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采购管理及谈判技巧范文1
采购价格供应商谈判技巧
课程介绍
采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判;另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。
课程收益
通过两天的课程，可以：
1. 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判
2. 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判
3. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术
4. 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判;如何管理采购谈判中的信息;谈判中如何有效沟通;如何让步;如何增强个人的力量;如何跟强大的供应商谈判
5. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格;如何说服他人;如何控制情绪;控制情绪;如何建立关系
6. 知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手
7. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心
课程特色
本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。
通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力;能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。
有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。
课程大纲
一、采购谈判的综述
1. 采购谈判的规则
2. 谈判的5大心理基础
3. 采购谈判的一些神话
4. 采购谈判的7大要素
5. 采购谈判力大摸底
6. 优秀谈判者的11大特征
7. 采购谈判的一般流程
案例分析：角色扮演案例
二、采购谈判策划
1. 谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备
? 了解采购背景
? 了解供应商
? 了解谈判的人员，谈判性格大测试
? 识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和SWOT分析表
? 分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点
? 拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置
? 制定谈判战略，制定谈判必备三张表
2. 导入开局：如何开局;开局的要点
3. 启动：如何启动及其要点;如何获取验证信息
4. 激烈的讨价还价：如何打破僵局，如何向协议迈进
5. 谈判结束：如何结束谈判;谈判结束清单
6. 谈判追踪和评估阶段：何谓成功的谈判;如何评估谈判是否成功;谈判力进步测试
案例分析
三、采购谈判战术-52种战术
1. 双赢战术：不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项
2. 对抗性战术：不同阶段的23种战术及其反制手段
3. 战术选择：你的战术倾向性测试，如何选择战术
四、采购谈判技巧
1. 立场和利益：如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判
2. 管理信息的技巧：如何披露、获取信息，及其战略
3. 自我利益行为和伙伴关系行为：红蓝牌游戏;哈佛原则性谈判;普瑞特和鲁宾策略体系
4. 谈判中的有效沟通：倾听;说话的原则;说活的绝对技巧(SOFTEN技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语);过滤信息;如何阅读身体语言;如何识别对方在撒谎
5. 如何让步：让步的策略;让步的心理;让步技巧
6. 增强个人形势的手法：个人的12种权利;增强个人力量的9大技巧;跟单一强大供应商的2步谈判法
五、采购谈判心理
1. 谈判中的冲突和谈判风格：谈判风格测试;如何应用风格
2. 说服他人：说服他人的心理基础;说服他人的ACES和GREEK技巧
3. 控制情绪：坚持己见能力测试;如何控制消极/敌意攻击行为;控制愤怒的21大技巧;如何战胜谈判中的恐惧;控制你的生理反应的放松操
4. 关系建立：关系模型图;如何建立信任;跟供应商大交道的12大黄金定律
案例分析：角色扮演游戏
讲师介绍：Mr.Jack Luo
机械工程学硕士、MBA、注册采购经理人(C.P.M)证书国家注册质量工程师、六西格玛(6-sigm)绿带、项目管理.现任某外资500强企业采购经理.
工作经历:曾在多家知名的世界500强从事采购和供应链管理工作，担任过采购主管、中国区供应链经理、亚太区采购经理等职务。包括伊顿中国投资有限公司、3M中国投资有限公司、德尔福派克电气系统有限公司等。对大型跨国企业的采购管理、运作有非常深刻的理解，对诸如国际采购、采购本土化、采购部门建设有深刻的思考。
采购管理及谈判技巧范文2
【关键词】采购管理；电力企业；人员培训
一、前言
电力行业是国民支柱产业，是拉动经济发展的重要力量，在我国工业化发展的过程中，电力产业的重要性日益凸显，电力行业从业人员不断增多，企业规模不断扩大，电力产值不断攀升。但我们也看到电力行业的利润率一直不高。根据统计，国外电力企业销售利润率大约在8-10%之间，我国电力企业利润率仅仅为0.2%，相差25倍这也是我国电力企业多年一直存在的通病，与电力行业的规模和重要性不成比例。其原因与电力企业成本控制不力有很大关系。成本控制是一项工程能否取得预期效益的重要条件之一。电力企业获得核心竞争力的前提是成本控制要低于社会平均水平和竞争对手，只有降低成本才能获得竞争优势。物资采购管理是电力企业成本控制的主体。物资材料是电力企业的基础，电力行业投资范围广，涉及发电、供热及其副产品的生产和销售等内容，周期长、资金投入多，所需物资材料品种繁多、价值不菲，采购成本控制是电力企业管理的核心部分。一方面物资采购价格决定着成本控制的成效，另一方面物资采购的质量和准确性与电力企业发展有直接关系。做好物资采购管理工作是关乎电力企业生存和发展的重要工作。尤其在国际电力市场竞争日益激烈的今天，电力行业利润日渐微薄、成本居高不下、市场供大于求，传统的电力企业竞争模式已经不适应新时期的变化。电力企业为了生存和发展，必须在加强采购环节的管理，降低工程成本，取得最好的经济效益。
