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虚拟运营商盈利模式范文1
1、据悉，谷歌目前已与T-Mobile和Sprint两大运营商达成合作，批发购买移动通话和数据网络服务，该项目已在测试进行中，预计年内上线。
谷歌之所以涉足虚拟运营商领域，主要是看中其通信入口的最大价值。百度虽然并未在工信部颁发的五批虚拟运营商之列，但未来不排除以投资或并购的方式获得通信入口，这对互联网企业布局智慧家庭、车联网等物联网是非常重要的。
2、除了百度，互联网巨头BAT的另两家——腾讯及阿里巴巴，都间接或直接地获得了虚拟运营商牌照。其中，腾讯自身已有微信、手机QQ两大杀手级的移动互联网入口，其投资的京东已是虚拟运营商，而阿里巴巴则以旗下万网公司申请到了这张牌照。
当前，虚拟运营商大军虽曾处在同一起跑线，但在业务进展中开始出现分化。一类是以蜗牛移动、京东、苏宁、阿里、分享在线等为代表，在既有业务基础上增加了通信入口，即销售170号卡、推出流量不清零、可转赠、赠送话费等微创新的业务类型。第二类则是部分虚拟运营商借助牌照实现了在资本层面的运作，典型代表是迪信通、乐语、远特通信等。
还有更多的虚拟运营商，业务迟迟未见进展，属于虚拟运营商中的“沉默”一派，有的仍在做支撑系统和平台的建设准备，还有的萌生退意，计划放弃。
想起一个笑话说，泳池规定不能裸泳，大家一直都在开心的游泳，享受着超越制度的优越感，潮水退后竟然发现很多人在裸泳，所以裸泳者可能不觉得羞愧和自责，反而是裁判犯难了。
随着市场分化加剧，到2015年底移动转售试点期结束，到时候谁在裸泳也就一目了然了：一部分虚拟运营商或出于自身考量主动退出，或在生存压力下被迫出局，或寻找个好买家(世纪互联在拿到虚拟运营商牌照后不久，就获得了雷军系的金山软件、小米和淡马锡高达2.96亿美元的股票认购)。
2015年，不管裸不裸，游起来都不太容易。四大难关仍未有实质破解：
1、价格倒挂的现状得不到改善。3家基础运营商的资费一直在降，跟虚商的结算价却一直很高。传闻的价格协商体系，目前来看只是糊弄上面的小把戏。
2、创新业务优势不明显。虚商入市之初的很多创新亮点在与3家的竞争格局中只能沦为实验田，成为业务模式上的探路者。虚商的所谓创新缺乏基础性的保护壁垒，只是在产品包装、业务模式上的小变革，无法构成核心竞争力，很容易被掌握核心资源的竞争方边缘化甚至体态。蜗牛、阿里、中麦的很多业务、规则被运营商模仿就是明证。
3、缺乏清晰的盈利模式。一直以来鼓吹的所谓将通信能力与自身优势资源结合，其实是个伪命题。在互联网上内容与通道是天然的合作关系，当内容方尝试将内容与通道打包，则自身的角色定位就会转变，成为另一个品类的通道，从而与原有通道构成竞争关系，原有内容的优势将极大削减。
4、增量市场扩展困难。尽管蜗牛、苏宁已号称发展65万，40万用户，但本菜认为缺乏明确的盈利模式支持，高补贴吸引新入网用户的方式在新的一年难以为继。虚商业务的本质决定了成本的边际效应很差，基本无法通过扩大用户规模来摊薄成本，用户规模越大、亏损越多。
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不过，近日工信部已经下文，督促三大基础运营商做好好移动通信转售业务号码有关局数据制作工作，要求三大运营商在2月15日前，将工信部已核配移动通信转售业务专用号码局数据制作完成情况报部电信管理局。
那么，基础运营商为何要拖住虚拟运营商？
1、没有新资源。2014年以来，工信部通过基础运营商已向43家虚拟运营商开放了1709、1705、1700三个千万级号段。但是，由于某运营商1709号段千万号码趋于饱和，处在第一梯队的虚拟运营商苦于没有新的码号资源，无法继续做大用户规模，迫切需要新的号码资源。
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关键词 超竞争环境 电信运营商 竞合 联通 电信 移动
一、引言
在改革开放以来，随着我国经济的发展，人民对于生活的品质有了更高的要求，新兴的电信行业较为明显。在电信行业的运营环境、技术支持方面，正在经历着一场以技术革新、移动互联网渗透和终端虚拟运营等带来的革命，传统的电信产业供应链已经发生变化，电信行业如何在这种市场竞争与合作中找到自身的位置，保持并提升自身的利润，是电信行业发展所面临的重要问题。本文通过对电信行业运营现状的分析，对电信运营商的竞合策略进行了分析。
二、当前电信市场超竞争环境概述
高新科技的发展使信息化的进程明显加快，而这种情况所带来的是经济合作不仅在某些局部地区进行，更多的经济合作是在世界范围内进行，这就是所谓的经济一体化或经济全球化。这种趋势下，行业内部的竞争与传统的竞争有着明显差别，不再是变化缓慢、相对柔和的竞争，往往是突然发生而且不确定的，加之各种因素相互影响，就更增加了其随机性，这种情况被称为超竞争。
