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投资合作策划方案范文1
广告策划人经常会遇到这样的老板:交谈刚刚开始，他就要求对方拿一套方案出来。其实这个时候广告人连企业和产品的A、B、C还不知道呢。相当多的企业老板对策划存在着某种程度的误解，仿佛策划就是想一两个点子或创意，而不知策划是在充分掌握企业实态和市场状况之下的分析、判断和推论过程，不知道策划首先是一种思想，然后才是一种方案。这就好比我们做道数学试题，首先得明白它适用哪条定律这个大前提。方案固然可以拿，但如果这方案是凭空想象出来的，对于企业主又有何价值呢?所以，第一步是充分沟通。 二、提供信息不全面且有偏差
企业需要策划人帮忙，肯定是因为企业在实际运作中遇到了难以解决的问题，否则他不会请策划人介入。既然有问题，那么就不要向策划人隐瞒，而是要客观地、实事求是地摆出来，把一切可能和问题有关的情况都提供出来，好让策划人据以做出筛选、分析和判断。如果只说好的，隐瞒不好的，那么很有可能由于原始信息不完整出现判断失误，据以做出的策划方案，其价值自然大打折扣。事实上，策划人也明白，如果真的像企业说的那样“形势一片大好”也就用不着做什么策划了。我们曾遇到过这样一个十分典型的客户，老板说到他的产品时神采飞扬滔滔不绝，说他的产品品质如何如何好，全国无人能比;说到营销，则以自己是几十年的老推销员自居。可足当我们问他:如此优秀的产品和如此优秀的销售方法，为什么取得如此不优秀的市场业绩时，老板顿时语塞。策划人是广告主的合作者，而不是广告的对象，这一点要明白。
本着真诚的态度，将策划人当作推心置腹的朋友，而不是留一手，更不是防着点，这才是合作的态度。 三、只看广告表现和费用预算
有些广告主，在研判策划人提供的策划方案时，往往是把前面关于市场和竞争对手分析的部分一带而过，或者干脆只奔“主题”，就看广告创意表现和费用预算两部分，认为其他都是虚的，只有这两部分才是实的。“广告创意表现如何、关系到我的广告能否成功;费用预算多少，关系到我的钱袋子。”这种观点是大错特错的。 像考试判卷一样，既要看结果对否，还要看推理、演算过程是否正确，研读策划方案也是同理。广告创意表现如何得来?正是建立在对企业或产品深入调查、分析、判断基础之上的，绝不是“一拍脑袋”，或者“眉头一皱，计上心来”。或许有些广告主会说:看什么?难道我不比你更了解我的产品和市场!一般来说是的，但却不是绝对的。不是有句话说“不识庐山真面目，只缘身在此山中”吗?还有句俗语叫:当局者迷，旁观者清。广告主不一定比策划人看得更准确、更全面。事实上，广告主通过策划人对产品和市场的分析与研究，可以看出这个策划人有没有真正的实力，实力多大。因为如果他的分析到位，见解入木三分，则他后面的广告创意表现肯定也不差;如果他对产品的市场状况一知半解，认识肤浅，则他的广告创意也一定好不到哪里去。而且对市场分析部分的研读，也有助于理解策划人的创意思想。
看来，研读策划方案并不是一件轻松的事儿。 四、看谁的要价最低
是否物有所值，是我们做出取舍的依据。像判断一件衣服贵贱不能只看其价格高低，而要参照其品质如做工、面料、款式等一样。对策划方案价值的判断也不能只看策划人开价多少，还要看方案有没有实质内容，有没有有份量的东西。一般而言，好东西总是要贵一些，不能因为有人开价更低就认为别人价格更合理，要引入价格性能比的概念。如果一套策划方案相当精致新锐，贵一点也是值的。因为广告的目的在于广告效果，希望达到提高市场占有率、扩大销售量的目标，最终归结为“挣钱”，而不是“省钱”。这是再常识不过的道理，本不应当专门论述，可惜在我们和客户打交道的过程中总是碰到一些广告主在策划费或广告折扣率上一压再压的情况。甚至有这样的广告主，就是为了两个折扣宁愿舍弃优秀的创意不用。这种舍企业长远利益不顾的做法无异于自毁前程。 五、策划是治标之术
在广告主的一般理解里，策划就是解决“我的产品出来了怎么进入市场?”或者“我的产品市场状况不好，如何予以改善?”这类问题的。总而言之，就是在产品既成事实的前提之下让策划人给他想办法出主意。这种策划是传统意义上的策划，也叫“事后策划”。因为产前和产中都是广告主单独操作，策划人不参与，只是当产品进入了市场并形成了某种客观事实之后(比如市场状况糟糕)策划人才介入的，这时策划人实际上充当了“修鞋匠”的角色:广告主将“鞋子”穿烂了，无法走路了，于是想到策划人。这是对策划极其狭隘的理解。
事实上，策划不仅有“事后策划”，还有“事中策划”和“事前策划”，以及“全过程策划”等;以策划介人企业的深度和长度又可分为“大策划”和“小策划”。
由于“事后策划”往往是企业困难已成事实，那么在这个时候策划人就有了两种选择:1.不从根本上触动造成市场困难的症结，而是采取头疼医头脚疼医脚的办法。比如：产品市场占有率低，就搞促销活动；产品知名度低，就打形象广告。这种办法虽然投入不大，但治标本兼治本。2.是动大手术，即找出市场症结成在，针对症结下手，做到标本兼治。比如产品销售不畅，是因为产品质量不高，那么就应该在提高产品质量上下大功夫，生产出真正优秀的产品来。
“碧桂园”是一个优秀的房地产策划案例，对随后的房地产策划业产生了深刻影响。为什么“碧桂园”能如此成功呢？我认为十分重要的一点就是策划人的全过程介入，将缜密的策划思想实实在在地予以物化。这不容易，应当感谢开发商的开明。比如:当“碧桂园”即将死火之时，策划人大胆提出在“碧桂园”建一所广东一流的学校——北京景山学校广东分校的建议，而当初开发商并无此设想，但是却真诚地接受了这一建议;当学校转入招生运行时，策划入又提出“三年不赚钱”的办学思想，开发商也接受了。正是借助这些“造势”之策，终于给“碧桂园”插上了腾飞的翅膀。如果没有这些建议的物化，恐怕碧桂园至今还是“芳草萋萋”呢。这就是策划人深度介入的好处。
但是，相当多的广告主缺乏这样的魄力，他们往往不加分析地拒绝广告策划人关于广告之外的投资建议，认为“那是我的事，用不着你操心”。他们不清楚正是因为这些该做而未做好的事情导致了其市场的困难。 真正的策划是标本兼治，而不仪仪做些修修补补、细枝未节的事。 六、策划法力无边
和策划只能做一些修修补补的细活的观点正相反、还存在一种“策划崇拜”的现象，即有些广告主看到某产品或企业经过策划人点拔走向兴旺发达，就认为策划具有点石成金的魅力，不怕产品质量再糟糕，不怕企业再没钱，只妄请策划人“策划策划”必定能起死回生，“钱”途辉煌。这种过分夸张策划作用的观点同样是一种不成熟的表现。理性而客观地看待策划和策划人，是现代企业家必备的素质。
当然，广告主的这种认识可能和某些策划人有意识的误导有关。聪明的策划人不在忘了，对策划不切实际的幻想最终只能导致对这一行业的拒绝。 策划人篇 一、模式化操作
相当多的策划人在“搞策划”之前总是先列出一个提纲:前言、市场调查、产品分析、对手分析、问题点和机会点、广告创意、营销建议、媒体计划等，然后依照模式填空，洋洋万言。但是，由于它人在意形式，反而忽略了实质内容。这种方案很难说不是一种形式上的应付，很难保证它有灵魂性的东西。
这样的策划叫“策划八股文”。
其实，策划的精髓在于思想，如果未能确定思路，那么就不要急于做具体的工作。这宛如一个人走路，如果不能确定方向，千万不要“走了再说”，因为你有可能无功而返。
一般而言，接到课题之后，要尽可能地和客广接触、沟通、交谈，尽可能详尽地占有资讯，然后对掌握的资讯进行筛选、分析、研判，发现症结，找出对策，胸有成竹之后再去形成策划方案，在大思路指导下进行广告创意。这样搞出来的策划方案才既有思路又有方法。由此观之，策划不是写出来的，而是缜密论证出来的。策划拒绝花拳绣腿，拒绝应景式的拼凑。 二、客户认可就是好的
什么样的策划才是好策划?这个问题常常困扰着策划人，让他们无所适从。
