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民营医院的盈利模式范文1
1研究背景
近年来，国家大力推动医疗体制改革，同时居民人均收入的增长也推动了更多高质量的医疗服务需求，现有的公立医院集聚了大部分的医疗优质资源，组织结构膨胀到一定层面，效率必然会受到影响，在高质量的医疗服务巨大需求面前，存在巨大的缺口，医疗改革也走到了一个深层次攻坚阶段，这正是民营医疗可以发挥价值的地方，市场这只“无形之手”的力量在逐步发挥作用。医院投资成为了各路资本追捧的宠儿，而许多医疗行业之外的投资人普遍存在看不懂的情况，不了解医院投资背后的东西。如何看清楚医院的盈利模式、了解医院本身的财务状况及政策监管，避免盲目跟风而陷入困境，具有很大的理论研究价值和实际应用价值。
2医院的分类及主要盈利模式
21医院的分类标准
第一，根据所有权的归属，可以分为国有医院、民营医院、个人诊所、外商独资和参股医院、混合所有制医院等；第二，根据诊疗疾病的不同，可以分为综合类医院、专科类医院（肿瘤、眼科、妇科、男科、口腔、中医、心脑血管等）、诊所；第三，根据营利性，可以分为营利性医院和非营利性医院；第四，根据主管部门的不同，可划分为公立医院，私立医院。
22医院的主要盈利模式
由于医院分类的角度较广，本文主要从非营利性医院和营利性医院角度探讨医院的盈利模式及投资医院的获利模式。
221营利性医院的盈利模式
营利性医院基本上均是通过提升运营管理能力，实现营收和利润的增长来盈利，与一般服务性企业的盈利方式差不多，根据业务及发展策略不同，可以分为几种典型的模式。
第一，高标准化模式。依靠特定专科治疗技术的进步和操作经验的积累，使得医疗服务可以高度标准化，不再需要高度依赖专家的经验判断和复杂的治疗技术。在标准化的基础上，民营医院开始快速扩张其业务和规模，并可通过规模效应再来降低成本和提高利润率。
第二，区域民营医院综合模式。这种模式需要特殊的区域条件（如，公立医疗资源相对缺乏、政府政策支持等）来孵育出一家规模很大的民营综合医院。在此基础上，在核心业务团队确立并积累了足够的管理经验之后，借助资本市场进行大规模的并购扩张。
第三，高端专科医疗服务连锁模式。深耕专科领域的高端医疗，积累管理经验、树立品牌优势，在此基础上，借助并购来做大营收规模，实现规模扩张。
222非营利性医院的盈利模式
非营利性医院目前主要的投资获利方式有以下两种。
第一，收取医院管理服务费。通过托管这些非营利性的医疗机构，投资换取运营权，投资机构通过输出优秀的管理服务来提升运营水平，从而获取一定比例的管理服务费。
第二，从供应链中寻找价值空间。如通过投资机构相关的另外一个主体为下属医疗机构采购药品、医疗器械及医用耗材，并从中获取一定差价。
3医院财务尽调的主要逻辑
医疗行业尽调逻辑与一般行业尽调逻辑类似，其主要逻辑如下。
第一，首先需要了解医院的基本情况（包括医院的种类、主要科室、股东情况、管理层情况、经营情况等）、业务情况（包括医院所有重要的流程，如门诊、住院的全套流程，设备采购流程，患者挂号、诊疗、支付费用流程、医保结算流程等）、内控管理情况（医院的相关制度及执行情况，包括医院执行的会计准则、现金结算制度、采购库存制度、职工管理制度等）。
第二，在了解医院基本情况、业务和内控管理情况后，从“舞弊三角”（机会、压力、借口）出发分析可能存在的风险点。如设置了业绩对赌条款的被投资人，很可能有虚增收入、少记成本及费用，做大利润的动力；对于内控体系缺失及未采用电子结算系统的被投资人，很可能存在内部舞弊的机会；对于职工工资明显低于行业平均水平的医院，接受红包等行为可能被医生及管理层合理化。对于上述可能存在的风险，需要在后续尽调中重点关注。
第三，根据判断得出的可能存在的风险点，采用多种方法予以证实，如采用观察、询问、现场体验、计算分析、比较分析、趋势分析、盘点、抽查凭证等方式。要注意方法应用的随机性和突然性，及反复较差印证，以得出更准确的结论。
4医院财务尽调的主要方法
医疗服务行业是典型的政策导向型行业，受过国家政策法规的严格控制。财务尽调人员在开展尽调前需熟悉相关医疗行业政策法规，熟悉与医院经营相关的财务、税收法律法规，熟悉当地的相关监管政策。在医院财务尽调过程中，需要重点关注以下要点：现金科目（对现金的控制）、应付职工薪酬（合规性及成本费用确认的准确性）、收入确认的真实性和准确性、费用的合理性等。
41现金的核查
医院结算方式有其特殊性，现金及银行卡收入是医疗收入的主要部分，而现金均有面额小、频率高、不均匀的特点，给现金核查带来很大??题，同时也给现金造假（账外现金、坐支现金、私人卡收付）等带来可乘之机。
在对医院进行尽调时，需要首先获取医院的相关现金管理制度，了解医院挂号、划价、结算、收费、入账、对账的流程，通过随机选取部分患者信息，穿行测试提取流程中关键节点的单据，核实管理制度的落地情况；重点关注未上线ERP系统或ERP系统流程存在明显缺陷的及使用股东私人银行卡收取服务收入的医院，可以采用现场暗访、询问、盘点、随机抽查收据存根核对等方式验证其真实性。
