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金融理财营销方案范文1
一、国内银行个人理财业务发展形势
据统计，2006年1月末我国城乡居民人民币储蓄存款余额为14.8万亿元，同比增长21.1％。个人金融资产快速增长，创造了巨大的个人理财市场空间。而“十六大”提出“全面建设小康社会、扩大中间收入阶层”的举措，更将进一步推动中产阶层的崛起和壮大，为个人金融理财服务创造巨大的市场空间，使个人金融理财服务日益成为财产持有者和金融服务机构关注的焦点。理财产品层出不穷。如：2002年7月开始登场的信托理财，2003年底诞生的货币市场基金，以及2004年9月才面世的人民币理财，都受到了投资者的欢迎。“个人理财”虽热，尚须理性看待。
二、目前商业银行个人理财业务中的问题
随着银行业的全面开放，外资银行的步步入侵，个人理财业务作为高利润、高增长的业务，渐已成为中外资金融机构抢夺客户的利器。据专家判断，未来的5～10年将是我国理财市场高速发展的阶段。一场银行个人理财业务的变革正在向纵深推进。当前各家商业银行个人理财业务的发展虽然具备了一定的条件和基础，但在产品、宣传、营销、人员、激励、政策等方面仍受到制约。
（一）认识不到位。帕累托的80/20法则深入人心，大部分人认为个人理财业务的营销就是对20％的客户营销。的确，从客户贡献度来确定战略重点和分配银行资源，这无疑是银行集约化、精细化经营的明智选择。但银行要由经营产品向经营服务、品牌、文化方面发展，就不能对低端客户“一放了之”、“一弃了之”。谁又能保证得了今天那80％的客户不会是明天那20％的客户。从挖掘潜在客户出发，以招商银行为例,他们每年都会在各大高校巡回营销，推介他们的金融产品，因为他们相信今日的穷学生必有人会成为明日的社会精英，及早灌输企业的经营理念就会抢得营销的先机。过去，国内金融机构相当普遍地认为开展个人金融服务的投入大、成本高、业务规模小，总体来看得不偿失。根据国外的经验，发展个人金融服务业务并获得盈利也绝非易事。开展个人金融服务业务，从一开始就需要大量的资金用于人员的业务培训、市场拓展、品牌推广以及信息服务等。此外，为了满足投资者的实际需求，还必须对投资者行为有明确的认识，并对投资者信息进行周密的分析，同时还需掌握投资者的收益情况。在这些事情的基础上才能得出最基本的判断，并为不同投资者提供更具个性化的金融服务业务。
（二）服务不到位。理财品种多，但业务范围窄，导致理财产品缺乏新意；尽管不同的银行有不同的品牌，也纷纷建立理财中心，但它们的业务范围更多的是把现有的业务进行重新整合，没有针对客户的需要进行个性化设计，没有个性化服务。这是导致服务不能到位的直接原因。同时，宣传也不到位。每有理财产品新推出，经常会忽略了对内部人员的宣传，造成只有具体负责销售的几个部门了解该理财产品的情况，其他部门则知之甚少。且宣传的方式还停留在红布条、橱窗广告、告示牌、印刷材料等传统介质上。
（三）人员不到位。个人投资者的理财理念由自主理财转变为委托理财是必然的发展趋势，这个过程少不了专业人士的参与。参照国外先进经验，只有同时具备金融、地产等不同领域的专业知识，同时拥有较为丰富的从业经验，并且能够借助专业理财工具、大型数据库和强大专家网络为客户提供有价值的投资建议，从而为客户合理理财的复合型人才，才算得上合格的理财专业人士。比较而言，国内的现状要落后许多，以银行业为例，很多人认为我国银行业服务和外国有相当差距，金融产品太少，尤其是创新的品种太少，是造成理财需求与理财服务产生断裂的原因。事实上，投资者对金融产品的需求往往都是被动的，你不推介，他就感觉不到。有专家认为，造成需求与服务断裂的主要原因是具备证券、保险、投资等知识的全能型人才极度缺乏，从业人员对现有金融产品认识不足，往往只熟悉自己的领域，不知道怎么把跨越各领域的不同金融产品组合到一起。基层一线人员普遍缺少理财专业知识，在销售新理财产品时又缺乏对这些人员的宣传培训，造成一线人员在宣传营销时只能简单根据宣传材料照本宣科，根本谈不上销售理财产品所需要的为客户测算具体收益水平及分析可能存在的风险等。
（四）政策扶持不到位。从政策层面来看，制约市场发展的主要因素还是分业经营。2005年8月长江证券与中信实业银行首推银证合作理财计划，随后这项创新业务为多家券商所仿效，被管理层界定为集合性受托投资管理业务而紧急喊停。这项业务能在短期内呈现出星火燎原之势，显然有其必然性，但其潜在风险却不容忽视。例如，银证合作推出的“招商受托理财计划”，其微妙之处在于没有明确其中的“招商”是指招商银行还是招商证券。推广中暗示的1.98％的最低收益保证，以及“受托资金混户”等，在当时都属于经不起追根究底的问题。据悉，目前中国证监会正会同有关方面，加紧制定“规范证券公司集合性受托投资管理业务”管理办法，试图从券商内控、合作机构监督、管理部门监管等环节入手进行规范。
