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开拓海外市场的重要性范文1
关键词：建筑企业；海外营销；意义；战略思想
中图分类号： C29 文献标识码： A 文章编号：
引言
新的战略思想已经占据了海外市场营销工作的重要地位。现代企业，尤其是市场上的领导品牌非常重视大数据，并将分析结果应用到企业决策之中。相信未来会有越来越多的企业重视他们在海外市场营销方面的投入和产出。
建筑企业海外市场营销的意义
在世界建筑市场竞争异常激烈的今天，建筑企业要立足海外市场必须做到：
1、改变传统思维，更新营销观念，用新理念指导企业未来的经营活动，生产出满足海外不同阶层消费者需要的产品。2、增强企业的竞争能力，想让企业在竞争中处于有利的地位，保持持久的生命力，就必须在激烈的海外市场竞争中不断提升竞争能力，获得长远稳定地发展。3、企业要充分认识品牌的重要性，把品牌战略放在优先发展的地位，创建自己的品牌，树立良好的品牌形象，吸引更多的海外客户，使他们成为企业的忠诚客户。
4、发展企业新的营销方式，注重产品创新，开展网络营销，节约企业成本，获得更大的利润。
因此，建筑企业海外市场营销的根本出路就在于：理念的更新、竞争力的提升、优先发展意识的确立、营销方式的创新，它对建筑企业迅速走向海外市场，有着十分重要的战略意义。
1、有较强的技术实力和丰富的资源国内建筑企业经过多年来的不断积累, 已经形成了具有丰富经验的人才队伍以及一定的资金和技术实力。
2、企业有走出去的内在驱动力
随着国内市场竞争的加剧, 企业盈利空间缩小, 特别是一些国内企业在海外市场取得巨大成功后, 大批国内企业加大了对海外市场的投入力度, 把海外市场作为新的利润增长点产业加以培育。
3、“准入”制度比较宽松
加入WTO 后, 一些国家对我国企业的市场准入限制逐步取消, 更多的国家和地区的建筑市场开始对我国企业开放。同时, 关税壁垒的减少也使对外承包工程的成本得以降低。
4、企业融资能力增强
近年来, 由于国家外汇储备急速增长, 总量巨大,国家正在寻求有重大战略利益、政治利益以及商业利益的投资项目, 积极推动国内企业实施以资源换项目的对外工程承包形式, 使中国公司参与海外融资项目、带资承包项目成为可能。
5、市场需求的多样性
由于区域性经济发展的不平衡, 各国工程项目的需求各不相同, 市场需求的多样性为不同的承包商提供了生存条件, 也方便了承包商选择合适的切入点, 为国内企业走出国门开发海外市场创造了条件。
三、我国建筑企业海外市场营销策略
正如上述分析，海外市场发展趋势给我国建筑企业“走出国门”带来了巨大的挑战，同时，由于海外市场环境复杂多变，而我国建筑企业与发达国家承包商相比，还存在很大的差距，因此在海外市场开拓过程中需慎重考虑各方面的因素，目标市场定位和营销策略直接影响到企业开拓海外市场的成败。
1、企业要实施跨国经营，首先要根据海外市场的形势及各国建筑市场的现状，结合自身的实际情况，在海外市场中寻找自己的定位，确定将哪些国家作为其目标市场，将目标市场进一步细分，挖掘潜在项目。目标市场选择需要综合考虑企业内部与外部因素，其中外部因素包括各国市场宏观环境、目标建筑市场状况，内部因素包括企业的自身情况、企业对海外市场的选择原则。
目标市场的选择需要我们对当前建筑市场比较活跃的各大建筑市场进行仔细的研究与分析，分析其宏观环境、市场增长率、市场机会及市场风险，分析其行业结构、海外承包商对其市场占有率和工作范畴等。根据对主要市场分析的结果，结合企业的海外市场选择原则，选择适合企业发展的目标市场。对于我国建筑承包商比较理想的市场是石油产量丰富且政治经济相对稳定、货币工作量大或进入壁垒相对较低、经济增长速度快并适合输入中国劳务、人身安全有保障,当然，理想的状态是不会存在的，满足其中的某条或某几条，企业也可以接受，关键取决于企业的经营策略和高层的决策，例如有的企业实施人身安全保障一票否决制，有的企业以可输入劳务为准则。
2、海外建筑市场营销策略
市场营销策略要在现有资料的基础上综合考虑5个方面因素确定，每一种影响因素对营销策略的影响不同，同时要结合企业自身实际情况考虑每种营销策略内在的特性，即资源投入要求、进入程度及控制深度、灵活性及盈利性、风险性。
（1）贸易营销策略，即以产品或服务出口的方式进入，指建筑企业完全采用国内的建筑材料、构件及机械设备，将物资出口到目标项目所在地，自带劳务在当地完成项目的建造的方式。这也是一种最直接的海外市场切入策略，也是与国内工程运作差异最小的方式，企业只需要遵守业主的要求和当地的法律法规,其他方面都可以按照国内的方式进行，企业适应比较快，而且可以在切入后逐渐了解当地的情况，调整营销策略进一步降低成本、提高质量。但是这种方式受到目标国的地理位置、自然环境、交通基础设施、资源状况、进口制度、劳务输入政策等多方面因素的制约，而且不利于建筑企业的管理尽快与海外市场接轨，对海外市场的进入深度及控制程度弱。
（2）投资式策略, 是指企业通过直接投资在国外建立生产性实体进入目标市场, 对目标市场拥有所有权或控股权, 建筑行业通常以新建、兼并、控股的方式出现。建筑行业投资新建多数以BOT 的方式出现, 以卖方信贷的方式实现融资, 需要建筑企业具有雄厚的财务实力、融资能力及市场预测能力, 以我国建筑企业的实力, 目前很难达到这个水平。相比而言, 兼并、控股的方式更加常见, 企业可以通过收购当地建筑企业, 直接获得其在当地市场的份额及市场资源,缩短市场开发的时间, 能够即时获得市场信息反馈,更好地把握市场机会。这种方式除了受到企业自身资源的限制外, 还要受目标市场所在国家对外商投资政策、进出口政策等因素的影响。与前两种模式相比,其最大的特点是进行股权参与, 因而深入目标市场,得到了对生产经营活动的最大管理控制权, 从而较大程度弥补了前两种模式的缺陷和不足。但另一方面,投资式切入模式在增加控制程度的同时, 也需要很大的资源投入量, 必然是企业动用较多的资本, 并由于在目标市场卷入的深度和广度较前两种模式更强而具有较小的灵活性和较大的风险。
