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企业营销管理案例范文1
相较于其他行业，水泥行业销售具有如下特点：销售半径取决于运输成本和产销地的价格差，具有显著的地域性；干法旋窑产品成为水泥市场的主导产品，产品同质化严重；目标客户主要为大型商混公司、大型房地产开发商、大中型水电站、高速公路及高铁项目、大型水泥经销商及水泥门市等，在销售中处于强势地位；普遍采取“直销模式为主、经销商模式为辅”的双重渠道管理模式，销售渠道较短；广告投放费用较少，人员销售占主导地位。正是由于水泥行业的特殊性，导致营销团队的建设和管理在水泥企业生产经营中占据着十分重要的地位，为此研究买方市场下水泥企业营销团队的管理方案就具有十分重要的现实意义。
1水泥企业营销团队管理的现状分析
第一，团队成员综合素质有待提高。激烈的市场竞争对水泥企业营销团队成员提出了更高的要求，不仅需要较强的谈判技巧、销售技能和投诉处理技巧，而且需要丰富的水泥知识、混凝土知识和财务知识。但目前多数水泥企业的营销人员学历较低，所具备的知识和观念比较陈旧（例如认为产品价格决定一切，不理解任何产品提供的都是综合价值），同时水泥企业也缺少有关水泥、混凝土及财务等方面的系统培训，导致营销人员难以出色地胜任本职工作。
第二，营销人员与经销商存在抢单冲突。水泥企业普遍采取直销与经销的双重渠道管理模式，而水泥销售区域受到运输半径的限制，狭小的销售半径决定了营销人员和经销商处于同一销售区域，因此抢单冲突在所难免。而面临营销人员与经销商间的抢单冲突，多数水泥企业并没有采取适宜的管理措施，而简单采取“打压业务员、支持经销商”的做法，此种做法虽然不会造成企业整体市场份额的丢失，但严重影响了营销团队管理水平的提高。
第三，缺乏有效的薪酬激励来激发营销人员的工作热情。不少水泥企业都以结果为导向，缺乏科学合理的薪酬激励机制，仅以个人销量和回款比例环比核算。在此种背景下，营销人员容易出现短视行为，采取控制发货量以及延长合同回款时间等手段来应付绩效考核，不仅会给对手造成可乘之机，也不利于企业对整个市场的统筹管控。
第四，销售经理缺乏团队管理经验。不少水泥企业的销售经理都是从一线业务做起，优点是熟悉产品和业务的操作，但由于之前并没有销售方面的管理培训，因此缺少销售团队的管理经验和技巧。一些销售经理因缺乏团队管理经验，带领销售团队遇到问题时会惊慌失措，自身也会因觉得带领团队困难重重而丧失信心。
2新时期水泥企业营销团队的管理方案
2.1选择适宜的营销策略
买方市场下，传统营销手段已经无法适应水泥企业发展的需求，为此水泥企业必须实时调整营销策略，制定能够变现的竞争战略和战术。具体说来，水泥企业可以采用的营销策略包括如下几种（如下表所示）。
2.2建设学习型营销团队，加强营销人员的系统培训
一方面，水泥企业要积极建设学习型营销团队。学者彼得?圣吉研究发现，很多企业销售团队成员的个人智商都不低，均在1.20左右，但是团队的整体智商却只有60左右，因此营销团队成员的交流和协作是很重要的，它能够让所有成员的创造力得到升华，切实提升营销团队的整体实力。基于此，水泥企业要组织营销人员进行团队学习，让营销人员通过学习交流，相互借鉴和分享各自的成功销售经验，总结失败的教训，使团队成员实现心灵的沟通，达到团队成员共同成长的目的。
另一方面，水泥企业要切实加强营销人员的系统培训。水泥企业要加强对营销人员培训的重视，在鼓励营销人员自我学习提高的同时，也应由人力资源部根据营销人员需求制订年度培训计划，并在每次培训结束后，通过测试检验及时评估效果。具体说来，水泥企业营销人员的系统培训主要包括如下四个方面的内容：①企业文化培训，主要融入公司企业文化，销售产品及传导公司文化、企业价值观和产品综合价值；②营销理论知识培训，针对营销一线人员，主要有公关礼仪、营销技能、市场调研等课程，维护企业的良好社会形象，提高营销技巧和业务熟练程度；针对区域销售经理，主要有品牌宣传、渠道建设、应收款管理、市场规划等课程，提高解决问题的能力；针对中高层管理领导，主要是营销团队文化建设、营销管理、品牌管理以及领导艺术方面相关课程；③理论知识培训，包括营销专门培训课程以及财务相关知识、水泥、混凝土、应收款管理等培训课程；④实战训练，包括经典案例分析、商业谈判和拓展训练，旨在通过真枪实弹的训练来提高营销人员的销售能力。
2.3构建科学合理的薪酬激励制度
（1）设计合理的KPI。目前不少水泥企业营销团队人员薪酬设计的KPI只包括销量和违约应收款，而从市场营销角度而言，能够体现企业长期目标的指标是利润和消费者满意度，并非销售量。基于此，水泥企业应该将利润和客户满意度纳入到营销人员的KPI中，将企业长期目标和营销人员结合起来，从而达到开发和激励营销人员的功效。
（2）制定合理的薪酬体系。现阶段不少水泥企业强调营销人员的个人激励而忽视了营销团队的整体奖励，实际上营销团队效益最大化比营销人员个人业绩好更有意义。因此在薪酬设计的时候必须考虑到如何使整个营销团队的业绩最大化，力求将营销人员个人收益和团队收益结合起来。比如，可以抽取营销人员个人收入的10%作为团队共同分割的收入，然后将团队共同分割的收入由营销团队成员平均分配；片区经理挂靠片区50%的绩效工资，这样做的效果可以鼓励营销人员团结合作，迫使管理人员加强区域管理，提高工作绩效，从而使企业获得更大的收益。
