前言：中文期刊网精心挑选了常用的谈判方法范文供你参考和学习，希望我们的参考范文能激发你的文章创作灵感，欢迎阅读。
常用的谈判方法范文1
谈判策略的类型1：个人策略和小组策略
根据谈判人员组成规模的不同，谈判策略分为个人策略和小组策略。这种划分方法是国际开发法学院拉塞尔B.萨闪教授提出来的。这是一种非常创新的研究。
个人策略是指单个谈判者面对面进行谈判时所运用的策略。拉塞尔B.萨闪认为谈判归根结底是一项涉及交换意见、说服对方和解决问题的个人活动。为了在谈判中更好地为自己效力的机构工作，必须首先提高个人的谈判能力。个人在与对方进行谈判时，自己感觉到在身份地位、实力或许与对方所处舶越位是平等的， 或许自己处于一种劣势或优势时， 怎么办?尊重对方，细致分析，并选用意见交流沟通策略、情绪策略、僵局策略、提防卑鄙手段策略等。
小组策略指的是进行集体谈判时所选用的策略。小组代表的是一个集体， 每个成员代表的是集体的利益。 无论大型谈判还是小型谈判都是如此。与单个谈判者相比，小组谈判需要调动更多的专业人员，需要将许多谈判任务和职责分配给谈判小组成员。小组策略包含了个人策略。除此之外，必须注意人员组合与规模策略、文化策略、意见交换渠道策略。
谈判策略的类型2：权威策略和信息策略
根据影响谈判结果的主要因素来筹划谈判策略并进而划分其类别，自然而然就把谈判策略分为时间策略、权威策略和信息策略。最早提出影响谈判结果主要因素的人是美国谈判学家荷伯科恩。他在《人生与谈判》一书中认为，影响谈判结果的因素主要有时间(Time)、 权威(Power)、信息(1nformation)。在荷伯科恩的著作中， 他建议谈判策略的制定、分析和选择都要围绕时间、权威和信息三大因素来进行。
谈判策略的类型3：姿态策略和情景策略
根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态，将谈判策略分为姿态策略和情景策略。 这种划分是由英国谈判学家P.D.V.马什在其1971年出版的《合同谈判手册》 (ContractNegotiationHandbook)一书中提出来的。
(1) 姿态策略。所谓姿态策略，是指在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿态的一种主观性策略。其作用在于创造有利于己方的谈判气氛，借助主观姿态来影响谈判的进程或结果。姿态策略有两个特征：一是针对性。它必定针对对方在谈判中的某种姿态采取一定的策略。二是传递性。 即借助于这一策略向对方传递己方的主观姿态信息。 诸如情绪爆发、制裁措施、微笑路线等，均是典型的姿态策略之运用。
姿态策略又分为积极姿态策略和消极姿态策略两种。旨在影响对方做出有利于己方，或向对方强调如其行为能与己方合作定会获利的策略，属于积极姿态策略。积极姿态策略的特点是正面鼓励或引导。为了防止对方做出不利于己方的行动和表现而采取的策略，属于消极姿态策略。消极姿态策略的特点是否定姿态，行为报复。这两种策略所包含的内容是完全对立的。但在谈判实践中，它们又往往被结合起来使用。
如软硬兼施、宽猛相济、红脸白脸等，均属此类策略之运用。
(2) 情景策略。 马什认为： 就像打桥牌时使用一套叫牌的规则一样，情景策略指的是在某些特定情况下为取得某些利益所使用的特定手法。在价格谈判中的筑高台和扒高台的套路，均属此类策略。
情景策略具有相对固定性和明确性两大特点。相对固定性是指在特定情况下应对对方或处理问题的特定手法形成了一种带有规律性的套路。犹如下棋用的棋谱和武术的路数一样，是人们在长期的智力角逐和实践中总结出的规律性经验。明确性是指情景策略的固有性。正因为它的固有性，所以， 谈判各方心照不宣， 应对一方早已准备。犹如中国象棋的当头炮把马跳。
情景策略又分为攻势策略和防御策略两种。
前者旨在采取强化己方优势，保持己方的主动。后者旨在维护既存地位和利益、应付对手进攻。马什认为，这两种策略都与主动性有关。防御性策略还是发动反击的跳板。他不主张纯粹的防御性策略，认为这种策略不可取。因为防御性策略会拱手让对方不断地将攻势从一点转移到另一点，以搜寻防御中的弱点;而任何防御都不是完美无缺的，最后总会有一个弱点被发现，使对方可以集中力量进行攻击。提问策略既可能是进攻性的又可能是防御性的。关键在于谈判人员的把握。
谈判策略的类型4：速决策略和稳健策略
从实现目标的速度和风格来分，商务谈判策略可分为速决策略和稳健策略。这种分类方法最早见于山东青岛牟传珩先生所著的《再赢一次》一书。
速决策略是指在谈判中能够促进快速达成协议，完成谈判任务的一些策略。速决策略的特点是：时间较短、目标设置不高、在让步方法上果断诚实、一步到位、谈判效果较好。
稳健策略是指在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意的情况下达成协议的策略。稳健策略的特点，在于时间较长、目标设置较高、让步方法上富有耐性、稳健，但有相当的风险。
