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销售提成方案范文1
下面简单介绍几种常用的提成方法，供经销商们在选择提成方案时做个参考。
向上的一条直线
如果员工提成随着其销售额的增长而稳步增长，那么业绩提成的曲线就是一条向上的直线。提成方法可能会这样描述：“员工的奖金提成按照该员工销售额的2％计提”。应注意到，这里面没有根据销售额的数量进行分段。也就是说从销售额100元到100万元，员工的提成比例是一样的。当销售额是100元时，提成为2元，当销售额是100万元时，提成为2万元。
这种提成方法的好处是简单明了，只要销售出去，提成比例完全一样，容易理解和执行。缺点就是由于员工在整个销售过程中提成平稳，销售激情容易钝化。
这种模式在操作过程中可进行适当的变化，比如要求员工在完成基本销售任务后才有提成，那么提成曲线就变为图二。
笔者认为直线型的提成曲线主要适用于那些文化程度不高、理解能力偏弱的店长和导购。如果经销商和员工喜欢简单的管理风格，那么这种提成曲线也比较合适。事实上，员工收入如果严格按照图一执行，那么就是一种无底薪纯单一比例提成的薪酬模式。
加速向上的曲线
如果员工的提成根据其销售额进行分段计算，并且提成比例随着销售额的增高不断上升，那么业绩提成就是一条加速向上的曲线。这种提成方法示例如下：
这是一种分段计算的提成办法，同时每一段的提成不断增加。需要提醒的是，每一段的提成比例仅仅针对这一段的销售额，而不是在此之前的所有销售额。例如“业绩完成90％到100％，90％～100％部分按照3％提成”，这里的3％提成额不包括90％以前的部分，所以当员工做到90％以上时，他们实际拿到手的绩效奖金要低于总销售额的3％。
在测算销售提成应该给予多少时，我们不应该去想员工按照6％进行提成时是公司赚得多还是员工赚得多，而是应该考虑公司利润率是否大于6％。按照这个例子，实际上当员工销售额达到125％时，其实际提成是总销售额的2.08％。而只要公司产品利润率大于6％，那么员工多卖一件产品，公司就会多获得一份利润。想象一下，假如公司员工都知道产品利润率是10％。销售额达到销售目标120％以上就能获得销售额6％的提成，超过利润的50％，以为自己赚的钱比公司赚的钱还多，那么员工们的工作积极性将高涨，他们将努力工作拼命销售，实现销售额120％的目标。但事实上他们总提成仅占总销售额的2％，此时企业家们也早已获得了足够的利润。
当然，这样的销售模式在操作过程中也可以进行适当变化，要求员工在完成一定基本销售任务后才有提成。那么提成曲线就变形为：
加速向上的提成曲线适合大多数情况，是多数经销商普遍喜欢采用的方法。笔者认为这种提成曲线适合那些已经经营多年但业绩一直平稳或者不理想的店铺，可以激发员工的积极性，让店长导购们创造更多的业绩。
逐渐趋缓的曲线
如果员工的提成根据其销售额进行分段计算，并且提成比例随着销售额的增高不断下降，那么业绩提成的曲线就是一条逐渐趋缓的曲线。这种提成方案示例如下：
这也是一种分段计算的提成办法，同时每一段的提成不断降低。
这种提成办法可能很多人不太理解，认为这样的提成方法不可能采用，但只要仔细观察就可发现，这种提成可以保证员工在比较宽的销售完成情况下，员工间的提成奖金相差不大。也就是说员工收入相对稳定、平均(如图五)，可以解决大小不同店铺店长的提成公平性问题，适用于不按销售完成率而以销售额计算提成的店铺。
同时，如果店铺的销售情况波动非常大，比如时而完成销售目标的40～50％，时而完成销售目标的150％。那么当销售情况不好时，由于销售提成少，可能会影响员工工作积极性，挫伤员工工作热情；当销售情况非常好时，销售提成非常高，员工收入可能远远超过了当地的合理收入水平，人工费用支出就将超额。员工收入情况的不合理波动，会影响员工的稳定。在这种提成模式下，销售不好时员工能较容易地获得一定标准的收入，销售好时，员工收入也不会高得离谱，实现了收入的相对稳定。
销售提成方案范文2
随着近几年中国汽车行业的发展，汽车后市场也随之繁荣起来，作为汽车后市场组成部分的汽车用品市场也同样拥有了发展的空间。但与国外已经非常成熟的汽车用品市场相比，国内汽车用品市场仍然处于起步、萌芽阶段。中国的汽车用品将何去何从？什么样的经营模式可以促进中国汽车用品市场的发展？汽车用品如何形成三元盈利模式……作者将就以上一系列问题作详尽的阐述，并以连载的形式刊登于本刊。
汽车用品项目的健康发展与合理的目标设定、及时性的绩效考核管理办法分不开。目标的设定决定了汽车用品项目发展的基础规模，也是推动其发展的动力。技能、绩效、思想是汽车后市场用品事业员工做好汽车用品项目的关键要素，而技能和思想是可以通过培训和日常工作中的引导来提升的。绩效是员工工作的动力，绩效的制定是否合理关系到员工的积极性甚至去留，可以说绩效方案的制定关系到企业的成败。
一、确定目标设定方法
图1所示为“孔雀开屏式”目标设定方法。这种方法在设定目标时通常按照从企业组织目标，到团队目标，再到个人目标的顺序。这样的设定明确了组织、单位、个人的目标细化，使得组织目标能够下放到个人，目标明确。这种目标设定方法执行力强、目标明确、可以落实到人。其最大的好处是目标的贯彻性强，每一个人或者团队都能很明确自己的目标。但是，其存在的问题有：一是信息反馈周期过长，不能很好地给决策者提供更多的数据支持；二是各个团队之间没有联系，这样就会在团队之内形成小团伙，形成每个小团伙“只管自家门前雪，不管他人瓦上霜”的局面，这会分化力量，使团队不能合作完成一个整体的目标任务。
什么样的目标设定才最合理呢？如图2所示，这是一张渔网。老渔民手里举着最后一个绳头，叫作纲，所以中国有一个成语叫“举纲张目”。抓住纲，网眼就像眼睛一样张开，撒开大网去网住利润与业绩的鱼。笔者把这样的目标设定法叫着“渔网目标设定法”，就是把组织的目标下达给单位和个人后，单位与单位之间要相互协调，个人与个人之间也要相互配合，最终才能把目标完成，这样才会有绩效出现。
