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银行理财营销思路范文1
进入新世纪,我国一些商业银行开始尝试向客户提供专业化的投资顾问和个人外汇理财服务。到2004年,我国部分商业银行开始尝试人民币理财业务。在贷款利率很低的情况下,个人理财业务已经成为我国商业银行的一个新的利润增长点。但是由于起步比较晚、现在发展速度又过快、势头过猛,导致银行目前所开展的业务存在诸多不尽如人意之处。比如在监管的完善性、适宜性和有效性方面也有所欠缺。基于这样的情况,我们从商业银行经营管理的角度来找出存在的问题,进而找出适合我国银行理财事业的改善策略。
一、理财的含义
理财是指理财专业人士通过收集客户家庭状况、财务状况和职业生涯目标等资料,与客户共同界定其理财目标及优先顺序,明确客户的风险属性,分析和评估客户的财务状况,为客户量身订制合适的理财方案并及时执行、监控和调整,最终满足客户人生不同阶段的财务需求的综合金融服务。相对于目前商业银行个人理财业务的现状及世人对于个人理财的观感,中国理财标准委员会对于理财的实质特别突出了几点:理财是综合性金融服务,而不是金融产品推销;理财是由专业理财人士提供的金融服务,而不是客户自己理财;理财是针对客户一生的长期规划,而不是针对客户某个阶段的规划;理财本身是一个过程,而不是一个产品。
二、我国商业银行个人理财业务存在的问题
1、理财法制环境不完善
在市场经济下,我国出现了大量关于金融、银行、保险、证券的相关法律法规,但涉及个人理财业务的相关法律却至今才列上记事日程。当前银监会所出台的三部规章,即《商业银行个人理财业务管理暂行办法》、《商业银行个人理财业务风险管理指引》和《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法》,其只是行政规章,也叫部门规章,是行政主管部门出台的用以约束规范所属单位开展具体业务时一种行业标准和操作规范,都不是法律,更不是民商法,它不可以用来调整两个平等的民事法律主体之间的民事权利义务关系。
2、个人理财思路欠缺
当前银行个人理财产品的消费者大多不是金融方面的专业人士,也不可能先经过一番培训和学习再走进某家银行享受金融服务,这就需要银行界的专业人士来担当起引导的责任。首先充分了解客户的财务状况、投资经验、投资目的,以及客户的价值取向来确定其理财策略;其次根据该理财策略结合客户对相关风险的认知和承受能力之后来确定合理的投资回报率和投资组合。但是当前很多银行的一线理财从业人员其实对产品的性质、风险收益状况及市场发展情况不甚明了,这样就极有可能背离了客户原有的理财目标,即便客户原本对自己的理财目标是模糊不清的。
3、理财产品设计缺乏创新
目前各个银行的个人理财产品普遍存在产品单一的问题,所谓单一是指产品所涉及的金融投资工具比较单一,理财产品其实大同小异,产品设计缺乏新意,真正具有独创性的理财产品很少,反倒是一些容易被人所忽视的小银行在开发理财产品时常有令人意想不到的惊人之笔。同时目前我国很多商业银行都在开发并销售信贷资产类理财产品,其募集资金的投资方向是作为信托贷款,贷给有巨大资金需求的企业,同时在“本金及收益兑付”一栏中都无一例外的有这样一句话:“本银行提供保本承诺,产品保本率为100%。”这样该银行就将本金兑付的全部责任都揽到了自己的身上,并将对此类产品所蕴含的巨大信用风险负起完全的责任。
4、理财服务意识不强
现在理财一线人员在开展个人理财业务时注重的是交易的达成,即金融产品和货币的交换,理财协议及相关文件一旦签署,银行就觉得万事大吉,理财经理为一笔交易的达成也沾沾自喜、觉得完成了指标考核就可以高枕无忧了。同时当前的银行理财人员在激烈的市场竞争中,对于客户的流失似乎抱着一种无所谓的态度,流失就流失,反正中国有13亿人,没有通过分析客户使用产品的情况、研究理财产品的投资收益及风险特征、总结客户的投资和建议,想方设法尽最大可能的挽留住客户,减少因客户流失所导致的损失。
5、缺乏有效的沟通交流
首先,很多银行理财人士没有摆正自己的位置,当自己为金融家,高高在上。其次,没有端正自己的态度,没有足够的耐心听完咨询者的叙述便打断对方,自己一旦开口就口若悬河,也不观察一下对方的反应和神色变化,不用通俗易懂的语言来向客户描绘理财产品的属性和风险收益情况,偏偏最爱用晦涩难懂的专业术语来向咨询者介绍,不喜欢复述,更不喜欢做进一步的解释说明。还有,就是缺乏责任感,理财人员同客户的沟通不同于一般银行业务的咨询,当客户有意要求了解或购买有关理财产品时,理财人员有义务向客户当面说明该产品的投资风险,如果客户对风险一无所知,理财人员还应向对方传授必要的风险管理的基本知识。通过沟通,如果发现客户缺乏投资经验和相关的风险防范意识,就不应向其推荐市场风险较大的投资产品,特别是与衍生交易相关的投资产品;如果客户仍然坚持要求购买,理财人员应制定专门的文件,列明银行的意见、客户的意愿和其他的必要说明事项,双方要签字认可。但通过调查发现很少有银行的理财人员能和客户进行有效的沟通,很少有理财人员能在沟通中尽到自己的职责。