速决策略和稳健策略是相辅相成的一对策略，但却反映了两种完全不同的谈判思想。通常，谈判人员在谈判的最初阶段就会表现出他们将采用速决策略还是稳健策略。例如，在贸易谈判的发盘与还盘问题上，如果卖方提出了勿需与对方讨价还价就会被接受的发盘，或者买方未经否定就接受了对方的发盘，他们在谈判指导思想上采用的就是速决策略。相反，如果卖方提出了具有很大伸缩性、需长时间讨价还价才能达成协议的发盘，或者买方不轻易接受卖方的发盘，那么，他们就是采用的稳健策略。
速决策略可以节省时间， 提高谈判效率，但谈判的目标不高;稳健策略有可能在谈判中赢得更多的利益，但要付出较多的时间和投资，增大直接成本和机会成本，而且可能失败。切香肠就是这样的一种策略。
谈判策略的类型5：进攻性策略和防守性策略
根据攻击的主动性程度，可以将商务谈判策略分为进攻性策略和防守性策略。进攻性策略是指谈判人员在谈判中采取的具有较强攻击性，取得谈判优势和主导地位的策略。这类策略的特点是主动进攻，态度强硬，难以让步。 先声夺人、出其不意、 车轮战术以及比尔斯科特的以战取胜等都属于典型的进攻性策略。
防守性策略是指谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以守为攻的策略。这类策略的特点是以逸待劳，态度软弱或软中带硬。如权力有限策略就是比较典型的以防为进的策略。
这种划分看上去是比较绝对的。但在具体的谈判过程中，谈判策略会呈现出亦攻亦守或亦守亦攻的特征。多数情况下，谈判策略都有攻守的成分。比如试探性的问题策略。到底发问的人是攻还是守，或者攻守兼有，只能根据具体的谈判情景来判断。
谈判策略的类型6：回避策略、换位策略和竞争策略
根据谈判中冲突的情形来划分，可以把谈判策略划分为回避策略、换位策略和竞争策略。
回避策略是指以避免正面交锋或冲突的方式来缓减谈判难题，赢得谈判目标为特色的策略。谈判的真谛是，必要的、恰当的妥协或回避正是赢得利益的手段。回避就是为了实现谈判目的而以退为进。常用的回避策略主要有：以柔克刚、以退获利、模棱两可等。
换位策略是指谈判人员从对方的角度来考虑彼此的利益与需要而采用的有关策略。谈判的实质是谈判人员之间进行价值评价与价值交换。换位策略就是谈判人员通过分析，来满足谈判各方彼此需要与利益的技巧与措施。常用的谈判策略有：偷梁换柱、循环法则、记分法、换位法和稻草人策略等。换位策略也是避免正面冲突的策略。
竞争策略是指在多角谈判或面对潜在对手威胁的情况下，通过运用竞争机制或破坏竞争机制的方式所采用的谈判策略。采用竞争策略的谈判各方，其冲突不可避免，但他们冲突的激烈程度及其表现方式是不同的。通常采用的竞争策略主要有：货比三家、联合取胜、制造竞争、放低球、渔翁得利等。
谈判策略的类型7：喊价策略和还价策略
根据在价格谈判中讨价和还价所运用的策略，可以把谈判划分为喊价策略和还价策略。
在价格谈判阶段或谈判的实质性阶段，讨价还价不可避免，一方肯定会报价，另一方必然会对报价做出反应还价。顾名思义，喊价策略是指谈判人员报价的策略;还价策略是指谈判人员针对先前对方的报价而采取的谈判策略。在实际谈判中，报价和还价要反复出现多次才能取得一致。所以， 报价和还价在谈判中会形成一个连续的过程。 报价还价常用的策略有：筑高台、吹毛求疵、欲擒故纵、抬价策略等。
谈判策略的类型8：单一策略和综合策略
根据谈判策略使用的数量或类型，可以把商务谈判策略划分为单一策略和综合策略。
单一策略是指谈判人员在谈判过程中使用一个策略或一类策略。特别是在推销数量很少的日用消费品时， 单一策略的运用是比较常见的。 通常，在自己比较占优势、占主动的情况下，选用一个策略或全为以战取胜这类的策略就属于这种情况。
综合策略是指谈判人员在谈判过程中使用多种或多类策略。在时间较长、谈判议题较复杂的谈判中，往往会选用多种策略或不同类型的策略。比如，为了达到目的，既可能选用进攻策略，也可能选用防守策略;既可能选用速决策略，也可能选用稳健策略。
在谈判实践中，绝大多数的情况是采用综合策略。在复杂多变的当今社会， 单一策略很难达到既定目标。 不过，综合策略是由单一策略构成的。在学习和实践中，必须对单一策略的原理、方法、关键点给予足够的重视。
谈判策略的类型9：传统策略和现代策略
我国谈判学界以20世纪80年代为分界线，把在此之前产生的谈判理论和策略称为传统谈判策略。在此以后所产生的谈判理论和策略称为现代谈判策略。
常用的谈判方法范文2
关键词：电子商务 偏好获取 层次分析法
电子谈判已是电子商务中重要的研究问题。谈判过程中，方案的选择是在假设谈判者偏好已知的前提下进行的。偏好通常用效用函数来衡量，谈判者偏好哪个方案，那么这个方案的效用就高。然而，谈判者的偏好如何获取成为一个问题。本文对此进行了初探。
一、偏好获取的困难
1.偏好获取的限制性。 偏好获取模型，可以追溯到von Neumann and Morgenstern的期望效用的讨论，并且在这些模型中都必须面偏好的测量困难。谈判中决策是理性的方法，要求获得决策涉及的实体的效用函数的完备知识。西蒙提出了有限理性的概念，并且宣称认知是稀缺的资源。这样在许多情况中，由于结果空间的尺寸和效用获取过程的复杂性，获取偏好的任务是者是不可行的或者有困难和有成本的。这个成本可以视为偏好获取机制的计算复杂性。