一个企业要完成总目标，不能只依靠某一个业绩部门，而是需要几个相关部门一起完成。其中，任务的分解和任务的相互协调是关键点。一个后市场的服务性企业要想更好地发展，需要的是更多的“组合拳”。影响目标完成效果的主要行为是员工的努力程度、员工对目标完成的持续性和正确的方向性。良好的目标管理会提升员工对汽车用品销售的积极性，从而才能创造更高的业绩。
二、目标管理
如图3所示，良好的目标管理应该由合理有挑战的目标、部门协作分配目标、目标细分、目标进程管理及反省这四方面共同作用。
1 合理有挑战的目标设定
作为企业管理者，一定要设定合理的目标。目标设定过程应参考历史数据，使目标贴合实际，可行性强。但也不能把目标设定得过低，目标设定过低会产生以下问题：一是完成不了总体目标，二会降低投入回报率。所以目标的设定在贴合实际的前提下也要增加一些难度和挑战性。
2 部门协作
部门协作就是在上文提到的渔网目标设定法则里面体现的内容，目标需要分解到各个部门并且要在相互协作的前提下完成。
3 眉标细分
目标细分的内容是通过团队细分每一名员工具体的工作内容，帮助一线员工完成目标的细化工作。目标要先细分到每一个人，再到每一年、每一季度、每一月、每一周、每一天。
4 目标进程管理及反省
目标需要分阶段进行管理，从目标的完成进度来分析目标的实际运作情况。完成及时的，我们要进行总结和分享；完成不好的，我们要进行反省，从中找出问题的根源并进行解决。
（1）数据的正确性分析
数据的分析是决定目标设立的前提，进行数据分析首先要对近三年的用品相关数据进行收集（用品产值、毛利、进货成本、赠送成本等）。如果是新店，可以参考同地区同等规模及品牌的同行数据。数据分析的正确性在目标管理中极其重要，正确的数据分析才能为目标设立及管理提供可靠的依据。
（2）周报分析的重要性
目标的进度与反省，其中很重要的一个环节就是周报表的分析。一般企业都会做月报表的分析，笔者认为月报固然重要，但其缺乏时效性，参考价值也就打了折扣。
三、绩效方案
1 绩效提成方式
既然目标设定的完成，代表着员工的任务已经明确，根据目标的设定，我们就可以给员工制定绩效方案。一股我们的绩效方案有以下三种提成方式：①产值提成；②净利提成；⑧毛利提成。下面笔者将具体分析这三种提成方式的利弊。
（1）产值提成
产值提成是最方便、最好计算的提成方法，员工也容易对金额进行核算，看起来是个不错的选择。但是，现在汽车后市场的员工大部分都是80和90后，他们在进行服务或销售时抗压性比较弱，所以往往会为了成交把产值打折给客户，以换取最后的成交，这样就会给企业造成一定的损失，也使得企业在统计分析的时候，不能很好了解以及分析盈利的结果，导致决策者的方向错误。
（2）净利提成
净利提成看上去保护了投资人的利益，也让员工能够按劳获酬。而在实际操作中，净利提成的关键是企业管理者是否能够做到公平、公正、公开，这无形中增加了企业财务人员的工作核算时间。而且就算能够做到公平、公正、公开，员工也会怀疑企业管理者是否进行了暗箱操作，无形中降低了员工对于绩效公正的信任度。
（3）毛利提成
毛利提成就是把商品的成本去掉，把毛利部分按比例给员工提成。这种方式核算起来比较轻松，透明度很高，员工清楚知道自己应该获利多少，也能够杜绝员工的打折之风，因为他们知道打折越多自己获利就会越少。同时也明确了具体的目标责任，让员工能够算出自己的详细绩效，从而更努力地去完成目标。
当然在实际的运用中，笔者还是建议因地制宜，根据实际情况选取提成方式。笔者在这十几年的工作中，发现存在很多绩效组合提成的模式，通常最常用的是产值提成与毛利提成相组合的模式。
2 绩效制定技巧
对他们用品销售业绩的一张绩效提成方案表。我们来看看这里面有哪些绩效制定的技巧。
（1）台阶晋级
根据一线人员的销售技能情况，发掘出每一个人的最大潜力。按照台阶晋级制度，一线的销售人员就不会藏单留单，同时能够看到更好的发展前景。
（2）个人能力
根据每一个人能力的不同设定不同的阶梯，这样就使得能力强的人能够更好发挥，能力弱的人也不会放弃自己的目标。这样能够避免形成大锅饭的局面，如果干得好和干得不好，提成都一样，就会造成能力强的人吃不饱，能力弱的人吃不下的情况。最后能力强的员工流失了，能力弱的人留下来了，这些留下来的人无法成为企业发展的中坚力量。
（3）绩效平衡
绩效平衡是指目标越高，提成的比例就越高。给予员工与付出对等的报酬，业务差的员工就会向自己的标杆学习，向好的好方向努力，团队内就能够形成你追我赶的和谐局面。
（4）月季年制
销售提成方案范文3
关键词：营销模式;激励;解决办法
绝大多数企业都很重视营销管理与营销策划,因为这直接关系到企业的发展,但再好的营销策划方案的实施与营销管理的到位都需靠优秀的营销员去贯彻执行[1]。调查表明,95%的优秀营销方案的失败在于营销员对企业的有关政策执行不力。如何实施有效的激励机制成为营销管理的重点,在现阶段的各种激励因素中,物质报酬的激励作用最具直接性[2]。
一问题的提出
某企业是一家生产单一汽车配件的民营企业,创立于上世纪90年代初。所生产的汽车配件主要是为国内一些汽车主机厂做相关配套,仅有少部分产品流入终端维修市场。该企业的生产运作属于典型的按订单生产的方式,公司的营销重点主要是围绕国内这些汽车主机厂展开。终端维修市场采用制由相关营销员负责。创立之初,该企业的生存环境艰难,为了迅速打开市场,企业采取高额业绩提成的激励模式,即企业对营销员从主机厂获得的订单,所发生的各种费用一律不予报销,营销员的工资与各项开支通过高比例营销提成予以返回。在该种计酬模式下,营销员各显神通加之这几年中国汽车工业发展的提速,该企业获得了长足的发展。2003年企业销售收入突破5000万,企业度过了生存期,步入快速发展的成长期。随着企业的发展,该企业所采用的简单的高额提成营销模式已不能适应企业发展的需要了。
