对高档人群还是中低档人群、白领还是学生、年轻人还是中老年人等等，最终锁定目标市场。
44P与4C理论组合的体育旅游营销策略设计
4.14P与4C组合营销理论的概念和内涵。1960年美国密西根州立大学教授杰罗姆•麦卡锡提出了著名的4P营销组合模型，该模型以企业自身为立足点，将企业营销归纳为四个基本策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)，企业在制定具体营销策略是，要综合考虑这四个因素，才能在竞争中获得优胜。随着市场竞争日趋激烈，1990年美国学者罗伯特•劳特朋提出了以顾客为中心的4C营销组合模型，即顾客(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)、沟通(Communication)。4P与4C营销理论的组合将顾客营销理论与企业营销理论相融合，将顾客体验融入企业营销决策中。这样既避免了企业在营销时忽略对消费者需求和感受的满足，加强与消费者的沟通，了解消费者的心理，更加精准的瞄准消费者的需求；又能以企业核心利益为立场，保证了营销策略的合理性，避免偏离市场，使策略具有更强的实际可操作性。4.2基于4P与4C组合理论的体育旅游营销策略设计。如图3，在体育旅游公司和旅行社决策层对体育旅游的营销战略进行了评估和定位以后，接下来执行层就要对营销“战术”进行具体规划，在大的方向和前提下紧密联系实际，进一步关注公司的现有条件和消费者的实际需求，制定切实可行有能行之有效的营销方法和营销方案。图3 体育旅游营销的“战略”与“战术”随着我国体育旅游产业的不断发展，行业内竞争越来越激烈。并且，在这个过程中，我国经济水平、人们整体素质都有了较大程度的提高，消费者的消费能力和消费理念不断提升，消费者趋于理性，同时对于体育旅游的体验、品质和独特性都有了较高的要求。因此，以消费者为中心，同时又以市场为导向的4P与4C理论组合的体育旅游营销策略将是现阶段我国体育旅游公司的制胜法宝。4.2.1以消费者需求为中心的产品策略。体育旅游公司和旅行社充分结合消费者的需求进行模块化产品设计，在产品设计上突出个性化和差异化，让消费者意识到这个产品的独特性，形成差异竞争。突出体育增加项目与体育内涵的同时，增加自选项目组合，提升产品的灵活性和多样性，加强消费者的自主性，达到反客为主的效果，给消费者更加亲近自在的体验，满足消费者的心里需求。另外，如图4，结合公司、旅行社与体育项目的优势，增加特色化的附加服务，从细节出发，提升体育旅游产品的品质和消费者的满意度。4.2.2以消费者支付意愿为基础的价格策略。如图5，体育旅游公司和旅行社对体育旅游产品定价时，采取动态调整定价体系，充分考虑竞争者的定价水平，针对不同类型消费者的支付意愿，在高于成本的前提下，对不同类型的消费者实行差别定价。以三级价格歧视、两步定价法等为理论基础，使定价的合理性和收益性并存，在争取更多消费者的同时获得超额利润。图5以消费者意愿支付为基础的动态体育旅游定价策略4.2.3以提高消费者便利性为原则的渠道策略。通过横向和纵向渠道挖掘新客户，并利用互联网平台定期与更新全面、准确、详细的体育旅游产品信息，突出特色主题与特色产品，开通网上咨询和支付平台，提高潜在客户咨询和购买产品的便利性，同时对老客户进行深度挖掘，建立老客户数据库，了解老客户的偏好，定期向老客户推荐合适的新产品，形成树状营销渠道结构。4.2.4以与消费者沟通为纽带的多元化、全方位促销策略。结合传统促销手段，发展现代化促销手段，打造以与消费者沟通为纽带的多元化、全方位促销策略。如图6，在延续员工促销、媒体和展销会促销、一般价格促销等传统促销手段的同时，积极融入现代化促销手段，首先，利用网络平台，如团购、手机微信红包等形式，拓展促销方法。其次，利用概念营销的方式紧跟潮流，如绿色营销等[3]，吸引消费者眼球。最后，融入与消费者沟通的理念，针对体育旅游的特性，采取互动体验营销的方法，如娱乐营销、氛围营销等，使潜在客户能参与到活动中，体验体育旅游的状态，从而接受并热爱体育旅游产品，提升潜在客户的购买欲望。
5结语
本文阐述了我国体育旅游产业发展阶段和目前我国各级政府对体育旅游产业发展的政策、规划和制度。在此基础上总结了现阶段我国体育旅游公司和旅行社制定营销策略的必要性。然后，结合我国体育旅游的发展现状，以STP营销战略为基础，从战略层面调查、了解和区分市场，找准我国体育旅游各产品的营销方向，以4P与4C组合营销理论为基础，对我国体育旅游各产品的营销“战术”进行具体规划，最终探索出适合我国体育旅游公司和旅行社的体育旅游营销策略。
参考文献
[1]王辉.体育旅游产业特征及发展策略探讨[J].体育与科学，2010(4):61-66.
