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谈判技巧分析范文1
[关键词]桥面铺装，砼裂缝，预控度，钢筋安装，砼养护
[abstract] this paper bridge construction engineering examples, from the control of the main girder arch, reinforced installation control, concrete construction control and concrete curing control and so on four aspects of cracks in the concrete bridge deck pavement construction cause analysis, and put forward the corresponding prevention and control measures, and I hope to improve the bridge deck pavement project quality a view to play a valuable role.
[key words] bridge deck pavement, concrete crack, precontrol degrees, reinforced installation, concrete curing
中图分类号：TU74文献标识码：A 文章编号：
1 前言
砼是一种由砂石骨料、水泥、水及其它外加材料混合而形成的复合脆性材料。由于材料本身性质和砼材料所受外力而引起的变形等一系列问题，使砼产生裂缝。微细小裂缝通常是一种无害裂缝，对砼结构的承重、防渗及其它功能不会产生太大的危害，但是严重的裂缝使空气中的有害气体或物质渗入到砼内部，从而导致钢筋锈蚀，影响着结构的耐久性和安全性。因此对砼裂缝的控制已成为工程建设中必须高度重视的问题之一。
桥面铺装砼面层直接承受行车荷载、粱体变形和外在环境因素的作用，其变形和应力特征与主梁密切相关。桥面铺装层一方面可分散荷载并参与主梁的受力，另一方面起到联结各主粱使其共同受力的作用，既是桥面保护层又是桥梁结构的共同受力层，所以桥面铺装层是一个受力复杂的动力体系，要求具有足够的强度、整体性和耐久性。
但在实际施工中，因桥面铺装砼工程量小、耗工费时且工程造价比例低等原因，往往没引起足够的重视。这里就桥梁施工过程中对桥面铺装质量的不良因素进行分析。
一、工程概况
磐安金磐桥全长84.46m,桥面宽度为0.25m（栏杆）+3.5m（人行道）+9m（车行道）+3.5m（人行道）+0.25m（栏杆）=16.5m。桥梁上部结构为3x20m预应力钢筋砼简支梁桥，20m空心板梁高0.95m；下部结构采用柱式桥墩，重力式桥台，钢筋砼扩大基础。安装预制预应力空心板39块。现浇C50砼桥面铺装层96方。
桥面从下到上采用10cm现浇C50砼+ 5cm细粒式沥青砼。
二、施工成因分析及防治措施
1．梁预拱度控制
桥梁预拱度预留过大，对桥面铺装砼厚度产生影响，是引起桥面铺装过早裂缝的重要原因。
1.1成因分析
（1）预制砼空心板梁在预制过程中放张时间过早（未达到规定的放张强度）导致空心板梁的反拱值大于设计值。
（2）由于施工工艺控制欠佳，预制过程中部分空心板梁的高度大于设计值，致使架梁后梁顶标高高低不均，造成铺装层厚度不均，使有的地方厚度偏小，钢筋保护层厚度不足，表面砼容易开裂。
（3）通过现场经验取值表明，20m先张法预制空心板梁在预制厂放置三个月，其中部上拱达4cm，致使架梁后施工铺装层厚度不足，严重影响工程质量。
1.2防治措施
（1）砼应达到规定强度后开始放张，放张时宜对称、同步。可采用砂箱法或千斤顶法，分数次完成。
（2）控制空心板梁高度不大于设计值，宜低不宜高，使铺装层的厚度有足够的调整余地 。
（3）先张法预制空心板梁达到规定强度后，要尽快架梁，一般梁的存放时间≤6 O天。
2．钢筋安装控制
2.1成因分析
（1）目前桥面铺装钢筋网多采用φ8或φ10，网距为10cm×10cm或15cm×15cm。本工程钢筋网采用Φ12，网距为10cm×10cm，现场绑扎定位。在施工过程中，由于钢筋网片刚度小，工作人员、施工机具等在其上进行砼施工，网片极易变形，引起钢筋网片局部翘曲，致使铺装层上层钢筋保护层不足，导致铺装层的有效高度减小，形成与受力钢筋垂直方向的裂缝。
（2）钢筋网片垫块间距过大或垫块小，使钢筋网片靠近梁面，致使铺装层上层钢筋保护层过厚，钢筋起不到应有的作用。
2.2防治措施
（1）尽量减少施工过程中在钢筋网上的操作，在浇筑前进行全面检查，调整变形的钢筋网使其符合规定要求。
（2）使用合格的垫块，垫块间距应使钢筋有足够的保护层厚度。
3．砼施工控制
3.1成因分析
（1）浇筑前的清理工作不到位
梁顶表面的浮渣、尘土、油污及水泥浆清理不利，造成铺装层与主梁结合欠佳。特别是后张法施工的现浇箱梁桥面，不按规范凿除孔道压浆时出浆管排除的水泥浆，给桥面铺装与桥面板的粘接形成一个夹层，危害较大。
（2）配置砼所采用材料不合格
①水泥质量不好，如水泥安定性不合格，水泥中游离的氧化钙含量超标。 氧化钙在凝结过程中水化很慢，在水泥砼凝结后仍然继续起水化作用，可破坏已硬化的水泥石，使砼抗拉强度下降。水泥出厂时强度不足，水泥受潮或过期，可使砼强度不够，从而导致砼开裂。当水泥含碱量较高（如＞0.6%)，同时又使用含有碱活性的骨料，在潮湿环境中可能导致碱骨料反应。
②砂、石骨料：砂石粒径太小、级配不良、空隙率大，将导致水泥和拌合水用量加大，影响砼的强度，使砼收缩加大，如果使用超出规定的特细砂，后果更严重。砂石中云母的含量较高，将削弱水泥与骨料的粘结力，降低砼强度。砂石中含泥量高，不仅将造成水泥和拌合水用量加大，而且还降低砼的强度和抗冻性、 抗渗性。砂石中有机质和轻物质过多，将延缓水泥的硬化过程，降低砼强度，特别是早期强度。砂石中硫化物可与水泥中的铝酸三钙发生化学反应，体积可膨胀2.5倍。
③拌合水及外加剂：拌合水或外加剂中氯化物等杂质含量较高时对钢筋锈蚀有较大影响。采用含碱泉水拌制砼，或采用含碱的外加剂，可能对碱骨料反应有影响。
（3）砼水分蒸发过多
砼搅拌、运输时间过长，使水分蒸发过多，引起砼塌落度过低，使得在砼体积上出现不规则的收缩裂缝。
（4）砼水灰比过大
用泵送砼施工时，为保证砼的流动性，增加水和水泥用量，或因其它原因加大了水灰比，导致砼凝结硬化时收缩量增加，使得砼体积上出现不规则裂缝。
谈判技巧分析范文2
项目采购谈判的技巧：谈判前要有充分的准备
知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。
项目采购谈判的技巧：只与有权决定的人谈判项目管理论坛
谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。
项目采购谈判的技巧：尽量在本企业办公室内谈判
零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。
项目采购谈判的技巧：放长线钓大鱼
有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。
项目采购谈判的技巧：采取主动，但避免让对方了解本企业的立场
善用咨询技术，询问及征求要比论断及攻击更有效，而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方若难以招架，自然会做出让步。
项目采购谈判的技巧：必要时转移话题
