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证券市场调查范文1
一、我国证券市场整合的动因
目前我国证券市场存在严重的分割现象，具体表现在三个方面:首先，根据投资者与交易场所的不同，上市公司发行的股票包括A股(只对境内居民开放)、B股(在境内交易所上市，设立之初只对境外居民开放，2001年2月19日起对境内居民有限制地开放)、H股(在香港上市发行，供境外居民交易)、S股(在新加坡上市发行，供境处居民交易)、N股(在纽约上市发行，供境外居民交易)，以及国家股(国家所有)、法人股(企业法人所有)和个人公众股;我国境内上市流通的为个人公众股，仅占总股数的20%左右。其次，我国19男)年和1991年在上海，深圳设立两家证券交易所，此后各地纷纷设立证券交易中心，它们各自拥有独立的托管清算结算机构;而且，一个公司的股票不能同时在深、沪两家交易所交叉上市，投资者不能通过一个证券帐户同时进行两家交易所的交易。最后，大陆证券市场基本上是一个以本地客户为主的市场，需要转化为股票和衍生产品交易活跃的国际市场，应与邻近内地的国际金融市场(如香港交易所)建立策略性联盟。我国证券市场的分割状态，无疑增加了市场交易成本，降低了市场交易效率。因此，必须对证券市场进行整合，以建立全国统一开放、有序竞争的证券市场。其动因在于:
1.证券市场国际化、一体化趋势。经济全球化使国际金融市场呈现出一体化的趋势，金融业的并购已成为一种必然。各国意识到:仅凭自身的实力远远不够，必须走强强联合之路。因此，进人九十年代以来，国际金融业发生了巨大变革，一场大规模的金融业结构的重新整合已悄然而至，而证券市场的整合是其重要的‘部分。
2.网络信息技术在证券交易中的广泛应用。在全球资金趋于自由流动、投资者希望得到即时信息以及对资金信息成本和交易成本更加关注的大趋势下，网络交易无疑具有不可比拟的优势。借助于网络技术，可以将证券登记、开户、买卖委托、清算交割乃至行情数据的整个过程转变为无形信息的交换与传输，从而为证券市场的合并奠定了基础。
3.国际金融市场专业化趋势和金融资源在国际范围内的重新分配。技术进步已经使证券的跨境买卖成为可能，适用于传统产业的规模效益和专业化分工，同样将体现在交易所的经营中。进行合并或组成策略联盟的交易所，不仅意味着上市证券数量和交易量的增加，更重要地是交易所之间可以进行专业化分工，提高交易和结算系统效率，降低交易成本及增加衍生产品的交易。
4.防范国际游资的冲击和化解金融风险。由于我国证券市场长期处于分割状态，而且证券市场规模不断扩大，到目前为止，上市公司已有10[X)多家，上市公司总股本3100多亿股，股票市值高达3侧x旧亿元，这样增加了金融监管)的难度。加上我国今年内将加人wm，防范国际游资的冲击的压力增大，因而必须对证券市场进行整合，以降低风险。
二、证券市场整合的内容及步骤
我国证券市场整合的目标是:打破证券市场的分割局面，建立全国统一开放，有序竞争的证券市场，并实现大陆、香港证券市场的联合。我国证券市场的整合分为横向整合和纵向整合。横向整合是指打破深、沪交易所和各地方交易中心的分割局面，合并为统一的证券市场，同时加强大陆与香港证券交易所的联合，甚至走向合并。纵向整合(也称垂直整合)是指交易所的主板市场(或现货市场)与金融衍生产品市场进行融合，或将交易、结算及交收功能联结成单一的程序。1卯9年香港联交所与期交所的合并就是纵向整合的案例。由于我国期货市场等衍生产品市场尚未建立与健全，因而我国证券市场的整合主要是指横向整合。
按照美国经济学家罗纳德•麦金农的经济自由化理论，结合我国的实际情况，证券市场的整合应是一个分步骤、有目标的长期发展过程，而不能一毗而就，盲目地照搬国际证券市场的整合案例。其步骤包括:
第一，建立全国性统一的中央证券托管清算结算体系，实施证券集中托管和集中结算。2(X)1年3月30日，经国务院批准，成立中国证券登记结算有限责任公司，标志着我国证券市场向规范化建设迈向重要一步。’
第二，将深、沪交易所和各地方交易中心(包括主板市场、二板市场和期货衍生品市场)进行业务整合、机构合并、建立全国性统一的交易市场;在适当的时候，促使交易所成功上市。
第三，加强大陆证券市场和香港证券市场的联合。香港作为国际金融中心之一，其证券及期货市场上发行人与投资者数量大、来源国别广，金融成熟程度高，通过与香港证券市场的联合，优势互补，可以增加我国证券市场的持续竞争力。
第四，积极创造条件，逐步放松A股、B股以及对机构投资者的管制，取消对境外投资者在会籍所有权上的限制，以及向国际投资者及中介机构开放市场，最终建立全国统一开放，有序竞争的证券市场。
三、要解决的关键问题
(一)全国性统一的中央证券托管清算体系的建立与完善
1.现状分析。
目前，我国证券市场的托管清算结算系统是分属于不同的交易所(交易中心)的，处于一种相互分割状态，类似于so年代以前的美国。上海证券交易所于1993年组建了具有独立法人资格的上海证券中央登记结算公司(简称义犯CRC)，其托管清算结算具有以下主要特征:(1)A股股票及基金清算交割采用“T+1”原则;B股股票清算交割采用“T+1”原则，资金清算采用“T+3”原则。(2)A股清算交割业务统一按“净额交收”原则办理，即每一券商在一个清算期(即一个开市日)中，对价款的清算，只计其应收应付款相抵后的净额;对证券的清算，只计其应收应付证券数(指某一种证券)相抵后的净额。对于B股的清算结算，骆CCRC将结算会员分为基本结算会员(仅限于B股经纪商)和一般结算会员(境外商和相关托竹银行)，对基本结算会员实行净额结算制度，而对一般结算会员实行逐笔结算制度。(3)建立证券集中保管制度和实名制，证券由交易所集中保管，证券的交割由交易所通过库存证券帐目划转完成，过户后证券登记的是投递者的实际姓名。(4)实行清算交割准备金制度，券商参加交易前，应缴存准备金:专营经纪商或自营业务的券商为人民币10万元，兼营经纪商或自营业务的券商为人民币20万元。深圳证券交易所托管清算结算体制和处理程序大致与上海证券交易所相同，其差别体现在。(1_)B股的清算交割由交易所委托特定的清算银行(花旗银行深圳分行、汇丰银行深圳分行、渣打银行深圳分行)完成，采用逐笔清算交割方式完成，清算银行在买卖成交后的第三个营业日(T+3)通过转帐方式完成B股价款的清算交割。(2)保证金的最低数额不同，各券商在交易所统一开设清算头寸结算帐户，其日存款余额不得低于人民币25万元。(3)某些普通投资者的证券是托管于券商处，而不是集中托管于交易所。香港联交所于1989年3月6日成立香港中央结算有限公司(简称H又汇C)，其中央结算与交收系统是一个电脑帐面结算与交收系统。它实行证券实物非流动制、证券集中存放、以借用人名义持有(郎“制”)，实行持续净额结算与交收、货银帐面对付(DVP)及提供证券借贷服务。为了弥补证券经纪人未履行法定义务而发生“拖欠”的不利影响，建立补偿基金，并规定:任何要加人忠诚基金会的会员应在提交加人申请前，将50，《XX】港元交存于补偿委员会;任何非忠诚基金会的会员应提供并保持保证金的数额，以作为其相关拖欠的担保，其数额不得低于ZJ叉刃JxX)港元(见(香港交易所规则》)o
2.按全天进行多种结算的持续净额结算制度，建立与完善全国性统了的证券托管清算结算体系。
(l)结算产品多元化。中央登记结算机构不再仅仅根据产品提供专业结算服务，还要提供包括股票、政府债券、公司债券、期货等的整合结算业务，以降低系统营运成本，提高结算效率及控制风险。(2)业务领域突破原有界限。一方面，为实现规模效应和降低风险，提高其国际综合竞争力，中国沪、深两个中央登记结算机构实行机构合作、业务联合，国内证券市场乃至期货衍生产品市场的结算趋于统一;另一方面，为适应跨国交易业务的需要，中国与国际间的中央登记结算机构之间，的业务联系将更为密切。•(3)逐步实现“银货对付”(DVP)的结算模式，祠时进一步探索交收体制新模式，建立良好的证券结算资金支付体系。(4)统一的证券托管清算结算体系是一个多层次的系统。鉴于我国证券市场的分割状况，以及存在地方性证券登记结算机构，应当充分考虑市场的衔接性，譬如沪深两个登记结算公司作为中央登记结算公司的分公司，属国债一级自营商的金融机构可以成为中央结算公司的直接会员，直接会员可为一般客户统一在中央结算公司开立证券帐户、办理证券的集中托管，其在中央结算公司的清算银行统一开立资金帐户。(5)完善证券市场保障机制。为防范与化解投资者、券商的“拖欠”风险，建立统一的清算交割准备金制度和风险补偿基金。(6)尽快完善法规，明确参与人、投资人与中央登记结算公司之间的权利义务关系，加强我国证券市场规范化建设。
(二)法律问题
我国1998年12月29日颁布的《证券法》和香港1989年修订的《证券法》都对证券发行、交易及监督管理等作了规定，但在证券市场整合时，还需对以下方面进行协商与修改。
1.证券上市及其暂停、终止。我国有关法律法规对股票、债券上市所需的最低资本数额、盈利状况等作了要求，同时2(X)1年2月23日出台的《亏损上市公司暂停上市和终止上市实施办法》，对暂停、终止上市的情形也作了明确规定，这些与香港方面有一定的差异，应在有关法律法规中作出修改。
2.税收及费用的规定。我国证券市场有关税收费用种类繁多，例如开户费、委托买卖手续费和佣金、场内交易费以及印花税等。而香港证券市场税收费用种类简化，且费率低:《香港证券交易所规则》规定，特别征税率为交易所中每宗证券买卖金额的0，03%，交易费率应为每笔交易金额的0.位5%。
3.交易所的组织形式及会员条件。证券交易所的传统组织形式为会员制，而现在的潮流则是，即股份制。股份制的形式有助于提高交易所运作效率和市场透明度，相同的组织架构也为交易所间的合并奠定了基础。通过上市，证券交易所可以筹集资金改善交易设施，增加新的交易品种，并与不断壮大的电子远程交易系统和另类交易系统相抗衡。
(三)对机构投资者的限制问题到目前为止，我国大陆证券市场未对机构投资者(如国有股、法人股)完全开放。《商业银行法》和《保险法》明确规定分业经营的原则，严禁商业银行从事政府债券以外的其它有价证券市场经营业务，保险资金只能以投资基金的方式间接人市。随着经济金融全球化、国际金融市场一体化程度的加深，尤其是我国今年年内即将加人W飞U，逐步放松对机构投资者的限制，并实行混业经营，已提上金融界研讨的日程;关键是采取何种方式与途径，以避免这些举措对证券市场的冲击。
