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如何做海外市场范文1
我的外贸实战录――
一、企业为什么会选择电子商务
江阴市宏润钢带有限公司是一家成立于1999年的生产企业。2005年以前，一直以内贸为主，部分纺织产品外销。由于没有自营出口权，我们一直通过上海轻联纺运作这项业务，其中有很大一部分利润是被外贸公司分去了。因此我们需要一个接触海外市场的平台。
二、如何培养外贸新人
开展外贸业务离不开外贸人才，2005年7月，老板和我到人才市场招了15名相关专业的本科生。来到公司后，并没有让他们马上接触外贸，而是先把这些刚刚走出校门的年轻人安排到生产第一线锻炼了6个月，然后经过双向选择，留下优秀的外贸人员。我对培养外贸新人的感受是，一定要让外贸人员深入生产第一线，掌握扎实的产品知识。
三、网络带来的海外订单
2005年8月，公司信息和产品页面正式上传阿里巴巴网国际站。在8月~12月这个期间，我们出口的产品主要以布为主，产品总价值183万美金。2006年，随着企业生产钢材的质量越来越稳定，能跟国际市场接轨了，我开始尝试利用阿里巴巴钢材产品的信息，并陆续接到了一些小订单。钢材出口从一个箱子、两个箱子做起，到年底时，我们完成了830万美金的出口业绩，大大超出了老板定下的300万美金的全年目标。
2007年，老板给国际贸易部定下了1500万美金的目标，从今年前四个月的情况看，我们面临问题是产量跟不上订单，因为网络为我们带来了全世界的买家，打开了海外市场后，企业原有的生产能力反而跟不上去。
四、如何回复买家询盘
看到两年来我们取得的外贸业绩，很多人都会问，我们是如何做到的，这里再给大家讲一下利用电子商务做外贸的一些心得体会。
1．及时回复。前面也提到，我会在早上5：30起床打开电脑收邮件，保证业务员在上班后就能看到我的处理建议。我会给业务员提出自己的回盘意见，比如，针对这位客户，要回复哪几点，在价格上跟对方如何谈判。有的邮件我只写一句话，有的邮件我会写得很长。
如何做海外市场范文2
【摘要】本文通过4P理论分析小米的营销模式，并比较苹果和小米在营销上的差异。
关键词 小米公司苹果公司4P 理论
在首届世界互联网大会上，小米科技创始人、董事长兼首席执行官雷军放出豪言：最短5 年超越苹果公司成为智能手机公司世界第一。
雷军说这一番话，仿佛是有底气的。在2014 年的“双11”网购狂欢节，小米创下了15.6 亿元的天价销售额，雄踞天猫榜单第一位。小米科技也名利双收：小米手机的销量达到116 万台，小米电视，小米平板和小米路由器mini 的销量分别为3.7万，2.2 万和10.5 万台，均为各类单品销量冠军。所占销售额比例也从去年的1.57%跃升至今年的2.73%。数据显示，“双11”期间小米的总订单数达到162 万，单日出库量为93.7 万单。①
一、小米公司与苹果公司
小米公司正式成立于2010 年4 月，由著名天使投资人雷军带领创建。历经4年，小米已经从一家不知名的小公司，发展为估值100 亿美元、拥有2500 多名员工、具有手机、电视、平板电脑等多条产品线的新兴公司。
1977 年1 月正式注册成立的苹果公司至今已有37 年历史，成功推出了多款产品，如iPod 音乐播放器、Macbook Air 笔记本电脑，iphone 手机、ipad 平板电脑等。相比起来，无论是从公司规模、研发水准、影响力上小米只能算是苹果的晚辈了。
二、以4P 理论分析二者的营销模式
（一）产品（Product）
1、产品线分析
打开小米官网，小米公司的产品线从移动通讯产品跨界到家用电器、生活用品，呈现纷繁杂乱的状态。
从苹果官网首页上，可以看到Mac、iphone、Watch、ipad、ipod 几大产品分类。总的说来，苹果的产品线清晰明确，集中在通讯与消费类电子产品。
小米公司和和苹果公司有相互重叠的产品线：手机、平板电脑、智能手环（表）。此外，小米公司还有小米电视、小米盒子、小米路由器、小米移动电源乃至服装等附属产品。苹果则有小米所不具有的Mac 和ipod 两个产品系列，包括：MacbookAir、Macbook Pro、ipod nano 等，主要为笔记本电脑、电脑一体机和电脑主机以及便携式多功能数字多媒体播放器产品。
另外，还不得不提苹果的另外3 个特别重要的产品：itunes、OS、IOS 软件产品。
2、主要手机业绩数据对比
从图1 看到小米手机的销量和苹果存在巨大的差距，销售额的差距更不用说。然而，小米手机短短4 年时间的进步是巨大的，数据显示，小米手机在2013 年总计售出1870 万台手机，增长160%；2014年上半年销量为2611 万台，同比增长271%。②可见小米手机未来还是存在巨大潜力。在这令人瞩目的成绩后面，小米手机在产品方面是如何做的？
（1）精准的产品定位。在市场细分化的时代，小米将其手机产品定位为“发烧友手机”，跨越了性别、年龄、阶层的定位，更具有包容性，追求的是价格相对便宜，性价比高的产品。
（2）产品生产外包。小米公司的硬件生产与产品组装均采用外包形式，没有自己的生产线。这样一来，减少了自身的固定资产成本，也更好地将主要精力投入在产品研发设计上。
（3)自生软件产品。小米手机操作系统为小米公司设计的MIUI 系统，是原生Android 系统的再次深度开发，有超过200项改进。另外，MIUI 系统也兼容支持其他品牌的多种型号手机：如华为、三星等。
总的说来，小米手机取得成功，与其在产品定位、生产以及手机系统的开发上密切相关，因此产生了巨大的“手机发烧友”用户粘性。但很多方面还处在模仿和探索阶段，自身的产品创新并没有给消费者带来太多惊喜。还有一些不足和需要改进的地方。
