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旅游营销培训范文1
1细分市场分析
公司产品可用于人造革制造行业、地板革制造行业、手套料制造行业、壁纸制造行业、浸塑制造行业、汽车配饰制造行业，细分市场是下游制造商。目前人造革行业与地板革行业需求萎缩，而浸塑行业特别是高级浸塑主要应用于电动把手、医疗器械方面，需求量逐年上升，汽车装饰用材料对氯碱产品需求也在不断扩大。公司可将以上2个行业的企业作为细分市场，强势进攻目标市场，确保企业良性发展。
2目标市场分析
当前中联化学有限公司采用的是无差异目标市场营销战略，面对激烈的市场竞争，将整个市场作为自己的目标市场的战略不符合公司的实际情况。应实行差异化和集中性相结合的目标市场营销战略，在华北市场实施密集式营销战略，对江南客户加大市场渗透与开发力度，集中资源和力量在华北市场确立主导地位，提高江南市场氯碱产品占有率。
3产品定位分析
SDZL化学有限公司已经在市场上塑造了自己的品牌形象，CPVC、糊树脂、环氧树脂、三氯乙烯等加氢吃氯产品定位高端，产品形式多样、固化方便、粘附力强、收缩性低、化学稳定性和尺寸稳定性高，市场美誉度高。
二公司营销管理提升建议
1拉动产品技术
升级聘请氯碱化工行业专家，培养善于创新的研究团队，与仪表部相结合，配备国际先进水平的分析检测设备，提升技术环节的附加值，开发出更适合制造电动把手、医疗器械等浸塑行业的高密度糊树脂，更适合汽车配饰行业的CPVC产品。当前我国大多数环氧树脂都依赖于日本等国家的进口，飞机、航天器中的复合材料、大规模集成电路的封装材料等都大量使用环氧树脂，公司应该抓住此机遇，推动环氧树脂的质量不断提高，抢占高端市场。
2提高客户忠诚度电子、船舶等下游行业集中在珠三角地区
而电动把手、医疗器械等浸塑行业集中在长三角一带，汽车配饰行业也集中在南方区域，应当采取直接渠道和分销商渠道相结合的方式，从宣传到销售的各个环节都要制造产品的差别化，满足各类客户的需求。要减少企业产品已占领地区销售渠道的密度，华北地区的销售渠道适当缩减，在华南地区增设办事处，利用渠道宣传开拓新市场。
3推进营销信息化建设化
工企业生产的大宗原材料一旦“开车”，就带来了成本，针对物流部因产品跟踪不到位而丢单造成公司损失的情形，公司应当充分利用信息化技术，结合OA系统，建设实时信息反馈监测系统，及时了解销售渠道的情况，通过系统直接查询渠道每日的供货情况、库存情况、收款情况及月度、年度的氯碱产品销售成本状况，合理安排生产和产品的出货时间，提高销售效率。
4建立新型网络营销模式
随着网络营销和B2C、C2C的发展，传统的营销模式也受到了冲击，可以在现行LH集团和企业网页的基础上实现低成本网络营销。一是搭建网络营销平台，与中国氯碱网、中国化工网等专业网站对接，通过网站新闻、广告、专题报道等方式扩大影响力。依托氯碱产品下游行业PVC行业网等平台，通过企业信息、开辟企业网络展台等方式宣传公司及产品。二是利用网络广告进行营销。加大谷歌、百度、360网络推广“关键词搜索”的投放力度，借用阿里巴巴网店的形式，与客户直接在网上进行交流，开辟网络营销新途径，实现24小时不间断销售。
5建立专业的营销队伍
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数据显示2010年中国在线旅行市场规模为61.6亿元，相比2009同比增长58.4%。艾瑞预计2011年中国在线预订市场规模依然会呈现50%左右的快速增长。在国外，60%的休闲旅游及40%的商业旅游都是通过线上预订，而在国内，这个比例平均只有5%，市场发展潜力巨大。
在线旅游市场近年似乎格外热闹，可谓“人丁兴旺”。盛大2010年4月份成立了互云游天地有限公司，宣布进军在线旅游业；腾讯于2010年9月1日也正式推出QQ旅游平台，提供机票预订和酒店预订服务。可见在线旅游市场分“蛋糕”的人越来越多了。在线旅游市场正在上演一场激烈的市场争夺战。随着各大互联网巨头进军在线旅游市场，借助庞大的用户规模，未来在整个网上旅游市场的发展中不容小觑。特别是淘宝的加入，更让整个行业格局变得扑朔迷离。淘宝能否撼动携程的老大地位？将来在线旅游行业格局又会怎样调整？
携程和去哪儿都已在旅行预订市场耕耘多年，与前两者相比，淘宝旅行的上升势头尤为迅猛，根据淘宝公布的数据，从5月份旅行平台正式上线至8月初，淘宝旅行平台每日机票出票量已经达到1万张左右，相当于每8.6秒就售出一张。到12月28日，机票日出票量就达到2.6万张。酒店方面，淘宝旅行客栈系统的国内酒店客栈总数一上线就达到1.7万家，仅两周时间后总数就突破了2.2万家，不断刷新业界记录。随着淘宝旅行这个隐形大鳄逐步浮出水面，在线旅游市场迎来了大变革。
