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家电营销论文范文1
关键词：电力营销，市场营销，服务营销
第一章我国电力市场的现状
第一节电力市场的现状
在国际电力市场的带动下，我国电力市场的近年来有着较为快速的转变。我国从计划用电转为市场开发，当前又实施了电厂电网分开经营的新模式。一系列的改革措施给电力部门在今后的发展；带来新课题。因此，如何开拓潜在电力市场、提高电力市场终端能源占有率、提高电网供电量和电量的销售等关系到企业生存与发展的问题就是我们电力企业需要花大力气调研和决策的问题。
1.1电力市场的现状分析
在国际电力市场的带动下，我国电力市场的近年来有着较为快速的转变。我国从计划用电转为市场开发，当前又实施了电厂电网分开经营的新模式。一系列的改革措施给电力部门在今后的发展；带来新课题。因此，如何开拓潜在电力市场、提高电力市场终端能源占有率、提高电网供电量和电量的销售等关系到企业生存与发展的问题就是我们电力企业需要花大力气调研和决策的问题。
1.1.1电力系统的组织架构
国家电网：分为华东、华北、华中、西南、东北、南方六个电网公司。各个电网公司又专设超高压运输公司（主要负责大的电网建设中输电线路的铺设）、各电力设计院、高压研究所（西安高压研究所、武汉高压研究所）、各省市电力公司等。
省电力公司：主要接触的部门有生产计划处和电力物资公司。生产计划处简称生计处，主要职能是对电网建设、改造和维护进行计划制订和出具技术方案，并对所属的各地市电力公司申报的计划方案和技术方案进行审核。这其中也包括了对电力物资供应商资格的审查和对产品质量和技术的鉴定。电力物资公司的主要职能是电力物资的采购。如办理入网选型、举办招标活动、制订招标书、制订采购计划等。
各地市电力公司：一般设主管局长，分管局长（人事组织、农电、生产计划），总工（分管技术）。下设生计科、物资科、设计院、供电分局、变电分局、农电分局和财务结算中心等。
生计科：和省局生产计划处的基本职能是一样的，生计科的直接领导一般都是总工。每个地区的具体情况不一样，有的地方甚至出现生计科和物资科争夺采购实权的情况。
物资科：和省局电力物资公司的基本职能是一样的。一般合同的签订、回款的初始程序都是在物资科，物资科也是销售人员最直接的客户对象。
设计院：负责电网建设改造中的出具设计方案和设计图纸的工作，对于产品的需求信息，可以在这里最早得知。
供电分局：负责整个城市的电网建设改造和维护工作。也是产品的直接用户之一。
变电分局：也叫输变电分局，负责整个地区的输电线路和变电站的建设维护工作。也是产品的直接用户之一。
农电分局：负责整个农村电网的建设改造和维护工作。也是产品的直接用户之一，但中高压的产品用量较少，架空线和低压产品的用量较大。
财务结算中心：回款是办理转帐手续的部门。
1.1.2供需趋势
商公物仓、事业机关、居民用电已经占到总量的85.5%。所以城乡电量销售和管理工作的重点应多集中在上述单位和居民用户上。作为供电公司的负荷控制部门对以上单位和居民的用电情况今后也应给予高度的重视。要求电力部门在今后的电力设施改造和新建工作上要适应市政改造、乡村房屋拆迁改造、电采暖工程改造、居民一户一表等出现的客观情况的需要。目前已经实现一户一表。
1.1.3市场潜力
2002以后的各年夏季，持续高温、高湿，让人感到闷热，空调、电扇的使用量猛增。随之而来的是用电量的骤增。据统计乡村最高负荷出现在7～8月间。根据监测发现8月2日中午为16710万千瓦，比2000年中最大负荷增加了13%。夏季持续高温、高湿的自然特点使大量降温设备在同一时段使用，同时还要保障其它地方、企事业单位的用电，这是造成夏季电力负荷增长的多方面原因。国家提倡使用清洁能源，而且电价比天然气价格要便宜，居民会选择较为便宜的电力。所以电力市场开发潜力巨大。
总之，对夏季用电高峰负荷的监测和冬季采暖趋势还应有深入细致的分析研究，对采集的信息进行量化处理，从而得出科学、合理的分析结果，用于指导今后的工作。
第二章我国电力市场的现状及应对策略
本章主要介绍国内、外发展概况，或该问题目前已有的解决方法。各种方法之间的比较等。
该章的最后一节简要介绍自己论文中的主要工作。
第一节我国电力市场的情况
1.2.1我国电力市场的情况