2.4加强渠道冲突的管理
笔者认为，水泥企业可以从如下几个方面来加强渠道冲突的管理：①企业对直供客户进行应收账款考核，对承运方进行配送管理考核，对经销商进行管理和考核。经销商对各自区域的分销商和门市进行管理和考核。每月营销人员不定期到区域市场进行检查和指导，监督的同时帮助其渠道管理和拓展；②企业与直供客户根据量价款签订买卖合同；与承运方签订承运合同，包含承运责任和违规处罚；与经销商签订经销合同，包含年底销售目标、促销计划、渠道拓展、维护及处罚、销售目标完成奖励兑现，应收账款考核等，实行量化考核指标管理；③所有渠道客户都要按照公司销售渠道管理制度进行合法、合规、合理的运营，营销中心严格按照制度化管理营销渠道，对违规者加大处罚力度。
企业营销管理案例范文2
[关键词]公用企业治理机制绩效上市公司
一、文献回顾和研究假说
(一)有关董事会规模与公司绩效的文献回顾和假说形成
对董事会规模与公司绩效的关系进行开创性实证研究的是Yermack[1],他以452家美国公司在1984-1991年的数据为样本,得出了董事会规模越大,公司绩效越差的结论。Eisenberg[2]通过对芬兰中小公司进行实证研究,同样得出了董事会规模与公司绩效呈负相关关系的结论。我国学者也对董事会规模与公司绩效的关系进行了实证研究,如:孙永祥[3]通过回归分析,认为我国上市公司的董事会规模与公司绩效之间存在负相关关系,提倡不应过大的董事会规模有利于我国上市公司绩效的提高。
董事会规模太大会出现董事会成员间沟通与协调困难,甚至会使董事会成员产生搭便车的动机。但董事会成员的专业知识、技能可以较好的互补,同时由于存在多种不用的意见,可以减少企业的经营风险。特别对于国有控股的公用企业来说,由于国有股的监管动力不足,而其有很多行政干预的弊端,董事会规模的增加还能在一定程度上增加非国有股东的话语权,削弱国有股的负面影响,增加企业的绩效。因此本文认为,董事会规模与绩效之间存在正相关关系。
假设1:公用企业董事会规模与绩效呈正相关关系。
(二)有关董事会独立性与公司绩效的文献回顾和假说形成
从董事的独立性或是否直接参与公司的高层管理可以将董事分为内部董事和外部董事。外部董事占董事会的比例越高,董事会的独立性也就越强。Daily&Dal-ton[4]通过研究发现,那些绩效好的公司恰恰是独立性依赖较少的公司。LauralLin[5],Bhagat&Black[6]的实证研究都发现,独立董事的比例与公司整体绩效之间没有相关关系。我国学者近年对董事会结构与公司绩效的关系的关注较多,如李有根[7],高明华、马守莉[8],胡勤勤、沈艺峰[9],基本上都认为独立董事在我国还未发挥其应有的作用。仅有吴淑琨[10]通过实证分析验证了独立董事比例与公司绩效之间的正向相关关系。
独立董事比例较高时,可以使董事会在进行重大决策时保持客观和独立性,避免内部董事为其管理层的利益提供支持,保护中小股东的利益。同时,独立董事一般都具有专家水平,能够帮助公用企业在重大问题上做出独立判断,提高企业绩效。因此,我们认为公用企业的独立董事比例与绩效之间呈正相关关系。
假设2:公用企业的独立董事比例与绩效呈正相关关系。
(三)有关股权集中度与公司绩效的文献回顾和假说形成
最早研究股权集中度与公司绩效关系的是Berle&Means[11],他们认为,公司股权结构的分散会降低股东对公司经理层的制约能力,相反,如果经理层所持公司股份比例越大,那么他们与股东和企业的利益最大化将更趋于一致。Demsetz[12]对此观点提出了质疑。他认为,股权结构是股东追求利润最大化的内部结果,虽然说放松所有权控制会导致成本的提高和利润的下降,但是公司股东能够通过资本兼并的成本降低或者是其他方面的利润增长的促进来补偿这种损失,因此股东会选择分散股权,实际上也是公司绩效最大化的目标在促进公司股权结构的变化。Holderness&Sheehan[13]通过对拥有绝对控股股东的上市公司与股权非常分散的上市公司的经营绩效进行比较实证分析后,认为公司股权结构与绩效没有相关关系。但是也有一些学者的实证研究证明股权集中度与公司绩效具有正向相关关系。如Claessens[14]对捷克上市公司的实证研究,Perderson&Thomsen[15]对欧洲12国435家的大公司的实证研究都得出公司的股权集中度与绩效呈正向相关关系的结论。苏武康[16]通过实政研究发现,我国上市公司股权结构中控股股东的存在有助于公司绩效的改善,股权集中度与公司绩效呈正相关关系。
虽然在股权高度集中的情况下,大股东出于对自身利益的考虑对高层管理人员会进行有效的监督和激励,保障企业经营活动的稳定性,并可以进行以长期收益为目标的投资,增加企业并最终增加股东的财富。但是由于在公用企业中,拥有绝对控制地位的都是国有股,企业的高级管理人员也是通过政府任命的形式参与到企业的经营当中。因此,本文认为,股权分散有利于增进公司绩效。
假设3:公用企业股权集中度与绩效呈负相关关系。
(四)有关国家股比重与公司绩效的文献回顾和假说形成