传统的电信行业之所以能够有较高的盈利，一方面是由于其新兴产业的社会定位满足了人们的需要；另一方面是由于在电信行业发展之初，各运营商对于电信行业的技术优势较为明显。但是随着时间发展到了现在，电信运营商的技术优势已不再明显，甚至在某些方面是被行业外竞争者“牵着鼻子走”，十分被动，并且盈利大不如前。从2009年的3G牌照发放，到2014年4G牌照的发放，都体现了电信行业内部的改革速度和决心，但这些改革都是在与外部竞争的结果。比如虚拟运营商加入运营、一些聊天软件等即时工具的出现，对电信运营商造成了很大的威胁。这种情况下，电信运营商的发展道路显得扑朔迷离。
三、超竞争环境下电信运营商竞争市场现状
（一）同质化竞争加剧
在中国的三家电信运营商中，从2G时代开始再到3G时代，虽然这三家运营商各有其优势所在，但是产品的经营商还是有很大一部分是重复的，这虽然可以使消费者有更多的选择，但是却不利于运营商内部的竞争与合作，由于成本和收益的结构都较为类似，所以由于竞争的关系三者的资费都是一降再降，没有形成技术性的相对垄断。特别是在进入4G时代，各运营商最初都是自信满满地进行套餐价格的设定，但是不约而同的运营一段时间后就出现大幅降价，一些省份的套餐价格甚至下降了50%左右。此外，还有其他的变相降价促销方式，如预存话费赠送手机、预存话费赠送话费、手机流量翻倍业务、互联网与手机话费的绑定及其他优惠，力度不可谓不大。这种依靠价格（或降低成本）进行竞争的方式，在运营商内部愈演愈烈，而他们的主要目的就是为了争夺市场占有率，一旦市场占有率达到一个理想值，运营商就会依靠客户进行新型盈利模式的开发。
（二）异质化竞争加速
大数据时代的到来，使三家运营商之间的竞争不再是唯一的矛盾所在，与互联网相关的企业正在不声不响地“吞噬”着传统运营商的利润。例如，在通话费以及短信息服务上，与手机应用（app）等存在着重复的功能，而手机应用与传统运营商的最大区别在于只是通过数据流量进行操作，一般不需要缴纳额外的费用，这就使得运营商在与现代新技术的交锋中处于不利地位，运营商也只是在流量收费方面有一些利润，并且这部分利润随着业内竞争变得越来越微薄。
四、超竞争环境下电信运营商竞合策略
（一）电信运营商准确定位，发挥自身优势
发挥传统优势：传统运营商在市场竞争中，特别是这种超竞争的环境中存在着一定优势。基础网络的建设是行业外的竞争对手所不能比拟的，可以为网络提供更加优质的服务，如做到覆盖广、速度快、流量资费低等，可以建设起一个流量平台，在搭建好平台后，其运营成本就会降低很多。另外，对市场竞争要敢于面对、善于应对、勤于比对，创新盈利模式，一方面与对手竞争；另一方面也要与竞争对手寻找合作的方向。
（二）传统业务集中优势，寻求多方合作
集中优势寻求合作：虚拟运营商与三家传统运营商在盈利问题上肯定是存在竞争的，但是传统运营商可以利用虚拟运营商还没有完全成熟的时机，将其作为自身的一部分进行打造，也就是将虚拟运营商与传统运营商合并在一处，通过利润分成实现合作。现阶段虚拟运营商的优势还不是十分明显，但是在OTT业务高速发展的时代，传统运营商的语音通话、短信息服务等多种业务利润就会被OTT所取代。因此，传统运营商可以与虚拟运营商进行数据业务上的合作，形成联合的优势，在规避未来风险的同时，保证适当的盈利。
（三）加大创新力度，力求合作共赢
用创新推动发展：在新时代，作为高科技产业的通信业也需要与时俱进，如果墨守成规，就会被时代抛弃。特别是在当下这种超竞争的环境中，寻找到自己的市场定位是十分重要的。传统运营商一方面需要整合资源，将自身的资源进行优化处理。例如，在流量资费方面，可以与虚拟运营商达成同盟协定，这样能较好地占有市场；另一方面需要具备开放的胸襟，接受市场竞争时代的利润划分格局，未来传统运营商需要与虚拟运营商合作才会有出路，因为虚拟运营商的运营成本相对低廉，且其运营的手段较为多样和灵活，这些都是传统运营商所不具备的，传统运营商可以在移动终端的设置、数据使用的时段等方面与虚拟运营商进行合作。此外，传统运营商还可以通过股权转让的形式给予虚拟运营商一些内部股权，这能够很好地“绑定”虚拟运营商。总之，用诚恳的态度去寻求合作，提升自身的创新水平和创新意识，改善经营格局，最终与虚拟运营商走向双赢。
（四）重视人才及团队建设，提升竞争力
加快队伍建设，提升创新整合能力：企业的竞争归根到底是人才的竞争，特别是超竞争环境下，企业环境处于动态变化之中，技术变革、消费者需求变化、新商业模式创新等，迫使运营商以转型求发展，这就需要培养具有移动互联网思维的创新性人才，把运营商的既有优势与新技术、新模式结合，优化网络服务、人才队伍、组织机构、产品研发等。当前，运营商在做好传统电信业务的同时，就是要聚焦移动互联网和流量经营，一是向行业内竞争对手学习。二是向行业外竞争对手学习，提升运营商创新整合能力，与业内外竞争对手竞合，打造成真正的智能管道，提升管道价值。
五、小结
在超竞争面前，电信运营企业必须强化自身的优势，可以从内部挖潜着手，也可以从外部引资、引技和引智上入手，并需要针对客观环境随时变换自身的经营策略。另外，最重要的是利用超竞争这种机遇，将挑战变为优势，与行业外一些竞争对手进行合作，将优势部分进行加权，劣势部分进行互补，最终达到双赢。
（作者单位为中国联通白银市分公司）
参考文献
[1] 金占明.战略管理：超竞争环境[M].北京：清华大学出版社，2010.
