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沟通技巧在营销中的运用范文1
关键词：新形势；石油钢管产品；市场营销；具体策略
自从我国加入世界贸易组织以来，中国经济逐步与世界接轨，顺应经济全球化发展的同时，中国石油钢管行业面临着挑战与机遇并存的时代[1]。从宏观角度看，我国石油钢管产品开始走向世界各地，为石油钢管企业的发展壮大提供绝佳机遇，从微观角度看，国内石油钢管公司的营销能力较弱，企业缺乏品牌竞争意识。在日益竞争激烈的市场环境下，如何从市场营销的角度构建具体可行的营销策略，是石油钢管企业发展的关键所在。
一、市场营销的内涵
首先，企业一定要摆正自身在市场营销中的位置，以用户为营销的中心，为用户提供高质量的产品为准则，从市场需求出发，找到钢管产品营销的生命链。在市场营销中，消费者的不同需求是企业制定营销策略的目标，立足于市场才能获得合理可观的利润，因为企业考虑到消费者的感受才会在市场中取得一席之地。其次，社会市场营销观念是对市场营销内涵的补充和拓展，这要求企业在制定发展战略时要考虑到社会利益、企业利益和消费者利益三个方面，发挥出企业在社会发展中的价值。企业有自身特有的社会使命感，这种社会市场营销观念是企业发展的中心，是企业在新形势下脱颖而出的重要原因。
二、新形势下石油钢管产品市场具体营销策略
（一）网络营销
随着互联网技术普及范围的扩展，能够最大程度满足客户对信息搜寻的要求，所以在石油钢管产品的销售中网络营销占据市场的重要部分。我国石油钢管企业应积极开展网络营销，利用信息化管理手段对有需求客户进行售前、售中、售后各个环节的跟踪，以满足客户对产品咨询的需求[2]。网络营销一定要做好服务工作，因为营销双方都不能进行面对面交流，这使得信息的反馈只能通过对话来获得，对于消费者的表情或者采购意向营销人员很难把握，所以首先要具备积极友好的沟通态度，让客户对企业留下良好的第一印象，其次要主动对公司的石油钢管产品进行介绍，分析自身优势所在关注消费者的感受体验，对于提出的问题一定要及时解决。总之，网络营销的是未来石油钢管产品开展业务的主要形式，对于企业的发展影响深远。
（二）品牌营销
传统石油钢管产品的经营存在品牌意识薄弱，对于自身的宣传力度不够，缺乏长远发展眼光等问题，按照我国进入世贸组织的知识产权协议来看，产品的商标、专利、版权都是知识产权保护的目标。从新形势下消费者最关注的品牌入手，在营销的初级阶段便注重自主产权的开发，将过去依靠人力财力的传统仿制生产观念抛弃，转向主动引进新技术、新设备，开发研究出具有自主产权的品牌，形成自己企业的品牌优势，更有利于提高企业在竞争环境中的优势，所以石油钢管企业依靠品牌形成自己独特的营销优势，传播到社会大众的心中，才能在激烈的竞争环境中立于不败之地[3]。
（三）精细化营销
传统粗放式经营时代已经过时，为适应市场的发展，精细化营销策略已经成为新形势下迎合市场的趋势，从营销的各个方面都提倡精细化。比如，提高整个营销队伍的素质，建立精细化的营销渠道。从当前市场营销的发展趋势分析，精细化营销已经逐渐展露出独特的比较优势，受到各个行业的欢迎。首先在选择营销人员门槛时，通过对待遇条件的改善积极引入高素质人才，确保整个营销队伍的层次保持在行业的较高水平[4]。其次在营销培训过程中，以市场需求为前提制定出有价值的推广或者拉动计划，学会恰当运用语言沟通技巧和心理学知识观察消费者对企业产品的订购意向。最后，从整个精细化营销的流程做到企业文化的植入，让营销员工认同企业理念，并且为企业的发展提供内在支撑，实现全员营销的持续化过程，给企业带来稳定的收益。
三、结束语
综上所述，新形势下石油钢管产品市场营销的策略也发生改变，企业想要在行业发展中获得主动地位，必须准确把握市场发展新形势，依靠自身产品的高质量和多规格赢得消费者的青睐，缓解激烈竞争环境带来的压力，从而不断根据市场风向来调整营销策略，使石油钢管产品适应市场的发展，达到最大化的销售利润。
参考文献：
[1]杨小军.石油钢管产品市场营销策略分析[J].中国管理信息化,2017,20(3):67-68.
[2]陈宏,马兆中.国内市场无缝钢管产品分销渠道的发展趋势及对策[J].钢管,2005,34(6):49-51.
[3]陈甦.武汉钢铁(集团)公司无缝钢管产品市场营销策略分析[J].价值工程,2014,33(33):128-130.