（1）加强外包产品的品控。2014 年12月17 日，江苏省质量技术监督局了2014 年移动电源产品风险监测质量分析报告，结果表明，抽检的60 批次移动电源无一不符合检验标准。而小米移动电源10400mAh 版因标识问题上榜。虽然，其后小米公司立刻声明澄清其产品并无质量问题，但如何保证其产品的品质无疑给小米公司敲响了警钟。
（2）缺乏原生系统。
虽然小米已拥有用户粘性较高的MIUI 系统，且将其使用在小米手机、小米电视机等产品上，但“ 有形无神”，只是Android系统的演化版，并无自主知识产权。相比之下，苹果公司拥有自身研发的itunes、OS、IOS 软件产品且拥有自主知识产权。可以说苹果的原生软件系统建立了自身的电脑、平板、手机为一体的软件生态系统。这个软件生态系统又是排外的，在如今Android 和IOS 一统手机天下的格局下，苹果公司独自拥有自身的软件系统，所拥有的优势不言而喻。（3）创新不足。小米产品虽然性价比高，销量也不错，但并无绝对优势，也缺乏惊艳之作，购买者大都只是为了“价格便宜，量又足”而去的。在国内，小米的整个产品线都有济济的竞争者，而目前小米的强劲势头仍然严重依赖于国内市场的爆发式增长，而中国市场已接近高成长的尾声。来自于本土厂商的竞争已是压力重重——联想和华为的全球化程度远高于小米，而未来的增长空间将移向海外市场。一旦未来销量趋于平缓，面对国内同质产品的激烈竞争，如何找到创新的突破口将是小米突围的难点。
（二）价格(Price)
在价格方面，小米一直定位为“高配置、低价格”的产品。小米4 手机起价1999元人民币，大约是苹果iPhone 6 在中国市场起价的三分之一。雷军声称，小米公司不靠硬件赚钱，而是靠软件和服务。
如此低价，小米是如何做到的？
首先，小米公司没有实体店，采用互联网销售模式，省去了传统营销的中间环节，取得价格竞争优势。
其次，小米手机几乎不在传统媒体上投放广告，其广告成本较传统广告模式低很多。
再次，小米公司采取预售模式，订购在先、发货在后，达到零存货状态。通过与物流公司合作寄送手机，大大降低了仓储、安保及运输成本。
而价格高出小米手机两倍的苹果手机为何供不应求？
首先，品牌光环。苹果产品是世界上最著名的IT品牌之一。2014年苹果公司在世界世界500 强企业中排名15 位，在IT 企业中仅次于排名13位的三星电子。苹果公司的品牌光环吸引了全世界众多粉丝。
其次，精益求精的产品。苹果凭借强大的工业设计和技术创新能力，在产品细节上精益求精，精雕细琢，一直秉持创新创意理念，成为行业的引领者和潮流引导者。
再次，良好的用户体验。苹果手机界面优美，功能强大，性能优良，操作人性化，配上自身的IOS 系统更是如虎添翼。
最后，良好的服务与售后保障。不管是亲临苹果直营店，还是苹果的售后维修或者电话客服中心，都能得到苹果及时、层层跟进的服务。
（三）渠道（Place）
1、分销渠道
小米的销售完全依赖互联网渠道，除了小米网站和小米天猫官方旗舰店销售外，还依靠其他电商，如：京东、苏宁、国美等进行分销，另外消费者还可以在电信、联通运营商处进行定制购买。
相比之下，苹果的销售渠道要丰富得多，既有自身的官方网站与天猫AppleStore，各大电商的分销渠道，移动、联通、电信的深度定制，还有遍布城市角落的苹果直营店、商苹果销售店。
可见小米的直接销售渠道比较单一，而苹果的分销渠道既有直接渠道也有间接渠道，呈现多元化的销售形式。
2、物流渠道
小米通过网上销售，使用凡客诚品的物流平台，或第三方物流公司进行派送，以转移仓储、运输、安保等环节的成本支出，降低物流成本。
购买苹果的消费者绝大多数都是在实体店购买，而在苹果官网或者天猫AppleStore 订购的产品，苹果会使用第三方物流进行派送。
3、推广渠道
小米的推广渠道几乎全部得益于互联网营销。创始人雷军利用其微博大V 的名气为小米造势，小米公司也通过微博、论坛等社会化媒介进行宣传，为小米省下不少广告费。据统计，小米公司的大多数产品购买都是通过社会化媒介渠道转化实现的。
而苹果公司经过多年的品牌推广与营销，推出不断创新的产品，不仅拥有粉丝经济，还有强大的品牌效应。苹果的产品动向都是媒体竞相报道的目标，也是各产品行业的“风向标”。已不再需要刻意推广和营销自己的产品。
4、海外市场
2013 年4 月，小米首先在台湾、香港开办“米粉节”，宣布自建官方网站销售小米手机产品。随后，小米又接连宣布进入新加坡、菲律宾、马来西亚、印尼、印度、巴西、墨西哥等十多个海外市场。但目前现状不容乐观。如小米在国内市场经常使用的网上抢购，就曾在台湾因虚报销售数量被罚款60 万元，MIUI 则因涉嫌未经用户允许上传数据而遭遇台湾、香港和新加坡用户质疑。
对于三年前才刚刚推出智能手机的小米而言，如何筹备国际化扩张还不得而知。“所有的挑战都将从现在开始。”中欧国际工商学院战略学教授Sam Park 说，“小米必须展示自己在今后持续保持领导地位的能力。”
苹果公司的海外运作已经相当成熟，不仅有成熟的海外市场，海外子公司也遍布全球。
（四）促销（Promotion）
1、产品会
2011年8月16日，在北京798，小米公司创始人雷军以类似苹果产品会的方式了首款小米手机，使小米手机获得大众媒体和手机“发烧友”的极大关注。
2、低比例的营销费用支出
小米销售毛利确实比同行低不少，售价低而性价比高，但营销与人员费用率比同行低5-10%，所以赚钱。数据显示，小米2013 年的销售和营销支出为人民币8.76亿元，占营收的3.2%。小米2012 年销售和营销支出为人民币4.16 亿元，占营收的3.9%。③
3、饥饿营销小米手机通过单人单号、网络直销的方式：首先必须用自己的身份证号码在小米官网注册获取一个小米账号，才能进行小米手机的预订，这样做到了单人单号购买；此外，购买者拥有了唯一的小米账号之后才能在小米官网进行手机购买，这也是最开始唯一的购买途径。通过如此的方式，小米的“饥饿营销”运作得如火如荼。
