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保险中介行业分析范文1
近些年来保险中介行业发展速度很快，但也存在着很多风险，其中财务风险是整个行业不得不面对的重要问题。如果不对保险中介行业的财务风险采取有效的应对措施，必将影响整个行业的健康发展。为此，本文分析了保险中介行业财务风险的主要成因，从宏观的市场环境，内部的财务控制以及面对的客户等方面提出应对财务风险的方法。
【关键词】保险中介；财务风险；对策
一、前言
目前保险行业已经发展比较成熟，保险中介行业也随之蓬勃发展，保险中介以维护消费者权益为主要目标，在法律和市场的引导下，形成了一个完整的保险中介市场体系。在2012年，保险专业中介机构促成的保险业务保费收入同比增长10.76%，经营收入同比增长20.44%。为了其能够更大程度地发挥作用，必须深入了解行业发展所面临的风险，找到原因，采取针对性的解决方法，以促进保险中介行业的稳定健康发展。
二、保险中介行业面临的主要风险
1、保险中介行业宏观环境复杂多变
保险中介机构在经营活动中宏观环境的复杂多变是出现财务风险的主要外部因素。宏观环境的影响因素主要有经济、法律、市场、社会文化等。这些因素存在于企业的外部，但是对各个机构的内部管理有着重大的影响。这些因素的发展变化对于保险行业的影响作用每个企业都无法完全准确地预计。如果出现不利因素必然给企业带来财务风险。例如国家政策和行业规范的调整，使保险中介行业的准入门槛提高，需要的资金更多，无法实现预期的财务收益等。财务管理的环境也存在很多不确定因素，这些因素可能为企业的发展带来机遇，也可能产生威胁。如果保险中介机构的财务管理系统不完善，是无法应对环境变化的，可能出现财务管理上的困难。而就目前的情况而言，保险中介行业中的财务管理系统普遍存在问题，机构功能不健全，管理人员的业务能力有限。具体表现在对外部环境不利变化不能进行科学的预见，反应滞后，措施不力，由此产生财务风险上。
2、保险中介机构治理、内部控制缺位风险
保险中介的发展时间不长，大部分保险中介机构建立的组织结构还不完善，缺乏责任意识和合作协调能力，更没有科学决策、沟通能力强的管理机制，在应对突发的财务风险时，也无法做好预防、控制和处理。大部分保险中介公司内部在管理和控制上将重点放在符合规范以及稳定运行上，容易忽视财务管理的效率和质量，在具体的工作中过于粗放，方法的革新技术较慢。部分管理权责不明，出现管理上的空白和漏洞，导致财务风险的产生。
3、保险客户风险
客户不如实告知风险。首先，我国保险精算研究系统还不完备，在数据和经验的积累上存在着不足，公司之间一般互相保密。除几家国有保险公司外，大部分的集体公司在保赔的金额上无地域差别，给保险人投保不如实告知风险提供了空间。其次，高风险被保险人为了以平均保费投保，会尽量隐瞒病史或者带病投保。保险公司获得真实信息的可能性很小，从经营成本的方面考虑，保险公司会降低调查成本，反之加大了自身所需要承担的风险。保险客户骗赔风险，保险人捏造事实，隐瞒真实情况，骗取保险赔偿。其原因主要是一些保险客户利用保险行业谋取不法利益，无视法律的规定和道德的谴责，骗取保险金。另一方面保险中介机构的业务流程复杂，受理、审查和理赔的过程不规范，信息的收集工作出现缺失，无法有效地制止骗保的行为。
三、应对财务风险的方法
1、建立一套完善的宏观环境变化预测评估系统，加强保险中介公司应对宏观环境变化的处理适应能力。虽然宏观的环境不受企业本身的控制，但可以通过有效的方法进行预防和应对。为防范财务风险，公司应安排专业的人员对不断变化的财务管理宏观环境进行认真分析研究，预测发展的方向，根据可能产生的变化制定相应的应对方案，合理地调整管理的政策和方法，以此降低因环境变化给企业带来的财务风险。
2、加强保险中介公司的财务管理系统建设，并根据面临的实际情况不断总结经验，发展完善风险应对机制。面对财务管理环境的不断变化，企业应配置具有较强专业能力的人才，提高管理队伍的整体业务能力的综合素质，把制定完整的规章制度落实到位，将财务管理的责任落实到人，确保出现问题能够第一时间作出反应，使企业财务管理系统有效运行，以提高企业管理系统的风险防范能力。
3、加强财务管理人员的风险意识教育。要使财务管理人员全面地了解财务风险的危害，树立风险防范的观念。财务风险存在于工作的每一个环节当中，任何工作的漏洞都可能带来很大的损失，财务管理人员在工作中必须时刻保持认真负责的工作态度，加强管理和监督的工作力度，提高工作质量。
4、完善客户信息管理体系，提高保险中介公司客户信息管理系统建设水平，对客户的信息统计应从客户投保的开始阶段就保留信息、图像和资料，在保单受理、承保、客户体检、保险人出具保险合同、客户出现、提交理赔资料、获取理赔等每一业务流程都有详尽数据录入系统。并在一定时间内对信息进行整体核实。可以采取回访的方式，对于高额保单、对于高频次体检、高频次理赔进行管理，并及时与保险公司交流沟通，共享信息系统。完善保险相关法律法规，建立健全信用风险惩罚机制完善的保险法律体系是我国保险市场持续健康发展的基础保证。法律不能仅仅将保单失效作为投保人过失的最终裁定结果，而应对保险人信用缺失的行为进行相应的惩罚，在情节较轻的情况下进行罚款；如果设计金额数量大，情节严重应负相应的刑事责任。
四、总结
在竞争激烈的市场经济条件下，由于各方面的原因，财务风险是不可避免的。因此，每个企业在财务管理工作中，必须重视财务风险的防范工作，以有效防范和化解财务风险。
参考文献：
[1]张继德，郑丽娜.集团企业财务风险管理框架探讨[J].会计研究，2012（12）
[2]王燕燕.简述我国保险中介行业发展现状[J].中外企业家，2012（13）
保险中介行业分析范文2
绩
中
国
矿
业
大
学
2019级MBA《战略管理》结课报告
考试科目
战略管理
考试时间
月
日
学生姓名
朱竹
学
号
DS19070311P32MB
所在院系
管理学院
任课教师
吕
涛
中国矿业大学研究生院培养管理处印制
《战略管理》结课报告
YF保险公司战略分析报告
一、中国保险及保险行业发展
自1980年恢复国内保险业务以来，中国的保险业保持了持续快速、健康发展的良好势头。近六年以来保险业总资产增速均稳定在20%左右，伴随着保险资金投资渠道逐渐放开、保险业务整体稳健发展、监管政策的全面完善，保险作为“社会稳定器”、“经济助推器”的作用日益凸显。总的来说中国的保险行业发展速度惊人，发展态势也非常良好。但是，由于我们起步晚基础薄，目前仍处于较低的水平，尤其是保险密度和保险深度两项指标与世界平均水平相距甚远，这也与世界第二经济大国（按GDP排名）的地位极不相称，发展的潜力与空间都很大。在财产保险市场上，由于中国的GDP持续快速增长，固定资产投资、居民消费以及对外进出口贸易的进一步增长，财产保险深度将有所增加。
中国保险市场的发展成果有目共睹，作为保险市场的一份子，中国的保险市场在近几年也得到了较快的发展。