当然，依照执行并达到预期目的的策划是成功的策划，可是未被客户认可的呢?或虽被客户认可但执行效果不理想的呢?看来，这并不是一个简单的问题。
如果策划人以能否挣到客户的钱作为判断策划方案成败的标准，毫无疑问，不被认可的方案肯定是失败的方案，因为它挣不到客户的钱。但是如果策划人坚持以能否实现客户预期目标作为判断标准，则是另外一种情形，因为客户拒绝的并不一定就是不好的。客户的拒绝可能缘于自身的欠缺，至于执行效果不理想也可能因为客户的执行力不足。总之，要以客观的态度去分析原因，而不是一概而论，策划人也不应该因为客户的拒绝而妄自菲薄。坚持为客户负责的态度，坚持真理，就不应该受客户情绪的影响，更不应当惟客户意图是瞻。当然这并不表示可以拒绝听取客户的意见和建议，事实上，任何好的方案，都是策划人和客户充分沟通、深入交流的结果。当然还是以策划人为主。 三、谁也不敢打保票
当客户小心翼翼地询问策划人他的方案有多大胜算时，一向牛气十足的策划人往往嗫嗫嚅地说:我也不敢保证成功。这实在是策划人的悲哀。
广告主掏钱给你，就是指望你能给他指出一条生路，一条康庄大道。如拿了人家的钱而不能为人消灾祈福，惭愧不惭愧呢?你不能对广告主说:“这样吧，或者那样，不行再试试别的”，因为客户没有那么多的钱任你去做试验。如果你所能做的只是将许许多多的“可能”提供给客户，事实上你等于什么也没有做。当然为自己的策划方案打保票是艰难的，甚至有很大风险，但却是策划人应当力求做到的，否则只能证明策划人实力不济。惟有敢于对客户负责到底的人，才有可能将方案做得尽善尽美，才有可能真正投入其中不敢丝毫大意，当然不是要策划人信口雌黄，真正有实力的策划人总是对自己的方案充满信心，如果连自己都表示怀疑，又怎么能说服客户呢?任何一个老板也不情愿100元钱当50元钱花，另50元打水漂。 四、策划的核心就是要有一个好点子
许多策划人受客户的影响，在进行广告策划时往往把着眼点集中在广告创意表现上。策划整体方案尚未出台，平面设计、电视广告脚本业已产生，这不禁让人骤生疑惑:你这设计和脚本是凭什么做的? 策划固然必须由广告创意予以支持，但创意毕竟只是一个点，而策划才是面。仅有点而没有面的策划是残缺不全的。 五、广告“千里走单骑”
策划人易犯的毛病就是孤立地进行广告策划，把广告视作一种和其他事情不相干的事情。这就像一个人发誓要做一个诗人，于是整天两眼盯着格律、辞藻，，其它一概不闻不问一样，这种人做不了大诗人，因为他不明白“功夫在诗外”的道理。广告也相似，它需要多方面予以配合和支持，不能孤军奋战。如果只知道一味打硬广告，除此之外，别无他法，则不免陷入孤立无援的境地，效果难遂心愿。 六、创意思路僵化
投资合作策划方案范文2
关键词：项目策划；项目产权交易
一、前言
受铜陵市建设委员会委托，安徽华普会计师事务所对铜陵市燃气总公司拟对外转让的部分资产进行资产评估，并出具资产评估报告书（华普评字[2005]第0732号），以2005年5月31日为评估基准日，对外转让的部分资产的评估值为7004万元。根据现行国家的相关规定，企业国有产权应进场交易，铜陵市建设委员会委托安徽长江产权交易所（以下简称“长交所”）对铜陵市燃气总公司产权进行整体挂牌转让，公开征集意向受让方，公平竞争。
二、项目策划
（一）成立项目工作小组。长交所接受委托后，成立项目工作小组，由公司分管业务的副总担任工作小组组长。（二）制定工作方案。由项目工作小组制定工作方案，确定工作程序。（三）项目实地调研。为了更好地完成项目策划，工作小组亲临项目现场，通过各种途径， 详细了解项目的状况，包括但不限于：公司的历史沿革、经营业务范围、资产质量、财务状况、人员状况、经营状况等。（四）现状问题分析。通过对公司的实地调研，掌握公司的详细情况后，对公司各方面进行分析，公司存在的问题：（1）公司为老国有企业，资产质量较差，不良应收款较多，机器设备落后陈旧，债务负担较重。（2）经营效益较差，累计亏损比较大，仅2005年1～5月份亏损800万元，无盈利能力。（3）人员较多，专业技术人员较少，退休人员较多，人员负担重。（4）经营业务无发展空间，公司仍经营管道液化气，其他发达城市早已使用天然气，使用成本高，公司无经营天然气的经验。（5）公司向日本协力基金借款8000万元，政府提供担保。（五）产权交易策划方案。根据对项目现状问题的分析，提出解决问题的产权交易策划方案。（1）针对资产质量较差的问题，方案设计中作为重点考虑，应要改变资产的结构和质量，为此改变了传统的企业整体改制的模式，为此方案设计为“铜陵市燃气总公司法人资格仍保留，不良的债权、债务仍保留在原公司中，本次改制将对外转让有效的经营性资产（房屋建筑物、构筑物及辅助设施、管道及槽沟、机器设备、车辆、电子设备等），以有效的经营性资产投资设立新公司。”，从而提高了资产的质量，提高竞买人的积极性。（2）考虑到城市天然气供应是公用事业，政府应适当介入，要对企业的经营情况进行深入的了解，重大决策要参与。为此方案设计为“竞买成功后，在铜陵市共同设立合资公司，设立的合资公司注册资本为10000万元人民币（或等值外币）；竞买人的出资比例为70%，铜陵市燃气总公司的出资比例为30%；竞买人以收购的资产出资，铜陵市燃气总公司以现有的部分资产出资，以资产出资的出资额以验资报告为准，不足部分各方以现金补足，超出部分作为合资公司的资本公积。”（3）针对人员负担过得的问题，方案设计中将退休、退养职工安置到原公司，将现有职工安置到新公司，减轻新公司的人员负担。（4）针对公司经营业务的发展，要发展新业务，必须引进新的战略投资者，新的战略投资者必须具备新业务的经验，同时要有雄厚的资金实力。为此在设置竞买人资格条件时应要充分考虑。在竞买人资格条件中设置：1）竞买人应是中国大陆、港、澳、台正式成立并有效存续的法人企业（全国范围内）。2）竞买人最近一年经审计的净资产应不少于10亿元人民币（或等值外币），最近一年经审计的净利润不少于3000万元人民币（或等值外币）。（资金实力雄厚，财务状况良好、盈利能力强）。3）竞买人（或其绝对控股公司）具有丰富的城市供气行业经验，且在中国大陆有一个以上合作运营的城市供气项目（竞买人直接持有合作运营城市供气项目的股份比例应超过40%，供气规模应达到管道气民用户10万户以上，正式运营时间达6个月以上）。（业务经验丰富，确保城市管道燃气公用事业的健康发展）。4）竞买人应承诺：新成立的合资公司按铜陵市政府要求及时更换改造现有管网，满足天然气使用要求，并承担改造费用。（确保新业务的发展）。5）竞买人应承诺：铜陵市燃气总公司偿还日本协力基金有困难时，合资公司按铜陵市政府的要求先期垫付。（解决政府资金困难）（5）合理解决铜陵市城市管道燃气特许经营权问题。城市管道燃气特许经营是一种行政许可，是不能以交易的方式取得，为了配合企业改制，方案设计中给予充分考虑：铜陵市建设委员会将铜陵市城市管道燃气特许经营权通过签订《铜陵市城市管道燃气特许经营协议》的方式，将铜陵市城市管道燃气特许经营权授予新成立的合资公司。（6）为了减少竞买人的资金投入，同时尽可能发挥现有资产的作用，方案设计中将现有的有效经营性资产所占用的土地、管网，以租赁的方式提供给合资公司有偿使用。（7）为了保证新公司的股权的稳定性，方案设计为“自合资公司成立之日起，3年内不得转让其持有的新合资公司的股权。”（8）为了保证公用事业的资产安全、稳定，防范经营风险，方案设计中要求“新设立的合资公司未经铜陵市政府同意不得为他方提供任何形式的担保。”（9）竞价方式选择。鉴于城市供气的公益性，铜陵市燃气总公司的部分资产转让采取综合评审法选择竞得人，综合得分最高者为竞得人。并制定详细的评审标准及要求，总分设定为100分。对竞买标的报价设置为50分，主要以报价为主；对竞买人的竞净资产规模、资金支持、运营城市供气项目经验、经营管理方案分别作为评分的项目。
三、项目交易成果
