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酒店收益管理的策略范文1
0引言
近40年来,服务产业在全世界的经济中获得了迅猛的发展.在许多发达国家,几乎80%的GDP和就业机会是由服务产业创造的.我国正处在现代化的进程中,经济发展也必然会从制造业向服务业转变.加强以收益管理为核心的服务业运作管理的研究是我国经济发展紧迫而又重要的客观要求.而酒店业,则是收益管理研究和应用的最重要的领域之一.
随着市场竞争的加剧,酒店客容能力的过剩和投资回收的压力日益增大,有效的管理对酒店业从来没有像今天这样重要和关键.在酒店业的运作管理过程中,根据不同季节需求水平的预测,酒店为潜在顾客提供了一系列不同的入住率.酒店业的特殊之处在于:每个酒店的客房数目是固定的,并且具有很强的时效性.这就意味着,如果某一客房在某一天没人入住,那么该客房当天的收益就为零.酒店业运作管理的职责在于预测需求水平,确定订房的价格水平和设定不同的客房入住率.酒店收益管理的目标是通过对不同种类顾客的客房入住率的有效管理达到最大的客房收益.酒店的经理们必须对各种不同的订房需求做出反应,以平衡因空房导致的收益损失和临时顾客的机会收益损失.由于已订房顾客可能取消订房或因为各种原因没能前来入住,过量订房(即:订房数量超过客房的实际数目)在酒店管理中是普遍存在的.要想做好这点本论文由整理提供,需要对不同种类的市场动态和顾客行为有全面的了解[1].在预测管理科学未来50年发展的时候,国际运筹联合会主席Bell指出:从20世纪80年代开始研究的收益管理已经改变,并且将会继续改变整个应用行业以及管理科学和运筹学学科的面貌[2].在西方,特别是在美国,起源于航空业的收益管理已经在酒店、铁路运输、租车服务和旅游服务等众多服务行业领域得到了较广泛的应用.然而在我国,有关研究却刚刚开始,这对于我国服务业提高管理水平和竞争力,迎接“入世”的挑战极为不利.加强酒店业收益管理的研究,不仅对酒店收益管理的理论发展具有特殊的意义,而且对提高我国酒店业的收益和服务水平具有重要的实践价值,在我国加入WTO的背景下更是如此.
1酒店收益管理的内涵
关于收益管理的定义很多.收益管理就是使酒店在最佳的时机以最好的价格卖最正确的客房给最合适的顾客的方法,以创造最大的客房收益[3,4].Jauncey等人在研究了1988年以来关于收益管理的9篇文献后总结到:收益管理就是在考虑需求预测的基础上通过对客房入住率的调整来达到客房收益的最大化[5].Donaghy等人提出:收益管理是一项收益最大化的技术,它通过把可得到的客容能力以优化的价格预先安排给事先划分的不同类型的顾客来提高净收益[6].上述收益管理的定义,主要是从收益管理的目的来解释收益管理的内涵,但是它们没有明确地区分清楚订房活动在收益管理实施前后的不同.这就使得上述定义不够全面,收益管理应该从系统的角度定义清楚收益管理如何使收益管理最大化.这一方面的定义还很少见.美国酒店和汽车旅馆协会(AHMA)对收益管理给出了如下的定义:收益管理是用来决定客房价格升降和订房请求接收或拒绝的一系列的需求预测技术,以使客房的收益最大[7].AHMA关于收益管理的定义,更清楚地解释了收益管理的内涵,但是仍然没有定义清楚实施收益管理前后订房活动的区别.Jones基于系统的分析,给出了收益管理的如下定义:收益管理是为酒店业主使酒店盈利能力最大化服务的系统,该系统通过基于细分市场的盈利能力的识别,确定销售价值、价格设定、折扣生成、订房的过滤准则确立以及对过滤规则的效益与实施的监控来达到酒店盈利能力最大化的目标[8].该定义强调了收益管理在酒店盈利能力管理过程的战略角色,不仅强调了顾客的销售价值,而且强调细分市场的盈利能力,实现酒店整体盈利能力的最大化.
2酒店收益管理的应用特征
根据Kimes等人的研究,收益管理适用于以下情况:(1)公司的能力(capacity)相对稳定;(2)用户的需求可清楚地分类;(3)产品或服务具有时效性;(4)产品或服务可以预销售;(5)用户需求波动较大;(6)产品或服务本身的成本和销售成本低,而公司能力的变动成本高[3,42].酒店业具有收益管理应用的典型特征.酒店业是典型的能力约束型服务业,它不能运用库存作为缓冲来应对需求的波动.酒店的能力具有时间依赖性,反映的是在一定时期内能被使用的客容能力,即一定等级和数目的客房.酒店的客容能力相对固定,客房的增加需要相当的时间滞后,并且成本高昂.在这一点上,酒店收益管理类似于日常生活中的报贩问题.面对不确定的需求,报贩必须确定批发多少报纸.与此相类似,酒店的顾客需求也是不确定的,酒店收益管理必须确定鼓励多少顾客来消费固定的客房.酒店的顾客能够被划分成不同的种类,如旅游顾客和商务顾客等.在酒店的收益管理中,酒店顾客的区分标准应该能够将顾客的需求清楚地分类.这样,基于不同类型的顾客需求采取不同的市场策略,以在最大程度满足顾客需求的基础上使酒店的收益最大.如:对于旅游顾客的客房价格可以低些,但是应该有较长预订期限的限制;对于商务顾客的预订期限可以不考虑,但是相应地客房价格应该高些.另外,如果对于不同顾客采取不同的价格折扣是被禁止甚至是违法的情况下,收益管理往往就不能很好地应用.如:虽然收益管理源于并广泛应用于西方的航空业,但在我国还有浓厚计划色彩的”机票禁折令”下,收益管理在航空业的应用就会受到限制.酒店是具有很强时效性的”库存”.如果酒店的客房在某一天没有入住,该客房当天的收益就为零,该客房当天的价值就永久地消失了.酒店的管理者不可能将今天的客房库存起来,放在另外的时间被顾客入住.酒店的客房可以被预销售,即客房的预订.然而在客房预订的时候,酒店的管理者又不得不面对着许多的不确定性,如:多少客房可以被用来预订?在不同的提前期里应该接收多高折扣的预订?因为客房的预订本身就可能意味着机会损失.酒店面临的顾客需求波动很大,顾客的需求在一年的不同季节,一个月的不同时段和一周的不同日期都是变化的.酒店收益管理可以通过入住率和入住价格来调节顾客需求的波动.如果酒店的管理者能够知道即将到来的需求的高峰和低谷,就可以更好地进行计划安排.如果一定的客房被入住,那么这时客房销售的边际成本就较低.因为这时员工和酒店的设施已经运转,增加一个客房销售不会增加多少成本.相反,酒店客容能力的增加,成本就很高.例如,如果一个酒店已经住满,这时一个新的顾客需要一个新的客房就很困难.由于酒店客房增加的成本很高,酒店只有在对需求仔细研究并且需求增加很大的情况下才会增加客房数目.