为何淘宝能够短时间迅速胜出？相对于携程，淘宝采用了不同的商业模式——平台战略，为航空公司，票务公司以及旅行社提供机票销售的平台，并收取少量的服务费用。这部分费用远低于携程等机票公司收取的佣金，因此淘宝所销售的机票价格可以更低。另外淘宝用户群非常可观，2亿的用户群远远超越了携程。目前淘宝经营的领域在不断扩大，其涉足在线旅游领域似乎是迟早的事。很多消费者习惯在淘宝上购物，他们在淘宝上买机票也很正常，也许淘宝不卖机票才会引起消费者的不满。 在机票价格上，除了淘宝本身收取的服务费用低，其开放平台战略也为其积聚了大量的资源，其中不乏能够提供低价机票的资源，例如，目前东航、深航，联航、幸福航空等航空公司已经在淘宝旅行平台开设了官方旗舰店，航空公司通过机票直销可以提供更低价的机票。不仅是航空公司，包括不夜城航空、网逸航空、滕邦、深圳达志成等200多家实力强劲的一线机票商也已入驻淘宝，这些商规模巨大，能够从航空公司拿到较高的费返点，因此在机票价格上也很有竞争力。
相比于淘宝，携程的优势则在于其积累起来的品牌效应，以及它掌握的大量的航空公司和酒店资源。根据艾瑞咨询最新的报告，2010年第二季度中国旅行预订市场第三方在线商营收规模达到12.8亿元，其中携程网占据了53.6%的市场份额，稳稳占据第一的位置。携程占据老大的位置已经有很多年，它与多数航空公司有稳固的合作关系，双方彼此信任。消费者对携程的服务也很认可。其间虽然有很多新的市场进入者的挑战，但是都没有撼动携程的地位。
清华大学、北京大学总裁班网络营销培训专家刘东明老师表示，携程相当于是航空公司商和酒店分销商，直接面对消费者。一方面，携程要想办法尽可能在消费者身上赚得多一些；另一方面，携程要“挤压”航空公司和酒店利润空间。收入高一些，成本低一些，利润就来了。而淘宝的竞争力是平台模式，就是让相关商家以网店形式销售，淘宝只提供交易平台和支付工具，同时收取少量服务费。这一模式对于航空公司和酒店来说是乐于接受的，因为可以直接面对消费者，获得的利益会更多，同时消费者享受的是更低的价格。刘东明老师还表示，平台模式不会完全取代模式，但是从根本上说，大平台模式比模式更加契合市场的需求。淘宝旅行平台对行业格局的颠覆作用更是不容小觑。
淘宝旅行平台的价值就在于它搭建起了一个开放的销售平台，在这里，航空公司、酒店、旅行社可以绕过商，直接向客户销售产品。而淘宝旅行平台则凭借自身品牌效应以及广泛的覆盖力将这些销售信息推广出去。这不仅大大降低了传统旅游服务进军电子商务的门槛，而且让这些上游企业除了自身官网销售途径以外，又多了一个直销渠道。
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一、研究综述
随着互联网技术的迅猛发展以及“互联网+”概念的提出，酒店业的发展受到了互联网的严重冲击，对于“互联网+”背景下酒店业的发展，国内不少学者对此有不同的认识和看法。腾讯公司创始人马化腾（2015）在《“互联网+”能“+”出什么》一文中提出：互联网是一个可以给各行业使用的万能工具，能给各行业赋予新生的能力，由“互联网+”所带来的创新DNA已经开始向各个行业渗透。
李勇（2016）在《互联网+酒店--传统酒店的战略转型 营销变革与管理重构》中为酒店业与互联网的融合提供了一个很好的方向，为“互联网+”背景下酒店业的发展奠定了基础。如家酒店集团CEO孙坚（2015）在《“互联网+”时代：旅游酒店业发展的新思考》中探索了如何在碰撞和融合中で笮率谐∠碌姆⒄够遇，并根据对“互联网+”的理解提出了对酒店发展的三个思考。
二、经济型酒店营销模式分析
（一）经济型酒店现有营销模式
1.传统营销模式
传统营销如：电话销售、预约拜访、朋友介绍等，能增加酒店与顾客之间的互动，为顾客提供更人性化的服务，故仍然被酒店所沿用。对顾客而言，直接与人沟通比较简单，能够获得比较详细的信息，增加产品的可信度；对酒店而言，传统营销能让一线销售人员直接与顾客进行沟通，了解顾客的疑惑，能够及时发现产品的缺陷并向高层反应。
2.广告营销模式
酒店的广告主要通过电视、报纸、杂志、海报等营销渠道进行传播，酒店通过广告进行营销能够扩大传播的规模，带动顾客的感官器官，激发顾客对产品的想象力。
3.会员营销模式
会员在入住酒店时，一般可以享受到房价的优惠以及服务上的优先权，虽然从单次消费的角度上来说，酒店会减少一部分利润，但从长远来说，酒店会得到一位忠实的顾客，因此收获更多。
4.网络营销模式
网络营销的主要渠道包括：微信、微博、博客、论坛、电子邮件、贴吧等众多网络工具。酒店主要是通过网络这种特殊营销渠道来吸引潜在顾客，为酒店带来潜在客源，对传统行业的营销具有重要的影响力。
（二）经济型酒店客源市场细分
1.按顾客预订方式细分
酒店的客源主要来源于线上和线下。线上客源主要是指网络预订的酒店顾客，而线下客源是指通过非网络途径预订酒店产品的顾客，线下客源主要以散客、团体、会员VIP顾客以及回头客等。
2.按顾客出行目的细分
顾客类型可以分为商务型、会议型、旅游型、探亲型、修学型、疗养型等。经济新酒店的顾客类型多以商务型、旅游型、修学型为主，究其原因，还是因为经济型酒店的住宿价格相对较低。
3.按顾客年龄年龄结构细分