证券市场调查范文2
自今年5月股转系统出台《全国中小企业股份转让系统挂牌公司分层管理办法（试行）》暨新三板实施分层制度正式实施以来，多家挂牌企业放弃新三板。
有媒体前不久总结，从2007年以来，我国新三板累计已成功“转板”11家，目前更是处于“转板”辅导、报审的高峰期。数据显示，仅今年上半年，新三板已有90余家公司对外“转板”计划，中科软（430002）、金山顶尖（430064）、中航新材（430056）、现代农装（430010）等公司更是准备充分，来势汹汹。不容小觑的是，这些准备摘牌新三板而登陆A股的公司中，不乏有望成为新三板创新层成员的优质公司。
为什么如此多的企业要逃离新三板？《分层管理办法（试行）》与之前向社会征求意见稿核心指标要求差异悬殊，是一部分公司决定“转板”的直接原因，再融资困境恶化是新三板公司选择“转板”的根本原因，而流动性优势和市场估值的提升则是选择“转板”的根本动力所在。
分层标准高开低走
2015年11月，股转系统《全国股转系统挂牌公司分层方案（征求意见稿）》，其中对于创新层规定的三大标准之“（一）”，即“净利润+净资产收益率+股东人数”标准明确要求：1最近两年连续盈利，且平均净利润不少于2000万元（净利润以扣除非经常性损益前后孰低者为计算依据）：2最近两年平均净资产收益率不低于10%（以扣除非经常性损益前后孰低者为计算依据）：3最近3个月日均股东人数不少于200人。
该标准中，特别是“最近3个月日均股东人数不少于200人”的要求对不少优质企业来说依然显得望而生畏。而恰恰，到今年5月份《分层管理办法（试行）》出台之时，又删除了上述要求。有数据统计，因不符合《分层征求意见稿》对近3个月日均股东人数的最低要求而公告“转板”的公司多达约40家，而这些公司又是完全符合《分层管理办法（试行）》的分层标准的。这就造成这些公司在公开宣布“转板”之后，陷入进退两难的尴尬境地。
这种现象实际上折射出现有监管制度并未尽可能保护市场主体对监管的信赖利益。理论上说，股转系统征求意见稿的方式能够更加广泛地倾听市场的声音，从而制定出更加科学的分层标准。但问题是，从征求意见稿的到正式的《分层管理办法（试行）》出台，长达数月的期间，足以使挂牌公司对征求意见稿明定的标准产生较大程度的信赖，该信赖对其做出下一步决策将产生重大影响。因此，从意见稿的出台方来说，股转系统在制定意见稿的时候就应当最大限度开展市场调查和研究，并在意见稿的同时，对可能做重大调整的标准予以阐明，从而尽可能给予挂牌公司充分的表达意见的机会。同时，应适当缩减征求意见的期间，缩短该期间并不必然意味着无法充分收集市场主体的意见，适当的缩减反而有利于尽快确定监管制度，保护挂牌公司的信赖利益。
价值发现功能弱化
从根本上讲，融资环境不佳是不少挂牌企业选择离开的重要因素。今年新三板交易情况表明，新三板的发行次数和融资规模总体走势趋于恶化。比如，股转系统的公开数据显示，2016年8月，挂牌公司股票发行次数仅为175次，融资金额仅为575260.77万元，再次刷新从去年以来的单月最低发行次数和融资金额。低发行次数和低融资金额是新三板市场流动性不足的重要反映。流动性不足的重要原因之一是，新三板主要是机构投资者，且投资者门槛过高。随着国家对大众创业万众创新的支持和对新三板帮助中小企业融资的鼓励，新三板市场挂牌企业数量正大阔步向10000家的目标迈进。然而，新三板市场的投资者数量依然保持在20万左右徘徊。投资者数量与挂牌企业数量的严重不匹配是导致后者发行和融资难的重要原因。因为符合条件的投资者相对固定，而相反挂牌企业的数量的飞速增长。二者的强烈反差和失衡还导致新三板市场的企业并购过于冷清和新三板整体市场价值发现功能的弱化。
我们认为，降低投资者门槛是做大做强新三板的必然选择。尽管有学者认为，维持较高的投资门槛可以降低新三板市场的投机氛围，倡导价值投资的理念。这种观点看似具有一定的合理性，但这是对证券市场功能和运作机理的一种错误解读。
首先，建立证券市场的基本目的是为证券交易提供基础条件，而证券交易的基本功能是价值发现功能。那么，如何才能提升交易的价值发现功能呢？最基本的要求就是必须增加交易的自由度和活跃度。因为只有更多的交易，才能把与证券价值相关的切信息反映于证券价格本身。其次，证券交易（场）所的另一个重要功能是帮助企业实现融资。比如新三板市场，作为自律机构，股转系统通过制定规则，允许符合条件的投资者进入市场进行交易，允许符合条件的公司进行挂牌融资，买卖双方只有平衡发展，才能实现交易的合理增长。目前，由于个人投资者很难直接投资于新三板，投资门槛高企导致整体市场的买方不足，只有降低投资门槛，才能从根本上活跃新三板市场。此外，降低投资者门槛并不直接等同于加大投机氛围。实际上，降低投资者准入标准的同时，一方面需要加强投资者适当性管理制度，保持投资者自身资产实力和风险承受能力的协调：另一方面，作为市场的监管者，股转系统需要加强对挂牌公司信息披露和违法违规行为的监管，加强投资者保护。
另起炉灶还是坚守？
目前，新三板市场依然沿袭的是2014年8月25日新三板做市商落地以来的制度，即完全由主办券商垄断做市。由于这些券商本身对新三板做市投入的资金限制以及对新三板市场风险的衡量，新三板市场从建立做市商伊始便面临流动性不足的问题。如今，新三板挂牌企业已接近10000家，但市场上的做市商却只有不足90家。在新三板扩容，挂牌企业猛增的背景下，原有挂牌企业本身就面临着制度红利稀释的情况，加之不少企业无法进入分层后的创新层，这更进一步削弱了做市商对其的兴趣和投入。因此，这部分本身资质一般的企业抱着投机的心态也尝试冲刺一下登陆A股IPO。
证券市场调查范文3
尽管中国与美国及欧盟谈判的具体条款尚未公布，但从一些非官方的渠道我们还是可以了解到，入关并没有涉及多少证券市场的开放性问题，对于外资券商以何种形式进入中国市场也没有明确的规定，而从服务贸易总协定的有关条款和一些限定性条款来分析，中国证券市场的开放是一个渐进的过程，境外券商与我们真刀真枪地过招尚有待时日。但这并不意味着我们可以高枕无忧，事实上，我们应该已经感受到加入WTO产生的间接冲击。大家可能已经注意到了最近证监会周小川主席的讲话，他强调："下一步，凡是市场能够起正常作用，能够解决的，就要让市场来决定。"这意味着我们的监管方式将要发生重大变化，我想这有两方面的因素，一方面是中国证券市场已经发展到一定的阶段，管理层的调控水平、管理艺术在提高，另一方面，与中国加入WTO有关，因为加入WTO，就等于融入了世界经济的一体化格局之中，这首先要求政府的行为要符合市场经济的一般规则。我们这个行业是在政府的呵护中成长起来的，政府不仅实行严格的市场准入政策，同时还允许券商赚取保证金利差，看行情不好，还时不时地来点救市政策，近十年了，证券商真正难过的时候恐怕只有94年和95年，不过即便如此，咱们福建的券商也还是保本经营，略有盈余吧。多年来，大家每年都在叫经纪业务利润的平均化时代已经来临，可是至今大家还有超额利润可赚。但最近情况确实在变化：券商增资扩股条件的放松，证券营业网点增设速度的加快以及取消对基金新股配售方面的优惠都说明，监管的方式在变，随之而来的就是市场竞争形势的变化，对此尽管有人欢喜有人忧，但市场经济并不全是帕累托最优，所谓的双赢也好，多赢也罢，都是理想状态，市场的这种变化对经纪业务的影响自然不言而喻。特别是对于福建的券商，过去网点少，大家的日子都比较滋润，现在一个个大券商都要来设点，压力很快就来了，应该说，出现这种情况既是市场发展的必然，同时不能否认这是入关产生的间接冲击。
另一方面，我们都知道，入关冲击最大的可能就是银行业和保险业，而这几年来，银行和保险的日子都不太好过，资产质量不佳，机构庞大，竞争又激烈，本来有块证券业务，由于分业经营、分业管理，也给分出去了，现在又加入了WTO，与金融百货公司式的国外金融机构正面交锋，可以说是有点雪上加霜。与此同时，我们证券行业还有那么高的利润，不论从提高综合业务竞争实力的角度，还是从提高收益水平的角度，银行业、保险业都有进入证券市场的内在动力。事实上，这几年银行业没少在证券行业动脑筋，从银证联网到资金的就地清算，从存折炒股到代客理财、申购新股，以及保险公司最近推出的可分红的保单，可以说是有点步步紧逼，相反，证券业则显得有些被动，明显缺乏银行、保险公司的进取精神。现在中国入关在即，银行业、保险业要求合业经营的压力更大了，而从国际上看，合业经营是大势所趋，所以说，在没有对境外券商开放经纪业务前，先向国内的银行开放这项业务，是完全可能的。
另外，来自IT行业的压力也不能小视，由于受到E*TRADE模式的启发，很多IT公司都想在证券电子商务这块领地分一杯羹，而证券商对IT公司的依赖性也越来越强，现在IT界就差不能在交易所购买席位，直接接受委托了，前不久证监会出台网上证券委托管理办法，反应最为强烈的就是IT公司。如果中国WTO，能不能阻止向E*TRADE这样的网上券商，如果不能阻止，在他们进来之前，会不会先给国内的IT企业开个口，这都相当难说。
因此，中国加入WTO，对券商经纪业务而言，更大的压力来自我们国内，而非境外券商的直接冲击。
我这里想阐述的第二个观点是：我们与境外券商的差距主要体现在机制和观念上。