我国的保险制度的发展背景有两个：一是中国保险市场的开放；二是中国加入了世界贸易组织。正是这样两个特殊背景下，进入21世纪，保险机构一度得到了井喷式的发展。从1999年全国仅有保险中介机构13家，2001年增加到171家。截止2010年底，全国共有保险中介机构2550家，其中保险公司1853家，保险经纪公司392家，保险公估公司305家。但在此后很长一段时期，保险中介的发展似乎草遇到了瓶颈，直到2015年根据相关数据显示，全国保险公司通过保险中介渠道实现保费收入16144.2亿元，占2015年全国总保费收入的79.8%。其中，财产险4721.7亿元、人身险11422.5亿元，后期稳步持续发展。从其发展的速度来看，我国的保险中介正逐步成为保险市场的重要组成部分，发挥着促进保险市场发展和市场体系完善的作用。
二、公司简介
YF保险公司是经中国保险监督管理委员会批准设立的专业保险公司，于2014年1月7日注册成立，公司注册资金本金3000万元人民币，以车险产品为主打。
YF公司秉承“诚信、专业、创新”的经营理念，打造“团结、协作、奋进”的工作团队，坚持以业务为主导、以客户为家人，不断开发新产品、提供新服务，致力于充分保障客户权益，充分满足客户专业、全面、多层次的全方位金融需求。
YF公司由金融行业优秀的管理团队组成，具有先进的管理理念，完善的内控体系，发展创新的业务模型，具备较强的市场竞争力。公司成立以来，业务开展呈现逐年攀升的可喜势头。2014年实现保费销售额1700万元，2015年达到1.4亿元，2016年达到3.1亿元，2017年突破9.4亿元……2019年分支机构数量突破60家，分公司覆盖全省所有地级市，二三级机构也在不断完善，最基层的销售机构已经下沉到了乡镇。
YF公司将集中力量继续在保险行业领域中不断探索和创新，同时坚持诚信经营，以人为本，利用科学的管理，专业的服务质量为本行业更好的服务客户而努力！打造成文中国保险中介最专业、最具有发展力的优秀企业。
三、YF保险公司宏观环境分析（PEST）
政治与法律因素分析。2014年8月10日，国务院以国发【2014】29号印发《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》。该《意见》分总体要求：构筑保险民生保障网，完善多层次社会保障体系；发挥保险风险管理功能，完善社会治理体系；完善保险经济补偿机制，提高灾害救助参与度；大力发展“三农“保险，创新支农惠农方式；拓展保险服务功能，促进经济提质增效升级；推进保险业改革开放，全面提升行业发展水平；加强和改进保险监管，防范化解风险；加强基础建设，优化保险业发展环境；完善现代保险服务与发展的支持政策共10部分36条。
2015年4月29日《关于修改的决定》修正；保监发[2015]91号，中国保监会关于深化保险中介市场改革的意见，支持专业中介机构创新发展。鼓励专业中介机构提升专业技术能力，在风险定价、产品开发、防灾防损、风险顾问、损失评估、理赔服务、反保险欺诈调查等方面主动作为，提供增值服务。鼓励专业中介机构走差异化发展之路，专业从事再保险经济、车险公估等业务。鼓励专业中介机构积极服务国家“走出去“战略，为”一带一路“和海外项目提供风险管理与保险保障服务。支持专业中介机构在境外设立机构。鼓励保险销售多元化。鼓励保险公司有序发展交叉销售、电话销售、互联网销售等保险销售新渠道新模式。推进独立个人人制度。坚持以有利于个人人职业规划、有利于保险业务发展、有利于有效监管为原则，支持保险公司和保监局大胆先行先试，探索鼓励现有优秀个人人自主创业、独立发展。推动市场要素有序流动。鼓励专业中介机构兼并重组。支持专业中介机构通过资本市场募集资金和交易股权。允许专业中介机构在风险可控前提下，探索管理层股权、期权和员工持股计划等激励机制。
2016年车险商业险改革全国启动，从2015年6月倒2016年7月1日，我国各省市先后完成了车险商业险的改革，标志着车险商业化进入新时代。
由于我国保险公司发展历程形成了“大而全、小而全“的构架。保险公司承担着从产品开发倒承保理赔、产品销售、投资管理的整个运营过程。迫于竞争压力，保险公司基本上将主要管理资源投入到了销售环节，无法集中精力和财力怼产品开发、客户服务等领域进行深耕、变革与创新，导致整个行业产品同质化严重、服务水平不高、经营成本上升、运行效率低下。保险中介专门为顾客设计保险方案，选择最适合的产品。从发达国家的经验来看，产销分离、专业化分工是保险行业发展的大势所趋。保险中介的价值在于深化保险市场分工，提供更加专业化的服务，减少保险交易成本，提高保险市场配置资源的效率。这种分工的出现是保险市场精细化发展的必然选择。
保险公司现行下手体制所带来的庞大的人力、职场租赁等固定成本，以及用于业务人员激励和市场推广的成本，是导致经营成本居高不下的主要原因，而通过与专业保险中介的合作，实现上下游资源的有效利用和合理配置，不仅可以帮助保险公司节省设机构、铺摊子的巨额成本，而且将部分销售工作外包后，可以集中精力关注产品开发、风险管理和投资运作等核心业务领域，这是保险公司专业化经营的要求，也是保险市场专业化发展的必然趋势。
经济因素分析。改革开放30多年来，我国国民经济高速发展，也带动了保险业的繁荣发展。我国国民经济保持平稳较快的增长，经济结构调整取得新进展，居民收入水平持续增长，内需拉动作用显著增强，固定资产投资继续增长，基础设施和基础产业发展迅速，对外经济与对外贸易水平提升，促使我国保险业买入快速发展轨道。预计未来，我国经济社会将继续保持蓬勃健康的发展势头，经济总量的增长会带动现有保险产品和服务的市场容量增大；同时，保险覆盖面的拓宽和渗透度的提高，会进一步拓展保险市场的深度和广度，全社会对保险的需求会更加旺盛。“十三五“时期，是我国全面建设小康社会的关键时期，也是保险业面临的重要战略机遇期，根据中国保监会公布的”十三五“发展规划预测，”十三五“期间中国保险业将进一步扩大保险覆盖面，不断提高保险业对经济社会发展的渗透度和贡献度，真正使保险深入倒人民生活的各个方面，使我国公民的人身财产得到保障。
技术因素分析。近代高科技的快速发展，为保险业的发展提供了广阔空间，随着新技术的诞生发展，促进了高科技行业保险的发展。同时，新兴技术保险的需求也进一步推动保险行业风险管理等专业技术水平的提升。技术的发展同时也对从事保险的企业提出了更高的要求，要求保险人迅速掌握保险专业知识及各种相关知识，如医学、法律、经济、财务等。随着科学技术的不断发展，保险商品、保险理赔以及风险管理的内容也在不断更新，要求保险人不断完善只是机构，提高知识层次。
社会文化分析。从专业公司的社会认知度看，公众对其尚未完全接受和认可。由于我国的保险专业发展时间尚短，仍处于初级阶段，资金实力差，人员少，各方面发展状况不尽人意。近几年也不断发生保险公司市场退出，股权转让等情况，甚至出现多起冒用公司名义进行非法集资诈骗的案件，导致社会公众存在疑虑，缺乏足够的信心，担心公司出现问题无所保障，因此不愿意与保险公司开展业务。与资金实力雄厚，已经树立了一定品牌优势的保险公司相比较，专业机构起步晚、规模小，难以让客户在短时间内形成对保险公司的认可，获得客户的信任，有部分客户往往出于误解，认为从公司购买保险是“羊毛出在羊身上”，公司在赚自己的钱，加重了个人的负担，因此宁可直接从保险公司购买，也不愿意到公司购买。