经济型酒店的顾客大多以年轻人、中年人为主，但偶尔也会有老年人。年轻人大多个性张扬，希望得到酒店的重视，渴望获得特殊的对待；中年人大多不喜欢被打扰，他们主要以商务型客人为主，他们外出以办公为主；老年人更喜欢住物美价廉的酒店，他们的经历使他们养成了节约的好习惯。不同年龄结构的人群入住酒店时有不同的需求，经济型酒店应该充分考虑其差异并为之提供相应的服务。
三、经济型酒店未来营销模式的构建
（一）“网络营销+传统营销”模式
传统营销受到网络营销的严峻挑战，互联网是大势所趋，经济型酒店必须加快自身与互联网的融合，整合互联网资源，跟随时展的潮流，积极适应“互联网+”新环境。因此，经济型酒店有必要利用网络来构建自己的营销体系，整合自身资源，完善网络体系，加大网络营销的力度，深化网络营销内涵。酒店必须为营销人员增加网络营销培训，此外酒店还可以派遣营销人员增加实地调研，了解网络营销带来的营销效果，发现其中存在的问题，弥补自身短板，完善酒店网络营销体系，促进酒店的健康发展。
传统营销的重要性依然不可忽略，切不可因“互联网+”的兴起而顾此失彼。传统营销更具人性化，能够带给顾客更多的服务体验和服务感知，容易增进与顾客之间的情感，可以更加好地维护与顾客的关系。酒店营销部还可以跟旅行社进行合作，为旅游团提供服务，能够极大地平衡酒店的淡旺季，为酒店的业绩带来持续性的增长。
（二）“大数据”营销模式
大数据营销是基于多平台的大量数据，依托在大数据技术的基础上，应用于互联网广告行业的营销方式。如何利用大数据技术来促进自身的发展成为酒店时下需要思考的问题。酒店可以将客人的习惯、喜好、禁忌等信息存档，利用大数据技术准确地分析出顾客的需求，继而采取更具针对性的营销。这样可以使酒店的营销更精准，提高顾客满意度，增强酒店的核心竞争力，促进酒店健康发展。
（三）文化营销模式
文化营销就是用文化的影响力进行营销，其核心是理解人、尊重人、以人为本，调动人的积极性和创造性。构建文化营销模式中至关重要的一环便是对产品进行文化包装，给产品赋予文化的气息，使之能够使顾客信服，再通过酒店的营销渠道将之传扬出去。在酒店中采用文化营销是为了让顾客享受文化带来的乐趣，满足顾客内心的诉求。
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通山县是全国移民避险解困重点县、省重点贫困县和脱贫奔小康试点县。目前，通过三种扶贫模式，全县重点贫困人口得到应保就保，也带动全县产业的蓬勃发展。2014年，全县完成地区生产总值95亿元。城镇居民人均可支配收入16632元、农民人均可支配收入6545元。 要素参股：利益均沾促共同富裕
国家高度重视贫困地区产业发展，每年有大量的扶贫政策及专项扶持资金。可是，实践中扶持政策的落实也存在难题：如果将扶持重点放在个体上，鼓励农民自己造林，国家政策资金奖补可直达农户，但无法解决土地分散不连片，乃至如何规模经营的问题；如果将扶持重点放在集体上，扶持村集体造林，可以规模发展，但是主体不明，后期无人管理，效益不高；如果将扶持重点放在企业上，发展快、效益好，能够规模经营，然而，群众收益少，出现新的不公平。
为了破解难题，通山县将国家产业扶持资金、土地资源与贫困户捆绑在一起，以政府项目资金与土地资源的投入为杠杆，撬动市场投资，通过“政府+社会资本”模式，实现政策共享、资源共享，用市场的办法开发山水资源，探索了“要素参股”促整体脱贫、共同致富的路径。要素参股使全体村民与企业结成利益共同体，实现了企业和村民的“双赢”。 两手互动：产业撬动促造血富民
经济活动中，存在政府的有形之手与市场的无形之手。扶贫工作中，通过创新PPP扶贫模式，可以发挥政府与市场“两个积极性”，将政府的“有形之手”与市场的“无形之手”互动结合起来。
通山县将PPP扶贫的理念，渗透到全县农业扶贫、旅游扶贫、电商扶贫等各个方面，以政府有形之手引导市场无形之手，带动群众在参与产业发展中实现增收致富。如引进了林宝香榧、富士峰生物科技等一批龙头企业，带动农业扶贫；引进阿里巴巴、京东等电商大鳄，带动“互联网+”扶贫。在全国率先开发助贫贷、助农贷、助商贷、助保贷、助旅贷等一批“助”字头信贷产品，由政府出资3000万元，作为贷款风险补偿金；通过放大比例，银行发放扶持贷款3亿元。带动农民融入农业产业化经营链条增收致富，发展农业产业化龙头企业50家，注册登记农民专业合作社464家，培植种养殖大户1494户，带动3万多户群众在农业产业链中增收。 立体帮扶：购买服务促重点脱贫
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服务数据库营销对一些许多药品、保健品营销人员来说，可谓司空见惯，其实最早运用是二十世纪四十年代经营陷入困境时的可口可乐公司的社区营销，在中国市场，从上世纪九十年代开始，三株、红桃K均成功运用了初级社区营销。服务数据库营销活动在一定程度上促进了不同阶段市场的发展，许多产品的导入期运用它普遍宣传，迅速启动了市场，扩大了试用人群，有效刺激了终端销售，树立了企业形象，建立了产品的品牌意识，打击了竞争对手的宣传与销售。
服务数据库营销，他应该远远超越社区义诊、药店促销、旅游会议营销。