3酒店收益管理的研究方法
用来解决酒店收益管理中的预订问题的方法主要有五种:(1)数学规划,(2)经济学方法,(3)阈曲线(thresholdcurve),(4)专家系统,(5)启发式方法等[3].数学规划方法是由Beckman建立的[9],以平衡因客房销售失败导致的收益损失和顾客未能入住导致的机会损失.如果了解了逾期取消订房,未经取消订房而不入住以及临时顾客的数量等情况,就可以利用这个模型得出订房数量的最高限额以使预期成本最低.经济学方法被用于解决静态的和动态的网络资源配置问题[10].Belobaba模型(又称期望边际位置收益(EMSR)模型)的目标,是将概率需求用于库存控制的方法以便在一个具有固定能力的网状预订系统中应用多价格设定.EMSR方法被认为是非最优化的.但是,Brumelle和McGill证明,尽管该方法得到的座位安排与最优化的方法有很大的不同,但它预期的收益损失却非常小[11].阈曲线是另一种在收益管理中经常应用的方法.收集以前预订行为的数据,建立基于历史的总的需求样本的曲线,通过与预测数据的对比测定实际的预订样本[12].专家系统和其他一些系统,如神经网络系统等被建立和用于酒店的收益管理.启发式方法是一种快速、十分准确且不太昂贵的搜索最优解和近优解的方法[13].该方法适用于收益管理是因为该问题需要被重复地解决.近年来,随着研究的进展,考虑到酒店收益管理过程的随机性和动态性,随机规划方法、随机过程方法、计算机仿真方法和一些人工智能搜索算法[14](如遗传算法、神经网络、禁忌搜索、模拟退火等)等被越来越多地采用.
4酒店收益管理的研究进展
作为一项收益最大化的战略,Donaghy等人针对10个方面提出了收益管理的全面的运作框架,这10个方面包括:管理重心,数据收集,最优的顾客组合,能力水准,技术引进,定价,顾客和酒店的接触渠道,人力资源潜力,激励机制和培训等[6].McGill和vanRyzin认为以航空业为代表的收益管理主要包括四个方面:需求预测,超量预订,客房分配和定价[15].
4.1需求预测顾客需求预测是收益管理的基础部分.早期有关需求预测的研究主要集中在航空业.如:Beckman与Bobkowski最早对顾客到达的分布进行了研究,比较了泊松分布、负二项式分布和伽玛分布与航空公司实际数据的匹配情况,结论是伽玛分布与实际数据比较吻合[16].综观需求预测的研究,主要有统计方法和随机过程方法两类.统计方法是对需求分布进行建模,通过对顾客需求分布的研究建立描述顾客行为的统计模型.Lyle的研究结果是总需求服从负二项式分布,因为Beckman与Bobkowski的研究由于数据受到“约束”使曲线被截断了顶端[17].随机过程方法是对到达过程建模.通过对单个顾客到达过程的分析来建立随机到达模型.大量研究表明,混合泊松过程(在一个泊松到达事件中允许成批到达)得出的累积分布比较符合实际数据.20世纪80年代Gerchak等[18]和Alstrup等[19],以及90年代Lee[20]、Lee与Hersh[21]、Zhao[22]等研究者也是利用均匀或非均匀或混合的泊松过程来建立需求到达的随机过程模型.Gallego与vanRyzin还利用一般点过程技术对到达过程进行研究[23].Nahmias针对一般需求的预测问题[25]和McGill的多变量多重回归方法[26]都考虑了需求“溢出”问题的影响,并在模型和方法中加入了相应的无约束化处理.Ghalia和Wang建立了一个基于模糊判断规则和模糊逻辑方法的智能专家系统,用于预测酒店客房的需求[43].
4.2超量预订Rothstein做了一些早期的工作以寻求酒店预订管理问题和航空公司预订管理问题的相通之处[27],通过这两者的对比提出了马尔柯夫链决策模型.他的着眼点在于如何对于目标日期在不同的决策点对过量预订的限度进行调整,预订需求、取消预订和顾客按时出现率等问题都是不确定的.Ladany为拥有单人房间和双人房间的酒店提出了一个动态决策模型[28].Liberman和Yechialli提出了另外一个动态决策模型,通过这个模型可以取消先前的预订或者增加特殊价位的预订[29].Williams提出了与它们略微不同的方法[30],他对具有代表性的有需求高峰的这一天进行建模,假定这一天对客房的需求源于三个方面,它们按优先权从大到小排列分别是:续住顾客,预订顾客和临时顾客.顾客客容能力管理是酒店管理人员为达到供求平衡采用的一种进一步的策略[31],这是一项达到增加全面收益目标的有效策略.Schwartz和Hiemstra将曲线拟合方法(curvessimilarityap-proach)用于酒店的客房预订,通过对酒店过去的预订曲线的拟合来提高酒店预订的精度[44].
4.3客房分配客房分配是根据顾客需求的动态特征对每类细分顾客的客房预订限制的动态设定[45].有关分配问题的文献较多[48~52],但针对酒店客房分配的研究则较少.Bitran和Mondschein提出了一种用于酒店客房动态分配问题的启发式方法,假定需求确定且顾客有停留多天的情况[46].Baker和Collier专门针对酒店的收益管理问题设计了两种启发式算法,将超量预订和客房分配有机集成,并建立了仿真模型来模拟实际的酒店运作环境.研究表明:不同算法的选择取决于酒店运作的不同环境,如:客房需求的高低,已订房而不入住顾客的概率高低等[45].Beker、Murthy和Jayaraman等人基于顾客需求与可销售客房数目的相关性,采用静态竞价优化技术提出了一种将需求预测和客房分配集成的方法[47].对于酒店客房分配中的随机因素,主要有三种处理方式.第一种是期望价值模型,通过优化期望的目标函数满足一些预期的约束来处理随机规划中的随机参数.第二种方法,即机会约束规划,由Charnes和Cooper率先提出[32],通过设定一个置信水平来处理不确定性,要求在这个置信水平上随机约束是有效的.Iwamura和Liu提出了一种基于随机仿真的遗传算法来解决一般的机会约束规划问题[33].有时一个复杂的随机决策系统可以承担多个任务(事件),而且决策人希望机会函数最大化(机会函数定义为能满足事件的概率).为了对这一类问题进行建模,Liu为称之为机会依赖规划的第三类随机规划建立了一个理论框架[34].Liu和Ku[35]、Liu[36],Liu和Iwamura[37]在其论著中对机会依赖规划的潜在应用和其他一些观点进行了介绍.