ShlEIfer&Vishny[17][18]的研究发现,国有股权的存在会导致政治干预,使得企业经营低效率。Che和Qian[19],Feldman[20]以及Anderson等[21]通过对发展中国家的研究认为国有股是一种有效的股权形式。田利辉[22]1994-1998年的数据为样本,研究发现国家股比重和公司绩效之间呈现左高右低的非对称U型关系,也就是说国有股比重对企业的绩效具有两面性的影响。刘国亮、王加胜[23],杜莹、刘立国[24]都通过实证研究发现,公司绩效与国有股比例具有负相关关系。而张[25],于东智[26]等通过实证研究,发现国有股和公司绩效呈不显着的正向相关关系。
政府机关对公司控制表现为行政上的超强控制和产权上超弱控制。[27]一方面,政府机关在监督中难免带有行政色彩,导致对公用企业过多干预。特别是当其行政目标与所有者目标发生冲突时,可能会追求行政目标,从而使所有者利益受到损害。另一方面,政府机关与公用企业之间是最不规范的、违背市场原则的委托关系。政府官员虽然在一定程度上拥有公用企业的实际控制权,但剩余索取权却归国家所有,由于缺乏足够的经济利益驱动去有效监督经营者,国家股权势必变为廉价投票权。因此,公用企业在国有股一股独大的情况下,可能会更多地关注企业的规模以便更好地满足居民的生活需要而忽视企业的绩效和经营效率。
假设4:公用企业的国家股比重与绩效呈负向相关关系。
(五)债权治理与公司绩效
债权治理也称资本结构,也就是企业资金的来源结构,是企业在进行融资决策时,在自身目标函数与成本约束条件下为确保公司价值最大化所选择的外部融资构成或证券组合。Modigliani&Miller[28]提出的MM是最早对融资结构进行研究的文献,他们认为,在完善的资本市场中,一个公司的资本结构与其价值是无关的。但是在现实中完善的资本市场的四个假设并不成立。Jensen&Meckling[29]指出,负债通过降低经理的成本从而提高公司的绩效。Ross[30]通过研究证明,企业价值或盈利性和负债与股权的比例正相关,破产损失的增大将通过管理人员追求自身效用最大化的行为降低负债水平和破产概率。国内也有众多学者对债权治理与公司绩效的关系进行了实证研究,文宏[31]实证研究发现整体上市公司的经营绩效与总资产负债率呈现出显着的负相关关系,即资产负债越高,企业经营效率越低。而净资产收益率除了在资产负债率40%-50%之间较高外,二者仍呈现显着的负相关关性。而于东智[32],汪辉[33]利用不同的指标来衡量公司绩效,研究公司绩效与债权治理之间的关系,但都得出债权在公司治理中没有发挥出应有的作用,债权治理无效性的结论。
首先,债权对公用企业的管理者具有硬约束作用。债务是企业的一种固定负担,实际上相当于是向债权人做出有约束力的事前保证,公用企业必须按约定时间向债权人偿还债务,否则将受到惩罚,管理层也会受到损失,如丧失控制权收益等。企业的破产概率一般与企业负债率呈正相关,所以如果公用企业面临着较多的债务,管理层将会努力改善企业经营、减少在职消费,以降低企业破产的可能性。其次,债务契约是实现相机控制的机制。为保全其资产的安全和有效运行,债权人会对公用企业的资金运用状况以及整体运营情况进行跟踪监督,必要时进行干预和控制。综上所述,本文认为,公用企业的债权比例与其绩效是有正相关关系的。
假设5:公用企业的债权比例与绩效呈正相关关系。
(六)经理层年薪与公司绩效
在实证研究方面,大部分学者都认为经理层年薪与公司绩效是显着正相关的。如Murghy[34],Jascow&Rose和Shepard[35]都通过研究证明了经理层年薪与公司绩效之间存在正相关性。Mehran&Hamid[36]对1979-1980年COMPUSTAT工业档案中的153家制造业公司进行研究发现,公司绩效与经理持有股票期权的比例和经理其它形式报酬的比例均呈正相关关系。Hall&Liebman[37]对美国近百家公众持股的最大商业公司近15年的经营者报酬与公司绩效间的关系的实证研究表明,经营者报酬与企业绩效正相关,而这种关联几乎完全由于所持股票和股票价值的变化引起。魏刚[38],李增泉[39]和胡铭[40]通过选择样本上市公司进行回归分析,认为经理层年薪与公司绩效之间并不存在显着的正相关关系,张晖明、陈志广[41]发现企业绩效与高级管理人员报酬和持股比例显着正相关。宋增基、张宗益[42]和陈朝龙[43]等学者通过实证研究发现经理层年薪与公司绩效之间具有正相关关系。
当公用企业经理层的年薪较少时,它对经理层的激励作用可能是微弱的,但随着经理层年薪的增加,经理层的工作越投入,它对经理层的激励作用也在不断提高。因此,我们认为经理层年薪与绩效存在正相关关系。
假设6:公用企业的经理层年薪与绩效呈正相关关系。
二、数据收集和统计分析
(一)数据收集
上海证券交易所按sse行业分类标准中有对上市公司有公用事业类行业的划分,因此,本文的实证研究以2009年3月1日前在上海证券交易所上市的96家公用事业类上市公司为样本,以2005、2006、和2007年的数据为窗口。为保证数据的有效性,我们选择在这一期间持续经营的上市公司,同时剔除变量信息披露不完整和数值异常以及被中国证券监督管理委员会处罚过的公司。
数据来源于全景网络、巨潮资讯网、和讯网的股票频道以及证券之星网站的数据频道。
(二)研究变量
(三)统计分析
1。描述性统计