按公共关系上分为：A政府部门参与的带有行政性质的活动，如工会系统、计生系统、红十字系统、老龄委系统、健康教育机构等参与的数据库；B民间组织参与的一系列活动；C纯企业参与的社会数据库收集活动。
在形式上按规模分为：A微型活动，一般是几个消费者觉得有症状或不明白医院大夫的病历而要求组织的；B小型活动一般是在社区、家属院活动室讲解检查；C中型活动，一般是大广场，几个社区的公共活动场所，人数众多的义诊活动；D大型活动，指在一个大中城市广场举办，消费者与经销商均参加。
如果按地址区分为：1、社区义诊，在社区及家属院、村镇等地方进行的活动；2、会议讲座，在宾馆、中老年活动中心等地方有专家讲课的宣销活动；3、药店联爆，在医药店宣销的活动；4、旅游营销，把顾客拉到很远的地方宣销玩一体化的活动。下面结合笔者亲自操作的医药保健品且比较成功的经验作论述。
（一） 服务数据库营销人员的招聘培训
服务数据库营销人员是配合医生专家搞销解说服务的一线人员，所以对服务数据库营销人员的整体要求是应具有雁一样的团结合作精神，这样才可以使一个服务数据库营销队伍团结向上，积极进取，勇于开拓，发挥其服务数据库营销的最大潜能。
一、服务数据库营销人员的招聘
不管通过何种方法招聘来的员工，都应具有一定的营销知识及医产品销解说方面的才能。无此基础者应以学医学产品者优先，后经统一培训后上岗，使其发挥最大的潜在能动性。
二、服务数据库营销人员的培训
1、岗前培训：由各市场统一组织，对新聘员工进行产品理、病理知识，服务数据库营销各环节操作技巧及解说后服务人员的家访技巧等方面的知识进行统一培训，使服务数据库营销员工对本产品，本活动形式有一个全面深入、细致的了解及掌握，在活动过程中能够独立操作，这是服务数据库营销队伍素质提高及服务数据库营销队伍正规后，规范化的关键。故这种培训应系统化、全面化。
2、谈吐技巧：服务数据库营销活动中服务数据库营销员工要不断的锻炼自己的口语能力，总结工作中积、博、发的基础，要不断培训，常抓不懈。而服务数据库营销中产品知识培训的关键是是否能够语言熟练、灵活地与消费者沟通，将专业性很强的产品机理，以通俗易懂的方式传达给消费者。这种培训的考核形式应为口试，凡不合格者不能参加服务数据库营销。
3、操作模拟：这是服务数据库营销培训中最行之有效的培训方式，它能够快速、具体的反映实践中存在的问题，并能通过员工参与现场解决问题，必须先说服了自己，才能有热忱地去宣传，否则就是欺骗。所以凡不能通过模拟培训的员工，原则上不允许上岗。另模拟培训也是一种有效的产品知识考试方法，凡不及格者不享受服务数据库营销提成。
4、实战经验介绍：这种培训的方法是将各市场及本办事处服务数据库营销的成功经验迅速推广、学习。各服务数据库营销组结合本市场的实际情况加以运用。这样可以在一定程度上提高服务数据库营销水平，弥补不足。
5、实战演练：即在服务数据库营销现场对员工进行面对面指导、培训，也就是边工作边培训，对于现场表现极差的员工进行下岗培训，合格后上岗。
6、比赛培训：在各办事处之间、各工作站、各服务数据库营销小组之间开展服务数据库营销竞赛，设立龙虎榜，展开一对一竞赛，在不断刷新目标的同时。激励起员工的斗志，创造更好的服务数据库营销效果。对于创新目标销量者，给予通报表扬或物质奖励。对于始终排在后面的进行降级或下岗培训。
7、输出健康培训：不断地强化员工从事的工作是健康的事业，多解说一盒产品不仅仅是为了增加销量，而且多让一个消费者受益，消费者早一点消费者使用产品，则早一天康复，培养员工的爱心意识。
总之，招聘培训是一项需要长抓不懈的重要工作，它的效果好坏，不但直接体现在服务数据库营销的销量高低，而且更关系着一个办事处、市场甚至公司的发展，因此，对于这项工作各市场都要引起足够的重视，以保证销量的稳定增长和公司的稳定前进。
（二）服务数据库营销前期调查
服务数据库营销人员招聘，培训结束后，员工就要从实践中再总结、摸索、印证实际的工作方法。
一、服务数据库营销前期调查的原则
服务数据库营销前期调查就是选择可服务数据库营销的场所，联系并确定服务数据库营销的确切位置和时间，选点必须遵循下面原则：
1、市场详细调查：
了解当地居民情况：户数、人数、中老年人数，有多少疾病消费者（数字要准确）、保健意识、经济状况、使用力、近期是否有同类产品搞过服务数据库营销，是否有人服用过产品及效果如何（效果好的可以作为有效消费者），大集市尽量避开，电源是否正常，是否有大喇叭等可利用的宣传方式，如有特殊情况应如何协调。
附加：人们对服务数据库营销的态度、当地就医情况（是否公费医疗）、发工资的日子、附近产品店是否有同类产品，避开雷区等。
2、争取当地政府部门的支持，调查清楚后，要先和当地的政府部门联系，如村委会或城区的居委会，争取他们的同意后，然后在确定是否搞服务数据库营销。
3、选择的地点应有代表性：
地点一般选择村委会或居委会所在地或者众所周知的地点，不但当地人知道而且在可信度方面，可以让消费者相信。
4、确定时间：
一定要避开当地人参加集体活动的时间，如果有集市、集体旅游等活动，到服务数据库营销现场的人肯定少，所以尽量避开。
