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投资规划和理财规划的区别范文1
后金融危机时代，在全球经济衰退企稳背景下，伴随着资本市场的持续震荡，中国经济将迎来一个重要的发展转型期。在趋势转换、前景依然迷茫的形势下，如何在新一轮经济发展中更加接近理财真谛，尽快实现家庭及个人的生活梦想，投资者需要注意以下四点。
理财盲目从众不可取
C2008年股市的大跌又一次验证了投资大师彼得・林奇著名的“鸡尾酒会”理论，即在鸡尾酒会上，当股票处于低位时，没有一个人会谈论它;上涨15%时，也几乎没有人注意;只有上涨了更多之后，人们才开始兴致勃勃地谈论它;而到了真正的高位，所有的人都会谈论它，而且纷纷来告诉你应该买哪只股票。当邻居们都来告诉你应该买哪只股票并希望你听从他们意见的时候，股市可能就到了该下跌的时候了。
作为一名普通投资者，可以向理财专业人士咨询，根据自身及家庭情况制定合理的理财规划，并坚持执行，不应盲目跟风，在遇到疑问或者困惑时，及时向专业人士进行咨询可以避免很多不该有的损失。
适合自己的就是最好的
B每个人的经历、背景、资金实力、未来需求不同，决定了他对于投资收益的预期、风险承受能力也千差万别，所以并不存在“放之四海而皆准”的投资标的和组合，关键在于适合，“适合自己的才是最好的”。
一名激进型的投资者可以适当投资股票、期货等高风险投资品种，但是也应当量力而行，进入股市前需要明白可以控制的资源有多少，将来必要的支出有多少。如果投资者正处在上有老下有小的年龄，就不应将大部分资金投入股市。如果期望股票投资在家庭理财中扮演雪中送炭的角色，这并不可取，股票投资更多时候是一个锦上添花的角色，这个尺度是基础。
家庭理财重在优化配置
A大多数人会认为家庭理财就是钱生钱，与投资并无区别，其实这是一种误区。所谓理财，就是追求长期而稳定的收益。它不同于投资，更和投机无关。而家庭理财首重保值，重在通过优化配置家庭资产以达到风险最小化、结构最优化，其宗旨是尽可能地化解家庭财务现有风险并预防将来可能发生的风险。投资则是以承担高风险为代价换取超额收益，其根本目的是获取高额收益，与家庭理财预防风险的目的不同。
正因为人们普遍存在这一误区，才导致众多家庭将大部分资产投放在风险较高的股票、期货、外汇等金融工具上，一味追求超额收益，导致家庭财务风险加大。
定期自检防患未然
家庭财务健康自检包含了各种指标，如现金流量诊断、收入构成诊断、食物支出指标、消费健康诊断、盈余状况诊断等，每一个指标的背后都有一个世界公认的正常值，如果指标偏离正常值说明该项资产配置出现问题，需要重新进行优化配置。
投资规划和理财规划的区别范文2
关键词：理财机构 盈利 第三方
1.我国第三方理财机构盈利模式现状
在理财市场中，第三方理财机构是指独立于任何银行、保险公司、基金公司、证券公司、信托公司以及其他金融机构的中介理财机构或理财顾问。第三方理财机构不向客户销售任何理财产品，站在中立的立场上，客观公正地为客户分析其自身的财务状况和理财需求，并判断所需的投资工具，提供综合性的理财规划服务。这种理财规划服务包括投资规划、风险管理规划、税收规划、现金规划、消费支出规划、养老规划、财产分配与传承规划等方案。简言之，第三方理财机构就是“只卖规划不卖产品”的金融服务机构。
从各国第三方理财机构的发展来看，其利润来源主要有四种方式：一是专业理财规划及咨询的收费；二是会员制服务的收费；三是推荐产品实现利润的分成；四是从供应商处获得销售佣金。其中第一种方式可以称之为后端收费方式，而与之相对应的第四种方式则称为前端收费方式。
我国在2003年前后形成了第一批第三方理财机构，但直到2010年诺亚财富（NOAH）在美国纽约证券交易所成功上市，我国的第三方理财机构才真正开始了突飞猛进的发展。从盈利模式来看，与西方国家普遍采取对客户直接收费的后端收费方式不同，目前我国绝大多数的第三方理财机构都采取从供应商处收取佣金的前段收费方式。与供应商分享佣金的模式对目前我国第三方理财机构来说是最务实的选择，其原因很多，本文认为其中最主要的原因有两点：
1.1目前国内前端收费市场相对较大，第三方理财机构很少能够并且愿意放弃这块大蛋糕。出于生存压力，我国第三方理财机构还不能将目标客户只限定在高净值人群，必须要广撒网，急速增加客户数量。而当客户群定位越低，客户对理财规划的要求就很容易变为对理财产品的需求，由此使得后端收费的市场越来越小，同时造成对前端收费模式的严重依赖。
1.2目前中国理财客户的理财收费意识还很保守，很难理解和接受直接向自己收费的方式。对于很多中国客户来说，第三方理财机构的服务水平和理财规划效果还远远没有达到“先收费、再服务”的阶段。要想让客户在看到实际理财成果之前付费，还需要理财机构本身实力的不断积累和自我证实。