早在前几年供电公司负荷管理科针对能源结构情况，针对电能使用占有情况作过调查。发现农村正在使用的能源有原煤、煤气、汽油、煤油、柴油、燃料油、热力、电能等。这些能源在当时都起着非常重要的作用。我们对这些能源的使用占有率作了统计。折合成标准煤计算结果得出电能的市场占有率为52%。2000年以后，对以上能源的市场占有率再次统计发现电能的市场占有率下降了一个百分点，为51%。分析电能市场占有率下降的原因，主要是因为热力、天然气等能源替代了电能。另外，在冬季电采暖应用后，电力公司并没有抓住这一机遇，制定出相应可行的市场营销策略和整体规划，结果丧失了好的竞争机会，市场占有率没有明显的提高。随着我国经济的高速，电力基础设施投资明显加大，电厂电网建设有了飞跃发展。改革开放，电力建设增长迅速，全国装机容量达2．7亿kw，是改革开放前的5倍。同时，随着国家市场经济的逐步规范，任何行业的垄断格局都将被打破，电力市场也发生了根本性转变，从计划经济逐步过渡为市场经济，电力市场逐步由卖方市场转为买方市场，因此，国有电力企业必须要适应这种转变，迅速建立自己的市场。
1.2.2我国电力市场的存在的问题
我国的电力市场是一个全国垄断性的行业，长期以来一直都是国有形式存在，由于在企业的管理理念中已经习惯于计划管理体制，电力市场基本是卖方市场，即电厂发多少，用户用多少，而且由于用电指标的限制和电力建设的缓慢，形成了对用户的用电限制，因而造成经常性的限电拉路现象。所以我们在电力市场营销中存在以下几个问题：
1、电力管理体制问题
城网一般实行供电企业抄表到户、收费到户，而是以电力企业为实体，抄表收费到各个基点变压器的总表，以上部分严格执行国家现行电价，但由于基点用电管理薄弱，一些地方“人情电”、“关系电”、“权利电”现象十分严重，有些地方层层趸售、个人承包电费、偷窃电现象严重，这些损失分摊到用户身上，造成电价成倍增长，如照明用电为0．55元／kWh，省限价为0．65元／kwh，但个别地方却达到2元／kwh以上，增加了居民负担，挫伤了居民用电的积极性，损害了用户利益，也损害了供电企业的形象。
2、供电线路老化卡住了电力市场
线径过细，变压器容量小且一般为高能耗变压器，随着近几年家用电器进入每个居民家庭以及个体工副业的发展，居民用电“卡脖子”现象日益突出，几十年来，由于城乡电力建设投入和改造很少，大部街道在“小车不倒只管推”，“设备不坏只管用”，因此居民有电用不上，制约了电量的增长。
改革开放以来，国民经济平均以9％的建设增长，而电力建设相对滞后，城网与农网又严重存在投资不合理现象。因此，加强电网建设，形成合理布局，是电力增长的关键。目前进行的电力体制改革和城乡电网改造将彻底改变这种局面。
3、价格机制缺乏市场竞争力
大部分电厂没有实行竞价上网的原则，电价居高不下，加之层层用电加价，更加剧了用户负担。电力产品要具备成本优势，才能具备价格优势，虽然这其中与国家宏观调控，实行统一市场原料价格有关，但也反映了电力价格机制缺乏市场竞争力。电力企业不应嫌小偏大，要减少偏见，不能总把目光盯在大用户上，小负荷集少成多，也是一片广阔的市场，因此，城乡电力市场的开拓千万不能忽视。
4、树立健康的电力市场营销观念
“电”做为一种特殊的商品，具有独特的特点，它要求产、供、销同时完成，长期以来，电力市场受计划经济的影响，一直是早涝保收，人们习惯于指标用电、限制用电，现在许多政府部门都存在“三电办”这种计划经济下的模式，当然这些情况在一定时期起了一定的作用，就象当初小火电—样，在当时的那种环境下，对经济发展起到了一定的补充作用，而暴露出的许多，如环保、节能、上网电价等，必须停止小火电。(10万kw以下)。伴随着国家市场经济的逐步规范，任何垄断行业都将被打破，都将引入竞争机制，特别是电力买方市场的出现，都要求我们营销观念的彻底转变，即最大限度的满足用户(消费者)的利益，企业兼顾企业利益、职工利益和利益，树立现代社会市场营销观念的更新，也要走向市场，只有实现观念的更新，意识的转变，以及思想上的到位，才能在市场经济的大潮中站稳脚跟，立于不败之地。
1.2.3我国电力市场的存在的问题及应对策略
在市场搏击中不能只等待用电市场的延伸，而应充分发挥主观能动性，推动并促进电力市场的发挥主观能动性，推动并促进电力市场的发展。在以市场环境分析为基础，用户需求为导向，优质服务为宗旨的电力市场营销新理念的指导下，电力营销总体策略定位为可持续扩张策略，即：以可持续发展为前提，以需求预测管理为基础，以用户需求为导向，以优质服务为宗旨，以满足用户需求、引导用户消费为中心，实行多种促销策略，不断开拓市场，实现电力拥护价值最大化，进而提高电力企业的经济效益和社会效益。现在的电力市场主要的应对策略有以下几种：
电力企业是把电能作为商品来进行销售的，只有将产品销售出去后才能换来企业的经济效益。电是一种商品，它的特殊性决定他的产供销一体化瞬间完成完成，电力产品市场首先要进行预测，摸清底数，掌握市场潜力，制定详细的市场计划。影响营销策略制定的因素总括起来有价格因素、供电质量、服务水平等。这三个要素将成为今后制定营销策略的核心内容。
1、价格营销策略
电力企业由于目前依然是独家经营，电网统一调度，因此，围绕用户需求降低成本，避免搭车收费和乱加价，是扩大电力营销的重要措施。针对目前电价存在的问题，电力企业要在电力市场发展的规律指导下，在政府法规、政策的要求下配合政府作好电价的制定工作，制定出合理的、适应经济发展需要的电价。