四、YF保险公司行业环境分析（五力模型）
购买者分析：
YF保险公司将广大机动车市场作为主要目标市场，逐步扩展寿险领域业务，将目标客户确定为：有车险和寿险意向的所有个人和团体。
有车用户，是车险的消费者，同时也是消费的引导者，已购买车险用户的推荐将是其他潜在消费者选择的重要参考依据。了解有车用户的车险购买倾向，将会更加准确的掌握需求信息，为整个车险市场的开辟打下基础。
团体客户也是车险市场不可或缺的一个重要部分，主要原因是：团体客户规模大、消费稳定性强、忠诚度高，更重要的是团体客户更容易形成引导效益，对个人车险消费者，尤其是理性不强、忠诚度不高的个人用户起到引导作用，吸引其购买车险。因此团体客户具有较强的影响力，他们有形或者无形中影响了周边的消费者，成为一个优质的传播者。
竞争者分析：
保险市场主要竞争来自于同行业。伴随着保险行业的蓬勃发展，保险专业行业的竞争状况及用户特点已经比较明朗，整个市场竞争也呈现出日趋激烈的态势，企业的进入壁垒提高，整个行业开始向规模化发展。从当前的竞争状态来看，一方面是保险公司在与保险公司合作的同时，也在发展自身的营销团队，在市场处于非饱和时，可以相互补充，相互渗透，当市场容量既定时，双方在目标客户上存在高度重合，造成保险公司和自己授权的公司之间争抢业务，无形中加剧了市场竞争。另一方面是在当地市场上的HY保险公司具有政府背景，无论在资金实力、品牌积累上都是在YF之上，就使得YF公司要加快正专业化、规化建设的脚步，尽快形成规模化效应，才能应对未来日益积累的竞争。
供应者分析：
YF保险公司的业务供应主要依托大型企业为强大后盾，该企业主要从事汽车贸易、4S店、危险品运输等行业，实力不容小觑。YF公司经营规模也从2014年成立至今已经扩展到拥有多家分支机构，业务合作单位涵盖了市场是各主要保险公司，这些资源都是YF公司的宝贵财富。
但是，政策在变化，市场是动态的，YF公司供应链也在发生变化，首先受到全国环保和市场饱和因素的影响，4S店的汽车销量持续下滑；其次是受到同行业价格冲击，续保客户下降，保险公司电话销售和网络销售侵蚀直接业务份额；客观环境要求务必扩展市场占有率，构建自己的核心竞争力。
市场新进入者威胁：
YF公司除了市场上现有竞争者外，同样存在潜在的新进入者的威胁。一方面，随着国家保险政策的扶持，保险业发展迅速，越来越堵的保险机构涌入市场；另一方面，随着全球经济一体化格局的建立，必将有更多的境外保险机构、保险机构进入我国。所有这些潜在的竞争者不仅有着强劲的发展势头，更不能忽略的是其先进、科学、合理、适应性强的运行机制和产品服务，将会对YF公司产生巨大的、历史性、挑战性的竞争压力。
替代品分析：
替代品的威胁是指能够提供与保险产品类似的功能、服务的产品或风险处置方式。从目前来看，主要两点，一是车险的企业自保，公司内部成立自保处，只在保险或者公司购买交强险，按照保险公司商业保险的条款和费率自行承保车辆的商业险部分，加上管理人员的人工在内，其成本远远低于购买商业保险，但因为仅限于个别大企业，所以威胁并不是很大。二是证券、基金等其他存在一定替代性的投资工具，公众消费者的选择更加广泛，能够部分替代寿险产品的投资功能。这种替代对正在成长发展的保险产业有极大影响。从长期来看，银行与其他非银行金融机构也都是保险公司和保险公司强有力的竞争对手。
五、YF保险公司内部环境分析
企业资源与能力分析：
在人力资源方面：人力管理基础扎实并且已经突破了人事基础工作向人力资源管理的瓶颈，但行业人力的瓶颈接踵而来，行业发展快，人才短缺，甚至一度出现了跨级提拔的现象，严重影响了干部品质。
在财务支持方面：保险的市场在变化，经营模式也在更新，特别是受资本市场影响，保险手续费提前预支增加了行业的垫付资金，YF公司把运营能力差的营业网点纳入自身业务体系，扩大资本下的保险运营。合理运用负债杠杆，与各家保险公司保持良好的沟通，提高资金的周转利用率，保证资金后盾。
在网络技术支持方面：技术的快速发展也为保险销售渠道创新提供了可能，随着通信技术的发达，计算机网络的日益普及，加快了信息的传递速度，极大的方便了人们之间的沟通，保险人对市场信息的掌握更加全面，更加迅速，对市场动态的变化了解的更为准确，与客户的联系更为密切。YF公司通过线上线下保险活动结合，向保险信息化靠拢，经营过程中一方面降低自身的业务成本，另一方面又通过网络销售和电话销售抢占中介业务市场，特别是网络销售兴起的今天，保险网销也蠢蠢欲动，这给我们以传统业务发展为主的YF保险提出了新的挑战。
内部环境中优劣势分析：
内部优势分析：YF公司有着较强的后援支持体系，日常办公已经实现了无纸化，培训系统也非常先进和健全，有着灵活的经营机制，对市场变化反应迅速，与保险公司保持着较好的关系和沟通，考核导向也非常明确。
内部劣势分析：由于YF公司客户主要是市场上机动车用户，客户本质决定了其流动性大的特点，公司内部业务员的流动性也相对较大，客户停留在个人的比例较高，团体客户较少。
外部机会分析：YF公司在整体经济转型期诞生并发展，随着国民经济水平的不断提高，我国保险业出现了快速发展。YF公司正式抓住了这样一个潜在市场，获得了市场先机。
外部威胁分析：随着保险业春天的到来，大批国内外保险机构应运而生，争夺市场份额，必将对YF公司的现有业务造成一定的冲击。届时，公司的态度和制度的制定实施，是关系到YF公司的发展和存亡的关键。
六、企业的战略选择及评价
基于YF保险自身的内部优势、劣势进行分析及所处外部环境的机会、威胁的分析，利用SWOT综合分析法找出公司的定位和应采用的应对措施，利用机会、避开威胁，集中发挥优势，指定适合公司发展的企业战略。
因此，YF公司应实施目标聚焦战略，将保险产品聚焦在政策性保险和地方经济发展的配套产品上，在产品营销、客户服务等方面，增加新的战略，建立竞争优势：
聚客户群于团体客户。团体客户也是车险市场不可或缺的一个重要部分，主要原因是：团体客户规模大、消费稳定性强、忠诚度高，更重要的是团体客户更容易形成引导作用，有着较强的影响力。
聚产品于政策性保险与地方性经济发展配套性产品。随着国民经济的持续增长，政府政策优势是非常明显，YF公司将紧随国家政策的方向标，顺应地方经济发展过程中对保险行业的协调关系以及配合地方经济对保险行业的保护和监督，合理配置公司保险资源。
完善人力资源储备。人员流失和人力资源储备不足是阻碍所有保险公司发展的一大瓶颈，作为新兴的保险中介公司，更需要实行完整有序的人力资源储备战略。做好“愿景留人、情感留人、事业留人、利益留人”。做好公司企业文化，利用团建、合作等方式提高员工凝聚力，人性化管理，完善制度，多劳多得，拓宽晋升机制，适度放权，提高员工主观能动性，让员工感觉到参与感，利用好股权激励，让员工不仅仅是得到一份工作，而是共同发展一份事业，和公司共同进步成长。