前端收费的单一盈利模式直接的后果是让我国第三方理财机构沦为理财产品的销售机构，这对我国第三方理财机构发展的制约是显而易见的，最根本的弊端在于使其丧失了核心竞争力，即能提供的独立性、综合性、个性化的专业化理财服务。首先，前端收费方式非常依赖供应商的合作意图，一旦市场环境变化，供应商不愿合作，第三方机构就可能马上面临销售额下降、客户流失的风险。其次，以佣金收入为主要收入来源，难免使第三方理财机构丧失其独立性，不利于取得客户的信任，建立自己的市场品牌。总之，前端收费的单一盈利模式对我国第三方理财机构来说是不可持续的。
2.我国第三方理财机构盈利模式转型的挑战和机遇
如果说在2003年以来的发展初期阶段我国第三方理财机构采用前端收费的盈利模式有其必然性和合理性，那么在2010年以后，尤其是近几年，随着我国理财市场的爆发性增长和金融市场环境的变化，第三方理财机构不但面临着日益紧迫的盈利模式转型挑战，而且迎来了难得的盈利模式转型的机遇。
2.1中国财富市场的爆发性增长，使第三方理财机构将服务高净值客户群作为市场定位成为可能。从财富市场总量看，据全球著名咨询公司波士顿咨询统计，2012年中国财富市场总值为16.5万亿美元，已位居全球第三，并以25%的年均复合增长率快速增长。①如果按照国外的经验简单估计，在中国，第三方理财机构将迎来的是一块8万亿美元的财富管理蛋糕。从潜在客户群看，2012年中国个人资产在600万元以上的高净值人群达到270万人。②而据波士顿咨询预测，2012年中国的富裕阶层人口（家庭年均可支配收入至少为20000美元）已经达到1.2亿，预计到2020年，中国“富裕消费者”总人口将达到2.8亿，占中国总人口的20%。③
我国第三方理财机构不具备网点多、人员多、客户多的优势，因此从理论上说第三方理财机构只能集中自己的优势力量去服务那些能够带来更多利润的高净值客户，这才是其在竞争激烈的财富市场上的立足之策。但长期以来因为生存压力，第三方理财机构的客户定位较低，严重依赖提供“产品”而非提供“服务”。无疑，中国高净值人群的迅速增长趋势为第三方理财机构重新调整市场定位提供了非常重要的契机。
2.2供应商渠道力量的强势发展不断压缩第三方理财机构的盈利空间。经过几年井喷式的增长，2012年我国的大部分第三方理财机构都出现了较大程度业绩缩水。这首先是由于供应商下压佣金率。其次，由于供应商把控着产品来源，第三方理财机构所扮演的主要还是销售渠道的角色，尤其近几年我国的第三方理财迅猛发展主要是得益于中国信托业近几年的崛起。据不完全统计，全国以信托产品销售为核心业务的第三方销售机构注册已近万家，其中比较活跃的至少有1000多家。
从目前的趋势来看，一方面信托公司将更牢地把握理财产品来源，另一方面其对第三方理财机构这个销售渠道的依赖将越来越减弱，这无疑对严重依赖信托产品分销的第三方理财机构造成釜底抽薪的生存压力。这也将成为我国第三方理财机构加快改变盈利模式的根本动力。
2.3各金融机构的竞争加剧。不光是信托公司，券商、私人银行也迅速跟进参与中国的财富市场，展开与第三方理财机构的竞争。截至2012年，5大国有商业银行和主要的股份制商业银行均已开设了私人银行业务。私人银行一直被视为第三方理财机构的最大竞争对手，其定位非常明确，即为高端客户提供专属服务，而银行的品牌和信誉是最大的竞争力。
面临如此激烈的竞争，如果第三方理财机构不能尽快转变目前单一的前端收费盈利模式，依然严重依赖分销佣金收入，不能形成核心竞争力，无法提供真正的独立、专业、符合投资者需求的理财规划服务，则第三方理财机构的发展必将式微。
3.我国第三方理财机构盈利模式转型策略
盈利模式一般是企业经过长期探索并结合自身的特点所形成的，具有很强的延续性，要转变绝非一朝一夕就行实现。但从目前的紧迫性和现实压力来看，拖延转型就会错失良机。目前我国第三方理财机构盈利模式的转型至少应该尽快采取以下转型策略：
3.1实现清晰的市场定位。既然第三方理财机构的核心竞争力是能提供的独立性、综合性、个性化的专业化理财服务，那么其市场定位就不应该只是简单的金融产品销售平台，即提供“产品”，而应该清晰地定位于为客户提供具有不可替代性的专业化理财服务的中介“服务”机构。
3.2转变服务模式。目前，我国第三方理财机构的服务模式还是以“顾问式”理财为主，即为客户制定理财规划和方案，这样的服务方式其实和“保险人”或“银行理财顾问”式的服务并无本质区别，无法体现其专业化、个性化的特点。如果第三方理财机构能够在现阶段抓住高净值客户，则其服务必须要逐步向一对一式的“私人理财管家”模式转变，即不但要为客户量身定做理财规划，还要能够解决其家庭的特殊理财要求，如遗产安排、家族避税等，从而更好地为客户提供全面的金融服务。
3.3提高理财人员综合素质。我国第三方理财机构长期以来形成的“重销售，轻规划”服务模式也造成了我国合格理财规划师的严重匮乏。截至2012年底中国大陆地区获得CFP系列资格认证的人数不足12万人，而且即便获得资格认证也不一定具备为高净值客户服务的全面的业务素质和良好的职业道德。要改善这种状况，一方面需要理财人员的自身修炼，另一方面，也亟需相关部门提供相应的条件和平台，帮助理财人员提高综合素质。
