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盈利模式概念范文1
关键词：课堂教学模式；自主；探究；创新
在当前高中英语课程要求下，以学生为主体是整个教学活动的重要归宿。如何发挥学生的自主性，激发学生学习兴趣，营造适合学生全面发展的氛围。那么，在新课改理念下，我们应该构建怎样的高中英语课堂教学模式呢？
（一）学生为主导，教师为引导的任务型教学
在当前作为第一外语的英语逐渐深入人们生活的时候，英语教学的最终目的也就越来越突出。它最实际的用途是用于交际，为了更好地学习语言教学，这样就有任务型教学的出现。可以说，如今任务型教学为较多的国家所采用，也较好地体现了我国英语教学的内在要求。
首先我们要认识任务型教学的涵义。在英语教学课堂中的任务型教学是指学习者运用一定的目标进行交际为了达到某一结果的教学活动。任务型教学一般有以下几点：学生使用英语的目的；产生这种目的的情境；学生通过思考和行动所进行的活动过程；教学活动将导致一种结果的产生，这个结果包括直接的作品和问题的解决两大方面；学生需要借助教师的知识、技能与策略来完成任务。以此我们可以看出任务型教学的实质是指学习者在一个英语环境中理解情景、完成一个较为真实的交际活动。而学生在英语课堂中的活动具有以下几种表现：教学过程具有连贯性和统一性；、教学过程是有意义、有目的；学生有明确的语言学习目标；教学过程是有始有终；教学过程中需要学生和老师的积极参与。
其次，我们要了解任务型教学的设计应遵循的原则。任务型教学的关键就是创造真实的语言活动情境，引起学生共同参与、共同交流、共同学习的兴趣。
在设计任务型教学活动时，我们所要做到的是：保证教师所选择的教学活动要面向全体同学的。所谓面向全体同学是指所选择的活动应得到广泛同学的支持，而不仅仅是让一些能力强和水平高的学生参与。因为我们的真正目的是让每一个学生都有收获。所以，教师选择的教学活动应是适合所有学生的，而不是专门针对某些学生的。这样就可以保证有效的多方面教学，使不同水平的学生都能参与并完成一定的任务，能够在情境中更好的看出每个同学的优缺点。
我们所看到的任务型教学或任务型学习中的任务不是简单的、个别的或者可以随意组合的课内或课外的教学或学习活动，而是整个课程的一个有机组成部分。任务的形式为用语言口头的、书面的、或综合的模拟的或真实的生活中的问题；任务各方面的有效结合和相互作用才能达到课程的总体目标。
既然是教学活动，那么活动就应具有其特有的促进性。所谓促进性是指任务型教学活动的结果能使学生产生兴趣，只有这样才能确保任务型学习活动真正起到促进学生进一步发展的作用。教学活动面向全体同学，充满促进性，这也要求在其过程中注意学生发展的心理因素。无论教师和学生，在相互缺乏安全感的情况下都很难积极地投入到教学活动中。我认为它体现在两个方面：活动的形式和要求应使学生有安全感和活动所涉及的内容要使学生具有安全感。
要想真正发挥任务型教学的优势，作为教师应具有足够的创新精神。这是任务型教学对教师自身职业素质的必要要求。教师应当勤于用知识武装自己，勇于实践和开拓自己，善于总结经验和进一步思考，并准确地把握任务型教学活动各个阶段学生不同的角色定位。所以任务型教学的设计应遵循由简到繁、由易到难等必要的原则。任务型教学还应该充分体现了以学生为主体、以人为本的教育理念。它根据不同层次学生的水平，创设不同的任务型教学，让学生有意识地通过与组员的合作、协调去完成任务。这样才能够在提高学习的同时，进一步提升学生的综合素质。
我们在遵守任务型教学设计原则的同时，如何将任务型教学实施到位是非常关键。一般，我们可以通过师生互动来实现。在我看来，必要的语言学习并不是教育传授性的。因为在传统的英语教学活动中，主要是要求“精讲多练”的方式，教师担任着主讲的角色，以“填鸭”的方式灌输知识，使得学生无法有积极的学习兴趣。但是在任务型教学活动中，教师只是充当活动的一个引导者，或者说是一种媒介、桥梁。任务型教学不仅教给学生独立学习的技巧，而且通过控制课堂讲解的时间，让学生有充分的自主学习时间，让学生有充分表现和自我发展的空间，这样学生才会真正成为学习的主人。
任务型教学还可以通过情境交融的方式来实现。任务型教学就是在活动中培养学生用英语表达的能力，也就是实际运用英语的交际能力。我们的教学对象是一群渐渐走向成熟的孩子，他们有着属于他们自身的学习方式和特点。他们需要的不再是传统的教学，这样根本无法最大发挥他们学习的能动性。
（二）教师鼓励学生自主学习，反思教学
教学过程不会是一帆风顺的，因为我们的教学在不同环境下产生的效果是不一样的。也就是说没有完美的教学，教学也是不断发展，只要教学依然发展着，我们的反思就不会停止。我们通过仔细思考，找出缺点，不断总结，在教学困难面前游刃有余，也使得教学方式越来越吸引学生。无论我们的教学计划用多么完美，如果不能很好的被学生接受，那么一切都是枉然。过去也有很多教育者留下宝贵经验，但对我们来说，生搬硬套是不可取的，走出自己的路才是光明的。课堂教学也不是一场独角戏，学生在教学过程中扮演者主导作用，一切为了学生，而一切必然要适合学生。留意学生的学习状况，及时注意学生的困难，与学生进行交流，放下姿态，合理听取学生的意见，将想法落实到真正的教学活动中。师生关系的和谐，有利于师生相互学习，可以教学互补。不要忽视学生在课堂上的独特言论，不要轻易否定，因为学生的想法绝不会是空穴来风，无论对错，耐心的倾听也是必要的。师生相互学习是非常有利的，教师可以改进教学方式，同时学生也会花更多时间投入。
其次，正如我们所看到的，教学理论铺天盖地，可谓是层出不穷。可是它们真正的价值却是参差不齐的。当下学习是时代主流，每天都有知识在出现和发展，教师们也通过各种方式学习着先进的教学理论。通过教学理论的学习，我们每天也在增长知识，在学习的同时，我们也在不断反思，通过总结，将知识转化为自己所需要的方式，引导和教育学生进行教学活动，使我们自身的教学风格更加完善。在茫茫的教学理论中，要求教育者把握住自己的方向，寻找适合自己的给养，可以这么说，没有这些过程的学习，是无法孕育出新的教学方式的。一个优秀的教育者应该是一个致力于终生学习的人，只有不断的充实自己，才能作为一个引导者，让自己的学生走的更远。每一个教师的教学风格都是来自其教学理念。没有正确的教学理念的支持，就没有正确的教学风格。而教学理念还随着时代的进一步发展和认识的深入而不断变化。过去的教学理念，到现在可能已经过时了。而一旦教学理念与现实不符，再新的教材和课程都只是徒然。教学理念有很多方面值得我们去反思，比如说让学生成为学习的主人，要真正将这一思想转化为教师的教学风格，就必须具备以学生为中心的坚定目标。
（三）培养学生学习兴趣，激发学习的积极性
如何培养学生英语兴趣呢？教师对学生的英语学习进行引导，发挥学生自主学习能力。比如说通过每周的写作评比，或者让学生将自己写的在课上读出来。在这之前，鼓励学生相互修改，这样缩短老师的批改任务，而且学生通过互改，更能直接认识问题。都说“好文章是改出来的”，学生互改更能达到这样的效果。学生刚写出来的习作往往会有或多或少的缺点和毛病，需要进行必要地修改。教师在指导学生进行互改时，要告诉学生需要注意的地方，如主题是否明确、结构是否合理、表达是否清楚、语法是否有误等，教师对学生交上来的习作批改之后，要选出较好的几篇来进行点评，点评要以鼓励为主，对学生在习作中出现的一些典型错误要指出来，但要注意方式，切忌挫伤学生的自尊心和积极性。在这样的过程中，学生不知不觉有了兴趣，兴趣提高，后面的教学效果自然会提高。