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2004年，中国电信提出了由传统的固网运营商向现代综合信息服务提供商转变，开始全面推行精确化管理，这些都是围绕企业的发展目标和内在规律逐步改善管理的一些行之有效的举措，并且取得了一些成效。经历几年的发展和资本市场的考验，中国电信开始发生了一些好的变化。但是，放眼企业未来，中国电信在体制机制创新方面还有待提高，企业的运营战略、市扬培育和拓展，资源优化、管理模式等方面还存在滞后与不足。
分析起来，原因固然有很多，但是，市场意识淡薄，客户意识差，缺少现代市场经济的商业思维特别是企业商业模式研究是根本原因。由于整个企业缺少对企业商业模式的思考，研究商业模式的意识差，导致商业模式不清晰，管理创新上显得盲目。出现高层一些正确的管理思想在基层无法落地，一些好的工作思路基层不能够很好地执行或执行走样，导致在竞争中无法发挥自身的优势。结果必然是南辕北辙或事倍功半。
商业模式的变化基于产业价值链的演变。在传统的电信价值链中，价值创造主体只有设备提供商、网络运营商和最终用户，电信运营商建网、放号、收费的商业模式就能适应电信产业的发展。新型的电信产业价值链是一个庞大的网络，各个价值参与主体之间的相互关系构成了复杂的价值创造环节，任何环节的稍微改变，要求商业模式也要相应创新，适应产业价值链的发展。
对于中国电信而言，商业模式创新要求企业根据自身的资源状况、竞争实力在整个电信产业价值链中合理定位，明确自身在复杂、多元化的电信价值网络中的地位和对整个价值链的控制力，在此基础上形成一个能够充分地掌控市场并且具有长远发展活力和机制的产品、价格、渠道和服务的运营体系。
中国电信在收入与用户规模上在三家中处于次席，但是中国电信的固网资源和宽带互联网业务的优势十分明显，在获得3G移动业务经营牌照后，依托现有资源，靠固网与移动业务的深度融合形成优势，创造一个全新的商业运营模式，实现差异化的市场战略成为一种现实的可能。但是，在这个优势的集聚和形成之中，中国电信需要正确地认识和把握好商业模式创新的几个重要的环节。
在产业价值链中找到自身合理的定位
长期以来，中国电信在价值链的定位上形成很重的路径依赖，经营意识中根深蒂固地意识到无需考虑其他内容和应用提供商的利益分成，独享有业务的全部收入。随着中国电信从基础电信运营商向综合信息服务提供商转型，已逐步形成运营商提供网络资源并主导产业价值链、搭建平台，CP/SP提供用户所需内容的共生、竞合、多赢的价值链关系。电信运营商在整个电信价值链中处于核心地位而不是领导地位，这就要求中国电信必须和其他市场主体紧密联系，通力合作。通过和其他众多的合作伙伴共享电信基础网络、客户资源和营销渠道，而众多的合作伙伴则提供先进的服务理念、丰富应用和内容，体现了各取所长、优势互补、利益共享、风险共担的合作原则。
因此，对中国电信而言，首要的是要考虑在价值链中选择合理的位置，发挥与其他价值创造主体的协同效应，形成共同为顾客提供价值的网络。
转换思维，推进盈利模式创新
在传统的语音通信时代，运营商仅仅依靠其铺设的网络线路，就能获得持久的利润，而且没有其他企业能够从中套利。电信运营商完全凭借其垄断权盈利，其盈利模式也比较简单。
目前，运营商向综合信息提供商转型，电信业务的“盈利模式”，不仅是电信运营商如何获利的问题，同时也是整个产业链各成员如何获利、如何分成的问题，通过谈判和协商使得分配机制在契约中体现。电信运营商与价值链上服务提供商、内容提供商等在业务上的深度合作，使得电信运营商可以根据客户的需求，提供多元化的综合信息，扩大收入来源。盈利模式的创新在于建立合理的收入分配模式，包括分成比例的确定、分配方法的创新。
合作共赢的盈利模式是未来电信企业的发展趋势。电信运营商在电视娱乐节目的成功运作中，通过提供信息交流平台，获得了巨大的利润空间。这种短信盈利模式具有成本低、准确度高、节省时间等优点，运营商可以将其应用在更多的行业合作中。不仅是短信，其他数值增值业务的行业应用市场潜力也很大。
实施产品及营销模式创新
在传统的业务中，电信运营商只向客户提供同质的语音产品，采取推销的方式使客户被动接受，客户没有选择的权利。随着经济和社会的发展，客户的需求日益多样化、个性化，传统的推销模式已经逐步被淘汰。根据市场营销的4P理论模型，电信运营商应在市场调研、市场细分的基础上，从产品和服务、价格、渠道和促销四个方面进行营销模式的创新。