42应付职工薪酬的核查
第一，对于营利性医院，重点关注工资与行业平均工资的比较，过低的薪酬会引起人员的流失，医生社会保险和公积金等是否足额缴纳，是否按照最低标准缴纳社保及公积金，是否存在以费用报销的形式替代工资发放等情况。并在尽调时可随机通过与医生、护士、管理人员访谈进行交替印证。
第二，对于非营利性医院，重点关注薪酬的准确性，尤其对于外部资本投资的非营利性医院，由于政策监管的限制，资本方往往通过虚构员工人数、高薪酬、高福利等方式变相分配公司财产等。
43收入的核查
第一，收入确认完整性核查。采取穿行测试方式核实收入的完整性，按照医院的相关流程，随机抽取若干笔业务，按照业务发生到财务入账的全流程进行穿透核查。如：财务尽调人员可以在医院挂号的ERP系统中随机抽取3～4名患者的挂号信息，按流程核对其挂号划价、单据结算、财务系统中的收入确认、现金日记账与银行日记账（网银）是否完备，记录的结果是否准确等。同时财务尽调人员随机抽取若干笔收入发生额，与对应期间内银行日记账借方发生额进行核查，比较是否一致，确认是否存在少记、漏记的情况。
第二，收入确认的准确性核查。实践中很多医院根据现金收款确认收入，主要表现为预收的医疗款直接确认当期收入、未收到的医疗款不确认收入，以及存在部分非医疗服务项目收入。尽调人员可从收入明细账中结合上述问题，采用权责发生制予以还原。对于那些事实上采取收付实现制确认收入的医院，尽调人员需重点关注并计出大额的预收医疗款，还原报告期标的企业真实的收入水平。
44费用的准确性
医费用科目是医院尽调中问题较多的科目，尽调人员可以利用科目余额表中费用类科目的明细，对比分析今年的变动，并对异常的费用查看原始凭证进行核查。
第一，费用明细分类是否有变动。根据配比原则，直接提供医疗服务医护人员的薪酬应在医疗业务成本核算，而很多医院，成本费用核算比较混乱，错误或故意使用管理费用核算医护人员薪酬福利，造成业务的毛利率虚高。
第二，摊销及折旧金额是否准确。医院的装修费用通常使用长期待摊费用进行摊销，而大型医疗设备的折旧根据使用部门的不同计入成本或管理费用中。尽调人员需获取医院的固定资产清单，了解其折旧的计提政策、期限，明确具体使用部门，对于不符合会计政策、税法及相关管理规范的设备折旧，应估算规范后对医院利润造成的可能影响。
第三，不合理的费用报销。尽调人员对于医院科室主任、医生、护士、行政管理等人员高频次、大额的报销款需要重点关注。此类报销通常以学术会议费、招待费用、通信费、餐补等名目发放。尽调人员需核算相关人员报销的金额是否符合标准，此类报销很可能为变相的薪酬福利发放。
民营医院的盈利模式范文2
2014年起，支付宝推出“未来医院”项目作为移动就医平台，在这个平台上用户可以直接在支付宝中完成挂号、检查、缴费、取药，甚至查看检查报告等流程。
传统的就诊过程常常因排队挂号、缴费等环节浪费不必要的时间，患者因此怨声载道，但更多的是无奈。支付宝“未来医院”计划将使得这些繁琐的程序变得简单。未来，患者在线上就能直接完成挂号、候诊、缴费、查看检验报告，以及医患互动等环节。
未来支付宝会考虑从两方面入手：一是在不改变现有流程的前提下，患者分别通过医生工作站等终端机器插卡，支付宝支付预存款，系统结算后分别扣款的方式;另一种则是通过支付宝先扣除自费部分，就诊完成后再插卡结算医保部分的费用。
“未来医院”计划中，支付宝将实施三步走战略。即首先帮助医院建立移动医疗服务体系;再激活医疗服务全生态;最后打造基于大数据从治疗到预防的健康管理平台。
目前，除了与北上广深十家以上的三甲医院达成合作意向外，支付宝还在智慧医疗社区进行探索，与30多家社区以下医院包括社区医院达成合作。
当第一阶段的工作完成后，支付宝接下来会考虑如何将商保打通，并实时将电子病历、电子处方自动传给保险公司，保险公司审核后，做到快速赔付。未来将通过互联网和其他的虚拟方式在线完成电子处方，附近的药物配送、医保实时报销、保险实时申请赔等所有环节，理想状态便是激活整个医疗服务的全生态圈，解决远程就医O2O医疗的问题。完成这一阶段的问题可能会用3-5年时间。而支付宝的最终目标，也就是“未来医院”计划的最后一步则是建立基于大数据的健康管理平台，实现从治疗到预防的转变。
在“未来医院”进程中，除了机会，还存在着一定的挑战：层次不齐的医院信息化程度、封闭落后的信息化管理水平，都是支付宝首先需要解决和平衡的问题。譬如，很多医院的HIS（医院管理和医疗活动中进行信息管理和联机操作的计算机应用系统）和LIS（医院检验科设计的一套实验室信息管理系统）标准都不统一，要想打通系统，就需要首先统一标准，而如何统一来自不同开发商、不同程序的语言，对于支付宝来说还需下一番功夫。
天猫医药馆：打造医疗电商平台
天猫医药馆是天猫旗下的一个医药购物频道，它汇集了OTC药品、医疗器械、计生用品、隐形眼镜、品牌保健品、传统滋补品等网购服务项目，天猫医药馆是天猫里面的一个重要品牌。