从效果上说，监管不足跟监管过度同样都会成为市场发展的障碍。以信托业为例，在近期推出的信托产品中，为了达到吸引投资者和募资总额最大化的目的，个别信托公司存在夸大项目收益能力、不明确资金运用投向和方式、将信托计划分期销售，显然这些都有违信托原则，损害了投资人的利益。另外，有多个信托产品有着财政支持。有学者认为，这种政策扶持本身就是一种风险，它强化了投资者对政府信用的信赖，弱化了投资者对信托投资的风险认识，不利于信托业的长远、健康发展。监管不足与滞后对业务发展造成的阻力，在金融机构内部会体现得更为明显，我们在强调职业操守的时候，首先应当完善各项内部风险管理制度，防患于未然。
三、现阶段拓展个人理财业务发展对策
（一）细分市场，确定目标客户，设计不同理财产品。开展个人理财业务，必须对客户群体进行有效细分，在此基础上确定银行的目标客户群体，并采取差异化分层服务方式。对收入稳定、风险承受能力低的客户，可设计固定收益或保本型的理财产品；对收入较高、风险承受能力高的客户，可设计高收益理财产品。
（二）成立专业理财室，设计一揽子理财方案。在理财业务服务模式方面可借鉴国外银行的成功经验，突破传统业务的柜台服务模式，成立专业理财室。根据不同需求为客户设计综合理财方案，提供特色理财产品，实施一对一的个性化服务。理财计划的个性化是根据客户在不同的阶段、不同的行业、不同的风险偏好，设计出“量身定做”的理财方案。
（三）制作统一宣传方案。销售新产品之前，应做好前期的筹备工作，指定专业人士就具体理财产品设计宣传营销方案，方案中应针对不同客户提出不同营销策略，力求在实际工作中能切实可行。
金融理财营销方案范文2
保障是与风险赛跑
近几年，顺应市场形势，友邦保险致力于将保险营销员培养为具有理财规划能力的多方位人才，我们希望在这件事上具备一定的前瞻性，走在客户的需求之前，使得客户在通过保险规划获得储蓄、保障、养老、教育方面的基本需求之余，获取更广泛的理财方案。区别于其他金融产品，保险除了能帮助保户实现投资理财的功能，最重要的价值还是体现在保障上。在家庭金融资产不增加的情况下，提高保险尤其是中长期寿险的比例是未来的发展趋势。毫不夸张地说，回归保障其实就是与风险赛跑。友邦在去年相继推出的《友邦金喜年年II年金保险（分红型）》、《友邦全佑一生“六合一”疾病保险》和《友邦双盈人生投资连结保险》等3款产品，为客户打造了“老有所养、病有所医、亲有所护”的坚实保障体系，也体现了友邦保险“保险回归保障本源”的专业诉求。
诚信与专业
作为保险从业人员，必备的首要素质就是诚信，此外，专业度也非常重要。因为客户有整体财务安排的需要，包括保障、教育、医疗、养老以及其他需求。正因为客户需求趋向综合与多元化，要求也越来越高，所以对于保险营销来说，综合能力很重要。
友邦的愿景是在专业、产能和价值上造就业界典范，这表明了我们希望秉承专业第一的态度，将保障和长期资产积累方案带给我们的客户。我们希望通过整个行业的共同努力，不仅给客户带来利益，给营销员和合作伙伴带来收入的提升，也能积极推进整个行业的有序成长，通过保险保障生活，达到利国、利民、利企的三赢结果。
推进营销员渠道革新
保险革新离不开营销员，众所周知，友邦是营销员制度的“引入者”。19年前，当中国老百姓对保险还非常陌生时，友邦就已经在上海积极普及保险这一理念。也就是在那个时候，保险营销员通过公司的培训把保险的意义和功能带给千家万户。
而今，上海的保险市场竞争日趋激烈，外部金融环境的不确定性仍将在未来一段时期内对金融企业造成困难。国内的营销员渠道发展遇到了一定的瓶颈，友邦之所以推进营销员渠道的革新，主要是因为整个社会的收入水平在不断的提升，如果不通过有效的举措让营销员的薪酬提升，就不能让他们专注这份工作，也就不能更好地为客户服务。我们不再专注有多少营销员，不再专注保费多少，而是专注于营销员的产能、收入、专业性和活动率。相信中国的保险行业人发展也会经历一个从粗犷到精细化，从兼职到专职到专业的过程。这就意味着友邦中国摒弃此前追求营销员数量、保费规模的粗放模式，更注重营销员产能效率。2011友邦财政年度中，上海营销员的平均收入同比提高了40%，今年一季度同比提升46%。
金融理财营销方案范文3