二高额提成营销模式的弊端
该企业成立之初,采用高额提成的模式。即对销售环节中所发生的各项费用如差旅、住宿、餐饮等费用打包计入提成比例。在高额提成比例的刺激下,该企业的市场份额获得迅速增长,但随之而来出现了一系列问题。1)营销员片面追求销售额而忽视应收帐款的回收,造成企业大量的呆帐、坏帐;2)由于营销员个人能力差距,其主机厂状况也不同,导致各渠道销售额参差不一,营销员收入差别较大;3)各主机厂所处地理位置不同,订货条件、交易方式不一样,营销员在各渠道的各项销售费用不同,而营销员的计酬比例相同,因此该模式显失公平。
2001年公司将销售科改为营销部,开始对简单的销售提成模式进行改革。此次改革主要是针对不同地域的厂家在不同的时期对产品的需求不同,设立不同的地域系数和成熟度系数;对应收帐款的回笼作了简单的规定和必要的奖惩措施。但由于此次改革缺少相应实践经验,效果仍不大理想。具体表现为:1)由于销售提成比例缺少相应基准数据测算,营销员实际提成比例过大。2)其他影响营销员业绩的各个因素如销售额,应收帐款,应收帐款周期,对营销员的业绩应为综合影响,但其方案表现为各因素单独影响,简单相加,造成各因素对营销员业绩实际影响相当小,营销员的收入主要靠销售提成的比例系数决定。3)其提成系数随销售业绩简单递增具有不合理性,因为营销员对主机厂业务的开发,随着销售业绩的不断增加,其努力程度会出现相应的边际递减效应;其订单式的生产,成本随产量增长而下降幅度很小。
此方案运行的直接结果是当年个别营销员,由于业绩突出其销售提成收入竞高达70万元,而由于整个行业的利润率偏低,造成公司为营销员打工的尴尬局面。同时因营销员收入过高造成企业内部分配的不公平,严重影响其他部门员工的工作积极性,有的部门员工甚至出现了消极怠工的现象。
三高额提成营销模式的改革
针对该公司销售现状进行诊断分析,了解到:
1)公司的销售渠道实际有两种。一种是公司开发市场客户的渠道(以下简称A型),另一种是营销员自己开发市场客户的渠道(以下简称B型)。其中营销员自己开发客户的渠道是指营销员自己承担市场开发费用,如对客户的考察差旅费用,应酬费用,联络费用,公关费等。公司的市场客户也有两种类型,称之为“市场维护型客户”和“市场开拓型客户”。“市场维护型客户”是指与公司已发生销售业务且业务关系存续时间在1年以上的客户。“市场开拓型客户”是指自己与该公司产品配套,与该公司销售业务存续时间不满1年的新近客户。2)由于该公司的客户在地域上相差很大,同样的销售额,不同的客户相关营销费用差异较大。3)该公司的产品技术含量不高,同类产品的市场竞争激烈,在实际销售中,随着产品的供求状况不同,往往存在着折价销售,保价销售和溢价销售。4)各主机厂的销售回款速度相差很大,超过三个月的应收帐款存在着财务风险。
根据该公司的近期目标是迅速扩大销售额占领市场的总体战略,以及针对原营销提成方案的缺陷,出台了新的销售业绩考核与提成办法。其特点为:1)根据市场渠道和市场客户不同,将销售方式分为四种类型即A型市场维护,A型市场开拓,B型市场维护,B型市场开拓。根据不同类型的销售方式确定不同的提成比例。2)设立考核基准值,根据过去两年的销售情况确立销售额,应收帐款回收比例,应收帐款回收周期的基准值。3)根据产品的销售额利润以及营销员整体工资水平确定确立适当的提成比例,并区分为基准提成比例和差异提成比(差异提成比为超过计划销售额另设的提成比例)。4)设立调整系数。按销售里程,设立地域调整系数;对应收帐款回收设立应收账款调整系数;按销售价格设立价格调整系数。
此方案出台后,得到该公司的好评,它适应了该公司粗放的营销管理模式。2003年整体运作后,效益显著,表现为公司整体销售额大幅翻番后,整体销售提成比例却在下降,个别优秀营销员业绩虽超过上年度,但其收入下降为20万,公司的利润费用趋于合理;应收帐款周期大为缩短,现金流量充裕,公司的财务状况获得明显好转。但该方案调整系数过多,各系数之间对销售结果相关程度缺乏科学依据,尤其是应收帐款回收的调整系数对销售额提成的影响过于敏感导致营销员所得实际报酬与公司对营销员薪酬管理的意图不一致;计算过于复杂,以致报酬计算过程不透明;提成系数仍不适当,营销员收入过高,其收入与其他员工相比,差距过大,不便公司整体管理。
四新的营销提成模式的完善
新的销售业绩与考核制度的出台,对调节公司和营销员之间的利益分配,激励营销员起了重大作用,但由于公司的营销管理模式本身的粗放,它所起的作用相对有限。一些渠道对个别营销员过份依赖,使得企业经营面临着潜在的风险,各系数的大小及相互间权重的不适当随着销售额增长其提成金额过高的负面影响也在放大。公司经过2003年快速发展,销售额已达到5000万,企业规模上了一定台阶,为了使企业实现可持续发展,企业的管理须由粗放式向集约化,精细化转变。
2004年该公司的营销管理模式和销售业绩与考核制度再次做出重大调整。其调整如下,营销管理方面:1)统一渠道管理。将原来由营销员自己承担费用开发的渠道,统一纳入公司的管理渠道。减少公司对某些营销员的过份依赖,降低公司经营风险。2)树立品牌经营意识。对所有产品进行品牌包装和推广,统一产品定价。3)建立营销费用管理制。对营销费用实行公司、营销部两级共管;新渠道开发进行预算管理,控制不合理的营销费用开支。4)对营销部及营销员实行目标管理以及业绩考核制。营销业绩考核与提成制度方面也进行相应的调整。其一,是将原来的四种销售模式统一划分为开拓型销售方式和维护型销售方式,并且对两种销售方式的销售额大小和时间进行重新界定。其二,由于进行费用管理与品牌经营,取消了地域调整系数和销售价格调系数。其三,简化了应收帐款调整系数的计算方法,使之更具有合理性和科学性。其
