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海外市场开拓案例范文1
携手成为必须
纵观全球软件市场，不论是操作系统、数据库还是管理软件，基本上被欧美特别是美国的公司所占据。这几年来，正是从寻求打破这种不均衡发展态势的因素考虑，世界各地的国家和企业正在以区域作为中心来构建新的IT合作体系。
而在亚洲，近几年来中、韩、日都加强了彼此间在IT领域的合作。特别是中国和韩国，近年来更是频繁举办各种中韩信息化、中韩软件方面的论坛，两国的产业界都力图通过论坛以及政府推动的方式来寻求最佳的区域信息化合作模式。
在韩国系统软件企业TmaxSoft公司创始人朴大演看来，中国在软件领域有四大优势：处于成长初期的非常庞大的软件市场，中国有着数量最多、技术最优秀的软件开发人才，政府在支持国内企业信息化建设方面的全球最优政策，业已形成的世界软件外包基地。而韩国的优势则在于世界级水准的软件技术，拥有可以高效率开发各行业解决方案的Frame Work技术，拥有众多非常成熟的行业信息化案例。
定期交流成为主题
在中韩软件，或者更细到中韩信息化领域，我们有怎样的合作方式呢？教育与培训被提到最重要的位置。
国务院发展研究中心局长、中国信息化推进联盟常务副理事长邓寿鹏表示，“首先是教育的培训，其次是软件标准”将成为中韩合作的最重要方面。朴大演也表示，“中国有70万软件开发人员，我觉得中国这么大的国家应该有700万或者1000万开发者”。而中国有着全球最优秀的软件开发人才，但这些人才都需要进一步的培训与专业教育，才可以在更广、更深的领域满足两国信息化合作以争取更大市场份额的需求。因此，两国共同设计软件教育机构，将成为最为可行的合作模式之一。
再其次，与会各方还探讨出了以下两国可以参考的合作途径：其一，合作开发新的解决方案或产品；其二，合作开拓海外市场；其三，通过政府或民间机构组织两国间软件领域的常规对话和交流。而第三种模式则被大会各方充分认可，大家一直表示今后将定期在中国、韩国举办更多形式多样的交流会。
另外，在本次论坛上韩国软件振兴院还了“中韩软件合作方案”，表示今后韩国软件振兴院将充分利用自身独特的优势和资源，大力引导帮助韩国软件企业进入中国市场，推动中韩两国在信息化及软件应用领域的合作向更高的层面迈进，为中韩企业的进一步交流提供更加顺畅的通道。
案例作为突破
仔细分析各嘉宾的发言，我们会发现，案例被大家一直推荐应该作为中韩信息化合作的突破口。
海外市场开拓案例范文2
关键词：中小企业国际化；路径选择；知识信息；企业集群；天生全球化
中图分类号：F74 文献标志码：A 文章编号：1002-2589（2011）35-0128-02
一、我国中小企业国际化经营的必要性
随着经济全球化进程的加快，中小企业在本国市场上将会面临更为激烈的竞争，因此全球化就成为不少企业在进入发展瓶颈后所形成的共识。那么就我国中小企业而言，其实施国际化经营战略的意义何在？换句话说，在全球经济一体化的今天，我国以民营企业为代表的中小企业是否有必要加入到世界企业国际化进程的浪潮之中？
纵观当前国内外形势，笔者认为，我国中小企业有必要发展国际化经营。主要原因有以下几点：第一，当今世界，经济全球化的步伐加快，企业只有开展跨国经营才可以享受全球化带来的好处；第二，我国中小企业生产的大部分产品附加价值低，造成国内市场产品相对过剩，在进出口经营权门槛降低和中国加入WTO的大环境下，中小企业必须积极开拓海外市场；第三，21世纪的经济发展愈来愈依赖新技术、新产品的开发和新产业的崛起，中小企业为了提高其竞争力，亦不得不增加研究开发费用的投入，这要求企业努力开拓海外市场，分摊巨额研发费用；第四，通过国际化经营，尤其是海外直接投资，我国中小企业能够避开贸易壁垒，接近东道国市场，提高海外市场份额。
总而言之，我国近年来已经大大加快了国际化步伐，其中不少中小企业有很大希望在未来几年发展成为跨国公司。那么，国内外理论界对中小企业国际化研究处于怎样的一个阶段？本文试图对该问题进行述评，以期对我国中小企业国际化的理论和实践工作有所裨益。
二、中小企业国际化理论研究综述
1.基于路径选择的研究。20世纪90年代以来，以Johanson and Vahine（1990）为代表的北欧学派，以企业行为理论研究方法为基础，提出了企业国际化阶段理论。该理论一般被称为“Uppsala international”模型。该模型指出，企业在从事国际化经营的发展过程中，一般要经历如下路径：（1）不规则的出口；（2）利用独立的销售代表或商进行出动；（3）建立销售分支机构；（4）在国外建立生产或制造工厂。以上四个阶段是一个“连续”、“渐进”的过程，分别表示一个企业的海外市场卷入程度由浅入深。该理论强调中小企业国际化发展的渐进性，把国际经营看作是一个动态的学习和反馈过程，认为企业海外经营的最大障碍是缺乏相关的知识和经验，暗示当企业开始考虑向国际市场扩张时，进行贸易可能是一种风险小、成功率最高的选择方式。方英、刘梅英(2002) 认为国际化经营是实力雄厚的大型企业的专利，但并非所有国际化经营都需要巨额资本。贺慈浩、贺■敏(2002) 从中小企业国际化经营的主体、产业、区域和进入模式四个方面来分析我国中小企业国际化路径的选择。研究认为，由于大多数中小企业势单力薄，因此在初次进入国际市场时，为了增加投资的成功性，可借助于其它企业的力量进行跨国经营。程南洋等(2006) 认为，中小企业“浅度”的国际化经营是以出口和加工贸易为主体、以低价竞争为手段、以廉价劳动力资源为核心、以低附加值产品为载体，不利于中小企业在拓展国际市场的同时迅速成长并形成核心竞争力。进一步的，他们指出我国中小企业要实现从“浅度”向“深度”国际化经营的转型，必须以战略规划促进成长、以特色经营拓展市场、以企业集群强化优势、以品牌塑造提高影响力、以技术创新形成核心竞争力，以此突破企业制度、贸易制度、产业制度、市场体制以及企业间合作制度的约束。
2.基于知识信息的研究。Hamill and Gregory（1997）认为，基于网络信息技术的中小企业国际化是一种高效能的运作模式，拥有网站的中小企业经常把网络信息技术的应用看作是降低国际市场营销成本的有效方式，因为它作为一种新的国际化渠道，不仅具有传统营销渠道的特点，还有许多在降低国际市场开拓成本方面的独特之处。李梅子、李文臣（2007）的研究表明，知识在企业成长过程中的作用变得越来越重要。企业只有在知识这一战略要素上取得主宰权，才能保持长久的竞争优势。由于信息分析可以使国内企业了解国际市场的市场变化趋势从而进入国际市场，因此，他们认为充分获取相关知识信息是中小企业参与国际化竞争的先决条件。葛京等（2009）分析了企业国际化进入决策与企业知识存量变化之间的关系，从知识积累和发展的角度阐释了企业国际化过程中进入决策序列的渐进性及其变化的特征。他们选择中国家电行业中具有代表性的5家企业作为研究对象，对各企业国际化过程及海外市场进入决策序列进行深入分析和综合比较研究。结果表明，中国家电企业的国际化进入决策序列整体上表现出资源投入和控制程度逐步增强的特点，反映出企业的国际化过程总体上具有渐进发展的特征。