在产品和服务创新方面，电信运营商应为客户提供更为丰富的数据业务，并注重产品的异质性，实施品牌策略，提高顾客的品牌忠诚度。价格创新要求电信企业确定合理的定价方式，让渡顾客更多的价值。当前，中国电信的价格创新应考虑产品特性、运营企业的成本、ARPU值与定价的关系等多种因素，从未来的电信发展趋势来看，中国电信对自身的产品应有一个明确的战略，天翼移动终端的应用和基于固网宽带的互联网信息应用应是中国电信产品创新的重要着力点，尤其是要准确地认识移动终端产品的价值贡献，不宜过度地强调电信产品的融合而忽视移动单产品的价值，未来的电信信息应用和移动化势不可挡，是一个方向。渠道创新要求电信企业对消费群体的需求和习惯进行研究，从而设计出以客户为中心的渠道体系。促销创新主要体现在促销手段的新颖上，并应注重体验式营销，增强客户对业务的感知度和认知度，实施捆绑营销，通过一个平台为顾客提供更多服务。中国电信作为综合信息提供商，需要将目标客户按照不同的年龄层次、收入水平、需求偏好、地理位置等因素进行细分，有针对性地提供个性化、人性化的服务。在竞争严重的中高端的政企客户市场，需要特别重视协同攻坚，在固话、移动、宽带、电路产品的基础上，加快发展融合业务和行业应用，抓住信息化和3G发展有利契机，多种方式切入，攻破竞争对手已建虚拟网的壁垒。集中资源，以融合的行业应用突破业务发展，抢占市场竞争制高点，同时加强全网协同营销，发挥跨域优势，提升竞争优势。
引入“网络经营”的创新思维
网络经营的核心思想就是把网络视为企业的重要资源进行经营，在保障网络质量、安全的基础上，提高运维服务水平，提高网络运维效益。网络经营是企业集约化管理、精细化管理的体现，使“网络经营”和“业务经营”在企业层面融为一体，最大限度开发和有效利用企业资源，力求企业经营效益的最大化。网络经营的本质，就是紧密结合“服务性”和“效益性”的根本要求，通过整合客户资源和网络资源，发挥网络服务、信息化服务和运营分析的优势，通过网络服务创造效益，同时提升对市场营销、企业经营决策的贡献度。网络经营要求网络运维部门树立市场观、服务观和效益观，以市场为导向，深化网络分析，主动支撑市场，提升网络营销能力，提高科学决策水平；以客户为中心，提升各类网络服务能力，创造客户价值；以效益为标准，整合网络软硬件资源，提升网络综合效益，发挥网络最大价值。不断创新，提高公司整合营销能力和综合应对市场的能力与精细化管理水平。
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虚商何时走出集体亏损？
“首先是活下去，之后才有资格谈怎样活得精彩。”“首先是活下去，之后才有资格谈怎样活得精彩” 迪信通通信CEO赵枫的话颇具代表性，走过两年多历程，虚商仍未走出亏损泥潭。“有一两家实现当季盈利，但算上前期投入的话还是亏损” 中国信息通信研究院高工许立东表示。
而今，在严格的实名制下，虚拟运营商发展瓶颈凸显：发展速度放缓，在规模效应突出的通信市场，用户规模关乎生存也关乎创新；42家虚拟运营商不断分化，前十家集中了八成用户；盈利模式仍在探索中。
虚拟运营商的冬天真的来了吗？目前虚拟运营商处于这样的一个发展阶段：经历了前期的盲目到现在逐渐回归理性。
电信行业是一个高投入的行业，是一个长期化收益的过程。对于虚拟运营商盈利时间表，业界也早有结论。根据研究，移动虚拟运营商从启动到成熟，通常需要的时间是5-7年。而从盈利来看，即便是品牌和客户运营较好的维珍在2000年开始后的第三年EBITDA才勉强转正，之后的EBITDA可以维持在20%的水平。而Tesco Mobile在进入MVNO领域后的第五年，EBITDA才勉强转正，折旧摊销后净利润率仍然是负的。
显然，中国的虚拟运营商对此准备不足，前期期望过高。“当初允许民营资本经营移动转售业务，我们拿到了第一批牌照，我们认为这是一个巨大的机遇，但运营过程中不断投入，上千万元投入进去看不到盈利，这对于一个民营企业来说确实挑战太大。”某虚拟运营商企业负责人表示，“而且牌照发了42张，与我们之前预期的也不太一样。”
而今，多数虚拟运营商开始正视现实，也开始寻找自己的路。以已经实现当期盈利的阿里通信为例，通过创新售卡流程、资费模式、线上分销模式及号卡线上实人认证等，阿里通信170业务走出了基于线上和生态体系的独特发展道路。阿里通信推出的天机系统，打通了通信业务与天猫生态，让不同类型的商家可以自由接入通信业务，实现场景化的销售，而用户也得到了如同在购物中心般的一条龙服务。总结起来，阿里通信做了两件非常核心的事情，“一是如何在线上，在淘宝天猫上搭建一套分销体系，使得互联网化的数字服务，能够像实物一样在线交易；二是在整个过程中如何满足国家法律法规的要求，这是发展业务最首要的前提。”阿里通信副总裁余鹏武说。
不同于以前总是将差异化、细分市场作为口号，而今更多的虚拟运营商市场开始亮出干货：中麦通信针对青少年，远特做平台，263面向国际市场。
尽管盈利还是道阻且长，但曙光已现。
关键词 价值
运营商如何助力虚商过冬？