[2]曲天敏.试析体育旅游与旅游体育[J].武汉体育学院学报，2009(10):29-32.
旅游营销体系范文2
关键词:冰雪体育；旅游市场；营销模式；黑龙江省
1黑龙江省冰雪体育旅游产业的发展现状
现如今,黑龙江省已经成为了我国首选的一个冰雪体育旅游胜地,其冰雪体育旅游产业的发展一直在稳步上升,同时,其冰雪体育旅游的人数以及经济收入也在稳步上升,尤其是其滑雪项目更是得到了迅猛发展,这使得我国黑龙江省的国际滑雪节其知名度不断上升,另外,黑龙江省良好的滑雪场设施及其人性化的服务,更是受到了国内外大批滑雪运动爱好者的喜爱。虽然,黑龙江省在发展冰雪体育旅游产业方面有着地理位置、自然条件、场地设施以及国家政策等诸多方面的优势,可是其区域性经济方面实力的严重不足以及其对冰雪体育旅游这方面专业人才的严重缺乏也使得其进一步的发展受到了严重阻碍。所以,我们应该抓住黑龙江省冰雪体育旅游方面市场发展的潜力与机遇,走独具特色的冰雪体育旅游的创新化道路。
2黑龙江省冰雪体育旅游发展过程中存在的问题
2.1其市场中严重缺乏对于发展方面的规则以及国家政策上的辅导
最近几年以来,我国黑龙江省的冰雪体育旅游市场以及它的相关产业都得到了快速地发展,但是其冰雪体育旅游经济方面的理念还有待得到进一步的推广,另外,有关的调控机制也还没有形成,严重缺乏对于其总体发展的规划以及促进其稳定健康发展的相关产业政策与经济政策,同时,在冰雪体育旅游市场的开发、经营以及产业化发展战略等诸多方面的理论研究还比较滞后,使我们不能够很好地去把握住市场的需求,只能盲目地去开发,去做大,其布局与结构也不合理,在发展上也不平衡,导致了整个行业的利润不断下降,还出现资源浪费的现象。
2.2其市场以及产业的发展不相协调
冰雪体育旅游产业在黑龙江省已经形成了比较良好的发展态势,并且开始逐渐被广大人们所接受和喜欢。但是其冰雪体育旅游的市场以及产业的发展还相当不协调,人们在思想观念层面上对于冰雪体育旅游的经济方面的认识还存在偏差,没有形成一个比较完善地冰雪体育旅游产业链,因此不具备规模效应。尤其是很多的相关部门以及企业它们各自为战,受到经济利益的趋动,开始只顾及到自己眼前的利益,严重缺乏长远发展的眼光,使得市场的竞争无序化,还严重地破坏了我们大自然的景观与环境,同时,很多的冰雪体育旅游场馆其功能也不完善,使得其相应的配套设施无法跟上潮流,也就无法使得消费者们多层面的需求得到满足,丰富多彩的旅游资源不能够得到充分地利用。因此,想要成为冰雪体育旅游市场以及其相关产业的发展优势,我们还需要对现有资源进行有效地整合,使其实现合理化运作。
2.3冰雪体育旅游产业的管理体制不够完善
黑龙江省冰雪体育旅游产业的发展十分依赖于我国社会市场经济的整体发展,其作为一个消费程度比较高的冰雪体育旅游产业,与广大人民的消费水平是紧密相关的。另外,其在管理体制方面的滞后以及不完善,同时其经营管理者的水平较低,而且服务意识以及质量也比较差,这些都是制约黑龙江省冰雪体育旅游产业发展的极其重要的因素。因为冰雪体育旅游产业对于大多数的人们而言属于一件比较新鲜的事,所以他们需要一些专业人员以及服务人员的协助,为他们提供一些技术与安全保护上的指导与讲解,因此,这也就需要我们为那些具有着体育技术以及旅游专业知识的专业服务人员们提供一个不同层次上的服务。另外,作为一个冰雪体育旅游产业不可以只是从利益角度出发,我们更要从不断提高我们的服务意识以及高精尖的冰雪体育旅游产品方面下工夫,只有这样才能真正促进黑龙江省冰雪体育旅游产业的不断成熟与发展。
3黑龙江省冰雪体育旅游的市场营销模式方面的创新策略
3.1不断加强其管理体制方面的改革,将市场作为其发展导向,科学合理地进行统筹与规划
黑龙江省冰雪体育旅游产业市场的开发与经营是一个比较复杂的系统性工程,在其管理体制上我们必须要进行大力地改革,我国政府也要有效地去进行一些行业上的管理与引导,同时还要改变当前多头管理的市场局面,逐步实现科学、规范且有序的管理机制,实现行业自身工作做好,企业也根据规范做好自身的经营管理活动,从而最终达到由我国政府主导、全社会参与、企业经营管理以及市场化运作的创新市场营销模式,建立以及形成一个相对比较完善的冰雪体育旅游的产业发展链,不断提升产业规模与质量,同时还要全面地提高黑龙江省冰雪体育旅游市场的竞争力,使其相关的企业以及社会能够共同受益,真正实现冰雪体育旅游的可持续化发展。