2.偏好的动态变化性。 传统决策者的理性的前提指决策者考虑到了决策的所有费用和他们的概率分布。在这样的假设下，决策者的偏好是明显的和稳定的。如果是在有限理性的假设前提下，这不再是正确的。Von Wright强调，忽视了具体时间、具体人物的偏好，谈论偏好是没有意义的。特别是在具有强烈信息不对称得的复杂的自动谈判中，谈判主体在谈判过程中不断需要新的信息。这样谈判系统必须针对决策者的偏好变化做准备。
3.谈判过程中新议题。 在传统的谈判分析中在谈判各方确切开始谈判时假设谈判议题已考虑完全。同导致决策者偏好变化的理由一样，显然在真实的谈判中议题的结构在谈判过程中可能会改变。谈判者在谈判过程中需要新的信息和发现新的可选择方案。这可能导致需要讨论增加以前没有涉及的议题。谈判系统将必须考虑支持这种情况。
二、电子商务中偏好（权重）获取的方法
针对消减偏好获取的认知工作，不同的方法被提出。对于这几个方法，有三个的算法性问题需要考虑：初始偏好获取、偏好的改变、增加属性。
1.偏好获取的自我明示法 获取偏好信息得最简单的方法是直接询问谈判者。当属性间的相互依赖性被假设忽略不计时，可以分别的明确地判定可能替换方法的每个属性和属性水平。
常用的谈判方法范文3
0引言
20世纪80年代以来，世界经济全球化给中国经济带来了重大的发展机遇，这也使得越来越多的具有雄厚实力的公司开始在国际市场中打拼，促使中国对外贸易商务事业开始急速发展。企业在对外商务贸易中，运用的主要语言为英语，因此也催生了各式各样的商务谈判，由此，商务谈判在对外贸易中的作用日益显著。想要与外商谈判从而达到企业的预期目标就必须利用商务英语来明白地表达自己的观点，从而在谈判中与对方进行斡旋，最后达成共识，签订合作协议。在这个过程中，起到决定性作用的是商务英语，在谈判中通过合理的利用商务英语能够营造良好的谈判氛围，确立双方合作意向，体现出真诚、友好的合作关系。谈判并不是通过直白的话语来提出企业的要求，而是需要应用一些技巧，在谈判中合理地应用一些策略来表达自己的目的，最终完美地实现谈判目标。谈判时需要重视一个准则为“注重理解、注重策略”，在对外贸易交际中，英语谈判的最重要的三个策略是礼貌策略、模糊策略和回绝策略。目前，中国的对外贸易正在快速发展，对外贸易谈判中的常用策略需要被广大企业充分研究和探讨，它对于加快对外贸易的发展起到了十分重要作用，具有很强的理论性和实际价值。
1对外贸易谈判中的商务英语的作用
商务英语在对外贸易谈判中起到了很重要的作用，它能够保证谈判顺利的进行。对外贸易中，谈判是一个关键的步骤，在很大程度上它能够决定贸易活动能否获得成功，不同的谈判都需要使用到对外贸易英语。对外贸易英语是对外贸易谈判的基础，有了对外贸易英语才能够使得谈判继续下去，从而使得企业体现出自身利益的最大化。在对外贸易谈判中，商务英语需要在表述中运用得体的语言修饰，同时要注意一些谈判技巧的运用，合理的在谈判中将各种谈判技巧融入语言中。这就要求谈判方在商务英语的运用中充分了解对方的文化背景及交谈的内容等，谈判时所需要运用的一些促进合作的手段也应融入到商务英语中。在谈判的过程中，对于双方的文化背景差异以及满足自身的利益问题应能够有意识的避开，这些都是双方比较敏感的问题，同时还要站在对方的角度来考虑问题，分析对方的感受，是否能够满意。谈判时还应充分考虑企业自身的优势，在谈判中体现出合作后能够为双方创造出更多的利益等。商务英语的谈判需要准确地把握好一些技巧的应用。英语中有很多的俚语和俗话，在谈判中适当的添加进交谈中能够增添一些语言的幽默感，使得谈判的氛围变的良好。如果运用不得当就可能造成对方的困惑甚至误解，使得谈判以失败告终。因此商务英语的运用需要抱着一个严谨的态度去对待，语音语调以及句式词汇都要详细的去研究。中西方的文化差异还是很大的，谈判前的准备工作一定要做好，对方的信仰以及工作特点都需要谈判人员事前去详细了解，如若对此方面没有做好充分的准备，那么在言语中可能会在无意中冒犯对方，使得谈判显得尤为艰难。因此商务英语在对外贸易谈判中是不可或缺的。
2外贸英语谈判中礼貌策略
不管在世界上的哪个地方，交往中的礼仪问题是无论如何也不能省略的，交往中的礼仪通常能够确立双方的友好关系。这个礼仪问题放在对外贸易谈判中也一样适用，跨越文化的交流在对外贸易中是很常见的，想要使谈判成功就必须尊重对方，这是最基本的礼仪，如果在某句话上出现了不恰当的言辞，那么可能会直接导致谈判的不成功，因此，在谈判中，各方应遵照对方的礼仪准则来表达谈判目标，合理的运用礼貌策略。对外贸易交际是一个很复杂的程序，不同的人种、不同的场景和不同的地区都有着应对的礼仪对策。因此，在谈判中不仅要尊重别人，同时还要利用商务语言在谈判中展现出来，想要成功的实施礼仪对策就需要注意商务语言在表述中的声调、语调，同时还应在谈判前了解谈判方的历史及文化习俗，充分考虑对方的感受，只有这样才能够达成谈判。
外贸谈判中比较常用的礼仪对策有：
2.1谈判中的礼让表述方法