3.4改善运营环境。在分业监管制度下，第三方理财机构目前仍处于监管的空白地带。根据金融市场历史经验，有效、及时的监管对于行业的健康持续发展至关重要，它可以通过设立准入门槛、制定职业资格标准等方式规范和引导第三方理财行业的发展秩序，避免恶性竞争。目前需解决的首要问题就是提请国家相关部门应尽快制定针对第三方理财市场的法律法规，对其进行必要的监管，保障参与各方的利益。
参考文献：
[1]舒眉.第三方理财跑马圈钱.南方周末，2012.9.8
[2]陈丹亭.我国第三方理财的可持续发展探讨.工商管理硕士（MBA）学位论文，成都：西南财经大学，2011.3
[3]刘雁.诺亚财富的转型之困.证券时报，2012.8.7
[4]陈茜、赵越.浅析我国第三方理财机构的盈利模式.商品与质量.2012.4
注 释：
①波士顿咨询公司《2012年全球财富报告》
投资规划和理财规划的区别范文3
认清自身条件，明确理想对象
自我定位，明确目标。首先要清楚自己除了既定的目标外，手头必要的开销和备用金，有多少可以用来投资基金。换句话说就是你想要多高的收益，能承担多大的亏损。如果你规划未来的宏伟蓝图还在酝酿之中，不妨尝试一下工行网站的“在线理财规划”，你填写基本情况之后，就可得到一份科学、专业的财务诊断报告与理财规划指引。无论你是为了今后买房、购车还是家庭理财，都可以轻松明确自己的目标，为投资基金做足充分准备。
不选最“贵”的，但求最对的
选择基金确实是门学问，不求最好，但一定要门当户对。如果你的收入能力呈上升趋势，那就不推荐你投资保本型基金，因为这跟找个“书呆子”老公没啥区别，生活中没任何浪漫和情调可言。而选择股票型基金却不同，这个“进取型男人”会把你的钱主要投资于股票市场，虽说风险高了点，但“玩的就是心跳”，充满刺激的生活必定是乐趣无穷。当你获得丰厚收益的时候，肯定会对他的勇气和魄力大加赞赏呢。如果你从事一份收入稳定的工作，而且也不希望让大起大落的走势曲线来影响情绪，那就挑一个稳健型的对象吧！比如混合基金、债券基金，都属于稳健型男人，他们分散投资于股票、债券和货币市场，风险和收益水平适中。这种感觉就像依靠在一个坚实宽厚的胸膛里，时刻有人为你挡风遮雨，让你踏实安心。
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投资规划和理财规划的区别范文4
关键词:商业银行;个人理财;发展探究
一、我国商业银行个人理财业务概述及发展现状
商业银行个人理财业务,是指商业银行以顾客为对象,按照顾客的投资目标及其现有资产、收支状况、风险应对能力及心理趋向,形成的一套以个人资产收益最大化为目标,区别人生各阶段的财务安排,并在此过程中提供一些相对当前阶段具有针对性及差异性的理财产品和服务。
我国银行个人理财业务源于上世纪90年代,1995年招商银行首先在国内推出集本外币、定活期存款集中管理及收付功能为一体的“一卡通”,成为国内第一家具有个人理财业务产品的银行。随后,中信银行、建行、工行等国内知名银行也相继推出个人理财产品。进入新世纪,随着投资工具多样化,金融产业的限制放开,个人理财业务又有了新发展。当前的理财业务主要包括四部分:一是通存通兑、自动转账等储蓄类服务;二是住房贷款、汽车消费贷款等个人融资类服务;三是利用理财户头进行股票、债券、基金等的投资服务;四是理财规划服务。从以上发展可以看出,个人理财业务在我国虽然起步较晚,但发展迅速,市场前景非常广阔。
二对我国目前商业银行理财问题的深层探究
(一)国家金融政策和法规的不完善
在国内,限于金融政策,银行业分业经营,金融业按产业分业,即将银行业、证券业、保险业和信托业分为不同产业,这无形限制了银行个人金融业务的拓展,同时也成为理财业务发展过程中无法逾越的制度。银行只能但却无法涉足证券、保险、基金业务,而代销保险、买卖债券、外汇相当于在替别人"打工",只有劳务收益,而无经营效益。而且银行无法从根源上确定这三种投资的回报和风险,只能被动做一些研究分析,这对市场运作是缺少实施力的,会导致商业银行产品的创新范围和程度都相当局限。国内各家银行现在做的也只是对储蓄产品进行功能扩展,把存、贷新产品组合起来等业务。
(二)理财产品同质化严重
虽然目前我国商业银行推出的理财产品数目众多,但基本大同小异、缺乏特色,理财服务基本是转账、、代收代付等简单业务,而对于国际上主流的证券、保险、信托等在内的让客户获得增值收益的综合性理财服务涉足很少,使其无法根据客户的相关需求有差别、有选择地进行产品设计和客户服务。开发的新产品也多是对存贷业务及中间业务的简单组合,或是将一些产品简单捆绑,产品缺乏深度,很难形成自己的特色。
(三)商业银行主动营销意识缺乏
客户对理财产品的认知度不高,影响了理财业务的推广。在我国,商业银行在个人理财业务方面市场开拓意识薄弱,仍习惯性等待客户送上门,主动出击及开拓市场意识不强。理财经理及银行职员也习惯于等客户过来咨询,缺乏主动了解客户,及时获取理财产品需求信息的能力。因此,我国大多数商业银行还未能形成完全的市场与客户导向的营销理念。
(四)银行个人理财服务门槛设置较高