寿险销售提上日程。相比寿险，财险更容易前期在保险行业中站稳脚跟，财险中，车险是最好入门的险种。但是随着保险公司的竞争加剧和市场车辆的日益饱和。车险市场越来越透明化、趋同化。车险客户的客户粘性相对较低，受价格影响较大，价格战使公司利润空间不断缩减。而寿险客户缴费年限较长，客户粘性较大，产品选择性多，专业性强，巨大的市场空间都显示着寿险销售的良好前景。所以YF公司要以车险为依托，发展寿险销售渠道，两条腿走路，才能使公司发展更加平稳。
保险中介行业分析范文3
【关键词】保险中介；保险监管；对策
我国的保险中介市场主要分为保险人、保险经纪人和保险公估人。保险人是为保险人服务，保险人展业、接受业务、处理保单、代收保险费等业务并收取保险人支付的佣金或手续费的单位和个人。保险经纪人是为投保人服务，向投保人提供保险专业方面的咨询服务，为投保人选择保险人和设计保险方案，并与保险人接洽订立合同等，这是保险经纪人向保险人收取佣金，如果保险经纪人为被保险人代办索赔、取证等事宜，则由被保险人支付手续费。保险公估人是指接受保险人或投保人的委托，专门从事保险标的的评估、勘验、鉴定、估损、理算等业务的单位。
一、我国保险中介市场的现状及存在的问题
2012年，我国保险行业累计保费收入15487.93亿元，其中通过保险中介渠道实现保费收入12757.74亿元，同比增长3.3%，占总保费收入的82.4%，同比减少3.7个百分点，其中实现财产险保费收入3540.33亿元，同比增长6.5%，占全国财产险总保费的64.1%，同比减少5.6个百分点。实现寿险保费收入9217.41亿元，同比增长2.18%，占全国寿险总保费收入的92.56%，同比下降1.8%。由此可见，虽然通过保险中介渠道实现的保费总量有所增加，但占比却有所下降，这就说明保险中介市场发展的过程中还是存在一些结构上的问题，主要表现在以下几个方面。
1、保险中介市场竞争格局不平衡
近五年的资料显示，保险市场和保险经纪市场业务排名前四家和前八家机构的业务收入在整个保险中介市场的占比在逐年降低，可以分析出保险市场和保险经纪的竞争格局凸显，尤其是专业市场，并没有哪家公司在这个领域形成绝对的垄断优势。而保险公估市场的这两个比例数据呈现逐年上升的趋势，说明保险公估市场上存在着占有垄断优势的机构，这主要是因为近几年在保险公估市场上出现了收购、兼并和集团化重组的活动，使得少数几家大公司掌握了多数的市场资源。因此，保险中介市场的竞争格局不平衡，具体表现在保险和保险经纪市场竞争比较充分，而保险公估市场两极分化较大的局面。
2、保险中介机构规模良莠不齐
虽然通过近年来的数据表明保险专业中介对保费贡献率不断上升，但一些专业中介机构仍处于停业或业务甚微的状态，只有少部分的保险中介结构的经营维持着保险市场的规模。2012年的数据显示，全国保险专业机构中7%的机构业务为零（117家），保险经纪机构无业务的占9%（41家），保险公估机构无业务占比达25%（81家）。这么多家的保险中介机构虽然占着名额，但并没有对保险市场做出贡献，因此随着保险市场规模的不断扩大导致保险中介占总保费收入下降的局面。另一个方面体现在很多保险中介结构并没有形成一套符合自身发展要求的公司治理结构，比如一些中介机构建立初期并不是从事这一领域的业务，而是随着公司业务转型转变成中介机构，公司的管理层对专业的保险知识和中介知识知之甚少，对公司的决策很难掌握正确的方向。
3、保险中介市场行业结构失衡
我国保险中介市场行业结构首先存在的一个问题是保险兼业机构与专业保险中介机构之间的结构失衡。截至2012年底，全国共有保险兼业机构206310家，而专业的保险中介机构仅2532家，而其中保险经纪公司和保险公估公司的比例更低，行业结构严重失衡。另一个表现是保险中介结构的地区分布不平衡。多集中在北京、上海等经济发达的地区，而经济不发达的偏远地区的保险市场相对落后。2012年北京地区有保险专业中介法人机构380家，广东250家，上海219家，其余江苏省、河北省、山东省、辽宁省的数量超过100家，而省和青海省的中介机构才只有2家，宁夏有6家。
4、保险中介业务低级且单一
我国大部分保险中介机构的业务水平较低，同质化经营普遍。从保险市场来看，大部分寿险公司的都把业务集中在低级的个人寿险业务上，在财险方面的一个明显的体现就是在车险业务上。车险业务的中介利润空间很少，保险机构为了保证自身的业务规模，经常出现亏损经营的情况。而在一些业务量较大的领域，需要知识和技术集中的领域如建筑工程保险、风险咨询等方面，根本达不到消费的需求。从保险经纪机构来看，风险管理与风险咨询应该是保险中介机构的主营业务，但就我国的保险经纪机构的业务来看，还主要集中在一些财险及寿险的投保、索赔等一些初级业务上。2012年，全国保险经纪公司实现保费收入占全国总保费收入的2.7%，其中财产险保费收入占比80.8%；寿险保费收入6占比15.4%；咨询业务类保费收入仅占比3.8%。可见，保险经纪机构的业务主要集中在财险业务上，并没有体现出保险经济机构在风险管理等咨询类业务上的优势。
二、我国保险中介市场监管的政策建议
1、鼓励有序的市场竞争，加快结构转型
充分有效的竞争虽然在短期内可以能会给企业带来负面的影响，使企业面临着各种困境，但为了培养企业的核心竞争力只能通过市场的历练。因此，政府对保险中介市场的监管就要鼓励竞争，可以从以下两个方面入手：一方面要对现有的不良竞争格局进行惩治，企业只有在公平有序的市场环境下进行生产经营，才有利于形成核心竞争力。对保险市场进行监管要从惩治恶性竞争的情况开始，有效遏制财务不规范、信息不透明、虚假业务、非法集资等违法违规乱象，争取2―3年内让保险中介违法违规行为得到根本扭转。这种违规经营不仅破坏了保险中介行业内有序的竞争环境，还使保险中介的注意力偏离核心竞争力的培养。另一方面，要求监管部门将保险中介市场在保持公平竞争的前提下进行扩大，放松地域准入管制，允许中介机构跨省市辖区进行经营，这样也许会出现使当地中介机构丢失市场份额的情况，但迫于此压力中介机构才能不断提高自身的核心竞争力，促进行业的发展。当然不仅要发展好国内这个大市场，同时也要正视保险市场的对外开放，适当引进国外知名的大型外资中介机构。
2、鼓励并购重组，扩大保险中介机构规模
对于加强保险专业中介机构规模化的监管，要从两个方面入手。首先要将提高准入门槛、鼓励支持保险中介机构规模化发展的政策导向纳入稳定、规范和透明的轨道。对于此项问题的监管，2012年6月，保监会下发《关于进一步规范保险中介市场准入的通知》，将保险专业中介机构的注册资本调高为5000万，这是从入口处把好关，将一些有实力的大公司引入保险中介市场。这一举措在2012年已初见成效，注册的全国性保险公司有14家注册资本金在5000万以上，保险经纪公司和保险公估公司的注册数目同比有所减少，保险中介机构实现的保费收入同比增长11%，高于同期全国保费收入增长幅度3个百分点。要想扩大中介机构规模的另一个渠道可以加快中介结构的收购与整合进行，发展一些具有在行业领域领先的具有一定规模的全国性集团化公司，建立全国性销售和服务网络等。另一个方面要提高保险中介机构的专业水平和服务能力，完善中介机构的内部治理工作。中介机构的领导层应该不断提高自身的保险专业方面的知识水平，从而为公司的发展做出正确的决策，促进保险中介机构的健康发展。