若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。
项目采购谈判的技巧：要避免谈判破裂，同时不要草率决定
有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。
很多人在谈判时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点。这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。
其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要斗争到底。适当的时候，你也要做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步，斗争的主要目的是找到一个双赢的策略(只不过我要尽力赢多一点)。
项目采购谈判的技巧：对等原则
不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意对等原则，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。
项目采购谈判的技巧：不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步!永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。
对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说：什么!?或者你该不是开玩笑吧?!从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。
项目采购谈判的技巧：尽量以肯定的语气与对方谈话
在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。
项目采购谈判的技巧：尽量成为一个好的倾听者
一般而言，供应商业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。
项目采购谈判的技巧：交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上
告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。
在肯定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点，告诉供应商：你可以，而且需要做得更好。不断重复这个说法，知道供应商开始调整对他自己的评价为止。
项目采购谈判的技巧：以数据和事实说话，提高权威性
无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指：充分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。
用事实说话，对方就没办法过分夸大某些事情，从而保护住你的原则。首先，作为零售商的采购人员，在谈判前，你明确自己的目标是什么?你一定要坚持公司的原则，即使在不得不让步的情况下，也要反复强调该原则，而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深他说的是对的，因为他对这方面很内行的感觉。
项目采购谈判的技巧：控制谈判时间
计的谈判时间一到，就应真的结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象(即他的竞争对手)已经在等待。转自项目管理者联盟
项目采购谈判的技巧：不要误认为50/50最好
因为谈双赢，有些采购员认为谈判的结果是50/50(二一添做五)最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。因此站在零售采购的立场上，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不应有什么于心不忍的。
项目采购谈判的技巧：尽量从对方的立场说话
很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。
项目采购谈判的技巧：以退为进
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。
此时不妨以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是深思熟虑，再作决定。古语云：三思而后行或小不忍而乱大谋，不事情拖到下次解决可能会更好要知道往往我们能等而供应商不能等。这样，在谈判要结束时，你就声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。
采购和供应商、招投标的问题：
如何全面管控采购流程实现效益最大化?
需要高效的采购系统，稳定企业现金流?
需要先进的采购系统，节省采购成本?
需要先进的采购系统，保证采购信息实时精准?
什么样的采购系统可以灵活支撑标准以及非标准化采购?
8thManage供应商与采购管理系统通过自动化战略寻源过程来增强采购智能并提升谈判效力，避免由不必要的人为干预引起的保密相关问题。它也可以实现交易采购活动的自动化，以期在效率、合规性和节约成本等方面达到更高的水平。除了电子寻源、电子采购和电子招投标，8thManage还支持涵盖外包、复杂产品采购和长期服务管理(如战略性外包)等方面的供应商关系管理、商务组合与项目管理。
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供应商自助服务：允许供应商以用户的身份登录系统进行产品信息更新，参与招标，可减少更新供应商产品信息以及招投标沟通的开销，也使供应商信息能够及时更新。
谈判技巧分析范文3
【关键词】商务英语 商务谈判 语言技巧
【中图分类号】G642 【文献标识码】A 【文章编号】1674-4810（2016）02-0040-04
在全球经济一体化形势下，中国和许多跨国企业公司往来频繁，商务英语在商务谈判中的作用日益重要。在商务谈判中，如果掌握了灵活机动的语言技巧，可以促成双方贸易谈判的成功。在国际经济贸易环节中，商务英语谈判涉及双方的利益，并且对双方未来发展产生很大影响，在谈判中运用大量专业术语去操作，不仅可以打破僵局，而且还可以给双方带来巨大的长远利益。随着经济的发展和国际贸易活动的增加，中国和外资企业合作的机会越来越多，要做成一笔成功的交易，谈判者能够利用商务英语的语言特点以及灵活的提问技巧是必不可少的。下面本文将对谈判时的语言特点及提问技巧做一些研究和探讨。
一 商务英语的含义及特点
商务英语的含义：商务英语不是一种使用特殊语法的语言，而是在贸易环境中，人们用来沟通和交流，以商务活动为目标，具有实用性、明确性较强的社会功能的英语变体。
1.具备较强的客观性和目的性
运用商务英语必须发挥其交际功能或运用交际技能，如商务场合中的商务会议、打电话、讨论环节，而交际的重要特点就是目的性。语言的运用是为了达到某种特定的目的，语言运用是否得体要看交易结果是否取得成功。所以在使用商务语言时，要使用客观性话语，不要使用带有主观特色和个人色彩的语言。
2.使用准确以及朴实的表达方式
人们在使用商务英语表达思想时，更倾向于使用逻辑关系明确、具体的语言，将信息传递给对方。商务英语要语言明确，不能言过其实，必须实事求是，提供精准的数据和做到术语的准确性。传达到位时将误差减到最小，并且花费时间较少。此外，思路要清晰、逻辑性要强，如as a result，for this reason等，表达一定要简洁明了。