2011年6月20日，淘宝商城“医药馆”正式上线。早在2011年3月21日，淘宝便已经取得了浙江省食品药品监管局颁发的《互联网药品信息服务资格证书》，具有在互联网网站上药品信息的资质。淘宝商城“医药馆”正式上线之时，网页上展示的商品种类包括了非处方药品、保健品、医疗器械、计生用品等药品近1万种，而处方药则不允许销售。然而，如此雄大备受关注的药品销售之路并没有原先想象的那般一帆风顺。2011年7月8日，药品监管部门要求淘宝商城整改。国家食品药品监督管理局查封淘宝并对外表示：“淘宝没有取得网上售药资格。”随后浙江省食品药品监管部门对淘宝网进行查处，要求其尽快整改。
2012年2月27日，淘宝重启医药电子商务，更名“天猫医药馆”。卷土重来的“天猫医药馆”气势更足，上线品种由原先的1万种变成了2万种，入驻医药商家也由之前的5家增加至15家。更专业的改进之处是，天猫医药馆内商家的旺旺客服将由药店执业药师担任，提供在线咨询服务。此外，购物流程也与一般商品有所不同，消费者在看中某商品之后，页面跳转到相应医药商的官方网站，随后确定订单，进入支付宝付款购买，完成交易。
国内最大的医药B2C天猫医药馆的重新上路，对于本已动作频繁的网上药品零售业可能会释放连锁效应，但天猫医药馆无疑不会偏安于为医药商做平台展示，其今后的发展方向并不明朗。而医药馆的梅开二度能否带来整个医药行业电子商务的井喷，业界对此表现出高度关注。
阿里健康云医院：实现HIS系统信息资源共享
阿里健康云医院平台名为“医蝶谷”，它被定位为“整合医疗全体系、全链条资源，提供全方位医疗服务的网络平台”。业务的涵盖范围包括了医生、医疗机构、患者、医疗保险、健康管理、云药房、检查检验等一系列环节，在大力吸引基层医疗机构的同时，也在发展二三级医疗机构的合作，搭建分级医疗机构间的转诊平台。在这个平台上，患者可以找到覆盖所有科室的专家名医，线上线下结合一站式完成整个就医流程。而医生也可以在“医蝶谷”里拎包入住，通过专业优质的诊疗服务，获得患者的好评，提升自我价值。平台与实体机构打通，支持医生多点执业。
阿里健康云医院，是指阿里健康与医疗健康服务机构进行合作，让医疗机构在诊疗过程中使用阿里健康提供的HIS（医疗信息系统），通过该系统产生的病人信息、诊疗过程、检查结果等都被系统保存在云端，实现整个HIS系统的信息资源共享。
目前大多数基层医疗机构都没有能力置办类似HIS系统的诊疗系统，阿里健康在初期是给这些诊所免费安装HIS系统并提供免费更新维护服务，目前云医疗在全国范围推广了数百家医疗机构。2015年3月9日，阿里健康云道首先在石家庄市平衡体检机构上线运行，这种模式顺应了“互联网+”的趋势，有助于优化医疗资源配置，促进基层首诊和分级诊疗。
云医院对“重复检查、重复治疗”可实行技术上的帮助，只要是接入HIS系统的机构，都可以在该系统内看到病患的诊疗信息。云医院能够打破医疗机构之间的信息孤岛，同时实现电子处方的流转。当有足够多的医疗机构接入平台后，阿里健康的云医院平台就将全面爆发。
据悉，云医院下一步的设想是，患者在合作机构就诊后，电子处方即进入该人的阿里健康APP，患者只需打开APP就能用处方向附近药店下单。业内人士指出，阿里健康这一系列动作旨在建立完整的医药生态闭环，并通过健康资讯和寻医问药的环节，为用户提供即时的贴身健康服务。
微医集团（挂号网）：打造国内移动医疗服务的先进平台
微医集团（原名挂号网），成立于2010年，是目前国内最大的预约挂号、就医指导、健康咨询、在线支付的医疗健康服务网站。截至2014年7月份，挂号网已经与全国23个省份、900多家重点医院的信息系统实现连接，拥有超过3000万的实名注册用户、10多万名重点医院的专家。2014年挂号网累计服务患者人次超过1亿，已经快速成长为国内最大的互联网就医服务平台。2015年9月24日，挂号网更名为“微医集团”。
2014年10月，挂号网获得由腾讯领投的1.065亿美元融资，公司估值超过6亿美元。2015年9月24日，微医集团（挂号网）宣布完成新一轮融资，总金额为3.94亿美元。微医集团这一轮融资由高瓴资本、高盛集团领投，复星、腾讯、国开金融等共同投资。2015年1月，挂号网完成对老牌网上药店金象网的控股。5月，复星医药和挂号网（杭州）科技有限公司签署了战略合作协议，双方未来将充分利用各自优势资源，在技术、平台、市场、媒体等方面全面展开深度合作，形成紧密的线上线下O2O联盟。此次获得新的融资后，挂号网改名为微医集团，打算建设全国互联网分级诊疗平台，并准备提供更全面的健康管理和健康保险的服务，推出责任医疗计划。责任医疗计划将是新的微医集团未来重要的盈利点。
挂号网是国内移动医疗服务的先进平台，拥有大量的用户和客流，在业内和市场也有很好的声誉，但一直没有找到盈利模式。过去5年挂号网的主要工作，是把医院的服务窗口搬到手机上，和构建微医集团的医疗团队，基本上都是赔钱，因为这些都是公共服务，挂号不能获取利益。而此次挂号网希望借助对金象网控股，及与复星医药的合作，有望以售药为突破口，把挂号网的流量和用药需求在金象网上实现变现，从而逐步盈利。
