前言：中文期刊网精心挑选了营销方式论文范文供你参考和学习，希望我们的参考范文能激发你的文章创作灵感，欢迎阅读。
营销方式论文范文1
关键字：商场营销社区营销策略分析
第一章引言
1.1内容概要
在齐齐哈尔，各大商场表面上很繁荣，尤其到了各种节日，商场里人头攒动，购销两旺。但这种繁荣与平日里的相对冷清形成了鲜明的对照。多家商场不仅商品品种上差别不大，以打折为主要标志的促销手段更是大同小异，实际上，消费者常常无须为到哪家商场消费进行刻意选择。造成这种现象的原因何在？有关市场专家和业内人士认为，问题出在“营销”上。营销观念落后，思路不明晰；营销手段单一，往往只是简单进行模仿和跟进，其弊端已经在呼和浩特商战中充分暴露出来。营销误区：拼打折拼出促销误区“有双鞋我盯了两个多月了，就等打折的时候再买。”一位刚买到打折鞋的朋友如是说。商场不打折就卖不动货，就靠制造各种打折来增加销售额，这种不正常的现象在齐齐哈尔零售业中早已经见怪不怪了。很多市民都看清了这样的事实：商家似乎踏上了打折竞赛的高速列车，欲罢不能。春节、元旦、五一、国庆等等节假日和某些所谓的节日里的打折激战的场景，很多市民都能够历历在目——此商场满200元返80元购物券，彼商场就满200元送100元储值卡；此商场满200元返200元，彼商场就满200元返200再送10元餐券；昨天东家折后再返券，今天西家就宣布直接返现。商场为什么乐于打折？很多商场高管大吐苦水，“你以为我们商场愿意打折呀？没办法，现在是不打折、不返券就拉不动销售额。”对于以打折为主要标志的促销行为，供应商更是苦不堪言。据齐齐哈尔市某大型商场策划部经理介绍，目前，齐齐哈尔市商场与供应商的合作多是采取拿扣点的方式，一般来说，扣点多在25%左右。促销期间让利于消费者的折扣，绝大部分都是由供应商承担，个别小牌子甚至全部都要由供应商自己承担。
因此，促销往往就是在降低供应商的利润。这就导致出现这样的恶性循环——打折导致供应商成本增加，供应商成本增加引发暗中提价，标价提高自然带来商品滞销，所以，商场只能接着打折。如此往复，无止无休。每逢商场搞促销活动前，一些供应商就连夜改写价码签，似乎已经成了商界人所共知的手法，有的商品标价翻番甚至被标到原价的3倍。许多消费者都有这样的经历，在一家商场买了一件标价为800元的商品，获得400元购物券，可为了消化这些购物券，又在商场花掉了200多元。不过，想到买第一件商品时毕竟省下300多元，400元购物券是白得的，满以为挺合算。谁知，第二天朋友告诉他，那件商品在一个月前标价才450元。算来算去，算不过商家；折来折去，没占到啥便宜，这些消费者对打折促销的感觉如鲠在喉。呼和浩特大型商场已经被推上了打折促销恶性循环的列车，家家都不愿意打折促销，但家家都在越来越频繁地搞打折促销。在这种畸形价格战中，商场火了节假日，冷了平常时；供应商更是挣了出货量，割了利润；消费者则在“满199元送79元”合算还是直接打5折更便宜之间，衡量来衡量去，雾里看花，时常是越看越不清楚。打折大赛进行到一定程度，就出现了这样的恶果：很多消费者发现，不知为啥，鞋越卖越贵，一些原来售价二三百元的服装品牌，现在都提档到三四百元了。一时间，打折打得消费者无所适从。
1.2课题的意义
在市场营销过程中，目标消费者位居于中心地位。企业识别总体市场，将其划分为较小的细分市场，选择最有开发价值的细分市场，并集中力量满足和服务于这些细分市场。企业设计由其控制的四大要素（产品、价格、渠道和促销）所组成的市场营销组合。为找到和实施最好的营销组合，企业要进行市场营销分析、计划、实施和控制。通过这些活动，企业观察并应变于市场营销环境。
为了在今天竞争激烈的市场中获胜，企业必须以顾客为中心，从竞争对手处赢得顾客，并通过提供更大的价值来保住顾客。但是在满足顾客之前，企业必须先了解顾客的需求和欲望。因此健全的市场营销要求仔细的分析消费者。这一过程包括三个步骤：市场细分，目标市场选择，以及市场定位。
在市场经济日益发展和市场竞争日益激烈的今天，市场营销作为一种技术，甚或一门艺术，已越来越多地引起商界人士的高度重视。它给一切尊重它的人带来财富，给蔑视它的人带来灾难，它成了掌握人们命运的神。日本电通公司经理曾说：“目前在日本，如果企业没有市场营销学的思维，就很难存在下去我们认为，对外国商品来讲也是如此。”因此，尽管影响企业成功的因素很多，可以毫不夸张地说，得营销者得天下。
1.3基本思路
将现代营销有效导入实战众多商家挤在打折促销的一条独木桥上苦苦突围，其根源在哪里？某大型商场策划部经理一语中的：商场整体营销弱势，缺乏现代市场营销理念，难以让个性和特色张扬起来，造成了促销手法上的如出一辙。据介绍，很多新店进驻呼和浩特时，在招商环节都是举步维艰。一些强势商场联手封杀，百般阻挠大品牌供应商进驻新店，有的商场甚至直接告诉供应商，如果进入新店，就请先从本商场撤柜。在此警告下，供应商自然只能回避。招商不到位，商品结构自然难理顺，商品结构混乱，一些新店自然就更无奈地打折促销。商场在品牌上的选择余地越小，中低档货品的重复几率就越高，因此，商场要想拓展整体营销，提高自己的品位，营造个性，就难上加难。“齐齐哈尔百信鞋城商场的营销手段反映出了营销观念的落后，缺少新思维。其实，仔细推敲起来，很多营销人员自己也并不确定，只是看别人家这么做了，自己跟着照做就是。”很多业内人士都指出，简单模仿或者干脆照搬跟进是商业零售业营销上的一大痼疾。营销方案执行难常常使营销新思维胎死腹中，很多方案不是策划人员想不到，而是执行不了。基于既有的传统营销模式，一些营销活动因成本大，业主担心成本收不回来，便永远停留在纸上谈兵阶段。很多策划人员案头，都有一大堆夭折的营销方案。没有营销新思维，没有富于个性的营销手法，促销同质化自然也就不足为奇。“一折就灵的观念显然是商业误区。”曾经有一个服装个体户某一品牌裤子，一天的销售量达到4000多条，但她的商品从来不打折。遇到换季、断码需要处理时，她就批发给外地商贩，拿到别处打折。在她那里买货的人从来没有这样的担心：上个月买的裤子到下个月穿上时降价了。
市场营销涉及到其出发点，即满足顾客需求，还涉及到以何种产品来满足顾客需求，如何才能满足消费者需求，即通过交换方式，产品在何时、何处交换，谁实现产品与消费者的联接。可见，市场营销的核心概念应当包含需求及相关的欲求、需要，产品及相关的效用、价值和满足，交换及相关的交易和关系，市场、市场营销及市场营销者。
第二章应用的概念
由于近10年来,我国大型零售商场发展过快,不仅数量多,而且规模大。在大型商场之间形成了互相比规模、比设施的不良竞争。据粗略统计,近几年来新建改造开发的大型商场相当于我国前40年的总和。然而与数量增长相对的是大型商场的经济效益明显下降。造成这种局面不是偶然的。大型商场经济效益下滑的原因
2.1建设盲目
过度的追求规模大部分商场是“八五”后陆续投入使用的,造成了数量猛增,营运时间集中。过快的发展速度是由于前些年零售业超额利润的驱动。盲目建设,不但加剧了企业之间的竞争,而且更大程度的使顾客分流。很多商场在新店开业形成短暂的轰动效应后,客流明显下降。竞争的加剧,使企业为了争得优势,巩固扩大市场占有率,又不惜代价加大投资扩大、改善营业面积和硬件设施及各类的促销活动。然而,不少部门或企业却把盲目举债投资当作发展城市大型零售商场的主要途径,有些企业建设大型商场几乎完全是靠银行贷款,自有资金很少。再加上工期长、建筑成本上升,这样建立起来的商场往往一开始就陷入沉重的债务之中。特别是税制改革后靠贷款新建的商场,由于把税前还贷改为税后还贷,经营更是举步维艰。
2.2定位不准
经营缺乏特色大型商场片面追求大而全,却忽视了目标市场和自身的经营特色。这些商场基本上功能档次接近,商品种类雷同,柜台阵列大同小异,自然在狭小的市场范围内残酷竞争。这些商场营业面积超大,装饰豪华,柜台仍然以传统的方式摆布,在商品大类上,只是在比重上加以调整,缺乏系统的战略规划;价格上缺乏弹性,仍然集中在传统的所谓“中、高”档上。服务上又不能真正以大型商场的实力,扩大服务范围,形成系列的延伸服务,使顾客感觉不到在大型商场消费的独特之处。自然使顾客感到进一家如同进几家,没有选择的必要。这样在蛋糕没做大的情况下,客源分流,难免效益下降。