沟通技巧在营销中的运用范文2
论文摘要:基于阜阳师范学院的教学资源现状，综合运用案例教学法、情景模拟教学法、多媒体教学及项目教学法，实施多维教学，在实际的教学实践过程中，灵活运用，不仅使学生掌握市场营销的基本理论知识，也使学生具备了市场营销的基本技能。
随着中国经济的发展，市场对于营销人才的需求越来越大。目前市场营销专业毕业生不会“营销”的普遍现象，要求市场营销学的教学既要适应时展的需要，又要使学生在牢牢掌握理论的基础上，培养学生自主探究、综合应用的能力，从而具备市场营销的基本技能，成为市场营销课程教学改革的必然趋势。教学改革的有效实施，必须以学校本身的资源条件为基础，根据营销课程本身实践性强的特点，综合运用多种教学方法，灵活采用多维教学，真正将市场营销的实用性、实践性和创新性的特点体现出来，为社会培养出高素质、高技能应用性人才。下面就阜阳师范学院本身的教学资源现状，结合笔者市场营销教学实践，谈一下多维教学在市场营销课程应用中的几点体会。
1通过合适的案例教学，培养学生自主学习和独立思考的能力
在案例的选择上，要把握“与学生相关”的原则，即案例的选择要合适，既要贴近学生的实际生活，使学生觉得案例具有可操作性，又要对学生具有吸引力，能够吸引学生的注意力，再通过小组讨论的形式，激发学生从多个角度寻找答案的创新意识，不仅培养学生自主学习和独立思考的能力，而且也从语言的表达和组织能力上，对学生进行培养。
由于案例教学对学校的软硬件资源和配套设施要求不高，结合普通本科院校的特点，在市场营销的教学实践中，笔者在案例的选择上，避开照本宣读，选择学生较为熟悉，而且可以实际操作的案例。例如，在讲解“几种营销观念的区别与联系”时，为了让学生在理解和掌握理论知识的基础上，既提高学生的学习兴趣，又培养学生独立的问题分析、思考和解决能力，笔者将全班同学按每组8人分组，让各组到学校周边开设的一些店面去进行实际调查，然后把调查的资料再拿到班上进行讨论，分析各组所调查的店面分别是属于哪种营销观念，以及其合理性;如果不合理，应该采取什么样的营销观念等;讨论结束之后，再分别请各组的代表作陈述，最后再由老师对理解有偏差的小组进行及时有效的引导。
通过这种案例教学实践，不仅加深了学生对不同营销观念的理解和掌握，也提高了学生的学习兴趣，课堂气氛也比以前活跃了，部分以前上课心不在焉的学生也踊跃地参加到了讨论之中，使学生的学习由“让我学”变为了“我要学”，学生不再只是一味的接受者，而成为了积极的参与者，既激发了学生的学习兴趣，又培养学生自主学习和独立思考的能力。通过课程实践，课堂效果良好。
2通过情景模拟教学法，使学生更好地掌握整体经营的思想和理念
由于市场营销是一门实践性很强的课程，很多知识只有通过营销活动实践才能理解掌握，但营销专业的学生，大都没有营销的实践经验，许多市场营销的原理和思想，对他们来说很遥远，因此在教学中，可使用模拟营销教学法，构建某种商业情境，学生可以根据自己的兴趣和能力扮演不同的角色，学生不再是旁观者，而是以当事人的角色在模拟情境中体验不同营销主体角色的行为特征，掌握促销技巧和沟通方法，从而在营销模拟实践中掌握营销的基本原理和方法。
模拟教学法有两种方式，一种可以通过模拟企业经营管理沙盘，通过软件教学使学生掌握良好的整体经营思想和经营理念;另一种是课堂模拟，让学生模拟市场营销中的不同角色，使学生把握整体营销的思想和理念。第一种教学方法对学校的基础建设要求比较高，需要学校投资建立市场营销或者工商管理类实训室，而许多应用型高校在这方面的配备还不足，基于这种状况，笔者在市场营销的课程实践中，采用的是课堂情景模拟教学法。例如，在讲解“中间商的购买行为”时，为了让学生掌握并实际应用这部分知识，让学生自己分组，分别承担批发商、零售商、厂家和消费者等角色，自主选择营销商品、品牌等，每组不同的角色可以互换，老师从语言表达、销售技巧、沟通技巧、应变能力等一一点评，课后，每组自主总结。
通过这种情景模拟，学生更好地理解和掌握了中间商购买行为的特点及影响因素，熟悉和了解了营销的各个环节，学生的沟通能力、谈判能力、应变能力都得到了锻炼，学生不仅从其他同学的表现中得到了学习，也从自我的表现中总结经验，自我学习能力得到了提高，通过这种换位的营销模拟实践，很好地将市场营销理论和市场营销实践结合到一起，使学生觉得学有所用，在一定程度上，提高了学生学习的积极性。
3通过多媒体教学，让学生从“理论的接受者”转变为“实践的创造者”
多媒体教学是一种将教学中所用到的文字、图、视频等知识利用多媒体设备呈现给学生的一种教学模式，为了强化学生的市场营销意识和技能，不妨在市场营销的授课中，充分利用多媒体辅助教学，播放真实营销过程视频，播放完之后，组织学生就真实营销过程视频进行讨论并作出点评，假设自己是其中的某一角色，应该如何营销，将学生的角色从被动的“听讲者”转变为主动的“参与者”，既提高了学生的学习兴趣，拓展了学生的思维，又达到了更好地掌握营销技能的目的。
在市场营销教学中，笔者利用理论讲授和真实营销过程视频播放相结合的方式，同时激发教师和学生两方面的创新能力)5，充分发挥主观能动性，成为知识的创造者，而不是单一的知识的复述者。例如，在学习“文化因素对消费者购买行为的影响”时，笔者根据自己在新生活和学习的一段亲身经历，对新疆不同民族，尤其是维吾尔族和汉族的不同亚文化整理了一份资料，包括文字资料以及一段在新疆大巴扎二道桥拍摄的录像。由于新疆大巴扎二道桥是最能反映新疆民族特色、最具人气的市场，通过观看这段录像，较好地说明了文化因素对消费者购买行为的影响，在多媒体课件播放完之后，组织学生展开讨论，总结新疆维吾尔族和汉族的风俗习惯和爱好等，设身处地地设想一下，如果到新疆去开展营销的话，针对新疆的多民族现状，应该怎么样开展营销，最后，选择三四名学生作一下总结和陈述，老师再适当地给出点评。