不同的企业资源状况不同、市场定位不同、发展目标不同, 因而国际市场营销策略也因企业而异, 就我国建筑企业的现状, 多采用贸易营销策略或契约营销策略, 随着我国经济的发展, 国家加大国企“走出去”的推动力度, 在融资政策等方面给予支持, 我国的建筑企业也在探索以融资带动总承包的投资式营销方式, 积极尝试通过兼并国外建筑企业进入当地市场。
结束语
中国入世就意味着要在更大范围、更高层次上参与海外竞争，而当前海外工程复杂化、发包方式多样化，海外工程承包呈现寡头垄断的趋势，给管理水平相对落后的中国建筑企业提出了挑战，面对这种情况，对整个海外建筑市场进行全面的分析，选择适合企业生存和发展的目标市场，综合考虑各方面因素制定有效的市场营销策略，是我国建筑企业海外化营销的关键。
参考文献：
[1] 王志文. 把脉国际建筑市场营销风险[J]. 施工企业管理，2011（11）
[2] 王要武. 中国建筑企业国际化市场营销策略研究[J]. 土木工程学报，2010（08）
开拓海外市场的重要性范文2
作为率先走出国门的一批企业中的一员，所遇到的困难可以说是非常宝贵的经验，华为已经逐渐摸索出来应对的方式，但我们希望，这种经验能够推而广之，让更多的即将出海或者已经在路上的中国企业能够借鉴，少走弯路。
中国企业海外扩张的华为样本
谭骥
上个世纪80年代，经过战后几十年的调整，日本经济逐渐崛起，随之而来的是日本企业的海外扩张潮。
其中，日本二三菱地产斥资14亿美元收购了当时的美国象征――洛克菲勒中心，这被美国媒体形容为“买走了美国人的灵魂”。事实上，随着日本出口的不断增加，发达国家的贸易保护主义开始抬头，日本当时在北美制造业大规模的投资，其主要目的就在于避免贸易摩擦。
历史惊人地相似。从上世纪90年代开始，一股中国企业的“出海”潮也逐渐兴起。然而，与当时日本品牌风靡美同，并且跨越了很多行业的情况相比，在今天，中国企业的海外之路失败远远高于成功，知名品牌也寥寥无几。
不过，这其中也有一些不可比的因素。日本国土狭小，资源匮乏，国内市场容量有限，很多日本企业不得不走出去，而中国的国内市场拥有很大的容量，并且在不断扩大。
而在这其中，越来越多的中国企业，在挖掘国内市场的时候，已经发现了海外市场的重要性。100年前，欧莱雅只是一款走街串巷销售的染发剂，而今天，欧莱雅在全球有65家分公司，其90％的营业收入来自法国之外，里面50％又来自于欧洲之外。
还有大家耳熟能详的手机品牌诺基亚，这家公司最早的业务与手机通讯几乎相距十万八千里，但经过调整，诺基亚成为了全球知名的终端厂商，不可忽视的是，其销售额中，只有1％来自本土芬兰。
除此之外，还有可口可乐、麦当劳、星巴克等众多公司，都是全球化布局。
回到主题，近年来，屡屡听到中国企业“出海”的消息，但直到现在，真正意义上的跨国企业屈指可数。在其中，有许许多多的中国企业都做OEM，这种模式简单快捷，利润稳定，但当自己生产的产品贴着其他公司的商标，试想，这是否真正“跨国”?
华为，近几年来越来越受到外界的关注，很大一个原因，就是华为在多年来一直扎实地开拓海外市场，可能在2004年之前，其海外市场仍然不能算是盈利，但经过多年的埋头耕耘，共获得的收益却是大多国内企业不能及的。
在梳理华为近年来的海外路径时发现，华为在走出国门时，遇到了许许多多的困难与麻烦，但是华为却并没有因此而收缩战线。时至今日，华为仍然有无法打开局面的市场，也有一直都比较纠结的市场，但是，其全球化布局已经成形，为今后的发展打下了很好的基础。
作为率先走出国门的一批企业中的一员，所遇到的困难可以说是非常宝贵的经验，华为已经逐渐摸索出来应对的方式，但我们希望，这种经验能够推而广之，让更多的即将出海或者已经在路上的中国企业能够借鉴，少走弯路。
解构华为海外攻略
谭骥
有一个笑话，讲的是一架飞到国外的飞机遭到劫持，一位记者希望能够获取第一手信息，于是马上打电话给警察局，总编发现后将记者大骂一顿，随后告诉记者：“以后这种事电话先打到华为。”
笑话背后调侃的是华为员工常年的海外活动，事实上，当一些国际事件发生后，很多时候都能够找到驻扎在海外的华为或者中兴的员工了解情况。
近年来，华为的海外市场已经从当年的逐个破局，到了现在的渐具规模，在跻身于垒球第二大通讯厂商后，华为也已经成为一家名副其实的大型跨国公司。走出国门，在全球做生意，越来越多的国内企业开始萌生这种想法，然而，很多企业都遇到了困难，遭遇了挫折，而作为国内最早一批出击海外市场的华为，在打拼中摸索到了一些自己的经验。
华为的海外之路
如今的华为在国际化的道路上，可以说是国内企业中最为成功的企业之一，其庞大的销售收入超越了多数的竞争对手，从数据上看，近几年，华为在海外市场的销售收入占到了总销售收入的一大半，已经晋升为跨国巨头。
但是，提起当年的华为，一位华为内部人士非常感叹，他丝毫没有为现在的成绩而感到庆幸，相反，让他无法忘怀的是，当年华为开拓海外市场的艰辛。
华为的发展之路几乎可以说是其国际化之路。最早开始于上世纪90年代。事实上，华为并非没有考虑过引入合作伙伴以及战略投资者的方式，但在与一些国际巨头接触后，由于一些问题上的分歧，华为最终放弃了这一计划。
尽管计划搁浅，但华为仍然将脚步跨了出去。陌生，华为对海外的市场陌生，对当地的客户陌生，同样，海外的客户也对华为感到非常陌生。
发达的欧洲与北美，均为通讯设备巨头的根据地，要想打入这些市场，华为非常困难，于是，华为将目标首先选择了发展中国家。