谈判中的礼让表述就是要考虑对方的感受，在表达时语句中尽量避免主观性的“我”“、我们”，取而代之的是“你”或者“你们”，在表达时要以对方为语句的主体，体现出对对方的尊敬。这样的礼让表述能够让谈判对方感觉到尊敬和亲切感，体现了谈判者对谈判的重视和对对方的关心态度，这样能够让对方很容易的接纳己方，为谈判创造良好的氛围。
2.2谈判中保护对方利益方法
谈判的最终目的是盈利，但是这个盈利要有一个度，亏本的交易谁都不会愿意做的，因此谈判的最佳目标是双赢，只有双方对谈判都感觉到满意，交易才能持久，合作才能成功。所以在外贸谈判中可以在一定程度上偏向对方，让对方感觉到能够盈利才能顺利使谈判达成统一，让对方有着强烈的合作欲望。若在谈判中一枪一炮、一分不让，会使得对方产生抗拒的心理，使得谈判失败。
2.3谈判中欣赏对方的表述方法
在外贸商务谈判中，适当的表述对谈判对象的欣赏、钦佩和尊敬，在谈判中能够得到较好的反应。大多数人在得到赞赏时都会感觉到心情舒畅。所以，在外贸商务英语谈判中，要能够准确的发现对方的优点，并用恰当的语言表达出对对方的欣赏和佩服，但不能够过分的夸奖，否则可能会引起对方的反感从而将谈判气氛弄的很尴尬。
3外贸英语谈判中模糊对策
谈判中最重要的是要取得谈判的主动权，因此，在商务英语的表达中对于一些不能够得到肯定的利益就不得不采用模糊性的语句来概括，这样能够为以后的合作带来很大的机动空间，在一些可能失去的商业机会也能够得到回转的可能。因此，在谈判中有时会使用到一些含糊其辞的句子，如：Notexactly;Sortof、sofaras;asthough、hopefully；approximately;ifI’mafraid;Itissaidtobe等等。在外贸英语谈判中，这样含糊其辞的语句起到了一定的作用，在谈判中可谓一把双刃剑，适当的在语句中使用固然可以为今后的合作留有回旋的余地，但是用多了难免会感觉到对方的不满，可能会让对方感觉谈判者的动机不纯等。
4外贸英语谈判中的回绝对策
谈判的意义在于双方化解存在不同的地方，达成共识，使得双方开始合作，因此在谈判中必然会遇到争议。在有争议的某些内容关乎到自身的利益时就不得不使用回绝对策了，对于回绝时的表述需要“具体问题，具体分析”。在某些碰触到自身利益不能够妥协的情况下应当直接回绝，不留任何余地，以体现自己的谈判底线。在表达回绝的意思时，应该用It’sdifficult类的语句，或者换个表达方式从侧面表达自己的不满，为对方留下一定的空间。当表达自己果断的拒绝时应用很明确的回绝语,如：no，来拒绝对方。而在另外的情况下，谈判还没有牵涉到自身的具体利益应给对方留下一定的商谈余地，营造良好的商谈气氛，在表述中要委婉的回绝。这样能够较好的缓解谈判时的紧张气氛，既能表明自己的观点也能使得对方明白自己的底线在哪里，从而做到有的放矢。
5国际贸易商务谈判英语文化应用策略
5.1重视礼仪，尊重对方
在谈判中可能会出现谈判进行不下去的情况，可能是谈判时话不投机，也有可能是分心等等，突发的情况有很多，因此要及时应变。在这种情况下，有意识的改变话题就成了很好的手段。可以交谈的话题有很多，可以谈论自身的话题也可以根据对方的风土人情来谈论对方感兴趣的话题，但是万变不离其宗，不管改变交流什么话题，都要注意言语上的策略。
5.2营造氛围，占据主动
获得谈判的主动权代表了己方对于谈判要积极对待，对于己方的见解和思想要能够清楚明白的表达出来，当然在表达的方式上有着一定的讲究，主要是要占据谈判的主动。想要在谈判中占据主动就必须要营造出一个和谐的谈判氛围。在谈判前应充分做好准备工作，对于对方的谈判习惯要充分了解，在谈判时要时刻注意。对于对方可能采取的谈判策略应事先估计，并采取应对的策略，在谈判时充分体现己方对对方的尊重，同时能够占据谈判的主动权，使谈判朝着预期的方向发展。
5.3掌握技巧，赢得胜券
谈判时需要依靠一定的技巧来使得己方在谈判中站稳脚跟。在谈判前要搜集谈判相关的资料，对对方的情况做到心中有数，在谈判中要认真听取对方的意见和分析对方的心理，辨明对方对谈判的态度以及对方的优势与弱势。同时要准备多种方案，在谈判时难免会遇到突况，这时，准备多种方案的优势便能够得到充分发挥，做到有备无患。这样才能在谈判中占据主动地位，主导谈判的方向，使得谈判最终能够完美结束。
5.4组建团队，专业谈判
全球化经济的发展在世界上引起了一股经济风暴，这使得外贸谈判越来越专业化。外国的谈判团队相对来说是很强势的，他们的技术与风格具有专业化的优势，因此，目前我方对谈判队伍的专业化建设显得尤为重要，而谈判队伍的成员需要具备多方面的知识，如：专业英语翻译、法律文书、技术等各个方面的知识。一个具有专业的、系统的、高素质的谈判队伍对于对外贸易谈判来说是制胜的法宝。
5.5积累英语文化，做到心中有数
