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关于白酒的文化和知识范文1
关键词：白酒营销人员职业技能鉴定标准
一、建立白酒营销人员职业技能鉴定标准的必要性分析
1.白酒行业整体发展现状需要进一步提高营销人员职业技能
白酒在我国可谓源远流长，酿酒历史已延续了几千年。中国人千百年流传下来的习俗就是逢年过节、亲朋相聚、婚丧嫁娶、庆功祝寿，只要是饭桌上，酒便是必不可少的，“饭桌”一词也逐渐演变为了“酒桌”，而酒桌文化也成为中国特殊的一种文化。白酒已经是中国人生活中不可或缺的一部分，刚性需求很大，接近于调味品，在国民经济的发展中起着非常关键的作用。
近几年来，白酒行业飞速发展，特别是出现了高端白酒涨价风潮，一些企业开始走高价奢侈路线，产品定价千元甚至万元以上。受白酒行业景气度高涨、终端市场需求旺盛等因素影响，一些企业斥巨资开启3年或5年产能扩张计划，盲目扩大产能，将会带来未来市场产品过剩的情况。然而中国白酒并不都是“茅台”、“五粮液”，无论过去，现在还是将来，白酒行业面向社会大众的主流产品，仍是中低价酒。中小型白酒企业生产的中低档型白酒，依然占据了我国白酒市场绝大多数的销售比重。在厂商林立、品牌繁杂的市场情况下，白酒销售的重要性是不言而喻的。白酒营销和销售人员自身的素质和技能是其中十分关键的影响因素。
综观目前白酒销售行业，尽管厂家、商家均使出了浑身解数，有的厂家或商家甚至被搞得筋疲力尽，却收效甚微。厂家、商家利用各种促销方式，出台了各种优惠政策，甚至为了在竞争日益激烈的市场上争得一席之地，做到了赔本的地步，有的还不惜重金请来了各类营销大师、策划精英，为企业把脉问药，对营销人员进行上课、培训，这些方法的作用都是毋庸质疑的，但笔者认为认为，在好的销售策略感召及好的营销理论指导下，加强营销队伍专业知识和技能的培训学习，强化对其职业技能的鉴定考核，在产品销售过程中会起到根本性的支撑作用。
2.我国白酒企业营销管理状况和白酒营销人员的职业技能和素质现状需要增设更多的相关培训和考核鉴定
（1）当前白酒营销管理和培训中存在的主要问题
①营销队伍素质低下，团队建设、管理观念落后。白酒企业在考虑营销队伍建设时，注重短期销售效果，推崇提成式的奖励方式。这种观念带来队伍建设的短期行为，企业难以从战略上系统地考虑营销队伍的整体建设。他们只是要求营销人员机械地对市场进行管理，以完成任务为主要目标，却对于营销反馈和管理创新却无暇顾及。其实，营销队伍是白酒企业的一项重要资产，是保证白酒品牌在市场表现优异的基本条件。落后的团队建设和管理观念对于团队的后续发展有害无益。
②营销管理体制的不健全，导致白酒企业的人才流动十分频繁，较难培养出具有专业白酒营销技能的营销人才。由于白酒企业大部分是在外地作战，管理的不健全导致了营销管理的失控。企业只重使用，不重培养；企业只重眼前，不重未来。企业缺乏最起码的尊重人才的环境，营销队伍成员间互相猜忌，勾心斗角，大大削弱了整体的战斗力。
③培训员工时盲目相信奇才、怪才以及所谓的营销专家、大师，高级经理，对于普通员工以及中级营销管理干部的培养缺乏长期精心管理。
④白酒企业常常通过外部机构的合作来解决诸如产品开发、品牌设计、营销管理等问题。由于市场竞争的激烈，企业根本就没有机会、也缺乏耐心来培养属于自己的高级人才。而更多情况，通过内部培养起来的高级人才，更熟悉企业环境，对企业的忠诚度也相对更高。
（2）白酒营销中突出的道德问题
复杂的白酒市场，不完善的法律环境，逐渐将白酒营销中的道德问题显化出来。营销人员的素质令人担忧，有的连最基本的纪律性和对企业的忠诚度都十分缺乏。他们工作态度散漫，业绩看天吃饭，更甚者采取了一些欺骗。站在厂商角度，白酒销售中的常见的欺骗行为主要包括欺骗性定价、欺骗性促销、欺骗性包装。欺骗性定价包括错误宣传出厂价、批发价、直销价、或者虚假的高零售价降价；欺骗性促销包括夸大白酒产品的特色或性能，诱使消费者购买并储存廉价产品或者进行貌似公允实为暗箱操作的抽奖；欺骗性包装包括通过精巧设计夸张包装内容，包装容量不足，使用误导的标识或夸大酒质级别。另外，在中间商销售白酒的过程中，出现了恶劣对待低收入购买者的情况，销售时服务恶劣，酒产品质量次但价格高，该给的促销品和纪念品没有给。
3.我国职业技能鉴定工作的开展需要进一步拓宽现有鉴定工种类型
职业技能鉴定是由国家制定的鉴定机构，对劳动者职业能力实施的考核和鉴定，属于标准参照型考试。它是由考试考核机构对劳动者从事某种职业所应掌握的技术理论知识和实际操作能力做出客观的测量和评价，实施的是考试与培训分离的制度，由企业进行培训，第三方进行认证，并由专设的职业技能鉴定中心负责考核，由全国统一发证，保证了考证工作的客观性、公正性。
现代企业的激烈竞争，已经使技能型人才成为了企业核心竞争力的重要组成部分。职业技能鉴定工作的开展，对企业培养更多技术过硬的员工提供了很好的平台。
我国现已颁国家职业技能标准，1055个，缺乏对白酒营销人员的职业技能鉴定标准，而市场本身对这一部分的需要很大。
在销售大类中，率先且唯一出现的是房地产营销职业技能鉴定。该职业资格一共分三级：助理房地产营销师、房地产营销师和高级房地产营销师。其主要职业技能要求为掌握房地产策划及营销知识、了解房地产运作的基本形式，熟练工作流程，熟悉综合分析技术和主要策划方法，具备房地产营销人员应具备的独立工作能力。这一职业技能鉴定工种的出现，主要是为了适应现价段我国经济和社会发展特点，房地产市场的日趋规范和完善，日益成熟的房地产市场需要专业化的职业人才，客户理性化程度的提高也对房地产从业人员的职业素质与职业能力提出了更高的要求。
二、建立白酒营销人员职业技能标准的可行性分析
1.政策出台保障