表2提供了研究变量的描述性统计量。从表2可见,我国公用企业上市公司的董事会规模均值为10。6429人,独立董事比例均值为0。36%,股权集中度均值为62。63%,国家股比重均值为27。12%,债权比例均值为48。87%,经理层年薪的均值为39。32%。总体而言,我国公用企业的股权高度集中,前5大股东对公用企业具有绝对的控制能力,但是国家股的比重很大,债务比重偏低,特别是独立董事的比例偏低,对董事会的决策和运作效率无法起到有效的监督作用。而从控制变量来看,企业规模和成长能力的均值分别为10。93万元和36。80%,其中成长能力变化很大,从最低的-86。04%到最高的258。69%。
2。相关性分析
表3中带**的表示在а=0。01水平下线性关系显着,带的表示在а=0。05水平下线性关系显着。可见公用企业的绩效与股权集中度、债权比例和经理层年薪存在一定的线性关系,相关系数分别为0。336(p=0。004),0。283(p=0。018)和0。296(p=0。013)。
三、研究结论与讨论
从实证检验的结果来看,董事会规模、独立董事比例和国有股比重对公用企业的绩效都没有明显的影响作用。首先,从董事会规模来讲,一方面,因为我国公用企业的董事会规模都不是很大,不会出现董事会成员沟通与协调困难以及搭便车等负面影响另一方面,也说明董事会的积极作用也没有充分的发挥出来,并没有做到非国有股的话语权,对公用企业的绩效没有贡献。而公用企业独立董事的作用受到限制可能有以下几个原因:比例较低,不足以对公司决策产生决定性的影响知识背景和精力的限制内部人控制往往与大股东控制相重合缺乏经营管理经验,自身的信誉体系几乎不存在在经济上对董事的依赖削弱了独立性[32]。另外,我国公用企业的独立董事设立目的也阻碍了其作用的发挥。我国独立董事的设立具有双重的目的性,其一是制衡国家股东的权力,其二是钳制经营者的行为,仅仅是制衡国家股东就可能阻力重重[8],更不要说实现双重目的。国有股持股比例对企业绩效也没有足够显着的影响也许是因为政府对公用企业产权和行政权控制上的矛盾所致。政府在履行社会经济管理职能的时候,仅仅作为国有资本的虚拟参与者,其委托权只能授予各级政府和行政部门,由他们来充当国有资本的产权主体。由于行政机关无法直接享受到有效监控所带来的财富效应,因而缺乏足够的经济利益驱动去对经营者实现有效的监督和评价,形成政府在产权上的超弱控制另一方面,国家及其人所具有的特殊地位使这种角色难免带有行政色彩,导致对企业实行过多行政上的超强控制,难以给予经营者充分的自[44]。
股权集中度、债权比例和经理层年薪对公用企业的绩效呈现正相关关系,但不是非常明显。首先,国有股作为通常意义上公用企业的第一大股东,实质上是主体缺位的,在这种股权结构下,其他的非国有股大股东作为事实上的经营者或内部人,不仅拥有更强的动机,而且能够以更少的股权去争夺企业的控制权,从而影响公用企业正常的经营决策,甚至降低运作效率和资金的使用效率。因此在国有股股东主体缺位时,较为集中的股权结构比分散的股权结构对绩效的影响更为有效。其次,资产负债率和资本收益率之间存在不是非常显着的正向相关关系,这在一定程度上符合了传统资本结构理论,即一定比例的负债可以降低企业综合成本。虽然当企业负债比较大时,企业的财务风险和破产风险会增加。但是,我国公用企业资产负债率相对于其他行业确实偏低[45],产生财务风险的可能性不大。最后,从经理层年薪来看,其对企业绩效都构成一定的正向影响,这说明,公用企业现有的薪酬激励制度对激励经理层改进企业会计收益有一定的作用。但是,值得关注的是,公用企业上市公司尽管已进行了多年的薪酬体制改革,普遍实行的仍然是年薪加奖金的薪酬机制,股票和期权这类中长期激励措施还十分鲜见,还难以有效促进经理层真正关心企业的市场价值。
企业营销管理案例范文3
关键词：营销；档案管理；重要性；对策
1 营销工程档案管理目前存在的问题
1.1 营销工程档案管理人员专业技术知识普遍缺乏，且兼职较多，人员不稳定等，使档案资料管理工作严重脱节，档案资料结转顺承流向不清，使营销工程档案的收集、整理和归档不及时、不规范。各相关收集单位彼此缺乏沟通和联系，重视程度及责任心不足，导致适应营销工程档案管理新要求方面存在一定的问题。
1.2 营销工程档案具有点多面广、设备分散、型号纷杂不易于收集等特点，再加之施工过程中现场又非常繁忙及赶工期等原因，人们只重视工程进度，忽视工程过程档案资料的记录管理，对档案资料整理一般都是被动应付。造成了营销工程档案工作滞后，到最后形成的施工记录很有可能一塌糊涂，导致档案资料收集不全、数据不准等问题时有发生，以至于产生事后补做资料的现象，大大降低工程档案的真实性、准确性和未来的利用价值。
1.3 营销工程档案管理软、硬件设施落后，新型微机信息化管理手段与传统的营销工程档案纸面存档管理模式面临着重大的挑战，没有专门达标的档案库房，档案安全得不到保障。档案保管达不到“八防”要求等问题，严重影响了档案管理的工作效率和应该发挥的作用。
2 客户档案准确化管理的重要性
2.1 客户基本信息的作用
客户的基本信息包括客户的联系电话、户号和户名等，是供电企业进行客户确定并和他们建立稳固的供电用电关系的重要根据。如果客户基本信息中户名出现错误，供电企业和他们所建立的相关供电用电关系就会出现纰漏，倘若产生法律诉讼纠纷，在缺乏相关法律依据的情况下，供电企业的管理工作会显得非常被动，有可能使得供电企业的利益遭到损失破坏。
2.2 客户用电信息的作用
