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中小企业的营销策略范文1
关键词：市场细分；借势营销；定价目标
中图分类号：F293文献标识码：A文章编号：1672-1101（2012）02-0042-03
改革开放以来，我国中小企业如雨后春笋般的涌现在各行各业，在国民经济发展中发挥着举足轻重的作用。目前我国中小企业数量众多，据最新统计，中小企业占我国企业总数的90%以上，所以如何促进中小企业持续快速和健康的发展是我们关注和思考的重要议题。
一、中小企业在我国国民经济中的地位和发展现状
曾经一段时间，我国经济学界对中小企业存在一定的误解。认为“抓大放小”就是要重点抓住一些大企业、大集团，把它们抓好了，经济就强大了。以致于中小企业在国民经济发展过程中远没有得到重视。亚洲金融危机后，经济学界震惊，逐渐认识到没有众多的中小企业的发展和壮大，根本无法实现国民经济的快速发展。党的十五届四中全会《关于国有企业改革和发展若干重大问题的决定》明确提出要重视中小企业在活跃城乡经济、满足社会多方面需求、吸收劳动力就业、开发新产品、促进国民经济发展过程中的作用。在企业改革中，除了要抓大企业、大集团以外，还要充分重视中小企业的发展和壮大，为中小企业的发展提供必要的条件。目前，全国工商注册登记的中小企业占全部注册企业总数的90%左右。中小企业工业总产值、销售收入、实现利税分别占总量的60%、57%和40%；流通领域中小企业占全国零售网点的90%以上。中小企业大约提供了75%的城镇就业机会。近年来的出口总额中，有60%以上是中小企业提供的。但另一方面，全国范围内中小企业破产倒闭的越来越多，而且随着全球经济增长放慢，原材料价格上涨，竞争逐渐激烈，中小企业破产倒闭趋势仍将继续。
二、中小企业在营销过程中存在的问题
中小企业数量众多但总体发展速度不快，寿命不长，究其原因，除了其社会经济等因素外，还有其自身存在的突出问题。在商品市场由卖方市场转为买方市场的情况下，众多中小企业不能认清市场局势，采用不恰当的营销策略，具体体现在以下方面：
1.目标市场不明确，产品不能适销对路
在中小企业经营中，最突出的表现是有的企业盲目跟风，不重视用户的需求，颠倒了用户和企业的关系。企业经营盲目多元化，力量分散，希望“东边不亮西边亮”或在不同的市场上都有自己的一席之地。殊不知，这样导致的最直接的后果就是企业无法集中资源发展自己的优势项目，造成资源的浪费。现代经济发展，已经让消费者日益理智和成熟，消费者消费行为和观念的改变促使企业必须把客户的需求和创造顾客放在第一位，明确目标市场，并提供符合目标市场需要的真正产品，这样才能使产品真正适销对路，而市场细分正是企业打开市场的重要手段。在市场营销学中，市场细分是根据消费者对产品的不同欲望和需求，不同的购买行为和购买习惯，把整体市场分割成不同的具有同质性的小市场群。它是基于市场顾客的需求和消费行为的差异性。
2.定价缺乏战略性
价格是企业4P营销组合中最敏感、最困难同时也是唯一一个不花费成本的策略，它的成功运用能带给企业意想不到的结果。在现实消费过程中，消费者也是通过价格对企业和产品进行最直接的感知的，所以价格绝不是只考虑成本、利润就能解决的问题。在现代企业经营中，许多中小企业在给产品定价时，只注重眼前的利益最大化，而缺乏长期的战略考虑，这就使得一些产品的价格伸缩性很大，被消费者视为价格“注水”。一旦产品销售受阻或销量上不去时，降价似乎就成了他们的唯一选择。而降价之后带给企业的是极端的恶果：自己很被动，经销商不叫好，前期购买的消费也会产生一种上当受骗的感觉，从而使品牌美誉度受到损害。低价竞销是一种低级的竞争方式，一般认为是一种短期行为。若长此以往，企业通过削价而获得的市场份额，必将对利润带来负面影响。更为严重的是，中小企业经营规模小，成本费用高，缺乏资金实力。为了在价格竞争中占据优势，降低成本，有时会采用廉价的等外品或低劣的原材料代替正品，甚至以假冒伪劣坑害消费者，使上市产品良莠不齐，导致企业的无序竞争，阻碍市场经济的健康发展。
3.渠道管理效率较低
在我国目前的情况下，国内的中小企业一般采用这样的分销渠道模式：厂家—分销商—下级分销商—用户。这样一来，虽然可以借助分销商的声誉、市场等取得一定优势，但无疑增加了中间环节，对企业和消费者都无益，同时也加大了企业渠道管理的难度。另外，在中小企业的渠道中，忽略真正的终端，过分依靠经销商也是企业发展过程中的一大弊病。
4.过分依赖广告，盲目夸大广告作用
营销发展到今天，“酒香也怕巷子深”，需要借助广告来打开市场，稳固市场。中小企业由于市场地位不稳固、知名度不高、缺乏有效可供利用资源，更需要借广告之翼来抢占先机，增加知名度、美誉度。但中小企业在经营中盲目依赖广告，认为“名牌=明星+黄金时段广告”，在制作广告和选择广告媒体过程中一味追求大场面、追逐大媒体、迷信大明星、钟情大广告公司，从而忽略了营销的真正意义，酿造了一个又一个“秦池”的悲剧。
三、中小企业营销策略的几点思考
我国中小企业相比较于国内外大企业而言，普遍存在着规模小、资金缺乏、技术薄弱、人才短缺、抗风险能力差等严重问题。在竞争激烈的格局当中，中小企业要发挥自身优势，规避正面竞争。而营销问题向来是制约企业特别是中小企业发展的瓶颈，所以中小企业要想取得长足发展，应根据自身特点，明确自身比较优势，正确的选择适合自身发展的营销战略和战术。
1.聚焦集中，有的放矢，选择有效目标市场
广大的中小企业由于自身的人力、财力和物力等资源有限，若全面开花，将有限资源分散在多个领域多个项目上，必然导致竞争力的直线下降，最后可能一个领域也占领不下来，一个产品项目也没获得顾客的认可。作为中小企业，应该先选择一种产品、一个领域，集中所有资源将其开发出来。不要羡慕别人的大而全，应该发挥自己的优势，找到自己的强项。小既是劣势也可能是优势，小而精，小而专，所以要走专业化道路。先做个单打冠军，不要一开始，什么都做，追求什么“东方不亮，西方亮”，否则最后可能一方都不亮，要“东方亮了，再亮西方”。著名的劳斯莱斯公司是个规模很小的公司，但是其只集中精力专注于生产高端轿车，劳斯莱斯是豪华汽车中的精品，每年劳斯莱斯汽车的产销量是有限的，因为市场需求和其生产能力有限。但是它却并不向下延伸，不生产一些像宝马奔驰一类高档中的低档车，不来争夺这一市场。这样既避开了与宝马奔驰的激烈竞争，也使得其显得非常高贵，所以非常成功。