摘要：随着我国居民收入不断提高，个人理财市场需求不断增大，个人理财业务已经成为商业银行之间相互竞争的焦点之一，是商业银行新的，重要的利润增长点。各商业银行纷纷推出形式多样的个人理财业务。但与此同时，我国银行个人理财业务还存在一些急待解决的问题。本文着重探讨个人理财的概念问题，分析商业银行个人理财业务存在的问题，提出进一步发展个人理财业务的合理化建议。
关键词：商业银行；个人理财；现状；问题；对策
进入新世纪，我国一些商业银行开始尝试向客户提供专业化的投资顾问和个人外汇理财服务。到2004年，我国部分商业银行开始尝试人民币理财业务。在贷款利率很低的情况下，个人理财业务已经成为我国商业银行的一个新的利润增长点。但是由于起步比较晚、现在发展速度又过快、势头过猛，导致银行目前所开展的业务存在诸多不尽如人意之处。比如在监管的完善性、适宜性和有效性方面也有所欠缺。基于这样的情况，我们从商业银行经营管理的角度来找出存在的问题，进而找出适合我国银行理财事业的改善策略。
一、理财的含义
理财是指理财专业人士通过收集客户家庭状况、财务状况和职业生涯目标等资料，与客户共同界定其理财目标及优先顺序，明确客户的风险属性，分析和评估客户的财务状况，为客户量身订制合适的理财方案并及时执行、监控和调整，最终满足客户人生不同阶段的财务需求的综合金融服务。相对于目前商业银行个人理财业务的现状及世人对于个人理财的观感，中国理财标准委员会对于理财的实质特别突出了几点：理财是综合性金融服务，而不是金融产品推销；理财是由专业理财人士提供的金融服务，而不是客户自己理财；理财是针对客户一生的长期规划，而不是针对客户某个阶段的规划；理财本身是一个过程，而不是一个产品。
二、我国商业银行个人理财业务存在的问题
（一）理财法制环境不完善。在市场经济下，我国出现了大量关于金融、银行、保险、证券的相关法律法规，但涉及个人理财业务的相关法律却至今才列上记事日程。当前银监会所出台的三部规章，即《商业银行个人理财业务管理暂行办法》、《商业银行个人理财业务风险管理指引》和《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法》，其只是行政规章，也叫部门规章，是行政主管部门出台的用以约束规范所属单位开展具体业务时一种行业标准和操作规范，都不是法律，更不是民商法，它不可以用来调整两个平等的民事法律主体之间的民事权利义务关系。
（二）理财产品设计缺乏创新。目前各个银行的个人理财产品普遍存在产品单一的问题，所谓单一是指产品所涉及的金融投资工具比较单一，理财产品其实大同小异，产品设计缺乏新意，真正具有独创性的理财产品很少，反倒是一些容易被人所忽视的小银行在开发理财产品时常有令人意想不到的惊人之笔。
（三）产品定位不明确。市场定位是理财人员根据不同客户的资产、投资风险承受能力等各方面的实际情况为客户提供相适应的理财产品。我国银行推出的产品不能被社会大都分人群所接受或认同，和市场的实际形势有所矛盾，没有亲自去考察当前的市场，和没有细分市场的前提下，设计出来的产品是不具亲和力的。
（四）缺乏专业的理财人员。个人理财业务是国内的新业务，受国内教育发展的制约，国内个人理财市场的专才人员多于通才人员。理财业务是一项知识性、技术性相当强的综合性业务，它对从业人员的专业素质要求很高，从业者除应具有渊博的专业知识、娴熟的投资技能、丰富的理财经验外，还应掌握房地产、法律、市场营销相关知识，并具有良好的人际交往能力、组织协调能力和公关能力目前，国内银行符合以上标准的专业人才严重匮乏，具备国际职业资格的理财“高手”更属凤毛麟角。
三、促进我国商业银行个人理财业务开展的措施
（一）进一步加强法制建设。当前没有为个人理财业务单独立法也将为法院日后处理银行与客户因理财业务产生的民事纠纷案件埋下隐患，因为无法可依。最高人民法院迄今为止也没有过在处理银行个人理财业务纠纷适用法律的司法解释，所以当务之急我们要未雨绸缪、先挖渠后放水，而不是先放水后挖渠。同时为了适应当前金融改革的形势，我们一定要加大制度建设的力度，早日完善银行理财业务的法律环境，使得银行在开展业务时、客户在接受服务时有章可循，执法部门在处理案件纠纷时也有法可依。