3.基于企业集群的研究。仇保兴（1999）通过“传染模型”论述了创新技术在小企业集群内部的扩散方式，具体阐明了“集群效应”如何促进中小企业技术创新：⑴群聚的小企业在地理空间上相互靠近，形成信息反馈回路，降低了运输成本和以信息搜索成本为主的交易成本；⑵集群由专业化分工与协作关系通过促进中小企业间有序竞争来激活企业创新能力；⑶企业间的相互信任使之进行技术创新的合作大大强化，有助于降低为弥合企业间知识和经验技能的差距所付出的成本；⑷集群使企业学习新技术变得容易和低成本。汪少华、周景春(2000)从企业与市场“对接”角度研究了浙江小企业的生存基础、竞争环境，并由此探索小企业与国际大市场接轨（对接）的路径――提出浙江小企业可以通过集群形式实现与开放大市场对接。蔡宁、杨旭（2002）试图从集群经济角度探讨中小企业国际化发展。通过对企业集群和中小企业国际化发展关联机制的研究，得出中小企业可以利用“集群效应”来增强企业核心竞争力，获得国际竞争优势的结论。
4.基于天生全球化理论的研究。Knight and Cavusgil （2004）定义了“天生全球化”企业的概念。他们认为“天生全球化”企业是一种从成立之时或成立后不久，就在多国市场通过销售以知识为基础资源的产品来寻求优异国际商业绩效的组织。在该理论中，认为导致“天生全球化”企业出现的根本原因有两点：一是市场的全球化，二是信息与通信、交通运输、国际物流等方面的技术进步。罗文军、陆玮（2004）对企业全球化的现有理论进行梳理后发现，中小企业“天生全球化”是由于企业成长的前提假设发生了变化，从而对企业现有的战略及组织形式提出了挑战。基于此，他们分析了“天生全球化”的影响因素，包括外部环境、组织结构、战略、企业家精神、战略联盟网络等，最终提出了一个中小企业“天生全球化”的整合研究框架。杨忠等（2007）通过理论的梳理构建了一个综合的框架来系统地研究 “天生全球化” 企业的成长驱动力因素，然后从动态的视角分析了不同驱动因素的演化过程，最后通过4个案例验证了提出的研究命题。朱吉庆、范徵（2009）的研究表明，全球化的新发展、企业家精神和国际社会资本与关系网络共同构成了“天生全球化”企业创业与成长的驱动力。刘德学、范兆斌（2009）的分析则显示，对于缺乏规模优势的中小企业而言，早期的国际化经验、市场战略、创新活动、吸收能力以及社会网络等因素在其国际化活动中居于十分重要的地位。这些因素不仅是驱动中小企业进入国际市场的基本力量，而且还会影响中小企业国际化方式的选择。
三、结语
综合以上观点，笔者认为中小企业国际化的内容和形式，是随着企业的不同发展阶段变化的。由于中小企业的国际化与传统跨国公司具有明显不同的特征，国内外学者对此进行了大量的研究和分析，提出了许多有价值的观点和理论。这些有益的思考从不同角度较好地解释了中小企业国际化的发展，这对我国中小企业的国际化具有重要的借鉴意义与指导作用。
参考文献：
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[5]Hamill & Gregory.Internet Marketing in the international-
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[11]Knight & anizational Capabilities，and the Born-Gobal Firm[J].Journal of International Bu-
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海外市场开拓案例范文3
论文摘要：集群企业的不同成长阶段，对网络资源有着不同的需求，对应的网络关系组合发生动态变化，网络资源依附于网络位置。文章根据网络资源与网络位置关系，分析集群企业成长过程中伴随着企业外部网络关系的动态变化，探析集群企业网络位置的演化路径。
一、引言
产业集群作为区域经济发展的重要力量，不仅在发达国家和地区蓬勃发展，也成为发展中国家和地区发展区域经济的重要工具。而集群企业作为产业集群中生产网络和创新网络的微观基础，从上世纪90年代开始便成为学者研究重点之一。网络作为集群企业资源来源的重要渠道，影响着企业竞争优势的形成，随着集群企业的不断成长发展，外部环境的变化，其对外部资源的需求也在改变，如应对企业成长中出现的资源缺口，充分利用网络所具有的优势，是企业以及研究学者所关心的。
网络位置作为集群企业获取外部资源的重要渠道，与资源分布密切相关，也是关系资源所依附的载体。现有的网络位置的研究，主要关注网络位置模式的特征以及它给企业带来的竞争优势(陈莉平，2005)；网络位置与企业的绩效研究(Tsai，2001；杨波和王核成，2009)；以及在动态环境这个调节变量影响下，网络位置与企业的创新、网络位置与组织学习之间如何相互协调，产生更好的绩效(潘松挺和蔡宁，2010)。同时，也有学者开始关注网络对于企业成长的作用，企业的网络化演化及成长(邬其爱，2005)。但对于企业成长过程中不同网络关系组合需求带来网络位置的演化的研究仍较少。
二、网络关系在集群企业成长中的动态组合
网络资源的划分从关系角度，也可以从资源特征要素角度来分。从资源要素特征角度划分，不同学者得出的结论不一样。如王庆喜(2007)在研究社会网络、资源获取对小企业成长影响时，将网络资源分为物质资源、业务资源和行政资源三类。魏江、勾丽(2009)通过对温州低压电器产业集群的实地研究，结合集群环境的特点以及对浙江省代表性传统产业集群企业的走访，将集群企业的网络关系分为五个类型：社会网络、声誉网络、市场信息网络、本地竞合网络和国际技术合作网络。并以正泰集团为案例，得到不同企业在不同发展阶段因所需的资源和任务不同，所以对网络关系的诉求也在不断变化；社会网络在企业创业前期是十分重要的等5点结论和启示。
冯文娜，杨蕙馨(2010)则以济南软件产业集群为对象，将网络关系分为社会关系网络、声誉网络、市场网络、分工合作网络和创新网络；分析企业成长中网络关系类型与之的对应关系，并将网络演化分为三个阶段：第一阶段，在企业初创期，社会关系网络与各种经济关系网络比较，社会关系网络的重要性更为显著；第二阶段，在企业快速发展期，企业已具有一定的行业影响力，声誉的关系数量大幅增加，市场网络和分工合作网络在与声誉网络的交互作用下，呈现出迅速发展的趋势；第三阶段，在企业稳定发展期，企业由于网络管理能力有限，会去掉一些没有价值的旧网络关系，同时增加一些有价值的新关系，创新网络逐渐演变为以弱关系为主。