从2003年开始，人力资源和社会保障部职业技能鉴定中心连续出台了系列文件，保证和促进了职业资格鉴定工作的顺利开展，重要的或相关的文件如关于印发《国家职业技能鉴定专家委员会专业委员会工作规范》的通知（劳社鉴函[2004]59号）、关于开展房地产营销人员双认证考试项目试点工作的通知（劳社鉴发[2005]7号）、关于印发《国家职业资格全国统一鉴定工作规程（试行）》的通知（劳社厅函[2006]3号）、关于进一步做好空白职业资格证书管理系统启用工作有关事宜的补充通知（人社鉴函〔2012〕109号）等。
2.机构设置保障
各级各地职业技能鉴定实行政府指导下的社会化管理体制，即按照国家法律政策规定，在国家人力资源和社会保障部职业技能鉴定中心的统一领导下，在各级各地政府劳动保障行政部门指挥下，由职业技能鉴定指导中心组织实施，并由职业技能鉴定所（站）对劳动者技能水平实施鉴定。
3.制度规范保障
关于白酒的文化和知识范文2
论文摘 要：面对全球竞争的加剧，我国行业要在国际市场上获得一定地位，必须选择合适的路径，进行技术创新。然而不同行业具有各自的特色，技术创新路径的选择不能一概而论。从行业特色入手，基于前人的研究，对影响行业技术创新路径选择的因素进行了分析，并以酒行业技术创新路径的选择加以论证。
经济全球化使国内行业竞争扩展到国际市场，面对资金雄厚、技术力量强大的竞争对手，我国行业要在国际市场上获得一定地位，就必须充分发挥自己的优势，寻找合适的路径，提升技术能力，进行技术创新。
1 行业技术创新路径概念界定
技术创新路径就是创新主体通过掌握自身的知识分布，判断对内源知识和外源知识的需求，选择正确的组合方式，并在选择后对创新进行管理。行业技术创新路径的研究是从行业的角度，从相对宏观的视角，基于行业的特色，分析行业现况，挖掘、寻找内源知识和外源知识，并对其进行有效组合管理。
关于技术创新路径选择国内外有很多研究。魏江认为不同企业可采用三种不同的创新途径：“技术引进”途径、“完全自主创新”途径、“技术合作”途径。韩辉认为中小企业要结合自身技术创新的因素，合理定位，选择合适的技术创新路径。翁华强等，针对我国创新战略中的失误，对其中的创新路径选择问题进行了研究。以上大都以企业为研究对象，而本文借鉴上述思想从行业角度，选择适合行业初始条件和长远利益的技术创新路径。国外多西从技术轨道角度对企业、产业和国家的技术创新路径进行了研究。凯斯帕维特等学者分析了不同行业技术变革来源和方向的差异并对不同行业的创新路径做出了客观的定位。本文将在这些研究的基础上，分析影响我国行业技术创新路径选择的因素，并对酒行业技术创新路径进行选择。
2 影响行业技术创新路径选择的因素
我国国内的各种类型的技术创新路径，以我国特有的国情为背景都有其存在的合理性，行业可根据自身的性质和条件来选择。影响我国行业技术创新路径选择的因素分为行业内部因素和行业外部因素，内部因素包括行业目标、行业内企业家精神、行业的技术创新资源、行业文化、市场实现、行业的市场进入壁垒、市场结构和技术发展水平等，而外部因素包括市场需求、国家政策、社会服务环境等。对行业而言最为显着的影响因素为：
行业目标。行业目标包括附加值更大化、持久成长两个方面。附加值更大化指具有明显产业链分工的行业，如汽车、家用电器等，它们的成品需要许多零部件来完成，从而形成分工明显的产业链，而使最后的集成者获得最多的附加值。持久成长指行业目标是否可保持可持续性增长。
行业文化。行业文化是指整个行业内呈现出的对技术创新路径的认可程度。比如黄酒是我们国家的自有品牌，黄酒酿造技术在我国有着悠久的历史，黄酒行业的技术创新就是立足于自有技术，走自主创新的道路。而葡萄酒本来就是舶来之品，外加历史原因限制了其发展，现在葡萄酒酿制技术远远落后于国外先进技术，其创新的固有路径就是引进吸收再创新。
市场进入壁垒。所谓行业的市场进入壁垒指行业中现有企业对潜在进入企业所具有的优势地位，进入壁垒的高低表现为新进入企业进入该行业的风险大小。如果行业的市场进入壁垒较低，新进入企业便会选择创新难度相对小的创新模式进入该市场，同样我国国内的企业可以采取同样的方式进入国际市场，进而提高整个行业在国际市场的竞争力。相反，新进入企业适宜通过选择原始创新模式进行产品技术开发，开辟新的市场。
行业的技术发展水平。它直接决定了行业技术创新路径的选择。行业技术发展随时间的发展而表现出S型的演化规律，可分为四个发展阶段：出现和缓慢增长阶段、快速发展阶段、缓慢增长阶段和技术极限阶段。不同行业技术发展阶段，企业面临的技术发展平台是不同的，创新风险也是不同的，选择的创新路径也因此而有差异。 转贴于
3 酒行业技术创新路径的选择 1 白酒行业 1.1 行业特色
我国有着悠久的酿酒文化，白酒也是世界着名的六大蒸馏酒之一。通过独特工艺酿制的白酒色、香、味备受各界人士的青睐，尤其是名酒，风格独特，有着广阔的国内和国际市场。酒曲是我国在酿酒技术上的重大发明，更是世界上最早的复合酶制剂。欧洲人直到19世纪末，才了解到酒曲的作用，将其称之为淀粉发酵法。白酒在人民日常生活中有着特殊的地位，同时白酒的历史文化氛围极其浓郁。白酒按香型可以分为浓香型、酱香型、米香型、清香型和其他香型五种。在目前市场上，每种香型的白酒都有其传统的标志性的品牌。 1.2 技术创新路径——品类创新
白酒行业是我国的传统产业，有着悠久的历史，技术相对成熟。曾有日本学者提出，酒曲一旦离开其原有的地理环境，便无法酿造出原来品质的白酒，这证明了白酒技术的不可模仿性。我国大力扶植白酒行业，在资源投入上是毫不吝啬的，在国家政策上也是开放的。外加上白酒具有很高的市场需求度，所以白酒行业的创新是很有必要的。白酒对历史文化具有很强的依附性，尤其是高档酒，而历史是不可创造的，同时其酿造技术具有很强的地理依赖性，这导致白酒行业的创新必须充分挖掘自我成分，侧重于选择自主创新路径。傅家骥在《技术创新学》一书中归纳出了自主
创新的三个特点：技术突破的内生性；知识与能力支持的内在性；技术与市场的率先性。而在白酒行业进行自主创新最简单的路径便是品类创新，这也是市场所证明了的，比如保健酒的发展。