鼓励节能，削峰填谷。针对不同时段的电能使用量大小不同制定出不同时段不同的电价；针对不同电力使用量的客户特别是国有大型企业、高科技企业、国家重点扶持行业、居民等需求群体应制定不同的用电使用价格。通过价格很好的调整峰谷时段的电量，节约能源，使能源的使用更趋于合理。例如冬季采暖使用蓄热式电锅炉既解决了环保问题，又解决了电力企业在冬季电量使用低谷期的销售问题。
规范电价提高竞争力。电力企业要开拓用电市场就必须规范电价，国家制定的电价并不高，但许多地方执行起来就变了祥，如各级政府强加的搭车收费；“人情电、关系电、权利电”的存在将电价人为加大，转移到用户身上，过高的线路、配电损耗及农民分摊的机泵管带费、公益企业用电和违章用电、窃电等都加大了居民的负担，奇高的电价，使消失了多年的炼油灯、汽灯重新点了起来，严重挫伤了居民用电积极性，因此，规范用电秩序是当务之急。
国务院在98年曾经明令取消省级以下各级政府部门的电建和电权集资。仅此一项，人民生活用电下降了6分，用电下降了1角4分，大大降低了企业生产成本，用电增长明显加快。国务院2号文件精神，实行同网、同质、同价，实现发电企业竞价上网，促使企业降低成本。
实行电价听证制度。按《价格法》规定对上网电价建立和实行听证制度，因电力行业属国家统管，其电价受国家政府因素影响，因此，政府部门在制定目录电价和各种附加费时，应广邀社会各界代表，特别是请用电企业参加公开审核电网经营企业上报生产经营成本以及公开做价的原则、及过程，以利于使电价决策形成多方制约的格局，提高政府定价的和全面性，减少盲目性、片面性，使电、力商品的价格更加合理，符合实际。
2、优质营销策略
近年来，我国的电力市场吸收了国际电力市场的改革热潮。电力系统中将电厂与电网的彻底分离，电网加快了建设和改造的步伐，在建设改造过程中融入了很多先进的技术和设备。供电的安全性、可靠性不断提高，电压、频率、波形越来越稳定，供电质量有了很大的提高，目前已经能满足客户对电能质量的基本要求。
增加供电电源点，提高电能质量。由于办电初期，电网布局的局限性，加之电网建设远远跟不上市场经济的发展，供电可靠性很低，一般为单一电源且电压等级低，线路和设备损耗大，网上即使电力供应充足，但由于配电设备老化容量限制，也不能满足用户需要，拉闸限电现象十分严重。如珠江三角洲的电力供应在2000年时还存在，每周限量限区供应电力问题；虽然实行了西电东输工程，在短期内解决了供电的基本问题，但是居民的用电在用电高峰期还是得不到有效的保证，特别是农村用电。
3、服务营销策略
企业服务水平的高低，直接影响着电力营销策略实施的结果。电力虽然是一种单一产品，但它具备优质、活净、安全方便、价廉的特点，与广大人民群众的生产生活密不可分，且深入社会的各个方面，营销人员应广泛宣传电能优点，引导用户用电，增强人民的环保意识。同时提供技术咨询，介绍安装、使用中的注意事项，还应根据用户需求，装设漏电保护器等，以确保人民安全用电。对于年用峰谷计量的用户，鼓励使用价格低廉的低谷电能，最大限度的减少企业成本和用户负担。
电“卖出”去后，售后服务工作必须跟上，因为电力用户的满足程度，就是我们明天潜在的电力市场，因此，供电企业的服务不能只停留在故障处理上，而应从用户的需求－设计－施工－验收－运行－售后－服务－故障处理－扩大需求的各个环节提供咨询或服务。要杜绝“门难近、话难听、脸难看、事难办”的衙门作风，改变等待求助为上门服务方式，公开办事程度，共开社会承诺，采用调压或补偿方式提供优质电能服务，采用双电源、双回路和环网形式提供可靠电力。市场经济需要热情有加的“文明企业”，据弃霸气十足的“冷面电官”及“电霸作风”。霸州供电局自96年开展“四职一纠”树行业新风活动以来，用户的满意程度逐年递增，特另是去年开展的电力乐农工程。加大了电力扶贫力度，农电管理“星级”评比服务和聘请电力监督员活动，更把我们的承诺和服务置于人民的监督之下，如业扩报装实行一条龙制度，简化了手续，方便了用户，使用户感到了用电和在商场购物一样，有了“上帝”般的感觉，靠服务赢得市场，赢得用户的信赖。
结论（两个字中间空两格）
电力市场营销是一种有意识的经营活动，为了保证电力市场营销目标的实现，必须树立满足市场经济要求的新型营销理念，以电力用户需求为导向，提供环保优质的电力产品，并在市场细分的基础上采取弹性灵活的电力定价策略，以信息技术为支撑为用户提供优质高效的服务，以充分满足不同电力用户的需求，进一步拓宽电力市场份额，促进电力企业整体经济效益的提高。
参考文献（形式为标题1，字号小3号）
陈乃昊.关于电力营销策略的思考[J].电力需求侧管理,2006(2).
刘夏清,向卫东,沈文莉.《供电企业电力营销管理总体策略研究[J].湖南大学学报(社会科学版),2002(5).
