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供应商谈判策略范文1
[关键词] 模糊限制语 商务谈判
模糊和准确一样是语言的基本特性，绝对精确的语言时不存在的。罗素(1923)曾经指出：“整个语言或多或少都是模糊的”。美国数学家L.A.Zadeh(1972）在A Fuzzy-Set-Theoretic Interpretation of Linguistic Hedges 中提出了一个重要的概念:模糊限制成分。但是，模糊限制语作为一个全新的概念却是由Lakoff提出的。Lakoff (1972)认为“模糊限制语就是把一些事情弄得模模糊糊的词语”。 此后，对模糊语的研究主要是从语义句法的角度研究模糊限制语。从语言的使用和理解的角度去分析模糊限制语的应用却被忽略了。本文主要论述了在商务英语谈判中模糊限制语的语用功能及语用策略。
一. 模糊限制语在商务英语谈判中的语用功能
一般人们认为在商务英语谈判中, 谈判双方为了能够获得最大的利益履行最少的责任都倾向于明确的表明各自的立场条件和责任。然而，少了模糊语言的运用这些要求是无法达到的。模糊语言特别是模糊限制语的使用往往可以起到意想不到的积极效果。模糊表达能使谈判顺利地进行, 试探对方的真正意图, 从而达到最后的共识。
1.模糊限制语使表达的信息更准确
美国哲学家格莱斯认为，在所有的语言交际活动中会话双方都应该遵循合作原则。合作原则主要体现为以下4条准则：A.数量原则：使自己所说的话达到要求的详尽程度；使自己所说的的话不要超过要求的详尽程度。B.质量原则：不说自己认为是不真实的话；不说自己缺乏证据的话。C.关联原则：说话要贴切。D.方式准则：避免使用晦涩的词语；避免歧义；说话要简洁；说话要有条理。商务英语谈判中所使用的模糊语言看似违背了格莱斯的会话原则，实际上深层次地遵循了会话原则。有时候描述中的不确定反而会提高表达的效率, 尽管模糊限制语看似含糊, 却更具客观性和精确性, 它们以一种笼统而综合的形式, 含蓄地传达丰富的信息。例如:
(1)Generally, we could offer speical discount only for our familiar clients.
(2)In general, our products are sort of better than those of other companies.
模糊限制语“in general”及“generally”暗示了说话者的观点与实际情况是基本相符的, 至于与“in general”或“generally speaking”相符合的情况、程度、范围及界限都是笼统而模糊的。但是使用了这些模糊限制语之后, 这些话反而变得更精确、语气也显得更温和了。说话者既遵守了合作原则,又暗示了实情,保全了质量准则,起到了双重的效果。因此，模糊限制语的使用还可以起到保护说话人，避免说话人承担过多责任的作用。因此也就更易被接受、更易理解了。
2.模糊限制语使表达更加灵活
由于模糊限制语的有限模糊性和近似性，在商务英语谈判中恰当的使用模糊限制语可以灵活地掌握话语的主动权,进退自如，留有更大的回旋余地。在商务英语中，为了促进生意的达成、加深贸易伙伴间的友谊，人们通常会根据具体情况而使用模糊限制语。
(4)I suppose our offer is reasonably good if you take quality into consideration.
(5)I am afraid that we need to consider the matter more detailedly.
在谈判中由于尚未完全了解对方的最终条件底线，如果贸然地明示自己的观点或条件有可能使自己处于不利的境况。但使用了”I suppose” 和 “I am afraid” 等模糊限制语，可以有效地给自己留有后退的余地；同时试探性的询问了对方的态度和底线, 这样就可以根据对方的反映来灵活的调整自己的应对策略，始终使自己握有主动权。因此这种灵活的回答方式可以更有弹性的控制谈判的进程和效果，有利于合作的促成。
3.模糊限制语使表达更加礼貌
美国语言学家利奇在其《语用学原则》中将礼貌原则划分出六类：A.得体准则;B.慷慨准则;C.赞誉准则;D.谦逊准则;E.一致准则;F.同情准则。这些准则的基本思想就是:尽量多使别人得益, 多让自己吃亏;尽量多赞誉别人,多贬低自己;尽量增加双方的同情感,减少双方的分歧，从而在交际中使对方感到受尊重,建立起良好的人际关系。
在国际贸易谈判中不可避免地会出现双方意见相左的情况，如果双方针锋相对的批驳对方的观点会极大的伤害双方的感情而最终导致谈判的破裂。此时利用模糊限制语将所要表达的信息模糊化,同时又能从模糊中获得一定的暗含意义。这样就可以在不伤及对方的面子和感情的情况下有礼貌地把所要表达的意思说明白,避免了尴尬,紧张的谈判气氛。有力地促成了双方信息的交流。
(6)Something goes wrong in the proposal.
这句话说明对方犯了一个错误，但使用了“something”而不是“you”则泛泛的提出了错误的存在，没有明确地说明是对方的错误，缓和了语气，也给对方留了面子。对方就会愉快的重新考虑自己的立场，促进了谈判的顺利进行。
二、模糊限制语在商务英语谈判中的语用策略
1.刻意模糊表达、笼统含义,避免直言
由于制约国际商务谈判的因素有很多，在谈判中有一些问题是不能直言不讳的;另外为了避免不利形势的出现也常常会采用迂回战术,模糊表达。例如:
(7)A:Your price is too high to accept.
