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商务谈判的技巧范文1
一、谈判的概念
也许生活中大部分的人会认为“谈判”这一词是商务人群进行交易时候才会发生的。其实，谈判不仅仅存在于商务工作之中，也在政治、文化、战争、民族、教育和家庭生活等方面上体现。
那么，对于谈判，它的合理定义是什么呢？实际中，谈判有广义和狭义之分。广义的谈判包括了一切有关“协商”、“交涉”、“商量”、“磋商”的活动。狭义的谈判是指在正式的场合下两个或两个以上的组织按照一定的程序，对特定问题进行磋商，最后达成协议的过程。
二、商务谈判的概述
1.商务谈判概念
商务谈判，也称商业谈判，是指经济主体在经济活动中，以经济利益为目的，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。
2.商务谈判的基本过程
对于一个比较正式的商务谈判，其过程往往有准备阶段、交锋阶段、妥协阶段和达成协议阶段。
良好的开端对于谈判的顺利进行具有关键的作用，交易双方事先做好充足的准备。俗话说“知己知彼，百战不殆”，只有做好各项工作信息的准备，才会有利于谈判交易的成功进行，作为谈判的准备阶段，它起着最根本的作用。
交锋阶段是整个谈判的中心，它决定着谈判双方最终的结局。谈判双方为了能获取更多利益而在谈判通过各种方法来得到主导地位。
妥协阶段其实就是从另一个角度，通过寻求合理合法的、有利于双方利益的方法或途径去解决交锋阶段所存在的问题。
达成协议阶段就是最终谈判双方所要达到的预期目标。
3.商务谈判的基本原则
第一，平等互惠原则。实际中在每一次的商务谈判中，交易双方应该是平等的，双方也都是为了能获得比较客观的利润而努力。平等互惠是商务谈判能顺利进行的基础，也是其最基本的原则。
第二，利益第一原则。对于谈判的双方的立场其实是和他们追求的利益是有着相关的联系的。在现实的交易谈判中，总会出现冲突，其实最终的原因还是利益的冲突引起的。在每一次的商务谈判中，利益往往是第一位，不仅仅是对于商人来说，每个人都是一样的。
第三，诚实守信原则。诚信对于每一个人都是至关重要的，那么对于商务谈判来说，诚信也是不可缺少的。只有做到以“诚信为本”才能在谈判中获取更多的利益。
第四，坚持客观标准的原则。商务谈判是一个交易双方互利的过程。但每一个谈判者都不能保证在谈判中能够很成功的进行，都会可能存在一定的分歧，但是我们又不能只通过自己的主观意识去改变或者是消除的。那么，就需要一个标准去克制谈判双方，客观标准是谈判的依据，而不是其中一方的压力。通过客观标准就能够避免谈判任意一方有缺失利益的问题，从而就能够得到公平的结果。
第五，遵守法律法规原则。其实，不仅仅在商务谈判需要遵守法律法规，在我们的生活中的任何一项活动都需要法律的制约，这样社会才会变得有秩序。“没有规矩，不成方圆”，只有合法的进行谈判，才会得到有效的谈判结果。
三、商务谈判的策略与沟通技巧
1.商务谈判策略
商务谈判策略是指商务谈判人员为了达预期的谈判目标而采取得措施和手段的总和。我们知道在古代战争年代，《孙子兵法》起着关键性的作用，将士通过兵法引诱、扰乱敌军，最后剿灭敌军。其实不然，在商务谈判中要想取得主动地位，其策略是至关重要的。在商务谈判中，谈判策略是种有利的手段，它有助于谈判企业的经济利益；有助于促使谈判双方能尽快达成协议。
2.商务谈判沟通技巧
现实生活中，我们的沟通交流往往体现于听、说、读和写这几个方面，其实商务谈判沟通技巧也是如此。只是商务谈判沟通由于处于正式的场合下，加上存在着一定的经济利益的目的，而在谈判中通过一定的手段或者是形式来传达谈判的信息。商务谈判沟通是商务工作的重要组成部分，商务谈判沟通促进谈判工作的顺利开展和进行。
3.商务谈判策略与沟通技巧的关系
商务谈判策略和沟通技巧两者既有联系又有区别：联系在于它们两者都是发生在商务谈判活动中，都是为了达到预期的目标而开展。区别在于策略是中整体全局的控制，主要是为了获取利益；但是技巧则是解决比较局部的问题，其目的是在于提高效率；策略体现于谈判方案，而技巧主要体现于沟通的语言。商务谈判策略与沟通技巧两者是辩证统一的。
四、商务谈判对于经济发展的作用
商务谈判的技巧范文2
关键词：商务俄语；谈判；语境
商务谈判是指不同的经济实体各方为了实现一定的经济目的，明确相互的权力和义务而进行的协商行为，是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。商务谈判既是一门理论与实践并重的边缘学科，也是一门艺术。所谓商场如战场，在智者的博弈当中我们更要针对不同的谈判语境，注重措辞和交谈的技巧、语用技巧的使用对整个商务活动起着至关重要的作用。因此，研究商务俄语谈判的语用技巧对促进商务谈判的成功及两国贸易的合作与发展有着重要意义。商务俄语谈判语用技巧是俄语语用学研究的新课题，是在遵守商务交际口语语体及笔语语体的词汇、语法规范的使用特征的前提下，在俄语语用学范畴内，从交谈的参加者、情景、战略战术、功能几方面研究商务俄语谈判对话语言的技巧。
一、商务谈判的语境特点