二、国有企业物资采购管理中存在的问题
1、固定的采购程序增加了采购成本
长期以来，很多电力企业在物资采购中沿袭传统的、固定的采购模式，对所有类型的物资都采取固定的采购流程，标准化的物料和非标准化的产品都采用同样的采购程序。事实上，对于一些标准物资产品，在电力企业发展过程中使用量很大、产品类型丰富、价格比较透明，而且价格受市场影响较大，经常出现较大的波动。而对于机电设备这种非标产品市场供需基本稳定，材料价格比较稳定，基本保持在一个合理的范围内。两类产品价格变化不同、供需规律不同，应该采用不同的采购模式。如果电力企业在采购标准化产品时，也像非标产品采购一样，先提交采购申请计划，等审批后再安排采购，冗长的申请、审批过程造成了企业采购部门过于庞大，浪费了管理资源，降低了采购人员主动采购的积极性，不仅会增加采购人员的工作量，增加了采购准备成本；也丧失了采购时机，不能及时抓住有力的市场时机、以合理的价格迅速采购，从而丧失了采购的主动性，最终将提高产品成本。
2、物资采购人员素质和能力欠缺
电力企业物资采购的低效率与采购人员素质和能力欠缺有很大关系。电力物资采购是个复杂的工作，对于大型电力企业而言，采购数量多、跨越范围大，甚至跨国采购也很平常。加上采购材料价格变化大、材料的规格和型号都不统一，因此给采购人员暗箱操作提供了诸多机会。再加上电力物资采购属于买方市场，供应商为了获得采购订单，向采购人员行贿等事件也屡见不鲜。物资采购不仅需要责任心高、职业素养强，也是一项技术含量相对较高的工作，要完成物资采购工作必须有一支既有高度责任感，又熟悉物资材料性能、具有丰富采购经验的采购队伍。但是很多电力企业片面的认为采购工作就是买卖东西而已，为了节省企业运作成本，在物资部门人员和设备配备上都十分简单，一个项目最多设两个物资人员，导致采购人员的素质和能力与采购要求还有很大的差距。部分采购人员素质不高、责任性不强，为了怕麻烦、节省工作时间，在物资采购中舍近求远、随意订货，导致价格低、质量好的物资没有被采购，反而采购了质量次、价格贵的电力物资；部分采购人员不熟悉采购流程，不具备丰富的采购经验，对商务谈判、市场调查以及商品知识不熟悉，对物资采购的政策不熟悉，导致采购过程中不规范的现象经常发生。
3、采购信息化程度低
市场行情的变化是电力企业必须面对的一个重要问题。目前，很多大型国有企业都在采购工作中引入了信息化系统，但信息化程度还是不高、不彻底，从用料单位提出用料计划到审批到采购合同的生成到最后领用物资材料，整个过程并不能系统的、完整的在网络上进行，我们经常发现企业用料计划、计划审批、生成采购合同、物料入库后的款项划转、出库单生成等都以书面形式进行提交和审批，审批完成后再由工作人员将相关的信息录入到采购信息系统中。同样，企业的招标采购、议价采购和谈判采购等环节也要事先进行书面申请，审批后才能将信息在网络上，这充其量只能算是半电子化的采购流程，并没有完全利用信息办公的快捷、便利的优势。而且这样的采购流程导致很多信息无法进行有效共享，大量的采购数据都是采购人员来完成的，数据的有效性和准确性大大折扣，一旦出现差错，查找起来将十分困难，不利于主管部门对采购流程的管理和监督，导致一些腐败行为时有发生。而且工作人员的工作时间和强度并没有下降，很多工作都是重复的、无效的付出。
4、供应商管理存在问题
电力企业物资采购数量多、品种多，供应商数量也多。一是对供应商审批不规范，很多情况下，供应商填写相关的申请表后，经过简单审批就可以加入。而且电力企业审批权下放到各个部门，导致在供应商选择上没有严格、规范的、统一的额标准，缺乏合理的程序，一些实力不强、信誉不高的供应商也会混进来。二是对供应商缺乏有效评价。电力企业在对供应商评价上过多的关注采购价格因素，甚至将其作为评价供应商的唯一标准，对供应商的信誉、物资材料的质量、交货时间、售后服务等没有很好的考核，缺乏一个全面的、统一的认识，结果一些靠低价竞争的小供应商会中标，一些实力强、合作稳定的大供应商放弃了与电力企业的战略合作关系。三是缺乏对供应商的考核和激励。对供应商的管理应该是一个动态的过程，为了激发供应商的积极性，电力企业要对供应商进行一定的考核和激励，使其不断提高产品质量、提高供货效率、提高服务质量。但很多情况下，供应商一旦与企业建立合作关系，很少发生更改。由于缺乏激励和惩罚机制，很多供应商在在产品质量和服务上没有大的提升，使电力企业失去了很多发现好资源、降低成本的机会。
三、加强国有企业物资采购管理的措施
1、提高物资采购管理的信息化程度
在信息化社会，加强信息化管理对提升电力企业物资采购管理的促进有巨大作用。电力企业对材料供应的及时性要求非常高，一旦材料供应不及时将带来人力、机械设备的延误，带来工程的损失。为此，电力企业要建立采购管理的数据库，对物资采购进行数量和价格的双重控制。企业的各个职能部门，例如财务部门、采购部门、工程项目部可以将数据进行共享，所有业务操作环节公开透明，各部门进行便捷的交流。对于公司总部而言，利用信息技术提高采购数据的准确性和及时性，数据对比系统自动生成，通过查询采购部门与供应商的日常报价信息，了解企业采购的每一笔交易状况，随时了解企业的物资采购状况，通过对分公司内部同类材料不同项目部的价格对比，对采购行为进行监督和管理，防止人为的提高交易价格和以少报多的情形出现，防止腐败问题的出现。同时也可以对物资供应商的情况有详细的了解，了解任何一个供应商的供应情况及累计发生供货额，根据相关交易情况，对供应商进行合理的评价；对于具体采购部门而言，使用系统批量询价模式，代替传统的传真、邮箱等询价方式，提高了工作效率，业务流程操作能够达到真正意义上公开、透明。同时也丰富了询价数据库，为以后资料的查询提供了便利。也可以利用数据库系统找到更多的供应商资源，与不同的供应商进行询价，达到降低采购成本的目的；对于采购人员而言，信息化建设给采购人员工作提供了巨大便利，以往采购数据管理需要大量的专业台账和报表，由专业人员来填写单账、填制报表，工作强度大、重复劳动多，而且数据往往要隔一段时间才能统计出来，数据准确性和时效性都达不到标准。信息化系统建设后，工作人员一次性完成原始数据的录入，利用计算机软件自动生成数据报表和台账，查询起来十分方便，方便采购人员及时发现采购中出现的问题，并及时纠正。
2、加强采购人员的素质培养