B:But I am afraid that other buyers would believe our price is very reasonable.
面对A抱怨价格太高不可接受,B没有直接驳斥伤及对方面子，而是使用了“I am afraid”和“other buyers”等词语来侧面说明自己不会接受价格降低的要求。但也没有用“impossible”,“no”等词语来一口回绝，而是留下了一定会选的余地，为谈判的深入进行创造了空间。
2.受权有限,不做明确表态
在谈判中如果对方提出的条件自己没有足够的权限去定夺时，常常会使用一些模糊(限制)语进行模糊表态。既可以为自己的下一步谈判创造时间,又可以礼貌的拒绝对方的要求。如:
(8)As far as I am concerned,I am on your side.But,I have to report to the board first
说话者首先用“as far as I am concerned”来表达作为个人而言同意对方的要求,但用“but,I have to report to the board first”来告诉对方最终的决定权在董事会那里。说话者直接把决定权转嫁给上级,表达受权有限,无法解决对方提出的问题。当然这只是说话人为自己争取更多时间去考虑下一步行动的托词。最后他完全可以以董事会不同意为借口回绝对方的要求，推卸了自己的责任,和对方保持了良好的关系。
3.给谈判留有回旋余地
模糊限制语可以就话语的真实程度或涉及范围对话语的内容进行修正, 也可以表明说话人对话语内容所作的判断，从而使命题的真值产生一定的模糊变化。正是这种模糊变化使得谈判双方的立场有一定的进退空间，不至于因为话说得太死而失去变通的机会。可以说正是因为模糊限制语的使用，谈判才能够在曲折中不断前进。
参考文献：
[1]罗 素:论模糊性.大洋洲心理学和哲学杂志[J].1923,p.84～91
[2]L.A.Zadeh.A Fuzzy-Set-Theoretic Interpretation of Linguistic Hedges. Journal of Cybernetics [J].1972,Vol.2
供应商谈判策略范文2
关键词：物资，非招标，采购，探讨
中图分类号：F407文献标识码： A
近年来，随着电网投资建设的蓬勃发展，电力物资的采购需求量不断加大，对地市局采购工作的规范性也要求越来越高，在做好集中招标采购工作之余，如何做好非招标采购过程的公平、公正、公开，确保电力物资非招标采购规范化管理的要求也日益提高。
目前地市局非招标采购方式主要有询价采购、竞争性谈判采购、单一来源采购等，在公平、公正、公开的规范性方面主要存在以下问题有待进一步分析和探讨：
一、询价采购供应商的选择
目前对于询价采购供应商的选择虽然有着统一的选择标准，但往往在相同的选择标准下有着为数不少的供应商可供选择，这时，采购人员的主观因素则可能造成供应商选择的不公平，同时供应商的自主选择权也给物资的采购工作过程留下了不廉洁的风险隐患。
二、询价采购报价的开封
根据现行企业制度的管理要求，组织实施询价时，供应商提交报价文件后，询价工作组全体成员集中对供应商的报价文件进行比较，报价文件在监察部门人员的监督下，由询价工作组全体人员共同开封并记录。上述做法从企业内部来说是比较公平公正的，然而却忽略了供应商的参与，容易使一些非成交供应商产生认为采购方存在内部暗箱操作的猜测。
三、竞争性谈判采购的择优评审
竞争性谈判是指直接邀请一般2家以上，但不少于两家供应商，就采购项目和谈判文件进行协商谈判，择优确定成交供应商的采购方式。但实际操作中，择优标准的确定往往不够客观标准化，受谈判委员会专家成员的个人主观因素影响较大，各评委的侧重点可能不一致，同一评委对不同谈判供应商的关注点也可能不统一，存在容易导致谈判结果不够客观公正的隐患。
四、单一来源采购的评定成交原则
价格作为单一来源采购谈判的重要组成部分，是评定成交原则的核心组成部分，对整个单一来源采购谈判过程的顺利开展及谈判结果的合理性起着至关重要影响。然而，实际中往往对需进行单一来源采购的物资并没有一个明确的价格标准来开展谈判，仅仅根据需求单位的概算价格来开展谈判则容易造成参考价格不合理：低于供应商的最低容忍价格则使谈判进程僵持不下，即使在层层压力下迫使谈判供应商同意成交也将会带来产品供应质量的风险，且不利于以后的长久合作；远远高于产品正常市面价格的成交价格则会造成企业资金的浪费，并存在国有资产审计的风险。
针对上述问题，着重从以下几方面来完善非招标采购的规范管理：
一、完善供应商信息，增加供应商随机遴选功能
要避免对询价供应商选择的人为因素干扰，就要减少自主选择的空间。可以通过完善供应商信息，增加供应商随机遴选功能来实现，即在原有的供应商库系统中，完善库内供应商的相关信息，如所属物资类别、物资目录、近年供应商评价结果、是否有供货记录等，同时增加自动遴选功能。当询价采购需要选择供应商时，只需将所需的物资种类、所需供应商家数录入系统，系统则自动在满足条件的供应商库中随机给出结果。通过上述方式的供应商选择方法，可以大大降低供应商选择的人为干扰影响，在给采购人员提供廉洁的保障时，也是对供应商的一种比较公平的体现。
