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企业与营销的关系范文1
[关键词]广告策划市场营销品牌创意
中图分类号:F27文献标识码:A文章编号:1671-7597(2009)1120200-01
一、前言
广告策划就是根据企业的营销计划和广告目标,在市场调查的基础上,制定出与市场情况、产品状态、消费者群体相适应的经济、有效的广告计划方案,并付诸实施与检验,从而为企业的整体经营提供良好的服务。数年前,人们对广告策划还很陌生,如今,网络的普及,信息技术的日新月异,无一不告诉人们,企业要发展壮大,要创造自己的品牌,必须拥有系统、深入、极具针对性和创新性的广告策划。对于营销策略,大家可能都不陌生,营销策略对企业的发展无疑也是至关重要。那么,广告策划与企业的营销策略是什么关系,我们该怎么利用广告策划来实现企业的营销目标呢?笔者就在下文围绕这一问题展开描述。
二、广告策划的原则
广告策划具有创新性、新颖性、系统性、针对性和实效性的特点,因此,在进行广告策划时,应遵循如下原则:
(一)真实性原则。真实是策划的生命,一个广告策划只有真实地表现产品,表现企业,才可能长久地赢得市场,获得消费者的青睐。真实性的原则体现在两个方面,首先是在经营理念上,广告策划不能仅传递单方面的信息,仅宣传产品的优点,而应该向消费者传递双面信息,即既要宣传商品或服务好的方面,同时也要把不好的方面传递给消费者;其次是在创作艺术方面,广告策划要把握好内容与形式,真实性与艺术性的关系。真实性在任何情况下都是基础,艺术性是为真实的。当然,广告的表现无疑是需要借助于艺术的,没有艺术的表现形式,广告必然会形式呆板,味同嚼蜡。广告应通过适当的夸张、比喻、幽默等方式传递产品的形象和内涵,只有这样才能对消费者产生强烈的冲击力。
(二)创新性原则。说到底,广告策划是一个形象工程,包括品牌形象与企业形象。怎样才能使品牌形象、企业形象独树一帜、标新立异?怎样才能使品牌形象与企业形象走进万商云集、近悦远来的境界呢?广告策划的创新性原则自然是必不可少的。极富创新的广告策划必会使人眼前一亮,留下深刻的印象。
(三)心理原则。广告要令消费者动心,在广告策划中自然就少不了心理原则的指导。广告界有一句名言:“科学的广告术是依照心理学法则来策划的。”商场是激烈的战场,更是争夺消费者心灵的情场,要让消费者心灵与情感倾向于我们的品牌,为我们的形象魅力所倾倒,就应该通过情感性诉求,依照心理原则来进行创意策划。
(四)效益原则。效益是广告策划的根本目的,没有效益,无论广告策划多么奇特、新鲜,也不是成功的策划。如某公司在开业之际,想出天降人民币的奇招,但却因为亵渎人民币被罚款。可想而知,这个策划没有达到预期的效果,更谈不上什么效益了。这里的效益包括经济效益和社会效益。广告策划既要讲求对商品销售有效果,对树立产品与企业形象也要有效果,既要有近期效果,也要有远期效果。
三、广告策划与企业营销策略的关系
(一)广告策划反映营销策划的意图。企业营销策略制定的目标市场不同,对广告和产品的期望、要求以及对广告和产品的接受能力、理解能力等都存在着明显的差异,广告策划中需充分考虑这种需求的差别和市场的差别。比如,一个单身汉每天换洗就那么几件衣服,用大容量洗衣机来洗,显然又费电又费水;夏天天气炎热,人们穿衣少,衣服换洗勤,每天都用洗衣机,这时用大洗衣机也是一种浪费。针对这种市场差异,海尔集团推出了小神童洗衣机,推向市场后大受欢迎。那么在进行海尔小神童洗衣机的广告策划时,必须反映出这种市场的差异性,要凸显小神童洗衣机的个性与其体现的人性关怀。此外,企业在开发一种新产品上市的时候,必然是看到了市场的空隙、市场的潜力。在进行广告策划中,必须帮助企业业主把这种潜力挖掘出来,把商机转化为实实在在的效益。比如,浓香花生油,广告策划突出的应是“浓香”二字,如“滴滴鲁花,香飘万家”。花生色拉油,经过六脱工艺,烟点高,炒菜不起烟,为突出这一特点,广告语可用“炒菜无油烟,快乐胜神仙”。
(二)广告策划反映产品的价格特点。首先,广告须能体现产品价格的档次。如某商品是能体现人身份的高档产品,但在广告中却出现了类似物美价廉的语言,这样既降低了商品的贵重感,模糊了商品的档次,也模糊了使用这种商品的消费者的层次。其次,广告须能体现产品的观念价格,也就是说让消费者在心理上认为该商品的确值这么多钱,这个定价是合理的。比如,在一般餐馆里,一瓶啤酒5元钱,到了高级酒店,一般为20-30元,你也许会觉得高级酒店贵,但当我们把高级酒店的装修、服务、氛围等与普通饭店一比较,你就会觉得物有所值,从心底接受这一价格。最后,广告还要能体现产品的价值观念,也就是说要展示产品价格所代表的意义、象征、身份、地位和职能等,给人以想象,甚至还要展示产品的价格可能给人带来的荣誉,给人以精神上的愉悦。比如,一则关于书的广告语:“书与酒,价格相同,价值不同。”这则广告语令人振奋,让人下意识地接受了该书的价位。
(三)广告策划反映营销渠道的要求。广告作为商品的信息流,跟着物流、商流走。营销策略中,产品到什么地区,广告也应到什么地区;产品沿着什么路线走,广告也应在产品前进的沿线展开。一句话,商品到哪里,广告就到哪里;甚至产品未到,广告先到。即所谓的“兵马未动,粮草先行”。当年日本电器要进军印度市场的时候,印度为了保护自己的民族工业,不允许日本电器进入印度市场。日本商人并没有因此退缩,转而做广告,在印度各大电视台大肆宣传日本电器,把日本电器描绘得惟妙惟肖,令印度人大为心动,但市面上又看不到,这更是吊足了印度人的胃口。一年以后,印度市场大门不得不向日本电器打开,日本电器在印度如风卷残云般占领了市场的制高点,进入印度的千家万户。