通过此类多媒体教学模式，使得学生从另一个角度和层次，更好地了解了文化因素对消费者购买行为的影响，另一方面，由于学生对新疆文化的好奇心，在讨论的过程中，其参与性也有了更大的提高。这就意味着老师在选材上，要能发挥其主观能动性，真正地能调动学生学习的兴趣，而学生不再只是理论的接受者，还是实践的参与者和创造者，因此这种教学方法，在提高教学效果的同时，也在一定程度上激发了教师和学生的创新能力。
4通过项目教学法，培养学生团结合作，解决现实问题的能力
市场营销的环境是复杂的，学生必须亲身深人到市场营销实践，才能真正了解到营销人员所需具备的基本营销技能，而整个营销过程的顺利实施，又要求营销成员之间要有团队合作精神。项目教学法是师生通过共同实施一个完整的项目工作而进行的教学活动，在培养学生的营销实践能力上，笔者采用项目教学法与学校实际资源情况相结合的方式，避开学校的不足资源，选择学校的优势资源，让学生觉得既具有可操作性，又与学生的生活密切相关，为更好地达到教学目的打下基础。
由于各种原因，校外实习基地不能达到预期效果，但是各校校园内都开设有几家学生超市，这就为学生的营销实践提供了另一种机会。例如，在学习“识别市场机会和规避市场风险的对策”时，为了避免学生生搬硬套和纸上谈兵，笔者采用因地制宜的办法，组织学生在校内进行一次市场调研，调研的对象就是学校里开设的几家超市，调研的内容包括目前超市里出售的商品和种类;每种商品在学生中的受欢迎程度，从产品的生命周期的角度，判断其所处的阶段;学生的购买习惯;学生有需求，而超市里没有的商品有哪些;有哪些商品在学生中出售是有风险的等。
通过这种调研方式，不仅培养了学生团结合作的能力，同时也让学生在学习识别市场机会和市场风险的过程中，通过对规避风险的思考，培养了独立解决现实问题的能力;整个调研过程的顺利实现，也让学生掌握了进行市场调研的步骤和方法。另一方面，由于项目教学法使学生亲身参与到了营销实践，在营销实践中去分析问题、解决问题，而在问题的解决过程中，培养了学生的社会认识能力和实践能力及综合能力，增强了学生的自信心，学生觉得学有所用，在一定程度上提高了学生学习的兴趣。
沟通技巧在营销中的运用范文3
关键词:案例教学法 情景模拟教学法 多媒体教学 项目教学法
随着中国经济的发展，市场对于营销人才的需求越来越大。目前市场营销专业毕业生不会“营销”的普遍现象，要求市场营销学的教学既要适应时展的需要，又要使学生在牢牢掌握理论的基础上，培养学生自主探究、综合应用的能力，从而具备市场营销的基本技能，成为市场营销课程教学改革的必然趋势。教学改革的有效实施，必须以学校本身的资源条件为基础，根据营销课程本身实践性强的特点，综合运用多种教学方法，灵活采用多维教学，真正将市场营销的实用性、实践性和创新性的特点体现出来，为社会培养出高素质、高技能应用性人才。下面就阜阳师范学院本身的教学资源现状，结合笔者市场营销教学实践，谈一下多维教学在市场营销课程应用中的几点体会。
1通过合适的案例教学，培养学生自主学习和独立思考的能力
在案例的选择上，要把握“与学生相关”的原则，即案例的选择要合适，既要贴近学生的实际生活，使学生觉得案例具有可操作性，又要对学生具有吸引力，能够吸引学生的注意力，再通过小组讨论的形式，激发学生从多个角度寻找答案的创新意识，不仅培养学生自主学习和独立思考的能力，而且也从语言的表达和组织能力上，对学生进行培养。
由于案例教学对学校的软硬件资源和配套设施要求不高，结合普通本科院校的特点，在市场营销的教学实践中，笔者在案例的选择上，避开照本宣读，选择学生较为熟悉，而且可以实际操作的案例。例如，在讲解“几种营销观念的区别与联系”时，为了让学生在理解和掌握理论知识的基础上，既提高学生的学习兴趣，又培养学生独立的问题分析、思考和解决能力，笔者将全班同学按每组8人分组，让各组到学校周边开设的一些店面去进行实际调查，然后把调查的资料再拿到班上进行讨论，分析各组所调查的店面分别是属于哪种营销观念，以及其合理性;如果不合理，应该采取什么样的营销观念等;讨论结束之后，再分别请各组的代表作陈述，最后再由老师对理解有偏差的小组进行及时有效的引导。
通过这种案例教学实践，不仅加深了学生对不同营销观念的理解和掌握，也提高了学生的学习兴趣，课堂气氛也比以前活跃了，部分以前上课心不在焉的学生也踊跃地参加到了讨论之中，使学生的学习由“让我学”变为了“我要学”，学生不再只是一味的接受者，而成为了积极的参与者，既激发了学生的学习兴趣，又培养学生自主学习和独立思考的能力。通过课程实践，课堂效果良好。
2通过情景模拟教学法，使学生更好地掌握整体经营的思想和理念
由于市场营销是一门实践性很强的课程，很多知识只有通过营销活动实践才能理解掌握，但营销专业的学生，大都没有营销的实践经验，许多市场营销的原理和思想，对他们来说很遥远，因此在教学中，可使用模拟营销教学法，构建某种商业情境，学生可以根据自己的兴趣和能力扮演不同的角色，学生不再是旁观者，而是以当事人的角色在模拟情境中体验不同营销主体角色的行为特征，掌握促销技巧和沟通方法，从而在营销模拟实践中掌握营销的基本原理和方法。
