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谈判的技巧和策略范文1
所谓知己知彼，百战不殆。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。
1.1 情报的收集
所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构;通过研究专利来寻找情报;行业咨询公司或相关机构;通过大型的展览活动来收集情报;通过参观学习获取情报;询问关键客户;追踪谈判对象的领导言行等。
1.2谈判计划书的拟定
谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。
1.2.1谈判目标的确定
谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。
在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。
1.2.2时间的安排
时间就是金钱,效益就是生命,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。
1.2.3谈判地点的选择
谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。
日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在自己熟悉的地方与对方谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食、睡眠止都不会受到影响，由于他们处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气比较足。
2 商务谈判的技巧
商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。
2.1 谈的技巧
谈判当然离不开谈，在商务谈判中，谈贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位口才不好的对手，谈是现代商务谈判成功的最有效武器。虽然谈在商务谈判中占有重要的地位，但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。
2.2 听的技巧
在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。
2.2.1 鼓励类技巧
这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程中，运用插入请继续吧,后来怎么样呢，我当时也有同感，而且一定要注视对方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。
2.2.2引导类技巧
引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说出他的全部想法。比如：你能再谈谈吗?，关于、、、、、、方面您的看法是什么?，假如我们、、、、、、您们会怎么样呢?等等，配合对方语气，提出自己的意见。
3 商务谈判策略的把握
3.1 开局策略
谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为破冰期阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。
在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。
3.1.1 议程安排策略
先易后难、先难后易策略
单项式：纵向议题策略
综合式：横向议题策略
要点：时间、主题、议题和议程
目标：不遗漏、已方有利对方损害小
3.1.2 人员角色策略
红白脸策略 在商务谈判过程中，两个人分别扮演红白脸角色，使谈判进退更有节奏的一种策略。
角色安排应符合习惯、职位
3.1.3 定调关系策略
1 积极姿态策略：一致式开局策略 一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件 美丽的亚美利加乐曲、是针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
2 消极姿态策略：保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
3 防御式情景策略：慎重式开局策略 慎重式开局是以严谨、凝重语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。适用于谈判双方过去有商务往来，表但对方曾有过不太令人满意的表现情况。
4攻式情景策略：进攻式开局策略 进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，在谈判开局就显示自己实力，开局处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。
3.1.4 谋求主动策略
投石问路：通过巧妙提问，根据对方应答，尽可能多地了解对方信息、情况，掌握谈判主动权。
特点：提问要有试探、引导倾向，落地有声。要做充分准备，以备对方含糊或反问。第三方出面，指出商品缺陷、休会。
3.2 磋商阶段常用策略
3.2.1 针对对方策略
⑴ 声东击西策略，是指敌我双方对阵时，一方为更有效地打击对方，造成一种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一面。使用此策略的一个目的，往往是掩盖真实的企图。只有在对手毫无准备的情况下，才容易实现目标。声东击西的策略就是要达到乘虚而入的目的。
⑵ 幽默拒绝法策略，是指无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。在谈判中运用反问、易色、仿拟法都能增加谈判伙伴间的关系。
⑶ 疲劳战策略，是指和对方展开拉锯战，或是从体力上使对方感到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降，这样己方就能趁机达到目标。这种疲劳战术主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。
3.2.2 针对商品权力策略
⑴ 吹毛求疵策略，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于对商品进行正确的估价，才能将毛病挑到点子上，使对方泄气。一般来说，买方的挑剔范围是在商品质量性能等使用价值和成本价格、运输等方面寻找疵点。
⑵ 故布疑阵策略，谈判中一方利用向另一方泄露虚假信息的手段，诱其步入迷阵，从而实现谋利的一种方法。这些手段主要有故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的字纸篓里。有时还让第三者打来让谈判对手相信的虚假电话。故布疑阵技巧主要利用了对方想获取有关己方谈判秘密内容的心理，不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料，陷对方于假象之中。一般人的心理是，由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有价值。