可见随着企业的成长，企业所具有的网络关系类型对企业成长的重要性也在变更，每个阶段所侧重不同的网络关系类型组合：在企业创生阶段，社会网络的作用尤为突出，其他网络关系对企业创立的贡献相对较小；在企业发展阶段，声誉网络对企业创生之后的生存起着关键作用；在成熟阶段，企业重视创新网络的建立和完善，来协助企业获得更多信息，提高创新率，使得企业持续发展。对于网络关系的需求主要取决于企业成长的不同需求。
三、网络关系动态组合驱动下网络位置的演化
在全球一体化过程中，集群企业所处的外部环境也充满着不确定性，主要来自于技术环境不确定性和市场环境不确定性，因此需要不同的资源种类与数量来使得不同成长战略的实现。在技术创新引发的新的网络资源的驱动下，集群企业在网络中的位置会伴随网络关系的动态组合而发生变迁，即资源的来源渠道会发生相应的变化。本文将集群企业的成长划分为3个阶段：创生阶段、成长阶段以及成熟阶段。
创生阶段，集群企业自身具有的资源存量有限，获取资源的能力也相对较弱。在资金方面，由于企业刚起步，不可能从销售收入来获取发展资金，且企业缺乏良好的经营纪录，向金融机构贷款也困难重重，所以往往需要求助于个体或组织的关系来获取资金。在市场开拓方面，由于企业在市场上的认可度较低，又缺乏销售经验，唯有通过现有的网络关系来开拓销售渠道，提高销售绩效。对于处于创生阶段的企业很少拥有独立研发的能力，缺乏技术资源，通过对集群内同行的模仿来实现生存阶段的成长策略。除此，当地政府提供的政策支持，集群所在地的得天独厚的资源优势和文化氛围都对初生的企业产生重要影响。
在创生阶段集群在网络中所占据的位置中心度低，与企业建立联系的节点少，联系的企业异质性低，种类少。所以企业需要立足于本地网络，通过家庭、朋友等一些强关系的利用，为创业带来必要的资金支持，以及优质的合作伙伴。同时重视与本地集群内供应商、顾客以及政府之间关系的建立，可以为企业带来更多的社会资本。但这些关系的来源，优势的建立很大程度取决于企业家能力以及其所具有的社会网络。
成长阶段。在企业发展期，企业已具有一定的行业影响力，想要得到快速的发展，就必须提高质量、开拓市场，提高竞争力。而声誉作为企业信誉、形象的标签，代表了企业在行业中的影响力，是企业扩展业务的敲门砖。
随着声誉网络的增强，企业在本地初步形成了品牌效应，市场网络与本地竞合网络也得到了迅速的发展。企业通过和本地客户、供应商形成一个利益共同体，为自己不断获得新信息、发现新资源和新机会提供新的平台。并且这个网络随着企业的发展，不仅限于本地集群，还包括集群外的供应商、客户企业、研究机构等。成长阶段，企业除了与集群内企业构建合作为主的竞合网络，提高网络的连通度，减低采购成本和物流成本；还可与本地企业合作共同开发外地市场，降低新环境所面临的风险，有助于企业快速的成长。
成熟阶段。随着企业不断发展壮大，和前两个阶段比，企业已经拥有充足的资金，在市场中形成了良好的声誉，和供应商、客户之间的关系稳定。但若要继续提高企业在全球价值链中的地位，提高竞争水平，开拓海外市场，没有核心技术很难在行业中站稳脚跟，完善强大的创新网络在企业成熟阶段显得尤为重要。
而面对目前全球生产网络中，核心技术基本掌握在发达国家大企业手中，这迫使企业不仅要从本地集群外国内网络获取营销、生产资源，更要延伸至全球网络，寻找技术合作伙伴。在成熟阶段，弱关系则成为知识获取渠道之一。紧密的网络没有或很少有新知识的流入，企业在这样的网络中即使处于中心位置，产品创新也得不到发展，企业成长也会受到抑制(Batjargal，2001)。企业通过与本地网络外的集群企业建立联系，如与海外的商建立长期的战略伙伴关系，结成利益共同体，这不仅可以开拓海外新市场，提高企业销售业绩，更可以从海外客户、合作伙伴那里获得有用的信息反馈，促进产品更新改进。企业还可以与国内外一些研究机构建立长期的合作，提高研发能力，使技术水平逐渐向国际靠拢，这也是开拓海外市场的一个通行证。该阶段，企业资源渠道逐渐拓展到国际网络，企业开始寻求与国外知名企业建立战略伙伴关系，与国内外科研机构形成共同利益体，并与海外经销商、商合作，开拓市场网络，这些都使得网络位置的异质性迅速增大，弱关系逐渐代替强关系为企业提供技术创新、产品创新的资源、新信息。
参考文献：
[1] Bat Batjargal. Effects of networks on Entrepreneurship performance in transition economy. The case of Russia [A]. P. Reynolds et al， (Eds) Frontiers of Entrenpreneurship Research 2000[c]. Babson Park. 2001:97-110.
[2] Tsai， W. Knowledge transfer in intraogranizational networks， Effects of network position and absorptive capacity on bussiness unit innovation and perfermance[J]. Academy of Management Journal.2001:996-1004.
[3]陈莉平.嵌入社会网络的企业竞争优势探源[J].企业竞争力，2005，14:51-57.
[4]冯文娜，杨蕙馨.网络演化与企业成长的对应关系研究[J].东岳论丛.2010，31(04):64-70.
[5]魏江，勾丽.基于动态网络关系组合的集群企业成长研究——以正泰集团为例[J].经济地理.2009，29(05):787-793.
海外市场开拓案例范文4
现下的中国家电。
因为及早的市场开放，中国家电是目前中国最具竞争力的产业之一。截止目前，中国已经成为世界最大家电产品的生产基地，这格局正在形成。世界制造中心大转移，在经过欧美日本之后在向中国转移。中国也成为世界最大家用电器消费市场。在前期的市场开放中，中国产生了非常多的知名家电品牌。这些知名品牌与发达国家的家电品牌的差距表现在，中国的家电品牌没有核心的技术，在核心技术问题仍然依辅发达国家。在企业的管理上存在比较大的差距。在国内市场中国的家电企业的产品主要集中在低端，外资品牌主要集中在高端产品。在海外市场，外资品牌已经是全球知名，中国家电品牌的全球市场开拓才刚刚开始。
长虹的历史。
长虹作为一个大的军转民企业。从上世纪90年代中期开始，依靠自身的技术与规模，在3年左右的时间，利用6次价格战，把自己塑造成为世界最大的彩电企业之一。长虹的发展给中国企业的市场化留下了深刻的意义。创建了中国著名的长虹品牌，给中国企业进行了最深刻的价格竞争的市场教育，带头挤占了外资家电品牌的中国市场空间，增强了中国家电企业的国际竞争力。率先尝试资源垄断竞争，成为中国市场最具市场影响力的彩电品牌。