四,根据各调整系数对销售业绩的影响程度设立相应权重系数,各调整系数对销售提成的影响趋向合理。其五,对销售提成系数再次调整使之与公司的利润率和员工的整体工资水平相匹配,同时对提成系数采用随销售业绩增长而递减,分段累积总体相加,更符合经济学原理,具有科学性。
调整后的销售业绩与考核制度,各项因素定义明确,相互间权重合理,计算更简单,报酬更透明,同时出台了相应的营销费用管理办法,营销员薪资报酬管理办法以及营销费用预算制度,使销售业绩与考核制度的每一项措施都有相应的制度落实。上述制度和新的销售业绩与考核制度及相关配套制度的实施,满足了企业发展的需要。
五结论
研究表明:企业在发展的各个阶段需要不同的营销模式与之适应。在企业的创业阶段,企业面临着生存问题。采用高额提成的营销模式能有效的激励营销员,有利于企业拓展业务,顺利渡过生存期。在企业的成长阶段,企业的管理逐渐规范,企业文化的逐步建立,随着销售收入和利润快速增加,单纯的高额提成模式已不适应企业的整体营销管理的需要。此时营销管理应遵从“效率优先,兼顾公平”的原则,从单一的物质激励转向物质激励与精神激励并重。在企业的成熟阶段,企业的营销渠道逐渐牢固,客户关系基本稳定,企业文化大致定型。企业的营销管理遵从“公平优先,兼顾效率”的原则,主要是进行制度化建设,提供具有内外竞争优势的薪酬,增加营销员的归属感,精神激励多于物质激励。在企业的衰退期,企业面临着被兼并、收购、破产的风险,营销管理应加强原渠道和原客户关系的管理,努力保持营销团队的稳定。总之,科学激励手段只有与企业的环境和发展的阶段相适应才能使企业与营销员达到双赢,营销员因此获得更大的激励,企业因而实现加速跳跃式的发展。
参考文献:
销售提成方案范文4
关键词：机械制造企业；员工销售提成；激励措施
中图分类号：F272.92 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2015）005-0000-01
面对日益激烈的市场竞争，机械制造企业实行员工提成激励措施对于企业的发展有着重要的意义，主要体现在：首先，能够提高销售人员的工作积极性，开发出其潜在的销售能力，帮助其提高销售业绩；其次，对于企业自身来说，销售提成激励制度的实施能够有效地管理销售人员，更大范围地赢得市场份额，实现公司效益最大化。
一、当前机械制造企业员工销售提成存在的问题
目前，机械制造企业员工销售提成存在的问题主要集中在以下三点：
（一）销售提成比例不够合理，提成体系设计有待完善
在当前大多数的机械制造企业，销售提成体系设计上存在漏洞，其中最主要的表现是销售提成的比例不够合理。就笔者所在的机械制造企业，针对销售人员的销售提成方案为佣金制（底价制），即销售人员没有底薪，工资不固定，前期需要自己投入资金来开拓客户，打开市场。这样方式对于企业和销售人员都有一定的益处。但是因为技术手段的落后以及缺乏全面的考察等因素，在对销售提成比例进行设计时会出现一些漏洞或偏颇，造成了不合理的销售提成比例的产生，不能准确地评估销售人员的销售水平，起不到应有的激励效果。
（二）销售客户跟踪机制不健全导致无法确定销售人员业绩
销售人员的提成主要是依靠其销售业绩的高低来决定。因为销售人员的工作性质，其需要大部分时间在企业外部开展工作，推销企业的产品。一旦找到目标客户，通过前期的努力往往不能与客户达成切实的、具有合同性质的合作意向。客户后期如果有合作意向往往会跳过先前的销售人员主动与企业联系，这样就转手到销售内勤和其他销售人员身上，进行前期客户开拓的销售人员反而没有酬劳。这种不健全的客户跟踪机制导致了销售人员工作情况的不明确，进而无法确定业绩。
（三）提取佣金不容易满足销售人员的高层次需求
随着我国经济水平的提高，人民的生活水平有了大幅度的提升。越来越多的人不再仅仅关注于自身的物质生活，开始注重精神需求。对于那些具备高素质、高能力、能为企业带来高收益的销售人员来说，他们不再为了谋求生计而一味地专注于佣金。在满足物质基础的前提下，销售人员开始更多地追求自我的实现、自我的认可和尊重。提取佣金完全能够维持物质需要，但是不能够丰富其精神世界，不能满足销售人员的高层次需求。
二、员工销售激励的对策思考
针对机械制造企业存在的销售提成问题，企业自身应当有针对性的制定一些对策来加以完善。
（一）完善提成体系设计，合理设计销售提成比例
为了实现销售提成的激励效果，使企业的销售提成比例与销售人员的个人销售水平成正比，机械制造企业需要对其自身的销售提成体系设计加以完善和改进，使销售提成比例趋于合理化和科学化。主要的途径为：首先，要对产品的销售价格、市场供需情况等因素进行充分地调查，以便能够掌握机械制造企业产品的销售难易程度，便于销售加权值的确定。其次，要借鉴其他行业成熟的、现代化的销售提成激励机制，取其长处，将其应用到自己的销售提成比例设计中来。再者，通过与专业机构合作，借助计算机技术、数据处理技术等，将与自身企业提成相关的因素通过现代化的手段数据化，通过整合和分析，制定出合理的销售提成比例。
（二）完善客户跟踪机制，明确相关销售人员业绩
机械制造企业为了明确相关销售人员的业绩需要对客户跟踪机制加以完善。这里的客户跟踪机制不是针对销售目标客户进行跟踪，而是指对销售人员已经取得联系的目标客户进行跟踪，以便合作关系建立后明确相关销售人员的业绩。建议采用的主要完善手段有：首先，销售人员在前期找到目标客户后，要及时地向公司销售部门进行反馈，做好详细地备案工作。鉴于销售人员的工作性质，可以通过电邮、微信等现代化的通讯手段来达成。其次，销售部门要建立详细的客户记录工作，包括目标客户进入的时间、引入人等信息都要进行数据化记录，录入软件系统，便于查询。完善的客户跟踪机制能够提供一个有据可依的查询系统，有利于企业销售团队的整体协作，避免纠纷和恶性竞争的发生。
（三）多元化激励措施并举，满足销售人员更高需求