诚然，我们与境外券商的差距是多方面的，如境外券商的规模远远大于我们，就如大家经常举例说：我们全中国的券商加在一起还不如美林证券一个大，还有在服务手段上和服务品种差距也是明显的。不过在我看来，这些差距都不是主要的，特别是在证券电子商务时代，整个世界都在进行重新洗牌，在对电子商务这一潮流的把握过程中，我们并没有比国外落后多少，闽发证券97年就开始了网上交易，比美林证券早了整整两年。大家知道：在电子商务时代，不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼，因此，大并不可怕。另外，服务手段与服务方式结合在一起在电子商务时代只不过是一种商业模型，这种模型往往是可复制的。事实上，我们真正难以克隆的是境外券商的机制和观念。国外证券公司不少已是百年老店，在这么多年里，他们之所以能存活下来，且还在不断地发展壮大，焕发生机，靠得是什么，我想更多地是其良好的机制和求新求变的观念，并形成了自己独特的企业文化。这些国外大券商往往都是上市公司，有科学的决策机制，有精业、敬业的职业经理人来经营，有高度认同企业核心价值观及商业道德标准的员工和客户群；他们为进入一个长期看好的市场，可以连续投资十年而不求回报，他们为了企业的发展，可以在企业发展的全盛时期被别人合并。与这些百年老店相比，中国的券商还很不很成熟，我想这与我们的经历有关，相对而言，中国的证券商功力还浅，我们很多券商不仅在机制上还难以摆脱国企的传统体制，在观念上，我们缺乏长期的战略眼光甚至有些急功近利。这一点上，不仅券商本身短视，我们的地方政府也有地方保护主义的倾向。比如说，眼下正是券商合并的大好时机，可券商的重组基本上都是在地方政府的主导下在本辖区内进行，跨省市的合并，一到地方政府那里就容易卡壳，原因是各个省都想搞综合类券商，如果这样搞，大家的规模都上不去，单靠自身的发展，中国永远也出现不了超级券商，到头来，很可能象中国的饮料市场和洗涤用品市场一样，将市场拱手相让。
从改革开放后跨国公司在中国的发展情况来看，我觉得境外券商的如果进入中国市场后，很可能以合资的形式为主，因为合资可以迅速扩大规模，占领市场。同时，境外券商一般会选择收入水平、文化水平和投资意识都比较高的沿海地区高端个人客户和大的机构客户为突破口，这是他们的强项。
我们现在可能有一种误区，以为我们已有自己的客户群，并了解他们，可以接受外资的挑战，其实上未必如此，事实上，老外有时比我们更了解我们的客户，他们在进入一个市场时，往往都进行深入、细致的而且很长时间的市场调查研究，制订好营销策略，并随时进行调整，他们不仅能够了解我们的客户需要什么，还了解哪些是他们能够提供，而我们不能提供的，并依靠这些优势，树立客户的认同度并据此留住客户。反观我们现有的营业部，随便走一个经理，就可以带走一批客户，客户对企业的认同远远低于对员工的认同，这正是中国企业的不足之处。
我想，如果不在观念和机制上进行改变，将来我们很被动。因此，我将阐述我的第三个观点：证券业一定看准趋势，要顺势而为。版权所有
证券经纪业务的发展趋势是什么，我想有四个趋势，一是合业的趋势，二是国际化的趋势，三是电子商务化趋势，四是大型化、集团化、股份化趋势。
看准趋势固然重要，把握趋势，顺势而为更重要。对于中国证券业来说，现在就应有所准备：
第一、要作好合业经营的准备，现阶段，由于＜证券法＞实施尚不足一年，真正合业还有待时日，但舆论导向已经开始了。证券公司可以选择一些银行、保险公司、大的投资公司、大的机构投资者作为战略合作伙伴，开展业务创新，如综合理财服务等，到条件成熟时，还可以互相参股。
第二、要与国际接轨，证券公司应多走出去，向国外券商学习，有条件的券商可以先在香港设立分支机构，熟悉国际市场的运作规则，服务方式和服务理念。必要时，与外商合作也是一个不错的选择。
第三、调整现有的人员结构。这几年来，券商在吸引人才上可以说大赢家，一些大券商的博士可能比一个大学还多，但是现在券商的人才结构还是比较单一的，多为经济学出身在，而随着证券电子商务化及客户服务的深化，我们更需要懂证券、懂营销，有IT背景，精通法律和客户心理方面的复合型人才，只有这样的人才，才能适应经纪业务新的营销方式，适应电子商务的发展潮流，要知道，券商开网站并不难，难的是把握电子商务的精髓。
证券市场调查范文4
1.1网上交易模式对证券营业部传统经营模式的挑战
虽然网上交易与传统交易方式的不同仅在于交易信息在客户与证券公司之间的传递方式，但是仅因这一传递方式的差异，将对证券公司的传统经营管理格局产生重大挑战：首先，网上交易将对证券公司营业部目前的管理与营销模式是一种持久战，因为在网上交易下，地域、时空已不再成为业务拓展的核心障碍，证券经纪业务竞争力已不再完全依赖于营业部的数量、规模与地域分布，具有大规模的营业部群的证券公司可能因无法降低经营成本而在未来处于竞争劣势。境外的美林证券就因规模庞大而无法降低经营成本，其佣金水平也一直居高不下，而网上交易的低佣金对其产生了极大的冲击。当从事经纪业务的大、中、小证券公司均站在同一起跑线上，竞争将会更直接、更面对面地进行，交易模式、市场结构、经营意识、管理与营销模式将会出现重大变革。网上交易为证券市场提供了全新的经营与运作方式，为传统的经纪业务注入了新的活力。网上交易最初仅仅是一种交易手段的创新，但它带来的却可能是一场革命性的变化，将使券商经纪业务竞争更加激烈。
1.2佣金自由化对券商营业部的影响
佣金自由化作为国际趋势，也是我国佣金制度改革的方向，随着制度的变革，市场机会将不断转移，券商为了保持竞争优势，必须顺势而动，突破传统的证券业务，紧跟国际金融创新的步伐，实现业务重点的战略调整。现有的由营业网点的多寡和地区布局所决定的券商经纪业务竞争格局将发生重大变化，传统的营业部经营方式可能发生变化，经纪业务的种类和范围将不断扩大。券商应及时转变观念，优化经纪业务网络、形成自身经营特色。
经纪业务收入在我国券商的业务收入构成中占有更重要的比例，我国券商的这一比例一直保持在40％以上，因此，佣金的调整对我国券商的经营业绩将产生重大的影响。
以某地一营业部去年的情况为例。据透露，2000年该营业部手续费总收入3124万元，手续费返还330万元，手续费净收入2794万元，享受佣金返还的交易量为745万元，其返还比例为44.3%。如果今年官方将佣金收费标准统一降低20%，假定其大户在新的佣金收费标准下还要求40%的手续费返还，则该营业部手续费净收入将因此减少19.1%。假定该营业部2000年的经营费用还是950万元不变，则其经纪业务利润将因此从1844万元下降到1310.8万元(不考虑交易所分成和营业税)，减少了28.9%。照此推算，全国每年将有1/5到1/4的证券营业部将变成亏损甚至严重亏损状态。特别是像2001年行情不好的情况下，很多券商营业部的日子就不像以前那样好过了。
作为券商营业部应该做好充分的准备，应对佣金的下调趋势，稳定自己的业绩。佣金自由化、市场竞争加剧将导致更多的营业部甚至中小证券公司发生亏损,这种情况一方面会推动证券行业分化重组,另一方面也可能引起营业部人才流动,引起证券行业服务质量下降,对此券商营业部应有足够的思想准备和防范措施。
1.3商业银行业务综合化对证券营业部的挑战
国内经济发达地区，商业银行已进驻证券营业部，分担了证券公司的出纳业务，并推出了以各种信用卡、储蓄卡、存折等转账为主导的结算。目前商业银行介入证券业还只停留在出纳与结算方面，随着商业银行金融创新的不断深化，各种结算品种会层出不穷地涌现，一卡通、存折炒股等的发展势头使商业银行参与证券业的竞争在所难免，商业银行网点遍布城乡。如果实现了真正意义上的存折炒股，那么仅仅提供一般易服务的证券营业部就会出现生存危机，目前已有证券公司在探索利用银行营业网点拓展证券经纪业务的可能。
银行业参与证券市场的竞争除目前尚受到政策的限制外，其他的竞争条件都十分优越，如众多的网点、较低的人工成本、丰富的服务与营销经验、运作连锁经营的能力与成熟的业务与服务配送网络，这些都是证券营业部无法比拟的。一旦政策限制银行进入证券市场的篱笆被拆除，相当一部分券商就会出现生存危机。
1.4开放式基金对券商经纪业务的挑战
随着两只开放式基金相继出台，开放式基金的销售和投资对券商的经纪业务也带来了一定的影响。在销售方面，目前券商并没参与销售，但从基础设施和营销能力方面考虑，证券公司参与开放式基金的销售应该没有什么问题。目前，只要相关部门批准，券商即可参与开放式基金的销售工作。一些券商已经开始关注开放式基金的销售问题，如国泰君安。从去年开始，国泰君安就开始主要对经纪类员工进行有关内容的业务培训。若政策许可，开放式基金由券商销售会给券商经纪业务带来很大的机遇。在投资开放式基金方面，通过华安创新基金与南方稳健基金的招募说明书可以发现，与最初的方案相比，开放式基金的客户定位已发生了较大变化，由原来的以机构投资者为募集对象转变为现在的以中小投资者为主要募集对象。开放式基金的客户定位的改变，同样也会给券商经纪业务带来一定的机遇和挑战。
1.5WTO的加入所带来的国际金融集团对券商经纪业务的挑战
虽然目前在国内有少数合资券商主要是从事投行业务，但介入经纪业务是早晚的事。根据加入WTO的协议，外方先是可以建立合资的证券经营机构，后是建立独资的证券经营机构，直接进入中国的一级和二级证券市常由于国内证券经营机构与国外证券公司在资产规模、管理机制、创新能力、市场适应能力、风险控制等方面存在巨大的差异，在竞争中处于非常不利的地位，会受到强大的外部竞争与挑战。一旦介入二级市场，券商经纪业务面临巨大挑战。
2.目前券商营业部存在的主要问题
2.1结构近似、服务同质问题
虽然有很多客观原因，但从行业角度看，营业部经纪业务的竞争战略和业务结构仍维持多年以前品种单一、结构雷同的特点。从全国看，2000年年底深交所和上交所会员托管市值市场占有率最高的券商也没有超过5％，前10名券商的市场占有率之和仍低于30％，如此低的市场集中度说明经纪业务差别化在总体上仍然较低。营业部普遍将争抢市场份额作为首要目标,通过追加投入,单一扩大经营规模,甚至不惜以牺牲短期利润为代价占领市常结果使营业部始终无法摆脱低水平恶性竞争的怪圈,成本逐年上升,也加剧利润日趋平均化。另一方面，经纪业务竞争手段创新不足、缺乏特色，只注重“硬件”服务、忽视“软件”服务，在竞争手段上延续着返佣、赠送电脑和所谓的亲情服务等传统方式。这使得绝大多数营业部的竞争手段趋同、差别化程度降低。
2.2营业部的空间布局有待优化
营业部是券商在各地的营业网点，事实上也可将其看作券商开展各类业务的据点。若营业部未能均匀分布，不能充分发挥其信息据点和业务桥头堡作用。因此，从效益角度考虑，应该因地制宜，适当调整部分营业网点布局，力求使营业网点设置更为合理。在综合考虑当地人口密度，经济发展水平以及职业分布特点等因素前提下对原有部分营业网点进行迁址或置换，力求最大限度地发挥每一个营业网点的优势。以下以资本金规模类似的几个券商为例，可看出湘财证券比较典型，其省内营业部占比仅为17.3%，大部分分布在省外。湘财证券目前的23家营业部几乎谝布全国，政治、经济发达地区基本上都有营业网点，如北京、上海、深圳、广州等，中部杭州、武汉、南京等也有营业部，西南有昆明、成都，北方有沈阳，西北有乌鲁木齐、西安，最南有海口，这样的营业网点布局体现了其战略发展优势。