5、尽可能的寻找典型有效的消费者，因为好的消费者会产生意想不到的效果，同时如有无效消费者一定要想办法抗住，一定要提前做工作，不要让其出现在服务数据库营销现场。
二、服务数据库营销前期调查需要解决外部问题
因为有许多的服务数据库营销因外部问题而做不成功，那么要解决哪些外部问题呢？
1、必须取得当地政府的支持，解决好这个问题，既能解决场地问题，又能以政府的名义搞服务数据库营销，增加可信度。和村委（居委）会联系时，一定要将服务村民（居民）放在首位，现在的村委会（居委会主任）们都想在村民（居民）中树立威信或做一点政绩，这正是一个大好机会，所以取得他们的支持是非常容易的。
2、必须和当地卫生院或产品店联系，并取得他们的同意，可以用两种方式去处理，一是送礼，二是交场地费，当然有可能这些都是送给个人的，但这个人必须是说了算数的，只有他们同意，必须出现的外部问题才会减少到最低。
3、必须要安抚好无效消费者。
（三）服务数据库营销活动宣传前准备
（如果纯政府参与能组织人员外，其余方式都必须宣传）
准备工作是细致耐心的工作，一个活动准备的是否完整准确，将直接影响到前期宣传的顺利进行，进一步影响到服务数据库营销是否成功，因此宣传前准备也是一个不可忽视的环节。 那么前期需要准备什么呢？
一、宣传材料
前期宣传所需材料有：（1）海报 （2）健康手册及专刊、报纸
这些材料是服务数据库营销前两天必须准备好，海报和服务数据库营销通知单填写及专刊的折叠要规范，字体要清晰、认真，将服务数据库营销通知单夹到健康手册或专刊、报纸中。
二、统一口径
口碑宣传的内容要准备好，让做前期宣传的员工统一口径。
三、确定宣传人员
提前确定前期宣传的人员，可以保证第二天一上午就可以将预告做到位。
四、准备张贴用品：
检查是否有足够胶带，不要到时手忙脚乱。
五、展版的布置
展版必须制作精美，最好为易拉宝之类，要标准醒目。
（四）服务数据库营销活动前期宣传
（如果纯政府参与能组织人员外，其余方式都必须宣传）
前期宣传是一个活动成功与否的关键所在，知道的人越多，效果就会越好，员工前期宣传的手段有以下几个：
1、贴海报；
2、服务数据库营销通知单的入户投递及口碑宣传；
3、利用其他方式进行宣传。如广播、媒体广告等。
只有这些手段形成统一的规模，才能产生更好的效果。
一、海报
1、海报的印制标准
（1）一般以2开纸大小为标准；
（2）与一般墙壁对比反差大的颜色为首选材料，如红色等。（当地人忌讳的颜色不用，不醒目、效果不突出的颜色不用。）
（3）海报的字体要规范，语言要通俗；
（4）不要提及产品名称，只讲明免费，不花钱即可，另其保持一定的神秘感，语言要通俗易懂。
（5）海报还应突出先进仪器，专家和身体症状病的检测。
2、位置的选择（选择可张贴不违反政策地方）
好的位置可以产生好的视角冲击力，能起到事半功倍的效果。
（1）平滑易贴的墙壁，张贴牢固；
（2）目标人群经常聚集地必须贴；
（3）人员必经之地，连贴几张，以示醒目；
（4）交通十字路口两边交叉贴；
（5）巷子的入口出口；
（6）楼头醒目处；
（7）海报的张贴高度，下沿不低于1.5米，避免被小孩子破坏。
3、海报张贴的数量比例
海报的数量要根据服务数据库营销小区及村子人数的多少而定，一般比例为户数的5-10%，可根据人口密度确定比例，密度大的地方可以多贴，密度小的地方少贴。
海报的选用比例要慎重，既要达到预期效果，而又要将浪费的程度减少到最低点，这就需服务数据库营销前期调查人员将所选之点调查非常详细，了解的非常透彻，才能做得更好。
4、张贴海报注意事项
海报张贴的位置很重要，但也要考虑不要为服务数据库营销留下后患，使不必要的麻烦扰乱服务数据库营销现场，故须注意以下几点：
（1）在小区或家属院内张贴应和村委会（居委会）、物业办等联系好，问是否允许张贴海报。
（2）看其它产品广告海报有无张贴过，如有则员工可在其上张贴。
（3）在街道上不要贴，在没贴的地方不要贴，在墙壁粉刷干净的地方不要贴。
（4）可以联系是否允许用胶带贴，服务数据库营销完后撕掉。
二、普投及一对一宣传原则及方法
服务数据库营销通知单的入户投递及口碑宣传是前期宣传工作中最繁重费时的工作，却又是效果最好的预告手段，原则是必须落实到位。在前期服务数据库营销前期调查中，已经调查清楚户数，人数及三十五岁以上的中老年人数量，已经准备好了各种宣传材料，因此，重点是如何去落实这一切。
1、普投的方式是入户投递，将夹有服务数据库营销通知单的健康手册或专刊每户一份，家中无人的将其插入门中，最高醒目处，家中有人的一定要入户，送上通知单，然后进行一对一口碑。
2、普投的标准比例，一般是每户一份，另外多余几十份，以便在街头巷尾直接对户外人群（如过对象为老人）进行口碑宣传。如在城区，可利用老人晨练进行一对一口碑宣传。
3、口碑宣传的对象：
（1）以老年人为主，只要上年纪的老人，见到都必须亲自做口碑宣传；
（2）年轻人做口碑时一定要从孝心开始；
（3）街头的小孩不做，家中如只有小孩子一定要告诉他将服务数据库营销通知单交给他的爷爷或奶奶；