二、合理安排询价会议，及时反馈询价结果。
为增加询价采购过程的透明度，避免供应商对询价公正性的猜测，采购人在发出询价文件后，要求参加询价的供应商在规定的时间内提供密封的报价文件时，也同时明确询价会议的召开时间地点，询价会议允许询价供应商代表参加，报价文件在监察部门人员的监督下，由询价工作组全体人员共同开封并记录，未按时出席的供应商代表则视为认同询价过程和结果。此外，询价结果审批完成后应将信息反馈给所有参与询价的供应商。
三、明确谈判评审标准，统一评分细则
竞争性谈判采购可以参照招标采购的评标方式，首先采购经办人负责制作商务部分，并负责汇总成谈判文件。谈判文件内容主要包括：供应商须知，采购项目的性质、数量，技术和商务要求，对供应商报价的要求及其计算方式，评定的标准和方法，交货、竣工或提供服务时间，供应商提交报价文件的时间和地点安排，供应商应当提供的有关资格和资信证明文件，供应商应当提供的保证金数额或其他担保方式，谈判日程安排，合同条款和格式，其他有关事项等，使谈判供应商对本次谈判的评审标准有统一的明确认识。其次，制定竞争性谈判评分表，列出技术商务的评分标准明细，比如企业基本情况、企业资质、售后服务、技术条件书关键条款的响应、性能指标水平等要素，谈判实施时谈判专家组成员对照评分表根据各供应商的商务技术情况进行商务技术打分。然后，对各供应商评比时，以各专家的平均分作为供应商的商务技术得分，以供应商在规定的时间内提供的最后报价计算价格分。最后，以各供应商的技术商务分和价格分的总和为该供应商的最终综合得分，谈判工作则推荐综合评分排名第一的谈判对象为成交单位。
四、合理选取参考依据，会议确定评定成交原则
供应商谈判策略范文3
丘燕芬
2015年8月28-29日有幸参加公司安排的"如何降低采购成本及谈判技巧"课程。让久未上课的我可以有机会像学生一样吸取知识，提升自己。整个培训在有着超低笑点（隔三五分钟会自然发出小哈哈笑声），经典话语（嘿嘿…你懂的…嘿嘿）的史老师通过分享他的丰富阅历，用精彩案例让大家共同探讨，将采购中原本复杂而模糊的理念，清晰地展现出来；也让我更加真切地感受到，培训并不是泛泛而谈，而是取精华，荟重点，来源于工作，又回归到工作中来。两天下来，我受益匪浅。
在如今企业面临激烈竞争，产品生产周期越来越短，消费者需求越来越多样化，以及产品技术层次不断提升的压低，采购占平均销售额渐渐增加的趋势下，降低采购成本变得更加重要！"成本"永远是采购人员心中的痛，无时无刻不在面临成本的压力。其实我觉得"成本"同时也是公司老板心里"永远的痛",一个公司要想创造更大的利润，成本控制必须在全司提倡。
在今天采购已不是以前大家所认为的采购，不再是单纯的采与购！降低成本也更不是单纯的杀价！老师说到"纯价格商谈已到极限，降低采购成本必须彻底改变采购的心态。"他给我们说了标准的几种方式： VA/VE、标准化、目标成本法、杠杆采购、联合采购、集中采购、自制或外购、谈判、供应商早期参与、价格与成本分析等。在谜底上班已有三年，负责辅料开发，在如今设计，采购，售后成本比例是1:10:1000的情况下，开发前期对于成本的控制又显得尤为重要。结合公司的实际，我觉得可以吸取老师说的几种方式中的几点：
1.供应商的早期参与：在每个季度开发前期，让具有合作伙伴关系的供应商参与新季开发。根据每季主题提供供应商现有的对应样板；或者照设计师提出性能规格的要求开发新辅料，借助供应商的专业知识来达到降低成本的目的。
2.标准化：将一些类似辅料，接近规格辅料尽量统一，降低订制专属辅料的数目，以规模大货经济数量，达到降低成本的目的。
3.价格与成本分析：这是专业采购开发的基本工具，如果不了解所开发的辅料的成本结构，就不能了解到所开发的辅料是否为公平合理的价格，同时也会失去很多降价成本的机会。面对供应商的报价，如何能获得最接近成本的价格，老师总结为"知己知彼".就是详细调查了解供应商的报价如何构成，并对构成报价的各个成本进行估算。其中的生产，运输，存储，人工，甚至精细到供应商的设备，管理，损耗，折旧等等方面，如果将这些综合估算，得出的成本基本可以接近供应商的最低报价。对于我们来说，这样精确的估算要耗费大量的人力和时间去调查，可能还没有办法去效仿，但这种"知己知彼"的降低成本方式，我们可以吸收。同一辅料我们可以在同一级别中供应商货比三家。平常有空多下工厂了解供应商的生产工时，工艺，多了解市场的原材料价格等等。这样在以后面对供应商报价时稍作应用，或许就会获利不少。
供应商谈判策略范文4
刚刚踏上工作岗位的时候，对于很多业务上的东西都不是很熟练，作为采购部门的负责人，看着空空的货架，我无从下手。理理思路，我决定走向市场，寻找供应商，从第一家供应商到现在建立比较完整的供应商档案，这个过程只有真正的参与到这个工作中来才能体会到其中蕴含的方法和技巧。比如，和供应商谈判，包括谈价格、付款方式、运输条件等，要注意很多的语言技巧。工作中也能很好的运用书本上知识，比如收货时应注意的问题，商品分类问题，库存以及残品的处理等方面。我的具体职责如下：