2.3店址选择凭经验
缺乏科学性在商场的选址上不能立足不同城市的客观基础,以历史的、人文的、发展的观念去科学的安排店址。布局的不合理表现在市中心集中,同一功能、同一档次的商场重复建设,互相模仿,雷同有余而特色不足。而极具发展潜力的城市新型功能区却被忽视,鲜有新的大型商场开业。主观上失去了广阔的市场,不能不说是战略上的失误。客观上一方面加剧了城市的交通状况的恶化,另一方面也不能合理的吸引居民的购买力,使一部分顾客分流到其它业态的零售企业。
2.4缺乏系统观念
经营管理方法明显滞后大多新建的大型商场购物环境良好,内外装饰豪华,硬件设施先进。然而,与现代化的迎接设施相应的商场软件管理却无明显的提高。大型商场的经营管理、业务流程、现场作业、人力资源管理及顾客服务方面依然采用老的管理方式。缺乏现代的经营理念,粗放的经营管理,过度的相信经验。缺乏现代化的激励机制,难以调动员工的积极性和培育高层次的人才,形成资源储备。商品管理落后,缺乏一套科学的量化的动态的商品管理制度。现场管理是大型商场的
第三章分析与对策
3.1商场营销策略的必要性及现实性分析
营销具有其他渠道和方式所无法比拟的优势，商场进行社区营销具有一定的必要性和现实性，原因在于：
1.扩大市场，是商场销售的有效外延。社区是居民消费行为的集聚点，社区营销能够通过社区凝聚功能迅速扩大市场。社区凝聚功能是指社区成员在共同目标和利益的基础上，通过社区扩散传导机制，使社区内各种力量相互聚集、相互吸引。社区的凝聚效应使社区居民的价值取向逐渐一致，容易形成集群式的客户忠诚，并通过群体内的口碑效应，扩大销售市场。
2.提升商场销售的竞争力，是商场销售的有利手段。随着市场经济的不断发展和人民收人水平逐渐提高，居民的消费层次也逐渐提高，新的消费观必然需要新的业务形式来承接，而这恰恰为商场营销提供了最为有利的时机，通过建立社区营销网络能够利用居民综合消费的发展趋势抢占先机，迅速提升竞争力，逐渐成为社区居民综合消费的有效载体。
3.扩大商场品牌的影响力，吸引潜在消费群体。商场销售业发展到今天，已逐渐进入同质化的时代，但是通过重视并发展社区这个消费集群，商场可以采取创造新的营销策略，挖掘社区的商业潜力，有效提升社区的营销能力，满足顾客需要，吸引潜在的消费群体，并通过顾客满意来实现商场品牌影响力的提升。
4.节约广告宣传成本，直接建立社区宣传窗口。社区宣传的针对性较强，比较直接、可信度较高、目标人群集中，有利于口碑宣传扩散。社区营销传播的知识能够更为丰富，沟通更多更深，传播的知识更加通俗易懂。社区是消费者的主要集散地，表现出相对统一的认知习惯与消费习惯，因此口碑宣传的影响力十分明显，大大降低了广告宣传成本，并直接建立社区宣传窗口。
3.2商场社区营销的策略建议
1.打造商场社区营销的环境基础，构建社区文化。社区文化包括社区成员共同的价值观、归属感、信条、信仰及实践的体系或模式，通过社区文化可以约束社区成员的行为。社区文化中最重要的是归属感，归属感使得社区居民将其购买力大部分投入到社区商场中。因此，商场应该采取明智的营销策略来培养或强化社区居民的归属感，实现有效的营销。
2.规范商场社区服务运作体系。首先，要积极寻找服务对象，根据掌握的社区市场情况，建立一套以家庭为单位的目标模式，寻找突破口，逐步滚动与推进服务运作体系的建立；其次，提高服务标准，体谅服务对象的需求，满足服务对象可能开出的一些要求；最后，建立优质的信用体系，服务的基本要求是信誉，无论出现何种情况，营销人员要以消费者为中心，积极沟通解决消费中的问题，建立良好的沟通信誉，增强交流双方的信用度，这样营销才能够长久。
3.强化社区营销的宣传。首先，以传播商品知识为渠道，开展科普活动与营销相结合的活动，通过提升传播的途径与方式来达到传播知识和宣传商品的双重目的；其次，利用实物展示与展销的机会，使消者可以自由挑选，充分重视消费者的个性选择。另外，以家庭建设为背景下的宣传成为目前主要的新生力量，所以家庭宣传是社区建设的重要对象，是社区宣传的主要目标。
4.综合运用有效的促销手段，构造社区营销网络。综合运用促销组合能够有效地提高营销的效率，商场应该根据消费者的需要和不同采取不同的促销组合，例如，人员推销的方式中诚信占有非常重要的地位，这种方式是最直接也是最具亲和力的，社区居民较为欢迎，有利于提高居民的回购率；公共关系策略在促销组合手段中运用也比较适合于社区市场；社区广告则更具有针对性，可以根据不同的情况采取相应的手段。
第四章结论
企业集群发展的一个重要动力来自于集群内企业间的相互联系，共同分享市场、技术、劳动力以及各种信息，形成既竞争又合作的关系，从而构成具有自组织功能的企业网络。这种企业网络或企业集群的建立，更需要企业家之间面对面的接触和交流、多次的合作，经过长时间的重复博弈，形成一些不成文的规则和惯例，从而才能造就这样一个网络。而这样的具有自组织系统的某些特征的企业家网络不断地进行自主创新和模仿创新，才是一个企业集群演化发展的关键所在。
市场营销管理是指为创造达到个人和机构目标的交换，而规划和实施理念、产品和服务的构思、定价、分销和促销的过程。市场营销管理是一个过程，包括分析、规划、执行和控制。其管理的对象包含理念、产品和服务。市场营销管理的基础是交换，目的是满足各方需要。
市场营销管理的主要任务是刺激消费者对产品的需求，但不能局限于此。它还帮助公司在实现其营销目标的过程中，影响需求水平、需求时间和需求构成。因此，市场营销管理的任务是刺激、创造、适应及影响消费者的需求。从此意义上说，市场营销管理的本质是需求管理。
总之，只有当一个地方拥有较为丰富的企业家精神，又具有较多的创业机会与良好的创业环境，以及创新企业家及其创业活动的示范带动，企业集群才会形成。一方面，企业家通过自身的创新活动，积极改变和营造有利于集群发展的社会情境因素而促进集群的萌生，另一方面，通过推动集群内企业家网络关系的发展，从而保障集群的发展。
参考文献：
[1]约瑟夫•熊彼特.经济发展理论[M].商务印书馆.1990.32~48
[2]Porter.M.E.ClustersandNewEconomicofCompetition[J].HarvardBusinessReview，1998;(11):15~23
[3]朱永华.中小企业集群发展与创新[M].中国经济出版社，2006:106
[4]汪丁丁.企业家的精神[J].今日科技，2002;(3)
[5]仇保兴.小企业集群研究[M].复旦大学出版社，1999
[6]魏江,陈志辉,张波.企业集群中企业家精神的外部经济性考察[J].科研管理,2004;(3):20~25
营销方式论文范文2
关键词:高新技术市场;开放式营销
传统的市场营销在很多方面是封闭的:产品是专有的;竞争也是封闭的,市场选择和产品定位尽量避免竞争和正面冲突;合作和联盟是排它的;甚至连交易也是封闭的;局限于眼前,局限于成交对象。由于高新技术市场中需求的潜在性、技术的创新性、发展的高增长性和投资的密集性等特点,要求高新技术市场中的营销是开放的,从而形成了独特的开放式营销的模式。
1开放式营销的含义
开放式营销就是针对高新技术市场的特点,企业要以一种全新的、开放的观点和营销策略来制订高新技术产品的营销计划,以便与市场、消费者、同行业企业以至竞争者建立和保持更为紧密的、开放的关系,实现迅速稳定地占领市场的目标。开放式营销主要包括开放式产品或系统、开放式竞争、开放式合作和开放式交易四方面的内容。
1.1开放式产品或系统:提供行业标准,创造市场优势
a
历史上IBM-PC因开放了系统的结构标准,结果被廉价的仿制品夺走了整个的市场。因此,计算机行业传统的营销模式总是通过一套专有系统来获得与众不同的优势,再用这种专有的结构来锁住客户,逐出竞争对手。几乎每一个成功的公司都是遵循这种策略的。