4.4定价价格设定策略是在预订日期前的几个月进行的.Eliashberg和Steinberg通过调查发现对于价格策略的研究或多或少地独立于收益管理的研究[38].Gallego和vanRyzin[23]对两者的关系进行了分析.Gallego和vanRyzin[24]证明了用一个优化控制公式明确价格设定的方法优于采用竞标价格或超量预订方法.但是这种方法对于实际问题的计算效率太低.Badinelli指出有两种形式的预订,分别为“隐性价格”(ddenprice)的情况和“显性价格”(revealedprice)的情况[39].在“隐性价格”的情况下,预订顾客并不急于付款,这就使得预订顾客和预订系统的交易成为一桩概率性事件.如果所报的价格并不比顾客愿意付的价格高,顾客就会预订.在“显性价格”的情况下,顾客会声称他们有权享有一个特定的价格.在这种情况下,预订系统可根据对可能的损失和赢利的分析接受或婉拒预订,使实际的客房入住量和入住率与优化的预订计划相差不大.Leung和Lai发展了用于设定预定水平转移函数模型[1].Feng与Gallego将需求当作一个连续时间随机过程对待,得到定价问题的最优边界准则[40],后来Feng与Xiao将风险因素考虑进去,修改了目标函数,拓展了该模型,并且分析了决策者的风险偏好对最优决策的影响[41].国内有关收益管理的研究尚处于起步阶段,联机检索的结果表明有关研究文献和实例应用尚不多见.超级秘书网
5酒店收益管理的研究前景
上述研究进展为酒店收益管理的进一步研究奠定了基础,进一步的深入研究应该着重考虑酒店收益管理过程的随机性、动态性和环境的变化,至少可以在以下几个方面展开研究:•酒店收益管理的目标辨析研究.包括酒店收益与顾客满意的定性分析、设定、数学描述和目标评判;目标之间的相生相容关系、冲突矛盾关系和主次层次关系.•酒店收益管理的概念模型研究.目的在于:使为已经订房的顾客提供客房的可能性达到最大化;使为临时顾客提供客房的可能性达到最大化.酒店收益管理这一系统是多角度的、多方面的、多功能的、多准则的并且包括许多随机因素,建立的模型应能恰当表述以适应管理人员的不同目的.通过酒店收益管理模型的研究解决如下两个关键问题:如何设定订房比例,以便通过为临时的顾客留有更多的客房来增大收益;如何在不同的季节和时间为不同的顾客设定订房价格.•酒店收益管理的算法设计.因为随机规划模型常常是非凸的并且特别复杂,应设计更为有效的智能算法,如基于随机仿真的遗传算法等.•酒店收益管理的变量和参数分析.基于搜集的数据,提出的模型在不同的准则下进行测试.将得到的结果与利用文献建议的现有方法得出的结果进行比较,来评估得到的结果的优劣.基于得到的结果,提出在不同准则下运用不同参数的指南.然后讨论在不同商务环境中影响模型实现的因素,给出选择恰当参数和订房策略的准则.•网络环境下的酒店收益管理.随着网络技术日新月异地发展,酒店收益管理面临新的机遇和挑战.本论文由整理提供一方面,网络技术的发展对酒店业信息的收集、分析和分享降低了成本,提高了效率;另一方面,网络技术的发展减少了酒店与顾客之间的“信息不对称”,使原本激烈的竞争日益加剧.网络环境下的酒店收益管理是酒店收益管理进一步发展和研究面临的一个新课题.•酒店收益管理的实例研究与推广.管理研究应该遵循“问题导向”和“环境依赖”的原则,坚持“从实践中来,到实践中去”,将所得的研究结果和进展与酒店管理的实践相结合.
参考文献:
[1]LeungJ,LaiKK.AstudyindemandreservationinahotelinHongKong[A].The16thInternationalConferenceinProductionRe-search[C].Prague,CzechRepublic:2001.258—269
[2]BellPC.Revenuemanagement:That’stheticket[J].OR/MSToday,1998,(April):430—439
[3]KimesSE.Yieldmanagement:Atoolforcapacity-constrainedservicefirms[J].JournalofOperationsManagement,1989,(8):348—363
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酒店收益管理的策略范文2
收益管理始于20世纪70年代末期的美国航空业。从1978年美国取消了航空管制之后，收益管理便出现了，后来被应用到饭店的经营管理中。世界上最早运用收益管理的饭店是马里奥特饭店，目前世界上已有许多知名的酒店集团运用收益管理，尤其是欧美的酒店集团管理层都非常重视收益管理，相继建立了专门的收益管理部门，使饭店获得了巨大的经济效益。
据相关数据显示，当年Marriott酒店在进行收益管理之后每年的收益增加了1亿美元，后来凯越饭店也建立收益管理系统，饭店俱乐部客房的预订率上浮了20%，希尔顿饭店公司更是创了空前的记录。客房的是饭店收入的重要组成部分，客房的收益管理日益受到重视，基于此，本文试图对收益管理在客房的预订和销售中运用做一些探讨。
一、收益管理的概念
有关收益管理的定义有很多种，以下是有代表性的几种：Robert G. Cross，Author认为收益管理是在微观市场水平上，预测顾客现实需求，并优化生产能力和价格的艺术和科学。Dr. Warren Lieberman认为收益管理就是通过销售供给能力或多或少固定、生产收益能力随时间而减少的产品或服务，使收益最大化的系统和程序。Paul Davis认为收益管理脱去华丽的外衣，简单地说，就是引诱或者说强迫顾客向企业支付尽可能高的价格。有关收益管理的概念，本人采用Kimes1989年提出的观点，收益管理是运用信息系统和定价策略，在合适的时间、合适的地点、以合适的价格将产品销售给合适的顾客。
二、实施收益管理的条件分析
Kjmes（1989）总结出了6条收益管理的适用范围，并且被广泛引用。它们分别是：可以细分的市场、易腐的库存、产品可以预售、波动的需求、低边际销售成本和高边际生产成本。后来，企业的能力相对稳定也被认为是必备的条件之一。
（一）客房产品具有不可储存性的特点
对于其他的行业来说，存货是缓解供求矛盾的重要手段，但饭店所经营的产品具有不可储存性的特点。若产品在给定的时间内不能售出，其价值便消失了，不可储存性是服务业最重要的特性之一。如果一间客房在某一天没有被销售出去，就如同飞机座位一样，客房产品为酒店创造利润的机会就永远消失了。
（二）接待能力相对固定性
