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与客户沟通的基本技巧范文1
第一修炼 了解企业现状，融入企业文化
只有了解自己的企业现状，以及熟悉自己的企业所生产的产品，把自己融入到企业文化之中，才能提高工作的热情和信心。
企业文化需要营销人员向社会，客户，消费者等目标群体进行有效传播，从而使客户认识我们的价值观，认同我们的价值观，真正做到互补共赢。
1、把握营销原则：
1) 满足需要的原则；帮助客户发现自己的需要，而我们的产品可以满足客户的需要。让客户知道我们产品的特点，亮点，还有卖点。比如，火锅汤底里用我们的汤皇配合詹王鸡粉使用效果显著，这就是我们的卖点。
2) 诱导原则；让客户对我们的产品产生兴趣和欲望，这是让客户跟上我们营销思路的必经阶段。.这也是对我们销售技巧的考验。
3) 照顾客户利益的原则；我们只有在整个购买过程中考虑客户的利益，并满足客户的需求，我们才能在客户那里获取利润.。
4) 自我推销、创造魅力的原则；营销人员要有个人魅力，推销自己才能推销产品。
5) 全身心投入的原则。佛教有一句名言，舍得，先舍而后得。意思就是全身心投入。
2、密切客户关系
1) 每个客户是否建立资料，重点客户是否重点记录？
2) 和客户无论何时何地见面，都能相互认识？
3) 是否知道或者熟悉客户身边的人和事，知道客户个人烦心事，你能为他分忧解
愁？
4) 知道客户的三个电话：办公电话、手机、家庭电话。
5) 客户至少能随口称呼你，你所代表的企业、产品或者服务。
6) 是否与客户定期沟通？经常回访？
3、掌握沟通技巧，提高沟通能力
“沟通创造利益”不是一句口号。营销人员每天都要拜访客户，每天都要跟各种各样的客户打交道。营销人员也要解决形形的问题。因为人与人的沟通的确存在许多障碍，有故意设置的，也有自然存在的。我们要掌握沟通技巧，提高沟通能力，就要“对症下药”。
产生障碍的原因不外乎以下几种：利益不同、经验不同、性格不同、观念不同、文化不同、信仰不同。。。
我们营销人员针对这许许多多的不同，就要“到什么山上唱什么歌”。掌握沟通技巧的关键所在在于准确了解客户需求，找到双方的利益共同点，最好的境界是“酒逢知己千杯少”。不管结果如何，我们都要保持良好的心态，生意不在仁义在。以自信、豁达、热情、诚挚的方式与客户沟通。
第三修炼 加强学习 增强“悟”性，在实战中丰富提高自己
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这其中包括专心地倾听和适时地确认。
在与客户电话联系或是面对面交流时，一定要专心而认真地听客户的讲话。
一定要带有目的地去听，从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。
在听的过程中适时地插问，一方面表达了对客户的尊重和重视；另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。
2、观察的技巧
观察的技巧贯穿于整个销售过程中，尤其是在与客户建立良好关系时，很有价值。
在与客户沟通过程中，客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作，这些肢体语言都是他心理状况的反映。
3、提问的技巧
在获取一些基本信息后，提问可以帮助销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及影响他做出决定的因素。
同时在沟通气氛不是很自然的情况下，可以问一些一般性的问题、客户感兴趣的问题；
暂时脱离正题以缓解气氛，使双方轻松起来。
时机成熟时可以问一些引导性的问题，渐渐步入正题，激发客户对产品的兴趣，引起客户的迫切需求。
4、解释的技巧
解释在销售的推荐和结束阶段尤为重要。
在推荐阶段，为了说服客户购买而对自己的公司、产品、服务等作出解释和陈述，以达到订购目的。
