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企业信用管理培训方案范文1
关键词：新兴市场 信用风险 出口贸易 内部控制
一、新兴市场出口贸易信用风险及特征
(一)新兴市场的风险 在国际金融危机的影响下，美、欧、日等传统市场外销市场需求不断减少，国内出口企业开始积极开拓新兴市场。新兴市场是相对美、欧、日等传统市场外销市场而言的，泛指一些正在发展中的国家和地区，如南亚、中东、中亚、南美、非洲、东欧、大洋洲等。中国企业产品无论从价格还是产品质量上都有较大的竞争优势，还是比较受新兴市场欢迎的。据宁波海关统计,2010年上半年宁波市民营企业对除美、欧、日之外的薪兴市场的出口达到61.4美元，占比达到49.5％；同时宁波市民营企业对新兴市场国家的增幅远远大于对欧美日等传统市场的出口增幅。受贸易保护、国际市场需求萎缩、金融危机等多种因素的影响，企业面临的基于新兴市场的出口贸易收汇风险明显加大，信用风险较高，部分地区出现进口商拖欠货款、出口企业坏账增加、出口报损案件增长较快的情况。有效地防范基于新兴市场的出口贸易信用风险是开发海外新兴市场迫在眉睫的任务。
(二)新兴市场出口贸易信用风险的特征 (1)国家或地区风险较大。由于有些新兴国家或地区政局不稳、经济相对于传统市场欠发达，加之法律体系不完善，政府操作不够透明，有时可能与部分当地企业勾结，信用环境普遍偏差，导致我国企业信用风险大大增加，出险后收回欠款的难度也显著加大。如出口到非洲的贸易出险的几率大大增加，风险出现的国家较为分散。(2)资信调查难度大。由于有些新兴国家或地区信用环境普遍偏差，公共信用信息难以取得，判断买家的资信情况年度普遍比传统市场困难。(3)应收账款增长快。由于新兴市场发展较快，市场份额不断增加，非信用证交易也大量增加，应收账款增长较快。主要是一些企业为了抢占新兴市场，扩大市场份额所致。(4)货款拖欠日益严重，坏账比率不断上升。新兴市场常常是先货后款，客户拖欠日益严重，有的买家故意已种种理由拖欠货款，缺乏诚信。宁波市小家电行业出口到新兴市场国家的货款屡屡遭到拖欠。(5)货款追讨难度较大、成本高、成功率低。面对新兴市场，企业单个案件境外追讨耗时较长；因为我国的判决不一定能在国外得到承认和执行，所以国际贸易诉讼更多地选择在被告所在国家，但去国外诉讼成本过高，出口企业往往难以承受。随着时间的推移，导致应收账款回收的成功率低。
二、新兴市场的出口贸易信用风险形成机理分析
(一)国际因素 (1)政治环境的影响。政治风险，指东道国的政治、社会发生不可预测的变化和调整，给外贸企业的经营活动带来不利影响、制约及造成损失的可能性。表现为政府更替、发生国家(地区)间的政治冲突、战争、发生阶级冲突、种族冲突及宗教冲突等当事人无法控制或影响的国家或政府行为，由于进口国发生自然灾害等原因使出口国无法出口、不能回收货款也都属于此类。如中东、非洲等一些新兴市场国家政局不稳，发生出口贸易信用风险的概率也加大。(2)经济环境的影响。经济形势的恶化，如经济滑坡、消费需求下降、金融危机、汇率变动、外汇管制、贸易管制、歧视性的贸易政策、国际性危机因素、反倾销政策等必将影响到出口贸易的正常进行，也将导致出口贸易信用风险。2007年以来，金融危机造成中国企业在新兴市场的应收账款成倍增加。浙江省有近千家企业遭到新兴市场国家拖欠货款。在金融危机背景下，国际贸易保护主义抬头，很多新兴市场国家的当地法院甚至帮助、纵容国外客户申请拖欠货款。(3)法律特别是信用管理相关法律环境的影响。国际贸易政策的差异、不同的法律、不同的习惯、法律规定不健全、信用欺诈司法约束的不足也在一定程度上导致出口贸易信用风险的产生，同时也在一定程度上助长了国际上信用欺诈者的气焰。