电力企业物资采购品种多、专业性高、涉及知识面广，需要物资采购人员不仅要具备基本的电力企业采购的相关知识，同时也要懂得一定的采购策略和技巧，还要懂得投资、环保、合同、法律等方面的知识，可见物资采购是一项专业性很强的工作，只有经验培训的专业人员才能胜任。随着采购在电力企业管理地位的攀升，电力企业要招聘更多的专业采购人才，根据分担的职责不同，采购人员分为不同的类型，有普通的采购员、采购主管，也有高级的采购经理和采购总监等。由于外来人才对企业文化、经营特点的陌生，为此，电力企业要加强采购队伍的培训工作。首先是入职培训，培训的主要内容是让新入职员工了解企业的采购组织架构、采购管理规定、采购流程、岗位职责、企业文化等内容，让新员工可以迅速入手，具备上岗的能力和要求。其次，加强采购专业知识和技能的培训。一名合格的采购人员要对采购的物资材料有详尽的了解，对采购产品的行业发展现状有明确的认识，这样才能和供应商谈判时，心中有数、有进有退。在此基础上，采购人员还要不断收集相关物资材料的市场信息，了解发展趋势，这样才能在采购过程中占据主动地位。第三，关于采购谈判技巧的培训，采购谈判是一项斗智斗勇的工作，有很多的谈判技巧和策略。采购人员要熟练掌握谈判的技巧和方法，在谈判前要做好充分的准备工作，了解供应商的详细信息，结合企业的实际需要，制定合理的谈判方案，不能一味的压低价格，最终导致交易无疾而终，给双方带来损失。同时谈判工作需要发挥团队的力量，采购人员要具备良好的团队协作能力，以及良好的人际交往能力。
3、探索和完善新型采购模式
电力企业物资采购种类多、数量大，传统的采购模式难以适应采购要求。为此，电力企业需要不断完善采购制度和模式，例如集中采购是行之有效的一种采购模式，推行物资集中采购管理是提升企业集约化水平的有效之路。集约化管理是时展的趋势。集中采购就是将企业内部不同部门和环节所需采购的物品和服务，统一集中到公司层面管理，以发挥集中采购在价格谈判方面的优势，同时可以减少各业务部门的采购人员，避免重复采购，达到降低成本的目的。这也是国外先进电力企业的通行做法。集中采购可以降低采购成本，获得规模效益；易于发展与供应商的长期合作关系，减少供应风险。然而，受制于市场主体多、管理跨度大、在建项目多等因素影响，目前国内大型电力企业集团还无法在一个层面实行所有要素集控，但通过因地制宜、分层分步实施，实行区域化物资集中招标，将以往相对分散的局部采购，转变为更加透明、更加广泛的集中采购，从而达到择优选择、批量议价。因此可以成为推进企业集约化管理的一个有效途径。当然实行集中采购是对电力企业传统采购模式的一次改革，打破了原有的采购格局和利益关系，必然会遭受到一定的阻力，还需要公司高层的统一领导将其作为改变管理模式、提升核心竞争力的一项重要战略来抓。在具体执行上，可以由集团总部建立统一的交易平台，采取“集中招标、归口采供、分级管理”运作机制，集团总部只负责招标定价，从源头上把住采购价格关，具体合同签订、采供及日常管理仍由成员企业或项目部执行。
4、加强供应商的管理
大型电力企业供应商众多，产品更是千差万别，这就需要加强对供应商集中管理，物资供应部门要对提品供应商的技术水平、经营业绩、经营情况、诚信度有充分的了解。为了做好供应商的管理工作。电力企业应组建供应商评价小组，物资供应部门要设立专门的供应商管理岗位统一对供应商进行管理。首先，同类物资的供应商都很多，况且每家供应商的技术水平、经营状况、参与市场的竞争能力各不相同，作为大型电力企业，要求供应商提供的物资必须可靠，供应商的入围应是搞好物资采购的关键环节，为了做好供应商的入围，公司必须成立供应商评审小组，主要对供应商的入围进行管理，对供应商动态管理情况进行监督，力争把有实力，有诚信的优秀供应商选为合格供应商。结合目前公司的组织机构和业务分工，供应商评审小组涉及到公司法律事务部、纪检监察部、电力管理部、采购管理部及各使用单位，小组对如何做好供应商管理有具体的工作计划和工作目标，以及供应商管理制度。其次，强化供应商管理工作，物资采购部门要不断地对供应商队伍进行动态管理，及时地取消没有实力，不能及时提供合格产品供应商的供货资格，并要不断地了解供应资源市场，对供应考察，积极吸纳有实力供应商加入供应商队伍。并进一步扩展供应商，不断强化对供应商的考察，积极与有实力的供货商建立合作关系，积极吸纳为供应商队伍；第三，强化供应商的培养，不断地强化供应商队伍的学习培训，结合物资采购的具体问题不断提出新要求，建立完备的供应商考评体系，定时对供应商进行考评，考核内容应包括质量考核、价格考核、服务考评、资质考评等。
四、结语
总之，物资采购管理对电力企业降低成本、提高经营效率起着至关重要的作用。为了更好的适应当前激烈竞争的电力市场，提高电力企业的营利空间，电力企业必须要转变思路，提高对采购管理工作的重视，不断探索和创新采购管理模式和方法，提高企业物资采购工作的成效，进而增强电力企业的市场竞争力，这也是电力企业得以长期稳定发展的关键环节。
参考文献
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[3]赵焰.企业物资最佳采购的决策方法.现代企业文化，2010，17
[4]梁丹.加强电力企业物资采购管理的思考.电力技术经济，2003（4）
采购管理及谈判技巧范文3
[关键词] 企业管理 采购管理系统 场馆建设
一、PMBOK2004项目采购管理
项目采购管理包括从项目团队外部购买或获得为完成工作所需的产品、服务或成果的过程，组织既可是产品、服务或成果的买方，也可以是卖方。项目采购管理包括为管理项目团队授权人员签发的合同或采购定单所需的合同管理和变更控制过程。
项目采购管理也包括外部组织（买方）从实施组织（卖方）获取项目而签发的任何合同，以及管理合同规定的项目团队应承担的合同义务。
采购过程包括：
采购规划――确定采购何物及何时如何采购。
发包规划――记录产品、服务或成果要求，并确定潜在卖方。
询价――根据情况获取信息、报价、投标书、报盘或建议书。
选择卖方――评定报价，在潜在的卖方中进行选择，并与卖方洽谈书面合同。
合同管理――管理合同以及买卖双方之间的关系，审查并记录卖方当前的绩效或截止到目前的绩效，以确定所需要的纠正措施，与为将来与卖方的关系提供依据，管理合同提供依据，管理与合同相关的变更，并在适当时管理与项目外部买方的合同关系。
合同收尾――完成并结算合同，包括解决任何未决问题，并就与项目或项目阶段相关的每项合同进行收尾工作。
项目采购管理过程涉及的买卖双方之间的合同是法律文件，项目团队负责促使合同符合项目的具体要求。组织制定具体的政策或程序。项目管理涉及的各种活动构成合同生命期，应进行积极的管理，并认真斟酌合同条款和条件的措词，可避免或缓解可识别的项目管理风险。就产品或服务签订合同，是管理或假定潜在风险的一种责任分配方式。
二、某体育馆综合电子信息系统集成系统工程概况
重庆某体育馆是一个集体育比赛、文艺演出、大型展览、休闲娱乐、全民健身于一体的多功能建筑群。本公司承接该体育场馆综合电子信息系统集成工程的深化设计、设备材料供货、安装、调试、测试、验收、培训和售后维保，本工程主要内容包括了13个子系统：