在谈判过程中，即销售接近尾声时，会涉及许多实质性问题，双方为了各自的利益会产生些分岐。
这就给双方达成最终协议乃至签单造成障碍，这些障碍需要及时合理地磋商和解释来化解。
所要解释的内容不可太杂，只需包括为了达到解释目的的内容。
5、交谈的技巧
谈话的表情要自然，语言和气亲切，表达得体。
说话时可适当做些手势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈。
谈话时切忌唾沫四溅。
参加别人谈话要先打招呼，别人在个别谈话，不要凑前旁听。
若有事需与某人说话，应待别人说完。
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据凌志明先生透露，在高要市金利东泰五金厂，网络营销方式已基本成为企业营销的主要方式，而通过网络营销所带来的客户基本占据企业整个客户的60%份额。当网友对此感到惊讶之时，凌先生表示，这源于网络是一个很广阔的媒介，它具备着很多的优势。另外，企业在网络营销方面的投入也比较多，比如，尽力提高公司的曝光率，在与机械设备行业相关的热门网站上打广告等。
当谈及作为一名五金网络营销员，在接待客户方面有何技巧时，凌先生认为，在网络上与客户交流，注重的是文字的表达。要想成功完成订单，必须与客户线下沟通，这些方式便包括电话、面谈等。
由于客户对服务有一个最初的感知，这一感知，决定了客户对企业服务的印象是好或是不好？因此，与客户第一次接触，一定要给客户留下一个良好的印象。
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【关键词】 汽车营销；客户需求；目光交流；沟通
【中图分类号】G642.46 【文献标识码】B 【文章编号】2095-3089（2013）17-00-01
引言：汽车行业是新兴的行业，随着国内汽车保有量的提升，对汽车销售人员的需求逐年增加，汽车营销专业得到迅猛发展，各高等院校相继开设，但师资力量未得到及时补充，而且高职学生的基础较差，主动性未得到充分发挥。在专业实践过程中，需要培训教师不断补充专业知识，而且针对高职学生的不同状况，制定有效的培训计划是提升汽车营销专业学生销售技能的关键。笔者在组建营销特训队，培训过程中将经验与方法收集起来，和大家一起分享。
1 汽车营销特训队的引入背景
高职学生的基础较差，是各高等职业院校普遍存在的现象，为了促进汽车营销专业学生的学习积极性，促进教师的教学质量，汽车营销特训队被引入专业的实践教学中，无可置疑此举措是非常正确而及时的。引入汽车营销特训队，具有非常积极的意义。
1.1促进教师的教学质量
为了提高特训队员的营销水平，教师必须有大量的营销知识的储备，才能解决在培训中遇到的各种问题，销售礼仪，汽车知识是每一位培训教师必须掌握的基本知识，实践现场的指导加深了对课本知识的深刻理解，而且在培训过程中，教师之间相互学习，相互促进，达到真正实践学习的目的。在培训中要回答培训队员的提问，进一步促进教师的主动学习，不断补充新的汽车销售知识和汽车知识。
1.2促进学生的学习积极性
在培训的过程中，指定了确定的训练用车，在校企合作的良好硬件环境下，学生可以在模拟“4S”店的真实场景中有效训练。特训队的队员来自于学习成绩更突出的学生，在训练中能形成相互学习，相互竞争的良好学习氛围。另外，营销特训队的成立，可以促进更多同学的学习积极性。
1.3改善学生的精神面貌
营销特训队成员统一训练服装，和“4S”店销售顾问的制服一致，让学生有真实的自身体验。通过礼仪课的培训，队员的姿态有了明显的改变，在日常生活中，他们打电话的方式方法也有了极大的改观，谈话方式，礼貌用语贯穿在通话当中。通过阶段性培训，队员的精神面貌发生了深刻变化。
2 培训过程中的思考