保健酒的代表—劲酒，从一个区域品牌脱颖而出，发展成为行业领导品牌。新生代市场监测机构的公布数据说明，劲酒的认知度以及提及率在全国保健酒品牌中长期占据着第一的位置。劲酒依托“本草养生”文化，将传统本草创新与现代酿造科技相结合，创新保健酒品类并异军突起。劲酒制定了以“健康饮酒”为核心的整合营销模式。一句“劲酒虽好，可不要贪杯哦”的口号，从消费者健康的立场来审视饮酒文化，体现了人情味，并抓住了人们对健康的诉求。劲酒所推崇的健康饮酒养生理念，丰富了中国的饮酒文化，提升了自身品牌的美誉度。同时劲酒也使保健酒从原来的白酒行业中脱颖而出，带动了一个行业的兴起。 2 啤酒行业 2.1 行业特色
啤酒在世界上历史悠久，而我国在1903年才由德国酿造师在青岛建立了第一家现代化啤酒厂。此后，1915年才在北京出现第一家由中国人出资建立的啤酒厂。我国啤酒工业起步较晚，却发展迅速，至今我国已成为世界上第二啤酒生产大国。我国啤酒厂数量很大，但设备、规模参差不齐。最近几年啤酒行业不断引进国外先进生产设备，向着规模化、效益化发展。 2.2 技术创新路径——合并
从如上啤酒行业特色分析中可以看到啤酒的生产技术也相对成熟，而且生产方式趋于标准化，所以在啤酒行业要想在技术上有所突破比较困难。而目前我国啤酒行业缺乏国际竞争力的一个关键问题是我国啤酒厂品牌杂乱，不具有规模优势。所以我国啤酒行业可以从组织创新的角度来寻找创新路径，采取企业合并的方式，通过多个企业组织制度上的联合创新，为行业注入新的活力。
事实上我国啤酒行业通过兼并寻求技术创新的案例已经为数不少。青岛啤酒集团耗资约4亿元完成对分散于国内各地的8家啤酒厂的收购，其中对上海嘉士伯75%股权的收购，以及对美国亚洲战略投资公司在“五星”62.46%的股权和在“三环”54%的股权的收购，使青岛啤酒集团的生产能力达到180万吨，同时也为青岛啤酒赢得了全国市场上的“啤老大”的称号。自2003年以来，中国啤酒市场上并购事件不断涌现：世界第三大啤酒酿造商比利时英特布鲁收购浙江开开集团旗下啤酒业务70%的股权，丹麦啤酒集团嘉士伯收购云南大理啤酒，全球第二大啤酒集团SABMiller收购哈尔滨啤酒等。通过这些案例可以看出我国啤酒行业通过兼并实现组织创新，扩大自身规模，抢占国际市场，这一发展趋势是符合世界趋势的。
［1］魏江.企业购并战略新思维.基于核心能力的企业购并和整合管理模式［M］.北京：科学出版社，2002.
［2］韩辉.中小企业技术创新的影响因素及路径选择［J］.辽宁经济，2005，（9）：60-61.
［3］翁华强，郭凤典，管名.中国汽车业自主创新路径之探讨［J］.特区经济，2004，（12）：243-244.
关于白酒的文化和知识范文3
首先，备考要充分。也就是品牌的核心价值要系统化。
市场份额是试卷，试卷都一样，可每个白酒品牌的知识储备不一样。
中国的白酒企业一般都具备相当长的历史，每个企业的历史、产地资源、企业文化、质量保障、品牌联想、公益形象的总和就是各自的知识储备。以前，可能光讲某一方面就能吃遍天下，甚至敢烧钱就有好日子过，可现在不行了，消费者需要多元化的体验。中国的白酒品牌一般都不缺知识储备，只是缺乏挖掘能力和综合调动的能力。要么就是“马尾巴提豆腐――串不起来”，要么就是“茶壶里煮饺子，肚里有货倒不出。”2014年，可以从以下两个角度完善知识储备的调动能力：
a. 内圣外王――全面挖掘企业综合软实力，使之成为企业核心基因。聚焦传播，在消费者心中形成品牌文化印象，进而为顾客的购买行为提供一种经验解释，让其买得心安理得，产生精神依赖，形成习惯性购买。企业就不会轻易被竞争撼动；
b. 三位一体――品牌精神、产品气质、传播诉求，这三者务必要达成一致。依托企业核心基因，调整产品结构，聚焦传播资源，以产品为载体，消费者通过传播了解品牌精神和产品，通过购买产品后使用体验来加深对于品牌精神的印象，这三者之间如果达成一致，会给予受众强烈的刺激，最终左右其发出购买指令。反之，品牌说东，产品表现是西，传播又是在南北极，效果可想而知。
例：习酒公司自2011年起重塑品牌价值，确立了“崇道、务本、敬商、爱人”的企业核心价值观，以此提炼出了“君子”的品牌核心定位。在产品层面，将旗舰产品“窖藏1988”定位为具有家国情怀、厚德载物的君子，腰部产品“金质习酒”为讲求生活品质的君子，并在2013年，以“君子之喜”和“君子之志”为诉求，以象征君子符号中的“并蒂莲”和“金竹”为载体，开发了“习酒双”和“习酒福禧”两款新产品。以“少年君子”为原型，开发了小习酱系列小酒，产品年轻时尚，具有很强的视觉冲击力，极富力量感和辨识度。在传播中，在电视、平面、户外、网络各种媒体上，统一传播“君子之品，东方习酒”的概念。正是因为习酒在内部文化、外部表现的综合打造，以及在品牌、产品、传播三方面的高度统一，才使得短短时间内，在广域市场内，无论品牌知名度还是美誉度，均得到了极大的提升。
其次，答题有技巧。也就是在传播层面要精准化。
拿到试卷后，要知道先做容易的题，再做难做的题，要有敏锐的审题技巧，和在判卷老师面前表现自己知识点的能力。
a.在传播层面要有年度主题，每次活动都要有延续性，而且一定要遵循品牌基因，这样才能对消费者形成记忆和触动。切忌别人做两会你也跟着做两会，别人国庆买赠你也买赠，疲于奔命，收效甚微；
b.每次主题活动，都要配合公关传播，切忌过于生硬，要有趣，有再传播价值，让受众乐于主动传播，这方面大家可以参照一下“史玉柱是如何做脑白金的软文”案例；
c.新媒体传播（微信微博电商App）要重视再重视，有种说法――未来的产品不用做其他广告，只需能进入消费者的手机就够了。虽然有些极端，但不无道理。当然新媒体只是载体，受众接受的还是内容，所以其中的内容要充实，与其他媒体传播同步，保证系统性、连续性。
第三，小题（判断题）要做仔细。也就是中低端产品要精细化营销。
曾经有考生一天英语课都没上，在高考上靠选择题就蒙对了40多分。对于市场而言，只有小市场，没有小产品。
光瓶酒、小酒的单品利润贡献率肯定没有高端产品高，但今时不同往日，消费的理性化、低门槛尝试化已成必然趋势，一口吃不了一个胖子，多吃几口也是好的。何况中低端产品毕竟承担着消化产能，短兵相接地占领市场的使命。要知道，市场就那么大，你进去了，别人就少一块地盘。而且作为厂家来说，前方市场固然重要，后面的车间生产更是关键，生产车间烟囱不冒烟，包装车间停几天，立刻人心惶惶。