语用学研究的是语言单位的意义与话语环境的关系。语用学中有两个重要概念：言语行为和语境，研究言语行为和语境的相互作用构成了语用学的中心内容，即语言中的“人的因素”―言语行为的参与者及话语环境。话语环境指讲话人或听众、话语的目的、背景知识等。语用学探讨语言交际的各种类型、场合、交际双方的心理状态、相对社会地位和相互关系以及特定文化的社会规范乃至国情等诸多因素。
商务俄语口语交际同书面交际不同，在商务谈判的口头交际过程中，信息交换主要依靠听和看两个动作来完成，手势、眼神、语调、声调以及语速等都是传递信息和表达情感的方式，这些因素的变化体现着交谈者心理的变化。话语的自发性使得商务口语具有极其复杂的交谈语境，因此商务谈判要求交谈者应具有较高的背景知识，充分了解商务谈判的语言特色和行业特征，以便在此基础上提高在博弈过程中灵活、得体地应用语言的能力。
商务谈判既是一个唇枪舌战激烈博弈的过程，也是一个文化和感情的交流过程，在各种商务谈判中可能交谈的气氛和谐融洽，也可能出现巨大的意见分歧甚至是讨论，这就要求我们在掌握合同条款、贸易流程等专业知识的基础上，从词法、句法、语法、修辞方法等方面熟练掌握不同语境和谈话氛围下语言的使用。例如，为了促进谈判双方的深入交流，缓和谈判的紧张气氛，达到更好的谈判结果，通常可以使用假定式来表示委婉的建议、劝告以及谦逊地表达自己的看法和意见。例如，Нам хотелосъ быузнатъ. на каких условнях выможете поставитъ нам товар？用“нам хотелосъ бы”代替“мыхотнм”，使得句子的语气显得更加委婉、客气，以此表达对对方的友好，更能彰显对合作的诚意。在贸易双方的一方希望另一方采取某种行为时，一般很少使用命令式，而是通过陈述句来表达自己的愿望，至于对方是否采取这种行动则留待对方定夺。例如，просим вас ознакомитъ нас с товарамн，которые выможете поставить. И дерелать нам их образы.同时我们还应掌握表示承认прнзнания，承诺обещення，请求просьбы，建议предложения н советы，同意、反对согласия н возраженне，拒绝отказа，言语理解речевые ритуалы等方面视为动词的使用。
二、俄语商务谈判的语用技巧
语用学研究的直接对象是讲话人的各种类型的主题设定，即原始假设、意向、意见、情感、评价等。语用技巧就是在上述言语行为中的表达方式的技巧。
1.善于倾听，并通过恰当的用语让谈判对方多谈
在商务谈判过程中，双方各自阐明观点，倾听对方提案，针对问题进行商讨，互相让步，最后达成协议。在这个过程中要鼓励对方多谈，自己边听、边想、边分析，并不断地多提问题，以确保完全正确地理解对方，从而在协商中占据谈判的至高点，具体就是，要尽量鼓励对方多说，向对方：“продолжайтесь”，“можно лн обьяснять конкреднее”，并提出问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。
2.灵活用语，积极应变
谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，这就要求谈判者具有灵活的语言应变能力。有些时候不能给对方一个确切的答案，但又不能一口否定，那么要是谈判留有回旋的余地，就得回避明确的答案。例如，当对方询问产品价格时，如果彻底回答对方，把价格如实相告，很可能让自己陷入被动，为了进一步的谈判，应尽量避开对方的注意力和问题的焦点。可以尝试这样的回答：Я думаю，что ценаб удетудовлетворять вас. Разрешите мне рассказать о свойсвахпродукуин，она вас обязательно интересует.
3.尽量用简单、清楚、明确的俄语，避免发生歧义
对于引起对方反感的句子，要避免使用，因为会造成客户的不愿积极合作，例如带有不信任、怀疑的语句。例如，“мы стараемся”这样的回答会让对方觉得含糊其辞，不负责任，从而降低合作的热情。
4.有针对性地使用语言
针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。在外贸出口的过程中常常会遇到各种问题，商务谈判要遵循友好的原则，但是在必要时应正视问题给予正面的回击。如果是由于对方的错误而造成的损失我们要坚守原则，不能一味地忍让。
中国与俄罗斯互为最大邻国，中俄经贸关系前景无比广阔。因此，高校中的俄语人才培养应重视商务俄语谈判中的语言技巧研究，培养学生灵活使用各种谈判知识和语用技巧，从而在实际工作中以优质的语言促成更加成功的谈判结果。
参考文献：
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【关键词】商务谈判；心理技巧
一、商务谈判心理