通过对营销队员的培训，队员可以提高对营销知识、销售基本技能和综合能力的的掌握，通过阶段性的考核，可以督促每一位队员对自己所学到的知识进行及时的检查和修正。积极参加院级技能大赛，队员之间形成竞争态势，选拔出优势队员后组织参加省级技能大赛，和兄弟院校的优秀营销专业的学生进行同场竞技，最大发挥出自己的水平，在竞技的平台上寻找差距，激发学习的积极性。
2.1营销基本知识的训练
营销基本知识是营销技能大赛的重要比赛项目，主要考察学生对营销基本知识的掌握程度，基本知识决定了汽车营销整个活动过程能否顺利完成，是整个活动过程的基础，如果基本知识掌握不够牢靠，将严重影响营销活动的水平。营销基本知识包括汽车销售礼仪知识，汽车文化，汽车知识，汽车保险理赔及二手车评估和汽车配件管理等知识，在训练过程中，以重要知识的讲解为主，将汽车销售礼仪融入六方位介绍当中，利用题库训练和软件相结合，分类讲解各类知识点，突出技能大赛的考点内容。基本知识的训练通过阶段性考试测验检验培训的效果，督促学员主动学习的积极性。
2.2销售基本技能的训练
销售基本技能主要考查学生对销售基本环节的把握能力，熟练利用销售工具完成销售过程中到的保险，咨询等表单的处理能力，岗位操作能力和应对能力、解决实际问题的能力及在实际汽车技术服务与营销工作领域中所需要的基本技能和基本素养。本环节的训练主要通过模拟“4S”店的真实场景，利用校企合作的有利资源，模拟真实的客户对象，实际操作销售中的各环节流程。如汽车售后服务，当老客户对车辆的售后服务存在争议时，应该如何处理异议，顺利解决售后环节中遇到的问题。如顾客预订了一台红色的汽车，并交付三万元定金，但到店提车时，却被告知没有红色的车子，只能挑选其他颜色的车子，顾客觉得被欺骗，要求退还定金，此时，你作为销售顾问应如何跟顾客解释？此问题的出现，“4s”店明显负有不可推卸的责任，作为销售顾问必须及时化解矛盾，处理问题，这也是销售顾问必须掌握的基本技能。顾客预订的红色车子，当然顾客已经在心理有了固定的对象，必须是红色的，这是长期考察比较做出的最终选择。当这种愿望被打破时，顾客的心理受到很大打击，而且顾客也预付了相当数额的定金，顾客有被欺骗的感觉也在情理之中，销售顾问必须在第一时间平息顾客的情绪，可以找更高一级的领导对客户真诚的进行赔礼道歉，同时提供免费饮料，承诺尽快解决问题，并提供更多的礼品作为补偿，在做这些工作的同时，利用语言技巧夸奖顾客选对了汽车的色彩，红色是这款汽车热销的颜色，这也是导致红色车断货的原因。在汽车销售的环节中，虽然已经成功签订了订单，在后续的环节中都有可能出现不可预知的问题，销售顾问就要发挥自己的销售基本技能，和顾客及时的沟通，避免不必要的损失。
2.3汽车销售综合技能的训练
汽车销售综合技能训练是在真实的汽车销售场景下进行的汽车销售全过程的演练和展示，是销售各方面技巧与规范的综合运用能力的训练。在该环节中要训练队员对销售流程的熟练程度和应对不同类型、背景的顾客所表现出的销售技能与礼仪规范，车辆介绍规范与技巧，交流沟通与话术，解答与应变技巧，是队员汽车销售技能的全面考察。通过训练让队员具备良好的商务礼仪规范，对销售业务全过程的熟练把握，关键是对销售技巧的灵活运用，同时要具备娴熟的语言沟通技巧，灵活恰当的应变能力。在汽车销售过程中，会遇到不同类型的，不同背景的顾客，对不同的销售客户，采用不同的销售策略，但作为销售顾问，始终站在客户的角度，为客户解决购车过程中产生的疑虑。例如，在北京现代汽车展厅里，吴先生带了一位业内人士一起来看车，吴先生是装修承包商，有一定的积蓄，业务也多，想买辆车。对于性能、外形及售后服务方面都已经认可，但谈来谈去，洪先生还是拿不定主意。你看他有诚意，报了实价，并告诉他，“近期内这款车没有促销活动，所以价格上不会有大幅度的调整。给的价格已经非常实在了。”吴先生说，“但我看网上分析，到年底大部分车型都要降价，尤其这种家庭用车。我想再等几个月再看看看吧。”作为销售顾问，你如何处理？对于这一销售案例，我们应该这样来处理，首先，吴先生是承包商，有雄厚的资金积累，对于车子非常满意，关键的问题在于这款车没有促销活动，销售顾问应该注意细节，吴先生是承包商，业务多，如果年底买的话可能会耽误业务量，对于承包商来讲，时间就是金钱，如果及时购车能得到更多的业务量，等到年底这款车不一定有促销活动，等待显然是不明智的选择。