3.2不断完善黑龙江省冰雪体育旅游市场的有关制度
我们必须不断优化以及整合现有的资源,制定出适合黑龙江省冰雪体育旅游发展的有关行业标准、治理方法以及总体规划,对于冰雪体育旅游产业的开展不单单只是需要冰雪产业的有力保障,同时还需要其他相关的产业系统进行服务与支持。所以,其他地区的旅游企业也要根据其当地的实际情况,不断打破区域的限制,从整体的大局利益角度出发,进行统筹规划,合同组建起具有较大规模与竞争力的企业以及冰雪体育旅游景区,对冰雪体育旅游产业进行联合开发,从而有效地吸引资金,使得资源得到整体地开发与利用。另外还需要注重挖掘每个地方的特色,建设有着高中低不同档次的冰雪体育旅游的消费场所,从而满足消费者们的不同需要,最终有效地推动冰雪体育旅游产业的市场化以及规模化发展,逐步形成以冰雪体育旅游为龙头的完整化体系。
3.3加大对于黑龙江省冰雪体育旅游活动方面的宣传力度
我们要大力地开展各种各样、丰富多彩的冰雪体育旅游活动,对其进行普及与宣传。不断加大其宣传促销的力度,将宣传与行业的营销进行结合,实现多样化、多形式以及多角度与多层面的宣传效果,不断扩大其冰雪体育旅游产业的影响力与竞争力,打造出具有地方特色的冰雪体育旅游品牌性产业,不断推动黑龙江省冰雪体育旅游产业的普及以及其竞技水平的大幅度提高。另外,我们还要积极地开发一些适合不同消费群体的冰雪体育旅游项目,不断丰富其冰雪文化的内涵,广泛开拓我们的客源市场,不断吸引更多的来自国内外的旅游人群,从而不断扩大冰雪体育旅游产业以及相关产业的发展,有效地拉动黑龙江省乃至我国经济上的可持续化发展。
4结语
综上所述,冰雪体育旅游已经成为拉动黑龙江省经济发展的重要产业,因此,我们要注重对其市场营销模式进行完善与创新,从而不断促进其冰雪体育旅游产业的健康发展,并最终推动其经济的可持续化发展。
作者:张微 范锐 单位:黑河学院
参考文献:
[1]曹亚东,安巍,陈泽奇.辽吉黑冰雪体育旅游市场定位的研究[J].冰雪运动,2013(4):92-97.
旅游营销体系范文3
一、影响基层行营销效率的四种因素
基层行处于市场的终端，其营销效率的高低不仅直接影响自身经营绩效的实现和可持续发展，而且还间接影响全行经营战略的有序推进。虽然经过多年的改革，建设银行开始了企业化经营与管理，现代商业银行的营销理念也被大家所认识，但是由于向现代商业银行转换是一个渐进的过程，传统的观念不可能彻底的清除，对营销的理解还处于浅层次，导致营销的效率难以提升，通过对基层营销实效的调查，影响营销效率的因素主要表现在四个方面。
（一）概念错位。在实际工作中大多数经营者片面认为营销就是推销银行的产品，没有准确理解和把握营销的内涵，这就从源头上影响了营销的准确性，从而导致效率的低下，投入与回报的不匹配。推销只是营销的冰山一角，是营销过程中的一个环节，两者的内涵有根本的区别。推销是产品中心论，就是我有什么产品就让客户接受什么产品，推销的起点和终点都是让客户拿到产品，一旦客户拿到产品，就意味着推销活动的结束，至于客户如何使用产品、能够给银行带来多大价值将无人问津。营销是客户中心论，是为满足客户需求而做的一系列活动过程的统称，营销的起点与终点都是客户的需求，根据客户需求开发、设计、整合产品，并为客户提供各种服务，提高客户运用银行产品的频率和效率，从而实现客户对银行的贡献度，一旦营销了一个客户就意味着关系的延续。由于基层行对推销与营销概念的错位，导致营销行为偏差，在工作方式上出现重复营销、多头营销、阶段性营销的现象；在营销结果上，注重追求产品推销的数量，而忽视客户关系的维护，造成客户群体易出现波动、对银行的忠诚度不稳定，加大了营销成本。
