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海外市场环境分析范文1
一、中国企业只有不断提高动态能力才能获取竞争优势
竞争优势是企业可持续性发展的关键条件。随着市场环境不确定性的加剧和企业成长对环境依赖性的增强，企业很难依靠传统经营方法获取竞争优势，只有不断增强动态能力才能创造竞争优势。
动态能力理论强调企业在面对变化的市场环境时，必须能够迅速整合、建立和重构其内外部资源和能力，形成新的竞争优势。它是对企业目前拥有的知识存量和新知识的开发，逐步整合和改进现有的能力和提高效率，使企业在不确定的环境下获得持续竞争优势。其中，“动态”是指为了与不断变化的经营环境相协调，不断更新各种功能性竞争力的能力；而“能力”强调的是为了适应动态环境的要求而进行的整合、重构内外部资源等来应对不断变化的需求。动态能力是一种培养能力的能力，企业能够利用其能力从事组织活动。
动态能力理论从内部、外部两个角度人手研究动态环境下企业成长问题，十分关注外部快速变化的市场环境，特别强调内外部资源和能力的整合，认为决定企业竞争优势的动态能力就是企业的学习能力。动态能力理论的思维逻辑是：外部环境分析――寻求新机遇和威胁――响应新机遇的战略及内部能力的调整――寻求完成新机遇和规避风险的合作伙伴――合作竞争――新的竞争优势并结束现有合作――再根据内外环境的变化调整战略。实践证明，全球竞争中的优秀企业，往往能够不断创造出新的产品或服务以维持和更新企业的竞争优势，适应动态环境，促进企业不断成长。
动态能力理论源于20世纪90年代市场环境的变化。当时，市场环境日益动态化，技术创新速度加快，经济的国际化、市场的全球化和顾客需求的多样化造成了竞争内容越来越多，竞争优势的可保持性越来越低，惟有不断创新，才能持续成功。动态能力理论建立在资源观与核心能力观基础之上，是为了在动态环境下获得持续的竞争优势、领先竞争对手而发展起来的。在当今的社会经济条件下，企业要获得持续的竞争优势，就必须放弃以往的静态竞争优势的获取模式，而以一种动态的眼光来看待竞争优势的获取，不断更新自身的动态能力。从本质上讲，动态能力理论表现为一种动态的非均衡性，能力持续不断地被肯定和否定，是培养能力的能力。企业只有通过不断学习，不断提升本身的竞争力，从而在整体上体现出企业的持续竞争优势。
企业的经营活动具有连续性，难免会受到惯例抉择或者技术沿革影响，动态能力管理能够帮助企业更新经营理念和管理方法，打破这种路径依赖性和“技术轨道”，抓住新科技突破所带来的技术创新或者应用机会，提高企业的环境适应力。面对环境变化带来的不确定性，动态能力转化为竞争优势的路径主要有：一是企业通过组织学习，增强对环境变化的预判能力，不断更新与强化应对能力；二是企业面对快速变化的市场环境，必须使其经营战略保持足够的柔性化，保持足够的灵活应变能力，更好地协调自身资源或能力与外部环境之间的匹配性，确立更为科学的发展方向和战略定位，保证较之于竞争者有更强的战略稳定性和动态适应性；三是企业要把创新视为创造竞争优势最为有效的方式，视为获取持续竞争优势的根本之道，强调创新平台化、创新全方位化(其中包括结构创新、制度创新、管理创新、技术创新、商业创新等)；四是企业要把顾客视为竞争优势的新源泉，优先发现或彻底创造、满足顾客需求，在与供应商、购买者、替代者、潜在竞争者、现有竞争者等“行业竞争力量”的竞争中获得“先行优势”，从而保持竞争中的主动地位。
二、中国企业实施国际化经营是增强动态能力的必然要求
国际化经营是中国企业顺应经济全球化潮流的重要战略选择，是由国内市场向海外市场扩张，不断通过国际化行为获得海外市场知识，然后再把知识通过组织学习在组织内部传播和共享的良性循环过程。这一过程不仅体现在对新知识的获取和积累上，也体现在对既有知识和经验国际经济合作2009年第8期的利用上。企业国际化经营的路径选择依赖于企业知识存量的积累，而知识积累的过程又决定了企业的国际化经营是一个渐进的发展过程。知识存量是国际化经营的驱动力，国际化经营是知识存量积累的平台，组织学习为知识存量增加和国际化经营渐进的交互作用提供了可能，从而不断优化企业的知识结构并扩大知识存量，在知识存量和国际化经营之间形成动态良性循环，促进企业竞争力的提高和国际化过程的深入。
动态能力理论认为，在复杂多变的国际市场环境中，建立在既有知识存量基础之上的竞争优势经常会受到削弱，这就要求企业在国际化经营过程中对其能力体系进行动态管理，汲取新的知识，从而获得持续动态的而非静态的竞争优势。
中国企业国际化经营的驱动力，一方面在于中国企业在本国开发出独特能力并建立起竞争优势时，一般倾向于把这些知识存量进行跨国界转移，以便在更广的范围内获得更多收益；另一方面在于中国企业为了抵消异域性劣势并保证全球竞争的成功，还必须构建出新的能力。在国际化经营过程中，中国企业不仅可以从本国获得新的能力，而且还可以把它们与既有的知识存量相结合，建立起更好的支撑其全球竞争优势的能力体系。