1996年，华为正式进军俄罗斯，当时由于爱立信、西门子等跨国巨头的跑马圈地已经基本结束，加之华为在当地的知名度几乎为零，销售人员在客户那里屡碰钉子。
1997年，华为在俄罗斯与当地企业建立了贝托华为合资公司，由俄罗斯贝托康采恩、俄罗斯电信公司以及华为合资建立，这也是华为仰仗的本土化平台。但当时的俄罗斯经济正陷入低谷，西门子、阿尔卡特、NEC等公司纷纷从俄罗斯撤资，俄电信市场投资也几乎停滞。
整整4年，华为几乎一单皆无。但在国外巨头纷纷撤资减员的情况下，华为坚持了下来。这份执著换来的是客户的信任，2000年，华为斩获乌拉尔电信交换机和莫斯科MTS移动网络两大项目，拉开了俄罗斯市场规模销售的步伐。
2002年底，华为又取得了3797公里超长距离的从莫斯科到新西伯利亚国家光传输干线的订单。2003年，华为在独联体国家的销售额超过3亿美元。
2005年，华为已经成为在俄罗斯投资最大的中国公司，在俄罗斯宽带市场，华为已经取得超过50％的市场份额，而在GSM、CDMA450和光传输领域，华为更是后来居上，势头很好。
不过，拉美市场开拓的难度比俄罗斯更大，1997年，华为在巴西投入3000多万美元建立了合资企业，随后，华为在多个拉美国家里而设立了代表处。之后2003年，非洲市场被华为成功打人，而与此同时，华为在东南亚的扩张中也收获颇丰。
2002年，华为的海外收入已经达到了5亿美元，2003年，其海外收入已经达到10亿美元，占到总收入的30％。
在发展中国家的扩张得到好处的华为，并没有因此而止住脚步，华为开始进入发达国家，据资料显示，2001年，华为以10GSDHYe网络产品进入德国为起点，与当地著名商合作，成功进入德国、法国、西班牙、英国等发达地
区和国家。
然而，每个地区都有其特点，华为往往都要碰不少的钉子，进入一个国家只是第一步，打开市场却可能会需要华为的员工多年的努力，欧美市场以外的海外市场逐渐突破，欧美市场逐渐渗透，海外市场的布局逐渐形成。
与巨头的碰撞
在国际化的道路上，竞争对手大多实力强劲，作为后来者的华为，经常会遇到直面巨头的局面，而与这些巨头的关系，则从侧面显示了华为的发展。
思科，这个全球的巨头与华为之间有着种种的纠葛，有过争锋相对的官司，有过业务上的合作，究竟是竞争对手还是合作伙伴?这些都只能说明，在商业上，没有永远的朋友，也没有永远的敌人。
2005年12月，任正非在深圳总部迎接了思科CEO钱伯斯，让外界意外的是，钱伯斯来到华为似乎更像是在表达善意。
2002年，思科CEO钱伯斯公开宣称，华为是思科第四代竞争对手，思科甚至成立了一个专门应对华为的部门。2003年1月23日，思科正式华为以及华为美国分公司，要求停止侵犯思科知识产权。事实上，在2002年，思科就已经成立一个小组专门对付华为，然而，谁也没有想到的是，一场没有硝烟的战争正式拉开序幕。
面对思科的指责以及状告，华为选择了正面应诉。在这场官司中，双方互不相让，在持续了一年多后，2004年7月28日，华为公司、思科公司、3COM公司向美国得克萨斯州东区法院马歇尔分院提交终止诉讼的申请，法院据此签发法令，终止思科公司对华为公司的诉讼，最终全部解决了该起知识产权案件的争议。同时意味着思科今后不得再就此案提讼或者就相同事由提讼。
这场官司引发了国内众多媒体的关注，许多业界专家也在这当中参与讨论，大家开始在这其中进行反思，中国企业走出去究竟会遇到什么情况?
据一位业内人士透露，在此之前，华为的海外市场一直在亏损，在遭遇思科的官司时，其海外市场开始出现一些比较好的发展势头，正是2004年，华为的海外市场才开始实现全面盈利。
但是，近几年来，思科与华为的关系与当年的剑拔弩张相比，似乎有了一些改变。一位电信专家告诉记者，为何思科与华为这几年没有再闹出大的矛盾，一方而由于华为的产品线逐渐增多，另一方面也是关键的一点，当前的通讯行业正处于一个变革时期，竞合关系成为了目前全球通讯行业的主题。
事实上，思科仅仅是华为有过交集的全球巨头之一，但很多的竞争对手，有可能未来或者已经成为了华为的合作伙伴。
开拓海外市场的重要性范文3
一、文化营销的理论基础
1. 马斯洛需求理论
根据马斯洛的需求理论，人的需求可分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。随着消费者可支配收入的增加，消费者的购买能力、生活需求、生活质量也不断提高，人们的对产品的需求将要从满足基本的生理需求、安全需求上升到尊重需求、精神需求。消费者从看重商品的使用价值慢慢向看重商品的文化价值转变，消费者在选购商品时越来越重视商品造型、包装、色彩等外观美，注重商品式样是否流行，是否有个性，是否有品味等文化内涵。文化经济时代，产品的文化价值和文化内涵是一种标志，是消费者追求文化精神满足的重点，而不简单地满足于物美价廉。
2. 顾客让渡价值理论
欲将取之，必先予之。菲利普・科特勒提出的“顾客让渡价值”理论,是文化营销的又一重要理论基础。顾客总价值与顾客总成本之间的差额就是顾客让渡价值。其中，顾客总价值指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益。它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客总成本指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，顾客让渡价值的大小决定了顾客满意度的高低,从而决定了顾客忠诚度的强弱。顾客让渡价值理论的意义在于,企业必须构造完整的产品价值链,从整体顾客价值着手,在顾客心中实现准确定位。在顾客总成本不变的基础上, 可以通过增加产品价值、服务价值、人员价值、形象价值, 从而提高顾客的让渡价值, 来增加顾客的满意度。而产品价值、服务价值、人员价值、形象价值正就是国际贸易营销中的文化因素。