表1同业营业部分布比较
2.3营业费用普遍偏高
成本与费用是影响营业部或证券公司经纪业务利润的主要因素之一，目前证券公司营业部的成本和费用主要包括以下七个方面：（1）、房租；（2）、装修摊销；（3）、设备摊销；（4）、通信费用；（5）、资讯费用；（6）、席位费摊销；（7）人员费用。囿于传统的营业部扩张模式，营业部成本较高。大量用于有形网点建设的固定资产投入、佣金折让和人力资本的上升使券商的成本节节攀升。营业部装修频率过高，2-3年改造一次，投入很大，递延资产增加，固定成本增加，长期待摊费用呈不断上升的趋势。
2.4经纪人问题
利用经纪人来开拓市场，这在部分证券公司中已得到了不同程度的体现。在调查营业部聘用的经纪人开发客户创造的交易量占营业部总交易量的比率时，20.68%的营业部认为10%以下的交易量来源于经纪人，有8.14%的营业部反映在经纪人带来的交易量在10%--20%之间，认为经纪人带来的交易量在20%以上的营业部仅占3%。这说明了：目前在我国，经纪人的现象已非个别，而是一种普遍现象；由于经纪人出现这个事实与目前相关法规相对滞后的现状，在某种程度上妨碍了经纪人制度的发展，导致了经纪人创造的交易量极其有限，但是我们也应看到经纪人的推出是一种趋势。
图1经纪人创造交易量占总交易量的比率
3.营业部的功能和模式转型
从证券营业部产生的历史看，其原生功能是提供证券经纪，是券商进行证券经纪业务的主要基层机构。多年来各家券商的证券营业部都是按照相似的结构组建，并且按照相似的模式经营。但近年来，证券营业部经营的宏观环境发生了极大变化，对证券营业部的生存与发展提出了新的挑战，证券营业部在功能上正酝酿一场重大转变，除了过去营业部业务以客户的交易委托这项功能之外，正在被赋予更多的功能。
3.1成为证券的批发与零售干道
随着股票发行的市场化进程，股票发行的风险越来越大，尤其是增发和配股的风险加大；而且随着债券市场的发展成熟，债券的发行量会逐年增加。这要求建立稳固的销售渠道，而委托其他券商和金融机构销售的成本较高,因此今后券商应更多地利用自己遍布各地的证券营业部来完成销售任务，营业部成为统一的证券配售中心的一部分。
3.2成为券商业务前沿窗口
由于营业部是天然的与客户接触的接口,因而挖掘其作为券商部分业务前站、公关协调、战略客户服务等职能十分重要。营业部会变成一个区域性的信息处理中心，为券商提供丰富、准确、真实的信息服务，而且提供的信息量、速度与价值超过券商通过其它渠道获得的信息。
3.3充当客户服务中心
随着网上交易的发展和其他金融机构的市场进入,有形的证券营业部将越来越显得不重要,特别是营业部作为一种传统中介信道的功能会逐渐弱化，营业部就将变成一个客户服务中心，完成从“产品导向”到“客户导向”的转变。证券客户服务中心，其实质是一个面向股民的管理中心、响应中心、服务中心，为其提供标准化、规范化的服务界面和接口，并通过信息技术将电脑系统、人工座席代表、信息、电话线路等资源整合成统一的、高效的服务工作平台。营业部的功能转变为多元理财中心，员工也相应转型为理财顾问或理财营销人员。营业部的服务品质由于网络通讯，变成全面化、即时化和全时化。
近几年经纪业务模式将是传统经纪与网上交易的有机结合，是交易中介与投资理财的有机结合。将出现散户厅、大户室、经纪人、网上经纪等远程交易多种经营方式并存的状态。
3.1.1散户厅。散户厅模式今后在西部、大城市的社区中心、中小城市仍存在一定的发展空间。因为，未来几年内散户投资者为主体的市场交易格局仍然难以改变。尤其是中西部地区证券营业部的客户中散户占有相当大的比重。但由于投资者机构化的趋势，以及网上交易等远程交易方式的普及，散户厅作为营业部生存基础的地位将会弱化。原有大型营业部将予以转移、分割或裁减。营业部有小型化的趋势，营业部最大的成本来自于场地、人员和电脑设备。相对而言,电脑设备和场地成本等硬件设施的成本较为固定，所以新设经纪网点面积规模应实现小型化，逐渐缩小规模。大部分营业部建成贵宾（VIP）服务形式，营业厅面积缩小，不必要的散户电视墙被取消，不在场所内成百上千地购置摆设电脑。
更多的营业部将分化成面积孝人员少、成本低的证券服务部。在电脑、网络技术日益普及的情况下，一个营业部缩小到3－4个人，电脑输入人员和行政人事可大幅减少服务部与营业部相比，人员精简、不设财务及清算系统等低成本的优势较为明显。
3.1.2大户室。由于机构投资者和大资金个人投资者的偏好，通常不太愿意通过基金或经纪人代为投资，因此，大户室这种经纪模式今后仍将继续存在，而且是未来证券经纪业务的主要收入来源之一。这些营业部大多不接受散户,大户室和超大户室占据了营业部的大部分面积。
根据市场细分原则，大户室型证券营业部将转型成为大客户服务中心，将经营对象定位于机构客户、私募基金和大资金个人投资者，他们是未来市场最活跃的主体。投资顾问集体办公，凭借专家的理财服务取得较高的收入。走“高投入、高产出”路线，以“度身定做”出适合自己的经纪业务定位和经营策略。
3.1.3远程交易。今后一段时期内，远程交易将是除经纪人模式外，发展速度最为迅猛的一种形式。因为传统的证券营业部不是一种低成本、高效率的服务方式。市场调查表明，80％的被访股民很少亲临营业部，他们选择营业部不是根据品牌、公司或服务，“距离自己最近”几乎成了唯一条件。虽然营业部是一种非常好的人对人服务方式，但其退化速度较想象更快。
营业部要在非现场交易上集中资源，更多地利用网上交易、电话交易、手机炒股手段。远程交易不仅是发展网上交易一种形式，电话下单、建立呼叫中心（callcenter）、银证通也是未来经纪业务发展的重要形式。目前许多券商的服务是通过电话的语音信箱来完成的。随着通信科技应用及处理资讯的能量随着技术发展，将造就移动交易（WAP、IA）型态的新市场；移动电话的频宽改善后，手机下单不受地域、时间、上网等限制，发展潜力也很大。远程服务部或大户室也将继续成为远程交易模式的重要组成部分。“银证通”的开展可以说是银行业务渗透到证券业务中的初步形式，但对券商而言，是以失去客户存款利差（券商存在银行的利息收入要高于客户直接存在银行的利息）为代价换取市场份额的递增，目前“银证通”推广的效益远远不及营业部。
信息技术的进步和网上交易低佣金率的趋势将成为推动网上交易进一步发展的两大推动力，网上经纪这一模式具有广阔的发展前景。在支持同等客户的条件下，网上交易的投资是传统营业部的1／2～1／3之间，日常月营运费用是传统营业部的1／4～1／5，网上券商的成本优势还是很明显的。据估计华泰证券网上交易已占到公司总交易量的15%，累计交易额达212亿元，而其直接投入却不足1000万元。
但近几年内，网上交易只能是原有委托方式的一种补充,其替代营业部的作用还远远没有发挥出来，网上交易还不会成为证券交易的主流方式。政策面看，证监会对网上交易的规定，网上交易的实质是券商服务的一种延续，使投资者有一个较好的顾问，并以较低廉的交易成本和较快速度完成一次完整交易，决定了我国现阶段网上交易只能是一种市场培育过程，其对有形网点仍存在较大依赖性。
从近年看，经纪业务依托点仍然是证券营业部。网上交易的开展更应该说是一种市场细分的过程，短期对传统方式不会造成很大冲击。随着未来证券市场的主流投资者发生变化，主流投资者以新一代有较高文化水平和财富的中产阶层以及现在的大中学生组成，他们将是网上交易的目标市常所以目前二级市场业务必须两手抓，一手挖掘传统经纪潜力，一手应对网上交易冲击。要建立和完善包括客户管理、理财、营销、咨询、电脑在内的高质量的服务体系。同时顺应网上交易潮流，利用网上交易铸造品牌、开拓业务、领人之先。
3.1.4经纪人。与国外证券市场不同，我国证券市场从一开始就没有建立经纪人体制，一直是客户自己从事投资活动，券商没有为一般客户提供个性化服务。未来为客户最大程度地提供个性化的增值服务将成为券商吸引和留住客户的核心手段，以高层次、智能化、个性化的服务为特征的信息咨询服务将成为证券经纪业务竞争的关键。经纪人制度是交易中介与投资理财的结合的较好方式。
营业部将逐步建立规范有效的经纪人制度。虽然目前在证券经纪领域全面推行经纪人制度的条件尚不成熟，经纪人的法律地位及其与券商、投资者的关系没有明确的法律界定，每位客户的投资风格、风险承担能力和投资规模均不相同，国内经纪人显然无法做到提供“主动性、个性化和专业化”服务，但由于经纪人制度在国外的发展已相当成熟，并有一套严格的规章制度来加以管理，因此在国内全面推行将只是时间问题。
未来证券营业部的人员构成将只有两类，一类是必要的技术后勤保障人员，另一类就是经纪人。经纪人在券商经纪业务中将会逐步承担现有证券营业网点的职能，发挥日益重要的作用和影响。营业部的场地、设备和人力资源将开始向职业经纪人开放,原来的“佣金”逐渐蜕变为“信道租用费”、“设备租用费”和“经手费”等,同时,营业部将利用自己的人才资源培养自己的经纪人队伍，受托客户的资产，并代人理财。这些收入将逐渐转化为券商主要的经纪业务收入。无论采用以上哪一种模式，营业部都要充分利用自己现有的资源，把经纪业务竞争重点转到为客户提供高质量的服务上来。未来证券营业部的竞争力是为客户当好投资理财顾问、提供增值服务。券商应及时转变观念，致力于技术创新和业务创新、优化经纪业务网络、形成自身经营特色和品牌效应等，提高经纪业务的核心竞争力。
4.券商营业部转型的策略
基于以上分析，券商经纪系统营业部在竞争策略的选择上可考虑以下方式。
4.1营业部布局策略
目前券商追求区域内高的市场占有率显然相当难，相反，在长江三角洲、珠江三角洲等沿海中小城市，由于经济发达程度高，藏富于民，证券经纪业务仍存在较大的发展空间；特别是在中西部内陆地区，国家推行西部大开发政策以及一些地区扶持政策，为该地区证券市场带来发展机遇，其经纪市场潜力相当大。因此，券商应稳步推进营业部和服务部的建设，重点加强西部大开发地区、东南沿海富裕地区的网点增设，并对原有部分经营状况不佳的营业网点进行迁址或置换，最终完成全方位的战略布局，在营业网点布局上考虑在西北地区布点。