（二）实施个性化服务，提高银行的核心竞争力。选择基于差异化的核心竞争优势战略来发展个人理财业务，从而提高银行的核心竞争力，是本银行区别于其他银行的竞争优势。要提高整体核心力量，可以从以下几方面出发：(1)要在实现客户财务安全的同时注重资产的保值增值，这是个人理财业务的本质要求。提供符合客户潜在需求的理财信息，提出资金汇划、转账的最优途径，建议提高资金的利用效率，减免部分费用，优先购买热销金融产品等手段，来达到客户资产保值增值。(2)要提高办理个人理财业务的便利性。采用以客户为中心的业务操作处理流程，以全天候、全方位、多品种的面对面、电话等多样化渠道和一站式服务，VIP客户的绿色通道和服务等方式，以实现客户在快节奏环境下对便利性的要求。(3)要使客户感觉到银行服务的亲和力，提升个人理财业务软件基础。（4）要提高客户对理财服务的可信赖程度。对个人理财业务，要打消客户“理财是虚，推销其他金融产品是实”的顾虑，切实建立起竞争优势，必须提高客户对理财服务的可信程度。（5）成立专业理财室，设计一揽子理财方案。在理财业务服务模式方面可借鉴国外银行的成功经验，突破传统业务的柜台服务模式，成立专业理财室。根据不同需求为客户设计综合理财方案，提供特色理财产品，实施一对一的个性化服务。（6）尊重客户的隐私权，客户的资产是私有资产，银行应加强客户信息保密管理，不能泄漏，这样才会增强客户对银行的信任，将资产由银行打理。
（三）合理进行产品定位。当前可选择的产品定位模式有以下几个：第一，密集单一市场。选择一个细分市场采用集中化营销，这是最简单的方式。通过密集营销，更加了解本细分市场的需要，并树立了特别的声誉，以此获得高的收益。但采用这类模式风险较大，一旦环境发生变化，将受到极大损失。国外较多大型金融机构均选用此类目标市场模式。第二，有选择的专门化。选择若干个细分市场，各个细分市场之间基本无联系，但每个市场都可盈利。这样可以分散风险，但同时也分散了银行的资源。第三，产品专门化。即银行只专注于某一类产品，我国银行界用得很少。第四，市场专门化。专门为满足某个顾客群体的各个需要而服务，获得良好声誉，并成为该细分市场所需各种金融新产品的经销商。第五，完全市场覆盖。即通过各种产品或服务满足各种客户群体的需求，完全市场覆盖又可分为标准化营销和差异化营销，所谓差异化营销就是同时经营不同的市场，并为每个市场提供不同的产品，以此实现完全覆盖。作为银行的决策者应该结合自身的特点进行恰当的市场细分。
（四）培养高素质的专业理财人员。银行的理财产品是否能被推广，关键在于客户经理的整体素质。金融客户经理应具备与金融企业业务相适应的综合素质，包括良好的道德素质、过硬化的业务素质和好的心理素质，同时还必须随时注重自身的行为规范，学会各种公关技巧。要加强对现有客户经理的培训，培训课程应根据复合型金融人才的要求来安排，可借鉴国际注册理财规划师课程体系的设置，主要开设投资工具运用和理财规划两大类课程，同时还要适当学习市场营销学、公共关系学、心理学等知识，通过培训，使我们的客户经理变成既有金融专业知识、理财知识，又懂得营销技巧、通晓客户心理的“通才”，培养出符合国际注册理财规划师委员会要求的注册理财规划，逐步实现理财规划师国际化。
参考文献：
[1]中国证券业协会：证券投资分析[M].中国财政经济出版社，2005.
[2]霍文文：金融市场学教程[M].复旦大学出版社，2005.
[3]崔惠芳：商业银行营销战略的新模式：虚拟营销战略[J].生产力研究，2004（3）.
金融理财营销方案范文4
一、商业银行个人理财业务存在问题和工作差距
国内商业银行个人理财业务同国外银行相比较,差距主要表现如下:一是金融政策方面的差距。由于国内金融业实行分业经营管理体制,同时利率尚未完成市场化,国内商业银行受到法律、政策的限制,个人理财业务基本上还是停留在咨询、建议或投赘方案设计等层面上,还谈不上真正意义上的理财。二是运行机制的差距。目前国内商业银行的组织机构设置中,个人理财业务通常都归口在个人银行业务部,而具体理财业务通常由多个部门管理,部门之间缺乏联动性,造成前台业务条块分割,无法实现为客户提供“一站式”服务。三是业务支持系统的差距。国内银行的数据系统是建立在账户基础上的,客户信息极为有限,导致理财业务的发展犹如“盲人摸象”,难以确定目标群体。商业银行之间、商业银行与保险公司、证券公司之间的有关客户信息资料库相互间不能共享,不利于个人理财业务向纵深发展。四是理财人员素质的差距。国内商业银行推出个人理财业务后大都没有相应的专职的客户经理,高素质理财人员的稀缺已成为制约国内银行业个人理财业务深入发展的瓶颈。五是市场定位的差距。个人理财业务同质化趋向严重,提供的个人理财规划缺乏说服力,个人理财门槛偏高,大众化的个人理财业务菜单相对不足。六是理财思维的差距。理财的核心是在合理、安全的资产管理基础上,科学分配资产和收入以实现资产的保值和增值目标,但相当多的国内民众简单地将个人理财等同于个人投资,从而出现了过于保守、急功近利和面面俱到等片面理财思维现象,居民理财思维和意识的不成熟影响到银行理财业务的发展。