a.升级产品包装，在不影响既有消费者认知的基础上提升产品价值。让受众获取更多的满足感；
b.以文化为核心，以情感共鸣触动消费者，增加中低端产品附加值；
c.产品宣传集群化，全品系化，每个企业的资源都是有限的，不可能每支产品都播放广告，品系化的亮相会增加消费者对产品逻辑的了解，同时可以大幅度节约传播资源。
第四，大题（论述题）要做精致。也就是高端产品要提升价值系统。
一道大题答好了，比得上20道小题。
对于二线白酒品牌而言，高端产品不仅承担着维护公司利润、维持吨产值贡献的作用，而且对于品牌价值的贡献，更是至关重要。
a.重新划分重点市场――高端酒的重点市场，是以经济圈划分的，而非企业传统的优势市场；
b.建立好区隔：强化与别人不一样的价值；
c.圈子化，定制化：如果说中低端产品的关键词是“快消”的话，那么高端产品的关键词就有“圈层、经济、投资、收藏、文化、专享、稀缺、跨界”等。围绕每一个关键词，都有一个打法，没有一招可以包打天下。
最后，答题卷面要工整，字迹要清晰。也就是物料要精致化，终端生动化。
要有取悦主考官即消费者的能力。
a.为什么不能用铅笔答卷，因为不清晰，易涂改，主考官看不清。所以在终端就要保证货品陈列得醒目。铺货，铺货，再铺货。品牌最好的载体，不是在央视上，而是货架上。
关于白酒的文化和知识范文4
进入第四个年头，我们不妨来总结总结。
作为号称世界三大古酒之一的黄酒，源于中国，且唯中国有之，可谓独树一帜。黄酒产地也不少，但影响有限，品种虽多，但却不能让消费者耳熟能详，最多的也知道有绍兴酒、上海老酒。一个故步自封，一个自娱自乐，很难扩张。
从历史上看，黄酒应该起源于商周，比白酒早，公元前200年的汉王朝到公元1000年的北宋，是传统黄酒的成熟期。之后的上千年，黄酒基本上被渐渐区域化了。而作为替代品白酒，自唐以来逐渐走上了主流，进入20世纪，啤酒和葡萄酒引入国内，走向大众。
只有了解和明白这三大酒如何走向市场普及的，我们才能探索黄酒的明天在哪。
白酒，是以黄酒演化而来。蒸馏器具出现以后，用酒曲及酒药酿出的酒再经过蒸馏，可以得到酒度较高的蒸馏酒，即中国白酒。
啤酒是在20世纪初传入我国，属外来酒种。啤酒以大麦芽、酒花、水为主要原料，经酵母发酵作用酿制而成的饱含二氧化碳的低酒精度酒。
葡萄酒是破碎或未破碎的新鲜葡萄果实或汁完全或部分酒精发酵后获得的饮料。通常分红葡萄酒和白葡萄酒两种。
相对于黄酒来说，这三种酒都是弟弟了，弟弟超过了哥哥，外来的和尚念起了主持经，这在中国酒的市场上经典地演绎着。曾经的老大如今成为了老四，这不能不说是一种沧桑，黄酒同样演绎着旧中国曾经闭关锁国的悲哀。
定位不准确，等于大炮轰蚊子
在中国的历史发展中，南方文化一直以来逊于北方文化，北方的政权建立比比皆是，而南方文化在中国的占领仅仅只有短短的三次，这也影响了同处于南方文化范畴的黄酒。第一次是吴越文化的兴起，对于以北方文化为主导的中原进行了一次挑战，这次霸权，带去了军事，但没有带去文化，第二次是在南宋，南宋是北方政权，但是难得地她龟缩在了杭州上百年，把文化的话语权带到了杭州。然而，南方的饮食文化仍然毫无作为；第三次为民国期间，上海成为最重要的据点之一，还加上的浙江籍贯作用，但仍然没能振兴南方饮食文化。
黄酒的定位是什么?这么多年，我觉得一直在转圈圈，有一阵子是国酒，中国创造的酒，却只是个美丽的说辞，国人不常喝的酒怎么能说国酒呢?有一阵子是营养，呵呵，要营养何必喝酒呢?直接吃水果不就得了?有一阵子说是健康，呵呵，喝酒健康，相信没有多少人会相信吧?有人说黄酒代表的是中国的传统文化，这也未免太夸大了，一种酒就能代表跨度这么大、内容这么丰富的中国传统文化，会不会有点自欺欺人?
那黄酒到底卖什么?
酒的文化其实是一种以酒为载体的物质文明与精神文明的结合体。现实生活中，啤酒给人以时尚、激情、动感之感；白酒给人以豪爽、大气、味道之觉；红酒给人以幽雅、品位、时尚、浪漫之情。黄酒给人的感觉是什么呢?恐怕许多人都难以说清楚。这些问题已经摆在黄酒从业者眼前多年，但是没有共识。如果这个课题不解决，黄酒注定难以惜及。虽然黄酒拥有源远流长的历史，深厚灿烂的文化，个性独特的口感，清澈橙黄的色泽，但是在消费者心中缺少专属自己的大众魅力。因为很明显，谁能说白酒没有文化、葡萄酒没有历史，啤酒没有传承?
白酒注重商务文化、啤酒注重大众文化、葡萄酒注重小资文化，那黄酒呢?
白酒重义气、啤酒重随和开心、葡萄酒重浪漫，那黄酒呢?“数风流人物，品古越龙山”、石库门的“穿越历史，尽显时尚”、会稽山的“黄酒之源――会稽山”等广告虽然有一定的知名度，但消费者好像并未真正明白给他们带来什么价值。
强道策划机构经过全面分析酒行业的发展和现状后认为，所有三大酒的定位都是定于外面的，是交际的、是聚会的、是约会的，与外面相对的，当然是内部的、家庭的，因此何妨把黄酒定位为内部的、家庭的、亲情的、自己人的、知己的，它是一种亲情与朋友的文化。
它应该是全家共享的酒，既和谐家庭，又不伤身体；
它应该是共叙朋友之情的酒，多年友谊，黄酒足以表达；
它应该是相熟同事的小聚之酒，既融洽气氛，又拉近距离；
它应该是三两知己的话题酒，酒逢知己千杯少，当然少不了知己酒。
产品标准，其实是消费参与的一种乐趣
行业的定位，与产品价格无关，任何行业，都会有高价与低价产品，这种现象往往同时并存。有高价的产品，自然会有低价的产品出现，当然，随着人们收入的提高、通胀的作用，黄酒的价格当然会上升，但这与黄酒的定位已经无关了。
但是，我们看到，任何发展成熟的行业，它都会有一些非常普及的产品标准、品鉴标准，只有当这些标准在消费者心中耳熟能详之时，这个行业的普及也就到位了。如白酒各种香型之争、各种年份之争、各种口感之争，葡萄酒的各种年份、产地、品种、男女喝法之氧这些实质上起到了提高行业知名度和忠诚度的作用，而黄酒呢?