(四)广告策划是促销计划的重要组成部分。每一个品牌进入市场都离不开促销活动,适度有效的促销活动可以提升品牌的附加值,令消费者体验到企业的人文关怀。因此,在广告策划中,应该根据促销活动的形式、规模、主题和目标等方面进行综合考虑,制定出有针对性的策划方案,给消费者留下深刻的印象。
四、结语
广告策划不是简单的策划活动,而是创造性思维活动物化的结果,创新性、真实性、实效性等一个都不能少。本文结合若干实例,从多个角度分析了广告策划与企业营销策略的关系,较为直观地描述了怎样才能使广告更好地为企业服务。
参考文献:
企业与营销的关系范文2
关键词：物流；竞争；营销
中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）04-0-01
一、前言
对于生产、销售或产销一体的企业，现代物流是其市场营销的基础。这主要是一个面向市场、面向客户的竞争型现代企业应该认同的问题。一个企业在作出物流决策时，应该把本企业的物流系统与营销战略或营销策略有机结合起来，从战略的高度去考虑物流运作与市场拓展、市场竞争的关系。新经济时代，企业赢得竞争优势则主要靠速度，特别是创新的速度，而这个速度就是最快地满足消费者的特定需求，即以最低的成本，将适当的产品在适当的时间，运到适当的地方。同时，我们看好物流与营销的战略关系，本文通过分析提出了物流支持营销，营销促进物流的观点。
二、现代物流运作模式分析
在今天新经济时代，现代企业必须要搞现代物流，而对传统物流的革命又必须要搞业务流程再造，再造就是把原来的组织结构，那种直线职能式的金字塔的结构改革为扁平化的组织结构，根据其职能分工下设采购、配送、储运三个事业部，统一实施对集团内物流的运作管理，统一采购、统一材料配送、统一成品配送，通过整合内部的资源，优化外部资源，使得采购、生产支持、物资配送从战略上一体化。
现代物流区别于传统物流的两个最大的特点：第一是信息化；第二是网络化。“一流”就是订单信息流，订单信息流就体现了信息化。网络化就是指全球供应链资源网络、全球用户资源网络和计算机信息网络，“三网”同步运行，为订单信息流的增值提供支持。通过同步模式以高效的物流运作实现“与用户的零距离”的战略目标，是通过现代物流一只手抓住用户的需求，另一只手抓住可以满足用户需求的全球供应链，获得企业核心竞争力。
三、对企业物流运作的市场营销分析
1.从营销战略上看物流运作
在当今全球化的竞争环境下，在顾客对服务、质量价值、速度更为关注的情况下，物流必然成为更多厂商的核心竞争力之一。精炼而强大的供应和储运网络，可以为企业产品的敏捷制造提供快速反应能力；完整高效的商品配送网络，可以为企业保持所在市场上龙头地位，提供强而有力的销售后勤支持。所有的世界500强企业，他们都是拥有世界一流物流能力的公司，通过向顾客提供优质服务获得竞争优势。
2.物流运作的市场营销分析
企业的物流表面上看来是产品货物的流动，背后则关涉客户需求产品价格销售渠道、服务水平等方面问题，而在最根本上则是企业利润的流动。企业为了优化供应链，整合企业资源和支持外部销售，建立了现代物流系统，为了配合销售，扩大或缩小配送网络，这样做的目的是为了控制成本和扩大销售，最终无疑是为了增强在激烈、巧妙、变幻无常的市场中的核心竞争力。
3.渗透营销思想，加强物流的营销化管理
(1)在产品创新问题上，物流系统的采购环节和销售环节可以提供有力支持。采购部门中，如果采购小组含有具有工程技术背景的营销人员，则可以向产品研发部门提供采购服务，即采购人员可辅助设计开发人员决策新产品应选用何种原材料、元器件或零配件。切合现实富有生命力的产品开发，最好是由相关部门协作而成。最大程度挖掘并利用物流活动中有利的具有优势的一面可以为企业创造价值。好的产品策略不可能独立于销售及顾客服务活动之外，将物流与营销的观点结合为一体，以便为制订产品策略提供可靠的依据。
(2)在服务创新问题上，企业物流的配送环节是主要的研究点。企业在从事物流活动时，应该把本企业最擅长的一面(企业核心竞争力)充分展示给客户，使他们对企业提供的物流业务产生信赖，并相信能为他们带来满意的经济效益。将企业物流服务与客户的物流需求进行整合，即把客户和物流双方的利益整合在一起，为客户提供一体化、系统化的物流解决方案，则可以形成互相需求、利益共享的关系。如果制造商为零售商承担额外的服务费用，为顾客提供免费配送，则可以使顾客首选该产品，从而使企业赢得竞争优势。只有企业的物流服务能够该客户带来便利或经济效益，同时又有利于企业自身的市场营销，企业物流才是成功而有益的。
(3)在产品和服务的成本问题上，企业内部物流环节是重点。在采购环节上，优化供应商，建立稳定可靠的供应链战略关系，是企业降低采购成本具有战略意义的措施。在企业内部物流上，库存成本是主要的问题。在产品的成熟期，企业往往大量购进生产该产品的原材料、零配件或元器件，如果衰退期来得很快，这些原材料，特别是零配件或元器件就可能由于生产规划的调整而造成库存积压。在生产规划和库存控制进行有效的协调降低一定库存成本之后，而远在面向消费者的物流终端，其销售环节上的价格策略可以缓解库存压力。
四、结束语
企业物流可以说是为了满足顾客需求对原材料和最终产品从产地向消费地转移，进行有效的计划、实施和控制，并从中取得盈利的过程。居于供应链主导地位的企业的任务就是对从供应商到最终用户价值增加的流程进行管理，这一管理要求供应商、制造商、营销部门和市场渠道成员共同协作来完成。物流的速度和经济的效率主要通过先进的信息技术手段来实现。今后，海尔如果能同国内零售企业信息系统系连接，就可以象花土、松下一样，可以控制到供应链物流的最终端，更能及时准确地抓住市场需求信息，从而发挥其真正的供应链主导作用。
参考文献：
[1]李倩茹,李培亮.品牌营销实务[M].广东:广东经济出版社.