三、促进我国商业银行个人理财业务开展的措施
1、进一步加强法制建设
当前没有为个人理财业务单独立法也将为法院日后处理银行与客户因理财业务产生的民事纠纷案件埋下隐患,因为无法可依。最高人民法院迄今为止也没有过在处理银行个人理财业务纠纷适用法律的司法解释,所以当务之急我们要未雨绸缪、先挖渠后放水,而不是先放水后挖渠。同时为了适应当前金融改革的形势,我们一定要加大制度建设的力度,早日完善银行理财业务的法律环境,使得银行在开展业务时、客户在接受服务时有章可循,执法部门在处理案件纠纷时也有法可依。
2、树立正确的理财思路
在当前我们有必要重新树立起正确的理财思路,那就是要根据客户的财务状况、理财目标、投资经验、风险认知程度和风险承受能力来确立理财策略;然后根据这一策略来安排具体的理财组合;再根据这个理财组合来落实到每一个具体的理财产品上,这样一个先后顺序才是我们商业银行的理财从业人员应有的正确理财思路,这才没有背离理财的初衷、没有违背最基本的理财目的。
3、合理进行产品定位
当前可选择的产品定位模式有以下几个:第一,密集单一市场。选择一个细分市场采用集中化营销,这是最简单的方式。通过密集营销,更加了解本细分市场的需要,并树立了特别的声誉,以此获得高的收益。但采用这类模式风险较大,一旦环境发生变化,将受到极大损失。国外较多大型金融机构均选用此类目标市场模式。第二,有选择的专门化。选择若干个细分市场,各个细分市场之间基本无联系,但每个市场都可盈利。这样可以分散风险,但同时也分散了银行的资源。第三,产品专门化。即银行只专注于某一类产品,我国银行界用得很少。第四,市场专门化。专门为满足某个顾客群体的各个需要而服务,获得良好声誉,并成为该细分市场所需各种金融新产品的经销商。第五,完全市场覆盖。即通过各种产品或服务满足各种客户群体的需求,完全市场覆盖又可分为标准化营销和差异化营销,所谓差异化营销就是同时经营不同的市场,并为每个市场提供不同的产品,以此实现完全覆盖。作为银行的决策者应该结合自身的特点进行恰当的市场细分。
4、提高理财服务意识
作为一名理财人员应该明白服务意识是一种双向的交流,我们有向客户解释、介绍的义务;我们更应该赋予客户提问和征求意见的权利。有时做一个好的倾听者比做一个好的宣讲者更重要,只有当我们耐心、细致地听完客户的提问之后才会真正了解对方的需求和目的,才能进一步实施“客户分层”,对客户进行有效的评估之后才能拿出一个合理的理财策略,并以此来确定理财组合以及具体的理财产品。同时,双向的交流才是有效的沟通,也是对客户的一种尊重,如果不顾客户的想法和反应而只是自己一味的独白,那就不是沟通而是一种自我宣泄。
5、实现有效的沟通交流
第一,态度恰到好处。商业银行的个人理财业务是一项高度专业化的金融服务,它虽然也涉及产品的销售,但我们不可以用一般的产品推销手段来促使客户成交,过于热情会让客户觉得反感而被吓跑。如果当一个客户想了解一下关于理财业务而没人搭理时,客户也会因受到冷落心生离开之意,两种态度皆不可取。我们在接待客户时既不能过于热情也不能冷落客户,而应恰到好处、不卑不亢。第二,准备恰如其分。这是专指首次上门与客户洽谈的情况。如果准备过于充分,会让客户觉得对方是有备而来,有所企图;而如果没有什么准备,又会让客户觉得对方缺乏敬业精神,并对银行的水准缺乏信心。我们应该做好充分的准备,但在与客户的首次见面时我们不必完全一下子表现出来。第三,用语简单有效。我们要明确我们所接待的主流客户是没有投资经验、缺乏金融知识的普通百姓,所以我们在接待客户时,沟通的语言不能使用过多的专业术语,那样会令客户心生自卑感,知难而退。但也不能过于通俗,那样会令客户觉得该理财人士有失专业水准。我们应该用直白的语言向客户介绍理财业务,直白不同于通俗,是一种直观浅白、简单有效,具有亲和力的语句,这样更能加深理财人员同客户之间的相互理解,缩短彼此之间的距离。第四,沟通双向交流。双向的交流才是有效的沟通,也是对客户的一种尊重;如果不顾客户的想法和反应而只是自己一味的独白,那就不是沟通而是一种自我宣泄。
每家商业银行都有自身的特点和优势,商业银行只有充分发挥自己的优势和特色,向整个社会展示自己独特的一面,才能在整个行业内形成合理有序的竞争和良性循环。
【参考文献】
[1] 中国证券业协会:证券投资分析[M].中国财政经济出版社,2005.