客户用电信息包括用电容量、合同容量、客户类型、用电类别和用电地址等。用电类别是用来对各种用电客户进行区分、保证电价正确实行的依据。如果电力企业的工作人员由于失误而使得非工业用电变为农业用电，原本应该实行的非工业电价只能按照农业电价来实行，那么电费的计算就会出现相关错误。
2.3 客户电源信息的作用
客户的用电信息包括供电线路、供电容量、电源数量、电源相数、供电线路的产权分界点、供电电压的等级等等。如果客户用电信息中的供电线路出现名称错误，及时不会对电费计算造成影响，由于在实际供电线路中不能统计该供电客户所使用的电量，供电线路中的实际售电量将会出现误差，使得供电线路在计算线损率时准确性不够。同时，由于供电线路名称问题，供电公司的合同管理人员在没有核实的情况下就在合同中草率应用错误的线路名称，如此一来合同中的产权分界点和供电线路会出现错误，一旦供电用电双方在合同上签字，会发生一系列严重的问题。
2.4 客户计量信息的作用
客户计量信息指的是计量点信息、失压仪信息、互感器信息、电能表信息等供电企业进行客户用电正确计量的设备信息。客户用电的计量要完整遵守公正、公平和公开的原则，所以电力计量设备的相关参数要保证其准确性，计量点的设置和计量方式的选择应该科学合理，从而促使供电用电双方能够互惠互利、公平交易，不然的话会导致计量纠纷的产生。
2.5 供用电合同信息的作用
供用电合同信息能够对供电用电双方的义务和权利进行明确，使得双方的法律责任清晰化，因此合同的条款应该明确化、内容应该准确化。供用电合同作为供电企业收费的根据，是相关客户按时缴纳电费的有力保证。
3 客户档案完整化管理的重要性
客户档案资料的齐全化和完整化能促进供电企业各种营销工作的顺利实施。如果某个用电客户具有两台250kVA的电力变压器，而由于电力工作人员的疏忽，在电力档案上只进行了一台变压器的登记，那么就根据档案上的一台变压器来进行电量和电费的计量，使得电量和电费出现少计，导致电力企业的利益造成损失。就算是相关检查人员经过现场检查及时发现并纠正了档案信息，通过电费的补算使得损失挽回，但实际上在此期间，该台电力变压器没有得到有效的监督管理，客户也没有得到电力企业全面优质的服务。
4 客户档案规范化管理的重要性
客户档案指的是供电企业存档收集的用来促使供电用电双方的义务和权利明确化的纸质文书，例如用电一方所提交的申请用电资料、供电用电双方签订的合同、供电一方提出的缺陷通知单、审图意见单等等。客户档案在供电用电双方的业务来往中和供电一方的岗位管理者中产生，在进行供电用电双方纠纷协调、纠营行为评判中具有重要作用。首先，电力营销管理工作中客户档案的规范化管理是避免供电一方经营风险的前提和基础。其次，客户档案的规范化管理能够促使供电企业工作人员的个人责任不断落实。
5 营销工程档案管理的对策
5.1 建立营销工程档案管理负责制，形成覆盖工程建设各个方面的工程资料收集网络体系。提前介入、全程跟踪参与，并采取对工程资料定期或不定期检查评比等手段，引起各方面重视，避免大量的工作堆积。提前制定出营销工程档案收集范围、归档质量要求、归档时间等具体分解图表和奖惩标准、细化岗位责任等工作机制，实施分工明确，责任到人的闭环档案管理手段，切实提高了营销工程管理和档案管理水平。
5.2 加强档案人员的业务培训工作，尽量配备专职档案人员，由于营销工程对大量新科技、新技术的采用，工程档案管理工作的特点和内容也有了新的变化，这些对档案业务的管理、服务等各项工作提出了新的要求和挑战。档案人员应努力学习，加强交流，拓宽视野，了解所涉及工作领域的现状及发展动态，提高自身素质，运用现代化的科学技术和设备，采用科学的管理方法来指导和改进档案工作，依法治档，更好地服务于营销工程档案管理工作，实现档案管理从单一型向多样复合型的科学转变 。
5.3 严格保证工程款按规定比例提取营销工程档案归档的保证金，不提交齐全完整的营销工程档案坚决不予付款，设置符合要求的档案库房，采取营销工程档案工作“三纳入”、“四同步”措施，即营销工程档案工作纳入营销工程计划中，纳入营销工程规章制度中，纳入岗位责任制中；营销工程档案工作与营销工程立项同步，与营销工程建设进度同步，与营销工程工作检查同步，与营销工程竣工验收同步。加快开发适应新型式下营销工程档案管理的软件系统，从工程建设源头控制营销工程档案管理质量。建立完善工程合同制、监理制、契约制等约束机制，在签订合同时，明确需移交的营销工程档案材料数量、套数、归档时间和质量要求等事项，保证营销工程档案归档工作顺利进行，从而保证了营销工程质量。使营销工程档案真正发挥其应有的作用。
参考文献
[1] 曲丹阳. 浅谈供电企业电力营销管理[J]. 商品与质量. 2010（S7）
企业营销管理案例范文4
【关键词】煤化工企业；消防安全；安全管理
一、煤化工企业的不安全因素分析
煤化工企业的原材料库区是消防安全的重点区域，而造成库区火灾威胁主要是来自于人为的因素，比较常见的有槽罐清洗、抢修动火等引发的火灾和人员伤亡事故。另一方面，忽视操作规范，没有按照规范化和标准化的操作也是十分造成安全事故的主要原因。煤库区和生产区域也不会太远，彼此之间一旦哪个区域发生火灾，也会引发火灾和爆炸事故。煤化企业的生产区域也是消防安全的重点区域，作业流程的不规范，生产操作不当等也会引发火灾。