企业与营销的关系范文3
论文摘要:市场营销是一门新兴的综合性应用科学,是市场经济条件下一种最核心的思维方式,受到现代企业的高度重视。本文试从邮电企业的管理与运营出发,谈谈市场营销与邮电企业的关系。
市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的综合性应用科学。主要研究以客户为中心的企业市场营销活动的规律性, 其核心概念是交换。交换的一方是销售者, 另一方即是有特定的欲望和需求, 而且有能力满足这种欲望和需求的全部潜在客户,前者构成行业, 后者形成市场。各种行业与市场通过交换纽带的有机组合构成了国家和世界的整体经济概念, 作为研究他们之间交换关系的市场营销学就成为了当今世界上一种最核心的思维方式。市场营销从来没有像今天这样为各方面所重视。
市场营销活动是在一定的经营哲学指导下进行的, 也就是受企业在处理企业、客户和社会三者利益时所持的思想观念的指导。不同时期、不同的经济体制有着不同的经营观念, 从生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念, 直到社会市场营销观念, 观念决定着市场营销在企业中的地位。生产观念和产品观念不注重客户, 营销仅处在一般职能地位;市场营销观念以客户为中心, 营销作为整体职能处于企业的中心地位。
一、市场营销与邮电企业人力资源
人是企业最宝贵的资源, 在现代市场营销活动中, 如果充分发挥人才的潜力和优势, 实现人才最大价值, 就达到了市场营销的最高阶段: 人才经营阶段。从资本经营到人才经营是现代营销的又一次飞跃。在这个阶段, 企业的管理就是以人为本的管理。在邮电企业“三足鼎立”的基本战略构想中, 实行人才经营不仅可夯实人才这个企业基础, 而且还可以通过人才纽带把效益、服务和新业务及网络有机地联系在一起, 达到企业营销的最高境界。与财、物一样, 人才作为市场经济的基本资源, 必须运用市场的观点, 在市场中做好人力资源的开发与管理工作。在企业内部建立起与市场经济相适应的人才管理体制, 对企业的人才资源进行统筹规划、综合管理。按市场经济的要求, 加强人力资源的预测及合理配置, 建立起对人才的使用、考核、培训和管理一体化体制。在奖金分配及待遇问题上, 要体现按人才贡献大小分配的原则, 要面向人才市场, 招募企业所需人才。与通信网的基础相比, 邮电人才基础显得非常脆弱, 邮电职工队伍素质整体偏低, 因此夯实人才基础非常重要和紧迫。要通过强化在职培训、吸收大专院校毕业生和政策性分流等三种形式调整职工队伍结构, 提高整体素质。在此基础上重点搞好三支队伍的建设, 建立跨世纪的领导干部队伍、经营管理干部队伍和专业技术干部队伍, 尤其是要培训出具有较高政治素质、懂得现代管理、具有市场观念和创新思维的邮电企业家。只有培养出懂得市场经济的企业家才能培育出具有市场竞争力的企业。
二、市场营销与邮电企业战略
企业战略是对企业总体性的谋划, 是企业纲领性的文件。在制定企业战略的时候, 必须牢牢树立市场营销的中心地位, 用市场营销这种核心的思维方式来思考战略问题。邮电企业以市场为导向, 以营销为中心, 以网络为基础。营销(经营) 由效益、服务和新业务三部分组成, 网络表示邮电通信网和邮电人才队伍两个部分。因此用营销观点论述企业战略思想, 即效益、服务和新业务三者有机结合构成营销总体, 立于网络基础之上, 这就是“三足鼎立”的邮电基本战略思想,其中效益是代表企业内部收入与成本的关系, 是典型的企业营销目标。服务则代表企业在社会上和用户心目中的形象、地位和信誉, 服务是现代市场营销一个新观点, 充分反映了企业以用户为中心的营销观念。新业务代表企业未来的效益和服务, 是企业创新观念的体现, 特别适合于属于高科技信息产业的邮电通信业。网络基础的硬件可视为通信网络,这是邮电的最大竞争优势, 是企业赖以生存的基础, 反映了保持网络统一性、完整性和先进性的重要性。网络基础的软件部分可视为邮电人才队伍, 体现了企业竞争归根结底是人才竞争的原则, 是企业保持持续、稳定、健康发展的基础。根据“三足鼎立”的战略构想并加以具体化, 企业就可以把握未来发展方向, 使企业永远立于不败之地。
三、市场营销与邮电企业资本经营
在邮电企业“三足鼎立”的战略构想中, 营销的三个组成部分之间以及与网络之间采取什么样的方式联系运作是营销管理必须解决的问题。传统的企业从自身出发注重产品的质量和数量以达到目标的管理方式称为生产经营。现代市场营销认为, 要通过资金纽带把他们有机地联系在一起, 使生产资源得到最佳效果从而达到资本增值的目的, 简单地说就是把财务和资金当成经营管理的核心, 这就是资本经营。要实现资本经营, 企业就必须按照建立现代企业制度的要求“产权清晰、权责分明、政企分开、管理科学”进行改造, 造就一个合乎要求的市场主体。考虑到我国仍处在社会主义初级阶段及邮电全程全网特点和普遍服务的责任, 要在一个地区内实行完全意义上的资本经营还需要一段时间。实现资本经营归根结底还是要按市场要求配置资源, 资本增值也只有以市场为导向才能实现。因此, 资本经营是市场营销的一个新阶段。要逐步创造条件推进资本经营, 在条件不成熟的情况下可以采取企业内部模拟公司制运作, 拓宽融资渠道, 面向资金市场、发展多元化投资结构, 建立以财务管理为核心的经营管理体制, 在进行充分的市场调研、分析和预测基础上确定投资方向、加快资金周转、确保资本增值, 要通过资本经营发挥网络优势提高网络资源的使用效益。
四、市场营销和通信网络