4、话题营销
小米成功得益于互联网营销，省下不少广告费用，而小米公司也不断制造话题进行营销，而在每个话题营销背后隐藏着不同的诉求。（表1）④
小米的产品会、饥饿营销都是“舶来品”，创新之处在于它运用互联网营销与话题营销，从而达到缩减广告营销费用的支出，这也是走低价高性价比的小米的生存之道。而苹果的产品营销已相当成熟，只须不断保持其自身产品不断创新，引领行业潮流，其他的竞争对手只会沦为其追随者。
参考文献
①张乐，《雷军谈小米“野心”：最短5年超越苹果成世界第一》，news.xinhuanet.com/info/2014-11/21/c_133805309.htm
②《苹果大退步·手机销量PK! 2013成绩单出炉》，mobile.pconline.com.cn/428/4289321_all.html
③《华尔街日报：2013 年小米净利润5.6 亿美元同比增长84%》，199it.com/archives/289303.html
④王如晨，《小米估值话题：请跟雷军学着做公关》，tech.sina.com.cn/zl/post/detail/it/2014-11-05/pid_8464393.htm
如何做海外市场范文3
借力国家“一带一路”倡议，越来越多的汽车品牌走出国门，并在某一市场占据一席之地，成为当地名副其实的“网红”。力帆汽车便是一个这样的例子。
在俄罗斯的街头，力帆汽车4S店随处可见。“力帆汽车在俄罗斯平均每月销量在2000辆左右，力帆目前在俄罗斯的整体保有量将近15万辆，市场份额也在逐渐提高。从2011年开始，力帆汽车成为俄罗斯卖得最好的中国汽车品牌。”力帆集团海外（汽车）常务副总经理孙泽军对《汽车观察》记者说道。
孙泽军告诉记者，力帆汽车在俄罗斯连续六年排名中国自主品牌销量第一。在2016年，力帆汽车被俄罗斯汽车协会授予“最知名中国品牌”的荣誉。
在国内，力帆汽车是一家并不知名的民营企业，而在俄罗斯，却成为“最知名中国品牌”，这背后的秘密又是什么？
钟情俄罗斯
目前，力帆汽车发展的主要动力是出口和创新。在国内市场，合资品牌价格下探，市场竞争日趋白热化的情况下，力帆汽车在稳固国内三、四线城市及农村市场基础上，积极拓展海外市场，并将其作为公司发展的重要战略。
在开拓海外市场的过程中，力帆意识到俄罗斯是“一带一路”的北线重点国家，是市场规模和潜力最大的单一国家市场之一，也是“一带一路”沿线国家中与中国处于深度合作的国家之一，于是力帆将战略目光投向了俄罗斯。
事实上，俄罗斯具有极其丰富的石油天然气资源，使得机械、冶金、石油、天然气、煤炭及化工工业等行业都很发达。虽然俄罗斯石油资源丰富，但是消费者在购车时最看中的却是燃油经济性。由于俄罗斯地处亚欧大陆北部，部分国土处于极圈以内，高寒的气候条件让汽车耗油率成为消费者必关注的问题。同样，性价比也是消费者买车的必备考量因素。此外，寒冷的天气和积雪覆盖的路面，让越野等车型更适应气候条件极端的俄罗斯。
另外，近几年国际原油价格下跌和种种政治因素，俄罗斯的经济形势整体不好，这也直接影响了俄罗斯的汽车市场。自2008年全球金融危机开始，受乌克兰危机等一系列政治影响，俄罗斯车市连续4年下滑，汽车生产量和销量逐年下跌。欧洲商业协会（AEB）数据显示，2016年，俄罗斯乘用车及轻型商用车的销量为142万辆，较2015年的160万辆下滑11%。
纵然车市整体情况不好，但对于这一个地广人稀的国家来说，汽车很多时候还是作为出行生活的必需品。欧洲商会AEB认为，经济适用的小型轿车是俄罗斯人最喜欢的车型。
对此，孙泽军对记者表示：“俄罗斯是中国汽车出口的传统大市场，俄罗斯人口基数大，相应的市场需求也就非常可观。俄罗斯曾经是发达市场，现在的汽车保有量在5000万辆左右，千人保有量在317辆，但这些汽车年限已久，急需换代，所以，对力帆的吸引力非常大。从全球经济实力上来看，俄罗斯市场居全球前十，积累了丰富的资源，其强大的发展潜力不可小觑。”
正因为如此，许多汽车品牌都将俄罗斯市场作为重点市场。据孙泽军介绍，在俄罗斯，韩国车现代、国产车长安和长城、日本丰田等都建有工厂。
打造异国网红
受俄罗斯的政策和卢布下跌等方面的影响，中国品牌汽车在俄罗斯销量受到了一些冲击，但令人意想不到的是，在俄罗斯卖得最好的中国汽车品牌是力帆，其中，小型SUV力帆X50和X60两款SUV车型均在单一车型销量榜上。2016年，在中国汽车整体份额仅有2.29%的情况下，力帆整体市场份额占到了1.21%，这个数字是非常可观的。
目前，力帆已经在俄罗斯成立直销公司，员工达到750余人，本地员工比例达到90%。其中，总经理由俄罗斯人担任，副总经理为中国人，由力帆总部外派。如今，力帆在俄罗斯不仅卖得好而且深受俄罗斯消费者欢迎。
这一成绩的背后，自然包涵了太多力帆开拓海外的战略战术。
据孙泽军介绍，自2007年进入俄罗斯以来，力帆在俄罗斯做直销公司、建立KD工厂，构建了一整套完整的销售、售后服务体系，在产品、品牌、服务、技术、人才、本地化、资金、金融等方面对经销商、对终端消费者提供了优秀的解决方案。
在谈及力帆具体是如何开拓俄罗斯市场时，孙泽军对记者表示：“我们知道消费者喜欢什么、想要什么样的车，贴近市场进行产品的研发、改进。除了外观好、价格好、配置丰富、品质稳定之外，中国汽车在近年来非常注重售后体系的完善。海外消费者在购买中国汽车之后，都能在本地享受到良好的售后服务，包括5年15万公里的质保以及完善的配件供应体系。产品与售后的闭环，让消费者对中国制造更具信心。力帆汽车在很多国家不但建有KD（散件）工厂，还有充足的配件库存，我们获得了消费者的信任。”
另外，孙泽军给记者分享了两件力帆海外团队在_拓俄罗斯市场时让其难忘的事情。