有了兴趣，接着就要进行能力的基本培养。写作练习经常有，写作也作为英语考试的最后一项内容，我们教师也在不断总结，为什么无法提高写作的有效性。教师发范文，将范文，学生在背范文，这些都是传统的英语写作教学方式，学生逐渐盲目，失去了写作的热情，甚至对英语写作产生了恐惧的情绪。为了适应新课程的改革推进，我分享一下我的教学经验：
盈利模式概念范文2
杜德伟：我觉得年轻人应该自己多去经历一些事物，不要只是去看去模仿。现在他们或许看到了K-POP会觉得那些小鲜肉很酷，弄个发型穿个紧身牛仔裤去“呦呦呦”，可是这只是很表面的模仿。那种“呦呦呦”其实也是因为很早以前美国黑人很喜欢李小龙。现在最需要的是一个“更深入”的了解，真正了解后融入了你的血液后你再表_出来，这样会比较有深度。
南都娱乐：音乐市场低迷已久，很多年轻人都需要通过上综艺和拍戏去“养”音乐，你如何看待这种现象？
杜德伟：在现在的环境里做音乐的确很苦，如果你背后没有一个懂得欣赏你、愿意投资你的人，基本上歌手最好是家里有钱，要不真的是活不下去。再加上如果歌手单纯模仿流行偶像，他更加活不下去。如果他真的很爱音乐，他会用最便宜的方法做最喜欢的音乐，这个是值得鼓励的。
南都娱乐：做自己的音乐时你是怎么考虑市场问题的？
杜德伟：我很幸运，因为我享受过唱片业的黄金期，从80年代末到2000年。还好那时存了一些钱，现在可以自己投资做自己的音乐，尽管市场没有那么繁荣了，但我有责任回馈歌迷。以前的我就像一个小孩子，家里有钱，于是自己要去哪拍MV就去哪，要和谁合作就和谁合作，却没有学到很多。后来在不景气的过程里，自己掏钱做音乐才知道这是一个难事。我觉得每个年代都有自己的苦和乐，看你能不能乐观面对，还有对你来说那个乐是来自什么，年轻人现在要去找寻的答案是这个。
南都娱乐：你晒出换尿布的照片，是不是在那一刻感觉很幸福？
杜德伟：看电影或者听别人讲换尿布也不觉得什么，但是当自己亲手第一次换的时候，换完以后我觉得自己很了不起。
南都娱乐：最想教给孩子的事物是什么？
杜德伟：我觉得最重要的就是他要找到自己的平衡，不论好坏。因为这个世界上有好坏，有善良的邪恶的，必须要找到一个平衡，就像商业和艺术之间都要找到一个平衡。你的出发点是爱，如果你爱的话，比如你爱你的工作，在这样一个不景气的环境里你都能生存，可能现在不成功，但有一天你会成功。
盈利模式概念范文3
【关键词】商业模式 商业模式创新 文献综述
一、商业模式的概念界定
商业模式一词虽然早在1957年就出现了，但其作为一个独立的研究领域却是90年代以后的事了，随着互联网行业的兴起，商业模式备受广大研究者的关注。在理论研究中，各个研究者从自己的视角对商业模式提出定义，虽然这一词的出现频率极高，但到目前为止，关于它的定义仍然没有一个普遍被接受的权威版本。
（一）国外学者对商业模式概念的界定
Timmers（1998）认为，商业模式是由产品、服务与信息流构成的一个系统流程，能对企业商业活动参与者的利益与企业的利润来源进行描述。Stewart（2000）认为，商业模式是描述企业获得并且保持其持续收益流的逻辑陈述。Mahadeven（2000）认为，商业模式是企业与相关利益方之间价值流、收入流和物流的唯一混合体。Hamel（2000）认为，商业模式是存在于经营者头脑中关于如何经营、如何满足顾客需求的并且已经付诸实践的概念。Amit和Zott（2001）认为，商业模式是企业创新的焦点，是企业为自己和利益相关者创造价值的决定性来源。Afuah等（2001）认为，商业模式是企业获取并利用资源，为顾客创造比竞争对手更多的价值以赚取利润的方法。Dubosson-Torbay（2001）认为，商业模式是企业为了对价值进行创造、营销和提供所形成的企业结构及其合作伙伴网络，是产生有利可图且得以维持的收益流的客户关系资本的描述。Applegate（2001）认为，商业模式是对复杂商业现实的简化，通过这种简化，商业模式可用来分析商业活动的结构、结构元素之间的关系以及商业活动响应现实世界的方式。Petrovic（2001）认为，商业模式是企业价值创造的逻辑，其目的在于为顾客创造价值，它存在于真实商业活动的背后，是企业战略在抽象层面的一个概念化描述，在企业商业执行过程中起基础性作用。Weill等（2001）认为，商业模式是对企业的顾客、合作伙伴与供应商等利益相关者关系与角色的描述，目的在于辨认主要产品、信息和资金的流向以及参与主体能获得的主要利益。Magretta（2002）认为，商业模式从根本上来说就是关于企业如何运作的解释。Morris等（2003）将商业模式的定义为一种简单的陈述，旨在说明企业如何对战略方向、运营结构和经济逻辑等方面一系列具有内部关联性的变量进行定位和整合，以便在特定的市场上建立竞争优势。Osterwalder等（2005）认为，商业模式是一种建立在许多构成要素及其关系之上、用来说明特定企业商业逻辑的概念性工具。Doz&Kosonen（2010） 从两种角度对商业模式进行定义，商业模式客观上体现企业与客户、供应商、互补者、合作者及其他股东之间结构性的且相互依存的业务关系，同时也反映了企业内部单元或部门之间的关系；主观上体现企业如何理解所处环境并展示企业与环境之间的关系的机制。
（二）国内学者对商业模式概念的界定
王波和彭亚利（2002） 提出了对商业模式的两种理解： 一是经营性商业模式，即企业的运营机制；二是战略性商业模式，指一个企业在动态环境中怎样改变自身以达到持续盈利的目的。翁君奕（2004）将商业模式定义为核心界面要素形态的有意义组合，即客户界面、内部构造和伙伴界面的各环节要素的可能组合，而每一种有意义的形态组合称为商业模式原型。罗珉等（ 2005） 认为企业的商业模式是指一个企业建立以及运作的那些基础假设条件和经营行为手段和措施。马君（2007）认为，商业模式是一个组织在明确的外部假设条件、内部资源和能力的前提下，用于整合组织本身、顾客、供应链伙伴、员工、股东或利益相关者来获取超额利润的一种战略创新意图和可实现的结构体系以及制度安排的集合。李振勇（2009）认为，商业模式是为了实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外要素整合起来，形成一个完整的、内部化的，或者利益相关的、高效率的、具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续盈利目的的整体解决方案。魏炜和朱武祥（2010）认为，商业模式是本质上就是利益相关者的交易结构。
本文认为，商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑，它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本等借以实现这一价值并产生可持续盈利收人的条件。
二、商业模式的要素
由于商业模式概念的多样性及研究者对商业模式认识的侧重点不同，商业模式构成要素的划分也呈现出高度的差异性。