2.灵活确定价格目标，战略制订产品价格
合适的产品价格，是消费者认知产品的关键。一个产品的价格，不仅仅包含了产品生产的利润、成本因素、产品的品牌因素，同时也包含了市场竞争以及消费者认知因素。一个合适的价格一定通盘考虑众多要素，在整个的竞争中，围绕企业所确定的战略灵活确定在不同时期、不同境况的价格目标。一般来讲，中小企业可以选择的定价目标有：维持企业生存、市场份额领先、产品质量领先、当期利润最大化和企业形象最佳化等。在定价策略中可供选择的有撇脂定价、渗透定价、心理定价和地区定价等。企业要根据自身状况灵活选择定价目标和定价策略，最终确定合适的价格。
3.充分使用迂回战术
在市场竞争中，广大中小企业还不具备向市场领导者发起挑战的实力，所以，不到万不得已，不要和大企业正面对抗，否则，受伤的总是中小企业。最明智的选择是走和大企业不寻常的路。中小企业要善于对市场进行细分，从而发现市场机会。所谓船小好掉头，中小企业要灵活的穿梭在市场上。通过市场细分，寻找到市场空白点，这个空白市场有的是大企业没发现的，有的是大企业发现，但感觉规模小不值得其开发的市场。大企业遗漏或丢弃的，中小企业正好捡着，然后集中所有资源和力量，将其开发占领下来，这样的市场短时间内没有竞争，正适合中小企业的生存发展，有的可能还利润丰厚。所以作为小企业一定要发挥灵活优势，在市场上要善于见缝插针，拾遗补缺。这样的市场不可能永远没有竞争，但是等到大企业察觉发现，可能你已经在此市场站稳脚跟，大企业可能也只能望洋兴叹，追悔莫及。如果大企业真的全面进攻此市场，实在不行的话，对市场重新细分，再去寻找新的空白点。九阳的成功可以说是对迂回战术最好的诠释。1994年，九阳创业团队成立了济南九阳电器有限公司，主要从事豆浆机等家用电器的生产和销售，并很快在市场上开始占有一席之地。2005年至2007年，国内豆浆机的销量分别达到180万台、300万台和550万台，而九阳占据了约八成以上的市场份额。而2005、2006和2007年，按备考合并报表，九阳的净利润分别达6739万元、1.2亿元和3.6亿元。九阳的成功，就在于没有和海尔、长虹等知名企业正面竞争，而是采用了迂回战术，找到了有效的细分市场——厨房小家电中的豆浆机，并将其做大做深做精。
4.借势营销，迅速发展
营销，要善于借势，善于借助别人的力量来发展自己，特别是中小企业或刚起步的企业。中小企业没有太多的资源可以利用，所以瞅准时机，巧借东风，有时能达到事半功倍和四两拨千斤的效果，知名度美誉度迅速改善和提高。一般什么样的企业具有较大的势能呢？大企业、大媒体和重要的项目、事件等。因为它们已经有较高知名度和美誉度，和它们放在一起，绑在一块，也会使你的企业和产品有口皆碑。有人把这种策略形象的称之为“傍大款”或“攀龙附凤”。著名乳制品企业蒙牛这几年之所以能飞速发展，一个重要原因是它懂得借势营销。蒙牛刚成立，在内蒙古呼和浩特市即打出“向伊利学习，做内蒙古乳制品行业的第二”的口号。当时伊利实力非常强，知名度非常高，一开始就做一个仅次于伊利的企业，其实已经不错了。巧借伊利之势提高自己的知名度。通过借势提高了知名度和美誉度，改善了形象。这种攀龙附凤之法，可谓是被蒙牛利用的淋漓尽致。
5.提升渠道运作效率
渠道是产品从生产者向消费者转移过程中所经过的路径。目前国内绝大多数中小企业所采取的分销渠道模式存在的弊端是显而易见的，主要体现在终端网络不为自己所掌控，较大程度上对经销商产生了依赖；中小企业一旦做出某些策略调整，市场反应比较慢；经销商一旦翻脸，中小企业在当地的市场行为有可能前功尽弃。虽然如此，经销制和委托制在一段时期内，仍将是国内大多数中小企业所采用的销售方式。这是我们这个市场的特性所决定的。在这种情况下，厂家可一方面通过对商、经销商、零售商等各环节的服务与监控，加强渠道管理，使得自身的产品能够及时、准确而迅速地通过各渠道环节到达零售终端，提高产品市场展露度，使消费者买得到；另一方面，要协助经销商进行各种各样的促销活动，激发消费者的购买欲，使消费者乐得买。
6.转变广告万能观念，突出系统营销
现代经济竞争中，营销是一项系统工程。中小企业要想在目前商业竞争中取得胜利，必须扭转广告观念，解除对广告的过分依赖，端正广告方向，破除广告万能论。当然在广告中，也必须充分考虑广告诉求点、产品定位、媒体选择和媒体投放量等多种因素，多管齐下，才能取得长足胜利。
以上是中小企业在经营过程中可以选择的营销策略的简要分析，当然不是说中小企业采取了这几种对策就一定能成功，毕竟成功不是只有哪一方面因素决定的，只有把营销看作一项伟大的系统工程，系统的实施营销管理，建立科学的营销体系，才能在现代竞争中生存和发展下去。
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中小企业的营销策略范文2
[关键词]中小企业；移动互联网营销；策略
一、概述移动互联网营销
（一）移动互联网营销的含义
移动互联网营销（MobileInternetMarketing），简单来说就是把网络当作一个营销平台。实质上，移动互联网营销切实融合移动通信技术和互联网，面向的是移动终端用户，具体以移动终端为营销平台，与消费者进行信息互动，并借助移动网络向受众传递个性化即时信息，最终完成市场营销目标。手机和移动互联网技术，如彩信、短信群发、微信、WAP、二维码等，是移动互联网营销借助的主要手段。移动互联网营销是企业鉴于自身的业务管理需求，把握新的发展机遇，进而打造的一个移动商务服务的全新营销模式。①对我国中小企业来讲，移动互联网营销需要把握好几个关键点：不能急功近利，应用户体验至上，找到业务的核心竞争力，把握移动营销新模型，整合产业链之外的资源。
（二）移动互联网营销的特点阐释
移动互联网营销应具备移动互联网的特征。从某种程度上来看，移动互联网具有一定的虚拟性，而除了这种特征，它还具备便携性、互动性、到达率高、成本低等特性。正是由于这些特性的牵引，移动互联网营销才有了进一步的发展空间，从而形成更为个性化、精准、及时的特点。鉴于移动互联网营销的这些发展特点，很多中小企业适应新的发展环境，切实以市场供需以及消费需求的变化为依据，以“为消费者提供更优的服务”为目标，适时调整自身的营销策略，以求取得更好的发展。