二、加强煤化工企业消防工作的措施
（1）加强煤化企业防火防爆技术处理。防火防爆是煤化企业安全生产的重要内容，有效的控制助燃物以及可燃物和点火源是防止火灾和爆炸发生的主要措施。煤化企业要按照产品的物理性质以及原料性质采取相关的防火防爆技术，加大科技投入，对消防设备进行检查更新。另一方面也要根据火灾发生所具备的条件进行防火处理，减少易燃物的暴露和摩擦，在厂区禁止明火，禁止员工将打火机等火源带入厂区。最后要采取一定的阻火技术减少火灾发生时候火势的蔓延，在进行厂区建设时，要注意采取阻火材料的使用，库存和厂区要有一定的安全距离。（2）建立长效的安全管理机制。化工企业要保障自身的安全发展，就必须要加大对消防安全投入。一方面是要强化队伍建设，建立起消防应急的专业队伍；另一方面要加大设备的投入，从根本上提升化工企业的消防安全的管理水平。从制度上来讲，要建立起严格的化工企业的责任机制，将化工企业的消防安全纳入安全生产的重要环节，将现场的安全管理工作进行部门班组个人的责任化，从而最大限度的杜绝重特大事故的发生。最后是要建立起预防消防安全的应急机制，预防为主，防治结合，落实必要的的灭火救援设施和装备，从而建立起科学合理实用的安全管理体系，从根本上增强煤化企业的应急处理能力。（3）注重安全检查，将事故隐患消除于萌芽状态。很多火灾都可以通过检查提早发现，提早预防。化工企业要依据实际情况制定出安全检查计划，有计划有步骤的开展安全检测，组建一支专业素质强的安全检查队伍，并不断的提升安全技能和安全管理水平。检查要有目的的进行，对危险物品储罐以及电气装置、锅炉及压力容器等这些关键装置要进行重点检查。（4）建立应急救援队伍，应对突然消防安全事故。火灾的发生具有很大的突发性和偶然性，在事故不可避免的时候应该建立起事故的应急救援队伍，这是化工企业有效控制灾害的蔓延，抵御事故风险，降低消防事故风险的重要手段。应急救援的重点应该是对火灾的迅速扑灭，危害人员的快速营救，事态的快速控制。应急体系中应该包含消防、后勤以及医疗等多个部门。在每个部门设置专门的负责人，定时负责人员的消防知识培训，定期组织消防应急演练，通过演练去锻炼救援人员的应急反应速度，提升心理素质，包括对各类消防器材的熟悉，提升身体素质。树立起忧患意识，应对在特殊情况下出现迅速迎战的能力。
三、小结
煤化企业的原料库区以及生产区大多属于易燃易爆场所，做好安全防火的意义重大，企业要通过建立符合自身情况的安全管理体系，以加强员工的安全意识，通过加大培训做好员工的安全教育，同时建立起切实可行的管理措施。同时建立起应急救援的专业队伍，注重安全检查，通过多种渠道保障将危险降低到最低状态，减少事故的损失。
参 考 文 献
[1]编辑部．医治安全生产主体责任不落实顽疾的良药——《吉林省生产经营单位安全生产主体责任暂行规定》颁布实施[J]．吉林劳动保
护．2010（5）
[2]国家安全监管总局．工业和信息化部关于危险化学品企业贯彻落实《国务院关于进一步加强企业安全生产工作的通知》的实施意见[J]．国家安全生产监督管理总局国家煤矿安全监察局公告．2010（12）
企业营销管理案例范文5
摘 要 目的：探讨氨溴特罗口服液治疗婴幼儿支气管肺炎的临床疗效。方法：收治婴幼儿支气管肺炎患儿200例，随机分成对照组和观察组各100例，对照组给予青霉素和利巴韦林进行治疗，观察组在对照组的基础上给予氨溴特罗口服液治疗。结果：观察组退热时间3.04±1.61天，咳嗽、咳痰消失时间3.60±1.68天，肺部音消失时间3.22±1.85天；对照组退热时间4.96±2.15天，咳嗽、咳痰消失时间5.87±2.26天，肺部音消失时间5.75±2.29天，两组比较有显著性差异（P
关键词 支气管肺炎 婴幼儿 氨溴特罗口服液
支气管肺炎是婴幼儿常见疾病[1]，近年来，采用氨溴特罗口服液进行治疗取得了较好的临床效果，现报告如下。
资料与方法
2012年2月-2013年9月收治婴幼儿支气管肺炎患儿200例，其中男126例，女74例，男女之比1.7：1，年龄3个月～12岁，平均年龄4.2岁，所有患儿均有发热、咳嗽、肺部固定细湿音。随机分成观察组和对照组各100例，两组患儿在年龄、性别、临床表现等方面无显著性差异。
方法：对照组给予青霉素和利巴韦林进行治疗；观察组在对照组的基础上给予氨溴特罗口服液治疗，
疗效判定标准：①显效：治疗7天内，无发热、无咳嗽、无痰液、无喘息、肺部无哮鸣音及湿音；②有效：治疗7天后，无发热，咳嗽减轻，痰量减少，喘息缓解，肺部哮鸣音及湿音减少；③无效：治疗7天后，上述症状及体征均无好转。
结 果
两组患儿经过治疗后临床症状比较：观察组退热时间3.04±1.61天，咳嗽、咳痰消失时间3.60±1.68天，肺部音消失时间3.22±1.85天；对照组退热时间4.96±2.15天，咳嗽、咳痰消失时间5.87±2.26天，肺部音消失时间5.75±2.29天，两组比较有显著性差异（P
两组临床疗效比较：观察组显效86例，有效9例，总有效率95.0%；对照组显效55例，有效15例，总有效率70.0%，两组比较有显著性差异（P
讨 论