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银行理财营销思路范文2
打破传统营销模式，寻找古典与现代文明的思想耦合点
2004年9月25日，文昌院再次沉静在一片古典与现代融合的欢乐里。招商银行将其极具人性化的用户关爱活动选在这里举办。此前，招商银行凭借服务和金融产品创新在国内银行业一枝独秀，如今这个服务和创新的领先者再次以与众不同的方式演绎别具一格的用户关爱活动。北京地区近200名“金葵花”客户携家庭成员参加了此次活动。
“这完全是一种营销模式的变革，传统的利益回报和路演活动越来越失去吸引力，银行需要通过各种活动更加贴近用户，改变其留给消费者的传统死板形象，而欣赏中国古典文化、奇趣自然等不啻为成功人士休闲好方式。”此次活动的策划者招商银行北京分行行长助理李峰称。招商银行正努力为客户营造一种充满浓郁文化气息的氛围，让客户更深入了解招商银行作为社会一个成员的责任心。 “当每个'金葵花'客户接过招商银行为他们精心准备的节日礼物，我想所有人都会赞同和认可招商银行的服务和价值观。”李峰称。
延续“因您而变”的经营理念缔造财富人生
依据“因您而变”的经营理念，招商银行北京分行已然形成了一支具有较高专业素质的个人客户经理队伍，招商银行已然形成了以“投资通”、“易贷通”、“居家乐”三大系列理财套餐为主体的理财产品和服务体系，“易贷通”主要满足客户在个人住房、汽车、消费、求学或资金周转方面的贷款融资需求；“投资通” 是按照不同投资风险，为客户精心设计的投资产品服务组合；“居家乐”是通过电话银行、网上银行、手机银行、掌上银行等电子银行服务渠道为客户提供一系列细致入微的服务。在基本囊括银行个人业务的同时，力求突出当前中国老百姓经济生活中“个性化理财”。
事实证明招商银行“因您而变”的理财服务理念是正确，因为它为客户创造了不同凡响的价值。今年初，招商银行最新公布的“金葵花”理财年度报告中，人民币受托理财计划年净收益率达2.48%，外汇受托理财计划稳健型年收益率达1.79%，成长型年收益率达3.04%。在股市低迷的大背景下，这个远高于银行同期储蓄利率的回报率，让对银行理财心存疑虑的客户消除了所有顾虑，而客户对银行理财的认同感正在增强。
但市场永不缺乏补缺者，目前几乎各家银行都推出了自己的理财品牌，除招商银行的“金葵花”理财外，中信实业银行的“理财宝”、工行的“理财金账户”、农行的“金钥匙”、交行的“圆梦宝”、以及建行刚刚推出的“乐当家”都在争夺个人理财市场这块蛋糕。但各银行的理财产品侧重各有不同，有的只是将传统的金融业务进行简单归总或稍做改进，并没有进行市场细分，理财服务内容也显得粗糙。
独辟蹊径的理财思路
招商银行提出了“生活质量最大化”的理财理念，并以“金葵花理财，为您成就未来”为目标，设计了全面的金葵花理财服务体系。该服务体系从七个方面阐述了招商银行理财的专业性：“一对一”的理财顾问；优越专属的理财空间；丰富及时的理财资讯；一路相伴的全国漫游；特别享有的超值优惠；精彩纷呈的理财套餐；方便到家的服务渠道。
“一对一”是“金葵花”理财的核心，围绕“理财顾问”服务，建立了由数百名高素质的客户经理组成的“个人客户经理”团队，设计了“理财规划”系统，对客户经理进行了包括系统操作、营销知识、业务知识的培训，使客户经理具备了为个人高端客户提供“一对一”的投资理财规划服务的条件。
整合优化产品和服务，根据客户理财的主要需求，创造性地推出了“易贷通”、“投资通”和“居家乐”三大套餐，形象生动，朗朗上口，提高了服务的亲和力；创造性地集合行内专家，成立了外汇通工作室，同时利用合作伙伴资源，推出了每日定向为贵宾客户提供个性化理财资讯服务。
充分利用服务优势和全行统一的ISO9001服务平台，为贵宾客户提供全国统一设计的理财中心、贵宾厅、出游资讯服务、紧急支援服务、财物保管服务，专门设置了统一的“金葵花”客户服务热线（95555电话银行VIP服务组）。统一设计发行的“金葵花”贵宾卡，精美的卡片设计及外包装，充分彰显贵宾客户尊贵身份，凭此享受各项“金葵花”理财服务。集合全国区域服务资源、全行共享。并创造性地集中全行资源，开发“金葵花”特约商户，与特约商户建立资源共享的密切联系，使“金葵花”客户置身于招商银行为他们营造的特殊氛围里。
优质专业化确保服务深入人心