但这种专有系统的策略需要一个公司承担全部的开发费用和经营风险。高新技术投资密集、风险高,很多项目远远超出了一个公司的资源限度和承受风险的能力。专有系统也很难被人们所接受。由于把产品开发和市场开发隔离开来了,延长了开发的周期,增加了开发费用。许多高新技术公司在完成产品开发后因缺少市场开发资金导致失败。开放式产品或系统的策略通过开放产品或系统的结构或标准就可以把有关的开发力量和营销资源都吸引并集中到以自己为中心的经营活动中来,不仅解决了资源短缺问题,而且实际上也创造了一种社会普遍所接受的产品标准或行业标准。吸引成千上万的供应商为目标产品提供零配件,加速了产品被市场所接受的进程。开放式产品或系统的策略把产品开发策略发展成了独特的营销策略,对于高新技术市场营销常常是必要的。
美国SUN公司在进入工作站市场的时候,APOLLO公司已经占有了这一市场的主导地位。为了获得对于现有产品的竞争力,SUN选择了尽快向市场推出先进的、高性能价格比产品的策略,这就需要有现成可用的半导体芯片、工作站系统、应用软件、一套完整的周边设备和强大的局域网络等有关的产品、设备和技术。这是任何一家公司都无法完成的工作,更何况当时SUN只是一个刚刚启动的小公司。结果SUN通过向其他企业开放其整个系统而获得了开发系统所需要的庞大的资源。
SUN把自己拥有最大专利优势的SPARC微处理器结构授权给两家半导体公司,向社会开放了自己的NFS网络方案,把A&T的UNIX收买作为操作系统,还领导了围绕V系统的标准化运动等等。SUN通过开放系统结构不仅迅速成功地实现了系统开发的目标,而且创造了这一行业中人们追逐的目标,一种产品的结构和标准。通过实行开放式产品和系统的策略获得了营销的成功。
1.2开放式的竞争:主动创建竞争
传统的营销理论总是尽量避免与其他产品正面竞争的。在确定目标市场时总是尽量寻找空白的或竞争不太激烈的市场。在产品定位时也总是避免与现有的产品具有同样的市场地位。然而,高新技术市场需求的特点要求营销企业要创建竞争。
由于高新技术产品本身就是一种创新产品,在现有市场上往往没有直接可比较的产品。产品独特的新颖性反而会增加消费者购买中的顾虑。人们会因缺乏对产品的正确认识,担心产品不成熟而拒绝购买。创建竞争就是以市场中的目标消费者的价值观为依据,提出自己的新产品相对于市场上的现有产品的明显优势,或者使自己的新产品与竞争产品直接进行比较,从而确定自己产品相对于现有产品的无可争辩的优势地位,使市场迅速接受新产品。创建竞争其实是以竞争为桥梁把高新技术产品与现有产品相联系,有效地消除消费者购买顾虑,克服营销的障碍,并建立起市场营销的优势,确保高新技术产品成功占领市场。
当年Novell公司在争夺局域网市场的过程中就是依靠创建竞争成为市场领导者的。在局域网产品的引入初期,3COM公司由于拥有具有专利的硬件平台,比Novell有明显的优势。在进入成长期后Novell就将自己的产品定位在对抗3COM公司的位置上,提出了将一个单纯软件的办法来解决局域网问题的方案。Novell的软件解决办法相对于3COM公司的硬件解决办法,给予了用户选择连接方案的自由,在成本上也更加便宜,还提出了一种相容、无故障的局域网安装和支持标准,很快得到了其他新加入厂商的欢迎,从而迅速发成为局域网市场的领先企业。sp;创建竞争必须集中在一个细分市场的范围内而且主要是针对市场中的绝大多数顾客,即实用者来创建竞争的。只有这样才能确定目标顾客的价值观,并由此提出自己产品的优势,确立有利的竞争地位。如果目标市场不清,或针对多个目标市场,则由于目标市场价值观的多样性,要确立自己产品的明显的竞争优势就很困难了。
1.3开放式的合作:动态的合作和联盟
高新技术的高投入和高风险的特点往往使得任何单独一个企业都难以胜任整个产品市场开发的重任,要求企业之间在开发市场中形成广泛的合作和联盟。但与一般企业间的合作和联盟不同的是,高新技术企业之间在开发市场中的合作和联盟应当是开放性的。一般产品生产经营领域内的合作和联盟由于市场环境条件和双方目标都相对稳定,合作和联盟通常也是稳定的、封闭的、排它的。这在纵向一体化发展的合作和联盟中表现得更为明显。合作和联盟的成员以争取合作伙伴获得尽可能大的总利润为目标,试图垄断从原料采购到终端销售的技术、渠道或价格,拒绝外部成员的加入。这种合作和联盟由于内部缺乏竞争机制,随着时间的推移,其效率会日益低下,失去生命力。高新技术市场中的这类合作和随意盟是无法生存的。
一项高新技术产品进入市场的初期,企业为了加快开发的进程通常会主动与其他一些企业合作,形成一种紧密而封闭的联盟。但这种封闭式的合作只能是短暂的。一旦目标产品开发成功,市场进入高速增长期,封闭式的合作就会在内外部两种势力的冲击下土崩瓦解。从外部看,消费者要求目标产品尽快标准化、商品化,以便于配套和维修,同时也希望合作各方通过竞争提高质量、降低成本,既合作又竞争。这就要求开放这种合作关系,有更多的企业参与合作和联盟。在合作和联盟的内部,面对迅速发展的市场和日益激烈的竞争,合作各方要生存和发展也需要新的投资,吸引新的伙伴加盟,淘汰那些不适应市场的合作成员。内外两方面的压力都迫使合作伙伴之间通过竞争来决定谁留谁走以及吸收谁加入新的合作与联盟,从而导致封闭式合作的解体。由此可见,高新技术企业间的合作和联盟中经常会有一些新伙伴加入,也有一些老伙伴离开,合作伙伴是不固定的。伙伴企业之间眼前是合作关系,但长期看又可能存在竞争。因此我们称这种合作关系为开放式的合作,是一种典型的动态联盟。
一般地说,高新技术产品在生命周期不同阶段的主要合作伙伴都是不同的。在引入期,主要目的是进入市场,最合适的合作伙伴就是系统集成商。在成长期初期,主要任务是取得早期市场上的成功,此时最合适的合作伙伴是具有适当的目标产品和明确的立足市场的企业。在成长期后期,主要任务是迎合实用者喜欢竞争的要求,实现目标产品的商品化,此时最合适的合作伙伴是一组被市场选为目标产品的生产企业。它们或者是市场领先企业,或是领先企业的实力强大的竞争对手。在成熟期,由于市场规模相对稳定,企业不可能依靠合作和联盟有大的发展,营销的任务是保持和扩大市场份额,因此,那些拥有分销渠道控制权的分销商才是最合适的合作伙伴。
1.4开放式的交易:市场优势的延伸和拓展高新技术市场中由于产品生命周期的短暂和竞争的激烈,使得传统的封闭式交易的营销难以成功。在高新技术市场上企业要保持长期的市场优势要困难得多。想要长期保持市场优势的高新技术企业需要把传统的交易模式发展成为开放式的交易,从而把今天的市场优势延伸到未来。
开放式的交易有两层含义:交易时间上的开放和对象上的开放。交易时间上的开放就是说不能把每一次交易看作是一次性、孤立的交易,而应看作是一系列相关交易中的一环。要把眼前每次交易发展成为长期多次的交易。一个具有足够好的产品,进入并占领了某一市场的高新技术企业应当认识到,所谓“足够好”是相对于眼前而言的,用户的需求随时都可能发生变化,市场也随时可能出现更好的产品。一个高新技术企业在开发出成功的产品后仍然需要不断对产品进行改进,用更优秀、更合理的产品来替代顾客手中的旧产品。高新技术企业应当相信,主动使自己的产品过时总要比让竞争者超过自己好得多,至少这时市场仍然是自己的。
交易对象上的开放是指对交易对象的认识不能仅局限于现已购买的顾客,高新技术产品生命周期不同阶段用户的类型各不相同,变化巨大。在产品生命周期不同阶段,一个高新技术企业不仅要服务好本阶段中的顾客,也要为开发下一阶段的顾客作准备。为此,拓宽交易对象的范围,与各类潜在的交易对象建立并保持密切联系对于高新技术企业是至关重要的。
2高新技术市场实施开放式营销的原因和必要性
2.1高新技术本身的特点要求开放式营销
首先,高新技术的开发,包括产品开发和市场开发的高难度、高风险和投资密集性必然要求高新技术企业在市场开发中实行高效率的开放式合作。其次,高新技术产品一般技术集成度较高,往往是多种学科、多项技术集成的结果,需要大量的配套产品,要求企业实行开放式产品的营销策略。通过向市场开放产品的结构标准吸引和聚集大量的社会资源,克服资金密集的障碍,获得配套产品,实现系统集成。而且,开放式产品一旦被市场所接受就创立了事实上的行业标准,成为进入大市场的有力武器。