各个研究者由于采用不同的归纳方法，以及考察深度和广度不同，商业模式构成要素的数量差别较大，但有些要素是被重复提到的，如价值主张、经济模式、顾客界面/关系、伙伴网络/角色、内部结构/关联行为和目标市场等。本文从价值流向完整过程的角度出发，将商业模式划分为四个板块：价值主张、价值创造、价值传递和价值维护，每个版块包括一些要素，如图1所示。
图1 商业模式的四大板块
表1 商业模式构成板块和要素
构成模块 构成要素
价值 目标客户定位
主张 客户需求定位
价值 确定业务范围
创造 设计盈利模式
价 品牌模式
值 渠道模式
传 服务模式
递 客户关系管理
价值 整合产业链
维护 建立利润壁垒
盈利模式概念范文4
一、私人银行盈利模式的内涵和理论基础
私人银行盈利模式是一个逐步形成的过程，且受经济环境、政府政策等多种因素制约，因此，个体私人银行会在适应环境和不断创新的过程中形成自己特有的盈利模式。为顺利展开对私人银行盈利模式的研究，有必要界定盈利模式概念、探讨构建盈利模式的核心因素、梳理现有盈利模式类型。
（一）盈利模式概念界定
盈利模式，指企业将人才、技术、品牌、外部资源环境等要素巧妙而有机地整合在一起，为企业创造价值的独特经营模式1。盈利模式的核心是实现价值创造，即为客户创造价值并实现自身价值的最大化。企业盈利模式可以分为两种层面，一是战略性盈利模式，即企业为实现自身价值作出的战略安排；二是，经营性盈利模式，即企业的运营模式2，表现为企业在市场经营中逐步形成的赖以盈利的商务结构及其对应的盈利安排。
本文中私人银行的盈利模式是指在一定的经济环境下，通过将企业人才、技术、品牌等内部资源与外部资源进行有机整合，形成创造企业价值为目标的经营性盈利模式。同私人银行盈利模式高度关联的另一概念私人银行的盈利能力，是指私人银行利用自身内外资源获取利润的能力，是营销能力、客户资产管理能力、降低营业费用能力以及规避风险能力的综合体现，也是私人银行各个环节经营结果的体现。私人银行经营的好坏通常可以表现为盈利能力的强弱，私人银行盈利能力的强弱在一定程度上可以衡量企业盈利模式的优劣。
（二）构建私人银行盈利模式的核心要素
盈利模式追求顾客价值以及自身价值最大化。纵观企业成功的盈利模式，围绕价值创造这一核心问题，盈利模式可以通过四个纬度来描述。
1.价值网络。价值网络是指企业与其客户、供应商、战略合作伙伴之间形成的交易结构和交易关系。在价值网络中，私人银行作为一个有机整体与外部发生联系。
2.产品和服务。私人银行提供满足顾客需求的产品和服务，是任何一种商业模式的核心元素。私人银行产品和服务的设计、开发、提供以及创新由客户需求来界定。
3.价值链。私人银行从价值创造流程的角度来建立、维持以及创造新的价值链，实现不同部门之间的相对独立又相互协调。
4.财务因素。私人银行综合其收益模式（主要涉及利润源、利润点、利润杠杆、利润屏蔽以及利润家）和成本结构，合理评价盈利能力、清偿能力，以便提高利润水平、拓宽利润空间、控制财务风险。
（三）盈利模式类型
从盈利模式的形成角度来看，企业盈利模式可以分为自发盈利模式和自觉盈利模式两种类型。自发盈利模式，是指企业面对市场竞争环境自发形成的盈利模式，具有随机性、隐蔽性等特征。自觉盈利模式，是指企业通过经验积累、市场分析之后，选择适合自身需要的独特经营模式，具有主动性、积极性等特征。
二、中外私人银行盈利模式、盈利能力分析
（一）国际私人银行盈利模式
国际私人银行业务得盈利模式主要分为两大模式：顾问咨询模式（欧洲模式）和经纪商模式（美国模式）。随着私人银行业务在新兴市场的拓展，出现了投资银行模式、综合模式。
资产管理费模式将资产管理业务置于银行的核心地位，能够更好的实现客户利益与银行股东利益的统一；顾问咨询模式的利润主要来源于资产管理费用收入，按照资产规模不同每年收取0.4%～1.5%不等的管理费，属于典型的佣金盈利模式；国际上采取顾问咨询模式盈利的私人银行主要包括瑞士宝盛、苏黎世EFG私人银行控股中心（EFG国际）等。交易手续费模式主要为服务于顾客买卖证券的需要，收入主要来源于收取客户手续费为主，投资者都必须缴纳申购、赎回的手续费。客户经理以价值低估的投资产品为对象，客户在适当的时机进行“低买高卖”的投资操作，手续费收取根据私人银行每笔交易的资规模决定，通常在0.2%～2%不等。
私人银行盈利模式中，顾问咨询模式和经纪商模式在其收入来源、收入结构、客户特征、产品供给、经营策略等方面存在差异（见表1）。
表1 交易手续费模式和资产管理费模式的比较
私人银行盈利模式是市场选择的结果，市场竞争环境的变化和自身对盈利水平的目标要求差异将导致盈利模式的改变。根据波士顿咨询机构的《2014年全球财富报告――借势增长 破浪前行》表明，收入模式和资产回报率数表明财富管理机构（包括私人银行和大型集团财富管理中心）正在渐渐偏向收费型定价模式。
投资银行模式与新兴市场的崛起密切相关，在该种一粒模式下，私人银行业务仅作为投资银行业务之外一项辅业务，为超高净值客户服务，投资银行业务收入占有主要份额。综合模式涵盖公司信贷、个人信贷、私人财富管理以及投资银行咨询服务，盈利点存在多样化特征，该类模式下私人银行的收入来源除了资产管理费收入外，信贷业务利差收入、投资银行手续费收入也是主要盈利来源。综合模式受到瑞银、瑞士信贷等综合性、规模较大的金融集团的青睐。
（二）全球私人银行盈利能力
根据《麦肯锡全球私人银行调查报告》（2013）指出，亚洲私人银行业利润增长速度最快；预计未来四年全球私人银行业利润每年增长10%以上，将达到70亿美元，其中绝对值增长35%在亚洲（不包括日本）；基于美国私人银行渗透率低，北美私人银行的利润率小于西欧。
西欧：资产规模持续增长，盈利面临压力。西欧私人银行的资产总额在2012年仍增长8%，但利润率下降1%，仅1/4的私人银行盈利能力超过经济危机前。
西欧私人银行利润率（以2004年为基准）具体数据如图1所示：
图1 西欧私人银行年化收益率情况
北美：利润恢复增长。美国私人银行的成本/AUM（析产管理规模）和收入/AUM都在下降；收益率总体上呈上升趋势，成本下降是盈利提升的主要原因，一方面私人银行收入率下降，主要由于超高端客户偏爱低收费的保管账户，且这部分客户经常得到费用折扣，同时低利率环境下利差被压缩导致，另一方面，成本率下降，成本下降主要来源于人员和费用的减少。
亚洲：某些私人银行盈利能力提高。亚洲私人银行的平均利润率（2012年）为17%，利润率的变动情况如图2所示：
图2 亚洲地区私人银行利润率构成情况
亚洲私人银行盈利能力整体提高的同时，私人银行之间收益能力存在显著差异，其中获得最高收益的私人银行收益率高达59%，最低收益者收益率为-7%，两者之间的差异为66%，具体情况如图3所示：
图3 亚洲私人银行最高收益者和最低收益者的情况
其他地区：各有特色，快速增长。其中，印度私人银行增长非常迅速，资产规模在2012年大涨32%，利润率持续增加，地理上主要分布在孟买和德里；中东地区私人银行以离岸市场占主导，在岸市场日益重要；拉美地区大约67%的资产来源于巴西和墨西哥，一半投资于离岸市场。
（三）中国（境内）私人银行盈利情况