通过对项目产权交易的科学合理的策划，形成了较为科学合理的方案，通过有效的沟通，转让方、政府主管部门对策划方案给予高度评价和认可。很快形成方案，项目顺利挂牌，通过公开征集受让方，最终征集到两家实力较强的战略投资者：香港中华煤气有限公司、华润创业有限公司。通过综合评审，最终由香港中华煤气有限公司竞得，成交价较挂牌起始价（7000万元）高出1000万元，溢价14.28%。香港中华煤气有限公司成立于1862年，是香港最早的公用事业公司和目前惟一的城市管道燃气公司，也是目前亚洲首屈一指的洁净能源供应商和服务商。香港中华煤气有限公司是恒基地产的联营附属公司，在“华商五百强”中排名第九位。随着内地经济的飞速发展，对清洁和环保能源的需求迅猛增长，中华煤气看中了内地广阔的天然气发展市场，从上世纪90年代中期开始，即开始投资开发内地城市的管道燃气业务。目前，已经在内地成立燃气合资公司34家，投资总额超过87亿元。由于通过公开竞争，选择了实力雄厚、经验丰富的战略投资者，履约能力很强，通过近7年的经营，铜陵市的城市天燃气供应得到长足的发展，工业企业、城市居民均得到实惠，降低了使用成本，改善了环境，为铜陵市的公用事业市场化带了一个好头。
投资合作策划方案范文3
一、税收策划的概念及原则
（一）税收策划的概念。
税收策划又被称为纳税策划，是指在纳税之前，在遵循法律、法规的前提下，通过对纳税主体的经营、投资和理财等涉税事项做出提早的安排策划，最大化地利用好税法所提供的税收优惠政策，在企业的多种税收方案中做出最有利于企业经济效益的管理策划活动方案。值得注意的是，税收策划与偷税漏税不同，它是在不违反国家相关税收法律法规和政策的前提下进行的合法合理减税行为。
（二）税收策划应遵循的原则
1、合法性原则。
这是进行税收策划的前提，就是税收策划活动必须是在不违背国家相关法律法规和税务政策许可的前提下进行才是合法有效的，而其他一切的税收策划都是违法无效的。
2、收益最大化原则。
做好税收策划的最终目的就是将企业的经济效益最大化，它是企业经营活动中的一个重要环节。
3、风险最小化原则。
收益的同时，也伴随着风险的产生，一般而言，收益是跟风险成正比的，但是企业在追求最大化的收益时，必须要在收益和风险之间权衡，统筹考虑，最后做出科学的税收策划，保证企业收益的最大化。
4、经济性原则。
一般而言，企业或者纳税人在纳税这一点上，可以有不同的节减税款的方式，经济性原则指的就是在选择方案的时候，要选择操作简单，费用最低的方案。
二、供电企业税收策划的意义
（一）能够提高供电企业管理水平。
税收策划作为一项重要的理财工作，对技术要求自然是极高的，它不仅需要企业建立健全和完善财会体制和内部控制制度，还能促进企业加强对综合素质高的人才队伍建设，为供电企业的运营管理提供坚实的基础。
（二）能够有效地降低不必要的税负，将企业经营效益扩大到最大。
这个好处是显而易见的，也是税收策划的最终目的———尽可能让供电企业依法少纳税或者不纳税。
（三）能够帮助供电企业适应市场经济体制需求，并获得更大的竞争优势。
作为在供电企业工作多年的老员工，清楚了解纳税在供电企业运营成本中所占的比例，而且税收的无偿性决定了企业缴纳的税款是无偿的，因此税收策划能够极大地帮助企业降低成本，在市场竞争中获得更大的市场优势。
三、供电企业税收策划策略
（一）加强企业内部税收策划人员专业素养的培养，科学合理地选择最符合本企业的税收策划方案
1、对于供电企业而言。要加大对国家税收优惠策略的研究，牢牢把握住税收的征收范畴、征收依据和税率变化，了解并精通差别税率的原则，充分利用好税收优惠策略，增大对税务策划工作的支持，第一时间为企业找到适合企业自身发展的节减税收的策略。
2、在企业内部，加强全体员工对新出税收策略的学习和探讨，这是十分必要的。因为在供电企业的管理过程中，人力资源是一个举足轻重的板块，如何更好地调动员工的积极性和力量，让各个部门的财务人员能够从上到下高效和精准的配合，让整个团体都可以认真负责地应对税收策划，这是供电企业必须面对的也必须解决的一个重大任务。
（二）统筹供电企业整体利益，选择最适合自身的策划。
从税收策划的概念上来看，供电企业在遵守我国税法的基础上，对整个供电企业进行全方位考虑，结合供电企业涉及到的所有税务活动，进行统筹预设和全面安排，选择出最适合企业的税收策划，从而达到减少税负和提升企业市场竞争力的目的。在这里我们需要注意的是，税收策划的目的是实现企业效益的最大化，不能简简单单地将这里理解成某一个税种的节约，而是要对所有税种进行全面考虑。例如：有的税收策划方案可能只是在某个时间段内能帮企业减轻税负，但从长远角度看，不利于企业发展战略目标的实现；有的税收策划方案只是降低企业的某一种税，但会导致其他税负大幅增长。由此可见，税收策划不仅仅要考虑单个税种的节税效率，同时还要考虑各个税种之间是否存在利益互相抵消的现象。因此，这就要求供电企业在具体的纳税策划中结合自身的各个税种，进行全面研究和统筹分析，选择出最适合企业自身发展情况的税收策划策略，从而降低企业运营成本。
（三）充分利用好进项税额筹划。
根据笔者个人多年的工作经验，可以以进项税额这个点为突破口，减少应纳税额：
1、供电企业每年在电网维修和技术整改上面都要购入相应的物资材料，一般情况下，都是材料入库在前，结算在后，如果我们可以尽早地取得增值税专用发票，提前做好抵扣，降低了当前应该缴纳的税额，虽然说总的抵扣金额并没有减少，但是应纳税款相对滞后，在某种意义上来说相当于企业有了一笔无息贷款，这个可以作为企业的流动资金，缓解企业的资金压力。
2、在电网维修和技术整改的工程中，一些工程外包给建筑安装企业，建筑安装企业如果采用包工包料的方式发包，那么就享受不到材料这部分的进项税抵扣，但是如果材料由建筑安装单位直接购买的话，通过发包此类工程，可以享受一定的折扣率，从而能够提高进项抵扣税额，给企业节省一些税额。
（四）结合我国实际，制定相关体制，引导企业科学合理减税。
纵观国外发达国家的税收策划策略，不难发现他们都有一个极为相似的地方：有着健全的税收体制，注重建设惩罚体制。对此，我们可以借鉴国外先进的地方，建立和健全监管惩罚体制，引导企业通过科学的税收策划方案来合理减税，这样一来，大大增加了企业税收策划方案的可行性；从另一个角度来讲，这样有利于建立一个合法纳税的环境。
（五）制订供电企业税收策划风险管控方案。
供电企业要有风险意识，及时应对可能出现的事故，就必须做到以下两点：
1、树立和强化税收策划风险意识。税收策划的基本准则决定了企业必须依法策划。因此，供电企业一定要根据法律规定来进行税收策划，这也是税收策划工作顺利开展的基础和保障。
2、增强税务策划人员的法律意识，加强税收策划的动态监督。假如供电企业的税务策划人员在策划过程中违背法律，偷税逃税，或者是钻税务法的空子，这样虽说一时可以给公司节省资金，但是企业所面临的风险无疑是非常巨大的，从这点来看，就需要供电企业的税收策划人员加强其法律意识，不触碰法律这架高压线，加强与各个机构之间的合作，加大对税收策划进行实时监督的力度。
（六）合理降低企业营业税负。
供电企业可以在不影响企业正常运行的前提下，对企业的内部结构适当合理地调整，全面把握企业的经营情况和掌控资金流入流出情况，以企业内部为着力点，达到降低税负的目的。一般来说，供电企业不仅仅具有供电业务这个主体业务，还有其他的一些业务，比如说企业内部的咨询业务等等，这些业务之间联系性强，而且它们之间都或多或少存在着一些互补的关系，以这种多方联系的内部结构关系为突破口，将一些功能重叠过多的业务进行合理有效整合合并，在这个过程中，可以将企业的实际税负抵消一部分，很大程度上降低了供电企业的整体税负，从而达到为企业节俭税负的目的。
（七）加大与税务部门的沟通与交流。