我们再来分析一个案例，一位客户来奥迪4S店购车，公司此时没有现车，销售顾问建议客户订车，但是客户不愿交付定金，你作为销售顾问该怎样处理？客户不愿交付定金是此案例的焦点问题，对于汽车本身已经完全接受，销售顾问可以承诺客户先预付定金，就可以及时交车，如果到时不满意可以退还定金，再申请给客户赠品等优惠活动，在各中优惠可靠的政策的强攻下，客户就很可能动心。
在汽车销售的过程中，会遇到各种类型各种复杂的背景的顾客，作为销售顾问要抓住问题的焦点仔细分析，找到合适的切入点最终解决问题。
3 结束语
汽车营销是专业性很强的学科，成立汽车营销特训队以点带面，可以促进一大批学生学习专业的积极性，同时特性队通过参加职业技能大赛，可以提高教师，学生掌握专业知识的积极性，真正达到以赛促学，以赛促教的目。
参考文献
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【关键词】 三峡库区，汽车销售人员，课程体系
汽车销售服务人员是汽车市场的开拓者、汽车销售公司利润的直接实现者，其工作态度、知识水平和职业素质在很大程度上决定了公司的利润水平。
1、汽车销售服务人员的职业技能要求
基于三峡库区汽车销售服务人员培训需求分析主要以问卷调查的形式进行。通过汽车销售服务人员需要培训项目进行整理整，从而构建汽车销售服务人员培训的课程体系。培训需求分析的主要内容从工作岗位和个人能力两个角度展开。
1.1、汽车销售工作岗位分析
汽车销售服务人员的主要岗位职责是市场开发、完成公司销售目标及回款、维护良好的客户关系、收集市场信息等。销售服务人员的这些职责决定了销售服务人员的培训应从四个方面进行。
岗位任职资格分析。培训对象调查调查显示三峡库区汽车销售的人员大多是大专学历、有一定的计算机基础，所学专业和销售工作经验不足。
工作关系分析。目前，汽车销售主要客户来源大部分由公司经理、副经理牵头联络，一般销售服务人员只负责后期的常规服务；在维护良好的客户关系方面，也是以公司主管层为主，销售服务人员的积极性不强，这方面的业绩明显不足。
工作任务和职责分析。汽车销售岗位工作任务和职责培训需求分析见表1所示
销售的方法和技巧。销售的方法和技巧是汽车销售公司对新进人员素质最看重的内容，也是销售员工最关心、最需要提高的基本业务素质。而公司内部培训多以传统的师傅带陡弟或老销售员工现身说法的方式为主。
1.2、销售服务人员能力需求分析
知识掌握程度分析。汽车知识，主要包括公司品牌汽车产品的性能、定位、特点、使用技巧及注意事项、市场同类产品状况等；专业知识，包括市场营销知识、消费心理学等；其他相关知识。
能力分析。市场分析能力，包括对市场信息的敏感度、对市场前景的预测能力等；人际沟通能力，包括与客户沟通的能力、谈判能力、谈话技巧等；灵活应变能力，即销售服务人员根据环境的变化和状况的改变做出适时调整的能力；团队合作能力，包括与上级、同事、客户等相关人员的合作能力；承压能力，包括每月需完成一定销售定额的心理压力承受能力、应对客户拒绝的承受能力、对客户投诉的巧妙处理能力等。
个人工作绩效分析。主要指通过考核销售服务人员的工作绩效情况，分析销售服务人员目前的工作绩效与公司所期望的结果之间的差距，最终找出销售服务人员需要改进的地方。
2、汽车销售服务人员职业技能培训课程体系建立
2.1、销售服务人员培训目标
①销售服务人员培训的总目标。
汽车销售服务人员培训的总目标是提高销售服务人员整体素质和销售技能，增加销售服务人员对行业的了解和信任，激发销售服务人员的潜能，提高销售服务人员的自信心，从而提高销售服务人员的业绩，进而提高公司的销售额。
②销售服务人员培训的基本目标
1）掌握基本的销售理论和销售技巧；
2）提高销售服务人员对产品和行业的知识水平；