由于历史地理及国家发展政策上的原因，西部地区的经济一直处于落后状态，为加快中西部地区的发展，国家明确提出了加快中西部发展的措施及政策上的倾斜，2002年财政体制改革重点将增强中西部地区的转移支付力度。从合理调配券商有限资源的角度出发，故券商应该考虑在西北地区建立营业网点，适度增加在西部地区的营业部数量。中西部地区证券营业部的客户中散户占有相当大的比重。从上交所公布的各营业部交易情况看，1999年12月，山西、陕西、青海、宁夏、、内蒙古等地营业部的人均交易量均在3000元以下，其中青海仅1187元。这一数据仅是北京的1/10。但从营业部拥有的平均客户量上看，西部地区营业部的客户拥有量是最高的，如的每个营业部平均客户量达1.61万人，较北京、上海分别高出50%、80%；而同处中西部的山西的同一数据为1.57万人，陕西为1.46万人，列全国前第2、3位。这说明西部地区营业部的散户特征相当明显，券商营业部可采取传统营业部的模式。
4.2客户管理策略
在外部条件既定的情况下，各营业部的交易量的大小及其市场份额主要取决于其客户开况。而且，同样的客户规模和资金量规模可能由于客户结构的不同导致其交易量规模与结构不一样，导致其经纪业务收入和利润不一样，所以营业部应加强客户管理。以客户为中心。客户是营业部生存和发展的基础，应把最好的服务提供给最有价值客户。据分析80%的利润来自20%的客户，发展新客户所需费用是维持老客户的6-8倍。营业部应树立“以客户为中心”的经营理念，业务运营始终要围绕以客户为中心，面向客户，关心客户，实现对客户资源的深度利用。
4.5品牌营销策略
传统的证券营销模式已不能满足客户日益提高的服务需求，现在证券市场结构即将转变，券商应抓住机遇，率先进行有力度的市场营销活动，通过整体营销的方式，从产品、佣金定价、销售渠道和促销等方面进行营销，实现服务品牌化，形成自己的市场品牌，建立券商的品牌效应。必须走出目前各营业部片面追求高标准硬件设施和豪华装修的误区，本着市场化、专业化的原则，培育一批有市场影响力的投资分析师、行业专家，增加具有超前性、实战性的有效产品，注重用资信品牌、专业咨询、高质量的研究成果及信息资料争取客户，培养核心竞争力。
“连锁化”经营是品牌策略的重要环节。市场开发策略应强化经纪业务总部的管理职能，以统一协调各营业部的自主营销行为，以券商自身资讯优势、人才优势和管理优势为依托，把经纪业务总部建成一个统一的证券资讯配售中心，把下属营业部建成统一标识、统一管理、统一业务流程、统一服务标准、统一对外宣传的连锁式证券营业部。这种经营模式的优势：一是降低经营成本；二是通过资源整合，提高营业部的整体竞争力和规模效益；三是形成券商的市场形象和品牌，扩大影响力。
4.6业务创新策略
目前营业部业务状况可以概括为业务品种单一、业务结构雷同、竞争手段缺乏特色与创新。部分营业部根据自身的特点，逐渐在某些细分市场上采取差别化的竞争战略，主要体现在新兴的证券业务上。只有在创新业务领域先行一步，开拓新的利润增长点，通过创新交易品种、交易手段，拓展经纪业务的种类和范围，才能把握先机，立于不败之地。
--远程交易。网上交易代表了证券交易未来的必然趋势，将成为证券经纪业务的一种主要经营业态，可以在一定程度上削弱营业网点面积和数量对经纪业务发展的制约，也是券商实施低成本扩张的主要手段。但也应看到网上交易的缺陷。虽然从长期看，因边际成本的持续递减，促使经纪业务营运的单位成本呈下降趋势。但短期看，网站营业以及网络下单成本，因投资金额高，相对的折旧摊提金额也相当大，单位成本仍然偏高，而且网上交易会对券商交易方式产生相当程度的冲击。网上交易会造成客户与营业人员的关系产生疏离，互动关系由人与人之间的交谈接触，变成网站的内容和各种促销卖点所替代，客户忠诚度持续下降。客户对与特定券商下单忠诚度的界限会渐渐泯灭。
作为券商经营生存基础的高忠诚度客户，贡献率会渐渐降低。可行的方法，是将网上交易作为远程交易中最重要的方向，加大投入，跟上网上交易技术创新的步伐，在技术上保持领先；不断提高研究成果的市场价值，为投资者提供更具针对性、个性化、智能化的资讯服务。
同时还应加大投入，积极推动银证通、电话委托、手机下单、建立呼叫中心等不占用营业厅面积的非现嘲远程交易”方式。
--银证合作
银证合作是未来金融业发展的大势所趋。目前，银证合作的主要形式有银证转账、网上交易、银行卡或存折炒股、券商委托银行网点代办开户业务、银行承担资金结算和基金托管业务以及投资银行业务中的合作等。在银证通业务方面，目前银行在资金、营业网点、结算系统的优势是证券公司难以比拟的，证券公司的交易结算系统又是银行难以比拟的，优势互补促使银行和券商之间在现阶段加紧合作。
--开放式基金业务。包括开放式基金发行业务和经纪业务。
发行业务。开放式基金在我国证券市场有巨大的发展前景和潜力。开放式基金与封闭式基金最大的不同之一就是需要很强的市场营销，基金销售得好意味着基金公司巨大的成功。
从制度规定看，开放式基金的销售资格的标准较低，银行、投资咨询公司和证券公司等机构均可从事开放式基金的销售业务。虽然从最近两只开放式基金的销售看，银行占据主渠道优势，开放式基金基本上依靠银行系统销售赎回，但商业银行的缺陷是突出的。目前商业银行普遍缺乏专门的从事基金管理与操作的部门，缺乏投资人员，尽管经过了一些培训，银行人员仍不很懂得开放式基金的知识。虽然银行拥有网点广泛的优势，但并不明显。因为开放式基金大量的投资者将针对机构投资者，而且开放式基金采用电话委托和网上委托是大势所趋，这都给处于战略转型中的券商营业部提供了一个绝佳的机会。作为券商，具有银行不具备的优势：市场意识强、专业研究分析能力强、差别化服务能力强等。从国外的经验看，当整个基金业发展到相当规模以后，一些大券商的基金销售及赎回的佣金收入占到了证券经纪佣金总收入的30％左右。因此券商应加快参与这一新业务的动作进程。
经纪业务。开放式基金推出后，随着开放式基金经纪业务市场规模的不断壮大和参与基金各项业务的证券公司的数量增加，基金的分仓业务将会越来越引起证券公司的关注，争夺基金分仓的竞争也愈演愈烈。因此，营业部应争取在这项业务获得较大市场份额，争取拥有比较优势，在竞争中占据有利地位。
--与保险公司合作
替保险公司推销金融产品是境外证券公司一项重要的业务收入，国内券商受到分业经营的限制，还没有建立起与保险业连通的渠道。营业部可选择的策略，是在券商与保险公司建立战略联盟后，充分利用其庞大的网络、经纪人营销队伍和客户群体，实现交叉销售，同时替保险公司推销金融产品，达到客户资源共享的目标；还应当注意拓展与保险商合作的机遇，开发类似“银证通”的创新产品。
证券市场调查范文5
但是，现行的普通高校金融教育体系并不完全符合用人单位的标准，工作经验等因素越来越成为应届毕业生的求职羁绊，而高职教育强调实践、实训、实操教学环节，恰巧弥补了普高的不足。
高职院校的金融与证券专业正是在这样的形势下开设的，其人才培养方案、人才培养模式、课程设置以及实训实践教学环节处于不断的修改完善之中。如何建设好金融与证券专业，使之具备自身的特色，以适应社会发展对金融人才的需求是亟待解决的问题。从这个思路出发，笔者认为在进行金融与证券专业建设过程中应该考虑到以下几个方面的特色建设。
1人才培养模式特色建设
1.1高等职业教育不同于一般的本科教育，在人才培养模式上更要注重满足社会的实际需求。
因此，应该形成以知识为基础、以能力为核心、以素质作保证的融合式人才培养模式。在人才培养目标上应该成为服务于银行、证券、保险等金融领域的经营管理与服务一线需求的，实践能力强、具有良好职业道德的高素质技能型专门人才。
1.2在教学环节上，应该按照“理论教学—实验实训—实践实习”的培养周期来安排教学。
理论教学强调“必需、够用”，注重学生认识、分析经济金融形势能力的培养。实践教学强调加强学生动手操作能力，充分利用专业实训室，为学生创造仿真的银行业务操作、证券投资分析、理财业务处理等工作环境；专业课程均安排相关的实训，配备专职的实训指导教师，保证实训课正常开课；按业界标准进行综合职业技能测试考核，举办职业技能大赛。积极组织和指导学生进行暑期社会实践，充分利用校外实训基地进行相应岗位的参观实习，提高学生对社会和职业岗位的认识及适应能力。
1.3形成“产、学、研”结合的人才培养途径。
金融与证券专业应该实行“产、学、研”结合的人才培养途径，在“产、学、研”结合方式上，主要采取以下措施：
一是“请进来”，即聘请商业银行、证券公司、保险公司等各金融机构或企业的领导及业务人员为兼职教师，为学生举办学术讲座或承担实践教学任务，并对专业建设予以指导。
二是“走出去”，即加强校外实训基地建设，深化校企合作。专业教师和学生定期到校外实训基地进行实习实训，身临其境感受岗位职责及要求。
三是积极争取学院的支持，加强专业实训室建设。良好的实训实习环境为本专业高质量的实践教学提供了可靠的保证。四是校企合作、互惠互利。一方面，加强校企双方的沟通与合作，促进专业建设与发展。另一方面，专业教师积极为金融机构提供知识技术咨询，承担其科研课题，参与企业技术攻关与项目推广。
2课程体系特色建设
金融与证券专业建设应该遵循“就业导向、能力本位”的指导思想，根据培养服务金融领域一线的高素质技能型专门人才的目标，以及“模块融合式”的人才培养模式，构建以实用型为目标的理论教学内容和课程体系，并建立了与理论教学体系相辅相成的实践教学体系。
2.1理论教学体系设置
金融与证券专业理论教学体系由基本素质与能力课、职业（岗位）群基础与技能课、专业核心能力与认证课、综合职业素质与能力课、职业发展能力课构成。
2.1.1基本素质与能力为所在院校其他经济类专业共同开设的必修课程，目的在于培养学生德、智、体、美、劳等基本素质。
2.1.2职业（岗位）群基础与技能课以应用为目的，坚持“必需、够用”的原则，强调“应知、应会”部分的学习，目的在于培养学生的基本专业素质，同时为专业核心课程的学习奠定基础。