对于使用英语国家的人们来说我国的思维方式与行为逻辑与他们是完全不同的，中国文化与西方的文化大相径庭。因此，我国企业充分了解英语国家的历史文化、行为特点对于企业来说是十分重要的。学习英语并不仅仅是学会单词语法这么简单，在什么情况下使用什么语句比较合适才算是学会了英语，想要了解英语的使用方式就必须了解英语国家的风土人情极其历史文化。因此，谈判人员需要多多了解西方的文化，积累历史资料。只有充分了解了英语文化知识才能在对外贸易中更清楚的理解对方的心理，在谈判时准确的表达己方的观点，及时地把握住可能存在的机会，使己方做到“有的放矢，百战百胜”。
常用的谈判方法范文4
商务谈判中的拖延战术，形式多样，目的也不尽相同。由于它具有以静制动、少留破绽的特点，因此成为谈判中常用的一种战术手段。拖延战术按目的分，大致可分以下四种：
清除障碍
这是较常见的一种目的。当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。
柯南道尔是《福尔摩斯探案集》的作者，生性固执，在写完探案集第四卷后，执意不肯再写，用实际行动，让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷，“一了百了”了。柯氏的出版商梅斯是个精明人，知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作，对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯，柯氏还是情有独钟的。于是梅斯一面牢牢抓住版权不放，同时拼命作柯氏的工作，不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情；同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。双管齐下，一年以后果然有了成果，柯南道尔又重新执笔，让福尔摩斯从峡谷里爬了出来，再演出一段段精彩的探案故事。
试想，如果当时梅斯不是给对方一段缓冲时间，而是心急火燎，不断催逼，恐怕侦探文学史上将会失去一颗亮丽的巨星。
当然，有的谈判中的阻碍是“隐性”的，往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，这就更需要我们先拖一拖，缓一缓，从容处理这种局面。
美国ITT公司著名谈判专家D·柯尔比曾讲过这样一个案例：柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的，在这种情况下，S公司为什么还要阻挠签约呢？柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息，终于知道了关键所在：对方认ITT占的便宜比己方多多了！价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受，导致了协议的搁浅。结果重开谈判，柯尔比一番比价算价，对方知道双方利润大致相同，一个小时后就签了合同。
在实际洽谈中，这种隐性阻碍还有很多，对付它们，拖延战术是颇为有效的。不过，必须指出的是，这种“拖”绝不是消极被动的，而是要通过“拖”得的时间收集情报，分析问题，打开局面。消极等待，结果只能是失败。
消磨意志
人的意志就好似一块钢板，在一定的重压下，最初可能还会保持原状，但一段时间以后，就会慢慢弯曲下来。拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常用的办法。突然的中止，没有答复（或是含糊不清的答复）往往比破口大骂、暴跳如雷令人不能忍受。
80年代末，硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小，一张口起价却只有研制费的2／3。
电子公司的代表站起来说：“先生们，今天先到这儿吧！”从开始到结束，这次洽谈只持续了三分钟。岂料下午欧洲人就要求重开谈判，态度明显“合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。
硅谷公司的代表为什么敢腰斩谈判呢？因为他知道，施压有两个要点：一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇；二是压力不要强过对方的承受能力。他估计到欧洲人飞了几千英里来谈判，决不会只因为这三分钟就打道回府。这三分钟的会谈，看似打破常规，在当时当地，却是让对方丢掉幻想的最佳方法。
此外，拖延战术作为一种基本手段，在具体实施中是可以有许多变化的，例如一些日本公司就常采取这个办法：以一个职权较低的谈判者为先锋，在细节问题上和对方反复纠缠，或许可以让一二次步，但每一次让步都要让对方付出巨大精力。到最后双方把协议已勾画出了大体轮廓，但总有一两个关键点谈不拢，这个过程往往要拖到对方精疲力竭为止。这时本公司的权威人物出场，说一些“再拖下去太不值得，我们再让一点，就这么成交吧！”此时对方身心均已透支，这个方案只要在可接受范围内，往往就会一口答应。
等待时机
拖延战术还有一种恶意的运用，即通过拖延时间，静待法规、行情、汇率等情况的变动，掌握主动，要挟对方作出让步。一般来说，可分为两种方式：