（二）定位模糊。基层行往往缺乏有效的市场细分，对自身所处的区域经济环境、同业现状、客户结构及需求、自身优势、内部资源等情况分析的不透，导致目标市场定位模糊或根本就没有目标市场，缺少营销的主线，只好四面出击，浪费了人力和有限的资源。同时，由于没有明确的客户定位，在营销的过程中客户质量难以保证，造成大量的低端客户进入，不符合2/8法则定律，在劣币驱逐良币的规律下，为优质客户的服务受到影响，导致营销的成果不明显。如前几年在大力发展代工业务营销中，由于缺乏明确的市场细分和客户定位，无论收入多少、人数多少，都作为营销的对象，有的代工单位人均收入只有几百元，工资时蜂拥而来，造成前台排队现象，留存率很低，对银行来讲可以说没有任何效益；再就是信用卡的营销也缺乏明确的市场细分和定位，由于信用卡的功能不同，应当有特定的客户群体，只有把产品的功能与客户的需求相对接，才能发挥最大的效能，而目前基层行在信用卡营销中就忽视了这一点，虽然每年发卡量在增加，可活动率较低，形成了大量的低效卡和睡眠卡，致使中间业务收入增长缓慢。
（三）条块分割。目前基层行机构的设置主要按不同业务种类划分，没有实行矩阵式管理，当按业务种类设置部门后，银行产品的归属就有了明显的界线，仍是以产品为中心，再加上缺乏有效的内部利益分配机制，造成条条营销的力度大，块块整合营销的力度小。如目前建行的个人、房地产和公司三大主营业务，在管理上自成体系，在营销上不相兼容，各自营销所属的产品，没有达到产品整合、捆绑营销的效果，缺乏综合营销的团队，致使客户使用建行产品的潜力得不到深度挖掘，往往形成客户使用产品的单一性而不是多样化，从而加大了营销成本，降低了营销的效率。
（四）流程滞后。由于受传统计划经济的影响，在业务流程设计上，没有充分体现以客户为中心的经营理念，更多的是考虑银行自身的风险和利益，方便留给自己，麻烦让度客户，没有形成前台、和后台以客户为中心、以效率为基础的流程再造，三个层面都以自身的利益为中心，在具体工作中不是靠机制约束，更多的是靠沟通和协调，加大了内部交易的成本，延长了为客户服务的时间，这种内部效率的低下，直接影响对外营销效率的提升。
二、提升营销效率的对策
随着我行向股份制商业银行的转换和内部改革的不断深化，目前全行的经营理念得到有效调整，营销意识明显增强，特别是进入今年，全行提出了以市场营销为重点，以效率为主线，以质量为保证的主题工作思路，必将有效促进全行营销意识、理念、效率的全面提升。在当前营销转型的关键时期，我们有必要对商业银行市场营销的概念、内涵、基本点进行理性的思考，从而找准提升营销效率的关键因素。
（一）细分市场，是提升营销效率的基础。市场一词原来是指买方和卖方聚集在一起交换货物的场所。美国营销学之父科特勒认为，市场是指产品的现实和潜在的购买者。因此，市场具有不确定性特点，银行经营不可能一成不变地在一个区域开展业务，同时不同的金融产品也有不同的服务对象，这就需要银行经营者必须把市场和客户再分成若干个区域和群体，一对一地把银行产品和金融服务投放到适合的位置，这个过程就是细分，所分出的市场被称为细分市场。只有市场细分的准确，才能增强营销的针对性，减少营销的盲目性，提升营销的有效性。基层行处于市场的前沿，在细分市场过程中要运用优势、弱势、机会、威胁的分析方法，重点做好三个方面。一是分析区域经济环境的稳定性及前瞻性。区域经济环境决定着每一个细分市场的动态，其发展趋势影响着细分市场的走向和规模，也直接关系到银行营销目标的确定。重点分析近年区域经济GDP及其增长情况，包括总量、增量、增长速度、变化结构等历史数据，同时要关注区域经济的中长期发展规划，掌握未来区域经济的发展趋向、结构调整的重点，有利于及时调整营销的战略。在分析的基础上找到区域经济发展与金融资源变化的内在关系。如GDP的增长反映了区域社会财富的增加，有利于企业、机构业务的发展；社会固定资产投资的多少，反映区域经济增长的后劲，有利于有效贷款的营销；居民可支配收入的变化，反映居民生活的富裕程度，有利于个人金融业务的多元化营销等等。总之，经济环境稳定、发展势头好、GDP增速快、居民收入高，社会对金融产品和服务的需求就大。二是分析市场规模及需求。市场规模是银行根据自己产品和服务的能力，对市场的现实购买力和潜在购买力有多少进行的预测和了解。在金融产品和服务的盈利率一定的情况下，市场规模越大，盈利总额越大。