1、配合总经理管理监督采购部门的所有人员。
2、制定采购计划及执行计划，开发特定商品。
3、与供应商谈判价格，付款方式，交货日期并签定采购合同。
4、商品的退、换货处理及脱销、滞销的处理。
5、选择及开发新的供应商，与供货商建立良好的伙伴关系。
6、新产品的订价，收集价格情报，做好市场调研工作。
7、配合各部门的协调互助工作。
8、了解市场的发展和趋势，以确保商品的样式、品质、价位和内容能针费群体上市。
9、尽可能在各个节日活动时，争取到供货商与厂商的赞助及优惠政策。
二、实习体会：校企合作办学的优越性
（一）校企合作，实现理论与实践的结合
经过一年的工作，让我深切的感受到了校企合作办学的优越性。打个比方，就算是一个人把书本上的知识倒背如流，也不可能很顺利的完成实践工作中的各项任务要求。同样，如果没有书本基础，一样不可能完成工作，这也许就是理论与实践不可分割的关系。
各种事实表明，一切理论的基础源于实践，实践是检验真理的唯一标准。只有通过实践才能够验证理论的准确性，也正是实践，让同学们了解到自己工作中的不足，以及很多工作中应该注意的问题，这些都充分显示出校企合作的优越性。校企合作也是让学生强化、运用书本知识的最佳途径。学校的这种教学模式，能够让学生亲自参与到每一个工作环节中，真正的体现理论联系实际，理论与实践相结合的特色。
（二）、校企合作，实现“三赢”
“双赢”这个词想必大家都耳熟能详了，但是今天，我要强调的不仅仅是“双赢”，而是“三赢”的理念。
在走向市场的过程中，我接触到很多的企业，也交了很多的朋友。从企业那里，我感受到他们对人才的渴望。随着我国对职业教育的日益重视，支持职业教育发展的各项政策陆续出台。在办学模式上，国家十分倡导走校企合作之路，我校也积极响应国家号召，做好校企合作教学模式。
作为学生，我在教学改革中得到了很多的益处，从整个工作的过程中，我发现了自己的不足，并及时完善，这为我走向工作岗位奠定了坚实的基础；对于学校，学生是主体，学生各方面的素质提高了，学校也真正实现了育人报国的目的。对于我们即将迈入的企业，通过校企合作使培养的人才适应企业、行业、社会的需要，缩短员工和企业的磨合期，降低企业的培训成本和劳动成本，能有力地提升企业的竞争力。所以，我个人认为，校企合作于学生、于学校、于企业是一种“三赢”的策略，具有重要的意义。
（三）、校企合作，学生理想的教学模式
很多同学反映，愿意到企业中去实习，即使是没有薪水。可见学生是十分渴望得到这样的机会的。作为在岗的实习学生，我感谢校方和企业能够提供这样的机会给我们，我觉得自己很幸运。
就我个人而言，作为采购部门的负责人，我不仅仅代表我自己，我更代表着公司的形象，公司的信誉，因此我时刻注意自己的言行举止。我通过开发市场寻找供应商的过程，学到了很多课本上没有的知识，而且对于我个人的心理素质提高、人际关系处理以及语言交际能力都有很大的帮助，而这些素质都是在实际的生活中培养锻炼的，是书本上学不到的。
同时，每一个决策包括与供应商谈判，库存管理等很多相关内容都是要回归课本的，没有理论基础同样很难开展工作。企业为我们提供的实习基地，不仅可以作为我们毕业前的综合实训基地，更重要的是作为经常性的实践教学基地，这是我们有效的提高职业能力的重要条件。因为我和其他实习生一样，我们都能够真正的到工作第一线去，接受企业管理，在实际工作岗位上接受老员工手把手的教，和其他员工同劳动、同生活，在这个过程中我切身体验到严格的纪律、一丝不苟的技术要求，感受劳动的艰辛、协作的价值和成功的快乐，这不仅让我直接了解具体生产岗位的技术要求，提高职业能力，为毕业与就业接轨，上岗即顶岗工作奠定基础，而且对培养我的组织纪律观念、良好的职业道德、认真负责的工作态度，以及艰苦朴素的生活作风、团结协作的团队精神和坚定乐观的生活态度都有极大的帮助。
供应商谈判策略范文5
【关键词】物料采购；优化
【中图分类号】F7 【文献标识码】A
【文章编号】1007-4309（2012）06-0098-1.5
一、C公司供应商管理优化策略
C公司在进行物料采购时，对供应商评估和选择的标准和方法存在严重的问题，造成物料质量和交货期没有保证，对C公司的生产造成一定的影响，同时由于供应商数量过多，导致采购管理人员业务量增大，每天忙着询价、比价、签订合同、催货等，工作效率降低；由于大部分精力用于这些琐碎的事情上面，没有更多的精力倾注于真正的管理方面。因此，我们要对物料采购和供应商管理进行优化，根据C公司所采购的物料的类型分别考虑建立适当的供应商关系，在供应商选择方面制定相应的选择标准和评估体系，在众多供应商中选出优秀的供应商进行长期合作。