幼儿呼吸系统的解剖及生理特点决定了幼儿更易感染肺炎，且较成人咳嗽相对无力、排痰困难而延缓肺炎康复。幼儿气管、支气管腔相对狭窄，黏膜下血管丰富，纤毛运动差，咳嗽功能、解痉功能及纤毛运动能力较差，当肺部发生感染时，容易造成呼吸道分泌物增加、积聚，往往伴有气管、支气管气道平滑肌痉挛[2]，所以在抗感染治疗的同时，有必要给予止咳、化痰解痉等辅助治疗以利疾病的痊愈。临床医生选择一种有效、方便、容易为患者接受的止咳、化痰药物十分重要。
氨溴特罗口服液商品名是易坦静，为无色澄清液体，带调味剂的芳香，味香甜。本品为复方制剂，其组分为每毫升含盐酸氨溴索1.5mg，盐酸克仑特罗1μg。其中盐酸氨溴索为黏液溶解剂，能增加呼吸道黏膜浆液腺的分泌，减少黏液腺的分泌，使痰液易于咳出；盐酸克仑特罗为选择性β受体激动剂，有松弛支气管平滑肌，增强纤毛运动、溶解黏液，促进痰液排出的作用[3]。喘息性支气管炎，由于感染引起支气管平滑肌收缩，出现气喘及呼吸困难。当机体肺部或毛细支气管由于病毒或细菌的代谢产物刺激发生变态反应，在IgE参与下，支气管壁肥大细胞脱落而释放出具有活性的炎性介质，引起毛细血管渗出、组织水肿及细支气管痉挛，出现阵发性痉咳，同时气管分泌物增多，痰液堵塞气管，加重气喘，年龄越小越明显。用抗生素仅能消除一部分致敏因素及防治继发感染，而使用氨溴特罗口服液可减少和稀释痰液，松弛支气管平滑肌，增强纤毛运动，溶解黏液，从而解除支气管痉挛，有利于痰的排出，加快疾病的痊愈[4]。
本组资料结果显示：观察组退热时间3.04±1.61天，咳嗽、咳痰消失时间3.60±1.68天，肺部音消失时间3.22±1.85天；对照组退热时间4.96±2.15天，咳嗽、咳痰消失时间5.87±2.26天，肺部音消失时间5.75±2.29天，两组比较差异有统计学意义（P
参考文献
1 方晓惠，钮善福.沐舒坦针剂治疗呼吸系统疾病多中心临床试验[J].上海医科大学学报，2000，27（2）：153.
2 表影.沐舒坦辅助治疗小儿支气管肺炎的疗效观察[J].中国医药导报，2010，7（2）：66.
企业营销管理案例范文6
关键词：营销管理；营销管理教育；教学模式
中图分类号：G642文献标志码：A文章编号：1673-291X（2010）34-0285-02
一、营销管理课程概述
营销管理课程是一门实践性、应用性很强的课程，学生既要掌握丰富的营销管理理论，又要具备市场调研、营销战略制定、产品推广和销售、客户服务等领域的实践能力；既要具备分析决策能力，还要养成较强的沟通能力。该课程的特点决定了其教学模式和其他课程存在较大差异，尤其是要注重学生的综合能力，在引导学生对理论知识融会贯通的基础上，重点培养他们的实践能力和创新思维。
教学模式是在一定教学思想指导下建立的较为稳定的教学活动结构框架和活动程序。作为结构框架，要求教学模式从宏观上把握教学活动整体及各要素之间内部的关系和功能；作为活动程序则体现教学模式的有序性和可操作性。
二、独立学院营销管理教学模式改革的必要性分析
1．从独立学院教学对象特点分析教学模式改革的必要性。独立学院经济管理类专业的学生与其他普通高校的该专业学生相比，大部分的学生学习积极性、主动性不强，学习基础较薄弱，学习方法不科学，也缺乏良好的学习习惯。同时，独立学院的教育环境和人才培养目标等方面与其他普通高校都存在着较大的差异。因此，独立学院不可能采用传统的普通高校的经济管理类专业的教学模式进行营销管理的教学。独立学院必须结合自身的特点和人才培养模式的目标，采取科学的、合理的教学模式。
2．从营销管理课程特点分析教学模式改革的必要性。第一，《营销管理》课程主要研究组织营销管理活动的普遍适用的管理 、原则和方法，包含的理论、概念较为抽象，只有将其灵活地运用于企业的经营实践中，才能显示其科学性和实用性。第二，营销管理既具有科学性又具有艺术性。营销管理有其特定的研究对象和明确的研究方法，形成了一套自己的理论体系，有效地指导着营销实践活动；作为一门艺术，则是强调营销管理的实践性特点。由于营销管理环境、对象、条件的不同，这就要求营销管理者在营销管理理论的指导之下，从自己所面对的营销管理实践出发，创造性地开展营销管理活动，充分显现营销管理者的管理艺术，达到预期目标。第三，营销管理理论是能够教授的，而成为一个营销管理者还必须接受培训。这说明营销管理人才的成长，既需要理论学习，又需要实践培训，两者都重要。新经济时代呼唤新型的创造性人才。作为经管类专业的基础课和营销专业的专业课《营销管理》，其课程体系和教学环节都应体现一种现代教育思想，即以学生为中心，围绕学生求学与就业的需要，培养学生的主体意识，以及多方面的知识、才能和素质，让学生在校期间有更多的学习的主动性。
3．从运用传统教学模式的效果分析教学模式改革的必要性。由于独立学院教学对象和营销管理课程本身的特点，决定了仅仅采用传统教学模式教学，达不到很好的教学效果。在这里，传统的教学模式是指以教师为中心，以课堂知识传授为中心。中国的高等教育偏重于系统的书本知识传授，人才的培养过分强调学术性、研究性和规范性，创造精神和实践能力不足，造成了人才培养与就业市场的脱节。从单纯传统教学模式的实施结果可以看出，效果并不是很好，主要表现在两个方面：一是学生上课兴趣不强、积极性不高；二是营销管理理论知识不能很好地运用到现实生活中指导管理实践活动。
三、营销管理教学模式改革思路