作为后来者，尽管中国已是世界级工厂，但中国企业参与全球竞争的最大障碍就是缺乏基于知识的战略资源，即社会经济资源和技术资源，如先进的技术、管理经验、人才和品牌等，而这些资源在国内并不丰富，从寻求资源的角度来看，国际化经营是从国外市场获得战略资源的有效方法。因为相对落后的中国企业由于大环境的影响，存在着诸多抑制企业国际竞争力提升的因素，这些因素在单纯的国内竞争中并未显现出落后的一面，只有进行国际化经营之后，落后的因素才完全暴露出来。此外，由于知识外溢性与距离有关，越接近知识密集地区的企业就越容易享有知识外溢性带来的好处。比如，目前研发全球化的目标地区主要是北美、日本和欧洲，因为这些地区有着固有的特定产业优势，处于尖端的高科技领域，引导技术发展的潮流。视为后进企业的中国企业的成长，一般认为“OEM―ODM―OIM／OBM"是其发展的共同路径。中国企业最开始从事
OEM，即简单的零部件组装，采购方提供详细产品设计，这样企业就有机会学习上游的产品设计能力，成长为ODM制造商，此时发包方只需提供简单的产品需求，将产品细节设计留给ODM企业。在此基础上，少数ODM企业开始生产自主想法的产品(OIM)或者自创品牌和销售渠道。实际上，这一过程中，技术能力的发展是从获取制造能力开始的，然后扩展到产品设计能力，最后是新产品创造能力和品牌营销能力。通过国际化经营，再通过知识的内部扩散而学习、转移并应用这些资源，是中国企业增强国际竞争力的重要途径。因此，中国企业对发达国家的逆向投资除了获取自然资源之外，主要是为了获取先进技术或管理技能，加速技术累积的速度和动态效果，弥补技术与管理差距，提升自身实力，之后便可以同发达国家企业展开竞争，进而最终实现其投资收益。
中国企业仅依赖自己的能力往往不能保持优势地位，而国际化经营的产生正是为了补充和强化企业的知识和能力基础，即把国际化经营看作是企业向合作伙伴学习并获取知识的一种制度安排。
三、中国企业应在国际化经营中不断提高动态能力
纵观各国企业国际化经营可以看出，相对于落后国家企业，发达国家企业之所以可以迅速提升市场竞争力，在于它们能够不断提升企业动态能力。中国企业在国际化经营中，只有不断提高动态能力，即只有具备吸收能力、转移能力、整合能力和创新能力，并实现企业能力不断的螺旋进化，改革落后因素，完成相对创新，才能获取持续的竞争优势。
(一)吸收能力。吸收能力是指企业识别新的内、外部信息价值，并通过消化将之用于生产和服务输出的能力，即把它们转化为商业结果的能力。这里强调采用外部知识的重要性，并将其与内在知识相结合最终吸收并内在使用。
(二)转移能力。转移能力是企业通过收集、消化、综合、再配置内部现有知识架构起来的能力，将分布在不同“位置”的知识联系起来，以实现知识在企业内的流动和共享，帮助企业扩展现有竞争优势，以创造新的更有效率的生产和生产工序。
(三)整合能力。整合能力是企业能力深度演化的最重要的阶段，一方面是指获取和消化企业外部的知识，另一方面是指企业内外学习、整合知识的能力。
(四)创新能力。创新能力是能力深度演化的逻辑终点，是知识得以应用而创造出相应的产品，实现知识创新和知识增量的能力，并在此基础上重新与外界相互作用，寻求新的知识联系。
吸收能力是识别获取内外部信息，并应用于商业模式中；转移能力与整合能力是协调内在的组织因素和外在的环境因素，二者共同促进企业知识和技术转移，从而提高企业的创新绩效；创新能力能识别外部知识的价值，结合市场优势，消化并将之最终应用于商业目的。
对中国企业而言，动态能力是指通过更多的资源和更广泛的外部联系获取更复杂和更先进的技术知识，通过吸收、转移和整合知识，最终实现知识创造和创新的能力，从而追赶甚至超越领先企业。比如，中兴通讯重视动态能力的培育和有效整合，增强对环境的敏感度和捕捉战略机会的能力，在全球范围内寻求为己所用的技术和资源，通过内部R&D、战略联盟、合资、并购等各种形式吸收和转移伙伴的知识，快速进入二次开发重组阶段，实现动态能力从模仿到创新，从吸收能力、转移能力、整合能力到创新能力的协同演化，形成自主品牌并具有自主知识产权的创新产品，把自主创新作为企业的内在需求以驱动企业成长，通过能力积累最终实现原创性技术创新。
中国企业应从动态能力的应用与构建的角度来思考其国际化经营，国际化的目标应是在全球范围内构筑企业自身动态的能力体系，以此来支撑其持续的竞争优势，而不是纯粹瓜分市场和分享利润。对大多数还处于国际扩张阶段的中国企业来说，既要充分利用现有能力，又要关注在世界范围内构建新能力的机会。
海外市场环境分析范文2
[关键词]二手车；出口市场；市场发展
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.42.132
1引言
2011 年我国汽车出口同比增长 50.0%。但总体而言，我国汽车出口尚处于起步阶段。2014年的整车出口也是表现偏弱。2014年的整车出口金额仅为整车进出口总金额745亿美元的18%，较2007年的40%高点下滑23个百分点[1]。对于二手车的出口来说，根据目前的出口相关政策，对原产于中国的二手车出口需参照新车出口相关的规定执行。如果按新车出口的规定办理，就需要二手车出口商在产地检验、符合新车的技术标准、需要取得生产企业授权并获得出口许可证，这就导致二手车出口门槛过高，二手车出口企业通常无法符合要求。