根据马斯洛的需求层次理论，人在满足基本的物质生活后会有更高层次的精神需求，如情感和归属的需求、尊重的需求和自我实现的需求。高能力的销售人员在实现了物质目标（获得佣金）后，必定会有更高的需求。为了留住高素质的人才，机械制造企业除了销售提成激励措施外，应当结合应用多种激励措施来满足销售人员的更高需求，进而达到调动销售人员工作积极性、开发其最大潜能、提高其企业归属感和荣誉感、帮助其实现自我，为企业赢得更大效益的目的。多元化的激励措施主要包括：对优秀的销售人员进行全公司的公示表扬、多从语言和行动上给与销售人员以鼓励和精神激励、提供更多的外出培训学习的机会、提供职位提升的体会、提供更广阔的发展前景等。这些激励措施都是基于对销售人员的精神需求出发，在应用中应与提成激励制度并行，起到促进销售人员工作积极性、开发潜能的目的。
三、结束语
综上所述，在当前公平竞争的市场环境下，机械制造企业为了赢得更多的市场份额，需要完善企业的销售管理工作。对大多数企业来说，销售提成激励制度是一项行之有效的制度。在该项制度执行过程中如果处理不当会出现若干问题，如提成比例不合理、客户跟踪机制不完善以及无法满足销售人员更高的精神需求，企业应当制定有针对性的措施来避免以上问题的发生，才能更好地完善销售管理工作。
参考文献：
[1]张锐捷，胡志洪.激励因素在销售管理工作中的应用研究[J].企业导报，2012（23）：75.
销售提成方案范文5
民营企业激励机制
一、ZN公司简介
ZN公司是一家小型民营商贸公司，创办于2000年，以一款小型实用家居作为起点，每天在超市售卖，偶然的机会产品被超市引进卖场，在超市各个卖场陆续上货，销量也随之大增。公司老板从老家带过来自家亲戚和一些务工青年来送货、销售，公司的雏形随之建立。接下来公司又选择几款产品，销量都很可观，逐渐占据了一定的市场份额，完成了原始积累。随后开始招兵买马扩大规模，又某精品家居，打造形象店，销售也从全市范围逐步扩散到全省，并进驻某大型市场，至今员工数量和销售规模都上到了新的高度。但是公司的制度却没有及时得到改善，管理上心有余而力不足。
二、ZN公司现状
ZN公司随着业务量的扩大，员工队伍也不断壮大，随之而来的问题也越来越多，人员的管理和激励问题尤为凸显。首先是没有实现层次化的管理，领导就是老板一人，其他都是员工，难免缺乏更深层的沟通；其次是工资制度，（1）后勤。库房都是老板亲戚，每月固定发工资，年底会视情况发红包，大家就是按部就班的配送货，问题是库房库存掌握不好，没有合理的计划，畅销品时常断货，滞销品积压，或者因为摆放混乱，用的时候找不到货在哪里，残损率高，配货错误率高；（2）销售。促销员就是底薪+提成，各店都是这样，但是店面整体销售有差异，销量会不同，所在店面销量差的员工就会拿的少，于是员工积极性下降，导致人员流动快。
三、ZN公司员工激励机制上存在的主要问题
（一）激励形式单一
ZN公司的激励措施只是单纯的底薪+提成，仅仅满足了员工对物质的一种需要，且缺乏综合的考核目标和明确的机制，销售差的抱怨情绪越来越多，销售高的也没有目标，不会对销售进行同比、环比等分析，很难在I绩上有大的突破。
（二）激缺乏对员工不满情绪的深入分析
ZN公司因店面分配的差异带来的销售和收入差异，再加上库房的态度和效率等种种因素，对一线销售员工积极性都带来不好的影响，员工会以消极的工作态度来对抗，但是公司误以为只是对收入水平的不满，而实际上已经是新旧管理观念碰撞引起的矛盾。
（三）社会福利保障体系不完善
ZN公司成立至今已有12年，社会保险意识淡薄，公司只为入职2年以上的老员工缴纳了社会保险，入职不满2年的员工无法缴纳保险，期间有很多优秀员工的流失，员工队伍不稳定。
（四）对员工的身心健康关心不到
ZN公司在这方面也有欠缺，工作环境方面，尚不属于高危行业，老板也认为员工的身体问题属于自身问题，与公司无关，员工表现不好，只是一味的训斥和克扣工资，缺乏深入的沟通；员工有意见找谁问都推诿，很多员工都是稀里糊涂的，时间长了自然影响工作积极性。
（五）考核缺乏科学性和合理性
ZN公司的基层员工提成制度就是按销售额算提成，但有时涉及到促销海报商品一类的，公司利润点低，就会给员工不提或少提，但是零售店却要求员工加大对海报品的销售，因为他们考核该项指标，这让员工很郁闷。另外对业务岗则划分店面不明确，说好这几个店的销售算，但会临时性安排去做其他店的工作，缺乏一个清晰合理的考核制度。
四、ZN公司激励机制改进方案
（一）明确岗位职责划分
明确各部门各岗位的职责，针对不同岗位设计不同的绩效考核，做到层级分明、奖罚分明。ZN公司至少应设置销售、库房两个部门，各部门设主管一名。主管从员工中提拔，一方面熟悉工作流程，容易上手，一方面又跟员工比较熟悉，方便开展工作。出现问题实行逐层上报，统一处理，对主管可以进行必要的培训，并赋予一定的权利。在此基础上培养一部分核心员工，能够长期在公司发展，分配在主要的店面和核心的岗位。另外要针对员工的个人情况实行差异化管理，要进行合理分配，发挥员工的特长。
（二）制定科学的绩效考核制度
建议ZN公司针对销售部门，制定一份公开公正的销售制度，定期对销售及进行考评，同时制定明确的销售任务，对销售任务要有详细的分解，帮助员工分析到月度目标。其次是后勤部门，为库房定做一些货架，能够提高配货效率并减少残损率，库房的考核可以从配货及时度、准确度、送货及时度几个方面考核，提高库房人员的工作积极性。
（三）制定合理的薪酬体系
ZN公司可以在工资制度基础上，给予核心员工内部股份或者年终分红，并参与到公司发展的决策中来，将核心员工的利益与公司利益紧紧地捆绑在一起，达到留住人才，实现公司持续快速发展的目的。普通员工则重点执行底薪+提成的制度，保证多劳多得。
（四）社会福利制度必不可少
ZN公司应逐步给新入职员工上社会保险，能再拿出一些费用每年给员工体检等，表现出企业对员工真心的关怀，让员工能安心现有的工作。
（五）建立适合企业文化