良好的税收策划离不开对税法的深入了解，我国税法条文多而复杂，单靠个人的力量去了解学习，不免捉襟见肘，难以全面掌控税法，在这一点上，加强与税务部门的沟通与交流，向财税专家请教新法以及难解之处，密切关注与供电行业相关的税法以及这些税收优惠政策的可行性及时效性，尽可能实现企业收益最大化。
四、结束语
投资合作策划方案范文4
这些工作主要包括：
1、深入销售第一线，在销售现场了解客户的特点和需求，掌握客户的心理动态，找出客户最关心的问题。
XX园XX庭，XX阁开盘期间的现场跟进。
XX村2、6底层商铺销售期间的现场跟进。
XXX花园II-9,IV-3,IV-4开盘的现场跟进。
2、收集其他楼盘的宣传资料和报纸广告，掌握竞争楼盘的动向，了解其他楼盘的促销手段和销售措施。
收集了七月份至今各楼盘的报纸广告并整理分类。
3、学习和观摩其他楼盘的促销活动，吸取别人成功的经验，以便为将来搞好公司的促销策划活动多做贡献。
参观了XX广场，XX花城，XX新城的开盘促销以及房展会的各楼盘促销。
4、与策划公司对接，对其提交的策划方案根据实际情况提出修改意见供领导参考，同时把销售部的意见与策划公司沟通，力图将宣传推广工作做得更加切合公司的销售部署，更加实际，更加有效。
5、参加公司的各种促销活动，组织销售人员在促销现场开展宣传工作，协调和沟通销售部和策划公司的分工合作。
参加了 九月份的“房展会”，“XX园国庆看房专线车”，XX节期间的“投资贸易洽谈会”的展览等促销活动。
6、根据实际情况，对重要问题多想办法，多出主意，尽最大能力提出相应的建议和方案给领导参考，做好营销人员的参谋策划工作。
7、参加每周销售部主管例会，将周销售情况整理好，发送给领导，让领导及时了解销售现场的动态。
从七月份进入公司开始，每周汇总各点周销售情况上报领导
8、指导各销售点做好每个月的互访报告和每季度的市场调查报告，让各点人员都熟悉公司其他各点的相关情况，了解市场上竞争对手的情况和动向。收集整理各点交来的互访报告和市调报告，以备领导查阅。
9、学习销售部综合点人员应该了解的基本的房地产销售知识和工作程序，工作方法。
协助其他同事接待办理产权证的客户等。
投资合作策划方案范文5
关键词：高职教育；房地产经营与估价专业；工作过程；职业能力；课程体系
中图分类号：G718 文献标识码：A 文章编号：1672-5727（2013）12-0046-03
20世纪90年代以来，随着我国住房制度改革深化和房地产市场的建立，房地产行业发展迅速，对房地产专业型、技能型人才的需求量较大。目前，房地产从业人员的职业技能素质良莠不齐。在当前全球经济低迷、国家经济转型和政策调控的宏观背景下，中国房地产行业面临着产业结构调整和升级的重任，而人才因素已经成为制约各房地产企业能否顺利完成调整升级，并持续保持健康快速发展的关键因素。与房地产行业快速发展态势相比，高职院校房地产专业人才培养建设相对落后，出现了房地产业红红火火，但高职院校房地产专业发展却“惨淡经营”，两者反差强烈。究其原因，主要是高职院校一直沿用本科院校学科本位课程体系，过分强调系统性、完整和独立性，造成课程内容不符合技能型人才知识结构的要求，培养出来的学生实践能力不强、职业能力和职业素质不突出，难以适应沿海发达地区房地产企业对房地产高技能人才职业能力和职业素质的要求。学生就业主要面临如下矛盾：一方面，高职房地产专业学生就业范围窄、专业对口率不高；另一方面，房地产企业高技能、高素质人才极其匮乏。因此，以房地产工作过程为导向，以学生职业能力为本位，与企业共同研究各职业岗位群的工作过程和典型工作任务及其职业能力的要求，来构建房地产经营与估价专业课程体系是行业发展和学科发展的现实需要。
课程体系构建是人才培养的关键。基于以上考虑，本研究在对珠三角地区房地产行业和企业职业岗位，以及人才需求调研的基础上，对相关岗位的工作任务和职业能力要求进行了深入分析，最后基于职业行动领域开发了以工作过程为导向、职业能力为本位的学习领域课程体系。
房地产经营与估价职业岗位分析和职业能力分析
（一）职业岗位群分析
课程内容的选取和课程体系的设计，应首先建立在社会和企业需求调研的基础上。对行业发展和企业需求调查显示，目前市场上房地产企业可以提供给高职房地产经营与估价专业的职业岗位群大致可分为四大类：（1）营销策划类：销售人员、策划助理、策划专员、市场调查专员等岗位；（2）评估咨询类：估价员、估价助理、行政文员、市场业务员等岗位；（3）经纪类：二手房经纪、产权登记过户员、按揭专员、投资咨询师等岗位；（4）物业服务类：物业管理员、客户服务代表等岗位。
由于房地产经营与估价专业涉及面广，就单个高职院校而言，很难全面涵盖该行业的专业知识内容，现实的做法是根据所在地方的社会需求及学院自身优势，选择其中一些方向进行重点培养。广州番禺职业技术学院地处珠三角发达地区和穗港澳经济区的心脏地带，该区房地产业起步早、发展成熟，成为广州地区房地产开发最活跃的区域之一。随着广州“南拓”步伐的不断加快，整个番禺地区的房地产业仍旧保持着快速增长的发展态势。课题组通过对我校房地产经营与估价专业近五届毕业生的就业跟踪调查，发现大约60%的毕业生进入房地产开发企业或房地产中介企业，从事销售、策划或者估价方面的工作，这与珠江三角洲地区房地产业发展蓬勃，以及房地产交易十分活跃密不可分。再考虑到我校该专业发展的基础及师资资源优势，房地产经营与估价专业主要着重于营销策划类、评估咨询类两大职业岗位群人才的培养。
（二）岗位职业能力分析
房地产经营与估价专业的岗位职业能力如下页表1所示。
基于工作过程导向和能力本位的高职
房地产经营与估价专业课程体系开发
（一）工作过程分析，提炼出岗位具体工作任务
房地产销售岗位的工作过程可以归纳为四个阶段，即接受委托（包括业务接洽、签订合同等）、销售准备（包括资料准备、楼市采盘等）、销售实施（包括客户接待、楼盘介绍、实地看房、洽谈与促交、签订购房合同等）和售后服务管理（包括客户跟踪、协助交房、权证办理等）。这四个阶段的过程主要集中在销售实施阶段。将房地产销售工作过程进行详细分析，归纳总结为工作任务，提炼出典型工作任务如表2所示。
房地产策划咨询岗位的工作过程同样可以归纳为四个阶段，即接受委托（包括业务接洽、签订合同等）、策划准备（包括团队组建、资料收集等）、策划运作（包括主题策划、市场策划、投资策划、产品策划、销售策划、广告策划、形象策划）和策划方案执行监测。这四个阶段的主要过程集中在策划运作阶段。将房地产策划工作过程进行详细分析，归纳总结工作任务，提炼出典型工作任务如表2所示。
房地产估价岗位的工作过程同样可以归纳为五个阶段，即受理业务（包括接受委托、业务洽谈等）、现场查勘（包括拍照、记录、搜集资料等）、实施评估（包括测算价格、撰写初评报告）、审核沟通（包括送估价师审核、与委托方沟通评估结果等）和考核归档（出具报告、资料归档等）。这五个阶段的主要过程集中在现场查勘和实施评估阶段。将房地产估价工作过程进行详细分析，归纳总结工作任务，提炼典型工作任务如表2所示。
考虑到销售岗位和策划岗位的工作任务有许多相互渗透之处，我们决定将销售岗位和策划岗位合并为营销策划类专业方向。由于工作性质和工作任务的独立性，估价专业单独成为房地产评估类专业方向。
（二）转换职业行动领域为学习领域
根据德国各州文教部长联席会议的定义，所谓“学习领域”，是指一个由学习目标描述的主题学习单元。我们根据房地产估价职业情境和销售情况，策划职业情境中的工作过程分别确定两个专业方向的多项典型工作任务（职业行动领域），分别对其进行“通用化”处理使之成为具有普适性的课程。在学习领域，按照从简单到复杂和知识技能的内在逻辑联系进行序化，形成专业课程方向的模块体系，具体如图1所示。当然除了专门化方向的职业专门技术能力模块课程之外，专业学习领域，课程体系还设置有一系列通用能力课程，具体包括房地产经济学、房地产法规、房地产开发经营与管理、城市规划原理、建筑工程识图与AutoCAD、建筑材料与建筑装饰装修、房屋建筑构造等课程。