实名制落实不力、170品牌被做烂以及盈利艰难，走过两年多历程的虚拟运营商再次面临着生死挑战。“转售企业遇到的挑战在严格实名制的背景下逐步开始显现，但核心还是其他因素所致；转售企业的挑战也传递到联通公司，大家都感受到了压力。”中国联通监管事务部总经理周仁杰在MVNO Summit 2016虚拟运营峰会上表示。
尽管如此，联通仍然“不离不弃”。周仁杰表示，面对这诸多挑战，联通积极采取多种务实努力，尽自己所能帮助合作企业解决问题。面对中国移动市场高度饱和，新增用户压力大，竞争激烈，价格战频发，市场发展空间不足，针对转售企业成本压力大，差异化细分市场仍在探索，用户整体较为低端，流量消费不足等问题，中国联通推出模组模式，增强产品竞争力；下调批发价格；鼓励转售企业的数据业务发展优化资源分配等举措。
在联通内部，虚拟运营更是被纳入中国联通的聚焦战略，获得在战略布局、资源配置等方面的投入。周仁杰笑称，目前的监管事务部都有可能改成虚拟运营部。
一直以来，三家基础运营商中，联通对其虚拟运营商合作更为积极，无论是给虚拟运营商更大创新空间的资源池产品模式，还是“一点接入、统一服务”的平台服务模式。
从市场竞争角度而言，在国际通信市场，移动转售企业一般首先选择与相对弱势的运营商合作。作为三家中体量最小的运营商，通过与虚拟运营商合作，联通可以借助民营企业灵活的机制拓展市场。
尽管虚拟运营商发展面临种种挑战，但在用户规模上已经实现了突破。截至2016年6月底，移动转售用户数达3137万；移动转售用户占全国移动用户数比例为2.36%。
更为重要的是在净增用户数上，2016年1-6月，移动转售净增用户占全国净增移动用户数维持在30%-32%。
从市场空间来看，高移动用户普及率下移动转售业务依然存在提升空间。
与海外移动虚拟运营发展相比，中国移动虚拟运营业务刚刚起步，中国虚拟运营业务渗透率为2.6%（已发展2年）。英国最高为12% （已发展17年），日本为8%（已发展14年），韩国为6%（已发展5年）。
从移动转售业务启动时的移动用户普及率来看（美国1999年30.8%，韩国2010年104.8%，中国2014年92.6%），周仁杰表示，如果未来三年，中国MVNO市场份额能达到6%，移动电话普及率水平能达到100%，那么中国MVNO约有8400万用户市场，空间巨大。
在传统运营商增长乏力的背景下，移动转售能够三分天下有其一，这也在一定程度上反映了转售企业独特的竞争能力。
另一项数据也值得注意，在42家开展业务的转售企业中，排名前十位企业转售用户数约占全部转售用户数的81%。目前用户分布集中度较高，超过100万的共有7家，最大的企业用户达616万，3家企业的用户在300多万，2家企业的用户在300多万，1家企业的用户在100多万，9家企业用户在60万-100万间。实体渠道、互联网、行业应用背景的转售企业表现突出。
关键词 创新
虚商创新之路在何方？
在通信业人口红利逐渐消失，三大运营商市场格局基本固定的情况下，对虚拟运营商而言，绝对的市场空隙减少，但随着2G到3G，到4G，差异化的市场空间增大，电信运营商的产品优势在于规模化、标准化，虚拟运营商的市场机会就在于小众化、定制化。
中国信息通信研究院产业与规划研究所电信行业研究部主任许立东建议，转售企业可在国际业务、可穿戴设捆绑，以及资源整合、跨界融合等方面不断创新。
在国内市场空间受限、竞争激烈的情况下，海外市场有一定的利润空间。目前许多虚商迈出了国际业务拓展的步伐。
Sprint大中华区运营商关系总监宣扬表示，对于虚拟运营商来说，海外的市场目前还是一个机会。尽管现在大的基础运营商在不停地降价，但还有一个窗口期。因为基础运营商还有很多地方是做不到位的。数据显示，对于基础运营商来说，包括漫游、海外的服务在内，整个国际业务能占到5%-7%。所以基础运营商不可能在上面投入大量精力和人力，但是这块市场单独拿出来，对任何一家虚拟运营商来说可以挣到钱，作为长久业务的发展，这是一个机会。
从海外虚拟运营商情况来看，虚拟运营商的ARUP值比较低，在美国高的是20，低的是18，传统运营商都是在50左右的一个状态。怎么把那些好的客户发展成为你的客户？专业的服务和背后的体系和系统，才是真正能够吸引这些客户的原因所在。而不是说单纯的打价格战。价格战有用，但是不是永远有用。
在语音等传统电信业务不断下滑的背景下，流量的价值凸显。方正证券通信首席分析师马军表示，虚商最重要的是就是仅仅把流量作为一种手段，作为一种用户的黏性，企业可以通过这个手段重新定位自己，把自己定位成比如有可能是一个广告的策划商，有可能是一个移动营销的，有可能是一个用户方案解决的厂商。这样做，才能够使得虚商流量的价值发挥出来。
Tuenti国际商务部门总监Jorge Sanchez认为，中国的MVNO市场会具有很大的潜力。OTT和虚拟运营商之间的结合也具有巨大的潜力。
关键词 政策
虚商需要怎样的政策环境？
虚拟运营商的发展离不开基础运营商的支撑和政策支持。