（三）移动互联网营销的方式
一是APP营销。3G的发展造就了手机互联网的发展，但对于中小企业网站的作用大多是宣传，很多企业在移动互联网投资，进行APP开发，践行的就是APP营销方式。APP是一种应用程序，主要依托的是智能手机等移动设备，并进一步在这种移动设备的操作系统上运行。具体而言，多数中小企业的APP营销模式主要有在APP中植入广告营销、企业定制的APP营销等。二是短信、彩信营销。很多中小企业倾向于选择这种移动互联网营销方式，是基于这种营销方式的各种优点而言的。受到短消息服务开通的影响，再加上短消息服务的各种优点，如资费低廉、进入门槛低等，移动互联网营销依托于短信营销，并进一步推动短信营销的发展。之后，信息技术不断进步，3G、4G网络普及，智能手机出现，随之，短信营销的一些不足之处也逐渐暴露出来，如碍于字符的约束，短信营销所呈现的形式和内容缺乏丰富性。因此，在这种发展趋势的影响下，短信营销的优势逐渐被掩盖，而相应地，彩信营销则应时出现。②彩信营销有着短信营销不具备的特点，如在传送文字信息的同时也可以输送各种多媒体信息（如图片、视频等），如此一来，中小企业就可以利用彩信营销的这种优势，就销售产品的特点进行简单介绍。三是二维码营销。在移动互联网发展的带动下，智能手机在现实生活中得到普遍应用，而受此影响，手机对二维码的识读能力也得到相应的提升。借助这种发展趋势，二维码营销也逐渐受到商家的关注，很多商家利用这个发展契机，借助多元化的宣传媒介，如杂志、宣传单页、外包装、图书等，或者是电视、网页等媒介，然后进一步展现出二维码信息，引起目标客户的注意，并为目标客户提供便利。因为对很多手机用户而言，他们想要了解企业的相关信息，并最大程度地实现上网、资料互换等功能，只需要用手机扫描二维码就可以了，同时，这种营销方式也有效地增强了商品营销宣传的有效性。四是微信营销。这种营销方式以微信为基础，是一种区域定位营销，依托的是各类移动终端的客户端。在具体实践过程中，商家展示商家微官网、微会员、微推送等，都需要切实借助微信公众平台，进一步挖掘潜在客户，同时，综合利用微信会员管理系统，最终实现与目标客户线上线下的微信互动，并进一步达到微信营销的目的。
二、我国中小企业移动互联网营销的新趋势
从当前的发展形势来看，全球移动互联网仍保持高速发展的态势，截至2013年12月，我国整体网民规模增速持续放缓，互联网发展正在从“数量”提升转换到“质量”提升。伴随4G业务的推出，手机网民继续保持良好的增长态势，规模达到5亿，年增长率为19.1%，手机继续保持第一大上网终端的地位。而2013年中国电子商务交易突破10万亿美元，同时4G的商用将为我国移动电子商务发展注入强劲动力，并形成扩大信息消费的新机遇。据国家工信部的数据统计，2015年9月份4G用户净增超过2600万户，4G用户总数已经超过2.7亿户。用户月均移动互联网接入流量达340.8M，手机上网流量连续8个月翻倍增长，移动互联网接入流量消费更是保持了较高速的增长。③而在此推动下，移动端开发行业的竞争也日趋激烈。我国中小企业移动互联网营销发展已进入一种温和增长阶段，并呈现出新的发展趋向，在很大程度上影响着中小企业未来的营销活动。具体来说，我国中小企业移动互联网营销的发展趋势主要体现在三个方面。一是借助大数据进行精准营销。大数据时代到来，移动互联网营销在数据收集层面便有了新的发展，以多个平台为手段，进而了解受众的个性化需求，向受众传播高关联度的产品信息。精准营销的推进和发展在一定程度上方便了中小企业的营销，能够在很大程度上降低企业的营销成本，提升营销效率。二是移动互联网营销的内容将移动支付手段的开发涵盖在内。就当前中小企业移动互联网营销的发展形势来看，忽略了移动支付手段的开发，而受此影响，中小企业移动互联网营销则难以取得很大的进展，并停留在信息传播层面，进一步限制着交易的顺利进行。但是，如果开发移动支付手段，并切实将移动支付工具和企业的营销信息联系在一起，那么企业交易的直接完成就有了进一步实现的可能。三是移动互联网营销内容更多元化。④现今，移动互联网呈现出快速发展的趋势，因此，就移动互联网营销而言，不论是在营销手段层面，还是基于营销工具而言，都会呈现出一定程度的变化，而与此相适应，营销内容也会更加多元化。
三、我国中小企业移动互联网营销发展存在的问题
（一）缺乏移动互联网营销人才的储备
从人才在企业发展中的作用来看，人才是一个企业发展的动力，也是企业发展的源泉。我国中小企业发展移动互联网营销也需要人才，在人才的支撑下，移动互联网营销的进一步发展才有可能。针对移动互联网营销的发展，这里的人才指的是具备移动互联网营销相关知识和能力的专业人士。但是深入我国中小企业移动互联网营销发展的内部可以发现，很多企业对移动互联网营销人才的培养与引进并不重视，企业内多数互联网营销人员只是具备传统营销的经验，而这也与移动互联网营销发展的时间有着很大关联。但是，在这些不利因素的作用下，我国中小企业移动互联网营销人员的营销能力则很欠缺，而这又很大程度上制约着我国中小企业移动互联网营销的发展。
（二）移动互联网营销效果评价体系不完善
从我国中小企业移动互联网营销发展的现状来看，不完善的移动互联网营销效果评价体系是影响我国中小企业移动互联网营销发展一个重要因素，这种因素进一步阻碍着移动互联网营销的有序开展。并且，综合与移动互联网营销效果评价体系相关的研究来看，理论界在此方面的研究也显得不足，从这个角度来看，我国中小企业的移动互联网营销发展就会缺乏相关的理论支撑，并且没有相关的理论性指导。⑤此外，受到我国中小企业自身发展的制约，如财力和技术手段的缺乏，我国中小企业在很大程度上忽视了移动互联网营销效果评价体系构建的重要性，并且没有切实遵循一定的科学化原则，很难有效达到移动互联网营销的实际效果。对一些企业而言，没有完善的营销效果评价体系，企业就很难准确判断营销方式的优劣，进而影响到营销效果的预测，最终打消企业发展移动互联网营销的兴趣。
（三）缺乏成熟的移动互联网营销理念