2中国二手车出口市场前景分析
2.1国外二手车市场需求空间巨大
目前，在许多没有民族汽车工业的国家，对二手车进口并没有过多的限制。部分发展中国家和地区，二手车甚至占据市场主流地位，且二手车的车龄普遍较长。如非洲市场以二手车需求为主，刚果、塞内加尔等市场二手车的份额约为70%～80%。亚太地区缅甸、越南、中国台湾、柬埔寨、朝鲜、印尼等国家和地区都是允许国外二手车进口的，这些都为我国二手车出口提供了商机。
2.2二手车出口的国际环境有所改善
近年，我国主要汽车企业从产品设计、生产、营销网络、售后服务等方面加大了投入。例如，长城汽车已出口到100多个国家，在全球80多个国家建立了营销网络。吉利已在俄罗斯建设了7080个销售网点。同时，这些企业的汽车在海外市场的热销也证明了中国汽车产品在海外市场的认可度正在逐渐提升，这为中国二手车出口创造了良好的国际环境。
2.3国内二手车流通障碍驱动二手车出口
目前，我国机动车环保和油耗标准迅速升级，全国已有300多个地级城市出台了二手车限迁的政策（主要是排放要求），这就为二手车的异地流通带来了非常大的障碍。二手车异地流通渠道不畅会导致限迁城市成为黄标车聚集区，既不利于节能环保，也不利于新车销售。因此，我国发展二手车出口具有内生驱动力。2015年6月新限迁标准出炉，随着各地对环保要求的日益严格，限迁城市基本上包含了全国大中小城市，国四标准也基本实现了全面覆盖，二手车在国内的流通障碍将驱动其出口。
3国外二手车出口经验对我国的借鉴意义
第一，美国、德国、瑞士、日本等二手车的销售量分别是本国新车销售量的3.5倍、2倍、2倍、1.4倍，而且第三方鉴定评估中心、旧机动车的质量认证体系、与新车同等待遇的售后服务以及便捷透明的交易环节等都是国外旧车市场能够繁荣的因素。另外，消费者购车观念的更新也是二手车市场能够欣欣向荣的重要力量。
第二，在欧洲国家很多城市都可以进行跨国买卖，只要是经过了系统认证的机动车都可进行流通，而这些都是由二手车商通过互联网来完成交易的。互联网外销渠道的推行使得在东欧的很多国家甚至可以买到日本的二手车，这就意味着真正实现了二手车的大流通。
第三，在日本拥有自己完善的二手车信息系统，同时日本已形成一套非常完善的收购和销售的体系，健全的二手车拍卖系统，以及各种评估机构公正、有效地运作都使得日本二手车市场长期趋于稳定的状态。而且日本对于二手车检查非常严格，费用高昂。2005年起日本实行《汽车报废回收再利用法》，购买者需为车辆支付相应的报废费用，但用于出口的二手车可以退换报废费用，这就极大地提高了经销商发展二手车出口的热情[2]。
4中国二手车开拓国外出口市场的策略
4.1充分了解二手车国际市场情况
由于世界各国在政治、经济、文化等各方面的差异性，国外二手车的交易市场环境复杂，只有这样才能对国际二手车市场的开发做好最充足的准备。目前，在许多没有本国自主民族汽车工业的国家，当地政府正在采取措施减少、消除二手车对其市场的冲击和影响，这为我国民族汽车工业提供了商机。建议企业应当将国际二手车市场作为突破口，在出口工作中有针对性地采取相应的策略，以达到事半功倍的效果[3]。
4.2建立一套完善的二手车流通体系
建立一套完善的二手车信息系统，消费者可以凭车辆的VIN码在这个二手车信息系统上方便地查询到车辆的所有相关的信息，很好地解决了二手车流通中信息不对称的问题。同时，形成一套非常完善的收购和销售的体系，健全的二手车拍卖系统，以及各种评估机构公正、有效地运作都使得二手车市场长期处于稳定的状态。
4.3建立良好的二手车国际信誉，加强售后服务
加强二手车诚信体系建设，包括机动车自购置之日起的保养、维修、保险等各项相关记录，消费者及二手车经营单位等可联网查询记录，并作为二手车交易中必须提供的证明文件，二手车鉴定评估机构应将其作为评估的主要依据。建立较好的售后服务保障，行业加强对二手车严格检查，建议由专业机构牵头，汽车企业参加编制二手车出口市场和出口车型指南。根据汽车企业海外营销网络建设情况，明确每种车型在哪些国家和地区可以得到售后服务保障。
4.4加强行业协会组织以及政府的作用
针对中国二手车的出口，行业协会可要求开展二手车出口商需持有相关执照，并须成为汽车拍卖市场的会员，同时需要具备进出口商的标准代码，海关方面可根据进出口商标准代码对出口商的信誉做出判断。此外，各国对二手车进口有不同的规定，行业协会可以针对这些规定设立相应的检测机构使其具备相应的检测能力。同时对于二手车出口商的资质和出口产品的质量也需要有关部门进行把关。因不同国家对进口二手车都提出了不同的规定和条件，有关部门应当组织行业协会和企业共同制定标准化的出口检查和整备要求。
4.5积极运用“互联网营销”模式促进二手车的外销
二手车商可以建设自己的互联网站，国外的消费者可以登录网站，去查询自己喜欢的车型。如果确定购买，通过现在发达的网络支付形式，即可在线随时下订单完成支付。二手车商完成正规的出口手续之后，再通过现在同样发达的国际货运物流将汽车运送到消费者所在地。这种网络销售模式，消费者可以自由选择二手车商的库存中自己向往的品牌、款式以及价格，对于二手车商来说，二手车的库存及应收货款方面的风险都会降低。