饭店的客房数是相对固定的，在一定时间内，饭店的接待能力是相对固定的，无法随意增加接待能力的，除非饭店通过改建或其他途径增加客房的容量，提高接待能力。
（三）需求的可变动性
客人对客房的需求受到多方面的影响，需求的变动性较明显。不同类型的饭店，顾客的需求曲线会随收入和闲暇时间、季节的不同而呈波动，也会受到大环境的影响而变动，如经济、政治、环境等。收益管理可以通过不同的价格策略平滑需求曲线。
（四）客房固定成本高，可变成本低
饭店是资金密集型的行业，投资巨大，固定成本高，但可变成本却很小。饭店的日常维护和折旧成本都很高。
（五）客房产品的可预订性
消费者一般通过预订或临时购买两种方式消费饭店产品。一般情况下消费者是通过预订系统来完成的，饭店可综合其他技术预测和控制需求，依据日常经验的总结，管理者可大致判断出每一时段饭店产品的需求情况。
（六）顾客市场的可细分性
饭店可以根据消费者对产品特性的需要或价格敏感程度的不同而细分为不同的群体，判断谁是饭店最大的顾客，愿意花高价钱购买产品。饭店可针对这些不同的目标市场，实行差别化定价，开展收益管理，使购买同一等级产品的不同顾客承担不同的费用。
根据以上六个方面的分析可以发现，饭店客房产品所具备的特征
三、收益管理在客房预订和销售中的应用
（一）收益管理中差别定价分析
差异定价方法是根据顾客不同的需求特征和价格弹性向顾客执行不同的价格标准。不论预订销售的价格有多高，只要它可以被市场接受，就是合理的。这种销售同一商品而对不同消费者收取不同价格的行为，实质是“价格歧视”。“价格歧视”可分为3种。一级价格歧视，是将每一单位产品都以可能的最高价格出售；二级价格歧视，是根据顾客购买产品的数量，执行不同的价格；三级价格歧视，是将顾客划分为不同的群体，对不同的群体收取不同的价格，在实施的过程中要重视如何防止高价目标市场的顾客，按低价标准进行购买。
按照收益管理追逐超额利润的目标，一级价格歧视最为理想，但是一级价格歧视在酒店收益管理中是很难实现的，一级价格歧视只在拍卖时会近似发生；二级价格歧视实际是数量折扣，由边际效用递减规律可知，随着消费者对某种商品消费量的增加，消费者从该商品连续增加的每一消费单位中所得到的效用增量是递减的，经常出现在客房团购中；在现实情况中，收益管理的定价方法最接近三级价格歧视，是建立在细分市场的基础上，根据顾客不同的消费特点，进行同类产品的差别定价。建立起“篱笆政策”，即用不同的策略对不同的顾客进行隔离，敏感度低的消费者高价购买产品，而敏感度的消费者会低价购买产品。
（二）实施超额预订
超额预订是航空业最早使用的收益管理方法，主要是为了解决由于临时取消预订所引起的座位虚耗问题。超额预订是酒店进行收益管理的一个重要技术方法，它是指酒店预订出比酒店客房总量更多的预订量，以防止由于宾客取消订房或应到未到，而造成当天酒店较低的出租率使得客房的价值无法实现，从而引起酒店收益的损失。超额预订是有风险的，一旦出现预订客人抵达饭店却发现没有客房可以入住，很容易引起投诉，饭店超额预订成本或者风险随着超额预订数量的增加而增加。因此超额预订数量的确定成为超额预订的核心问题。
其实，客房在销售过程中时常会遇到这样的问题，降低顾客的不确定，可以有几种方法：第一是核对预订。前厅部在接受客人预订的时候，都希望客人能如期到达。但有会有部分客人因为种种原因而无法按期抵达，变更预订时间甚至是取消预订单。为了保证客房的收益，前厅部的工作人员，要在客人抵达前通过多种手段与客人取得联系，一旦变更便可迅速的做出应对措施，并做好部门间的沟通和协调工作。第二是增加保证类预订。所谓保证类预订是指客人通过使用信用卡、预付订金和订房合同的方式保证前来饭店住宿，否则将会承担经济责任，而饭店在任何情况下都应保证落实的预订。饭店可通过预收保证金或要求信用卡担保等方式来转移风险，尽可能的减少饭店的损失。
（三）实施客房容量控制
客房容量控制即客房分配，饭店在一定时期内客房的数量是固定的，短时间内无法发生较大变动，那么客房出售的价格以差别化定价的策略为依据，合理的分配比例。控制预订的时段、数量和售价。客房并非在短时间内预订或出售完就能获得最大的收益，采用航空公司的订票价格策略，时间越临近飞机起飞的时间，票价就越高。
除了超额预订的量之外，饭店还要考虑，超额预订收入的问题。并不是将饭店所有的房间都预订出去，饭店就能获得最佳的收入。客房在预订和销售的过程中，先将低档客房预订销售出去，然后在预订销售高档客房从而提高收益。还可根据预订的时间，出售的房价也不相同，收益管理的目标是把售房的时间拖得越靠近客人到达的时间越好，因为预订越早的房间折扣就越高，就越有可能在最后拒绝那些给饭店带来更高利润的客房预订。应根据细分市场的具体情况，进行合理的预测，并为那些较晚购买客房，但愿意支付高价的客人预留适量的客房。
通常客房存量控制的成功主要取决于两个方面：一是预测是否准确，即预留的房间数量和预期的销售价格是否准确。二是能否严格控制各细分市场的客房销售价格和数量，这点对于我国的各饭店来说比较困难。
酒店收益管理的策略范文3
一、收益管理理论的基本内涵
关于什么是收益管理理论的基本内涵，专家和学者众说纷纭，并作出了不同的诠释，主要观点体现如下：
Talluri和VanRyzin(2004)从经济学视角将收益管理定义为需求决策管理(DDM)，认为收益管理是通过对市场需求的细分和预测，决定何时、何地以何种价格向谁提品或服务，通过扩大顾客有效需求来提高企业收益。该定义是对供应链管理(SCM)的必要补充，同时充分认识到市场细分和预测对提高收益的重要性。
Weatherford和Bodily(1992)从企业的产品或服务的性质视角提出收益管理就是易失性资产管理(Perishable-AssetRevenueManagement)。该观点充分认识到服务性企业的产品或服务有别于制造业产品的重要特性就是易失性，其产品或服务的价值或收益同时间有密切关系，且价值随着时间而呈递减趋势。因此，持有该观点的学者认为收益管理就是对不同时段的资源(如航空的飞机座位等)和价格进行有效管理，通过有效利用企业有限资源，并根据不同时段资源价值制定价格的途径来提高企业收益。该定义意识到资源所具有的价值将随时间变化的重要特征。
Jauncey等(1995)学者从企业经营目的视角提出收益管理就是在考虑需求预测的基础上，在需求淡季通过折扣等促销手段提高客房入住率，在需求旺季提高客房价格的方式来实现客房收益最大化。美国酒店和汽车旅馆协会(AHMA)在Jauncey等的定义的基础上，考虑了顾客取消预订、顾客爽约和是否接受顾客预订情况等因素，进一步丰富和完善了收益管理的内涵。Jauncey和AHMA对收益管理的定义强调实现企业收益最大化的目标，同时认识到市场预测在收益管理中的重要地位。