基于工作过程导向的课程教学实施
（一）以学生为中心，运用多元化的教学方法实施教学
高职房地产类专业相关工作过程的课程教学，对教师的专业素质和教学能力提出了非常高的要求。一方面，要求专业教师不仅要具备较高的业务水平，还要拥有一定的企业工作经验，要熟悉房地产行业相对完整的工作流程和工作要点，并且能够进行示范教学；另一方面，要求教师彻底改变传统教学的方法，实施以学生为中心、以能力素质为本位、以引导为途径、以多元考核为手段的教学理念和方法，真正实现以学生为主体的教育方式。以学生为中心的具体教学方法主要有如下几种。
“项目引导、任务驱动”的教学方法 “项目引导、任务驱动”的教学方法就是将所要学习的新知识，隐含在典型的工作项目和学习型工作任务之中，学生在教师帮助下对多项工作项目、工作任务进行分析和讨论，大体明确基本的工作思路，然后由教师“引导”和“驱动”学生由易到难、循序渐进地完成一系列“项目任务”，引导学生积极主动运用学习资源，进行自主探索，并且做到互动协作。在完成“项目任务”的同时，培养学生独立探索、勇于进取的自学能力和分析问题、解决问题的能力，进而激发他们的求知欲望和创新潜能。以我校房地产专业教学团队开发精品课程《房地产项目策划》为例，课程以房地产策划人员的岗位为中心，按照实际工作过程，整合序化教学内容，设计教学环节。将房地产策划工作任务分为10个项目，并确定23个学习型工作任务，重点突出策划人员的工作。任务教学活动的安排如下页表3所示。
团队合作法 良好的合作意识和团队精神，是现代人应具备的基本素质，同样也是每个用人单位选择人才最重要的衡量标准之一。而传统的教学方法与考核办法往往是针对学生个人进行的，缺乏对学生竞争意识与团队合作的训练和考核。团队合作教学法是贯穿整个课程教学过程的，因为任何一个学习型工作项目的完成，往往是一个团队合作的成果。以工作过程导向课程《房地产项目策划》为例，课程一共设计了12个实训项目。因此，学生会有多次团队合作的机会。比如市场定位策划这一实训项目，在项目洽谈阶段，先由策划团队负责人（学生组长扮演）跟开发商（教师扮演）进行沟通，了解客户对产品的策划要求和策划目标。在策划研讨阶段，团队每一工作成员（学生小组成员扮演）通过开会进行头脑风暴，来确定整体的策划思路。在市场调研收集资料阶段，每名工作人员都有明确的工作任务。例如：有的负责问卷设计工作，有的负责现场查勘收集项目信息，有的负责资料的整理工作等。在方案撰写阶段，大家又分工负责撰写其中的某一模块，最终由策划团队负责人将各位同事的文案进行汇总和完善，最后将策划方案提交给开发商。教师对各策划团队的方案进行可行性和科学性评价，并决定是否采纳这一方案。这样做的目的是让学生在学习的同时，提前得到岗位工作经验，使学生的沟通能力、表达能力等得到综合锻炼。
角色扮演法 角色扮演法是房地产专业教学的创新方法之一，它以职业技能培养为目标，以互动教学、仿真模拟为特点，可以极大地调动学生学习的积极性和创造性。具体组织过程如下：由教师给出一定的仿真情境和提出要解决的问题，要求学生以小组团队合作完成。各小组成员分别从所扮演角色出发，运用所学专业知识和技能，独立分析与解决所面临的问题。图2是工作过程导向课程《房地产项目策划》中的角色扮演教学环节。
（二）课程考核方案
课程考核方案是教学实施的重要内容之一，它在课程教学实施过程中对学生的学习过程起着重要的导向性和激励性作用。工作过程导向和能力本位的课程考核，必须改革传统的以结果性评价为主的单一手段，而应重视过程性评价和结果性评价相结合的多元化评价手段。以本院房地产专业教学团队开发的网络课程《房地产销售实务》为例，课程考核包括“技能考核、基础知识考核、职业素养考核”三个方面，分值比例分别为50%、30%、20%（见表4）。（1）技能考核是课程考核的核心内容，包括过程考核、结果性考核。过程考核是阶段性学习成果的考核，它是对学生完成各个工作项目的学习态度、团队协作、完成效果等方面进行考核。根据各项目地位和作用的不同，分别设置不同的权重值，将各项目成绩累加起来得到过程考核的总成绩。结果性考核是对学期末综合实训项目——房地产项目销售策划方案的质量和成果完成过程的汇报答辩情况进行考核。（2）基础知识考核和职业素养考核的具体考核内容及分值详见表4。
参考文献：
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[5]朱璟.以工作过程为主线的机械设计制造专业系统化课程体系构建研究[J].中国职业技术教育，2010（36）.
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投资合作策划方案范文6
一、源起
2002年7月，我任职于SM形象传播公司（以下简称SM公司），该公司是一家以提供营销策划服务为主要经营项目企业。在此之前，SM公司的决策层已经和省内一家啤酒生产企业——C啤酒厂进行了一定程度的接触和沟通，该企业也意识到了营销策划在现代商战中重要性。最重要的是， C啤酒厂是本地上市公司SG集团的子公司，而SG集团的决策层，对我们公司所提供的这种全程营销策划的模式也给予了一定程度的认可，这对我们在加快同C啤酒厂的合作进程，起到了很大的推动作用。
就是在这样的背景下，公司决定采用内部竞标的方式选出“C啤酒项目筹备组”的负责人，来针对此客户进行具体的人员架构筹备、谈判筹备以及策划筹备等方面的工作。以备项目谈判、签约成功之后，项目组就可以立即进入项目运营与执行的工作之中。经过激烈的角逐，和决策层的客观评定，笔者最终“技压群雄”被委任为“C啤酒项目筹备组”的组长，负责一切和C啤酒厂的相关工作。
在内部竞标结果产生后的第二天，踌躇满志的我就满怀激情地投入到了项目筹备组的日常工作中去了。先是和公司的决策层沟通，确定项目筹备组其他成员的人选；明确各自的职责；和筹备组成员交流沟通；搜集啤酒行业的相关资讯……
在我们筹备组正常开展准备工作的同时，由公司老总负责和C啤酒厂的有关人员沟通，并确定第一次客户见面会的时间。
二、客户见面会：第一次的匆忙接触
8月份的某一天，C啤酒厂负责销售的副厂长L和CH的某经销商应邀到公司来参加由双方主要人员碰面的第一次会议。会议的主要目的是请C啤酒厂就企业自身状况、产品的销售以及市场状况做以详细介绍，以便为我们项目筹备组进行市场调研，并做出初步的策划方案（意见征询文本）提供信息支持。通过L厂长对C啤酒厂的介绍中，我们了解到：
C啤酒厂地处长白山脚下的吉林省F县QY镇内，隶属于吉林SG集团所属的QY林业局。是一家年产量10万吨啤酒的中型国有企业。并且拥有德国罐装生产线和国内一流的糖化、发酵设备。目前生产的啤酒品牌/包装主要有：Q牌11度355ml易拉罐装产品、C牌11度640ml玻璃瓶装产品，C牌12度640ml玻璃瓶装产品。其玻璃瓶包装的产品在F县当地占有90%左右的市场份额，其他10%在省内的其他市县通过经销商的途径予以“消化”。在省会CH，一直没有正式的进入，原来只是以打游击的方式进入过几家酒店销售，后来由于啤酒行业激烈的竞争，再加之市场运作缺乏有效性，所以CH市场基本已属于停滞状态。但是对于C啤酒厂而言，省会城市的市场无疑是具有十足吸引力的一块“大蛋糕”，谁能成功地分得一杯羹，谁就将获得更大的效益。
会议结束后，我们和客户双方达成共识：针对CH市场，尽快拿出Q品牌啤酒的策划方案，待方案确通过后，尽快进入实质性的谈判阶段。
三、市调结果：一半是火焰，一半是海水