专家认为，挂号网的盈利模式值得期待，一是挂号网用户量大、积累时间长、群体精准，因此其基数与粘性将成为购药转化率的基本保证;其次，复星医药与挂号网目前对金象网交叉持股，说穿了都是一家人，因此双方合作将更具深度与广度，能真正对患者进行分析及需求挖掘，从而提高购药转化率。但挂号网要真正做到流量变现，关键还是需要双方深度合作，运用各方优势资源共同对患者购药、诊疗、健康等记录进行深度分析，以大数据为基础促进金象网的药品销售。否则，再多的用户和资源都没有意义。
丁香园：建立医生社区垂直化平台
丁香园目前只是提供面向医生的服务，但未来定位是为整个医疗行业服务。丁香园从2009年1月开始持续盈利，年底收入超过500万元，2011年公司整体收入已经突破千万元。丁香园的招牌移动应用用药助手也于2011年底凭借超过100万下载量基本达到盈利。
在用户数量方面，中国的执业医师现在有 260多万。丁香园目前注册的医疗领域从业人员多达400万，其中达到其数据质量的医生有120多万，这使丁香园成为国内目前掌握医生资源最多的公司。
在融资估值方面，丁香园于2009年获得第一轮200万美元融资，2012年底完成B轮融资，由顺为基金领投，A轮投资者美国风投机构DCM跟投，金额在千万美元左右。
丁香园最大的收入来源是面对药企的服务。公司面对医药企业的服务增长很快，现在超过50%，已经是最大的收入来源。盈利模式主要有七大类：一是广告投放，即丁香园凭借最高医生用户量（包括400万会员，数百万日PV），使医疗广告精准覆盖专业人士;二是网络学术营销，即丁香园通过旗下网络平台、传统杂志及线下活动，为医药产品提供网络学术营销方案;三是市场调研，即丁香园拥用充足的调研样本库，自主研发在线调研及项目管理系统，助力药企市场分析与决策;四是丁香通服务，即通过丁香园旗下专业的生物医药商业信息平台――丁香通，面向供应商、商，提供试剂、原料药、医疗设备等类产品信息展示;五是会议服务，即通过丁香园医药学术会议信息平台，提供会议预告、图文视频、APP定制、EDM等传播形式，为企业提升影响力;六是丁香人才服务，即通过丁香园旗下专业医疗求职招聘平台――丁香人才网，储备专业人才简历100余万份，为医药企业提供网络招聘会员服务、图文信息服务、个性化招聘服务;七是医药数据服务，即通过丁香园专业团队研发的医药行业综合数据库平台――insight，提供综合搜索平台、注册上市情况、药物研报、政策市场情报及潜力筛选平台，使药企明确企业发展目标和资源投入方向。
丁香园移动端产品以免费为主，主要盈利模式为向医生收取激活码费用和面向企业提供有偿广告投放、市场调研、医药数据服务、人才招聘服务。激活码售价99元人民币，支付后可永久使用当前所有功能和数据，并提供一年数据更新支持。激活码获取渠道是可通过丁当铺以299丁当积分兑换，或通过淘宝网，开通医生认证享免费。目前丁香园拥有丁香人才网、丁香通、丁香客、用药助手、丁香医生、PubMed中文网、调查派、丁香会议等移动客户端产品（见图9）。
好大夫在线：打造国内领先的医患沟通平台
好大夫在线是以患者为核心的、中国目前最大的医患沟通平台，仍在坚持“用病人的口碑”来传播医生的个人品牌，仍在累积核心竞争力，尚未盈利和上市。
好大夫在线定位于“以患者为核心的院外医疗服务（医院前和医院后的在线服务）”，“病情优先制让患者和医生粘制在好大夫这个平台上”，已经经营了9年多，截至2013年底，好大夫已有3200多家公立医院（其中，含有全国全部的1700多家三甲医院）和少数民营医院（上海沃德和北京和睦家）的32万名医生注册，其中，有7万名活跃医生开通了个人网站，提供在线咨询、转诊、预约加号等在线服务，最能帮助患者的医生，其排名最高，注册患者2800万人，患者通过疗效和服务态度两个纬度对医生打分。
民营医院的盈利模式范文3
转变的不经意
时间回溯到1999年，鲁东成在获得北京医科大学博士学位之后，踏上了去美国耶鲁大学做访问学者的行程，这是他第一次去美国，而这段经历完全改变了他之后的人生。在美国做访问学者期间，鲁东成和几个朋友共同创办了一家公司，公司业务以中美之间的贸易和咨询服务为主。这个时候鲁东成开始与创投机构有了些许的接触。刚开始时，鲁东成对于投资是一无所知。用他的话说：“连什么是投资都不知道。”因为从1990年到1998年，鲁东成一直在医学行业里潜心研究，这8年的心血管医生经历是他进入投资领域之前一段难忘的前奏。
接触到投资并对之有了一定的了解后，鲁东成觉得这个行业很了不起，可以把科学发现变成救治病人的良药利器。而身为医生，鲁东成每天需要面对太多的病人，无力回天是他必然体会到的感受。“所以，我在美国接触到创业投资之后，觉得如果可以利用资本和自己的知识去发现优秀的创业团队和技术，确确实实将这些东西带给病人，这必然会是除了经济回报以外的另一个更大的收获。”他说。
鲁东成最早投资的是生命科学领域。在他看来现在的治疗手段相对来说还很有限，很多病无法医治，还有很多疾病检查不出来，医疗手段非常有限，而投资生命科学领域“能够把很多的创意和想法变成真正治病救人的手段”。
从医的经历不仅让鲁东成对生命科学领域有了更加专业的认知，同时也让他清楚地意识到要防范风险。做投资最重要的一点就是如何规避风险，而创业者通常并没有考虑到自己是否拥有一个完美的商业模式，也没有意识到技术壁垒的重要性，只凭一腔热情向前走，希望在企业的发展过程中再去一步步完善自己。