而支撑“金葵花”理财迈向成功的最重要因素是招商银行针对重点客户的特色服务。自从招商银行2003年推出“金葵花理财”这一高端产品，招商银行北京分行各大营业网点都设立了“金葵花”贵宾理财区，并建立了极有特色的对私客户经理制，为“金葵花”客户进行一对一的服务提供了保障。另外招商银行北京分行为展开专业优质的服务，聘请了专业的礼仪老师、心理学家、律师等，对服务人员进行了礼仪、心理、法律和外语方面的专题培训，推出了一系列“服务指南”，对许多细小环节予以量化明确，如“大堂客户服务员与客户交谈要保持 50CM距离，身体前倾”、“客户到柜台一米内，柜员须目视客户眼睛微笑”，这样确保服务规范化、细节化，保证对客户服务一步到位。
银行理财营销思路范文3
【关键词】 国家控股银行； 个人理财业务； SWOT分析； 战略研究
一、国家控股银行个人理财业务发展现状及困惑
2009年我国银行理财产品市场共发行5 986款产品，其销售额达到5万亿元，是2008年的2.2倍，2007年的6.1倍，2006年的12.4倍，2005年的28.2倍，远远高于GDP、居民收入、存款余额等指标的增长速度，呈现一种爆发性增长的趋势。开放式理财产品受到投资者热捧，结构性产品受到发行方青睐，理财产品市场出现短期化趋势，产品创新速度加快。在各种银行理财产品中，中资银行产品的数量占总量的95%，但中资银行尤其是国家控股银行①的产品创新动力、期望收益率和名义收益率水平明显劣于外资银行。从2009年理财市场排名看，国家控股银行凭借网点和投资者信赖等优势在市场规模前5名中占据了4个席位，但在收益水平排名、安全性排名的前5名中却没有一家国家控股银行。从目前的市场格局看，国家控股银行占有规模优势，城市商业银行和其他上市股份制银行势头强劲，外资银行竞争优势明显。
面对以超乎寻常的速度增长的个人理财业务，国家控股银行显然还没有做好充足的准备，无论理论上还是实践中都有很多问题需要进一步思考和厘清。例如：客户是需要好的理财规划还是需要好的金融产品营销？个人理财业务是该走大众化理财之路还是该走VIP理财之路？对于客户而言是理财产品的品种太少还是切合客户需求的产品太少？个人理财业务是人才不足还是人才高消费？面对这些问题人们提出了很多战略思路，但是众多的思路似乎都有道理然而又互相矛盾让人无所适从。因此，重要的不是提出战略思路，而是在众多战略思路中根据复杂现象的内在规律找出优先实施的战略。本文试图以SWOT分析法为基本框架，结合德尔菲法、里克特量表法等方法，在数据分析的基础上对国家控股银行个人理财业务战略进行初步研究。
二、基于SWOT分析框架的国家控股银行个人理财业务影响因素的确定
战略研究中的影响因素按其对组织影响的层次不同可分为影响公司战略的因素、影响业务战略的因素、影响职能战略的因素和影响运营战略的因素，由于本文研究的内容定位于业务战略，因而在影响因素的确定上注重业务层面因素的挖掘，对于其他非关键因素则不予考虑。在确定影响因素时采用了两种方法：一是以“个人理财”为关键词进行文献检索，并对检索到的172篇研究论文所论及的影响因素进行分析归纳，总结出此前理论研究对影响因素的看法。二是根据德尔菲法原理，在个人理财专家独立判断的基础上通过融入理论研究成果不断消除分歧来集中专家的智慧，最终根据专家意见确定影响国家控股银行个人理财业务的优势、劣势、机遇和威胁4类各10个主要因素。见表1：
三、基于SWOT框架的国家控股银行个人理财业务数据分析
（一）数据的收集和整理
在影响因素确定后，利用里克特量表法（Likert－type scale，LS）进行专家咨询，由专家按照对各种影响因素认可的不同程度采用5级量表形式进行评分。对于优势和机遇因素，按照其强度的大小分别确定为“非常重要”5分、“很重要”4分、“重要”3分、“不太重要”2分、“不重要”1分。对于劣势和威胁因素，则按其重要程度给定“非常重要”-5分至“不重要”-1分五个等次。共收回有效专家评分表46份，这些专家分别来自广州、长沙、武汉、西安、孝感等城市。评分结果的平均数按照重要程度排序如表2。为分析各要素的影响强度，排序是分四个类别按照均值的绝对值由高到低进行的，当均值相等时，再参照标准差的大小排序，标准差小的因素优先。
（二）数据的分析
1.SWOT战略四边形