3、积极调整保险中介市场行业结构
要想使保险中介市场的行业结构更加合理，监管部门也要从两个方面入手。首先要根据保监会提出的“保险兼业专业化，专业规模化”的监管导向着力清理整顿市场，2012年在前一年成效的基础上，中国保监会继续开展保险市场清理整顿工作。各保监局共重点检查313家保险机构，清理6178家保险兼业机构及222家保险专业机构，处罚保险机构103家、罚款600多万元，处罚各级各类管理人员67名、罚款104万元，有力推动了规范保险兼业市场以及保险兼业专业化等工作。其次要加强行业指导，使偏远地区的保险中介市场发展起来。如可以制定相应的税收上的优惠，对在经济欠发达地区设立分支机构的保险中介机构给予税收减免或给予政策上的方便。只有保险中介市场的介入，才能加强这些地区的保险中介宣传教育，普及保险中介知识，从而更加有利于保险中介的发展。
4、鼓励业务创新，提高专业化服务水平
保险中介行业分析范文4
自从泛华保险服务集团（纳斯达克代码：CISG，下称泛华）以两度提价、首日劲升的姿态登陆资本市场后，保险中介的概念也随之火爆起来。
2007年前三个季度，全国保险公司通过保险中介渠道实现保费收入4288.41亿元，占全国总保费收入的80.49%，其中，专业保险中介机构的市场份额为5%。虽然与兼业和营销员这两大渠道相比，专业保险中介的市场份额十分有限，但在私募股权投资基金（PE）介入、海外上市等一个个创富故事的烘托之下，专业保险中介已经成为市场中最为活跃和吸引眼球的新话题。
监管者将中国保险业定位于初期阶段，保险中介市场则是处于“初级阶段的初始时期”：市场中随处可见未被开垦的处女地，公司定位多样，业务模式纷呈，国内外投资者表现出极大的兴趣，收购兼并亦如火如荼。
自2000年保监会放开对专业中介机构的审批之后，专业中介机构的数量已经从2002年的一百多家发展到现在的两千家以上。2007年初，保监会已经将新的中介机构管理规定的征求意见稿公示，准备进一步降低专业中介机构的注册资本门槛，对于以自然人一人有限责任公司形式设立的保险公司，只要有注册资本或者出资不少于10万元，并交纳2万元的保证金，机构就可以注册成立。
“到时候的中介机构，小的更小，便于深入社区、乡村；大的更大，收购兼并活动还会继续进行。” 保监会保险中介监管部主任王建对记者说，“我们觉得，在保险公司有效控制风险和加强管理的基础上，保险中介市场可以进一步放开。我们尽量把正面、负面的市场信息都告诉消费者和投资者。我们监管职责最重要的是保障消费者利益，在不损害保险消费者利益的前提下，市场主体的创新和探索我们都尽量支持和包容。”
「中介之路
在中国，保险中介并不是一个全新的事物。虽然专业保险中介机构的出现和发展只是最近十年的事情，但以兼业和营销员为代表的保险中介渠道早已经在中国生根发芽。
最先出现的保险形式是兼业。上世纪80年代，保险公司恢复国内业务以后，开始了与交通、铁道、银行、邮局等机构的基层合作。在当时的制度背景下，这更多地是一种国有企业基层之间的自发性合作。目前，保险行业保费收入近30%来自兼业渠道，银行、邮局和4S店是兼业中的主力。
1992年之后，保险营销模式从国外引入，经过中国人寿、中国平安等公司的改造，形成了一套有中国特点的保险营销制度，令寿险销售发生了翻天覆地的变化，寿险业务中的个险业务比例不断提高。除寿险公司之外，现在一些大型的财险公司也有自己的营销员队伍。目前，营销员在全行业保费收入中的份额为45%。
2002年，保险中介行业实行市场化准入，包括保险、保险经纪和公估公司三类机构在内的中介机构数量迅速增加。
截至2007年9月30日，全国共有保险专业中介机构2297家，比上季度末增加41家。其中，保险机构1725家，保险经纪机构317家，保险公估机构 255家，分别占 75.1%、13.8%和 11.1%。
在这些机构中，股东背景从中资到外资，从国有到民营均有。保险中介行业分为两个领域，一个领域是基于商业保险的保险经纪领域。目前，世界上大型保险经纪公司都是在商业保险这个领域，在中国，有长安、江泰等保险经纪公司。这个领域核心竞争力主要是基于风险管理技术和客户资源。另外一个领域是基于个人业务的零售领域。目前，很多新进入保险中介行业的公司都是以个人业务作为自己的突破口。
英国著名保险机构劳合社针对中国保险市场一份名为“增长之路”的报告。报告指出，“和其他许多国家相比，中国的保险深度仍然很低，保险保障尚不充分。但毫无疑问的是，中国是世界最大的未开发保险市场。”
据上述报告，中国的保险市场近年来持续保持快速增长势头，其保费增长速度甚至超过GDP增长。发达国家保险市场中，专业保险中介机构贡献了一半的保费收入；但在中国，保险中介公司却刚刚起步。这一切，都给了创业者一个美好的前景，但现实中的困惑和挑战比比皆是。
“以教育保险为例，目前中国有教育人口2亿-3亿，教育资产3万－4万亿元，而且这个领域的竞争程度非常低，但如何把市场潜力转化为真实的收入，这是行业最大的困惑。”王建说，“寻找商业模式，是保险中介机构共同的挑战，经过一些年的发展，长安、江泰等机构已经在各自的领域打开局面。另外，从某种意义上说，泛华也在尝试解决这个问题。”
「泛华模式
1998年，泛华集团胡义南、赖秋萍两位创始人成立了一家汽车俱乐部，在经营压力下，他们很快发现了保险的市场潜力，1999年从兼业做起，并且逐步明确要发展成为以专业保险为主的保险服务集团。
“2004年之后的三年中，我们几乎拜访了所有保险公司。”泛华董事长胡义南说。根据调研，泛华将保险中介公司的模式分为三类。第一类是目标集中，在特定的行业、地域进行开拓；第二类是差异化经营；第三类是成本领先，基于资本扩大网络规模，这也是今天泛华的定位。
具体来说，泛华采用的是“后援平台+个人创业”的业务模式。由泛华提供财务内控、业务流程和人力资源的管理平台，为有创业意愿的个人和团队提供资本和硬件的支持，助其成长并提供良好的退出机制，或者是与已经进入保险中介市场的机构合资合作。
在泛华的商业模型中，与保险公司的议价能力、规模化分摊固定成本，还有销售人员的劳动效率的提高，是泛华成本领先的三大主要来源。2005年，泛华由四家公司增加到十几家公司，公司成长迅速，泛华的商业模式得到了证明。
不过，在上市路演中，泛华的模式被世界各地的投资者以众多问题反复挑战。“疑点集中在扩张收购这一块，能不能收购进来，产生‘一加一大于二’的效果。”胡义南说对《财经金融实务》记者说。为了确保收购和整合的成功，泛华制订了一套收购方案，其中包括前期尽职调查，创业期财务控制，与合作伙伴签订“对赌协议”，成立合资公司分享利润，以及股权收购退出机制。
胡义南将这种模式称为“吸收兼并”，以与一般的收购兼并相区别，他解释说：“每个收购对象都很小，由于收购之前已经在平台和管理方面实现共享，整合问题较小。”另外，这种收购方式也不同于私募股权基金和风险投资。“创业初期，我们在财务控制上非常严格，合作伙伴如同我们的一个业务部门，每一笔开支都需要经过我们的批准，而不是像PE或者VC那样给创业者一笔钱由其支配。更重要的是，泛华会一直在这个行业里，收购是我们扩张的手段，我们并不会如同职业投资者一样寻求退出。”