上述工作需要从以下几个方面着手：对C公司所采购的物料进行分类。我们将C公司所要采购的物料按照新的方法进行了分类，不同类别的物料采取不同的采购和供应商管理策略；对不同的物料建立不同的供应商关系模型。物料细分的方法高度强调了对不同的物料需要建立不同的供应商关系战略。对于战略性物料，应首先与适合的供应商建立一种长期的、战略伙伴式的关系。这种关系的基本特点是双方通过致力于合作达到双赢局面。只有这样，才有可能保持长期、稳定的关系。在选择战略供应商合作伙伴时，一定要准确衡量供应商各方面的特征值，使其满足自身的需要，获得竞争优势。
对于杠杆性物料，由于成本/价值较高，应使用询价报价法或投标法，基于价格/成本及能力的评估标准，尽量邀请可能多的供货商进行筛选。选出价格低，供应能力强的供货商，同时依不同的价格变化量及转化成本采取不同的战略，以使企业获得成本优势。
对于关键性物料，因为其基本特点是这种物料本身的价值可能不太昂贵，但是供货商较少，获取它们有一定难度，风险较高，例如，难以找到合格的供应商；与供应商的距离较远，又缺乏可靠的运输保障；该物料属于专利产品，供应商占优势地位等原因。因此，对于这类物料的供应商，应根据情况采取灵活的策略，例如，对于供应质量有问题的供应商，致力于帮助他们改进；对于占优势地位的供应商，致力于建立稳定的合作关系，做一个好客户等，以保证能在长期内连续供应企业所需产品，还应在企业的整体运作安排上考虑替代方案，并预先制定备用计划。
对于一般性物料，其特点是供货商较多，本身价值不高，市场上也容易获得，但这种物料种类繁多，能够占到全部采购种类的一半以上。因此，对于这类物料，所应采用的基本管理策略是致力于管理成本最小化，供应商应尽可能多的满足企业的采购需求，响应积极，可以最大程度的降低企业进行干涉的需要，将在长期内连续供应企业所需产品。在采购策略和定位上应该按比价采购原则来进行。在企业的整体运作安排上，应致力于标准化，以减少物料的种类。
发展和战略型及关键型供应商长期的、互惠互利的合作关系。这种合作关系可保证供需双方能够有合作的诚意和参与双方共同解决问题的积极性。通过提供信息反馈和教育培训支持，在供应商之间促进质量改善和质量保证。传统采购管理的不足在于没有给予供应商在有关产品质量保证方面的技术支持和信息反馈。在顾客化需求的今天，产品的质量是由顾客的要求决定的，而不是简单地通过事后把关所能解决的。因此在这样的情况下，质量管理的工作需要需求单位提供相关质量要求的同时，应及时把供应商的产品质量问题及时反馈给供应商，以便及时改进。使供应商能够按照要求提供合格的产品和服务。
企划部提出的物料采购计划，采购部应按照技术规格、质量标准、图纸尺寸的要求与供应商谈判，不能做到的排除在外，能够做到的写入合同条款作为约束条件。品质保证部负责使用过程中的验收把关。长期质量稳定、售后服务较好、价格合适的供应商就是我们需要建立长期合作关系的选择对象。当然还有其他的参考标准。
参与供应商的产品设计和产品质量控制过程。公司应派相应人员参与供应商的产品设计和质量控制过程，共同制定有关产品质量标准等，使需求信息能很好地在供应商的业务活动中体现出来。一个供应商有可能参与多条供应链的业务活动，在资源有限的情况下必然会造成多方需求争夺供应商资源的局面。在这种情况下，采购部门应主动与供应商建立好合作关系，协调好供货计划，在资源共享的前提下，保证物料的正常供应，确保企业的正常生产，以维护企业的利益。
逐步减少供应商的数量，致力于与供应商建立合作伙伴关系。在供应商的数量方面，一般而言，供应商越少越有利于双方合作。但是，企业对物料等需求是多种多样的，因此不同的企业供应商数量不同，往往企业根据自己的情况选择适当数量的供应商，建立供应商网络，并逐步减少供应商数量，致力于和少数供应商建立战略伙伴关系。
目前与C公司有业务往来的各类物料供应商多达500多家，如此庞大的供应商队伍我们仅靠几个采购人员怎么能做好对供应商的管理。所以当前的首要任务是从这些供应商中按照我们的供应商选择标准每种物料选出2-3个优秀的供应商作为长期合作的伙伴，重新组建C公司的物料供应网络。
作为长期战略合作伙伴关系的供应商首先要有长期稳定的产品，有健全的企业管理体制、与C公司有相近的经营理念，其产品未来发展方向符合C公司的需求，另外还要有长期合作的意愿。为此，供应商也应该从以下几个方面提供合作：提供高质量的产品服务和售后服务；对采购方（用户）提出的问题做出快速反应；及时报告所发现的可能影响产品质量或交货期的内部问题；基于用户的需求，了解产品使用环境，不断改进产品和服务质量；为用户提供必要、及时的使用、维护等技术培训。
二、C公司供应商选择评估体系的建立
供应商选择范围和评估指标的确定。如何选择合适的供应商是非常重要的，前面提到的无论是与供应商建立长期合作伙伴关系，还是建立战略合作伙伴关系，都是建立在选择好合作伙伴的基础上才能实施的，首先要确定一个选择范围就是战略性物料和关键性物料供应中来选择合作伙伴；之所以这样做是因为重要合作伙伴是少而精、与企业关系密切的供应商，如大宗的战略物料的供应商。无论是他们提供的物料还是与他们相处的关系都对公司的生产经营有着非常重要的意义。而次要伙伴是相对多的关系不是很密切的，如不常用的备件或一般材料的供应商、短期合作的临时供应商等，这些普通供应商本身与公司联系就不是很密切，其提供的物料或备件对企业生产的影响程度相对较小。