ZN公司应让员工认可公司的管理，团结一致劲儿往一处使，撸起袖子加油干。定期组织团体活动，增强团队的凝聚力，减少人员流失。统一员工的思想观念，鼓励员工参与公司管理，多渠道与员工进行真诚沟通，及时发现员工的心理问题，进行疏导，提高员工的主人翁意识，促进公司良性的快速的发展。
五、结论
通过分析ZN公司，我们发现民营企业在激励机制方面还存在较多问题。因此，民营企业应通过完善企业的激励机制，调动员工的积极性。通过制定并执行合适的员工激励措施，吸引人才、留住人才、用好人才。同时，民营企业的激励机制应该随着经营环境的变化作出相应调整，配备合适的人员、从事合理的工作设计、改进工作制和工作报酬，充分发挥员工的工作积极性和创造性，使企业立于不败之地。
参考文献：
[1]周永亮，张毅.现代企业绩效考核量化管理全案[M].机械工业出版社.
[2]秦志华.企业人力资源管理运作[M].清华大学出版社.
销售提成方案范文6
总结的对象是过去做过的工作或完成的某项任务，而进行个人总结的时候，要全面分析自己的情况，而你知道怎么写总结吗?亲爱的读者，小编为您准备了一些销售员月总结报告模板，请笑纳!
销售员月总结报告模板1加入__公司也有三个月时间了,回想起来时间过得还挺快的,从鑫帮来到__感觉两个公司的工作模式有蛮大差异.不论是产品的专业知识还是管理与工作氛围都有很大区别.前一个月都感觉自己没有进入状态,找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在__领导的几次会议上,经过相互讨论与发言提建议,针对具体细节问题找出解决方案,.通过公司对专业知识的培训与操作, 这才让我找到了方向感,慢慢融入到了这种工作环境与工作模式,后面的工作时间里我每天都过得很充实,从打样与接待客户是陆续不断,虽然附出的劳动没有得到结果,很多次对我的打击也不小,但我相信,付出总会有回报的.努力了就会有希望,不努力就一定不会有希望.成功是给有准备的人.
在__各位领导及各位同事的支持帮助下，我不断加强工作能力，本着对工作精益求精的态度，认真地完成了自己所承担的各项工作任务，工作能力都取得了相当大的进步，为今后的工作和生活打下了良好的基础，现将我的一些销售心得与工作情况总结如下：
销售心得：
1、不要轻易反驳客户。
先聆听客户的需求。就算有意见与自己不和也要委婉的反驳，对客户予以肯定态度，学会赞美客户。
2、向客户请教。
要做到不耻下问。不要不懂装懂。虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。
3、实事求是。
针对不同的客户才能实事求是。
4、知已知彼，扬长避短。
做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解，了解自己产品的优点与缺点，适合哪些行业，客户群体是哪些，才能更好的向客户展示自己与产品的专业性，才能迎得客户的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要有针对性的了解对手产品的优势与劣势;才能对症下药，用我们的优势战胜客户的劣势，比如我们设备在精度与速度方面就略胜同行，这就是我们的优势所在，在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。缺点方面尽量少提，但是设备本身存在的缺点与不足，也就是该设备在所有同行中必不可少的缺点与不足可以适当的向客户说清楚，毕竟没有十全十美的东西。总说自己的产品有多好，别人也不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判，要引导客户去分析判断，建议客户通过实地考察。
5、勤奋与自信;
与客户交谈时声音要宏量，注意语气，语速。
6、站在客户的角度提问题，分别有渐进式与问候式。
想客户之所想，急客户之所急。
7、取得客户信任，要从朋友做起，情感沟通。
关心客户，学会感情投资。
8、应变能力要强，反映要敏捷，为了兴趣做事。
9、相互信任，销售产品先要销售自己，认同产品，先人品后产品。
10、注意仪表仪态，礼貌待人，文明用语。
11、心态平衡，不要急于求成，熟话说：心如波澜，面如湖水。
12、让客户先“痛”后“痒”。
13、不在客户面前诋毁同行，揭同行的短。
14、学会“进退战略”。
工作总结：
一、认真学习，努力提高
因为所学专业与工作不对口，工作初期遇到一些困难，但这不是理由，我必须要大量学习行业的相关知识，及销售人员的相关知识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰，而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化，要适应工作需要，唯一的方式就是加强学习。
二、脚踏实地，努力工作
我深知网络销售是一个工作非常繁杂、任务比较重的工作。作为电子商务员，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独挡一面，所有这些都是电子商务不可推卸的职责。要做一名合格的网络营销员，首先要熟悉业务知识，进入角色。有一定的承受压力能力，勤奋努力，一步一个脚印，注意细节问题。其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。
三、存在问题
通过一段时间的工作，我也清醒地看到自己还存在许多不足，主要是：一、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。二、由于能力有限，对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。
总之，在工作中，我通过努力学习和不断摸索，收获非常大，我坚信工作只要用心努力去做，就一定能够做好。