邮电企业在市场竞争中最大的优势是拥有规模容量大、技术先进、覆盖全国的通信网络,保持网络的三性是邮电企业发展始终不能动摇的战略基础。网络的建设与发展关键是要把握市场和技术发展变化趋势。随着信息化的不断推进, 传统的话音业务为主的通信网已不适应。邮电企业一方面要继续加快基础通信网的建设, 另一方面要加速向信息网的转变, 加快通信宽带化进程, 构筑能够容纳所有信息业务的宽带大平台。对长途干线、长途和本地交换机和本地接入网的建设要大胆实施规模投入。对具有市场潜力的业务, 如移动通信和多媒体通信网要加大投入、扩大覆盖面, 提高综合通信能力。要积极跟踪, 适时采用新技术, 特别是要把握电信技术、计算机技术、视像技术三者的发展与融合趋势, 把握IP技术和ATM 技术发展方向, 不断提高网络的技术层次, 努力建设以数据处理为基础的新一代通信网。在信息行业, 技术领先的企业才能立于不败之地。美国电信业排位第二的MCI公司被排位第四的Worldcom 公司兼并, 就是因为后者采用的IP 技术比传统的电路交换技术优越。信息业的建设与发展, 不仅是网络建设的问题, 而且是信息资源建设的问题。信息业务是通过采集、加工、处理并传输信息以满足用户需求的过程。信息业务是以信息资源为本的。我们在基础网络建设方面成绩很大, 经验很多, 在信息网络建设方面也可以把握方向、逐步推进,
但在信息资源建设上仍处在摸索阶段。还是要按市场营销的观点, 认真分析买卖双方市场, 本着联合建设、开门纳库、突出作用、讲究全网效益的原则进行。首先要建立自己的专业采编队伍, 建设好各地的信息港或信息热线借以引导, 带动其它行业数据库入网和用户使用, 培育市场。其次是鼓励、动员、接受各种专用数据库入网, 实现联合建设、共同受益、服务社会。数据库的多少, 信息量的大小、信息更新速度和信息源的档次是衡量信息资源建设的标准。要统筹规划协调信息网络建设和信息资源建设步调, 只有这样才能充分体现出企业效益, 才能有效推进信息化进程。网络营销是邮电市场营销的特点。邮电经营的就是网络, 要努力提高网络中各种资源的使用效益, 提高全网接通率、电路使用率、交换和实装率, 增加网上的业务流量。
参考文献:
[1]胥学跃,何山东.知识经济时代的邮电市场营销. 四川通信技术.2000.6.
企业与营销的关系范文4
关键词：财务部门 市场部门 通信企业 矛盾冲突 协调策略
在现代通信企业中，财务与营销两大部门各司其责，负责不同方面的具体事务。财务主要负责资金的筹集、投放、分配等方面的管理工作；营销主要负责研究如何满足客户的需求来组织整体的营销事务、展开营销活动，以推动通信企业发展。鉴于财务与营销在通信企业发展中的重要性，应协调好两者之间辩证关系，优化企业管理结构，使通信企业在改革中实现稳定而快速发展。
一、财务与营销之间的辩证关系
（一）财务与营销之间的关系
对于现代企业而言，财务管理与营销管理有着影响全局及其发展的重要性。财务信息是营销策略制定的重要依据，而营销结果是财务管理的信息来源之一，两者之间有着千丝万缕的联系，主要表现在以下几个方面。
第一，目标一致。虽然分属不同领域、分管不同的事务，但两者的根本目的都是为促进企业经济利益的提高，实现预期目标；第二，处于相同的内外环境。作为企业两个重要的职能部门，一切活动的开展都要围绕企业的内外部环境来展开，只有这样才能适应内外环境的变化；第三，营销计划、营销结果等内容是财务部门制定企业财务计划、财务预算的基本依据之一，反之，财务计划决定着市场营销方案和预算能否通过；第四，企业的财务能力影响着市场营销活动及其效果，而市场营销活动开展是否顺利、开展效果同样影响着企业的财务状况。
（二）财务与营销之间的区别
财务与营销之间尽管有着千丝万缕的联系，但是它们之间亦有着诸多区别，主要表现在以下几个方面。第一，分管内容不同。财务主管资金筹集、投放和分配等事务，营销主管市场分析、客户需求分析等事务；第二，所属部门不同。财务管理由财务部门展开、实施，营销管理则由市场部门负责组织。
二、财务管理与营销管理之间的常见冲突
（一）产品定价与营销上的冲突
第一，财务部门在定价和营销上着眼于成本补偿，倾向于单一的交易条件，以便结算。市场部门在定价和营销上则着眼于促销和开拓市场，交易条件多变，以便满足不同情况下的需求；第二，财务部门出于考虑到成本回收，要求保持较低的库存量。市场部门由于考虑到缺货、交货不及时等影响企业形象，通常要求保有较高的库存量，如手机、终端货物等；第三，信用政策上财务部门追求的是低风险，往往要仔细查看客户的商业信誉，拒绝向信用低的客户出售业务和产品。但是营销上要求风险适宜就好，收费程序灵活，并不要求客户信用度很高；第四，在市场开拓上，财务部门追求的是稳健，营销部门认为过于保守会错失很多机会，为此在市场开拓上经常采取多变而灵活的营销策略。
（二）预算管理上的冲突
由于考虑问题的出发点有所不同，财务要求按照预算计划支出资金；但是，营销方面要求预算具有很高的灵活性，以满足不同情况下的需求。
（三）业绩评价上的冲突
在业绩评价上，财务部门一直认为在重视销售收入的同时，还应重视效益、绩效；但是，营销部门只看重销售收入，忽视对绩效、效益等方面的考察。现实工作中，营销部门的人为了追求个人利益，希望短期内即可完成业绩，工作中不自觉地对客户降低要求，甚至会采取一些不光彩的手段，以致向一些信用较低的客户提供过宽的信用标准，成为财务部门责难之处。
三、加强财务管理与市场营销的关系协调策略
（一）积极引进复合型人才，优化人才结构
通常情况下，财务部门和市场营销部门的负责人只对本部门、本专业的知识、技能、管理手段等内容较为熟识，缺少跨部门、跨专业，统筹全局的能力，这是造成财务部门与市场部门之间存在冲突的原因之一。为了解决这一问题，应从三个方面入手。第一，积极引进复合型人才，任命其为财务部门或市场部门主管人员，具有纵观大局的意识和能力；第二，对财务部门人员加强营销知识培训，对营销部门人员加强财务知识培训，使两个部门中的人能够对彼此部门的知识、业务与管理有个简单的了解。与此同时，提高相关人员的专业知识水平和实际操作水平，利于减少两个部门间的矛盾冲突。