在移动互联网热潮的推动下，我国中小企业要想实现移动互联网营销的发展，需要明确一定的移动互联网营销理念，并以此为指导，推动企业的现代化发展。但是，从我国中小企业移动互联网营销发展的理念来看，很多沿用的都是传统营销理念，并且一些中小企业是以传统营销为基础，进而开展移动互联网营销。这些在很大程度上体现了我国中小企业对移动互联网经济的认识的不到位。从这些中小企业的发展观念来看，以手机等移动终端为依托，进一步实施相应的营销活动就是所谓的移动互联网营销。但是，这些是对移动互联网营销的浅显认识，会在理念发展层面对我国中小企业的发展形成误导，并促使一些企业在移动互联网营销发展过程中遵循传统的营销思路，从而限制企业的有效发展。
（四）移动互联网营销的精准度不够
一定程度上，精准度是企业进行移动互联网营销的一个重要特征，如果移动互联网营销具有很高的精准度，那么企业的精准营销也可以得到很好的实现，并且可以随时随地给客户传达信息，增强客户的黏度，留住老客户，提高口碑的传播力度，有利于发展新客户。但是，深入我国中小企业内部的发展可以看到，移动互联网营销经常被作为传统营销的一个辅助，很多中小企业的营销活动往往具有很大的盲目性。并且处于移动互联网发展时代，我国一些中小企业在发展移动互联网营销的过程中，并没有开发并利用最新的技术，而受此影响，企业就很难把握目标客户的兴趣偏好、支付能力、购买习惯等，进而加大企业移动互联网营销的盲目性，造成资源浪费。
四、我国中小企业移动互联网营销策略探析
（一）培养和引进移动互联网营销专业人才
移动互联网营销是一个新兴行业，需要专业化人才来作为发展的支撑。对此，企业在塑造移动互联网营销人才的过程中，可以采用人才培养和人才引进相结合的方式。一方面，针对企业内部的移动互联网营销人员，强化对人才的培训。⑥而在制定培训内容时，要充分考虑到企业内部人才的发展需求，如深化他们的移动互联网营销意识，对他们培训移动互联网技术。另一方面，结合企业内部发展的实际，积极引进移动互联网营销人才。对此，企业可以倾向于相关专业的毕业生，如市场营销、电子商务类。对中小企业而言，在人才引进的基础上，需要进一步对人才进行培训，促使人才将理论知识转化为现实的营销能力。
（二）建立有效的移动互联网营销效果评价体系
企业在开展移动互联网营销活动的过程中，需要切实把握移动互联网营销效果评价这一重要环节，并对这一工作环节的特征以及效用进行有效把握。对企业来讲，实施营销效果评价是为了进一步激发企业发展的动力，因为有评价才会有反馈和改进。⑦从这个意义层面来看，中小企业在具体的营销效果评价过程中，需要切实结合自身的发展经验以及发展的实际情况，参考传统营销的效果评价体系，从营销方法以及整体效果等层面着手，进而健全移动互联网营销效果评价体系。
（三）更新移动互联网营销理念
受到移动互联网发展环境的影响，以往那种传统的市场营销理念已经难以有效引领中小企业的进步。与传统营销模式不同，企业开展移动互联网营销需要立足移动互联网的发展视角，积极挖掘目标顾客，实现企业经济效益的提升。对此，我国中小企业积极开展移动互联网营销，需要适时更新移动互联网营销理念，以现代市场发展的需求为准，积极吸纳一切有利于市场营销的信息，如与移动互联网发展相关的新技术、新科技等。
（四）开展精准营销
移动互联网时代，我国中小企业开展精准营销有了可以实现的条件，因为各种移动智能设备得以开发，企业获取客户信息的方式和渠道也显得多样化，例如企业可以利用App、微信平台，或者通过第三方机构，并结合企业自身发展的实际，在客户信息获取的基础上，进一步实施广告的精准投放。另外，企业在开展产品销售活动的时候，也可以借助微信公众平台和第三方机构。广告的精准投放可以帮助客户深入了解企业的产品和服务信息，而产品销售活动的开展则进一步促进企业交易的达成。⑧并且需要注意的是，企业开展移动互联网营销需要有效实现售前咨询和售后服务等一系列过程，而微信公众平台则很好地满足了企业发展的这一需求，在促进顾客体验的同时也提升了企业营销的效率。
注释：
①刘萍萍《改革视域下我国经济发展新常态的原因及路径探讨》，载于《商业经济研究》2016年第5期第117至119页。
②李凤珍《经济新常态下我国实体零售业经营创新策略研究》，载于《商业经济研究》2016年第5期第25至26页。
③齐春微《新常态下中小企业管理创新路径分析》，载于《商业时代》2016年第4期第120至121页。
④胡赛飞、邓玮《新常态下我国中小企业人力资源培训存在问题与对策研究》，载于《商场现代化》2015年第12期第72至73页。
⑤吴剑卿《新常态下我国中小企业融资路径创新研究》，载于《会计师》2015年第12期第48至49页。
⑥姜丽丽《经济新常态下我国中小企业税收优惠政策研究》，载于《税务与经济》2015年第6期第85至89页。
⑦孙荣华、游磊《经济新常态下我国中小企业加强内部控制的实践性探讨》，载于《中国管理信息化》2016年第5期第99至102页。
中小企业的营销策略范文3
花旗专责中小企业市场的职能部门叫“花旗工商财务部”，其全球品牌称为CitiBusiness。截止2004年12月初花旗在全球共有为中小企业服务的员工约1600人，管理着共计33978个“活跃”中小企业账户。2004年花旗银行中小企业客户的利润贡献，平均占到所在国家公司银行业务利润的四分之一。
花旗基于自身特点，充分利用其各种优势，具有一个完整的中小企业策略，从客户定位、产品到市场营销，从中后台支撑运营到独立风险控制。本文在汇合各种零散资料的基础上，试图模拟和推论花旗的中小企业营销
产品
花旗针对中小企业市场推出的产品十分简约。CitiBusiness为中小企业提供的产品线仅四大类，分别为资金管理、贸易银行服务、财务投资产品和资产融资(详见下表)。与此同时，CitiBusiness还可为中小企业提供若干服务，包括CitiService服务、文件交收服务、CitiFax服务和网上银行服务。
在具体操作上，花旗充分体现其服务的人性化。例如，针对中小企业急需交易便利性的特点，其专设的中小企业网站便有一张“交易截数时间表”，详细介绍不同类型账户之间、不同货币之间、不同地区之间转账交易的截止交易时间，以方便客户准确掌握资金调拨安排。
营销