1．综合布线系统GCS。常规PDS系统、电视转播及评论布线、场地扩声联络管线敷设；设计采用流行的六类布线系统及光纤到配线间的光纤布线系统，积木式的标准接插件使系统的扩充和升级极为容易，为体育馆提供高速的信息传输通道。
2．计算机信息网络系统CIS。计算机网络系统采取星型拓扑方式，运用中心和配线间的二级管理模式，在中心机房设网管中心(核心网络层，最高级网管中心)，构成中央级局域网。配线间设二级交换网(骨干网络层，本地网管中心)，核心网络及骨干网络均采用intranet模式，网络的骨干解决方案是千兆以太网。
3．有线电视系统CATV。系统采用5-860MHZ双向邻频HFC电缆电视传输网络系统，节目容量大，除了提供有线电视台全部节目以外，并可以开通自办节目。同时系统的传输方式可以满足今后在利用HFC宽带传输数据时，留有另一条高速传输网络通道的接口。为今后在场馆内实施”三网合一”(即：电视网、电话网、计算机网) 的综合传输方式预留网络接口。
4．不间断集中供电系统UPS。设计UPS不间断电源系统则针对体育中心的中心机房、重要设备提供了最可靠的电源支持,并建立双机热备份功能。
5．防雷接地系统。设计雷电过电压及电磁干扰保护防机房线路、设备及人身安全,确保数据线路、设备运行安全,是体育馆智能化系统数据通信网建设及运行管理工作的重要组成部分。
6．闭路电视监控系统CCTV。在场馆的各主要出入口及重要部位设置功能不同的摄像机，在场馆监控中心设置电视监控墙，配备先进的数字硬盘录像系统保存图像资料，通过管理计算机、矩阵控制主机完成对任一路摄像机的显示、调用及控制。
另外还有音响扩声系统PAS、公共广播系统、计时记分系统TSS、电视转播及评论系统BTCS、场地LED大屏幕显示系统DAS、停车场管理系统以及机房建设等
三、项目采购管理在本工程中的应用
（一）采购规划
根据项目的招投标书、项目投标报价清单表、详细的设备材料工程技术要求书、项目进度计划表等相关文件，制定本体育馆电子信息系统集成系统的采购规划。但采购内容的深化调整，需要在工程中标后，应甲方要求进行项目深化设计，并对部分技术参数进行适当修改和调整，进而得出较准确的实际工程预算造价，最后根据综合深化后进度和费用作出实际的采购计划。（见表1所示）
（二）发包规划
本体育馆综合信息系统集成项目中计算机信息集成部分由本公司项目部完成，其它系统的软、硬件等主要材料采用外部购买方式，由采购部完成。
在项目投标期间，部分外购的项目已经确定，采购部原则上以已确定的外购单位作为主要的潜在卖方，但是为了减少项目的成本风险，我们要求采购部在已往的同类似经销商数据库中选择2～3家单位作为候选卖方，若没有，则寻找新的类似经销商及卖方。在选择新的候选卖方时，要求对卖方进行商务评审，包括经营资质、业绩、信誉和售后服务等，一般按照公司ISO9001质量管理体系标准的相关程序和要求进行。
（三）询价
分别与潜在卖方和候选卖方进行沟通、询价、比较，其实也是一个讲价还价的过程，这个过程是技术知识、人的沟通技巧和智慧的综合应用，最后形成采购比较表，承送给主管批准后，实施合同签定。（见表2）
（四）选择卖方
当主管审批后，就与确定的卖方开始签订合同，对合同条款进行谈判。合同格式和主要条款均由公司法律顾问草拟，在谈判的时候我公司一般要求按照我们的格式条款来签订，以期达到最小的合同风险。特别在一些关键性条款上（如付款、交货期等），采购人员必须力争。
（五）合同管理
项目合同签订后，我认为合同管理的最主要的环节是监督合同的执行，我们这个工程各项合同加上有近百个，而且合同的执行还应该和项目的实际进度相配合，并按实际的进度付款，因此正确、及时、顺利的执行合同监管合同是很重要环节。我公司对合同的监管执行，是通过物料统筹表来完成的，这张统筹表必须经项目经理和采购部老总的共同审批通过的。（见表3）
（六）合同收尾
在合同收尾阶段，采购部要核对到货清单，包括收到的、返工的、退货的总数，并与财务部核对账目，确定无误这之后，再进行各项合同的清算。
通过对项目采购管理知识的应用，规范了我公司的采购流程，使各采购环节清楚、职责分明，是实现项目整体高效管理关键的部分。但是在应用中，我们发现目前的采购管理缺乏一定的灵活性，在处理一些紧急事件时，应该有灵活的应急措施，从而提高采购效率。
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关键词：采购管理；问题；对策
前言
广东科学中心是广东省委、省政府批准兴建的大型科学活动场所，它发挥着普及科学知识、展示最新科技成果、高水平学术交流以及市民休闲旅游的重要作用。科学中心是广东省重要的公益性科普教育基地；高端科学技术、最新科技成果展示、推广和高水平学术交流的平台；科普知识旅游休闲的示范性景点。科学中心是省属的事业单位，其采购按照政府的采购管理办法实行。众所周知，政府采购是国家公共财政管理的一个重要组成部分，同时也是国家调控经济的一项有效手段。目前，国家“十二五”规划纲要提出的经济社会发展的目标，积极推动科学发展，建设创新型国家，深化改革开放等都对政府采购制度改革提出了更高的要求。
1.政府采购对事业单位的重要意义
公共财政政策是国家实行经济宏观调控的一个重要手段，可分为财政收入和财政支出。其中，政府采购属于国家财政支出的一项重要内容。在事业单位中实行政府采购，也就是在履行国家的财政政策。政府采购方式可大致分为公开招标、非招标（竞争性谈判、询价、单一来源）两大类。
2.现阶段事业单位非招标政府采购管理中存在的问题
（1）成本偏高。一是采购的商品成本偏高。广东科学中心展项涉及专业领域较广，各类维护设备材料种类多样，采购人员为了保证商品质量，满足展项正常运营要求，一般选择具有良好信誉的厂家和市场上口碑较好的商品，经常出现采购商品的配置远超出实际使用需求的现象。另外，对于金额较小、需求紧急的商品，以及人为主观因素，也大大增加了采购的成本。二是政府采购管理的成本较高。众所周知，政府采购对采购管理的从业人员素质有着较高的要求，不仅要求具备招投标、合同谈判、资金管理等基本的财务知识，还要求具有法律、市场分析以及工程专业知识等专业素质。虽然现在政府采购是由事业单位编制内的专人负责，但是采购人员的知识面和水平有限，大型的采购项目都要委托专业的中介机构来完成，这无形中增加了采购管理成本。三是政府采购信息不通畅，这无异于减少了采购渠道。就目前而言，有相当数量非公开招标的政府采购项目由于金额不大，在进行正式采购过程中不公开相关信息，或者信息的区域较小，导致政府采购的信息渠道不畅，使很多有资质的供应商不能及时了解政府的采购信息。这样容易导致个别有关系的供应商垄断政府采购项目的局面，不利于发挥市场的竞争机制，不能够达到政府采购提高资金使用效率的目的，同时也很难保证采购项目的质量，并且容易滋生腐败现象的出现。