3）提高销售服务人员的自信心，帮助他们树立积极心态；
4）提高销售服务人员的社交能力和与顾客沟通的能力；
5）增强销售服务人员的自我管理意识和团队合作意识；
6）提高销售服务人员与顾客建立长久业务联系的意识和能力。
2.2、设计销售服务人员培训课程
由于汽车销售市场竞争力较大，销售服务人员的工作任务和所承受的工作压力比较大，在工作中所经受的拒绝和挫折相对比较多，因此，对销售服务人员除了进行一般的营销理念、销售理论、销售策略、市场开发策略和销售技巧的培训以外，还需要对其进行提高心理素质、树立积极心态、自我管理、自我减压等方面的培训。
销售服务人员培训课程设置的三个层面：知识培训，包括行业知识、企业知识、产品知识、专业销售知识等；销售技巧培训，包括基本销售技巧、与人沟通技巧、专业服务技能等；心理素质和心态的培训。
2.3、销售服务人员培训课程设置和实施培训步骤
销售服务人员培训课程的设置与开发，遵循两个步骤：
①按照课程的重要程度，建立培训课程体系。通过对汽车销售服务人员进行培训需求调查和对调查结果的分析，明确了培训需求的大方向和内容，掌握了人员培训的需求点，并将其明确到解决某一类问题的课程上。在此基础上，对汽车销售员工进行了培训课程体系调查。调查结果统计表如表2所示：
通过调查我们了解到，汽车销售公司员工对培训的需求方向各有侧重；在汽车销售基本原理和知识方面，以“汽车结构及基本知识”得分最多，得分达到381分；在专业销售技巧及操作方法方面，以“打动客户的产品展示方法和技巧”得分最多达到397分，其次是“把握缔结协议的关键时机分析”的分发达到394分；在态度和心理素质方面，以“如何应对客户的拒绝”得分最多，达到296分。说明汽车销售服务人员对待培训内容侧重于实际工作中的应用。
②编写出适合汽车销售的个性化培训教材。培训课程大纲可以按以下分类：
1）基本知识
汽车产品介绍和专业知识；
汽车结构及基本知识
2）专业销售技巧与操作方法
市场开发的流程与技巧；
突破市场的策略；
销售谈判技巧与艺术；
如何与顾客建立长久的业务关系；
3）心理素质
养成良好的销售工作习惯；
心理素质训练；
成功典型的励志课程。
4）培训教材的开发与完善
在对培训教材的大纲反复修改并定稿后，要进行培训内容的编制与开发。整个课程教材的初稿完成后，要经过试讲和不断修改，直到最后定稿。
该体系以汽车销售的实际流程为教学主线，以实际工作中所需的技能、知识、能力为出发点，组织教学，选择经典案例，使学员掌握汽车营销的基本概念,基本原理和基本方法,以培养学员运用专业知识解决实际问题的能力。培训体系的要求是：基于一线各级汽车经销商对汽车销售人员职业能力与职业素质的要求，参照日产NSSW体系与丰田典型销售流程。要求经过本课程的学习，学生能够掌握汽车营销全流程所需的相关业务能力。即掌握：接待、介绍、预算、试车、谈判、定车、交车、追踪八个汽车销售关键环节所需的各项技能与知识。
参考文献
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作者简介：
与客户沟通的基本技巧范文6
所有执行力的开端都源于沟通，但往往人们不会因为谁慷慨激昂而接受，而会选择他正在需要的听取。我可和一个维修工人聊发动机工作方式而忘饭竟日；但很难想象会和一位时尚教主为发型问题说上半天。
同样道理，作为督导人员，我们接触的是4S店的方方面面，不同的人有不同的性格决定了不同的沟通方法，无法一一分类。但各4S店岗位设置基本一致，同一个岗位的人想了解的信息总是趋于大致上的方向的。
我粗略的分为三级：经理人、中层职员（销售经理、市场经理、二网经理等）、销售顾问及内勤等。
我能借助的工具：《市占率统计表》、《价格返利计算表》、《三表一卡》和地图，仅此而已，简单，但是很实用。
经理人方面：
职业经理人们关心的是实销的上升和单车盈利水平，因为往往老板们也就是考核他们这些指标，有时还会加上库存的存销比例要维持在一定数字之类的条件。但销量的提升必须有很多基础性的工作，积厚薄发才行。所以针对经理人，我们需要重点放在经营思路上进行沟通，而经营思路的核心，则在人员配备和设置。