模拟教学法有两种方式，一种可以通过模拟企业经营管理沙盘，通过软件教学使学生掌握良好的整体经营思想和经营理念;另一种是课堂模拟，让学生模拟市场营销中的不同角色，使学生把握整体营销的思想和理念。第一种教学方法对学校的基础建设要求比较高，需要学校投资建立市场营销或者工商管理类实训室，而许多应用型高校在这方面的配备还不足，基于这种状况，笔者在市场营销的课程实践中，采用的是课堂情景模拟教学法。例如，在讲解“中间商的购买行为”时，为了让学生掌握并实际应用这部分知识，让学生自己分组，分别承担批发商、零售商、厂家和消费者等角色，自主选择营销商品、品牌等，每组不同的角色可以互换，老师从语言表达、销售技巧、沟通技巧、应变能力等一一点评，课后，每组自主总结。
通过这种情景模拟，学生更好地理解和掌握了中间商购买行为的特点及影响因素，熟悉和了解了营销的各个环节，学生的沟通能力、谈判能力、应变能力都得到了锻炼，学生不仅从其他同学的表现中得到了学习，也从自我的表现中总结经验，自我学习能力得到了提高，通过这种换位的营销模拟实践，很好地将市场营销理论和市场营销实践结合到一起，使学生觉得学有所用，在一定程度上，提高了学生学习的积极性。
3通过多媒体教学，让学生从“理论的接受者”转变为“实践的创造者”
多媒体教学是一种将教学中所用到的文字、图、视频等知识利用多媒体设备呈现给学生的一种教学模式，为了强化学生的市场营销意识和技能，不妨在市场营销的授课中，充分利用多媒体辅助教学，播放真实营销过程视频，播放完之后，组织学生就真实营销过程视频进行讨论并作出点评，假设自己是其中的某一角色，应该如何营销，将学生的角色从被动的“听讲者”转变为主动的“参与者”，既提高了学生的学习兴趣，拓展了学生的思维，又达到了更好地掌握营销技能的目的。
在市场营销教学中，笔者利用理论讲授和真实营销过程视频播放相结合的方式，同时激发教师和学生两方面的创新能力)5，充分发挥主观能动性，成为知识的创造者，而不是单一的知识的复述者。例如，在学习“文化因素对消费者购买行为的影响”时，笔者根据自己在新生活和学习的一段亲身经历，对新疆不同民族，尤其是维吾尔族和汉族的不同亚文化整理了一份资料，包括文字资料以及一段在新疆大巴扎二道桥拍摄的录像。由于新疆大巴扎二道桥是最能反映新疆民族特色、最具人气的市场，通过观看这段录像，较好地说明了文化因素对消费者购买行为的影响，在多媒体课件播放完之后，组织学生展开讨论，总结新疆维吾尔族和汉族的风俗习惯和爱好等，设身处地地设想一下，如果到新疆去开展营销的话，针对新疆的多民族现状，应该怎么样开展营销，最后，选择三四名学生作一下总结和陈述，老师再适当地给出点评。
沟通技巧在营销中的运用范文4
关键词：第三方物流；营销策略；7Ps；供应链
中图分类号：F259 文献标识码：A 文章编号：1674-1723（2013）01-0109-02
一、第三方物流的内涵
第三方物流指的是生产企业或者商贸企业，为了集中精力搞好企业本身的主业，把原本需要自己处理的物流活动，通过签订合同，将物流活动委托给专业的物流服务企业，同时，通过信息管理系统与物流服务企业保持紧密联系，对物流全程进行管理和控制的一种物流运作方式。不同于传统的运输仓储企业，第三方物流企业将物流的各个要素有机地整合到一起，提供系统化的增值服务，而传统企业仅能提供单一而脱节的物流服务；不同关于制造业，第三方物流企业不生产有形的产品，而是服务于物质交换的供需双方，提供无形的服务，本质上属于服务业。因此，物流服务是第三方物流为客户提供的一种特殊的产品，它除了具有服务的基本特征外，还具有从属性、不可存储性和移动性等特征。
二、第三方物流企业发展现状分析
（一）缺乏先进的营销思想
一般来说，加强与现有客户的联系，拜访预期客户，协调客户是现有企业中主要的营销手段；更存在一定的公司，跟随其他公司采用大面积撒网式的推销方式，如传真和电子邮件等，但是效果甚微，主要是由于这些做法不存在系统的营销管理的概念。在很长的一段时间里，没有认真地分析过当前和潜在的公司客户真实需求是哪些，现有的这些营销手段有没有真正符合企业和市场的现状。
（二）缺乏详细的市场调研分析
为了能够快速而有效的占有市场份额，快速取得汇报，当代企业，特别是新兴领域的企业，在成立之初或在筹备阶段，会花费大量的人力物力，甚至聘请专业的市场调研机构对市场进行调研。通过缜密的市场调研工作，能够准确的把握市场未来的走势和趋势，还可以掌握竞争对手的情况，了解市场各方面的动态，调整营销策略。但同时存在一定的企业，仅凭自身的经验而进行判断，未经过细致的市场调研。
（三）缺乏专业的营销知识
一个企业的良好发展离不开完善的营销管理，完善的营销管理离不开专业的营销人员，好的营销人员必须具备专业的营销素养，专业的营销素养必须能够掌握营销中的每一个细节。要掌握营销中的每一个细节，就需要有专业的营销知识和科学合理的沟通技巧。只有把人作为最关键的因素来对待，才能达到事半功倍的效果。
（四）员工缺乏对工作的积极能动性
一般来说，公司中的员工的工作积极性是较高的，但也存在一部分员工，表面上看似工作不积极，实际上他不是不想做好本职工作，可能正是由于想做好本职工作，才不敢轻易开展工作，或者缺少一定的工作方法，如未能及时和领导沟通，或工作需要他人配合而又缺乏协调能力，才导致工作拖拉，不能满足领导的要求。现在，企业间的竞争越来越激烈，这就要求员工要有一定的危机感，掌握工作方法，积极主动。
三、第三方物流营销策略的制定
与有形产品4Ps的营销策略不同的是，第三方物流公司的营销组合策略有其作为服务行业的独特性，但其基本的概念还是产品、价格、渠道和促销。
第三方物流公司提供的是服务，服务是无形的，所以在有形产品4Ps的基础上，本文主张加入参与者（People）、物证（Physical evidence，也称为有形展示）和过程（Process）这三项，合起来称之为7Ps。
以下对7项要点进行逐一的分析：
（一）产品策略