最后,高新技术市场的潜在高增长性和高赢利性也要求实行开放式产品的营销策略。一种高新技术一旦开发成功,创造的市场和赢利将是巨大的。传统的专有产品或系统的策略往往无法满足那种旋风般发展的市场需求,结果会因消费者转而寻求其他产品而失去市场。Sony公司当年开发出性能优越的Betamax录像机,结果还是彻底失败,就是一个典型的例子。而开放式产品通过合作和配套几乎在一夜之间就能形成巨大的生产能力。因此只有开放式的营销才能适应高新技术市场发展的要求。
2.2消费者接受高新技术产品的过程和购买行为的特点要求开放式营销
与其他产品的市场一样,高新技术市场主要也是由实用者所组成的。一个高新技术企业营销能否成功的关键就是能否占领实用者市场。实用者考虑长期的利益,更关心产品的成熟度和价格,购买行为比较保守。他们喜欢看到竞争,相信经过竞争才会出现成熟的好产品,只有竞争才会使价格下降,而且也只有通过竞争才能确认市场领先企业。实用者在看到竞争以前是不会购买的。这就要求高新技术市场的营销者必须主动创建竞争。特别是围绕实用者创建竞争。实用者也特别关心配套产品、技术支持和服务水平,因此也愿意接受开放式的产品和系统。p;因为只有开放式的产品才能拥有一大批的配套产品生产企业和技术服务企业,保证配套、支持和服务的需求得到满足。此外,高新技术产品生命周期不同阶段的购买者差异特别大。营销企业也只有通过实施开放式交易的营销策略才能与更多的目标顾客群建立起关系,培养顾客的忠诚度,稳步地占领市场。
2.3市场竞争的要求和竞争发展的必然结果
高新技术市场作为一个全新的、潜力巨大的市场已经成为世界各国一流大企业激烈争夺的场所。因此这一市场中的竞争特别激烈,起点高。企业间竞争的升级已经使得再采用传统的、保守的封闭式营销难以成功。于是象比尔•盖茨这样一群具有创新经营思想的高新技术企业家独辟蹊径,试图用一种全新的竞争思路来对待竞争。首先占领竞争的制高点,就形成了开放式产品或系统的策略。通过开放式产品,提供行业标准,从一个全新的角度赢得市场的垄断优势。不仅如此,竞争的发展也越来越使企业家认识到把握竞争主动权的重要性,从而把竞争的目标直接指向最终消费者,这就自然地提出了开放式竞争和开放式交易的策略思路。而开放式合作更是竞争深化发展的必然结果。封闭式合作必然导致效率的减低,使合作本身难以维持,开放式合作就成为必然的选择。
3企业实施开放式营销的要点
3.1加强研究开发和市场营销之间的联系,创建学习型组织
开放式营销要求企业的研究开发和市场营销两种功能一体化。但是开发和营销又确实具有各自不同的任务和目标,不能相互替代,即使形式上把两种职能合并到一个部门也不一定能同时实现两个目标。这就要求高新技术企业成为一种学习型的组织。这一组织的最大特点就是各部门以开发和占领大市场为共同努力的目标,迅速吸收新知识,提高技术开发和市场开发的能力,使企业能快速适应外部市场环境的急剧变化,持续稳定地发展。微软公司为了密切软件开发和营销之间的联系,建立了以小组的形式工作的职能交叉的产品专业部门。同时在这类小组中设置了一个程序经理,负责对产品开发和营销进行协调,促进了组织学习功能的提高,增强了组织的市场适应能力。超级秘书网
3.2培养一批既懂技术又善于营销的经理队伍
开放式营销是一种超越一般竞争的高水平的营销,不仅需要研究开发与营销部门之间高度协调配合,还必须拥有一批既懂技术又善于营销的经理队伍。高新技术企业通过培养一批既懂技术又善于营销的经理队伍最终要造成一种创新的文化:敢于成为产品标准的制订者,善于创建竞争,利用竞争获得发展的机会,敢于合作又超越合作,善于把传统的交易发展成为开放式交易。
3.3加强客户关系管理,与顾客建立长期密切的合作关系
从企业外部看,实行开放式营销的目标和关键是要与顾客建立长期密切的合作关系。开放就是要为顾客了解企业的产品和服务创造条件,开拓为顾客提品和服务的新通路,提高为顾客提供服务的水平和效率。只有了解顾客,才有可能推出被市场所接受的开放式产品;只有理解顾客的价值观,才能通过创造竞争,建立市场优势:也只有与顾客建立起紧密的联系,才能真正把传统交易发展成为开放式的交易。
参考文献:
[1]迈克尔•科索马罗,等•微软的秘密[M].北京:北京大学出版社,西蒙与舒斯特国际出版公司,1996•
营销方式论文范文3
有利于提升电力企业的市场竞争力
在新的经济形势下，随着我国电力市场的逐步建立和电力体制改革的不断深化，电力企业要想在激烈的市场竞争中把握一定的主动权，就必须要在电力营销中实行精细化管理，从生产和营销的各个环节着手，通过对全员、全过程的有效控制来解决管理工作中存在的漏洞，从根本上提升企业的市场竞争力。
电力营销中实行精细化管理的注意要点
1要与自身实际相结合
各个企业所处的环境和自身的实际状况是不同的，因此在精细化管理中也要有所不同。这就需要电力企业结合自身实际，对于精细化管理的方式、过程以及目标等进行全面细致的分析；并且由于电力营销容易受到社会、市场等各种因素的影响，在实行精细化管理的过程中要具备足够的创新性和灵活性，根据社会和市场形势的变化情况进行适当的调整和完善。
2要使企业员工达成共识
在电力营销精细化管理中，人是最关键的要素，要想保证精细化管理工作的质量和效率，就必须要使企业全体员工达成共识。这就需要对企业员工加强现代管理理论和方法的培训，使他们对精细化管理有一个全面正确的了解和把握，充分认识到精细化管理的重要性，从而营造一个良好的精细化管理文化氛围，使广大员工主动参与到精细化管理工作中去。
3要坚持循序渐进的原则
电力营销中精细化管理的实现并不是一蹴而就的，而是一个循序渐进的过程，只有这样才能逐渐取得比较明显的成效。因此，在电力营销精细化管理中，要根据企业现状，遵循精细化原则，找准工作中的关键问题和薄弱环节，然后分阶段地完成各个体系，并最终整合所有体系，充分发挥精细化管理的功能和效果。
电力营销中的精细化管理策略
1树立企业形象
当前随着新能源的开发和应用，电力企业面临巨大的生存和发展危机，因此要想继续在能源市场中占据一席之地，就必须要树立良好企业形象，并努力做到真诚、优质的服务。具体来说要做到以下两点：①提高电能的质量。在商品经济时代，质量就是产品的生命，如果产品的质量不能得到保障，那就无法树立良好的企业信誉和形象。因此，对于电力企业来说，良好形象的树立必须要以提高电能的质量为基础和前提。②构建优质的服务体系。电力企业的服务不仅仅是与客户面对面的交流，还包括电网的规划、建设、运行以及维护等环节，因此必须要转变思想观念，并积极创新服务理念，拓宽服务渠道。
2实行以价促销
在市场经济环境下，电力企业要想占据更大的市场份额就需要有一定的价格优势，为此可以着重从以下几个方面来入手：①积极调整电价，特别是对于用电量较大的一些大型工业企业要给予一定的电价优惠政策，以此来稳定电力市场；②要拉大不同时段之间的电价差，引导广大居民的科学合理用电，以此来均衡用电市场，缓解供电压力；③完善细分原则，对于用电性质不同的客户采用不同的定价策略，比如负荷率电价、节假日电价等；④执行同网同价政策，积极抢占农村市场。
3提升服务质量
电力营销精细化管理的一项重要内容就是要提升服务质量，这对于增强电力企业的软实力，提高在市场中的竞争力具有非常明显的作用。而要想提升其服务质量，就要做好以下两点：①提高售后服务管理水平。现代企业制度要求电力企业严格遵循精细化管理理念，逐渐细化和完善售后管理制度。具体来说就是要坚持量化数据管理，实现无形管理向有形管理的转变，从而对管理过程进行全面管控，及时发现和解决管理工作中存在的问题，以此来规范售后管理的工作流程相关制度。同时在售后管理工作中还要做到责任的具体化和明确化，使每位员工都能做到尽职尽责。②协调服务关系，也就是要处理好与政府和客户之间的关系。详细来说就是要加强与政府的联系，并与客户进行及时有效的沟通，通过优质的服务来有效改善当地的投资环境。
4拓宽用电市场