（2）采购规模不大，所采购的商品范围不宽。广东科学中心政府采购的商品范围主要集中在办公设备、专用设备、展览布展采购、专项服务等项目，而在五金零配件、节能环保产品等项目由于零散、个别单价不高且需求时间不固定，造成很少进入政府采购的产品范围，令采购项目不完整，有悖于“政府采购节约财政资金”的设计初衷。
（3）采购管理制度不健全。首先，政府采购预算与部门整体预算没有很好的相互衔接，缺乏具体实施时间，笼统编制采购预算，没有明确的采购目标，财务部门很难掌握采购的资金额度及预算执行进度。其次，政府采购牵扯的流程较多，采购程序繁琐，而一些部门从采购资金的申请到拨付耗费的时间较长，令整个降低了项目的执行效率。再者，财务部门重视资金的分配，却对资金的使用情况缺乏有效的监控，使得部分使用价值不高的采购项目，浪费了宝贵的财政资金。
3.解决事业单位非招标政府采购中存在问题的对策
现代政府管理的核心问题是提高绩效，节约财政资金，最大限度地发挥资金的效率，由于采购过程中存在的问题，有必要加强对政府采购的管理力度，有效控制政府采购的成本。据此，应积极探讨上述问题的解决方法。
（1）从管理制度上进行控制。采购管理部门应立足于国家各项法律法规，借鉴国际ISO质量管理体系，不断完善非招标的采购管理程序，加强对各部门、各个环节的控制，优化政府采购预算，减少资金申请、项目审批、资金拨付一系列时间。细化采购内部岗位的设置，积极探索组成多部门联合采购小组，努力建立高效、廉洁的运作机制。加强政府采购公开制度，创新采购方式和信息平台，从机制上提高采购活动在的工作效率，达到降低采购成本的目的。政府采购活动是链接政府和市场、公共部门和私人部门的一座桥梁，不仅要充分发挥“阳光制度”这一鲜明特点，同时还要在采购行为的公开、公平、公正、效率上下工夫，努力做到程序完备、政策落实、过程透明、效果满意，切实提升政府采购活动公信力，并且适应国家行政体制改革的需要，不断完善采购运行和监控体制，以发挥政府采购制度在政府机构“转职能、调机制、提绩效”的重要作用。
与此同时，要进一步完善相关采购管理制度，积极响应国家关于促进民族产业、鼓励中小企业发展、保护环境等一系列政策的实施。改善政府采购预算、决算制度，在决算制度中增加政府采购明细表，使政府采购工作不偏不倚的在法制轨道上正常运行。
（2）从人的素质上进行控制。通过定期培训、讲座、研讨会等方式拓展采购从业人员专业知识、普及法律法规、熟悉采购流程、提高谈判技巧，在必要的时候还可邀请上级财政部门或相关领域专家合作，从而提高政府采购队伍的整体水平。
（3）从人的监管上进行控制。一是积极探索与事业单位内部廉政监管部门合作，对在公开招标限额之下、10万元以上的项目，进行采购管理人员、廉政举报的“双公示”制度，从源头上杜绝贪污现象的出现。二是明晰采购工作制度和采购人员行为准则，坚持重要岗位干部轮岗制度，实行岗位终生问责制，从源头上建立廉政“防火墙”。
（4）从信息上进行控制。推进电子商务在政府采购活动中的运用，增强公开透明度，建立跨部门的“政府采购联合数据共享平台”。加快政府采购系统的建设步伐，努力营造及时、准确、全面、透明的采购信息氛围。
与此同时，采购管理部门加强与调研企业合作，获取及时、有效的市场商品价格信息。
（5）从财务监督上进行控制。目前，由于政府机构改革，主要财务部门既负责政府采购实施工作，又负责监督工作，这等同于“自己监督自己”，而这种监督相对于审计监督而言既缺乏独立性，又不能达到降低成本的目的。因此，要积极引进第三方或专业人员对政府采购活动进行独立的审计监督。即从编制采购预算至活动结束，从资金投入使用到后期采购绩效，进行全方位、全流程的监督，从根本上控制采购成本，节约国家财政资金。
同时，充分发挥采购监督的部门职能，严格、依法履行监控工作。多形式调动合作供应商的积极性，鼓励他们参与监督政府采购活动中来。
（6）从采购事后上进行控制。建立和不断完善供应商定期评价机制、推荐制度。一是主要采购管理人员联合需求部门定期对合作供应商的经营资质进行审核，并对产品质量、供货时间、服务态度等多项内容进行评分。二是建立供应商推荐制度，成立符合本单位实际采购需求的供应商库。对资质不符合要求或定期评分不及格的供应商采取“一票否决”制度，坚决从供应商库中剔除。
4.结论
政府采购管理是一个多部门的复杂工程，而其中的非招标产品、服务又涉及到多个领域的专业知识，由此需要各部门共同努力，从管理制度、采购人员、监督体制等多方面入手，才能做好政府采购工作，使采购管理尽快走上健康规范的道路，建立起一套完善的政府采购体制。（作者单位：广东科学中心）
参考文献：
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[2]韩宗保.政府采购基础与实务[M].北京：中国财政经济出版社，2010.
采购管理及谈判技巧范文5
零售商业企业的发展在很大程度上取决于商品采购管理科学与否。商品采购成本占零售商业企业总成本的80％以上，直接关系到零售商业企业的经济效益。商品的采购管理对于零售商业企业而言，是核心竞争力，是主要的利润来源。合理有效的商品采购管理是其赢得竞争优势，实现经济效益的重要保障。
通过对我国零售商业企业中较为典型的商业业态的采购管理现状的调查，我们可以看出存在的几个问题。
1、采购模式不尽合理，采购渠道长
零售商业企业现在较为广泛的应用分散采购模式。分散采购不能发挥规模采购的优势和控制采购成本。在分散采购模式中，由于商品采购的决定权下放到各分店，刘‘采购行为很难实施有效的约束，采购员的种种不规范行为屡禁不止。
采购渠道长，必然会导致采购成本的增加。同时，由于中间商的采购专业素质有限，缺乏严格的质量检测和完善的售后服务，造成采购商品质量不高，而且在一定的区域内，中间商数目有限，通过中间商采购的零售商业企业，就容易造成“千店一面”的景象，无差异的采购策略也就无法实现差异营销。
2、人员管理不完善
一是采购人员的专业素质不高，缺乏准礁的市场分析能力，不具备丰富的商品知识，不能熟练地掌握商品的成本构成、利润、计算原理、采购时机、批次、批量等相关理论与方法，这些都直接影响采购及采购管理的合理性与有效性。而采购中所出现的系列问题，诸如商品销售不对路、质量不过关、缺货、不能准确地完成上级下达的任务等等都和采购人员专业素质不高有关系。二是由于缺乏对采购人员有效的计划管理，造成采贿人员日常行为懒散、工作效率不高、采购计划得不到畅通的贯彻与实施，包括选择供应商、供应品种、商品质量、具体的订货策略等，造成供应商供货不及时、商品质量不高等，严重影响了采购的时效性。三是绩效管理不严格。“我明明知道采购员们收取好处费，可呈我既没有办法查，也没法管。因为这一切都是在私下进行的．而且普遍存在。”很多零售企业管理音对因人为所造成的采购中的腐败行为痛恨而束手无策。尤其在大型的商场百货，由于实行引厂进店模式，厂家为了得到长期稳定的进店保证，就在商场采购环节除了给予适当的优惠外还利用其他一些手段贿赂相关的采购人员。采购中的腐败行为不仅侵蚀着企业的利益，而且对整个企业文化会造成破坏性的影响。采购人员在谈判中无原则地让步，合同之外的私下的利益承诺，会对采购活动的绩效产生负面影响。