作为营销组合中最根本的因素，产品被定义为是能够提供给市场以满足需要和欲望的东西，其他的因素如价格、渠道、促销、服务参与者、有形展示、服务过程策略都必须要以产品为基础。
强化企业内部人员服务意识的产品策略，提高员工在供应链管理领域的专业技能，针对国际采购进出口客户的实际特点，提供符合客户需要的服务，改进服务流程，增加对业务操作人员的岗位技能培训，聘请专业的培训机构有针对性的对各种操作流程和规范做指导和培训；差异化的产品策略，通过组合优化现有的服务产品实现为客户提供个性化产品与服务差异化产品的策略；积极引进和消化先进理念的产品策略，为了加快服务产品的更新换代和升级，必须对国内国外的大型供应链管理公司的服务产品进行研究和学习时刻关注，通过各种渠道获得此类公司为客户提供的服务产品细节，经过研究整合，甚至是模仿，从而衍生或直接转换为本企业的服务产品；与供应商产品互补的服务产品策略，第三方物流企业现有的产品大多数为客户从产品采购到产品递交至最终用户的供应链各段做各种流程管理，这些服务产品更多的是从物流的角度为客户提品服务，除此之外，还对银行的各种保险业务产品，担保业务产品，融资业务产品尽心深入研究，为客户提供服务。
（二）价格策略
压低价格策略，是指以低于原产品价格而确定服务产品价格的策略。制定低价策略的目的是能够在短时间内达到占领目标市场，确立企业自身的市场地位，打开服务产品的销路，吸引更多客户关注企业的服务产品，达到在竞争中突出自己；抬高价格策略，是指以高于原产品价格而确定服务产品价格的策略。由于某些客户的需求具有独特性，不具备普遍性，需要单独为其开发作业团队和服务流程，无法与其他客户共享平台，在市场上不具备对这类客户的服务价格的参考，故可实行抬高价格策，还有一些服务对象的服务需求风险较高，在供应商的选择上需要投入较多资源，在业务流程和服务团队的安排上，会额外增加保险系数，对于此类业务可实行抬高价格策略。
（三）渠道策略
供应商合作渠道策略，既要大力寻找潜在客户，又要加强与配套企业间的衔接管理，也就是要在很大程度上利用供应链管理公司搭建的供应链管理平台，在作为供应链管理公司的供应商，并且利用供应链管理平台运作的同时，也是向物流企业其他客户展示该供应链平台的渠道，该渠道能够使作为供应商的物流公司向其客户推荐和使用供应链管理平台，并在其客户使用供应管理平台后跟物流公司的合作更和衔接更加紧密。
网络渠道策略：互联网作为当今信息化传播主流趋势，其相对成本低、效率高。可以通过建立本企业网站，网站的内容包含企业介绍、产品服务介绍等相关信息，通过较好的网站策划提升企业形象，传递服务内涵。
（四）促销策略
广告策略，是通过各种大众传播媒介，如广播、电台和报纸等，通过支付费用的方式向目标市场传递信息，展示产品和服务。在选择广告时机和媒介时要考虑客户群自身的特点。
公共关系策略：第一，是与有关机构的保持友好联系，如顾客、社会团体、政府机构、银行、供应商等，将企业现有情况主动介绍给相关机构，认真聆听其建议，争取他们的支持。第二，是要积极与新闻媒体保持良好关系，及时向新闻媒体提供有价值的信息，以此在加深企业在公众当中印象的同时，能够提高员工的工作热情。第三，在财力允许的基础上，企业可以通过赞助各项公益活动，如运动会、文艺演出、节日庆祝、基金捐款等，树立良好的公众形象，获得利益。之所以这样做，是因为这些活动为人瞩目，新闻媒体会对其进行广泛报道。第四，企业内部员工之间的关系也要细致关注，因为企业的各项活动最终由员工来完成，员工的热情高，才能提供更为优质的服务。
（五）参与者策略
员工策略：在招聘员工的过程中要严格把关，对员工的道德修养、沟通能力、业务熟悉程度等方面反复挑选。要对在职员工进行职业技能培训，使每个员工都能对自己的岗位做到精益求精，业务差错率减少到最小。要善于运用鼓励措施激励员工，制定完备的人性化绩效评估体系，使每个员工能最大程度的使客户满意。
客户策略：企业需要做好与客户之间的无障碍沟通，倾听客户的需要，可以采用回访、邀请、奖励调查等形式与顾客沟通，对顾客的不满做到细心发现和以最快的速度解决，消除客户不满情绪，能让客户感觉道企业是为了最大限度的满足
客户。
（六）物证策略
物证策略也叫有形展示策略，就是指企业所在环境、设施设备等有形方面展示给客户的形象，使客户对企业产生良好印象，增加企业发展和维持客户的机会。每一个与服务过程有关的有形展示，都会改变消费者对服务质量产生的感觉。将精细化和细微化服务的概念贯穿员工培训、服务规程设计和上岗服务的始终。尽可能提供良好的工作环境给员工，鼓励员工将优质服务提供给顾客。将能够反映企业文化的摆设不止在员工食堂和宿舍等地方，构建集休息、娱乐和交流为一体的平台，逐步增强员工提供优质服务的能力。
（七）过程策略
供应链管理服务的运作相对复杂，服务发生的同时也是客户使用服务的过程，所以存在三个互动过程，即企业与客户的互动过程、企业与员工的互动过程、员工与员工的互动过程。企业在与客户的互动过程中，应该具备避免与客户发生冲突的能力，做好所有与客户相关的服务过程，一家客户的不满往往会在客户群中引起连锁反应。避免员工与客户之间互动而产生冲突，培养员工对客户的耐心和尊敬，并间接而善意地提醒客户善待企业员工。也要避免服务过程中企业员工与员工之间的冲突，避免矛盾激化，给企业的服务带来不利影响，鼓励员工之间相互友爱，制定完善的制度措施，避免相互扯皮，对于积极合作的团队精神给与物质奖励。
参考文献
[1] 师东菊，安祥林，赵兴艳.我国物流企业的市场营销策略研究[J].物流科技，2011.
[2] 张亚文.我国第三方物流存在的问题及营销组合策略的选择[J].物流科技，2011.