根据客户的要求，我们迅速针对CH的啤酒市场进行了摸底性的市场调查。经过调查我们发现：高端市场均被Budweiser、Heineken、Corona Extra、朝日、舒波乐等跨国啤酒品牌占据；中端市场也被青岛、燕京、雪花、哈尔滨等国内品牌刮分；而低端市场也一直是吉林的地方性品牌华丹、银瀑的天下。面对这样惨烈的竞争格局与如此强大的竞争对手，Q啤酒怎样才能强手如林的啤酒市场中，拥有一席之地呢？经过我们项目筹备小组对市场的全面分析认为： 第一，Q啤酒是来自全国自然生态保护区长白山的产品，并且经由没有任何污染的山泉水精制而成，因此产品本身具有很好的卖点。第二，集中C啤酒厂的全部优势资源，对CH市场进行聚焦式的品牌突破，同时对其资源通过策略性的规划与组合，是非常有希望在CH市场占有一定地位，并极有可能把它打造成区域性的知名品牌。换句话说，Q啤酒在CH所面临是：挑战与机会并存，优势和劣势对等的市场态势。
四、行成于思：完成以“差别制胜”为核心思想的策划方案
经过充分的讨论，最后小组形成统一的结论：营销策划的灵魂，不在于单一策略的高明，而在于多种手段的整合。Q啤酒若想在CH市场占据具有竞争力的一席之地，必须通过运用差别化的营销策略，才能建立起自身的核心竞争优势。即在目标市场、产品概念、品牌形象、分销渠道、服务模式、产品生动化、销售促进等方面实施差别化策略，才会确立有效的产品定位，建立起超越竞争对手的核心销售力。 根据这样的指导思想，我们完成了《Q啤酒CH市场推广策划方案（意见征询文本）》的如下纲要：
（一）产品差别化 —— 创造区别于竞争对手的市场机会点
CH市场上啤酒之间的差别化目前还仅仅停留在口味与类型的层面上，如淡爽型啤酒、清爽型啤酒、干啤酒等概念，并没有形成属性与品牌个性上的差异。鉴于CH市场的这种竞争态势，我们认为：要打破现有的竞争格局，心须要进行新产品的研发，或者对品牌进行精准的市场定位，以便找出市场竞争的空白点，争取最大的竞争优势。
建议：
1、跳出“黄啤酒”的产品类型，生产Q黑啤酒，以填补市场空白点，创造出属于企业自身的竞争优势。
市场机会点：
吉林本土尚无生产厂家将“黑啤酒”进行规模化的商品经营。
由于我们作为第一家规模性生产与销售“黑啤酒”的厂家，容易塑造“黑啤酒”第一品牌的有利印象。
由于经销商大多经销传统“黄啤酒”，所以“黑啤酒”这一产品概念易于引起经销商的兴趣，从而产生购买并试销的欲望。
2、开发针对特定目标市场，并且能够满足其需求的产品。譬如，可针对女性消费者生产女士饮用的啤酒。
市场机会点：
符合营销学中市场细分的理论，超越竞争对手抢先占据另一庞大的消费市场。
有助于树立该细分市场的第一品牌印象。
以上两点建议是针对目前市场空白点所提出的观点，有选择性的实施将会使我们的市场运作事半功倍。
（二）品牌形象差别化 —— 塑造个性鲜明、独特的品牌形象
CH市场上的啤酒还基本停留在产品竞争的初级层面。虽然有一些国内名牌产品如青岛、燕京存在，但它们仍然没有鲜明的品牌个性，并且名牌并不等于品牌，所以它们在CH本地也尚未拥有自己的忠诚顾客。塑造个性鲜明的品牌，有助于提升我们自身产品的知名度、美誉度，并最终形成消费者对本品牌的忠诚度。其次，品牌是企业规避单纯价格竞争的一种手段。因为，品牌所具有的附加值，会在每件商品上以价格体现出来。最后，品牌是企业利润最大化和持续性发展的保证。真正的品牌，能够向消费者传递一种生活方式。即人们在消费此商品时，被赋予了一种象征性的消费感受。所以说，品牌最终在改变人们的生活态度或生活观点。消费者购买产品时，越来越多地取决于他们对产品品牌的认同。譬如，人们乘坐“奔驰”并不单单是为了购买它的基本使用功能，而更多的是因为乘坐“奔驰” 是“一种身份地位的象征”；人们喝“雀巢”咖啡也并不仅仅是因为提神，而更多的是要享受“味道好极了”所带来的感受。
拿啤酒来说，由于品牌之间的同质化现象严重，消费者并不是不需要心理上的感受，而是没有厂家来制定品牌战略以建立自己的品牌形象。同时，又由于消费者在某些时候没有选择啤酒品牌的余地，所以不得不消费没有任何个性的品牌。严格地说，就目前CH啤酒市场而言，并没有本土企业在真正意义上来塑造自己的品牌，而大多本土产品仅仅是所谓的名牌而已。而名牌并不等于品牌！名牌，只要不断地叫卖、靠高额的广告费用就可以造就。名牌拥有的只不过是高知名度，但没有购买与使用时的心理附加价值，名牌虽然让人耳熟能详，但消费者说不出它的所以然来。譬如，“银瀑”、“华丹”它卖的是什么？它究竟有什么样的内涵？没有人能说清楚。而Q啤酒若欲在市场占有一席之地，必须实施品牌经营策略，明确自己品牌的核心价值，从而确立自身的竞争优势。
例如：
麦当劳——品牌核心价值——开心、欢乐
百事可乐——品牌核心价值——年轻、活力、动感
可见，举凡品牌，皆是以人们共通的情感需求，作为品牌的核心价值。品牌的核心价值一点都不深奥，它只是回答最根本的问题：即我这个品牌能给你什么？同时，不妨比较一下现在CH市啤酒市场知名度很高的“华丹”、“银瀑”。有谁知道它的核心价值是什么？它有没有明确告诉消费者，自己能给他们带来什么？
Q啤酒该如何打动目标消费者？我们特提出以下的建议：
1、针对Q进行品牌重新命名，以便更好地突出品牌的特色与个性，并与Q矿泉水（SG集团还有一个生产Q牌矿泉水的企业）区别开来，使消费者可以清晰地认知该品牌的属性与利益。
品牌命名是非常重要的，它最好能够遵循以下的规则：
使人们联想到产品的利益。如：可口可乐、美加净、飘柔。
使人们联想到产品的作用和颜色等品质。如：健力士黑啤酒、日夜百服宁、感康。
易读、易认、易记、易于传播。如：科龙、花王。
与众不同。如：柯达、施乐、吉列。
同时，不与Q矿泉水共用同一个品牌，而采用个别品牌名称，最主要的一个好处是，它没有将公司的声誉维系在某一产品品牌之上。假如某一品牌的产品失败了或者出现了低质情况，将不会损害制造商的名声。而且，啤酒与水也是不同属性的产品，所以不宜共同使用同一个品牌名称。
2、即使不能更改Q的品牌名称，我们也要对其品牌赋予更为深刻的内涵，以便针对特定的消费群展开行销。
策略运作程序：
设计感性符号——为品牌找到一个感性符号，使之与品牌一一对应。
挖掘心理感受——即塑造品牌的附加值，使消费者在使用该产品时能够获得额外的心理满足。
（三）分销渠道差别化—— 产品销售的通路革命
经过对CH地区部分经销商的调查，以及对贵企业的初步了解，在分销渠道的设计上特提出以下建议：
1、主打即饮渠道（餐厅、娱乐场所），待时机成熟再转入便利渠道的拓展。即动用企业的全部力量针对单一的分销渠道精耕细作，以便于充分运用企业的各项资源。入市前期，不宜进行各种渠道并行的大规模铺货举动。以免分散企业的资源，最终造成战线过长而产生的危机。在产品铺市期本着“做一个点，活一个点”的原则，不求铺货的数量，但求零售终端的质量。最终做到“以点带线，以线带面”，从而盘活全局。
2、自营渠道专卖分销。当时SM公司（笔者任职的策划公司）受投资者的委托正在运营中餐连锁酒楼的项目，而且连锁酒楼的拓展速度超过了立项时的期望值，正以生机勃勃的态势良性发展。而Q啤酒上市之时，可以以SM公司的餐饮连锁店为依托，开展品牌的专卖运营。即只要是SM公司拓展经营的中餐酒楼，就只专门出售Q啤酒，而不经营其他品牌的啤酒。厂家也可以向SM公司的专卖酒楼提供一些优惠举措，以巩固厂商之间的客情关系，从而互惠互利，达成共赢的结果。
3、建立新型的分销渠道。充分挖掘同属于SG集团旗下的Q矿泉水（在CH拥有一定数量的送水站和客户网络）的客户资源，以Q矿泉水的送水站为依托，将Q啤酒随同Q桶装矿泉水一道进入家庭市场。以便占据竞争对手所没有顾及到的家庭市场，从而领先一步填补这一市场空白。
（四）服务模式差别化 —— 厂、商之间充分协作的1+1拓展市场模式
1、分销商的构架
在分销商的构架上，采用选择式分销，即在CH市区域选择2家或2家以上的分销商作为产品的经销商来经营我们的产品。经销商之间的良性竞争，有利于充分调动其经销积极性，避免因独家分销而产生的经销商惰性对产品拓展市场形成一定的负面影响。
2、1+1协作模式