商业银行推出个人理财服务大多有较高门槛,我国商业银行设定了底线为50万元人民币。银行“理财热”来自对高端客户市场的期望,理财服务是各家银行抢夺高端客户的首选战略。但据调查,家庭月均收入在5000到8000元的投资者对投资产品的意愿表现最为强烈,他们更希望有专业理财顾问为他们量身定做适合他们的理财计划。而银行推出的个人理财服务却门槛过高,让这些中小客户望而生叹。
三、推进我国商业银行个人理财业务发展的发展对策
(一)根据客户需求进行分流,改变传统赢利模式
将客户分流,引导高端客户进入个性化理财服务,对于大众客户可提供大众化理财服务。面对大众客户,商业银行可采取加大银行帐户,住房抵押贷款,汽车贷款,信用卡这四类业务的产品纵深度,增加产品规格,以更好适应他们的个人理财需求。另外还可开创新的盈利模式,借鉴第三方理财机构,统一进行非银行理财产品的销售和服务。商业银行个人理财中心可允许保险、证券、基金等产品在中心上架,由理财中心收取上架费并统一由理财经理针对客户制定理财规划,让客户自行选择理财产品。
(二)加强理财产品开发、设计和创新,提高商业银行收益率
进一步完善产品开发设计,提高自主创新意识,在理财产品的结构、期限、流动性、安全性、收益率等方面做文章,使个人理财产品达到低风险、高收益、高品质的市场形象,同时应采用更加合适的方式说明理财产品的收益,以及对其风险进行量化,提升客户对个人理财产品的信赖度和忠诚度。
(三)完善客户风险评估、产品风险揭示和信息披露制度
从事理财业务的商业银行在营销理财产品时,应向投资者告知详细的投资计划、产品特点及相关风险;商业银行要在产品销售时将产品的预期收益率以及有可能的最不利情况告知客户;商业银行要定期向客户披露投资状况、投资表现、风险状况等信息。发生重大收益波动、异常风险事件、产品赎回、客户集中投诉等情况,各商业银行要及时报告银监会或其派出机构。
综上所述,个人理财业务符合商业银行的发展趋势和中国银行应对内外部竞争的要求,也顺应了金融创新的浪潮,将成为银行零售业务发展的战略重点。面对竞争日益激烈的个人理财市场,银行只有认真分析自身不足,以差别服务为特色,以先进的计算机设备和软件为依托,由银行专业型人才根据客户需求,对各种金融产品进行有针对性的组合与创新,规划出适合客户的个性化的理财方案,满足各个层次的客户资产增值、保值的需求,这样商业银行才能真正成为市场的赢家。
参考文献:
[1]蔡亚蓉.中外商业银行竞争力评价分析[J].中央财经大学学报,2007,(7).
投资规划和理财规划的区别范文5
澳大利亚是世界上最早开展理财业务的国家。在1909年澳大利亚就成为了提供政府退休金的国家之一，但个人理财业务真正发展是在20世纪80年代早期。在20世纪80年代初澳大利亚的退休人员开始大量增加，人们将丰厚的退休金投向金融市场，使澳大利亚的投资者大量增加，理财师和财务咨询机构也随即应运而生。 最早的理财师被视作投资顾问，来自于澳大利亚投资计划者协会AIPA （Australian Investment Planners Association）。后来随着规模的扩大和组织的发展，协会更名为澳大利亚投资和财务顾问者学会ASIFA （Australian Society for Investment and Financial Advisers）。ASIFA于1992年1月与80年代成立的另外一个理财组织——澳大利亚国际理财协会（IAFP）合并成为澳大利亚理财协会（FPA）。由于FPA对理财业务的大力推广，公众理财意识不断增强，理财业务逐渐被公众接受。进入21世纪，面对越来越复杂的退休金规则和股票投资组合，许多投资者开始在生命周期的所有阶段寻求投资顾问帮助——而不仅是在接近退休时，由此推动了商业银行理财业务的持续增长。
（一）战略定位 近年来，因市场需求加大，澳大利亚各商业银行对个人理财业务不断重视，在覆盖规模以及网点重视程度上都有很大的提高。在布里斯班，基本所有商业银行的网点都配置了理财服务专柜，所有主要银行网点的专柜都配有获得CFP（Certified Financial Planner，注册理财规划师）认证或其他有理财培训背景的工作人员，作为专职理财经理负责个人理财业务。澳大利亚商业银行已经把个人理财业务作为新的战略发展重点。由于市场需求的不断增大，澳大利亚各商业银行个人理财业务（Personal Banking）得到持续稳定的发展。通过连年增长，个人理财业务的收入开始不断接近零售存款收入。以澳洲联邦银行（Commonwealth Bank of Australia）为例，2010年个人理财业务收入较之前一年增长8%。2011年个人理财业务收入（包含信用卡以及个人投资管理及个人贷款收入等）同比增长9%。在这些增长中个人投资管理业务占有很大比重。相比之下，银行零售存款（Retail Banking）收入持续下降。澳洲联邦银行2011年的零售存款收入分别下降了7%和9%。从数据不难看出，个人理财业务已经成为澳大利亚商业银行业务最重要的增长点。