①要积极推广用电，提高电能的使用率。这就要求电力企业联合电器制造厂商和当地政府部门，加大宣传力度，鼓励居民积极使用空调、电炊具等电器，逐渐使电能消耗取代燃煤和燃气。同时，还要研制出一套节电服务方案，并适时开展一系列的节能服务活动，增加能源消费中的电能占有率。②要细分用电市场，实现重点突破。电力企业要全面分析不同时期的电力市场需求，加快对重点市场的开拓，并制定具体的营销目标，提高企业的市场占有率。
5建立管理平台
当前，我们已经进入了信息时代，计算机信息技术具有其他技术无可比拟的优越性，因此在电力营销中实行精细化管理可以建立营销信息管理平台，从而为实现电力企业的精细化营销管理提供强有力的技术保障。在营销信息管理系统中，不仅仅是对营销数据进行提取和分析，更重要的是其收集客户的差异化需求的水平和能力，然后再利用数据库、系统分析以及智能分类等先进的信息技术，将真正意义上的商业智能融入到电力营销的精细化管理中去，进而提高电力企业的营销效率和营销成果。
营销方式论文范文4
通常而言，经济高速增长都要归因于投资、消费及出口等的拉动，且投资和消费贡献极大。根据马克思扩大再生产理论，第Ⅰ部类存在优先增长趋势，但第Ⅱ大部类也需有一定的增长，用以满足两大部类增长所需的ΔV和M/X需求，如果第Ⅱ部类增长不能满足增加的需求，便会在经济增长同时伴随一定水平的通货膨胀。我国开始改革开放至1998年这一经济发展过程验证了这一点。
(一)房地产市场快速发展期我国通货膨胀路径的偏离1998年以来，我国通货膨胀在原有路径上发生偏离(如图2)，从1998年开始，我国CPI增长由过去的大起大落变为较平稳的低位小幅震动，并出现几年负增长。可见，随着我国房地产市场的迅速发展，我国经济呈现世界经济体发展中罕见的高经济增长与低通货膨胀并存的现象。在此期间我国投资的快速增长带动了经济高速增长，却出乎意料地未出现严重通货膨胀。由表1可见，自1998年以来，我国持续保持较高经济增长速度，最高年份为2007年，达到14．16%的增长率，而CPI却出现较低水平上涨，其中有9年时间CPI上涨在2%以内(包括4年时间负上涨)，经济面临通货紧缩风险[4]。2008年物价指数上涨最多，也仅为5．8%，属于较温和的通货膨胀。另外，我国在保持较高增长速度同时，最终消费需求的贡献有8年时间都小于投资贡献(如图3所示)，消费需求拉动明显不足，成为特有经济现象。从1998年开始至2013年，我国全社会固定资产投资增长仍保持较高速度，其中有9年时间增长率超过20%，最高年份是2009年达到29．95%，其余年份除1999年外增长率也都不低于10%。较高的投资增长率和不足的国内消费需求同时存在，居民消费价格指数又在低位增长，这些现象似乎有悖于马克思扩大再生产两部类平衡规律，并使我国通货膨胀变得不可预期，唯一能够解释这种经济现象的便是我国房地产商品化的快速发展。
(二)房地产市场对通货膨胀的抑制效应我国1980年开始推行住房商品化，但由于具体政策尚属空白，房地产市场商品化只能在探索中进行，各经济组织、个体、经济制度等都在探索中适应这种重大改革。如图4所示，我国房地产经历过探索式发展后，1998年开始迅速发展，商品房自由买卖使得改善自身住房条件的需求迅速增加。我国开始住房商品化前，由于原有经济体制下人们住房大都是单位分房，因此住房支出占收入比值极低，同时住房条件也较差。随着住房商品化的实施，单位福利分房制度被逐渐取消。原有住房条件差，新家庭又失去福利分房机会，因此对居住用商品房的需求迅速膨胀。近15年来，房地产开发企业平均每年新开工房屋面积中，供居住用的普通住宅面积占近80%，高档别墅、公寓又占了4．05%，两者之和达到84．05%，剩余的生产经营用房屋仅为15．95%。可见房地产企业开发的房产也主要为满足这种消费需求。商品房属于长期资产，但在房地产市场兴起后的一段时期，占房地产市场主要部分的居住用房屋主要用于满足人们基本居住需要，具有完全消费资料属性①，房地产开发绝大部分应归为第Ⅱ部类生产，而所占比例极低的办公及营业用房屋开发属于第I部类产出。根据马克思扩大再生产理论，由于商品房需求骤增，这种特殊消费品具有占用流动性大的特点，在第Ⅰ部类高速增长期，与两部类(V+ΔV+M/X)相对应的收入将有很大份额用于购买第Ⅱ部类产出的商品房，商品房价格逐年上涨。人们为满足最基本居住需求，不得不改变消费倾向，节制普通消费品购买，以满足相对昂贵的住房需求。两大部类普通消费的抑制必然使国内消费需求难以拉动，消费价格指数也因此在经济较快增长时期仍处于极低上涨水平，甚至出现通货紧缩迹象，因此房地产市场兴起将通货膨胀推离原有路径。我国自2000年以来，城镇居民人均可支配收入与房价同时增长，但商品房并不能拆分为每平米购买，也不能按使用时间段平均购买，而只能整套获取。这样，购房者不得不一次性支付较大数额房款或首付款。如表2数据，2000年，我国城市居民年人均可支配收入为每人6280．0元，若以三口之家测算，两人收入共12560元，供养一名未成年人。2000年我国城镇人均居住面积为20．3平米，住宅商品房平均售价为每平米1948．0元，该户购房总价款为118633．2元，相当于两人收入的9．45倍，即使采用房屋抵押贷款的形式取得住房，按照30%的比例支付首付，也相当于2．83年收入总和，抛除生活必要开支，需要近6年时间才可完成积累。由此消费者必然改变原有消费倾向，节制普通消费用以支付购房需求，2000年我国消费者价格指数仅上涨了0．4%。另外，随着房地产价格泡沫的充斥，购房总款与城市居民人均可支配收入之比有提高趋势，对消费也继续起着抑制作用。房地产市场对通货膨胀的抑制不仅因为商品房吸收流动性大，还因为商品房总需求增长迅速。2007年之前，我国保持平均9．95%的经济增长速度，而居民消费价格指数除2004年外都低于2%，甚至有三年时间该指数变化为负，而同一期间，商品房销售额却出现高速增长，最高时为2005年的69．23%。2000—2007年，年商品房销售额占国民总收入比值也呈递增趋势(如表3)，房地产市场迅速发展使本应出现的通货膨胀并未出现。房地产市场发展对通货膨胀的抑制作用被掩盖在经济增长背后，这种抑制使中国投资过热拉动的经济增长并未受到通货膨胀的威胁，反而促进投资规模进一步扩大，这掩盖了两大部类不平衡的潜在威胁，使我国在发展房地产市场过程中很少主动预测该市场发展趋势和调整周期[5]，难以做到未雨绸缪。如2008年我国“四万亿”计划，虽然让2009年房地产市场重新振作，但却让我国与世界市场相脱节的房地产市场进一步偏离，并出现2013年的反弹性增长，使房地产价格泡沫继续膨胀。总之，由于第I部类中V和M较多，房地产市场发展成为改善住房需求的重要部分，对V和M的购房满足减少了对其他消费品的需求，由此CPI持续低位上涨。但当房地产完全成为投资品时，这种形势便会逆转。
二、房地产市场调整期的逆向通货膨胀冲击
房地产市场发展具有周期性，经快速发展之后，必然会达到饱和，继而陷入低迷[6]。饱和的房地产市场真正属于投资品市场，房地产也成为第I部类产出。房价内充斥的泡沫一旦破灭，社会扩大再生产的两大部类比例便顿时失衡，造成逆向通货膨胀冲击，且伴随房地产市场的产能过剩。
(一)房地产市场部类转移房地产市场由第II部类向第I部类的转移包含两个层面:一是房地产新开发面积中居住用房屋比例减少。从2008年开始，房地产开发企业新开发房屋面积中，无论普通住宅还是高档别墅、公寓所占比例开始持续下降，同时，办公楼及商业营业用房屋等所占比例开始逐年上升。后者明显属于两大部类生产中的C部分。根据马克思两大部类平衡理论，两部类的C都由第I部类生产，根据图5所示的房地产用途变化趋势，房地产开发正逐渐向第I部类转移。二是由于居住用房地产属性转变，此类商品房也转变为第I部类产出，这是对经济影响最主要的部分。房地产具有消费资产和投资品双重属性[7]，由于商品房用途由最终获取者确定，而不是房地产开发企业决定，其属性也取决于购房者的需要和预期。在购买的商品房满足居住需求之后，购房者继续购买的商品房便成为投资的一种方式。此时购买者增加的房产主要用以赚取租金或增值收益，因此居住用房屋的投资品属性变得更强，并逐渐变为社会再生产的第I部类产出。这种转移可能产生两方面影响:一方面，由于房价泡沫破灭，在房价看跌的形势下，投资于房地产的预期收益减少[8]。根据资本追求利润的特点，商品房需求将下降，商品房成为产能过剩产品。另一方面，由于房地产开发时间较长，生产规模难以自由收缩。房地产价格上升时期，潜在的房地产投资规模过大被隐蔽，房价泡沫破灭时，占经济活动重要地位的房地产投资过快问题便会显现出来。如果我国继续依靠投资拉动带动经济增长，便会造成第Ⅰ部类的(V+ΔV+M/X)过多，向第II部类购买的普通消费资料增加，没有商品房的第Ⅱ部类产出便不能完全满足两部类消费需求，从而出现通货膨胀。我国现今房地产市场正处于这种过渡期，房地产市场向第I部类的过渡，使我国不得不面对由此可能产生的通货膨胀冲击。