基于统计结果处理可以得出：优势因素的均值为3.837；劣势因素的均值为-3.204；机遇因素的均值为4.120；威胁因素的均值为-3.328。将优势和劣势、机遇和威胁进行比较，经过计算可以得出优势和劣势的总分为0.792（4.120-3.328），机遇和威胁的总分为0.633（3.837-3.204），说明优势大于劣势，机遇大于威胁。在直角坐标系的X轴和Y轴上分别标示出优势值A（3.387，0），劣势值 B（-3.204，0），机遇值C（0，4.120），威胁值D（0，-3.328），设坐标原点为E（0，0），连接ACBD四点即得到SWOT战略四边形，如图1所示。
根据图1，对任意两种战略组合进行分析和计算，可以得出各种战略发展的优先级。
（1）SO战略（抓住外部机遇，发挥内部优势）
SCEA=（CE×EA）÷2=（4.120×3.837）÷2=7.904
（2）ST战略（发挥内部优势，规避外部威胁）
SEDA=（ED×EA）÷2=（3.328×3.837）÷2=6.385
（3）WO战略（专注外部机遇，克服内部劣势）
SBEC=（BE×CE）÷2=（3.204×4.120）÷2=6.600
（4）WT战略（克服内部劣势，规避外部威胁）
SBED=（BE×ED）÷2=（3.204×3.328）÷2=5.331
根据计算结果可知：SCEA>SBEC>SEDA>SBED。因此，国家控股银行个人理财业务发展战略的选择顺序为：SO战略、WO战略、ST战略、WT战略。即首选战略为SO战略，通过采取积极主动的态度，努力抓住外部机遇，不断扩大自身优势，最终实现战略目标。
从各要素得分标准差的平均值来看，S（0.931）＜O（0.981）＜T（1.091）＜W（1.107），说明个人理财专家对内部优势、外部机遇两个因素的分歧较小，而对内部劣势、外部威胁两个因素的分歧稍大。用同样的方法对任意两种战略组合标准差的平均数进行计算分析，可以得出专家对各种战略的分歧程度依次为SSO（0.4567）＜SST（0.5079）＜SWO（0.5430）＜SWT（0.6039）。可见，就战略决策而言，专家对各种战略的分歧依次为SO＜ST＜WO＜WT。
2.战略向量(θ，ρ)
SWOT战略四边形是四个因素综合作用的结果，根据重心坐标G（X，Y）可以确定业务的战略方向和强度。如果将SWOT所围成的闭区域记为S，将四个坐标记为A（X1，0），B（-X2，0），C（0，Y1），D（0，-Y2），则平面图形S的重心坐标为：
在图2中，战略方位角θ位于区域Ⅱ，处于机遇主导区。战略强度系数?籽为正数，说明机遇处于支配地位。应采取机遇开拓型战略，即以抓住机遇为核心，以对外开拓为主要策略，围绕机遇来发挥优势规避劣势。
四、基于SWOT数据分析的国家控股银行个人理财业务战略选择
（一）基于SWOT战略矩阵的选择
根据S、W、O、T四种因素的内在逻辑联系，可以提出多种备选战略，列为SWOT矩阵。如前所述，在四种类型的战略中SO战略应为首选战略，如表3。
1.SO战略：优势与机遇相匹配的增强型战略
内部优势与外部机遇相结合，是最理想的状态，业务风险也较小，此时可通过两种增长型策略强化内部优势：一是通过找出最佳的资源组合来获得竞争优势；二是通过增大投资来强化已有的竞争优势。
SOC1.专注战略：通过个性化的专业理财服务，专注于随着财富集中而日益增多的高端客户；
SOC2.大众化战略：利用先进的技术手段为居民收入快速增长提供大众化的理财服务；
SOC3.特色服务战略：利用品牌和网点优势提供基于多种不同理财需求的特色服务；
SOC4.人才战略：通过加大对理财规划人才的培养和引进，保持行业竞争优势；
SOC5.技术战略：通过加大对技术手段更新换代的投入，保持在行业中的竞争优势。
2.WO战略：劣势与机遇相匹配的调整型战略
内部劣势与外部机遇相结合，此时可通过两种方式来权衡对机遇的取舍：一是追加投资，将劣势转化为优势开拓机遇；二是放弃机遇，将损失降到最低。
WOC1.产品战略：优先针对快速增长的中产阶层市场开发创新性的产品，抢占战略要点；
WOC2.渠道战略：面对日益增多的投资渠道的竞争，对重点市场领域优先开展客户导向的理财规划；
WOC3.客户关系战略：抓住金融信息化和电子化的机遇，利用网络技术优势加强客户关系管理，提升客户经理的服务能力；
WOC4.市场战略：由于风险控制和服务能力的局限，在农村市场和国际市场方面暂时不采取快速扩张的策略。
3.ST战略：优势与威胁相匹配的转化型战略
外部威胁与内部优势相结合，此时可选择两种扭转型策略：一是通过重新构建组织资源来获得竞争优势，将威胁转为机遇；二是采取防守战略。