2.1.3专业核心能力与认证课为本专业必修专业课程，主要包括：证券市场基础知识与证券交易、证券投资理论与实务、证券业务综合模拟实训、银行经营管理与信贷实务、银行会计、个人理财、银行业务综合模拟实训、保险原理与实务、专业核心能力（银行、证券、会计）考证培训。专业核心能力与认证课教学强调针对性和实用性，重点突出学生专业技能的培养，课内实训、独立实训和综合实训课时占该部分总课时的50%以上。通过专业核心课程的学习，培养学生的专业素质，锻炼其业务操作能力，增强岗位适应能力。
2.1.4综合职业素质与能力课，通过生产性实习或顶岗实习、毕业实习、毕业设计与毕业答辩以及专题讲座来实现。
2.1.5职业发展能力课的设置是为了拓展和延伸专业知识领域，培养学生多方面的专业素质和专业技能，以适应学生未来持续发展的需要。主要包括国际金融、金融营销与客户关系管理、风险管理等专业限选课，还包括学生结合个人兴趣爱好及未来发展等因素，公共选修的相关课程，该类课程适应学生个性发展的需要，进一步拓展学生的知识面，提高学生的综合素质。
2.2实践教学体系设置
实践教学是锻炼培养学生实际操作能力、增强学生工作适应性、培养学生创新精神、提高学生综合素质及就业竞争力的重要途径。金融与证券专业在建设过程中应积极拓展实践教学渠道，建立了由入学及毕业教育、军事训练、基本技能训练（课内实验、独立或综合实训）、社会调查、社会公益活动、毕业设计、毕业实习等内容组成的实践教学体系。
证券市场调查范文6
证券营业部作为当前我国证券经营机构从事证券经纪业务的主要运作模式，它的建设和发展受到业内人士的普遍关注。证券营业部经历了高速发展、发展缓慢到现在发展稳步等几个阶段，目前券商行业内部竞争日益激烈，经纪业务已开始进入“微利时代”，证券营业部的经营环境也正在发生重大变化，正面临着信息技术、境外证券公司介入、佣金改革、商业银行业务多元化等带来的新挑战。在新形势下，对券商营业部的商业模式转型进行分析研究具有重要的现实意义。
1.新形势下券商营业部面临的挑战
伴随着证券市场的发展而急剧膨胀起来的大量证券营业部，其行业内部竞争日益激烈，经纪业务已开始进入“微利时代”，证券营业部的经营环境正在发生重大变化，正面临着信息技术、境外证券公司介入、佣金改革、商业银行业务多元化等带来的新挑战。
1.1佣金自由化对券商营业部的影响
佣金自由化作为国际趋势，也是我国佣金制度改革的方向，随着制度的变革，市场机会将不断转移，券商为了保持竞争优势，必须顺势而动，突破传统的证券业务，紧跟国际金融创新的步伐，实现业务重点的战略调整。现有的由营业网点的多寡和地区布局所决定的券商经纪业务竞争格局将发生重大变化，传统的营业部经营方式可能发生变化，经纪业务的种类和范围将不断扩大。券商应及时转变观念，优化经纪业务网络、形成自身经营特色。
经纪业务收入在我国券商的业务收入构成中占有更重要的比例，我国券商的这一比例一直保持在40％以上，因此，佣金的调整对我国券商的经营业绩将产生重大的影响。
以某地一营业部去年的情况为例。据透露，2000年该营业部手续费总收入3124万元，手续费返还330万元，手续费净收入2794万元，享受佣金返还的交易量为745万元，其返还比例为44.3%。如果今年官方将佣金收费标准统一降低20%，假定其大户在新的佣金收费标准下还要求40%的手续费返还，则该营业部手续费净收入将因此减少19.1%。假定该营业部2000年的经营费用还是950万元不变，则其经纪业务利润将因此从1844万元下降到1310.8万元(不考虑交易所分成和营业税)，减少了28.9%。照此推算，全国每年将有1/5到1/4的证券营业部将变成亏损甚至严重亏损状态。特别是像2001年行情不好的情况下，很多券商营业部的日子就不像以前那样好过了。
作为券商营业部应该做好充分的准备，应对佣金的下调趋势，稳定自己的业绩。佣金自由化、市场竞争加剧将导致更多的营业部甚至中小证券公司发生亏损,这种情况一方面会推动证券行业分化重组,另一方面也可能引起营业部人才流动,引起证券行业服务质量下降,对此券商营业部应有足够的思想准备和防范措施。
1.2网上交易模式对证券营业部传统经营模式的挑战
虽然网上交易与传统交易方式的不同仅在于交易信息在客户与证券公司之间的传递方式，但是仅因这一传递方式的差异，将对证券公司的传统经营管理格局产生重大挑战：首先，网上交易将对证券公司营业部目前的管理与营销模式是一种持久战，因为在网上交易下，地域、时空已不再成为业务拓展的核心障碍，证券经纪业务竞争力已不再完全依赖于营业部的数量、规模与地域分布，具有大规模的营业部群的证券公司可能因无法降低经营成本而在未来处于竞争劣势。境外的美林证券就因规模庞大而无法降低经营成本，其佣金水平也一直居高不下，而网上交易的低佣金对其产生了极大的冲击。当从事经纪业务的大、中、小证券公司均站在同一起跑线上，竞争将会更直接、更面对面地进行，交易模式、市场结构、经营意识、管理与营销模式将会出现重大变革。网上交易为证券市场提供了全新的经营与运作方式，为传统的经纪业务注入了新的活力。网上交易最初仅仅是一种交易手段的创新，但它带来的却可能是一场革命性的变化，将使券商经纪业务竞争更加激烈。
1.3商业银行业务综合化对证券营业部的挑战
国内经济发达地区，商业银行已进驻证券营业部，分担了证券公司的出纳业务，并推出了以各种信用卡、储蓄卡、存折等转账为主导的结算。目前商业银行介入证券业还只停留在出纳与结算方面，随着商业银行金融创新的不断深化，各种结算品种会层出不穷地涌现，一卡通、存折炒股等的发展势头使商业银行参与证券业的竞争在所难免，商业银行网点遍布城乡。如果实现了真正意义上的存折炒股，那么仅仅提供一般易服务的证券营业部就会出现生存危机，目前已有证券公司在探索利用银行营业网点拓展证券经纪业务的可能。
银行业参与证券市场的竞争除目前尚受到政策的限制外，其他的竞争条件都十分优越，如众多的网点、较低的人工成本、丰富的服务与营销经验、运作连锁经营的能力与成熟的业务与服务配送网络，这些都是证券营业部无法比拟的。一旦政策限制银行进入证券市场的篱笆被拆除，相当一部分券商就会出现生存危机。
1.4开放式基金对券商经纪业务的挑战
随着两只开放式基金相继出台，开放式基金的销售和投资对券商的经纪业务也带来了一定的影响。在销售方面，目前券商并没参与销售，但从基础设施和营销能力方面考虑，证券公司参与开放式基金的销售应该没有什么问题。目前，只要相关部门批准，券商即可参与开放式基金的销售工作。一些券商已经开始关注开放式基金的销售问题，如国泰君安。从去年开始，国泰君安就开始主要对经纪类员工进行有关内容的业务培训。若政策许可，开放式基金由券商销售会给券商经纪业务带来很大的机遇。在投资开放式基金方面，通过华安创新基金与南方稳健基金的招募说明书可以发现，与最初的方案相比，开放式基金的客户定位已发生了较大变化，由原来的以机构投资者为募集对象转变为现在的以中小投资者为主要募集对象。开放式基金的客户定位的改变，同样也会给券商经纪业务带来一定的机遇和挑战。
1.5WTO的加入所带来的国际金融集团对券商经纪业务的挑战
虽然目前在国内有少数合资券商主要是从事投行业务，但介入经纪业务是早晚的事。根据加入WTO的协议，外方先是可以建立合资的证券经营机构，后是建立独资的证券经营机构，直接进入中国的一级和二级证券市场。由于国内证券经营机构与国外证券公司在资产规模、管理机制、创新能力、市场适应能力、风险控制等方面存在巨大的差异，在竞争中处于非常不利的地位，会受到强大的外部竞争与挑战。一旦介入二级市场，券商经纪业务面临巨大挑战。
2.目前券商营业部存在的主要问题
2.1结构近似、服务同质问题
虽然有很多客观原因，但从行业角度看，营业部经纪业务的竞争战略和业务结构仍维持多年以前品种单一、结构雷同的特点。从全国看，2000年年底深交所和上交所会员托管市值市场占有率最高的券商也没有超过5％，前10名券商的市场占有率之和仍低于30％，如此低的市场集中度说明经纪业务差别化在总体上仍然较低。营业部普遍将争抢市场份额作为首要目标,通过追加投入,单一扩大经营规模,甚至不惜以牺牲短期利润为代价占领市场。结果使营业部始终无法摆脱低水平恶性竞争的怪圈,成本逐年上升,也加剧利润日趋平均化。另一方面，经纪业务竞争手段创新不足、缺乏特色，只注重“硬件”服务、忽视“软件”服务，在竞争手段上延续着返佣、赠送电脑和所谓的亲情服务等传统方式。这使得绝大多数营业部的竞争手段趋同、差别化程度降低。
2.2营业部的空间布局有待优化
营业部是券商在各地的营业网点，事实上也可将其看作券商开展各类业务的据点。若营业部未能均匀分布，不能充分发挥其信息据点和业务桥头堡作用。因此，从效益角度考虑，应该因地制宜，适当调整部分营业网点布局，力求使营业网点设置更为合理。在综合考虑当地人口密度，经济发展水平以及职业分布特点等因素前提下对原有部分营业网点进行迁址或置换，力求最大限度地发挥每一个营业网点的优势。以下以资本金规模类似的几个券商为例，可看出湘财证券比较典型，其省内营业部占比仅为17.3%，大部分分布在省外。湘财证券目前的23家营业部几乎谝布全国，政治、经济发达地区基本上都有营业网点，如北京、上海、深圳、广州等，中部杭州、武汉、南京等也有营业部，西南有昆明、成都，北方有沈阳，西北有乌鲁木齐、西安，最南有海口，这样的营业网点布局体现了其战略发展优势。
表1同业营业部分布比较
2.3营业费用普遍偏高
成本与费用是影响营业部或证券公司经纪业务利润的主要因素之一，目前证券公司营业部的成本和费用主要包括以下七个方面：（1）、房租；（2）、装修摊销；（3）、设备摊销；（4）、通信费用；（5）、资讯费用；（6）、席位费摊销；（7）人员费用。囿于传统的营业部扩张模式，营业部成本较高。大量用于有形网点建设的固定资产投入、佣金折让和人力资本的上升使券商的成本节节攀升。营业部装修频率过高，2-3年改造一次，投入很大，递延资产增加，固定成本增加，长期待摊费用呈不断上升的趋势。
2.4经纪人问题