家电营销论文范文2
1.电力营销管理系统存在着风险与不足。
目前，电力营销信息管理系统还存在着一定的安全风险，主要表现为：一是误操作风险，误操作风险主要是指在系统维护过程中，由于操作人员不规范的操作而带来的意外风险，例如，在进行电价修改时，因为失误而造成电费的误算；二是技术风险，电力营销信息管理系统在设计过程中，由于技术缺陷而造成系统在运行过程中不稳定或出现较多的漏洞，如电费在统计过程中出现漏算或少算，黑客可以轻松地攻击系统等；三是违规操作风险，它主要表现为操作人员在操作过程中有意地对数据进行更改而造成的某种风险。
2.营销管理机制与信息化不匹配。
方便、高效、快捷是信息化的主要特点，信息处理的标准化、统一化是其基本要求。目前，根据传统用电营销机制而制定的用电业务流程存在环节过多与程序复杂的弊端，和当前的电力营销信息化建设不匹配。另外，基础的管理环节还比较薄弱，没有对用电客户的基础资料进行及时的归档，致使一些业务传票在传递过程中遇到阻碍，一些有用的信息资源也难以得到共享。
二、对电力市场营销管理的思考
在当前新形势下，电力企业必须树立新的营销观念，建立符合当前市场需求的营销体系。首先，要转变全员的营销观念，对于营销组织体系进行合理的设计，在实际工作中，展开各种营销活动，其次，要做好电力市场的调研工作，从而及时地获取市场信息，提高市场信息预测的准确性，对于市场的变化要及时的跟踪，并设立对市场变化进行分析的软件系统，从而获取市场的动向。第三，坚持以电网为基础，以技术为支撑，以服务和管理为保障的原则，将电力营销策略落到实处。随着目前城网和农网的改造，企业应积极地学习改造技术，建立起现代化的配电网络。利用网络、通信、计算机等技术手段，为客户提供全方位的、高效的优质服务。同时，在各项业务进行开展过程中，要加大监控力度，才能使得企业的营销目标得以实现。
三、加强电力市场营销管理的策略
要将电力营销管理的工作做好，不仅要有市场营销观念，还需要清楚地认识到自身所存在的薄弱环节，采取相关的应对策略，来提高电力企业在市场中的竞争力。
1.建立新型的营销管理体系。
电力企业应以市场为导向，创造出新型的营销管理体系，从而为客户提供快捷、高效、方便的服务和安全、经济、可靠的电能，其相应的职能也应转变到业务发展与决策、需求预测与管理、市场策划与开发、客户服务与支持、抄表收费与电费、用电咨询与公共关系等方面，从而展开电力的一条龙服务，将服务客户作为电力营销管理体制的核心。
2.完善电力营销管理系统。
根据市场调查的结果，针对于电力营销管理系统中存在的问题，特别是风险问题，尤其是针对一些风险因素，要采取相应的措施进行及时的防范。通过建立预警的方式，提前对风险进行防范，在工作过程中，要积极做好相关机构和人员的衔接工作，为了保证电力营销信息管理系统的安全，相关的负责人员要不间断的进行跟踪，以便能够及时发现系统在运行时的异常情况。企业应加强对事故演练的重视，通过不断的开展事故演练活动来提高维护人员的应变能力。在演练过程中，可以开展如系统全局性出错、系统全局性瘫痪、电费被挪用等突发事故的活动，从而将风险降到最低。
3.协调好与市场营销中的公共关系。
作为电力企业而言，必须协调好于客户、政府之间的关系。电力企业利用优质的服务来赢得客户的欢迎，使客户的需求能够得到最大程度的满足，同时利用老顾客来宣传企业的知名度，同时，电力企业还要与政府进行必要的联系，电力企业通过配合政府的工作，以此推动当地的经济发展，改善当地的投资环境，同时，企业可以利用政府来做好电能的替换工作，从而提高电能在能源消费中的比重，利用网络媒体手段进行电力企业的宣传，从而营造出电力营销的舆论氛围，从而为企业树立良好的社会公众形象。
四、结语
家电营销论文范文3
论文摘 要：近几年来，随着国内小家电市场趋于饱和,市场上表现出来的供求矛盾日益突出，小家电的利润空间不断下降，大多数的小家电生产企业目前处在进退两难之中，发展陷入低谷。文章着重探讨小家电企业市场营销存在的一些问题，进而提出改进措施，从而营造一种有利于小家电企业发展的模式。
近几年来，随着国内家电市场趋于饱和，市场上表现出来的供求矛盾日显突出。而在小家电领域,尽管有人宣称小家电市场发展迅速,利润空间巨大，发展前景诱人,但实际上小家电的利润空间不断下降，生产经营活动步履维艰，所以本文重点讨论小家电企业市场营销存在的一些问题，以期能起到抛砖引玉的作用，共同探索完善小家电企业管理的模式和营销操作体系。
一、小家电生产企业营销现状
近几年来，国内小家电市场的发展进入瓶颈阶段，人们议论道：“造家电的不如卖家电的”，“卖大家电的不如卖小家电”的。曾几何时，上述段子频频流传于国内家电业内部。2010年以来，国内小家电市场竞争趋于白热化，微波炉、电磁炉、豆浆机、加湿器、饮水机等诸多小家电产品呈现出了“强者恒强”的两极分化格局。从现实中我们看到，此前小家电领域一度高达50%以上的毛利已是好景不在。据行业内人士透露：不少的小家电生产企业目前都处在进退维艰之中，发展速度都陷入低谷，增长速度不超过8%，国内小家电市场的发展出现瓶颈与目前市场竞争的激烈状况息息相关，同时也日益凸显出了小家电市场营销存在的问题。