（二）经营理念 澳大利亚商业银行的个人理财业务理念是以客户为中心，对客户的资产进行管理，使资产达到保值、增值的目的。澳大利亚银行十分注重将银行业务与客户的生活紧密结合，将理财看作是对客户个人及家庭生活的综合金融服务。其服务内容大到长期财务目标的建立，小到具体理财产品的选择，为不同的客户制定个性化的理财服务。通过将个人贷款、个人理财投资、保险购买、退休金管理等服务进行“一站式”管理，将银行业务与客户生活各方面结合起来。表1是澳洲联邦银行理财业务的主要内容：
上述这种“一条龙”式的服务形式，立体而完整地贯彻了澳大利亚商业银行理财服务的概念：以客户为中心。理财服务不只是设计和推销不同的个人理财产品，更多的是为客户提供资产管理服务。包括从财务目标的制定、储蓄计划的实施、投资风险偏好的评价、投资目标的选择到投资组合评价、投资组合的管理等系列内容。这样不仅保证了理财业务的合理性，还更好地保障了客户的利益。
（三）组织形式与理财人才 澳大利亚商业银行的理财业务是由专门设置的独立的业务系统进行管理。从市场调查、产品设计到产品营销都由专门的部门进行统一管理。该部门同时负责销售其他个人理财产品以及处理客户的委托，并负责对客户反馈的追踪以及客户长期关系的维持。这种组织形式的优点是：一线营销团队对产品及对客户需求都有相当程度的了解，销售团队能合理地以客户为中心进行金融服务。澳大利亚商业银行很注重高素质专业理财人才的培养，重视个人理财业务岗位人员的专业知识背景。所有主要银行网点的专柜都配有获得CFP认证或其他有理财培训背景的工作人员，作为专职理财经理领导该网点的个人理财业务。如此，个人理财服务团队可以通过分析每个客户的财务状况及风险偏好，遵循个人财务策划职业操作规范流程，制定不同的服务策略及收益目标，并根据市场变化及时修改，为客户提供专业化、个性化和标准化的理财服务。专业服务团队可以增加给客户对银行的信任度，提高客户对银行的认同程度。这对提升银行品牌形象，增加客户对银行的情感附加值有极大的帮助。
（四）技术支持 20世纪90年代，互联网带来的信息技术革命使得自动化技术飞速发展，在金融服务领域的信息技术也得到广泛应用。澳大利亚商业银行十分重视信息技术应用，而自动化技术带来的最大优势就是丰富并加强了与客户的沟通。首先是用户操作方式的丰富，各种操作方式几乎覆盖了人们生活的各个方面。通过互联网、电子邮件、手机、电话和自助设备等方式，客户可以很容易的办理查询、转账、缴费、证券交易等业务。这样多元化的操作手段使业务办理不受时间及地理条件限制，完全实现了银行的全天候服务。其次是商业银行借助信息技术管理客户信息，及时获得客户的意见反馈，掌握并分析客户的需求，从而根据客户的需求设计产品，改进和完善服务策略。另外，通过客户管理技术，银行可以对客户信息进行深入的比较和分析，对客户进行分类管理。在充分了解不同客户群体甚至个体的投资、理财偏好后，银行可以开展有针对性的个性化服务策略，更好地为客户进行金融服务。值得注意的是，澳大利亚商业银行网站的建设十分专业、细致。业务类别直观清晰，整体界面简洁大方，网站品牌特色明显。每个银行的网站都具有明确的品牌风格，同时银行理财业务的品牌形象又与其整体形象相一致，这样银行的理财业务品牌形象就有了很强的辨析度。随着互联网的普及，银行的网站逐渐成为银行与客户接触的首要媒介。因此，清晰并且有区别度的网站对树立银行品牌形象、增加客户认同感有着至关重要的作用。
（五）理财产品与营销策略 澳大利亚商业银行的个人理财产品主要有储蓄类、债券类、信托类、结构型理财产品等。每一类投资产品都有着不同的风险和收益属性，不同的投资产品可以很好地满足不同类别的投资者的需求。如希望在一定时间内得到固定收益的客户可以选择储蓄类理财产品；希望投向更复杂的投资品种或资产类别以期待更高收益的客户可以选择信托类或结构型理财产品；期望较高收益却不喜欢太大风险的客户可以选择债券类理财产品等。营销策略方面，澳大利亚银行有以下特点：
（1）注重复合式销售，将投资型理财产品与保险业务及金融规划业务相结合，更细致地为客户提供有针对性的服务。复合式营销是澳大利亚银行理财业务最大特点之一，理财经理通过了解客户的财务目标和财务现状，可以为客户制定完整的理财投资方案。方案充分地覆盖了客户生活的各个方面，迎合了客户多种理财需求，将被动单一的产品推销转变成主动立体的为顾客解决问题、满足顾客的需求，充分显示了“以顾客为中心”的经营理念。
（2）注重差别化、个性化，对不同客户需求提供不同的产品组合及备选方案。澳大利亚商业银行理财产品种类丰富，且同一项理财产品中也有着多种规格供客户挑选。如澳大利亚联邦银行仅“子女学业储蓄产品”一项，就针对产品的不同到期时间和不同的投资金额推出了多种收益利率。
（3）注重以客户为中心细分市场。澳大利亚银行很注重将理财业务与日常生活相结合。银行将客户以年龄、职业、财务目的等方式分类，在每一类别下结合该类别客户群体主要生活活动（如搬家、购房、购车、旅游、升学等）推出贴近客户日常生活的理财业务。这样做的优势在于通过将理财业务与日常生活的结合，银行可以充分挖掘潜在客户或已有客户的潜在需求，对提升业务销售有很大作用。同时保持与客户进行交流，及时获得客户关于“现有业务”以及“希望增加业务”的意见与反馈，从而继续深化市场的细分，开拓业务与市场新的结合点。