（二）加强财务部门与市场部门之间的沟通
第一，建立适度的轮岗制度，让财务部门和市场部门的人员在适度的轮岗制度下能够了解对方的业务、实务操作与困难，协调好两个部门之间的关系，建立良好的合作关系，进而实现效益最大化；第二，通信企业应该针对自身实际情况、所处的内外部环境、所面临的市场环境等展开热烈的讨论，尽量使主管人员、经理就企业发展方向、营销策略、财务计划等达成共识，让企业在各部门人员的共同努力下实现预期目标。
（三）建立完善的营销人员业绩评价系统
业绩评价一般由人事部门和财务部门共同制定，为了控制人力资源管理费用，营销人员的工资应有一定的底限。同时，为了激发销售人员更多的工作热情，应提供一定的销售提成作为对营销人员的激励，扩大自身业绩的同时也可提高企业的业绩。
四、结束语
综上所述，通信企业的财务管理和营销管理之间有着千丝万缕的联系，虽然分属不同部门、分管不同业务，但是谁也不能离开谁而单独运作。为此，需要协调好两个部门之间的关系，以促进企业可持续发展。
参考文献：
[1]刘晓艳.我国电信企业成本管理的创新问题研究[J].时代金融.2012（03）
[2]周雪燕.浅谈通信行业财务管理及其核心竞争力[J].时代金融.2012（15）
企业与营销的关系范文5
关键词：绿色创业导向；动态营销能力；顾客价值创新；企业绩效
中图分类号：F713.50文献标识码：A文章编号：1001-8409（2013）09-0060-04
一、研究背景与问题
1990年代，随着环境问题的日益严峻，学术界明确提出了绿色创业的观念。21世纪企业面临的外部市场环境越来越动荡复杂，学者们又将基于资源基础理论的营销资源基础研究与动态能力理论进行了整合，提出了动态营销能力理论。Fang和Zou[1]将动态营销能力定义为企业在应对市场变化时创造和传递顾客价值的跨部门商业流程的反应速度和效率。学者们在理论上均认为动态营销能力不仅能更好地创造顾客价值和建立竞争优势，还能持续对顾客价值进行创新，即动态营销能力与顾客价值密切相关。建立在资源基础理论以及核心能力理论基础上的组织竞争优势存在着静态性缺陷和“刚性”特征，而顾客价值创新将竞争优势建立在顾客价值的持续创造基础上，从而使组织竞争优势具有动态性特性。绿色创业研究领域著名学者Kirkwood和Walton[2]研究指出，对于生态持续的考虑要求绿色创业公司比单纯逐利的公司更加创新。因此，研究绿色创业导向背景下动态营销能力、顾客价值创新和企业绩效之间的关系具有重要意义。
实施绿色创业战略的企业能否站稳市场并成功击败竞争对手，顾客价值创新在其中发挥着重要作用，组织内部所进行的管理创新和组织变革能否成功，其最终检验标准在于组织研发的新产品和新价值传递网络能否被市场所认可和接受。借鉴库尔马[3]的3Vs理论，本文提出了顾客价值创新的构成维度和量表，认为顾客价值创新包括价值主张创新和价值网创新两个维度，价值主张创新是指为重要顾客所提供的价值内容进行创新，价值网创新是指为重要顾客传递价值主张的方式进行创新。研究绿色创业导向背景下动态营销能力对不同顾客价值创新方式和企业绩效的影响，将有助于探讨动态营销能力对企业绩效的作用机理。因此，本文首次将顾客价值创新作为中介变量，并将顾客价值创新划分为渐进式创新和突破式创新，研究绿色创业导向背景下动态营销能力、顾客价值创新和企业绩效之间的作用关系。
二、文献回顾和概念界定
1动态营销能力
动态营销能力理论来源于资源基础理论和动态能力理论的融合。在战略管理理论的发展历程中，Penrose[4]首先提出了企业资源基础理论，认为企业所拥有的特殊资源形成了企业的特殊能力。Barney[5]进一步将该理论解释为，企业所拥有的独特性资源，例如流程、知识和所有资产等资源，是企业持续竞争优势和卓越绩效的源泉。但是资源基础理论并没有解释企业在快速变化的市场中为什么能以及如何能获得竞争优势[6]，因此，它对企业竞争优势的来源解释是有限的。随后，Teece等[7]提出了动态能力理论，认为企业在快速变化和动荡不定的环境中必须持续获取、整合现有资源和能力，从而获得新的竞争优势。Maklan和Knox[8]进一步认为，其能力本质上是组织某一方面的知识，动态能力表现在企业能够随着环境变化快速地改变其核心商业流程及惯例。
实际上这两种理论都强调竞争优势是企业生存和发展的基础，于是营销学者们将这两种理论进行了融合，认为在动荡的环境中，以营销资源为基础的研究应该上升到基于动态能力的营销研究，从而提出了动态营销能力理论[1]。Maklan和Knox[8]认为动态营销能力包括需求管理、营销知识创建、品牌建立和顾客关系管理等4个方面的内容。Fang和Zou[1]认为动态营销能力是企业基于市场信息基础上所进行的产品开发管理流程、顾客关系管理流程和供应链管理流程的跨部门流程重组。本文认为，动态营销能力是一种基于市场的能力，是企业从动荡环境中获得和整合各种信息，通过产品研发管理、顾客关系管理以及顾客传递价值网络等方面的跨部门流程再造，为顾客创造和提升价值的能力。它包括产品开发跨部门管理流程、顾客关系跨部门管理流程和供应链跨部门管理流程3个维度。
现有研究的不足表现在，学者们对动态营销能力的形成机制还缺乏深入研究，同时，鲜有学者实证研究绿色创业导向背景下动态营销能力与组织绩效之间的作用关系，更没有学者在两者之间引入中间变量探讨动态营销能力对组织绩效的作用机理。
2. 顾客价值的渐进式创新和突破式创新