1、作为经理人首先要着眼的是展厅经理、二网经理和市场经理三个岗位的人选。职位的不同选择人员的能力侧重点不一，展厅经理方面：要求灵活、口才好、对产品政策、促销信息、贷款利率、保险理赔等都有一定的基础知识，并且性格具有果敢的一面更好，对展厅经理的工作来说，展厅卫生、车型摆放、物料堆叠都是日常项目，但不是核心项目，我要求的是展厅经理应该在展厅巡逻，在客户对产品或者销售顾问质疑是能及时处理此类的一些突发问题，帮助销售顾问进行产品PK、政策解说等，最后促进成交。
二网经理方面，建议选人的选择是口才好、对前景的描述能力强。他的作用是维护和稳定二网经销商队伍，而由于二级的良莠不齐、资金和思路不一，他需要给二网经销商打气给与其信心，需要通过价格、压库的谈判砍去二网的幻想，并把信心与现实保持在平衡。相对说二网经理更难以招聘，他需要很强的执行力和果断的个性。
市场经理则需要比较细腻的性格，他给展厅和二网经理做辅工作。
对4S店经理人而言，我说要跟他交流并灌输的，第一就是人事，重点是让他了解到重点去抓些人和哪些项目，进而提醒他尽量从事务性工作中脱离出来，转向决策性和营销方向性的思维模式中来。
2、进一步要谈的内容则围绕管理制度等方面来进行，比如针对《三表一卡》的管理和统计模型（附件1）；各岗位职能职责；展车/试驾车/库存车量管理制度等等。逐步的将制度化融入到日常经营管理之中。
3、围绕市占率做一些提升与建议，并针对该店的情况做一些能短期内见效的手段，一方面是梳理自己的威信，一方面也可以让其见到效果，对逐步深入的改变坚定信心。举例来说，我针对昌吉征亚：昌吉的地理因素决定了其客户主体只能以老客户转介和贷款购车为主，因为其距离乌鲁木齐太近，且东部三县与昌吉市被乌鲁木齐从中隔断，东部三县的人很难会越过乌鲁木齐到厂家消费。我对昌吉做的梳理如下:1针对老客户转介的，给老客户一定的油卡，增进老客户转介的积极性；2其展厅方面针对其情况主要给展厅人员做了关于贷款方面的培训，并要求其人员要做到熟悉每家银行的不同，并能做出利息计算表；3因为其地理因素特殊，本身二网也比较薄弱，因为东部三县中最靠近乌鲁木齐的奇台县建立了一家合作二级，努力抓住此三县的客户不会往乌鲁木齐流动；而在玛纳斯县这寻找合适的地方建设直营店，因为石河子有两家乌鲁木齐的二网存在，玛纳斯距离石河子也就是十几公里的路程，在玛纳斯县建立直营店可以较好的拦截客户向石河子流动，通过昌吉为中心点联动奇台、玛纳斯两个网点，最大程度上框住昌吉州的客户不至于被外地经销商抓取过去。4督促其尽快的跟建行、农行等手续相对简单和快捷的个人车贷业务合作，优化其个人贷款方面的能力，并以此为重点特色吸引客户。
由于这些方案实施快，见效快，所以对巩固自己的地位有一定的好处，当经销商对我建立了一定的信任之后，在沟通一些更深入的东西，相对容易很多。
由于4S店内销售老总的压力相对较大，所以说话要注意言简意赅，主要是聊一些经营思路、市场提升等方向性的问题，并强调其重点应该监控哪些人，别且可以从这些人身上得到哪些信息，并且要鼓励他当这些一旦行程模式，其工作就会有序和轻松许多，增其信心。
中层人员方面
展厅经理：首先是将每月销售政策熟悉（该店通过厂家营销政策所转化来的4S店销售政策）、销售看板、库存看板的管理，与市场经理协商每月的促销政策，并要宣贯给销售顾问，三表一卡的处理和管理。这是展厅经理的基础，所以每次我到店以后先关注这些项目其实行的如何，如果有问题，则必须当面指出来哪里不足，并告诉其改进的方向（需注意的是，如果不能提供改进的方法，就不要胡乱指出并要求改正）