利用经纪人来开拓市场，这在部分证券公司中已得到了不同程度的体现。在调查营业部聘用的经纪人开发客户创造的交易量占营业部总交易量的比率时，20.68%的营业部认为10%以下的交易量来源于经纪人，有8.14%的营业部反映在经纪人带来的交易量在10%--20%之间，认为经纪人带来的交易量在20%以上的营业部仅占3%。这说明了：目前在我国，经纪人的现象已非个别，而是一种普遍现象；由于经纪人出现这个事实与目前相关法规相对滞后的现状，在某种程度上妨碍了经纪人制度的发展，导致了经纪人创造的交易量极其有限，但是我们也应看到经纪人的推出是一种趋势。
图1经纪人创造交易量占总交易量的比率
3.营业部的功能和模式转型
从证券营业部产生的历史看，其原生功能是提供证券经纪，是券商进行证券经纪业务的主要基层机构。多年来各家券商的证券营业部都是按照相似的结构组建，并且按照相似的模式经营。但近年来，证券营业部经营的宏观环境发生了极大变化，对证券营业部的生存与发展提出了新的挑战，证券营业部在功能上正酝酿一场重大转变，除了过去营业部业务以客户的交易委托这项功能之外，正在被赋予更多的功能。
3.1成为证券的批发与零售干道
随着股票发行的市场化进程，股票发行的风险越来越大，尤其是增发和配股的风险加大；而且随着债券市场的发展成熟，债券的发行量会逐年增加。这要求建立稳固的销售渠道，而委托其他券商和金融机构销售的成本较高,因此今后券商应更多地利用自己遍布各地的证券营业部来完成销售任务，营业部成为统一的证券配售中心的一部分。
3.2成为券商业务前沿窗口
由于营业部是天然的与客户接触的接口,因而挖掘其作为券商部分业务前站、公关协调、战略客户服务等职能十分重要。营业部会变成一个区域性的信息处理中心，为券商提供丰富、准确、真实的信息服务，而且提供的信息量、速度与价值超过券商通过其它渠道获得的信息。
3.3充当客户服务中心
随着网上交易的发展和其他金融机构的市场进入,有形的证券营业部将越来越显得不重要,特别是营业部作为一种传统中介信道的功能会逐渐弱化，营业部就将变成一个客户服务中心，完成从“产品导向”到“客户导向”的转变。证券客户服务中心，其实质是一个面向股民的管理中心、响应中心、服务中心，为其提供标准化、规范化的服务界面和接口，并通过信息技术将电脑系统、人工座席代表、信息、电话线路等资源整合成统一的、高效的服务工作平台。营业部的功能转变为多元理财中心，员工也相应转型为理财顾问或理财营销人员。营业部的服务品质由于网络通讯，变成全面化、即时化和全时化。
近几年经纪业务模式将是传统经纪与网上交易的有机结合，是交易中介与投资理财的有机结合。将出现散户厅、大户室、经纪人、网上经纪等远程交易多种经营方式并存的状态。
3.1.1散户厅。散户厅模式今后在西部、大城市的社区中心、中小城市仍存在一定的发展空间。因为，未来几年内散户投资者为主体的市场交易格局仍然难以改变。尤其是中西部地区证券营业部的客户中散户占有相当大的比重。但由于投资者机构化的趋势，以及网上交易等远程交易方式的普及，散户厅作为营业部生存基础的地位将会弱化。原有大型营业部将予以转移、分割或裁减。营业部有小型化的趋势，营业部最大的成本来自于场地、人员和电脑设备。相对而言,电脑设备和场地成本等硬件设施的成本较为固定，所以新设经纪网点面积规模应实现小型化，逐渐缩小规模。大部分营业部建成贵宾（VIP）服务形式，营业厅面积缩小，不必要的散户电视墙被取消，不在场所内成百上千地购置摆设电脑。
更多的营业部将分化成面积小、人员少、成本低的证券服务部。在电脑、网络技术日益普及的情况下，一个营业部缩小到3－4个人，电脑输入人员和行政人事可大幅减少服务部与营业部相比，人员精简、不设财务及清算系统等低成本的优势较为明显。
3.1.2大户室。由于机构投资者和大资金个人投资者的偏好，通常不太愿意通过基金或经纪人代为投资，因此，大户室这种经纪模式今后仍将继续存在，而且是未来证券经纪业务的主要收入来源之一。这些营业部大多不接受散户,大户室和超大户室占据了营业部的大部分面积。
根据市场细分原则，大户室型证券营业部将转型成为大客户服务中心，将经营对象定位于机构客户、私募基金和大资金个人投资者，他们是未来市场最活跃的主体。投资顾问集体办公，凭借专家的理财服务取得较高的收入。走“高投入、高产出”路线，以“度身定做”出适合自己的经纪业务定位和经营策略。
3.1.3远程交易。今后一段时期内，远程交易将是除经纪人模式外，发展速度最为迅猛的一种形式。因为传统的证券营业部不是一种低成本、高效率的服务方式。市场调查表明，80％的被访股民很少亲临营业部，他们选择营业部不是根据品牌、公司或服务，“距离自己最近”几乎成了唯一条件。虽然营业部是一种非常好的人对人服务方式，但其退化速度较想象更快。
营业部要在非现场交易上集中资源，更多地利用网上交易、电话交易、手机炒股手段。远程交易不仅是发展网上交易一种形式，电话下单、建立呼叫中心（callcenter）、银证通也是未来经纪业务发展的重要形式。目前许多券商的服务是通过电话的语音信箱来完成的。随着通信科技应用及处理资讯的能量随着技术发展，将造就移动交易（WAP、IA）型态的新市场；移动电话的频宽改善后，手机下单不受地域、时间、上网等限制，发展潜力也很大。远程服务部或大户室也将继续成为远程交易模式的重要组成部分。“银证通”的开展可以说是银行业务渗透到证券业务中的初步形式，但对券商而言，是以失去客户存款利差（券商存在银行的利息收入要高于客户直接存在银行的利息）为代价换取市场份额的递增，目前“银证通”推广的效益远远不及营业部。
信息技术的进步和网上交易低佣金率的趋势将成为推动网上交易进一步发展的两大推动力，网上经纪这一模式具有广阔的发展前景。在支持同等客户的条件下，网上交易的投资是传统营业部的1／2～1／3之间，日常月营运费用是传统营业部的1／4～1／5，网上券商的成本优势还是很明显的。据估计华泰证券网上交易已占到公司总交易量的15%，累计交易额达212亿元，而其直接投入却不足1000万元。
但近几年内，网上交易只能是原有委托方式的一种补充,其替代营业部的作用还远远没有发挥出来，网上交易还不会成为证券交易的主流方式。政策面看，证监会对网上交易的规定，网上交易的实质是券商服务的一种延续，使投资者有一个较好的顾问，并以较低廉的交易成本和较快速度完成一次完整交易，决定了我国现阶段网上交易只能是一种市场培育过程，其对有形网点仍存在较大依赖性。
从近年看，经纪业务依托点仍然是证券营业部。网上交易的开展更应该说是一种市场细分的过程，短期对传统方式不会造成很大冲击。随着未来证券市场的主流投资者发生变化，主流投资者以新一代有较高文化水平和财富的中产阶层以及现在的大中学生组成，他们将是网上交易的目标市场。
所以目前二级市场业务必须两手抓，一手挖掘传统经纪潜力，一手应对网上交易冲击。要建立和完善包括客户管理、理财、营销、咨询、电脑在内的高质量的服务体系。同时顺应网上交易潮流，利用网上交易铸造品牌、开拓业务、领人之先。
3.1.4经纪人。与国外证券市场不同，我国证券市场从一开始就没有建立经纪人体制，一直是客户自己从事投资活动，券商没有为一般客户提供个性化服务。未来为客户最大程度地提供个性化的增值服务将成为券商吸引和留住客户的核心手段，以高层次、智能化、个性化的服务为特征的信息咨询服务将成为证券经纪业务竞争的关键。经纪人制度是交易中介与投资理财的结合的较好方式。
营业部将逐步建立规范有效的经纪人制度。虽然目前在证券经纪领域全面推行经纪人制度的条件尚不成熟，经纪人的法律地位及其与券商、投资者的关系没有明确的法律界定，每位客户的投资风格、风险承担能力和投资规模均不相同，国内经纪人显然无法做到提供“主动性、个性化和专业化”服务，但由于经纪人制度在国外的发展已相当成熟，
并有一套严格的规章制度来加以管理，因此在国内全面推行将只是时间问题。
未来证券营业部的人员构成将只有两类，一类是必要的技术后勤保障人员，另一类就是经纪人。经纪人在券商经纪业务中将会逐步承担现有证券营业网点的职能，发挥日益重要的作用和影响。营业部的场地、设备和人力资源将开始向职业经纪人开放,原来的“佣金”逐渐蜕变为“信道租用费”、“设备租用费”和“经手费”等,同时,营业部将利用自己的人才资源培养自己的经纪人队伍，受托客户的资产，并代人理财。这些收入将逐渐转化为券商主要的经纪业务收入。无论采用以上哪一种模式，营业部都要充分利用自己现有的资源，把经纪业务竞争重点转到为客户提供高质量的服务上来。未来证券营业部的竞争力是为客户当好投资理财顾问、提供增值服务。券商应及时转变观念，致力于技术创新和业务创新、优化经纪业务网络、形成自身经营特色和品牌效应等，提高经纪业务的核心竞争力。
4.券商营业部转型的策略
基于以上分析，券商经纪系统营业部在竞争策略的选择上可考虑以下方式。
4.1营业部布局策略
目前券商追求区域内高的市场占有率显然相当难，相反，在长江三角洲、珠江三角洲等沿海中小城市，由于经济发达程度高，藏富于民，证券经纪业务仍存在较大的发展空间；特别是在中西部内陆地区，国家推行西部大开发政策以及一些地区扶持政策，为该地区证券市场带来发展机遇，其经纪市场潜力相当大。因此，券商应稳步推进营业部和服务部的建设，重点加强西部大开发地区、东南沿海富裕地区的网点增设，并对原有部分经营状况不佳的营业网点进行迁址或置换，最终完成全方位的战略布局，在营业网点布局上考虑在西北地区布点。
由于历史地理及国家发展政策上的原因，西部地区的经济一直处于落后状态，为加快中西部地区的发展，国家明确提出了加快中西部发展的措施及政策上的倾斜，2002年财政体制改革重点将增强中西部地区的转移支付力度。从合理调配券商有限资源的角度出发，故券商应该考虑在西北地区建立营业网点，适度增加在西部地区的营业部数量。中西部地区证券营业部的客户中散户占有相当大的比重。从上交所公布的各营业部交易情况看，1999年12月，山西、陕西、青海、宁夏、、内蒙古等地营业部的人均交易量均在3000元以下，其中青海仅1187元。这一数据仅是北京的1/10。但从营业部拥有的平均客户量上看，西部地区营业部的客户拥有量是最高的，如的每个营业部平均客户量达1.61万人，较北京、上海分别高出50%、80%；而同处中西部的山西的同一数据为1.57万人，陕西为1.46万人，列全国前第2、3位。这说明西部地区营业部的散户特征相当明显，券商营业部可采取传统营业部的模式。
4.2客户管理策略