沟通技巧在营销中的运用范文5
1.1细分客运市场，准确市场定位
不同类别的旅客有不同的需求和期望。区域内经济、人口、消费结构、城市化水平、产业结构、旅游资源等因素都将会对客运市场产生重要的影响。要通过专业的客流市场服务需求调查，对旅客进行分类，针对不同客流成份制定能够满足各类群体要求的票价。在客运产品设计时，购票、候车、停站、旅行时间、旅行速度和舒适度、其他交通方式衔接等因素必须充分考虑。
1.2与其他运输方式协作共赢，提升客运市场占有率
铁路客运企业应积极调整竞争合作的思想，以提高服务质量及市场份额。尤其是在主要枢纽站，必须加强与公路、航空等联营合作形式，优化线路网络配置，实现无缝衔接，以互补缺点实现共赢，凭借自己的特有优势和高质量服务来吸引更多客流，在为旅客创造价值的同时也创造企业自身的价值。福州南站、厦门北站、新南昌站等新型客运站的建设综合考虑了与公路、地铁、航空等立体交通相结合的因素。在营销服务、售票联运等客运经营策略方面应继续加大合作共赢力度。
1.3适应客运市场新形势，建立现代化的市场营销体系
随着江西、福建两省高速公路网的不断完善，民航布局趋于成熟，铁路在客运市场上面临着更大的挑战。必须摆脱传统卖方市场的营销理念，根据铁路客运市场定位和市场竞争环境需要，尽快树立买方市场理念，完善客运产品设计，并不断改进配套服务，积极开展市场营销。客运部门要迅速建立一个高效率、现代化的市场营销体系，培养一批高素质的营销决策和促销队伍，充分运用高科技手段开展营销工作。
1.4提高员工素质，更好服务旅客
近年来，高速铁路大规模建设，部分铁路客运员工素质却未能完全适应高速铁路运营的需要，逐步成为制约企业发展的因素。必须加大企业员工培训，增强爱岗敬业意识，提高服务意识及技能，更好地服务旅客，这将对铁路客运市场份额提升起到十分重要的作用。
2客运产品的营销策略及措施
在根据客流需求细分市场后，要找准市场定位，完善客运产品设计，构建客运经营策略。随着南昌铁路局铁路网络的完善及运营实际，营销策略出现了新的变化，根据我局铁路运营实际情况，本文列举部分营销策略如下：
2.1产品策略
在客运市场激烈的竞争环境中，无论是铁路、公路、民航，都能够提供客运基本位移服务，然而核心产品已不能满足广大旅客的要求，旅客对形式产品和附加产品的要求越来越高。因此，铁路客运企业必须以整体产品概念来营销，在形式产品和附加产品上下功夫。在确保列车运行安全的前提下，做好客运市场的调查与研究，按流开车、供需匹配；要善于发现客流规律，根据客流变化情况，调整售票策略，加开或停运列车；除日常客流外，因季节、气候、周末、节假日等因素还会形成不同旅客成份的客流波动，要把握时机增开列车；同时尽量提高旅客旅行速度，缩短旅行时间；优化运输组织和运营管理，确保高正点率；在附加产品上应加强车站服务、票务服务、车上服务和信息服务。
2.2票价策略
客票价格是客运企业争夺市场的重要武器，同时也是调整客流量、增加运输收入的重要手段。应当确立以服务为导向的定价目标，在确保国家和企业利益的前提下，充分考虑各种因素，根据市场变化决策票价浮动，通过铁路局票务中心，实行数据的统一调整，实现区域内的统一运作，以获取最大的社会效益和经济效益。一是可针对不同消费水平和服务需求的旅客，提供不同梯次服务及票价；二是可针对儿童、学生、残障人士、军人等特殊群体，提供人性化的优惠票价；三是可针对外出频率高的公务商务旅客，推出月、季、年等定期票和积分卡，以积分换取里程；四是可针对不同时期客流量变化，调整淡旺季的票价；五是可针对中短途市场同一天内客流量变化适当调整票价。
2.3专家策略
建立客运营销专家队伍，融合管理、技术、金融、经济、财会等方面的人才，为营销决策提供服务。完善客运营销网络，加强市场调查与产品推介，深入到院校、厂矿企业、旅行社等客源单位，把握客运市场动态，宣传客运产品的优势，加强与企业、客户的沟通。开展对职工的内部营销。加强客运职工的教育培训，树立竞争和营销意识，培养服务观念，强化业务技能和礼仪，建立激励和责任机制，有效提高客运服务质量。营销第一关口——客运售票员不仅要具备扎实的业务基础，熟悉各次列车的特点和票额发售状况，还应具备良好的沟通技巧，根据旅客的层次和需求推销适当的车次和席位，同时还要做好延伸售票服务，引导旅客购买返程票、联程票，及时反馈窗口客流信息，为调整客票销售组织方案提供信息。开展对旅客的关系营销。旅客对服务质量的评价往往是通过技术性质量(硬件设施条件、总体服务档次和水平)和功能性质量(员工在服务过程中尽心尽职的表现以及取得旅客认同的程度)两方面来判断。因此，客运职工既要提供良好的技术服务，还必须提高沟通能力，切实关心旅客的利益，把旅客当朋友或亲人，建立亲情关系。
2.4多元策略
多元策略是客运市场营销活动的基本策略。
2.4.1充分利用铁路多元资源。整合铁路内部资源，多渠道广告宣传。可以在列车新开和提速之时，或是旅游旺季、节假日期间，实施短时间的营业推广，采取浮动票价、折扣票等多种灵活方式吸引那些随意性强、对价格敏感度高的旅客群体。利用电视、广播、展板、网络等形式加强广告宣传，增加旅客对福建省沿海高铁动车组客运产品的认知度。大力宣传动车组高速、安全、便捷等优点，将时刻表、票价、沿途旅游线路等相关运输信息提供给旅客，增进对高速铁路的认知度。
2.4.2延伸服务吸引旅客。延伸服务应该成为沿海高速铁路的特色，充分利用客运场所，拓展多元业务，对顾客出行过程进行全方位服务。例如，与银行合作在售票点安装取款机，提供车站行李车服务、行李寄存服务，商贸、休闲娱乐、移动、联通等VIP候车服务，在车站和车厢内对车站附近相关公交车停靠站和行驶路线进行介绍，对重要地点、位置进行换乘引导等。