3、采购资金短缺现象严重
目前我国大量商品的市场供求状况已由过去的“卖方市场”进入“买方市场”，外国大型零售商业企业又在我国市场上急剧扩张，使得国内的零售商业企业发展形成较大的竞争压力。不少零售企业商品销售不畅通、库存积压使得资金周转困难，最终造成资金短缺。
4、信息化采购技术应用程度不高
由于零售商业企业本身还没有充分意识到信息化采购的重要性，没有足够大的经济实力购买相当数量的信息化技术设备，缺乏高素质的专业采购人员，都使得信息化采购技术得不到广泛有效的应用。很多零售商业企业仍然是“闭关自守”，缺乏网络的有效应用．缺乏与供应商、竞争者乃至消费者的交流与沟通，不能准确的把握市场的动态，易眙误销售时机，同时，也加大了采购业务操作的复杂度。
5、对供应商的管理不善，商品采购定仇不准
日趋激烈的市场竞争中，零售商业企业对供应商的选择也随之扩大。但由于目前国内的零售商业企业对供应商又缺乏相应的调查与评定，即使有也只是片面的考虑价格因素而忽视了供应向在商品的货源、品质、信誉度等其他方面因素的深入调查研究。还有零售商业企业由于本身资金状况不佳，欠缺良好的商业信誉度，搞一锤子买卖，种种原因必然造成供应商不稳定、质量不高。
由于商品采赃人员专业素质的匮乏，无法准确预测整个商品市场同类商品的发展趋势。加之有限的供应向货源、盲目的采购经营，都会造成商品采购定位不准。“千店一面”的无特色经营是目前大多数商场百货的普遍现象。
二、提高我国零售商业企业商品采购管理水平的建议
1，合理选择采购模式
尽管日前我国零售商业企业的采购模式呈现多样化，分散要购模式占有很大的发展空间，但对于企业长期的发展来看，集中采购模式才是最佳选择。通过设立专门的采购机构或由专职的采购人员统一负责同供应商的洽谈、议价、商品的导人等采购工作，可以以量制价，压低进货价格，降低购货成本，还能够通过集中采购模式约束和规范采购人员的行为活动，以真正发挥采购管理的作用。
集中统一的商品采购也是连锁零售业实现规模化经营的前提和关键，只有实行统一采购，才能真正做到统一陈列、统一配送、统一促销策划、统一核算。而协同采购模式，虽然是一种新兴的采购模式，但是在零售商业企业无法采用集中采购模式的情况下，也不失为一种最优选择。目前，包括大型在内的零售商业企业为完善采购管理，提高共同采购的比率，共同降低采购及经营成本，建立起采购联盟。
应用私学合理的采购模式，可以为零售商业企业节约大量的采购成本，提高采购效率，同时也有利于规范企业的采购行为，加强企业整休的经营管理力度。
2、缩短采购渠道
缩短采购渠道，排除中间商，直接从厂家进货可以有效降低采购成本。据了解，国外成熟的大超市直接从厂家采购商品的比例高达70％―80％，还有30％以上向品是山超市根据巾场畅销信息向厂家厂“订单”，进行汀单生产。这样不但减少了进货的中间环节，保证货源质量，也大大增加了企业利润。
合理的采购渠道，是零售商业企业进行有效采购活动的必要前提，通过缩短采购渠道，可以达到节约商品采购成本，实现经济利益的目的。
3、加强采购人员管理
一是提高采贿人员的专业素质。提高采购人员的入门门槛，严格要求其专业水平，还可以根据公司的具体情况适当地开设采购培训班，包括提高采购管理的专业知识水平和实际的采购操作能力，以增强采购活动的整体性与协调性。采购人员专业素质的提高，能提高采购工作效率，改善采购环节中的不合理程序，会使整个采购活动更加积极，采购管理更具科学性与合理性。
二是加强采购人员的工作计划管理。规定采购人员在每周或每句的工作计划，计划书要上报采购部经理，使上级陆叫掌握每个采购业务人员的去向和上作进度，并对具工作进行指导和考核。
采购人员应该根据厂商选择的标准，包括货源供应稳定的厂商、商品品质优良的厂商，满足以上供应条件月价格具有竞争性的厂商应为优选的对象；另外商品可
否退货，付款条件是否优惠，促销配合是否得当以及商品送货速度等因素，都应做出明确的规定。
采购人员订货的权限是有限的，必须规定其内容，以便使采购人员在订货则不至十超出权限，不应擅自采购计划外的商品，若有需要需提前申请以保证采购业务的正常进行。权限规定的关键内容是要规定一个采购人员订货的金额是多少，超过此金额应由谁来决定，应履行什么样的报批手续。
通过完善采购人员的计划管理，可以有效的规范采购人员行为，有计划、有步骤地进行相应的采购操作，从而提高采购效率。
三是进行绩效考核与评定。在考核中，运用业务指标体系和个人素质指标体系。主要的业务指标包括：采购成本是否降低、采购质量是否提高、质量事故造成的损失是否得到有效控制、供应商的服务是否增值、采购是否有效地支持了其他部门，尤其是生产部门、采购管理水平和技能是否得到提高。而个人素质的评价相对灵活，因为不仅包括现有的能力评价，还有进步的幅度、潜力以及道德标准等。包括谈判技巧、沟通技巧、合作能力、创新能力、价值取向等。评估完成之后，安排职业规划，将绩效考核与采购人员的切身利益紧密相联。
完善的采购人员考核制度，能有效激励采购人员积极了作，防止腐败发生，维护企业的形象和经济利益。
4、重点搞好资金管理
零售商业企业首先要考虑的是资金与规模的关系，不能盲目的扩张，这是持有充足周转资金的重要保证。其次，要搞好资金的有效管理，以此作为采购业务活动金额的参考与支持。
建立会计制度，及时编制资产负债表、损益表和现金流量表，真实反映企业的经济状况。切实加强核算，堵住各种漏洞。加强对企业经济活动的审计和监督，坚决制止和严格查处做假帐，违反财务纪律，营私舞弊等行为。另外，资金短缺的解决在很大程度上也取决于政府的政策。改善中小零售商业企业甚至是大型企业资金短缺现状的较好选择是建立起零售商业企业的信贷风险担保基金，加强保护和人力发展零售业企业融通基金的金融机构，如城市合作银行、城乡信用社和其他非银行金融机构以及各商业银行的中小商业企业信贷部门，并通过激励机制引导它们扶持那些效益好、素质高或有发展前途但暂时处于困境的急需资金的中小商业企业。至于那些整体素质差、效益不好和没有发展前途的劣势企业，则应在市场竞争中让效率高有前途的优势企业所兼并。
有效的资金管理，可以缓解采购资金短缺的压力，有助于进行正常的采购业务活动和经营运作，维护与供应商长期稳定的合作关系，保证零售商业企业的健康发展。
5、推广信息化采购技术
有效应用信息化采购技术，如电子自动化采购，以实现与供应商信息资源共享，及时与供应商进行沟通与交易，以提高采购效率和降低采购费用。网上采购，可以实现更广阔的货源空间，同时可以及时掌握同等零售商业企业的采购及销售情况，有针对性的调整自己的采购计划，保证采购质量。有研究表明，零售商业企业直接或间接的商品采购占企业总开支的64％，而采用自动化采购方案，可以降低采购费用达70％，使得商品成本降低5％-15％。