3. 产品理论
产品理论也为文化营销的发展奠定了基础。菲利普・科特勒在《营销管理》中指出,产品分为5个层次, 分别是核心产品、基础产品、附加产品、期望产品和潜在产品。生产技术的迅速推广和竞争激烈的市场迫使厂商的生产流程标准化、产品定型化，核心产品的差异性越来越少。因此，企业要在市场竞争中取胜，就不能仅靠核心产品本身，而要提升产品层次，增加附加产品和心理产品，如品牌、形象和质量保证等，这些有形或者无形的东西所承载的就是文化的力量，是企业获得并保持竞争优势的主要方面。同时，企业对于产品文化价值的发掘与创造所花费的成本远远低于技术创新与改造的成本, 并且产品中的文化价值也很难为竞争对手所模仿。
二、国际贸易文化营销的内涵和特点
1.广义的文化营销
文化营销从广义来讲，就是利用企业文化力进行营销，内塑文化营销理念，外塑文化营销形象，使两者在具体的市场运作中，相互融合而形成的一种营销模式。它通过激发产品的文化属性，构筑亲和力，把企业缔造成为文化沟通的主体；通过与消费者与社会文化的价值共振，将各种利益关系群体紧密维系在一起。它不是通过优惠或让利的方式推销自己的产品，而是借助文化的力量达到营销的目的，在对消费者的文化引导中最终影响人们的购买行为，使顾客在享受文化熏陶的同时完成购物过程。
文化营销的核心在于寻找为顾客所接受的价值观念作为立业之本，从而促进顾客对整个企业包括其产品品牌的认同，它寻求的是顾客与企业价值的共鸣，使顾客在购买、消费产品的过程中体验到与众不同的物质和精神的双重享受。
2.国际贸易文化营销的内涵
国际贸易文化营销则重点强调，在开拓海外市场，从事国际营销活动的过程中，外贸企业以文化力作为营销利器，结合本国的历史文化特征，赋予产品一定的文化符号并延伸出品牌的文化内涵，并且在产品的设计、生产、包装、仓储、运输、市场推广、销售渠道等各个贸易环节进行有效地贯穿和体现。国际贸易文化营销是一个完整的体系,它应当包括内外两个链条的同时发展和融合。
一是内部经营体系包括:产品文化营销、品牌文化营销、企业文化营销三个层次。其核心是企业根据长期的贸易和经营经验所确定的企业核心价值观，这种核心价值观念或文化理念是在特定国外市场环境中,以企业文化、国外消费文化为根本,运用企业创新能力构制的一个复合体。企业通过把核心价值观贯穿到营销的各个环节，构筑一个企业整体形象，让国外消费者从对企业文化的认同到对企业的信赖再到对产品的忠诚，最终达到占领目标市场的目的。
二是外部贸易体系包括：产品的设计与包装、产品的仓储与运输、产品的市场推广与销售渠道三个层次。文化在上述主要贸易环节中成为创造价值并获得价值最大化的关键要素，贯穿于整个国际贸易活动中。其中，不仅生动地体现着产品文化的创造力、品牌文化的吸引力以及企业文化的生产力，同时也反映出一个国家和民族文化的凝聚力、向心力以及与他国文化的融合力。内外部两种文化营销体系的有效结合和相互推动，将为外贸企业在国家贸易价值链中的价值增值以及变比较优势为竞争优势创造最大的动力。
3.国际贸易文化营销的特点
（1）时代性。文化营销作为一种价值性活动总是反映和渗透着自己的时代精神，体现出时代的新思想新观念。国际贸易文化营销只有不断汲取时代精神的精华才能把握住社会需求和国际市场的商机，才会赢得国外消费者的青睐。
（2）地域性。 国际贸易文化营销具有很强的地域性，其营销实践应以不同国家和地区的社会文化特征为依据,采用不同的文化营销模式。不同国家的消费者长时间感受本土文化熏陶,具有不同的社会文化特征,并在语言文字、传统习俗、价值观念等方面规范着消费者的行为。外贸企业在营销活动中一定要考虑到跨文化的特点，做好不同文化之间的沟通交流，消除文化障碍，才能较好地推行文化营销的策略。
（3）互动性。文化营销实质是企业与消费者互动的文化交流。国际贸易文化营销的目的是以企业核心价值观念沟通企业与消费者,降低二者文化冲突,达到价值共识。企业在传递某种价值观念影响消费者的同时,消费者的文化需求与行为也会影响企业文化营销的策划,即企业与消费者在文化层面上相互作用。所以,有效的文化营销能体现外贸企业、国外消费者、国际市场环境的三方诉求,实现外贸企业与国外消费者的“双赢”。
三、国际贸易文化营销在开拓海外市场中的重要作用
1.建立自有品牌开拓海外市场
我国外贸企业进行海外市场开拓时最突出的问题是缺乏自主品牌，没有自己的特色。文化营销有利于品牌的建立传播，帮助企业形成独特的品牌文化，提升企业品牌价值。营销离不开文化，品牌经营则更主要的是文化价值的发掘与传递，文化营销是市场营销与企业文化建设有机结合的纽带，利用文化营销可以加强品牌与消费者之间的人文联系，拉近品牌与公众的距离，强化品牌在国外消费者心理上的认同感并产生共鸣，使其能快速而持久地认可并接受企业的产品，从而赢得顾客群和提升顾客的品牌忠诚度。在不输产品功能品质的同时又具有强烈的文化色彩和情感承载的品牌，才能使我国的出口产品具有竞争力和生命力。
2.满足高端市场消费者需求
现代的产品观念已突破了传统的产品观念,它不仅仅是一种有使用价值的有形物质, 满足消费者物质上的需求,还是一种高附加值的无形产品,给予消费者心理和精神上的满足。越是高端市场中的国外消费者就越看重产品所赋予的承载的文化内涵和附加价值，文化营销正是适应了这种产品概念和消费趋势， 使产品有可能超越其物质意义而成为某种精神的象征，从精神方面充裕和丰富产品的价值，更好地满足消费者的情感需求。
3.实现贸易价值链拓展