（4）注重品牌推广，加强与社区联系，培养客户对品牌的忠诚度，提升品牌的情感附加值。澳大利亚的银行每周都会开展不同主体的社区活动，活动内容包含社区理财理念讲座、社区理财规划咨询、社区集体活动、社区答谢活动等。通过开展一系列的活动银行将自身的品牌形象及品牌理念很好的传达给了社区的居民，加大了潜在客户群对品牌的认知度及已有客户对品牌的忠诚度。值得注意的是，在这一系列的活动中基本不涉及银行对自己产品的推介，更多的只是为居民提供金融方面的建议。这就降低了居民因对商业活动反感而拒绝银行品牌的可能性，同时也增进了与社区居民的亲切度。
二、我国商业银行个人理财业务概况
随着我国金融市场发展不断完善，个人财富的不断积累，人们对个人理财需求也越来越旺盛。为了适应投资者需求，同时也因理财业务具有的市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定等优势，近年我国商业银行也开始加大开展其个人理财业务。据西南财经大学信托与理财研究所的《中国理财市场发展报告（2011-2012）》显示，2011 年我国全年共发行银行个人理财产品 比2010 年增长均超过 100%。个人理财业务已经成为国内很多大型商业银行重要的收益来源及利润增长点。
（一）业务定位 在对理财业务的定位上，我国商业银行存在着认知上的滞后。如有观点简单的认为，商业银行理财业务等于商业银行推出并销售的本外币理财产品。这种认识代表着国内大部分居民以及银行从业人员对商业银行理财业务的认识。目前市场上的各种本外币理财产品基本都是要求客户把一定数量以上的资金购买理财产品，然后一定时期之后获得相应的收益。很多银行为了吸引客户购买理财产品或明或暗地向客户担保一定的收益率。这样一来，这种理财产品便成为以比同期定存更高的收益率来吸引存款的一种形式。而“以理财业务带动存款增长”更是成为很多国内商业银行开展理财业务的一大动力。
（二）经营理念 我国商业银行也基本建立了“以客户为中心”的服务理念，然而具体落实时，银行仍普遍将理财业务的重点放在设计和销售理财产品，而缺乏开设综合性的理财服务的意识。个人层面上，许多银行内部工作人员都简单地认为个人理财业务就是销售理财产品，基本没有为客户提供全方位个人理财服务的意识，而且许多工作人员也缺乏专业投资理财的知识和能力。银行层面上，为了显示业务的综合性，近年来国内商业银行纷纷推出了包括了活期、定期存款、银证通、银基通等功能的综合理财账户，如招商银行“一卡通”等。这种方武的确为居民管理自己各种形式的金融资产提供了方便，但是仅凭一个简单综合理财账户的设立并不等同于商业银行的综合理财业务。综合理财账户应该作为一种把客户各种形式的资产集中到一个账户上来方便管理的理财渠道和工具。如何管理账户，如何使客户资产实现增值才是体现理财业务价值的重点。
（三）组织形式与人才培养 我国商业银行在理财业务组织形式上，主要实行的是管理经营基本分离的方法。理财业务管理部门与经营网点相分离，理财产品的开发与销售相分离。这样一来经营网点以及销售部门往往不能对所的产品有很好的了解，对产品所承担的风险认识模糊。因此多数理财经理只是简单根据客户的资金量而为客户推荐不同年限的理财产品。这种服务更多的是为了完成业绩要求的销售行为而非真正意义上的以客户需求为中心的、为客户量身定做的理财服务。人才培养方面，我国发展个人理财时间比较短，尚未形成完整配套的人才培训机制。我国于2006年正式成为CFP组织成员国，对专业理财规划师的培养基本处于起步阶段。大部分银行理财服务网点的工作人员的职能还停留在指导客户填写单据、为客户的理财想法提出一些原则性的建议，对资产投资、保险、养老等个人理财的核心业务缺乏系统的专业知识，难以从客户的需求出发为客户提供合理的理财规划及建议。
（四）技术支持 我国商业银行在加强技术应用的方面近些年来取得很大进步。网上银行、电话银行等业务的功能基本得到完善，客户已经开始能很大程度上感觉到电子化个人理财工具的快捷、方便。在完善网络基础设施建设、金融电子化集成、客户数据管理系统等方面，发展路径较为清晰正确。但由于国内银行在终端机覆盖面及客户接受应用程度等方面的限制，与国外商业银行的技术应用相比仍有差距。
（五）理财产品与营销策略 在严格分业经营的前提下，我国商业银行理财业务开展受到限制，如对证券类、保险产品只能销售，这样银行无论是对产品的熟知程度还是销售的积极性都会受到影响，这也对银行在推出自己的全面覆盖客户生活的理财计划方面造成了制约。另外国内银行的理财服务产品以结算类为主，品种比较少，而且产品间比较类似，差异往往只存在期限及初始投资资金数额，更多的只是在储蓄新品上进行功能扩张。 我国银行在对客户引导方面也需要加强。投资者是银行理财市场的重要主体，投资者的投资观念和方式决定着理财市场的发展水平和发展方向，关系理财市场的健康持续发展。我国银行理财市场虽然业务规模在短时期内得到急速发展，但是投资者却远远没有形成成熟的投资观念和方式。国内不少投资者畏惧“风险”，在面对产品的时候一旦听到“风险”就会望而却步。更有不少投资者将银行理财产品看作银行储蓄的替代品，潜意识就认为银行理财产品等同于银行储蓄，是“稳赚不赔”的，基本没有意识到银行理财产品是有风险的投资产品。这些客户的这些需求特点在一定程度上使得银行在宣传和营销理财产品的时候刻意回避提及有关风险的问题，过度渲染产品收益，从而埋下了纠纷的隐患。