3.2.3 针对价格策略
⑴ 报价策略 商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑该报价被对方接受的可能性。无论买方还是卖方，都应该掌握报价的基本原则：
第一，对卖方来讲，开盘价必须是最高的相应的，对买方而言，开盘价必须是最低的。这是报价的首要原则。
第二，盘价必须合乎情理。如果报价过高，会使对方感到你没有诚意，甚至于不理睬，扬长而去。对于卖方来说，也不能漫天要价，这会使对方感到你没有常识。
第三，报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明，开盘价要果断提出，这样才能给对方留下诚实的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就会导致对方产生怀疑。报价时要非常清楚，并不加过多的解释、说明。否则，会被对方找出破绽，抓住把柄。
第四，报价不要报整数，在商务谈判时，如果报出一个整数价，是暗示让人家来降低价格。如果提出一个有零头的数字，听起来好像比较强硬、坚定，谈判的余地也较小，从而得到更好的结果。
⑵ 讨价的策略 谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为，被称作讨价。讨价时应注意以下问题：
第一，以理服人，见好就收。因为讨价还价是伴随着价格评论进行的，故讨价还价应本着尊重对方和说理的方式进行;又因为不是买方的还价，而是启发、诱导卖方降价，为还价做准备，如果在此时强压对方降价，则可能不能使谈判过早地陷入僵局，对己方不利。故在初期、中期的讨价即对方还价前的讨价，应保持平和信赖的气氛，充分说理，以求最大的效益即使碰到漫天要价者，也不应该为其所动。
第二，揣摩心理，掌握次数。讨价还价数既是一个客观数，又是一个心理数。心理次数反映谈判对方对你的讨价有所反应，对你所要求的条件愿意考虑。
⑶ 还价策略 还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件，它常由买方在一次或多次讨价还价后应卖方的要求而做出的。在商务谈判中，要进行有效的还价就必须遵循一定的原则：
第一，在还价之前必须充分了解对方价格全部内容，准确了解对方提出条件的真实意图。
第二，为了摸清对方报价的真实意图，可以逐项对对方报价所提的各项交易条件，探询其报价依据或弹性幅度，注意倾听对方的解释和说明。
第三，如果对方的报价超出谈判协议的范围，与己方要提出还价条件相差甚大时，不必草率地提出自己的还价，而应该先拒绝对方的报价。
3.2.4 针对谈判过程的策略
以下这些谈判策略是对于谈判过程中可能出现问题的解决方式。主要有：挡箭牌、针锋相对、最后通牒、软硬结合、强调双赢、略显惭愧。这些策略可以单独使用，也可联合使用。以下分别阐述。
1 挡箭牌 这种谈判策略是指谈判者推出假设决策人，表示自己权力有限，以此来隐藏自己，金蝉脱壳。上司的授权，国家的法律和公司的政策以及交易的惯例限制了谈判者所拥有的权利。一个谈判人员的权利受限后，可以很坦然的对对方的要求说不。因为未经授权，对方无法强迫己方超越权限作出决策，而只能根据己方权限来考虑这笔交易。因此，精于谈判之道的人都信奉这样一句名言：在谈判中受了限制的权力里才是真正的权力。这种策略的应用可以使我们在遇到棘手的问题时，可以争取更多的反应时间，不必马上回复对方的要求。
2 针锋相对 商务谈判中我们往往发现有些难缠的人，类似铁公鸡----一毛不拔，他们往往报价很高，然后在很长时间内拒不让步。如果按捺不住，做出让步，他们就会迫使你接着做出一个又一个的让步。美国的心理学家针对这样的谈判者做了一些实验，分别让采取不同让步程度的谈判对手与之进行谈判。试验结果表明，对于这种强硬难缠的谈判对手，最好的办法就是以牙还牙，针锋相对，自己也成为难缠的谈判对手。但需要注意的是，与对手争锋相对不是目的，只是达成目标的手段，因此对也要注意适度。
3 最后通牒 最后通牒是指双方一直争执不下，对手不愿让步接收我方条件时，我方抛出最后通牒，及对手如果不在某个期限内接受我方的条件并达成协议，我方就退出谈判，宣布谈判破裂。使用这一策略，我方需要注意的是：
第一，谈判中我方必须处于有利的主导地位。这是运用这一策略的主导条件。
第二，必须在谈判的最后关头才能应用这一策略。当谈判双方都花费了大量的人力物力之后，双方都想结束谈判的心理是非常明显的，这时候恰到好处地抛出最后通牒，对方有可能因为不舍得以前已花去的大量成本而接受条件达成协议。
第三，最后通牒大的提出必须清晰，坚定且毫不犹豫，不能给谈判对手以心虚、模糊、不自信之类的感觉。
4 强调双赢 正如前面多有提到的，双赢是商务谈判的前提和重要目标。因此，双赢的理念在什么时候都要铭记在心，即使在使用前面的一些比较激烈的策略时，如针锋相对、唱黑脸等。只有谈判的各方都想着怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商务谈判才能顺利圆满的完成。
5 软硬结合 该策略又叫做黑白脸策略，指在谈判中有两种表现完全不同性格的谈判人员共同配合以达到谈判目的的策略。黑脸一般有律师等法律人员扮演，会表现的傲慢无礼，苛刻无比，强硬将死，立场坚定，毫不妥协，让对手产生极大的反感。而白脸一般有主谈人员扮演，会表现出体谅对方的难处，用合的情合理的态度体谅对方的要求，放弃己方一些过于苛刻的要求。
6 略显惭愧 这条策略正如其名字，就是指在谈判中不要表现的过于咄咄逼人，要根据实际条件而时常显得谦恭，不给谈判对手以锋芒毕露的感觉。这样既可以使谈判双方比较融洽的完成谈判过程，又可以使我方不至于在和对方激烈的争论中言多语失，暴漏策略。但这个策略的应用也需要看实际情况，不能在什么时候都显得惭愧，这样会让对手觉得软弱可欺。
谈判的技巧和策略范文2
Abstract: Business English is the basic language tools of the world, so business English has played an integral role in foreign trade negotiations. If you want to achieve the expected goal, the negotiators need to be familiar with the communication skills, cultural differences and expertise, as well as related strategies of business English. This review focuses on the flexible use of the negotiation strategy of the business English.
关键词： 贸易谈判；商务英语；策略
Key words: trade negotiations；Business English；strategy
中图分类号：H31;G64 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2012）24-0254-02
0 引言