(二)国内因素 (1)出口企业间恶性竞争。当前国内一些企业在新兴市场上打价格战，恶性竞争。一些企业在价格无回旋余地的情况下，冒险采用优惠的信用条件和灵活的付款方式。对新兴市场出口中采用信用证方式的比重不断下降，采用承兑交单或放账等付款方式的比重则不断提高，导致风险急剧增加。(2)信用管理服务行业发展的缓慢。目前我国虽然也有一些为企业提供信用服务的市场运作机构和信用产品，但其不仅市场规模很小，而目行业整体水平不高，尚未起到信用风险的防范、控制作用。信用管理服务行业发展的缓慢使出口企业无法获取真实、全面、准确的海外新兴市场资信信息，对海外企业的资信难以做出正确判断。
(三)微观因素 (1)企业自身原因导致的危险。从客户的角度分析，新兴市场出口贸易信用风险的产生主要有以下原因：在金融危机背景下客户企业的经营不善，管理水平低，无力偿还货款；相互拖欠货款，在新兴市场竞争非常激烈的行业中，一些进口商暂时没有资金归还货款，也不主动承担还款的义务，相互拖欠货款时有发生；欺诈行为，有的企业一开始就没有还款意愿，以种种借口恶意拖欠出口方货款，逃避债务，逃避责任。这种人为欺诈所导致的出口贸易信用风险行为危害最大，欺诈的目标可能是定金、预付货款、货款、货物、保险金等。(2)出口企业缺乏科学的信用管理制度。一些企业由于市场竞争激烈的原因，盲目接单，不客观的评估风险；在外贸合同文本上根本不重视运用国际法律保护自己，甚至沿用以前早已过时的外贸范本，以及简单通过传真回传而没有任何客户的签字确认就下单操作；众多出口企业使用的形式发票或者售货确认书等外贸买卖合同的文本，很多都是条款欠缺、条款不明、过于简单的。大单交易不去使用信用证，甚至使用信用证而不去重视信用证中的软条款；不重视出口信用保险；―些企业对于新兴市场客户的追讨并不是十分积极，扭心对客户逼得太紧从而失去订单，当企业醒悟时客户的经营状况可能已经严重恶化，错过了追讨的最佳时机，给企业造成不可挽回的损失。(3)信用管理人才和知识严重缺乏。目前企业信用管理人才比较缺乏，尤其是熟悉新兴市场的出口贸易信用风险管理人才。一些企业原来主要面向传统市场，对新兴市场的特点缺乏必要的了解，对新兴市场的信用风险认识不足，缺乏系统性的管理思路。我国企业目前还严重缺乏了解新兴市场商务、文化的信用管理人才。(4)货物质量纠纷。通常国外客户拒付货款或者提出折扣要求多处于中国出口企业货物质量问题。中国出口企业的货物质量问题也是导致海外应收账款的增加的客观原因，甚至还面临国外索赔。但新兴市场买方客户并不都是秉着诚信原则，而是利用中国出口企业的对自己出货产品质量不自信的心理通病，以质量问题拒付货款甚至勾结当地法院通过信用证止付令拒付货款。而在此时，出口企业没有及时对货物进行及时有效的封样，或者对货物质量证据保全措施没有做充分，也是出口企业缺乏辩解理由的重要原因。
三、企业出口贸易信用风险的防范对策
(一)事前控制 (1)设立企业内部信用管理机构或专门人员。面对不断发展的新兴市场，设立专门的信用管理部门尤为重要，信用管