对于战略性和关键性物料我们首要的目的是找到可靠的供应商并发展同他们的伙伴关系，通过双方的共同努力去改进物料质量、提高交货可靠性、降低成本并组织供应商早期参与本公司物料采购改造和产品开发。对于一般普通物料采购、材料采购由于对生产没有多大影响，我们的着眼点应该是想方设法降低采购成本，追求最低价格；一般是将不同时期或不同单位的同一物料集中起来统一同供应商谈判，二是采用招标的办法找不同的供应商参与竞价。需要注意的是在追求价格的同时要保证质量和供应的可靠性。按照各指标对物料采购运行和维修的重要性来分析，C公司物料采购对供应商的评估指标应主要在物料质量指标、供应指标、经济指标和服务支持指标。
供应商评估体系的建立。要想搞好供应商评估首先要建立供应商综合评估指标体系，对制造业务外包供应商现状进行评估是对一个复杂的系统的评估，其涉及的内容较多，考虑的指标也较广泛。建立的制造业务长期外包供应商选择评估指标的体系是否合理和科学，关系到能否发挥评估的作用和功能，即关系到能否通过供应商评估选择到最适合企业的外包供应商。欲建立一套完善、合理、科学的评估指标体系，必须先了解一下几个建立评估指标体系的指导原则。
系统完整性原则。评估指标体系必须全面反映供应商目前的综合水平。并包括企业发展前景的各主要方面指标；简明科学性原则。评估指标体系的大小也必须适宜，亦即指标体系的设置应有一定的科学性。如果指标体系过大，指标层次过多、指标过细。势必将评估者的注意力吸引到细小的问题上；而指标体系过小，指标层次过少、指标过粗，又不能充分反映供应商的水平；稳定可靠性原则。评估指标体系的设置还应考虑到易与国内其他指标体系相比较；灵活可操作性原则。评估指标体系应具有足够的灵活性，以使企业能根据自己的特点及实际情况，对指标灵活运用；连续性原则：制造业务外包评估指标体系的设置必须考虑外包业务连续性的特点，应保持一定的稳定性。
【参考文献】
[1]谢勤龙等.企业采购业务运作精要：基于erp与电子商务[M].北京：机械工业出版社，2002（8）.
[2]朱道立，龚国华，罗齐.物流和供应链管理[M].上海：复旦大学出版社，2001（4）.
供应商谈判策略范文6
关键词:招标采购 竞争性谈判 工程建设
中图分类号:F284 文献标识码:A
文章编号:1004-4914（2012）03-287-02
竞争性谈判是我国《政府采购法》规定的政府采购方式之一，它作为一种独立的采购方式，是除招标采购之外最能体现政府采购兼顾竞争性、公平性和经济效益原则的一种方式。同时也是联合国《贸易法委员会货物、工程和服务采购示范法》所提供的，各国普遍采用的采购方式。笔者根据对《政府采购法》的理解，并结合本单位工程建设材料及设备采购工作的实践经验，浅谈一下自己的看法。
一、竞争性谈判的含义
竞争性谈判的采购方式，简单说就是指采购实体与多家供应商、承包商或者服务提供者进行谈判，从他们中确定由谁来供应、承包或提供服务的一种采购方式。除了招标方式外，竞争性谈判采购是最能体现政府采购的竞争性、经济性和公平性原则的一种采购方式。
二、公开招标和竞争性谈判采购方式的适用形式
1.公开招标。公开招标是最常用的政府采购模式。公开招标通常具有招标信息公开性、投标一次性、按事先规定的选择标准将合同授予最佳投标商、不允许同投标商进行谈判等特点，被普遍认为是最能体现现代民主竞争精神，最有效地促进竞争的采购方法。但在一些情况下，由于采购的性质、采购情形的要求，公开招标并不是实现政府的经济目标的最佳方法。对公开招标的主要异议，主要归纳为：（1）除非招标包含有非常严格的规格，否则中标的供应商可能会提供了满足规格的产品，但并不一定能提供采购人期望的性能。（2）竞争激烈的情形下，中标的供应商通常靠降低产品质量来降低价格，导致提供质量的生产厂商因没有价格竞争力而被逐出市场，采购人因此采购了劣质产品。（3）像航空和造船等一些主要依赖于政府定单的行业，有优势的投标商会等到所有或绝大多数的合同而将竞争对手逐出该领域。于是，该投标商就可能利用其有利地位随意提高价格。（4）经济学家认为，当一个产业由两、三个生产厂商控制时，即使没有价格共谋，也有可能形成多头垄断价格结构，生产厂商的价格行为非常理性化，就会形成追随领先者的格局。在这种情况下，公开招标不可能产生竞争。因此，政府采购领域实践中，就出现了竞争性谈判、询价采购、单一来源采购、两阶段招标等非招标性政府采购方法。
2.竞争性谈判。在我国，竞争性谈判采购则是通过2003年1月1日起施行的《中华人民共和国政府采购法》得以确立的。根据《政府采购法》的相关规定，政府采购采取以下几种形式：公开招标、邀请招标、竞争性谈判、单一来源采购、询价、国务院政府采购监督管理部门认定的其他采购方式。