心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志、个性等。人的心理是复杂多样的，人们在不同的专业活动中，会产生各种与不同活动相联系的心理。这种心理活动同样存在于商务中，商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。
二、商务谈判心理技巧运用的理论基础
商务谈判者在商务谈判中总会存在着一定的商务谈判需要。商务谈判需要是一种较为特殊的需要，它对商务谈判的进行存在着重要的影响。因此，必须对它加以重视。所谓商务谈判需要，就是商务谈判者的谈判客观需要在其头脑中的反映，也可以理解为商务谈判者通过谈判所希望达到的利益和需要。商务谈判需要分为两大类：物质性需要和精神性需要：物质性需要是指资金、资产、物资资料等方面的有形的需要；精神性需要是指尊重、公正、成就感等方面的无形的需要。
著名心理学家马斯洛把人的各种需要划分为五个层次，并按照其需要满足的先后顺序进行排列，得出的需要层次依次为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现的需要。五个层次的需要由低级向高级发展，自我实现的需要属于最高层次的需要，只有低层次的需要得以满足或基本满足才有助于高层次需要的出现。虽然马斯洛的需要层次理论也是存在着诸如离开一定的生产关系抽象地谈论人的需要等不科学的方面，但它把人的需要分为不同层次这一点无疑是正确的，是可供我们借鉴吸收的“合理内核”。抛开它的不科学、不正确的方面，马斯洛的需要层次理论是商务谈判心理方面的重要理论依据。
三、商务谈判心理的运用技巧
1、情绪调控。商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。在谈判桌上，过激的情绪是绝对需要避免的；当有损谈判气氛、谈判利益的情绪出现之后，应尽量缓和、平息或回避，防止有害的僵局出现导致谈判的流产。故谈判者处理谈判问题时要注意运用调控情绪的技巧。
（1）与谈判对手的交往中，要做到有礼貌、通情达理，要将谈判的问题与人划分开来。当谈判双方关系出现不协调、紧张时，要及时运用社交手段表示同情、尊重，弥合紧张关系，清除敌意。
（2）谈判中，考虑到人的尊重需要，要注意尊重对方。尊重对方是指态度、言语和行为举止上具有礼貌使对方感到受尊重。当然，尊重对方并不是屈从或任对方侮辱，对于无礼的态度，侮辱的言行应适当地反击。
（3）谈判过程中提出双方意见和主张冲突时，可在一致的方面或无关紧要的问题上对对方的意见先予以肯定，表现得通情达理，缓和对方的不满情绪。
2、心理挫折的应对。在商务谈判中，无论是什么原因引起的谈判者的心理挫折，都会对谈判的圆满成功产生不利的影响。谈判者理应对商务谈判中的客观挫折要有心理准备，应做好对心理挫折的防范和预警，对我方所出现的心理挫折应有有效的办法及时加以化解，并对谈判对手出现心理挫折而影响谈判顺利进行的问题有较好的应对办法。
（1）加强自身修养。一个人在遭受客观挫折时能否有效摆脱挫折，与他自身的心理素质有很大关系。优秀的谈判者往往通过不断加强自身的修养，提高自身的应变能力。
（2）做好充分准备。正确对待心理挫折还需要谈判者在商务谈判开始之前做好各项准备工作，对商务谈判中可能出现的各种情况事先应做到心中有数，能够及时有效地避免或克服客观挫折的产生，减少谈判者的心理挫折。
（3）勇于面对挫折。商务谈判者对于谈判中所遇到的困难，甚至失败也要有充分的心理准备，提高对挫折打击的承受力，并能在挫折打击下从容应对不断变化的环境和情况，为做好下一步工作打下基础。
（4）摆脱挫折情境。遭受心理挫折后，当商务谈判者无法再面对挫折情境时，可通过脱离挫折的环境情境、人际情境或转移注意力等方式，让情绪得到修补，使之能以新的精神状态迎接新的挑战。如失意时回想自己过去的辉煌。
（5）适当情绪宣泄。适当的情绪宣泄有助于维持人的身心健康，形成对挫折的积极适应，并获得应对挫折的适当办法和力量。
（6）学会换位思考。积极地参与他人的思想感情，意识到自己也会有这样的时候，这样才能实现与别人的情感交流。“己所不欲，勿施于人”这是移情的最根本要求。
四、商务谈判的心理禁忌
在谈判过程中，任何人都不可能一帆风顺，总会遇到困难和阻碍，这就是心理学上人们熟知的心理挫折，在心理形成挫败感，由此像蝴蝶效应般产生忧虑、紧张、激动、愤怒、懊悔等负面情绪，由精神波及至身体层面。心理挫折对行为的主要影响有：言行过激、畏惧退缩、盲目固执等。其实，心理挫折是我们的一种主观感受，面对这种负面情绪，首先要调节好心态，扪心自问，“我这样做是不是正确？”，“刚刚心理是不是太过于波动？”，如果在谈判中显得很焦虑，被对手看破后会显得谈判及其被动。真正具备完美的心理素质的谈判人员，应该学会合理利用这些负面情绪，让心理挫折转变为动力，激发谈判的进取心，鼓励自己不断前进，不断成功。
在商务谈判中应禁忌信心不足、热情过度、不知所措。以上这些心理状态是不应该有的，要尽量避免这种不利情况出现。