入世影响。
中国已经加入WTO。加入WTO意味着中国家电市场更为开放，竞争更为激烈。中外家电的差距到了真正显现的时候。由于中国的家电企业在国外市场基本上就没有什么品牌，只有制造优势的中国家电品牌真正站在了生死攸关的发展关头。是继续为海外巨头OEM，还是创造自己的品牌，中国家电品牌站到了发展的十字路口。 二、案例方案
中国家电业的在WTO之后，中国的家电业进入了新的国际化转型时期。在新的历史时代，中国家电业应该有自己的发展趋向。在整个业界为了自己的明天进行讨论的时候，长虹率先开始自己的战略转型。长虹的转型体现在它以背投彩电的导入为标志的“四转战略”上。
这个“四转战略”是：
(一)技术的转变。从对跨国企业的技术依附到掌握自有知识产权的核心技术。这不仅是技术的创新，更是研发战略的彻底转变。
(二)产业的转型。随着信息技术的发展，长虹逐渐走在了蓝色家电产业化转型的前列。开始从一个单纯的家电企业转变为一个网络终端设备提供商。这种产业转型世界同步，国内超前。
(三)市场转向。在技术转变产业转型之后，紧跟而来的就是市场的转向。推出了低端市场，质量为王；高端市场，技术为王”的经营战略，巩固拓展国内外市场。屏弃单一的、自杀性的价格战，构建新型的、以质量和技术为主的竞合关系。
(四)组织机制转换。长虹所有的变革的组织保证，是对自身组织的变革。组织结构的国际化标准确立，团队的年轻化，机构的精简，企业流程的再造，为整个四转战略提供了组织保障。
三、案例实施
(一)、打造自己产品的核心技术。
企业的核心技术竞争力决定企业的生命力。一个要长远发展的企业开始获得其长远发展的技术支持。掌握核心技术的长虹背投彩电，标志着中国家电业第一次在产品技术获得了自主权。这种技术的转型不仅为产业、组织、市场的转型提供了支持，更重要的是为后续的独有知识产权技术，也就是所谓的核心技术持续掌控提供了信心与机会。
在技术依附时代，长虹依靠自己的产业规模积累了资本，完成了中国最大电子信息技术研发队伍的建设。背投彩电的成功面市，开始了中国家电技术从依附时代向自主研发时代的跨越，也初步证明了长虹技术战略的转变成功。长虹正在推动自己“2515”计划，这个计划很重要的一个内容就是海外主体研究结构的增设，计划到2005年这种海外研发机构将增加到5个。先有技术研发，后有市场推进的研发与市场联动的双轨战略更着眼于国际市场的发展后劲，这又明显区别于现下一些家电企业没有技术根基的海外市场战略，单一的OEM。
(二)、实现产业转型，从单一的家电产品提供商向一个网络终端设备提供商转变。
技术是推动市场演变的根本动力。长虹顺应全球科技发展的趋势进行产业的战略转型。随着信息技术的发展，所有的家电产品都开始向信息家电也就是蓝色家电方向发展。在经过长期的技术积累之后，长虹已经由一个单一的家电产品提供商向一个网络终端设备提供商转变。
背投彩电从一个方面说更是个IT产品，它的出现的意义不仅仅是中国高端家电的技术与市场的领先，更大的意义是信息家电消费的市场教育，目前长虹在多媒体网络、软件继承、有线网络增值等业务领域已逐渐显示出强大的整体方案解决能力，其前段技术与终端配套产品都具有了明显的综合优势，产业的战略转型不仅仅是停留在理论的推演，而是开始了真正的商业推进，背投彩电便是鲜活的例证。这种产业的转型没有横跨企业的边界，而是技术支持下的自然有机的产业分蘖，可以预见的将来，在电子信息领域的未来，长虹将是一个无处不在的长虹，以技术为内核的市场转型将无限放大长虹的市场空间。
(三)、在市场战略上是“强抢市场”，强占低端，抢占高端市场并举的市场转向。就是在低端产品方面利用自己的规模优势最大限度地挤占全球市场份额。在普通彩电等产品上，长虹的规模已经是世界巨头，低端产品的规模优势已经具备。在背投彩电的高端市场上，长虹有自有知识产权，有技术的独立性，又有制造优势，一方面是制造背投彩电的技术标准，一方面在进行大规模的产业化。1998年中国的背投彩电销量为4795台，2000年则达到了20万台，连续三年增幅超过300%，背投彩电大规模进入中国家庭的时代已经到来，但在中国市场作好充分准备的只有长虹一家。
(四)、是结合自身的实际进行组织机制的转换。
组织结构是为市场的发展服务的，必须适应市场竞争的需要。随着全球市场的变化，长虹给自己确定了一个明晰的定位——长虹是全球范围内的一个中小企业，所以管理模式应该是集中式管理，而不应该是分权式管理。并针对组织的症状提出了疗治大公司病的组织危机式的管理。
具体表现是按照国际标准规划自己的组织框架。注意团队的年轻化建设。精简机构，缩短管理链条，完成了由“笨拙的大象”向“敏捷的老虎”的转变，强化了整个组织的运行效率。
针对国际市场发展的要求，增设新的国际运做机构。在营销的组织结构上改变了以往依靠的大的批发商批发的方式，开始培植自己的营销网络，并收到了显著的成效。
在集团内部按照中国的国情理顺了集团与子公司资产运营的关系，最大限度地保证了资产的保值和增值。
应该说，在中国加入WTO的时候，中国的家电企业都在膨胀自己的规模，而长虹则是根据自身的情况与全球市场的特点对自己进行了一场全面的以治疗大公司病为核心的瘦身与强身运动，这场组织结构的变革与机制的转化都是务实的、科学的、有前瞻性的，为长虹的国际化转变提供了良好的组织保障。
(五)、 背投彩电的投放
11月10日中国入世，而在9月20日，长虹就推出了精显背投，这种自有知识产权的产品已经在全球家电市场引起了轰动，并在国内外两个市场热销，高端抢市场的战略正在显现，中国入世后高端彩电市场将被外资品牌独占成为永久的想象。第一次用规模阻止外资品牌对中国市场的占领，这一次用技术又完成了一次对高端产品独占梦想的狙击，并将自己的产品快速推进国际市场。长虹背投的攻略成为中国家电业面对新的国际挑战作出的最有力应对的经典。
(六)、行业关怀。
中国已经加入WTO，在中国家电业面临全行业利润急剧滑坡困境的严峻时刻，值跨国家电企业挟强大的技术、管理、资本优势再度卷土重来、抢夺中国市场的危急关头，长虹向中国家电业发出了自己的宣言。全力促进中国家电业展开结构调整、产业升级及其制度创新、技术创新，力塑中国家电业在国内外市场的核心竞争力，使其早日告别严冬，迎来富有全球竞争力的第二个春天。
把握全球彩电业新一轮技术升级的正确方向，推出全球技术领先、拥有完全自主知识产权和技术标准的新一代数字化精显背投电视；同时，同行之间加强合作，争取在彩电高端市场上获得更大突破，摆脱国外彩电巨头在以背投为代表的高端彩电技术上的垄断，为中国彩电业构筑与国际先进技术接轨的全新技术平台，推动整个产业从规模主导型向规模利润型转变。