理部门主要负责对客户资信的调查、分析和评估；建立和管理客户信用档案；负责建立、管理企业的信用管理信息系统；制定企业的信用政策；审查业务部门与客户签订的合约；监督业务部门的操作流程；对应收账款进行跟踪监控和追收等。对于小企业而言，不必要设置独立的信用管理部门，可以设立信用管理岗位或考虑信用管理服务外包。(2)及时关注新兴国家或地区状况。相对于欧美日等传统市场国家，及时关注买方所在国别风险对于出口新兴国家显然更加必要。只有买方所在国家稳定、和平，才能给出口企业提供有力的收汇保障。非洲多国政局不稳，腐败较严重，政府效率不高，有些公职人员与企业勾结串通，导致出现因政治风险或商业与政治风险并存的案件几率增大。如开证行拖欠出口企业款项、实行外汇管制以及国家大选导致政治动乱等情况均时有发生，这些都给正常收汇带来了更大风险和困难。因此企业在出口前应充分关注买方所在国家的形势和具体情况。而且交易对象所在国家的贸易风险也不是一成不变的，也是随着该国经济、政治环境的变迁而有所不同。对国家贸易风险等级评估，每年中国出口信用保险公司报告中都要公布，出口企业可以多途径了解这类情况，评估交易对象所在国家贸易风险等级。(3)开展客户资信调查，合理确定信用额度。科学的客户信用评估手段能有效地排除劣质客户。准确的客户信息收集就是防范信用风险的源头。面对新兴市场，企业可以根据自己的掌握、了解的客户信息开展；也可通过国内商务机构、国外贸易协会、我驻外使馆商务处、银行保险机构、专业资信调查机构等多种渠道收集有关信息，及时掌握和了解客户经营情况、资信偿付能力，做出分析判断，以此来制定或衡量对客户所采取的经营策略。同时，对所有往来客户逐一建立档案。根据客户付款情况。评定信用等级，制定相应的信用政策，给予客户不同的信用额度。对客户的档案管理应采取动态更新管理制，及时补充新资料，避免由于客户信息陈旧、过时所带来的信用风险。(4)加强信用管理培训。是否拥有高水平的管理人员对伍和造就专业人才的教育环境，关系到出口贸易信用风险管理的成败。要对销售人员、信用管理人员、财务人员等相关人员进行良好的信用管理培训，使其了解新兴市场的商务、文化知识、市场特点、信用管理的相关知识。信用管理教育与企业的发展战略相结合，开展适合企业新兴市场发展战略的信用管理培训。
(二)事中控制 (1)严格订立国际贸易合同合同。合同是在国际营销过程中企业和客户之间权利和义务的约定，必须认真对待。企业必须对合同实施严格的管理，合同必须合法和符合国际惯例，必须条款完整、语言规范，合同资料要严格保管。合同签订人员要不断提高国际市场营销管理水平，增强签订合同的技巧。出口企业要特别注意销售合同中和质量有关的条款，确保和买方在产品质量问题上不出现争议。尤其需要注意销售合同中的品质条款、检验条款。按照各国法律和国际贸易惯例的规定，按照合同检验条款得出的结果，是确定卖方所交货物的品质等是否符合合同的依据，同时是买方对货物品质、包装等提出异议、拒收货物、提出索赔的依据。合同文本的使用语言最好使用国外客户的当地语言或英文。(2)投保出口信用险。出口信用保险在提振出口企业信心、增强出口商品竞争力和化解中小企业融资难问题等方面，发挥着有力的政策杠杆作用。投保出口信用险有助于我国出口企业规避对外贸易的信用风险，开拓新兴市场，在贸易领域中更具竞争力，经历国际金融危机后，越来越多的企业认识到出口信用保险的重要性。出口企业与保险公司在做出口信用保险业务时，应当严格按照保险公司的要求规范操作流程，否则在单证方面的缺失可能造成作后保险公司不予理赔。这需要谨慎处理好与出口信用保险公司的协议，以及选择适合的保险险种。(3)使用福费延业务。福费廷业务目前在国际商品出口贸易中得到广泛的应用。