2.4.3利用动车组这个流动广告平台，向旅客展示铁路客运形象，对车站环境、车厢设施、车容站貌进行人性化设计等。
2.4.4开展贴近百姓的公共关系活动。通过媒体广泛深入宣传优质服务和高速铁路科技动态，积极参与公益赞助活动。
2.5分销渠道策略
一是科学规划客票网点，设立自动售票系统，适应铁路客运市场需求。加大客票代售网点建设，组建覆盖城市商业区、居民聚集区、较大企事业单位、银行、宾馆、旅行社和远郊县等地的客票销售网络，改变原有的管理、清算模式，借鉴航空售票方式进行清算，规范管理的同时调动其积极性，增加客票销售量；设立自动售票系统，合理配置自动售票机，并大力宣传、推广，待社会普遍认可后，配备足够数量的自动售票机，满足旅客购票需求。
二是完善网上订购票系统。我局今年9月份已开始在动车售票实现网上订售票业务，旅客根据需要输入预订车票信息，订票系统根据信息判断是否有符合条件的车票，及时反馈给旅客，旅客根据反馈信息做出相应处理。在2011年底前将开展所有铁路客票网上订售业务。
三是完善电话订票、送票服务。我局已开办95105105电话订票业务，全局日均订取票量达3万张，占全部售票量的10%。下步将继续完善服务细节，开通客票快递业务，满足旅客购票需求。
四是积极探索常客服务制度。充分利用实名制平台，调查常客规律，为下一步专门定制常客服务项目打下基础。积极探索月、季、年度等定期票，建立购票积分办法，鼓励旅客选择铁路出行。
2.6服务环境策略
一是改进客运服务环境。探索改善售票大厅、候车、旅客列车环境等措施来实施有形展示。例如，动车组售票窗口可改造成宽敞的低柜台、开放式售票台，拉近与旅客的距离；设计颜色协调、视觉舒服的车厢装饰环境等。
二是提供先进的服务设施。在站台地面上设动车组车门位置标记；在部分客运专线站台上学习地铁经验，设置不锈钢护墙或可控的自动门，确保旅客安全；在列车上改造座椅为航空座椅，可以根据人体学调整；在旅客方便的区域设置自动售货机、自动饮水机等设备设施。
2.7全过程服务策略
客运服务是一个从购票、进站、候车、上车、乘车、下车、出站等一系列环节组合成的服务递送过程，任何一个环节受阻或不畅，都将影响整个客运过程的质量。总体可以从以下几方面优化服务过程。一是设计较佳的服务过程，尽量采用自动化、无干扰服务，如旅客可用自动售票机购票，经过自动检票机进、出站等。目前在杭深线各车站基本可以实现，须继续推广到所有车站。二是建立旅客建议和投诉制度，经常开展旅客满意度测评，及早发现不合理的服务并尽快做出整改。
沟通技巧在营销中的运用范文6
1．教学内容脱离实际，教学模式陈旧
据调查，到目前为止全国没有一本专门为高职高专编写的《药品市场营销学》国家级规划教材，目前的教材理论性较强，实训内容较少，反映药品营销实践的案例少，难以满足就业岗位的要求，能力得不到培养;现有的教材从内容上讲是以“产品为中心”来设计的，没有转变到以“消费者需求为中心”的市场理论上来。在教学过程中，突出表现在课内教学和课外创新实践脱节，课内教学和课外学习融合度差，等等。许多学校的老师一般都把教学重点放在营销理论的讲授上，限制了学生主观能动性和创造性的发挥，其结果是形成了“教师为中心”的教学模式。在这种教学模式下，学生的营销能力得不到训练，在实际的药品营销工作中，缺乏沟通技巧，表现的不够主动，不知如何有效地开展业务，完不成销售任务，经济效益低下。药品市场营销是一种创造性的经济活动，这种教学模式只重视理论教学，强调理论体系的完整，忽视了技能的培养和实务操作过程的训练，无法适应现代职业教育和市场的要求。
2．实践、实训条件差，缺乏校企合作
由于药品营销学实践性、职业性的特点，实训、实践环节必不可少。但是在当前的实训教学中，很多高校用于实践的硬件设施薄弱，没有专门实践训练的实训场地和设施，校内实训仍然停留在简单的角色扮演和方案论证上，很难全面、系统地掌握市场营销的主要操作技能和操作方法。学生不能体验药品营销业务中的决策过程和业务流程，如在客户拜访、药品消费者行为分析、具体业务的处理等方面。社会要求学生具有一定的工作经验，而学校的教学难以满足这点要求，因此就直接影响了学生在医药营销行业的就业。缺乏校外实习基地，校企合作不够深入。由于没有建立良好的合作关系，企业不愿接纳实习生，担心实习生做不了业务，还影响工作。部分企业即使接纳实习生，也是安排到服务和勤杂岗位，营销能力得不到提高。
3．缺乏“双师型”教师
药品营销学具有较强的应用性，但学校的主讲教师大多数是从财经院校招聘过来的研究生，他们没有药品商品学的基本知识，缺乏药品市场营销实践工作的经历，只注重自身学历的提高，不重视营销能力的训练和提高，有营销师或高级营销师资格证的教师少。在讲授实践课程时显得很空洞也很吃力，有些老师甚至没有见过合同、支票、发票、提单等单证，从事过医药营销工作的教师更是凤毛麟角。这样的教学方式和教学条件会导致学生缺乏训练，训练不到位，独立工作能力差。
二、教学改革的建议
通过分析山西医科大学汾阳学院近六年毕业生就业去向，我们探索出了“校企合作、工学结合”的培养模式，提出“两会一能”，即会生意、能营销、会赚钱的培养目标，构建了突出职业方向的人才培养方案。具体做法是:
1．以项目教学为主线，促进教、学、做一体化