3.专业性强
商务英语具有极强的专业性，并且使用大量的专业术语。例如，在进出口实务中，单证术语包括商业发票（commercial invoice）等。因此，商务英语的语言形式、词汇和内容必须具有专业性，必须有一定的商务基础和商务实践。
商务英语的用途非常广泛，其中包括专业知识、语言知识、交际技能、文化意识和管理技能。由此可见，商务英语不但有普通英语的共同特点，而且还有商务特点。在普通英语的基础上，结合特定的环境和商务活动，综合表达的是商务理论和商务实践两方面的信息，这也要求谈判者平时积累以及学习时要注重基础英语与专业商务英语相结合。在商务英语谈判中，要遵守以下3个原则。
第一，内容完整准确（Correctness & Completeness），用英语表述过程中，句子要准确，尽量使用正式的用语。
第二，表达简洁明了（Clearness & Conciseness），在商务英语谈判中，必须让对方了解你的要求，使对方明白你所要表达的含义，所以说，清楚准确表达自己的观点，是商务谈判的基本要求。
第三，态度诚恳友好（Consideration & Courtesy），谈判时，坦诚友善促使谈判双方相互信任，感情上相互接近。尽管商务谈判有时会出现争论，但坦白真诚是不变的信条，是谈判的主要旋律。
二 商务英语的谈判以及技巧
上面介绍商务英语的基本概念，接下来深化商务谈判的具体细节，具体分为谈判的定义和谈判的技巧。
1.商务英语谈判的定义
商务英语谈判本质上就是使用商务英语，在谈判中双方利用专业的、准确的商务英语表达自己的想法，为本方争取到最大的利益。成功的商务英语谈判有利于加强企业之间的联系，促进商品经济的发展，有利于推动我国对外贸易的发展。商务英语谈判的对象大多是来自不同的国家，为了解决共同的贸易问题，进行商务谈判，最终达成双方满意的目的。
2.商务英语谈判的技巧
成功的商务谈判最终来自灵活的商务技巧。商务英语谈判的重要性对于公司乃至国家的重要性不言而喻，对于谈判者有很高的要求。以国与国之间为例，由于受政治经济影响，以及不同的文化差异，各国谈判人员的思维方式和思想态度都是不同的。因此，必须正确认识到商务英语谈判中存在的以上差异。谈判具体技巧如下。
第一，提问技巧。在商务英语谈判中，提问技巧是至关重要的，用正式的英语语句进行提问不仅可以证实我们的判断，还可以获得平时无法获得的知识。例如：有效的开放式提问包括Can you tell me more about your…？（你可以告诉我更多关于这方面的详细信息吗？而不是用Why，这带有一种质问的语气，也许会让对方不悦。）
第二，运用婉转语言。在商务英语谈判中，有些语言是正确的，但是效果令人难以接受，最终无法使双方满意。婉转的语言正如一句话“言有尽而意无穷，余意尽在不言中”，比如：I agree with most of what you said，换句话是there are something in what you said that I not agree with. 这是一种婉转表达否定的意思。在正式的商务英语谈判中，诸多环境下都是运用此策略。这可以避免冲突，营造友好的气氛。
第三，用条件句代替“NO”。在谈判中，如果想表示否定的意思，不要直接说“NO”，如果说了会让对方感到尴尬，谈判进程甚至会因此陷入僵局。一方可以用条件句询问对方Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements ？这样，即使对方不愿意支付额外费用，以后双方还是有机会合作的。
第四，幽默语言策略。在商务英语谈判的语言中，幽默的语言可以打破尴尬的局面，使谈判气氛立刻活跃起来。掌握幽默的商务英语谈判技巧，可以使商务贸易活动在轻松的氛围中进行。例如：I am of the opinion that our meeting is fruitful. But there is only one point that I feel disappointed. what I feel disappointed is that there is no single issue at all that needs debating between us. 运用幽默的语言策略表现出谈判者的语言基础功底，以及较强的语言运用能力。
第五，避免直接与第三方进行对比。如果谈判者在谈判过程中，将自己公司的产品和第三方的产品进行对比，甚至贬低，这是非常不礼貌的，同时也会令对方认为出言者缺少足够的道德素质。例如：As a big manufacturer，we have enough rooms to move about，and have had a group of foreign cooperative partners. While the Peter’s company is a quite small one. They have insufficient ability of technical development. 例子中鄙视第三方的公司是一家微不足道的小公司，显然不符合商务环境。
3.商务英语谈判的注意事项
以上是商务谈判时需要注意的技巧，具体注意事项如下。
第一，软硬兼并。在谈判中，谈判双方的态度十分重要。既不可以过于强硬，也不可以过于软弱；过于强硬，则很容易直接导致关系破裂；过于软弱，会觉得处处受限于对方。谈判中要态度坚决，但是语言要温和，谈话间处处留有余地。
例如：Buyer：To make your offer workable，I think you should take another step down as big as the one you have just taken.（为使用权你方报盘可以成为谈判基础，我认为你应该如同刚才一样再跨出一步。）seller：That’s won’t do. You see，our profit margin is very narrow. It simply can’t stand such a big cut.（这不行，你知道，我方利润较少，实在经不起这样大幅度的削价了。）在商务谈判中，我们可以采用软硬兼施方式，既用强硬的态度阐述观点，而且婉转回绝别人的要求。这可以在保留双方面子的同时，营造良好的气氛。
第二，以退为进。商场如战场，有时看似让步的条件实则是为了获得最大的利益，例如：Buyer：Mr. Peter， you are an old friend of ours. In order to encourage future business and as a gesture of friendship，if you can order more commodities，we are prepared to cut for our price by 5%. Will that satisfy you？（先生，你是我们的老朋友了，如果您能订购更多的商品，为了将来业务后续发展和作为友谊的表达，我们预备降价5%，如此您满意吗？）这样做的目的是故意和对方走近，以降低价格为诱饵，真实的目的是希望对方多购买我方商品。
第三，多说肯定的语言。在谈判中一定会有和自己意见不一致的时候，此时谈判者先肯定对方的观点，之后阐述本方观点，实例如下：
Buyer： Can you reduce your price？Your price is so high that we find it difficult to make a bid.