1.市场营销策略落后。市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。把企业做大做强，是大多数企业的目标。目前，大多数小家电生产企业仍然奉行传统的生产营销、产品营销和市场推销的观念，组织绩效低下，营销大多通过大量硬性指标和规章制度来强化营销管理，没有专门从事市场调查和专业的营销咨询人员，营销管理的效率不高；在营销方法上，以传统的随机直销、推销和订单营销为主，忽视网络营销、绿色营销、品牌营销、整合营销等多种营销方式，无计划、无目标地销售产品，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。因小家电生产企业固守旧有的市场营销策略模式和管理模式，不能够随着市场的变化进行观念上的不断更新，同时缺乏自我挑战和居安思危的意识，所以很难获得成功。
2.营销渠道建设有待创新。营销渠道是指促使产品(服务)能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者(用户)使用的一整套相互依存的组织。渠道一般分为自有渠道、社会合作渠道与复合渠道三类，但其功能都是通过分销终端实时把握消费者的需求，与消费者保持互动式的沟通，并对市场做出快速响应，为消费者创造价值。而渠道创新即是对营销渠道的结构、形式、功能等进行变革，以适应市场的发展变化。大家电品牌、外资品牌的进入，直接制约了小家电企业的发展，随着流通行业的迅速发展，小家电企业的原有渠道已经难以达到企业的发展要求，甚至影响了企业的发展，在此情况下，渠道创新便成为一种必然的发展趋势。多数的小家电企业的营销管理架构是以职能为导向的，而非以流程为导向，因而出现管理层次多、管理效率低的管理问题，从而导致小家电企业不能及时处理问题而引起企业利润的下降。此外，小家电企业的金字塔型经销商体制，可能产生由于经销商的原因而导致的企业发展受到制约的状况。小家电企业的利润不仅来自于市场，也来自于企业内部管理，通过从单纯的管理部门到一级、二级企业利润中心的转变，是企业减少开支、节省费用的过程，也是企业组织架构重组的过程。实现以流程为导向的营销管理体制的创新，是小家电生产企业的当务之急。
3.促销缺乏新意。有人说促销能拉动市场的销量，是品牌开拓市场的利器，也是终端扩大销量的法宝。无论从现代的市场营销策略理论来讲，还是从一线的市场营销策略实践来看，促销作为市场营销策略的重要环节，作为企业、产品与消费者实现沟通互动的一个良好平台，促销必不可少。
但现实是小家电生产企业的促销没有针对性，形式单一，缺乏创新之处，终端促销的目的也不明确，无论我们走到哪个卖场，一进门抬头低头都可以看到到处是花花绿绿的各式促销广告牌、特价、返现、限量优惠……让人看得眼花缭乱。无论是节日，店庆什么的，就连平时的周末卖场的促销阵容也不能忽视。于是经过几年各品牌、终端之间的相互撕杀，作为销售手段的促销活动，渐渐失去它的威力。你打折、我送礼物，雷同的方式、缺乏新意的活动主题，致使消费者对于促销活动已是麻木了，也不感兴趣。对厂家而言，没有明确目的的促销也让消费者对厂家的印象不好，削减了消费者的品牌忠诚度，而且企业的促销方式离不开价格促销、赠品促销、返券促销、人员促销、套餐促销这几种，从而使得各种花费昂贵的促销活动不仅不能达到促进销售，树立形象的预期效果，甚至还混淆了消费者的判断依据，让消费者产生反感的情绪。
4.价格体系混乱。价格也是市场营销策略理论的重要环节，目前在国内市场上小家电的价格体系却比较混乱，各大型卖场的价格体系往往与各小型超市、零售商的价格体系存在差距，各大型卖场往往倚仗其雄厚的资金实力而刻意压低产品的价格，甚至实施短时期内的零盈利、负盈利性经营，从而扰乱小家电市场的价格体系；小家电企业对经销商的价格控制并不到位，也间接导致了市场营销策略的价格体系的混乱。
二、小家电生产企业营销策略
就像人有生老病死一样，企业也有兴起和衰落。但是，每个品牌和企业都有其生存的道理和方法，有它成长的空间。下面笔者就营销策略谈谈自己对此的一些观点。
1.创建营销管理新体系。小家电市场千瞬万变，竞争也十分激烈，任何一个小家电企业要想应付这些变化，就必须建立起一套反应灵敏、运作高效的组织机制。现在大多数企业反应不灵敏，市场信息不灵，本来市场需求发生了变化，企业内部还是老样子，这就是企业没有建立起一个营销管理的组织系统，机制的建立要形成程序化，从信息收集到产品销售，建立起管理的模型或软件，使各部门纳入有效管理系统之中。综合市场建立先进的电脑信息系统，把产品在市场上的情况纳入到信息处理中心，进行专门研究，各部门应该怎么办，做什么，经理应该怎么办，做什么？一步接一步，一环扣一环，针对市场的信息，企业内部逐一研究，企业内部形成一条线，企业外部形成一个环。只有这样，企业才能使产品在生产、销售、用户、信息反馈的循环中运行下去，只有这样企业的领导才会做出正确的判断，做到以市场的需求要求企业，让用户帮助企业。从而做出正确的决策，确保企业经久不衰。