二、商业银行个人理财业务发展的对策建议
通过以上对国内商业银行发展个人理财业务过程中存在问题和差距的分析,并借鉴国外发达国家的发展经验,提出如下几点有关国内银行理财业务发展的策略建议:
1.利用客户关系管理系统,细分目标客户群体,提供差别化服务。通过cRM系统的数据可知,温州农行14%的个人客户创造了91%以上的储蓄存款量,根据目标客户群体的细分,提供差别化服务是我们的必然选择。商业银行的个人客户群体庞大,而银行内部服务资源却是有限的,为高端客户提供全方位、个性化理财服务,为中端客户提供标准化优质服务,把低端散户分流到到电子自助设备,是我们的必由之路。通过目标客户细分,筛选出不同类型的高端客户,我们可以在提供标准化优质服务的基础上,开展综合产品营销,提高客户的满意度。商业银行应努力实现从出售金融产品向出售服务方案转变,客户不再是银行单一产品和服务的接受者,而是银行综合理财方案的需求者,银行也不仅是提供客户单项产品服务,而应成为客户的长期支持者和合作伙伴。在对客户市场进行细分的基础上,实施有效的市场定位,针对不同层次的客户,提供适合他们需求的产品和服务方案。
2.银行加强与保险、证券、基金合作,开展业务。当前,银行不能直接涉足证券、保险业务,但《商业银行法》规定,允许从事投资银行业务和业务,因此,银行要加强与保险公司的业务合作,为深化理财业务而努力扩大客户群体、巩固客户基础。近年来,随着中信、光大、招商等金融控股集团的发展壮大,国家有可能会逐步放开金融混业的严格限制而作出一些尝试,并且随着工行、建行、交行等基金管理公司的相继设立,我国金融分业经营的格局将会逐步改变,各个金融业务产品的交叉渗透逐步深入。
3.坚持以创新求发展的经营理念,提升理财业务品牌内涵。创新是进步的源泉,商业银行的个人理财业务要想有所突破,抢占更大市场份额,就不得不在产品、服务、销售渠道等方面进行创新。产品创新是根据《商业银行个人理财业务管理暂行办法》规定,在研究分析客户实际需求的基础上,不断开发具有良好市场前景和竞争力的产品,实现个人金融资产流动性、安全性和效益性的最佳组合。整合个人理财产品线,加强供应链管理。根据目前银行销售的开放式基金、各类保险产品、包汇结构性产品、黄金、信托、券商资产管理计划、委托贷款,以及各种融资类、结算类产品,针对客户需求分析结果,开发多系列的理财产品组合套餐,并借鉴国外金融市场的新产品优点,进行开发创新。
金融理财营销方案范文5
上班式教学岗位规格工学结合财经类高职专业在校内开展与实际工作相一致的工学结合实训教学，一直是国内外职业教育共同探讨的课题。提高财贸类课程教学的实践性，重点培养学生的职业能力，是高职教育推行工学结合、校岗直通的改革难点，而“上班式教学”是一种非常好的教学实践探索路径。
一、金融专业上班式教学的内涵
金融业工作岗位对人服务的个性化、金融产品的虚拟化，工作业务的多样性，工作任务的虚拟性，交易方式的特殊性，交易规则的严密性和操作程序的复杂性，客观上决定性了金融类课程上班文化、上班业务、上班环境都是岗位工作的核心内容。因此，把与金融企业和学校课堂结合的职业能力实训课程称之为“上班式”课程。
金融专业上班式教学课程它是依据金融专业银行柜员和经纪人岗位工作任务对人服务的复杂性、业务的虚拟性，运用行业企业和岗位元素，与专业课程相结合，按照实训环境企业化、核心能力任务化、技术训练规范化、师生关系工作化的原则，开展上班式课程，让学生在上班式环境中认知岗位、学习岗位知识和技能，创新性解决工作中的难题。
二、上班式课程设计的理念
“上班式”课程的总体设计理念，是“职业岗位化、工作任务化、学工一体化、素能融合化”，还原工作过程，解析柜员岗位的典型工作任务，重构从简单到复杂的职业能力培养过程，在模拟商业银行、证券公司、理财公司的仿真环境下，按照统一的职业着装、标准化的职业礼仪、严格的考勤制度、企业化的业绩考核，实现“教、学、做”一体，学生以一个综合柜员、证券经纪人、理财经理的身份在完成各项工作任务的过程中对学生进行职业能力和职业素养的综合培养。
1.上班式课程所培养人才的职业规格
金融专业上班式课程所培养的是高端技能型城市金融人才，它的职业规格是接受过高等职业教育，熟悉城市金融，具有“会服务、能营销、善理财”的金融职业能力和“诚信、合规、创新”的金融职业素养。
“会服务”是指将客户放在首位，安全、快捷、高效地为客户提供规范化、人性化、灵活性的服务。“能营销”是指能根据客户需要客观、完整、正确地推介各种金融产品。“善理财”是指能以专业理财规划师的身份为客户提供财务分析、产品推介、方案设计等理财服务。在职业素养方面，依据金融机构业务的特殊性，要求学生具备“诚信、合规、创新”的金融职业素养。诚信是指恪守信用、实事求是，不虚假宣传、夸大收益、回避风险。合规是指要遵守国家的各项金融政策、法律法规，依法经营。创新是指主动提供个性化、差异化、高品质的服务。