目前全国又有多少人知道黄酒的标准、界定说法和品色标准呢，就算是处于黄酒的发源地浙江，又是如何?
黄酒的发展，可以说是一个和白酒、红酒、葡萄酒博弈竞争的过程。此消彼长的道理谁都会懂。从根本上来说，谁的标准之说更打动人心、更引起消费者的共鸣，谁就会成为市场的主流。标准，其实应该是消费者参与的一种乐趣，如果把这种乐趣也没收了，那么，黄酒消费基础的流失是迟早的事情。
多产地之说，要有养狼的度量
中国市场是一个对全世界来说都是特殊的市场，它面积之广，幅远之阔，饮食习惯之差异、购买水平之不一、民族文化之不同，深深地影响着每一个行业的发展，因此，有些区域性的产品要普及到全国市场，有时候比出国还难。
一个行业的成熟和普及，特别是在中国，一定要照顾好以上的这些中国特色。
如何照顾好这些“千差百怪”的饮酒习惯和口味需求，那就需要不同的黄酒，而作为黄酒中的老大，浙江黄酒的企业甚至上行业协会的管理部门，特别要拿出点大肚能容的肚量出来，允许不同产品问世。百花齐放、百家争鸣，才能迎来世界繁荣。
这一点要学学中国乒乓球的养狼计划。打球打到了没有对手，这是一种悲哀，也就不可能上升为世界运动。黄酒之与绍兴也是这样。当然我们也看看一些偶尔的闪光。
我们看到以和酒、石库门、上海老酒为代表的新营养黄酒，不仅对传统黄酒是一个巨大的创新和提升，更是极大地激发 了上海黄酒消费市场，最重要的是，它巩固和提升了上海的黄酒消费习惯，否则，处在绍兴黄酒这些传统产品的势力下，结果也许只能没落。
黄酒北宗的即墨老酒开发了冰爽、淡爽系列黄酒，古越楼台倡导年轻人“黄酒+话梅”的新喝法，演绎东方爱情。也有许多企业模仿保健酒倡导冰着喝。虽然创新是有代价的，但是创新是应当鼓励。其前提一定是要让当地的消费者能够适应喝，喜欢喝，经常喝，喝成一种生活习惯就是成功。有这样的当地化创新行为，才有可能为全行业普及黄酒创造条件。
其实，这还远远不够。我们最希望看到的是。在全国各地，能够出现适合当地口味的企业、品牌。比如能够出现新疆的黄酒、蒙古的黄酒、东北的黄酒、云南的黄酒、的黄酒、河南的黄酒、广东的黄酒……至少像华山论剑一样形成北派、南派、东派、西派、海派等几大门派黄酒派系，到了那一天，黄酒的春天也就不远了。
每个现存的品牌都会有既得利益，这我们可以理解，但如果仍然想让全国人民知道黄酒就是绍兴，那我断定这个行业的没落不会太远了。而且，现有的企业，同样也可以选择主动出击，以动制动。
营销脱节，是黄酒普遍的硬伤
黄酒企业有营销吗?当然，但它与白酒和啤酒比起来，可以说相当于没有。
如果说有，我们不妨称之为销售。找个商，一售了之。2005年开始的所谓全国黄酒之战，就是如此。而这可以算是一场失败的战争。几亿元的投入，并没有真正培育了几个像样的消费者，反而或多或少地连累了行业在消费者心目中原来淡淡的好感。
我有很多的客户朋友，他们对黄酒厂家的评价是：浙江黄酒企业做新市场好像都是畏畏缩缩的，不合得投入，没有像样的支持。对经销商有点放羊的味道；我的很多消费者朋友的评价则是：以前感觉黄酒挺有名的，喝过以后也不过如此嘛，价格太高了。
黄酒说到底是一种酒，不同产品定位于不同人群。有更多的普及性产品，才能完成黄酒在全国市场的培育，才能不断扩大黄酒的消费群。一股脑儿把最高端的产品卖给新的消费者，也不知道口味是不是适合该区域的口味，留给准消费者的印象，除了是被欺骗的感觉，还会有什么呢?
我们都学过的营销课程告诉我们，营销就是把最合适的产品卖给最合适的人，这两个合适没有做到，营销就等于零。2005年开始的这一次全国黄酒普及之战，产品的选择是错的，价格定位是错的、渠道的选择在某种条件下也是错的，再加上一场错误的传播。最后的结果可想而知。
黄酒的传播，从知名度转向消费群的普及
关于传播，强道策划机构首次提出的4A营销理论，同样也可以应用到行业与行业的竞争，其核心思想认为，你的产品概念和定位是否足够引领行业(Ahead)，你的价格是不是让人感觉超值(Appreclation)，你的渠道是不是合适、新颖(Appropriate)，过短和过长都是不利的，你的传播方式是不是足以让消费者产生共鸣(Arouse)。
对于一个新消费来说，风流人物、历史文化与我何干?这种虚无缥缈的东西并没有真正触动消费者的心弦。因为全国不是浙江、上海，黄酒文化走出江浙沪等南方沿海省份，就如鱼彻底失去了大海。
短期内几亿元的广告投入，表面看起来比较热闹，但内容空洞，并无法改变大多数非黄酒产区人民的消费习惯。没有消费者支持的黄酒，最终只是实现了仓库的转移，把货卖给了经销商而已。据说直到2007年许多商还在卖2005年的货或者退货，黄酒的下滑也就理所当然。
黄酒的市场培育，必须要有良好的潜移默化功能，有良好的口碑宣传，有良好的卖点宣传，要营造一种销售黄酒的氛围，同时在传播上要与滑费者建立良好的共鸣。传播如何让消费者产生共鸣。就必须讲老百姓关心的话、听得懂的话、有利益相关的话。记得有一个外资品牌液晶电视的广告语是：“知来明，观未见”，如此文雅，就不如用“先知先觉”更容易让消费者明白。并不是说任何文绉绉的广告语都会让消费者明白品牌是高端的、产品是高贵的。
黄酒的世界性，就是黄酒的未来
关于白酒的文化和知识范文5
招商难，难于上青天，很多厂家就有这样的感慨。
长期以来，固定的思维，固定的套路：很多白酒企业依靠每年春秋两季的糖酒交易会组织招商活动。 随着糖酒会的一天天没落，更多的白酒企业把招商作为品牌战略、营销战略、文化战略的有机组成部分来实施。通过报刊媒体、行业专业杂志和电视媒体，以及区域新闻会、品尝会、经销商培训会、新品牌推广会来达到立体招商的目的。
制定招商计划书。招商计划包含了招商组织框架、职责分工的确定，招商目标，招商区域的确定，招商方式的选择，招商策略的运用，招商资金的使用，招商的期限，招商广告的制作和，招商对象的考察内容，招商实施步骤，招商培训，招商与市场导入的衔接等内容。
1、招商的组织框架和岗位职责的确定。针对全国性白酒品牌招商，企业应配备以下专职招商人员：
招商经理1人，必须熟悉白酒市场，熟悉白酒终端运作和经销商管理，有实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，媒体宣传、政府公关、善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。
区域招商经理，分别负责企业招商片区的工作：大区经理应具备一定的招商运作经验，了解所在片区市场的竞争情况和风土人情，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。