Donaghy(1995)、Liemberman(1993)等学者从技术视角对收益管理进行解释，他们认为收益管理是一种企业生产能力的管理工具，通过对信息系统、管理技术、概率统计和组织理论、经营实践和知识等理论和技术的优化组合，以增强企业的收益能力和对顾客的服务能力。该定义强调了收益管理是提高企业收益的技术手段和管理工具。
Jones(1999)等学者从系统的视角出发，认为收益管理是为酒店业主实现酒店盈利能力最大化的服务管理系统，该系统通过细分市场对盈利能力的识别，确定销售价值、价格设定、折扣生成、订房过滤准则以及对价格、客房资源进行有效控制，以实现酒店盈利能力最大化的目标。该定义强调了收益管理在酒店盈利能力管理中的战略地位，从系统的角度分析市场、价格、存量等要素对收益的影响，强调了整体收益最大化的观点。
Kimes(1989)在综合上述学者研究成果的基础上并结合营销学理论，提出4R理论，即在正确的时间和地点(Righttimeandplace)，以正确的价格(Rightprice)向正确的顾客(Rightcustomer)提供正确的产品或服务(Rightproductorser-vice)，实现资源约束下企业收益最大化目标。4R理论反映了收益管理的市场、运作机制和企业目标等内涵，是目前对收益管理较为全面和准确的诠释。
笔者以为，企业收益应由显性收益和隐性收益两个部分组成。传统收益管理对收益的认识主要集中在受价格和有效存量要素影响的利润的这一显性收益上。但随着经营市场的开放和竞争程度的加剧，顾客、员工、企业内外环境等要素对企业收益的影响力加大，企业品牌和社会价值等带来的隐性收益在企业收益的比重逐渐增大，因此，单一采用利润一个维度来诠释企业的收益已显不足，企业的收益应该诠释为由企业利润、顾客满意度和社会贡献度三个维度共同构建的价值。故笔者将收益管理理论的基本内涵界定为：企业在有效协同影响收益的内外要素基础上，利用先进的计算机等技术的支持，通过有效地对市场细分和预测，在正确的时间和地点以正确的价格向正确的客户提供正确的产品和服务，实现由利润、顾客满意度和社会贡献度构成的价值的最大化目标。收益管理系统是一个受多个要素影响，由市场分析、优化机制(即资源存量控制和价格控制)、协同环境构成的复杂服务管理系统。
二、收益管理理论的行业应用特征
收益管理理论是一门由运筹学、管理科学、经济学等学科融合而成的边缘交叉学科。随着收益管理理论在航空领域的成功应用，收益管理理论现已在其他服务领域也得到了广泛的应用。虽然各个行业的特点不尽相同，但适用于收益管理理论的行业一般具有共同的应用特征。VanWes-tering(1994)和Kimes(1998)等学者对航空、酒店餐饮等行业应用收益管理理论进行长期研究，将其共同的应用特征总结如下：1.企业具备相对固定产能。以航空、酒店等行业为例。由于行业特征，都存在前期投资规模大(如购买新的飞机、修建新的酒店、开设新的营业网点等)，最大生产或服务能力在相当长一段时间内固定不变，短期内不可能通过改变其生产或服务能力来满足需求变化。企业只有在有限的产能条件下，通过提高管理水平来提高企业收益。
2.需求可预测性。航空、酒店、银行等服务性企业的资源可分为有形资源(如飞机座位、酒店客房、银行服务窗口)和无形资源(如酒店入住时间、银行窗口排队时间等)，其顾客可分为预约顾客和随机顾客，其销售可分为旺季和淡季。企业只有通过对计算机或人工预订系统收集的顾客、市场信息进行分析预测，管理者才能够了解不同顾客需求变化的规律和实现需求转移，并以此制定出合理的资源存量配置和定价机制，实现企业收益最大化。
3.产品或服务具有易失性。与传统制造业的产品不同，航空、酒店、银行等服务性企业的产品或服务具有易失性，即时效性。其产品或服务的价值随着时间递减，不能通过存储来满足顾客未来的需要，如果在一定时间内销售不出去，企业将永久性地损失这些资源潜在的收益。企业只有通过折扣等管理手段降低资源的闲置率，以实现企业收益增长的目标。
4.市场可细分性。航空、酒店、银行等行业面临以顾客为中心、竞争激烈和需求多元化的市场。不同顾客对企业产品或服务的感知和敏感度各不相同，采用单一价格策略将会造成顾客流失或潜在收入流失。比如，航空市场上存在两类顾客，一类是对价格不敏感，但对时间和服务敏感的商务顾客，另一类是对价格敏感，而对时间和服务不敏感的休闲顾客。如果采用高价策略，休闲顾客可能选择低成本的航空公司或其他交通工具，造成航空公司座位资源闲置。反之，如果采用低价策略，商务顾客选择低价或因对服务质量不满而流失，造成航空公司潜在收益下降。对市场进行有效细分，为不同需求层次的顾客制定不同价格和分配不同资源，是解决企业资源闲置或潜在收益流失的重要途径。
5.具有随机波动性需求。如果顾客的需求确定且无波动，企业可通过调整生产和服务能力来满足顾客需求。然而，航空、酒店、银行等行业面临顾客需求不确定，呈季节性或时段性波动。企业采用收益管理，在需求旺季时提高价格，增加企业的获利能力；在需求淡季时通过折扣等策略来提高资源利用率，减少资源闲置。
6.具有高固定成本和低边际成本的特点。航空、酒店、银行等行业的经营属于前期投资较大的行业，短期内改变生产或服务能力比较困难，但增售一个单位资源的成本非常低。以波音737-300机型的航班为例。根据某航空公司1999年的机型成本数据，平均每个航班的成本如下：总成本大约6万元左右，其中固定成本大约5.5万元，而边际成本仅为0.033万元。固定成本是边际成本的1833倍，因而多载旅客能在不明显增加成本的基础上获取更大的利润，提高企业的总收益。
7.产品或服务具有可预售性。企业面对需求多元化的顾客采取收益管理，一方面通过提前预订，以一定折扣价格将资源预售给对价格敏感的顾客，降低资源闲置概率；另一方面设置限制条件防止对时间或服务敏感的顾客以低价购买资源，造成高价顾客的潜在收益流失。同时，对预订数据进行分析和预测，根据不同需求层次的顾客购买资源的概率分布情况，在确保资源不闲置的基础上，尽量将资源留给愿出高价的商务顾客。
尽管以上特征体现了企业有限产能、产品和需求特性、市场和经营等特点，却忽略了企业的技术特征。笔者认为，由于收益管理的实施需要进行复杂的模型计算和大量数据处理，没有先进的技术支持，收益管理理论的应用将会受到严重的制约。因此，有效应用收益管理理论的应用领域应该还具备高水平的信息化基础。
三、收益管理理论发展的三个必要条件
从收益管理的发展历程分析，市场环境、理论基础和技术支持是促进收益管理理论发展的三个必不可少的条件。