2.界定上班式课程所培养人才的岗位职责
目前，高端技能型城市金融人才主要供职于商业银行综合柜员、证券经纪人、理财经理等一线服务、营销、理财岗位。其中，商业银行综合柜员应熟悉柜台业务的相关知识；掌握柜台业务操作流程，具备柜台各项业务处理的基本操作技能，能准确、规范、熟练完成各项柜台业务。综合柜员以“会服务”为典型能力特征，包括最基本的处理对公与对私业务，良好的仪容仪表，语言准确生动，严格按照规章制度为客户提供服务；证券经纪人的岗位职责就是指在证券公司中进行客户开发、客户维护、营销产品、拓展市场、最大限度地为客户提供优质证券服务的证券从业人员。他们以“能营销”为主要岗位职责。理财经理是指以专业理财规划师的身份服务于商业银行、保险公司、证券营业部、信托公司等金融机构，也可以以第三方的身份为客户提供全方面金融理财服务，能为客户分析财务状况、选择理财产品、设计理财方案，使客户的资产在安全、稳健的基础上保值升值，与客户建立和维护良好的信任关系。理财经理以“善理财”为典型基本能力特征。
三、金融专业上班式课程实践探索
上班式课程是在学生已经学习了大量的金融与证券专业理论和知识的基础上，对学生运用前期所学金融知识及理论的能力进行综合培养，对学生上岗前的综合素质与能力进行系统培养。
1.教学课堂就是工作场所
上班式课程的课堂，就是证券公司营业部或驻点银行。上班式课程的实训环境需要有上班的文化、上班的场景和上班式管理。在实训环境建设中，引进首都商业银行、证券公司、基金公司等金融机构先进理念、业务技术和管理规范，建成银行厅、证券厅、基金厅等实训环境，集中商业银行和证券公司等行业发展的最新业务、布置商业银行和证券公司岗位管理制度，管理办法、训练流程等职业氛围，配置商业银行柜员、证券经纪人操作台、服务器、计算机、交易终端、LED显示屏、票据打印机、综合业务系统、凭证、印章等设备，打造仿真模拟实训环境。
2.按照行业发展设计工作任务
金融岗位上班式课程所有的教学内容全部设计成工作任务。这里就要求教师必须对金融机构相关的岗位和工作任务有深入的了解，按照实践中证券经纪人或银行综合柜员的工作任务，设计成完整的工作任务，同时必须结合教学规律，注意所设计的工作任务之间知识的科学性和逻辑性。
3.按照岗位要求完成工作任务
学生的学习任务，就是银行综合柜员或证券经纪人的完成工作任务或所要求的训练职业素养。如对商业银行柜员的要求是：标准化、规范化的钱币整理、伪币识别、数字书写、翻打传票、小键盘技能、票据填写、凭证结算；对证券经纪人的要求是，具有丰富的营销经验和推销技巧、善于与客户进行沟通、善于对客户进行心理分析、能够对不同客户进行分类，为不同客户策划不同的营销策略，构筑企业和客户之间的桥梁。理财经理的工作任务具体包括：对客户进行需求分析、根据客户的不同风险承受能力设计个性化理财方案，并推荐合适的理财产品。另外，要求学生每完成一个工作任务，必须填写相应的实训报告，包括工作任务、完成时间、工作要点、体会。通过每次实训活动后写实训记录的过程中，不仅学生的写作能力不断提高，而且对提高学生完成工作任务的质量，快速提升职业能力有非常大的帮助。
4.学生上课的形式就是上班
上班式课程要求学生每天用考勤卡实行上下班打卡制度，每天早晨教师对学生不会点名，而是每天一打卡的形式来签到。其实，这并不是记考情如何，而是让大家从学生角度转换到上班族的角度，从学习环境转到上班环境。角色的转换，不仅仅从环境和角色转换，而且是从思想，行为各个方面都有所转换。让学生感觉就是在上班，增强时间观念。此外，还要按照金融机构对员工的标准要求学生穿正装来上班，同时把规范礼仪服务贯穿在每个任务训练中。
5.学生是课堂教学的主体
课程教学内容的组织主导思想是教师指导和学生训练相结合。学生是主体，学习身份就是客户、客户经理或其他角色。根据每个项目的要求，独自或以团队形式。学习、讨论、制定方案、演练，并做自我评价或相互评价。教师是教练，根据金融专业的典型工作任务设计教学活动，把教学内容按照业务类型分成不同的实训项目，再把每一个实训项目分解成不同的任务，针对完成每一项任务关键知识和操作环节进行指导并提出要求，由学生自主完成实训项目并反复训练，最终使学生准确、熟练、灵活地掌握商业银行与证券业务。
6.按照企业标准进行考核