20世纪80年代以来，世界经济全球化给中国经济带来了重大的发展机遇，这也使得越来越多的具有雄厚实力的公司开始在国际市场中打拼，促使中国对外贸易商务事业开始急速发展。企业在对外商务贸易中，运用的主要语言为英语，因此也催生了各式各样的商务谈判，由此，商务谈判在对外贸易中的作用日益显著。想要与外商谈判从而达到企业的预期目标就必须利用商务英语来明白地表达自己的观点，从而在谈判中与对方进行斡旋，最后达成共识，签订合作协议。在这个过程中，起到决定性作用的是商务英语，在谈判中通过合理的利用商务英语能够营造良好的谈判氛围，确立双方合作意向，体现出真诚、友好的合作关系。谈判并不是通过直白的话语来提出企业的要求，而是需要应用一些技巧，在谈判中合理地应用一些策略来表达自己的目的，最终完美地实现谈判目标。谈判时需要重视一个准则为“注重理解、注重策略”，在对外贸易交际中，英语谈判的最重要的三个策略是礼貌策略、模糊策略和回绝策略。目前，中国的对外贸易正在快速发展，对外贸易谈判中的常用策略需要被广大企业充分研究和探讨，它对于加快对外贸易的发展起到了十分重要作用，具有很强的理论性和实际价值。
1 对外贸易谈判中的商务英语的作用
商务英语在对外贸易谈判中起到了很重要的作用，它能够保证谈判顺利的进行。对外贸易中，谈判是一个关键的步骤，在很大程度上它能够决定贸易活动能否获得成功，不同的谈判都需要使用到对外贸易英语。对外贸易英语是对外贸易谈判的基础，有了对外贸易英语才能够使得谈判继续下去，从而使得企业体现出自身利益的最大化。在对外贸易谈判中，商务英语需要在表述中运用得体的语言修饰，同时要注意一些谈判技巧的运用，合理的在谈判中将各种谈判技巧融入语言中。这就要求谈判方在商务英语的运用中充分了解对方的文化背景及交谈的内容等，谈判时所需要运用的一些促进合作的手段也应融入到商务英语中。在谈判的过程中，对于双方的文化背景差异以及满足自身的利益问题应能够有意识的避开，这些都是双方比较敏感的问题，同时还要站在对方的角度来考虑问题，分析对方的感受，是否能够满意。谈判时还应充分考虑企业自身的优势，在谈判中体现出合作后能够为双方创造出更多的利益等。商务英语的谈判需要准确地把握好一些技巧的应用。英语中有很多的俚语和俗话，在谈判中适当的添加进交谈中能够增添一些语言的幽默感，使得谈判的氛围变的良好。如果运用不得当就可能造成对方的困惑甚至误解，使得谈判以失败告终。因此商务英语的运用需要抱着一个严谨的态度去对待，语音语调以及句式词汇都要详细的去研究。中西方的文化差异还是很大的，谈判前的准备工作一定要做好，对方的信仰以及工作特点都需要谈判人员事前去详细了解，如若对此方面没有做好充分的准备，那么在言语中可能会在无意中冒犯对方，使得谈判显得尤为艰难。因此商务英语在对外贸易谈判中是不可或缺的。
2 外贸英语谈判中礼貌策略
不管在世界上的哪个地方，交往中的礼仪问题是无论如何也不能省略的，交往中的礼仪通常能够确立双方的友好关系。这个礼仪问题放在对外贸易谈判中也一样适用，跨越文化的交流在对外贸易中是很常见的，想要使谈判成功就必须尊重对方，这是最基本的礼仪，如果在某句话上出现了不恰当的言辞，那么可能会直接导致谈判的不成功，因此，在谈判中，各方应遵照对方的礼仪准则来表达谈判目标，合理的运用礼貌策略。对外贸易交际是一个很复杂的程序，不同的人种、不同的场景和不同的地区都有着应对的礼仪对策。因此，在谈判中不仅要尊重别人，同时还要利用商务语言在谈判中展现出来，想要成功的实施礼仪对策就需要注意商务语言在表述中的声调、语调，同时还应在谈判前了解谈判方的历史及文化习俗，充分考虑对方的感受，只有这样才能够达成谈判。
谈判的技巧和策略范文3
关键词：国际贸易；商务英语；谈判技巧
中图分类号：
本文系黑龙江省高等教育教学改革指导项目，编号7953
一、前言
随着世界经济一体化的快速发展，跨国商务贸易的数量也相应增加，国际贸易发展的速度加快，对国内国际贸易人才的需求数量增加，国内各大高校纷纷开设国际贸易专业课程，教授国际贸易理论知识，国际贸易学习变成了一种有效的运用与专业化人才的培养模式。但是，国内教育方式普遍重视对理论教学的突出，降低了对实际使用能力的培养，导致了很多国际贸易学生对自身所学习专业知识缺乏了解和深入的认识，很多学生甚至不明白为什么学习国际贸易，而且在国际贸易的商务谈判技巧之中，缺乏有效运用的能力，降低了学习的动力与有效性。英语谈判能力的提高成为了国际贸易专业学生需要提升自我的关键的能力，而且商务谈判本身是一种达成协议与有效沟通的国际化方式，涉及到国际贸易的关键部分，英语商务谈判的学习人员如果不能掌握具体的学习技巧，无法展开有效的沟通，谈判内容与谈判形式造成了一定的影响，在商务英语谈判的过程中，需要注意语言的应用，提高实践应用能力。
二、商务英语谈判的技巧
2.1 谈判前应做好充足的准备工作
国际商务谈判的重点在于做好前期的准备工作，只有做好商务谈判前期对客户的了解工作，实现商务谈判的最终目的才是谈判的重点，正所谓实际知彼百战不殆，要在谈判前期尽量调查清楚对方的发展情况，公司概况，摸清对方底细，分析对方的优势与劣势。在英语谈判方面要尽量多的掌握好相关的专业性词语，认识专业词语的意思，拓展专业词语的使用，增强实践能力，保证谈判的重要特点的掌握，做好全面性的分析与了解，确定最佳的发展路线，制定好备选路线与方案，针对谈判内容事先做好英文的谈判基础答问环节，提出相应的谈判技巧的问题回答方式与内容，已达到最佳效果。
2.2 提问技巧
谈判中的提问技巧非常重要。通过提问可随时了解对方的心理变化，发现对方需求，并从中获取相关信息，证实我们以往的判断。在商务谈判中，通常在开始时使用开放式提问（指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复，需要特别解释的问题），引导对方多说，使对方自由畅谈他们的需求，使己方从中获取相关信息。例如：“
CaN you tell me more about your CompaNy？”“What do you thiNk of our proposal？”对于对方的回答，要把有关的重点和关键问题记录下来以备后用。
2.3 暗含与委婉
商务谈判有些话语虽然正确，但却令对方难以接受，话语不能取得较好的效果。暗含委婉的语用策略强调“言犹尽而意无穷，余意尽在不言中”，让人领会弦外之意。例如：
I agree With most of What you said.言 外 之 意 是There are somethiNg iN What you said that I Can Not agree With.
这是一种委婉 否 定 的 策 略。再 如，You should have put forWard this move muCh earlier.
其 暗 含 的 意 思 是 一 种 批 评：Youshould Not ChaNge the program so late.
在商务谈判中的许多环境下可运用此策略。如遇到有机密或隐性的不宜直言，遇到某些别有用心的不友好言行或活动场合等不宜直接陈述时，我们可以采用暗含委婉的策略间接地表达。这样既避免了正面冲突，又给双方留有余地，制造友好的气氛。
2.4 模糊语用策略
模糊语言灵活性、适应性强，商务谈判中对某些复杂或意料之外的事情，不可能一下子就做出准确的判断，这时就可以运用模糊语言来避其锋芒，做出有弹性的回答，以争取时间做必要的研究和制定对策。商务谈判中有时会因某种原因不便或不情愿把自己真实的想法暴露给别人，这时就可以把输出的信息“模糊化”。既不伤害别人，又不使自己难堪。例如，当谈判一方要求对方对某一问题进行表态，而对方认为时机未到，不便于明确表态，这时可以这样回答：
That souNds mare praCtiCal.But I CaN’t deCide it for the momeNt；I have to get CoNfirmatioN from my head office.