坚持“低端市场，质量为王；高端市场，技术为王”的经营战略。屏弃单一的、自杀性的价格战，构建新型的、以质量和技术为主的竞合关系。
在国际市场上，立足于民族家电业自身的强大生产制造和营销能力、相对低廉的经营成本，大胆借鉴和学习跨国公司先进的技术、管理和资本运作经验，早日完成产业升级和结构调整，实现高端突围，创建世界品牌，推动中国完成从家电电制造、销售大国到研发、制造、销售强国的跨越。
长虹入世宣言的倡议实际不是针对自己的而是具有行业高度的，与其说是一种决心，不如说是一种深负责任感的行业关怀，它指出了中国家电业面对新的国际化挑战的战略调整，并用自己调整的现身说法。 四、案例评价
长虹这些年来可以说成为一个“问题长虹”，但是综合梳理一下长虹的问题，我们发现这些年的长虹其实是一个真正的“调整的长虹”，这种调整的朝向就是中国的家电企业怎样实现有竞争力的国际化转变。冲破外资品牌对我们的技术封锁，冲破自身对机制的封锁。长虹的调整的方向是正确，实践也正在对这种战略的转型进行者实时的佐证。
海外市场开拓案例范文5
关键词：跨国公司；对外投资；动机
中图分类号：F276.7 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）02-0145-03
中国从1990年以来逐步增加对外直接投资的绝对和相对规模，1990年对外投资额仅占世界投资额的1/3，而截至2011年底，中国对外投资存量已达3 800亿美元。投资涉及全球178个国家和地区，在海外进行直接投资的中国企业达到1.8万多家。
就天津市而言，全市2010年上半年设立了45家境外企业和机构，投资总额达1.16亿美元，同比增长86%，涉及20个国家和地区（李欣，2010）。当前，天津市对外经济合作已涉及90多个国家和地区，东欧、非洲、中亚、东南亚、中东，以及美洲六大板块市场初步形成。截至2010年底，全市累计签订对外承包工程和劳务合作合同额将达到117亿美元，实现营业额100亿美元；外派各类劳务人员近11万人次。全市累计核准境外企业机构895家，投资总额19亿美元，其中中方投资15亿美元，占投资总额的80%。累计签约1 000万美元以上项目130个，其中合同额超过1亿美元以上项目16个。对外投资主体呈现多元化，截至目前，天津市52家企业拥有对外承包工程经营资格，23家企业具有劳务外派或境外就业经营资格；10家企业具有承担援外项目资质；430余家企业从事国际经济合作工作（北方网，2010-12-11）。
中国及其天津市的对外投资都有了长足的发展，但无论同发达国家的对外投资，或是同国内的其他地区相比，无论速度抑或规模，都有很大的差距。因而当前学术界对于中国企业的对外投资的文献相对较少。Young，Huang and McDermott （1996）提出发展中国家的跨国公司在国际竞争追赶过程中形成了内在和外在的国际化角色。中国跨国公司的增长无疑有助于提升中国的经济实力。Cai（1999）和Fung，Liu and Kao（2007）的研究文章解释了中国对外直接投资的产生和发展，包括对外投资增长的特点、动机以及发展前景。
Morck，杨和Zhoa（2008）指出，中国对外直接投资在初期集中在“避税天堂”及东南亚各国，投资企业多数是政府批准的处于垄断地位的国有企业。Wu 和Yeo （2002）表示，中国对外直接投资的发展是从20世纪90年代初的基于贸易相关和资源获取型发展到最近的精密制造业，由于中国经济的改革以及在政府的推动，中国公司的对外投资更加开放。一些跨国公司参与了邻国发展中国家中技术含量不高以及劳动密集型的制造业，在资源丰富的国家进行投资，目的在于获取资源，提升这些企业的战略资源能力（Deng，2004）。
对于天津市跨国公司对外投资的研究相对不足，赵晓晨、赵建中对天津市对外直接投资主体多元化格局进行了分析（2002）。
本文利用企业层面的综合数据源于中国对外经济与贸易部及其他公开的可获得的信息（如报纸、杂志和公司年报），企业层面数据则为说明和审核实际的对外投资活动提供了大量的投资项目的实例。本文从对中国跨国公司对外投资的动机的分析开始，在最后则从这一问题中得出一些对企业的启示。
根据当前对于发展中国家跨国公司这一问题进行研究的国际文献，跨国公司对外投资一般有五种动机：资源、技术、市场、多样化和战略性资产（如Dunming，1993；Khan，1986；Wells，1983），对于天津市企业的对外投资状况的数据分析也显示了类似的动机。下面，对于这五种投资动机的每一种，我将分别讨论突出案例。
一、资源寻求型的对外直接投资
1.特征
基于企业的产业化经营及维持对于所需原材料的持续需求，公司可能到国外去建立子公司，开发自然资源，以获取原材料（Dunning，1993；Root，1994）。可以获取原材料经常被跨国公司作为去海外投资的理由。这是因为，尽管国内拥有丰富的自然资源，但人均拥有自然资源的数量却很低，特别是对某些资源，包括铁矿石、氧化铝、铜、石油、木材及鱼类资源等（Nolan和Zhang，2002）。由于对这些资源有巨大的和不断增长的需求，投资者为获取原材料而在国外开展经营并把全部或大部分原材料出口到母国。另外，通过开采国外蕴藏丰富的自然资源或通过对外国的其他投入，投资者反过来可以获得低成本供应的原材料或制成品。
2.典型案例
这种动机一个很好的案例就是大港油田有限公司，该公司以委内瑞拉、苏丹、阿塞拜疆为重点市场，积极承揽油井作业工程，足迹遍及中亚、非洲和拉美的多个国家，这些海外投资业务为公司的其他业务发展提供了丰富的国际资源。另外一个比较成功的案例是天津远洋渔业公司，该公司从事的海外投资主要包括国际水产品捕捞，收购，销售及海运业务，2006年公司派出500吨级捕鱼船15艘到秘鲁、阿根廷等海域捕捞金枪鱼和鱿鱼，把产品销往美、日、韩等市场。基于资源，特别是在石油、矿产和林业的对外直接投资，通常规模都很大，并且实际上当前中国跨国公司的大部分国外资产都涉及这种能够投资。
3.启示
诚然，跨国公司在资源部门的投资相对说来是比较成功的，但也有一些明显的失败的案例，因此，资源寻求型的跨国公司的对外直接投资一定要做好事先风险管理。
二、技术寻求型的对外直接投资
1.特征
发展中国家的跨国公司倾向于投资于发达国家，以获取先进技术，学习并弥补其竞争劣势（Monkiemicz，1986；Pananond和Zeithaml，1998），天津的跨国公司对外投资也不例外，它们对于获取先进技术及生产诀窍正越来越感兴趣，尤其是对美国及其发达公司的特定产业（Almanac，2001）。
2.案例
这方面典型的案例是天津天士力集团。该公司采用跨国并购、合资合作、海外建厂和设立研发中心、组建战略联盟等多种形式构建全球配送系统和销售网络，在国际市场上已经构筑了亚洲、欧洲、美洲、非洲和俄罗斯的市场布局。其复方丹参滴丸以药品身份进入韩国、越南、阿联酋、俄罗斯等国家和地区的医药市场；在马来西亚、南非、荷兰、法国、阿联酋等国家地区建立公司，形成了多层次的营销体系；充分吸收发达国家的先进管理经验，力图在全球市场上培育具有国际一流的天士力品牌。