1、禁忌缺乏信心。成功的信念是谈判者从事谈判活动必备的心理要素，谈判者要相信自己的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿，具有说服对方的信心。在激烈的商务谈判中，特别是同强者的谈判中，如果缺乏求胜的信心，是很难取得谈判成功的；当然这里自信心的获得是建立在充分调研的基础上，而不是盲目的自信，更不是固执自己错误的所谓自信。
2、禁忌热情过度。商务谈判时，适度的热心和关怀会使对方乐意和你交往，但过分热情，就会暴露出你的缺点和愿望，给人以有求于他的感觉。这样就削弱了己方的谈判力，提高了对手的地位，本来比较容易解决的问题可能就要付出更大的代价。
3、禁忌举措失度。在商务谈判中，各种情形复杂多变，难以预料。在不同的谈判场合会遇上各种对手，碰到不同的情况，不知所措，只会乱了自己，帮了对手。所以，谈判者一定要学会“临危而不乱，遇挫而不惊”才行。
4、禁忌失去耐心。耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术，它在商务谈判中表现为不急于求得谈判的结果，而是通过双方有意识的言论和行动，充分了解彼此合作的诚意与可能。只有双方相互了解、彼此信任的谈判才能获得成功，所以，耐心是商务谈判过程中一个不可忽视的制胜因素。
5、禁忌掉以轻心。谈判永远不可以掉以轻心。谈判获胜前不能掉以轻心，获胜后更不能掉以轻心，否则，要么是功败垂成，要么是成而树敌。
6、禁忌假设自缚。谈判者必须挣脱过去经历的先例，对主观臆测提出质疑，从你现有的经验之中做些个新的尝试。尽量先去试验一下自己的猜测是否正确，迫使自己走出经验之外，别固守着落伍的方式做事情。
五、在谈判过程中心理学的具体应用
谈判交锋阶段是实质性谈判的核心部分。在这个时期，心理素质变得尤为重要。可以通过微表情捕捉对手信息，分析对手意图和心理，并控制议程，争取主动。
在商务谈判的过程中，心理学中的微表情可以帮助谈判者更好地完成这一阶段的谈判。微表情是为了让人找到并翻译出他人的身体语言的学科。人们通过做一些表情把内心感受表达给对方看，在人们做的不同表情之间，或是某个表情里，脸部会“泄露”出其它的信息。这种知识不仅能改变人们看问题的视角，它还能保护自己，并赋予自己预知他人行动的能力。
认识和解读的非语言行为越多，就越能有效感知周围人的思想、感觉和意图。在商务谈判中的非语言行为可分为以下几个阶段进行讨论：
（1）摸底阶段。摸底阶段，谈判各方分别进行开场陈述，表达己方立场、观点，同时还要表明对对方建议的反应。如：“很高兴与你们合作，我们非常愿意出售这块土地。”“那么，好吧，大家都同意下一步由我们发表意见，我们可以开始了吗？”这种方式介绍各自立场，由于心理的因素存在，而且控制着谈判者的行为，谈判者在陈述时必定会暴露目前的状态，是否有把握，是否真诚的想合作，是否已有准备，或是准备了多少。
（2）报价，议价与磋商阶段。报价、议价与磋商阶段，谈判各方都表现出良好的合作愿望并对开盘价进行议价。在对方报出开盘价时，观察对手的脸部表情与细微动作。如果对手的眼神闪烁，语气不坚定，双手交叉在胸前作防卫状，说明这个价格还有压低的可能，此时应该尽力压价；相反，对手的眼神镇定，眉头紧锁，频频点头，说明价格已是合理范围，切忌盲目压价。那如何让对手自然而然地接受己方的价格呢，这里需要运用到冷读术上的“双重束缚法”。
人的思维很奇妙，当面对的是选择题时，对方脑子里的反应是选择其一还是其二，而不是拒绝，因此遭受到拒绝的可能性就大大降低了。在对方反对或者不认同之前丢出选择式的疑问句这就是双重束缚法，对方陷入了逻辑陷阱，失去了说“不”的机会，被带入到了己方的谈判节奏。
商务谈判的技巧范文4
一、广告主心理解析
广告承揽要对谈判的伙伴和对手有一个真实全面的了解，这一点非常重要。一般意义上讲，广告因其在行业、品牌、资金实力等方面的不同情况，可分为强势企业、成长企业、弱势企业。按其广告资金投入量的实际情况，广告主的心理大概可以分为以下几种情况：
（一）大户广告主的“蓄水池”心理
例如著名的“哈药六厂”、“雕牌”、“修正”等强势企业，因其广告投放量巨大，各电视台均对其采取相对优厚的礼遇。此类广告主的心理优势明显，自由选择的空间也较大，他们将自己比做媒体广告的蓄水池，并常常以此态势与媒体周旋。
（二）成长企业的“效果、价格”双段论推理
电视广告投量稳定、持续总量相对均衡的成长企业，是电视广告投放客户中的重要组成部分。成长企业一方面十分注重电视广告效果和目标观众黄金时段的选择，另一方面还对广告价格的参照水平十分关注。
（三）弱势企业的“散户”心理
目前，我国正处于一个经济高速成长期，大量企业的生存和发展，正处在一个各方面都急需资金的时候。因此，溪流入海的广告模式，是当今电视广告投放的一个主要方式。散户的心理特点是：希望媒体的广告价格能低些，再低些，希望投入的媒体的收视率能高些，再高些，甚至希望媒体能让他们进行一次次零成本的投放。
二、电视广告投放的说服技巧
面对不同类型的广告主，谈判事实上是一个“有效说服”的过程，即设法使对方心悦诚服地接受你的建议。这是一项十分重要的技巧，只有这样才能在变幻莫测的谈判过程中实现自己的目的。同时，这又是一项很难掌握的技巧，因为当你试图说服对方时，同样处于被人说服的地位，会遇到重重阻力，谈判者必须克服阻力，才能达到说服对方的目的。