竞争性谈判主要适用于以下四种形式：（1）招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的。（2）技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的。（3）采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的。（4）不能事先计算出价格总额的。在实际工作中采用较多的是前三种竞争性谈判，第一种形式：招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的，往往因为技术等原因实质相应的投标人不足三家；第二种形式：技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的，需供应商在应标方案中协助采购人完善、补充；第三种形式：采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的，这是竞争性谈判方式的一种优势。
三、竞争性谈判的原则
在采用竞争性谈判采购方式时，首先应遵循政府采购的一般原则，即公开透明原则、公平竞争原则、公正原则和诚实信用原则。同时，根据竞争性谈判方式的特殊性还应着重注意遵循以下原则：
1.竞争原则。竞争性谈判的特征就是竞争，谈判小组应与多家供应商进行谈判，以确保有效的竞争。遵循这项原则，还应注意参加谈判的供应商必须是资格有效的供应商（指符合采购需求，且满足谈判条件的供应商）。
2.公平原则。指谈判文件所规定的谈判条件不得有歧视性条款，在谈判过程中，应公平地对待每一位参加谈判的供应商。采购人或采购机构不得对任何供应商进行歧视，谈判文件有实质性变动的，谈判小组应以书面形式通知所有参加谈判的供应商，淘汰供应商应按谈判文件规定的标准进行。
3.保密原则。采购人或采购机构与某一供应商之间的谈判应当是保密的，谈判的任何一方在未征得另一方同意的情况下，不得向另外的任何人与谈判有关的技术资料、价格和其它信息。
4.事先公布评审标准和评审程序原则。指在谈判开始前，必须事先制定出谈判评审标准和评审程序，在对供应商的谈判方案进行评审时，必须按照事先公布的评审标准和评审程序进行，以避免评审过程的主观性。
5.同一性原则。谈判小组只能与各单一供应商进行谈判且轮次应当相等，与各供应商谈判的基本原则应一致，包括报价、产品质量、售后服务等。
四、竞争性谈判的程序
竞争性谈判方式采购程序，主要包括五个步骤：
一是成立谈判小组。谈判小组由采购人代表（纪委、监察、审计、工程师）和监理方、施工方（技术、专业、商务）有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的2/3。
二是制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。
三是确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组在前期考察的基础上，从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向其提供谈判文件。
四是谈判。谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。
五是确定成交供应商。谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。
通常情况下的竞争性谈判，可分为两个阶段进行，即谈判的准备阶段和谈判阶段。
1.谈判的准备阶段。在谈判开始前，一般从以下几个方面，做好准备工作：（1）项目评审。采购谈判小组根据采购计划或采购需求，从资金、技术，生产、市场等几个方面对采购项目进行全方位综合分析评审。（2）竞争性谈判信息公告。公告应在政府采购网和财政部门指定的政府采购信息媒体上，公告时间为3－7天；公告应明确项目情况和采购设备清单及技术要求；对供应商的资质要求；获取谈判文件和递交报价文件及参加谈判的时间、地点、方式；主要商务条款，确定成交的一般性原则；其他需说明的事项；联系地址、联系方式、联系人等。（3）编制竞争性谈判文件。谈判文件是供谈判方制作报价文件和谈判方案、参加谈判以及谈判小组成员在谈判过程中使用的有关材料。竞争性谈判文件主要包括以下五个部分：谈判采购邀请函、谈判方须知、商务条款或合同格式、报价文件及谈判方案制作格式、采购项目要求及采购项目清单。竞争性谈判虽然与招标是两种不同的采购方式，但基本要求相同。采取招标采购方式的，要事先制定招标文件，同样，采取竞争性谈判采购方式的，也要在谈判活动开始前制定谈判文件。在编制谈判文件中应注意下列事项：竞争性谈判文件谈判的具体程序，如谈判轮次及每个轮次的谈判重点，拟谈判的内容，包括技术规格、价格，服务等；合同草案，包括当事人的权利和义务、履约期限和方式、资金支付要求、验收标准等，评定成交的标准(类似招标文件中规定的评标标准)，明确谈判小组应当考虑的具体因素及相关要求等。（4）专家对招标文件的论证环节，在完成招标文件编制后，务必请二位以上(含二位)专家对文件进行论证，如果条件允许，最好请采购人和专家一起对文件进行论证，对异议部分进行沟通，特别是一些专用设备。专家可以根据项目预算和市场现状对不同厂家的产品进行比较，审阅技术条款，既设定产品标准，保证产品的档次，同时不排斥潜在供应商，保证竞争力。（5）抽取谈判小组专家。谈判小组由采购人和评审专家组成，评审专家总数不能少于评审小组成员总数的2/3。在专家抽取时，在专业的选择上一定要考虑周密，特别是采购的内容涉及较多时，为了保证评审的顺利，各方面的专家都要考虑到。