获得先进技术的另外一个成功例子是天津环球磁卡公司，该公司同世界500强企业在日本合资组建卡类生产企业，合作开发，进军发达国家高端市场。这种方式，并不仅代表了技术本身的转移，同时也是一种将技术转化为现实商业用途的能力。一些天津企业在香港和其他发达国家的投资也是出于获得现代技术的愿望这一动机。
3.启示
为了获得专有技术，中国公司很有可能去收购一家现有的外国公司而不是成立一家新公司（Nolan和Zhang，2002）。通过收购一家现有的公司，中国公司可以获得被收购公司的整套优势。以这种方式，它们一方面可以把先进的技术送回国内以提升其国内制造业水平，另一方面，又可以为国际市场开发新产品。
三、市场寻求型的对外直接投资
1.特征
像大多数的新兴国家中的其他跨国公司一样（Zin，1999），寻求市场是中国公司海外投资的另一主要动机。通过这种类型的投资，中国跨国公司意欲保护或维持现有市场或者开发和促进新的市场（Tseng，1994）。在大量的制造业中，中国市场已经达到了其有效需求的极限，而且在有些产业中甚至已有严重过剩的生产能力，如纺织、服装、自行车、鞋类及电器等。因此，很多中国公司被迫为它们的产品去开拓国外市场。但是，它们经常会遇到形形的贸易壁垒（Shafaeddin，2002）。事实上，对于中国出口的某些种类的产品实行的数量限制，比对于来自其他国家的同类产品要更严重，并且大量的针对中国产品的反倾销案件已经立案。这就为中国企业创造了向那些由于贸易壁垒导致不能通过贸易对其需要服务的市场进行对外投资的必要性。随着区域性经济集团的出现，以及伴随着的可以预期的日益严重的保护主义壁垒，为了保证继续进入这些市场，越来越多的中国企业除了去建立海外分公司将别无选择（Shafaeddin，2002）。
2.相关案例
在一些非洲国家或南亚国家的纺织厂或服装厂，以及在德国和拉丁美洲的自行车装配厂和家用电器厂，其建立目的基本上是为了规避贸易壁垒并保护和促进出口。这方面的典型案例包括近年来增长迅速的天津市民营企业。有关数据显示，当前天津市郊区民营企业境外投资项目非常活跃，投资领域涉及纺织品、电子元件、医药、电缆、医疗器械、日用品、乐器、化工产品、面粉、方便面、自行车、葡萄酒、蔬菜种植等，投资国不仅有劳动力便宜的马来西亚、越南、俄罗斯、泰国、古巴、尼日利亚等，也有较发达国家如美国、日本、加拿大、韩国、新加坡等。大多数郊区民营企业在国外不断拓展新的发展空间，使企业国际化经营取得较大成绩。这其中有代表性的企业是老牌纺织集团白玫瑰（埃及）制衣有限公司。该公司已经在埃及注册，并顺利入驻由天津经济开发区与埃及共同兴建的埃及苏伊士特区泰达工业园，使享誉40年的全国著名商标“白玫瑰”逐步拓展国际市场。东丽区东兴实业总公司、武清区金轮自行车集团、和平区地吉特尔公司等在古巴、委内瑞拉、墨西哥、朝鲜等国家设立自行车组装厂，带动了自行车及零配件出口。
例如，天津天狮集团在完善六网互动的基础上，组建五大集团，实现上千种新产品的导入，销售市场融入全球化；天津金耀集团和静海县汇宇实业公司在美国、加拿大设立存仓分拨中心，扩大市场销售份额；天女化工集团在巴基斯坦设立生产加工企业，实现产能转移；天津钢管公司建立了以阿联酋、新加坡、德国和美国为中心的国际区域销售市场。
由于贸易保护而导致的开发出口市场的投资也会发生在第三方国家，其目的是利用这些国家在其他国家市场的配额权利或优惠待遇。中国企业在毛里求斯和墨西哥设立的子公司通常是这一类型。典型案例有天津市津南区的红方圆制衣有限公司。该公司2003年初在越南投资兴建了富源国际制衣公司，投资200万美元，年产100万件职业女装，全部销往美国，实现销售额1 000万美元；2005年已基本收回全部投资。
类似的中国制衣厂也已在其他国家建立，如建在牙买加的工厂可以利用美国的市场而建立在斐济的工厂则盯住了澳大利亚的市场。
3.总结
中国跨国公司对于欠发达国家的制造业的投资的特点是规模相对较少的项目，劳动密集型的生产技术，无差异化的生产及低附加值的商品（Almanac，2002），像生产纺织和服装、鞋类、自行车、简单的电器及电子产品这样的产品的产业，中国公司都拥有竞争优势，这些优势可以被用于那些类似的或更低的经济发展水平的国家。结果，由于中国贡献给海外企业的往往是设备和机械，这就大大地提高了中国的出口，除了机械和成套设备的出口，中国许多跨国公司还要向其海外子公司出口原材料，主要是因为在欠发达国家的子公司不能通过当地市场获得所有需要的中间产品和部件。
四、多元化寻求型的对外直接投资
1.特征
大量的中国跨国公司，尤其是大公司，其从事海外投资也是为了利于分散风险。这些大型中国跨国公司的海外扩张也是受到中国政府鼓励，中国政府希望看到以日本和韩国的贸易公司为仿效榜样的中国的联合大型跨国公司的发展（Man和Brewer，1987；Zhan，1995）。
2.相关案例
这一类型投资的代表性的例子就是苏伊士经贸合作区。该合作区是天津市在海外最大的投资项目，它借鉴天津开发区和国际产业园区建设的成功经验，实行“政府指导、依法管理、市场运作、企业经营”的建设管理模式。目前，已建成4栋标准厂房，正在建设的第5、6栋厂房将于2011年初投入使用；3万平方米生活服务设施的规划工作已经完成；合作区现有入区企业9家，其中5家已经投产。随着合作区各项生产、生活设施逐步完备，未来五年，合作区将进入快速发展时期。
另外一个例子是中国天津国际经济技术合作集团公司。该公司先后在英国、尼日利亚、科特迪瓦、加蓬、新加坡、印度尼西亚等国家投资兴建了钢铁冶炼、木材加工、服装生产、远洋渔业捕捞、医疗保健和餐饮项目，取得了较好的的社会效益和经济效益。公司为进一步扩大经营规模，取得更大的发展，依据在国内外建立的良好信誉和坚实业绩，又成功涉足了金融证券经营。在总结经验的基础上，力图大力发展企业财务结算中心和资金担保公司。同上述案例类同的例子还包括天津市在安特卫普投资设立的中国-欧洲贸易中心，该中心可以在签证、贸易咨询、邀请专业客商等多方面为国内企业提供综合帮助和支持。
3.总结
总之，寻求多元化型的对外直接投资的企业，主要是一些国有公司，它们在其具体的活动领域里曾经垄断中国的外贸长达几十年，从而在国际业务中获取了经验。这些公司在国际市场上具有相当的竞争力，有些在其各自的产业中甚至能跻身世界上最大的公司的行列。
五、战略资产寻求型的对外直接投资
1.特征