从纳斯达克融资2.16亿美元回来，泛华未来将会投入3亿元人民币用于平台的构建和营运，投入10亿元人民币用于建立并购和创业计划,计划在三年内覆盖23个省市自治区，在全国范围内大规模复制这一模式。
「资本助推
“对保险中介行业不了解的人可能认为，保险中介无非是靠专业、靠关系、靠跑腿勤快。其实，保险中介的前期投入很大，从培训到布网点，再到按照标准复制，都需要资本的支持。泛华上市后，对于已经在市场上干了三五年，有一定基础的创业者来说，如同雪中送炭。”一位长期观察保险中介行业人士这样对《财经金融实务》记者说。
“在资本缺乏的时候，公司扩张设立分支机构基本上采用承包制，各地分公司的参与者都是自掏腰包来发展，这种模式有利于短期扩张，但是其控制力和管理能力是有问题的。”上述人士分析，而泛华的模式，是在资本充裕的情况下，为中介企业的发展提供硬件和资金的支持，也保证了总部的控制力。
在中国，保险中介行业已经成为各路投资者追逐的目标。在泛华背后就有国泰财富及鼎晖投资作为股东。华康投资咨询有限公司、中国众合有限公司分别获得了来自IDGVC、红杉资本中国基金的投资。以车盟网络公司起家的车盟汽车保险经纪公司也两次获得了德同中国投资基金、华登国际等五家投资机构1700万美元的风险投资。投资机构给保险中介带来了发展亟需的资金，也在一定程度上帮助这些中介机构建立起了规范的财务制度和公司治理结构。
中国保险中介市场还吸引到了另外一批富有行业经验的投资人。北京明亚保险经纪有限公司（下称明亚）是最早将专业的保险咨询理念引入中国的机构之一。明亚成立于2004年，是中国国内首家专注于个人寿险的保险经纪公司。
明亚总裁杨臣对记者介绍，明亚将目标客户锁定在具有保险意识和消费能力的城市人群，独立开发了专家咨询系统，将专业的保险经纪服务作为公司的竞争力所在。“明亚的模式已经在北京取得初步成功，现在已在上海和南京开设分公司，并且计划开拓西安市场。我们现在开始在全国复制我们的商业模式。”杨臣说。
明亚成立至今已经完成了两轮融资，投资者中既有来自中国不同领域的投资人，也有来自国际金融界的重量级人物。花旗集团前董事长兼CEO桑迪韦尔，以及有“保险之王”之称的美国Lazard公司副主席加里帕尔都以个人投资者的身份成为明亚的股东。
另外，AIG集团前董事长格林伯格也显示出投资中国保险中介公司的兴趣。据记者了解，有多家保险中介公司都在格林伯格的关注名单中。
「多元化发展
海内外投资人的积极介入，不仅仅为保险中介公司的发展提供了资本支持，也在管理、技术等方面提供了经验。在创业者、投资者和监管者的合力作用下，保险中介行业的发展正在提速，呈现出规模化、集团化发展趋势，泛华、长安、江泰、长城等巨头实力不断壮大，收购兼并之风盛行。
“现在专业中介的发展才刚刚起步，虽然各界都比较看好，但中介市场发展过程并不会因此缩短。市场主体的增减只是问题的一个方面，真正的成熟是看服务质量的提高和行业标准的确立。”王建说。
2007年11月，保监会出台《关于保险中介市场发展的若干意见》，将保险中介行业发展的总体目标确定为：构建一个市场体系完善、服务诚信规范、核心竞争力强和具有可持续发展能力的保险中介市场。
“我们鼓励保险中介集团的发展，在这种模式下，如果你有资金和管理经验，可以比较快地扩张。”王建说，“但实际比理论复杂很多。在市场上，我们监管的思路是不设置障碍，但也不会将某一种模式做全行业的推广。”
基于这一思路，保监会正在研究是否会进一步降低保险中介市场准入的门槛。保险中介机构的注册资本门槛曾经高达5000万人民币。“但保险中介前期投入巨大，在金融机构蓬勃发展的大背景下，资金的机会成本过高，经营人压力过大，令行为更短期，更走形。”王建说。
2004年，根据中国的实际情况，保监会曾调低过中介机构市场准入的门槛。现在，保险经纪机构、保险公估机构和保险机构的最低注册资本要求分别为500万、300万和50万。而在今年年初网上公示的征求意见稿中，保险机构以自然人一人有限责任公司形式设立的，其注册资本或者出资不得少于人民币10万元。
可以想象，一旦门槛进一步降低，将会有更多的创业者投身于保险中介行业中来，而这些人中，将有相当一部分来自保险公司的营销团队。目前，保险公司营销员的平均月收入约为1000元，相比之下，专业保险中介行业的人均收入要高很多。高速发展的专业保险中介是否会对保险公司的营销员团队造成冲击，这已经是业内长期讨论的话题。
保险中介行业分析范文5
关键词：保险中介；失衡；效率；建议
中图分类号：F842文献标识码：A 文章编号:1003－9031(2011)03－0045－04DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2011.03.10
一、我国保险中介市场现状分析
保险中介是保险营销的主要渠道。1980年我国保险业务重新开办时，虽然没有设立专门的保险中介机构，但以行业和农村代办为特色的兼业在货运险、车险中占有重要地位。1992年美国友邦保险有限公司引入了寿险营销个人制度，为我国保险业的发展贡献了力量。1999年末至2000年初，数家公司和三家经纪公司先后成立，专业中介在国内崭露头角，我国银行、邮政和保险公司之间的合作也出现了第一次。
近年来随着保险行业的发展壮大，保险中介在主体上、业务上、经营上均有一定程度的发展。截至2010年上半年，全国共有保险专业中介2538家，兼业机构15.6万家，营销员302万余人；中介渠道实现保费收入5874.79亿元，占全国总保费的73.45%①。
（一）主体情况
如表1所示，从绝对数量来看，专业中介主体相对较少，兼业和营销员规模庞大；从发展速度来看，专业中介数量增长稳定，兼业机构数量变化不大，而营销员一直处于扩张状态。
（二）业务情况
如图1所示，中介渠道的保费收入近五年增加了一倍以上，其中专业中介保费平稳增长但对总保费贡献依然很小，兼业机构的保费收入增幅很大，而营销员渠道有所放缓。从估损金额来看，保险公估公司和、经纪发展态势相似。
（三）经营情况
由图2可知，保险专业中介营业收入平稳增长，兼业的佣金总额上升较快，而营销员的佣金收入虽然占有很大比重，但与合计总额的比值却不断下降。同时可以注意到，经营收入在很大程度上取决于业务量，两者之间有着极强的正相关关系。
二、我国保险中介市场发展中出现的问题
我国专业保险中介起步晚、发展快，近年来更是业绩骄人，保费收入占比不断上升。业务带动其经营状况得到改善，2005―2009年专业中介的资本金增加了39.1%，总资产扩大了近一倍，并于2008年实现了、经纪、公估全面盈利。然而，我国专业中介所在的市场并不成熟，主体水平也相对有限，发展过程中还存在着一些局部问题。
（一）保险公司市场定位不清