处于一个高度发展的信息时代，拥有较为先进的信息化商品采购技术，零售商业企业才能够在激烈的市场竞争中占有一席之地，通过建立信息化采购平台，实现与供应商的有效沟通，才能减小采购业务的复杂度，提高采购效率。
6、加强供应商管理
通过对供应商的货源、商品质量、信誉度、供货及时性等的调查与评价，把供应商分成若干等级，采取分级管理，并建立供应商电子档案。经常与供应商进行有关成本、作业计划、质量控制等信息的交流与沟通，保持信息的一致性和准确性。加强激励与控制供应商，引进竞争机制以充分鼓励供应商积极主动地搞好商品供应工作，促使供应商之间在产品质量、服务质量和价格水平方面不断优化而努力。约束防范供应商的不正当行为，以免给企业造成损失，从而保证与供应商稳定的合作关系和商品供应业务正常进行。
加强供应商管理，是实现有效供应商管理的重要保证。它不仅能保证较为流畅的商品供应，还能获得价格的优惠，降低商品的单位价格。
7、批准采购定位
结合当前市场资源状况、消费需求、消费趋势、流行趋势，在满足特定销售需求又不至于缺货的情况下，重在挖掘消费者的潜在需求，实行专业化经营，可以在有限的范围内丰富采购商品的花样品种，充分满足消费者的挑选欲望。在某类(某系列)商品上的高度集中效应，形成零售商业企业的独特经营风格。
采购管理及谈判技巧范文6
关键词：工程项目；物资；采购成本
中图分类号：F407 文献标识码：A
目前，为了满足不断增长的电力需求，国家加大了电力项目的投入。工程项目中涉及的设备、材料较多，在工程成本中物资成本占到70—80%。对于一个工程项目来说，有效的控制采购成本是工程项目的价值链中重要一环，是工程项目运营成本的重要组成部分，对于工程项目的竞争价值具有重要意义。控制物资采购成本，能够帮助工程项目有条不紊的进行，保障工程项目顺利实施，降低工程成本，提高企业经济效益，提升企业管理水平，有效提高企业竞争实力。
一、工程项目物资采购成本的控制的意义
目前我国建设工程正在处于高速发展的时期，竞争较为激烈，有效控制工程项目物资采购成本，保障工程项目顺利开展，确保工程项目质量和工程工期，以及企业获得相应的盈利、做大做强和增强竞争实力等都具有实质性意义。
二、工程项目物资采购成本控制措施
1 建立、完善采购制度，明确采购及审批权限
工程项目中物资采购成本的控制必须应该要有相关的规章和制度作为保障，而建立健全完善的工程项目中物资采购成本控制的相关规章和制度同样是相关部门和工作人员所认真对待的。依据企业的性质，规范建立完善的采购框架及采购流程控制，采购流程分权运作、互相制约，合理分工、不相容职务分离、职责明确，严禁一人完成采购的全过程。
2 加强物资需求计划管理，严格控制采购数量
（1）按照图纸、根据工程网络工期计划安排认真提出物资需用计划，合理储备
物资成本计划的制定，必要前提是熟悉整个工程的合同材料费用构成，并事先做好物资策划。按照图纸、根据工程网络工期计划安排认真提出物资需用计划，同时还应对投标的成本总量参照施工进度进行分解，分解完毕后的数据，还要通过收集各方资料进行最终的调整，力求使成本分解的更加准确，这也为下一步制定成本考核目标、进行过程控制提供了依据。先进合理的物资储备及储存方式对于人力、物力和运力等资源的有效利用具有重要意义。计划量过大，不但增大资金占用成本，而且存在因存放保管、产品淘汰贬值等加大成本，对工程的协调平衡、物资有效期等也不利，因此需用计划必须科学、合理、具有预见性。
（2）优化设计，优化施工
在已经构建工程设计上，进行优化设计和优化施工，降低物资的使用数量及安装施工费用，从而降低采购成本。
（3）使用新材料、新工艺，进行性价比分析，做好材料替代
使用新材料、新工艺，不但能减少材料耗量，降低材料采购成本，而且能够方便施工，解决施工困难。如使用砼外加剂、粉煤灰、钢纤维、矿渣等，可以减少水泥用量，增加砼强度和活力性，延长或缩短砼凝固时间，降低施工难度。
（4）与库房、施工连队保持沟通和资源信息共享，充分利用库存
完善仓库、施工连队和采购人员的信息沟通接口，保证信息的畅通，及时了解仓库到货情况、库存情况和现场使用情况，便于采购人员做出正确的采购决策，也避免造成库存积压。
（5）采购人员汇总编制采购计划
在采购计划控制上，物资计划人员应该处于主动地位，对每一份物资需求计划单都必须严加审核，杜绝见计划单就买、有领导签名就算的习惯。在审核过程中需要考虑的因素包括：需求计划的依据；材料的库存及利用；采购周期与需求日期；材料的替代；市场行情；物资经营（合理储备）；材料批量采购优势；物资的配套采购；材料能否从其它工程调拨等。
（6）实行预算和定额管理，降低消耗量
企业根据经验、行规及标准，制定项目工程的定额，用于各个工程项目的控制管理，按照施工图预算，计算出单位工程或单项工程的材料消耗量，在此量范围内控制使用，避免盲目和浪费。
3 探索、创新物资采购方式，控制采购价格
（1）合理选择采购方式，严格招议标程序
通过有限竞争性招标采购、公开竞争性招标采购、定向谈判、询价采购等不同的采购方式，以及多种招标方式的合理组合使用，将有助于提高采购效率和质量，从而有利于降低采购成本。对一些规定采购方式之外的物资，可以积极创新采购方式，例如，国家电网公司物资采购中采用的“协议库存采购”、“超市化采购”等创新采购方式，通过谈判先确定协议供货商、明确物资品种、规格型号、价格、质量标准、配送及服务要求，形成企业内部的采购平台，使采购过程具有规范快捷、高效优质、操作性强等特点，极大地促进物资集约化发展，大大地提高了工作效率和降低了物资采购成本。对规定招议标采购物资，必须严格按照招议标采购程序执行，在事先提出的采购条件下，进行招标、开标、评标、定标，择优选择交易对象并签订协议。整个过程要求公开、公平、公正和择优。
（2）集中采购、统一配送
将各个工程的主要物资纳入公司集中采购，通过公司电子商务平台，及时反映物资采购计划申报、招标信息、各工程物资验收情况、使用和库存情况等信息，使采购物资产生规模效益。相关的采购人员应该掌握市场行情和区域价格优势；利用好政策，如国家层面的免税区、政策优惠，企业厂家的现款和数量折扣、区域优惠等等；选择最佳采购时点和采购批量，以及采购地点，确保物资能够以最低的成本、最好的服务、最低的物流费用和满足要求的物流时间，准确无误的到达。应该尽量向生产厂家直接采购，避免中间商环节，节省流通成本。
（3）择优选择供货商
通过调查评定建立合格供方候录库。建立合格供方考核制度，定期或不定期对供方进行评价对比，及时更新。与实力强、质优价廉、服务信誉好的供方建立长期合作的战略伙伴关系，同时应该加强对供方应急库存的考查，以应付突况。合理选择物资的供方，企业相关人员应该廉洁自好，不能出现贿赂等不良作风，应该秉持公平公正公开的原则。
（4）合同谈判艺术及技巧