Seller：I agree with you，but if that’s the case，we have no alternative，as you know，situations are apt to change in the commodity market. As far as fuel oil supplies are concerned，here are most pressing demands from clients in other parts of the world. The upward trend is quite strong. I hope you will appreciate our position。
本例子极好地证明了不要上来就直接否定对方，先是表示理解，之后结合行情分析自身情况，找到折中的办法，提高成功率。
第四，低调陈述。为了凸显自己的优势，谈判人员往往先声夺人，这样会给对方带来咄咄逼人的感觉。因此，谈判人员可以间接说出自己的优势之处，而低调陈述是可以满足这样的要求的；它是通过故意的轻描淡写来强调事实，低调陈述被看作是一种委婉语气的表达方法。温婉语气可以做到大事化小，小事化了，在给对方留有余地的基础上给自己提供机会。
三 商务英语谈判技巧的实际应用
上面介绍了谈判中用到的技巧，以下通过一个具体的事例进行论证。
中国远洋集团公司想以2700万美元向美国购买一艘船，于是派遣一名经验丰富的商务谈判专员前去谈判，此人谈判之前做了详尽的资料整理与分析工作。谈判之初，美方报价2700万美元，我方希望降价5%，之后部分对话如下（中方buyer，美方seller）：
Seller：Would you give us an idea of the price you regard as workable？
Buyer：Thank you for your considerate，your price is so high that we find it difficult to make a bid. we hope you will take the initiative and bridge the gap.
Seller：But I don’t know how we can make a profit with those numbers？ We are not going to make an agreement.
Buyer：I hate to disappoint you，but if the case，we have no alternative but to cover our requirement elsewhere. Do think it over，please，we sincerely hope our discussion will come to a success.
Seller：Well，as you hope that we are going to reduce 5%.
最后，中方以较理想的价格购买了这艘船，并且达到了双赢的局面。
实例分析：这是一个成功的谈判。谈判开始，对方采用开门见山的开放式提问。前文谈判技巧中，开放式提问对于出口商来说可以直接了解对方的想法和需求，因此获得详细的信息。我方提出自己的观点后对于美方的理解表示感谢，然后再阐述自己的观点。过程中，经常会遇到和对方想法有分歧的情况，如果出现这种情况，谈判者一定要先认可对方的观点，之后再表达自己的观点。美商只愿降价1%，可是中方希望可以降价5%，当双方意见差异较大时，谈判陷入了僵局。我方代表还是十分镇定婉转表达了自己的观点，希望和美方合作，美商能够让步。在商务英语谈判注意事项中有提到软硬兼并，以退为进的原则。因为我方之前做了很多充分的准备工作，对市场行情非常了解，觉得这个价合适，当即就拿出了诸多不同型号的散货船的价格表，并表达了非常愿意和对方合作。美商听了中方的表述，也觉得我方很有诚意，最终谈判成功。在谈判中，谈判双方的态度十分重要，既不可以过于强硬，也不可以过于软弱，也是这次谈判成功的关键。
四 商务英语谈判的重要性
商务英语谈判是公司贸易成败的主要因素，越来越受到人们的广泛关注。商务英语在谈判过程中，尤其是在对外的商务谈判过程中，能够很好地交流，这是最基本、最锋利的一种武器，如果没有这个武器，还没有上场就先败了下来。因此，一个涉外商务谈判人员不仅要熟悉商务业务、谈判原则，而且还要熟练掌握一些商务英语的谈判技巧，精准地运用一些语言策略，即灵活运用语言的表达手段和技巧等来实现自己预期的谈判目标，即实现双方的互利双赢的局面。
现代的商务英语已经被赋予新的概念，内涵外延都有所发展，涉及海外投资、国际金融、技术引进、招商引资等遍及经济生活中的方方面面。因此，商务英语谈判也越来越重要。当前，国内许多公司和商家都要与国际接轨，要迎接的不仅是国内同行业的竞争，还有与外国公司之间的竞争。在与外商打交道的过程中，如何才能占得先机，这就要求我们的商家充分发挥好商务英语在商业谈判中的作用。对商务谈判人员的基本要求也是很严格的，商务谈判人员能力的强弱会极大地影响专业人员对谈判的各种正确判断，如果在商务英语谈判中，用词不准确很可能会破坏企业之间，甚至是国与国之间的关系。
五 总结
在商务英语谈判中，谈判双方有着共同的利益和各自
的利益，即冲突和合作并存。商务英语谈判涉及贸易谈判是否顺利，买卖双方是否成功交易，其结果对双方或各方的业务发展可能产生较大的影响。在商务英语谈判中，除了要有非凡的谈判技巧，还要有商务英语的语言策略。成功的商务英语谈判，需要谈判者在谈判之前先了解对方公司的情况，在谈判过程中要运用自己的商务英语语言技巧使自己处于有利地位，即使双方意见有所差异，也应先听清对方意愿，可以使用以退为进和运用幽默语言策略来缓解气氛，实现双赢的局面。
信息化时代的到来，商务英语谈判活动将会越来重要，商务英语作为英语的一个分支，其语言技巧值得我们认真研究和分析，只有熟练地掌握商务英语，才能在商务英语谈判中立于不败之地。
参考文献
[1]韩凤荣、刘克敬、陈宝启.对外经济贸易谈判[M].青岛：青岛海洋大学出版社，1994
[2]刘向丽主编.国际商务谈判[M].北京：机械工业出版社，2005
谈判技巧分析范文4
商业谈判技巧学习心得一
在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习，这次实训由我们的王鹏老师带领，并且这次实训主要围绕着若尔盖草原生态环境问题和四川两河镇新农村建设主题展开，为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用，理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成五个小组，并且这五个小组分别扮演不同的角色，在若尔盖草原生态环境问题中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论;在四川两河镇新农村建设中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。
一、认识：
1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。
2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率，
3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。
4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。
5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。
二、不足：
1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。
2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。
3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。
三、收获：
在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点：
1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲!