5结论
现阶段，随着我国成为全球第一大汽车产销国，我国汽车二手车出口尚存巨大的增长空间。我国二手车交易开始代替新车销售逐渐成为汽车主体市场，中国在 2020 年有望实现新旧车交易量的1∶1比例关系。在新车销量不断增加以及汽车保有量不断扩大的共同作用下二手车市场蓬勃发展，我国已经进入二手车时代，这为二手车出口提供了时代背景。在我国的汽车保有量中，国IV及以上的机动车所占比例将越来越高，二手车的质量也将不断提高，并将逐渐具备出口海外市场的条件。
参考文献：
[1]彭龙.中国二手车市场发展战略研究[D].天津：天津大学管理与经济学部，2012：15-16.
[2]曲婕，吴松泉.日本二手车出口经验与借鉴[J].汽车与配件，2014（16）.
[3]陈俊颖，王慧梅.中国二手车交易模式展望[J].企业导报，2011（7）.
[4]柯雅瑜，江三良.我国二手车市场的发展态势与制度环境分析[J].技术与市场，2010（17）.
海外市场环境分析范文3
CI，这个舶来品，近年来已成为企业界广为关注的话题。
CI，是英文Corporate Identity的缩写，译为企业识别。 CIS，则是 Corporate Identity System，即企业识别系统。它包括企业的经营理念识别MI(Mind Identity)、行为规范识别 BI(Behavior Identity)和视觉识别VI(Visual Identity)。有人称其为“经营管理的最后一张王牌”。凭借它，能把企业及产品形象的个性与特征有效地传达给受众，使人对企业产生一致的认同感和价值观，为企业赢得竞争优势。
CI源起
CI发源于五十年代的欧美，六十年代末进入日本，七十年代到八十年代逐渐形成世界潮流。八十年代中期，当CI最初出现在我国时，只是作为美术教材引进且仅在部分高等美术院校使用的。几年之后，CI的影响才由广告设计界扩展开去，为工商界所接受。
CI是在激烈的商战中发展起来的。追溯历史，一般都是从本世纪初德国AEG电器公司的商标设计谈起。当时AEG不仅把商标用在其系列化产品上，还用到包装、海报、便笺、信封、橱面上，成为统一性视觉识别的雏形。
第二次世界大战后，随着国际经济复苏，工商业迅速发展，产品逐渐趋于同质化，企业经营者开始强调自己与竞争对手之间的差异。走在前面的是意大利奥力维提(OLIVETTI)打字机公司，设计运用了标准字体。美国商用计算机公司(IBM)不甘其后，决定“通过一切设计来传达公司的优点和特色，并使公司的设计应用统一化”。他们首先构筑了一个设计系统，再研究如何传达企业形象。也正是由此开始，通过设计系统来塑造企业形象的经营技法，被称为CI设计。他们把公司的全称“Internation Business Machines”浓缩成“IBM”创造出富有美感的八线条纹的标准字造型，选用蓝色为标准色，象征公司的精密和实力。
IBM公司开创了CI设计先河，并获得巨大收益。于是，美国的许多公司纷纷效仿，而导入CI的企业也纷纷刷新经营绩效。如克莱斯勒公司，在六十年代初把市场占有率提高了18％，东方航空公司本濒临破产，结果竟能起死回生。
1970年，美国可口可乐公司经过5年策划后正式导入CI，其充满律动的标志和标准色，给人强烈的视觉冲击，目前已遍及世界各个角落，其品牌价值据说有224亿美元。
据纽约一家企业讯息传播顾问机构的调查，美国排名《幸福》杂志的1300家公司中，约有27％在1970——1974年间进行了CI设计，有19％在1975——1980年间进行了CI设计。有20％在1980——1982年间进行了CI设计。因此提高市场效率的占55％，提高在金融界知名度的占37％，改善企业形象的占8％。美国推行的CI，最大特点是强调审美，即视觉性。这与美国传播媒介的广泛、工业设计的发达是分不开的。
八十年代后，面对日本企业的挑战，美国企业界也注意到企业文化在经营中的重要地位，开始兴起“企业重整(Reengineering)”新思潮，将企业的组织、行为、运行方式进行设计重组。 CI在日本
日本是一个善于汲取他人优点的民族，并能将外来文化与本国文化创造性地结合。比如美国人戴明发明的全面质量管理(TQC)，在本国尚默默无闻，日本人却慧眼识珠，大力推广，结果老师反倒要向学生学习了。同样，日本人在七十年代紧随美国潮流，创造性地发展了有自身特色的CI理论。
日本型CI是以文化为特性的。设计界和企业界都认为，企业不仅销售物质的商品，企业形象也应一起被推销，要让社会强烈感受到企业的精神、独特的产品品格。日本型CI大多不像美国那样停留在标志、标准字及相关设计系统上，而是深入到企业经营的价值观深处，落实到企业的差别化上。