2.谈判阶段。（1）确定谈判顺序和谈判轮次，宣布谈判原则，谈判纪律；介绍参加谈判的各位专家、采购人代表、监督机构代表及为谈判工作服务的机构工作人员。（2）检查竞标文件密封情况，请各竞标人进行确认。（3）按递交文件的顺序，决定谈判顺序，一般采用逆排序。（4）专家进入会场，启封竞标文件，宣读各竞标报价、质量以及有必要宣读的其它内容。（5）谈判小组根据竞争性谈判文件，仔细审阅各竞标人的应述文件，谈判小组将问题汇总，准备下一阶段的谈判工作。（6）按逆排顺序，先请竞标人介绍该款产品，其有何优势与劣势。再请谈判小组对标书情况进行提问。最后请竞标人根据提问情况，调整或提出最终报价。应该注意的是：在谈判活动中，为了维护谈判的公平和公正，谈判小组成员要作为一个集体与每个供应商分别谈判。谈判的任何一方或者谈判小组成员不得透露与谈判有关的其他供应商的资料、价格和其他信息。在谈判小组与各供应商进行了相同轮次的谈判后，为了更好地实现采购目标，谈判小组可以修改谈判文件，但涉及实质性变动的，要以书面形式通知所有参加谈判的供应商。供应商收到修改谈判文件的通知后，可以决定是否继续参加谈判活动。（7）谈判小组要按照谈判文件规定的评定标准，对供应商提交的报价进行评审，确定成交候选人名单报采购人。采购人从成交候选人名单中按照符合采购需求，质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交供应商。要说明的是在满足采购文件要求的情况下，原则上报价最低的供应商为成交供应商。
五、竞争性谈判的优点和弊端
1.竞争性谈判采购的优点。（1）有利于解决采购项目信息不对称的问题。有些采购项目技术复杂，规格独特，以前不曾采购过，所以具有很少的成本和技术信息。而竞争性谈判允许采购人根据实际需要，与供应商进行广泛深入的多轮谈判，因此，有助于采购人了解供应商的资质、企业的经营状况和管理状况、业绩、供应商的技术实力等，防止由于信息不对称而造成合同履约风险。（2）有利于采购人获得竞争力较高的价格。在某类商品的价格因惯例、公平贸易法或者供应商共谋而固定下来时，如果与该领域多个供应商进行充分的竞争性谈判，良好的谈判策略通常能成功促使希望获得采购合同的供应商进行让步。（3）有利于提高采购效率，降低采购成本。公开招标采购虽然在公正、公平和竞争性方面有其独特优势，但其采购周期长、程序复杂，效率较低，采购成本也较大。在紧急情况或急需物资采购的情况下，采用竞争性谈判方式可以在充分竞争的基础上有效提高采购效率，降低成本。（4）有利于弥补招标方式的不足。当采用公开招标方式或邀请招标后，没有三个以上供应商投标；或者供应商的报价不能令人满意；或者没有供应商能够满足采购人在价格、交货方式或规格等方面要求的情况下，采用竞争性谈判采购方式能弥补公开招标的不足，通过谈判采购来明确采购需求。（5）有利于某些特殊商品采购的保密性需求。涉及国防或是国家安全的采购，对保密性要求很高，不适宜采用公开招标的采购方式。竞争性谈判采购可以私下向获得采购机构认可的供应商发送竞争性谈判文件，因此与公开招标的方式相比，更利于保密。
2.竞争性谈判采购的弊端。竞争性谈判采购方式也有一些明显的缺点，如果无限制独家谈判，会带来很多弊端，比如容易造成厂商任意提高价格；违反公平竞争的市场秩序以及滋长作业人员串通舞弊的机会等。与招标程序相比，竞争性谈判采购程序是结构性较差的一种采购方式，具有较强的主观性，谈判采购成员具有比较大的裁量自由；同时，评审过程难以控制，谈判采购成员很容易不经过充分的竞争性谈判就决定合同的授予，容易导致腐败和不公正交易；再者，在谈判采购中，由于不能充分利用价格型采购模型的市场机制，谈判采购成员缺乏供应商成本和价格数据，在谈判中容易处于不利地位。所有这些限制条件使得谈判采购方法的使用受到了限制。
六、结语
随着现代市场经济的发展，我国的政府采购市场正在逐步开放，与国际接轨，竞争性谈判的采购方式呈现出一种上升趋势。然而作为一种采购方法，竞争性谈判确立其在基本采购制度中的重要地位经历了较长的历史过程，并且目前对其交易规则、程序和监督均未出台明确的法律、规章和条例。但无论采用何种招标方式，我们都要严格执行《政府采购法》和《招投标法》的各项规定，规范招标采购行为，进一步优化社会资源配置，共同促进政府采购和招投标工作的健康发展。
参考文献：
1.《中华人民共和国政府采购法》．
2.王宇强.浅谈竞争性谈判.中国招标,2006(11)
3.《政府采购货物和服务招标投标管理办法》财政部部长
令第18号．
4.《政府采购评审专家管理办法》财库[2003]119号．
5.《中央单位政府采购管理实施办法》财库[2004]104号