STC1.投资战略：利用自身资金实力雄厚的优势，广泛开展投资领域的多种形式合作，改善资产管理，拓展投资渠道，提高投资收益；
STC2.客户培养战略：利用分支机构多、社会信誉好的传统优势，加大理财产品的宣传力度，培养客户的理财习惯；
STC3.沟通战略：注重发挥现有客户资源优势，利用多种信息渠道加强与客户的沟通，取得客户信任；
STC4.竞争优势战略：与外资银行和其他股份制银行在市场竞争策略上注重整体优势的把握，而不必在所有领域追求绝对优势。
4.WT战略：劣势与威胁相匹配的防御性战略
内部劣势与外部威胁相结合，此种是最糟糕的匹配，业务风险最大，此时存在以下两种选择：一是主动进取，争取领先；二是主动放弃。
WTC1.客户利益战略：针对资金运作空间有限，产品缺乏创新，风险控制不利的实际，不宜追求短期过高回报的目标，注重客户长远利益；
WTC2.内部管理战略：改革内部管理体制，提高决策效率，保证在危机中的快速反应，把握稍纵即逝的机遇；
WTC3.产品导向战略：针对理财规划和个能力的劣势，对中小客户采取分层指导、产品导向的策略。
（二）基于战略向量(θ，ρ)的选择
由于方位域Ⅱ跨第一、第二两个象限，既与优势有关又与劣势有关，因此在根据SWOT矩阵首选SO战略的同时，应特别注重在强化优势克服劣势之中抢抓机遇，形成以机遇为核心的战略。确定这类战略的意义在于突出机遇的同时兼顾优势和劣势两个方面，它既不同于SO战略不考虑劣势因素，也不同于WO战略不考虑优势因素，而是根据机遇、优势、劣势的内在逻辑联系在规避威胁的基础上来选择战略。这类战略主要包括：
OC1.强化品牌优势和高端客户资源优势，克服产品同质化劣势，抢抓财富快速集中、中产阶层快速增加带来的市场机遇；
OC2.强化服务优势，克服片面产品营销劣势，抓住客户需要专业理财服务和客户回归银行的机遇；
OC3.强化网点优势和信誉优势，克服理财规划能力劣势，抢抓居民整体收入迅速增长和财富快速增加所带来的机遇；
OC4.强化营销优势，克服客户关系管理劣势，抢抓基于特定需求的理财市场快速增长所带来的机遇；
OC5.强化技术优势和中小客户资源优势，克服现场管理和服务能力劣势，抢抓金融信息化和电子化快速发展所带来的机遇。
五、以抢抓机遇为核心的战略在当前需要解决的关键问题
（一）有针对性地开发理财产品（基于S2、S6、S7、W2、W1、W6、O1、O2、O4、O5、T9的考虑）
抢抓机遇的核心实力是产品，5家国家控股银行2009年发行理财产品1 920款，每家平均384款，远远高于其他上市股份制银行的平均284款。从银行的角度看，提品的数量并不少，同时也不乏创新理念的注入。但是，从销售终端看，往往找不到足够的适应消费者需求的产品。产品设计创新包括产品内涵的创新和产品包装的创新。产品内涵的创新主要是产品盈利能力、流动性和风险控制的创新，银行可以采用针对不同风险和收益的产品设计、针对金融市场不同走势的产品设计、针对不同地区的产品设计、针对客户不同生命周期的产品设计、针对特定事件和时间的产品设计、针对特定合作模式的产品设计等来满足客户不同需要。产品包装的创新主要是品牌的创新，现有品牌虽然在发行方是津津乐道的，但很少有让消费者记住的。大部分品牌的名称都是“恭喜发财”式的空话。创新的品牌应该代表产品的核心形象，应该使消费者通过品牌就能联想到产品的投资取向、风险和收益等关键要素。如果说上述产品创新是开发设计层的创新的话，产品组合的创新则是基层网点在面向客户应用环节的产品创新，在既定产品格局下应充分发挥一线服务人员针对当地实际和客户实际进行产品组合创新的积极性。
（二）分层次开展理财服务（基于S2、S8、S5、S6、S3、W3、W6、W7、W8、O2、O6、O9、T10的考虑）
面对呈井喷状发展的个人理财市场和大量各种不同层次客户所带来的业务机遇，国有控股银行显然没有足够的优势资源进行全面的个性化服务，在资源约束条件下普遍的选择是抓大放小，中小客户被忽视，这显然不是理性的行为。国家控股银行应该根据现有资源条件对客户分层次开展理财服务：一是对于大量的中等以下收入者开展大众化的理财服务，这些客户的收入和理财需求均有限，主要目标在于以较小的风险取得略高于存款的收益。对于这些客户银行可以采取产品导向的策略，以金融产品超市为主要平台，以产品营销为主要手段，以大众化的媒体和通俗易懂的语言作为推广工具，以较少的人力资源满足大量客户的初级理财需求。