4、口碑宣传的技巧：口碑宣传有两种方式：一是广播，二是一对一，广播下面有专门介绍，做一对一的技巧，口碑宣传人员最好是当地口音，可以取信于人，但语言一定要清楚，告诉他们是国际先进仪器免费查体，可省去到医院检查的许多花费，做服务调查，然后告诉他们时间和地点，最好不要提及产品，只是说某公司医疗服务队即可。
口碑宣传要求一般分三个步骤：
（1）有针对性的礼貌问候，问候时不要突然出现，以免惊吓老人。
（2）询问服务数据库营销地点“大爷，打扰您一下，请问您知道**地点吗？”人们一般都会知道，然后你就告诉他“*月*日在那里用先进仪器免费检查身体，您可以去检查一下。”当然也有不知道地点的，你就可以亮明身份，告诉他：“我是某公司健康教育使者，在*月*日，员工将做免费查体服务，地点就是刚才我问的地方，在**附近。”然后告诉他怎么走。
（3）特别突出强调，员工有一台先进仪器，可观察你的身体状况，还需要给您建立健康档案，长期对您跟踪服务，还可以测量血压，专家诊断。
（4）突出一个解说后服务内容：
总之做口碑时切忌平铺直叙，要一步步的引导，加深强化其印象。
三、其他方式的宣传
海报、报纸、一对一并不能百分之百的让所有人都知道，因此还应利用一些其它宣传方式，现在最可行的有以下几点：
1、广播宣传：一般农村都有大喇叭，员工自己定出广播稿，请当地的村委员或本村人播音，让村里所有人都能听到，以强化他们服务数据库营销参与意识，在服务数据库营销过程中至少要播放3-5遍。
2、报箱或信箱：在城区，一般每个居委会都有集中报箱或信箱，将写有服务数据库营销地址的报纸插入其中，只要他取报取信，就能看到员工报纸。
3、城市小区的宣传栏：宣传栏一般都设立在小区的出入口，在服务数据库营销前可以利用宣传栏进行宣传，可将海报、报纸等内容放入宣传栏，以达到宣传目的。
4、利用老人经常能聚集和有什么新鲜事他们都会去讲一讲的特点，做一对一口碑时，强调一下让他们互相传递信息。
服务数据库营销的前期宣传非常关键，预告的好坏，到场人数的多少将直接影响到服务数据库营销结果，所以去做服务数据库营销前期宣传的人员必须是非常能吃苦，且工作细致扎实的人员。
（五）服务数据库营销活动前准备
服务数据库营销活动前的准备工作一定要细致，主要有两方面：
一、材料的准备
员工的服务数据库营销是一个统一模式的规范活动，需要很多的材料和器材，缺任何一样，都会影响整个活动，故需要以下材料：
1、应用资料：
（1）健康手册
（2）专刊 （3）广播稿（农村服务数据库营销中） （4）横幅 （5）消费者登记本 （6）产品说明
（7）使用产品人员登记卡 （8）展板 （9）消费者册
（10）潜在顾客登记卡
（11）登记便签
2、活动器材：
（1） 桌椅 （2）仪器 （3）棉棒 （4）血压计 （5）听诊器 （6）笔 （7）电线插座
3、产品、样品盒，一定注意安全。
4、隔离衣，至少四件且整洁。
二、精神的准备
消除不良情绪，激励员工的积极性，主要在碰头会上解决。
1、开碰头会，这就标明这是一个有组织的集体，让大家树立一个目标信念，增加集体荣誉感。
2、碰头会主要是解决前期服务数据库营销出现的问题，制订今天服务数据库营销的目标，激励员工以旺盛的斗志，去迎接新的挑战，调整员工消极的态度和情绪，强调服务数据库营销现场问题处理的方式方法，各环节的紧密配合等。
旅游营销培训范文6
重庆交旅集团是著名的重庆“投”之一，原为从事高等级公路建设和运营的政府类投资集团，资产规模近300亿元。两年来，该集团以每年超过5亿元的投资强度，全面整合重庆市的旅游资源，一改积弱多年、各自为政的原有格局，展开了一轮波澜壮阔、除旧布新的旅游发展体制变革。
今年4月和6月，我应重庆山水都市开发有限公司邀请，两次飞赴重庆考察该公司正在投资建设的金佛山国家风景名胜区，并为公司中高层管理人员做营销培训。重庆山水都市开发有限公司系重庆交旅集团全资子公司，成立于2007年4月，主要负责对重庆“一小时经济圈”内的重点旅游资源进行整合建设和提档升级。短短两年时间，公司投入金佛山景区的建设资金达5.8亿元，总投资预计超过20亿元，其投资强度和建设速度令人震撼。
在考察中我发现，该公司从公路工程建设转型进入旅游业，在景区管理和品牌营销方面欠缺经验，专业知识和人才匮乏更是亟待解决的问题，但景区建设起点高，有品位，前瞻性强，管理层积极进取，富有忧患意识。有鉴于此，我在第二次考察时安排了一天时间跟公司管理层进行深度交流，并回答了大家提出的景区营销方面的诸多问题。现将其中有代表性的问题整理发表，以供国内其他大型国有景区的管理者作为参考：
问：金佛山景区今年5月1日正式开业之前，面向社会征集了2万多条广告语，目前选用的是“人到金佛山，一生天地宽”。您认为这个广告语能否体现金佛山景区的特色？
答：面向社会征集广告语的做法，不少城市和景区都用过。这种做法有利有弊。好处是能以较少的资金吸引社会各阶层人士广泛参与，景区等于借此机会做了一次低成本广告宣传。缺点是应征者大多是非专业人士，缺乏对景区资源和市场的深入研究，所征集到的广告语通常流于表面，而且随意性较大，很难真正体现景区的产品特性和市场卖点。