医生虽然每天都会看到不同的病人，但治疗方法比较相似，而且由于每一种新的疗法一定要经过一系列的试验，因此行业风险小。相比之下，做创业投资每天需要接触不同的人、行业和企业，挑战性更强，而且随时都需要学习新的东西。
“在美国时，我们投了一家生物科技公司，主要是在加州研发生产试剂，几年下来这家企业一点点在成长，虽然企业存活没有问题，但不像我们想象中那样能够几年内实现上市。现在，我是这家企业的非执行董事，平常不管理太多事情，每两个月开一次董事会，会上大家相互提一些建议。” 鲁东成说。
2008年鲁东成回到中国，加入英飞尼迪股权基金管理集团（以下简称“英菲尼迪”），负责中国区的业务。当时国内生命科学行业的项目都偏早期，而且也不成熟，没有太多创新项目。“回国之后，我看的项目比较多也比较杂，能源环保、高端制造，只要和技术相关的领域我都会关注，”他说，“哪里有好的项目我就到哪里去看，通常北京、上海的早期项目比较多，高端制造类的项目可能在二三线城市，一些环保类的项目往往在三四线城市。”
出国、回国，到今年5月份加入江铜投资，鲁东成的内心发生了很多变化。“1999年到美国以后，我感觉什么都很新鲜，从语言到文化，完全变了一个样。开始做投资后，面对很多自己不熟悉的领域，这时需要付出很多的努力去学习和了解。美国人怎么创业、当地政府怎么支持，创业投资怎么做，慢慢地我开始对行业有了比较清晰的了解。回到中国后，我发现投资必须要有中国特色，这需要我重新适应。”鲁东成说。
行业见解
“国内外投资环境不同，一定要做到本地化。比如我们现在的人民币基金，要投资国内的企业就要完全适应国内的做法，如果需要和美国基金打交道，我们就要转变思维。很多企业走出去不成功，是因为在思维上和国外的一些东西不合拍。”鲁东成说。
目前，在国内外币基金的投资机会越来越少，窗口越来越窄，而人民币的投资机会越来越多，形成了一个交叉曲线。2007年之前，外币基金独步天下，现在却慢慢在下降。鲁东成说：“虽然这其中牵扯到国家经济秩序外汇管制的问题，但是从长远角度来看，不应该区分外资、内资。”
投资是一个长期过程，而这项工作本身并不轻松。“在投资七八个企业以后，我会觉得原来的成功感不再那么强烈了，这个工作本身非常辛苦。生物杀虫剂、药厂、远程医疗设备我都投资过，”鲁东成说，“投资医药和其他企业没有什么区别，但我更关注整个生物科学领域的项目。”
如果是一个TMT的项目，很快就能在市场上普及开来，但是医疗项目需要经过一系列的审批，虽然时间比较长，但项目一旦通过审批后，竞争壁垒会比较高。其他竞争者如果想复制，也必须要经过这样一个过程。在国外，一般需要7-8年才能培养出一家生物科技企业。
“这两年国内冒出很多医疗服务业项目，一方面是因为在医改大环境下很多法规松动；另一个原因是供需矛盾越来越尖锐，所以医疗服务项目明显增多，一些早期创新型生物科技项目也明显增多，”鲁东成说，“目前医疗服务行业创业者的背景相对复杂，规模较小的专科医院往往由医生设立，而规模较大的综合医院，房地产、能源资源等行业的成功人士介入较多。”
由于国家鼓励民资进入医院，医院改制越来越受到投资界的关注。鲁东成认为：“目前还处于行业早期阶段，虽然打破了很多限制，但投资者想要进入这个领域还面临很多问题，包括法规、人才和资源配置等。”
首先，大部分医生尤其是好医生不愿意去民营医院就业，虽然已经允许医生多点行医，但大规模开展还是困难重重；第二，很多医院设备的采购都需要卫生部门规划，而民营医院存在评级的问题，如果评级做不好，设备采购就会出现问题；第三，一家县级医院的投资规模在5亿元人民币，而一家三级甲等医院的投资规模高达15亿元人民币，一般机构对如此大额的投资会感到压力。
此外，医院盈利模式不明确也是重要的问题之一。公立医院定性为非营利性医院，主要解决基本的医疗保障。民营资本进入非营利性医院，大部分的盈利投入了医院再发展但得不到分红，投资者的收益就变得很模糊，后期退出同样也是问题。
投资的心得
投资生命科学企业不仅能够带来财务回报，同时也能让人在精神层面得到满足，这也是当时吸引鲁东成进入创业投资领域的原因。
鲁东成说：“如果你喜欢这个行业，喜欢与人打交道，喜欢学习不同的东西，喜欢看企业怎么发展成长，那么就会将工作作为一种乐趣而不是一种压力。”
做投资首先要做到包容。没有完美的项目，也就没有完美的团队，每个项目都有强项和弱项，所以在投资时要看团队和项目是否相互适合。看项目要包容、客观，这也影响了鲁东成对人对事的态度。其次，做投资要乐观。如果投资人带有负面情绪，就不可能给企业团队带来正面影响。“国内的投资环境比原来好多了，包括创业者的心态等都有所改变，所以我对这个行业持乐观态度。当然，现在行业竞争也更加激烈，但正因为有了竞争，才有更健康的发展。”鲁东成说。
很多企业发展得很平稳，但谁也不知道哪个地方会出现问题，尤其是当下国内经济环境有很多不稳定因素，对企业有很大影响。作为投资人必须全面考虑问题，包括企业的盈利模式、创业团队、企业所处行业、技术等，要对企业有一个综合评估。在投资时，投资人一定要冷静、客观，要善于抓住企业的大方向和团队的核心竞争力。