保险公司的发展在专业中介中处于领先地位。由于公司设立门槛低，目前在专业中介机构中占到七成以上。然而自2002年市场化准入退出机制建立后，公司的入市行为逐渐表现出理性，市场效率开始显现。2007年起，保险主体增速放缓，而保费收入和业务收入持续加速增长，可见我国保险市场正不断趋于成熟。
然而从业务角度来看，发展的不平衡因素依然存在，其根源在于保险公司的市场定位不清。近五年来保险的财产险和人身险业务均出现较大的增长波动，特别是2007年出现了人身险增长异常。由于缺乏清晰的定位，公司面对市场无法做出正确的价值判断，追逐短期利益的行为大量存在，从而模糊了公司的整体、长期战略目标。
保险公司是我国特有的一种组织形式，其定位于“保险超市”，即提供多种类的产品和服务供投保人选择，然而现实也并非如此。以泛华保险服务集团的财产保险为例，与其有合作关系的产险公司共19家，然而全是大中型中资公司，显然这一安排并不合理。考虑到我国保险合同高度同质化、服务单一的现状，其所能够提供的产品种类有限。事实上，该集团旗下的泛华、大童等46家公司在国内已处于领先状态，可想而知其他公司的情况更为不利。
（二）保险经纪公司缺乏核心竞争力
从总体上来看，我国保险经纪公司的市场份额相当有限，仅为百分之二点几，而且毫无上升趋势。在经纪公司占有极大优势的财产险领域，其份额也从未超过10%，与发达国家相去甚远。经纪公司的盈利状况也一直止步不前，2008年还出现了小幅度下降（2007年保险经纪公司利润为22053.07万元，2008年利润为21402.54万元）。我国保险经纪市场还处于粗放式经营状态，有效的竞争体系尚未形成，主要表现在以下三个方面：一是关联方业务占有较大比重，以长安保险经纪公司为例，该公司在2010年上半年经纪渠道总业务份额中占13.8%，领先近8个百分点，得益于其母公司国家电网和多省电力公司，它几乎垄断了电网保险的经纪业务。二是存在着大量小规模、低效益的公司主体，2010年上半年数据显示排名前二十的公司业务份额已经高达61.36%，其他361家总共只占38.64%。三是中外资实力相差较大，排名前二十的公司里有将近一半是外资或者合资公司，并且中怡、韦莱和达信三大公司的业务份额就已经占了13.09%①。
保险经纪公司的主要业务是为客户提供风险咨询、做出保险安排，其核心竞争力在于专业性。我国保险经纪的人员持证率和公司组织架构均欠佳，无法引导市场的走向，严重制约了这一渠道的发展[1]。另外，保险经纪公司发掘市场的能力有限，例如在经纪公司很少涉及的个人业务上亦有利可图，其专业性和独立性仍具有优势。
（三）保险公估公司面临内忧外患
保险公估发展相对平稳，然而也仍然面临着诸多难题。内部方面，公估公司专业水平低，主要表现在业务分布和持证率上[2]。同他国一样，我国保险公估业务的96%集中在财产险，而财产险估损业务中车险占了一半以上，相对专业水平要求更多的工程保险、货运船舶险却始终只有很小的份额。截至2008年第一季度末，保险公估公司的总体持证率仅为47.21%，低于公司的76.35%和经纪公司的56.22%；同时中外资专业差距也表现得颇为明显②。外部方面，保险公估的独立性和可靠性受到了社会的广泛质疑。“黑公估”等违法违规操作在公估界大量存在，使得保险人和被保险人双方对其持保留态度，造成极大的发展障碍。
三、我国保险兼业业务发展的制约因素
（一）银行保险的高速发展中存在隐患
我国兼业发展迅速，特别是银行保险。截至2010年上半年，我国已有155637家兼业机构，包括银行、邮政、车商、交通运输业等多个渠道，其中银行、邮政在兼业机构中占到七成。银行保险保费占中介保费总额近80%，对总保费的贡献率超过30%，近五年平均年增长率高达74.3%，已成为保险营销的重要力量。
从协同效应角度来看，银行保险的确能为保险公司和银行带来实质性利益；然而考虑其内涵价值，这一渠道存在着较大的隐患。一是我国目前的银保产品主要是分红、万能和投连等投资型寿险产品，服务单一且同质化严重，对保险公司的内含价值贡献不大[3]。银保产品与投资收益率息息相关，必然随着市场利率表现出波动性和周期性，对保险公司的风险管理提出了严峻挑战。二是当前银保模式大多是销售协议，缺乏长期合作，保险公司和银行之间存在着多重、复杂的委托关系，再者兼业进入门槛很低，违法违规操作充斥市场。销售误导、虚开发票等问题严重影响了保险公司的市场形象，不利于保险业的可持续发展[4]。三是一些新设保险公司的银行保险保费占到总保费一半以上，这既要求资本运作有足够高的收益率，又扼住了保险公司自主发展的咽喉。一旦国家银根紧缩，银行转而吸收存款、大幅度压缩中间业务，保险公司保费不能持续，势必财务、偿付能力吃紧，后果不堪设想。
（二）航空意外险、车险等手续费畸高
根据相关数据，2010年上半年航空的保费收入在兼业渠道占比0.08%，然而其佣金占比0.52%，后者是前者的6.5倍。这一现象在车商、铁路也存在，但远没有航空公司的严重。保费和佣金的不对等在往年也普遍存在，手续费过高这一问题长期没有得到解决①。航空公司佣金收入主要是对航空意外险的，铁路的保险主要是交通工具意外险、综合意外险，而车商渠道大多是车险。手续费的高低取决于供求关系，这映射出市场上现存的某些问题。一是航空意外险存在着超额利润，保险公司追逐利益的动机抬高了航空公司的渠道费用。同飞机失事的概率相比，航空意外险的费率确实偏高，而且标准为40万的保额已然低于国民生命价值，保险公司完全有能力在不增加保费前提下适度提高保额。二是车险市场的剧烈竞争还广泛存在，车商渠道的抢夺依然激烈。然而，这些问题还需结合具体的市场情况进行深入探讨，才能得出强有力的结论。
四、我国保险营销队伍扩张中存在的问题
1992年美国友邦保险有限公司将寿险个人机制引入内地，随着保险的发展国内进一步出现了财产保险个人营销员。营销员的增员大致经历了三个阶段：一是2004年前为增长阶段，营销员以数年近20万计的速度增长；二是2004年初至2006年上半年为调整阶段，营销员持证问题提上日程，两年半共增加5.1万人；三是2006年下半年至今为增长，平均年增员近45万人，平均增幅高达28.83%。在营销员人数增加的同时，队伍素质却在不断提升。2001年末，全国营销员持证比例仅为54.4%，2006年末这一比例已达95.43%，2008年第二季度末为99.75%，接近100%。
和人数、专业水向变动的是，营销员保费占比整体呈下降趋势，特别是人身险业务在总人身险保费中下降更快。这里有两方面原因：一是银行保险的冲击，这一点在银行保险巨幅增长的2008年表现得尤为明显；二是该渠道本身的低效率，核心在于个人营销体制的问题。从营销员角度来看，他们并非保险公司的正式员工，没有基本工资也缺乏社会保障和福利，尽管保险营销基本管理制度即“基本法”极重视激励，但对无基本生活保障的营销员来讲则过分加大了压力。无保障、高压力导致了营销队伍中人才的缺乏，难以接触到高层次的客户，营销水平也不高。从投保人、被保险人角度来看，保险人的流动性大且可能存在销售误导，人们倾向于在信誉度较高的银行、专业中介等机构购买保险。从保险公司来看，人的佣金成本相对其他中介比较高，发展该渠道的动力有限。