模糊语用策略在商务谈判中的运用使语言具有很大的灵活性，恰当运用既能表达自己的意图，又不至于过分伤害对方的感情，在表明自己立场的同时又为后续的谈判留有余地。此外，模糊语言在摸清对方底细、了解对方的真实意图、拖延时间、推诿开脱等方面，都有独到的作用，在商务谈判中可把握使用。
2.5 避免跨文化交际产生的歧义
国际贸易专业学生在学习英语谈判的个人能力时，还必须要掌握好不同国家的经济地理，国家文化内涵，尽可能的对商务谈判所产生的问题与困难做出科学的定位，国际商务谈判与文化内容需要紧密结合，国际商务谈判中要利用英语分析好对方国家的文化与语言的特点，要分析当事人双方不同文化背景与不同生长环境下的一些语言交流与理解方面的特点，要避免文化歧义策产生，要具体了解全球商务语言的特点商务英语在经济交往中的语言符号的重要性，必定要考虑到生态地域、历史背景、、风俗习惯、文化传统的特点。在日常教学过程中要增强对学生的跨文化教育，实现国家贸易专业学生英语实用能力的增强，改善商务英语翻译与实践的能力，提升对国外各个国家商业活动与文化之间的联系，还必须要了解地区之间的民族差异，设法改善差异之间翻译的弱势，尽量做到文化信息与民族信息与英语翻译的均衡性。
例如，美国运动系列商品Nike，本意是希腊神话中胜利女神的名字，因此商标Nike能使英语国家的人联想到胜利和吉祥。但若按音译为“奈姬”或是“娜基”之类，中国的消费者就会十分费解，不知其意。若模仿其音节，并考虑其运动系列商品应具有经久耐磨的特点，译成“耐克”，既有了坚固耐穿的含义，又包含了克敌制胜的意思。即使如此，Nike所蕴涵的西方文化信息对中国人来说，不可能像英语国家的人那样想起胜利女神Nike，翻译中的文化信息被丢失。
参考文献
[1]王璐.商务英语谈判的技巧探讨.中国现代商贸.2012.01：7-10
[2]鞠明明、商金芳等.浅谈外贸中跨文化商务谈判的英语技巧[J].商场现代化.2011.04：44-47
[3]曾文雄.商务英语谈判的语用策略[J].遵义师范学院学报.2012.02：118-121
谈判的技巧和策略范文4
销售谈判的三大技巧
处在买方市场条件下的卖方，在销售谈判中的难度相当大，因此除了要求销售人员具备一定的销售能力之外，更需要掌握销售过程中的谈判技巧。
销售谈判的技巧很多种，而且在不同时期不同情况下运用的谈判技巧各不相同。比如谈判双方处于平等地位时与己方处于被动地位时运用的策略自然有所区别，再如在业务进行过程中，开局、报价和签约时的谈判策略更是大相径庭。
我的工作生涯等同于我的业务生涯这些年来我一直从事着销售业务工作，业务区域几乎涉及全国各地。在这过程中，积累了一些常用销售谈判技巧，现将它整理出来，与大家共享。
谈判最主要的是要了解对方的心理活动，所谓知己知彼，百战不贻也。战场如此，商场如战场，自然也如此。谈判者的心理活动内容是由谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的，谈判中的心理变化也就成为谈判者态度的演变标记。因此在谈判时就要求谈判者注意对方的心理活动过程，以调整谈判对策，及时引导谈判进程或保护谈判立场。
销售谈判的技巧1、软磨硬泡
软磨硬泡是有限度的，而且必须掌握磨和泡的火候。该策略的使用前提是对方对你的产品感兴趣程度一般，所以你处于谈判过程中的被动地位，但是成交这一笔生意对你或者对你的企业而言具有非同寻常的意义。在这种情况下就只能施展这一招了。不过在磨的过程中一定要注意一点，那就是不能自降身价，时时注意维护企业和你的个人形象。这种磨主要是希望能用你的真诚度或者你在磨过程中发生的某一细节来感染客户，从而促进成交。
销售谈判的技巧2、欲擒故纵
欲擒故纵一字以蔽之，就是走。当然这个走不是真地为走而走。对于你自己来说，有时候走是被迫的，因为你的价格已经报到了底线，如果你再磨下去，往往只会降低自己的身价，让人家有机可乘或者要求降价，或者这笔生意以失败告终。如果你适时告退反能给对方极大的失落感。举个简单的例子，如果我将100元钱送到你的手上，告诉你这钱是你的，就在你虽犹豫但还是想将之放进钱包的时候我猛地将这100元钱从你手中抽回来，你可能不承认，但心里肯定会有或多或少的失落感。这个例子我在许多人身上见证过，结果证明了我推论的正确性。
在己方价格没有退路的情况下，谈判开始时我会让他知道我们的产品非常优惠，如果他愿意这些很优惠的产品就是他的，给了对方极大的拥有感。这种拥有感使后面的失落感更加强烈，结果反而能够更快地促进成交。年初在湛江有一个工程，用机单位用其他商家针对天元空调的报价来压我的报价，以试探虚实。我明白他想从我手中拿货，但又希望能得到更多的优惠。于是在讲明条件后我很真诚地告诉他，我给你的价格不是我自己决定的，这是公司的政策，这一点我没有办法帮你更多，但是我可以保证产品的质量和售后服务。说完这些我就没有回头地走了，将失落感留下去。结果是我接到了该用机单位的订单。
在价格还可以商量的情况下，有时候你一样可以用走的技巧促进高价位成交。前提是你认为对方对你的产品或者你的介绍感兴趣但是因为价格或其它原因正举棋不定的时候，你可以走，这种走很大程度上表现出你的自信。深圳一家经销商想进一些天元的60柜机，在我方报价时，他们用其他品牌的低价位作对照。他们说天元目前只是杂牌，价位还这么高，肯定没有市场。我不能容忍其对天元蔑视的口气，但我更知道不能对我的客户发火。我告诉他，天元是不是杂牌机不是某个人说了算的，至于价格我已经为你们争取到了尽可能的优惠，这次交易能不能成其决定权不在我，如果不成的话我想我会有其他机会的，不打扰了，Bye-Bye!第二天我接到了该经销商的订单，价格就是我们的报价。
销售谈判的技巧3、抛砖引玉
谈判的技巧和策略范文5
关键词：商务谈判；商务英语；谈判技巧；跨文化交际
中图分类号：G64文献标识码：A文章编号：1672-3198（2012）01-0207-02
1 前言
随着全球经济一体化趋势的发展，国际间的贸易往来日益频繁，国际贸易中跨国的商务谈判在所难免。商务谈判（Business Negotiations）一般是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。
商务谈判所使用的语言是专门的外贸英语语言，不同于我们日常生活中的普通英语的使用。由于不同国家的历史背景、、风俗习惯、文化传统等不相同，文化因素在商务英语谈判中也起着重要的作用。因此，作为商务英语谈判者，不仅要精通英语，熟知谈判原则、相关法律和商务领域专业知识，而且要掌握和运用一些谈判技巧和语用策略，以实现预期的谈判目标，帮助企业开拓国际市场，成功实现经济交往，使企业实现经济目标盈利。
2 商务英语谈判的技巧
2.1 谈判前应做好充足的准备工作
商务谈判前的准备工作是商务谈判中重要的一部分，正所谓知己知彼百战不殆。谈判前要对对方进行充分的调查了解，尽量摸清对方的底细，了解、分析对方的优势和劣势，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说什么问题是重要的，以及此次谈判的生意对对方的重要程度等等。同时对己方的情况也要有一个全面的分析了解，确定最佳及备选方案和让步策略；并能针对谈判的内容事先设置一些问题，列出一份问题单，把要问的问题尽量预先想好，争取谈判的最佳效果。