八十年代日本朝日啤酒公司在导入CI时，就进行了企业文化的挖掘与重造。当时，朝日啤酒新产品开发失败，市场占有率惨跌，公司经营陷入危机。新上任的村井勉田社长决心以CI运动重塑企业形象。先是挖掘了“消费者导向，尊重人生”的新的经营理念，再由CI推行委员会推广这一新的理念，随着新标识制定、新味道与新品牌啤酒开发，又在人事、财务、营销等领域作出新的变革。企业的全方位改造，使得朝日啤酒重现生机。正如日本PAOS株式会社创办人中西元男认为：“简单地说，为企业改头换面，换血强身，就是 CI。
早在1984年，日本通产省以零售商为对象进行调查，结果显示：“对强化CI非常重视”的企业占36.1％;“和其他公司同样重视”的占59.9％；完全不关心的仅占3.9％。
被称作“赢的战略”的CI战略，自它问世以来，究竟有多少企业从中得到好处，尚缺乏足够的统计，但可以这样说，凡名牌企业、名牌产品，几乎没有不得益于它的。据国际广告协会1987年的资料，企业在形象塑造上投入l美元，便可有227美元的收益。
CI在中国
在我国最先倡导CI的，当属一些高等美术设计院校、广告公司和新闻媒介。从传播的区域和特点来看，似乎有南北之分。北方以北京为代表，理论和实践并重。中央工艺美术学院等高等学府，不仅在理论研究上走在前面，同时还注重实践，帮助企业导入CI。以实践为主的是一些有战略眼光的广告公司、高科技企业、大型商贸企业。北京作为我国新闻传媒最集中最发达的地区，在传播CI上拥有优势，许多新闻传播媒体都积极推动CI普及。南方则以广东为代表，大多“先行动，后理论”，甚至“只行动，不理论”。广州、深圳，都有几百家私营广告、设计公司，其中实力较强者大都致力于CI。“新境界设计群”在为“太阳神”作CI设计获得成功之后，又完成了几十套CI策划。广东的企业普遍重视导入CI，很多企业获得了实际成效。此外，CI近年来在经济迅猛发展的上海经济区一带的传播也很快。
CI浪潮在中国的兴起，应该说是社会主义市场经济发展带来的。 在以往计划经济模式下，企业吃着国家的“大锅饭”，产品由国家统购统销，企业和产品名称大多冠以数字编号——“××一厂”、“××二厂”、“××型××机”，企业形象无从谈起，品牌意识十分薄弱。当社会主义市场经济确立后，企业才发现，产品的差别化是在市场上立足的重要手段，树立名牌是当务之急。随着市场竞争中商品日趋同质化，企业按照传统的商品力十推销力的方式，已难有把握取胜，而形象力的提升，成为关键要素。
企业形象的塑造有多种途径，比如广告宣传、营销策划、公共关系、企业文化等等，但有许多企业总感到收效不佳，其原因就在于这些活动之间，缺乏紧密的内在联系和系统的规范。而CI，正是现代企业形象塑造和传播的最有效的战略。
在商品经济发展中，当一种产品打开市场后，其设计、包装、颜色、形状等，都可能成为仿制者抄袭的对象。尽管我国已颁布了《商标法》、《反不正当竞争法》等法规，假冒伪劣产品仍屡禁不止，泛滥成灾。要抵制假冒伪劣，CI的导入是有效的手段之一。重化标识的识别性、独创性，避免雷同，在包装、装潢设计上易于消费者识别辨认。
随着居民收入的增长，其消费行为也发生变化，量的消费已逐步提高到质的消费。购物时已不单纯考虑质量好、价格低，对产品的心理品味、美感需求日渐提高。注重包装、外形设计的名牌势必走俏。企业运用CI，加强产品的感性诉求能力，便是迎合了这一消费潮流。有关心理学的报告表明，人凭感觉接触的外界信息，83％来自视觉，11％来自听觉，另有6％分别来自触觉、嗅觉和味觉。视觉因素的重要性自然反映到商品世界中。怎样通过传媒把企业以及产品的良好信息传达给顾客，以此来影响其消费决策，是企业的新课题。
关税与贸易总协定，是以贸易自由化为原则的国际多边贸易协定。一旦我国恢复关贸总协定缔约国地位、加入世界贸易组织，国外产品将大量涌入国门，而我国企业也可向海外大力招展，面对竞争日益激烈的国内市场和陌生的海外市场，我们的企业再不可保留着“丑小鸭”形象等待观望了，应当有紧迫感，行动起来!据悉领改革风气之先的广东省，已有3万多家企业在更换过去那些无差别的名称。
我国企业正面临体制转轨的历史时期。1995年，国家将经济改革的重点确定为建立现代企业制度，那么，除明晰产权关系、建立良好经营机制外，塑造名牌也是主要任务。
何时启动CI
由于CI是配合企业长期经营战略的一个系统工程，并非即兴之作，需要选准时机，使CI成功地启动。比如可选下列时机：
一、原有企业改组、发行股票、公开上市。这时导入CI可辅助企业转换经营机制、改变旧有形象，易于强化员工凝聚力，提高企业信誉。
二、新公司设立。此时没有陈规陋习的包袱，可设定最理想的经营理念和设计最完美的传播系统。
三、企业进行产权重组、收购与兼并、组建企业集团。使被收购的企业较易融入收购企业中，增强内外界新的认同感。
四、创业周年之际。可刷新企业形象，赋予新内涵，朝更为长远的经营目标迈进。
五、企业扩展经营范围、迈向国际化。统一新的事业范围与企业本体的关系，可使企业形象不致破碎或相互冲突。向海外市场进军，也要有迎合世界潮流的新对策。
六、改换经营理念。使过时的标识等一并调整，再创新生。
七、企业消除负面影响，摆脱经营危机。可廓清突发性事故给公众心中留下的阴影，重获信任。原本经营不善的，可由此改善员工作风，活化企业组织。
八、新产品上市。强化市场竞争能力，从而创出名牌。
何谓CI?