而市场的规模是不同行业、不同性质的各各市场主体的集合，按行业分为：电力、交通、通信、化工、机械制造、房地产开发、商业流通等；按性质可分为：工业、商业企业、教育、卫生、行政、事业单位等。在此基础上对不同类型的市场规模进行需求分析，主要了解和把握哪些需求是银行的金融产品和服务可以满足的，哪些需求是不能满足的，哪些需求可以给银行带来利润，哪些需求不产生利润而能带来潜在的利润。如近年来，各家银行在发展的业务中，从目前看有一部分业务是不产生利润的，但业务可以扩大市场份额，为今后的收费奠定基础，同时也可以带动相关业务的发展。因此，在分析市场规模与需求时，既要看到过去、现在，更要着眼于未来，要用动态的、变化的、发展的思维去分析和把握，这样在营销中既抓住了今天的市场、又兼顾了明天的希望。三是分析同业的现状。在市场竞争中，同业间是最主要的竞争对手，知己知彼，才能百战百胜。银行面对的金融市场主要有增量市场和存量市场两方面，增量市场主要来源于社会的发展，而存量市场分布在各金融机构中，致使银行在营销竞争中既要抓增量，又要挖掘存量。因此，需要基层行对区域金融同业的经营现状、管理模式、市场份额、营销重点、机构设置、特色产品等综合情况，有一个全面的了解和把握，通过分析对比，找出同业间的弱势及比较优势，制定有针对性的营销策略。
（二）目标客户，是提升营销效率的核心。目标客户就是在细分市场的基础上，明确各细分市场的规模容量、产品特征、开发潜力，并结合自身实际，选择产品的现实和潜在的购买者，以达到创利最大化的特定客户群或客户，这将是基层行营销工作的核心。因为，没有一家银行能成为所有客户心目中最佳的银行并向客户提供所需要的全部金融服务，这就需要基层行按照2/8法则，选择好自己的目标客户群体，给营销创造一个良好的环境，从而迅速准确地为自己的产品找到买主，提升市场营销的效率。一是选择目标客户的原则与标准。安全、效益的原则，既能给银行带来收益，又不会产生不可控的风险;实事求是，因地制宜的原则，银行要充分考虑自身的优势和劣势，不要贪大求全;适时调整的原则，根据自身经营战略、内外环境的变化、社会资源的增加等因素，适时调整目标客户的选择方向；精选的原则，在众多客户中，对公营销应选择在一个区域的诸多企业或项目中，符合国家产业政策、经营实力较强、科技含量高、发展潜力较大、市场信誉良好、机制灵活、管理科学、产品销路广、现金回流快、可开展较多中间业务，经济效益较佳的精品企业或项目。对私业务营销，应按年龄大小、职业特征、收入多少、运用产品的程度等因素，选择中、高收入阶层为目标客户同。要防止基层行经营机构间的选择标准不统一，造成目标客户营销的分散化。二是要分析目标客户需求、行为及偏好。与市场需求不同，客户需求行业化的特点明显减弱，表现的更加个性化。对客户的需求要区分类别，要清楚哪些是服务方面的需求，哪些是金融产品方面的需求，这样才能准确反馈信息，对症下药，赢得市场。要分析客户行为，了解客户的经营决策行为、金融交易行为及个人行为，选择适宜的营销方式，使营销更加个性化和人性化。要分析客户偏好，个人的偏好往往影响其购买行为，从而影响金融交易行为，掌握了客户偏好就可以向其提供不同的、有针对性的服务，更便于与客户接触，提高营销成功的机率。三是收集目标客户信息并建立档案。信息主要包括基本信息和交易信息。基本信息包括个人信息与企业信息，个人信息就是要掌握目标客户主要决策管理人员的姓名、性别、年龄、文化程度、家庭情况、社会关系、个人偏好及联系途径；企业信息主要是生产经营、市场占有、资金运作、发展历史、关联企业、外部合作等情况。信息的收集目的在于加深对目标客户的了解，为制定营销战略准备基本的素材。交易信息，就是调查记录目标客户使用金融产品的历史情况，曾经使用过哪些金融机构的产品？满意度如何？客户习惯与哪些金融机构交易？为什么？这样有利于营销人员从银行以外的角度透视自己的行为，以便取长补短，少走弯路，提高营销的效率和效益。
旅游营销体系范文4
一、建立“以学生为中心”的主体观。
教学活动以学生在课堂上做事为主，教师的作用是负责组织、引导、帮助和监控，引导学生学会认知、学会做事，让学生经历获取知识的过程，关注学生各种能力的发展，促进其知识与技能、过程与方法、态度与价值观的全面发展，建立学生自主探索、合作学习的课堂模式，创设和谐、宽松、民主的课堂环境。追求学习结果转向追求学习过程，真正把学生当成获取知识发展自我的主人。