2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：(1.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略;(2.提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题;(3.回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。(4.说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。
3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。
4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。
5、要了解对手，因为知己知彼，百战不殆。
另外，经过老师的指点，我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处，让我们学到更多谈判技巧，经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处。
商业谈判技巧学习心得二
11月26日11月30日，我们商务谈判课的实训周。这一周是忙碌而充实的，也是最开心的一周。
在实训刚开始的时候，我怀着紧张而好奇的心理。第一天，我们进行了商务谈判准备：组织人员准备、人员分工、收集谈判信息资料等。我们组是模拟的是国美电器分别与长虹、TCL商谈采购一批液晶电视的事情。
第一天，老师给我们的任务：根据采购电视机的开局和报价进行谈判。这一天我方和长虹、TCL。主要是开局营造一个良好的气氛，并摸底、针对接下来主要要谈的议题和问题进行了交流。
第二天，在我们与TCL谈判时，他们上来就给我们扔了个草拟的合同，使我们非常的措手不及。造成了僵局，他们说我们要谈的都在这份合同上。从这件事，我们可以看出，在谈判场上会出现任何情况，我们要积极的去面对。另一方，我们在与长虹谈判时，长虹的高报价，使我们感觉非常离谱。但是我们没有明确的打断，也没有坚决的肯定3000元/台以上不谈，而是去听他们的报价让他们去降。而我们却没有想到在商务场上，时间也是金钱。这些都是我们的过失。
经历过这一周的实训，让我真正的感受到商场如战场。还有老师说的谈判前的准备也非常重要，以前老师说：三天的谈判，也许要用三个月的前期准备，甚至更久。以前我对这句话不以为然，不过经历过这次谈判让我真正明白，台上一分钟，台下十年功这句经典名句。
商业谈判技巧学习心得三
这两个星期的周六与周日我们一直在做商务谈判实训，虽然觉得很累很忙也很有压力，但也蛮好蛮充实的，让我受益匪浅，收获颇多，为迈出校门走向社会打下基础。
通过本学期的模拟商务谈判之后，我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格的体现。虽然我们组在最后一场作为压轴的谈判中谈判破裂，但是我相信我们小组每一个成员包括我自己从中一定学到了不少东西，并且对于自己的表现我们也有自己的感想与反思总结。
第一，在进行正式谈判之前我们双方人员要进行深入的友好沟通，明确此次谈判的目的;确定谈判人员及相关人员分配问题;相关性的全面搜集资料，全面分析目标的关键所在，周全谈判计划，制定详细合理的谈判方案;运用谈判技巧策略争取自身利益最大化;协议的拟定;谈判总结成果汇报。
第二，谈判的主体关键就是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的，因此，谈判人员的职务分配至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，而首席谈判人员的风格奠定了谈判小组的基调。在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作、技巧、细节都能影响谈判的趋势，只有拥有谈判主动权，在谈判中拥有谈判主权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人才能做对事。
第三，谈判过程中谈判策略是指挥棒。每一个企业发展讲究策略，本次小组谈判的表现及策略具有明显的阶段性。与广东布凡服装有限公司的贸易谈判中，合理的顺从，建立友好合作关系，后来在计划从慢慢的应用中，渐渐脱离了活动的主控权。其主要原因是我们对于广告学的不熟悉和不了解。对于对方提出的许多问题都答不上来，连最基本的价格分配，我们财务部的同学都不能及时作答，导致对方对于我们公司产生了不信任的心理。
通过此次谈判后我才充分的认识到我们的不足之处：一是知识面太窄，信息了解不够全面;二是准备资料比较充分，但利用的不够好。收获是：一是虽然这仅仅只是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下，不肯相让时，相信我们都已进入了自己的角色之中;二是所有谈判人员都积极出谋划策，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。尤其我们组的对手陈淑敏同学的确让我意想不到，他竟然在谈判中发言非常积极且到位，那时我对她真的有一种欣赏的眼光。原来每个人都有他的想法和深藏不漏之处。三是谈判过程中的激烈争辩、讨价还价、迂回战术，都在一定程度上锻炼了我们的语言表达能力和应变能力，也让我认识到了自己的不足之处应变能力有待提高。