首先，竞争性市场环境是收益管理应用发展的前提条件。面对封闭垄断的市场，垄断企业可以凭借对资源和价格的控制来获得高额的垄断利润，企业缺乏对资源或价格管理的源在动力。随着经济全球一体化和科学技术的进步，要求放松行业管制，打破垄断，促进竞争，提高效率成为社会发展的必然趋势。竞争促使市场由以企业为中心向顾客为中心转变、由产品功能向顾客需求转变，产品或服务由同质化向差异化转变。面对这些变化，企业再难以通过垄断控制资源或价格的手段来提高企业的收益，而是要根据市场和顾客需求，制定合理的价格机制，将有限的资源合理分配给不同需求层次的顾客；通过有效管理企业资源和价格，获取潜在收益的方式来提高企业的总收益。也就是说，追求收益管理成了企业生存和发展的内在动力。因此，开放性的市场竞争环境是收益管理应用和发展的前提条件。
其次，多学科理论交叉是保证收益管理应用发展的基础条件。一个新理论的形成和发展离不开成熟的多学科理论的支持，收益管理理论的应用和发展也具有同样道理。收益管理理论是解决航空等服务性企业资源和价格均衡，实现企业收益最大化的一系列理论和方法。它在传统的供求管理理论基础上，吸收和应用运筹学、管理学、经济学、市场营销学、行为心理学、协同学等学科的研究成果逐渐形成自身的理论体系。运筹学、经济学的理论和方法形成了解决资源存量机制、差异化价格机制等收益管理的优化理论基础；市场营销学、行为心理学等学科的理论和方法形成了解决市场细分、预测以及顾客行为等市场分析理论基础；博弈论推动了收益管理联盟资源共享理论的发展；人力资源、组织学、和谐理论以及协同学是形成收益管理协同运营环境的理论保障。因此，收益管理理论的形成与发展是多种学科理论支持的结果。新型学科的吸收和引进，将不断地丰富和完善其体系。
再次，先进的现代科学技术是收益管理应用和发展的保障条件。收益管理的应用和发展离不开先进的现代科学技术，特别是计算机、数据库和网络通信技术的支持。航空技术的发展，降低了飞机制造成本和企业入市门槛；计算机、数据库等技术的发展，如座位编目计算机控制系统(SABRE)、计算机预订系统(CRSs)、全球分销系统(GDSs)、动态存量资源分配和优化系统(DINAMO)等，能自动、快速、准确地解决收益管理中大量的数据收集、整理、存储和分析及复杂的资源、价格优化计算、市场预测和顾客分类等问题。网路通信技术，特别是互联网技术拓宽了收益管理的市场分销渠道。因此，每一次科学技术的进步都促进了收益管理及其应用领域的发展。
四、收益管理理论的发展演化
收益管理起源于航空业，有效地解决了航空业面临的有限资源闲置或价格战所造成总体收益下滑的现实问题。随着收益管理在航空领域应用的巨大成功，收益管理逐步形成了自己的理论体系，并迅速地在酒店、交通运输、电信等行业得到广泛的应用。通过对国内外关于收益管理的文献的研究分析，笔者将收益管理理论的发展归结为萌芽、优化和协同三个发展阶段。
19世纪20～30年代，航空业处于发展初期，飞机成本较高，市场供给远远小于市场需求，航空业主要经营运输邮件等货物运输和富有阶层的高端市场，市场主要由大型航空企业垄断。大型航空企业通过高额垄断价格策略获取超额垄断利润。二战后到60年代，飞机制造技术的发展使得航空运输业可以采用大型喷气式飞机，增强了航空公司的运输能力，同时其高速性和舒适性刺激了公众的旅行需求，另外大型飞机也降低了航空公司的运营成本，极大地推动了航空运输业的发展。随着航空业供给的增加和需求的多元化，单一的高额票价政策造成了飞机座位闲置，由机座位资源的不可存储特点，使得航空公司的收益下滑。为了解决收益下滑问题，航空公司利于计算机技术加强顾客订票的管理，将一些收益管理的概念逐渐应用于航空领域，如计算机订票系统的使用；利用超订管理手段预防顾客违约(如取消订座、爽约等顾客行为)给企业带来收益损失；利用折扣价管理手段来提高飞机运载率。这些技术和管理手段逐渐形成了收益管理理论的雏形。英国学者Littlewood提出机票预订折扣费用准则理论和二阶分类模型以及Belobaba提出的预期边际座位值(EMSR)等理论，逐步揭开了收益管理理论由定性研究向定量研究的序幕，使得收益管理理论的科学性得到了有效保障。
20世纪70年代末，以美国为首的许多国家政府放松了对航空业管制，许多低成本运营的中、小型航空企业纷纷涌入航空市场(如People-Express公司)。美国激烈的航空市场竞争，引发美国航空史上著名的“92航空价格血战”，造成了美国航空业近20亿美元的损失。而此期间，美国航空公司市场部总经理罗伯特·克兰德尔引入了收益管理思想并在此基础上开发出收益管理系统，并将其应用到经营实践中。通过利用收益管理系统以有效地管理座位资源和价格，在全行业亏损的情况下，创造了6%的收益增长。收益管理理论在美国航空公司应用的成功，引起业界和学术界对收益管理的重视和研究。国际航空协会(IATA)、运筹协会国际联合会(IFORS)等国际机构、科学机构和高校、航空公司和管理咨询公司构成了收益管理理论研究和应用的组织与机构；运筹学、市场学、经济学、管理学、信息学等多学科理论的发展奠定了收益管理的理论基础；收益管理研究从静态发展到动态、由单航程发展到OD网络研究、由单资源发展到多资源、由二阶分类发展到多阶分类；计算机、数据库和网络技术的发展加速了收益管理理论向实践转化，收益管理应用领域由航空领域逐步拓展到酒店、交通运输、电力、电信、银行等服务领域。此阶段，随着收益管理理论逐步完善和实践拓展，收益管理逐步形成自身体系，成为现代管理科学中的一个重要分支，以利润为中心的收益优化成为这一阶段的研究主流。
进入服务经济时代，企业经营的内外环境发生巨大变化，影响企业收益的要素更加复杂多变。企业信誉、社会价值等隐性收益在企业收益中的比重日趋增强。研究者发现企业是一个开放性的复杂系统，过分强调显性收益——利润最大化，忽视信誉、社会价值等企业隐性收益，将制约企业收益的进一步提高。为此，对企业收益的认识应由利润最大化转变为价值(利润、顾客满意、社会贡献)最大化，收益管理也由对资源、价格要素优化管理转变为对资源、价格、内部环境(员工、组织结构、企业文化等)以及外部要素(国家政策、顾客、竞争对手或伙伴)协同管理。随着和谐理论、协同理论、人力资源理论以及顾客行为心理理论的研究成果和方法应用于收益管理，为协同收益管理研究提供了新的理论支持，促使收益管理由优化阶段步入了协同发展阶段。
酒店收益管理的策略范文4