虚拟运营商需要哪些支持？中国信息通信研究院产业与规划研究所电信行业研究部主任许立东表示，基础运营商应该开放能力，做好服务。在开放能力方面，需要做好基础通信服务能力的保障，帮助转售企业满足政府监管要求的通信能力开放，促进转售企业业务服务创新的网络能力开放，还应该根据现网实践逐步开放定向流量等功能。
在做好服务方面主要有三点：第一，批发价方面，严格执行工信部关于移动通信转售业务批发价格调整的指导意见，及时协商调整；第二，号码资源方面，根据转售业务发展形势和预测，及时向政府主管部门申请号码资源，并加快数据制作，保障号码供给；第三，创新支持方面，与转售企业密切沟通，探索、创新转售合作模式。
政府主管部门应该加强规范管理，营造健康环境，主要需要做到三点：首先，服务质量监管方面，加强事中事后监管，保护消费者合法权益。事中阶段，开展线上营销渠道的监督检查，杜绝夸张宣传、过度营销，加强转售用户服务质量的监督抽查。事后阶段，严格落实转售用户申诉受理的规定和流程。
其次，网络和信息安全监管方面，强化电话实名制、垃圾短信治理等管理要求。加强电话用户实名制暗访、数据核查工作，要求转售企业整改落实到位；进一步界定基础运营商与转售企业之间网络与信息安全责任分工；进一步完善政企联动机制，建立政府主管部门、基础运营商、转售企业的沟通协调机制。
最后，鼓励扶持合规经营企业加快发展。对依法合规经营转售企业，在扩大经营范围、号码资源供给等方面加大扶持力度；对依法合规经营转售企业，在正式商用申请时依法开辟绿色通道。
关键词 携号转网
携号转网，离虚商有多远？
中国信息通信研究院技术与标准研究所高级项目主管黄荷仙在日前虚拟运营峰会上表示，经过几年的试点，我国在技术和管理上已经为号码携带做好了准备。携号转网工作已经正式列入信息通信产业“十三五”发展规划，未来我国将逐步在全国实施携号转网业务。
所谓的携号转网，也称号码携带，一般指用户可以在保持当前电话号码不变的基础上任意选择运营商。目前我们国家还没有正式实施号码携带，但是这项业务很早之前已经纳入监管部门的考虑范围，并且在2009年，在天津、海南、江西、湖北、云南五个省市实施现网号码携带实验，达到11%的覆盖率，目前携号转网试点已通过评审，总体发展良好。
但目前携号转网在全球都存在地域的限制，大部分的国家实施号码携带，都是在一个本地网的范围之内。限制在本地网的范围之内是由于计费的原因，比如说中国，因为存在长途费，实施号码携带无法全国范围内实现。而印度在2015年的5月份宣布可以在全国范围之内实施号码携带，因为全国已经取消长途漫游费，全国是一个资费，因此能够自全国范围内实施。但目前还不能提供国际性的号码携带。
虚商要实现号码携带，需要一个号码携带的逻辑架构。采用一个集中数据库的结构，用户从一个运营商要携出、然后要携入一个运营商，中间有一个第三方帮助转发、协调中间的事情，以及针对用户相关的所有路由数据的广播、分发，以达到全网数据的合一，中间是有一个集中业务管理系统，它往往由第三方来承担，目前我国由中国信息通信研究院来承担运营和维护。
运营商需要做两套系统，第一套系统是受理系统，用户围绕携入和携出，所有业务的订购关系的处理都在受理系统上完成。另外一套系统是本地业务管理系统。这套系统用于网络上的路由，打电话、发短信等这些基本的运营商网间路由，是需要知道用户当前所在的网络的，同时用户和用户之间点对点进行通信的业务，必须有一个地方来储存用户的号码携带的数据，来指示这个用户当前所存在的网络，这是两套系统。
在五个省市的试点实验中，携号转网总体架构已经建好，长时间的运营也已经进一步证明这个架构在技术上、生产系统上，所有的这些流程都是可靠的。目前我国采用的集中数据库方式分两个，一个是运营商之间有一个集中的管理系统，就是中国信息通信研究院承担的这个CSMS系统，如果全国推广肯定是互用的。另一个是运营商本身建立的两套系统，运营商也是采用集团和省两级结构，集团有一个总系统、然后再分发到省里面的系统。如果省再进一步推广的时候，集团的这套系统也是可以互用的。
此外，黄荷仙表示，通过长时间的管理，监管部门制定了一些管理办法，也制定了一些服务质量的考核指标，通过这种方式来约束运营商要为用户提供号码携带服务，而且允许用户、也是防止携出运营商人为阻碍用户携号转网。这方面也是取得不错的成绩。目前工信部对运营商申请成功率要求在70%以上。
虚拟运营商盈利模式范文6
【摘要】现在微博已成为中国网民的主流应用，且近两年已开始盈利，2014 年第四季度净营收1.052 亿美元，较上年同期增长47%。盈利困境虽已打破，但因缺乏完善的盈利模式并未使其实现大规模盈收。本文从新浪微博的现状、现有盈利模式等方面做一些简单的探讨，并对其未来的盈利模式做一些思考。
关键词 新浪微博广告盈利模式
一、新浪微博的现状