第一件是，孙泽军告诉记者，最开始在开拓这个市场的时候，给很多潜在客户打电话，说明自己是力帆，人家听发音，都回问“尼桑？”需要反复解释这是一家中国汽车品牌。无论怎么沟通，结果都是这些潜在客户拒而不见，即便最后见了也是十分钟就把力帆的推广人员赶走。“如今，10年过去，力帆品牌几乎在绝大部分俄罗斯人民心目中都具有极高知名度，如果说起中国车，基本就直接问“力帆吗？”这就是我们的骄傲。”孙泽军深有感触地说道。
第二件是，俄罗斯有一个汽车经销商的老板才25岁，店面等硬件设施看起来实力很差，其他品牌开拓网络几乎都看不上他，但力帆看到了这个年轻人的冲劲，给他机会和他一起成长。如今，这家经销商开了4个力帆品牌独家4S店，并在销量上在全俄经销商里排名第二，售后服务指标排名第一。
在孙泽军看来，只有正视遍布全俄的经销商网络、更接地气的市场战略、巨大的品牌建设投入以及完整的售后保障体系，才让力帆在俄罗斯美誉度不断提高。
以变应万变
虽说俄罗斯是力帆开拓海外市场的一个成功案例，但是回顾一路走来，力帆汽车在“走出去”的过程中面临的主要困难与挑战并不能忽视。
孙泽军坦言，目前技术壁垒、贸易壁垒是力帆在开展海外业务中所面临的首要y题。
对此，力帆每年要投入大量资金用于出口产品认证。“过高和不平等的关税政策阻碍着中国产品出口。由于早期对市场的认识、研究不足，力帆团队对许多当地法律、风俗习惯等理解不够，早期工作开展非常困难。随着对各个市场的了解越来越深入，力帆外派常驻人员越来越多、越来越有经验，这些问题就得到了逐步的解决。”孙泽军坦言。
其次，汇率波动也影响着整个汽车行业的出口。处理这类问题时，力帆海外团队采取的措施是与当地客户紧密合作，灵活地制定相应解决模式，甚至去当地市场进口产品来冲击汇率。
“‘走出去’是伴随着风险的，这要求我们足够灵活，足够敏锐地洞察到市场的变化。”孙泽军说道。
对此，孙泽军举例指出，比如俄罗斯、巴西的消费者喜欢力帆X60这款SUV；埃塞俄比亚的消费者更喜欢力帆530，这是由于其离地间隙170mm的轿车底盘高度非常适合非洲复杂的路况；中东消费者则更青睐力帆的高端商务轿车820，这跟整个中东的用车品味是分不开的。
另外，力帆作为民营企业无论是在资金还是政策上都相对国企、央企有局限。“民营企业要做大做强还是离不开政府的支持和关注。在‘一带一路’的建设中，我们希望政府能给民营企业更多形式的贸易机会，如果能针对‘一带一路’建设向民营企业提供更多的政府补贴支持，相信我们会走得更远，飞得更高。”孙泽军坦言。
如何做海外市场范文4
在美国念大学的时候，田茂庆发现当地人很喜欢做一种叫做果冻酒的派对产品，制作方式大部分是在洋菜粉末中加入果汁和水，并搭配伏特加或者朗姆酒，凝固后就像一块块果冻，但吃下去就好像喝了水果酒。
田茂庆自己也留心做了几次，发现每次口味都不一样，他觉得很有趣，但却绝对没有料想到，6年后，他会创立一个全球行销这种创新产品的公司，且年销售额很快达到1200万美金。市场规模遍及中国大陆数个城市以及海外多个国家，可谓成长迅猛。
可实际上进入这个行业，对田茂庆来说，多少有点儿误打误撞的意思。作为台湾地区媒体眼中的钻石王老五，田茂庆是名副其实的富二代，家族生意规模可观。他之前在美国创立光碟工厂，把起家的2000美元变成了几百万美元，他创业时的偶像是台湾企业教父张忠谋，因此当很多人发现他上台湾的娱乐节目推广果冻酒时觉得颇有点“不可思议”。
“我之所以卖掉美国的公司，回台湾地区创业，并且在中国大陆做大自己的生意规模，进而不断开拓海外市场，就是因为我想做一个中国人自己的好品牌，特别是对年轻人有影响的品牌。”田茂庆对《中外管理》表示，这也是他自己选择二次创业的核心目标，对于他来说，Jellybird的诞生正是实现这个梦想的最好契机。
抓住年轻女生
犹太人曾经说过，要想富裕，必须要做女人的生意。
对此，田茂庆直言不讳，正是和女生一起去夜店，让他萌发了这个创业的想法。他发现，现在的年轻人都喜欢去酒吧消遣，包括很多明星和企业家也很爱去，而女孩子很喜欢喝点儿酒，却又不喜欢酒精强烈的味道。他还发现，现在的年轻白领女性安全意识很强，对别人随意端上的混合鸡尾酒，宁愿选择不喝。
那有没有办法，既能喝酒又能安全放心？田茂庆立马展开了天马行空的联想，他想到了果冻酒，但这种家庭生产的产品，酒味还是很强烈，同时不能密封，无法做到私密和安全。那能不能改良呢？他和朋友们花了一年多的时间来研发产品，斟酌各种原料如何做到最佳配比，什么样的口味最受欢迎，更是创意性地加入胶原成分，可以做到美肤又有饱腹感。最终样品试制成功，7种口味分别是葡萄、苹果、水蜜桃、哈密瓜、芒果、荔枝、蓝莓，以伏特加为基酒加入各种口味的配料，吃下去就像是爽滑的果冻，但后劲十足酒味纯正。让女生喜欢这种优雅和安全品酒的感觉。
在田茂庆看来，如果要请代言人，如今红透半边天的年轻女孩的偶像杨幂最为合适，代表着年轻时尚敢于尝新，尽情挥洒激情，这就是他心中Jellybird品牌最好的诠释。而从终端定位来看，20-33岁这个群体的女性将成为其瞄准的主要消费群体，她们有一定的国际视野，善于交际，有固定的朋友圈和派对活动，她们喜欢享受生活，更乐于与他人分享。
多渠道并发
不过产品虽然做得很好，定位也十分精准，但如何真正销售出去可就考验企业的真功夫了。
“我觉得之前王老吉的产品很值得我们学习，那就是整合所有的渠道，大力推广，我们不缺好产品，却往往行销做得不好。”田茂庆表示。
在他看来，如果仅仅将果冻酒定位于夜店产品就是大材小用，就像王老吉建立品牌效应之前，凉茶仅仅是街边小铺售卖的地域特色饮料一样。他和团队将大部分的精力都用于渠道建设和推广，不过刚刚开始做就阻力重重，其原因很简单，大家对这个有点儿陌生的产品不信任。
不过，很幸运地，那时刚好赶上社交网络开始大力发展，借助社交平台，田茂庆开始实行试吃策略。后来台湾艺人纳豆和陶晶莹不经意间在微博上介绍了这种奇特的果冻，Jellybird一炮而红。“在这个时代做创新产品虽然有风险，但也可能意味着巨大的机遇，网络的力量有的时候是爆发性的。”田茂庆说。