（一）说服技巧的几个环节
1．建立良好的人际关系
当一个人考虑是否接受他人意见时，一般情况下，总是先衡量一下他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉，相互信任，关系融洽，对方就比较容易接受你的意见。因此，在谈判中，既要坚持原则，有效地说服对方，又要态度诚恳，言语友善，与对方建立相互信任、比较融洽的人际关系。
2．坦率陈述利弊
（1）要坦率向对方说明应接受你意见的理由，分析对方被你说服后将产生的利弊得失。
（2）应坦率承认如果对方接受你的意见，媒体将获得的利益。这样，对方会觉得你诚实可信，顺理成章地接受你的意见；反之，如果你不承认媒体能从谈判中获得一定利益，对方会产生逆反心理，认为你话中有诈，缺乏诚意，从而敬而远之，你将无法收到说服对方之功效。
3．尽力简化对方接受说服的程序
当对方初步接受你的意见时，为避免对方中途变卦，要设法尽力简化确认这一成果的程序。例如，在需要签书面协议的场合，应事先准备好一份原则性的协议书草案，当场告诉对方“只需要在这份原则性的协议书草案上签名即可，至于正式的协议书，会在一周内准备妥善，到时再送到贵公司请您斟酌” 。这样，往往可以当场就取得对方的承诺，从而避免了在细节问题上出现过多的纠缠。
（二）突破谈判僵局
在电视广告投入的谈判进行到一定阶段时，双方都会有这样一种感觉，似乎都已经退到不能再退的地步了，谈判无法进行下去了。这就是通常说的“谈判陷入僵局 ”。
僵局之所以形成，是因为谈判双方的期望或对某一问题的立场和观点相差甚远，各自又不愿再作出进一步的让步。发生这种情况后，必须迅速作出反映与处置。谈判者应明确意识到，谈判双方能坐到一起，都是经过认真准备怀有合作诚意的，双方从各自寻求的利益出发，都希望突破僵局，使已存的分歧、差距得以消弥。谈判初期僵局一般不会发生，谈判中期是谈判的实质性阶段，双方需要就有关时段、价格、合同条款等进行详尽讨论、协商，此时隐含于合作条件之中各自利益的差异，就可能使谈判暂时朝着双方难以达成共识的方向发展，产生谈判中期僵局。谈判后期是双方达成协议阶段，在解决了时段价格这些关键问题后，还要就诸如监播程序、付款方式、违约责任等执行细节进行商议，特别是容易引起争议的合同条款的措辞、证据。虽然合作双方的总体利益及其各自利益的划分已经通过谈判确认，但只要正式的合同尚未签定，总会留有未尽的权利、责任、义务、利益和一些细节尚需确认与划分。
商务谈判的技巧范文5
商务谈判是不同经济实体在经济交往和合作中，各自为了自身的经济利益和满足对方需求，采用沟通、协商、合作、妥协等方法，以达到共同目标并建立合作关系的活动过程。它不仅是供需双方提要求，争价格，说质量，讲信誉的过程，更是比拼智慧，较量技巧，展现坦诚，运用策略的人与人之间的竞赛。所里的商务谈判主要涉及到销售、采购和项目争取（如核高基、国家自然科学基金、创新技术基金等）等方面，这些领域的谈判简繁不一、地位不一、背景有别，如何在这些商务谈判中占据主动、完成任务，最终实现所里的最大收益是目前亟待关注的重要问题，其意义不言而喻。
一、 前期准备
谈判前的准备工作决定着后续谈判的效率和成果，在整个谈判过程中重要性靠前，包括但不限于以下几个方面：标的现状、行业情况、质量等级及其价格、未来（相关）情况预测；经济业务背景，诸如任务来源、入选原因、谈判次数与结果、谈判效果与体会等；对方谈判人员情况，包括职务、职业、年龄、专业背景、性格特点、谈判权限等；备选供应商相关情况；已方谈判底线，这是评价谈判成果的基准和被授权的权限等。
“凡事预则立，不预则废”，谈判工作亦如此。在搜集资料时应尽可能的全面、详细，知己知彼，方能百战不殆。这些信息有利于已方谈判人员全面掌握谈判标的的情况，在谈判中做到有的放矢，以理服人，占据主动，同时为后续谈判方案的制定，谈判策略的选用提供依据。
二、 规划方案
谈判是为了合作并取得良好的效果，因此依据掌握的信息资料，规划完善的谈判方案尤为重要。首先，谈判小组组成。一是小组成员要精、专、简，向对方展示谈判的信心；二是要确定主谈和副主谈人选以及“白脸”和“黑脸”人选，并制定必要时角色转换方案；三是要模糊已方决策人物，使对方无法发起针对性攻势，分散对方“火力”，减少已方谈判压力，避免做出错误决策；其次，制定报价方案，可采用“阶梯报价”、“分拆报价”和“单项报价”等方式，通过询查不同的报价方式寻求可操作和增加谈判筹码的空间，采取集中优势兵力，逐个突破的方法；第三，诱惑方案的推出，诸如“如果同意某项让步，可以给予某种优待”等，比如战略供应商、优先付款、优先选用、利益共享和利润后续补偿等，这样对于着眼于长远的对方可能诱惑力较大，使其谈判立场动摇并转而做出让步；第四，细分谈判方案。商务谈判虽然最终归于经济利益，但其运用的知识是综合的，涉及到技术、生产、管理、经济、市场和心理等方方面面的知识，仅凭一两个人很难完成任务，所以可以分专业制定谈判细分方案。一是技术方案，可以就技术方案的优劣，参数满足与否，质量能否保证，器件选用能否满足要求等，对价格有何影响以及影响程度如何等等；二是生产方案，从标的周期、投入人员、工艺过程、定额等考虑，考查投入资源的合理性和必要性；三是财务方案，诸如资产规模、债务结构、技改投入、利润水平和实现方式、所在地区费用水平、人员结构等，可以考查价格方案的合理性和准确性；四是采购方案，如同类供应商能力和水平、通账影响、批量优惠幅度、行业价格趋势（诸如某功率管从最初的6000到2000不等）、新技术的应用等，所有的方案的设计和指标分析都应围绕谈判的任务和目标来展开，看似“无关紧要”，实则“机关重重”，只有获取足够的情报和信息，后续的谈判中占据主动地位。