CI，作为企业对自身的理念文化、行为方式和视觉识别进行系统的革新、统一的传播，以塑造出富有个性的企业形象而获得内外公众认同的经营战略，差别性、标准性、传播性、系统性和战略性，是它的几大特征。
企业识别系统(CIS)，经过多年的发展，特别是通过日本、台湾一些出版物的推介，大致包含下列内容：
一、企业理念识别(MI)
包括经营宗旨或信条，经营哲学与方针，企业发展方向，形象定位，精神口号等。
二、企业行为识别(BI)
1．对内：组织管理、员工教育(职业道德、服务礼仪等)、办公纪律、工作效率、福利待遇、环保卫生等。
2．对外：市场调查、产品开发、公共关系、促销计划、公益性文化性活动等。
三、企业视觉识别(VI)
1．基本部分
(1)企业名称；
(2)企业标志、品牌标志；
(3)标准字体；
(4)标准色、辅助色；
(5)象征图形、吉祥物；
(6)基本要素组合规范。
2．应用部分
(1)办公事务用品：名片、识别证、信封、信纸、便笺、请柬、贺卡、证书、奖牌、票券、文具、赠品、记事本、资料夹、公文表格、招牌、旗帜、介绍信、茶具、餐具、卫生用具等；
(2)广告媒体：报纸广告、杂志广告、电视广告、电台广告、车厢广告、路牌广告、海报广告、汽球广告、火柴盒广告，手提袋、多媒体、摄影、样本等；
(3)车体外观：货车、客车、工程车、轿车、旅行车、机车、手推车、集装箱、周转箱等；
(4)衣着设计：各类员工的服饰(男女)、工作服(男女)、领带、公事包、徽章、胸卡等；
(5)室内设计：办公室设备、室内装修、橱窗布置、标示牌、部门牌、会议牌、记事表牌、公告栏等；
(6)建筑设计：建筑外观、风景设置、装饰点缀等；
(7)展示设计：会场布局、展台陈列、展板、橱窗、指示牌等；
(8)包装设计：包装纸、手提袋、包装箱、包装盒、封套等。
CI策划程序
CI策划的基本程序大致如下：
第一阶段：准备计划
成立以公司最高负责人为中心的CI委员会，会长必须是公司的主要负责人，委员则是从各部门主管中选出的，约5——10人。以后还要成立CI执行委员会，有更多的员工参与推行计划。邀请专家来演讲，向已经实施CI的企业去学习，并选定由哪些专业公司来协助。
第二阶段：现状分析
对企业内部环境分析：进行意识调查，与企业最高负责人、各部门负责人、普通员工面谈，作企业形象调查等。
对企业外界环境分析：分析研究社会环境、市场环境、其他竞争对手等。
第三阶段：企业理念和事业领域的确定
以企业的经营意念和社会、市场背景为基础，预测未来10年、20年的情况，以确定公司的事业领域，构筑出企业活动的方向，即定位。
第四阶段：整合企业结构
检讨目前企业内部结构，设定新的组织体制以及信息传递系统，改善企业体质。
第五阶段：统合行为识别、视觉识别
积极推行内部促进运动，以贯彻企业理念。为达到系统化、规范化、结构化，编制出CI手册，便于使用。
此外，费用预算、效果测定、对内对外发表的时间确定等，都要作缜密考虑。
中国CI之现状
可喜的是，几年前，当国内众多企业对CI尚不知为何物时，就有一些企业与设计公司合作，开始了敢为天下先的尝试。比如太阳神，1988年就在新境界设计群的协助下，用“太阳神”命名新成立的集团公司，实施企业、商标、品牌三位一体的CI战略，获得丰厚回报。目前太阳神的产品要向多元化发展，因此又在修订CI计划。此外，“浪奇”、“名格”、“四通”、“联想”、“蓝岛大厦”、“霞飞”、“好来西”、“春兰”、“神州”、“亚细亚”……，一大批企业，都开始运用CI这只神奇的手，创造企业效绩。
但是，较之我国诺大的企业队伍，CI应用开发的例子，特别是成功的例子毕竟显得微不足道。有的厂长经理，看到自己的产品不愁销路，没有危机感，还抱定“酒好不怕巷子深”的旧观念；有些经营者整日陷于企业种种困境中难以解脱，既没心思也没财力来考虑企业形象问题；更有一些人，以为导入CI就是设计个新标志之类，甚至许多传播媒介也出现偏差。
在C1系统构成中，VI是最外在最直观的部分，企业通过一系列独特的视觉识别手段向外界传达讯息，但CI的深层却是MI和BI，尤其以MI为核心。因为经营理念方针的完善与坚定，是整个系统运作的原动力。有人把MI比作企业的“IS”，把BI比作企业的“手”，把VI比作企业的“脸”。但有的企业尚未确定符合企业实际的经营理念，便匆忙将视觉识别VI实施了，就称之为CI，实际上是舍本逐末，卖椟还珠。当初美国的CI导入是从VI切入的，这是因为美国工业的高度发达，产品质量差别不大，企业管理已到了高层次。日本的CI则是从理念切入的。中国的企业情况复杂，不可一蹴而就。