谈判是达成彼此认同的协议过程，并不只限于价格方面，也适用于某些特定需求时。矛盾无所不在，任何事情都是由矛盾组成的，谈判也是这样，供需双方之间存在较大的矛盾，供货方希望争取较大的利润空间，需方希望能够付出最少的金钱得到最大的回报，谈判的过程即是平衡双方矛盾的过程，当供需双方达到各自的平衡，那合同谈判就将完成。
谈判过程也是供需双方互相摸底的过程，当某一方首先抓到对方的底牌时，那它在合同谈判中将占据主导地位。合同谈判中的底牌并不是只有一张，价格、工期、最终订货时间、付款条件、设备组成明细价格表等这些都是非常重要的条件，这些条件并不是独立的，他们在一定的条件下能够相互转换的，在关键时刻都能直接影响合同谈判的最终结果。
合同谈判是双方斗智斗勇的过程，供需双方都通过各种手段达到自己的目的。谈判过程中供货方最想知道的是我们能够接受的底价、合同的工期、付款的条件及我们签订合同的最后时间，在这些条件中往往感觉合同工期与签订合同的最后时间并不重要，不能影响合同的谈判，其实这种想法是非常错误的，往往因为我们的图纸到位比较滞后，留给我们的谈判时间并不非常充足，如果他们知道了我们准备的合同工期，在谈判出现僵持的时候，他们心中将非常有底气，知道我们没有充足的时间僵持，这时候往往最终让步的就是我们。
在谈判的初期供货方一般是通过与我们的接触熟悉对方的性格，谈判过程中经常询问我们的合同供货周期、最终签订合同的时间及我们要求的付款条件，在这个过程中千万不能急躁，不能随口回答，谈判过程中往往因为一句话就能改变整个谈判的走向。随着合同的进展，供应商在逐步的接触中将列举一系列的以前签订的对他们有利的合同，出示给我们这些合同的价格、付款条件及合同周期，让我们感觉他们提供的价格是合理价格，不存在暴利现象，然后观察我们的反应，判断有关信息。在这个过程中我们始终要保持冷静，不能因任何消息而影响自己的判断甚至表情的变化，这些看似简单的肢体语言往往成为泄露最重要消息的罪魁祸首。另外一个供货方经常使用的手段是送礼，打着提供回扣的名义给谈判人员下礼，如果有谈判人员接受，那供货方将能够在合同谈判中掌握非常有利的时机。
在商务谈判开始前我们要做详细的准备工作，要多方了解同类型、同型号或类似型号的设备等物资的销售价位，要了解各投标厂商的销售业绩及其在该行业中所处的地位，要提前把各投标文件进行比较，分析出各厂商在局部报价上的差异，作为我们谈判的重点，把没有技术含量的、能够计算出材料用量的部分认真计算出材料用量，根据市场上的材料价格及加工价格分析出他的真实成本价格，与他们的投标文件相比较，找出差异较大的部分作为价格谈判时的突破口。
合同谈判前还要组织谈判的人员一起进行讨论，分析谈判可能出现的各种情况，统一谈判思路，制定谈判路线，让投标厂商跟着我们的思路走，跟着我们的思路回答问题。在谈判过程中不能因为供货方的误导而改变既定的谈判方向，在一般的情况下供货方会给出我们设备的生产周期，但是设备的组成明细价格表他在谈判过程中不会提供，因为害怕我们针对他的明细价格表进行详细的分解谈判，但是关于这部分谈判我们必须与他们讲出来，作为我们压价的最有利的理由。
为了尽快摸清对方的底价，我们也需要一些欺骗的手段，比如通知他们谈判结束，由于价格原因他们被排除在外，这时候供货方往往会出现大幅度降价，我们根据得到的价格与其他厂家进行再次谈判，完成这一步后，我们再根据所得到的信息及市场的信息分析出一个比较合理的价格与供应商进行最终的谈判，这样得出的价格将不会偏离实际情况。付款条件应该在在确定下价格之后谈判，这样有利于取得谈判优势，供货商往往不因为这些小的条件而导致合同谈判失败。
合同条款中必须明确物资名称、规格型号、数量、价格、质量要求、付款方式、交货时间、违约责任及解决方式等，避免因条款不清给企业造成损失。
4 物资运输物流成本控制
在物资采购物流方式的制定中，有关工作人员应该以低物流费用、高效益的运输效率为参考基础。在运输过程中，一定要严格督促合理装配，避免物资损坏而造成不必要的损失。谈判可运用价格/成本分析，价值分析与价值工程（VA/VE）等手法。
5 做好仓储管理，节约费用
（1）加强物资验收入库管理，把好质量、数量关
物资到货验收入库，是物资采购实施的最后一个环节，是从文件资料到实物结果的过渡，对整个工作成绩的影响较大。以合同或订购采购单为依据，坚持2人以上人员参与验收，与施工连队一起验收，重要设备或材料还必须邀请工程技术人员共同参与，杜绝发生数量虚假和不合格品验收入库，给企业造成损失。
（2）严格发放制度，限制超额领用
出库要实行限额发料，实行包干使用，材料消耗和个人利益挂钩。过程控制就是随时掌握材料的节超，对计划外领料，要有依据和说明，要严格审批，管理过程中不但关注异常超耗，也要关注异常节余。从物资需用计划的提出、采购入库、保管到施工连队的领用等环节，都进行详细核对，相关信息及时层层上报，防止纰漏。
（3）科学规划，按物资性能合理存放保管
根据物资使用周期、性能，尽量一步到位，实行定置管理，合理布置，正确的储存能确保物资不受损坏和减少二次转运。
三、物资采购全流程成本理念
物资采购，从广义上讲，它包括采购需求的提出、到物资的使用全过程的活动，关系到了整个项目成本管理的成败。在工程项目物资管理时，必须树立物资采购全流程成本的理念。应该关注的是整个项目物资管理流程中的成本降低，是对总成本的控制，包括价格、质量、配套程度、服务、及时快速供货、可靠的货源保证、流转、保管、安装使用等等，而不是单一地针对采购货物的价格。如配套高的设备不但节约安装人工费用，而且减少消耗材料等材料的采购，从而比配套程度差的设备所需总成本还要低。所以，不应该仅仅只看到最直接的成本降低，还应该从项目的全过程来衡量成本上的效益，从项目的全过程来分析降低总成本。
四、重视从业人员的培训，不断提高从业人员的业务素质
想要做到有效控制工程项目目的，那么一个自身素质较高，业务能力较强专业团队则是必要的条件之一。企业必须从业人员的培训，通过对业务专业、优秀项目物资管理经验和实际而具体的操作流程及方法进行系统性的学习，明确指出工作中的不足，帮助从业人员较快的熟悉业务，满足在物资采购工作中的工作要求。采购人员具体应该做到以下几点：掌握工程项目的材控体系和采购方案，能够严格的控制采购物资的质量，了解国家相关政策法规、相应的供应商和所需物资市场，能够有效的运用自己所学专业和自身具有扎实的专业技术基础，有着相应的语言表达能力和与供应商的谈判能力，具有敏锐的洞察能力，廉洁勤勉，确保工程项目中物资采购成本的控制。
结语
在对于工程项目中物资采购成本控制的问题进行研究分析，总结归纳的过程中，可以明确对物资采购成本进行合理的控制，能确保工程项目的建设进度和质量，避免企业的资金出现周转不灵等问题，提高工程项目盈利。以上探讨的物资采购降低成本的一些措施和方案，应该是建立在物资采购管理的全过程中，在工程的建设中，获得低价的物资成本固然是非常重要，但是在这个过程中，能够得到优质的服务，质量有保证以及及时快捷的供货对工程项目中成本控制同样具有重要意义。