2.建立起双赢营销机制。现代企业间竞争的焦点在于极大限度地争取顾客，争取市场，建立起双赢营销机制。而顾客和市场的取得，很大程度上取决于企业的一切营销活动能不能使顾客感到满意。顾客满意程度愈高，企业占有市场份额就愈大，产品就有销路。因此，企业的营销机制要以顾客满意为中心，站在顾客一边，从顾客的角度来分析消费者需求，把顾客需求作为企业经营的根本，完善售前、售中、售后服务，以便利消费者，最大限度地使消费者感到满意。当今的消费者注重情感消费，需求趋于理性化、多层次化和多元化，注重产品的设计、品牌及使用功能能否给自己带来更多的满足，能否增强舒适感和美感。因此，通过服务组合，突出服务个性，达到制度化服务和个性化服务的完善结合，寻找和挽留忠实可靠的顾客，发现那些符合企业发展方向且又同时能带来丰厚利润的忠实消费者。以“真诚、创新、满意”为经营宗旨，把消费者奉为“上帝”，把“让消费者满意是企业的生命线”贯穿于经营的始未；将满足消费者的需求作为创新活动的基本原则，将激励制度建立在消费者满意的基础上，将注意力集中到消费者价值和全面质量管理方面，采用消费者信息管理系统，对消费者的需求变化和消费者对企业的反应进行及时监控；通过信息管理系统对企业内部信息和外部信息统一收集、加工处理、存储和检索，从而实现企业信息管理整体最优化。
3.全力推进小家电品牌战略。品牌就是商标，是指一种名称、术语、标记、符号或设计，也可以组合运用，其目的是借以识别不同的产品或服务。随着人们生活水平的提高，品牌意识已深入人心，越来越多的企业已经意识到品牌的重要性。品牌的重要意义在于：有助于企业将自己的产品与竞争者的产品区分开来，有助于吸引更多的消费者，有助于树立产品和企业形象。企业每时每刻都存在着各种潜在的危机，面临着各种机遇和挑战，优胜劣汰是市场竞争永恒的规律。要在市场竞争中立足，必须十分注重品牌效应。推进品牌战略，坚持质量为本的理念。在激烈的市场竞争中，只有用优质的产品创品牌，在消费者中树立良好的品牌形象，以优质的售后服务树立企业的形象，抓住产品的功能、品质、款式、特色、包装、运送等与产品质量相关的要素，才能在市场竞争中立于不败之地。
4.建立强有力的营销队伍。在市场经济条件下，单凭一腔热忱去干工作是不够的，随着市场经济的发展，产品逐步更新换代，营销人员的素质提高已迫在眉睫。营销队伍是促进企业成长、扩大市场份额和提高获利能力的关键因素之一，优秀的营销队伍能发现获取竞争优势和利润的机会。目前不少企业的营销队伍其特点是：文化水平不高、专业知识不强、营销能力较弱，但具有勤劳、朴实、诚信、肯吃苦等优点。随着市场机制的不断健全，必须加大对营销人员的培训力度，增强现代营销意识，提高现代营销能力。从营销理念、营销策略、营销方法、营销手段等方面进行培训，大力推行“高级营销员职业资格证书制度”，为企业造就一支强有力的营销队伍。通过培训，使营销人员有较强的领会、应变能力，能迅速处理获取的信息；有积极思考问题的能力，能提出独创性意见和建议；有了解消费者需求的能力，能判断消费者购买行为；有坚忍不拔的意志力，能提出并坚持自己正确的主张；有较强的逻辑思维能力，能理性分析各种错综复杂的经济关系；有很强的沟通能力，能发扬团队合作精神。
总之，企业营销，是市场经济运作中的一门艺术。在市场竞争日趋激烈的今天，谁能够正确把握它，谁就能自由自在地在市场经济的海洋中畅游。在这新形势下，小家电企业如何不断适应新形势，迎接新挑战，取得好效益，已成为企业经营管理人员必须认真思考的问题。
参考文献：
家电营销论文范文4
摘要：由于小家电产品质量性能易标准化,体积又小,适于配送、邮递,开展小家电网上销售大有可为。因此,为了增强企业市场竞争能力,小家电企业可结合自身产品特点,积极开展网络营销活动。
关键词：小家电产品；网络营销；市场营销组合
一、小家电网络营销环境分析
（一）从CNNIC统计和《电子签名法》实施看我国网络营销的环境。2004年7月20日,中国互联网络信息中心(CNNIC)在京《第十四次中国互联网络发展状况统计报告》。报告显示,截至2004年6月30日,我国的网民达到了8700万人,比一年前增长1900万,增幅为27.9%,更是1997年10月第一次调查的62万上网用户人数的140.3倍。虽然绝对数量已超过了世界上大部分国家的全国人口数量,但仅占我国人口总数的6.7%,不到全球平均普及率(截至2004年5月,全球平均普及率达到12·2%)。就互联网用户的普及率来说,如与发达国家相比(如瑞典为76.8%,美国为70.4%),我国的互联网络普及率更是明显偏小,这说明在今后较长的时间内,我国网民数量增长还将一直保持较高的速度,发展空间非常大。报告还显示,人们网络购物需求进一步扩大,未来一年内,打算进行网上购物的用户比例为58%;用户使用电子银行在网上直接付款比例增加,达到37.9%,超过货到付款方式13个百分点;用户上网更方便,对“付款不方便”的抱怨下降,说明我国电子商务的整体环境得到逐步改善。
（二）我国小家电行业现状。我国小家电产品基本从20世纪80年代中期进入消费者家庭,初期的产品包括电风扇、电熨斗等;90年代初,一些小家电作为时尚、现代化的象征进入部分城市居民的家庭,而1999年以来,我国逐渐进入了小家电发展的黄金时期。现在的小家电已发展到数字化、智能化阶段,如自助面包机、美容嫩肤仪等。小家电行业总体呈现以下特点：1.小家电市场容量巨大。据统计,发达国家目前的小家电产品约有200种,而中国不到100种;并且发达国家每户拥有小家电30-40件,而我国大城市中每户家庭平均仅有8-9种小家电,因此市场潜力巨大。2.不同产品处于不同的产品生命周期阶段。
如电风扇等产品已经处于成熟期;饮水机等正处于成长期;其他小家电产品,如洗碗机等处于导入期。
二、小家电网络营销STP分析