厂、商之间分工明确，即由经销商进行产品的铺货，同时厂家派出业务人员协助其共同运作，最后由厂家派员负责产品的终端促销，从而产生1+1≥2的倍增效应。这样的模式有助于减少经销商的存货数量，降低经销商的运营风险，同时又有助于厂、商之间建立和谐、融洽的客情关系，从而产生良好的销售业绩。
（五）产品生动化的差别 —— 最有效、最节省地推动销售量增长的方法
产品生动化是指在零售终端进行的一系列旨在增强产品的可见性，吸引消费者视线，使商品可见、可获和富有吸引力的一切活动。它是一种最有效、最节省地推动销量的增长，提高利润的方法。我们也相信完善的产品生动化将为销售业绩的迅速提高创造最佳机会。
根据我们前期的市场进入策略，制定适合于Q啤酒在即饮渠道的生动化原则，主要包括：
展示方位
空间
POP材料
包装展示方向
商品轮转……（方案其余部分暂略）
五、没有提案会的提案：无人喝彩
案子做完后，经过公司内部的提案预演，在大的运作思路方面获得了决策层的一致认同，同时大家也提出了自己的宝贵意见。
对方案部分修改之后，我就立即打电话跟L厂长联终，希望他能够和企业的其他决策层一起出席我们组织的提案会，在会上我们将讲解Q啤酒拓展CH市场的策划方案。通过提案会的形式，可以便于我们阐述方案，也便于客户理解方案，提案会是策划公司和客户之间很有效的一种沟通方式。项目筹备小组的成员，也都期待着看到并听到提案会后，客户的声声喝彩。
联系上L厂长，说明情况后，孰料被L厂长告之：自己在省内巡查市场，这一段时间没有时间参加提案会，并且让我们把写完的方案给他邮寄到C啤酒厂去，他过几天回到酒厂先看一下。我先把提案会的好处跟他说了，并且告诉他自己看方案，没有提案会的讲解更容量理解。但对方一再坚持，非要先看不可。没有办法，我只好按着他的要求把这个“没有提案会的提案”寄了出去。
六、“枪毙”方案：一场没有硝烟的战斗
几天之后，L厂长打来电话告之：方案已经看过，我们双方需要再定一个时间，开一个碰头会，对方案再进行一下探讨。我说：“L厂长，看完方案有什么意见或建议？”他回答，“电话里说不清，到了会上再说吧……”
当时我的心里就有一种不祥的预感，没有想到的是，这种预感的来临竟是出奇的应验。
在第二次项目筹备组和C啤酒厂的会议上，L厂长针对方案中所有我们提出需要“差别化”运作的全部内容，提出了质疑并给予了否定，主要论调如下：
（一）针对产品差别化
对方认为：吉林省已经有生产“黑啤酒”的企业，并且经营的都不太理想，所以C啤酒厂不会生产“黑啤酒”；其次，女性对饮用啤酒的需求很小，这一市场规模也有限，而且也没有其他的厂家去生产女士啤酒，因此不能进行类似新产品的开发。同时提到涉及新产品开发这一内容时，对方还举了一个例子：以前C啤酒厂曾经开发过一种以人参皂甙为主要原料制成的“人参啤酒”，但由于口味的原因（他们自己认为），消费者难以接受该新产品，最终在很短的时间内退出了市场。
（二）针对品牌形象差别化
对方提出：不能改变Q品牌，改变后会失去原有Q品牌的一部分消费者。对Q品牌的重新建设方面（大概是无法理解）含糊其词，没有说出所以然来。
（三）针对分销渠道差别化
对方认为：虽然你们公司（SM公司）在拓展经营中餐酒楼的餐饮项目，但是依托这一渠道，建立Q啤酒的“自营专卖渠道”的系统是不可行的。因为酒楼如果只经营一个品牌的啤酒，势必会降低顾客的满意度，从而减少客流量以致于影响Q啤酒在酒楼的销量；对于我们在方案中提出的“充分挖掘同属于SG集团旗下的Q矿泉水的客户资源，以Q矿泉水的送水站为依托，将Q啤酒随同Q桶装矿泉水一道进入家庭市场。以便占据竞争对手所没有顾及到的家庭市场，领先一步占据这一市场空白。”的观点，L厂长认为大不可行。因为Q矿泉水和Q啤酒虽然同属于SG集团，但他们是独立核算的两家企业，白白借用Q矿泉水的客户资源，是Q矿泉水公司所不能同意的，并且在与他们的协调上也会产生很大的难度。其次桶装矿泉水与啤酒的产品特性不同，它是以家庭为购买单位，而啤酒则是以个人为单位而购买的，因此Q啤酒不可以和Q矿泉水共用同一个销售渠道。
（四）针对服务模式差别化
他们觉得，我们提到的“1+1服务模式”会使厂家投入过大，而C啤酒厂的过去的和现在的销售模式都是：经销商都自己负责销售，即厂家把产品出售给他们之后，其他的工作都由经销商自行承担。如果现在由厂家负责对终端的促销工作，将会使厂家的经营成本大大提高，让厂家承担这样的投入是没有道理的。
七、坚持不是胜利
对于产品生动化的差别性建设，对方没有提及（可能也是由于没有听说过）。听了对方这样的阐述，我们年轻的团队，先是惊异于双方的认知差距竟然如此之大，后是我们对北方本土企业营销知识的匮乏程度达到了一种无法容忍的奋怒。
针对L厂长对方案所提出的这些否定，我们进行了针锋相对的回应：
第一，我们在方案中阐述的是“吉林本土尚无生产厂家将黑啤酒进行规模化的商品经营。”而并不是说没有生产“黑啤酒”的厂家。就是因为目前生产“黑啤酒”的厂家处在无规模经营且营销能力极弱的状态，而且CH市场也没有出现“黑啤酒”的专业品牌（极少数酒店自己酿制），所以Q啤酒也才有机会成为“黑啤酒”第一品牌。同样，其他的“黑啤酒”生厂家经营状况不好，就否认整个“黑啤酒”的市场机会不存在的观点也是没有道理的。
第二，女性消费者饮用啤酒的次数与市场规模的大小，是需要实际去调研和分析的。我们提出生产女士专用啤酒的思路，只是为C啤酒厂的新产品研发提出一个方向上的思路。换句话说，Q啤酒若想成功进入CH市场，必须要有一个与众不同的卖点或定位。试想一下，就在我们身边的应酬场合，其实有为数不少的女性都是喝啤酒的。可是目前市场上的啤酒无论是从口味上、酒精含量上、还是麦芽糖的浓度上又有哪些啤酒是专门为女性消费者设计的呢？因此，不管出于什么原因，在针对女士啤酒的市场预测中，致少有两点是可以肯定的：第一，女性消费者是有产品需求的；第二，女士专用啤酒是有市场的。至于这种需求是不是可以形成一个具有足够规模的市场，还有待于去实际的调查和论证，而不是现在就可以得出结论的。
其次，关于新产品研发的成功或失败更是一个综合性的问题。它的整个过程，不是说你有了一个产品概念或想法，就可以把它打造成产品的。而是需要一个系统的过程。就拿C啤酒厂提到过的“人参啤酒”来说，在生产之前你是否知道它的目标消费群是谁？是否准确地定义过准备进入的目标市场？是否对本企业的实力与市场机会进行过评估？有没有制定出与目标市场相吻合的营销策略等等，也只把这些问题搞清楚了，新产品的开发才有可能成功。而前面L厂长所提到的“人参啤酒”是否经过了这些科学的新产品上市程序呢？如果是，那么它的失败有可能是市场的原因。如果不是，那只能说明新产品开发的方向没有问题，而是企业患了“营销近视症”，问题出企业自己的身上。
第三，CH市不是F县。虽然Q啤酒在F县拥有90%左右的市场占有率，由于在此之前，Q啤酒根本没有大规模的进入CH市场。而且仅在极短的时间内，在极少数的终端有售，经过调查Q啤酒在CH的市场占有率充其量也就是1%。一个拥有这样市场份额的产品，对于偌大的省会城市来说，就可以忽略不记了。而品牌的忠诚顾客也是需要企业长时间地去培育才会拥有的，并不是在短期内就会形成规模。Q啤酒在后期已经基本退出了CH市场，其本身并不存在大量的品牌忠诚顾客。这次Q啤酒拓展CH市场，实际上是以一个全新的品牌角色切入的，既然Q啤酒在CH市场根本就没有一定数量的品牌忠诚顾客，那更换品牌之后所失去的消费者又从何而来呢？