很庆幸自己能参加本次模拟商务谈判实训，虽然短暂的模拟谈判实训结束了我却有点意犹未尽，同时在此活动中我也学到了许多在平时课程中没有学到的知识，补充了实际谈判技巧。在此实训中我进行了商务谈判业务的模拟操作，通过对角色的分工使我对谈判过程的各个环节有了进一步了解和认识。谈判是双方互相交流、磋商、争辩的过程，不可能单凭一方的意愿行事，必须研究对手，认真听取对方的观点和条件，只有双方达成共识谈判才能成功，他是双方共同努力的成果。在谈判技巧中我们团队首先创造了良好的谈判开局阶段，通过寒暄营造一个轻松和谐的环境，为后阶段做好准备。在报价方式中，要把握报价的原则和合理方式确定报价。在还价中要根据具体的条件和环境中进行，具体策略包括投石问路、竞争对比策略、目标分析、举证法、假设法、条件法等。在此阶段中还应学会打破僵局，促进谈判的成功。在本次谈判中，我担任北京非凡广告有限公司的业务经理，为了顺利完成谈判、拿下订单，做了许多准备工作与努力，但也乐在其中，学到不少知识和实用的东西。除了在谈判策略和流程之外最大的收获是在商务礼仪方面，谈判活动一般比较正式，老师要求我们一律穿西装来参加，对从事谈判者的精神面貌及其给对方的印象和感觉都带来一定的影响。另外还有握手、坐姿、称呼等礼节，都是我们平时在课堂上涉及不到的。
在谈判结束之后，老师组织场外同学以及场内同学进行点评和总结，我深刻记得许金丽同学给我提出的建议，以后在生活学习或工作中态度谦和，不应该语气生硬，这样很容易使谈判破裂，但最终我们也是以破裂而宣告结束。
谈判技巧分析范文5
[关键词] 商务谈判实训教学实训方式
实训教学是以学生为主体,以市场需求为导向,以能力培养为本位,采用“教、学、做”相结合的教学方法,它采取项目实习的方式,进行综合性的实际训练,培养学生的综合能力、实践能力和创新能力。实践证明,实训教学有利于培养学生的单项技能和综合技能,培养学生的创造能力、开发能力、独立分析和解决问题的能力,也是全面提高高校学生素质的重要环节。
一、商务谈判实训教学的意义
商务谈判是一门应用性很强的学科,它的主要内容包括:谈判的基本理论,口头、书面、跨文化及其他交流的技巧,以及商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。商务谈判教学过程中,在讲解了理论知识的基础上,组织学生通过实训演练能够更好地掌握商务谈判的技巧和策略。
由于商务谈判技能是需要通过不断的实践来掌握和提高的,而商务谈判实训正是让学生在较短的时间里,在专业教师的指导下,通过商务谈判仿真模拟训练,达到提高商务谈判技能的目的。同时,商务谈判实训课程的开发适应了高等教育的基本要求。当前,高等教育对课程评价有了新的标准,即强调能力目标、任务训练和学生主体,摒弃了以往学科教育对课程评价的标准,即知识目标、问答习题、教师主体。所以,商务谈判课程需要教师通过引导学生参加各种基本谈判任务的训练,以及系统的应用操作训练,实现提高谈判能力的目标。
二、当前商务谈判实训教学中存在的主要问题
1.思想上重视不够
当前,我校有的院系在制定教学大纲及教学文件时,只重视商务谈判理论教学而忽略了其实训教学,实训教学存在走过场的现象,直接影响了商务谈判实训环节的教学质量,导致学生的相关专业技能没能得到应有的训练。
2.措施上方式不活
目前,在高等教育教学过程中实训教学几乎等同于理论教学,采用照本宣科的形式,教学内容、手段陈旧单一,教学方法呆板枯燥,教学过程重理论讲授轻实践操作,其结果造成学生动手能力很差,缺乏创新精神。
3.队伍上师资不足
实训师资不足是高等院校中的普遍现象。在实训教学中,教师知识结构不合理,不能适应开设实训和实践课程的需要。很多教师只具备理论教学能力,实际专业技能很差,严重影响了实训教学的质量和效果。
4.考核上要求不严
部分院校没有建立规范的实训教学考核办法,对实训教学的要求远没有对理论教学要求严格。造成学生对实训教学缺乏正确认识,没有任何压力。搞好实训教学缺乏保障机制和约束机制。
三、商务谈判实训方式与基本要求
实训是实践教学的一种重要形式,是学生理论联系实际,加强动手能力训练,提高分析问题和解决问题能力的重要环节,应在教学计划中占有较大比重。在商务谈判教学中推行实训教学模式,通过以商业职业活动为导向、以谈判能力为目标、以学生为主体、以沟通素质为基础、以实训模块为载体,实现商务谈判理论和实践为一体的课程教学要求,从而完成提高学生商务谈判综合技能的目标。商务谈判实训的方式应是现场情景模拟演练。在具体实施中,我们将结合专业特点采用“项目到项目”的方法,将案例教学法与项目教学法有机结合。为保证实训效果,将学生按实际谈判的要求,分为若干个谈判小组,每小组人员6人左右,要求小组成员按谈判的要求去进行内部分工(如:谁主谈,谁辅谈,谁扮技术人员,谁扮翻译人员,谁记录等等),在正式谈判前要做好与谈判内容有关的各项研究、分析、准备工作,然后按谈判的一般步骤、程序,每两小组分别扮演谈判的甲方、乙方展开演练,最后先由学生自己对演练情况作出小节,然后任课老师进行点评。
四、商务谈判实训内容
1.训练目标
(1)素质目标
①分析能力。能够以动态的观点和联系的观点辩证地分析从多渠道取得的信息资料;通过倾听,观察行为语言,及时、准确地做出分析判断。
②预测能力。系统了解和掌握谈判项目的市场背景,充分做好谈判的一切准备工作,对谈判的发展趋向具有一定的预测能力。
③协调组织能力。善于协调各方面关系,组织各类人员,恰当运用手中的权力,有效领导谈判小组完成谈判目标。
④语言表达能力。无论是语言表达的内容,还是语调以及体态语言,都能够准确、恰当地表达自己的意思。