花旗对中小企业营销明确规定了一套全球通用的操作程序，并划分成若干阶段。首先，根据重点国家、地区或行业，用计算机模型选择基本符合资格要求的目标客户，并知会客户所在地的客户经理。其次，客户经理接触目标客户、核实资料并予确认后，拟制初步调查报告，沿特定路线报告各方。第三，经评估确认目标客户达标后，另一组由产业经理、产品经理组成的“执行团队”再次接触客户，深入了解其业务运作模式、应收／付款账龄、上下游关联企业、资金需求、股东背景、经营管理能力等，提出需求解决方案，并报风险管理部门审核。当地客户经理协助其作业，并汇总客户信息。第四，风险管理部门根据既定政策审核需求解决方案并予决策。如需融资，将决定是否同意及融资规模、方式、保证条件、定价等。第五，一旦审批通过，解决方案即送客户确认。此后贷款转由“运营中心”(如下文的OT及CitiService)拟制法律文件、安排提款等，进入账户维护期。借助于IT技术，上述1～4阶段通常需时90天。如因故未能通过，则予“暂时放弃”，因90天后客户信息可靠性已经降低。
花旗的市场营销原则是“严格条件下的全方位支持”，认为中小企业营销应由以往的“产品导向”转变到“客户导向”，即以客户为中心，进行整体需求规划，开户之外还提供从投资、融资到资产管理的全面解决方案。如仅融资一项，花旗给出的方案可能就包括定期贷款、循环贷款、贸易融资、透支等。这种做法，花旗称之为“关系营销”，即建立全面的往来关系。
为保持形象和声誉，花旗谨慎选择资格客户往来，避免揽入无效客户。花旗利用其全球信息网络，营销前预先定位目标客户。在开拓市场前均细分目标产业和免入、禁入行业，量身定做该市场目标客户标准，列出潜在客户名单。剩下的，就是客户经理西装革履，拎着笔记本电脑登门造访了。由于严格甄别客户需要时间来保障，花旗因此不以“效率”为理由搞突击审批。对未获接纳的客户，花旗仍要设法让客户感到“花旗并没有忘记你，更不会另眼看待你，希望未来有机会进行合作。”
为突破网点限制，花旗采用由客户经理“将银行送上门”的渠道策略。CityBusiness现有客户经理约280人，一周5个工作日中起码有4天奔波于中小企业。为保证最大限度地接触客户，花旗规定客户经理的拜访日程由上级主管确定，每人每天至少拜访3～5户，当日需将拜访信息反馈到银行的管理信息系统，经集中和分类整理后，次日第一时间将全球中小企业数据提交给各相关部门高级主管，以便及时监管。
“抓粽子”的供应链解决方案。一个例子可以形象说明：沃尔玛在全球的供应商超过1.5万家，其中不乏达标的中小企业；以沃尔玛为起点，花旗进行前后连锁式推销，对沃尔玛的策略是“满足供应商资金需求、确保供货”，对供应商的策略是“承包资金、确保生产”。一笔资金、两个卖点。
目标客户并非都能成其实际客户。但遭“暂时放弃”的客户，影响因素消除后仍可成实际客户。因此，花旗要“炒冷饭”，每隔三个月重新评估“暂时放弃”类客户，以判断影响因素是否已经消除。从营销角度看，除体现对中小企业的服务精神外，花旗还认为这是一种充分利用资源的好办法。
服务
将银行为客户提供的直接使用价值――“产品”，与银行提供的附加值――“服务”区别开来，并分别进行专业化管理，是当前大型国际银行一个十分重要而突出的经营管理特点。作为服务行业之一，在产品之外“拼服务”是银行业竞争的永远主题。花旗并不例外，“你无我有，你有我优，你优我专”，多管齐下，以不平凡的服务努力使平凡的产品增值。
供应渠道
花旗为中小企业架设的是一种“面对面渠道”和“虚拟渠道”相结合的矩阵式渠道网络，几乎可每周七天、每天24小时提供全球服务。
面对面渠道使中小企业可直接与花旗人员对话。它包括花旗全球各地的国家(或地区)客户经理、提供需求解决方案的业务执行团队、当地分行等营业性机构，以及CitiService(专为公司银行客户服务)和CitiPhone(专为消费者银行服务)。通过这些渠道，中小企业可以直接与花旗人员联系，咨询或查询各种资料，下达交易指令。
花旗借助于网络时代的技术优势和其自身强大的财力优势，不遗余力地为中小企业提供虚拟服务。如在香港，中小企业便可根据交易性质和个人偏好，在面对面渠道之外，选择使用花旗的网上银行CitiBusinessDirect、直达传真CitiFax。与此同时，中小企业还可选择花旗的外包服务商――敦豪快递公司(DHL)的专用快递服务，来免费寄送支票、托收票据等。
OT与CitiService
花旗服务中小企业的核心作业平台，是其运营中心――“运营及技术部(OT)”和公司客户电话服务中心
全球统一品牌CitiService。OT采用IT行业中常用的分布式结构，遍布于全球若干个地区。每一个OT都是一个独立的地区处理中心，负责区域内一定数量的国家或地区，如美洲地区中心负责包括中东、非洲、西欧和中东欧。但应当强调的是，花旗全球各OT遵循地区化、全球化、而非当地化的原则，均可为客户提供同质服务。花旗的亚太区OT由三个分中心组成，分别位于印度、新加坡、香港(下称“OTHK”)。每年它处理约30万次查询、1560万笔交易，为3500家公司提供服务。
CitiService是OT与公司客户间的银企交互平台，它与花旗各地营业网点和客户经理间按照扁平化原则作业，将交易分为预处理、核心处理和后处理三步，当地分行负责预处理和后处理，CitiService负责核心处理及与客户端操作部门的沟通，客户经理负责与中小企业高层沟通。香港的CitiService(CitiServiceHK)，下设有专门为中小企业服务的“工商银行服务组”，背靠CitiServiceHK先进的基础设施，快捷高效地服务于当地中小企业。如贸易银行服务，它便可以得到技术、法律、信贷风险管理等多达7个功能部门的直接支撑。
CitiService可同时接受网银、自动传真、普通邮件、快递等多元化服务指令，但与中小企业的联系则以呼叫中心为主。通过分设不同的特服号码，中小企业只要接通电话、输人身份识别码，其主要资料和账户往来情况便会立即自动出现在中心接线员电脑上，通过“在线帮助系统”预设的、以各产品和服务分列的下拉式菜单电脑界面，可在数秒种内答复客户查询，而接听电话、解答问题、做成记录、提交跟踪申请等，都在电脑上一次作业完成。
建立品质管理体系
为中小企业提供出色的服务，需要平衡好客户满意、雇员满意、内控和风险管理、生产力和成本管理四个要素，重要手段就是品质管理。OTHK认为，客户是推动花旗品质管理的动力，品质是花旗的竞争优势之所在而必须持续地改善，高层管理人员要带头参加、人人参与、从头抓起，并要用事实和数据来解决品质问题。它采用全面质量管理模式，下设“品质保险部”和专责人员，并以15秒钟内电话接听率(>90％)、客户放弃电话率(≤1.5％)、一次性解决问题率(≥70％)和疑难问题查复率(>95％)等关键绩效指标来控制呼叫中心服务质量。该主管并不定期抽查其属下的对话内容是否符合优质服务要求。对一段时间内出现频率较高、带有一定普遍性的问题，呼叫中心经统计分类研究后集中反馈给相关业务部门研究对策。