根据招商银行和贝恩联合的《2013中国私人财富报告》表明，中国境内财富管理市场上，中资私人银行、外资私人银行、其他财富管理机构各自占据一定的市场份额，总体来讲，中资私人银行经过多年的市场开拓与培育，保持并强化了竞争优势。在境内财富管理市场上，中资银行依托其庞大的客户基础，借助强大的对共业务和遍布全国的网点，力求为高净值人士打造全方位理财规划管理平台。同时，超过90%的受访高净值人士使用中资私人银行进行财富管理，远高于使用外资私人银行和其他机构的比例。
中资银行私人银行经过7年多的努力，在客户数量和客户资产管理规模上取得相当的成就，在发展路线上采取追求规模收益的战略（见表2.2），但究其盈利能力上来看并不理想。
表2 上市银行私人银行相关数据（2014年）
注：数据来源于各银行2014年年报，部分数据据有差异属四舍五入造成；*数据来源于优选财富投研中心。
上市银行2014年年报中披露私人银行盈利情况数据的仅有两家银行，分别为民生银行和浦发银行。民生银行2014年年报披露，私人银行业务2014年手续费、佣金收入为21.55亿元，较去年收入增长4.56亿元，同比上升26.84%；2014年民生银行利润总额为597.93亿元，私人银行对总行利润贡献率为3.6%。浦发银行2014年年报披露，私人银行业务贡献净收入超过18亿元；浦发银行2014年境内利润总额为620.00亿元，境内私人银行业务对利润总额的贡献率为2.90%。通常情况下，私人银行的盈利周期相对较长，单一私人银行实现盈亏平衡需要5到6年时间，国际上私人银行对总行利润贡献度在30%左右，我国私人银行的盈利能力、盈利水平都有待进一步提高。
中资私人银行基本上以产品销售即佣金收入为主，根据客户每笔交易的资产规模收取0.2%～2%不等的手续费，属于“批次性”收费，采取交易手续费盈利模式。因此，目前私人银行着眼于销售业绩的提升，更像是商业银行经验理念下的高端理财。私人银行当前阶段所能提供得服务与零售银行没有本质性得差异，私人银行往往需要更高得回报率或更低得手续费率来吸引和留住客户；同时，私人银行大部分属于总行领导下的二级部门，在利润考核上尚未实现独立核算、独立考核，线条和考核体系尚不清晰，例如私人银行的从业银行大多数都有个人业务从业背景，那么私人银行客户的储蓄金额定性为私人银行的业绩，还是作为个人零售银行的业绩。当前的市场环境和市场盈利策略下，中资私人银行的盈利不容乐观。
三、基于客户细分下中资私人银行盈利模式的构建
根据波士顿咨询公司（BCG）的《2014年全球财富报告――借势增长 破浪前行》指出，2013年中国（内地）拥有百万美元资产家庭数量为2，378，000，全球排名中位居第二位，中国（内地）超净值家庭（私人金融财富超过1亿美元）为983，000，全球排名中位居第三位。中国内地基于人口基数的优势，高净值和超高净值客户数量上占据优势，对面巨大的客户群体使得中国私人银行业务据有很大的潜力。
私人银行必须制定富有吸引力的新顾客获取策略和针对特定客户群体的差异化价值主张，以助其赢得高净值和超高净值客户的青睐，满足其不断增加的财富管理需求，最终使得客户价值和公司价值实现。
（一）中资私人银行盈利模式构建思路
市场细分是构建企业盈利模式的开端，是企业选择不同盈利模式的依据之一。中资私人银行业务区别于银行的零售业务、投资管理业务等，定位于为高净值客户以及超高净值客户提供一揽子服务，其中包括财富管理等金融服务，也包括其他服务如健康医疗、家族传承等。私人银行的客户群体为高净值以及超高净值客户，客户群体确定后对客户进行细分，对客户需求进行细分，对不同需求层次的客户采取不同策略，提供不同的产品和服务，完成私人银行产品线和服务线的构造。总体来说，私人银行盈利模式外在表现为企业的业务（产品和服务）结构。
图4 私人银行盈利模式构建思路图
（二）中资私人银行盈利模式构建基础――客户细分
1.中国私人银行客户情况。私人银行的客户群体主要是高净值客户群体和超高净值客户群体。
高净值客户是指个人金融资产和投资性房地产等可投资资产总值较高的社会人群。中国私人银行对高净值人群划分标准是金融资产超过600万元人民币的社会人群。截止2014年9月末，中国高净值人群约6.7万人，比上一年度增加了2500人，同比增长3.9%。2010年至2014年，高净值人群规模稳步增长，但增长速度波动性较大，具体情况见图5。
图5 中国高净值人群数量与增长率
数据来源：胡润研究院。
高净值人群主要由三部分人群构成：
企业主：指企业拥有者，约5.4万人，占比80%；企业资产总量占其所有资产的62%。
炒房者：指投资房地产，拥有数套房产者，约1万人，占比15%；房产投资量占其所有资产的60%。
职业股民：指收益主要来源股票投资收入，大约3350人，占比5%；股票、现金和其他投资总量占其所有资产的73%。
中国高净值客户财富管理目标（如图5所示）。
超高净值客户是指个人金融资产和投资性房地产等可投资资产总值超过1亿元人民币的社会人群。截止2014年，中国超高净值人群约17，000人，总计资产规模约为31万亿人民币，平均资产规模18.2亿元人民币。这部分人群主要以企业主为主，其中，上市公司（含全部上市和部分上市）比例超过6成，在国内深交所和上交所上市的超过7成。中国超高净值人群资产规模分布如图6所示。
图6 中国高净值人士财富管理目标
注：数据来源于招商银行――贝恩公司高净值人群调研分析。
图7 超高净值人群资产规模分布
注：数据来源于胡润研究院。
2014年，超高净值人群的金融需求和非金融需求：
金融需求：最为资产规模级别最高的人群，超净值人群中有7成表示有融资需求，且融资的目的以企业发展为主。企业发展需求中以企业扩张占比最高，达65%；其次为企业并购，占比27%；用于企业经营周转的比例仅为8%。面对中国超高净值客户主要经营的企业正处于高速扩张及发展时期，资金需求较大，银行为其提供良好的融资服务，有助于增加企业和银行之间的黏性。
超高净值企业的投资需求中，超过3/4的投资主体为企业，个人主体只占1/4，将超高净值人群视为法人处理，从法人投资需求的角度出发更符合实际情况。企业投资需求中，42%人士表示投资的目的为资产增值，32%为规模扩展，15%为多元化经营。个人投资目标为财富增值和财富保值。
海外投资需求在高净值人士金融需求中有明显增加趋势，因此离岸市场潜力巨大。超高净值人士投资海外的主要目的为企业国际化和资产配置分散风险。离岸市场需要满足高净值人士的企业发展和个人财富的双重需要。超高净值人士在海外投资的过程中，遇到最大的挑战是投资风险评估和了解当地法律税收政策，其次依次表现为国际人才、文化差异、需求海外投资标的和获取当地社会关系。
艺术品投资需求和大额保单需求也是高净值人士的金融需求之一。
非金融需求：对于非金融服务方面，超高净值人群的需求集中于健康医疗和家族传承，分别占比54%和46%，其次为高端商务旅行、户外旅行和国内社交平台。
2.多重标准下的客户细分。哥伦比亚商学院金融经济学家拉里・赛尔登曾表示：“更精确地细分、再细分出客户子群体，才是财富所在”。根据奥玮咨询公司对欧洲私人银行业的调查结果显示，40%的私人银行都会采用财富加其他因素的细分标准，30%的机构会采用多重标准（如复杂程度、期望参与程度登），只有10%的机构仅根据财富或者资产规模进行客户细分。私人银行采取多重细分标准是未来的趋势所在。