⑤文字表达能力。书面文字的表达能力主要通过谈判计划书的起草、商务合同的撰写得以体现。
⑥控制能力。对谈判全局的控制能力,包括对谈判气氛的控制能力、人际关系的控制能力、谈判进程的控制能力、谈判结果的控制能力等。
⑦职业道德。正值诚实,讲求诚信;不用威胁、欺诈等违反法律和道德规范的不正当手段;不会为个人利益而放弃职业道德标准。
(2)知识目标
①掌握商务谈判应遵循的基本原则。商务谈判的基本原则是谈判的指导思想、基本准则。它决定了谈判者在谈判中将采用什么谈判策略和谈判技巧,以及怎样运用这些策略和技巧。商务谈判的基本原主要包括合作原则、互利互惠原则、合法的原则和时效性原则。
②掌握商务谈判基本的理论知识。主要包括商务谈判概论、商务谈判相关的基本知识、商务谈判的主要环节、商务谈判的文化、礼仪、乃至商务谈判心理分析等。
③掌握商务谈判的常规操作步骤。商务谈判的步骤主要包括谈判的准备、谈判的开局、报价、讨价还价、僵局的处理、合同文本的谈判的环节。
(3)技能目标
①能够迅速、有效地收集有关谈判项目的背景信息,并进行谈判的可行性分析,为制定谈判计划提供可靠依据。
②能够恰当地确定谈判目标,制定并撰写谈判计划。
③熟练掌握谈判场所的布置、日程的安排。
④能够灵活运用各种谈判策略,推动谈判进程。
⑤恰当进行语言表达,实现谈判双方的有效沟通。
⑥正确制定商务谈判合同,熟练完成商务谈判合同的签署。
⑦正确运用商务谈判礼仪,营造融洽的商务谈判气氛。
2.训练内容
1.商务谈判准备。
2.商务谈判开局。
3.商务谈判中的价格谈判。
4.商务谈判中的语言交流和沟通。
5.商务谈判中的僵局处理。
6.商务谈判中的合同谈判。
7.商务谈判中的礼仪礼节。
五、商务谈判实训中应注意的问题
1.商务谈判实训应以学生自己训练为主,以教师引导为辅。在每项实训任务中,教师在对实训背景、相关知识介绍完之后,应由学生自己独立完成实训任务的全过程。
2.实训小组的组长应有组员轮流担任,以锻炼每位同学的组织能力,提高学生的参与度。每项实训任务的分组不需要固定,可根据情况重新组合,形成新的团队,以锻炼学生与不同人合作的能力。
3.商务谈判实训的重点应放在学生的语言表达能力、文字表达能力、组织协调能力,以及行为语言能力的训练上。
参考文献:
[1]王方:《商务谈判实训》.大连:东北财经大学出版社,2009年
[2]周庆:《商务谈判实训教程》.武汉:华中科技大学出版社,2007年
谈判技巧分析范文6
关键词：离婚案件法律谈判策略技巧
一、法律谈判概述
何谓法律谈判？一般认为，法律谈判是众多专业谈判的一种，具有谈判的共性和区别于其他专业谈判的特点。在法律领域，它是一种比较新颖的纠纷解决方式，多用于民事纠纷中。它是指由律师当事人参加的，运用法律知识和专业技巧，对谈判各方的诉求和优势劣势进行分析，并通过谈判的方式，围绕双方当事人的争议焦点进行的利益交换和平衡，寻求双方的利益平衡点,继而解决问题的一种方式。由于其具有成本小、启动方便等不同于诉讼、仲裁等传统纠纷解决方式的特点，近些年来已经越来越多的被当事人重视和运用。
与传统纠纷解决方式相比，法律谈判具有以下特点：
1、程序简便灵活。诉讼、仲裁等方式，由于涉及公权力的救济，为了确保公平公正，国家通过专门的立法对其启动和运行做了严格的规定，各相关主体必须按照规定行使权利、履行义务。法律谈判则不同，它更接近于当事人之间的“私了”行为，没有专门的程序上的要求，当事人协商一致就可以在约定的时间、地点进行，启动程序简便灵活。
2、成本较小。从时间上来说，诉讼或者仲裁由于涉及到当事人以外的诸多方面，国家对其每个程序都做了详细的要求。一般情况下，一个普通的民事案件少则6、7个月，多则好几年，不仅耗时长，而且还有可能得不到解决，耗费的时间成本巨大。法律谈判则不同，它是双方当事人及其律师通过谈判达成目标上的一致，没有太多程序上的限制，可以在约定的时间坐在一起协商，花费的时间成本较小；从费用上来看，诉讼或者仲裁程序由于环节众多，一审二审再审等等程序，花费自然也比较大。而法律谈判属于“私了”的一种，形式灵活简便，费用较传统的纠纷解决方式更低，可以节约当事人的费用成本。
3、方式更缓和。在我国公民的传统意识里，诉讼、仲裁等纠纷解决方式无疑是最为激烈、最不留情面的办法。对簿公堂，往往意味着当事人之间的矛盾已到了不可调和的地步，需要借助公权力来解决，其结果就是虽然纠纷得到了解决，但当事人之间的关系却再也不可挽回。而法律谈判从启动到结束都是由当事人协商进行，双方都有通过友好谈判解决纠纷的美好愿望，方式更为缓和，气氛更为融洽。纠纷解决后，当事人的关系也可以得到一定程度的恢复甚至是和好如初。
二、运用法律谈判解决离婚案件争议的必要性和可行性
离婚案件是常见的民事案件，具有人身和财产的双重属性。夫妻离异也必然关系到双方的家庭、孩子的成长和教育，通常有难以割舍的亲情和千丝万缕的联系。发生争议或者矛盾后，往往“裁判容易，了事难”。因此，通过法律谈判的方式消除积怨，疏通感情就显得十分必要了，其有利于避免矛盾的激化，促进问题的和平解决；另一方面，法律谈判具有判决不可比拟的弹性和灵活度，它可以双方当事人能够接受的方式和程度，帮助当事人认识到家庭的美满与幸福来之不易，需要倍加珍惜，使得当事人在充分自由思考的基础上做出自主判断，促使纷争的和平解决。同时，由于谈判是出于自愿，双方对于结果也都比较认同，使得协议履行起来更加容易，可以最大限度的减少人为障碍。可见，通过法律谈判的途径解决离婚案件争议是十分必要和重要的。