福费廷又称包买票据，指金融机构从出口商处购买由进口商承兑、并经进口地银行担保的、无追索权的中长期应收票据的融资行为。福费廷是一种无追索权的贸易融资便利，出口商一旦取得融资款项，就不必再对债务^偿债与否负责，同时不占用在银行的授信额度。改善了企业的现金流量，将远期收款变为当期现金流入，有利于出口商改善财务状况和清偿能力，从而避免资金占压，进一步提高筹资能力；节约了管理费用，出口商不再承担资产管理和应收账款回收的工作及费用，从而大为降低管理费用；可提前办理退税，办理福费廷业务后客户可立即办理外汇核销及出口退税手续；可以规避出口贸易信用风险，叙做福费廷业务后，出口商不再承担远期收款可能产生的利率、汇率、信用以及国家等方面的风险；增加了贸易机会，出口商能以延期付款的条件促成与进口商的交易，避免了因进口商资金紧缺无法开展贸易的局面。(4)开展国际保理业务。保理业务即保付业务的简称，是一项集贸易融资、商业资信调查、应收账款管理及信用风险担保于一体的新兴综合性金融服务产品。保理银行首先对国外客户进行资信调查和与出口企业签订保付协议后，出口企业按买卖合同规定发货后，有关提单或空运单径直寄交国外买方客户，而将应收账款的单据卖给保理银行，由保理银行通过其在国外客户所在地的分支机构或机构向客户收款，保理行收到货款后扣除一定的手续费，将货款交给出口企业，同时其也须承担100％应收账款收回风险责任。同样，出口企业与保理公司在做出口保理业务时，应当严格按照保理公司的要求规范操作流程，否则在单证方面的缺失可能造成作后保理公司不予理赔。(5)债权担保。为了减少出口贸易信用风险，企业可以采用债权担保的手段转移风险。债权担保是债务人委托保证^为债权人提供信用担保的风险转移方式。债权担保能够保证债务履行，降低出口贸易信用风险，一旦债务人违约，债权人可以根据合同规定向担保^索偿，或通过抵押物、质押物、留置物受偿，从而减少和转移信用风险，保证出口贸易的持续增长，促进资金流转。(6)做好出口应收账款的核算工作。虽然出口应收账款的核算和内销应收账款的核算在原理上并无相异之处，但由于出口应收账款涉及出口报关、外汇核销、外汇汇率、出口退税等方面，所以对出口应收账款的核算工作要求更高。在核算过程中做好原始记录的保存管理工作，建立经常性对账制度，加强应收账款的催收。出口企业应该经常与客户保持沟通，按月将往来款清单发给客户核对，以保证应收账款的动态，发现问题及时解决。做好应收账款账龄分析，监督应收账款的回收。(7)产品质量证据保全。很多新兴市场的客户经常以质量问题为借口拒付货款甚至采取信用证止付的手段。出口企业必须做好出货产品的质量证据保全，首先出口企业可以和国外客户在合同中予以明确约定适用哪个具体的质量标准，满足何种客观要求。同时在很多产品适合封样的情况下(生鲜货物、成套设备不适用)在合同中约定货物质量问题纠纷双方产生争议，一切须以封样为准判断该批货物是否存在质量问题。在出货的时候，按照一定比例抽取货样由双方封存，且该封样文件需要外方或外方验货代表签字确认。这样如果质量没有问题，在证据上出口企业已经做到了妥善保全。
(三)事后控制 (1)制定合理的收款制度并严格执行。对应收账款管理要进行全面的分析和决策，包括多角度的账龄分析，将应收账款