2.2 提问技巧
谈判中的提问技巧非常重要。通过提问可随时了解对方的心理变化，发现对方需求，并从中获取相关信息，证实我们以往的判断。在商务谈判中，通常在开始时使用开放式提问（指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复，需要特别解释的问题），引导对方多说，使对方自由畅谈他们的需求，使己方从中获取相关信息。例如：“Can you tell me more about your company?” “What do you think of our proposal?”对于对方的回答，要把有关的重点和关键问题记录下来以备后用。
2.3暗含与委婉
商务谈判有些话语虽然正确，但却令对方难以接受，话语不能取得较好的效果。暗含委婉的语用策略强调“言犹尽而意无穷，余意尽在不言中”，让人领会弦外之意。例如：I agree with most of what you said．言外之意是There are something in what you said that I can not agree with．这是一种委婉否定的策略。再如，You should have put forward this move much earlier．其暗含的意思是一种批评：You should not change the program so late．在商务谈判中的许多环境下可运用此策略。如遇到有机密或隐性的不宜直言，遇到某些别有用心的不友好言行或活动场合等不宜直接陈述时，我们可以采用暗含委婉的策略间接地表达。这样既避免了正面冲突，又给双方留有余地，制造友好的气氛。
2.4 模糊语用策略
模糊语言灵活性、适应性强，商务谈判中对某些复杂或意料之外的事情，不可能一下子就做出准确的判断，这时就可以运用模糊语言来避其锋芒，做出有弹性的回答，以争取时间做必要的研究和制定对策。商务谈判中有时会因某种原因不便或不情愿把自己真实的想法暴露给别人，这时就可以把输出的信息“模糊化”。既不伤害别人，又不使自己难堪。例如，当谈判一方要求对方对某一问题进行表态，而对方认为时机未到，不便于明确表态，这时可以这样回答：That sounds mare practical．But I can’t decide it for the moment；I have to get confirmation from my head office．
模糊语用策略在商务谈判中的运用使语言具有很大的灵活性，恰当运用既能表达自己的意图，又不至于过分伤害对方的感情，在表明自己立场的同时又为后续的谈判留有余地。此外，模糊语言在摸清对方底细、了解对方的真实意图、拖延时间、推诿开脱等方面，都有独到的作用，在商务谈判中可把握使用。
2.5 要善于运用礼貌原则
礼貌（politeness）是指一方对另一方的态度，它涉及双方。礼貌原则（politeness principles）就是在交谈中说话人要减少表达不礼貌的信念，或者说尽量表达礼貌的信念。言语交际作为一种社会活动，自然受到礼貌原则的约束，这是维护人与人之间和谐关系的前提。言语交际效果的好坏、成功与否在很大程度上取决于对礼貌原则的掌握和运用，而礼貌原则也只有在言语交际中才能体现出来。人们在交际中一般都希望对方遵守礼貌原则，说话时就应尽量多给别人一点方便，同时反过来获得对方对自己的好感，这就是在国际商务活动中应当重视语用礼貌原则的道理。
例如：You would of course rather continue to do business with us because……这种自以为是、强加于人的口气，对方是很难接受的。
再例：Your letter is not clear at all；I can’t understand it．这种生硬的、指责人的口气应尽力避免，不如改为：If I understand your letter correctly，……
又例：All wise office managers around the country order Gold Fish――the most efficient of all office typewriters．这种贬低人的口吻不但不会说服对方购买你的产品，反而会伤害对方等等。
2.6 避免跨文化交际产生的歧义
国际贸易中跨国的商务谈判在所难免。国际商务谈判与文化密不可分，国际商务谈判中的谈判者来自不同国家或地区，有着不同的文化背景，文化差异的存在是客观的，不同文化背景下成长的人，在语言的交流和理解上难免产生歧义，这就需要在商务谈判中尽量避免歧义情况的发生。作为全球商务语言，商务英语在经济交往中的作用显得日益重要。商务英语本身是一种语言符号，它必定受到生态地域、历史背景、、风俗习惯、文化传统等影响和制约。因此，跨文化交际因素在商务英语中起着重要的作用。从事商务英语翻译的人员必须了解各国不同文化，熟悉商业活动中的文化差异，必须注意商务英语中蕴涵的文化属性和跨文化传递的差异。应该在不同文化中找到一个契合点，如果这个契合点是两种文化的交融，当然是最理想的了；如果找不到理想的契合点，也应通过适当的技巧使两种文化尽可能接近。
跨文化交际的一个严重通病就是“以己度人”，常常有意无意地用自己的标准去解释和判断其他民族的文化，即主观地认为对方一定会按照我们自己的意愿、我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思也正是对方想表达的意思。从事商务英语翻译的人员必须了解掌握不同国家和地区的民族文化差异，并设法使这些差异在传译过程中消失，同时在译入语中找到准确的词语，使异国文化信息在译入语中再现，尽量做到文化信息等值或对等。
例如，美国运动系列商品Nike，本意是希腊神话中胜利女神的名字，因此商标Nike能使英语国家的人联想到胜利和吉祥。但若按音译为“奈姬”或是“娜基”之类，中国的消费者就会十分费解，不知其意。若模仿其音节，并考虑其运动系列商品应具有经久耐磨的特点，译成“耐克”，既有了坚固耐穿的含义，又包含了克敌制胜的意思。即使如此，Nike所蕴涵的西方文化信息对中国人来说，不可能像英语国家的人那样想起胜利女神Nike，翻译中的文化信息被丢失。
3 结语
商务活动是一种跨文化交流，商务谈判实质上是通过语言交流进行的经济活动，进行商务谈判，不仅要熟知跨国商务知识和国际商法，还应该掌握和运用一些语用策略和谈判技巧，同时，要增强跨文化意识，重视文化因素商务英语谈判中的作用，了解当今时代的经济发展动态及各国经济交往中的文化差异，使异国文化信息在译入语中准确再现，尽量做到文化信息等值或对等，使商务谈判顺利地进行，并达到预期的目标。
参考文献
［1］刘园．国际商务谈判［D］．北京：对外经济贸易大学，2006．
［2］王艺．浅谈文化差异与英语词汇、句法教学［J］.科技信息，2010，（4）.