正如北二外戴斌教授所言：“以预订系统为代表的市场推广与营销系统的运用成为酒店业最为关注的问题，信息技术已越来越成为维系与提高酒店竞争力的关键因素，而酒店对信息技术的依赖性越来越强”（戴斌，2007年中国酒店产业走势预测），然而，很多酒店经营者都会有如此的困惑——“面对如此多的在线渠道选择，却不能制定最佳的在线营销策略以寻求最好的回报。他们知道自己可以做得更多，但是不知道如何去做。”（摘自旅游信息化网刊）很多酒店为尽可能扩大直销渠道和管理众多的分销渠道而在寻找最适合的解决方案。
（OpenTravelAlliances，国际上应用最广的在线旅游技术标准）、提供搜索预订引擎、建立多渠道营销战略、通过收益管理系统对酒店分销渠道进行管理的一整套解决方案。
DHotelier系统和CRS（CentralReservationSystem，中央预订系统）的最大区别是分布式（Distributed）的设计架构和以酒店为核心的商业机制，该系统为酒店提供资源管理、客户管理（包括机构客户、酒店常客和潜在客户的管理）、销售业务管理、市场营销业务管理、报表管理等，可大大提高酒店市场营销的效率，提升酒店管理水平和内部工作效率，为酒店营销策略制定提供有力的决策依据。
DHotelier系统还包括与之相连的酒店网站，酒店的渠道管理和相关数据全部掌握在酒店自己手中，因此酒店可以免除一些安全方面的担忧。酒店可以通过DHotelier系统直接与重要渠道签约、“夜审”和支付佣金；对于中小渠道和境外渠道，DHotelier可代替渠道和酒店作“夜审”和佣金支付；
DHotelier系统可以帮助酒店自主地和各种合作伙伴建立更加紧密的联系，如：酒店可以将自己的预订引擎灵活嵌入其他网站或系统，增加了酒店网站在目标顾客群中“曝光”的概率。
DHotelierExpress支持酒店快速和其他酒店组成网络营销联盟，其客户端软件应用于酒店销售前端，可以同时销售很多家酒店的产品，就像MSN一样灵活。
总结起来，DHotelier系统的特点是：
1.基于OTA标准优化酒店网站，使客人容易通过各种网络通道找到酒店并进行预订；
2.实时分析酒店网站的客户行为以提升营销效率并提高预订量；
3.酒店通过收益管理对其所有网络销售渠道进行管理；
酒店收益管理的策略范文5
对房费不是很敏感，他们最关心的是自己的生活空间是否充足切舒适，旅游行程临时变动可能性大。其中高级商务旅游者对客房服务要求较高，是酒店潜在的忠诚顾客。而度假休闲旅游者由于需要自己支付住宿费用，因此对酒店价格比较敏感，而与商务型客人不同的是其对时间不是很敏感。在旅游目的地城市，旺季的时候，休闲旅游局比例增加，因此，对酒店细分市场同时要考虑旅游的淡旺季。星级酒店应采用多种分析方法对自身酒店的客源进行重新定位，详细分析其客源市场特点，做好酒店产品的重新设计与规划。实行灵活的酒店定价策略以降低经营成本所谓灵活的酒店定价策略实际上就是我们常说的分类定价，对不同客源采用不同价格。酒店灵活定价策略通常指相同产品采用不同价格。有别于传统的定价模式中按照客房类型来确定价格的做法，比如标准间价格、商务间价格、大床间价格等，无论针对什么顾客都是统一的价格。只在如淡旺季的时候进行一些折扣。而现在的一些具有现代科学管理方法的酒店，虽然仍然对不同房型进行分别定价，但对同一类型客房，采用多级房价策略，比单一房价能带来更高的客房收入，如果不考虑实施多种房价的成本，采用客房价格级别越多，酒店满足细分市场的需求的程度就越高，就能获得更高的收益并应对市场竞争状况。
对酒店营销模式进行创新1.实行“个性化”营销进入21世纪以来，“个性化服务”在酒店业越来越受到重视。“个性化服务”是由以美国为代表的西方国家首先提出的，主要是在标准化服务的基础上，以客人的需要为中心来设计提供的各类服务项目，也就是通常所说的针对。这其中也包含了超越普通标准的特殊服务。而“个性化”营销，则是指酒店将每一个客人都作为一个单独的细分市场，根据其个性化的需求来设计市场营销方案，这样可以达到最大化的满足每一个顾客的特殊需要。个性化营销最大的特点就是根据每一个顾客的特殊需求来定制产品生产，因此个性化的服务必定要采取个性化的营销策略。如某五星级酒店规定：在酒店住宿若干次以上的客人，客人姓名就列入酒店常客名单。而常客入住酒店，就享有专门准备的客用品，如信封、信纸、毛巾、浴衣等，甚至在客用品上印有客人的姓名以示尊贵。这就是非常典型的“个性化”营销。而随着太仓酒店市场竞争的加剧，推出多种个性化的服务，以吸引和赢得更多优秀的顾客，可以说是大势所趋。2.确定营销目标，培育忠诚顾客通过酒店客源市场的深入调查，最终确定其目标市场，然后研究营销方案，运用一系列的针对性营销手段，将目标客户培育成酒店的忠臣顾客。酒店经营管理的经验告诉我们，大多数顾客都会选择服务质量更好的企业，甚至宁肯为此多花钱。而企业管理中的“二八”原则告诉我们，20%的忠诚顾客会带给企业80%的利润。而培育忠诚顾客，最重要的是服务质量，其次是产品本身，最后才是产品价格。因此，对酒店来说，做好服务质量管理师打动顾客的心，培育忠诚顾客的最基本做法。目前，网络会员制度营销方式在国内外收到日益广泛的关注与应用，这种以会员制为导向的发展形势，完全是以顾客需求为中心，通过完善客户信息，准确的进行酒店市场定位，营造酒店特色；并强化酒店品牌效应，通过行之有效的电话营销、网络营销系统，使酒店培育一批具有较高消费能力的忠实客户群体。这种做法，在星级酒店运用非常广泛。3.网络营销进入21世纪，现代科学技术飞速发展，并且随着其在酒店业的广泛应用，网络营销已经成为酒店营销不可替代的重要手段，同时也是最经济便捷的营销手段。目前，携程网、艺龙网等网上酒店营销平台发挥着越来越巨大的作用，相比传统营销方式，网络营销的优势主要有：1）营销成本显著降低；2）销售过程管理有序；3）有助于酒店良好信誉的建立；4）酒店收益管理水平明显提高。网络营销对传统的酒店营销方式而言是一个严峻的挑战，同时也迫使星级酒店为了赶上时展的进程，提高经营管理水平，开展网络营销，进入现代化酒店管理模式。4.绿色营销所谓“绿色营销”，是指社会和企业在充分意识到消费者日益提高的环保意识和由此产生的对清洁型无公害产品需要的基础上，发现、创造并选择市场机会，通过一系列理性化的营销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要，实现可持续发展的过程。绿色营销的核心是按照环保与生态原则来选择和确定营销组合的策略，是建立在绿色技术、绿色市场和绿色经济基础上的、对人类的生态关注给予回应的一种经营方式。目前，西方发达国家对于绿色产品的需求非常广泛，而发展中国家由于资金和消费导向上和消费质量等原因，还无法真正实现对所有消费需求的绿化。但是绿色产品的市场潜力非常巨大，市场需求非常广泛。而绿色营销是适应二十一世纪的消费需求而产生的一种新型营销理念，经济发达国家的绿色营销发展过程已经基本上形成了绿色需求———绿色研发———绿色生产———绿色产品———绿色价格———绿色市场开发———绿色消费为主线的消费链条。在酒店实行绿色营销的过程中，首先要做的是树立良好的绿色形象。良好的企业形象是酒店巨大的无形资产，对酒店的发展起着至关重要的作用。酒店的绿色形象包括绿色产品形象、绿色员工形象、绿色服务形象以及绿色环境形象等等。同时，酒店应对员工进行相应教育培训，使之形成“绿色服务意识”。其次则是要开发绿色产品。绿色产品的核心是环境和生态保护。