第四，关于“自营专卖渠道”的建设问题，我们出于两方面的考虑：首先我们公司本身拓展连锁酒楼的餐饮项目，如果我们的酒楼只经营Q啤酒，这样既可以给没有任何品牌知名度与美誉度的Q啤酒提供一个先期进入CH市场的平台，又会成为它日后形成星火燎原之势的“根据地”。其次，专营Q一个品牌的啤酒，能够提高产品在我们每一个酒楼单店的销售业绩，可以使产品获得稳定的销售收入。对于L厂长认为的“酒楼只经营一个啤酒品牌，会降低顾客的满意度，从而减少客流量以致于影响Q啤酒在酒楼的销量”这一论调，我们这样答复的：商家专卖单一品牌的行为，在正常情况下是会降低顾客满意度的，但是在餐饮渠道却是例外的。为什么这么说呢？因为这里面有一个消费者的主要需求和次要需求的概念。消费者去饭店消费是为了满足自己什么样的需求呢？其主要需求无外乎是吃饱饭、享受美食、社交、显示身份与地位等等。次要需求大概会是因为餐厅的地点好，或者是服务态度好，从而满足自己方便就餐或享受一种用餐好心情的需求。消费者在选择餐厅时，是按照先满足自己的主要需求，然后满足次要需求的状态来排序的。满足主要需求与次要需求的动机有时候也是共同存在的。换句话说，消费者“是为了去饭店吃饭而喝啤酒”这个逻辑是正确的。而“为了喝啤酒而去酒店吃饭”（想喝啤酒就去酒吧了）的消费者有极少数的。也就是说，没有哪一个消费者是专门为了喝一种啤酒，而光顾哪一家饭店的。饭店、餐厅的客流量如何取决于其自身菜品的质量、口味、地点、环境，以及服务水平等等，而不取决于其是否经营一个还是几个品牌的啤酒。譬如说，我们去吃肯德基，而肯德基只经营百事可乐系列碳酸饮料。那么消费者会因为想在肯德基里面喝可口可乐，而只因为肯德基不卖可口可乐，而放弃吃肯德基吗？我想答案当然是否定的。
关于借用Q矿泉水的客户资源，在方案中我们也没有提到过“白白借用”。Q啤酒可以把Q矿泉水的送水站，发展成自己的经销商。即通过一定的方式让他们经营Q啤酒，这样可以通过他们自己所掌控的家庭消费渠道在出售Q矿泉水的同时，也销售Q啤酒。Q啤酒既利用了Q矿泉水的客户网络将啤酒分销到各个家庭。同时，Q矿泉水的送水站通过经销Q啤酒也获得了一个新的利益增长点，同样使它们获得更大的利益，对于Q矿泉水公司来说何乐而不为呢？这完全是一种互惠互利的双赢策略。再说两家企业毕竟同属于一个集团公司，只要集团公司的老总通过，又会存在什么样的协调问题呢？而这样优势互补的策略调集团公司的老总又怎么能不同意呢？至于产品属性不同，消费者的购买特征不同这些问题需要进一步地去论证，而不应该过早地得出不可行的结论。
第五，关于我们在方案中提出的“1+1协作模式”是许多现代企业也经或正在实施的一种市场助销模式。它可以化解诸多的现实及潜在的渠道冲突，使厂家和经销商建立起良性的合作伙伴关系，它的优点更是毋须赘言。实施这种分销模式对于开发一个新市场来说，更是最佳的选择。
八、无言的结局
听了我们阐述，L厂长等人并没有认为我们的说服有力度，还是一再坚持他们自己的观点，双方又争论了很长一段时间，最后不欢而散。
散会后，我把会上发生的情况告之了公司老总，过了一段时间后我又给L厂长打过几次电话，对方绝口不提方案的事情。而是让我们把合同书起草好，给他寄过去。
这之后我们去了一趟C啤酒厂，问及对方关于合作的事项，对方说：“你们合同我看了，关于收费这一项，我们感觉太高了，而我们现在还没有这样的支付能力同你们合作。”我知道他是在敷衍，因为就方案都没有能取得共识，又怎么能谈到我们的服务费是高是低的问题呢。我提出要见Z厂长（C啤酒厂的总经理），被L厂长借故推脱了。
这之后，我们公司的老总也和SG集团的决策层进行过几次沟通，后来也因为一些非常复杂的原因而停止了跟进，而“C啤酒项目筹备组”也就此解散了。小组成员们的心情和我一样，糟糕到了极点。我们不是因为方案被否决而伤心，我们是为了一个极有可能成为地区性的优势品牌就这样“胎死腹中”而无奈。无可奈何，是对我们当时愤懑心情的最佳写照。
九、结论
关于和C啤酒厂的合作流产，究其原因，项目组成员、公司老总以及我个人都有着不同的看法。我个人认为，失利的主要原因大概可以从下几个方面来概括：
（一）客户方面的原因
1、市场营销知识的严重匮乏。
在市场经济的大潮中，企业要想保持长久的竞争力，拥有一定数量的忠诚顾客就必须要大量地掌握营销方面的知识，并且树立营销的观念。即从消费者的角度来看产品。因为市场营销所探求的最根本问题就是：如何满足消费者的需求。而并不是企业决定生产什么，就努力地去推销什么。
宝洁公司的品牌经理常常问自己三个问题：我是谁？我为谁而生？为什么买我？用以时刻警醒自己的营销意识，校正营销目标。作为企业的管理层来说，你要了解你产品的消费者是谁？营销组合究竟指的是什么？什么是产品生动化？只有具备了一定的营销知识，并树立了营销观念，这样在同策划人或策划公司沟通的过程中才不会出现认知上的障碍。
2、国有企业管理层的经验是局限企业发展的一大羁绊。
“经验”是指经过实践而得来的知识或技能。应该说是个好东西。但是经验有时给企业带来的羁绊，却会令企业停滞不前，甚至是后退。国有企业的管理层，在计划经济的体制下所积累的一些市场经验在今天是否还管用，往往是需要我们深思的一个问题。策划人往往是从市场的实际情况，从消费者的角度来看待问题，并提出解决办法。而有些企业的管理层，是从自己的经验角度出发来看问题的，而对于自己没有经历过的事，往往抱有怀疑的态度。在我们这个案例中 C啤酒厂的企业领导就把CH市场的运作方式和F县的操作方式等同起来看待，喜欢套用经验中的模式。然而省会城市的市场状况、竞争状况以及消费者的购买心理跟县级市场是绝对不同的，因此具体问题是要具体分析的，而不能套用经验中解决问题的办法。
3、害怕承担企业变化所带来的风险。
差别意味着与众不同。若想与众不同则意味着需要不断地变化。策划是打破成规的艺术，而变化就是其中的生命所在。“尽快地适应变化，并不断地享受变化”是现代企业所必须接受的观念。但是现在还是有为数不少的企业不是不愿意接受改变，而是害怕被别人改变。并且担心改变后，所带来的一系列风险（包括企业风险和个人风险）。任何策划方案在没有执行之前，对于企业来说往往是没有风险的，而企业一旦通过了方案就会面临着执行风险，风险与机遇又往往是并存的。因此，一个策划方案能够通过，不仅需要企业的管理层具备超凡的知识、过人的胆识，还取决于他对风险的预估和掌控能力。不善于在变化中承担风险的企业，是很难追求卓越，基业长青的。
（二）策划人和策划公司方面的原因
1、策划人要根据客户的实际状况，来制定最适合客户自身的策划方案。
策划人要学会适应客户，策划方案也要适合客户的实际状况。策划的一个基本前提就是适应。要成功地策划好客户的产品，首先就是要学会适应关于客户的一切游戏规则。对于C啤酒厂（乡镇中的国有企业）这个客户来说，我们所提出的策划方案，不能不说没有“亮点”，但是这些“亮点”是否适合这个客户本身，我们没有过多地考虑。策划之所以没有被通过，可能就是我们没有遵循“合适”原则，把最适合客户的方案推荐给他们。我们以“差别化”为核心思想的方案，犹如一剂猛药，可能药劲大了些，客户有些承受不了。因此，成功的策划方案是不能脱离被策划对象本身而孤立存在的。
2、策划人要学会掌握正确的沟通技巧，并巧妙地处理同客户之间的关系。
我曾经固执地认为：只要凭借策划人的专业能力，就可以获得客户的认可，就可以保证策划方案的顺利通过（虽然也曾通过）。事实证明我是错误的。在C啤酒厂对我们的策划方案提出否定和质疑的时候，我们当时就没能很理智地用一种客户可以接受的方式来和其沟通，而是采取了针锋相对的态度，这样就对以后继续和客户衔接造成了一定的障碍。其次，同客户之间的沟通形式也是非常重要的。譬如说“提案会”就是一种很好的形式。第一，它有助于客户正确地理解策划人提出的营销策略；第二，它可以减少双方的沟通环节，直接表达客户对方案的看法。由于我们的方案缺失了一个提案的过程，使得客户被动地看完方案后，就形成了一个先入为主的理解和感知，而人对事物的第一感知（包括错误的）一旦形成将很难改变。恰恰是缺失了提案会的这一沟通环节，并且客户对方案的第一感知也已形成，所以就形成了日后说服上的极大难度。最后，客户和策划人之间的关系其实是很微妙的，有时是老板和雇员的关系，有时是学生和老师的关系。策划人的方案能否被通过，有时就要看这种关系是否可以和谐共处，是否能找到一种平衡。也就是说，客户需要策划人当雇员的时候，你千万不能当老师。