(一)小家电行业竞争格局分析。国内小家电行业目前的总体情况是缺乏通吃的品牌,大体是随产品不同由几家企业各领。虽然国内大家电巨头纷纷进军小家电市场,但真正取得成功的还比较少,只有海尔、美的等少数家电企业,而其他一大批大家电企业则是在轰轰烈烈的开局后声势渐消。海尔、美的为代表的家电巨头进军小家电一般走的是多元化道路,而传统的小家电制造商则走的是专业化道路,产品种类则较少,以专业化对抗多元化是小家电制造商在激烈的市场竞争中得以立足的关键所在。不但在于产品的“做专、做精、做强”策略,而且应在产品开发上采取了实用化和差异化并举的策略。目前中国小家电市场总体比较分散,大品牌还比较少。市场领先者和市场挑战者控制着整个市场,影响着行业产品的价格以及行业未来的走向。
（二）网络顾客分析。从网络营销的顾客群体看,有其特殊的地方。作为网络营销分析的消费对象,网上消费者无论是在收入、教育水平,还是在消费品位、购物标准上,与采取一般传统购物的消费者都有不同的特征。据第十四次CNNIC调查显示,这个群体有一些特征:(1)中青年居多,18岁~35岁,占64·7%。(2)教育程度高,高中以上占87·4%,大专以上为56·8%,远远高于全民平均水平。(3)未婚人士居多,占60·1%,男性居多,占59·3%。因此,从以上网民的特征来看,要想在网上成功地吸引消费者,要在传统产品的基础上,应开发具有符合潮流的时兴产品,因为网民总体年轻化,他们的需求更趋向个性化,更容易接受新鲜事物,更容易受时尚潮流的影响。
（三）网络消费者市场细分。细分消费者市场常用的变量分为两大类:一类是根据消费者特征细分市场;另一类是根据消费者对产品的不同反应细分市场。第一,按消费者特征细分:地理细分,如区分不同的省、市、县。企业要决定在一个或一些地理区域开展业务,但要注意地区之间的需要和偏好的不同;人文统计细分,包括年龄、收入、职业、教育、宗教和社会阶层作为基础划分成不同的群体;心理细分,主要根据购买者的社会阶层、生活方式或个性特点。第二,按消费者对产品的反应细分。在行为细分中,根据消费者对产品的了解程度、态度、使用情况或反应,将他们划分成不同的群体。一般认为,顾客购买的时机、能获得的利益、使用率、忠诚状况、购买者态度等是建立细分市场重要的出发点。
三、小家电网络营销组合策略
（一）企业网络营销产品策略
1.网上销售产品的特征分析。第一,网上销售产品的选择。企业首先要考虑产品自身的性能特点是否适合进行网络营销。一般从大的方向来说,产品可以划分为两类：一类是经验性产品,一类称为标准化产品。第二,根据企业的物流配送能力以确定企业经营的产品种类。网络营销消除了地域的限制,但是这仅限于信息的传播。企业在实际的网络营销过程中,不能忽视企业的自身营销的区域范围。远距离的顾客购买时,要避免出现无法配送而使企业的声誉受损,或者在进行配送时物流费用过大。因此,在选择网络营销产品时要考虑到实物配送的问题,选择一些容易配送的产品进行网络营销。另外一些易变质、变坏产品如食物等,配送起来也不方便。
2.企业网上品牌策略。在网络营销中,企业的网上品牌的重要性怎么说也不过分。因为在虚拟网络社会里,消费者凭什么有信心购买你的产品,企业品牌就是其中重要的因素,消费者希望与他们信任的公司打交道。此时,品牌成为了信任的代名词,品牌塑造对于销售有着切实的影响。创建网上品牌的主要方法:一是通过一系列措施如广告、促销以及产品包装等推广品牌;二是通过产品的品质与顾客的使用经验来建立品牌;三是搞好网上公共关系,利用公关来建立品牌;四是要持续不断的塑造网上品牌形象,这是一个应长期坚持的工作。
3.网络营销的定价策略。(1)市场需求导向法。网络营销可使企业较为迅速地了解到消费者的需求,可以根据消费者的心理预期来为自己的产品制定价格,并随着消费者需求变化而作出相应的修改。(2)顾客定制定价法。企业可以根据顾客的选择和要求及时进行定制生产,使得顾客跨时空得到满足其个性化要求的产品和服务。(3)成本加成定价法。这是传统的基本定价方法,如果企业认为对市场需求估计不准,则可采用此方法,避免产生太大的误差。(4)拍卖式定价法。主要有拍卖式定价法和拍买式定价法。
4.网络营销的分销渠道。分销渠道是指促使产品或服务顺利地从生产者向消费者转移过程的具体通道和路径。网络营销是一对一的分销,是属于零级渠道,产品的分销以方便顾客为主。它是跨时空进行销售的,顾客可以随时随地利用互联网络订货和购买产品。从总体上来看,网络分销渠道可分为二种:直接分销渠道,企业直接到消费者;间接分销渠道,企业通过第三方物流分销渠道到消费者。
家电营销论文范文5
6月28日，“长沙警事”新浪官方微博证实，全球著名制药公司英国葛兰素史克（中国）投资有限公司有关高管人员涉嫌经济犯罪，正在接受长沙市公安机关调查。昨日葛兰素史克中国区公关负责人向新京报记者证实相关政府人员曾到访公司。
而在此之前，葛兰素史克中国公司曾被曝涉嫌贿赂医生和论文造假。
相关政府人员曾到访公司
7月1日，记者致电长沙市公安局，该局案件受理中心一位负责人向记者表示，该案件目前尚处于侦查阶段，葛兰素史克有关人员涉嫌经济犯罪“正在配合接受调查”。他拒绝透露更多细节。“因为这个案子情况比较复杂，现在还无法公布案情，等有初步调查结果之后我们再向媒体回应。”