行政人员，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。
针对每个企业的规模和招商策略所启动的市场范围确定各类人员的数量，在进行好人员的框架后，进行招聘工作。
2、招商队伍的集训。通过培训是团队了解企业的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。重点作好：
*企业及产品知识，以使团队成员对企业的现状有清楚的认识。
*沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表等），以培养团队成员的职业感。
*招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）
*招商要旨（招商策略说明及合同解读等）
3、资金预算。
招商资金应为专项资金，专门用在招商活动中。
招商资金设计招商团队费用，招商广告费用，招商考察费用以及招商评估费用等项目。
招商费用是白酒企业营销费用的重要组成部分，必须有充足的预算和科学的使用。
4、策略设定。
招商策略一般可以分为整体招商、区域招商、媒体招商、内部招商。每一个企业应该依据品牌的实际情况和企业的实力，根据市场情况来制订适合自己的招商策略； 6、意想经销商的考察。
网络实力，经营理念和资金实力；
销售队伍以及以往经营业绩，经营记录；
对品牌的态度，对新品牌的经营观点以及是否和企业的品牌战略、营销战略相一致；
招者的物流陪送能力，服务能力；
考察相关的政府关系、媒体关系；
综合比较某市场几个应招者的经营指数，选择最适合企业的应招者为意向合作者；
7、招商时机
招商时机对于白酒企业来说，一般是在3月份至6月份，过了淡季阶段，白酒开始进入网络布点和铺货阶段，招商工作的开展便失去了意义，但是两次糖酒会也是有一定机会的。
在重点市场的周边，可以在进行市场开拓的同时进行招商工作。这种招商主要是依靠样板市场的影响力来拉动、吸引周边的应招者；
8、广告。
招商广告可以是白酒品牌广告，也可以专门制作招商篇，侧重于介绍企业形象；
招商广告的必须在样板市场或者选择热点栏目、黄金时段进行提示性；如果配合专题片，最好安排在非黄金时段；
招商广告必须组合不同的传播媒体，以求信息传播的最大化；
在招商广告期间，最好能够及时告知目标客户，提示他们及时收看有关招商宣传；
招商广告可以适当配合当地热点新闻或者热点事件，以吸引最多的客户参与；
招商接触全程处理方案 ：
1、初次信息的处理（来函、来电），作好登记、记录工作，了解应招者的基本情况，依据应招者所在的市场情况作出信息回复，表明继续联系、跟踪、相互考察的必要；
2、二次信息处理（二次来函、复电、咨询、商洽），全面了解应招者的经营理念，经营实力，试探性了解应招者的市场运作方式，作出二次信息回复（信息升级有选择发送实质性资料）。不适合企业或者品牌的，工作到此为止，发送致谢函；适合企业或者品牌的，发送实质性资料；
3、招商总部零星接单（上门洽谈、考察、签定意向合作协议）
4、招商会议的筹划、准备（全国性会议、区域性会议）
5、发出会议邀请（曾经问询者、熟悉者及看报来电者）
6、接收报名、督促参会
7、召开会议并签约
8、督促履约
9、收款发货。
应招者依据广告找上门来，企业应当以热情和和客户沟通，传递必要的企业资料和品牌资料。对于第一次接触中十分急迫的客户，企业必须认真分析，区别对待。这样的客户一种可能是大户，一中可能是竞争对手或者是骗子，企业必须加以防范。
二次信息沟通必须在招商团队详细研究市场资料、客户资料后进行，确认发送实质性的信息和合作意向。考察和洽谈是必不可少的，实地考察以及高层之间的洽谈对于签约.
细节决定成败。在招商中，面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式。因此，在与"应招者"谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。
展示企业的实力，招商团队的素质和管理能力，展示品牌形象。与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。招商企业应该将企业长远发展的雄心壮志告诉企业，为应招者描绘美好的发展前景和远大的利润空间。
表明企业对市场的了解，对占领市场，打击竞争品牌的决心。坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到企业推广项目的决心，用数字、图表说明企业的力度是最好的方法。
用规范的权利和义务来表明企业的信誉。一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限度的为"应招者"考虑是双方共同发展的基础。
充分研究市场，研究竞争对手，充分展示企业的市场营销方案。详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。给经销商一个品牌，还要给经销商一个完整的执行方案。
保证经销商丰厚的利润。归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，企业的留给加盟者的利益应该十分可观。
企业对意向客户的营销服务
企业帮助加盟者进行拓展使加盟者更加全力以赴，专心于经营企业的品牌，建立区域市场的终端网络。因此，对于加盟者的服务是企业营销战略的一部分。通过招商会议，应该让"应招者"全面地了解企业的计划和步骤，并配合详细的资料进行"培训式"的讲解，以使"应招者"了解并认同企业的理念，认同企业的市场营销方案，真正打动加盟者。也可以利用一段时间，对经销商进行全面的培训，在培训中强化企业文化，品牌文化的认同，强化营销计划的实施，为经销商提供充足的管理手段和管理信心。
把握原则
因为涉及加盟者的第一笔保证金或货款的到位问题，企业不能因为部分实力经销商的要求而随意降低门槛或给予优厚条件。注重整体结果和坚持适合大多数加盟者的条件，否则将留下难解的"后遗症"。与"应招者"签定合同，收取货款和保证金，则全面招商工作告以段落，后续零星的招商工作开展可以抽取部分力量，而工作的中心转移到产品的全面推广阶段。
招商特别时期的技巧