一个好的景区广告语，总是便于记忆，易于传播的，能给人良好的品牌联想，使人产生旅游消费的欲望和冲动。比如云南丽江，卖的其实是“民俗风情+酒吧文化”，但他们把“艳遇”这个关键词嫁接过来，“艳遇在丽江”，给人的感觉就多了一份暧昧朦胧的小资情调。
景区广告语的成功关键，是以深入浅出的表述方式，一下子拎出景区的独特卖点。比如我们为广东梅县设计的旅游广告语——“山中田园诗，梅县客家情”，前一句说的是客家人世外桃源、田园牧歌式的生活方式，这是一种视觉美感，是一种铺垫。后一句说的是梅县与众不同的人文环境。客家人特别淳朴善良和热情好客，我们认为这样的人文环境是吸引旅游市场的最大卖点。所以，这句广告语的落点就是一个“情”字。
问：金佛山北坡索道今年五一期间曾在空中停运，市场反响很大。我们交旅集团投巨资建设的金佛山西坡索道，采用的是承建阿尔卑斯山脉索道的法国POMA公司的原装进口设备，有极高的乘坐安全系数。这条索道7月份将会投入运营，您认为这条索道能否成为金佛山景区的一个独特卖点？
答：完全可以。在欧洲，阿尔卑斯山索道的滑雪和观光体验，吸引了全世界的旅游者。在北美，为了迎接2010年温哥华冬奥会，加拿大专门在惠斯勒和黑梳山之间建设了一条世界最长的跨峰缆车，并认为这是加拿大最新的旅游标志，“将为游客带来一种扣人心弦的体验”（加拿大国务部长加里伦恩语）。金佛山跟阿尔卑斯山和惠斯勒有相似之处，夏季景色优美，冬季适宜滑雪，这条索道为什么不能成为重庆旅游的一个新景点、新标志呢？
不过，金佛山索道要成为拉动景区效益增长的新亮点，还有三方面工作要做：一是要彻底打消游客对金佛山索道的安全疑虑。北坡索道五一期间在空中停运，天涯社区重庆版当天就有报道，负面影响很大。北坡索道虽不属于重庆交旅集团，但我们要注意的是，普通游客很难搞清楚金佛山北坡、西坡和南坡分别属于哪家公司。因此，西坡索道在投入运营时，安全问题应是第一宣传重点。宣传方法可以灵活多样，但要使用游客听得懂的语言，尽量少用专业术语。比如我们现在宣传说，这条索道是目前亚洲仅有的三条“单线循环脱挂抱索器8人吊厢式索道”之一，这样的专业术语，就很难让人听明白。应该换个角度，换种说法。要有细节，有故事，人性化。比如，集团办公室陈主任昨天跟我说，负责安装索道的两个法国人太较真，工程技术人员都快被逼疯了。预定的工期结束时间还剩九天，法国人又提出为了安全起见，索道高度必须再降两米，这意味着要在山顶悬崖边填土20方，几乎是一个不可能完成的任务，但是法国人就是不让步。类似这样的细节，我们如果宣传报道出去，就会给游客留下深刻印象。
二是突出强调空中游览金佛山景区的特殊体验。从资料上看，索道垂直高差896米，局部斜度超过40度，是目前世界上仰角最大的客运索道。那么，“世界上仰角最大的索道”到底能给游客带来什么样的特殊体验呢？这个要向市场说明白。索道很先进，只是从技术层面来讲的，关键是要研究游客乘坐索道的生理体验和心理感受。换句话说，我们要研究这条索道与众不同的“产品特性”，这才是真正的卖点。比如，索道能让游客360度观景，那么到底能看到什么四季景色呢？重庆是著名的雾都，金佛山的云雾天气每年多达200多天，游客乘坐索道时是否会有腾云驾雾的感觉呢？索道仰角这么大，是否会让游客产生一种撞向悬崖的心理震慑感呢？索道全长2700米，游客长时间飘浮在空中，是否会有心理压迫感和恐惧感呢？营销人员不妨亲身体验一下，多做一些游客调查，再用准确的语言表达出来，就能激发市场消费者的兴趣。
三是要建立金佛山索道跟本地市民的情感联系。我在网上看到一个有趣现象，重庆人和成都人喜欢比较两个城市的文化差异，经常争论谁是真正的西部老大，甚至在网上打口水战。这说明重庆人不仅性格耿直豪爽，而且内心有一种强烈的地方文化自豪感。金佛山索道作为西南地区引进的第一条超一流水平的观光索道，是重庆重塑山城旅游形象的重要标志，足以让重庆本地市民引以为豪。在索道投入运营的市场宣传中，营销人员不能满足于物质层面和技术层面的理性表述，应将这条索道视为景区跟市民之间的情感纽带，多做一些能够直达人心的感性诉求，强化重庆市民对景区的品牌偏好，增加本地游客对索道的情感体验，这样才能迅速打开市场，并且有效延长索道产品的生命周期。
问：金佛山景区面积有441平方公里，目前在开发的有天星沟、碧潭幽谷、牵牛坪、石林等12个景点。从长远发展来看，金佛山应该定位为一个景区，还是一个旅游区？
答：金佛山的战略发展，可分为“两大块，三步走”：“两大块”，指的是金佛山体量很大，未来应分为两大区域：一是金佛山风景名胜区，二是金佛山旅游度假区。核心区以景区经营为主，缓冲区可以开发旅游地产。“三步走”，指的是金佛山要取得市场成功，应遵循“景点—景区—旅游区”的发展路径，先做节点，再做线路，最后做整体。
迄今为止，金佛山在重庆本地市场中的品牌形象，仍然是一个观光型的自然景区。游客到这里来，春天是为了看杜鹃盛开，冬天是为了看冰雪世界。这也就是说，金佛山景区目前是一个季节性很强的旅游产品，不利于长年经营。要解决这个问题，关键是对现有景区进行改良、转型和升级。目前山水都市公司已在这方面下了很大功夫，景区大门、票房、游步道和游客中心设计得很好，碧潭幽谷的木栈道也修得很好，西坡索道更是拥有世界一流的先进技术。下一步要丰富产品类型，开发亲水性强的休闲景点，比如瀑布、漂流和温泉，还应开发冬季滑雪项目，这样才能增强对休闲度假市场的产品吸引力。