所谓产品价值链,是指产品进入最后消费领域前所经历的阶段或环节,多数产品的价值链通常包括研发、生产、营销三个阶段,一般来讲,越是处于价值链两端的生产环节,附加值通常越高,即价值链的上游和下游具有较高的附加值,而中间部分的附加值较低。我国主要处于价值链中的生产阶段，缺乏创新和营销力度，被动接受海外加工订单，产品同质现象严重。我国玩具产业研究小组于07年1月完成的一份报告中显示，虽然全球75％的玩具在我国生产，但由于缺乏品牌支持，国内大多玩具厂商是以为跨国公司巨头们“打工”为“生”，很多玩具都以贴牌加工生产的方式才能进入国际市场。开展文化营销可以促使企业准确定位市场开发出具有差异性的特色产品，摆脱为他人做嫁衣的尴尬境遇。
综上所述， 实行文化营销可以给消费者和企业同时带来价值增值，实现消费者和企业的双赢，在国际市场竞争日益激烈的今天，文化营销是我国外贸企业的必由之路。具体理论概括如下表1所示：
四、国际贸易中成功文化营销的策略
1.深入研究国际贸易客户所在国家和地区的文化
外贸企业在进行海外市场推广时，应对目标市场进行深入调查并对企业和企业产品文化内涵的发掘,找出企业及其产品与目标市场消费文化的契合点, 这个契合点决定了企业在文化营销中的文化定位,其中最重要的就是进行识别文化差异,只有独树一帜才能引起消费者的兴趣； 然后从企业的形象及企业产品的各个层次赋予企业产品消费者认同的文化价值, 这样的产品也才能真正被消费者所接受。由于国外消费群体文化背景的多样性，充分的市场细分和文化差异的识别能够帮助外贸企业针对不同的目标采用有针对性的、差异的文化营销渗透方式。
2.推行文化创意，提升进出口环节中的价值
产品是企业文化营销的终极载体，没有好的产品再好的宣传都将是徒劳的。在产品的设计、生产、包装、经营的活动过程中要特别注意发挥文化在产品创意设计中创造价值的能力，即文化创意力。创意力特别是在广告创意设计、艺术产品、网络游戏产品、工业产品设计和娱乐产品拥有强大的优势，是这些文化产业产品的财富源泉。而在欧美发达国家创意早已成为涉及众多领域产品更新换代和提高产品附加值的产业。因此，在国际贸易中我国进出口企业应注重发挥文化在产品创意设计中创造价值的能力。同时，企业要充分发挥文化在贸易领域创造价值的作用力，包括商品储存运输、包装、渠道等等方面。特别是包装文化在提升商品价值方面非常重要。包装设计是体现产品核心价值理念的重要手段，也是进行文化营销的重要策略。如国内的“石头记”从字义、字形、商标设计、色彩选用等使消费者产生联想，把《红楼梦》的浪漫与古典融入现代饰品文化，在消费者心目中留下了深刻的印象，并获得较好的市场。
3.塑造传奇故事,让产品成为传说的主角
外贸企业提升品牌文化内涵以及产品文化价值的一个重要手段就是塑造传奇故事，有时一则产品本身的小故事比硬性广告更让消费者印象深刻。例如我国的名茶“雾里青”，它的名声大振与200多年前轰动欧洲的一起沉船事件密切相关。1738年，远洋商船“哥德堡号” 在欧洲瑞典哥德堡建成下水。每次返航，“哥德堡号”都会满载着来自东方的珍珠、香料、丝绸、茶叶归来，而茶叶中最为珍贵的就是雾里青，其价与珠宝相当。1745年，满载着货物的“哥德堡号”在返航途中不幸触礁，沉入海底。200多年后，瑞典的海洋考古专家对这艘古商船进行打捞后发现，被海水淹没了200多年之后，这些用锡纸严密包装、在海底与空气隔绝的已经失传的茶叶仍然能饮用。随后瑞典人重造哥德堡号，再次踏上海上丝绸之路，而“雾里青”经专家的努力也终于重返人间，哥德堡号与雾里青得以续写历史传奇，让雾里青已经不再是简单的名茶，更是历史的见证，从而轻松打入国际高端市场。
4.结合民族文化和传统，用品牌的历史积淀增强国外消费者的信赖感
中国是世界上唯一拥有五千多年文明历史而从未间断过的国家，有着丰富的民族文化资源。近年来，我国的民族音乐、民族戏曲、民族武术等在海外大受欢迎，充分显示出了中国民族文化在国际市场上的独特魅力和巨大的发展潜力。事实上，外国人历来对神秘的东方文化充满好奇和向往，这为中国民族文化通过文化营销推向世界提供了坚实而又庞大的市场基础。最有这方面优势的应当首推中华老字号，可是国内有一千多家老字号，却只有不到10%蓬勃发展，很重要的一点是他们没有充分发挥自身的品牌优势进行文化营销。
我国的老字号中也有成功的案例――同仁堂。如今同仁堂在其落户的9个海外国家和地区，几乎都是当地最大的中药店，装潢讲究，体现出中华传统中医药文化的气息。作为一个生产中药产品的中华老字号，同仁堂将海外开店、中医药史展示、中医坐诊与售药相结合，通过给消费者一个直接了解中药的环境，增强其对中药的信任和用药习惯。它带给消费者的不只是一种产品，而是一种文化―― 重义、爱人、厚生的文化。值得一提的是强调历史传统并不代表一成不变，把传统文化与现代文化相结合以更好的满足消费者的需求为导向才是重点。国内企业在进入国外市场时更要尊重目标市场文化传统，以同仁堂为例，若要进入欧美市场，除了要让患者药到病除，心服口服以外，更重要的是通过权威的国际认证(如美国食品与药物管理局(FDA)认证)从法律和科学的高度为中药进入国际市场扫清障碍，增强目标市场文化认同感。
开拓海外市场的重要性范文4
2008年全球手机出货量大约为12亿部。就手机整机制造而言,中国仍然是全球第一大制造基地。2008年中国手机生产量占全球手机总产量的一半以上。自1999年开始,中国手机制造业产量呈现持续快速增长态势。1999年手机产量仅为2073.94万部,而到2008年,中国共生产手机约6亿部,相比1999年生产能力扩张高达将近30倍。造成中国手机产能迅速放大的主要原因并非来自于中国国内市场需求,而是来自手机出口驱动。由于中国劳动力成本较低的原因,国外手机行业跨国公司从2002年开始纷纷将全球手机制造中心转往中国,将中国变为手机加工和外贸中转基地。依据中国海关总署和商务部数据:2005年中国出口手机中,国内自主品牌手机仅有1320万部,其余95%的出口产品是由外商投资企业完成的。2008年我国手机出口数量再创新高,达5.33亿部,出口额达385亿美元。从出口增长速度来看,2001年以来我国手机出口量一直以50%以上的速度迅猛增长,这种持续性的增长在国内电子信息产品中实属罕见,表明在外资的推动下,中国手机生产和出口进入了一个持续的繁荣期。