一是拖延谈判时间，稳住对方。例如，1986年，香港一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时港商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
二是在谈判议程中留下漏洞，拖延交货（款）时间。1920年武昌某一纱厂建厂时，向英国安利洋行订购纱机二万锭，价值二十万英镑。当时英镑与白银的兑换比例为1∶2．5，二十万英镑仅值白银五十万两，英商见银贵金贱，就借故拖延不交货。到1921年底。世界金融市场行情骤变，英镑与白银兑换比例暴涨1∶7。这时英商就趁机催纱厂结汇收货，五十万两白银的行价，一下子成了一百四十万两，使这个厂蒙受巨大损失。
总的来说，防止恶意拖延，要做好以下几点工作：
一要充分了解对方信誉、实力，乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。
二要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向。
三要预留一手，作为反要挟的手段。如要求金本位制结汇，要求信誉担保，要求预付定金等。
赢得好感
谈判是一种论争，是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程，有很强的对抗性。但大家既然坐到了一起，想为共同关心的事达成一个协议，说服合作还是基础的东西。因此凡是优秀的谈判者，无不重视赢得对方的好感和信任。
笔者认识这样一位谈判“专家”，双方刚落座不久，寒暄已毕，席尚未温，此君就好客了：“今天先休息休息，不谈了吧，我们这儿的风景名胜很多的哩。”当谈判相持不下，势成僵局，此君忽然又好客了“不谈了，不谈了，今天的卡拉OK我请。”于是莺歌燕舞之际，觥筹交错之间，心情舒畅，感情融洽了，僵局打破了，一些场外交易也达成了。此君奉行的这一套，据说极为有效，许多次谈不下的业务，经他这么三拖两拖，不断延期，居然不大时间就完成了。
常用的谈判方法范文5
那么，要做好这项工作，我们首先要先了解终端老板的背景及性格特征；其次，通过对行业的了解，不断的走访终端中总结出整个市场竞品投入的特点及分布，以便能做出适当的销售策略。
（一）老板的分类
1、忠诚型。一般来说，和这一类的老板会比较费劲，因为这类老板都是比较重视诚信的，与竞品签订劳动合同之后，对于竞品的投入信息一般会闭口不说。我们在谈判的过程中，对于竞品的投入信息也是比较难了解到的。
首先，我们先来分析一下，出现如此的情况会有哪些？
1、终端老板重合同、重诚信，对竞品投入的信息保护意识比较强。在现如今诚信意识逐渐减少的现代社会，我们无法排除会有类似的老板。
终端老板没有合同的意愿。这也是最常见的，我们在拜访的过程中，如果终端老板没有合做的意愿，那么，对于竞品投入的信息他们是不愿意透露的。
2、拜访次数少，没有建立信任感。这也是一个比较常见的原因，有很多的销售人员在拜访客户的过程中，由于信任度差，终端老板不愿意与销售代表透露是比较正常的。
3、竞品投入很大，终端老板比较满意，目前不打算做其他品牌。尽管这类的终端老板会比较少点，但是类似这样的情况是会有的。
方法及对策：
A、勤拜访。对于这类的终端老板，最直接有效的方法就是勤拜访，在不断拜访不断沟通的过程中，对终端老板的谈话进行分析汇总。一般来说，初步建立客情后，终端老板多多少少会透露一些的。
B、找准切入点。何所谓切入点？切入点就是在适合的气氛里找到合适的话题，通过引导性的试探，让他有意无意中说出竞品的投入情况。例如，之前在谈一个店的时候小王就遇到这样的一个老板，“诚信度”非常高，做竞品已经十几年，忠诚度较高，与竞品的业务关系也非常的铁。在多次接触无果后，小王决定改变策略，在以后的拜访中，小王闭口不谈生意，而是经常去和该终端老板聊家常，在某次聊到小孩教育的时候，双方都感觉到现在孩子的教育成本太高，小王感到时机不错，试探性问道：覃老板和XXX啤合同这么多年，应该赚了不少钱了吧？对于小孩的教育，资金不是轻而易举的么？这时，该终端的老板主动倒苦水，表示与该啤酒合同了这么多年，赚的钱太少，而每年的投入也渐渐少了许多。通过试探性的引导，往往能了解到竞品投入的信息。不过，前提是你的客情一定要做到位。
C、有目的的试探。对于这类比较忠诚的客户，最有效的方法就是试探法。比如，我们在拜访的时候，对于此类闭口不言的客户，通过试探法就是比较有效的：王老板，听说xxxx烧烤摊的老板一个月卖100件能赠30件的纯生，你也一定能享受到这么大的投入力度吧。经过这么一问，终端老板一般会有两种反应：一是闭口不言，但是心里是充满疑惑的；二是马上向你询问，在询问的过程中，他会主动的向你透露竞品的信息了。无论怎样，通过几次试探性的询问，能给我们顺利谈判铺好了路。
2、真诚型。通常情况下，我们也会遇到这样的老板，对人显得比较真诚，对于其他品牌的业务他们也会开门见山的说竞品投入的情况。遇到这样的老板，很多的业务员可能会显得束手无策，一切的谈判技巧似乎没有用了。其实不然，首先要弄明白老板背后的心思：