一是按照资产规模基础下的客户细分――挖掘客户价值。针对高收入人群进行资产细分最为直接的方式是按照资产规模细分。截止2014年中国高净值人士约为6.7万人，按照职业和个人可投资资产两个维度来细分，可以分为六大类：
*可投资资产规模在1千万到5千万的企业主
*可投资资产规模在5千万到1亿的企业主
*可投资资产规模在1亿以上的企业主
*职业经理人/企业高管/专业人士
*专业投资人
*其他，主要包括全职太太、退休人士、演艺明星和体育明星。
在六大类的划分下，出现了高净值人士和超高净值人士（可投资资产超过1亿元）的划分。超高净值人士企业主相比于其他高净值企业主，具有更强的财富保障和跨境财富配置的需求。
从理财渠道和投资习惯的维度观察，企业主表现为“积极理财型”和“稳健被动型”两种行为细分。“积极理财型”企业，除在机构理财渠道以外，还较多依靠自己或者家人、朋友的投资渠道进行理财。这部分人士对市场波动具有较深认识，对银行平台服务的效率和便捷性，以及投资理财顾问服务的专业性有很高的要求。“稳健被动理财型”企业主对于私人银行投资渠道的依赖度较高，其主要精力放在个人事业经营上，希望选择一个长期信赖、服务全面的财富管理机构来帮助其管理资产，节省个人在投资理财上的时间和精力，以稳健投资实现财富的保值增值，非常关注私人银行工作的效率和可靠性，希望获得高质量的综合金融服务和稳健的理财业绩。
二是按照客户需求细分。美国波士顿咨询公司将私人银行客户分为四类，根据客户风险偏好不同，对私人私人银行提供的产品和服务有不同的需求。
表3 私人银行客户依据风险偏好进行的需求分类
资料来源：波士顿咨询公司报告。
上述四类客户中，A、B两类客户的主要目的在于追求财富的增量和最大化，更倾向于复杂的私人银行产品及高收益的投资工具，属于激进型的客户；C、D两类客户的主要目的在于保护财产，更倾向于低风险的资产管理产品及谨慎的投资策略，属于传统型的客户。
中国高净值客户需求集中体现在财富增值、财富保、风险分散。近年来财富传承的需求进一步显现，高净值人群重视家族财富的长久繁荣进行中长期规划；高净值人群中个人融资需求和企业融资需求较高，部分人群表示对特殊融资服务较感兴趣（如私人飞机）；高净值人群对于增值服务的需求，“生活品质类”和“财富规划类”需求又有区别。总体而言，中国高净值客户的需求较为多样化。
（三）资私人银行盈利模式构建核心――财富配置
Chhabra（2006）提出了一个专门针对私人客户的财富配置框架（WAF），他认为私人客户面临三类风险，一是使个人生活水平下降的个人风险（personal risk），二是资产价格波动带来的市场风险（market risk），三是追求提升财富阶层引致的志向风险（aspiration risk）。相应地，在资产配置时，应当将资产分为保护性资产（protective assets）、市场资产（market assets）和志向资产（aspiration assets）以分别用于管理个人风险、市场风险和志向风险。保护性资产强调安全第一，虽然收益较低但可以确保客户的基本生活水平；市场资产的配置遵循现代资产组合理论，通过构建广泛分散化的资产组合最小化非系统风险，获得市场平均收益；志向资产追求绝对回报，配置于私募股权、对冲基金等高风险、高收益资产类型上。
一般来说，保护性资产应当完全覆盖客户的负债和生活支出，志向资产的比例可以是客户能够承受本金损失超过50%的资产比例，其余为市场资产。但实际上，客户在投资决策中存在行为金融学描述的心理偏误，一个私人银行认为合理的资产配置方案不一定能打动客户。最常见的心理偏误有四种：损失厌恶（loss avertion）、获得性偏误（availability bias）、后悔厌恶（regret avertion）和过度自信（over-confidence）。损失厌恶是指人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。在损失厌恶心理下，客户要求资产的绝对安全，使出现损失的概率很小也不愿降低低收益资产的配置比例；或者抱定已亏损的资产不放，认为将来能够回本，不顾目前可能失去的投资机会。获得性偏误是指容易联想到的事件会让人误以为这类事件常常发生。在获得性偏误心理下，客户在考虑权益类配置时容易联想到2008年的股市崩盘并认为类似情形发生的可能性很大。后悔厌恶是指后悔带来的痛苦可能比由于损失带来的痛苦还要大，因此人们在决策时倾向于避免将来可能的后悔。在后悔厌恶心理下，客户因为过去的投资亏损经历而不愿意介入新的投资。过度自信是指人们过分相信自己的能力。在过度自信心理下，客户配置了过多高风险资产而对安全性资产不屑一顾。总的来说，损失厌恶、获得性偏误和后悔厌恶容易使客户配置过多保护性资产，过度自信容易使客户配置过多志向资产。
总的来说，私人银行依据客户需求、客户对风险的态度对客户资产进行稳健或者积极的财富配置，并不断优化财富配置方式是私人银行盈利的关键所在。由于客户存在一定的认知偏差，私人银行提供的资产配置方式不一定被客户所接受。私人银行在专业上应当保持一定专业的态度，为客户资产配置作为客观选择，避免客户后悔。
四、关于中资私人银行盈利模式的几点建议
一是产品、服务创新和整合，发展私人银行及其相关财富管理业务能够顺应市场变化。经历2008年的金融危机，私人银行业务基于其收入较为稳定的优势，市场表现方面有一定的优势。私人银行业务在高净值人群中具有一定的市场地位和吸引能力，随着中国高净值人士人数的持续增长，保证私人银行稳定性的优势前提下，加强产品创新与整合，为客户提供个性化、专业化的服务，是私人银行提高盈利能力的重要措施。
同时，和国外发展成熟的同业相比，国内私人银行业务多以产品为驱动，产品和服务种类较为单一，私人银行产品和服务同质化情况逐渐加重。面对客户需求的多样性，私人银行根据客户需求展开产品创新和整合，体现私人银行专业化、个性化，有利于私人银行提高产品认知度、提高客户忠诚度和重复购买率。
二是大力发展离岸私人银行服务。随着人民币国际化进程的推进，私人银行客户海外投资以及海外移民需求日益强盛。私人银行应当抓住市场基于，积极开展海外市场业务布置，充分发挥银行集团优势，为海外投资或移民需求的客户提供精通外汇、投资、法律等方面的专家，满足客户需求的同时，增加私人银行的盈利点。
三是迎接数字化时代做好准备。在这个数字化技术日益重要的时代，私人银开发先进而完善的数字能力，利用大数据管理客户信息、产品（服务）信息、建立数字客户沟通，通过直观易用的数字产品和服务对传统财富管理模式进行补充，有利于私人银行形成独特的竞争优势。
四是构建私人银行大产品服务平台。中国私人银行基于银行背景在客户获取上具有得天独厚的优势，但是基于我国金融业分业经营的要求，私人银行很难在直接进入某些金融市场，内部产品开发方面具有一定的局限性。因此，私人银行加大对其他金融机构（基金、信托）等的深入合作，建立私人银行产品服务大平台，有利于私人银行扩展业务外延，为客户提供多样化产品和服务。
五是从“卖产品”到“开药方”转变，加强资产顾问服务。私人银行加强资产管理服务，为顾客提供专业化的指导，从产品导向转变为资产管理导向，有利于私人银行盈利渠道多元化，且改善私人银行对产品的过于依赖的局面。
参考文献
[1]周永亮.中国企业前沿问题报告.中国社会科学出版社，2001（10）.