二是对于以白领工薪阶层为代表的中等收入者开展准个性化的理财服务，这类客户文化水平较高，有相对稳定的较高收入和多种不同类型的理财目标，对家庭财富管理往往有自己的见解，同样受资源条件约束，银行不太可能为其提供个性化服务，但是银行可以按理财目标的不同将这些客户细分为各种类别，并分类提供模板式的理财规划方案，推荐多重不同的产品组合由客户自行选择。对这些客户可以采取客户分类导向和产品组合导向相结合的策略，以网络为主要平台，以电子商务为主要手段，以不太多的人力资源投入提供接近个性化需求的理财服务。三是对于少数高端客户继续采取“一对一”的个性化理财服务，银行需要投入大量人力资源为这些客户制定特定的理财规划方案，长期进行跟踪服务。
（三）围绕客户需要改善营销服务体系（基于S8、S1、S9、W9、W10、O6、O3、T5、T2的考虑）
国家控股银行虽然都在技术层面和物质层面搭建了理财服务的平台和服务体系，但是，在平台使用和服务上却远远没有发挥应有的优势。网上平台板块设计头绪纷繁、资讯来源渠道复杂以及过于专业的语言和信息的不透明让人敬而远之，很多客户不敢使用、不愿意使用，对网络起辅助作用的电话咨询形同虚设，对客户的回答往往形式规范内容不得要领。柜台销售方面，销售人员在个人销售业绩的压力下往往夸大产品的盈利能力，掩盖产品风险，极力推荐佣金高但顾客并不需要的产品，产品卖出就万事大吉。营业场所宽敞明亮的理财区域冷冷清清，与排队叫号的现金柜台形成强烈反差。无论多好的产品和多好的分层次服务，都依赖于营销服务体系，而改善营销服务体系的出发点和最终归宿都是以客户为中心，给客户提供良好的体验。由于技术条件的优势，网站访问的速度都不错了，但是网上的内容怎样更加简洁一些，更加注重客户的关注点，更加清晰透明，更有亲和力，使客户有更好的购买体验，则是银行方面需要关注的重点。在柜台终端，好的营业环境必须有相应的人力资源来支撑，营业场所软环境和内部管理能力以及客户经理的服务能力的提升有待相关的制度建设和长期的培训，适度引进个人理财专业人才也是必要的选项。
【参考文献】
［1］ 孙超平，杨善林.战略SWOT决策模型的构建及其实证研究［J］.系统仿真学报，2009（2）.
［2］ 李扬，王国刚.中国金融发展报告（2010）［M］.社会科学文献出版社，2010.
银行理财营销思路范文4
一、我国商业银行个人理财业务发展现状
个人理财业务在国外是一种非常流行的金融服务，在我国个人理财业务目前还处于新兴阶段，但市场前景十分广阔。
第一、规模小、基数低、增幅快，是我国商业银行个人理财业务的特点。
第二、个人理财产品不断丰富，从单一产品发展到组合套餐，出现了个人理财中心、个人理财工作室、金融超市等形式;各家银行纷纷创立个人理财业务品牌，在我国当前分业经营体制下，银行在一定程度上发展了与保险、证券、基金、信托等金融机构的合作，如代销其他非银行金融产品以及为客户提供资金转移等服务，使客户在个人理财活动中得到便捷服务。
第三、未来发展的潜力和空间大。我国商业银行要适应国际趋势，在个人理财业务中大有可为。
第四、监管部门为推动个人理财业务做了大量的工作。银监会正式实施《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，并配套下发了《商业银行个人理财业务风险管理指引》，允许商业银行开展个人理财业务。
二、我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题
虽然，我国个人理财业务几年来有了长足的发展，并引起了社会的普遍关注，但是从各商业银行个人理财业务的运作情况可以看出，真正能与外资银行相抗衡的理财业务内容并未能开展。目前，个人理财理念及业务发展还存在不少有待解决的问题。
第一、将理财作为竞争手段。商业银行推行理财业务目的并不完全是为了增加中间业务收入，而在于争夺存款、提高市场份额。一些银行采取盲目承诺高保本收益率，甚至采取搭售储蓄存款的方式销售理财产品，将个人理财产品演变为变相高息揽储的工具。并且个人理财业务在银行经营战略中尚未占据重要地位，大多被作为基本服务之外的一种增值服务.。