三、 选用策略
许多资料上都介绍了多种多样的谈判策略，其实我们在商务谈判中都自觉不自觉的运用到这些策略，只不过没有系统的总结提炼罢了，以下是我们在商务谈判中常用的几种，仅供参考。
限定策略。限定策略是谈判过程中处于主动地位的一方，利用谈判中的有利地位和对方担心谈判破裂的心理所采用的一种策略，这种策略的前提是限制谈判的“客观条件”，限定可以是多方面的，既可以是时间，也可以是谈判的范围；既可以是对方客观上的限定（诸如其必须在限期内完成合同签订任务），也可以是已方设计的限定（诸如订好票准备返程、签约另一家等）。在使用这种策略时，态度要委婉、真诚，最好能以征询的方式。当然，对于优势一方可以主动抛出，以测试对方的反应态度，如“这次我们谈判的任务是至少降低15个百分点”等，以便于实施合理的应对方案。
疲惫策略。在商务谈判中，优势和劣势地位都不是永远不变的，有时随时都可能发生变化。优势方的谈判者常常表现为盛气凌人、先声夺人的姿态，此时疲惫策略或许就能被派上用场。这种策略可以通过多回合的疲劳战，逐渐消磨谈判对手的锐气，瓦解对方的意志，当对方精疲力竭时可以找出漏洞，变被动为主动，抓住时机达成协议，此种策略在涉外谈判中经常使用。谈判者经过旅途奔波劳累，刚到就被接去赴宴，经过对方大小负责人轮流热情款待，直至深夜才罢。第二天早上，谈判马上开始，由于客方未能得到很好的休息，至使在谈判中精力不集中，思维反应速度变慢，常常处于被动地面，已方占据主动成功完成谈判。
吹毛求疵策略。处于谈判被动地位的一方，对谈判中处于主动地位的一方炫耀自己的实力，大谈特谈自己的优势时，采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方的士气，这就是吹毛求疵策略。这种策略有助拉平和对方的地位和气势，使双方在和谐平等的氛围中进行谈判，扭转不利方的被动局面。
弹性策略。弹性策略是指在谈判中遇事留有充分余地的策略。无论是陈述介绍、还是讨价还价，都要留有余地，灵活机动。在谈判中即使你能满足对方所提出的全部要求，也不必痛快地全部或马上答应下来，而宜采用诚恳的态度，满足其部分要求，然后留有余地，以便在进一步的讨价还价中握有更多的筹码。这种策略在实施过程中尤要注意节奏，以防对方识破，一竿到底，毫无退路。
转移策略。转移策略是打破僵局，寻求突破口的一种策略。当因某一条款快要出现僵局时，转移谈判具体项目，特别是转移到双方容易达成统一的条款上，这对缓和气氛、回避冲突，具有一定的效果。谈判的目的是合作与赢，迂回前进是一种策略，更是一种智慧。
“挡箭牌”策略。当谈判人员在谈判中正在被迫做出远非他能接受的让步时，他寻找各种“客观”情况和理由来扭转自己尴尬的局面。一般是用“训令、规定、上级、同僚或其它第三者”作为“挡箭牌”来向对手要条件，以减少自己让步的幅度和次数。这种策略往往可以隐蔽手中的权力，推出一个“假设的决策人”，以避免正面或立即回答对方的问题。例如：“您提出的要求超出我的权限范围，我需要向公司有关领导请示。”，“这个方面不是我所能负责的，需要公司其他人来给您答复”等。
四、 实施谈判
标的信息、谈判方案和策略制定好后，就要正式进入谈判。谈判过程中，形势瞬息万变，需要掌握以下几个原则：平等互利，相互尊重；有利有节，实现共赢。首先，听阐述，谈判过程中要注意倾听对方的阐述，这是商务谈判的重要方法，倾听的目的一是明白对方的立场、观点和阐述的内容，以便更好地采用对策；二是倾听是最好的沟通方式，有利于增进交流，融洽谈判氛围，这在后续的谈判中会取到意想不到的效果。其次，做分析，通过对整个方案和对方的阐述充分分析后应做出快速的判断，采用合适的方案和策略迅速做出应对，这时候需要有一个主持者进行统筹安排或会意，相关人员分步骤有节奏地参与谈判过程并就自己负责的部分寻找应对措施；第三，找问题，这里分两个部分，一是针对对方方案中确实存在的问题进行披露，指出问题所在，在谈判中占据主动位置，二是挑剔，甚至是无中生有，主要寻求是气场上的主动，使整个谈判进程向利已方向发展，使其立场动摇，迫使其不得不作出让步；如果谈判进展还不是很顺利，可以继续就问题进行讨论，同时可以在小的方面作出让步，以小的损失换取对方在大的方面的妥协，这就是谈判技术上的“四两拨千斤”。第四，寻突破，谈判一般是先易后难，在谈判僵持的情况下，可以暂时搁置争议寻求较容易的部分进行协商，最后再集中精力，攻克较难的部分，而不应在某一部分一直纠缠不清，导致谈判无法进行。第五，图共赢，商务谈判并非你死我活的较量，应该实现建立新型供应商关系，树立起与供互利的新型供应商管理理念，以共同发展和共同提高作为目的，围绕质量共同促进互相帮教，与其建立起战略合作关系。