与全球市场格局相似,中国国内手机市场集中度也是非常高。就绝对集中度指标而言,通常用在规模上处于前几位(如CR5和CR3 是指前五位和前三位企业)的市场份额占整个市场的比重来表示,2008年上半年中国手机市场CR5高达70.97%,CR3为59.32%。这是国内手机市场自2005年开始集中度迅速提升的表现。参照贝恩对产业垄断和竞争类型的划分,CR4 大于40%的产业属于寡占型产业,目前手机行业便是寡占型产业。其中,前五家企业均为国外跨国公司(诺基亚、三星、摩托罗拉、LG和索爱)。这说明外资企业依赖技术先进等竞争优势在我国手机行业已经占据绝对主导的优势地位。对比来看,由于自身实力的限制,数量众多的国内企业选择主攻短线产品,企业规模增长缓慢。在2008年上半年,占厂商数量85%的国产手机厂商仅占据不足三成的产量份额,国产品牌企业规模普遍偏小,整体实力亟需提高。
二、跨国公司对国内手机企业的影响
总体而言,跨国公司对国内手机企业的影响可以分为以下两个阶段:
(一)国内手机企业的迅速崛起(1999年-2003年)
这一时期内的特点是,手机生产厂家不断增多,生产规模大幅度提高,国产品牌手机市场占有率进一步扩大。国产品牌手机的市场占有率则逐年提升,2001年达到18%,2002年GSM和CDMA手机总销量的市场占有率己经达到30%,2003年市场占有率首次超过国外品牌市场占有率,达到55%。
第一是有效的技术溢出加快了国内企业的发展。在这一时期,移动电话的核心技术已经不是仅仅把握在少数几家跨国巨头手中,而那些掌握了核心技术但又尚未进入中国市场的国外厂商又急于分享这一高速发展的市场可能提供的丰厚的利润,于是中外企业在技术方面的合作就成为了现实的解决途径。外资企业具有核心技术,同时全球采购和全球销售又使其有能力享有规模经济带来的成本优势,从而外资的进入直接对中国国内企业产生了积极的溢出效应。通过和国外厂商的合作,采购国外厂商的芯片模块,甚至是由国外厂商完成整个移动电话的设计和生产,国产手机厂商在短期内迅速具备了和国外厂商竞争的技术实力。与此同时,同样得益于世界移动电话产业专业化分工的出现,使我国国产厂商在进入时期有机会绕开规模障碍,而通过向韩国、中国台湾的厂商购买代工服务,同时向韩国、法国厂商直接购买模块、外观设计等方面的服务来完成制造过程。从而,国内品牌贴牌销售的运作方式在市场中占据较大份额。
第二是成本压力下的技术进步与市场开拓。获得了生产牌照和核心技术的国产企业并不等于可以有把握地立足于市场,外资企业强大的成本优势迫使国内企业必须快速地实现生产环节的技术进步和国内市场的开拓。在移动电话行业的技术层面,可以将技术划分为核心技术和应用层面的技术。从当时的发展来看,移动电话的主体核心技术相对成熟,厂商之间核心技术的同质化程度较高;但在应用层面的技术开发上确有明显的不同,而这种不同直接影响着生产企业的成本水平。总体来看,移动电话的开发设计大概有三个层次:半散件组装、购买GSM或CDMA模快进行开发和装配以及基于参考设计进行移动电话的开发和生产。前两种方法相对比较容易掌握,但采购成本很高;而后一种方式虽然可以使采购成本大大下降,但技术的要求比较高。最初,国内移动电话厂商多是基于半散件组装方式,但迫于成本的巨大压力,一段时间后都在努力向后两种开发方式转化,这对于国产企业而言显然是一个技术进步过程。以波导为例,2002年基于参考设计进行开发与生产的移动电话就成功地打人了欧洲市场,成为了中国手机技术研发从半散件组装模式发展到全散件组装模式的一个成功案例。
第三是国产手机短期价格竞争优势明显。能迎合消费者心理的除了质量上的保证,价格更是左右消费者购买的另一大因素。消费者往往追求的是物美价廉的商品,能给他们心理上感到最大的满足。国产手机在技术水平上的不足,是通过价格优势来弥补的。国产手机之所以能争得相当的市场份额,一个重要的因素就是具有竞争力的价格优势。价格常常是市场的决定性因素,正是充分运用了价格这一最具有威胁的竞争力因素,国产手机在大踏步前进着。不过价格虽然是最具威胁的竞争力因素,但是它不是最长远的,毕竟国产手机占有价格竞争优势,最重要的原因还是在于国产手机率先把握住了市场命脉,而不是成本比国外品牌手机低廉。没有核心技术,降低成本是很困难的。所以说,国产手机的价格竞争优势虽然具有威胁性,短期内国产手机利用价格优势迅速拓展了低档产品市场份额,但是价格优势并不具有长久性。而国外手机品牌因为其掌握着先进的技术和充足的市场份额及良好的信誉度,因而不需要降低价格来扩大他们的市场占有率。
(二)跨国公司重新占据主导优势(2004年―2009年)
该时期的特点是国产手机集体遭遇滑铁卢,国内市场份额不断下降,国外手机品牌市场占有率则频频攀升,手机整体市场集中度开始趋于上升。诺盛电信的2005年国内手机市场的统计报告显示,排名市场前10的公司中,前三名依旧是诺基亚、摩托罗拉和三星,国产手机虽也占7席,但有6家公司都处于亏损状态,这表明国产手机企业仅仅具备市场份额的数量优势,但并不具备市场利润的绝对竞争优势。