我国自古以来都有“家丑不能外扬”的说法，在人们的普遍观念里，离婚都是一件不想让太多人知道的“家丑”，对簿公堂，无疑会使“家丑”最大化，为当事人所不情愿。另一方面，幸福美满的婚姻，团结和睦的家庭一直是人们的追求和期盼。俗话说“一日夫妻百日恩”，就算最后真到了不可挽回的地步，双方也应念及旧情，采取尽量和缓的途径协商解决，一旦启动诉讼程序，对双方来说无疑都是最无情、最不留情面的，其结果就是曾经挚爱的两个人到最后老死不相往来。法律谈判则为避免这一情况的发生提供了可能，由于谈判不拘于形式，可以通过协商确定时间、地点、方式，可以邀请亲朋好友劝解，可以背靠背找矛盾，也可面对面谈问题，气氛更为融洽，更容易促使双方达成协议。因此，通过法律谈判的途径解决离婚案件争议也是十分具有可操作性和可行性的。
三、离婚案件中的法律谈判策略与技巧
离婚案件涉及到的原因是多方面的，可能是由于经济上的，也可能是因为家庭暴力、第三者插足等导致。原因的纷繁复杂，要求谈判者必须针对不同的情况采取不同的谈判策略，以期达到最好的效果。下面就简要介绍几种离婚案件中常用的法律谈判策略：
1、适当拖延的策略
许多离婚案件，属于夫妻双方感情尚未完全破裂，只是为某种原因，一方或双方失去理智，一时冲动赌气闹离婚的情况。对于这类案件，双方其实都还有挽回的余地，也许只需要一点时间、一个契机就可以重燃爱火；还有一种情况，己方人对造成离婚的原因负有主要责任，比如是家庭暴力的实施者，或者是出轨的一方，由于其本身过错较大，得到另一方原谅几无可能，在此种情况下适时的采取拖延策略，可以冷却当事人的怒火，防止矛盾进一步激化，有利于谈判的进行和目标的达成。
2、抓住对方过错，趁热打铁的策略
如前所述当事人一方有过错的情况，如果作为无过错方的人，则需要采取相反的策略，趁热打铁，而不宜拖延太长时间。因为在此种情况下，夫妻双方的感情实属完全破裂，基本上没有挽回的余地，应在对方当事人“理亏”心里较强的时候趁热打铁，进行谈判，这样有利于谈判目标的实现和己方当事人利益的保障。
3、适当运用法律制裁的策略
对于因一方当事人重大过错而导致离婚的案件中，过错方当事人还有可能触犯了其他更为严厉的法律，比如因家庭暴力而导致离婚的案件，实施者可能造成被害一方比较严重的身体伤害，触犯了我国刑法的有关规定，可能受到刑事追究。但在现实生活中，被害方往往念及夫妻一场，只想以离婚的方式解除这段婚姻，并不想深究对方的刑事责任。另一方面，过错方也会因为害怕被追究刑责而在谈判中有所顾忌。在这种情况下，受害方的律师可以在谈判过程中适时运用制裁的策略，以达到让对方做出一些让步的效果。
另一方面，离婚案件法律谈判的内容主要涉及婚姻关系、财产分割和子女抚养权归属问题。不同的诉求本身就具有不同的特点，需要谈判者运用不同的谈判技巧促成谈判目标的顺利实现。下面就这三种情况的谈判技巧问题简要做一下介绍：
1、婚姻关系的谈判技巧
现实生活中存在这样一类离婚案件，夫妻双方因为家庭琐事一时冲动而提出离婚。在这种情况下，夫妻感情尚未完全破裂，经过一段时间的冷静思考，双方还有复合的可能。因此，在这类案件中双方律师不应一开始就涉及财产分割和子女抚养的交锋，而应首先想到如何帮助客户挽回这段婚姻。具体做法是，可以在正式谈判前留给夫妻双方一段时间去冷静思考，而不宜过快展开谈判。这样做有助于平抑当事人之间原有的冲动情绪，有助于问题的解决。当正式谈判开始的时候，也许双方在想清楚后都有和好的愿望，此时双方律师应抓紧时间给“冷却”的夫妻感情“升温”，帮助其愈合感情破裂的伤口，促使其重归于好。
2、财产分割的谈判技巧
大多数离婚案件都要涉及财产分割，这也是一般离婚案件中法律谈判的核心内容。这一部分的谈判根据具体情况不同又会有很多技巧。比如说，结婚时间不长的离婚案件，因结婚付出较多物质财富的一方势必会感到心里不平衡，在这种情况下，其律师首先应让对方充分理解这场婚姻给己方当事人带来的损失后果，晓之以情动之以理，说服对方给予适当的补偿；另一方面，律师还应该通过耐心讲解，使双方明白相关法律规定，知道婚前财产属于个人财产，婚后不能转化为共同财产，这样可以降低当事人由于不清楚法律规定胡搅蛮缠的风险，有助于谈判的顺利进行；再者，如果涉及孩子的抚养问题，则抚养方当事人的律师还应从照顾子女利益的角度与对方进行谈判，使对方做出一定程度的让步。
3、子女抚养权归属问题的谈判技巧
子女抚养权问题也是一些离婚案件谈判的焦点，由于该权利具有人身性，因而有其特有的谈判技巧。在子女抚养权归属问题谈判中，律师应确认子女的真实意愿，最好能在父母双方在场的情况下询问孩子，以便使父母了解其真实想法，有助于谈判的顺利进行。另外，律师应客观分析子女随父或者随母的优势，并在谈判过程中通过对双方当事人的讲解，为当事人理性选择孩子的抚养权创造条件，这样有助于使谈判达成最终的协议。
综上所述，谈判策略和技巧是多种多样的，不同的策略技巧、不同的组合方式，都会产生不一样的效果。因此，谈判者还应当在了解对方的基础上（比如知识背景、年龄、职业等等），分析双方的谈判优势劣势，善于扬长避短，以便做到知己知彼，这样才有助于在谈判过程中始终掌握主动权，达到谈判目标。
离婚纠纷案件关系到家庭的完整，子女的成长，不同原因引起的离婚纠纷案件都有其各自的特点。另一方面，在一个法律谈判中往往需要用到很多策略和技巧，它们之间相互关联，共同发挥着作用。因此，谈判律师需要根据具体情况酌情选择和适用这些策略和技巧，帮助其达到预定的谈判目标。
参考文献：
[1]裴蓓.法律谈判: 和谐社会构建过程中的重要纠纷解决途径[J].思想战线.2007,4．
[2]李明哲.处理社会矛盾纠纷需要解决机制的多元化[J].福建法学.2006,2.