2012年12月25日，教育部颁布了历时7年研究制定的《高等职业学校专业教学标准(试行)》，对18大类410个高等职业学校专业教学标准进行了界定。因而，需要更新教材的体系架构、内容和形式，以满足市场营销发展对人才需求的变化。我们通过对医药企业的调查，以及药品营销岗位工作任务的分析，采用能力培养与工作过程相结合的结构脉络来实现教学内容与医药企业营销实际岗位的紧密结合，从而达到上岗零距离。还设计了新的教学体系———项目教学，项目教学也是精品共享课程建设的重要内容。项目教学又称模块教学，是国家“十二五”教改的重要内容。具体做法是将课程的内容分解为一个个相对独立的项目任务或模块让学生独立完成。从信息的收集、方案的设计与实施，到完成后的评价都由学生具体负责，教师在教学过程中只起咨询、指导与解答疑难的作用。在项目实施的过程中，提出要求，指出重点难点，审查学生的方案，使学生的学习由被动到主动，由灌输到探究，实现学习方式的转变。“药品市场营销学”课程由于自身的实践性和社会性的特点，许多内容相对独立，易于进行模块设计，学生容易感知和模拟，实训效果较理论讲授效果更好。例如，在拜访客户教学项目中，通过对医院药事部门、临床医生及患者进行拜访，学生能够懂得:拜访客户要做哪些访前准备工作(药品知识、使用方法、顾客消费行为分析、竞争对手分析、药品推广资料的印制、礼品的购买);在开场白中应如何找到合适的切入点以吸引对方;如何懂得倾听并探询对方的需求;如何将药品和医疗器械的基本信息介绍清楚并突出产品优势，并能解答医生对产品的疑问;如何激发购买欲望;如何培养顾客的忠诚等。设计项目或任务时，由简单到复杂，由浅入深，循序渐进，知识和技能螺旋式地融于项目或任务中。通过任务驱动、项目导向的实施，有利于培养学生的实际技能。
2．培养“双师型”教师，加强校企合作
建立一支既有市场营销理论和医药学基础理论知识，又具有丰富的药品营销实践经历的师资团队至关重要。第一，鼓励和支持教师考取营销师资格证(取得证书有奖励)，培养“双师型”教师，山西医科大学汾阳学院80%的教师已达到双师型教师。第二，鼓励和支持专业教师在实习基地做兼职，直接参与医药营销业务，年轻教师在一个聘期内不得少于半年。教师走出课堂，参与实践，能打破纸上谈兵的尴尬局面，能够将营销理论与现实业务有效结合。由于教师具备做业务的亲身体会，在授课过程中，内容就会显得真实而不空洞，具有较强的说服力。第三，聘请医药企业的专家和医院药学管理部门人员来校讲课或进行学术交流。项目教学为校外医药企业的专家讲授提供了平台，是课堂教学的有益补充。他们带来了最新的理念、鲜活的案例，例如，公共关系、销售人员的招聘、销售人员的激励、销售业绩评价等。可聘请企业的专家和来自一线的营销人员来讲授，既有他们成功经验的分享，又有失败案例的分析，通过这种请进来的方式，活跃了课堂氛围，丰富了学生知识，能力得到了培养。第四，突显校企合作，打造行业特色。高校教师和医药企业相关人员共同研究教材大纲、共同讨论教材案例、共同编写教材内容，这样就保证了教材理论与工作实际的契合度，真实反映了企业的营销状况。第五，实现“订单培养”，构建“冠名班”的教学体系，由学校办职业教育转变为学校、企业共同办职业教育，使得企业成为学生实习的基地，学校成为企业用人的蓄水池。
3．采用案例教学法，提高学生的学习兴趣
美国哈佛大学工商管理学院没有规定的教材，采用的就是案例教学法。案例教学法是在学生掌握了有关基础知识和分析技术的基础上，在教师的策划和指导下，根据教学目的和教学内容的要求，运用典型案例，将学生带入特定场景进行有关问题的分析，通过学生独立的思考进一步提高其识别、分析和解决问题的能力。案例教学主要包括:精选典型案例、学生积极准备参与、教师正确组织引导。经典案例，能经受时间的考验;案例新颖，贴近行业企业实际，能够提高学生的学习兴趣，提升学生的职业适应能力。近几年评选出的中国医药营销十大案例就是重要的素材。例如，笔者在讲授药品市场定位时就采用西安杨森制药———玛叮琳的市场定位案例。玛叮琳在比利时、英国等国作为止吐药，销售不理想;而德国、法国、意大利等国将玛叮琳作为治疗消化不良的药物，获得销售成功;在中国提出胃动力的概念，开拓胃病治疗新思路。让学生分析其定位的角度，提炼营销概念，准确定位。在此过程中，要求学生进行小组讨论和交流，各抒己见，开拓思维，说出自己所做的分析及对问题的看法。通过典型案例分析，培养和发展学生分析营销环境的能力、研究消费者行为的能力，从而为营销决策打下良好的基础。
4．倡导智能教育，提供人机对话的教学平台
所谓智能教育是指利用模拟平台软件，结合互联网络通信技术和计算机系统强大的处理能力构造的一个学习环境，向着教育的3e时代迈进(教学数字化、学习数字化、管理数字化)。在教学中，我们不满足课堂简单的“角色扮演”，而是采用人机对话的教学平台进行教学，努力构建与教学内容相关的仿真情景。在教学软件上操作并展示，设计不同的方案，分析比较，综合各项指标进行评分，选择最优方案。去年山西医科大学汾阳学院购置了一套营销电子沙盘系统(ERP)，为学生提供了全程互动的课程教学平台，在实训室可以进行药品企业的业务模拟训练，学生分别扮演企业运营岗位的不同角色，根据教师设计的企业不同经营状态，在相同市场环境下模拟运营和完成相应的工作任务。从而让学生在参与中学习创业和就业，同时达到岗位实训的目的，提高学生综合素质。通过这种情景模拟，为学生营造多种途径探讨学科知识的氛围，学生在情景模拟中获得了亲身体会的经验，这与传统教学的“纸上谈兵”相比，更能激发学生的学习兴趣，更符合大学生自主学习的心理需要，使学生学得更自觉、更有趣
三、结语