三、澳大利亚商业银行个人理财对我国的启示
通过对上述中澳两国商业银行个人理财业务发展比较可以发现，澳大利亚商业银行在进行理财业务的过程中处处体现以“客户为中心”的核心思想，注重将银行业务与人们的日常生活相联系。而这也正是银行在开展个人理财业务时所应秉承的理念，将生活的每个细节作为着眼点，以充分满足人们生活各方面理财需求为目标为人们提供高品质的综合型理财服务。从澳大利亚商业银行理财业务对我国可以得到如下启示。
（一）明确业务定位 我国商业银行个人理财业务应找准定位。随着社会经济的快速发展及人们理财意识的提高，商业银行个人理财业务的地位也越来越高。为了应对不断加剧的市场竞争，商业银行需继续加强发展以个人理财业务为首的中间业务，在战略上要重视个人理财业务，让个人理财业务成为拉动商业银行发展的新重点。银行还要努力致力于将个人理财业务发展成综合型理财服务，将业务重点从“营销理财产品”转移到真正的以客户为中心，为客户提供与生活紧密相关的综合性理财服务。当前在尚未实现混业经营的前提下，开拓理财业务需要的不仅是创新、丰富投资范围与产品结构，更重要的是寻找与其他机构所开发产品（如保险、证券）的结合点。将各种投资产品结合起来，不断发现与客户生活相关的理财需求点，并针对各种理财需求为客户提供全方位的理财服务。
（二）注重人才培养 现阶段我国商业银行要在个人业务上形成特色，必须着重在选拔和培养人才方面下功夫。在发展个人理财服务的过程中，银行应当将人才放在首位。可以从以下方面着手：（1）重视吸引高素质人才，选拔上坚持高标准，组成具有金融专业知识、有客户服务营销意识的专业个人理财队伍。（2）对现有个人理财业务从业人员开展专业知识系统培训，鼓励员工学习进修，加强员工的客户营销技巧，提高员工的专业素质。（3）建立相应的个人理财业务人员资格考核与认定、继续培训、跟踪评价等管理制度。专业人才是将银行业务带入人们生活的前提，只有组建了具备专业化投资理财知识并了解客户需求的服务队伍，才能为不同的客户群体提供个性化、差异化的理财服务。
（三）完善技术支持 继续完善技术手段，加强技术应用，提升客户使用体验，促进业务创新，为客户提供更加安全、快捷、高效的理财服务。尤其针对国内市场“业务网点多，但客户更多”的现象，增加新技术的应用、提高服务效率更是成为了提升客户满意度的重要途径。具体包括：（1）继续增加ATM、POS机服务终端的覆盖面，让银行与人们日常生活链接更紧密。（2）继续加强“网上银行”、“电话银行”等用户自助系统的开发，完善自助服务系统功能，让客户越来越多的体验到更快捷的银行服务。（3）加强开发“客户资料库分析系统”，增强与客户各方面互动渠道反馈信息的收集，有效地将客户分类，进行分层次服务提高客户的满意度，以实现企业的盈利目的。完善的技术支持是将银行业务带入人们日常生活的保障，只有不断的大力加强新技术的应用才能保证客户感受到快捷、舒适的理财服务。
（四）丰富理财产品 在理财产品方面，国内银行应加强金融机构之间的合作，丰富理财业务的内涵。目前在国内分业经营格局没有明显变化的情况下，银行应当争取在现有的体制下积极拓展业务。在对现有产品进行有效整合的同时，商业银行还需要与发行其他金融产品的机构进行合作，如与证券、期货、基金、保险等金融机构之间开展广泛的跨行业业务联系。将业务从现阶段的互相进行业务发展到更密切行业间业务合作，更好的将彼此的产品进行融合，不断的进行产品和业务的创新，挖掘新的理财服务形式。更多、更丰富的理财服务自然可以更好的为客户提供更多更贴近生活的综合性理财服务。
（五）强化产品营销，树立品牌意识 在产品营销方面，银行应加强对理财风险的提示，避免客户对理财盲目乐观的心理，让投资者树立正确的投资理财观念远比让客户看懂晦涩的产品说明书更重要。同时积极建立服务网点与社区的联系，开展理财知识推广工作。作为银行理财市场的主体之一，银行应承担起更多的投资者教育工作。从业者应该明白，对投资者进行理财知识、观念的普及不是一种负担，而是培育银行理财市场、促进理财市场健康持续发展的助推剂。理财知识的推广将有助于形成一个更加规范成熟的市场，而从中获利的将是所有市场中的参与者。另外，在与社区合作互动的过程中银行还可加深社区居民对银行的品牌印象。我国商业银行应加强银行自身与其理财服务的品牌建设，一个好的品牌具有很强的准确辨别度，将品牌与其他银行区别开来。客户对金融产品的概念往往是从对产品及服务期望中得出的，而在当前国内理财服务市场产品同质化严重的前提下，如果能通过营销手段构建出迎合客户心理，体现自身竞争优势的独特金融品牌，自然将成为银行参与竞争，联系客户的重要筹码。
参考文献：
[1]Banister， P.M.（2004）， Australia Financial Planning Handbook 2004.