不过虽然重视在社交网络上的营销，也积极在电子商务平台上推广产品，但对田茂庆来说，线下的阵地站依然必须严阵以待。可以看到的是，无论是杭州的全家便利店，还是上海的大润发超市，或者是北京的摇滚酒吧，他和团队在一切可能的渠道积极去尝试和推广，因为只有这样才能真正做大这个行业，让消费者容易购买，从而形成消费习惯，最终在心智层面给予Jellybird真正的一席之地。
谈及品牌定位，对于自己的品牌名，田茂庆表示，Jelly是果冻，Bird是鸟，同时在每个果冻的包装上都印着田茂庆的出生年份――1979，这三者加起来正是他对品牌的一种希冀，像鸟一样可以自由飞翔，代表着他这一代创业者的梦想――可以飞往更加广阔的领域。实际上，最近他已经将主要业务搬到了上海，在他看来，与台北相比，中国大陆有更多的发展机会。
如何做海外市场范文5
［关键词］“假洋品牌”；达芬奇事件；民族品牌
［中图分类号］F270 ［文献标识码］A ［文章编号］2095-3283(2012)04-0132-03
一、“假洋品牌”的界定
近期，随着达芬奇天价家具“洋品牌”身份被指造假事件的曝光，“假洋品牌”再度受到社会的广泛关注。实际上，“假洋品牌”早已在中国“泛滥”多年：从声称源自德国的天价“欧典”地板，到与美国毫无关联的“美国加州牛肉面”；从宣称源自美国的“阿诗丹顿热水器”，到自诩为法国品牌的“卡姿兰”；从对外宣传为外商独资企业的“乔丹（中国）”专卖店到自称象征丹麦王国最高品牌嘉奖的“香武士音响”，以标榜外国品牌为自己贴金的行为涉及诸多领域，其中尤以家居、食品、日用品、化妆品、服装和家用电器等行业最为突出。达芬奇招致众怒，并不仅仅因为其质量低劣，而是其欺诈行为引发消费者对“假洋品牌”管理缺位的不满。
所谓“假洋品牌”，基本上可以分为四类，一是公司的生产、销售及品牌持有人都在中国，产品却起了个洋品牌名，然后捏造品牌历史文化，并对其进行大肆炒作；二是在中国境外注册公司及品牌，但注册者和产品原料等都来自国内，只是到香港或境外组装一下，再将产品运回国内销售；三是一些中国企业在国外承包经营状况差的小公司或直接购买国外品牌的使用权，谎称授权并设立国内办事机构，给自己的品牌和公司沾上“洋背景”，混充国际知名品牌专供内地市场；四是通过吸引海外企业成为小股东，然后正大光明地推广自己的“假洋品牌”。
二、破解“假洋品牌”迷局，打造民族品牌
（一）企业必须以诚为本，打造自主品牌
1.坚守“诚信为本”原则，摆脱“假洋品牌”信任危机
“达芬奇家具”事件掀起了中国大陆对“洋品牌”的信任危机。香港也有达芬奇家居分店，但没有出现过“达芬奇事件”，原因在于香港有着成熟的诚信市场文化。商家如果违背基本商业道德，付出的代价将远远高于既得利益，在香港市场一旦发现商家有造假行为，该商家因其失去了基本的商业诚信将难以立足。商家应真正把顾客作为上帝，以满足顾客的真实需求为己任，并不断地积累诚信并树立自己的品牌形象。
在经济全球化不断深入，市场经济不断发展的今天，坚守诚信，质量第一的原则是企业得以长久发展的王道。而中国大陆的许多商家却背道而驰，违反诚信原则，不停地骗取顾客的信任，并从中牟取暴利，这种做法是短期行为，从长远来看损人害己。所以若要摆脱“洋品牌”引起的信任危机，企业必须严格遵守保证质量第一，诚信为本的商业原则，不断提高产品的核心竞争力，增强创新意识，在行业内树立良好的口碑，在市场上建立良好的品牌形象。
2.自主创新打造民族品牌
对于很多已经初具规模的具有“假洋品牌”的企业来说，公司初创时产品的洋品牌名起到了一定的正面推广作用，但这随时会引发信任危机。所以，国内企业应正视“假洋品牌”的危害，积极采取措施来摆脱这种困境。
首先，应逐渐淡化“假洋品牌”的“洋背景”，并将产品与“国货”联系起来。曾经家喻户晓的“假洋品牌”美特斯·邦威就是一个很好的成功案例，作为本土企业，其正启动“我是新国货”推广计划，借此巩固其在消费者印象中国货的概念。
成功转型为民族品牌后，还应进行品牌维护。一是深化品牌内涵，坚持品牌属性。企业可以通过加大对广告和公益事业的投入，丰富品牌内涵，培养忠诚顾客群，创造品牌的无形价值。此外，企业还应坚持自己独一无二的品牌属性，如“奔驰”主张豪华和科技；“沃尔沃”则以安全著称等。二是坚持理性的品牌延伸。需求的层次性决定了一个品牌不能占据某款产品的每个细分市场，例如宝洁公司，洗衣粉类产品中就有汰渍和碧浪，洗发水中有飘柔、潘婷、海飞丝和沙宣等品牌，不同品牌针对不同细分市场顾客需求的异质性，以达到垄断或市场最大化目的，这是跨国公司常用的方法。三是坚持新品牌策略。在原来品牌的基础上不断进行创新，创造新品牌，实现品牌的与时俱进，以满足消费者不断变化的需求。例如在20世纪80年代以前，美国消费者认为日本不可能拥有高档车品牌。为了打破日本车在美国消费者眼里经济适用型及低端车印象，日本人打造了全新品牌“凌志”汽车，瞄准高端车细分市场，其新品牌策略获得了巨大的成功。
另外，巩固国内市场的同时，应不断开拓国外市场。据统计，目前我国的制造能力很强，但缺乏设计能力和品牌知名度使产品的附加值较低。在同一条生产线，以同样的工艺、面料生产出来的西装，国外品牌比本土品牌价格要高几千元。所以企业要从战略高度积极开展创新活动，加大研发投入，不断提高产品的附加值，并促进产品多元化，加大研发投入，发挥技术创新的核心作用。一旦产品在国内市场站稳脚跟，就可以进一步把眼光投向国际市场，如国内家具行业品牌“卡森之家”，近几年采用收购等手段已经打开了海外市场，其澳大利亚市场的占有率已经排名第二。全球化无疑是洗脱假洋品牌最好的办法，待自主品牌在海外市场站稳脚跟，“假洋品牌”也就成为真品牌了。
（二）完善监管机制，建立消费者维权机制