盈利模式概念范文5
经济学家熊彼得认为“未来企业的竞争不是产品的竞争，也不是产品服务的竞争，而是商业模式的竞争。”北京大学魏炜和清华大学朱武祥认为完整商业模式包括定位、业务系统、关键资源能力、盈利模式、自由现金流和企业价值六个方面，从整体结构来看，定位是商业模式的起点，它实现顾客价值，企业投资价值是商业模式的归属，它实现企业价值。而业务系统、关键资源能力、盈利模式、自由现金流结构构成企业的运行机制。本文以此为理论基础进行分析。
近几年来，以互联网为基础的各类新型电子商务公司，依托新型商业模式，取得了快速的发展，对依靠传统商业模式的行业产生强烈的冲击。随着电子商务商业模式的广泛运用和创新，邮政迎来新的机遇和挑战。
二、邮政现有商业模式特点分析
2007年邮政政企分开后，在中国邮政集团公司按照“一体两翼”的改革思路，邮政分为邮政企业、邮政速递物流专业公司、邮政储蓄银行三个经营实体，和速递物流、邮政银行相比，邮政企业更具有传统企业的体制和机制特征，因此本文主要研究的邮政企业面向电子商务商业模式的创新和构建。
目前邮政商业模式存在主要问题如下：
（一）定位不清晰，与当前经济环境变化不相适应，顾客价值较低
在外界的一般观念中，把邮政行业作为一个整体来看待，但实际上邮政是典型相关多元化企业。其中函件、报刊以实物为载体传递信息，属于信息通讯市场；集邮定位于收藏和礼品市场；短信、航空机票、代收代付、邮政网站等，分属于数据分销、代办等多个市场；而分销业务属于商品流通市场；包裹和速递物流业务同属物流市场。金融属于金融市场。按照波特价值链分析，邮政企业通过共享网点资源、人力资源、系统资源、客户资源、邮政信誉完成邮政业务价值链各环节活动，获得战略匹配利益和范围经济性。从顾客生涯价值来看，由于邮政现有商业模式是建立在传统普遍服务定位准则基础上，未根据不同市场的需求，对产品和服务进行细分：函件、报刊等传统业务受到现代通信技术的替代，顾客基数越来越小，顾客份额极低，虽然近年来邮政涉足数据库营销等媒体广告、礼品、数据分销、代收代付等市场，顾客范围有所扩大，但市场份额较低，运营成本高企，企业总顾客生涯价值偏低。
（二）邮政现有模式系统相对固化封闭，缺乏弹性，对内整合价值链和对外向产业链两端延伸的能力弱
邮政企业信息化建设始于上世纪90年代后期，先后建成综合计算机网和邮政储蓄网两个平台，并逐步完成电子化支局等各业务子系统、11185等服务系统建设，目前已开始各子系统的集成工作，但总体上讲，目前邮政企业各业务系统的数据未完全实现规范化和标准化，造成实际上业务系统的数据无法转化为信息，如邮政客户在不同时间、同一地点、使用不同邮政业务，系统无法有效识别是否为同一客户行为。同时业务系统除个别业务与外部企业有简单数据交换接口外，系统仍然是封闭的，无法有效地在产业链上前向、后向延伸，因此在企业内部价值链和外部产业链两个层面，当前业务系统条件还不能有效对顾客、合作伙伴及内部利益相关方角色定位和利益分配调整。
（三）邮政关键资源和能力独特，但没有有效整合，缺乏整体优势，相反在电子商务环境下有所弱化
邮政有七个独特资源和能力：一是遍布全国各地的邮政网点；二是覆盖全国的实物运输网络。三是全国最大的投递配送网。四是把上述资源有机联系、协同运转的全程全网规则体系，这一规则体系是邮政文化的一部分。五是中国邮政品牌。六是巨大的客户基数。七是邮政专营权。后三者是基于邮政长期普遍服务而获得特殊资源和能力。受定位、业务系统的影响，在电子商务经济环境下，呈现两个方面的缺陷：一是相对“轻型”电子商务企业，邮政企业具有固定资产多、单点产出低、整体效率低的“重型”特点。二是产品和服务创新乏力，品牌形象、客户基数、专营权资源作用下降。
(四）盈利模式单一，企业自由现金流无法有效支撑电子商务环境下企业的进一步发展
传统邮政企业收入结构和成本结构处于一一对应状态，即提供什么服务，就向客户收取费用，扣除成本，以获得收益。在盈利模式同质化的时代，这种盈利模式使企业经营变得越发艰难。自由现金流构成可认为是“现金收入-现金投资”。目前邮政企业利润构成中，金融业务是主要的现金收入来源，其他邮政业务受市场规模影响，有较高的经营成本，对现金收入贡献较小。长期以来国家对邮政普遍服务基础设施投入较少，主要靠邮政自身投入解决。网点建设、车辆购买是邮政价值网络形成关键资源，需要大量的投资，同时运营投资也随着经营范围的扩大而逐年增多，因此现有商业模式下邮政企业呈典型的“重资产”经营特征。
二、电子商务发展对邮政企业的影响分析
近年来我国电子商务发展迅速，截止2010年12月底，我国电子商务市场交易额超过4.5万亿，同比增长22%，其中网上零售交易市场（BTOC、CTOC以及其他非主流模式企业）交易额实现5131亿元，同比增长97.3%，占全年社会零售总额的3%。据艾瑞网分析认为，我国电子商务已进入大规模的发展、应用、运营阶段，已出现规模效应和溢出效应；从地域来看农村信息化进程加快，快速向农村区域普及；从涉足企业来看，传统企业电子化进程加快，电子商务和传统产业进一步融合;从方向上看，行业细分和专业化发展成为趋势。
（一）邮政电子商务发展现状
参照IBM公司对电子商务发展起步、集成、E时代三阶段的划分，邮政电子商务经历十年发展已进入系统集成阶段。而在此基础上开展的电子商务业务实践更是为企业提供了新的成长空间，按照邮政集团公司“支撑、服务、运营”战略目标，已实现邮政传统业务的电子商务化；和政府部门、公共事业单位、行业部门、社会团体广泛合作开办代收税、代收水电气、代收通信费、代办电信、代收石油烟草款、代票、航空机票等业务；并在网上订报、集邮预订等传统电子邮局之外，开办邮乐网(BTOC)购物平台，逐步涉足运营领域。邮政电子商务业务实践利用现有邮政资源和能力，其低投入高产出的特征，为企业提供了新的利润来源。更重要的是通过电子商务业务实践，邮政打破多年来封闭、固定的态势，外部合作伙伴成数十倍的增加，邮政企业有效地突破固有市场领域和边界。
（二）电子商务发展对邮政面向电子商务商业模式创新的影响
1.企业外部电子商务运用普及，出现规模效应，意味着电子商务法律政策环境日趋成熟，公众对电子商务模式认同度、参与度增加，价值创造主体多元化、盈利模式多元化，邮政企业有了商业模式创新的外部条件和后发优势。