二、组织有效的任务型英语复习课教学。
每堂英语复习课要突出以具体明确的任务为载体，以完成任务为动力，把知识与技能融为一体，在任务的准备，实施与评价的三个阶段，完成听、说、读、写等活动，从而达到任务型教学的最大有效化之目的。
三、面向全体学生，满足不同的需求，为学生的中考奠定基础。学生在学习中存在智力、兴趣性格、态度、语言基础能力、学习方式等方面的差异，因此在教学中我根据不同学生个体的差异，对他们提出不同的要求。比如对差生，我尽量用难度适中的问题问他们，尽量让他们回答有把握的问题，当他们回答正确时我总会说“Very good”，如果回答错误我也会说“Thank you all the same. It doesn’t matter.”这样他们会因为得到鼓励而信心大增，加强了参与意识，逐渐消除畏惧心理。而对优生，我则对他们提高要求，如单词小测的错误率不得超过20%，课后要多做提高题，增加阅读量等。面向全体学生，在课前我要求学生先预习，找出语言点；课后整理总结笔记，并发现重难点。这样不仅锻炼了学生自主学习的能力，也增强了他们的成就感。
旅游营销体系范文5
关键词：乡村旅游；顾客体验营销；顾客忠诚
一、顾客体验营销的概念
顾客体验营销，就是指企业为了满足消费者的体验需求，以服务产品为舞台，以有形产品为载体，通过创造、提供和出售体验，让消费者在消费过程中有所感受，留下印象，使其精神需求得到最大程度满足的一种管理过程。它是体验经济下一种有效的营销模式，它的产生与经济形态演变有着密切的关系。
顾客体验营销的特点决定了其不同于传统的专注产品特色与利益的营销模式，它们之间的区别见表1。
二、顾客忠诚内涵的界定
顾客忠诚度指顾客忠诚的程度，是一个量化概念。顾客忠诚度是指由于质量、价格、服务等诸多因素的影响，使顾客对某一企业的产品或服务产生感情，形成偏爱并长期重复购买该企业产品或服务的程度。美国资深营销专家Jill Griffin认为，顾客忠诚度是指顾客出于对企业或品牌的偏好而经常性重复购买的程度。
真正的顾客忠诚度是一种行为，而顾客满意度只是一种态度。根据统计，当企业挽留顾客的比率增加5%时，获利便可提升25%到100%。许多学者更是直接表示，忠诚的顾客将是企业竞争优势的主要来源。由此可见，保有忠诚度的顾客对企业经营者来说，是相当重要的任务。
三、顾客体验对顾客忠诚影响的途径
乡村旅游企业不仅仅要提供商品或服务，更重要的是提供一种充满感情力量的体验，给顾客留下难以忘怀的愉悦记忆，使他们在情绪、体力、智力甚至是精神的某一层面上，获得一种美好感觉。而这种感觉不是自发产生的，它是在顾客与企业接触中产生和发展的，也就是说，优化顾客体验，可以获取顾客的品牌忠诚，从而增强乡村旅游企业的竞争力。优化顾客体验主要有以下几种途径。
（一）设计顾客体验式旅游产品
遵循主题性、特色性、参与性和创新性的旅游产品开发原则，开发旅游主导产品和旅游精品，调整旅游产品结构，推动产品的更新换代和旅游品牌的提升，构建完善的旅游产品体系，引导消费趋势，创造独特的休闲体验，努力开发体验型休闲旅游新产品。以浙江上虞四季仙果采摘游项目为例，在四季仙果基地体验收获采摘的快乐，推出每季有果摘活动：二月草莓分外俏，四月香甜樱桃宴，五月桑果采摘忙，六月酸甜杨梅鲜，七月葡萄满园香、水蜜桃惹人爱，八月黄花梨压枝弯，十月柿子串串红，十一月岭南打板栗，十二月章镇猕猴桃；同时以四季仙果的基地为基础，发展作物（比如葡萄）采集、加工、消费游客DIY的体验农业模式；开展“花农”赛、“菜农”赛、“果农”赛，游客亲手采摘蔬果食用，学习制作蜜饯、葡萄酒等果酒。
（二）营造环境的体验