葛兰素史克中国区方面继续了前日的口径，公关部负责人方芳向新京报记者证实，6月27日有相关政府部门人员到访了葛兰素史克公司北京和上海的办公室，但“并不清楚他们来访的目的”。她表示，目前公司一切工作照常进行。
曾被曝销售人员贿赂医生
在这一事件爆发的两周前，有媒体曝出，葛兰素史克正根据匿名举报调查中国销售人员的行贿行为。报道指出，举报人匿名举报葛兰素史克中国销售人员大范围贿赂医生，并存在“超适应证推广”行为。
所谓“超适应证推广”，是指出于商业目的，有意诱导医院和医生超出药品说明书适应证范围用药。
媒体报道称，上海地区有20名销售人员被卷入行贿之中，均被开除。
此前不久，葛兰素史克中国研发中心涉嫌论文造假事件曾引起风波，前研发中心总裁臧敬五被公司开除，并有核心团队成员离职。
“‘超适应证推广’很普遍”
去年7月份，葛兰素史克公司因违规营销处方药物等被美国司法部罚款30亿美元。葛兰素史克武汉办事处一位内部人士告诉新京报记者，每年公司都会有大规模的审计，自去年被罚款后管理非常严格。“但一线员工的一些操作，公司没法查。”
他同时承认，销售人员在拓展市场的过程中，“与医院医生之间的‘礼尚往来’肯定是有的。”
“其他一些药企们都很猖狂。以销售为绝对导向的公司，这种情况尤为严重。”
对于涉嫌在中国进行“超适应证推广”一事，该人士表示，在医药行业内，“超适应证推广”早已是普遍现象。“但总的来说，外资药企在这方面比国内企业已经好很多了。”
家电骗补审计仅冰山一角 格力默许经销商骗补
2013年07月02日 02：16 21世纪经济报道
自审计署公布骗补名单后，大部分涉事企业都不约而同地将责任推至经销商身上。以2157.76万元位居骗补首位的格力电器认为，造成“违规获得中央财政补贴”的主要原因是终端经销商填报数据不规范、不严谨所致。
但有经销商告诉记者，若没有厂商的默许，经销商骗补的空间并不会大。
同时，有家电业内专家认为，由于受限于时间和地域等多种因素，此次审计署公布的数据仅是冰山一角。而国内某知名白电生产企业高管更向本报坦承，骗补已经是业内公开的秘密，相较起节能惠民工程，企业在家电下乡和以旧换新中的骗补行为更为猖獗，六年下来，财政损失很可能高达上百亿元。
多方联动骗补
从2007年开始，针对家电行业，国家先后启动了“家电下乡”、“家电以旧换新”和“节能产品惠民”三大工程，并辅之以数量可观的财政补贴。
据本报了解，目前节能补贴的发放流程一般为，消费者购买了相关节能补贴产品，然后由生产企业先行垫付。之后，国家再根据各个企业上报的销售数量将补贴返还给企业，而在正常情况下，企业一般会根据各个经销商上报的数字进行汇总。
一位广东的家电经销商告诉本报，目前经销商骗取节能补贴的方法无非就两种，“要不就是复制条形码并贴在不享受节能补贴的产品上去卖，要不就虚构用户信息。”相较之下，前者更容易被发现，因此大部分造假的经销商一般会使用后一种方法。
事实上，此前已有媒体披露，为了骗取家电下乡补贴，厂商在给经销商发货时往往会多开单据，这些多出来的单据只要配上消费者身份证复印件和发票，就可以到当地财政部门领财政补贴。
据了解，在家电骗补最为空前绝后的时期，企业和经销商主要通过虚标价格、冒充中标产品、多报销量等手法进行骗补。就连一些有质量抽检与贴标许可的协会组织也参与其中，厂商每生产一台产品，协会就按数收取一台的费用，而地方政府也往往出于税收等原因相互包庇。
家电营销论文范文6
关键词：家电企业，农村市场，存在问题，开拓策略
一、农村家电市场的环境分析
自上个世纪80 年代中期以来，中国家电产业伴随着中国的改革开放快速发展，在这30多年的发展过程中，城市市场以及出口市场一直是拉动中国家电产业成长壮大的两驾马车。在一二级城市，一些主要家电产品已呈现饱和的趋势；而在出口市场经历了一段较长时间的高速增长后，出口增长也出现了放缓趋势。中国有大部分的人口生活在幅员辽阔的农村地区。近些年，随着国家对农网改造的完成以及交通条件的改善，为农村家电市场的启动提供了基础保障。同时国家减免农业税、加大对三农的投入，提高了农民的可支配收入水平，收入水平的提高及消费观念的变化使农村市场对家电的潜在需求成为现实购买力。。
随着 “社会主义新农村建设”伟大构想的逐步实施，农村经济有望继续保持较大幅度的增长。农村市场的购买力也将逐步释放。农村市场也无疑是中国家电产业最具增长潜力战略市场。但是同时农村家电市场的种种特性，也使农村家电市场的开发充满了时机性和开发性。。
（一）市场潜力分析
1.购买潜力。随着国家对农村政策的不断调整，各种便民利民政策的出台，使农民的负担大大减轻，可支配收入迅速提高。通过农村住户调查年鉴，我们可以看出，由于农村居民收入大大提高，人口众多的农村的购买潜力更大。
2.消费主体。随着城市化进程的不断加快，虽然有一部分农村居民转化为城市居民，但这些人的购买习惯、购买偏好和农村居民一样，他们的消费也属于“农村”消费。另一方面，中国农村贫困人口正在逐年下降，这些都说明，中国农村消费主体庞大，市场潜力更为强大。。
3.购买欲望。近几年来，随着国家对“三农”问题的重视，农村的基础设施建设取得了明显的改善。农村税费改革的实施，农民负担的减轻，更刺激了农村居民消费的欲望。而农村电网改造、自来水工程建设、电视信号中转站的建设则很大程度地刺激了农村居民购买家电的欲望。2005-2007 的基尼系数分别为0.3751，0.3737，0.3742。