第一是受制于零部件供应不足,国产手机市场份额退减。国产手机企业在2004年遭遇到持续达半年之久的核心元器件缺货危机,让国产手机厂商真实地感受到了产业供应链不完善的弊端。2004年上半年,多数国产手机厂商为如何调整因元器件严重短缺而被迫打乱生产计划。由于核心部件的技术集中在飞利浦、爱普生等少数国际厂商手中,因此,核心零部件市场基本是供不应求。一旦出现全球性供需紧张,供应商自然要优先满足诺基亚、摩托罗拉、三星、LG等市场规模大的客户。面临核心零部件严重短缺的压力,很多国产厂商无法完成之前预定的生产任务,TCL、康佳、波导等一线国产手机大厂都出现产量锐减的情况。
第二是跨国公司依靠强大的技术优势,不断提升产品的技术含量和档次,大量高技术、高品质的新品迅速涌入中国市场,极大冲击了国产手机市场。由于实力雄厚,跨国手机巨头有能力在技术上持续大量投入,因而国外手机始终在技术上占主导地位,不断地引导消费潮流,占据了绝大部分的高端市场。在一系列的产品技术升级的过程中,国产手机始终处于被动局面,国产手机效仿生产的新品推出的速度肯定不及国外手机品牌。2004年,由于国外手机巨头在摄像手机、电视手机、GPS、多媒体手机等高端产品拥有高额的产品利润,在国产手机利润整体下滑的情况下,国外手机品牌在利润上却大幅上升。
第三是跨国公司的专利壁垒阻碍国内企业开拓市场。由于不具有核心知识产权,因此在整个手机专利池中,国产厂商处于不利地位,一方面需要支付巨额的专利授权费,另一方面也使得国产厂商国际化的道路上多了一道技术壁垒。目前国外跨国公司的专利壁垒仍然是国产手机厂商扩展海外市场的重要障碍,随时可能使国产手机难出国门。2006年初,三星欲诉讼内地多家企业外观侵权,同年6月,诺基亚则以外观专利权受到侵犯为由天时达等4家公司,索赔50万元。国产手机企业已经背负了沉重的专利使用费包袱,不得不将每部手机售价的20%支付给国外专利持有者。近几年,国外企业加快了手机专利申请的步伐,对国产厂商的威胁显而易见。目前国内厂家的手机出口量还不算高,且集中于低端产品,对跨国公司难以构成威胁,并且国内利润较高的高端市场为国外厂商占据,因此他们并未认真对待专利问题。一旦国产厂商在国内市场的占有率提升到一定份额或国内企业出口量剧增,或是更大范围地渗透到海外市场,尤其是北美、西欧等国际大厂商的“根据地”,持有核心专利的国外企业将会以收取专利费为由限制国产厂商的壮大。目前包括诺基亚在内的国际厂商已经在欧美部署了大量的2G手机专利,成为中国厂商走向欧美市场的主要障碍之一。
三、对策分析
(一) 借助3G机遇迅速提升技术竞争力
贴牌生产的成本是比较高的,没有自主知识产权的技术使很多手机生产厂商负担了高额的开支。在进入市场的初期,手机厂商为了迅速入局,在技术能力欠缺的情况下,通过购买国外厂商的手机平台,对部分功能改进,很快生产出了自己的产品。应该说,初期采用合作方式是明智的选择。但随着3G时代的到来,国内手机厂商还是必须掌握关键技术才能在长期竞争中获胜。而如今的环境背景也是极为有利的,国家计委、信息产业部及科技部牵头的中国第三代移动电话制式TD-SCDMA产业联盟已经成立,中国政府推行自行研制3G标准的态度很坚决。国产手机在获得相同起点的情况下,厂商当然应该寻求技术突破,仿效国外品牌的做法,打造3G 手机的技术平台,与国外手机厂商展开技术标准层面的竞争,取得真正的市场主导地位。
当然,也应该看到,3G的到来并不能完全解决国内厂商与跨国公司差距较大的问题。2G、2.5G和3G将会在相当长的时间内会并存,5到10年GSM还会存在。国内产商在操作系统、应用系统、芯片以及集成系统方面应努力实现自主研发,尤其是在射频、基带、CPU等核心技术上要高度重视研发。
此外,在手机行业的发展历程中,不仅体现了在核心技术方面的竞争,也体现了在设计方面的竞争,这可以从外观设计专利数量高于发明专利申请和实用新型专利总量得以验证,这也是手机行业发展的一个特点。因此,核心技术竞争力不足的国内企业也应重视围绕手机外观的升级换代进行新产品的开发。
(二) 培育自主知识产权,积极开拓海外市场
开拓海外市场的重要性范文5
关键词：东亚安全 经济依存 地缘政治 不平衡与综合发展
中图分类号：D82 文献标识码：A 文章编号：1005-4812（2016）04-0001-16
随着中国国力的增长，一方面长期主导东亚局势的大国美国及其战略伙伴日本感到了前所未有的安全焦虑，美日联手在安全上围堵中国的迹象不断凸显。另一方面，东亚又是近几十年经济发展速度最快的地区，尤其是中美日之间的经济关系处于相当高程度的相互依存状态。这使得东亚局势处于一种“悖论”状态。从历史唯物主义的角度来说，经济决定着政治。跨国生产带来的中、美、日之间的经济融合本应是缓和东亚恶性政治与安全竞争的积极因素，具有结构性的影响。但它却没有发挥这种作用，美日对中国的安全围堵反而在这种经济依存关系的发展中得到加强。影响东亚安全的三大国之间的经济依存关系为什么没有产生安全合作的良性发展？如何解释这种矛盾性现象？本文希望借助“不平衡与综合发展”理论来解释这种经济与安全的悖论，并分析这种悖论产生的内在原因。
一、经济的结构性作用
经济是决定政治的基础。生产的组织方式（生产方式）是决定政治的根本性基础。它具有影响政治的结构性作用。国际关系史曾充分地展示了这一逻辑。
1.传统的经济结构及其政治结构性作用