环境通常是全面体验的开始，而且鲜明的、个性化的购物环境能够带来两大好处：保持激发兴趣的参与性体验以及周期性的更新。体验需要真实性，在旅游体验氛围打造上，应充分考虑旅游地特点进行。乡村旅游地是最典型、最核心的旅游产品形式，是旅游产品包的原初形态 ， 具有满足旅游者审美和愉悦需要的效用和价值，也是旅游产品全部附加价值的基点。结合乡村旅游地的特殊地域文化可以让顾客体验当地生活方式和地方文化，如浙江嵊泗的“渔家乐”利用当地环境和渔民生活的特点，吸引都市消费者来观光旅游，吃住在渔家，体验海上捕捞作业：在海上打渔、船上钓鱼、礁丛中拾贝壳，体会海洋的神奇和征服大海的，这种体验式旅游业务的开发也为浙江嵊泗经济发展启动了新的杠杆。
（三）忠诚交流的体验
顾客对产品和真诚服务的体验中发现、引导和创造顾客需求，使顾客由感性认识转化为理性思维，最后进入理性消费。与顾客沟通不仅是让他们的需求得到满足的过程，还是一种心灵产生共鸣的体验，是情感的交汇。在为顾客提供服务的过程中，通过与顾客交流，及时发现、引导、强化并满足顾客对产品的潜在需求，最终促成购买。同时，直接面对顾客的员工作为最直接、对顾客影响最大的品牌接触点，必须经过严格的专业培训并对其进行标准化管理，使之具备较高的素质，能提供较好的服务。因为，如果一个顾客第一次接触某产品时感不到满意，很可能就不会再光顾了，所以与顾客进行沟通对顾客忠诚度也具有重要作用。
四、结语
在市场竞争日趋同质化的当今，几乎所有的乡村旅游企业都在探寻品牌创建和提升的新途径。顾客体验营销是旅游经济下特有的营销模式，由于服务本身的无形性所带来的不确定性，顾客体验品牌的创建对于服务性的乡村企业来说无疑是至关重要的，其自身特点决定了影响顾客忠诚的因素；顾客忠诚是很多因素决定的，企业只有根据实际情况，认真分析顾客心理，对各种因素进行综合考虑，才能更好地提高顾客忠诚度。
参考文献：
[1] 王晓娟，樊亚琴. 我国乡村旅游业发展状况分析[J]. 安徽农业科学， 2006，（20） .
[2] 张洁. 我国乡村旅游可持续发展的研究[D]. 天津大学，2009.
[3] 申跃. 基于满意度的顾客抱怨模型研究[D]. 清华大学，2005.
[4] 陆娟，芦艳. 服务质量与服务忠诚的多维度关系研究[J]. 财贸研究， 2006，（06） .
旅游营销体系范文6
随着油井生产逐渐进入开采后期，油井含水提高，结蜡、结垢逐渐严重。长期以来，我队在抽油机机采效率方面未进行系统的调研及分析，对机采系统效率重视不够。在生产现场中，存在很多不合理的设计及使用操作，制约了系统效率的提高，造成了不必要的能源及成本浪费。近年来，随着节能意识的逐渐加强，机采系统越来越引起我们的重视，不断总结出一些提高机采系统效率的方法，并在生产中予以应用。
中图分类号：TE355.5 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2014）29-0298-01
一、系统效率计算方法及影响因素分析
1、计算方法
2、影响因素分析
机采系统效率由两部分组成，地面效率及井下效率，地面效率包括电机、抽油机、带传动等运行效率。井下效率包括抽油管杆、深井泵及井口装置。由于抽油系统组成结构比较复杂，结合我队现状，主要分析如下：
（1）电机负载率
在生产中有部分电机处于“大马拉小车”的运行状态，这对抽油机系统效率影响很大，当电机负载率下降到一定程度时，电机效率和功率因素会急剧下降。通过测试电机的输入功率，求得电机的负载率后判断电机运行状态是较为实用的方法。根据油田生产实际，电机负载率在40%-50%时为电机工作正常；负载率大于50%时，电机过载，需考虑更换大一级电机或使用节能电机；负载率不足30%时，电机工作效率低下，应下调装机功率。
（2）抽油机平衡度
对于抽油机效率，在机型选定的情况下，影响系统效率的主要因素是抽油机的平衡度，这是随着生产时间而变化的参数，按要求抽油机的平衡度在85%-110%之间，在抽油机不平衡的情况下，抽油机的效率会减低。另外抽油机的平衡度对电机的选型有着重要的影响，理论表明考虑电机的超载能力和启动特性，在抽油机不平衡的情况下，所需选择的电机装机功率是平衡时的1-3.4倍，特别是在严重不平衡（平衡度小于50%或大于140%）时，为3.4倍，造成电机及抽油机效率的严重低下。
（3）油井沉没度与深井泵泵效