特别时期为“三快三省”。“三快”一是指快速回笼资金；二是快速组建市场网络；三是快速将产品送抵终端，在最快的时间内让产品和终端消费者见面。“三省”是指节省人力、物力和财力、节省时间和精力，通过充分让利和放权，调动经销商在当地的优势资源，发挥自身优势，从而使企业最终达到降低费用、创造最大利润的目的。
提炼产品核心卖点。创造商机，就从规划产品推出产品开始。产品就是金字塔的塔基，如果由于产品本身品质不过硬，或者产品没有较高的科技含量，没有新的看点、卖点来吸引消费者，那么在产品招商时，哪怕投入再大，包装再好，也难于吸引经销商的目光。 选定关键性广告语。广告语是商机的触点，是撬动消费者大门的砖，因此必须“语不惊人誓不休”。
构筑市场网络。任何产品的销售都需要通路。通路的好坏说明这个企业的经营业绩。并不是要求企业具备四通八达快迅便捷的网络，而是要企业如何与经销商捆绑成战略利益共同体，调动经销商在当地的优势资源，快速建立低成本或无成本的渠道。渠道及终端的建设，就是通过增加产品和消费者接触的机率而达到扩大销售的机会。鉴于产品价格等的市场定位，白酒虽然依旧是走的传统渠道模式，但是，通过强有力的配合渠道商，及对终端特色性、扎实性的持续执行，在一系列的促销拉动下，有力地帮助白酒占据了终端。通路存在着太多的不可控因素，所以招商谈判成功后，运作中都会切实为商家解决实际问题，真正履行谈判和协议中关于区域市场保护、营销支持、产品质量、伴随服务等方面的承诺。同时设立高价差体系，供货价格层级有明确地规定，尤其规定好产品准入、市场开发费用如何分担、返利如何操作等。通过这些措施，让经销商的利益切实得到保证，从而有效地把经销商和自己捆绑在一起，实现利益共赢，风险共担。
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市场竞争专卖店渠道建设
一、营销渠道的定义及功能
美国市场营销学权威菲利普·科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
营销渠道主要是在适当的时间、地点，以适当的价格、数量和质量把产品或服务提供给目标市场，以满足消费者的需求，并随着营销环境的变化而发展变化。
从经济系统的观点来看，市场营销渠道的基本功能在于把自然界提供的不同原料根据人类的需要转换为有意义的货物搭配。市场营销渠道对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除产品（或服务）与使用者之间的差距。具体而言，营销渠道的主要功能有调研、促销、订货、匹配、物流、谈判、融资、风险承担、付款。
二、渠道建设的定义及程序
渠道建设是指为了实现分销目标，对各种备选的渠道结构方案进行评价和选择，从而创建全新的营销渠道或改进原有营销渠道的过程。
渠道建设的程序主要包括设定分销目标、说明分销任务、分析影响渠道结构的因素、制定渠道结构方案、选择合适的渠道结构方案五个步骤。
三、专卖店的定义
专卖店也称为专营店，并不是有知名品牌的店面才称为专卖店。专卖店指的是专一经营某类行业相关的专营店。随着社会分工的细化，各个行业都有自己的专卖店，而且越来越细化。
专卖店业态结构特点如下七条：1、采取定价销售和开价面售，亦可开展连锁经营。2、商品结构以企业品牌为主，销售体现量少、质优、高毛利的特点。3、注重品牌声誉，从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供专业知识服务。4、选址在繁荣商业区、商店街或百货店、购物中心内。5商圈范围不定。6、营业面积根据经营商品的特点而定。7、目标顾客以中青年为主，商品的陈列、照明、包装、广告研究。
四、A酒业公司的现状
A公司现已发展成为河北省白酒生产骨干企业、中国白酒行业老白干香型中规模最大的生产厂家，拥有一个控股的上市公司，二个全资子公司。集团员工近4000人，占地2000余亩，总资产超12亿元，优质老白干酒生产能力达5.5万吨，年销售收入近20亿元、年利税2.5亿元。
A公司主要经营白酒业务，以老白干系列、十八酒坊系列、淡雅系列为主打品牌，年销售近20亿。现有各类产品项目 20余种。产品档次涵盖 30-300元价位区间。其产品香型全部为浓香型。酒精度包括 38度、39度、40度、42度、46度、48度、50度、52度共八种。低档产品包装基本采用玻璃瓶装。中高档产品包装基本采用瓷瓶装。从产品档次上看，中档产品在城区市场比较畅销，占整个产品利润贡献率的 70%以上，高档产品在政府商务接待市场销售势头良好，低档产品在本地市场特别是县级市场占有率较高
五、A公司品牌专卖店渠道建设情况
1. A公司老白干酒的渠道简介
作为河北省内知名的老白酒企业，A公司老白干酒将重点消费市场锁定在河北，同时面向全国建立点状辐射网络，通过立足河北，在各大中城市等地建立办事处的方式，逐步拓展全国市场。 A公司的渠道结构既有传统的白酒渠道结构如批发商，商，特约经销商，零售商等销售渠道，同时A公司在开拓新市场的过程中与时俱进，顺应市场发展趋势，近几年来，A公司在努力推行专卖店营销，对于品牌的宣传起到了巨大的作用，同时，还积极推广网络销售，网络销售业绩逐年上升趋势。A公司投入3000万在各大电台做了宣传广告，得到了全国白酒消费者的肯定。完善的渠道结构使得A公司取得了长足的发展.因其专卖店渠道处于初步发展阶段，仍存在着一些不足。下面主要介绍A公司的专卖店的建设实施状况，通过仔细分析研究，发现其存在的不足然后对其进行改进。
2. A公司专卖店的经营情况简介
为了增强渠道的自有化和专业性，提升A公司老白干酒的品牌影响力和市场渗透率，A公司在河北省内已建成专卖店40多家，下一步还将在省内地级、县级城市进行专卖店的全面覆盖。A公司立足于河北市场，将专卖店主要建设在主战场衡水，石家庄，邢台，在各大中城市等也有分布，数量合适，分布合理，为A公司老白干酒的品牌推广起到了积极的作用，但同时也面临着一些问题，比如正处于发展阶段的专卖店面临着如何提高产品美誉度、专卖店人员服务水平有待提高、专卖店网站建设不完善、企业面临着市场的划分客户群的划分等，A公司需要更加完善才能使专卖店有更好的发展。
六、A公司专卖店存在的问题
1.专卖店个性不突出，品牌美誉度不高
A公司老白干酒的目标是河北为王，然后逐步开拓全国市场，斥巨资在央视投放了广告，使得A公司老白干酒这一区域品牌全国知名，以其“醇香清雅，甘洌丰柔”著称，赢得广大消费者的一致好评，老白干酒业借着自己品牌知名度及企业雄厚的实力，在河北的主要市场建立了自己的专卖店。在市场中名酒专卖不是酒厂直销店，一些价格低，利润少的低端产品并不适合专卖店里销售。A公司专卖店也存在这个问题，所有档次的酒都摆放，名酒专卖店的商品结构布局不合理，品牌管理不严格，使得主打产品不突出，品牌个性不突出，使得中高档的白酒的美誉度也受到了一定的影响。