销售员月总结报告模板2在一个月的前期销售中，总销售额为9315元，总商品成本为7131.7元。不扣除提成与其他经费，共营利2183.3元。共销售单位商品386个，完成了销售目标的32.16%。
一、自我检讨：
实际销售额远低于目标销售额。经过分析原因如下：
1.过高的估计市场的需求。
很多消费者在我们的商品进入市场之前，已经购买了相关产品。而且在刚开始销售期间，无实体店，导致有的消费者不放心购买。
2.商品进入市场的时机比较慢。
由于今年的天气气温反常，冬天来的特别晚，导致难以判断进货的时期。而且错误的判断了消费者的购买动机与心理。原以为只有到天气开始降温，消费者才开始购买。其实不然，很多消费者已经提前很多购买了相关产品。
3.对商品进货量的预知能力严重不足。
导致了有的商品卖到接近总销售数量的1/4，而有的商品却一支未卖出去。同时由于此原因，导致有的货品库存量过高。
4.在派人员进行上门销售时，缺乏合理有效的分配方式。
导致有的宿舍重复推销，浪费了人力资源。并且可能存在推销员间的利益冲突等问题。
5.对推销人员货物的供给量存在问题。
原则上，每一位推销员有一整套(28个)商品。但实际操作中，因为推销员是实行上门销售。所以，有的推销员会一次性拿多一点货，方便上门推销时，消费者购买了某商品后，可以及时补满货版，再进行其他宿舍的推销。由于对供给推销员时，货物的数量那排不当。导致自己的库存不够，可调配的库存过少。其中，水分润唇膏就是因为这个问题，导致可调配库存过少，而再向进货商进货。最后，推销员手上的唇膏卖不出去，全部退回来，导致压货过多。
二.实际销售过程：
1.定位销售价格：
在考虑了进货价，初步员工提成设想，经费开销，广州市内市场价格后，对商品价格进行了定位。最终确定商品的价格小幅度的低于市场价，原因如下：第一，考虑到了商品价格比市场价格低太多的话，怕降低了消费者对商品真假的信任程度。第二，考虑到过低的利润，根本无法来分配员工的提成和经费开销。第三，有足够高的盈利空间，有利于商品在销售过程中的调度。例如：有的消费者购买了多个商品时，可给与适当的价格优惠。也可以为今后商品清仓降价提供有利的空间。
2.提成分配：
在提成方面，为了激发推销员的积极性。给出了比较高的提成回报。并以不同销售量按不同单位提成回报。最高可获得3.5元/支的提成。高提成，第一可以促进效益的工作热情。第二可以给推销员比较大的空间去分布自己的下线。让销售网络快速的在市场中蔓延开来。寻找推销员，除了基本能力与信用度外，还从两个方面对市场进行推销。第一，就是一间宿舍过一间宿舍的宣传，俗称“扫楼”。第二，通过人脉资源进行销售。尽量找一些社交圈子广，在学生群体或在部门中比较有威信的人。
3.宣传工作：
在网上开设了相关博客网站。打印相关传单，并粘贴在人流比较多的地方。其目的是想让消费者了解到在学校有相关产品销售，而不是立刻跑向超市购买。从而减缓了超市的销售量，留住了客户，解除了超市在消费者心目中的垄断地位。并分发宣传单给各位推销员，让其自行发挥。既增加了宣传的范围，也减轻了自己的工作量。
4.财务：
在出入货方面，除了靠电子表格进行记录之外，也有用人手记账。运用基本的电脑知识，使用电子表格快速的核算出相关数据(总销售，进货成本，销售数量，各销售员的业绩等等信息)，从而方便对库存与进货量进行数据反映与分析。
销售员月总结报告模板3随着工作的深入，我接触到了许多新的事物，也遇到了许多新的问题，而这些新的经历对于我来说都是一段新的磨练历程。回顾整个十一月，我学会了很多：在遇见困难时，我学会了从容不迫地去面对;在遇到挫折的时候，我学会了去坚强地抬头;在重复而又单调的工作背后，我学会了思考和总结;在公司形象受到破坏的时候，我学会了如何去维护;在被客户误解的时候，我学会了如何去沟通与交流。以上是我在工作方面取得略微突破的地方，但这种突破并不意味着我就能够做好工作，在接下来的工作中我会继续完善自己，在失败中不断总结经验和吸取教训;在和同事配合工作过程中学习他们先进的工作方法和理念;在沟通和交流过程中学会谅解他人。
现将工作总结作如下汇报：
一、工作方面：
1、做好基本资料的整理，及时向工厂反映客户的情况、向工厂反映客户的信息;
2、是做好订单跟踪：在下订单后要确认工厂是否排单，了解订单产品的生产进程，确定产品是否能够按期发货，最后还要确定客户是否准时收到我司产品;
3、是货款回笼，与客户确认对帐清单并确认回传，及时将开票资料寄到财务处，做好开票的事项，最后确认客户财务收到税票并要求及时安排;
4、维护老客户，保持经常与老客户联系，了解客户对产品需求的最新动向。
另外要向客户推出公司最新产品，确定客户是否有需要。
二、工作中存在的问题
1、货期协调能力不够强，一些货期比较急的货经常不能很好地满足客户的需求，货期一退再推，有些产品甚至要二十多天才能完成。
这种情况导致了部分客户的抱怨。工作的条理性不够，在工作中经常会出现一些错误;对时间的分配和利用不够合理，使工作的效率大大地降低;不能很好地区分工作内容的主次性，从而影响了工作的整体进程。
2、由于自身产品知识的缺乏和业务水平的局限，在与客户的沟通交流过程中不能很好地说服客户。
这一方面我还需要继续学习去完善自身的产品知识和提高业务水平。
3、产品质量问题在大货生产中是很难避免的，但是所有人都希望降低产品质量问题的发生率。
据统计，上个月客户投诉我司产品存在质量问题的案例达十几起。举两个案例：邦威(盛丰)h0710136单撞钉，因为底钉在实际大货生产过程中不够锋利、穿透力不够强，导致客户在装钉过程中出现大量底钉打歪、打断、变形情况。这给客户带来了一定的损失，经过协调，客户要求我司尽快补回损耗的底钉1000粒;邦威(圣隆)h0710052单的工字扣,客户投诉我公司产品存在严重的质量问题,一个工字扣同时出现几种质量问题:掉漆、钮面变形、颜色不统一。这使我们和客户的沟通出现空前的尴尬场面。客户对我们的产品质量表示怀疑，也对我们的态度表示怀疑。他们觉得我们没有一点诚意。后来我们工厂采取了相应的措施解决了此次质量问题。但是之前糟糕的质量问题给客户带去了非常不好的影象对我们的信任度和满意度都大幅度降低。