一直有主张称跨国公司在进入外国市场时有全球战略动机（如Lecraw，1993；Root，1994）。这些动机是为了实现设定在企业层面的战略目标，目的是使整个企业的活动最大化并且要远远超出仅在单一市场建立最有效率的分支机构。在今天的全球市场上，各公司发现在战略上很需要在一个或更多的国家进行对外直接投资。的确，“……在过去的20年中在对外直接投资的动机上的最显著的变化就是战略资产需求型的对外直接投资一直迅速增长。这是面向较少利用现有的O[所有权]特定优势的投资公司，而是通过收购新的资产或通过与一家外国公司的合作安排获得更多的保障或扩大这种优势”（Dunning，1998）。大量的实例表明，作为它们全球生产和营销策略的一部分，中国企业为了提高它们的全球利润而到它们的竞争对手所服务的重要的外国市场去投资。
2.典型案例
典型的案例包括天津九安医疗电子股份有限公司为了满足美国市场业务规模不断扩大的需求，同时尝试以自有品牌开拓国外市场，以争取更大的利润空间，于2010年11月在美国设立全资子公司——九安医疗美国有限公司。
美国市场是该公司近年来着力开拓的重要外销市场，且销售量近年来发展迅速，销售收入、盈利能力逐年攀升。随着公司开发的在苹果产品上使用的血压新产品在明年的推出，美国市场将成为公司更为重要的外销市场。为了加大公司上述新产品的推广力度、争取更大的利润率，以至建立公司品牌的全球知名度、促进公司在海外市场的长远发展，设立了全资子公司。
3.启示
这样的投资会存在很大的风险，包括：营销风险。企业以自有品牌进入欧美市场，由于缺乏境外市场直营的营销经验，可能存在市场开拓不达预期的风险。法律风险。由于境内外法律的差异，可能会出现由于产品销售引致的法律问题。汇率风险。人民币对于美元汇率处于长期升值趋势中，企业在美国销售的产品以美元计价，会出现汇兑损失的情况。
像天津九安公司这样的中国企业参与海外投资是为了推进其长期的战略目标。同其他发展中国家的跨国公司类似，它们不仅依靠对现有资源的利用，而且还积累新的知识和技能并最终将其转变为自己的长处。随着经济全球化的发展，保持并提高其国际竞争力的需要对天津得跨国公司来说正变得越来越重要。
然而，尽管每一个个案都可以被归入某一类别当中，但这种区分并不总是很明确的，因为某一个跨国公司对于一项投资项目可能同时追求多重目标。另外，当一个公司成为一个有经验的投资者时，其对外直接投资的动机可能也会改变。起初，一些跨国公司对外投资目的是获取自然资源或维持出口市场，但是，随着国际业务的增加，它们可以以获取的新的具有竞争优势的资源的活动为手段，来提高自己的全球市场地位。
参考文献：
海外市场开拓案例范文6
贾樟柯抽着雪茄接受采访。
虽然还是习惯穿仔裤T恤，
但腕上的名表也是他本人代言的款式。
他的思维和他的作品，
连同他这个人都变成了统一的商业符号，
向外界传达信息：
他是贾樟柯，
他是会赚钱的导演，
他还能帮你赚钱。
从来就有两个贾樟柯。
一个是公众熟知的导演贾樟柯。十多年前内地影迷只能在盗版碟店里找到这个贴着“艺术”、“地下”标签的贾樟柯，现在境况大为好转，11月人们走进院线就能看到《天注定》―如果不出意外的话，这部以“暴力”作为关键词的电影将会一刀不剪，原貌呈现。
另一个贾樟柯则隐身幕后，做推手，做监制，做投资人、出品人、广告人在商业链条的交错地带，他有着复杂的身份。这个山西男人展现了他身上传承的晋商特质，一面埋头实干，一面精明计算。
他投资和监制的艺术片能依靠海外版权交易收回成本，他接拍数量众多的商业广告又能为拍电影输送现金流。“完成作品是挺高兴的一件事，如果又是一个很好的生意，为什么不做呢？”贾樟柯说，“我喜欢操盘。”
做个操盘手
北京西河星汇影业有限公司隐藏在北京电影学院附近的一个小区里，贾樟柯很早就在这里买了房，和他的母校，以及一大票怀揣电影梦的北漂青年为邻。虽然现在他和夫人赵涛已经不住这里，但只要没有拍戏和外出工作，贾樟柯每天都来公司坐班。
以他的散漫个性，按说有个工作室就行，但西河星汇已经发展到在北京、香港、上海三地都有办公室，北京负责电影制作事务，上海主要承接商业广告，香港则是西河星汇的国际版权分销中心。这个公司的由来也很有趣，2006年成立时的名字叫“北京西河星汇数字娱乐技术有限公司”，又长又拗口，注册地在石景山。
贾樟柯笑说因为当时石景山区鼓励科技创新，搞了些孵化器项目，很多做动漫、游戏的朋友聚集在那里，这些朋友拉贾樟柯来成立公司，说有免税政策。刚巧当时贾樟柯也正被一堆琐碎事务烦得头大，觉得应该有个团队来打理自己越来越多的作品。
“西河星汇成立初期的唯一工作是打理我和余力为两个人的电影版权，当时已经有接近十部作品，流转在很多国家的市场里。”贾樟柯说，“一会儿要参加这个国家的影展，一会儿那边又有什么电视台买了要播，我一个人忙不过来，就想这样不行，人家香港黑社会还有公司呢，咱们拍电影的更要现代化。”
摄影师余力为是贾樟柯长久的合作伙伴，自《小武》以来所有的贾樟柯电影，都是余力做摄影指导。两个人又拉来了第三个合伙人，周是从《站台》开始做贾樟柯电影的制片人，这也是贾樟柯第一次尝试工业化制作的电影，来自法国、日本、香港的多家公司联合投资，发行到二十多个国家，从此帮助贾樟柯熟悉了国际电影市场运作的一系列手法。贾、余、周的三人组合分工明确，配合默契。“西河星汇现在有二十多个人，”贾樟柯说，“我们是小公司，但很有战斗力。”
还有一个帮助导演贾樟柯变成老板贾樟柯的重要契机，就是与北野武的合作。1998年《小武》连续拿下六七个国际电影节的奖，贾樟柯一鸣惊人。北野武公司的制片人市山尚三在柏林找到贾樟柯，表达了合作意愿。据说北野武本人看过《小武》后对市山说：“这个电影很好，你看看他接下来要拍什么，我们跟他合作。”
贾樟柯也知道，市山尚三作为制片人的眼光和能力都很好，过去他投过侯孝贤的电影，帮助后者在日本市场开拓局面，于是《站台》 《任逍遥》和《世界》都交由市山尚三打理。
今年的《天注定》国际版权仍然由法国著名发行公司MK2负责，MK2与贾樟柯的合作始于2006年的《三峡好人》，但双方的接洽早在2000年的《站台》就开始了。当时贾樟柯的合作伙伴是法国另一家公司，MK2的老板跟随法国总统访华时，在北京见到贾樟柯，聊了一个下午。贾樟柯表示目前暂时不能合作，MK2的老板说没问题，我们等合适的机会。就这样等到了《三峡好人》，贾樟柯才与原来那家公司解约。“我个人觉得《三峡好人》是我导演生涯的一个高峰，所有作品里我最喜欢的第一是《站台》，第二就是它。”
爱拍广告的电影导演
西河星汇的办公室里，贾樟柯抽着雪茄接受采访。虽然还是习惯穿仔裤T恤，但腕上的名表也是他本人代言的款式。他的思维和他的作品，连同他这个人都变成了统一的商业符号，向外界传达信息：他是贾樟柯，他是会赚钱的导演，他还能帮你赚钱。
“我其实特别喜欢拍广告。”贾樟柯说，“不是钱的问题，最主要是它能帮助我打破导演工作的封闭性。每接触一个产品，可能就了解一个新的行业，交到几个新朋友。”除了那几部商业源头明显的影片，比如《无用》讲的是服装设计师马可的故事，《二十四城记》有地产公司的投资并且剧情也是工厂拆迁，很多人并不清楚贾樟柯究竟拍过多少广告。今年上半年他就已经接拍了六条广告，过去平均每年西河星汇都有近二十条广告完成制作，最多的一年有26条。2005年贾樟柯给一个合资汽车品牌拍过一个手机电影，2012年底他又完成了一款新车广告。