因此，其开发过程中必须遵循以下原则：1）节能降耗；2）尽可能使用替代品，少使用非再生性资源；3）保护环境、减少污染；4）以顾客需求为出发点。第三，实行绿色服务。酒店绿色服务有多种表现，比如在餐饮服务中点菜时提醒客人适量，防止浪费，用餐结束后，提醒客人“打包”；酒店开设无烟服务，如无烟客房、无烟楼层，以满足绿色宾客的需求；在酒店设立收集有害物品的专门废物箱，如废旧电池收集点，分类回收垃圾箱等；客房设立绿色服务卡片等等。太仓星级酒店要在快速发展的市场中不断壮大自己的实力，首先要进行客源定位，以自身的经营特点为基础，研究出适合太仓星级饭店发展的营销思路，制定一系列有特色的营销策略，充分利用现在经济环境所带来的巨大机会，设法清除劣势，不断强化自身优势，并以选择好的客源为重点，针对他们的不同需求，开发各种受宾客欢迎的组合产品，从而满足不同客人的不同层次的需求，提供超常服务，吸引客源，留住客源，创造属于自己的品牌，发挥品牌效应，挖掘酒店文化内涵，从而不断占领市场，成为行业的领先者。
作者：陈祎 单位：健雄职业技术学院
酒店收益管理的策略范文6
1.循环经济模式对于绿色酒店管理的重要意义
1.1有利于酒店管理水平的提高，提升酒店的市场竞争力
酒店在实现绿色管理目标的过程中，一定要实现程序化、规范化和系统化的管理，主要涉及酒店工作者绿色清洁技术和意识的培养。酒店运行和管理过程中的各种行为都必须达到“清洁”这一基本标准，例如产品清洁、服务清洁和能源清洁等等。将清洁思想融入酒店管理全过程的管理理念是绿色酒店管理思想的具体体现，这种管理理念将会有利于员工工作主动性和能动性的发挥，能够提高员工的献身精神，这对于我国酒店行业的长久发展是有利无害的。
1.2有利于满足顾客对于绿色消费的需求，促进酒店知名度和形象的提升
随着人们绿色环保意识的增强，公众的消费观念也开始发生了相应的转变，人们开始更多地关注生态保护与生活质量，因此，绿色消费的意识越来越趋于大众化，尤其是比较关注环保的发达国家，酒店的经营管理能否达到绿色标准已经逐渐成为了人们选择酒店的主要因素。而在现阶段酒店实行这种绿色的管理与经营模式正能够满足人们的需要，让顾客感觉到他们在接受酒店服务的同时，也在保护着生态环境，这样，顾客就会倾向于将这些酒店推荐给其他人，从而促进了酒店知名度和社会的提升，无形中形成一种品牌效应。
1.3能够有效减少资源浪费现象，降低经营成本，提高经济效益
酒店在实现绿色管理的过程中，要围绕“3R”来实行各项管理措施，如减少电器使用、回收余热和回收中水等，这样能够有效减少废水、废能和废弃物等的排放，从而降低酒店的运营成本，提高经济收益，促进酒店市场竞争力的提升。以往的经验也表明，实现绿色管理能够为酒店带来可观的经济收益，这主要是因为实行绿色管理的酒店由于充分利用了各种回收物而降低了成本，从而能够向顾客提供更多低价优质的商品和服务，提高顾客对于酒店的满意程度，增大酒店的利润空间，使酒店真正实现环境效益、社会效益和经济效益的共同提高，促进酒店的可持续发展。
2.酒店发展循环经济的对策建议
2.1加强环保教育宣传工作，培养循环经济理念
环保教育宣传工作是提高酒店顾客、酒店从业者和政府管理部门环境意识和责任感，实现可持续发展和清洁生产的主要途径。但是因为一些原因，很多酒店对于绿色管理模式还不甚了解，对这方面的认识也比较模糊。所以，必须要通过教育和宣传等工作，利用媒体和大众的优势，展开内容丰富、形式多样的宣传教育工作，让酒店对于绿色管理模式有更多更加深刻的理解和认识。酒店方面也要加强员工教育工作，培养员工的绿色意识，通过多种方式鼓励员工主动参与环保行为。另一方面，各个酒店还要建立较为完善的环保教育体系，在社会上持久、深入、广泛地开展清洁培训和环保教育工作。作为酒店经营过程中的重要参与主体，顾客也需要通过旅游节活动、学校教育、媒体宣传等各种活动来学习绿色环保思想，提高自身的社会责任感和环境意识，避免以往的种种陋习。
2.2开展绿色经营活动，推广绿色食品
绿色经营是一种全新的经营管理理念，该理念也随着近年来民众环保意识的增强而逐渐受到重视，同时，这一理念也是酒店满足顾客绿色消费需求的关键。开展绿色经营活动，一方面要实行绿色生产，主要表现为改革生产模式，加大技术改造的力度，引进先进的绿色餐饮技术，在生产经营过程中严守环保法规，提高自然资源的利用效率，减小环境危害和污染，将经济效益、社会效益和环境效益相结合。另一方面，还要加强绿色食品的研发与推广工作，以绿色食品来促进酒店品牌的提升。在食品的制作和开发上，广泛应用各种绿色资源，采取科学合理的烹饪方法，制作和研发出具有自身特点的低热量、低盐、低糖和低脂肪绿色食品，同时注重食品的保健作用，而在食品包装的选择上，要遵守可循环、无污染和易回收等基本原则，通过绿色食品的推广来引导消费者形成正确的消费观念。在酒店所提供的服务方面，还注重优质服务与健康饮食相结合，积极开展绿色经营活动，制定有效的绿色经营计划，从而促进酒店标准化、规范化和统一化形象与品牌的建立。
2.3加强酒店行业环保法规的编制，扶植与控制清洁生产酒店
酒店要发展循环经济，实行绿色管理，首先就要着眼于对管理模式的控制与转变，将清洁生产与环保意识贯彻到酒店经营管理的各个环节与层次之中，因此，环境管理部门要不断完善和修订环保标准和法律法规，建立文件化、程序化和系统化的环境管理机制，加强环境认证、排污管理、排放登记、污染物治理、生产审计和排污许可证等制度的管理工作，将酒店的绿色经营和管理纳入法制化的运行轨道之中。同时，政府管理部门还要为酒店实行循环经济创造良好的市场环境，加大环境保护力度，使我国的环保产业形成规模。政府要加大绿色农业投入，严肃查处市场上出现的瘦肉精、地沟油和毒大米等问题，大力打击市场上的不法商贩及其违法行为，对绿色农业市场要常抓不懈、持之以恒。除此之外，政府管理部门还要加大力度推广绿色生产工艺的典型示范工程，促进绿色生产技术与信息的交流和沟通，颁布绿色生产的优惠政策，表彰绿色经营示范酒店，从而充分调动酒店实行绿色管理的主动性和积极性。