第二、从个人理财业务本身来说：首先，产品单一、趋同、无差异性和个性。个人理财业务还处于传统经营模式之下，大多限于为客户提供银行已经设计好的固定产品，还不能为客户量身定制金融产品、提供特需的金融服务。其次，个人理财服务层次还较低，银行的个人理财服务还只是停留在为客户设计理财方案，接受个人咨询，提供信息资料，给客户提供理财建议，还不能代替个人进行理财操作。再者，个人理财专业人才还很匮乏，目前国内银行尚未形成真正意义上的理财师专业人员队伍。基本上停留在咨询、填单，引领的层次。最后需要培育核心的客户和目标群体。
第三、潜在的金融风险不容忽视。目前我国商业银行在理财产品定价和风险对冲方面，缺乏科学的定价机制和完善的风险管理措施，存在一定的风险。体现在市场风险、操作风险与流动性风险上。
三、商业银行个人理财业务发展的建议
第一、做好个人理财业务环境建设。个人理财业务环境建设和培育，既包括政策环境的建设与培育，也包括市场环境的建设与培育，以及相关法律法规的完善。
第二、进行个人理财业务技术性研究。商业银行作为专业机构，在信息、设备、人才方面有优势应该作好理财业务技术性研究，提供关于存款、股票、债券、基金、保险等金融资产的最佳组合方案。做好个人理财业务技术性研究其包括:个人理财业务服务内容的研究、客户个人理财业务产品个性化需求的研究，提供更为科学的理财理念。
第三、.品牌营销和业务的创新。银行要在服务上进行创新。要完善银行的电子化系统，做到使客户满意;从销售推广向面对面、家访式的社区营销方式转变，培养从业人员与客户的感情，建立相互信任、稳定持久的业务关系。
在树立品牌营销的同时，还要进行业务的创新，积极开发和引进新品种。
银行理财营销思路范文5
【摘要】本文以商业银行理财产品为研究对象，重点分析了其现阶段在中国发展的市场现状，并具体阐述了理财产品可能存在的相关风
>> 我国商业银行个人理财产品现状及对策 我国商业银行理财产品的现状及发展 我国商业银行个人理财产品现状及发展 我国商业银行理财产品发展现状及SWOT分析 对我国商业银行理财产品现状及未来的思考 我国商业银行个人理财产品现状及中外比较 我国商业银行理财产品风险管理研究 我国商业银行个人理财产品的现状、特点及机遇 我国商业银行个人理财产品发展现状、问题及对策探究 我国商业银行理财产品发展及创新研究 我国商业银行理财产品监管思路的回顾与展望 我国商业银行个人理财产品风险解析与防控 我国商业银行个人理财产品现状 我国商业银行理财产品的发展现状分析 我国商业银行理财产品现状分析 我国商业银行理财产品的营销策略与风险管理研究 我国商业银行理财产品发展的问题与对策探讨 我国商业银行结构性理财产品的现状、特点及发展 我国商业银行个人理财产品营销研究 我国商业银行理财产品创新问题研究 常见问题解答 当前所在位置：.
[14]中央国债登记结算有限责任公司、全国银行业理财信息登记系统，中国银行业理财市场年度报告（2014）[OL].
[15]晓薇.对商业银行理财产品的风险与防范[J].中外企业家，2014（32）.
作者简介：李道波（1975-），男，四川绵竹人，中级职称，西南财经大学天府学院，主要研究方向：证券投资、股权投资、风险管理、商业模式；姚瑾（1974-），女，上海市人，中级职称，西南财经大学天府学院，主要研究方向：投资组合、互联网金融、征信管理；刘继模（1969-），男，四川安岳人，中级职称，西南财经大学天府学院，主要研究方向：资本运作、商业银行管理、投融资管理。
银行理财营销思路范文6
一、积极支持重点法人客户加快发展。
今年，在法人客户营销上，农业银行实施行业分类营销和“有保有压”的信贷政策，新增贷款重点投向全市重点工业企业、拟上市公司等优势行业，优先保证其融资需求；充分利用国家相关信贷政策，进一步加强与城市资产经营公司的合作，对全市基础设施建设及配套形成有效支持。在贷款品种上，突出发展票据贴现、质押贷款、打包押汇、外汇担保贷款、国际贸易融资等业务；在关注市场、区域和结构风险的基础上，重点支持资金实力强、有品牌优势的房地产开发企业和优质楼盘，同时密切关注和适度支持房地产业拉动下的相关新兴行业。
二、适度加大对中小个人客户的信贷支持力度。
今年，农业银行拟把个人资产业务作为加快个人业务发展的切入点，在规范操作、风险可控的基础上，适度加快个人质押、“一手房”按揭、商用房按揭、个人生产经营贷款等个人贷款业务的拓展。适应全市民营经济活跃、个体经济发展迅速、融资需求量大的实际，以城区个体工商户商场、镇政府驻地、商贸集中区和大型批发市场为重点，筛选一批资信较好且前景广阔的优质个体工商户，在办理足值抵押担保的基础上，发放个人生产经营贷款，支持个体工商户和私营经济发展。