外包
将其业务活动中的诸多非银行环节“发外加工”，是花旗改善中小企业服务质量、降本增效和贯彻“绿色银行”理念的重要组成部分，是花旗以服务为产品增值的重要手段之一。例如资金管理是中小企业需要的基础银行服务之一，CitiServiceHK对本地托收除可免费“上门收单”，更通过DHL在香港、澳门及深圳设置了多达50个的收件点。任何中小企业都可借此递送服务指示、交收文件。又如根据香港银行体系对托收与支票采用不同的清算时点，花旗为此分设了不同的收单时间和相互独立的收单队伍，以保证中小企业的资金可以得到最快处理。
以客户为中心的工作流程
中小企业的营销策略范文4
一、深圳华为技术有限公司概况
华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，于1987年成立于中国深圳。从最初的一家生产用户交换机（PBX）的香港公司的销售，到如今华为已逐步发展成一家业务遍及全球170多个国家和地区的全球化公司。1996年华为打开国际大门，正式开始国际化经营。[2]之后利用四年的时间，海外市场销售额达1亿美元。2003年华为与3Com合作成立合资公司，专注于企业数据网络解决方案的研究。次年与西门子合作成立合资公司，开发TD-SCDMA解决方案。2008年《商业周刊》评定的全球十大最有影响力的公司，华为榜上有名。2012年华为同全球33个国家的客户进行云计算合作，并建设了7万人规模的全球最大的桌面云。2013年，华为在英国伦敦成立全球财务风险控制中心，监管华为全球财务运营风险，同时，其在匈牙利的欧洲物流中心也正式投入运营，辐射欧洲、中亚、中东和非洲等国家。
二、华为的国际化营销策略
（1）华为的国际化产品策略。对于相对比较成熟的通信产品产业，其产品已逐步形成标准化趋势，但为了打开国际市场，使产品满足不同国家和地区市场的多样化需求，华为采用标准化结合差异化的方式，在满足国际标准化的基础上，采用产品差异化策略，向不同国家或地区的市场提供不同的产品。华为根据市场细分的原则，进行了合理的市场定位。华为在欧美洲市场的定位是“以优质的产品和超群的服务优先满足客户需要”，在亚太市场的定位是“以优质的产品，最好的性能价格比，争取更多客户的认可”，在中东和非洲细分市场定位是：“为客户服务是华为存在的唯一理由，客户需求是华为发展的原动力”……从市场定位上，就可以看出华为的差异化的营销策略使其走出国门，走向世界。
（2）华为的国际化价格策略。在创业初期，华为的低价策略，曾经是其在国内和国际市场上竞争的重要武器，然而，随着科技的进步，尤其是在高科技领域，利用低价格策略来赢得市场的情况比较罕见。华为的目标是成为长期发展的大型跨国企业。因此，在企业发展的初级阶段，华为进行了全新的定价，采用成本导向定价法中的损益平衡定价法，其目的是为了更好地保证企业长期生存和发展，以实现利润最大化，增加市场份额和提升企业信誉。当企业发展到一定阶段之后，华为在成本定价法的基础上加入了竞争价格定价法，并且如今的华为完全有实力根据价格竞争定价法将价格抬高。
（3）华为的国际化渠道策略。华为实现国际市场渠道的扩张，主要经历了三个发展阶段：1）从直销到分销。1999年是华为探索分销模式的开始，之后为了用分销更好地开拓国际市场，华为将分销模式提升到公司发展的战略高度，并成立公司分销管理委员会。2）引入大的分销商。为了提高整个渠道成员的技术实力，满足不同客户不同技术深度、不同反应速度的需求，华为引入大分销商，帮助其提高服务效率，使客户获得最高效率和最贴近的服务。3）扁平化和立体化相结合。华为摒弃了“渠道扁平化”的流行概念，努力寻找扁平化与立体化之间的平衡点，建立富有弹性的多样化渠道体系。[3]
（4）华为的国际化促销策略。任何一个成功的企业都离不开一套优秀的促销手段，华为也不例外。首先，华为采用了众多促销手段中最普遍的一种形式――广告。在国际市场，华为一直雇有一家英国的老牌广告公司，指导其策略广告。[4]其次，华为始终与媒介保持恰当的沟通，其中英国的《金融时报》、美国的《华尔街日报》《财富》《福布斯》等都来华为采访过。最后，华为通过积极参加国际展会宣传企业品牌，树立公司形象。另外，华为还积极参与体育活动、文化活动、教育事业及一些公益活动，赞助各种社会福利事业，树立良好的社会形象。
三、华为的国际化营销策略对我国中小企业的启示
（1）以顾客为导向，坚持不懈的研发。产品是华为开拓市场、占领市场，取得最终胜利的根本，不管是在产品导向型、技术导向型，还是当今的市场导向型阶段，华为的产品策略始终围绕着一个原则：以顾客需求为导向，推行产品差异化策略。[5]可以说，以顾客需求为导向是华为走向世界的基础，坚持不懈的研发是华为差异化营销策略的重要支撑。任正非说过：“为客户提供有效服务，是我们工作的方向和价值评价的标尺，成就客户就是成就我们自己”，“为客户服务，是华为存在的唯一理由。”华为正是凭借这份朴实走向全球。另外，华为今天的成功与其坚持不懈的创新和研发是密不可分的。华为自始至终都十分重视技术创新和产品研发。在资金投入方面，华为长期坚持不少于销售收入10%的研发投入，并将研发投入的10%用于预研；在人员构成上，华为公司员工总数的46%都是研发人员；在研发机构方面，华为在德国、瑞典、英国、法国、意大利、俄罗斯、印度及中国等地设立了23个研究所，与领先运营商成立34个联合创新中心；在专利申请方面，华为于2008年第一次稳坐世界头把交椅，终结了飞利浦连续十年的榜首地位。
（2）以低成本为起点，逐步渗透突破。华为最初之所以能够凭借低价策略进入国际市场，与其成本优势是分不开的。华为的成本优势主要体现在研发人员的费用，其研发人员的费用远低于其他西方对手，华为可以投入数倍于国外同行的技术人员，在客户响应时间上占了很大优势，而这些是竞争对手所做不到的。并且华为并没有就此止步，而是以低成本为起点，在国际市场中逐步渗透和突破，不断提升产品的知名度和品牌。