早在1988年，金佛山就跟张家界一起被评为国家级风景名胜区。张家界现已发展为国内外著名的旅游目的地，单是武陵源核心景区就有国家森林公园、索溪峪、天子山、杨家界四大景区，每个景区又分为若干景点，周边还有猛洞河漂流、凤凰古城等14个景点，可以跟张家界连成30多条旅游线路。金佛山可以借鉴张家界的成功经验，将441平方公里的风景区分成不同的区块来开发。但跟张家界相比，金佛山很难跟周边其他景点串线，更多的还是要依靠自身力量，加强景区开发建设，形成旅游产品和旅游线路的多样化组合。
问：天星酒店作为景区内的一个度假酒店，如何定位目标客源市场？酒店五一期间试营业，目前入住率较低，要在短期内迅速打开市场，采用低价竞争策略是否可行？
答：天星酒店的目标客源市场，首先应锁定景区所在地重庆南川区的商务会议市场，而不是景区的团队和散客。南川区有八十多个部委办局，还有好几个特大型国有企业，这本身就是一个很大的市场。跟南川区的商务酒店相比，天星酒店具有明显的竞争优势。天星酒店一开始就是按照四星标准建造，设计理念先进，度假体验良好，有300间客房，能接待不同规模的商务会议。而南川区目前只有2家三星级酒店，设施陈旧，管理较差，市场竞争力很弱。因此，如采用“四星档次、三星价格”的低价策略，很快就能占有南川区商务会议市场的最大份额。相反，如果仅仅依靠景区的团队和散客，酒店经营将会遇到很大困难。因为金佛山目前的客流量还没真正上规模，游客的住宿需求不足，难以支撑酒店的日常运营。
天星酒店在目前阶段应该采取低价策略，还有一个重要原因，就是新装修的酒店通常会有一定的气味，这会直接影响客人的住宿体验。此外，酒店的会议功能和娱乐设施还有待完善，管理和服务也有一个逐步提升的过程。在这种情况下，采用低价策略刺激市场人气，能使酒店迅速进入紧张运营状态，有利于发现问题和改进服务。等到市场出现供不应求，再提高价格不迟。
问：金佛山距离重庆市区很近，只有1小时车程，客源也以本地市场为主，在这种情况下，景区应该如何看待旅行社的作用？如何处理跟旅行社的关系？
答：金佛山目前的客源主要来自本地市场，旅行社的作用的确不大。从过去三年的客流量数据来看，景区团队游客人数比例很低，这可能有两方面因素：一是金佛山目前还是一个地区性景点，在国内市场缺乏知名度；二是重庆旅游起步较晚，本地旅行社的地接量还没有形成规模。但是，重庆旅游市场也是不断发展的，旅行社的地接量也会逐步上来。上海春秋现在已经开始大力推介重庆旅游，广之旅也推出了大足石刻双飞4日游的线路。因此，如果我们放眼长远，景区要获得长期稳定的可持续发展，还是应该重视旅行社的渠道作用。
我第一次来重庆的时候，在飞机上看了一份资料，重庆的显著特征是城乡二元经济结构，在现有的3000万人口中，城市人口只有560万，农村人口高达2400万。这也就是说，景区所面对的重庆本地市场，实际规模其实很小。在这种情况下，景区要取得良好业绩，只有两个办法：一是不断开发新景点、新项目，刺激本地游客多次消费；二是打开远距离的客源市场，这就必须发挥旅行社的渠道作用。
景区要处理好跟旅行社的关系，其实并不难，关键是做工作要扎实，不能浮于表面。对于重庆本地旅行社，无论规模大小，营销人员都应逐一登门拜访，虚心听取旅行社的意见和建议。对于国中青这样的龙头旅行社，景区总经理应该亲自登门拜访，跟他们的老总真诚地交朋友。我第一次来重庆的时候，当天晚上跟国中青三位老总一起吃饭，我感觉他们的专业素质很高，对重庆旅游市场前景看得很透彻。他们告诉我，重庆国中青三家旅行社门店超过150家，目前已形成紧密合作的联盟关系。这说明重庆以后很可能像广州一样，逐步进入由少数几家大型旅行社控制本地市场的寡头竞争时代。对此我们应有一个前瞻性的认识。
问：金佛山景区目前还处于建设期，在景区配套设施尚未完善的情况下，市场营销工作应该如何开展？是否应该等到景区建设完成之后，再开展大规模的营销宣传活动？
答：金佛山作为山水都市开发有限公司的重点投资项目，景区建设将是一个长期的过程。我们不能等到景区全部建好之后再做市场营销，应该尽快让景区产生现金流，形成投资和经营的良性循环。在过去的一年中，山水都市公司在金佛山投入了五个多亿，景区建设起点很高，只要营销得法，完全能做到边建设边开放，同时又赢得游客满意。
看待同一个问题，可以有不同的视角。金佛山如果跟张家界相比，当然还有很大差距。但如果跟一年前相比，哪怕是跟两个月前相比，金佛山的变化都是令人震撼的。我在四月份来的时候，这里到处是工地，当时根本无法想象五一节景区能开业。这次过来，景区已经初具规模，面貌焕然一新。等到西坡索道正式开通，完全可以大张旗鼓地对外宣传。既可以宣传刚建成的新景点、新项目，也可以宣传山水都市开发有限公司投资建设金佛山的新思路、新做法和新进展，还可以面向国内旅游市场开展品牌推广活动。
问：金佛山在品牌建设方面应从哪里入手？如何处理企业品牌和景区品牌的关系？