鲁东成说：“投资前，企业忐忑不安，担心不能拿到钱，不能更好发展；投资后，这种忐忑不安就转移给了投资人，担心企业能否存活，能否发展起来，要持续关注好几年。如果你投资了十几家企业，有时真会让人睡不着觉。”
并不是每一个投资项目都会出现问题。但大多时候，在企业遇到困难，需要投资人帮它解决问题时，这对每一个投资人来说都是一种挑战。
坚苦工作是成功的重要因素，坚持自己的信念也同样重要。在多年的工作之中，鲁东成的心态早已回归到最初的创业想法：真正把一家公司发展起来，在让别人受益的同时自己也能赚钱。
他说：“早期我也曾创办过几家企业，做企业很难，要从一个技术一个产品开始发展。在医疗领域里，短期挣钱的项目并不是那么容易实现。我做天使投资时，也曾投资过几家企业，尽管发展不错，但成长速度很慢。”
一个成功的企业家会对所在的行业产生影响力，促进行业的发展，解决很多就业问题。而一个成功的投资人，则能够让很多企业家梦想成真。
最重要的因素
“国内创业者的承受能力相当强。无论是从社会资金的需求，还是政府的支持，中国整个创业环境体系和美国相比有很大区别。能够在国内创业成功的人要忍受相当多的东西，才能够达到目标。”鲁东成说。
在以色列、美国硅谷等地有很多专注于早期投资的种子基金，政府也拿出很多资金支持小企业的创新计划。而中国的创业创新才刚刚起步，虽然有很多孵化器、创业园，但数量依旧很少。
国内在创新方面之所以缺乏动力，不仅是体制的问题，也有文化差异的问题。“中国的传统文化是向外看，比方买车时会考虑别人会怎么看？穿衣服也会考虑别人怎么看？但西方文化是向内看，注重内心，以自我为中心，想说就可以自由表达，想做只要不违法就去做，两者区别很大。”鲁东成说。
实际上，做投资很重要的一点是人和人、文化和文化之间的交流。只有了解了文化的背景，才能了解团队的心态，因此沟通非常重要。创办过、参与过、管理过、投资过，鲁东成丰富的工作阅历让他明白，一定要把自己的心态放平，要尽量站在企业家的角度考虑问题。
鲁东成说：“要想选择一个好企业和一个好团队，最主要的是能够平和地跟他们对话，了解他们的诉求，衡量双方能否一起共事。如果大家理念不同，后期就会出现问题。”
在谈到对赌问题时，鲁东成说：“双方要相互理解。如果不能实现目标，第一步还是应该坐下来分析原因，如果因为经济周期导致企业业绩下滑，这是可以理解的。如果是成长性的原因，不论是产品销售不好，还是产品质量有问题，总会找到原因，大家可以共同应对。投资人就是要在企业最困难的时候提供有价值的服务。如果企业破产了，即使拿到企业的全部股权也没有意义，如果企业散伙了，对投资者来说是一个非常大的损失。”
在现代社会，诚信是非常宝贵的品质。而在投资一家企业时，这种品质可以帮助投资人更直观地了解企业和创始人的现状和诉求，将投资风险降到最低。
鲁东成说：“对于企业团队，我们会反复进行了解。通过朋友、当地政府官员了解业内对企业的看法，这样会考量得比较全面。但人的因素最复杂多变，尤其当他面对很多危险困难时，可能会失去常态，比如企业家在企业出现问题时携款跑路或者挪作他用。因此从风险控制角度来看，对团队的考察非常重要，而且投后管理同样重要。”
民营医院的盈利模式范文4
而叫板只是个开始。民营体检，这个兴起仅10余年的行业，在业外人眼中或许还稍显神秘，但在资本的助力下，近两年早已火花四溢。
慈铭、爱康国宾、美年大健康，你方唱罢我登场，拼完规模拼上市。慈铭廉颇老矣，美年大健康尚在征途，2014年4月9日，爱康国宾却已率先破局，身披纳斯达克战衣，荣登“中国体检第一股”宝座。
尘埃落定风平浪静？NO！一场关于行业霸主的争夺鏖战正酣。
“三国”
“这家公司会后悔一辈子！”
2006年的某个下午，张黎刚疾步走出位于北京市朝阳区北苑路91号院的慈铭体检总部，他在心底暗暗发誓：我要拥有自己的体检中心！
今年42岁的张黎刚自2004年创立爱康网至今，已在这个行业摸爬滚打了10年。初出茅庐，爱康网是一个专为企业提供体检外包服务的网络平台，通过与全国各地的体检机构建立合作，分派体检订单，从中赚取差价。然而很快张黎刚就意识到，医疗行业资源紧缺，爱康网的平台效益存在增长瓶颈，要想生存必须转型，必须拥有自己的体检中心。
正因为此，2006年，张黎刚希望能跟慈铭建立合作关系。慈铭算得上是民营体检行业的先行者，当时也是北方最大的民营体检机构。在经纬创投的撮合下，慈铭的大当家韩小红终于同意跟张黎刚接洽，然而当张黎刚上门拜访时，她却没有露面，而是让公司的一个副总裁出来接待。据说，这位副总裁竟然搬了把椅子，就坐在走廊里跟张黎刚聊了半个小时，自始至终连办公室的门都没让他进。受到冷遇的张黎刚于是扔下这样一句话：“我相信这家公司会后悔一辈子！”
这就有点江湖段子的味道了。最终，爱康网没有变成“爱康慈铭”，却成就了“爱康国宾”。
2007年，爱康网完成了与专业体检连锁集团上海国宾控股有限公司的合并，不再在客户和体检中心之间穿针引线，而是自己做体检中心。4个月后，爱康国宾获得2500万美元的融资。好风凭借力，爱康国宾乘势追击，在之后的五年时间里以自建和收购的方式，在全国12个城市布下35个网点，势头直逼慈铭。