几乎所有安全问题的揭发都来自于媒体的报道。我国监管部门监管职能严重缺失。名义上海关、质监和工商及食品药品监督局等多部门共同监管，而出现问题时各部门的权责不明、互相推诿，最终形成了监管缺位的局面。这不仅仅是监管部门本身的问题，而是整个体制设计问题。
从监管方式上，应设置一个全权管理部门，坚决改变多头、分段式管理现状，以便有效地促进监管职能的落实。可以学习美国的监管方法，建立国家层面的市场监管委员会。针对市场监管中的多头参与和监管不到位并存的现状，要加强市场监管的统筹协调，整合各监管部门的力量，提高监管效率。无论是产品的进出口环节还是产品制造、包装、宣传、策划、品牌塑造和销售等一系列环节，通过层层严格把关，实现监管上的无缝对接。
从监管体制上，应保证市场监管的统一性，实现市场监管的垂直管理。即把处于直属机构和事业单位中的监管机构纳入国家行政序列，受国家行政法和相关法律的规范和约束。此外，要建立健全市场监管机制，必须将海关、工商和质检等部门的监管职能，与消费者协会的监督和行业协会的协调作用统一成整体。同时，消协必须改变隶属于市场管理部门的现状，而是直接隶属于政府部门，并应赋予消协独立的法律诉讼地位，可以根据行政机关的相关查处结果，在不侵犯特定消费者权益的情况下提讼，保护受侵害消费者的权益，真正发挥消费者协会的监督职能。
首先，积极推进申诉举报网络进农村、学校、社区和商场，在重点经营场所设立消费者投诉点，并支持和督促有条件的经营者设立消费者投诉电话，安排专人受理和处理消费者投诉，建立消费纠纷和解制度和消费维权承诺制度等，把消费纠纷尽可能及时地在基层解决。其次，依托乡镇政府、街道办事处和基层工商所建立乡镇、街道消费者协会分会，以行政村和社区为单位建立消费者投诉站，共同负责消费者的咨询，受理消费者的投诉举报，调解消费纠纷，帮助消费者排忧解难办实事，方便广大农民消费者和居民消费者就近投诉。最后，建立健全消费者投诉举报制度和消费维权监督员制度、新闻媒体监督制度等社会监督机制。充分发挥消费者、新闻媒体和社会监督员等多方面的作用，促进消费维权和社会监督的制度化、规范化，努力营造良好的消费维权舆论氛围和社会环境，动员和依靠全社会力量共同做好消费维权工作。
（三）消费者摆脱“崇洋”的思想
“假洋品牌”在中国“泛滥”主要源于我国大量消费者“崇洋”的消费心理。一方面，随着生活水平的提高，以前对普通消费者来说遥远又陌生的“洋品牌”现在已触手可及。中国消费者为了满足炫耀的心理，对“洋品牌”趋之若鹜，消费“洋品牌”成为消费者形成身份尊贵的象征。另一方面，有一部分人抱定了“外国的月亮比中国圆”的想法，认为国外的产品质量普遍比国内产品质量好，国内“毒奶粉”、“地沟油”和“染色馒头”事件频繁发生更加重了这种观念，一些中低消费者为了追求更高的生活品质也会去购买价格高昂的国外产品。从某种程度上可以说是消费者的消费心理刺激了“假洋品牌”不断出现。
要帮助消费者摆脱对洋品牌的“过度依赖”，首先，要转变消费者态度，不要过分迷信“洋品牌”，遇到质量问题时一定要维权到底；其次，需要消费者培养自己的辨别能力，“假洋品牌”一般过分强调进口，名称刻意做作，包装奢华但说明书简陋，通过查找相关资料或向相关部门了解情况，消费者可以及时识破“假洋品牌”；第三，还需要增强消费者对国产品牌的信心，加快培育更多的民族品牌。
（四）社会呼唤民族品牌崛起，民族品牌要有使命感
作为家具制造大国，中国家具出口额已经在世界家具贸易中占据了近三成份额，但我国却拿不出一个知名品牌与“洋品牌”抗衡。在达芬奇家具“通吃”中国高端市场的背后，是国产家具品牌缺失的伤痛。此外，在中国大陆大名鼎鼎的“白加黑”感冒药，在2006年已被德国拜耳医药收购；天天见的大宝，其实也在2007年投入了美国强生的门下；中国人耳熟能详的汇源果汁，在2009年卖给了可口可乐。这些民族品牌的痛失，唤起了很多保护民族企业的呼声。在“洋品牌”信用危机的背景下，如何建立我们自己的民族品牌，如何做好品牌经营，如何维护已有的民族品牌，不再为“洋品牌”做贴牌嫁衣，已迫在眉睫。
品牌的核心元素包括文化、精神和内涵，品牌的建立需要企业拥有懂得市场需求的专业团队，品牌建设是一项复杂长期的工程，同时，它需要社会为民族品牌的建立营造良好的社会环境。
面对当前国际市场激烈的竞争，国有民族品牌必须振作起来，不断地向国际成熟的企业学习品牌管理经验。我国的民族品牌在品牌规划、营销体系和模式上还与国际知名品牌存在比较大的差距。首先，国有民族品牌必须严格遵守保证质量第一，诚信为本的商业宗旨，不断提高产品的核心竞争力，增强创新意识，在行业内树立良好的口碑。其次，企业要不断进行市场调查，了解顾客的基本需求情况；关注市场变化，通过优化、组合、创新和策划等工作，设计出新产品，以适应不断变化的市场需求。第三，企业必须娴熟地掌握产品定位策略，即了解产品自有“独特卖点”，并与同类产品进行比较，找准目标市场，提升自有优势，壮大自主品牌。第四，品牌与人才密不可分，所以要建立相应激励机制，吸引并储备具有相关品牌管理经验的人才。
“假洋品牌”的盛行是我国市场经济转型阶段出现的一种社会现象，是市场经济发育不够成熟的个案。从长远来看，“假洋品牌”没有生命力和竞争力，它会随着我国经济的发展，民族品牌的强大，市场竞争机制的完善，居民消费价值观的转变，走向衰亡。
［参考文献］
［1］杨明刚.“假洋品牌”的镀金术［J］.世界博览，2011（15）.
［2］李强.“假洋品牌”背后的消费心理［J］.世界博览，2011（15）.
［3］李彬.还有哪些“假洋鬼子”［J］.世界博览，2011（15）.
［4］丁幸.“假洋品牌”之源［J］.法人，2011（5）.
［5］吴书光，袁军宝.“假洋品牌”何以盛行［N］.安徽日报，2011-07-25.
［6］汤嘉琛.曝光假洋品牌不能全靠媒体［N］.齐鲁晚报，2011-07-12.
［7］宋文明.假洋品牌的前世今生［N］.中国经营报，2011-08-05.