［3］曾文雄．商务英语谈判的语用策略［J］.遵义师范学院学报，2002，（4）.
谈判的技巧和策略范文6
什么是谈判？
什么时候需要谈判？
谈判的最高境界是什么？
提到谈判，大家应该都不会感到陌生，但可能又都会觉得离自己比较远，谈判是专业谈判大师的事情，和我有什么关系呢？
那么，究竟什么是谈判呢？
顾名思义，谈判＝谈＋判，也就是先谈而后再判。“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流，“判”就是最后决定一件事情，作出一个判定。简而言之，谈判就是为达到某一目的而跟另一方或另几方进行协商的一个过程。
什么时候需要谈判呢？
早晨醒来，究竟是谁去买早餐而老公（老婆）进行讨论；上班后，和客户就一个产品的价格讨价还价；下班后，你喜欢吃中餐，而老公（老婆）喜欢吃西餐，又需要进行讨论，最终作出决定……可见，谈判是无处不在的。小到我们身边的任何一件小事，大到中国加入WTO，都是一个谈判的过程。
谈判无处不在，那谈判的最高境界是什么呢？我们平时经常能听到“双赢”这个词，但对于商业谈判而言，一方多要1分钱，另一方就会少赚1分钱，似乎永远是个矛盾。对于谈判而言，所谓双赢，是要在谈判双方离开谈判桌时，都感觉到自己赢得了谈判。
既然谈判如此重要，又无处不在，那么，掌握一定的谈判技巧，也就很有必要。
任何一个谈判，都可以按照进程划分成三个阶段：开局、中场、终局。以下，就按这三个阶段简要介绍一些谈判的技巧。
一、开局谈判技巧
1、开局的条件一定要（远）高于你的期望值
美国前国务卿、谈判大师亨利·基辛格（Henry Kissinger）博士曾经说过：“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”
看看以下几个场景：
Ø 在面试时，你为什么经常会提出高出自己心理预期的工资待遇？
Ø 老板分配给你一项工作，你预计5天可以完成，但会和老板说争取7天完成；
Ø 去专卖店买一条裤子，你的期望值可能是150元，但你往往会第一次就还价到130元；
仔细对照以上几个场景，再认真思考一下，为什么会这么做，相信你就会明白为什么需要在谈判开始时抬高自己的要求。
⑴、它可以让你有更大的谈判空间
之所以这么做，一个主要的原因就是：它可以让你有更大的谈判空间。
道理非常简单，如果你是买家，你随时都可以提高价格，但却很难降低价格；如果你是卖家，你也随时可以降低价格，但却很难增加报价。
⑵、对方可能直接答应你的条件
当你开出一个自认为非常离谱的条件后，对方很有可能直接答应了你的条件，不费吹灰之力，就多赚了一笔，何乐而不为呢？
⑶、会抬高你的产品或服务在对方心目中的价值和地位
“物美价廉”只是一种理想状况，大家更相信“一分价钱一分货”。如果你适当抬高你的报价或条件，会在一定程度在抬高你的产品或服务在对方心目中的价值和地位。
⑷、可以让对方在谈判结束时感觉到他赢得了谈判
之所以要在谈判开始阶段就尽量抬高条件，还有一个重要原因：这可能是唯一可以让对手在结束谈判时感到他赢得谈判的方式。
当然，抬高开局条件也要有一定的技巧：一定要让对方感觉你的条件是可以商量的。否则，如果你让对方感觉你的条件非常苛刻，而且你的态度也非常坚决，那么只会让对方认为你毫无谈判的诚意，最终的结果可能只有两种：根本无法开始谈判，或是一开始就使谈判陷于僵局。
举个例子：你和客户谈销售一批设备的事情，你的期望单价是1万元/台，于是，你可以这样告诉对方：“或许在更准确地了解您的需求之后，我们还能做一些调整，但就目前的情况而言，根据您的订货数量、付款条件、运输要求等，我们能给予您的最优惠的报价是1.2万元/台。”听了这个价格，买家或许会认为：“简直是个疯子，居然敢报出这个价格，不过感觉还有谈的余地，我不妨和这个家伙谈一谈，看看能把价格压低到多少。”
2、如何开出（远）高于预期的开局条件
在下定决心开出高于自己预期的条件之后，到底如何确定自己的条件呢？
⑴、界定自己的目标范围
经过统计，绝大多数最终成交的条件，都是双方开出的条件的折中值，也就是说，你所开出的条件与对方开出的条件和双方最终成交的条件是等距的。
举例说明：
汽车经销商报价15万元，你的期望值是14万元，那么，你第一次的出价就应该是13万元（或者更低）。
但值得注意的是，并不是所有的谈判，最终成交条件就是大家各让步一半的。
⑵、你对谈判对手的情况了解的越少，你所开出的条件就应该越高
正如前面所讲，只要你让对手觉得你的条件是可以谈的，就完全可以大胆的提出你自认为非常离谱的条件。
如果双方是初次接触，对方在听到你的条件后可能会非常惊讶，但在接下来的谈判过程中你可以作出比较大的让步，从而可以让对方感觉你初次合作很有诚意。
3、永远不要立即答应对手的第一次报价
先看一个场景：你打算买辆二手车，经过考察，看中了一辆，对手开价5万元，你觉得价格也比较合适了，但还是有点不甘心，于是决定报价4.5万元。你本以为卖家会非常生气，谁知道，卖家只是稍微迟疑了一下，说：“好吧，4.5万卖给你了现在我们就去办过户手续吧！”
你会怎么想呢？相信绝大多数的人都会认为：“天哪，我真傻，这一定是哪里出了问题，我如果开价4.3万，或许卖家也会答应的，就这样，我多花了2000元。”
所以说，如果你立即答应对手的第一次报价，对手通常会有两种反应：
⑴、我本来可以做的更好（卖出更高的价格/花更低的价格买这个东西）；
⑵、太不可思议了，一定是哪里出了问题。