1、终端老板没有合作的意愿。这一类的老板也是最常见的，对其他品牌业务员开门见山主要的目的就是让业务人员知难而退，放弃与他合作。常见的有一开始终端老板就摆明态度，合作意愿在言行和待客方面会有体现，业务人员在碰到此类终端老板时要多次试探，以选择适当的谈判方法。
2、终端老板有更高的要求。当然，也无法排除会有另类的终端老板，当我们第一次会见时，终端老板便会和我们提条件，通常是将竞品的投入情况告知我们，以试探我们的底线。他们这样做一是要了解合作品牌的投入力度是否是最大，二是试探我们能给到的力度到底能有多少。在做前期品牌中，这类终端老板已经有了衡量的工作，此时提出条件的终端老板大多数都是抱着试试看的态度随口问问，也不排除对于现合作品牌的不满，对另一品牌合作的意愿。
那么，对付此类终端老板的方法有哪些呢？
A、诚心。我们在遇到类似的终端老板时，最有效的方法就是诚心的与其沟通，真诚的与其沟通但是不要急于求成，先做朋友后谈生意，在以后的拜访中要坚持的挖掘终端老板的潜在需求（也就是多讲竞品的“坏话”，多宣传我们的好处，让终端老板知道：原来与我们品牌合作能赚这么多钱，被XX骗了！），前提是要把客情建立好，还要坚持的宣传。
B、也不能排除第二种情况，有些终端老板是不会满足于现实的，他们会经常关注其他品牌的投入情况，一是拿其他品牌的投入来要挟现在的品牌，二是准备需求合作。我们常用的方法就是以试探性的发问来了解其需求，要先明白终端老板的需求，然后才能对其下药。通过试探性的试问，通过终端老板的态度和语气可以了解到合作的意愿，在这个过程中我们要注意，要了解终端老板是否是有意愿和我们合作的，也不会排除终端老板拿着你们辛辛苦苦谈下的方案去要挟竞品要条件。
3、温火型。温火类型的终端老板最常见的态度是，对所来的业务人员来而不拒，既不和你谈条件，也没有拒绝你的意思。反正你来了，也会和你聊聊天，吹吹水，但就是不谈生意，即使谈到生意的内容，一般都会找其他的借口推脱，在和此类终端老板谈判的时候如果稍不留神就是“忽悠”了，读者难免会问，对于此类的终端老板该如何应对？其实，此类终端老板一般都是比较爱面子的，如果我们把客情做到位的时候不妨使用一些激将法，这个方法是比较有效的。
当然了，在我们去谈判的过程中，所遇到的终端老板个性是多种多样的，由于该话题不是本文重点就闲话少叙，有感兴趣的朋友可以聊聊。
（二）应对方法
我们知道，在啤酒行业里的餐饮渠道是比较重要的，上文也有提过要做好该渠道首先是要把客情做好，了解竞品的投入，然后做出一份能让终端老板感兴趣的方案，整个过程中了解竞品投入是比较困难的。不过，从笔者这几年的行业经验来说，也不是无章可循，还是有一些规律和方法的。
方法一：观察法
1、店面观察。在我们刚去到一个新的店面是，首先要对这个店有一个直观的评估，如这个店的面积有多大、主营菜式是什么、有多少张桌、软硬件设施如何、坏境怎么样。通过店面的观察，我们可以粗略评估该店的销量大概有多少，通过店铺的档次可以确定进店的产品。
2人流观察。我们在终端店谈判的时候，也会朋友类似的终端老板，老说自己的店生意怎么样，如何好，一个月能买多少多少的。与其听其说，不如在几个不同的时间段，抽出点时间去观察观察，看到的总比听到的真实得多，看过之后心里就有数了，谈判也更能占有主动地位了。
竞品业务人员观察。有人说，此步不重要。其实，这一步是了解终端店的最好方法。通过对竞品业务人员的拜访次数、拜访频率、拜访时间的观察，你可以了解到该店生意的好坏（生意好自然来的次数多）、店主与竞品业务人员的关系（不好会常来吗？，常来的客情好，费的时间也会多点；少来的机会会多点）、谈判的最佳时间段，通过对竞品业务人员走访时间段的观察，可以确定自己拜访的时间，以免出现在拜访中与竞品人员碰见的尴尬。
方法二：询问法
直接询问。通过拜访的过程中，设置一些有技巧性的询问，可以获知我们需要的信息。这是我们拜访中用得最多的方法之一，运用该法需要注意几点：一是要初步建立客情，二是要分辨信息的真伪，三是注意在询问中切忌连贯性询问（就是不听的问，人家是很反感的）。
间接询问。在我们拜访中，并不是每个终端老板都会很配合我们的，尤其是对于一些不是很强势的啤酒企业来说，间接询问是获得信息最有效的方法。我们可以通过终端店的其他人来获知我们需要的信息，这个中间人可以使店伙计、服务员、次要关键人、店铺的邻家等等，从另一个层面来说，这也是辨别店主信息真伪的重要方法。
方法三：试探法
试探法常用于终端店主没有透露竞品投入信息或者对我们的拜访不感兴趣的时，是比较有效的。通过试探性询问，在店主回答的过程中做到心中有数；比如，对于一些死不开口的终端老板，我会这样问他：你看XX街的XX店，现在是5件送1件，每个月返利2000快，像你这么大的店，也能享受到这样的待遇吧？如果终端老板马上表示异议，说明竞品的投入会小于这个投入，那么我们在谈判的时候要做到心中有数了；如果终端老板没有明确的答复，也很有可能是竞品的投入会达到这个程度或者高于这个程度，那么我们以此为基础多试探几次，通过不断的试探性询问估计个大概，那么在谈判中我们也能占有主动地位了。
方法四：激将法
常用的谈判方法范文6
尊敬的领导，各位同志，大家好!