源源不断的广告片约给贾樟柯带来充足的资金，他在施展电影领域的更大抱负时便不用为钱发愁。与他有类似想法的人并不鲜见，比如影星刘德华也有自己的制作公司，2005年刘德华的“亚洲新星导”计划惊喜地收获了宁浩《疯狂的石头》，不过这种成功概率并不大。2010年，贾樟柯推出“添翼计划”，他以监制的身份助力年轻导演创作，并且直接投资这些作品。“每部电影我自己投资不少于三分之一。”贾樟柯说，以业内的惯常操作手段，他完全可以“空手套白狼”，用自己的名号吸引其他投资方，之所以不这么做，是想建立一种更稳固的、彼此信任的合作关系。2011年的《Hello！树先生》是贾樟柯的山西老乡韩杰执导，贾樟柯除了投资，还拉来自己的制作班底和发行伙伴助阵。这部带有荒诞色彩的影片在国内只收获了两百多万人民币的票房，但海外版权交易在两年后收回了成本，还略有盈利。
“电影是长线投资，回报周期很长，我从来不缺信心和耐心。”20年前，贾樟柯还是电影学院里的“贾科长”，因为他个子小，总是裹个军大衣混在片场，举手投足显得稳重、老派。20年过去，“贾科长”已经是世界各地红毯上的熟面孔。采访时他刚从俄罗斯回来，俄国观众对电影的理解令他欣喜。“有个活动现场让观众提问，一个俄罗斯姑娘站起来说，我没有问题，但是看了你的电影，我想为你朗诵一首诗。”贾樟柯说，那是《天注定》在远东地区的首映，“我知道，她看懂了。”
我想把现在搞清楚
{F=FAMOUS 贾=贾樟柯}
F：相对过去的作品，《天注定》是你第一次直面“暴力”这个主题，决定拍摄这部电影的想法是怎么来的？
贾：去年8月我在重庆监制权聆的《陌生》，当时就突然决定要拍《天注定》。很早我就对暴力感兴趣，这几年在微博和新闻里看到很多暴力事件，积累了很多案例，我想拍但一直没有找到好的方法。频繁发生的暴力事件是社会发展到这个阶段的问题，应该关注普通人身上具有的暴力的可能性，是怎样被外部环境给激发出来的。
F：所以你说这是“现代武侠”，为什么不放在古代的背景下来表现？
贾：这种故事放到古代背景下就没什么意思了，完全可以去看《水浒》。对我来说最大的拍摄诉求就是现在，在我生活的时代，有这样剧烈的冲突发生。如果在文学和电影领域没有相应的作品出来，对我们从事这个工作的人来说是一种讽刺。
F：你拍过很多富有忍耐力的小人物，同样是在生活中遇到窘迫和不公正，现在忍无可忍了？
贾：暴力事件频发是跟中国人习惯一忍再忍的性格有关系的，人们一直寄希望于正常的渠道，把自己的生存困境诉说出来，进而得到解决。但是社会阶层的固化，还有司法的不公，把正常的渠道堵塞了，那么激发出来的就是以暴制暴的悲剧。当然我并不认同暴力这种方式，但暴力是我们必须面对的现实存在。经常有人问我说，导演你的片子看完了，你觉得中国将来会怎样？我说不要着急问中国的未来，应该问的是我们生活在当下，我们理解这个社会吗？我们能够清楚地描绘现在这个时代吗？你要想拥有未来，首先把现在搞清楚。
F：你对“添翼计划”的最初构想是怎样的？
贾：“添翼计划”是我牵头做的一个扶持年轻导演的投资项目，我在很多场合开宗明义讲过，这不是一个公益计划，国内电影界已经有很多帮助年轻人的公益计划，我们的目的都是让年轻导演更好地成长，但方法不一样。具体来说我希望建立两个方面的关联：第一是帮助导演跟投资市场建立关联，第二是建立他们跟电影工业的关联。
F：两者有什么差异？
贾：我接触的很多导演，对自己这个工作的商业责任认识不清楚。“添翼计划”的规则是只投资年轻导演的前两部作品，等你拍完两部羽翼丰满，也就不需要我们助推了。在这个过程里导演的商业责任是什么？就是把你的创造性、独特性拍出来，你要凭借这个去说服资本市场，这是一方面。另一方面，说实话很多刚从学校出来或者从独立电影过来的导演，对电影工业有一种恐惧。拒绝跟工业合作的后果是影片本身的技术指标甚至艺术质量，达不到进入市场的标准。所以我希望年轻导演知道，你的电影再有创意，如果落实到技术层面达不到标准，也成不了一个合格的产品。
F：目前“添翼计划”的进展令你满意吗？
贾：我们小有成果，而且后续的尝试会有很多。“添翼计划”最典型的例子是韩杰的《Hello！树先生》，我自己算一个资方，另外两个是保利博纳和上影集团，一个民企和一个国企，我觉得是比较好的组合。我本人一直在呼吁实践所谓艺术电影，但我知道电影工业不是只有艺术电影，“添翼计划”也要做商业片。这方面比较成形的就是《因父之名》，是部歌舞片，也是公路片，讲一个富二代逐渐成长、拥有自我的故事。我们马上出版小说，然后明年把电影推向市场。“添翼计划”也不单和中国导演合作，我们开始尝试投资其他国家和地区的电影，比如法国导演Damien的纪录片《革命是可以被原谅的》，讲阿尔及利亚战争时期一个杀手的回忆。
F：因为你非常熟悉海外市场。
贾：我在努力学习新的经验。以前我们比较熟悉亚洲市场、欧洲市场，还有北美和澳大利亚，现在通过《革命是可以被原谅的》，我发现阿拉伯世界也很有价值，就是中东和北非这一带的市场。在中国的电影公司里面，运作海外市场，我们西河星汇算是一个专家。
F：是因为你觉得海外市场的游戏规则更清晰吗？
贾：对，当然这里也需要很多人脉和运作，但海外市场是相对规范的，我自己也有从1998年积累到现在的经验。我所有电影的海外运作包括影展都是自己的公司来负责，比如《天注定》有五六个公司投资，但海外这块都是我自己做，已经卖出了41个国家的版权。
F：在做监制的时候，你是个控制欲很强的人吗？
贾：我的控制欲不强，相反我很注意跟人沟通。拍电影是占据时间太久的一种表达方法，大量的时间里我都在做准备工作，或者说服务工作。分一些精力来做监制和投资，再拍些广告，都是有益的补充。
F：这是建立公司的初衷？
贾：作为导演我没有建立公司的欲望，但是当工作拓展到创作之外，就一定要按照商业的逻辑来思考问题。西河星汇现在有三个摊子，做事情得心应手，我唯一不习惯的是，我跟别人交往总是情感上的成分多一些，大家一起打拼的感觉。那么公司人多起来，人来人往就很痛苦，这是不太适合当老板的性格，山西人就是有这种保守的基因。
F：说到拍广告，很多艺术家会觉得对创作是一种伤害。
贾：我不这么看，我拍广告拍得很开心，客户也满意。在广告里我一样能表达好的创意，比方说《语路》，整体来看是我感兴趣的纪录片，分散开来它又是可以在电视和网络上播出的广告片。当时我在上海推广《海上传奇》，一个威士忌品牌的广告公司找到我，说有三个想法：一是我作为导演来拍一个广告，二是我自己代言这个酒―这两种方法我都觉得意思不大，那么第三种就是后来的《语路》。十二个人都是我自己去谈下来的，广告客户的需求到我这里，就变成了一个电影计划。