根据2014 年微博的第三季度财报的数据显示，截止2014 年9 月30 日，微博月活跃用户数已经达到1.67 亿人，较上年同期增长36%；9 月的日均活跃用户数为7660 万，较上年同期增长30%；且根据第34 次《中国互联网发展状况统计报告》数据显示，截止2014 年6 月，我国网民规模达6.32 亿，我国手机网民规模达5.27亿。国内互联网网民数量，特别是手机网民数量得到了进一步增长。对比网民整体数据增长水平来看，微博平台下的用户增长率保持了较高的水平。在用户数得到有效快速增长的同时，新浪微博2014 年第四季度业绩也是可圈可点，净营收1.052亿美元，较上年同期增长47%；广告和营销营收8800 万美元，较上年同期增长57%；微博增值服务营收1720 万美元，较上年同期增长12%。
新浪微博近两年来的努力探索使其逐渐走出烧钱的困境，走上盈利的正轨。但是从上面数据可以看出微博虽然盈利，但是盈利额并未超出公司预期额很多，公司盈利预期范围为1.02 亿美元至1.05 亿美元，微博第四季度净营收1.052 亿美元仅超出很少部分。且2014 年第三季度广告营收约为2000 万美元，这与预期相差甚远，微博仅有20 万中小企业客户，规模上不足以支撑其商业化战略。总体上虽已见收益，但是商业化压力依然很大，未来的路依然不明晰。
二、新浪微博现有盈利模式分析
在移动互联网新媒体发展迅猛的背景下，微博今后会往哪个方向走？该怎样拓展出更大的盈利市场？如何能够取得高效快速的成长壮大？这些都是现在运营商亟待解决的困扰。分析目前微博的盈利模式，大概有以下几种：
1、页面出售各类型广告，增加广告营收微博类的社交网站上每个用户可以
在网站上关注好友的动态，分享新鲜事让好友看到，好友分组功能更是把用户标签化，使得用户特征越发明显，从而受到广告主的青睐。这也一定程度上打破了广告营销界的“哥德巴赫猜想”——“我知道我的广告费有一半是浪费的,但我不知道浪费的是哪一半”，使得广告主能够更好的了解自己广告的效果，掌控自己的广告预算，尽量减少预算损失。
首先，微博带有的分组功能使其优越于传统门户网站，便于分析用户特性，深度了解用户在线行为，包括用户了什么内容相关的微博，经常浏览什么内容，利用后台数据更好的汇总分析出用户特征，提高广告投放针对性，尽量减少广告费用的浪费。投放的广告针对性提升了，广告对目标用户的价值也会体现出来，用户便不会像看到以往不感兴趣的弹出广告立马关闭，相反会出于自身需求去点击浏览，继而产生后续消费行为。这样广告主、用户以及广告者之间就是一个良性共赢的关系。
其次，微博搜索也是越来越多的用户使用的功能，基于
关键词 的搜索广告便成为了另一种高效的广告展示位。例如用户在微博搜索栏内输入“旅游”
关键词 ，显示出来的相关用户除了是根据用户量及微博等级排名的账号之外，还有一些希望借助微博推广自身旅游景点的账号，此类账号通过支付一定的费用出现在搜索排名的前面，也可形成一种共赢。
虽然微博广告位多样且效果相对较好，但要注意不能打扰到用户，削弱用户使用体验。如果不顾及用户的关注乱弹广告窗，或广告过于频繁，这都会损害用户体验，容易使用户产生厌烦情绪，降低广告到达率，所以广告主、微博平台在进行广告审核的时候，切记减小干扰性，增强内容相关性。
2、品牌活动服务，微博搭台商家唱戏对于企业来说，相比以往在传统媒体上投放费用较高却效果不显著的广告，微博平台就提供了一个绝佳的品牌营销机会——微博搭台商家唱戏。而且品牌活动也是微博现在重视的版块，比如现在微博定期会开展一些品牌活动，如“欢乐购车季”以及年度红包盛典“让红包飞”等，都是其积极开展出来的为企业营销服务，自身创收的品牌活动。
例如2014 年@新浪汽车开展的大型购车返现活动，主流汽车品牌悉数参加，近百款车型特价销售。在8 月21 日~9 月3日举行的购车活动期间，共有6.2 万名用户提交了订单，通过微博成功支付订金，最终活动实现售卖8023 辆，网友购车的平均车价为13.3 万元，总计实际成交10.68 亿元。微博欢乐购车季首次启动，便交出了极为漂亮的成绩单，该活动打通了购车信息推送、需求者服务以及用户下单后的沟通各环节，实现一站式服务；超过10 亿元的成交金额，用真金白银说明了网友对欢乐购车季活动的认可，也印证微博电商和品牌活动的无限潜力与价值。
3、巧妙增加游戏的盈利性
游戏历来是现在大型互联网公司必争的一块蛋糕，且游戏现已成为很多公司的盈利重点。在这块肥沃的市场上，也看得见微博的身影，从游戏着手积极跟进取得营收。比如之前推出的游戏平台，为吸引游戏企业积极加入，该平台很长一段时间内向游戏企业免费开放，很大程度上推动了微博在游戏领域的前进步伐。后又积极完善平台，采用展示广告系统，慢慢开始收费等手段，逐渐走上盈利之路。