如何做海外市场范文6
但是，就像深信“时势造英雄”的理念一样，我们也深信“只有疲软的产品，没有疲软的市场”这种观点。我们相信，那些经历过无数次风雨洗礼、无数次市场摔打后还能强劲勃发的PC企业，它们在面对这次金融危机之时，都有各自“杀出血路”的良策。
2008年11月27日，北京希尔顿逸林酒店，来自惠普、海尔、联想、宏、华硕和方正等国内外主流品牌PC厂商的市场总监们齐聚一堂，应邀参加由IT商业新闻网、《IT时代周刊》联合举办的主题为“面对金融风暴，PC厂商如何过冬”的座谈会。
正如大家所言，这是一次非常及时，有着重要行业影响力的座谈会。所以，我们在会上看到了各位市场精英踊跃发言，观点激荡。他们不但就当前的PC市场形势、营销策略、运营模式等进行了深入交流和探讨，还重点就PC企业如何应对金融风暴提出了真知灼见。在此，本刊将会上精彩观点逐一摘录（发言全文，请登录IT商业新闻网），希望能给PC行业，甚至整个IT产业带来启示。
本刊出品人兼总编辑曹健先生主持了这次座谈会。
揣摩用户需求 做用户喜欢的产品
华硕电脑中国业务群品牌总监郑威
金融危机来了，整个行业都搞得人心惶惶，不知道该怎么办。其实，只要把心态摆正，坦然地去面对，就会发现事情会好处理很多。
金融危机下的PC厂商怎么做？我觉得经济大环境虽然不是特别好，但是从长期来看，这对IT市场，尤其对中国的IT市场是很好的发展机遇。中国经济在全球是成长最快的，预计2011年或2012年，中国PC市场将超过美国成为最大的PC市场。长远来看，中国PC市场是前景最好的，而且我觉得受金融危机影响最大的是像房地产、证券这样的行业。对于IT行业来讲，它是一步一步发展起来的，利润也不是很高，本身很踏实，我认为它能在危机面前抗住风险。
危机来了，从某种程度上来讲也是有好处的。不管是人，还是企业，都应该回到本质看问题。前几年的大牛市，大家挣钱都很容易，这使得年轻人相对比较浮躁。但是情况吃紧了，大家更能回到本质面看问题。谈到产品，谈到IT产业，华硕一直在学习友商，但华硕也有自己的优势――产品创新和设计研发。
现在，大家都很关注上网本，我们叫做EeePC。这个是华硕在2007年全球首创的。这个产品的研发过程就是我们通过调查和研究用户使用电脑的习惯，从中发现很多用户使用电脑，主要是上网、发电子邮件，以及进行文本的处理，而传统电脑被赋予的很多功能，事实上是这部分用户用不到的。经过研究后，华硕开发了EeePC这个产品，结果市场终端和行业内反响都很好。
另外，我们一直强调要给用户一个刚刚好的概念产品。事实上，华硕有一个概念――崇尚很自然环保的生活状态，而EeePC就是这样一款产品。EeePC是华硕去年10月推出的，经过一年多的积累，已经成为一个很经典的产品了。
EeePC为什么能成功？是因为华硕看重用户需求，通过揣摩用户的使用情景，行销的情景，找到最适合它也是用户最需要的产品。那么，这样的PC企业即使市场危机来临也会安全过冬。
注：郑威简历--华硕电脑中国业务群品牌总监。2002年进入华硕电脑，曾获“中国十大IT优秀传播女性”、“2005年中国年度经济女性创新奖”等多项荣誉。通过系列营销活动她让华硕电脑的美誉度得到巨大提升。
进军海外市场 实行差异化竞争
海尔营销部总经理兼青岛大区总经理周兆林
海尔进入电脑行业的时间比较晚，对我们来讲，怎么做才合适？面对今年这样一个市场环境，海尔是怎么做的？
我的理解是：要来的迟早要来，今年不来，明年不来，总有一年要来。要理解每一个市场有它的高峰，也有它的低谷。碰上这样的情况，首先要明确的一个观点是不要怕，要有一个危机管理意识。
今年6月11日，海尔在浙江开了一个接近500人的渠道商分会。在会上，我们发出了一个橙色警报，认为今年不应该大批量囤货。事实证明我们当时的估计是正确的。
在6月11日发出橙色警报后，海尔电脑在与客户进行交流的同时，在内部也进行了一系列的变革，来适应外部变化。在这里面，最大的一个变化是，一定要让海尔的合作伙伴盈利。因为，即使你有再好的产品，但是当你的客户倒掉的时候，他们就再也不能帮助你了。因此，在这个时候，PC企业需要作出一些牺牲，帮助你的客户跨过门槛。
虽然海尔是电脑产业的新品牌，但这几年的打拼也留下了很多好的经验。这些年来，我们成立了高清实验室，了一些跟兄弟品牌有差异的产品……应该看到，在这个产业里面，同质化是非常严重的一个现象。因此，要想你的产品可信度高，美誉度好，就要在同质化中找到差异。
还有一个因素是要重视海外市场。海尔一直在做这方面的拓展。去年，我们拿到10万台订单，前一周刚与俄罗斯签订了3000台笔记本的合同。以前，我们没有介入这些市场，现在不但进去了，而且收获颇丰。这样，就找到了另外的出发点。而且最主要的是，这些产品都有着非常高的利润。既有利润又有单子，还能拉动国内成本下降，这样的机会应该把握住。
我相信，冬天终究要过去，春天早晚会到来。
注：周兆林简历--海尔营销部总经理兼青岛大区总经理。1996年7月进入海尔从事一线销售及市场策划工作，担任过3年海尔冷柜广告部长。2001年，周兆林负责北京海尔工贸市场营销及海尔品牌在北京的建设。2008年5月，调任海尔电脑青岛大区总监。2008年10月调回海尔电脑品牌中心，负责品牌经营并进行经营体内部体制改革。
周兆林毕业于洛阳工学院（现河南科技大学）。
坚持以客户为中心 细分市场度危机
中国惠普信息产品集团市场部及中小企业客户群总监萧振义
惠普虽然已经是一个全球化的电脑公司，但现在，惠普跟友商一样面临着很大的压力。
在这样的一个环境中，如何度过危机？从市场来看，我觉得最重要的一点是要以客户为中心；从执行来看，要有一个好的思路，让企业一开始制定的策略能够得到执行。毕竟，不管是什么行业，都是以客户为核心的。特别是在比较困难的时期，企业更要真心实意地以客户为中心，从各方面满足他们的要求，比如产品的设计功能、服务等方面要真正做到位。
在整个经济大环境下，惠普觉得最大的困难是，如何做到让一个用户真心实意地购买惠普的产品或者服务，如何在与这么多友商的竞争中让他们选择惠普。