不过，此时张黎刚的对手早已不是慈铭。
美年大健康的创始人俞熔在业内人眼里是个不折不扣的搅局者。如果说学遗传学出生的张黎刚和医学博士韩小红还算是专业对口的话，那俞熔绝对是个外行，因为他的另一个身份是天亿投资集团的董事长。
正因为此，俞熔和爱康国宾又颇有些渊源。同样是2006年，天亿从上海市卫生局手中接收国宾体检20%的股权。彼时，国宾在上海市西康路开设了第一家体检中心，年营业额达到4000多万元，利润1000多万元。这让俞熔萌生了自己做体检中心的想法。于是就在这一年，退出国宾的俞熔转而创立了美年健康。
虽然资金不是问题，但体检是个慢行业，长久以来，美年只是爱康国宾和慈铭的跟随者，难言超越。然而局势却在2011年发生了变化。业内排名第三的美年和排名第四的大健康合并，一跃成为行业内门店数量最多的体检机构――在30多个主要城市拥有逾50家体检中心。媒体开始纷纷报道美年大健康后来居上的神话，并称之为“中国最大体检及健康服务集团”。
显然，这让一向布局谨慎的张黎刚大为不悦。行业发展逾10年，大大小小的体检中心已是遍地开花，竞争的加剧让行业先驱慈铭都备感压力，收益锐减而渐露疲态，唯有爱康国宾屹立不倒，何惧这后起之秀？于是，民营体检行业的战火慢慢转移到了爱康国宾和美年大健康之间。
高地之争
战火从哪儿点燃？
表面上看，双方井水不犯河水。爱康国宾紧盯高端客户，深耕一二线城市，5年时间才开了20家体验中心；而美年大健康的理念却是服务更多人群，除了一二线城市，还极力向三线城市拓展，其拥有的门店数量急剧攀升，成立后不到一年，网点已扩展到40个城市，门店数量达到80余家。
路线相左，却有共同命脉，那就是企业客户――对于大部分的中国人来说，体检是集体行为，而非个人行为，除了企业安排的一年一度的体检外，很少会有人自己掏腰包去检查身体。因此，体检机构90%的收入都来自企业客户――这是双方寸土必争的高地。
当年，爱康国宾还是爱康网的时候，张黎刚就在为企业提供体检外包服务。一次，公司揽下了一笔生意，服务对象是某IT公司。张黎刚向这家IT公司推荐了一家体检机构。让他没想到的是，这家体检机构尽然抢起了爱康的生意。他们直接找到IT公司，并跟对方承诺“你不用爱康我给你便宜10%。”
高地之争的激烈程度由此可见一斑。
张黎刚有自己的先发优势。他在创办爱康网之前曾在搜狐担任产品总监，后创立艺龙旅行网。在长达6年的时间里他在互联网领域积攒了人脉，“近水楼台先得月”，爱康网成立后张黎刚就将国内排名靠前的互联网公司发展成了自己的客户，其中包括阿里巴巴、百度、搜狐、腾讯、360和优酷等。现在这些互联网公司自然成为爱康国宾的客户。
爱康挖走的这块蛋糕让美年很是眼馋。然而对方已占了先机，美年若跟在后面亦步亦趋，只能喝别人的残羹剩汁。好在这块市场并不算小，美年可以另谋出路。
跟爱康深耕一二线城市不同，美年大健康自成立以来就一路跑马圈地，甚至将触角伸入西北地区。2012年1月，美年大健康成功将西安的两家知名体检机构――康成和德立普收入囊中，成为西北地区唯一的全国性体检品牌企业。之后，美年还在乌鲁木齐、呼和浩特、宁夏等地建立了自己的根据地。
除了北上，美年也挥师南下，并购了广东省最大的体检机构瑞格尔，获得5家体检中心和1家高端医疗中心，成功布局深圳、东莞。
在俞熔看来，体检行业将以规模取胜。这个规模不单指店面数量，还包括覆盖面。俞熔的思路是有道理的，因为一些大企业，特别是跨国公司在全国的很多城市都有布点，甚至是三线城市。所以美年就将规模锻造成自己争取企业客户的一大优势。
建立了独有优势就该出招了。什么企业实力雄厚又分布范围最广，且一定会在三线城市布点？俞熔的答案是银行和保险公司。于是俞熔派出销售团队去跟对方接触。像银行、保险公司这样的大客户，挑选体检机构是很仔细的，他们会把价格、地理位置、套餐所包含的体检内容，甚至是仪器和试剂的品牌一一比较。不过他们最看重的还是体检机构的规模，因为网点越多，HR越省事。
正是凭借规模优势，美年把四大行中的中国银行、工行、建行发展成了自己的客户，甚至虎口夺食，硬是把招行、中信等银行，平安、人寿、新华、泰康等知名保险公司从爱康国宾手中抢了过来。
至此，爱康国宾宣称福布斯100强中有71家是它的客户，财富500强当中189家选择它的服务。而美年大健康的客户榜单上，移动、联通、电信、中石化、新华书店等国有企业，宝马、米其林轮胎、LG、松下、家乐福等跨国公司赫然在列。双方在企业客户的争夺上可谓势均力敌。
亮剑
2012年8月，正在欧洲休假的张黎刚收到一个消息――美年获得凯雷一个多亿元人民币的投资，顿时备感对手来势汹汹，就此匆匆结束了欧洲之行。可就在他回国不久，美年又获得了平安、凯辉中法基金近两亿元人民币的投资。
对俞熔来说，融资易如反掌，他本就是资本运作的高手。再加上性格低调谦和，他很会与股东打交道。当年就是在他极力斡旋之下，天亿的股东才愿意把钱拿出来转投美年。
可投资者看中的是企业的发展潜力。在这一方面，张黎刚并不逊色。