顾客价值创新是指以顾客需求为基础，旨在使现有市场顾客价值得到重大改进或提供优越的和全新的顾客价值而使企业产品（或服务）与竞争者产品（或服务）无关，使顾客得到心理满足的价值创造活动。关于顾客价值的维度，尽管学者们没有明确提出，但库尔马[3]在2004年出版的《营销思变》中提出了3Vs理论，本文认为其中的价值主张和价值网用来描述顾客价值是非常适合的。
借鉴库尔马的3Vs理论，本文从价值主张和价值网两个维度出发对顾客价值的渐进式创新和突破式创新进行界定。顾客价值的渐进式创新是指价值主张和价值网两个维度在创新时实行的是连续性创新，价值主张的概念、技术轨迹或商业运作模式以及价值网的内容等方面没有发生根本变化。顾客价值的突破式创新是指价值主张创新时技术轨迹发生变革以及价值网创新时的非连续跳跃，或为新浮现的市场创造新的价值主张（往往表现为产品的新概念或商业运作的新模式）以及价值网创新时的非连续跳跃。
三、研究假设
1研究假设的提出
Maklan和Knox[8]认为，动态营销能力表现为组织运用动态市场信息提升企业能力的一系列流程。在绿色创业导向背景下，企业能力的提高必然会促进企业绩效的提升。产品开发跨部门管理流程能够将市场信息进行跨部门共享，各个部门能够协同进行顾客价值的渐进式创新和突破式创新；顾客关系跨部门管理流程能够促使相关部门建立信息收集机制、快速识别顾客和渠道成员偏好变化并调整相应服务促进顾客价值创新；供应链跨部门管理流程能够进行供应链企业间以及企业内部门间资源协调和整合，通过采购、共同设计和使用原材料为顾客提供优于竞争对手的顾客解决方案，促进渐进式创新和突破式创新[1]。由此，提出以下假设：
H1：动态营销能力对企业绩效有显著的正向影响。
H2a：动态营销能力对渐进式创新有正向的显著影响。
H2b：动态营销能力对突破式创新有正向的显著影响。
Vadim[9]研究指出，渐进式创新只能维持企业现有竞争能力，而竞争对手的突破式创新成果可以导致在位企业丧失领导地位，只有突破式创新才能为企业获得持续竞争优势，并从产品创新角度阐明了渐进式创新可以促进企业短期绩效的提升，而突破式创新能够使企业获得良好的长期绩效。在绿色创业背景下，顾客价值的渐进式创新由于能够满足现有市场上顾客的现实需求，因此很多情况下也能获得较好的企业效益。由此，提出以下假设：
H3a：渐进式创新对企业绩效有正向的显著影响。
H3b：突破式创新对企业绩效有正向的显著影响。
2环境不确定性的调节作用
在绿色创业导向背景下，当组织的环境因素不确定性程度较低时，顾客需求偏好、行业技术变化以及竞争对手的行为都处于稳定状态且较易预测，此时企业在应对市场变化时创造和传递顾客价值的跨部门商业流程的反应速度和效率处于休眠或较低状态，对顾客价值的渐进式创新和突破式创新也较少，对企业绩效的促进作用也十分有限；当组织的环境因素不确定性程度较高时，环境变化的速度和方向很难准确预测，企业为了生存和发展，所构建的动态营销能力将能够促进企业在应对市场变化时创造和传递顾客价值的跨部门商业流程的反应速度和效率的提高，激发组织的渐进式创新和突破式创新，从而促进企业绩效的提高。由此，提出以下假设：
H4：环境不确定性对动态营销能力与企业绩效之间的关系有正向调节作用。
H5a：环境不确定性对动态营销能力与渐进式创新之间的关系有正向调节作用。
H5b：环境不确定性对动态营销能力与突破式创新之间的关系有正向调节作用。
基于以上分析，提出本文的概念模型，如图1所示。
四、研究设计
1. 抽样分析
2013年4月至5月，委托武汉哲鑫管理咨询公司在湖北省宜昌市、仙桃市、鄂州市、荆州市、武汉市、襄阳市、咸宁市、孝感市和黄冈市走访调查了所在城市的经济技术开发区和高新技术开发区实施绿色创业战略的企业，请所在企业高管人员填答问卷，并要求样本企业列出作为依据的创新项目或产品以及采购部门、营销部门、广告部门、生产部门以及物流部门的相应创新内容，然后再区分两种创新。发放调查问卷238份，回收问卷230份，剔除填答不全的问卷后获得有效问卷222份，有效回收率为933%。
2. 量表设计
动态营销能力主要参考了Fang和Zou[1]的量表；对于渐进式价值主张创新和突破式价值主张创新量表设计，参考了李先江[10]的渐进式产品创新和突破式产品创新量表以及库尔马[3]的3Vs清单；对于渐进式价值网创新和突破式价值网创新量表设计，参考了李先江[10]的渐进式营销程序创新和突破式营销程序创新量表以及库尔马的3Vs清单；对于企业绩效量表主要参考了李先江[10]的企业绩效量表；环境不确定性量表主要参考了郭海等[12]的量表，所有量表均采用likert7级尺度。
3. 因子分析与信度、效度检验
基于222个样本进行了探索性因子分析（EFA），分析结果表明本文所涉及变量各个问项因子载荷、KMO检验值、Bartlett球形检验卡方值以及各变量所有因子解释的总方差均达到满意水平，表明各个变量量表的设计和结果具有良好的一致性。在信度检验方面，由于各变量Cronbach’s α系数均大于07，说明各变量量表具有较好的信度。在效度检验方面，运用验证性因子分析（CFA）检验发现，各变量的一阶标准化载荷系数（最小值为0702）和二阶标准化载荷系数（最小值为0824）均大于07，抽取的平均方差（AVE）（最小值为0707）均大于05，复合信度（CR）值（最小值为0774）均大于07，表明各变量具有较好的收敛效度，具体检验指标如表1所示；在区别效度检验方面，检验发现AVE 的平方根均大于构念之间的标准化相关系数，表明模型中各个变量之间具有区别效度。
五、数据分析与结果
1 环境不确定性调节效应检验