(二)我国房价泡沫破灭压力表象我国房地产高速扩张之后，价格泡沫逐渐形成，现今房地产价格泡沫破裂压力增大[9]。首先，作为实物资产，房地产使用已趋饱和。我国房地产市场从1998年开始获得迅速发展，进入明显的扩张期。2008年“四万亿”计划的刺激使房价反弹程度较大，到2013年底，我国商品房价格、销售面积都出现非正常速度上涨，12月份同比价格上涨最高达21．9%，全国商品房销售量增长了17．34%，城镇人均住宅面积高于32平米。商品房的需求趋于饱和，一些城市出现大打折扣销售以及抛售现象，过剩的商品房供给短期内难以消化。其次，作为投资品，房地产投资收益低下。房地产作为投资品可获得的收益主要包括租金、增值收益、更多的动迁补偿等，这三类收益的赚取都须以其实物使用形式为基础。在实际生活和经营求难以挖掘的情况下，房地产投资价值降低。如今，我国房地产市场平均收益率下降，年净租金收益与房价的比例大都低于2%，小于银行一年期存款利率3．25%。一些商品房空置的“零租金”现象愈加突出，我国商品房空置率已高于20%，一些大中城市呈现所谓的“鬼城”[10]。投资于无租金低价格上涨的房地产市场等于资金受到侵蚀。再次，维持房地产发展的资金链支持削弱，行业资金周转困难。房地产业是资金密集性行业，其发展离不开强大资金链的支持。我国房地产投资资金中自筹资金的比例一般为30%左右，其他主要依靠商业银行提供的资金，包括房地产开发商向银行获取的20%左右的直接贷款、个人购房时采用住房抵押方式向银行所贷款项，两种方式所获银行资金量极高。近几年，房地产业的直接贷款比例下降，2010年直接贷款比例就开始下降为17．30%，其后两年都在15%左右，2013年在房地产市场获得极强增长的情况下也仅为16．11%。长时间的银行信贷收紧使房地产商降价抽身的压力加大。银行资金支持削弱使得房地产商资金链条紧绷，时间愈长，房价泡沫破灭压力愈大。
(三)房地产调整期的逆向通货膨胀冲击引致因素中国房价泡沫存在已成为事实，但房价泡沫一旦被硬性挤破，其直接后果便是通货膨胀冲击。首先，房地产市场的流动性释放施压于通货膨胀。房地产吸收资金量大，对物价指数影响也大。1998年房地产市场快速发展以来，我国出现罕见的高增长低通胀态势。2008年政府采取的4万亿刺激计划，使2009年物价指数出现暂时紧缩。2013年房地产市场出现反弹性增长，并导致令金融业措手不及的“钱荒”。2014年5月份一些城市房地产销售价量双降，CPI增幅却创今年来新高。可见房地产市场对物价的影响力量之大。若房地产价格失控性下跌，房地产市场不但不能吸收流动性，还会因房地产抛售挤出极多的流动性，加剧流动性过剩，给经济造成极大的通胀压力。2014年6—7月份，房地产市场低迷趋势明显，而不同于2013年的“钱荒”，一些银行开始主动设计新的放贷方式，以寻找资金的投向，这可说明银行流动性比较充裕。其次，银行次贷风险加大。房地产价格泡沫破灭时，购买者若选择弃房，银行不得不对商品房进行拍卖，抵押物价值存在损失显而易见，这种损失主要表现在两个方面。一方面是作为抵押物的房地产价格下跌，这种价值减损是最基本的减损，银行可以采取一定的措施规避部分风险。近几年我国商品房贷款的严格控制，减少了这种抵押房估计价值下降造成的风险。另一方面是抵押用房地产拍卖价格的下降损失，实际上银行面临更大的损失便是这种拍卖损失。因为房地产价格过高，房地产需求变弱，二手房有价无市。商品房按照市场估价拍卖，通常都会流拍，如2013年温州弃房进入首拍后，成功率还不到5%。经多次拍卖、多次折价后商品房才能成功拍卖，这种价值减损及拍卖费用是风险的实质来源。若房价泡沫破灭，弃房急剧增多，银行风险会更大，可能导致局部性金融危机。再次，地方政府债务存在危机风险。随着城镇化进程加快，各城市承载力不足，基础设施建设需要巨大投入。地方政府在推出新产品“空地”之前，需要预付很大一部分动迁支出。所有支出是每年财政收入所不能弥补的，因此地方政府大规模举债，并通过出让土地使用权来弥补。房价泡沫破灭将导致土地出让难以实现，甚至出现房地产商想要“退货”现象，地方政府收入锐减。支出增加和收入下降共存的结果便是地方政府债务危机的开始。政府作为公共管理部门不能破产，最终不得不靠增发货币来解决债务问题，货币的增发必然会加剧通货膨胀。总之，我国房地产抑制通货膨胀时期基本结束，对房地产市场的过度依赖可使经济失去对新形势的适应能力。在我国根本的结构性矛盾没有完全解决的情况下，持续通货膨胀压力会加大。若持续使用计划性的救市政策，人为推高房价，只能助长社会投机活动，使房地产泡沫持续膨胀，最终可引发通胀全面爆发。
三、政策启示
营销方式论文范文5
一、加强制度化管理
我们建立健全各项规章制度，按医院消毒供应中心管理规范和医疗护理技术操作常规，制定了消毒供应中心消毒隔离制度、质量管理制度、监测制度、设备管理制度、器械(包括外来器械)管理制度、职业安全防护制度、突发事件的应急预案及质量控制与可追溯制度。科室经常组织理论学习和法律法规学习，定期进行理论与技术操作考核，不断提高专业技能和服务技巧，积极培养和树立良好的职业道德与团队精神，加强和临床科室的沟通。定期下科室了解临床医疗护理工作的需要，进一步改进工作，同时根据切实有效的规章制度规范日常工作流程，做到日有检查，月有计划，年有目标。每年年初制定质量标准，每月月初制定月工作计划和周工作重点，月末总结计划完成情况以及有待改进的地方，并做日常监测及定期抽查。如：复用诊疗器械清洗消毒处理完成后，要求在检查包装时进行目测或借助带光源放大镜检查，器械表面及其关节、齿牙应光洁，无血渍、污渍、水垢等残留物质和锈斑，检查各关节的灵活度、锐利器械的锋利度及对锐利器械尖锐部位的保护措施。在打包时，必须要求两人查对，高度危险性物品灭菌包内还应放置包内化学指示物。包外应设有灭菌化学指示物。灭菌包外应有标识，内容包括物品名称、检查打包者姓名或编号、批次号、灭菌日期和失效日期。按照器具的不同功能，分类按顺序摆放(待消毒包按要求在4h内进行消毒)。
二、合理布局供应室的功能区域并完善各项工作流程
从布局着手管理，供应室的管理布局是避免交叉感染，节省人力、物力、财力，提高工作效率，保障顺利供应的前提条件。消毒供应室布局科学合理，严格划分为去污区(污染区)、检查包装及灭菌区(清洁区)、无菌物品存放区(清洁区)。采取规范性的路线，物品由污到洁，不交叉、不逆流。空气流向由洁到污；去污区保持相对负压，检查包装及灭菌区保持相对正压，不准逆行。各区有明显的标志和界限，有利于防止污染，方便工作。整个工作流程强调按回收、分类、清洗、消毒、干燥、检查保养、包装、灭菌、储存、无菌发放等顺序运行，不准逆行，各区域分别由专人负责落实，做到工作区与辅助区分开。检查包装及灭菌区之间设实际屏障；并分别设洁、污物品传递通道和人员出入缓冲间(带)；缓冲间设洗手设施，采用非手触式水龙头开关。无菌物品存放区内不设洗手池。检查包装及灭菌区的专用洁具间采用封闭式设计；工作区域的天花板、墙壁无裂隙，不落尘，便于清洗和消毒；地面与墙面踢脚及所有阴角均为弧形设计；电源线插座采用防水安全型；地面防滑、易清洗、耐腐蚀；地漏采用防返溢式；污水集中至医院污水处理系统[3]。合理的布局流程再造是对原有工作流程的薄弱环节和隐患实施流程改造，对不完善的工作流程实施重建，使流程趋于更加合理。我科选有经验的专业人员完成回收、分类、清洗、消毒、干燥、检查保养、包装、灭菌、储存、无菌发放等工作流程，从而形成比较规范的消毒供应中心程序，也便于管理并保证质量控制。同时借鉴现代管理模式的优点，及时调整和改进工作流程，使之更加人性化，节约人力，减少能源消耗，使工作人员在各项操作中做到有据可依、有章可循。