但是，如果对手的条件实在是太具诱惑性，如果不立即答应，机会可能就错过了，我们又该如何应对呢？
⑴、保持镇静
无论对手的条件多么诱人，你都必须保持镇静，不能流露出非常兴奋、迫不及待的表情。
⑵、运用“更高权威法”
案例暂略
4、知道对方的条件后立即大胆地表示意外
先看一个场景：你到一个家具店去购买一张沙发，同样品牌的产品，你已经看过好几个地方了，价格也了解清楚了。店老板开价1000元。天啦，我不会听错了吧，其它店铺的开价至少都是1100元。如果你没有表示意外，店老板就会接着说：“如果需要我送货上门的话，加收送货费50元。”（原本很可能是免费送货的）
最后谈判的结果会怎样？多半是1000元，免送货上门费。而如果你在听到1000元的价格的时候，立即就表示出很意外，“不会吧，同样的东西，其它店家标价也是1000，但我还价到950元，店家都同意了，而且是免费送货上门。”结果会怎样？你自己想吧。
所以说，在知道对方的条件后，一定要立即表示意外。切记：傻子才会指望你立即接受他们的第一次报价；但如果你没有表示出意外，对方就会认为你是有可能接受他提出的远超过他预期的条件的。
如果你表示出很意外，对方通常会作出一些让步。但如果没有任何表示，只会让对方变得更加强硬和自信。
即使不是与对方在当面谈判，仍然需要让他感觉到你的震惊（电话、E-mail、QQ或MSN等）。
5、诱使对方先出价
在谈判开局阶段，一定要诱使对方先出价，当然，也就是要避免被对手诱惑而先出价。理由有三：
⑴、对方的出价或许会远超自己的预期；
⑵、对方先亮出条件，可以帮你界定你的谈判目标范围，而界定目标范围之后，你就能很清楚地知道自己在谈判中的让步空间有多大；
⑶、让对方先出价，是使自己占据主动地位的唯一方式。
掌握了这些技巧和知识，就能营造非常有利的谈判氛围，有助于争取到最大的利益。
稍作总结，开局谈判应注意：开局的条件一定要（远）高于你的预期、永远不要立即接受对方的报价或条件、知道对方的条件要立即表示意外、诱使对方先出价。
二、中场谈判技巧
中场是谈判的核心环节，也是最能展现谈判技巧的环节。以下简单介绍三个技巧：
1、如何应对对手的影子谈判策略
【谈判实例】伊麦思销售经理A和B公司洽谈1000件夹克衫的订单，A最初开价150元/件，B还价120元，双方经过近1周时间的讨价还价，同意按135元/件执行，A拿出购销合同，此时，B突然提出，根据他们公司的相关规定，签订合同前，尚需公司采购委员会审批一下。
次日， B致电给A，“我们公司采购委员会经过讨论，否决了这个价格，根据预算计划，采购委员会能接受的最高价格是133元/件。”
假定你是A，该如何选择：
①、辛苦了一周，担心失去订单；加之公司的底价是125元，感觉利润还可以，遂很无奈地接受B的新价格。
②、不同意B的价格，取消合作。
③、重新开始艰苦的谈判，最终的价格一定是介于133和135之间，很可能是134元/件
在谈判过程中令人最为沮丧的或许就是，在谈判正在进行或者你感觉即将顺利结束的时候，你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权：
或许他的确没有决定权，最终的决定权在他的直接上司；
这只是对方的一个谈判技巧——影子谈判策略（更高权威策略）；
那么，如何应对谈判对手的“影子”策略呢？
①、在谈判开始之前，设法让对手承认，只要条件合适，他即可作出最终决定，而不需要请示其他人；
②、以毒攻毒。同样使用“影子”策略，让对方明白你的用意，一般对方会立即使用此策略；切记；对手每次叫停这种策略时，你都应该把报价的水平恢复到第一次的水平
需要说明的是，“影子”策略，有时又称为“更高权威”策略。值得注意的是，你所使用的“更高权威”，一定要是个模糊的实体，而避免使用明确的个人，否则，很容易带来被动。（对手很容易提出直接和你的更高权威谈判）
2、绝对不要首先提出折中的方案
前面已经提过，很多人的潜意识里面总有一种折中的思维定势，即最终成交条件是双方条件的平均值。
正因为如此，你千万要记住，不要主动提出与对方的条件进行折中，而要鼓励对方首先提出折中。举例说明：
你想购买一辆汽车，经销商的报价是15万元，你的开价是14万元，你运用了“立即表示意外”的开局策略，经销商把价格降低到14.8万元，而你同意14.2万元……接下来怎么办呢？看起来很简单，如果你提出折中的价格14.5万元，对方一定会接受。
但如果你提出：“既然是这样，我们一人让一步吧，14.5万元，如何？”
如果你遇到的是个谈判高手，对方的回答很有可能会出乎你的意外：“的确是这样，我们也谈了很长时间了，其实我们的差距也不大的，我开价14.8万元，你还价14.5万元，也就3000元的差距，我很有诚意的，就14.65万吧！”
看看结果。对方转眼间就将谈判的空间从14.2～14.8缩小到14.5～14.8。
因此，千万不要主动提出折中，而是诱使对方先提出折中：
①、千万不要进入认识的误区：只有价格折中才是对双方都公平的做法；
②、当双方的价格或条件出现差距时，不一定要取中间值，因为你通常会有若干次讨价还价的机会；
③、千万不要主动提出价格或条件的折中，而要诱使对方首先提出来，这样可以将谈判空间向有利于自己的方向缩小；
④、让对方先提出价格或条件折中，实际上是在鼓励对方作出妥协，即使最终无法再次进行折中，你也可以装出非常不情愿的样子接受他的条件，让对方感觉到他赢得了这场谈判的胜利；
3、让步之后要及时索取回报
【谈判实例】