张黎刚将爱康定位为服务机构。之所以这样定位，是为了区别于医疗机构。在整个体检中心的装潢上，爱康刻意与医院拉开距离，墙壁涂上明快的色彩，绝不能是白色的，休息区设有软长凳，男宾区、女宾区分隔开来，前台身着西装制服而不是护士服。这些精心的布置让爱康国宾的体检中心拥有了五星级酒店的舒适。
服务机构自然重视用户体检，张黎刚试图通过优质的服务来增加客户的粘性。除了在装潢上着力之外，他还购置了高端的仪器设备。比如，罗氏的免疫检测仪，西门子的激素检测仪。“我们用的都是最好的，三甲医院也就这个配置。”
与此同时，爱康国宾也是业内最早提供网上预约服务的机构。为了避免客人在体检时较长时间排队，爱康国宾还率先推出了智能化排队系统。为了避免客户来回跑，体检中心区域化，客人可以在这个区域做完再到下一个区域去。此外，爱康国宾还为企业员工提供个性化服务。企业员工可以登录爱康国宾的官网，输入个人历史信息，系统就会生成适合他的体检套餐。
服务的提升，让爱康的业绩不断攀升，2012年，爱康国宾的营业额达到了8.2亿元。随之而来的是令人艳羡的投资。2013年4月，爱康获得了新加坡政府投资公司（GIC）和高盛共计近1亿美元的投资。
有了雄厚的资本作为基础，爱康开始极力打造高端服务。2013年7月，爱康国宾在广州增设VIP分院，这里贵宾区内配备有贵宾诊室、尊贵奢华的休息室以及优雅闲适的餐饮区，同时还配备淋浴和更衣服务，并且会有专业的导检护士为客人提供全程指引服务。同年12月，爱康国宾集团旗下顶级品牌 “爱康君安”的首家旗舰店落户北京LG双子座大厦，为客户提供国际远程医疗和肿瘤筛查等服务。
做服务，曾担任过产品经理的张黎刚自然是高手。如何应对？兵法有云：用兵之法，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。避实就虚的招数还是很好习得的。
比如在硬件上，俞熔要求是国内外的知名品牌，但并不过分追求高端。这样做的好处是能通过控制成本为客户提供性价比高的服务。而美年因规模大，采购量大，在成本投入上能比竞争对手少10%到20%左右。
另外在软件上，美年的应对招数是一视同仁。通常体检机构出报告的时间是4天到一周，而爱康国宾的高端客户则可以享受4小时出报告的服务。于是美年大健康就索性规定所有的门店都36小时出报告，华东地区甚至要求24小时出报告。报告出来后美年大健康还提供上门服务，安排医生三个一组，去企业进行一对一的报告解读。
此外，美年大健康针对散客的服务更灵活。大部分体检中心提供的都是套餐服务，而在美年大健康重庆分院，记者发现，美年大健康的咨询医生会递给客人一张项目表，上面标有每一项的价格。咨询医生会根据客人的实际情况给出一个相应的体检组合。
这场新手与老手的对决，就在这样的巧妙挪移中云淡风轻了。
谁主沉浮
在资本的助力下，爱康和美年之间的战火渐渐蔓延到品牌营销上。相对于客户争夺和服务比拼上的刀光剑影，两者在品牌营销上的战鼓声似乎要微弱许多。的确，在体检行业很少见到激动人心的广告战，但并不意味着这里没有战争。
张黎刚热衷于参加各种公益救助活动，比如，参与救治“7・28动车事件”中的幸存者小伊伊以及青岛白血病女孩鲁若晴、北京凄美爱情故事主角廖丹身患尿毒症的妻子杜金领等。这些救助对象无一例外都获得微博网友的广泛关注，在话题被网友广泛讨论的同时，以公益形象示人的爱康国宾完成了一次次成功的社会化营销。
名人效应向来都是品牌推广的不二法宝，张黎刚也深谙此道。2013年新年伊始，“美小护”海清受邀担任爱康国宾的形象代言人。爱康国宾也因此成为健康管理行业内第一家聘请一线女星作为品牌代言人的机构。
面对爱康在品牌营销方面的表现，美年也不示弱。不同于张黎刚打公益牌，俞熔的做法是“以奖证名”。他常常出现在颁奖礼上，“中国最佳企业公民最佳社会回馈奖”、“2014健康服务产业诚信单位”等奖项帮助美年大健康建立了诚信，具备社会责任感的企业形象。
这一仗，还是难判输赢。不过，在资本助推下的各种较量最终还是要回到资本市场，体检行业的巅峰之战最终还是会在这里打响。
2014年，同为行业巨头的爱康国宾和美年大健康迈出了自己的上市步伐。他们选择在同一天――3月4日宣布IPO，引发业界震动。“体检行业第一股”之争成为行业内的热门话题。
2014年4月9日，爱康国宾率先破局，成功登陆纳斯达克，夺得了“中国体检第一股”的宝座。但战斗依然没有结束，计划在A股上市的美年还在紧锣密鼓地筹备自己的上市。
先到有先到的优势，后发也有后发的潜能，霸主之争鹿死谁手现在还不能妄下论断。
体检行业在引爆资本市场的同时，其单一的盈利模式也让人担忧，所以一直以来，爱康和美年都在寻找能真正变现的附加服务，但他们清楚真正的出路是打造健康行业的大数据管理平台。
在俞熔的商业理念中， 未来医院不再是用户的“入口”，体检机构才是。只要抓住这一入口，就有机会成为整个医疗健康产业的“百度”。
你是行业的“百度”，我就是行业的“阿里巴巴”。总之，就算是概念上的比拼爱康国宾也不甘人后。张黎刚在接受媒体采访时，经常提到自己的互联网血统，言下之意就是我才有资格和能力在健康医疗行业玩转互联网概念。