佣金收入和业务额紧密相关，营销员的生存状态近年来不断恶化。总体来看，自2006年起营销员佣金总量在中介渠道中占比便处于下降状态，至2009年已经下降近10个百分点（2006―2009年营销员佣金占中介渠道经营收入比分别为74.08%、73.95%、65.32%、64.70%）。从人均水平来看，佣金增长无法和人数增长保持同步，营销员的人均收入水平低、增幅小。例如，2006―2007年我国人均GDP增长了20.78%，而营销员人均佣金增幅仅13.61%；2008年人均GDP为22698元，而营销员人均佣金仅18368元②。可见不论是增长幅度还是绝对水平，营销员的收入状况都不佳，加之缺乏基本保障，人才匮乏、销售误导等问题将更为严重，很有可能将该渠道带入低收――低效的恶性循环。
五、完善我国保险中介市场发展的若干建议
（一）创造条件，促进专业中介均衡发展
保险专业中介正处于发展中，其规模、业务的改造提升空间很大，保险全行业应努力创造条件促进该市场繁荣。一是政策条件，中介公司需要一个良好有序的市场环境作为支撑，虚开发票、非法套现、挪用保费等行为应当严惩，政策法规和强有力的监管将起到关键作用。二是技术支持，中介发展的瓶颈在于专业化程度不高，特别是保险经纪和公估公司，积极开展培训、后续教育是有效的解决途径。三是行业合作，中介应主动同保险公司建立公平、公开的业务交流，这不仅有利于双方利益，也有利于投保人、被保险人的利益。（二）调整结构，带动兼业健康发展
由于较低的进入门槛和较为松散的监管，兼业中介的发展表现出浮夸，必须加以调整。一是产品结构调整，保险公司应当综合考虑渠道特点、客户特征，结合不同的营销模式推广具有内涵价值的产品。例如在银行保险渠道，可以采用“瑞泰模式”将保险保障产品同银行理财产品互融销售。二是营销渠道调整，目前机构所的险种简单化、单一化，渠道价值未充分挖掘。比如航空公司不仅可以航空意外险，还可以车险、旅游保险等产品，航空意外险也可以在银行、邮政网点销售。多元化的营销将打破供需上的不平衡，带动兼业业务健康成长。
（三）精简人员，引导营销员队伍高效发展
我国营销员数量多但效率低，不利于管理甚至还成为保险公司的包袱，同时营销员收入增长缓慢对其本身也非常不利。一系列问题的根源在于“基本法”的绝对统治地位，其次是公司战略取向，两者都需要在实践中的不断探索，前者更是必须集全行业力量才可能加以改良。打造一支有生气、有创新能力的营销队伍已成为保险业的重大课题，从增员到培训、再到展业都必须重视素质，不要寄希望于人海战术。2010年10月，保监会启动了保险营销体系改革，希望集合全行业力量推动这次最广泛、最深刻的变革，改革的重点在于协调关系。政策的出台更加印证了营销员体系的高能耗、低效率，但是具体改革措施、目标等尚不明确[5]。
参考文献：
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[3]葛立章.我国银行保险发展模式与价值研究[D].北京：中央财经大学保险学院，2009:13-18.
保险中介行业分析范文6
【关键词】应收保费 合同纠纷 中介
应收保费是指保险合同生效以后,保险公司根据保险合同的规定应向投保人(被保险人)收取的账款。应收保费管理是各家保险公司管理的重点和难点,认真分析研究应收保费形成的原因,探讨其改进的对策措施,成为当前各家保险公司规范管理提升服务科学发展刻不容缓的重任。
一、应收保费产生的主要原因
1、保险公司制度机制原因。目前,国内保险公司的管理考核已经实现了电子化信息化。在各项任务计划指标考核及会计核算方面标准更严,只要签发保单就同时确认应收保费和保费收入,而无法在系统外单列应收保费。
在出单管理制度上,由于保险市场竞争激烈,近几年来,部分保险公司特别是财产公司允许业务员先出保单和发票,然后拿着保单和发票去找客户收钱,也在制度上为应收保费产生有了土壤。
2、合同纠纷原因。一些保险公司为了业务竞争,与一些保险机构或者大型企事业单位签定了不规范的合同,执行中造成一些经济纠纷,形成应收保费。广东某保险公司与某大型运输公司签定合作协议,规定总体满期赔付率为50%。每季度考核一次,如赔付率高于50%,则相应减少运输公司展业手续费用;如赔付率低于50%,则按照50-实际赔付率*总保费,计发运输公司奖金。一个季度下来,保险公司要支付奖金80多万元。由于合同不规范,违反国家保险监督委员会及总公司相关规定,奖金无法支付,运输公司接着扣下80多万保费抵扣奖金。官司打到人民法院,双方律师各持一词,长达1年多判决不下来,形成长期应收保费。
3、保险中介原因。一是中介机构保费结算滞后形成应收保费。二是中介机构恶意拖欠保费。
4、保险业务员恶意拖欠原因。保险行业业务员流动性大,人员素质难于得到保证,极少数人就是连入司资料也是伪造的,恶意拖欠公司保费,骗取大量保费,然后突然玩“失踪”,成为保险骗子。
二、应收保费的主要危害
1、影响经营效益。对于已生效但尚未收到保费的保单,一旦客户出险,根据《保险法》相关规定,保险公司需承担相应的赔付责任,而应收保费造成的大量未收回资金则会在经营冲减保险公司真实经营效益。
2、影响理赔服务。对于已生效但尚未收到保费的保单,一旦出险,由于公司电脑系统没有收到保费记录,给案件理赔工作各个环节带来许多麻烦,无法真正最大限度维护被保险人的合法经济利益。
3、诱发经济犯罪。应收保费的长期大量存在,会给保险公司的经营管理造成困难和混乱,有可能给不法分子贪污挪用,弄虚作假提供了可乘之机。
4、影响行业形象。大量应收保费存在影响公司经营效益,影响客户理赔服务效率,诱发行业经济犯罪。
三、加强应收保费管理对策
1、加大催缴工作力度。一是依靠深入细致的思想工作。二是到公安经侦部门报案,请求公安部门协助追缴保费。三是向人民法院,通过诉讼追缴保费。四是聘请社会上专业债公司追缴保费。
2、加强保险中介机构管理。保险公司要与中介机构依法开展规范化业务合作,选择内控完善、管理规范、运营正常的保险中介机构作为合作对象。要按照《合同法》、《保险法》的要求,签订规范、全面的委托保险合同,在合作过程中理顺业务流程,加强结算管理,加强对保险中介机构的考核。
3、提高保险员工队伍素质。严格保险员工队伍入司标准,特别注重考察员工的道德品质。建立健全应收保费管理制度和工作流程,加强员工的廉洁奉公教育,提高员工按规定及时上缴保费的责任心和自觉性。
4、建立健全见费出单体制。要从根本上解决应收保费问题,关键是建立健全以见费出单为主的保险公司管理科学的机制体制。针对保险公司近年来大量出现应收保费带来的问题,北京、上海、广东保险监督管理局已经在去年下半年指导当地各保险机构实行车险见费出单。今年1月1日起,中国保监委在全国推行了车险见费出单制度,从制度上彻底阻止了车险应收保费产生的土壤。要乘着这一大势,积极推行财产险、责任险、意外健康险等全部保险新产品见费出单制度,全面彻底解决应收保费这一保险公司管理的顽症,促进保险业科学发展。
参考文献:
[1] 刘玉焕, 张维. 根除应收保费的建议――基于“见费出单”的思考[J]. 浙江金融, 2009,(02)