五、 谈判总结
商务谈判的技巧范文6
关键词：商务英语；国际贸易；谈判技巧
随着经济全球化、贸易全球化的不断发展，中国的对外贸易也在迅速的发展中。越来越多的国家和地区参与到国际贸易中去，给国际贸易带来了更加广阔的发展空间，同时也会使得竞争更加激烈。而国际贸易的交易中基本上都是以英语作为交易和沟通的，对于中国人来讲，用非母语进行沟通和谈判时，难免会有些劣势。因此，贸易谈判人员应该学习商务英语，并学习商务英语在贸易谈判中的技巧，这样才能增加竞争力，促进交易的达成。
一、商务英语的概念
商务英语（Business English），是专门性的英语，有着专一、独特的用途，主要是指在进行商务活动使用的英语，大多应用于国际贸易的交流中，更加具有专业性。商务英语的词汇更加专业化，同样一个词在商务英语和日常口语中意思是不同的，例如，“book”这个词，在日常英语中，大家都认为这个词是指书籍，然而在商务英语的环境下，它被赋予了其他的意思，预订。还有一些让人容易误会的词汇，例如商务英语中的“Line Manager”，指的是部门经理。所以，要重视商务英语在国际贸易谈判中的应用，让谈判顺利进行，最终达成交易。还应该使用相应的技巧来进行谈判，使谈判向更利于我方的方向发展。下面从文化差异、用语专业化、用语礼貌、使用模糊用语几方面对商务英语在国际贸易谈判中的应用技巧进行阐述。
二、商务英语在贸易谈判中的应用技巧
1.在谈判中注意文化差异
由于贸易的双方具有一定的不确定性，尤其是国际贸易的交易双方。在进行国际贸易时，面对的客户或者是供应商来自世界各地，有着自己不同的文化和习惯，因此，在国际贸易的商务英语谈判中一定要尊重对方的文化，了解两国之间的文化差异，避免因为文化差异而导致用语不当，致使谈判失败。往往一场谈判的失败，不是由于商品或者价格等原因，而是由于文化差异。因此，谈判人士一定要注意对对方国家文化进行学习和了解。
例如称呼方面，一定要了解对方国家对于称呼的习惯。比如说，如果你的谈判对象是德国人，那么称呼对方时一定要称呼对方的职衔。德国的商人并不和其他欧洲的商人一样，热情的对待商业伙伴，他们非常拘泥于礼节。所以，在和德国人进行商务活动时，礼貌一定要到位，要正确的称呼对方的职衔，不这样进行称呼或是错误的称呼都会被认为是不礼貌的。
由于谈判的语言基本上都是使用英文的，所以，在进行谈判时谈判人员应该尽量去了解对方国家的语言表达差异，同样一个词汇，并不是所有英语国家的意思都是相同的。同时，同样一个事物，在不同的国家使用的英文词汇也有所不同。例如，在进行车辆零部件的贸易时，挡风玻璃这一产品，美国英语中是“windshield”，而英国英语则是“windscreen”，美国称后备箱为“trunk”，而英国英语称之为“boot”。虽然在国际贸易中，商家都使用国际标准名称来进行交易，但是在进行谈判或是客户寻找或是询问产品时，还是会使用自己熟悉的商品名称，因此，谈判人员要事先对该国的词汇等进行了解避免产生误会。
由于在商务谈判中也存在暗喻的表达手法，因此谈判的商务人员应该避免使用直译对自己的语言或是对对方的话语进行翻译。要充分考虑到对方的文化背景，结合语境来理解对方的言语的含义，了解对方真正的意图，避免因为直译或是不了解对方文化环境而造成理解困难，或是产生误解。
在进行谈判前，一定要做好准备工作，避免因文化差异而产生误解或是误会。了解对方的文化也是对对方的一种尊重，因此，谈判人员要及时补充自己的文化知识，满足贸易谈判的需求。
2.在谈判中用语专业化
在进行国家贸易的谈判时，一定要注意相关的英语词汇。用词应该更加的专业化，体现出谈判者的专业素养。谈判者一定要有相应的国际贸易知识，要知道FOB、CIF、CFR等最基础的国际贸易方式，由于现今的谈判中，为了方便客户喜欢使用缩略词，这就要求了谈判者一定要知道这些词汇的意识，避免因对词汇的误解产生不必要的麻烦。还要注意谈判中部分因素的专业化，这样能够更好地将谈判的进程继续下去，同时向对方展示谈判者的专业素养，让对方更信服。
商品的名称应该专业化，在谈判中尽可能使用国际通用名称，使买卖双方都能明白商品的种类等。例如，“Potato”“Sweet Potato”就是国际通用的名称，而“Yam Bean”国际上用的就相对较少。由于现在的国际贸易，部分谈判是同商务英语的函电来进行的，在进行相关事项的磋商谈判时，一定要注意在谈到商品时，名称的问题，避免对方产生误解。在进行函电贸易时，要注意商品的描述，有着这样一个常用的例子，在进行对外贸易时，对于花生产品，单单使用“Peanut”这个词就不够专业具体，因为“Peanut”有很多品种，有小白沙、大白沙等。这时候就要加上具体的种类和其他信息，单单说小白沙、大白沙是不够的，“Xiaobaisha Peanut”和“Dabaisha Peanut”这样说还是不够具体，应该具体到规格、等级、产出年，例如：“Dabaisha Peanut， Grains：40/50；50/60；60/70；2016 Crop，A-I Grade”。这里的“40/50；50/60；60/70”指的是商品的Size。关于商品的等级划分，谈判者一定要清楚，这个能够成为谈判中的有利筹码。例如，鸡蛋（egg），Grade AA级别的鸡蛋是每个蛋要达到65gm。