上班式课程改变传统的以试卷考试为主的考核办法，以能力培养效果为考核重点，每个工作任务的考核标准基本是按照金融企业的业务标准去要求。考核分为过程考核和综合考核。过程考核主是针对学生完成的每个任务，从开始资料准备、上机的演练，到最后的接受老师的考核，进行整体评价。综合考核是以技能大赛为主的考核方式，如举办商业银行业务大赛、证券行情辩论赛、模拟投资大赛、理财规划大赛等综合大赛。
四、上班式课程的实践效果
1.提高了个人能力
通过上班式课程的教学，学生普通反映，在个人能力方面有了非常的提高。首先，表现在学生通过通过自我激励、受挫训练或职业认知等任务的完成，让学生发掘自己的优点，也让别人找出自己的缺点，对自己进行自我激励，认识到自己不了解的一面，对自己的认识有进一步加强。其次，学生在参与各种活动中不断进行自我表述，或与客户与队员的沟通，语言的表达更加流畅，具有一定的逻辑性。第三，为办理业务或完成的工作任务，而不断收集资料，整理与归纳资料，大大提高了制作文案的能力。第四，个人的职业素养有了较大提高。表现在学生在开展工作时，教师把职业素养与礼仪的工作要求完成容纳在工作任务中，并对学生进行严格考核，使学生时刻把自己融入一个规范的工作状态中。
2.提高了专业能力
在专业能力方面，主要是要求学生把在课本上所学的专业知识和理论，转化成处理业务或完成工作任务的一种工作能力。在金融岗位上班式课程上，教师设计了银行柜台业务，如存贷款业务、结算业务等，证券公司经纪人为客户提供证券投资咨询服务，开立账户服务，证券营销话术技巧。理财经理为客户设计投资方案，提供理财建议等，让学生对商业银行或证券行业有更深的了解。学生以前都是从书面理解这些的，现在将自己所学的知识运用到了实际操作中，这些都让学生有很大感触，而且还让学生在完成工作时灵活运用所学知识。
3.提高了社会能力
在社会能力方面，上班式课程所设计的任务中多数是要求学生以团队的形式完成，在一个小组中学生们会发现每一队员都有他的长处，也会发掘出自己的长处和看到自己的不足，大家取长补短就会有较快的进步。在团队合作中，使学生知道了如何与他人合作，如何坚持自己的观点，如何与他人妥协。在所设计的金融机构晨会、模拟股票推荐等任务，一方面，让学生充分了解资本市场现状，了解国家经济发展情况；另一方面，学生通过个人陈述及互相讨论方式锻炼了语言沟通能力和积极合作能力。这些任务，如果靠一个人来完成这些任务，确实比较难，以团队开展工作，大家有不同的思想，作为金融机构工作人员需要有创新的思维，充分利用每一个成员的能力，为同一个目的而努力。一来可以提高效率，二来团队效果大于单个人的效果之和，团队合作越来越被现代企业视为工人的必备素质。
参考文献：
金融理财营销方案范文6
关键词：农业银行；个人金融业务；经营模式；创新能力；差异化程度；客户结构；营销管理；品牌效应
个人金融业务是银行在经营中按客户划分市场，对居民个人和家庭提供的全方位、多层次的金融产品和金融服务以满足其金融需求的业务活动。我国农业银行个人金融业务顺应时代潮流，在近年来已经进行了各种有益的探索，个人金融业务服务开展速度很快，业务产品层出，但从全国范围内来看，仍然处于“试水阶段”。与国内外先进银行相比，除总体业务发展战略、内部管理、考核机制的完善有差距外，还存在市场营销工作中资源整合能力差、产品创新能力低、现有的理财概念狭窄、业务发展滞后等差距，因而需要尽快找准问题，逐步完善提高。其存在的问题主要有：
1 经营管理仍主要以产品为中心，而不是以满足客户需求为中心的经营模式
银行领导是高端客户的推销员，客户经理是企业客户推销员、理财师、柜员是大众客户推销员。虽然也是全员营销，但未形成合力，并不是一个高效的营销系统。例如目前金融产品中，核心部分还是储蓄产品，因为每个银行都有揽存款的任务，一线业务岗位任务尤其重。所以当储户到现金窗口办理存取款业务时，工作人员就会劝说客户继续存款或者购买保险。而理财中心的员工则希望现金窗口的工作人员能向客户宣传其它的理财产品，比如说基金或者理财帐户等。但是现金窗口的员工认为自己的任务完成起来都比较困难，更不用说帮忙宣传跟自己没有关系的业务。理财中心的员工都是从事过窗口业务，深知窗口客户资源的优势，但是现在分成了两个服务区域，虽然现金区可以把存款额在10万以上的客户名单给了理财区，但打电话向客户介绍理财产品效果不太好，态度好的往往敷衍说等下一次去银行时到理财中心看看，态度不好的干脆说没时间，感觉上好像是理财中心求现金区介绍客户给他们，这多少让理财中心的员工心情郁闷，大家工作都是为了整个企业，又都是一个支行，怎么能这么不团结?而现金窗口员工则觉得你们的任务为什么要我们帮你们完成，那我们的任务谁来帮助?