三、加强复用诊疗器械、器具和物品的质量管理
3.1严格物品回收回收的医院器械其性能是否达标，是保证医疗器械质量的关键。重复使用的诊疗器械、器具和物品与一次性使用的物品分开放置，重复使用的要直接置于封闭的容器中，由CSSD集中回收处理，回收工具每次使用后应清洗、消毒，干燥备用。
3.2重视清洗质量关器械清洗是消毒供应中心工作的重要环节。我院消毒供应中心清洗方法包括机械清洗、手工清洗；机械清洗大部分的常规器械，手工清洗用于精密、复杂器械的清洗和有机物污染器械的初步处理。并配有清洗消毒机、半自动化内镜清洗操作台、手工清洗操作台、超声清洗机及干燥箱等清洗设施。严格执行清洗步骤：预处理初洗无机物处理精洗烘干检查洗涤质量，达到程序化、科学化。
3.3严把包装质量关包装是保持灭菌物品在无菌状态下进行存放的重要手段，其目的在于确保包装的物品经灭菌后、打开使用前保持无菌状态。要求做到：包装前应仔细检查清洗的质量，器械的功能，做到物品表面洁净，包内物品齐全。
各种敷料器械包装正确，标志清楚，灭菌日期及失效期、责任者和查对者等清晰可见。每一个步骤必须达到标准，对各种器械包、穿刺包必须由两人检查核对无误后方可包装，不合格不能进入灭菌室，包装松紧适度，规格齐全，数量准确，尺寸规范。
3.4应用正确的灭菌方法灭菌是消毒供应中心工作的重点。我们遵循《WS310.3-2009医院消毒供应中心第3部分》清洗消毒及灭菌效果监测标准。灭菌器按《消毒技术规范》进行操作，灭菌过程中坚守工作岗位，正确掌握灭菌器操作规程及检测手段，注重灭菌的三大要素：灭菌温度、时间、饱和蒸汽。消毒无菌物品是否合格必须通过消毒效果的监测方可放行，高压蒸汽灭菌监测严格按照国家卫生部颁布的《消毒技术规范》执行。消毒效果监测是评价其消毒运转是否正常?消毒药剂是否有效?消毒方法是否合理?消毒效果是否达标的唯一手段，因此要求消毒供应中心质控员掌握灭菌质量监测技术。对灭菌质量采用物理监测法、化学监测法和生物监测法进行，监测结果应符合《WS310.3-2009医院消毒供应中心第3部分》清洗消毒及灭菌效果监测标准。压力蒸汽灭菌的监测每次进行物理监测法，每次灭菌应连续监测并记录灭菌时的温度、压力和时间等灭菌参数。温度波动范围在+3℃以内，时间满足最低灭菌时间的要求，同时应记录所有临界点的时间、温度与压力值，结果应符合灭菌的要求。
进行包外、包内化学指示物监测。具体要求为灭菌包包外应有化学指示物，高度危险性物品包内应放置包内化学指示物，置于最难灭菌的部位。如果透过包装材料可直接观察包内化学指示物的颜色变化，则不必放置包外化学指示物。通过观察化学指示物颜色的变化，判定是否达到灭菌合格要求；每周进行生物监测1次；采用新的包装材料和方法进行灭菌时进行生物监测。制作生物测试包或生物PCD，置于灭菌器最难灭菌的部位。生物监测不合格时，立即召回上次生物监测合格以来所有尚未使用的灭菌物品，重新处理；并分析不合格的原因，改进，连续3次生物监测合格后再使用。每日开始灭菌运行前进行B-D测试。BD测试合格后，灭菌器方可使用。BD测试失败，及时查找原因进行改进，监测合格后，灭菌器方可使用。
3.5质量控制过程的记录与可追溯要求我院消毒供应中心建立清洗、消毒、灭菌操作的过程记录，内容包括：①留存清洗消毒器和灭菌器运行参数打印资料或记录。②记录灭菌器每次运行情况，包括灭菌日期、灭菌器编号、批次号、装载的主要物品、灭菌程序号、主要运行参数、操作员签名或代号，灭菌质量的监测结果等，并存档。③对清洗、消毒、灭菌质量的日常监测和定期监测记录本进行记录。并有可追溯性。④清洗、消毒监测资料和记录的保存期≥6个月，灭菌质量监测资料和记录的保留期≥3年。
四、提高人员素质
4.1更新观念充分认识消毒供应中心工作重要性，消毒供应中心日常工作虽然简单、繁琐，但都具有严格的科学性，医院内的消毒、灭菌是避免和降低感染率的重要手段。特别是随着近几年消毒供应中心服务宗旨两大转变，即从原来的辅助科室转为功能科室、由消毒间变成用高新技术装备的无菌产品生产及发放“车间”。
4.2搞好人员配备加强整体素质的培养和提高，从控制医院感染的角度出发，搞好消毒供应中心人员的配备，把好入口关。本医院消毒供应中心人员50%以上具有护理专业学历和技术职称，以中青年为主，从根本上改变长期以来形成的供应室人员“学历低、素质差”的状况。针对现状，我院加强了针对供应室工作人员的学习培训，要求工作人员熟悉消毒消毒供应中心规章制度、岗位职责、工作流程，掌握操作规程，各种包内物品目录及质量标准，各种软件的规范记录；选派工作人员参加上级主管部门举办的消毒供应中心管理学习班，以取得上岗证，并从手术室选调一名经验丰富的护士长到消毒供应中心从事管理工作。这对提高人员素质、保证工作质量、控制医院感染有着重要作用。
五、一次性无菌医疗器材的管理
5.1储存一次性无菌器材做到专人专管，专人专放，库房保持洁净、干燥，空气含菌量≤500cfu/m3，温度保持在(20±2)℃，湿度保持在60%±10%，无腐蚀性气体，阴凉干燥，通风良好，物品放置于离地面20cm的铁架子上，离墙壁5cm，离屋顶50cm，专管人员要登记物品到货日期、数量、型号、失效期，合理安排供应，避免物品积压，造成过期浪费。
5.2下送管理一次性物品下送管理，我们采取全面下送临床，每天由专人下送，下送人员每日对下送车进行整理，下送回来的车要进行消毒、冲洗，放于存车间。无菌物品已经发出，即使未用也视为污染物品，按照污染物品处理规程处理。
六、防护措施
6.1落实各项规章制度消毒供应中心制定各项操作流程并落实到细节，各类流程图上墙，严格按消毒供应技术操作程序回收污染的器械和物品，根据器械的不同材质、形状、精密程度与有机物污染状况进行分类，根据器械类型和性质采用手工清洗或机械清洗。特别注意锐利器械如：刀片、缝针、针头用血管钳夹取。
6.2加强医院感染知识的培训提高工作人员自我保护意识和感染控制意识，积极开展预防自身职业暴露感染知识的培训，明确各类物品、器械的处理要求，操作流程并进行评价监测。根据消毒供应中心工作人员的工作特点，组织学习医院感染基本预防知识。
6.3防止职业暴露感染认识自身防护的重要性和规范性，把所有的重复使用医疗器械都要看作是传染源，做好隔离和预防措施，防止接触传染和周围环境污染。消毒供应中心的工作人员在接触使用后的重复使用医疗器械时必须做好标准预防，正确的使用标准预防不仅保护了周围环境更保护了工作人员自己。
6.4加强操作时的监督指导由于保洁公司对细节的管理乏力，护士长应做好工作人员的培训、指导、监督工作，充分发挥全体护理人员的集体智慧，进行操作时的细节督导，使工作人员既能完成工作量，又能保护好自己，避免职业暴露感染的发生。同时理解和尊重工作人员，管理以人为本，尽量采用标准化、可依靠的机器清洗，降低人员伤害、污染的风险。充分调动工作人员的工作积极性，使人员维持相对的稳定，促进消毒供应中心工作人员工作的规范化。
七、讨论
医院感染管理是一个系统工程，任何一个部门的忽视或个别人员的失职，将会造成医院感染所带来的危害。同样无菌物品的质量是控制医院感染的基础。我们的做法是提高护理人员的整体素质，人人参与管理，从我做起，强化责任心，互相把关，注重无菌物品的全程质量管理工作。因此，消毒供应中心的工作对预防院内交叉感染起到重要作用。
总之，消毒供应中心是医院中各种病菌污染物集中的场所，同时又是各种无菌物品的供应基地，做好消毒供应中心的科学化、规范化、程序化管理，提高消毒供应中心工作人员群体的整体素质，可以有效地防止医院内感染。
参考文献：
[1]中华人民共和国卫生部.医院消毒供应中心管理规范[J].中华医院感染学杂志，2009，19(14)：1-3.