2.专卖店网站建设有待完善
A公司专卖店正处于发展阶段，其企业网站关于专卖店的介绍及实体专卖店的网站建设存在着一些不足。打开一个现有的A公司实体专卖店的网站，就可以发现其网站建设存在着一些不足，在现有专卖店的网站上，只有专卖店的地址及联系电话，专卖店的销售的白酒品种及价位，产品的具体包装图片也没有，不能给消费者一个直观的印象，只有专卖店的一个图片，存在着一定的不足，专卖店的网站建设需要完善，如企业的产品信息，用户服务信息，促销信息，销售信息等方面。
七、A公司老白干酒专卖店渠道改进方案
1、专卖店的定位
酒企对于专卖店的定位，一般有以产品销售为主导的单一型专卖店和集产品销售、品牌传播、文化展示于一体的复合型专卖店两种。
产品较为成熟的市场，应选择以产品销售为主导的单一型专卖店，这类型专卖店的主要任务为销售产品。基于所在市场已经成熟，专卖店主要通过团购分销商实现分销，对店面位置选择要求不高，店面一般20平方米—40平方米即可，装修相对简洁。
复合型专卖店主要设立在企业的战略市场和重点市场，或是酒水消费量很大但市场环境较为复杂、可作为机会性市场的区域。这几类区域，皆作为长线战略发展考虑。酒类产品的品牌影响力和企业的品牌文化需要依托专卖店进行传播，产品销售同样需要依托团购型经销商实现快速导入，而复合型专卖店正好可以满足上述的市场需求。
因此专卖店的定位和企业的发展规划、市场的销售环境结合紧密，在具体的目标市场应选择哪种类型专卖店，企业一定要有清晰的认知。
2、加强品牌建设，改变专卖店营销策略
产品的美誉度的传播主要靠人际传播来实现，但人际传播速度慢，周期拉长，因此应该大众传播和人际传播相补充。A公司的知名度已经很高了，但是如何对其专卖店进行设计提高其产品的美誉度，首先应该加强品牌管理，改变专卖店的营销策略，使专卖店的商品结构需要合理布局。高端品牌专卖店主要功能一是提升品牌形象的需要；二是可以为消费者提供更周全、更富人性化的品牌体验。所以，专卖店设计及注意的问题主要体现在两个方面：一是设计原则要有统一的形象展示和品牌宣传，通俗地说要保持“一个面孔和一个声音”。A公司专卖店从外观到内饰采用一贯的蓝色，既赋予了鲜明的现代气息，同时又营造了浓烈的历史、文化氛围。二是专卖店的店内外设计要给目标受众一种完美的品牌形象和品牌文化体验，充分地让消费者在购物过程中感觉到芳香浓郁的酒文化氛围。那些低档的白酒可以不摆放在柜台上，最好经由那些零售商或经销商来销售。
3、加强专卖店的网络建设
加强企业网络建设，有利于提升企业品牌形象，有利于企业具有网络沟通能力，可以帮助企业实现电子商务功能，可以与客户保持密切联系，可以与潜在客户建立商业联系。A公司的专卖店的网络建设正处于初级阶段，可以从企业的产品信息，用户服务信息，促销信息，销售信息等方面改进。
（1）专卖店的产品信息
在网站上尽量完善企业的信息，产品的信息，文字和图片应该越详细越好，衡水老白干专卖店的网站上只有专卖店的地址和电话，主要产品也没有直观的表现在消费者的眼前，随着网络的普及，网民的数量在不断的增多，完善主要产品的信息可见如此的重要。
（2）用户服务信息
现代企业服务体系越来越完善，服务意识也越来越强，质量相同的不同企业的相同产品，谁的售后服务水平越好，那么谁就会在激烈的竞争中胜出，可见用户的服务对一个企业的重要性。衡水老白干专卖店的网络建设中，在用户服务这一方面还不够完善，顾客的信息反馈，店主或导购员应该在第一时间回复，对于消费者的问题应该解决。把企业的服务理念和内容应该在网站上具体标明，给顾一个放心满意的服务。
（3）促销及销售信息
企业每逢节假日都会对企业的产品进行各种形式的促销，有店面的折扣促销，赠送礼品，体验促销等，而且还在企业的网络上打出促销广告，如网络广告、有奖竞赛、有奖征文、下载优惠券等，让消费者一目了然。广告也是一种很有效的促销售手段。广告，是由可识别的出资人通过各种媒介进行的，有关商品的，通常是有偿的、有组织的、综合的和劝服性的非人员信息传播活动。企业还应该分清自己主要的客户群，也就是白酒消费者的目标消费群，针对这些主要的客户群制定符合这一年龄段的广告策划，以提高销售业绩。A公司专卖店在节假日应该在网站上打自己的促销信息及销售信息，标明最方便的网下销售地点、网上订购方式、售后服务措施等，让消费者产生了有了购买动机后以促成销售。
4、专卖店的招商和后期管理
专卖店的招商，主要以具有一定社会关系和资金实力的“资源商”为主。“资源商”指在社会具有一定人脉关系和资金的个人或者企业，这类群体自身有庞大的用酒需求，又有意向依托酒水运营实现企业多元化盈利。在实际操作中，某些酒企在寻找专卖店加盟商时，选择一些大型企业集团的高管投资专卖店，通常这类专卖店的运作都很成功。因此，我们在招商时，可把目光向大型企业的“高管”看齐。
招商目标选定了，这时做到广告的精准投放就很关键了。要充分熟悉目标群接触的媒介有哪些，通常党内刊物、地方性报刊、高铁杂志和航空杂志都是不错的选择。
专卖店的后期管理主要包括两方面：一方面是厂方对专卖店的管理；另一方面是专卖店自身运营的店内管理。厂方对专卖店的管理主要包括招商加盟管理、财务管理、物流管理、市场管理、费用核销管理等几方面。而专卖店自身管理包括财务管理、会员开发管理、人员管理、货品管理、仓储管理、卫生管理等一系列内部管理。
专卖店作为企业拓展市场的又一利器，如何做到专卖店建设与企业发展同轨，通过专卖店实现区域性酒企在新市场的有效拓展、与加盟商的长久合作、专卖店自身的可持续性发展，这些都需要酒企和加盟商在实践中不断学习。
八、结论
综观以上分析，本文认为，A公司在专卖店方面存在的主要问题主要体现在品牌知明度高美誉度有待提高，专卖店规划不合理；专卖店网络建设落后；专卖店使企业面临着渠道结构不能满足不同市场及客户群的需求。基于此，本文提出几个相应的解决措施。分别是：合理布局专卖店，改变营销策略，提高品牌知明度；加强专卖店网络建设；企业应理性看待现有渠道与专卖店的战略的需要。最后希望A公司专卖店有长足的发展，在全国市场上占据一定的分额，祝贺家乡酒能走向外省，走向全国，明天会更好。
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