2 产品创新能力不足，市场调研不足
基于个人金融业务产品是上级行分派的，任务指标也是上级定的，因而基层行只是做单一推销，未能做成功的个人金融产品组合，或捆绑式销售，做成多个客户可以选择的理财方案。成功的产品策略必须拥有增长率和市场份额各不相同的产品组合。高增长的产品需要有现金投入才能获得高市场份额，低增长的产品则应产生大量现金，这两类产品缺一不可。
3 个人金融业务服务不到位，差异化程度低
目前，农业银行向客户提供的个人金融业务产品，与他行产品相比，同质化问题比较严重，除了产品推出速度与他行存在差异外,多数服务趋同，产品和服务很快可以相互“复制”，无法形成真正的特色。尽管已建立多间“金钥匙理财中心”，意在为VIP客户提供全方位个人金融业务服务。理财室装修格调清新,设施齐全，不仅可满足VIP客户洽谈业务、办理业务所需，还提供舒适的休闲区,供目标客户小憩，便于拉近距离，交流沟通。硬件环境有了，但理财中心内仅有些基金、保险销售宣传单，以及当期销售的理财产品介绍，配有一个理财师，没有个人金融业务产品的完整介绍，也没有理财方案及理财流程介绍，很难传递理财中心为个人客户融资，个人财产保值增值理念，对客户来说，现在的这种个人金融业务只能说是一种技术服务，而不是让客户真正获得效益的智能服务。因为有些复杂的保险条款常常需要寿险推销员通俗化的解释才能让人弄明白，然而目前由银行的很多保险在理财室里却少有人主动地向顾客推销介绍。一些新的国债、基金等的收益、风险情况也是平常百姓所不熟悉的，单单看一下宣传册，尤其是一些老年人根本就很难弄明白。而针对普通客户的理财服务仍然只停留在很浅的层次，只是提供现有的理财产品和普通的网点服务,以及部分咨询服务，在理财产品的营销宣传和服务上针对性不强。理财中心给客户印象仅是一个基金、保险，以及本外币理财产品的卖场。
4 科技支持力度不够，导致客户结构不理想
客户关系管理系统（CRM）由于各种原因,或自身开发有难度或等总行统一，至今尚未正常运营，而无法挖掘数据，营销人员很难及时了解个人客户单位、效益怎样，辖内有多少家庭、每个家庭成员的基本情况、职业收入等相关信息，很难按一定的标准将众多客户的需求进行分层管理，使营销服务趋于表面化和同质化，难以培养客户的忠诚度。
5 个人金融业务队伍建设亟待加强
受各种因素影响，个人业务理财经理和客户经理队伍难以建成。一方面，个人客户经理特别是个人金融业务经理队伍不足，阻碍个人金融业务进一步发展；另一方面，个人金融业务队伍素质参差不齐，目前，农业银行B分行取得个人金融理财师资格证的员工只有8人，远不适应个人金融业务规模，而且大部分取得金融理财师资格和参加过理财经理培训的专业人才仍未能发挥应有的作用。
6 个人金融业务宣传不得力
宣传作为促销手段之一,低成本，高效率，应该引起管理层高度重视。农业银行B分行理财产品基本靠网点张贴的传单,和客户的口传，极可能漏掉一些大客户和潜在客户。农业银行B分行有一个网站，栏目有新闻，内部员工通知事项，下载中心等栏目，鱼龙混杂，理财专栏在右下角，很不起眼，其内容仅仅是一些过期的基金知识，以及一些过期的基金行情，及保险的基本知识，对目标受众定位不明确。
7 个人金融业务营销管理还是粗放式，客户仅停留在柜员的头脑中
随着客户经理或管理人员离职，转向其他行，带来客户尤其个人客户的流失；和新型商业银行相比，对营销人员激励不够，或者是激励机制不够完善，严重挫伤前线人员的积极性，在潜在客户挖掘中处于弱势；再者，促销手段还是比较简单，一些管理人员仍然未能认识到个人金融业务是银行业竞争到一定程度的必然产物，是无可避免的趋势，他们依然认为，国内金融监管采取分业经营体制，银行不能直接经营证券、保险等行业。现阶段开展个人金融业务仍不具备条件，在考核体制、分配机制等相关配套等激励系统措施不到位，仍然存在“重对公、轻对私”的传统思想，认为个人业务花时间、费工夫、见效慢，做一笔个人贷款与做一笔对公贷款所花费的心血相差不大，但收到的成效相差很远，个人收入上不去、单位业绩上不去，追求短期利益现象严重。
8 品牌建设不足，缺乏知名品牌效应
农业银行理财品牌“金钥匙”理财中心起步晚，其内涵外延正不断丰富中，与招商银行的“金葵花”、汇丰银行的“卓越理财”，在品牌认知上还又差距。
总之，通过以上分析，我们发现，新兴商业银行以其先进的经营管理理念，清晰的业务发展思路，几年来对个人金融业务的持续投入，市场竞争力逐年增强，在潜在客户营销中占据了明显的潜在优势，使得农业银行面临保住现有客户不流失、挖掘潜在客户群体等市场压力。因此，在多方博弈的过程中，机遇与挑战并存，农业银行要积极学习和吸收国内外同行的先进经验，精心做好细致周密的市场调研，在扫描市场营销环境的基础上分析竞争对手及客户，制定科学动态的营销策略，健全奖励和激励制度，调整考核分配制度，细分市场，确定目标客户，提高理财品牌的知名度，进一步巩固和发挥其在个人金融业务领域专业性和服务态度等方面的优势，更好地满足或超前满足客户的需求，才能在竞争中抢得先机，在市场中赢得主动。