投资规划和理财规划的区别范文6
六一儿童节将至，很多父母都想送给孩子一份别出心裁的礼物，但是对于父母而言，想要别出新意还是有些难度。事实上，父母们完全可以为孩子准备一份少儿险作为节日礼物，既能为孩子提供保障又是一份重要的理财规划。《投资与理财》记者采访了平安公司北京分公司的资深保险人刘进，请他为我们指点迷津，解答有关少儿险的疑问。
分年龄段进行组合配置
《投资与理财》：为什么父母应该为孩子购买少儿险？少儿险分为哪几种类型？
刘进：近年来，随着环境污染、食品安全问题的日益突出，儿童重大疾病的发病率逐年上升。据统计，目前平均每1000名0～18岁的儿童，就至少有2名身患重疾。所以提前为孩子准备好相应的少儿险，未雨绸缪，规划好孩子的人生是明智的选择。
少儿险即专门为少年儿童设计的用于解决其成长过程中所需要的教育、婚嫁、养老费用，以及应付孩子可能发生的疾病类风险和意外类风险的保险。其中教育金储备、婚嫁金储备和养老金储备是一定会发生的费用。少儿险的主要险种包括少儿意外险、少儿医疗险与少儿教育金保险以及少儿养老险等。
《投资与理财》：不同年龄段的孩子对应购买什么样的少儿险？
刘进：家长确实应该根据孩子在不同年龄阶段的需求为其选择合适的保险产品。0～6岁建议意外险配备少儿医疗保险。此类组合能够针对正处于学龄阶段的孩子的意外和发生疾病风险给予抵抗；7～12岁建议医疗保险配备教育金保险。虽然此时的孩子已经上学，但是他们所面临的风险一定不能忽视，尤其是目前重大疾病有年轻化、低龄化的趋向，医疗保险必不可少。除此之外，相应的教育金保险能够为孩子的教育提供保障，同时现在很多险企推出的教育金保险除了包含九年义务教育、高中教育和高等教育外，还包括参加工作后的创业基金，可谓一举多得。12岁以后建议学平险配备居民医保、重疾险，这个组合覆盖的类型较广，能够为小小少年提供全方位的保障。
家庭保险开支20%买少儿险
《投资与理财》：在家庭保险规划中，少儿险占多大的比重最合适？
刘进：家庭在做保险规划时应根据家庭的经济收入“量力而行”，最好的家庭保险规划一定是“统筹兼顾”的，即先为大人做好足额的意外和疾病类保障，同时也为孩子做周密的保障计划。先解决保障，再考虑投资。先解决大人的保险，再考虑孩子的保险。家庭年收入的20%～25%是保险费支出的黄金比例。其中，家庭的经济支柱需要保险费支出的50%作为重点保障对象，其配偶可以占30%，剩下的20%用于为孩子购买少儿险。因为少儿险普遍费用成本较成人险低，且有寿险保额限制，所以费用支出不多。
《投资与理财》：不同的家庭具有不同的经济实力，不同经济实力的家庭怎样为孩子选择少儿险？
刘进：在确定购买之前，先要确定自己的家庭财务规划。短期规划，也是基础规划，对于经济收入一般的家庭而言比较适用。具体而言，可以选择重疾保险、住院医疗和意外医疗保险的产品组合，它的优点在于价格低廉、范围广、保障额度高。中长期规划，一般是基于重疾保险组合之后的一种教育金储备，适合经济收入尚好的家庭，建议选择定期给付型教育金保险产品。需要注意的是，教育储备金支出是严格固定的刚性时段投入，即15～17岁高中、18～21岁大学，以及25岁硕博，所以父母投保的过程中应该追求安全稳健、降低风险，不过分追逐利益。除此之外，应强迫储蓄，严禁转移和挪用。通过短期和中长期的规划，在孩子羽翼未丰之时，为孩子带来全面的保护。至于长期规划，所适合的对象就是我们通常所说的“土豪家庭”。此类规划更像是一种家族式财富传承。
避开购买误区
《投资与理财》：父母在购买少儿险的时候还存在着哪些误区？应该如何避免这些误区？
刘进：很多父母谈及少儿重疾险时，都觉得可有可无。其实不然，重疾保险可以说是每个人都必需的基本的保障，而且重疾保险在孩子确诊后即可申请理赔，不关乎具体花销费用，直接赔付保额。
除此之外，教育金保险也是容易被父母忽略的一个保障，很多父母认为教育金保险并不划算。事实上，少儿教育金保险确实存在收益率偏低问题，但给孩子买保险更多考虑的应该是保险保障问题。少儿教育金保险的一大优势是，带有保费豁免条款，即在缴费期间，如果家长发生意外或者罹患重疾而失去缴纳保费能力，保险合同依然有效，孩子上学所需的花费仍能得到保障。但是如果只为孩子购买教育金保险也是偏颇的，对于父母而言，孩子的健康保障和教育金规划同等重要。
《投资与理财》：消费型少儿险和返还型少儿险有哪些区别？什么样的投资者适合消费型，什么样的投资者适合返还型的？
刘进：消费型少儿险一般来说都是医疗保障类，从基础的意外伤害医疗，到住院医疗，还有高端医疗保障项目，涵盖社保项目范围到自费项目范围，甚至还有私立医院特级医疗服务费用。基础保障部分是每一个孩子必须配备的，高端医疗产品根据父母的收入状况而定；返还型保险多是属于教育金、婚嫁金、创业金及养老金的储备，稳定性和安全性是核心重点，指定性和传承性是特性。通过定期定额返还的形式，保障子女在不同人生阶段的费用支出需求，及早准备预设的资金需求就是子女的机会和前途。
投资者是选择消费型少儿险还是选择理财型少儿险不能一概而论，还要结合其经济条件和购买保险的初衷来看，但是对于父母而言，投保最好遵循先保障后投资的原则。