此外，CI不是医治百病的“万能药”，在我国市场经济尚未走向成熟，制造技术和产品质量还没达到国际水准的时候，CI导入并不能发挥极大功效。企业的生存发展问题，涉及到诸多环节，不可对CI抱过高的期望值。CI战略解决的只是企业形象力的问题。
近年来的CI实际操作，大多套用日本、台湾成功的CI条例的模式。如何根据中国的经济环境和企业经营实态，走出一条中国型CI的路子，还有待探索。尽管CI在中国已形成热点，但无论是公众的认同、市场的形成，还是运作的规范，都还是薄弱稚嫩的，出现的某些偏差、误导甚至混乱，更是令人担忧。
据了解，目前我国从事CI设计策划的公司已有几千家之多，但缺乏行业性专业性组织。最近，在北京诞生了一个中国工业设计协会全国企业形象设计专业委员会，据称将在学术研究、业务水平、市场分布、价位控制、舆论宣传、国际交流等方面起协调规范作用。
海外市场环境分析范文4
[关键词]硫酸；营销管理；硫酸采购
[中图分类号]F274[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2014）47-0019-02
1硫酸内外环境分析
1.12013年巨化硫酸产销情况
巨化硫酸产能36万吨/年，2013年98%酸产量14.58万吨，105%酸产量5.43万吨。其中98%硫酸互内供8.06万吨，氢氟酸，己内酰胺自用5.49万吨（总需求10万吨，实际用量存在较大的不确定性），及外销98%酸3.68万吨，105%硫酸0.48万吨；同时采购98%酸4.26万吨，105%硫酸4.82万吨。销售区域90%以上都集中在衢州地区。
1.2优劣势分析
（1）巨化硫酸品牌得到市场的认可。巨化硫酸经过多年的市场培育，巨化硫酸的品牌及产品质量和销售服务已经充分得到了用户的认可，使得我们在同等价格销售中有着优势且存在一定的品牌附加价值。
（2）离消费地近，有运输成本优势。硫酸属于低价值产品，销售的半径受到较大的局限性；而巨化硫酸产品的外销几乎90%以上都集中在衢州地区，运输优势明显。
（3）98%酸和105%硫酸的可调节性。现生产成本处于绝对优势的尾气酸装置不具备105%酸的生产能力，而巨化同时具备了98%硫酸和105%酸生产能力，两者可调节性优势明显。
（4）生产成本较高的劣势。巨化由于是国有企业，管理成本相对民营私人企业要高；且没有原料采购优势，受制于人；生产成本高于社会平均成本。而江西铜业公司98%硫酸由于成本优势十分明显且运输距离衢州市场较近，同时具备火车和汽运的优势。
（5）巨化供应的不稳定性。由于巨化自用占了较大的比重，且自用部分用量存在不稳定性；给供应外销售量带来了不确定性，客户的平稳供应带来了一定困难。
（6）操作灵活性不强的弊病。巨化硫酸多以直销为主，而其他同行基本通过经销商，操作灵活度大；经销商垫付一定的资金，且结款期限延长，无现汇要求。且大部分商具备自身的运输车队，获取运输利润而不计硫酸的经销利润。
1.3机遇分析
虽然巨化硫酸由于生产成本高略显劣势，但通过市场分析我们还是能发现一些机遇；周边市场最强大的竞争对手江西铜业不具备生产105%酸的能力；其他生产105%酸的企业运输成本较高且成本优势不明显。江西铜业公司和巨化有着多方面的合作，如果能就98%酸在衢州地区销售达成合作，对我们将十分有利；因此只要加大105%酸的生产能力，扩大105%酸的销售市场；从而达到以105%酸销售带动98%酸的销售。只有这样我们硫酸的销售市场才会出现一个全新的局面。
2硫酸营销的转变
通过生产转型后，务必带来营销工作的变化；在总酸不变的情况下，增加105%硫酸产量就意味着减少了98%硫酸的产量。外销量在没减少的情况下，98%硫酸的缺口势必增大，将给我们的营销工作带来新的机遇和挑战。
（1）利用现有105%酸市场客户需求的特点，发掘现有氢氟酸用户，充分利用现有巨化硫酸（105%酸）的成本优势，扩大周边省份氢氟酸厂家所需求105%硫酸的市场占有率，如：衢州、金华、江西、福建等氢氟酸的厂家。