在第二次世界大战之前，生产组织是以国家为疆界的，生产要素主要是在民族国家内进行配置，生产的全过程主要是在国家疆域内完成的。“这种国际经济的模式通过商品、资本和贵金属的流动连接着各国经济……它的主要关注是交换”。这种立足于国内生产的组织方式产生的国际经济模式与国际政治安全结构高度吻合。由于生产的全过程基本在国内，国内生产的成品对外出口、海外市场的扩大带来的乘数效应意味着国内生产和就业的增长，并且影响着国内社会的稳定（见图1）。对一个工业化国家来说，贸易及贸易顺差对国家有着特别重大的意义。这种意义不仅体现在国力的增加上，还体现在国内社会的稳定上。经济上的相对收益既是增进国家安全的重要实力保障，也是国内再生产延续的基础，还是国家获得更多资源提高国内福利与合法性的保证。因此，国家在彼此的经济交往中力争保持相对收益――贸易顺差。然而，这种国内生产组织形式下的国际经济却形成一种“零和状态”：一国的出口增长、市场扩张、就业提升意味着另一国的出口下降、市场萎缩、失业增加。这种经济的结构性作用加剧了结构现实主义所强调的国际政治无政府结构的作用：防止一个大国的实力绝对超群，既是安全的需要，也是本国经济社会发展的需要。因为经济竞争从不是纯粹的，政治和军事的实力往往是决定经济竞争的重要外在条件，同时经济竞争的胜出也是政治与军事实力壮大的物质保障，是国内社会和谐发展的基础。
这种国际经济与国际政治结构作用的一致性在二战前的国际关系中表现得淋漓尽致。自资本主义出现以来，生产要素主要是立足于国内生产关系进行配置。国内生产的对外经济需求是产品的出口与原料的进口。外部市场作为国内再生产条件之一的重要意义在于产品的进口与原料的出口。随着资本主义大国的工业化程度不断提高，作为国内再生产的重要基础――外部市场的重要性就显得愈加突出，大国间为了争夺世界销售市场和原料产地的竞争从经济领域扩展到政治领域，资本的帝国主义特征就突显起来。
开拓海外市场的重要性范文6
关键词：海外项目；合同管理；控制措施
中图分类号：F284 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）007-00-01
随着市场的不断发展，海外市场越来越重要，在拓展海外市场过程中，海外合同管理的重要性越来越突出，配备合同管理人员，负责海外项目的合同的招投标、合同的签订、合同的履行、变更、结算、追索赔偿等事宜，加强对海外项目合同的管理。
一、加强领导对海外项目合同管理的重视程度
公司领导加强对海外项目的重视，成立海外项目合同管理领导小组，有公司技术、财务、设备、物流、经营等部门组成，对海外项目要签订的合同进行合同审查，合同条款进行推敲，对合同中不合理的、需要注意的地方进行修改，提出建议，保证合同的可行性。
二、培养海外项目合同管理人才
合同管理人员的业务素质，对合同的管理非常重要，要选拔合格的合同管理人员，对他们进行培训，提高他们的业务能力。
1.进行英语培训，英语是国际通用语言，公司开办英语培训班、聘请外教对出国人员进行培训，海外项目在海外招投标需要用外语与对方进行交流和沟通、这就需要海外工作人员有较强的外语水平、对工作人员进行培训、提高工作人员的外语水平。
2.进行经营管理培训，合同管理人员需要多方面的业务知识、包含技术方面和商务方面等知识。对人员进行经营管理、财务知识、合同管理知识进行培训，提高人员的业务能力，能适应海外市场中的各种变化。
3.合同管理人员要年轻化，年轻人精力旺盛、思维敏捷、对所干的事情有干劲、有冲劲、有激情、让年轻人闯市场、给他们发展的机会、给他们成长的平台，有利于公司的业务开拓和发展。
4.制定激励措施，加大对海外人员的奖励力度，根据业绩对他们进行奖励，提高海外工作人员的积极性，激发海外工作人员的工作热情，争取到更多的海外工程项目的合同。
三、加强对合同的管理
1.选取当地合作公司
由于当地公司有自己的经验和人脉、和当地公司合作、能更好、更快的拿到合同、达到双赢的效果。既节约时间、又取得时效。所以找到好的合作公司很重要，要在当地进行调查研究，选取合适的合作公司。
2.聘请当地的律师为法律顾问
由于每个国家的法律不一样，法律文件种类、条款众多。公司不可能对这个国家的法律知识和税务知识都知晓和熟悉、并灵活运用，所以需要聘请当地的律师为公司提供法律支持，签订的合同条款时提供法律建议，对遇到的法律问题，特别是税收和工程款问题，能够及时解决。
3.加强对海外项目的质量管理
在制定好质量标准时，要制定详细的、可操作性的标准。在验收工程时，以质量标准为依据进行验收，不要因为质量标准不同，引起争议，影响工程的验收。
制定合同条款时，对有歧义的条款M行详细说明，不能模棱两可，为以后争议埋下隐患，影响合同的顺利完成。
4.加强对工程项目工期的管理
签订合同时，合同内都有完成工程的期限，承包方应该在合同工期内按时完成工程项目，按照施工进度，科学组织生产，充分考虑到当地政治因素、社会风俗习惯、人为因素和天气情况等各种因素，遇到问题想办法采取相对应的措施及时解决，按时完成工程，不要因为工期的延误而造成合同违约，给公司造成损失。
5.加强对工程款的回收
在工程款结算时，要注意税收的交纳问题，如果需要有承包方交纳，那么在招投标时就要加上这部分税款，明确合同额中是否包含税收这一部分，否则将给承包方造成不小的损失。
在订立合同时，就把税种、税率等条款写到合同里，税收条款要符合当地的税收政策。根据盈利原则，投标价格不能过低，低于成本费用，这样就会亏损。合同报价时就加上这部分税收。保证公司的利润。
工程款按工程进度及时结算，才能保证项目有充裕的资金进行周转，保证资金链不断，项目才能顺利进行施工，否则没有资金支持，不能及时支付劳务工的劳务费、供应商的货款、租赁费、水电费等，影响项目的施工进度。甚至停工，造成严重的后果。
6.解决合同争议
合同双方应当根据合同履行合同条款、如果违反合同，就要承担相应的违约责任。平时应当注意保留合同、往来的邮件、文件、资料等，以便发生争议时，做为证据。发生争议时，通过协商或诉讼的方式，维护公司的合法权益不受侵害，根据合同条款和法律条文向对方进行索赔。
四、结语
合同管理在海外公司的发展过程中占有重要的地位，公司领导应加强对合同的管理，培养综合素质高的海外合同管理人员，提升合同管理的能力，提高公司海外盈利能力，及时回收工程款，促进公司海外市场的发展。
参考文献：