度量衡也要注意专业化。国际贸易中涉及到的度量衡有很多种，公制、英制、美制和国际单位制。如果不能提前商量好，双方统一度量衡，就会出现乌龙现象。所以，在计量单位的选取要取决于买卖双方的交易意愿，同时还应该符合商品的特性。还要注意对产品数量设置一定的机动幅度，不能直接给出固定的数量。因为部分商品在进行交易时，受某些因素影响，数量不能够和商谈时一致，这时就要注意使用机动幅度。向对方说明商品在运输过程或在其他的过程中会产生一些损耗，所以要制定机动幅度，签订“溢短装条款”。
3.在谈判中应用礼貌策略
在进行商务谈判时，礼貌是十分重要的，不论是国内的客户还是国外的客户都十分注重礼貌。我国作为礼仪之邦，礼貌用语的发展已经有一段历史了，然而对于商务英语的礼貌用语方面，部分谈判者不是十分了解。在进行谈判时，会因为表达不当而被对方误认为不友好。所以在进行国际贸易的谈判时，要注重商务英语中礼貌用语的应用。
首先应该注意使用较为礼貌的英语词汇。例如，“please”等词汇应该多加使用。在谈判过程中，应该避免主观意愿很强的词汇出现，尽量从对方的角度出发，以对方为中心。让对方觉得自己是被尊重的，还要造成谈判是向着对对方有利的方向进行的错觉。由于文化差异，在英美文化中更倾向于客观视角，而中国人往往习惯于从主观的方向进行语言的表达和阐述问题，所以在进行商务谈判时应该尽量使用“you”、“your”等词语，相当于中文谈判中的您，避免使用主观性的我、我们这类词语，也就是英语中的第一人称词语，“I”、“we”、“our”等。将对方作为句子的主语能够获得对方的好感，有助于谈判的顺利进行。
谈判的根本目的是为了达成双方都满意的协议，是一种双方需求的融合过程，最终的目的是达到双方共赢。但是在进行谈判时，大部分人都是以自己的利益为出发点，最大限度的为自己谋求利益。这种单方面利益最大化的行为是不可取的，不利于建立长久的合作关系。因此在谈判的过程中应该留有余地，而不是一味的强势的只对自己这一方的利益进行争取，这样做只会引起对方的反感，不利于进一步的磋商以及交易的达成。在进行谈判时，要尽量从对方的角度出发，如上文所说的，使用第二人称作为主语，争取对方的好感和信任。这样有利于谈判的进一步发展，使对方更愿意倾听我方的观点，考虑我方的要求。在进行词汇的选择时，尽量使用能表达对对方利益重视的词汇。
在进行国际贸易的商谈中，难免会出现摩擦，或是因谈判结果不统一而产生一些不愉快。这种事情虽然无法避免，但是可以及时应对，防止事情恶化。如果对方感到不满，应该及时致歉，降低对方的不满情绪。要用诚恳、真诚、富有情感的语句进行道歉，避免双方感觉尴尬。可以使用加强道歉语气的词汇，比如说，道歉一般用“I am sorry.”，加强强调的话，就可以加上一个副词“really”，就能显得更加真诚。
4.在谈判中使用模糊用语
中国人一直讲究话说半句，留有余地。在商务谈判中使用一些模糊词语，可以回避一些问题，给自己的谈判留下更多的空间。并且能够显得语气更加委婉。比如拒绝对方的要求时，可以用“I am afraid…”这种句型，能够委婉的拒绝对方的要求，避免对方尴尬，还能留有一定的余地，比直接说“no”的效果要好得多。
而有时使用一些模糊词汇能够比准确的词汇效果更好，更显示出我方的严谨。比如在进行数量和产量的商定时，使用模糊词汇反而会使话语更加精确，比起300million，加上一个“about”更能使话语严谨，并为后续的谈判工作留有余地。过于精确的数量并不能适用于某些产品上，带有模糊意义的词汇，更加有利于接下来的“溢短装条款”的谈判。在进行交货时间的商定时，也应该尽量使用模糊词汇，由于国际贸易的大部分产品都是走海运的，然而海运也是受一些外因影响的，因此在交货时间的商定时，一般都是多少天以内，“within 15 days”。
还可以在商务谈判时使用隐喻的技巧，就是所谓的话中有话。在进行谈判的过程中可以通过某些委婉的语句，来暗示对方，传递一些信息。这样能够更加委婉的表达观点或者是意见。而对方的话语中也会蕴含一些隐藏的含义。因此，在谈判时要结合语境，仔细揣摩对方的话语，听出其中隐藏的观点和态度。并及时做出回应，进行进一步的谈判。
但是要注意，在运用模糊用语时，要把握好尺度，注意分寸。避免模糊用语给带来歧义，造成对方误解，使交易双方产生不必要的损失。因此，模糊用语的使用一定要在建立在清晰、准确原则的基础之上。把握好使用的方式和时间点，这样才能更好的使用模糊用语，发挥模糊用语的积极作用，促进谈判的顺利进行，最终达成交易。
三、总结
对外贸易的从业人员只有掌握一定的谈判技巧，才能在贸易谈判中取得一定的优势，将谈判的方向引导至对自己有利的方向。文章简要地介绍了商务英语的概念，并从文化差异、用语专业化、用语礼貌、使用模糊用语这几个角度对商务英语在国际贸易谈判中的应用技巧提出了相应的意见和建议，希望能够帮助相关从业人员更好的对商务英语进行运用，提升谈判的技巧。
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