对于产品质量问题我觉得它是客观存在的，如果要求工厂生产的大货不发生质量问题，那时不现实的也是一种幼稚的想法。容忍一定限度的质量问题是每个业务员所必须做到的，如果一味地去埋怨工厂，只会让事情变得更加糟糕。如果说有什么可以弥补质量问题，那就是我们的态度。一旦发生质量问题我们就应该及时有效地去挽回损失和客户对我们的信任，拿出我们的诚意寻找并承认自己的过失之处，这才是首先要做的事情。
三、自我剖析
在心态方面，我存在两个问题：一是急躁心理、二是责任分散。我还需要进一步去调整和改变。
在紧张的工作中会经常产生急躁的心理状态，我曾尝试着去缓解这种状态，但是效果并不好。心理学解释导致急躁的心理有许多因素：工作环境、自身素质、生活习惯、工作方法等等，而我认为调整急躁的心理状态还需要从自己的生活习惯和工作方法做起，因为工作环境是客观的，而提高自身素质特别是心理方面的素质更不是一朝一夕的事情，现在我能把握的就是调整自己的工作方法和自己的生活习惯。
责任分散是为了提高工作效率的一种重要手段，但是工作分散心理却有着它消极的一面，当一件事情的责任被多个人分担后，没有人认为这件事是自己的事情，久而久之便没有人会去刻意关注这件事，在我身边我能感受到它是存在的。我想克服这种心理的最佳方法就是培养和加强自身的团队合作精神。时刻都要把自己摆在一个团体的位置里，因为这里没有我只有我们。
四、工作计划
1、维护老客户：主要是订单跟踪，确保森马巴拉的大货能够准时出厂。
做好森马巴拉秋季打样工作。
2、做好货款回笼，上个月我在这一方面做地不好，被人敷衍的感受实在不好受，从现在开始要多长一个心眼，俗话说：口说无凭，什么事情都要确认才行。
3、对于新客户，一定要完全按照合同上的规范行事。
尽快地获得新客户对我们的信任和支持。
4、坚持学习产品知识和提高自身的业务水平，事物都是在时刻变化的，我需要不断补充新的知识来充实自己。
坚持多出去走走，保持经常与客户的有效沟通和交流，真正了解客户需要什么产品。
以上是我工作总结，不足之处还请领导多多指点和批评，在接下来的工作中，我会做好个人工作计划，争取将各项工作开展得更好。
销售员月总结报告模板4x月份已经过去，在这一个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结，目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行简要的总结。
我是今年2月1号来到酒店工作的，在进入贵店之前我有过对酒的销售经验，仅凭对销售工作的热情，为了迅速融入到促销的这个销售团队中来，到店之后，一切从零开始，一边学习对酒品牌的知识，一边摸索市场，遇到销售和酒方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习酒品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高，同时也存在不少的缺点： 对于酒的销售了解的还不够深入，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依赖和相信客人。
在下月工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点：
1、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。
在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。
2、严格遵守销售制度：完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3、销售目标：我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。
根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周 ，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为我们金种子酒的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。
销售员月总结报告模板5六月份眨眼间就已经过去，经过这一个月的辛勤工作，我心中有了一点收获，为了在今后的时间里更好的开展工作，我感觉应该对自己最近的工作做一下总结，目的在于吸取失误教训，提高自身水平，我相信通过不断的总结，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行简要的总结。
本月各店指目标按时下达到店，做好重点货品的陈列。每天对销售情况进行分析汇总，同比去年6月本月下滑严重店铺：江三16910元下降30%，导致整个区域业绩下滑的情况主要有以下四点：
1.超市合同到期撤场商铺较多;
2进店客流较少;3.连单率降低;4.畅销款七分裤货品到货未及时。同比上升店铺泰二12%，泰一6%，扬四3%，本月本区域总计完成170839元，达标79%。
2.跟进区域各店铺的促销活动“清仓五折起”，发现活动效果不是太好。
虽然试穿率较高，但买单率却很低(主要部分顾客觉的价格还是高)。后期公司采取了更大的促销活动“全场三折起”，因为活动力度较大，明显带动了销售业绩的提高，起到了月底冲刺销售关键。
3.对各店铺各项例检进行抽查，发现区域内有个别店铺退仓有遗漏，已按照公司规定对相关店员做出处罚。
同时对区域内所有店铺人员进行了相关教育，严格杜绝再次发生内似问题。