采用三步层次回归分析来检验环境不确定性因子的调节作用，第一步表示控制变量对因变量的回归模型；第二步表示在控制变量基础上再加入自变量（动态营销能力的3个维度）后所形成的对因变量的主效应模型；第三步表示在第二步基础上再加入环境不确定性和动态营销能力3个维度的交互项后所形成的全效应模型。为避免多重共线性干扰，在交互前自变量（动态营销能力）和调节变量（环境不确定性）均进行了中心化处理，检验发现，假设H1、H2a、H2b、H4、H5a和H5b得到验证。
2 结构方程模型验证
首先构建了动态营销能力与企业绩效的“主效应模型”，接着将顾客价值创新作为中介变量引入结构方程模型，形成“中介效应模型”，在这两个模型的拟合度指标中，X2/df均小于3（分别为232和254），GFI、CFI、NFI和NNFI均大于095，SRMR和RMSEA均小于006，PNFI和PGFI均大于05，表明这两个模型拟合度都较高，结构模型分析结果如图2所示。检验发现，在 “主效应模型”中，动态营销能力对企业绩效（β=052，t=563）有正向显著影响，从而假设H1 得到进一步验证。对“中介效应模型”检验发现，动态营销能力对渐进式创新（β=049，t=532）和突破式创新（β=031，t=337）均有正向显著影响，渐进式创新（β=027，t=304）和突破式创新（β=055，t=621）均对企业绩效有正向显著影响，但在控制了顾客价值创新的中介效应之后，动态营销能力和企业绩效之间并无明显关系（β=008，t=093）。这说明，动态营销能力主要以顾客价值创新为中介促进企业绩效，H1、H2a、H2b 、H3a、H3b得到了验证。
企业与营销的关系范文6
［关键词］ 关系营销 顾客价值 顾客信任 竞争 营销策略
一、企业关系营销概述
关系营销概念由Berry(1983)首次提出，并将其定义为“吸引、保持和强化顾客关系的营销理念”。立足于顾客关系，Storbacka(1994)指出“关系营销就是通过建立、维持和增强与顾客及其他伙伴的关系，并利用相互之间的承诺与践诺来获取利润，以满足各方利益要求的经营理念”。关系营销理论强调建立并维系与顾客的持续稳定关系是企业营销的核心理念(Morgan和Hunt，1994)，该理论一经提出便得到快速推广。
相比“以生产者为中心”基础之上的传统营销，关系营销是建立在“以消费者为中心”的基础之上的，它的核心不是产生“交易”，而是建立“关系”， 强调充分利用现有资源来保持自己的顾客，并通过双方良好的互惠合作关系获取长久利益。
二、企业关系营销理论研究
关系营销首先是―种过程。企业为通过以超越竞争对手的营销方式，为顾客提供超越其期望的价值，在此过程中企业与顾客的关系会逐渐升华和发展到情感层面，形成以信任等高质量情感为纽带的长久关系。同时，这种从理性的价值层面到感性的信任层面的过程发展离不开企业内部条件的支持。基于这些认识，本文将从顾客价值、顾客信任、市场竞争、内部支持这几个角度来回顾企业关系营销理论的相关研究。
1．基于顾客价值的关系营销理论
顾客价值代表消费者对从交易中获得的收益和所付出的成本的一种综合考虑，是连接顾客评价与消费者行为的桥梁。科特勒认为顾客价值就是顾客让渡价值，具体表现为顾客全部价值与顾客全部成本的差；他还将顾客价值的构成分解为产品价值、服务价值、人员价值与形象价值，顾客全部成本构成分解为资金成本、时间成本、体力成本和精神成本。
科特勒（2002）认为，当顾客面临众多待选品牌时，他将选择购买感知价值最高的那个品牌。Ulaga（2003）认为，指出如果顾客感觉到从产品消费中获得了额外的价值，将会有助于在他们同企业之间形成一种情感上的联系，消费者感知的顾客价值越高，他就会对消费过程越满意，就越容易与企业建立顾客忠诚行为等长期关系；反之，他们就会不满，甚至转移到竞争对手的一方。
2．基于顾客信任的关系营销理论
当前产品市场还是一个不完全市场，在产品购买决策上存在大量的信息不对称问题，由此顾客面临很多的购买风险，特别是进来各种产品安全问题的出现更显示出，顾客信任对企业维持良好顾客关系的重要性。
美国学者Morgan和Hunt(1994)，以信任和承诺为中间变量，以汽车轮胎零售商为样本作实证研究，提出了承诺-信任理论(Commitment-Trust)，建立了KMV(Key Mediating Variables，关键中介变量)模型，认为承诺和信任是导致关系营销成功的关键中介要素。企业应充分重视合伙关系，成为一个可以信任的合作者，发展以信任和承诺为基础的关系营销。
我国也有学者深入探讨了基于顾客信任的关系营销，研究指出顾客对企业的可靠性信任和诚实性信任是促进企业保持长期稳定顾客关系的两个重要方面。
顾客透过企业传递信息认为企业有能力按时、按质提供所承诺的产品和服务，增强了顾客对企业能力的理性认识，才会有信心与企业进行交易，产生对企业的可靠性信任。理性层面的可靠性信任是建立信任的基础。如果在互动的交易过程中，顾客感受到企业的关心、尊重等感性关怀，就会促进形成顾客的诚实性信任，从理性层面上升到感性层面。可靠性信任也将加速诚实性信任的建立，反过来，诚实性信任也将进一步巩固可靠性信任。在可靠性信任和诚实性信任的双重作用下，企业才能与顾客建立长期稳定的顾客关系，为形成优良的顾客资产奠定基础。
3．基于市场竞争的关系营销理论
当前营销理论、营销手段和营销途径的不断创新，消费者信息接收网络、购买渠道的极大拓展，使得企业的营销竞争更加激烈。我国学者高隆昌、刘丹等在对竞争环境下企业竞争力动态模型研究时，提出企业所处的市场竞争环境的动态性及企业生命周期的特点决定了企业在实施关系营销的过程中，必须仔细研究分析影响企业竞争力的各个要素，即内部市场、竞争者市场、影响者市场、消费者市场等因素，并且在关系营销策略的具体实施过程中随着竞争环境的变化，不断地调整关系营销的策略，使企业获得并保持持久的竞争优势。