伊麦思公司同某公司签订一项合同，供应5，000顶帽子，双方约定的交货期为9月10日。9月3日，该公司打来电话，要求提前到5号或6号送货。
由于伊麦思公司在签订合同时预留了足够的时间，实际在9月2日时，该公司订购的 5，000顶帽子已入库。
假定你是伊麦思公司负责该公司业务的销售人员，该如何做：
A、不同意，严格执行合同，仍然在10日送货；
B、同意5号送货（心想方正放在我们仓库还占地方，不如早点送掉）；
优秀的谈判人员会这么做：
首先，分析对方为什么要求提前送货呢？（他们的上家要求提前交货？他们的庆典活动提前举行了？……）
其次，想想如果提前送货对自己有何利弊——少占仓库位置，节省保管费用；
答复：“我和生产部的同事们商量一下，看看能否赶赶进度吧。不过如果我们能够提前交货的话，你又能为我们做什么呢？”
猜猜看，结果会怎样？
该公司：“这样吧，5号送货过来的时候，我们先付50%的现金给你，剩下的货款仍然按合同，月底给你们。”
伊麦思：“（高兴的差点喷出来，原本约定的是先送货，货款月底开支票的）好吧，我马上去商量商量！”
及时索取回报的技巧及注意事项：
①、及时索取回报，可以让你所作出的让步更有价值；
②、及时索取回报，可以帮你避免很多麻烦（如果对手知道每次让你让步都要他付出代价的话，他就不会无休止地一直让你让步）；
③、一定要及时，在对手要求你让步的同时，当即提出，事后再提出，对手一般不会同意；
④、注意表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”，千万不要索取具体的报酬，避免在双方之间造成一种对抗的情绪；
注意避免以下两种方式：“如果我们5号送货了，你能不能先付50%的货款给我呢？”、“如果我们能够5号送货，你能提前付款吗？”
三、终局谈判技巧
双方经过一定时间的讨价还价，谈判看似即将结束，但往往是在这个时候，一些富有经验的谈判人员容易使用一些技巧，从而很轻易的获取更多的利益。
1、黑脸－白脸策略
【谈判实例】
伊麦思销售经理A和B公司洽谈1000件夹克衫的订单，双方经过多次的电话沟通，基本确定了价格是150元/件。约定好时间，A来到B公司，和B公司的采购部经理在会议室进行洽谈，突然，B公司总经理推开会议室的门，看了看，采购部经理说：“张总，我正在和伊麦思的王经理讨论夹克衫的事情，您有空吗？要不一起听听！”很自然，张总坐下来了。
几分钟过后，张总突然站起来，脸色阴沉地说：“小李，我感觉伊麦思的东西不值这个价格，你看着办，我还有事情处理，先走了！”
李经理很尴尬的说：“很抱歉，王经理，我们张总就是这个脾气，你不要介意。其实我个人还是蛮喜欢你们的产品的，我们继续谈。”
“如果你能在价格上更加灵活一点，我想我还可以在张总那里去争取争取的，也很有希望。”
假定你是A，该如何选择：
这就是我们经常所说的“黑脸－白脸策略”。那么，如何识别和应对谈判对手的黑脸—白脸策略呢？
⑴、黑脸—白脸策略是一种非常有效的谈判策略，可在不导致任何对抗情绪的情况下成功地给对手施加压力。人们使用黑脸—白脸策略的频率远比你想象的高。每当你同时面对两个谈判对手时，就一定要当心；
⑵、应对黑脸—白脸策略的最好的方式就是识破它，一旦被识破，对方通常会选择放弃，但要注意识破的方式，以免引起对手的尴尬。
注意到对方是两个人，并在使用黑脸—白脸策略，可以微笑着说：“李经理，你们不是在玩黑脸—白脸策略吧，呵呵，我们还是回到正题上吧！”
2、收回条件
【谈判实例】
伊麦思销售经理A正在和某顾客商谈销售1，000件羊毛背心，A报价100元，顾客只同意支付90元，经过多轮讨价还价，最终95元的价格都能接受。
这时候顾客在想：“我已经从100元降到了95元，再谈谈，说不定还能降低呢！“于是他说：”我最后请示一下我的领导吧！“（注意他应用了”更高权威策略“）。几分钟过后，他说：“很抱歉，我的领导不同意95的价格，现在的生意也不好做，我想，如果是94.5元，我现在马上就可以和你签订合同！”
假定你是A，该怎么应对？
①、同意94.5的价格，双方签订合同；
②、不同意，对方也下不了台，无法合作；
优秀的谈判人员，会这么处理：
①、意识到对方只是在引诱自己，看看能否把价格再降低一点，保持镇静；
②、明确告诉顾客：“我无法再让步了，这样吧，让我回去请示一下领导，明天再答复你！”
③、次日，再次和顾客见面，一副很抱歉的样子：“实在是对不起，我们昨天商量了很长时间，结果发现，我昨天犯了一点小错，成本核算出了点问题。我知道我们昨天商定的价格是95元，但我们恐怕无法接受这个价格，我们现在所能接受的最低价格是95.4元。”
猜猜看，结果会怎样？
①、顾客非常生气：“不可能吧，我们昨天谈的可是95元，我最多也只能接受95元的价格，怎么今天就变成95.4元了呢？”
②、顾客再也不提94.5的价格，双方最终以95元成交。
这就是典型的“收回条件”策略。但在使用时，需要注意：
①、切记：千万不要收回那些比较重要的条件，这样可能会激怒对手；
②、收回策略是一把双刃剑，有时更象是一场赌博，使用时一定要选择好对象，你可以通过收回免费送货、免费安装、免费培训或者是付款日期等条件来收回自己刚刚作出的价格让步。它的作用是促使对方尽快作出决定，有时能促成一笔交易，有时也能破坏一笔交易；
③、一旦发现对手在使用这个策略，一定要立刻予以还击，你可以要求对方先解决好内部问题，双方再展开真正有效的谈判；
最后，需要强调的是：谈判结束之后，一定要记得祝贺对方！一定要让对方感觉自己赢得了胜利！