（3）以危机为警戒，不断提升免疫力。华为被国内企业界奉为危机教育的典范。任正非曾说：“失败这一天是一定会到来的，大家要准备迎接，这是我从不动摇的看法，这是历史规律。” 任正非曾经两次在华为内部提出冬天来临的预告，将危机意识直接传递到管理层和全体员工，让全体华为人居安思危，时刻持戒备和进取之心。任正非将他个人的危机意识上升为一种华为的危机文化，变成一套危机管理机制，培养出一种免疫力，以让华为在危机中生存，在可能出现的恶劣环境中稳步发展。[6]
中小企业的营销策略范文5
关键词：差异化营销策略；中小企业；形象差异化；市场差异化
改革开放以来我国经济发展势头强劲。在经济大发展的背景下中小企业也得到了长足的发展。尤其是国家对中小企业的发展推行了一系列扶植政策，为中小企业的升级转型开辟了新的发展道路。但近几年来国内市场的竞争愈发激烈，各大跨国公司和国内各大企业占有大面积的市场份额展现出咄咄逼人的气势。这加剧了中小企业的生存困境。中小企业对我国的就业的增长，经济的带动包括产业的升级转型都具有重要意义。因此积极研究中小企业的发展生存策略，为中小企业在激烈的市场竞争中开辟生存之路是具有现实意义的。笔者认为，对中小企业而言，在技术发展，人才建设和资金供应等方面都明显处于劣势的情况下应该另辟蹊径实行差异化策略，才能在激烈的市场竞争中获得生存的机遇。
1.差异化策略的始发点
所谓差异化策略就是指在立足于产品的市场定位，品牌理念，营销策略，售后服务与其他同类产品的差异化表现上所制定的市场战略。目的是在同质化严重的市场竞争中提高消费者产品的忠诚度占有更大的市场份额。始发点是立足于消费者的需求，包括消费者反馈的即时性和参与度。只有立足于消费者的需求，使消费者在网络媒体下生活方式的改变迎合消费者的消费心理。
2.差异化策略的具体内容
2.1品牌定位差异化
2.1.1把握品牌理念的差异性
品牌理念是得到社会普遍认同的、体现企业自身个性特征的、促使并保持企业正常运作以及长足发展而构建的反映整个企业明确的经营意识的价值体系。品牌理念不是重新去对品牌的外延进行创造性的活动而是对品牌的内涵进行创新性思维活动，对顾客的潜在心理采取行动，让顾客对品牌的内涵有深刻的认识。其最终目标就是为了在顾客心理建立起不同于其他品牌并具有自身品牌特色的整体的观念形象。这种良好的形象和区别于同类品牌的特色理念会吸引顾客优先选择该品牌产品。品牌理念是品牌文化定位的基础。品牌定位要准确的反映品牌理念将品牌理念与产品、服务和企业营销的各个方面有机结合。品牌理念指的是品牌的价值观念和精神内涵。例如：某奢侈品牌的皮制品传达给消费者的品牌理念是：奢华，尊贵，独立，自我。而这些品牌理念的传达需要通过准确的品牌定位来实现。精益求精的产品质量，狭窄的销售渠道，高昂的产品售价和全明星代言的广告推广。
2.1.2把握品牌内涵的差异化
品牌内涵是品牌文化内涵的外延，除了代表产品的文化特性外与企业文化的核心价值是紧密相连的。品牌内涵决定着一个品牌的品质。它更多的是在人文层面上来建立产品独有的特色和在消费者心目中的形象。在传播过程中品牌内涵的完整性直接影响品牌形象在消费者心目中的完整意义。案例：美国珠宝品牌蒂梵尼具有十分鲜明的品牌内涵。以其简约洗练造型感极强的品牌风格成为了美式时尚的标志。但从1837年该品牌成立以来支撑其经久不衰的魅力在于蒂梵尼背后的品牌内涵。蒂梵尼不仅是高贵优雅的代表同时也深刻诠释了女性身上独有的脆弱与天真之美。如同那部享誉全球的《蒂梵尼的早餐》中的奥黛丽赫本。神秘的蓝色礼盒是让所有女性为之神往的。这不仅仅是消费者对产品本身的品质的欣赏更是对自我意识和生活态度的追求。
2.2市场差异化
市场差异化是指产品在市场投放过程中在产品的销售条件和环境等具体操作因素上区别于同类产品而产生的差异化。包括销售价格的差异和分销渠道的差异。首先，从产品定价方面来讲。产品的定价是依据品牌的市场定位，企业的整体实力和产品的生命周期所决定的。不同企业的同类产品的价格定位也有很大的差异。有的企业产品走的是高价位路线，一是为了塑造企业大品牌精专业的形象。二是为了迅速回收投资成本。但高价策略是依托于产品高品质且不易模仿的基础上。有的产品实行低价策略依托于弹性需求之上，同时产品可迅速占领市场份额实现预期的利润目标。对于中小企业打入市场在短期内提高推广度是有一定帮助的。如：三星集团近年来在中国市场以手机为核心建立其他相关电子产品的推广体系。冰箱，空调，电视等电器产品以高价位打入市场，延续三星高档产品的形象。相对于三星国产电器产品的功能趋于完善价格普遍较低，实现短期的市场利润目标，同时也扩大了产品的知名度。
分销渠道分为两种，宽渠道和窄渠道。这取决于中间商的数目。产品的分销面广，就为宽渠道。一般适用于由批发商转为经销商最后转为零售商。窄渠道适用于专业性较强的商品，由生产商直接提供给销售商，企业的反馈和控制力更强，但市场占有率小。例如戴尔公司根据企业自身的情况改变了宽分销渠道减少与零售商的合作，直接组织消费者的订单生产。这种全新的销售方式为戴尔电脑的销售创作全新的业绩。戴尔电脑开始缩窄销售渠道进行技术控制并不再受制于零售商。
2.3服务差异化
在同质性产品竞争激烈的情况下，服务是企业竞争的关键领域。完美即时的售后服务往往是产品服务差异化的核心。差异化策略是立足于消费者的需求体验，将这种需求内化于产品的品质和服务之上从而达到区别于同类产品的效果，建立与消费者之间的良性互动。优越的售后服务一方面可以提高消费者对品牌的忠实度和信赖度。另一个方面服务的差异化直接影响到零售商对品牌的选择。完美的售后也是产品扩大市场占有率的利器。由此我们可以看到服务的差异性，在整个产品运营中的重要地位和现实作用。在产品售后服务方面近年来是一些大品牌的电商平台竞争的焦点。苏宁易购推出的任何品牌的产品统一实行24小时的全国服务，技术人员态度热情周到对待问题能够给出专业意见，为顾客建立专业的品牌印象。兰蔻化妆品专柜为每一位顾客提供皮肤护理咨询，并随时跟进产品过敏反应及时处理。倾听顾客的消费体验和产品使用意见并进行汇总分析上报完善自我品牌的服务体系。
3.如何实施差异化营销策略
中小企业实施差异化营销策略，首先要立足于顾客的需求依托于完善科学的市场调研体系。综合市场的情况，产品的特性，品牌的定位和企业的发展战略，综合考量企业的差异化战略的实现。