[2]黄淑萍.加强供应室管理控制医院感染[J].中华医院感染学杂志，2009，19(8)：1005.
[3]李洪运，勾年慧.加强供应室工作预防医院感染[J].中华医院感染学杂志，2008，18(7)：951.
[4]孙雪莹，王华生，宋婉丽，等.消毒供应室对再生医疗器械的全程质控管理[J].中华医院感染学杂志，2009，19(16)：205.
[5]谢绪兰，姜赵花，黄志明，等.加强供应室消毒灭菌监测预防医院感染[J].中华医院感染学杂志，2008，18(8)：1160.
[6]中华人民共和国卫生部.清洗消毒及灭菌技术操作规范[S].北京：中华人民共和国卫生部，2009，19(15)：1-3.
营销方式论文范文6
本研究选取西安文理学院英语教师作为研究对象，其中男教师11人，女教师72人。本研究主要是采用Excel作为统计分析的工具获得调研数据，主要采用归类、分析方法总结了访谈的结果。对教师群体中学历、职称、从教年限等基本情况调查，从教学课堂设计、教学管理能力、教学创新能力等方面调查分析了地方本科高校教师教学能力现状。
1.教师队伍年轻化，教学经验相对不足
根据调查数据显示，83名英语专任教师中，20岁至25岁1名，26岁至35岁有38名，36岁至45岁25人，46-60岁有20人。即35岁以下的青年教师，占总教师人数的46%。这些青年教师大多数都已具备硕士学位，从专业知识的角度看还是具有较高水平的。但是40%的年轻教师是非师范类专业毕业，由此可见，教师队伍相对年轻，教学经验显得有些不足。西安文理学院属于二本院校，受到学生自身英语水平的制约，课堂上经常出现“沉默”。调查了教师对学生的课堂行为关注，发现9.2%的非常关注，37.8%的教师比较关注，40.1%的教师不太关注，12.9%的教师不关注。青年教师往往不由自主还会以灌输法进行授课，仅按照自己预先设计的教学思路进行，缺乏师生互动。部分教师课堂教学环节中对教材的处理不够灵活，照本宣科。重点难点的讲解不到位，或者扩展信息量不足。
2.教师队伍教学热情不高
在高校中，英语课教师往往课时量较高，平均周课时都在10节左右，疲于备课、上课，经过几年的重复教学后，往往热情较之以前有回落。从学生的学习现状看，学生学习英语的动机就是应对考试、准备出国、就业竞争。真正对英语有兴趣的学生只有15%，所以，英语课上学生玩手机、打瞌睡、复习专业课的比比皆是。学生缺乏兴趣，也是导致教师上课热情不高的原因之一。学校对教师的科研水平有量化的标准，但教师的教学水平欠缺衡量的合理化标准。50%的教师认为完成了教学工作量就可以，不愿在提高教学质量和课堂有效性上浪费精力。教师职称晋升时，科研论文质量和数量是重要指标，教学质量往往不被重视。职称评审的导向性也是造成教师对教学热情不高。
3.职后培训形式化
在岗的西安文理学院的英语教师中，学士23人，占27%。硕士和在读硕士57人，占69%。博士和在读博士3人，占4%。调查表明，78%的教师是愿意接受继续教育，期待解决教学过程中遇到的问题，提升素质，开阔视野，提高学历或职称。入职前，教师都是经过了严格的专业训练，具备一定的水平的专业素质，职前培训考核合格后上岗的，可是入职后的继续教育往往缺乏系统性，流于形式。79%的教师对培训的满意度为一般，13%的教师对培训的满意度为比较满意，只有8%的教师对培训的满意度为满意。关键是培训内容不能真正满足教师的需求，内容上没有更新，培训形式比较枯燥，不能吸引教师的注意力。另外英语教师参加通识培训也只是为了继续教育的学分，它是职称评审时的必备条件，学习动机不单纯，造成培训效果不理想。培训时间一般都是大规模的暑期或周末，受训教师深感疲惫，无法收到培训预期效果。
4.课堂教学创新性不高
在课堂设计方面，88%的教师表示能够对课堂教学有整体计划，69%的教师认为自己教材分析和处理得当，65%的教师认为自己能够熟练运用教学媒体，79%的教师认为自己教学方案设计能力过硬。但是，存在的问题是年轻教师依赖教学参考书比较多，年老教师对多媒体使用不太熟练。在调动学生兴趣方面，教师的自我评价高与学生的评价，教师认为70%的教师认为能够调动学生的学习兴趣，但是45%学生认为教师课堂无趣。这个反差，表明教师在课堂创新方面不高，仍然多采用传统的教学模式，不能完全以学生为中心进行教学，不能激起学生的学习兴趣和课堂注意力。
5.英语教师缺乏ESP方向研究背景
西安文理学院的英语教师有83人，都是从师范大学、外国语大学等高校本科毕业的。另一方面，学校加大在职攻读学位的力度，并且高校引进人才对学历的要求也学历的要求也越来越高，越来越多的硕士研究生加入到我校英语教学队伍中，但据调查数据分析，90%的教师都自己承认只会上基础英语，无法胜任ESP教学。究其原因，就是所有的英语教师在本科阶段和研究生阶段所学的课程有二语习得、应用语言学、教学法、心理学，跨文化交际等，但没有开始过一门关于ESP研究的课程。
二、转型期适合地方本科高校英语教师专业发展的建议
1.构建平台培养青年教师，建立教学激励机制
要搭建一个培养青年教师的平台，帮助青年教师提高教学能力。邀请一些专家和资深教师开设讲座，多举办一些教学公开课评比，通过专家的点评，使青年教师对有效课堂更容易有客观的认识。通过学生反馈、同行反馈、专家反馈，英语教师更准确地了解课堂教学各环节的教学效果评价，及时弥补不足，发挥优势。定期通过教学指导委员会听课，同行互评，学生评教等综合评价，鼓励教师更多地投入教学，并对于优胜者给予奖励，促进英语教师互相学习，你追我赶，创新教学。
2.形成系统的职前职后培训课程