值此建团八十x周年之际，我们共同的祝贺这个伟大的节日，我感到非常高兴。
今天，我想就"爱岗敬业"这个话题同团员青年交流一下自己的体会和看法。
无论是刚参加工作的团员青年，还是已经在具体岗位上工作的人员，都可能面临一个共同的问题：他们所从事的岗位与本人所学专业不对口，或者并不是自己所喜欢的岗位。如何解决好这个矛盾，促使他们主动调整个人心，在本职岗位上更好的进行工作呢，我认为，需要加强"爱岗敬业"方面的宣传和教育。首先我们需要"敬业精神"。现实生活中，社会分工是客观存在的，每个岗位都需要具体的人员去工作。只有具有敬业精神，在思想上才能够变被动为主动，积极学习相关知识，虚心请教，勤于思考，掌握工作方法，适应新的工作环境，从而更好地完成本职工作。其次，需要加爱岗"认识教育，要干好本职工作并取得成绩，仅仅靠敬业是不够的，要干一行爱一行，热爱本职工作，这样才能更好的完成各项工作，才能保证完成任务的质量和效率;只有热爱本职工作，才可能在工作中积极主动学习，认真总结经验教训，不断改进工作方法和工作思路，达到提高效率的目的。换一个角度考虑问题，每一项工作，都有各自的特点，只有认真去工作，才会发现其中具有吸引力的地方，进而喜欢这项工作。而且，只有把本职工作干好了，个人能力得到大家的认可，才更有机会在今后的竞争上岗中选择自己喜欢的工作。否则，面临的不是能不能找到自己喜欢的工作这个问题，而是还有没有工作。因此，爱岗和敬业对于我们每一位团员青年，都是十分重要的，青年人朝气蓬勃，洋溢着青春的活力，面对新技术、新事物，求知欲望强烈，这是我们最大的优势。我们只要爱岗"和"敬业"两者有机结合起来，一定能在实践中不断学习、不断进步，在平凡的工作岗位上，努力工作，贡献自己的青春和力量，实现自己的人生价值和社会价值。
对于爱岗和敬业这个问题，我本人体会很深，我九五年毕业于南京邮电学院，参加工作以来，先后在移动通信科、磁卡公司、经营科、工程设备科等部门从事不同性质的工作，其间，按照省局安排，我又到农村参加扶贫工作一年。每一次工作变动，都需要从零开始，重新学习新业务、新知识，和厂家、地市局方面的业务联系人员，也需要重新了解和沟通，这些都需要有一个适应的过程。面对困难和挑战，我并没有畏难情绪，而是把工作变动看作为拓宽思路、加强新业务学习的机会，自我加压，积极主动学习、虚心请教，很快适应新的工作、新的挑战，并逐渐喜欢上了新的工作岗位。分营以来，我主要从事商务谈判和设备采购工作，既要掌握各种产品的配置和市场行情，又要掌握谈判的方法和技巧，这对我的工作能力提出了更高的要求。我一方面注意加强对市场信息的收集，另一方面积极主动参与到设计院、信息技术局等相关部门的设计工作中，对技术指标、技术要求做到心中有数，为商务谈判工作做好充分的准备。在工作中严格按照省局49号文件和公司(关于印发《省邮政器材公司商务招(议)标流程》的通知)要求，完善各项手续，落实省局党组和公司领导提出的在商务活动中采用"阳光采购"的重要举措，公正、公平、公开地搞好商务谈判和物资采购工作。加强廉正建设和作风建设，严格按照规章制度和程序进行商务谈判工作，以身作责，起到了很好的表率作用。由于准备充分，工作认真负责，在工作中取得了一定的成绩。分营以来，我先后参与改造工程、综合网工程、185工程、绿卡工程等工程项目的商务谈判和设备供应工作，合同总金额约2亿元，节约投资约2800万元。一些常用的设备，我们谈判的价格在全国邮政系统是最低价。如绿卡工程中使用的终端，江苏省的价格是2600元，山西省的价格是2550元，我们拿到的价格是2200元。我们参与的防弹运钞车谈判，最低价格是27万元，比国家局统一采购的价格还低，车辆购置到位后，在上牌照时，车管所对我们购置的防弹车价格出了疑问，因为按国家物价局、原机械工业部和生产厂家提供的汽车光盘目录上的资料，该运钞车的价格在31-35万元。车管所认为我们变相漏税，不予上牌。直到我们拿出合同正本，并由经办人员多方解释后，最终才顺利上牌。此次购置11台防弹运钞车辆，比中行购置的车辆共节约77万元。我的努力工作，得到了大家的认可，我多次被评为公司先进个人，去年又被评为省直机关优秀团干、省邮政系统先进工作者，我所在的部门被评为公司廉正建设先进部门。这些荣誉的取得既是对我工作的一种肯定，同时也是对我的促进，激励着我在今后的工作中，严格要求自己，努力奋进，争取更大的进步。