在外部条件既定的情况下，各营业部的交易量的大小及其市场份额主要取决于其客户开况。而且，同样的客户规模和资金量规模可能由于客户结构的不同导致其交易量规模与结构不一样，导致其经纪业务收入和利润不一样，所以营业部应加强客户管理。以客户为中心。客户是营业部生存和发展的基础，应把最好的服务提供给最有价值客户。据分析80%的利润来自20%的客户，发展新客户所需费用是维持老客户的6-8倍。营业部应树立“以客户为中心”的经营理念，业务运营始终要围绕以客户为中心，面向客户，关心客户，实现对客户资源的深度利用。
积极发展机构客户。目前市场投资者结构正在发生根本性的变化，机构客户的壮大发展是市场发展的必然，将对证券市场起越来越大的主导作用。所以客户群体必然产生分化,服务对象将逐步演变到以大中户投资者为主,营业部的服务对象要进行相应的转移，启动市场集中策略，从目前以服务零售客户为主到服务机构客户，以机构客户为重心，兼顾零售客户，在服务机构客户方面培养核心竞争力，将面向机构客户、为机构客户提供专业化服务作为经营的主旨。营业部应瞄准机构客户，可设立独立的机构客户部，服务与产品设计以机构客户为中心展开,全方位为机构客户服务，强化机构客户关系管理，在维系、发展机构客户，强化机构客户忠诚度上争取打下好的基础,为市场细分和差别化经营作好准备。
逐步建立客户档案、数字仓库。这是导入客户关系管理系统（CRM）的重要一环。实施CRM应在券商总部层面展开，营业部发挥基础性工作。CRM核心是客户数据的管理。营业部要加强客户结构分析，深入研究自己的客户群，要重视现有的客户,强调客户的细分工作,改变过去简单按资金量大小,将客户分为大中散户的做法,采用按客户的交易行为、习惯,寻找最有价值、利润贡献度最高的客户；将每一个有价值客户的资金状况、持仓状况、交易记录、盈亏情况以及客户的投资风格、习惯等加以登记,建立客户档案,彻底了解客户。细分客户后再进而对不同层次的客户实施不同的服务销售方案,找准市场空间，为其提供有差别的个性化服务。
4.3低成本竞争策略
营业部只有建立成本优势，才能有竞争优势。不仅要在开源上有更多作为，而且还要采取节流的措施。任何一个营业部的利润都取决于成本、佣金标准和交易量三大因素，随着佣金自由化、市场竞争加剧和交易量萎缩，粗放经营时代将一去不复返，要从根本上扭转过去粗放式经营思路和盈利模式。
推动银证通、电话委托、网上委托等不占用营业厅面积、低成本扩张的非现场“远程交易”方式。利用网上经纪业务的发展契机，通过加强银证合作，大力推进虚拟营业部建设。据统计，建一个网上证券分公司的成本只相当于新建一个营业部成本的20％，能节约券商的扩张成本。目前国内券商发展网上经纪业务基本是两种模式：一种是以广发证券、华泰证券为代表的以营业部为依托，电子商务部为营业部网上交易提供技术支持和其它服务，这种模式能够充分利用总公司的研究资源和营业部资源；另一种是以西南证券、广东证券为代表，收购并组建独立的网上经纪公司（飞虎网、中天网）为客户提供网上经纪服务。其优点完全摆脱对营业部的依附，能独立开展证券经纪业务。在现阶段网上交易赢利模式不明的状况下，券商采取哪种方式需根据自身情况进行选择。严格控制营业部成本与费用开支。应该对营业部的成本与费用进行结构分析，寻找压缩成本的潜力。必须对各营业部的平均成本与费用及各营业部人均创造的手续费净收入和人均净利润进行对照分析。交易量与其成本与费用之间的关系进行全面的统计分析，并据此对营业部分别核定成本与费用标准，定期进行考核。
同城营业部机构精简，券商可考虑建立集中交易系统，总部可将各营业部的交易清算数据集中，在这个前提下，可对同城营业部进行机构精简，一个营业部只需3－4人，从而很大程度上降低营业部的经营成本，实现其规模经营。经营一般或不好的营业部，甚至可转成面积小、人员小、成本低的证券服务部。
建立客户管理中心。应在营业部网点的质量上下工夫，经营较好的营业部可转为“客户管理中心”，充分利用现有营业部豪华宽敞的装修条件，并结合专业化、个性化的咨询服务，把每一家证券营业部都办成精品营业部，建成所在区域的“客户管理中心”。加强营业部项目投资、大宗设备立项可行性以及成本分析，可采用集中投标采购方式，达到增收节支目的。
4.4经纪人服务策略
为客户最大程度地提供个性化的增值服务将成为券商吸引和留住客户的核心手段。证券市场衡量证券营业部的标准是：只有服务才有价值。证券经纪人制度将是顺应市场潮流发展的必然选择，经纪人在稳定客户、减少非现场客户、降低交易成本、提供专业化服务等方面具有明显优势，在经纪业务中将会逐步承担现有证券营业网点的职能。营业部的发展方向之一应当是从为客户提供标准化服务上升到为客户提供经纪人服务。从目前来看，经纪人制比较适用于“大户室”类客户。
券商经纪人的角色定位应是“金融产品的销售与服务”，承担新客户的开发、金融产品的销售,以及为客户提供与销售相配套的顾问服务工作。其目标客户应是客户细分后公司最有价值的客户群,具备一定资产规模、需要专业性投资顾问服务的非现场客户。
建立经纪人制度的转型工作，要改革现有的客户服务方式,打破营业部资讯部、交易部、客户管理部等业务各部门之间、营业部员工和证券经纪人之间的界限,建立客户开发、专业服务、基础服务一体化的服务模式；尝试进行“现场客户非现场化”改革；以项目组的形式重点辅导几家营业部的转型工作；依托现有的营业部,尝试运作完全以“非现场客户”为服务对象的、以经纪人为主体的新型营业部。同时，券商应从激励机制、风险控制及提高经纪人素质等方面积极探索，如制定合理的分配政策大力推动员工加入经纪人的队伍；吸引社会上的知名人士成为经纪人；制定合理的政策使社会上的独立经纪人加盟。
4.5品牌营销策略
传统的证券营销模式已不能满足客户日益提高的服务需求，现在证券市场结构即将转变，券商应抓住机遇，率先进行有力度的市场营销活动，通过整体营销的方式，从产品、佣金定价、销售渠道和促销等方面进行营销，实现服务品牌化，形成自己的市场品牌，建立券商的品牌效应。必须走出目前各营业部片面追求高标准硬件设施和豪华装修的误区，本着市场化、专业化的原则，培育一批有市场影响力的投资分析师、行业专家，增加具有超前性、实战性的有效产品，注重用资信品牌、专业咨询、高质量的研究成果及信息资料争取客户，培养核心竞争力。
“连锁化”经营是品牌策略的重要环节。市场开发策略应强化经纪业务总部的管理职能，以统一协调各营业部的自主营销行为，以券商自身资讯优势、人才优势和管理优势为依托，把经纪业务总部建成一个统一的证券资讯配售中心，把下属营业部建成统一标识、统一管理、统一业务流程、统一服务标准、统一对外宣传的连锁式证券营业部。这种经营模式的优势：一是降低经营成本；二是通过资源整合，提高营业部的整体竞争力和规模效益；三是形成券商的市场形象和品牌，扩大影响力。
4.6业务创新策略
目前营业部业务状况可以概括为业务品种单一、业务结构雷同、竞争手段缺乏特色与创新。部分营业部根据自身的特点，逐渐在某些细分市场上采取差别化的竞争战略，主要体现在新兴的证券业务上。只有在创新业务领域先行一步，开拓新的利润增长点，通过创新交易品种、交易手段，拓展经纪业务的种类和范围，才能把握先机，立于不败之地。
--远程交易。网上交易代表了证券交易未来的必然趋势，将成为证券经纪业务的一种主要经营业态，可以在一定程度上削弱营业网点面积和数量对经纪业务发展的制约，也是券商实施低成本扩张的主要手段。但也应看到网上交易的缺陷。虽然从长期看，因边际成本的持续递减，促使经纪业务营运的单位成本呈下降趋势。但短期看，网站营业以及网络下单成本，因投资金额高，相对的折旧摊提金额也相当大，单位成本仍然偏高，而且网上交易会对券商交易方式产生相当程度的冲击。网上交易会造成客户与营业人员的关系产生疏离，互动关系由人与人之间的交谈接触，变成网站的内容和各种促销卖点所替代，客户忠诚度持续下降。客户对与特定券商下单忠诚度的界限会渐渐泯灭。
作为券商经营生存基础的高忠诚度客户，贡献率会渐渐降低。可行的方法，是将网上交易作为远程交易中最重要的方向，加大投入，跟上网上交易技术创新的步伐，在技术上保持领先；不断提高研究成果的市场价值，为投资者提供更具针对性、个性化、智能化的资讯服务。
同时还应加大投入，积极推动银证通、电话委托、手机下单、建立呼叫中心等不占用营业厅面积的非现场“远程交易”方式。
--银证合作
银证合作是未来金融业发展的大势所趋。目前，银证合作的主要形式有银证转账、网上交易、银行卡或存折炒股、券商委托银行网点代办开户业务、银行承担资金结算和基金托管业务以及投资银行业务中的合作等。在银证通业务方面，目前银行在资金、营业网点、结算系统的优势是证券公司难以比拟的，证券公司的交易结算系统又是银行难以比拟的，优势互补促使银行和券商之间在现阶段加紧合作。
--开放式基金业务。包括开放式基金发行业务和经纪业务。
发行业务。开放式基金在我国证券市场有巨大的发展前景和潜力。开放式基金与封闭式基金最大的不同之一就是需要很强的市场营销，基金销售得好意味着基金公司巨大的成功。
从制度规定看，开放式基金的销售资格的标准较低，银行、投资咨询公司和证券公司等机构均可从事开放式基金的销售业务。虽然从最近两只开放式基金的销售看，银行占据主渠道优势，开放式基金基本上依靠银行系统销售赎回，但商业银行的缺陷是突出的。目前商业银行普遍缺乏专门的从事基金管理与操作的部门，缺乏投资人员，尽管经过了一些培训，银行人员仍不很懂得开放式基金的知识。虽然银行拥有网点广泛的优势，但并不明显。因为开放式基金大量的投资者将针对机构投资者，而且开放式基金采用电话委托和网上委托是大势所趋，这都给处于战略转型中的券商营业部提供了一个绝佳的机会。作为券商，具有银行不具备的优势：市场意识强、专业研究分析能力强、差别化服务能力强等。从国外的经验看，当整个基金业发展到相当规模以后，一些大券商的基金销售及赎回的佣金收入占到了证券经纪佣金总收入的30％左右。因此券商应加快参与这一新业务的动作进程。
经纪业务。开放式基金推出后，随着开放式基金经纪业务市场规模的不断壮大和参与基金各项业务的证券公司的数量增加，基金的分仓业务将会越来越引起证券公司的关注，争夺基金分仓的竞争也愈演愈烈。因此，营业部应争取在这项业务获得较大市场份额，争取拥有比较优势，在竞争中占据有利地位。
--与保险公司合作