1．在教学过程中做好四个“导”。（1）导目标。向学生勾勒营销管理课程总体逻辑线条，明确目标。主要介绍课程名称、类型（必修或选修）、学分、课程目标、教学目标、各章节总体描述、课程的考核方式，提出学习目标、阶段性自学目标等。（2）导资源。向学生介绍可运用的课程资源，包括与课程密切相关的参考书籍、期刊、电子图书和网络资源等。文字资源列出出版事项，网络资源列出网站名称、网址和资源获得方式。（3）导重难点。根据课程教学大纲、考核说明及考试要求，结合营销管理的内容，形成每章节的重、难点内容，并将其明确地告知学生。（4）导方法。教会学生运用好各种学习资源。在了解各种课程资源的基础上，在多媒体教室演示运用E-mail、论坛等方式互动交流的方法，运用百度、goggle 等搜索引擎查找资料的方法，运用中国期刊网、超星数字图书馆等查找资料的方法，运用提供的网站名称、网址查找资料的方法等。
2．科学合理的运用多媒体教学。教学手段改革的目标之一是将现代信息技术与学科课程有效地整合，实现课堂教学创新和教学方式的根本转变，有效提高学生的综合素质。因此，我们必须充分认识多媒体的特性，从教学学科的特点出发，从发挥学生的主体作用出发，从培养学生的创新能力出发，从优化教学过程出发，严格遵循实用性原则、恰当性原则、综合性原则、辅原则和启发性原则，使多媒体用的恰到好处。以《营销管理》教学大纲为主线，将图、文、声相结合的多媒体教学形式与传统教学模式有机地结合起来，为学生营造一个真实生动、接近社会的立体教学环境，从而提高学生的思维能力、想象能力和创新能力，为学生充分有效的理解知识创造了条件，对优化《营销管理》课堂教学，提高教学质量具有重要作用。
3．交互使用多种教学方法。在具体的教学过程中应采用重难点提示、典型案例、情景模拟、营销管理故事交互使用的教学方法。具体做法：将课程内容具体分为几讲，明确每一讲的教学内容，然后提领出每一讲的重难点问题，在教学过程中运用案例分析法、情景模拟法、故事法等进行教学。
案例是根据事实作出的客观描述，案例教学重在研讨，妙在“引发思索、集思广益”，巧在学生现身说法，亲历现场，进入角色，从而更好地调动学生的学习积极性。比如在讲解第三章《市场营销管理过程》市场营销管理过程时，如果选择一些典型的案例进行讲解和分析，学生便可以很快地理解整个营销管理过程，包括：分析市场机会；选择目标市场；设计市场营销组合；管理市场营销活动。讲解市场营销计划的内容时，如果直接选取一个实际企业的市场营销计划书讲解，既能引发学生的兴趣，内容也更容易理解记忆，可以轻松地达到这一讲的学习目标。
模拟教学法对培养营销管理者在不同情境的思考、决策、动手、动口能力上很有用武之地。它包括模拟公司、模拟项目、模拟谈判等。以模拟公司为例，公司总经理由指导老师担任，副总、部门经理由学生担任，各自分工明确、责任到位，采用模拟公司和企业合作的方式，即模拟公司为企业完成营销任务，有偿服务，大部分报酬，作为学生业绩提成奖励，小部分留作模拟公司发展基金。学生服从模拟公司的统一管理，为企业提供规范化服务。
在导学过程中针对不同的教学内容和学习目标，采用不同的教学方法。这样不仅使学生在更好地理解相关管理理论和知识，而且激发了他们学习以及关心营销管理信息的兴趣，从而实现管理理论与实践的有机结合。
4．营销管理教学实践的再开拓。（1）创建“营销管理模拟实验室”。这是利用计算机技术、多媒体技术，依据经济学、营销管理和相关动态分析方法，对现实营销管理活动进行仿真模拟及“网上决策”、“虚拟交易”等，使营销管理教学与科研相结合以提高整体教学水平。营销管理模拟实验，旨在引导学生在逼真的模拟情景中体悟与从事营销管理实践。而现在我们在教学中，对营销管理理论定性描述的多，定量分析的少，尤其是运用经济计量模型动态地分析实际问题更少。（2）重视“营销管理案例库”的建设工作。通过“营销管理模拟实验室”学生可利用各种现代科技手段，收录现实中各种企业经营管理的不同环节、不同阶段的案例，以丰富有关管理课程的内容。学校也可与兄弟院校合作，利用学生这一丰富的人力资源，有计划地组织实地调查、广泛收集、分类编写和对案例进行推陈出新的动态管理。通过这两个方面的努力，形成一个为营销管理教学服务的、内容新颖而全面的“营销管理案例库”，给营销管理教学提供有力支撑。（3）加强与社会合作办学。营销管理本身是一门实践性、操作性很强的学科。营销管理教学不能仅仅停留在单纯的理论知识的灌输，也不能只是在学校的课堂上完成，而要更多地注重、有效地运用理论研究企业实际问题。要解决学与用的矛盾，最好的办法就是营销管理教学与企业联姻。我们可以考虑和尝试实行教师与企业合作，建立联合导师制度，为学生提供新的认知空间和学习场所。在具体操作层面上可以运用各种有效可行的方法，比如，或结合企业的研究课题，或对企业急需解决的管理问题进行研究，或请企业资深营销管理人员来校讲课，或让学生直接参与企业的管理工作，扮演一个角色等。使学生在学校就能接受作为一个营销管理人员应具备的基本素质的训练。
营销管理课程的教学是一门学问，只有在不断地摸索和探讨过程中才能逐步完善。我们期待着此文能引起共鸣，大家共同努力，使独立学院营销管理课程的教学效果更好。
参考文献：
[1] 李爱伶.论营销管理的课堂实践――市场学案例教学方法[J].甘肃政法成人教育学院学报,2003,(3).
[2] 袁振国.当代教育学[M].北京:教育科学出版社,2005.
[3] 马慧琼.提高营销管理教学质量之我见[J].广西财政高等专科学校学报,2002,(8).