根据公式（1）抽油机系统效率随抽油泵有效扬程的增加而提高，对于泵挂深度一定、地层供液能力强的油井，若沉没度大，抽油泵有效扬程降低；沉没度小，有效扬程增大。因此要提高系统效率，要在满足泵沉没压力的情况下，尽量提高泵的扬程，即降低液面。要根据区块的含水、泵的充满系数、地层的物理特性等来确定单井沉没度后确定抽吸参数。对于供液能力弱的油井，需根据地层状况，合理确定泵挂深度，在产液量一定的情况下，要尽量提高深井泵的泵效，合理调整设备运行参数，例如采用低冲次、小泵等措施来减小设备的悬点载荷，减少井下的各类磨损及无功载荷，以此来减小光杆功率，以提高系统效率。
（4）原油乳化，井下结蜡、结垢、偏磨
油井的乳化、结蜡、结垢、偏磨等现象使悬点载荷增加，增加了抽油杆的疲劳强度，严重时出现不出液、抽油杆断脱、油管漏失等现象，井下无功损耗增加，井下效率降低。
二、提高机采系统效率方法在我队的应用
我队有油井62口，年产原油约2.7万吨，全部为抽油机井。老井含水上升，结蜡结垢逐渐严重，油井生产参数必须作出相应的调整，有些早期投入的设备已经不适应现场生产的需要，这些情况都制约着我队机采水平的提高，下表（表1）是我队部分油井的参数表（选取有代表性的油井）。
总之，随着油井开采进入后期，油井产液量逐渐降低，地层供液能力逐渐减弱，机采系统有效功率低，制约着我队部分井系统效率的提高；井下生产状况变得越来越复杂，水、蜡、垢及偏磨等现象增加了悬点载荷，抽油系统实耗功率提高，进一步降低了机采系统效率。
1、动态调整抽油机的平衡度及油井生产参数
调平衡是一提高抽油机效率的投资小见效快的一个良好的办法。采取各种办法确保平衡度在85%至110%之间。目前我队62口油井只有30口左右的井在平衡度要求范围之内。
通过降低冲次，换小泵等方法有效地提高了泵效，减小了偏磨，2013年底至今全队共换小泵50井次，电机调参40井次，有效地提高了效率。
结合地质状况，合理调整油井沉没度，提高液体做功深度，不仅提高了油井的产量而且对提高系统效率有一定的效果。
2、化学破乳、清蜡、除垢剂及防偏磨的应用
经过几年实践，摸索出很适合现场应用的破乳降粘、清蜡、除垢的方法，将万分之二（与单井日产比较）的破乳剂按与水1：50的比例搅拌均匀由套管加入的破乳方法可以起到很好的破乳作用。破乳剂在套管环空内与乳化油混合，直到进入集输站储油罐混合时间长破乳充分，同时按阻垢剂与破乳剂1：2的比例加入阻垢剂可以减缓油井的结垢。采用定期洗井（热洗及酸化）的方法可以很好的清蜡除酸效果，但其副作用也比较明显，有些地层压力低的油井更不能使用洗井的方法，洗井倒罐严重，使地层物性变差，伤害地层。采用化学清蜡的方法可以有效地减缓结蜡进程。目前在我油田使用的自旋式抽油杆扶正器可以有效地减缓井下的偏磨，降低悬点载荷。
（3）使用低速节能电机
在选择电机时考虑到抽油机的负荷特性，相当一部分的电机处于“大马拉小车”状态。我队抽油机电机大多数为22kW，而其平均功率只有7.5kW左右。去年低至今年上半年，我们优选出产液量低、泵效低、电机功率高、机采系统效率低的部分油井予以实验，将以前的22kW的电机更换成18.5kW的低速节能电机，起到良好的效果。其更换前后对比如下（选取三口井，表中前后比较前指2012年底以前的数据，后指2012年1月后的数据）：
实践应用表面，低速节能电机通过降低油井的冲次，有效地减少了抽油杆柱的往复运动次数，减少了骗磨，减小了杆柱的惯性载荷，使悬点载荷减低，从而减小了无功损耗，降低了电机的输入功率，提高了机采系统效率。
我们在使用低速节能电机的同时，配合使用多功能控制柜，多功能控制柜主要功能包括自动启停，自动保护，节约电能，改善供电电网质量的功能，主要包括过载保护，断相保护，自动延时开抽和无功补偿等电路，配合使用起到良好的效果。
三、结论
总之，影响机采系统效率的因素很多，本文只针对我队生产实际，主要叙述了井下蜡垢磨，地面平衡度、油井生产参数及电机的负载率对系统效率的影响，并在实际生产中予以应用，取得了良好的效果，2013年3月与去年同期比较机采系统效率上升了5个百分点，节能效果明显。
参考文献
[1] 张振海.胜利油田提高抽油机井系统效率技术及发展方向。中国石化油气开采技术论坛第一次会议，2005（5）.