2.传统企业电子商务应用成功范例为邮政企业提供了宝贵的经验。青岛海尔、苏宁电器、国美电器等等传统企业，已经具备广泛应用电子商务技术基础，并具备运营的基本条件，电子商务不仅在传统企业内部价值链深层次整合，还在外部价值链整合加快。最值得注意的趋势是“线上虚拟平台+线下实体平台”模式，为邮政企业电子商务发展指明方向。
3.邮政信息化建设初见成效，电子商务业务实践效果明显，为商业模式创新提供基本条件。近十年的电子商务实践促使邮政企业在组织结构、人才队伍、管理制度、运营经验、企业文化等多方面做出了适应性调整，是下一步全面创新的基础。
三、邮政面向电子商务的商业模式创新思路和策略
（一）实施专业化经营是邮政商业模式创新的前提
专业化经营是解决多元化经营的主要途径。前期邮政体制改革主要成果是成立金融、速递物流两个专业化公司，而对邮政企业所经营业务专业化经营尚未涉及，虽然在省、市层面成立了专业公司，但还不是独立的法人，县一级层面则全部实行混业经营。随着邮政业务因发展需要，产品和服务不断创新，邮政经营范围从原有固有的专营领域向竞争性市场延伸，面对不同市场，原有“大一统”的混业经营模式，已经成为提高竞争力的主要障碍。建立专业公司和营业、投递、邮运等对内部资源之间明晰的结算关系，是解决企业资源高效匹配的有效途径。
（二）“虚拟经营+实体经营”是邮政商业模式创新最优路径选择
传统“重型”企业如青岛海尔等通过电子商务运用，有效降低成本，提高生产效率，同时成功解决了网上渠道和传统销售两个渠道冲突问题；而典型的电子商务企业则纷纷建立“实体”渠道，以直销模式成名的戴尔公司，近年来一反常规，纷纷建立国内实体经营渠道。因此，邮政商业模式创新路径应该是基于传统实体渠道，建立适应电子商务的业务系统，提升邮政品牌、客户关系等“软实力”，大力发展虚拟的网络渠道，最终建立实体和虚拟渠道相结合的“轻型”企业。
（三）重新定义邮政业务是邮政商业模式创新的根本
将原有普遍服务条件下邮政业务进行重新定义，改变传统邮政业务固有的服务内容和方式，赋予传统业务新的内涵，进入新的市场领域，如商业信函，依托数据库营销，整合大众媒体和网络媒体，以新媒体的概念出现；利用自身关键资源优势，改变原有关键资源传统功能，通过满足电子商务时代顾客新消费心理和需求取向，如整合邮政实体渠道，使之成为一个分销节点或物流配送节点，而不仅是传统的收寄功能;利用邮政传统实体渠道优势，建立销售型BTOC网站，创新发展“线上+线下”模式。重新定义邮政业务意味着公司需要有明晰的战略方向，公司使命和愿景，也就是企业战略的明晰和转变。
（四）建立和完善基于电子商务的业务系统体系，确立邮政商业模式创新的基本格局
完善邮政电子化支局等业务系统，加快互联互通，使之具备开放性特征，能方便、安全、高效地和其他外部网络连接。建立基于电子商务的业务系统新规则，将邮政企业、客户、合作伙伴以及供应商之间利益进行重新分配，从而完成对利益关系的重新确定。
（五）重新组合现有关键资源和能力是邮政商业模式创新的优化选择
在电子商务时代邮政企业现有关键资源和能力，其作用已经严重弱化，但仍然是任何新商业模式必要的资源和能力，因此充分利用企业现有资源优势发展，是目前邮政企业成本最低、效率最高的最优选择。以现有企业关键资源和能力为基础，依托业务系统建设，重新调整关键资源和能力组合，实现内部价值链的整合。如加大邮政品牌形象建设，改变目前邮政品牌逐渐弱化的局面；改变运输网络、投递网络固定模式，实现具有弹性的的个性化服务；将全程全网规则和流程固化到新的业务系统中，是使之成为其他关键资源和能力整合的支撑点。
（六）实现以专业化经营为基础的盈利模式多样化
邮政各项业务所属市场不同，盈利模式的多样化，是邮政企业增加顾客价值的重要途径。这需要在重新定义客户的基础上，把握行业价值链变化，动态的转变业务结构，实现多点盈利。如以“航空机票+商旅”的“基础产品+衍生服务”模式；“自由一族”会员制、“集邮社区”、基于BTOC平台的邮政网购会员等配电盘模式；因邮政普遍服务和专营权而获得的信报箱行业标准及准入模式；以商函“第三方赞助”、“按效果付费”、“数据营销+代收款+物流配送”价值链整合模式。实现各专业间信息全面共享，开展跨专业的产品和服务交叉营销，从而获得盈利倍增效果，如将邮政邮乐网转化为集销售和客户积分兑换为一体的综合平台。
（七）建立和完善现代企业制度，以提高企业投资价值为宗旨，适应企业重新定位后商业模式的变化
从治理结构角度看，在资本经营高度发达的今天，仅靠企业自身积累已经远远无法应对激烈的市场竞争。因此完善邮政企业公司治理结构，是提高企业投资价值的根本途径。在专业化经营的基础上，对部分成熟的业务进行剥离，使之具备资本运作的主体资格，实现股权多元化，参与战略兼并和并购、战略融资等资本市场运作。从运营角度看，通过品牌授权经营、特许加盟、非核心业务外包和合作、资产租赁、整合供应链等方式减少固定资产投资、运营资本的投入，实现轻资产模式运营。
盈利模式概念范文6
关键词：手机游戏 商业模式 设计
引言
据相关数据预测，2014年全球手机游戏市场规模将达到114亿美元。尽管移动游戏市场炙手可热，中国手机游戏开发商的成绩却不尽人意。调查显示，截止去年11月底，中国手机应用开发者总数接近100万人，近70%手机游戏开发商亏损，仅13%实现盈利，显然中国手机游戏开发商正处于尴尬地位。如何促使手机游戏盈利与有效保证用户留存，成为手机游戏设计的当务之急。本文从商业模式与手机游戏设计的关联性着手，视图阐述手机游戏设计中商业模式的表达，探讨商业模式对手机游戏设计的影响。
一、商业模式和游戏设计
商业模式是各个行业都火热讨论的话题，游戏行业也不例外。Geoffrey Colvin（2001）直白地认为商业模式就是赚钱的方法。《商业模式新生代》中将商业模式描述为企业如何创造价值、传递价值、获取价值的基本原理。不管概念是从哪个层面出发表述，人们逐步形成共识，认为商业模式概念的核心是价值创造。