列入信用管理档案，跟踪各客户的动态欠款水平，进行动态监控，对逾期的账款做出原因诊断和收款策略诊断以及设定授信额度，以此作为警戒线，防止损失扩大，并与其他部门合作尽可能地弥补已发生的损失。出现逾期账款早期积极自行追讨并采取有效的债权确保措施，如信函、电函、E-mail、专人催收、仲裁、委托专业机构追讨、提讼等，在最大程度上保证应收账款的回收。出口企业要针对不同的客户采用不同的催收方法。由于非洲等新兴市场大部分国家经济不发达、法律不完善，导致出口企业遭遇买家拖欠、拒收甚至破产等不利情况时追讨难度增加。如果企业凭借自身力量短时间内仍难以追回欠款，应尽早将案件委托专业机构代为追讨。专业人员会根据买方和案件的实际情况，来制定成本、效果及可控性最优的追偿方案，必要情况下要求买方国家当地律师介入处理，综合利用谈判、上门拜访、诉讼及仲裁等多种手段向债务人施压，以获得最佳的追偿效果。(2)通过专业收账公司或机构。企业通过专业的收账公司解决应收账款问题，是欧美国家企业通行的合法手段。据美国收账者协会统计，美国共有6000多家追账公司，德国也有3000多家。专业收账机构派出去的追账人员，熟悉当地的法律，掌握着大量的信息，追讨手段灵活，往往能把拖欠的账款要回来。收账公司根据“不追回账款，不收取佣金”的原则，消除了企业对于投人追讨成本却拿不回账款的顾虑。追账公司事后收取的佣金及费用较高，低则收回款项的10％，高则达到收回款项的40-50％。而目超过账龄过久的应收账款，收账机构考虑到成本因素往往事先会收取一定的手续费用。(3)诉讼途径。诉讼途径有通过国内法院和国外法院诉讼两种途径。在浙江省内出口企业通过内地法院并执行，成功达到了追讨应收货款的目的。但国内法院的涉外诉讼程序繁杂，从到判决出来平均要一年半左右的时间甚至更长。而且由于司法判决在国外基本上得不到承认执行，只能通过限制离境、扣留护照、缴纳保证金等方式来执行。一般仅适用于国外客户在国内有财产，且能掌握法定代表人的情况。通过国外诉讼追讨货款，司法判决在国外能得到承认执行，但国外诉讼成本偏高，国外律师事务所需要先付费，不太愿意接受风险模式。因而委托国外律师在当地诉讼追讨应收账款，一般适用于案件标的金额巨大，且对方财务资信状况理想的情况。现在有一些国内律师事务所采用风险模式，即只有成功收回应收账款，才支付佣金，为许多企业成功收回欠款，如浙江海泰律师所对宁波出口企业的商账危机专门立项，积极整理和分析相关企业的信息材料，并对不同类型的海外商账进行专门的分析研究，成功为宁波出口企业在新兴市场追回多笔海外商账。(4)国际商事仲裁。国际商事仲裁最大好处在于裁决书在《纽约公约》的缔约国基本上能够得到顺利承认与执行。中国出口企业在与国外客户之间的外贸合同文本或者结算材料，如果约定了仲裁条款，特别是约定在本国的中国国际经济贸易仲裁委员会(CIETAC)仲裁，既可以节省成本，同时能够产生实际效果。裁决书作出后，如果在程序上没有问题，一般就可以直接交给国外客户所在国当地律师事务所去办理裁决书承认与执行的程序事项或者只须经过简单的实体审理程序便可执行。我国出口企业要应对国际市场变化保持可持续发展，必须采用多种有竞争力的贸易方式以开辟新兴市场，开发新用户，但同时也要规避新兴市场的出口贸易信用风险。出口企业要科学地制定信用政策、建立事前、事中、事后的信用管理流程，有效地防范新兴市场的出口贸易信用风险，以便企业更好地达成企业战略目标，真正向国际化企业迈进。
参考文献：
[1]北京博升通管理咨询公司：《全程信用管理实务与案例》，中国发展出版社2007年版。
[2]法国科法斯公司：《世界贸易信用风险手册》，中国商务出版社2005年版。
[3]冯斌：《出口风险管理实务》，中国海关出版社2009年版。