（2）通过105%硫酸销售带动98%硫酸的销售；现有的105%硫酸用户，主要集中在HF酸行业；而HF酸行业的98%硫酸用量需求比105%硫酸更大，我们可以通过与其建立105%酸的业务后，逐步渗透到98%酸的销售业务，增加98%硫酸的外销量。
（3）借此加强硫酸大经贸工作，改变现有的硫酸购销模式，组建稳定的以冶炼酸为主的市场供给战略合作渠道，以便控制采购98%硫酸价格在市场中的被动局面，采购到低价格硫酸，创造更大的利润空间。
3巨化硫酸大经贸开展的设想
巨化硫酸不仅要确保公司互内供，并且还要满足市场销售。一旦巨化锦纶厂己内酰胺开车，105%硫酸本身就存在较大的缺口，由于营销中心浙赣区域一直从事硫酸市场调研工作，对硫酸市场非常的熟悉，外购硫酸工作有着一定的基础；再加上巨化汽运公司发达的物流平台，利用回头车的物流成本优势增加竞争力。另一方面通过105%酸结构调整增加销量，并可适当采购105%硫酸补充；通过加强105%酸的销售从而带动98%酸的销售，因此只要我们加强硫酸采购和销售两头工作，外加上巨化物流平台整体优势，做强做大硫酸经贸工作有较强的可行性。
3.1巨化硫酸大经贸采购平台设想
巨化股份公司硫酸厂产能36万吨/年，按2013年巨化公司综合计划，其中98%硫酸产量13.4万吨、105%酸产量5.5万吨；公司互内供98%酸18.7万吨（包括氢氟酸，己内酰胺生产），105%酸6.2万吨；通过硫酸产品结构调整2014年销售计划98%酸销量3.6万吨，105%酸销量2.5万吨，综合产生硫酸缺口98%酸12.3万吨，105%酸0.2万吨。
3.2硫酸采购渠道战略伙伴选择分析
（1）江西铜业集团有限公司。江西铜业集团公司目前冶炼98%硫酸产能310万吨/年，根据其战略规划，2012年98%硫酸产能将达到360万吨/年。其距离较近，运输成本较低，运费65元/吨左右，其硫酸价格基本主导衢州及周边市场，现主要通过同经销商操作间接控制市场终端。巨化与江西铜业公司有着多方面的合作，巨化的高硫铁矿大部分也是由江西铜业公司供应，且巨化的烧碱供应给江西铜业公司；如果公司能通过统一合作的方式，和江西铜业公司建立全方位、多层次的合作关系。通过双方上层领导沟通能够拿到衢州地区98%硫酸的总商，对我们98%硫酸的大经贸工作将上新台阶。
现江西铜业公司通过经销商进入衢州及周边市场销量每年大概在45万吨，主要通过大小不一的经销商进行操作。现其操作模式经销商达到一定的销量价格上给予优惠，付款方式月底必须结清；经销商同下游硫酸用户操作则有一定数量的铺货垫款，因此我们欲同江西铜业公司操作必须满足以上两条件。具体操作设想如下：双方签订衢州地区总协议；硫酸采购量能达到8万吨/年；通过对大的硫酸用户收取一定的费用，中小用户根据市场灵活操作，获取一定的销售利润，双方进行利润共享的模式；若我们能操作主要目标市场23.94万吨的1/3市场销量，可以达到硫酸销量突破10万吨/年；每吨硫酸销售毛利在10元/吨×10万吨，年毛利在100万元。
（2）安徽铜陵有色金属集团控股有限公司，安徽华尔泰化工有限公司。安徽铜陵有色金属集团控股有限公司拥有冶炼98%硫酸产能210万吨/年，地理位置临江近海，交通便利，并配有铁路专用线及自备硫酸槽车。而巨化也有火车接收能力，使得两者合作存在一定机会。安徽华尔泰化工有限公司新上硫酸60万吨/年硫黄制酸生产量。硫黄采购价格便宜，硫酸成本较低，大部分以商品量销售。靠近长江，以水运，汽运为主，已与我公司建立合作贸易关系。
4结论
虽然目前开展强化硫酸经贸工作存在很大的困难，但营销中心已经从事硫酸经贸工作多年，积累了一定经验并取得了可观的经济效益。通过对周边市场调查，后期衢州高新园区对硫酸需求将会继续增长；为后续的硫酸经贸工作开展奠定基础。在公司领导支持下，我们通过加强与具有硫酸优势的生产企业或经销商的真诚合作及营销人员的共同努力，行业协调，硫酸大经贸工作一定能上一个新的台阶。
参考文献：
[1]佘建，陈少云.硫黄销售定价策略研究[J].中小企业管理与科技（下旬刊），2009（8）.
[2]黄珍珍.小议企业营销与道德问题[J].现代商业，2010（36）.