回归到设计层面的描述，在游戏设计中，以用户为中心的游戏设计（user centered game design）由兰津（Yolanda A. Rankin）等人提出，包括观察研究――概念――原型――测试这四个阶段作为流程。设计的过程往往是从用户研究和观察开始，商业模式的设计也是如此。商业模式设计可称为商业模式创新，亚历山大・奥斯特瓦德提出的如何进行商业模式创新中，包括六种设计领域常用的设计方法和工具：客户洞察（Customer Insights）、创意构思（Ideation）、可视思考（Visual Thinking）、原型制作（Prototyping）、故事讲述（Storytelling）和情景推测（Scenarios）。在此之前，魏德海管理学院的教授佛雷德・科洛皮（Fred Collopy）和理查德・博兰（Richard Boland）针对商业模式创新提出了一种被称为“设计理念”的方法，这种方法与传统商业管理领域流行的“决定理念”不同。“决定理念”只关注分析、决策和优化，然而在充满着复杂与不确定的商业世界中有目的性地探求全新的、有竞争力的成长型模式，需要的是设计方法。
在简单的概念层面，商业模式与游戏设计似乎并无关联。但设计流程上，商业模式创新与游戏设计采用了相同或相似的方法和工具，同时设计方法也用作指导商业模式创新。
二、商业模式与手机游戏设计存在内在关联
依据“价值创造”这一核心，通过分析手机游戏盈利来源可将目前手机游戏商业模式分为如下三大类：1.付费下载模式，游戏明码标价，下载前要求玩家使用信用卡或通过其他渠道付费；2.增值服务模式（IAP），免费体验游戏追加应用内付费下载内容，包括激活关卡、购买付费道具等；3.广告模式（IGA），真正意义上的游戏免费体验，单纯的依靠游戏中植入的广告盈利（表1）。
分析以上常见的三类手机游戏商业模式：付费下载型手机游戏对手机游戏的各方面的设计都有较高的要求，其特点是用户感知强，具备良好的用户体验。虽然与付费下载型手机游戏相比，增值服务模式与广告模式的优势在于免费，但随着免费游戏的数量逐渐增多，这种优势带来的竞争力会逐渐减小。因而，要利用免费模式获得成功，设计师需要在设计环节就让游戏极具吸引力，足以让玩家投入大量时间。另外还要创造出可支持大范围虚拟商品经济的游戏世界，进而吸引玩家心甘情愿为其付款。采用广告模式的手机游戏，不可忽略如何提升用户下载量，毕竟影响力是手机游戏依靠广告收入商业模式建立的基础。
游戏设计是设计游戏内容和规则的一个过程：创建能激起玩家通关热情的目标，以及玩家在追求这些目标时做出的有意义的决定需遵循的规则。显然，如何盈利是游戏规则的一部分，同时杰西谢尔（Jesse Schell）在他的著作《The Art of Game Design》中也明确表示游戏设计师的基本素质包括对商业知识的摄入，并指出游戏开发过程中设计师必须考虑到商业与市场的因素，并且将这一点整合到游戏设计中。因此，如何提升用户下载量，以及如何在游戏中以尽量不影响游戏效果的形式穿插广告，这些与盈利相关的要素都是手机游戏设计过程中需要谨慎考虑的。
综上所述，无论游戏设计者为手机游戏投放市场选择何种商业模式，应该有针对性的回归游戏设计本身。我们有理由相信商业模式与手机游戏设计存在内在关联。
三、商业模式对手机游戏设计的影响
（一）商业模式在手机游戏设计中的表达
杰西谢尔（Jesse Schell）将商业与市场描述为过滤游戏的好坏漏斗的之一，认为它与感觉、受众、创新、体验、技术等同样重要，只有当设计师的设计足够好的时候才能通过这些漏斗的过滤。以国产游戏《保卫萝卜》为例，《保卫萝卜》定位面向大众市场，其价值主张为益智休闲类塔防游戏，渠道通路包括ios，android，pc三种平台。游戏画面精美、容易上手、老少皆宜，可爱的游戏角色设定和音效大大的增强了游戏的趣味性，一经推出就俘获超高的下载量。
《保卫萝卜》采取的增值服务模式和广告模式两种商业模式结合的盈利方式，使得《保卫萝卜》拥有来自玩家和合作商家两方面的盈利来源。分析《保卫萝卜》的商业模式在手机游戏设计中的表达：
1.广告模式，《保卫萝卜》广告内嵌的巧妙在于广告形式不突兀、广告内容用户不反感，广告位置不影响用户体验。广告位放在主题关卡选择最前和最后的位置，用户在选择游戏关卡的过程中能够自然的看到广告。虽然这意味着广告点击率会达不到合作商家的理想效果，但这样的设计丝毫不影响进行关卡选择中的玩家。（图1）
2.增值服务模式，《保卫萝卜》采用免费增值的盈利模式，免费下载为其吸引了大量的游戏玩家，游戏中内置物品吸引玩家购买，其内置商店设计思路比较巧妙，物品的获取来源有两种，一种是玩家在游戏闯关过程中随机获得，但获得速度慢。一种是需要通过商店购买立即获得。商店中的物品无论玩家是否买卖都对游戏本身的娱乐性不会打任何的折扣，这种“没有强迫，充分诱惑”的内购形态恰到好处的照顾了玩家的体验。（图2）
（二）盲目追求盈利对手机游戏娱乐性产生消极影响
美国经济学家凡勃伦提出凡勃伦效应：商品价格定得越高越能畅销。它是指消费者对一种商品需求的程度因其标价较高而不是较低而增加。它反映了人们进行挥霍性消费的心理愿望。增值服务模式的游戏大多在游戏中内置商城，商城内不同金额的物品能促使玩家达到不同级别的效果。用以满足渴望在游戏进程中加快升级速度或希望通过消费达到其他目的的玩家需求。
增值服务商业模式是由PC平台游戏商业模式延生而来，以PC游戏《暗黑3》为例，围绕利益而设计的游戏系统已经让大部分玩家察觉到，购买道具与游戏是否过关有着直接的联系，由此削弱了游戏本身的乐趣，造成玩家的失望。游戏盲目追求盈利的最终后果是迫使设计初衷与游戏乐趣相违背，影响玩家体验和留存率。
“凡勃伦效应”在游戏中的应用情况等同于现实生活，但即便是高端玩家也有消费底线，日益激烈的手机游戏竞争环境已经让玩家学会了挑选和比较。著名游戏开发者格雷格・理查森（Greg Richardson）的观点，开发者应基于盈利系统去创造真正的游戏乐趣。再看前文中分析的《保卫萝卜》，其设计不为盈利妥协用户体验，不为盈利降低游戏趣味性，在盈利与用户体验两方面的平衡中，开发商舍弃短暂的收益保全游戏体验，《保卫萝卜》明智的取舍成就了它今天的成绩，也有力的证明了格雷格・理查森（Greg Richardson）的观点。
总结