实施差异化营销策略要加强营销全过程的管理和控制，最重要的是注意顾客的反馈。顾客的需求和意见是策略制定的基础和标准，只有真正掌握消费者的精神需求和物质需求，在差异化营销策略的制定中才能够找到真正的市场方向。
4.结束语
总之，差异化营销策略是它既是一个动态的控制过程，又是一个不断研发、不断创新的过程，它需要企业对市场的需求灵敏的作出反应。在创新之路上不断求索，在市场实践中找寻自身的产品的差异化竞争力是中小企业生存发展的必由之路。（作者单位：江西应用科技学院）
参考文献：
[1]于建原 1 营销管理[M]1 成都： 西南财大出版社，19991
[2]何继江 1 三种细分打造差异化[J]1 总裁，2002，（10）1
中小企业的营销策略范文6
关键词：中小企业、营销渠道、策略
一 引言
营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。
二 行业选择
比较而言，实力弱小的企业在渠道上有所突破的可能性要大得多。如何设计渠道，将受到市场需求特点、产品特性和企业自身状况等多方面的制约。比如普通消费者市场与产业市场的渠道设计就有不少差异。一般而言，产业市场因为客户数量少，交易的数量大，频率低，渠道设计上也较为简单，渠道层数大多为壹或零。消费者市场中不同的行业在渠道设计上的差异较大。渠道设计上最普遍的是纺织用品，比如服装。本文主要侧重于探析中小服装企业的渠道策略。当然，不论什么行业的企业，做渠道时都有二个原则是共同的：一是渠道的环节要尽量减少，环节越多往往竞争力越弱，掌控起来越难；二是要利用好商家与商家之间的竞争与矛盾，比如商家们经销大众名牌商品时，为显示自己的平价形象一般都把利润压到近乎于零。如此一来，趋利本色的商家们自然希望独家经营某些产品。对此，只要质量过硬，牌子大小甚至有无都没有关系。商家们的明争暗斗里显然隐藏着弱势企业的渠道良机。
三 中小企业的市场定位
在市场经济中，中小企业存在如下劣势：(1)规模小、实力弱，难以同大企业抗衡，在与大企业的竞争中往往处于劣势；(2)中小企业由于资信较差，不易获得银行贷款，而且融资渠道少、成本高、难度大，(3)中小企业的产品品种单一，抗风险能力弱；(4)中小企业的管理不规范，体制不健全，妨碍企业的长远发展。中小企业的上述劣势在目前我国的中小工业企业中也普遍存在，成为其成长性弱的内在原因为规避中小企业的劣势，发挥中小企业的优势和长处，对中小企业做如下市场定位：
1、寻找市场缝隙，在市场缝隙中寻求发展商机。
2、按照市场的分工为大企业配套与协作。
3、与其他同在产业链上的中小企业形成战略联盟，形成优势互补。
四、战略性对中小企业渠道建设提出的新要求
渠道战略的提出可以增强渠道成员营销系统内各职能部门之间的协作意识，可以为提高渠道运营效率创造条件并减少渠道管理者的盲目性，缓解意外变动的影响。战略性的提出对中小企业渠道建设策略提出了新的要求：
(一)渠道建设必须改变以短期性、局部性的战术观念，而代之以长远性、全局性的战略规划思想
战略管理的核心作用是把环境的机会和企业的力量相匹配，同时保护企业的弱点，使之不受到环境的威胁，反映到企业的营销渠道建设上战略的作用主要表现为平衡渠道网络成员的优势和企业自身对渠道的掌控力，利用价格利差，品牌策略、推广与促销策略的发挥，与渠道成员建立和谐的关系，同时对不同阶段企业可能出现的风险暴露及瓶颈问题进行有效预警与解决，进而真正实现企业与渠道成员的优势互补、价值共享。
(二)渠道建设必须摆脱过去那种就事论事的静态处理方法，代之以能动性、变化性的动态能力战略观
在企业营销渠道的建设上来，动态能力的战略观要求企业在进行营销渠道的建设时必须用动态的观点来看待市场环境、竞争态势，可能出现的机会与问题等的变化，不断加强自身渠道优势的修炼，提高自身处理风险问题应变能力和实施动态渠道营销策略的管理能力。企业的渠道管理人员要能够根据企业的具体情况来识别企业独特的渠道资源和优势，决定不同策略实施的适当时期。渠道管理人员应该把注意力集中在企业营销系统的内部管理过程上来，以提高企业的渠道掌握能力。
(三)渠道建设应摆脱对广告的严重依赖症，树立行业竞争意识和渠道合作意识，打造企业独特的渠道优势
营销渠道是不同机构之间的集合体，它们同时扮演着追求自身利益和集体利益的角色。为了利益它们之间既相互依赖又相互排斥，具体表现为行业内不同品牌争夺渠道网络和市场份额的竞争和渠道内不同成员之间成本最低和向消费者提供特色产品与服务的竞争，不同层级渠道成员对消费者的重视又导致了两者之间的合作意识增强。
五 营销渠道建设
根据中小企业的市场定位、中小企业的劣势以及战略性对中小企业渠道建设提出的新要求，中小企业应选择尽量直接的、短的、窄的、单一的、垂直的营销渠道。下面针对性地分析三条可行性渠道策略。
1、专卖店渠道策略
这种策略具有较好的可控性，不利之处是专卖店建设的成本较高。可控性与成本的高低还与专卖店中自营和特许店的比例有关。
2、超级终端渠道策略
超级终端如超级市场、超级商店、联合商店、大卖场，折扣商店等，一般小企业都觉得高不可攀，对之有严重的心理障碍。但超级终端都是中小企业不得不面对的商业形态。在有些区域，如上海、北京、广州、深圳，超级终端已经或正在成为主流商业形态，在省会级城市和一些较为发达的地级城市的发展也非常迅速。因此，中小企业对之是欲罢也不能。
事实上，超级终端对中小企业也并非铁板一块，而是留了不小的货架空间。中小企业如果进入超级终端则可以得到如下好处：
超级终端对品牌的容纳能力较强。
超级终端的信用较高。超级终端本身的信誉对中小企业产品的销售有极大的帮助：在国外的超级终端，无品牌商品大行其道，占超级终端销售额的比重相当大。无品牌商品的畅销是基于消费者对超级终端的信任。在消费者心目中，能够进入超级终端的商品，都是经过反复筛选严格淘汰后保留下来的同品类商品中的佼佼者，消费者对进入超级终端的商品都具备一定程度的信任感，因此购物时对品牌的挑选不像在传统终端那样认真仔细，对品牌的忠诚度不像在传统终端购物时那么强烈。中小企业的产品能够进入超级终端能为产品在其他渠道的销售提供支持。超级终端有时被看作一个严格的检验认证机构，如果一种产品被超级终端认同，也容易被其他渠道所接受。因此，很多企业把产品能够进入超级终端作为一种荣誉，在其他渠道作宣传推广时，把产品能进超级终端当作一个卖点进行宣传。