在经济好的时候，你可能设更多的诱饵，让一个本来不想买产品的人有一个强烈的购买欲。但现在，大家的购买欲望都比较弱。因此，如何让需要PC的消费者选择你就显得很关键。这时候，企业更要在品牌建设或是品牌关联度上做好工作，让消费者一走进卖场，看到你的品牌，就考虑购买你的产品和服务。
在整个执行方面，企业更要显示出贴近客户的每一个要求。换句话就是，花费更多的精力去细分市场。因为，市场本身不一样，细分市场也有不一样的要求，一刀切可能不是最好的办法。因此，在现在的环境之下，企业要认真地细分市场，了解市场要求，把服务做得更好。从惠普的角度来讲，这是一个很重要的思路。
注：萧振义简历--萧振义（Robin）：中国惠普信息产品集团市场部及中小企业客户群总监。具体职责包括管理信息产品及商用渠道集团电话直销中心、SMB客户营销、区域市场营销、公关以及集团总体市场营销等方面。在此之前，Robin曾任惠普新加坡信息产品集团总经理。2004年5月担任现职前，Robin曾是信息产品集团的业务总监。
Robin于1995年加盟惠普。他拥有埃塞克斯大学通信软件管理学硕士学位。此外，他还获得新加坡国立大学计算机科学及信息系统专业理学学士学位。
推行产品创新 抢占细分市场
方正科技集团股份有限公司市场部总经理于立宏
我们现在大力做的一个事情是区域渠道调整，这是方正的一个长项。我们在渠道方面做了很大梳理，包括增强黏性，把一些忠诚度更高的渠道合作伙伴凝聚为核心。还在改变的是我们的渠道策略，现在我们更注意将重心下移，自己掌握一些终端的资源。这块已经做完调整了，这是我们做得最大的一个事情。
除此之外，方正科技还在结构，提高效率、执行力等方面做了一些调整。而在产品创新方面，方正有了自己独有的生肖本，做得很漂亮，女孩子非常喜欢。生肖本是我们非常重要的产品线。
另外就是上网本。方正其实做得非常早。在今年4月份的英特尔IDF（上海）大会上，我们就推出了一款BIG1，现在出了第二代产品BIG2，它包括了插入自己手机SIM卡即可以随时随地上网的功能。
在整个市场策略方面，联想、惠普、戴尔的产品价格都下降得很厉害，价格问题我们也在考虑，毕竟市场份额方正不可能不要，但同时利润对企业经营来讲也非常重要。权衡这两方面，我们的策略是：首先，在目前的情况下，必须优先保证市场占有率；其次，在产品创新上加紧跟进，与英特尔合作的四个实验室要发挥作用；第三，通过营销手段提升市场竞争力，成为市场份额增长的保障。
注：于立宏简历--方正科技集团股份有限公司市场部总经理。毕业于山东大学社会学系，2005年获北京大学新闻传播学院传播学硕士学位。曾任计算机世界传媒集团流星雨市场传播顾问机构总经理，有10年公关传播、媒体运作等方面的经验和资源。2007年加入方正科技。
产品外包 与合作伙伴双赢
Acer中国北方区营运中心副总经理沈台兴
今年发生的金融风暴只是在所有经营过程中出现的一个问题，就算今年金融危机过去了，明年你还一样要面对竞争。
Acer这几年来为什么会受到大家肯定，结论有3个：新的营销模式、最佳产品规划和最优秀的渠道配合及管理制度。
第一个是新营销模式。基本上，我们只掌握最核心的品牌，其他的会找最好的合作伙伴跟Acer一起合作，委托它们共同打拼。比如说，Acer已经很久没有自己生产PC了，因为我们把生产交给全世界几个最大的代工厂，而它们的产品质量好，价格竞争力也强。在这样的现状下，我们为什么还要制造呢？只要负责研发就好了。在这样的情况下，运作成本就会降下来，实现双赢。
第二是最佳产品规划。怎么让生产的产品得到市场认可？我想说3点。首先是创新，一定要在技术和产品上领先；其次是关怀，让消费者使用起来更容易，就会觉得这个产品好；再次就是质量要得到保证。
第三是实行最优秀的渠道配合跟管理制度。我们有非常好的营运成本，我们没有直销，我们提供一个平台，让合作伙伴在这个平台上好好经营。每一个地方的合作伙伴只负责他们的那一片市场，这样就避免了大家为抢市场而发生“打架”的事情。
Acer在全球的员工并不多，只有5300人，在大陆更是只有230人，但在中国市场上做得很成功，这都是因为有合作伙伴不断加入Acer的平台而获得这一成绩的。
注：沈台兴简历--Acer中国北方区营运中心副总经理，在Acer服务近25年。1984年，加入Acer团队担任维修工程师。2007年至今，担任Acer中国北方区副总。
苦练内功 从危机当中寻找新的商机
联想大中华及俄罗斯区商用事业部副总经理王芳
如何应对当前的金融危机？我觉得在任何一个变化或者是一种叫做危机的时刻到来时，心态很重要。首先，我们要用积极的心态去判断这个事情，去重新审视自身内部的竞争力，审视自己的优势和劣势，然后苦练内功。如果有了一个积极的心态，我们仍然可以从危机当中找到新的商机。
我们不能说危机就是好事，但在这里我跟大家汇报一下，今年在这么艰难的一个市场情况下，我们联想品牌的表现相当不错。从6月到9月这4个月时间里，我们连续两个月创造了单月发货新高。在新的产品布局上，我们的产品线将更加丰富，尤其在商用人群上，我们的产品也是更有竞争力。
能在今年的这种经济危机下取得这样的成绩，缘于我们这么多年来一直坚持的一个理念――深刻调查客户需求。只有产品能够更多地得到客户的认可，给他们创造更大的价值，降低用户的成本，我们才能得到更多的机会，从而被更多的客户认可。
注：王芳简历--联想大中华及俄罗斯区商用事业部副总经理。经营管理Think系列产品在中国区的市场营销、渠道和销售管理工作。王芳1997年加入IBM PCD，其业务领域覆盖大客户销售、渠道管理、区域销售管理等。
配合企业渡难关 媒体声音很重要
中国惠普公司信息产品集团市场部经理刘磊
金融危机对于做传播的人来说，我感受最深的是，做传播的人天天得面临着不停的变化，所以我们应该以不变应万变。在这种动荡环境下，要从长远来看，不要因为短期的一些变化而乱了阵脚。
另外，刚才很多嘉宾谈到应对金融危机，要以客户为核心，不断创新……其实，不但大家的产品要创新，服务要创新，我们的传播也要创新。现在，曹总已经做了网站，了解用户新的行为变化后，用创新的方式来影响客户。