随着市场竞争的日益激烈，企业的产品创新和营销创新层出不穷，消费者面临的选择空间陡然增多，你不仅要使自己的产品和服务很好的满足顾客的需要，还必须始终以优于竞争对手的方式满足顾客的这种需要才能有机会在竞争中建立和保持与顾客的长久关系。
4．基于内部支持的关系营销理论
有学者提出实施关系营销就要在企业内部建立一种关系营销导向的内部氛围。Yau等(2000)和Sin等(2005)把这种“关系营销导向”看作是一种独特的价值观和组织文化，这种价值观和文化将买卖者之间的关系看成企业战略或运营的核心，具体包括信任( trust)、联结(bonding)、理解(empathy)和互惠(reciprocity)、沟通(communica-tion)和价值观共享( shared value)等六个维度。企业内部良好的关系营销导向氛围作为一种价值观层面的指导思想会促进企业与顾客的关系营销实践。
三、企业关系营销策略
综合以上分析，本文认为企业实施关系营销需要从顾客价值提供、顾客信任联系、竞争环境扫描、内部支持等几个方面开展，具体包括以下策略：
1．树立以顾客为中心的经营管理思想
企业要有效地实施顾客关系营销策略，首先要在企业内部树立顾客关系营销导向的价值观。企业价值观念是一种无形的管理方式，它可以改变人们原来只从个人的角度思考建立的思想准则、观念意识，企业以顾客关系营销导向的价值观能使员工在潜意识的状态下对顾客关系有极为深刻的理解，从而积极主动地实践企业制定的顾客关系营销策略。
其次，改变顾客的角色，和注意倾听顾客的需要。企业应摒弃把顾客当作讨价还价的对手的观念，视其为共同创造价值的伙伴，关注顾客需求的变化，更好地为顾客创造价值并不断提升顾客价值，使企业与顾客之间的关系走上良性循环的轨道。
最后，还要激励员工开发和执行关系营销策略。顾客在购买产品的过程中，还是非常依赖与员工的沟通，所以要聘用合适的员工，激励他们与顾客交流时做好工作，并且做好培训，让他们随时了解企业的内外战略、对外宣传和市场信息，了解企业对外的承诺，并掌握实现这些承诺的技能。
2．为顾客创造更多的感知价值
首先，为顾客创造和提供更多让渡价值。为顾客提供个性化增值服务。顾客购买商品时往往选择能够提供最高让渡价值的企业，所以在建立企业与顾客的关系过程中，要不断地为顾客创造价值，提供对顾客最重视的核心利益，并不断超越顾客期望，扩大产品附加值，提供超值服务，紧紧吸引顾客，形成长期对企业有价值的良好、稳定的顾客关系。
其次，帮顾客减少购买成本。供更加优惠的产品、提供更加便利的物流配送服务、搞好产品售前、售中、售后服务，消除消费者购买产品后的风险，如效能风险、财务风险、生理风险、社会风险等，减少顾客的关系成本。通过这些政策的实施逐步建立起企业与顾客的良好互动关系，顾客对企业的忠诚度也会显著的加强。
3．加强以信任为核心的情感联系
顾客在交易过程中获得有形产品的同时也获得了尊重、荣誉、友谊、关怀等无形的情感关怀。长期顾客关系的建立是以信任为核心。企业需要从以下几个方面加强以信任为核心的顾客情感联系：
首先，对顾客要慎重承诺，一旦做出承诺就要努力践行。一方面，顾客会依据其掌握的有关企业实力、规模、资源、信用等信息来考证企业做出的“承诺”是否与实际情况相符合，如果顾客发现这之间有很大的差距，他就会产生不信任感，从而影响企业与顾客的关系建立与维持。另一方面，当企业承诺的情况出现时，顾客会基于对企业的信任而产生对企业的履约期望。如果企业在这种情形下没有履行之前做出的承诺，甚至履行的不好，都有可能导致顾客信任的断裂，从而对企业与顾客关系的维系产生极为不利的影响。
其次，营造具有信任感的服务态度和环境。在给顾客提供综合化服务的过程中，为了赢得顾客信任，需要以一种具有亲和力的态度为顾客服务，给顾客一种亲切、舒服的购物和消费体验。此外，还要营造一种良好的服务环境，服务设施齐备、技术娴熟、过程标准、结果满意等。
最后，及时消除顾客消费过程中可能的疑虑与不安。由于产品市场上存在的信息不对称问题，顾客在消费决策和消费的过程中可能存在着在顾客提出疑率或有可能产生疑虑的情况存在时，企业应及时实践相应措施，消除顾客情绪上的不安。
4．实施动态竞争的营销策略
时代在进步，技术在发展，企业今天的独特产品和服务，明天就可能成为人人都能做到的大路货。关系营销本身就是一个企业向顾客转移价值的过程。
首先，企业要不断地创新和开发更多的产品和服务，不断进行产品技术创新、服务创新，使顾客有更大的选择空间，以最大限度赢得顾客，换取忠诚。
其次，营销策略制定不仅要以消费者需求为中心，还要关注竞争对手的营销策略。在产品同质化日益严重的现实条件下，顾客的决策越来越容易受到企业营销策略的影响。这就是说，企业如果要在产品市场上取得竞争优势，就必须制定优于竞争对手的营销策略，为顾客提供更多更优的利益和关怀。
5．增强内部技术系统的支持
建立企业与顾客的紧密联系，依靠信息和网络技术实现二者之间的全面互动。
首先，建立顾客数据库以识别顾客。企业通过数据库等先进的手段采集和积累顾客相关信息，经过处理后成为有机的数据库，分析出影响顾客价值的关键因素，不断挖掘顾客深层次需求，能长期为顾客提供独特服务并建立顾客忠诚。
其次，利用现代通讯技术完善与顾客的沟通互动。电话、传真、电脑电话集成系统、呼叫中心以及英特网的在线支持为此提供了技术上的支持。尤其是通过电脑网络的互动式交流，可以更准确掌握顾客的需求动态，更及时地获得顾客对产品的反馈信息，从而使企业与顾客之间的关系更加紧密。
参考文献：
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[3]杨智,李素英.关系营销导向研究:回顾与展望[J].商业研究,2009,2:1-4.
[4]朱嫒玲.基于顾客信任的关系营销策略研究[J].中国商贸,2010,9:37-38.