如果这些基础性的东西该展厅经理已经做到了，则我会多和他聊一些管理和销售技巧方面的话题。主要为这几类：晨/夕会的内容，一般晨会主要做产品演练、当天各人任务的布置和提醒，比张三应该今天跟踪某某客户、李四应该准备交车，可以预约客户提车并进行出库洗车等等，夕会则偏重与对一天来一些疑难客户和案例的探讨，比如王五接待了一个打死不说话的客户，应该怎么去和这类客户沟通；展厅人员和时间的配合：比如可以在中午9：30—11点进行意向客户拜访，这个时间一个方便预约到下午来，因为时间段所以变数会更少，且上午邀约下午到店的客户一般目标会更明确，更易成交；每天各时间段如何搭配人员接待等方面；销售人员的沟通与激励，比如用何种技巧处理‘抢客’的问题；
跟展厅经理沟通主要围绕两点：一是专业技能如销售技巧的训练和沉淀，因为销售顾问需要由他来带动。而是现场管理的一些技巧，比如处理疑难客户和销售顾问间的纷争等。由于展厅经理需要很强的处理突发事件的能力，所以在和其沟通时要注意发掘和鼓励其养成果断勇敢的个性。如果展厅表现的过于优柔寡断，则可以建议总经理将其换至其他岗位。
市场经理：市场经理是4S店里面比较特殊的一个角色，他很总要，但是又不能明确的量化成绩，他活很多很累，但是又无多少是为很明确的目的而作；他是独立的岗位，却常常又附庸于销售部门的感觉。所以跟市场经理沟通的时候，先需要听他的牢骚和抱怨，并争取将这些抱怨一一解答并平复其心态；然后才能进入正常的业务沟通，主要使用的工具有三个《市占率统计表》、《三表一卡统计模型》和《媒体信息统计》，后一个一般每个市场经理都自己整理的都有。
市场经理的核心是如何把人给抓进来（能不能成交是销售部的事情），所以我需要培养的一是其统计的能力，根据《三表一卡》、《市占率统计表》统计和输出：分车型、分来源（媒体）、分来源（地区）、分进店时间、分颜色等等方面的内容，及战败分析等，为展厅以及未来的活动确定时间、地点、车型、邀请等方面的依据；其二是活动执行的能力，这个必须在实践中带领他操作与学习，就不详细说了。
二网经理：事实上，这是4S店里和我的工作最相近的一个岗位，所以跟二网经理是最易也最难沟通的，只要我的工作思路原样和他复制就行，难的是，我们两者面临的对手是不一样的，所以二网经理把我的思路如何做适应性更改，则只能是听天由命了……
销售顾问方面
其实和销售顾问沟通最为简单，而且很多需要收集和学习的很多东西也来自于销售顾问。跟销售顾问之间，了得最多的是一些销售技巧，和一些销售方式，比如裸车该如何去卖，是现金折让、还是送装潢保养较好；打包上牌的该如何销售，比如选择什么保险组合可以使自己获得最大的提成；销售顾问关心的是如何提升自己的销售技巧，得到更多的销售提成。
所以产品知识、贷款算息、保险组合等方面的专业只是培训，对他们较为总要。其他还有些关于细节和技巧的培训和讲解，比如曾在伊犁碰到一个事情，当时一个维族客户看完车后啥也没说就走了，然后销售顾问开始抱怨，说客户抱怨噪音较大、车内气味较大。当时展厅没有客户，我就把他们四人拢在一起，我说：给你个小技巧，你先把前门两个车窗下降两公分左右，这样车内味道会慢慢的散发出去并且灰尘不会落下很多；其二，在给客户演示的时候，要拉起门把手，在关闭的瞬间放下，同时由于车窗是降下两公分的，空气对流会使车门产生很自然的吸合感，借以证明做工；试发动机噪音的时候，同样由于空气对流的关系，噪音会进一步减弱；如果客户质疑，可以很自然的跟客户说，其实车的密封性还是很好的，要不咱们试试音响，在关闭车窗的时候很自然的把发动机关闭并转向音响调试。
而这些，仅需要你们将前窗下降两公分而已！
通过这些具体技巧的交流和沟通，销售顾问很容易接受并吸收，并愿意与他人也分享一些小的架桥，目的也就达到了。
外则：我们需要听什么
相对与怎么去说话，更重要的是听什么
1听抱怨：不同的岗位、不同的性格，所感受的压力是不同的，所抱怨的东西是不同的，我会多听听他们对老板、对上司、对客户以及对竞品的抱怨，从中找出他们抱怨的共同点，在从共同点里找出，来判断经销商经营中是什么状态，有何种问题。
2听对手：对手包括两种，一是网内的其他经销商，二是竞品的经销商，这些对手对该店的评价，往往更真实，可以从中比较有效且快速的了解该店的真实经营状况。