虽然微博已经在游戏市场谋得一些位置，但目前微博有关游戏盈利的研究仍处于初级阶段，并未开拓出更广阔的游戏市场。
4、数据服务收费
关于此项盈利方式的诞生，也是基于近两年互联网迅速发展的背景之下产生的新事物——大数据。每个人登陆微博都需要注册一个账号，填写基本资料。当用户开始在微博上产生一系列使用行为时，微博运营商后台都会记录下这些“行动足迹”，这些信息都是微博所拥有的宝贵资源。在遵守国家关于个人网络信息安全管理的法律法规的前提下，运营商可以将用户信息进行分类汇总，继而数据分析建立一个分类数据库，及时追踪完善，并结合现如今的数据挖掘技术，最终形成对外有偿付费分析报告，这也形成了近年来微博的一项营收途径。
5、提供增值服务，虚拟产品交易
首先，开通微博等级会员功能。这方面新浪微博借鉴腾讯的增值型盈利模式，推出了VIP 服务，即“微博会员”服务。①用户开通了微博会员便可以享受到更多普通用户无法使用的特权服务，比如装扮特权、身份特权、功能特权等花样繁多的特权，这也是抓住了用户希望区别于别人的心理进行的收费项目。
其次，开展“微博+电商”的电商模式。2014 年4 月29 日阿里巴巴宣布以5.86 亿美元购入新浪微博公司发行的优先股和普通股，占微博公司总股份的约18%。双方进行数据流量置换，微博使用者在淘宝天猫上搜索自己有意购买的商品后，再次登陆微博页面广告上看到与自己浏览过的商品类似的商品。淘宝天猫和微博之间的数据共享和挖掘，使用户在微博上看到此类推荐广告之后，不会急于关闭，而是点击浏览，极大提升了留驻时间，提升了电子商务的到达率、承担率和转化率。
除此之外，同第三方网站分享流量也是新浪微博盈利的方式之一。比如，阿里与微博合作之后，一定程度上增加了淘宝天猫商品的浏览量成交量；除此之外，链接到站外视频网站也是能够增加收入的方法。但是文中所述的盈利模式尚未充分涵盖微博更多的赚钱机会，随着互联网风口风力越来越强劲，微博如何更好的应对来自各方面的挑战，从别人手里抢夺更多的资金，着实是需要亟待解决的问题。
三、新浪微博发展的建议
1、升级传统广告盈利模式，开拓新的盈利点
页面内容展示的位置，如何展示都是一门艺术，就看运营商怎么巧妙地展现自己想展现的内容，还不会被用户厌弃，甚至都不被用户发现乃至被喜欢。一方面，微博分享视频的功能应该更加充分的利用起来。微博可以搜集广告主的需求，合理的将与视频标题和视频内容相关广告植入其中；另一方面，新浪微博是明星聚集地，微博可以继续深化之前的名人战略，与明星商议，让众星积极发表一些含有特定微博品牌广告主链接的信息，再按照协议分成，一举多赢。
2、借鉴百度搜索引擎的经验，建立数据库
深度挖掘微博搜索的商机，强化搜索功能，使新浪微博成为社会数据搜索引擎，使数据转化为货币化，产生更大的网络经济效应。②新浪微博海量信息流的优势必须加以更加深度的利用，对不同用户群体提供客户化和实用化的竞价信息服务。
3、继续开展品牌活动，吸引更多商家加入
过去一年里微博举办的成功活动比较多，如“带着微博去旅行”“让红包飞”“欢乐购车季”等，这些活动都可以分析总结出举办经验，形成一套完备的品牌活动流程，加强对外宣传包装。并且根据经验设立品牌专区，吸引商家加入。这些举措无疑都会给新浪微博带来经济效益，一方面商家入驻微博需要获得新浪的官方认证，运营商收取相关服务费用；另一方面商家借平台开展活动，微博负责策划推广，也可收取服务费用。另外还可以打造明星产品运营团队，依靠团队名气为微博赢取利益。
4、拓展更多增值服务选项，拓展利益增长点
据统计，新浪微博现在拥有4 亿多注册用户，但目前并没有合适的技术和产品策略来分离出核心用户群，增值付费不失为分离核心用户群的一个好方法。现在微博有一项“等级抽奖”的权限活动，一定程度上刺激的是用户为了升级微博等级积极活跃账号，原创分享更多内容，这是一种进步。除了不同等级可以抽取不同价位的礼品之外，新浪还可以为不同等级微博账号设置不同的权限，高等级的微博账号可以接触到更丰富更优质的资源，相信一定程度上可以带动其增值服务。
以上措施能否使微博打破盈利困境还有待时间检验，但可以确定的是，微博要实现持续盈利，必须向平台化、集成化、多元化方向发展，成为互联网的重要入口，集多种服务与功能于一体的载体，与更多的门户网站、社交网络、移动应用同步互通。③同样不可忽略的是，微博运营在商业化的同时也要把更多的精力放在提升用户活跃度上，通过技术和服务的升级让更多用户对微博产生更强的黏性，为用户带来更好的体验。移动互联的世界瞬息万变，迎着风口，秉着团结扎实，齐心协力的精神，相信微博的明天会更光明。
参考文献
①宋玉蓉、李小玲，《微博的盈利模式新探》[J]《. 新闻世界》，2012（6）
②郭全中，《微博及其盈利模式研究》[J]《. 新闻与写作》，2010（3）
③卢晓云，《微博盈利模式和发展趋势研究》[J]《. 现代视听》，2013（2）
